báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo

Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
MỤC LỤC
Phụ lục ……………………………………… ……………………………………… 17
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Phần I: Giới thiệu chung về công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo.
Tên giao dịch: THIEN BAO IMPORT – EXPORT AND TRADING COMPANY
LIMITED.
Tên viết tắt: THIEN BAO TRADING CO.,LTD
Địa chỉ trụ sở chính: P409, nhà N6E, Khu đô thị Trung Hòa, Nhân Chính, phường
Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành phố HÀ Nội.
Điện thoại: 043.556.8163 Fax: 043.556.8164
Mã số thuế: 0101904146
Gmail:
Số đăng ký kinh doanh: 01020225533 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày
28/03/2006.
Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng.
Công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo được thành lập dựa trên luật doanh nghiệp có
tư cách pháp nhân, có quyền và nghĩa vụ quân sự dân sự theo luật định làm chủ và tự chịu
trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động kinh doanh của mình trong số
vốn công ty quản lý, có con dấu riêng, có tài sản và các tài khoản được mở tại ngân hàng
Thương Mại Cổ Phần Quân Đội – chi nhánh Hoàn Kiếm – thành phố Hà Nội.
1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh,
bộ phận thị trường hoặc bộ phận marketing.
1.2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo:
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
Giám đốc (01 người): là người đại diện pháp luật của công ty chịu trách nhiệm trước
hội đồng thành viên và pháp luật về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc (01 người): là người chịu trách nhiệm quản lý và trực tiếp chỉ đạo phòng

kinh doanh, phòng kế toán, phòng marketing,…
Phòng kinh doanh (15 người): có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh, tìm hiểu nghiên
cứu thị trường, cung ứng dữ liệu và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện hợp đồng, thanh lý hợp
đồng,…
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
Phòng
Marketing
Phòng tổ chức
hành chính
Phó Giám đốc
Giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng
kinh doanh
1
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Phòng kế toán (03 người): có chức năng kiểm soát các hoạt động tài chính của công ty
đồng thời cung cấp thông tin cho giám đốc nhằm phục vụ tốt hơn cho công tác quản lý và
điều hành sản xuất kinh doanh.
Phòng tổ chức hành chính (02 người) làm nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo, sắp xếp
lao động một cách hợp lý, xây dựng chính sách đãi ngộ phù hợp cho công nhân viên trong
công ty.
Phòng marketing (07 người): làm nhiệm vụ quảng cáo thông tin mặt hàng của công ty.
1.2.2 Cơ cấu nhân sự.
Bảng 1.1: Cơ cấu nhân sự qua các năm 2010 – 2012: Phụ lục .
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng lao động của công ty TNHH TM và XNK Thiên
Bảo tăng nhanh qua các năm 2010 – 2011 tăng lên 6 người và năm 2011 – 2012 tăng lên 11
người. Nguyên nhân của sự tăng trưởng nhanh số lượng lao động của công ty là do nhu cầu
ngày càng mở rộng kinh doanh của công ty nên cần nhiều nhân viên để đảm bảo việc hoàn

thành kế hoạch và nhiệm vụ khác nhau của công ty.
Số lượng lao động nữ chiếm một tỷ lệ cao trong công ty hơn hẳn so với lao động nam
qua các năm, điều này biểu hiện được tính đặc thù của ngành kinh doanh, cần có khả năng
giao tiếp, tính linh hoạt của một nhân viên kinh doanh, điều này đảm bảo cho khả năng có
thể thu hút được khách của công ty so với các công ty khác trong cùng ngành kinh doanh.
Đồng thời trình độ lao động của công ty cũng tăng dần theo từng năm. Chiếm số lượng lao
động đông nhất vẫn là trình độ cao đẳng sau đó là trình độ đại học, trung cấp và công nhân.
Điều này chứng tỏ công ty cũng rất chú trọng đến việc tuyển dụng nguồn nhân lực có trình
độ cho công ty mình, với nguồn nhân lực dồi dào về số lượng và chất lượng ngày càng được
nâng cao thì khả năng cạnh tranh của công ty so với các công ty khác là rất lớn.
1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH TM và
XNK Thiên Bảo bao gồm:
In và dịch vụ liên quan đến in.
Mua bán và tái chế các loại phế thải, phế liệu.
Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
Nghiên cứu thị trường.
Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
Những ngành nghề đăng ký kinh doanh của công ty rất đa dạng nhưng lĩnh vực chủ yếu
là chuyên buôn bán cho các công ty in bao bì ở các Tỉnh miền Bắc các nguyên liệu dùng cho
các doanh nghiệp, công ty sản xuất in bao bì thực phẩm, bánh kẹo sách vở, các công trình về
điện nước, vỏ thuốc,… là những mặt hàng có giá trị cao hàng năm.
1.4 Một số kết quả sản xuất chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Bảng 1.2: Bảng một số kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010 – 2012:
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
2
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu
Năm

2010
Năm
2011
Năm
2012
2011/2010 2012/2011
Tiền
Tăng
% Tiền
Tăng
%
Doanh thu 16.051 18.420 20.952 2.369 0,15 2.531 0,14
Chi phí 14.976 17.304 18.937 2.327 0,16 2.633 0,15
LNTT 1.074 1.115 2.025 41 0,04 910 0,8
LNST 967 1003 1822 36 0,04 819 0,8
Qua bảng 1.2 ta thấy năm 2011 là năm công ty mở rộng nhiều lĩnh vực hoạt động và
tăng cường mối quan hệ với các đối tác, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ nhờ đó mà doanh thu
tăng 0,15% tương ứng với 2.369 triệu đồng so với năm 2010. Tuy nhiên chi phí tăng nhiều
hơn chiếm 0,16% tương ứng 2.327 triệu đồng dẫn tới lợi nhuận trước thuế chỉ tăng 0,04%.
Năm 2012 doanh thu tăng nhanh do doanh nghiệp tập trung đẩy mạnh khâu bán hàng
và chính sách tín dụng. Doanh thu của năm 2012 so với năm 2011 tăng 0,14% so với năm
2011 tương ứng lượng doanh thu là 2.531 triệu đồng. Kèm theo doanh thu là chi phí tăng
0,15% tương ứng 2.633 triệu đồng, lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp cũng tăng 0,8%.
Qua bảng số liệu trên ta thấy các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau
thuế …đều tăng qua các năm. Điều đó chứng tỏ công ty có trình độ quản lý tốt, hoạt động
doanh nghiệp ngày càng phát triển. Đó là sự cố gắng của toàn doanh nghiệp trong thời gian
đầu mới bước vào hoạt động.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
3
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp

Phần 2. Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động
marketing của công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo.
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
TNHH TM và XNK Thiên Bảo.
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng.
Công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo là một doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại
mặt hàng, nhưng lĩnh vực chủ yếu là màng Bopp – nguyên liệu sản xuất bao bì ( bao bì thực
phẩm, bánh kẹo, sách vở, ) cung cấp cho các doanh nghiệp ở khu vực miền Bắc. Đây là
những mặt hàng đem lại cho công ty lợi nhuận cao hàng năm.
Màng cán BOPP (Biaxial Oriented Polypropylene) là loại màng sản xuất từ hạt nhựa
PP hay được sử dụng trong ngành in giúp bảo vệ màu sắc và tránh tác động trực tiếp của môi
trường, đối với các sản phẩm sau khi in ấn, ví dụ như:
- Cán màng trên nhãn hàng, bìa sách, tạp chí
- Bao bì mềm thực phẩm cho mì gói, bánh kẹo, cà phê
- Băng keo dán thùng.
- Túi đựng sơ mi, quần tây, đĩa CD v.v.
- Bao thuốc lá, giấy kiếng gói hoa, thực phẩm
Có ba loại cuộn màng cán là màng trong, ngọc và mờ - Sử dụng nhiệt độ và lô ép để ép
màng dính chặt bề mặt, giúp hình ảnh trên ấn phẩm in tươi hơn và có độ bền cao hơn so với
sản phẩm không sử dụng phương pháp này. Được sử dụng thông dụng trong các ấn phẩm sau
khi in, mục đích nhằm bảo vệ bề mặt sản phẩm, màu sắc, chống các tác động có hại của môi
trường (chống thấm nước, mốc, phai màu) đối với hình ảnh trên sản phẩm.
2.1.2. Thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
a, Thị trường trọng điểm của công ty.
Công ty tập trung phục vụ thị trường miền Bắc đặc biệt là các thành phố Hà Nội, Bắc
Ninh, Hải Phòng, …và có mục tiêu hướng đến thị trường miền Trung và miền Nam trong 2
năm tới. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương đối hợp lý
vì những lý do sau.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
4

Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Thứ nhất, đây là những khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, các doanh nghiệp sản
xuất tập trung chủ yếu ở đây.
Thứ hai, sản phẩm màng Bopp mà công ty phân phối chưa bao phủ toàn bộ khu vực thị
trường này. Nên tiềm năng phát triển tại khu vực thị trường này là rất lớn.
Thứ ba, về vị trí địa lý rất thuận tiện để phân phối sản phẩm.
b, Khách hàng trọng điểm của công ty.
Với đặc thù sản phẩm của công ty, khách hàng của công ty bao gồm tất cả các doanh
nghiệp sản xuất. Từ doanh nghiệp sản xuất thực phẩm, bánh kẹo, đến những doanh nghiệp
sản xuất giấy vở, vỏ thuốc,…
Hiện nay, công ty hoạt động kinh doanh bao bì dưới hình thức bán buôn. Khách hàng
trọng điểm của công ty là các khách hàng tổ chức – doanh nghiệp sản xuất. Công ty đang chú
trọng phát triển ở khu vực miền Bắc nên tập khách hàng trọng điểm của công ty là các doanh
nghiệp sản xuất ở khu vực miền Bắc. Với sản phẩm là màng Bopp, là nguyên liệu quan trọng
của các doanh nghiệp sản xuất bao bì, công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng hàng hóa và
cung ứng hàng hóa tốt nhất và có những chính sách phù hợp, nhằm tạo những khách hàng
thân thiết, gắn bó lâu dài với công ty.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing đến hoạt động sản xuất và kinh
doanh của công ty.
2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty.
a, Môi trường kinh tế.
Nền kinh tế nước ta hiện nay hoạt động theo cơ chế thị trường, bên cạnh đó việc Việt
Nam chính thức trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO đã
thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước nói chung và công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo
nói riêng thay đổi chiến lược, tìm kiếm nguồn cung mới để phù hợp với nhu cầu của thị
trường. Sự phát triển không ngừng của thị trường Việt Nam đã tạo ra rất nhiều những cơ hội
phát triển nhưng cũng không ít thách thức, trở ngại. Như nhu cầu tiêu dùng tăng cao và mẫu
mã, chất lượng sản phẩm cũng như bao gói phải đa dạng, bắt mắt hơn. Đòi hỏi công ty phải
tìm kiếm nguồn cung mới đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, việc Việt Nam gia

nhập WTO cũng giúp cho có cơ hội tìm kiếm nguồn cung mới dễ dàng và thuận tiện hơn.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
5
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Tuy nhiên, nền kinh tế nước ta đang trong thời kỳ khó khăn, lãi suất tăng cao, lạm phát
đang dần được khắc phục nhưng vẫn ở mức rất cao. Đòi hỏi các doanh nghiệp để tồn tại và
phát triển phải cắt giảm chi tiêu và phải có những chiến lược đúng đắn mới có thể đứng vững
và phát triển. Hơn bao giờ hết việc tìm kiếm nguyên vật liệu rẻ nhưng chất lượng tốt luôn
được các doanh nghiệp chú trọng. Nắm bắt được điều này, công ty luôn cố gắng tìm kiếm và
phân phối những sản phẩm tốt nhất với nhiều kích thước, mẫu mã đa dạng hơn và giá cả phải
chăng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
b, Môi trường dân cư.
Lực lượng quan trọng của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên
thị trường. Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở
các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình
độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực.
Dù khách hàng của công ty là khách hàng tổ chức – các công ty in ấn, kinh doanh bao
bì,… nhưng mọi hoạt động của các doanh nghiệp suy cho cùng là đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng cuối cùng. Việc tăng dân số, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, từ đó
thúc đẩy sự tăng trưởng của các doanh nghiệp trong đó có các doanh nghiệp cung cấp
nguyên vật liệu phục vụ sản xuất như công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu Thiên
Bảo.
c, Môi trường chính trị pháp luật.
Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định. Mặt
khác, các chính sách của nhà nước luôn khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh phát
triển, tạo động lực rất lớn cho sự phát triển của các doanh nghiệp. Tuy nhiên, các quy định về
an toàn vệ sinh cũng gây ảnh hưởng khá lớn đến các danh nghiệp, đặc biệt là các doanh
nghiệp kinh doanh bao bì, bao bì nilon như công ty TNHH thương mại và xuất nhập khẩu
Thiên Bảo. Tiêu biểu có thể kể đến như “quy chuẩn kỹ thuật quốc gia QCVN 12-
1:2011/BYT” về an toàn vệ sinh đối với bao bì, dụng cụ bằng nhựa tổng hợp tiếp xúc trực

tiếp với thực phẩm, “công văn 1199/BTC-CST” về thuế bảo bệ môi trường đối với túi nilon
do Bộ Tài chính ban hành, “công băn 6838/TCHQ-TXNK” về thu thuế bảo vệ môi trường
đối với bao bì đóng gói sẵn hàng hóa do Tổng cục Hải quan ban hành. Để khắc phục điều
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
6
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
này, đòi hỏi công ty phải có những biện pháp và chiến lược sản xuất và kinh doanh phù hợp.
Đầu tiên là việc tìm kiếm và phân phối những sản phẩm bao bì thân thiện với môi trường,
tiếp đó là việc bảo quản, dự trữ, vận chuyển hàng hóa.
d, Môi trường tự nhiên – công nghệ.
Thời gian qua,Việt Nam cũng như thế giới gặp nhiều biến động về thiên nhiên.
Các thảm họa về môi trường, thiên tai, động đất, lũ lụt,…gây ra không ít khó cho các doanh
nghiệp trong quá trình duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Chính phủ và người
dân có nhu cầu dự trữ nhiều hơn các loại áo cứu hộ, nilon che phủ,… nhằm bảo quản hàng
hóa, vật dụng,… do đó nhu cầu về nguyên vật liệu của mặt hàng nhựa tăng cao hơn. Mặt
khác sản phẩm của công ty thuộc ngành nhựa, khó phân hủy dễ gây ô nhiễm môi trường nếu
không có cách xử lý hợp lý. Để khắc phục công ty cũng đã có những chương trình tuyên
truyền nâng cao ý thức người dân về cách xử lý rác thải là nilon.
Mỗi công nghệ được sử dụng đều phải được tính kỹ lưỡng cả mặt lợi và mặt hại.
Trong thời buổi kinh tế thị trường như ngày nay, rất nhiều dây chuyền công nghệ hiện đại đã
xuất hiện. Nó tạo cho các doanh nghiệp rất nhiều cơ hội lựa chọn những gì phù hợp cho hoàn
cảnh và phù hợp với công ty của mình.
Hơn nữa, khi sản phẩm ngày càng phức tạp hơn, đa dạng hơn để đáp ứng cho người
tiêu dùng thì sản phẩm ngày càng được yêu cầu đảm bảo chắc chắn hơn về độ an toàn tới
cuộc sống, không chỉ của thế hệ hiện tại mà còn cả của thế hệ sau này. Do đó, việc lựa chọn
những sản phẩm phù hợp và chất lượng luôn được coi trọng, vừa đảm bảo doanh nghiệp hoạt
động xuyên suốt, vừa tạo ra lợi ích cao cho doanh nghiệp và tránh gây lãng phí trong doanh
nghiệp. Mặt khác, công ty cũng sử dụng công nghệ chia cuộn màng tự động để chia các loại
hàng Bopp thành nhiều khổ nhỏ hơn để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
e, Môi trường văn hóa – xã hội

Môi trường văn hóa – xã hội cũng ảnh hưởng rất nhiều đến các hoạt động kinh doanh
của công ty. Sự khác nhau về khu vực địa lý, nhánh văn hoá cũng ảnh hướng đến nhu cầu về
chủng loại, chất lượng, màu sắc kiểu dáng bao bì Đối với từng khách hàng cụ thể thì nhu
cầu của họ cũng khác nhau. Khách hàng có thể kèm theo các yêu cầu cụ thể về sản phẩm,
dịch vụ. Tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Để
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
7
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
khắc phục công ty mở thêm đường dây nóng để tư vấn miễn phí cho khách hàng, nhằm đáp
ứng nhu cầu về thông tin sản phẩm, công ty hoặc bất kỳ sự trợ giúp nào từ công ty.
2.2.2. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty.
a, Nhà cung ứng
Thị trường mà công ty nhập khẩu nhiều nhất là Trung Quốc. Vì đây là thị trường cung
cấp lớn của thế giới lại có vị trí địa lý ngay liền kề Việt Nam nên sẽ tiết kiệm được nhiều chi
phí. Mặt khác, Trung Quốc cũng là nơi tập trung xuất khẩu mặt hàng Bopp lớn của thế giới
ngoài các thị trường Hàn Quốc, Ucraina. Thời gian gần đây giá màng Bopp tăng mạnh nhưng
nguồn cung rất bấp bênh, có nhà cung ứng đã không giao hàng khi thấy giá nguyên liệu lên
quá cao.
b, Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty là các đơn vị cung ứng sản phẩm nhựa, bao bì như sản
phẩm công ty đang sản xuất kinh doanh. Các đối thủ của công ty như: công ty bao bì Đông
dương xanh, công ty CP Tạo mẫu In bao bì viễn đông, công ty in bao bì Hoa Việt,…Trên thị
trường Việt Nam sản phẩm màng Bopp chủ yếu được nhập khẩu, các công ty thực hiện chức
năng này không nhiều phần lớn là công ty mới gia nhập thị trường. công ty có khả năng cạnh
tranh tốt vì công ty có nguồn hàng của công ty là tận gốc, không qua trung gian phân phối
nên giá cạnh tranh hơn và chất lượng kiểm soát chặt chẽ hơn các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các công ty hiện nay không ra mặt cạnh tranh nhưng vẫn có khả
năng cạnh tranh trong tương lai, các công ty sắp sửa ra nhập thị trường.
c, Các trung gian Marketing

Vì hoạt động kinh doanh dưới hình thức bán buôn, công ty không sử dụng các dịch vụ
quảng cáo để quảng bá sản phẩm của mình. Công ty có mối quan hệ gắn bó với các ngân
hàng, công ty cho thuê tài chính, chủ yếu là các công ty cung cấp dịch vụ logistic. Khi các
chi phí giành cho các trung gian marketing biến động sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới giá bán và
có nguy cơ làm giảm sức cầu nếu các chi phí này tăng quá cao. Điển hình như dịch vụ
logistics tăng cao sẽ ảnh hưởng, làm tăng giá bán và sức cầu sẽ giảm mạnh. Vì vậy các trung
gian marketing có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
8
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
d, Khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định, tiên quyết cho thành công của một chiến
lược kinh doanh. Khách hàng chính của công ty là các doanh nghiệp sản xuất hoạt động
trong ngành bao bì.
Trong những năm qua, công ty đã xác lập cho mình những khách hàng thân thiết, trung
thành với công ty và tiếp tục tìm kiếm thêm những khách hàng mới ở khu vực miền Bắc.
e, Môi trường nội tại.
- Uy tín, danh tiếng của công ty tạo nên sức mạnh vô hình cho sản phẩm. Công ty đã
thành lập được 7 năm, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nguyện liệu cho ngành nhựa
công ty có mối quan hệ khá tốt với bạn hàng, được bạn hàng tin cậy, tạo niềm tin với khách
hàng. Vì thế luôn có được những đơn đặt hàng số lượng lớn và ổn định.
- Nguồn lực tài chính của công ty còn hạn chế. Nguồn vốn lưu động ít nên công ty chỉ dự
trự được những mặt hàng chính với số lượng nhỏ. Còn những mặt hàng khác công ty hầu
như không dự trữ hoặc rất ít. Khi có biến động lớn về hàng hóa cũng như giá cả thì công ty
không có khả năng đáp ứng gây ảnh hưởng tới giá bán.
- Nguồn nhân lực đặc biệt là nhân lực của phòng kinh doanh ảnh hưởng không nhỏ đến
hiệu quả hoạt động kinh doanh và đáp ứng các đơn hàng. Nguồn nhân lực của công ty có
nghiệp vụ tốt giúp công ty tìm kiếm, lựa chọn đối tác;thực hiện hợp đồng, phương thức thanh
toán; chất lượng phục vụ ngày càng nâng cao,…giúp công ty bán hàng nhanh chóng, thuận
lợi, tiết kiệm thời gian và chi phí. Đây là một trong những thế mạnh của công ty.

- Cơ sở vật chất, kỹ thuật của công ty tương đối đầy đủ, bao gồm 1 văn phòng giao dịch
và 1 nhà kho chứa hàng cùng các thiết bị văn phòng và kỹ thuật khác. Riêng kho chứa hàng
rộng hơn 200m
2
có sức chức 25 tấn hàng, vượt xa so với nhu cầu dự trữ thực của công ty.
2.3. Thực trạng hoạt động marketing – mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty.
Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.
Bảng 2.1: Danh mục các chủng loại sản phẩm: Phụ lục 2.
Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu (%) các chủng loại sản phẩm: Phụ lục 2.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
9
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Mỗi chủng loại trên lại được chia thành các khổ khác nhau phù hợp với yêu cầu của
khách. Từ bảng trên ta thấy, hàng Bopp trong chiếm tỷ trọng lớn nhất (51,4%) trong tổng số
3 chủng loại của hàng Bopp. Hiện nay, công ty cũng tập trung phân phối Bopp trong nhiều
hơn so với 2 chủng loại còn lại và sản phẩm chính của công ty là Bopp trong.
Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3 năm qua.
Với sản phẩm màng Bopp của công ty, các biến thể về chủng loại chủ yếu là sự thay đổi về
kích cỡ và chất lượng sản phẩm. Khách hàng thường có nhu cầu về kích cỡ sản phẩm nhỏ
hơn hoặc các khổ lẻ mà công ty không có sẵn trong kho (khách hàng thường rất ngại mua
hàng về rồi tự chia, để kích thích khách hàng công ty thường giảm giá, có thể chỉ tính bằng
giá khổ mà khách hàng muốn mua). Công ty phân phối sản phẩm luôn tìm kiếm và phân phối
những sản phẩm chất lượng, thân thiện với môi trường nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng cuối cùng.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty.
Bảng giá các mặt hàng của công ty: Phụ lục 3( Bảng 2.3 – 2.5).
Nhìn vào bảng giá một số sản phẩm của công ty ta có thể thấy rằng, giá bán của công ty
so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường là khá rẻ. Ví dụ: Màng Bopp của Decro tại công
ty TNHH Thương mại kỹ thuật – dịch vụ- xuất nhập khẩu Thiên Nhân Tuấn là loại mức

trung bình thấp có giá 65000 đồng/kg.
Vì vậy, mức giá hiện tại của công ty hoàn toàn có thể đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng. Trong tương lai, doanh nghiệp có thể tăng giá một mức nhỏ phù hợp để tăng thêm lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Đối với chính sách giá, công ty cũng áp dụng chính sách giá phân biệt. Như khách hàng
mua với số lượng lớn sẽ được hưởng ưu đãi nhiều hơn như chiết khấu giá và chính sách ưu
đãi. Khách hàng thân thiết sẽ được ưu tiên nhiều hơn trong việc giao hàng và trong thanh
toán. Điều này có tác dụng kích thích khách hàng mua với số lượng lớn. Ngoài ra, tạo cho
doanh nghiệp những khách hàng trung thành.
Bảng 2.6: Bảng chiết giá và chính sách ưu đãi cho khách hàng mua hàng số lượng lớn:
Phụ lục 3.
Công ty định giá theo phương pháp giá cạnh tranh và giá dựa trên cơ sở giá của nhà sản
xuất và giá kinh doanh. Công ty nhận thấy rằng giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng
của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của công ty. Chiến lược định giá của
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
10
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
công ty ảnh hưởng lớn đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút
sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ
cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Công ty luôn theo sát giá cả và chất lượng của
đối thủ. Công ty thường cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh và điều tra cảm nhận của khách hàng về giá cả và chất lượng của đối thủ cạnh tranh.
Vì khách hàng trọng điểm của công ty là các công ty, xí nghiệp kinh doanh ngành bao
bì (khách hàng tổ chức). Vậy nên, giá sản phẩm công ty đưa ra theo giá bán buôn cho các
doanh nghiệp này.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
Công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo là doanh nghiệp phân phối màng Bopp khu
vực miền Bắc, công ty áp dụng chính sách bán hàng trực tiếp cho khách hàng (chủ yếu là
công ty sản xuất, in bao bì,…). Công ty chủ yếu phân phối thông qua 2 kiểu kênh phân phối
như sơ đồ:

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối của công ty:
Sơ đồ trên biểu diễn một số loại kênh chủ yếu của công ty (trên thực tế còn tồn tại một
số loại kênh không chính thức khác).
Kênh 1: là kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản
xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Có ưu điểm là đẩy nhanh tốc độ lưu thông
hàng hóa, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ với khách hàng và thu được lợi nhuận cao vì giảm
bớt chi phí trung gian. Tuy nhiên kênh này làm hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức và
quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán.
Kênh 2: là kênh một cấp (kênh phân phối gián tiếp) có một người trung gian, công ty
phân phối sản phẩm qua các trung gian (là các đại lý hoặc nhà bán buôn) từ đó các trung gian
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
TNHH TM và XNK Thiên Bảo
Khách hàng
Khách hàng
Trung gian
phân phối
11
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
này bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng cuối cùng. Kênh này giúp công ty thâm nhập vào
thị trường mới dễ dàng hơn, tuy nhiên cũng đẩy giá hàng hóa lên cao làm giảm nhu cầu tiêu
dùng, khó cạnh tranh với các đối thủ sẵn có.
Khối lượng và tỉ trọng qua các kênh phân phối:
Bảng 2.7: Khối lượng và tỉ trọng qua các kênh phân phối: Phụ lục.
Kênh 1: Do sản phẩm của công ty chủ yếu là màng Bopp dạng nguyên liệu nên các
khách hàng trong kênh này chủ yếu là các khách hàng tổ chức như công ty in bao bì Hoa
Việt, công ty in Hồng Đăng,… Các khách hàng này thường có đặc điểm là mua với khối
lượng lớn trong mỗi lần mua và hoạt động mua của họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung
mạnh vào những tháng cuối năm. Trong 71.082 tấn nguyên liệu được tiêu thụ năm 2012 thì
lượng nguyên liệu được tiêu thụ qua kênh này là khoảng 53.000 tấn, sản phẩm qua kênh này
chiếm 74,56%.

Các khách hàng qua kênh này thì có nhiều chính sách ưu đãi hơn. Sản phẩm qua kênh
này có giá thấp hơn bảng giá niêm yết do không mất chi phí hoa hồng cho các trung gian
phân phối, không tốn chi phí lưu kho,…Các khách hàng có thể được tặng hàng, lưu kho miễn
phí, được giao hàng tận nơi,… Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách
hàng ở xa, không tập trung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận
chuyển cao.
Kênh 2: Sản phẩm của công ty là nguyên liệu chuyên phục vụ cho các công ty in bao
bì,… nên việc sử dụng kênh nhiều thành viên sẽ làm tăng giá sản phẩm, tốn kém nhiều chi
phí. Chính vì vậy công ty chỉ lựa chọn phân phối qua 1 đại lý nhằm tiết kiệm chi phí, không
đẩy giá sản phẩm lên quá cao. Sản phẩm qua kênh này chỉ chiếm 25,44% tổng lượng tiêu
thụ. Chủ yếu phân bố ở các khu vực xa như Thái Bình, Nam Định,….
Sản phẩm qua kênh này có khả năng tiêu thụ rộng rãi đặc biệt có thể xâm nhập vào
những thị trường mới, tận dụng được các nguồn lực của trung gian phân phối và tiết kiệm
nhiều thời gian, chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến hành bởi các trung gian
phân phối. Tuy nhiên cũng có những hạn chế như sản phẩm qua kênh này có thể bị tồn kho
nhiều, hàng hóa tiêu thụ qua kênh này cũng khó kiểm soát được chất lượng và giá cá.
Công ty sử dụng kênh marketing dọc, loại hình VMS hợp đồng. Kênh VMS hợp đồng
là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênh được thực hiện qua
các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên trong kênh nhằm đạt
được hiệu quả kinh tế và mục tiêu marketing cao hơn so với khi hoạt động độc lập, riêng rẽ.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
12
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Mục tiêu xúc tiến thương mại của công ty là nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa,
tìm kiếm khách hàng mới, tạo dựng quan hệ với những đối tác tiềm năng và nâng cao uy tín
hình ảnh của công ty.
Ngân sách xúc tiến của công ty được tính theo tỉ lệ phần trăm trên doanh số, công ty
xác định ngân sách chiếm 5% doanh số:
Bảng 2.8: Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm 2010 – 2012: Phụ lục.

Sự phân bổ ngân sách xúc tiến của công ty trong năm 2012:
Bảng 2.9: Ngân sách công cụ xúc tiến năm 2012: Phụ lục.
- Quảng cáo:
• Mục tiêu quảng cáo: giới thiệu cho thị trường biết đến sản phẩm của công ty và về
cách sử dụng sản phẩm hay sự thay đổi về giá cả,….
• Ngân sách: chỉ có 40.057.000 đồng, chiếm 1,1% ngân sách xúc tiến thương mại của
công ty trong năm 2012 .
• Phương tiện quảng cáo: panô, áp phích, tạp chí ngành nhựa, …
• Hiệu quả của quảng cáo: hoạt động kinh doanh của công ty khi có quảng cáo tăng
40% so với hoạt động kinh doanh không có quảng cáo.
- Quan hệ công chúng:
• Mục tiêu quan hệ công chúng: nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cho sản phẩm
cũng như công ty.
• Ngân sách: ngân sách cho hoạt động này trong năm 2012 là 106.996.000 đồng, chỉ
chiếm 2,6 % ngân sách xúc tiến thương mại của công ty.
• Phương tiện quảng cáo: Công ty sử dụng các hình thức như tham gia vào các tổ chức
xã hội, làm từ thiện vào các dịp đặc biệt như ngày 15/8 hàng năm tổ chức trung thu cho trẻ
em làng SOS ở Mai Dịch – HN, vào các dịp kỉ niệm lớn như kỉ niệm ngày thành lập công ty
thì công ty mời các phóng viên báo ngành nhựa đến dự,…
• Hiệu quả quan hệ công chúng: uy tín, hình ảnh của công ty được biết đến rộng rãi
hơn.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng:
• Mục tiêu xúc tiến bán hàng: thúc đẩy, khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.
• Ngân sách xúc tiến bán hàng: trong năm 2012, ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán
hàng là 340.140.000 đồng, chiếm 19,4% ngân sách xúc tiến thương mại của công ty.
• Phương tiện xúc tiến bán hàng: Công ty sử dụng nhiều chương trình như khách hàng
mua số lượng lớn được mượn kho miễn phí, được chiết giá từ 3 -10% tùy theo khối lượng,
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
13
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp

tính lại giá cho những sản phẩm mà khách hàng mong muốn mua khổ nhỏ hơn mà công ty
không có được thay thế bằng sản phẩm có khổ lớn hơn liền kề với giá bằng khổ mà khách
hàng đặt mua.
• Hiệu quả xúc tiến bán hàng: nhu cầu về tiêu thụ tăng 36,7% so với không tổ chức
hoạt động xúc tiến bán.
- Bán hàng cá nhân:
• Mục tiêu bán hàng cá nhân: tạo cho khách hàng sự tin cậy và thông tin được biết đến
dễ dàng và chính xác hơn.
• Ngân sách bán hàng cá nhân: luôn luôn lớn nhất, trong năm 2012 đạt 519.127.000
đồng chiếm 46,5% ngân sách xúc tiến thương mại của công ty.
• Phương tiện bán hàng cá nhân: nhân viên kinh doanh của công ty.
• Hiệu quả bán hàng cá nhân: đây là phương tiện hiệu quả nhất, đã đem lại khoảng
67% doanh thu cho công ty.
- Marketing trực tiếp:
• Mục tiêu: truyền tải thông tin và chăm sóc khách hàng.
• Ngân sách: trong năm 2012 đã dùng 399.389.000 cho hoạt động này và chiếm
30,4% ngân sách xúc tiến thương mại của công ty.
• Phương tiện: chào hàng qua điện thoại, email, yahoo,…
• Hiệu quả: theo đánh giá năm 2012, hoạt động marketing trực tiếp đã mang về phần
doanh thu gần 24% cho công ty. Với mục tiêu là truyền tải thông tin và chăm sóc khách
hàng, có thể nói hoạt động này đã đạt được hiệu quả như mong muốn.
Nói chung, hoạt động xúc tiến chiếm ngân sách lớn nhất của công ty là bán hàng cá
nhân và marketing trực tiếp. Nguồn thu của công ty cũng chủ yếu qua hai nguồn này, tuy
nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn chưa thực sự hiệu quả, lợi ích thu được chưa cao.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
14
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo và định
hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty TNHH

TM và XNK Thiên Bảo.
3.1.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
Nhìn chung trong những năm vừa qua, mặc dù trong điều kiện kinh tế có nhiều bất ổn
và cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng tình hình hoạt động kinh doanh của công ty tương
đối tốt. Có thể thấy rõ điều này qua con số doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng liên tục
qua các năm.
Nguồn nhân lực của công ty còn chưa cân bằng về giới tính và trình độ học vấn còn
thấp.
Vốn lưu động còn ít không đủ phục vụ cho nhu cầu dự trữ thực. Ảnh hưởng tới hoạt
động bán hàng.
3.1.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
Công ty đã xây dựng được một chính sách sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh với nội dung
đa dạng và phong phú, phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh công ty và nền kinh tế thị trường.
- Sản phẩm: hệ thống sản phẩm của công ty tương đối đầy đủ và thường xuyên được cải
tiến về chất lượng để phù hợp với hoạt động và sự phát triển của doanh nghiệp.
- Giá: công ty đang định giá theo phương pháp giá cạnh tranh nên năng lực cạnh tranh về
giá của công ty là rất cao. Nhưng lợi nhuận của công ty không ổn định khi phải điều chỉnh
giá theo đối thủ cạnh tranh.
- Phân phối: kênh phân phối chưa bao phủ toàn bộ thị trường, hệ thống phân phối chưa
hoàn thiện. Bên cạnh đó, hoạt động bán buôn được công ty sử dụng chủ yếu qua đơn đặt
hàng chưa tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
- Xúc tiến: hoạt động xúc tiến của công ty vẫn chưa thực sự hiệu quả vì công ty vẫn chưa
có sự đầu tư đúng mực vào các công cụ marketing nhất là hoạt động bán hàng cá nhân và xúc
tiến bán.
3.1.3 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty:
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
15
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
- Huy động thêm vốn lưu động để tăng lượng dự trữ hàng hóa.
- Kết hợp thêm các phương pháp định giá khác như định giá theo chi phí theo chiến

lược, mục tiêu của công ty đề ra trong từng giai đoạn.
- Cần tăng thêm ngân sách xúc tiến thương mại nhất là hoạt động bán hàng cá nhân và
xúc tiến bán.
- Tăng thêm nguồn nhân lực, nhất là lực lượng bán để phục vụ cho hoạt động bán hàng
cá nhân.
3.2. Một số vấn đề phát sinh.
Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng và mở rộng hơn thị phần của công ty trên thị
trường, tiếp tục đổi mới và hoàn thiện cơ cấu tổ chức, mở rộng văn phòng, khắc phục những
nhược điểm của công ty và phát huy những lợi thế mà công ty đang có.
Công ty chưa chú trọng đầu tư vào nghiên cứu thị trường.
Hoạt động xúc tiến thương mại chưa thực sự chú trọng nhất là hoạt động bán hàng cá
nhân. Đây là vấn đề hiện nay mà công ty cần phải quan tâm để đạt được hiệu quả kinh doanh
như mục tiêu đã đặt ra.
Hoạt động bán buôn của công ty thực hiện chủ yếu qua đơn đặt hàng, do đó công ty
chưa phát huy được hiệu quả trong điều kiện cạnh tranh ngày càng cao. Công ty nên quan
tâm đến việc áp dụng công nghệ bán buôn đối với sản phẩm màng Bopp.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Định hướng 1: Phát triển chính sách bán hàng cá nhân với sản phẩm màng Bopp của
công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo trên thị trường Hà Nội.
Định hướng 2: Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn với sản phẩm màng Bopp
của công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo trên thị trường Hà Nội.
Định hướng 3: Nghiên cứu thị trường với sản phẩm màng Bopp của công ty TNHH TM
và XNK Thiên Bảo.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
16
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
PHỤ LỤC (Nguồn phòng kế toán)
1, Bảng 1.1: Chỉ tiêu lao động qua các năm.
Chỉ tiêu
2009 2010 2011

Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
(người
)
Tỷ trọng
(%)
Số
lượng
(người)
Tỷ
trọng
(%)
SL nhân công 12 18 29
Nam 5 0,42 7 0,39 9 0,31
Nữ 7 0,58 11 0,61 20 0,69
Trình độ ĐH 3 0,25 4 0,22 7 0,24
Cao đẳng 5 0,42 9 0,50 15 0,52
Trug cấp 2 0,17 3 0,17 4 0,14
Công nhân 2 0,17 2 0,11 3 0,10
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
17
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
2, Danh mục và tỷ trọng doanh thu các chủng loại sản phẩm.
Bảng 2.1: Danh mục các chủng loại sản phẩm.

STT Chủng loại Đơn
vị
Khổ Kg/cuộn
1 Hàng Bopp trong Cuộn
20 x 390 27,30
20 x 440 31,10
30 x 575 41,50
30 x 730 70,50
35 x 910 86,50
40 x 1020 72,50
50 x 1165 83,80
2 Hàng Bopp ngọc Cuộn
25 x 320 34,70
25 x 800 87,80
25 x 1100 120,70
25 x 1300 144,80
3 Hàng Bopp mờ Cuộn
18 x 310 29,90
18 x 900 57,80
18 x 1120 73,10
Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu (%) các chủng loại sản phẩm:
STT Chủng loại Đơn vị Tỷ trọng ( %)
1 Hàng Bopp trong Cuộn 51,4%
2 Hàng Bopp ngọc Cuộn 30,2 %
3 Hàng Bopp mờ Cuộn 19,4 %
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
18
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
19

Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
3, Bảng giá và chính sách ưu đãi.
2.3: Bảng giá màng Bopp trong.
STT Khổ Khối lượng (Kg) Đơn giá (VNĐ/kg)
1 20 x 390 27,30 49.000
2 20 x 440 31,10 49.500
3 30 x 575 41,50 50.000
4 30 x 730 70,50 50.500
5 35 x 910 86,50 51.000
6 40 x 1020 72,50 52.500
2.4: Bảng giá màng Bopp ngọc.
STT Khổ Khối lượng (Kg) Đơn giá (VNĐ/kg)
1 25 x 320 34,70 48.000
2 25 x 800 87,80 48.500
3 25 x 1100 120,70 49.000
4 25 x 1300 144,80 50.000
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
20
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
2.5: Bảng giá màng Bopp mờ.
STT Khổ Khối lượng (Kg) Đơn giá (VNĐ/kg)
1 18 x 310 29,90 46.000
2 18 x 900 57,80 49.500
3 18 x 1120 73,10 52.000
Bảng 2.6: Bảng chiết giá và chính sách ưu đãi cho khách hàng mua hàng số lượng lớn.
Khối
lượng
(tấn)
Tỷ lệ chiết
giá (%)

Chính sách ưu đãi
1 > X ≥ 3 3 Giao hàng miễn phí 1 lần, mượn kho trong vòng 10 ngày.
3 > X ≥ 7 5 Giao hàng miễn phí 2 lần, mượn kho trong vòng 20 ngày.
7 > X ≥
10
7 Giao hàng miễn phí 5 lần, mượn kho trong vòng 30 ngày.
> 10 10 Giao hàng miễn phí 10 lần, mượn kho trong vòng 60
ngày.
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
21
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
4, Khối lượng và tỉ trọng qua các kênh phân phối.
Bảng 2.7: Khối lượng và tỉ trọng qua các kênh phân phối.
Kênh Khối lượng tiêu thụ (tấn) Tỉ trọng (%)
Kênh 1 53.000 74,56
Kênh 2 18.082 25,44
Tổng 71.082 100
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
22
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp
5, Ngân sách xúc tiến thương mại.
Bảng 2.8: Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm 2009 – 2011.
Đơn vị: VNĐ.
STT Hoạt động 2009 2010 2011
1 Xúc tiến thương mại 802.550.000 921.000.000 1.047.600.000
Bảng 2.9: Ngân sách công cụ xúc tiến năm 2011.
Đơn vị: VNĐ.
ST Hoạt động Ngân sách Tỉ trọng (%)
1 Quảng cáo 40.057.000 1,1
2 Quan hệ công chúng 106.996.000 2,6

3 Xúc tiến bán hàng 340.140.000 19,4
4 Bán hàng cá nhân 519.127.000 46,5
5 Marketing trực tiếp 339.389000 30,4
GVHD: ThS. Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa
23