báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty TNHH Vận tải Trường Hùng

Phần 1: Giới thiệu chung về công ty TNHH Vận tải Trường Hùng
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Vận tải Trường Hùng
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH VẬN TẢI TRƯỜNG HÙNG
- Tên tiếng anh: TRUONG HUNG TRANSCO.
- Tên viết tắt: TRUONG HUNG TRANSPORT LIMITED COMPANY
- Trụ sở chính:Số 14 đường liên khu , Phương lưu 2, Đơng hải 1, Hải an, Hải phịng
- Cơng ty quyết định thành lấp số: 0202007545.
- Số điện thoại: 0313614887
Website:
- Vồn điều lệ của công ty: 12 tỷ đồng
Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng là tiền thân của tổ hợp sản xuất dép nhựa
tái sinh từ khi có nghị quyết VI của Đảng (1982) đến năm 1985 tổ hợp sản xuất dép
nhựa tái sinh chuyển thành xưởng cơ khí. Đến năm 1985 xưởng sản xuất dịch vụ cơ
khí chuyển thành xí nghiệp cơ khí Trường Hùng.
Đặc biệt nhất là năm 1991 xí nghiệp cơ khí được hội đồng 223 Liên bộ GTVTBưu điện và Nội vụ lúc bấy giờ cấp phép bản quyền số 1 sản xuất xe công nông nắp
máy nằm ngang, được nhân dân cả nước hưởng ứng và sử dụng.Đến ngày 31/12/1994
Bộ GTVT tổng kết cả nước có 33 bản quyền được sản xuất.
Đến đầu những năm 2008, hòa chung cùng sự phát triển của Thành phố Hải
Phịng nói riêng cũng như tốc độ phát triển của VN nói chung địi hỏi sự phát triển
tương xứng của ngành vận tải trong cả nước, nắm bắt được xu hướng đó ban lãnh đạo
tâp đồn Trường Hùng Quốc Tế ra thông tư liên tịch số : 0202007545 và thông qua Sở
kế hoạch đầu tư TP Hải Phịng . Ngày 08/08/2008 chính thức thành lập Cơng ty vận tải
Trường Hùng để góp phần thúc đẩy vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân và xu
thế hội nhập của nền kinh tế Việt Nam trên trường quốc tế
Trải qua những năm xây dựng và phát triển: Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và
hệ thống quản lý ISO 9001: 2000 Công ty vận tải Trường Hùng tự hào là một doanh
nghiệp mạnh nhất trong ngành vận tải du lịch góp cơng sức xây dựng Thành phố Hải
Phòng giàu đẹp, vững bước đi lên cùng nền kinh tế cả nước

1

1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý tại Công ty TNHH Vận tải Trường Hùng.
Sơ đồ: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của cơng ty
GIÁM ĐỐC
PHĨ GIÁM ĐỐC
PHỊNG TỔ CHỨC
PHỊNG KINH DOANH
PHỊNG TÀI CHÍNH-KẾ TỐN
PHỊNG KỸ THUẬT

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp theo cơ cấu trực tuyến chức năng.
Với cơ cấu trên thì người giám đốc khơng phảI kiêm q nhiều việc vì đã có sự giúp
đỡ của các bộ phận chức năng bên dưới, đảm bảo theo dõi được tình hình hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty và đưa ra những quyêt định kịp thời đối với những
phát sinh trong q trình hoật động của cơng ty.
- Giám đốc (1 người): Quản lý mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty.
Chịu trách nhiệm trước cấp trên về việc thực thi các chính sách, đường lối của nhà
nước, pháp luật và chế định có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty.
- Phó giám đốc công ty (2 người): Chịu trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về
mọi hoạt động của cơng ty,có thể được giám đốc uỷ quyền một số việc.
- Phòng tổ chức (8 người): Tổ chức tất cả các hoạt động của công ty
2


- Phòng kinh doanh (12 người): Đề xuất, xây dựng, thực hiện các chiến lược kinh
doanh. Tập hợp số liệu số liệu, phân tích, tổng hợp và lập báo cáo tình hình hoạt động
kinh doanh theo định kỳ và theo u cầu của cấp trên.
- Phịng kế tốn (9 người): Quản lý các vấn đề liên quan đến tài sản của cơng ty.
Lập kế hoạch và kiểm sốt việc thực hiện kế hoạch tài chính.
- Phịng kỹ thuật ( 29 người): Nghiên cứu thiết kế theo mẫu phẩm có sẵn theo yêu

cầu của khách hàng, hoặc kế hoạch SXKD.
* Cơ cấu tổ chức:
Bảng 1.1 Cơ cấu nhân sự ( phụ lục 1)
Qua thống kê cơ cấu nhân sự công ty TNHH vận tải Trường Hùng ta thấy cơng ty
có tỷ lệ nhân viên có trình độ học vấn đang ở mức trung bình, cụ thể là trình độ đại
học và cao đẳng chiếm tổng 68.05% hiệu quả công việc luôn đạt ở chưa cao do họ chỉ
tiếp thu kiến thức và công việc nhanh về mặt lý thuyết nhưng khả năng thực hành chưa
cao. Trình độ trung cấp tuy chiếm 31.95 % nhưng hiệu quả công việc đem lại rất cao
do họ có ý thức làm việc và khả năng làm việc trong thức tế tốt.
Cơ cấu nhân sự của cơng ty về mặt giới tính cịn chưa cân bằng, cụ thể là Nữ
chiếm 56.94% (tương ứng với 82 người), nhiều hơn Nam 20 người (giới tính Nam đạt
43.06 %− tương ứng với 62 người).
Kết luận: Như vậy cơ cấu nhân sự của cơng ty cịn chứ cân bằng về giới tính và
trình độ học vấn ở mức trung bình.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Vận tải Trường Hùng.
Công ty TNHH vận tải Trường Hùng là 1 đơn vị mạnh trong lĩnh vực kinh
doanh ơ tơ tự lái, có lái tại Hải phịng. Với nhiều chi nhánh trên địa bàn thành phố
cùng với kinh nghiệm lâu năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô tự lái, có lái.
Công ty luôn đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và đối tác bằng sự tin cậy và hiệu
quả cao nhất.
Với 2 dịch vụ cho th xe chính :
- Cung cấp Ơ tơ tự lái: Cung cấp dịch vụ thuê xe cho thị trường những phương
tiện đa dạng về chủng loại, phong phú về thương hiệu: Meccedes - Ford - BMW
-Toyota - Honda -Huyndai - Deawoo - Kia - … : Để phục vụ cho những nhu cầu và
mục đích khác nhau của bạn hàng và đối tác. Chúng tôi tự hào là đơn vị dẫn đầu
trong cả nước về cung cấp Ơ tơ Tự lái.
3


- Cung cấp Ơ tơ có lái : Cung cấp dịch vụ thuê xe du lịch từ 4 - 7 - 16 - … - 47 50 chỗ ngồi tùy thuộc nhu cầu của quý khách; bằng những thương hiệu Ô tô hàng

đầu trên thế giới. Với đội ngũ lái xe nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm và phương châm
phục vụ văn minh lịch sự, đưa đón quý khách tại địa điểm yêu cầu.

4


1.4.Một số kết quả đạt được trong những năm gần đầy
Bảng 1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ( phụ lục 2)
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên ta thấy kết quả hoạt động trong
những năm gần đây của doanh nghiệp tăng lên cụ thể là doanh thu năm 2010 tăng so
với năm 2009 là 107.270 triệu đồng tương ứng tăng 38,95%, là công ty đã tăng số
lượng xe ô tô năm 2010 tăng so với 2009 là 149 xe ô tô. Doanh thu năm 2011 tăng so
với năm 2010 là 171.807 triệu đồng tương ứng tăng 144,9%, là do số lượng xe ô tô
năm 2011 tăng so với 2010 là 166 xe ô tô, công ty đã chú trọng hơn tới dịch vụ chăm
sóc khách hàng, dịch vụ bảo dưỡng xe làm cho khách hàng ngày một tin tưởng và đến
với công ty nhiều hơn.
Đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: từ năm 2009 đến năm
2011
Kinh tế có nhiều biến động nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn rất khả quan
và lợi nhuận đem lại trong các năm đều tăng.

5


Phần 2. Tình huống tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing
của công ty.
2.1. Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty.
2.1.1. Đặc điểm ngành hàng của công ty.
Trên thế giới, ngành kinh doanh dịch vụ đã tăng lên nhanh chóng trong mấy chục
năm trở lại đây và số người làm ở các nghành này cũng tăng. Ở các nước phát triển, số

người làm việc trong các ngành dịch vụ có thể trên 80% (Hoa Kì) hoặc từ 50 đến 79%
(các nước khác ở Bắc Mĩ và Tây Âu). Ở các nước đang phát triển thì tỉ lệ lao động làm
việc trong khu vực dịch vụ thường chỉ trên dưới 30%. Ở nước ta, lao động trong khu
vực dịch vụ mới chiếm hơn 23% lao động cả nước (năm 2003).
Ngành dịch vụ cho th xe ơ tơ tại Việt Nam nói chung và tại miền Bắc nói riêng
đang dần phát triển, do tốc độ đơ thị hóa của Viêt Nam ngày càng nhanh, nhu cầu và
thách thức đặt ra cho toàn ngành cũng rất lớn. Nhu cầu tăng cũng đi kèm với những
yêu cầu khắt khe hơn về chất lượng chủng loại xe và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Bên cạnh đó, các công ty lớn khác như công ty Thành Hưng, công ty Hải Nam… là
những đối thủ cạnh tranh nặng ký do có một nguồn vốn lớn, là những cơng ty có rất
nhiều kinh nghiệm vì họ đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực vận tải . Vì vậy để tồn
tại và phát triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng cần có những định hướng đúng
đắn và chi tiết cho sự phát triển của doanh nghiệp.
2.1.2 Đặc điểm thi trường của công ty.
Hiện nay, công ty tập trung chủ yếu vào thị trường khu vực phía Bắc. Nhu cầu đi lại
bằng ô tô tại đây ngày càng lớn, nhưng do ơtơ vẫn nằm ngồi thu nhập của đa số người
dân, mặt khác do khơng có chỗ để xe ô tô mà chi phí bến bãi, xăng dầu và phí bảo trì
đường bộ càng ngày càng tăng cao nên người dân có xu hướng đi th xe ơ tơ ngày
một tăng. Đó là một điều thuận lợi cho cơng ty tìm kiếm và thiết lập các mối quan hệ
với khách hàng.
2.1.3. Đặc điểm khách hàng trọng điểm của công ty.
Khách hàng trọng điểm của công ty bao gồm 2 đối tượng:
Đối tượng khách hàng thứ nhất mà công ty hướng đến trong tương lai là khách hàng cá
nhân, là các cá nhân có thu nhập khá trở lên và các hộ gia đình. Với các loại ơ tơ đủ
các chủng loại khác nhau, dễ hoạt động có giá thành phải chăng. Đối với đối tượng
6


khách hàng này, công ty trực tiếp đưa dịch vụ đến tay khách hàng cá nhân - người tiêu
dùng.

Đối tượng khách hàng thứ hai mà công ty hướng đến trong tương lai là khách hàng tổ
chức là các doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam nói chung và khu vực miền Bắc nói
riêng. Đối với đối tượng khách hàng này, công ty thông qua các môi giới để đưa dịch
vụ đến tay khách hàng tổ chức - người tiêu dùng.
Với đặc điểm nghành hàng là dịch vụ cho thuê xe ô tô đặc biệt với dịch vụ ô tô
tự lái thì khách hàng cơng ty muốn hướng đến là người tiêu dùng có thu nhập khá và
có một trình độ nhất định về cách sử dụng ô tô.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing
của công ty.
2.2.1 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô đến hoạt động kinh doanh của công ty.
* Môi trường kinh tế
Sản phẩm ô tô của công ty là nhập khẩu từ nước ngồi, do đó cơng ty chịu rất nhiều
tác động khi tình hình kinh tế biến đổi ở các mức độ khác nhau, cũng như sự thay đổi
về tỉ giá ngoại tệ gây khó khăn cho việc nhập khẩu khi tiền đồng của Việt Nam mất giá
khiến cho công ty phải chi trả một lượng tiền lớn hơn cho chi phí vốn phải bỏ ra đẫn
tới giá dịch vụ ơ tơ của cơng ty cũng tăng theo.
Ngồi ra, tình hình lạm phát tăng cao trong 2 năm 2010 là 11.75%, 2011 là 18.58% và
trong năm 2012 Việt Nam bị ảnh hưởng lớn do cuộc hậu khủng hoảng kinh tế. Những
cản trở lớn đến hoạt động của công ty là lãi suất vay vốn quá cao hơn 17%, lạm phát
cao và những biến động bất thường, chi phí vân tải cao và những chính sách điều hành
kinh tế khơng ổn định. Những cản trở đó đã đem lại rất nhiều khó khăn cho cơng ty
như giá cả các dịch vụ liên tục phải thay đổi, lượng lao động phải cắt giảm và số lượng
khách thuê xe ngày càng ít…Người dân mua xe ngày càng ít và họ có xu hướng thuê
xe nhiều hơn, đây cũng là điều thuận lợi cho cơng ty.
* Mơi trường dân cư.
Dân số trung bình cả nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người, tăng 1.04% so với
năm 2010. Dân số trung bình cả nước năm 2012 ước tính 88,78 triệu người, tăng
1,06% so với năm 2011. Sự gia tăng về quy mô dân số và tỷ lệ tăng của nó tác động
trực tiếp đến nhu cầu đi lại cũng như thuê xê ô tô. Quy mô dân số lớn, tốc độ tăng dân
7

số cao địi hỏi quy mơ của hệ thống giao thông vận tải, các phương tiện đi lại … cũng
phải phát triển với tốc độ thích hợp để đáp ứng được nhu cầu đúng lúc cho người dân.
Việc gia tăng quy mô và số lượng các loại xe cũng như việc cung cấp các dịch vụ một
cách có hệ thống, chun nghiệp, có các chính sách thu hút hợp lý về dịch vụ ô tô của
công ty là điều cần thiết. Vì vậy lượng khách th xe của cơng ty đã tăng lên đáng kể.
* Mơi trường chính trị pháp luật.
Nước ta là một trong những quốc gia có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện cho kinh
tế phát triển, thu hút đầu tư với các doanh nghiệp nói chung. Bên cạnh đó là pháp luật
cịn nhiều vướng mắc trong thực thi, trong việc nhập khẩu gây khó khăn khi cơng ty
muốn nhanh chóng nhập các loại ơ tơ từ các thị trường khác nhau là khác nhau.
Theo công văn số 13113/BTC-CST ngày 3-10-2011 của Bộ Tài chính thì thuế nhập
khẩu đối với nhóm xe ơ tơ chở người loại trên 10 chỗ có mức thuế hiện hành 70% và
xe ô tô chở người loại dưới 10 chỗ 78%. Nhóm hàng ơ tơ là nhóm hàng chụi mức thuế
khá cao đã dêm lại rất nhiều khó khăn cho cơng ty trong việc bổ sung các loại xe mới.
Trong năm 2012, việc thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ và ấn định mức tỷ
giá ngoại tệ giúp cho doanh nghiệp giảm được sự ảnh hưởng bởi việc mất giá đồng
tiền Việt cũng như tăng khả năng vay vốn ngân hàng nhờ mức lãi suất cho vay giảm
nhưng việc tiêu dùng của người dân lại giảm cũng đem lại cho Trường Hùng những
thách thức mới trong việc kích cầu. Vì vậy cơng ty đã có chính sách giá hợp lý, khơng
ngừng hồn thiện mọi mặt để tạo ra sản phẩm đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn, quy định
về sản phẩm xe ơ tơ như chất lượng độ an tồn,… mà nhà nước đặt ra.
* Môi trường công nghệ
Nhân tố này tác động như lực đẩy nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua
tạo khả năng to lớn đưa chất lượng sản phẩm không ngừng tăng lên. Tiến bộ khoa học
kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát minh và ứng dụng các sáng chế đó
tạo ra và đưa vào sản xuất cơng nghệ mới, có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo
ra những sản phẩm có độ tin cậy cao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó được
sử dụng vào dịch vụ phù hợp với khách hàng. Ngoài việc giao dịch và thanh tốn trực

tiếp, Trường Hùng cịn sử dụng phương thức giao dịch thơng qua internet và thanh
tốn qua thẻ tín dụng, thẻ ATM. Do đó đã tích kiệm dược rất nhiều thời gian và chi phí
của khách hàng và công ty.
8


* Môi trường tự nhiên
Ngày nay do thiếu hụt nhiên liệu, chi phí nhiên liệu tăng, mức độ ơ nhiễm tăng đã gây
những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp. Điều đó đã đem lại những thách thức
cũng như những lợi thế cho Trường Hùng. Từ những khó khăn trên cơng ty đã tìm ra
các giải pháp kiểm sốt ơ nhiễm, liên tục bảo dưỡng, nâng cấp xe để xe đi được an
tồn, đỡ tốn nhiên liệu.
* Mơi trường văn hóa – xã hội
Với thu nhập ngày càng tăng, khoản chi phí dành cho các dịch vụ đi lại trong mỗi gia
đình cũng tăng theo, yêu cầu về các dịch vụ thuê xe cũng trở nên khắt khe hơn, đặc
biệt là khả năng kịp thời của dịch vụ.
Trước đây người dân Việt Nam Khơng thích đi th ơ tơ, ngày nay xã hội ngày càng
phát triển việc đi lại bằng ô tô ngày càng nhiều nhưng do khả năng tài chính, chi phí
bảo trì, bảo dưỡng, chăm sóc, bảo hiểm xe, các khoản lệ phí phát sinh bắt buộc phải
đóng…nên người dân cũng dần thay đổi thói quen tiêu dùng, từ việc đi mua ô tô dần
chuyển sang đi thuê ơ tơ.
Người Việt nam có xu hướng xính đồ ngoại, nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo mốt.
Nắm bắt được điều đó mà Trường Hùng liên tục nhập về các kiểu xe mới, các loại xe
sang trọng. kiểu dàng thời trang để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.2. Ảnh hưởng của môi trường vi mô đến hoạt động kinh doanh của cơng ty.
2.2.2.1Mơi trường nội tại.
*Nguồn tài chính: Là một công ty nhỏ và vừa với vốn điều lệ là hơn 10 tỷ đồng và
vốn lưu động là 3 tỷ đồng, nên nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn vay bên ngồi.
Chi phí sử dụng vốn cao và không chủ động là một hạn chế đối với công ty.
*Nguồn nhân lực: Đội ngũ nhân viên của công ty hơn 200 người, hầu hết đều làm

việc từ khi công ty mới thành lập, hầu hết nhân viên có đọ tuổi từ 25 đến 40 tuổi, có sự
nhanh nhẹn và tiếp nhận những cái mới một cách nhanh chóng, nhanh nhạy với các
thơng tin thơng qua những kênh thơng tin hiện đại như Internet. Cùng với sự nhiệt
tình, sự gắn bó cùng với các chính sách đãi ngộ của công ty nên các nhân viên đã cống
hiến hết sức mình và giúp cơng ty ngày càng phát triển hơn. Ngồi ra các phịng ban
trong cơng ty như phịng kinh doanh, phịng tài chính, phịng chăm sóc khách hàng...

9


cũng được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ để đem lại hiệu quả trong cơng việc từ
đó đem lại lợi nhuận cho công ty.
*Cơ sở vật chất kỹ thuật: Các loại xe ô tô phục vụ của công ty là cho thuêm do sản
phẩm có ảnh hưởng quan trọng tới sức khỏe người tiêu dùng Công ty ý thức được điều
đó
nên đã trang bị các loại xe có thiết bị hiện đại, 100% là nhập từ các nước Châu Âu,
những
nước có trình độ cơng nghệ phát triển như Đức,Nhật,Singapore.Các bộ phận phòng
ban được trang bị cỏ sở vật chất hiện đại, mỗi phòng ban đều được trang bị mát tính,
việc hoạt động của cơng ty đều thơng qua trên máy.
*Hình ảnh, uy tín của cơng ty
Trường Hùng được biết đến là công ty chuyên cung cấp những xe với chất lượng tốt
nhất, xe luôn đảm bảo vệ sinh sạch sẽ, nhiều tiên nghi cao cấp, giải trí, thoải mái cho
du khách.Đảm bảo an toàn tuyệt đối về người và hành lý trên xe và đáp ứng áp nhanh
chóng về thời gian.
Công ty cũng được nhận bằng khen đơn vị anh hùng trong thời kỳ đổi mới của chủ
tịch thành phố Hai Phịng
2.2.2.2. Mơi trường ngành.
*Nhà cung ứng : Công ty nhập khẩu các loại ô tô từ các nước như: Đức, Mỹ, Trung
Quốc, Nhật Bản…

Ngoài các kho bãi để xe của cơng ty thì Trường Hùng cịn th các kho, bãi tại các
tỉnh thành phố. Như tại Hải phịng cơng ty th bãi để xe Cầu Rào, Niệm Nghĩa, Tam
Bạc…
Hiện tại nền kinh tế thế giới và trong nước đang gặp nhiều khó khăn do nguồn cung
hầu hết là nhập khẩu ở nước ngoài nên đã hạn chế việc nhập xe của công ty
*Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay, ngành dịch vụ ô tô ngày càng phát triển mạnh mẽ,
các công ty, doanh nghiệp chuyên cung cấp xe ơ tơ vì thế cũng tăng cao, có rất nhiều
các công ty kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tơ tại Hải phịng. Trong đó, có thể kể đến
một số đối thủ cạnh tranh chính như : cơng ty Thành hưng, Hải Nam, Thảo Nguyên ,
…. Do khả năng cạnh tranh của công ty bên cạnh các công ty lớn vẫn còn nhiều hạn
chế. Điều này cho thấy mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt mà công ty đang phải đối
10


mặt để giữ vững vị thế của mình trên thị trường. Do đó Cơng ty phải có các chính sách
táo bạo, chính xác hơn nữa để ngày càng phát triển trên thị trường.
*Khách hàng: Hiện nay, Trường Hùng đang cung cấp cho thuê xe và dịch vụ vận
chuyển hành khách cho hàng nghìn khách hàng bao gồm các khách du lịch quốc tế,
các công ty du lịch lớn tại Hải Phịng và các tỉnh thành, doanh nghiệp trong và ngồi
nước ,cơ quan hành chính, các văn phịng dự án, đại sứ quán tại Hà Nội…
Khách hàng chính:
-

Khách du lịch quốc tế tham quan và du lịch tại Việt Nam.
Khách thăm quan du lịch, lễ hội, nghỉ mát, dã ngoại, cuối tuần.
Cán bộ các cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân đi làm việc, cơng tác các tỉnh.

Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lượng dịch vụ của cơng ty cũng
được đảm bảo.Ngồi ra các phịng ban trong cơng ty như phịng kinh doanh, phịng tài
chính, phịng chăm sóc khách hàng... cũng được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ

để đem lại hiệu quả trong công việc từ đó đem lại lợi nhuận cho cơng ty.
*Trung gian Marketing: Công ty chịu ảnh hưởng từ trung gian tài chính và trung
gian phân phối.
Trung gian tài chính: Việc huy động nguồn vốn, quay vịng vốn cơng ty phụ thuộc
khá lớn vào các trung gian tài chính. Tuy nhiên, từ năm 2010 đến năm 2012 hoạt động
tài chính của các tổ chức tín dụng và ngân hàng gặp nhiều khó khăn, do đó cũng ảnh
hưởng rất lớn tới việc huy động vốn của công ty.
Trung gian phân phối: do kinh doanh dịch vụ cho thuê xe ô tô nên công ty phải đi
thuê rất nhiều kho bãi cảu các bến xe để đưa đón khách. Do đó hoạt động kinh doanh
của công ty phụ thuộc khá lớn vào loại hình trung gian này.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty TNHH vận tải Trường
Hùng
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty TNHH công nghệ y tế Hà Nội
2.3.1.1. Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của công ty.
Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty ( Phụ lục 3)
Trường Hùng đã trang bị cho mình những phương tiện đa dạng về chủng loại, phong
phú về thương hiệu: Meccedes,Ford, BMW, Toyota, Honda, Huyndai, Deawoo,… :
Để phục vụ cho những nhu cầu và mục đích khác nhau của khách hàng và đối tác.

11


Sản phẩm dịch vụ chính của cơng ty là cho thuê ô tô tự lái từ 4 đến 7 chỗ vì vậy số
lượng chủng loại mẫu mã dành cho xe từ 4 chỗ đến 7 chỗ nhiều và đa dạng hơn so với
các loại xe khác . Và chính dịch vụ này cũng đem lại doanh thu nhiều nhất cho cơng ty
chiếm 40% sau đó đen xe 47 chỗ và xe 50 chỗ chiếm 33% còn lại chiếm 28% trên
tổng sản phẩm xe ô tô của công ty.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
Bảng 1.4: Bảng giá th xe của cơng ty ( Phụ lục 4 )
Chính sách giá có thể nói là một cơng cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của marketingmix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp.Nó quyết định doanh lợi

trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá trị của dịch vụ.Ngoài ra ,giá cả
cũng giữ vai trị quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty.
Phương pháp định giá của Trường Hùng được chia làm 2 loại để định giá:
-

Căn cứ vào dịng xe tự lái hay xe có người lái.
Đối với xe co người lái có mưc giá cao hơn dịng xe tự lái. Bên cạnh đó cơng ty cịn
tính giá theo chủng loại xe, tuy thuộc vào xe có bao nhiêu chô ngồi và tuy thuộc vào
xe cao cấp hay bình dân mà cơng ty định giá

-

Căn cứ vào thời gian :
+ Thời gian trong ngày: Ban ngày có giá cao hơn ban đêm
+Căn cứ theo thứ trong tuần: Nếu khách đi từ thứ 2 đến thứ 6 sẽ được giám giá từ 10%
đến 30%
Chính sách phân biệt giá: Cơng ty chỉ áp dụng phương pháp phân biệt giá theo thới
gian cho tất các các dịch vụ thuê xe của cơng ty. Ví dụ như nếu khách hàng th xe
Captivam tự lái vào thời gian từ 2h đến 4h sáng sẽ có mức giá là 120 nghìn đồng, nếu
th từ 9h dến 11h sẽ có gúa là 160 nghìn đồng.
Kết luận: Nhờ có chính sách giá hợp lý, trong các năm qua lượng khách đến với
Trường Hùng ngày một tăng và khả năng cạnh tranh của công ty so với các đối thủ
ngày càng được khẳng định.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
* Các dạng kênh phân phối chủ yếu của công ty.
Công ty TNHH vận tải Trường Hùng là công ty thương mại, công ty sử dụng 2 dạng
kênh phân phối đó là:
Kênh thứ nhất( kênh cấp 0) :
12

Công ty TNHH vận tải Trường Hùng
Khách hàng

Kênh thứ hai( kênh cấp 1):
Công ty TNHH vận tải Trường Hùng
Khách hàng
Môi giới

Kênh thứ nhất: Dịch vụ được đưa trực tiếp từ công ty tới khách hàng là cá nhân hay tổ
chức.
Kênh thứ hai: Tiêu dùng dịch vụ xe ô tô qua việc kết nối quan hệ với các nhà môi giới.
Công ty sẽ chia chiết khấu tiền cho họ theo tùy hợp đồng lớn hay nhỏ.
2.3.3.2. Tỉ trọng doanh số bán qua các kênh phân phối và không gian bao phủ thị
trường.
Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ của công ty qua các kênh phân phối ( phụ lục 5)
*Kênh phân phối thứ nhất: Chiếm 60% tỷ trọng doanh số bán của công ty nhưng đây
lại là kênh mang lại lợi nhuận lớn cho công ty chiếm 70%. Các loại xe ơ tơ khơng qua
bất kì một trung gian nào, khách hàng trực tiếp đặt vấn đề với công ty và kí kết việc
thuê xe. Với loại kênh này, sản phẩm tiêu thụ chủ yếu là qua các cá nhân.
*Kênh phân phối thứ hai: Chiếm 40% tỷ trọng doanh số của công ty chiếm 30% lợi
nhuận. Công ty đưa sản phẩm qua các trung gian đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Đặc điểm của loại kênh này là có thể thiết lập được một mạng lưới các nhà phân phối
rộng lớn, cung ứng các loại xe đến tay khách hàng từ nhỏ lẻ đến các khách hàng lớn.
Loại kênh gián tiếp là nguồn thu cho công ty.
2.3.3.3. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh.

13

Việc tuyển chon thành viên kênh được tuyển chọn một cách kỹ lưỡng, đảm bảo các
tiêu chuẩn của công ty. Các thành viên kênh đạt hoặc vượt mức quy định về doanh số
của công ty đều dược thưởng tiền hoặc chia hoa hồng tùy thuộc vào hợp đồng, còn nếu
các thành viên kênh vi phạm các quy định của công ty thì sẽ bị phạt như trừ luơng, cắt
thưởng…
Bộ máy quản lý kênh gồm phòng kinh doanh là trung tâm quản lý điều hàng, là cơ
quan chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành hệ thống kênh phân phối, là đầu mối giúp
cho quá trình tiêu thụ dễ dàng hơn, quản lý và đảm bảo cho các thành viên kênh phân
phối hoạt động nhịp nhành và hiệu quả nhất.
Hiện nay, các phòng phát triển thị trường, phòng dự án và phòng kinh doanh (cũ) đã
được gộp chung lại thành Phòng Kinh doanh( mới)
Nhân viên kinh doanh là yếu tố bên trong ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối
của công ty, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giải quyết các thắc mắc, lắng nghe nhu
cầu, phản ứng của họ. Bên cạnh việc am hiểu sản phẩm, công việc của nhân viên kinh
doanh khá năng động, đòi hỏi nhiều kĩ năng cũng như nghệ thuật bán hàng: kĩ năng
thăm dò, kĩ năng đánh giá, tiếp cận khách hàng, kĩ năng phát triển khách hàng mới,
trình bày giới thiệu hàng hóa, xử lý tình huống…cũng như các kĩ năng thương thảo,
kết thúc thương vụ.
Công ty TNHH vân tải Trương Hùng với đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ,
dưới 40 tuổi, tuy khá hạn chế về số lượng, tuy nhiên đều có kinh nghiệm làm việc ít
nhất là 4 năm, có thể nói là phù hợp với yêu cầu đặc thù công việc.
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
2.3.4.1. Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua
Mục tiêu chung của xúc tiến thương mại mà công ty hướng đến là kích thích nhu cầu
mua dịch vụ của khách hàng, qua đó tăng doanh thu và lợi nhuận cao. Tuy nhiên,
cũng tùy vào từng thời điểm kinh doanh mà công ty sẽ lựa chọn các mục tiêu xúc tiến
khác nhau thông qua đó lựa chọn được chiến lược marketing-mix phù hợp.
Cụ thể, năm 2011 công ty cung ứng thêm các loại xe có ứng dụng cơng nghệ cao như
dịng xe tự lái, các loại xe cao cấp trên thế giới …Mục tiêu của xúc tiến thương mại
mà công ty hướng tới là thu hút sự chú ý của khách hàng, cung cấp các thông tin về

dịch vụ mới đồng thời thuyết phục khách hàng tiêu dùng.
14


2.3.4.2. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện
Bảng 1.6: Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm từ 2009 đến năm 2012
( phụ lục 6)
− Quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo: truyền tải thông tin.
Ngân sách: xem tại bảng 1.6
Phương tiện quảng cáo:website (truonghung.com.vn và rongbay.com,
doanhnghiep24h.com..., tạp chí chuyên ngành, ấn phẩm giới thiệu về dịch vụ thuê xe ô tô.
Hiệu quả của quảng cáo: Theo ước tính của cơng ty (năm 2011) hoạt động quảng
cáo của công ty đem lại 5% so với hoạt động kinh doanh khơng có quảng cáo.
- Xúc tiến bán: hình thức xúc tiến bán hiệu quả nhất được Trường Hùng sử dụng là
chiết khấu thương mại.
Mục tiêu xúc tiến bán: tăng doanh số bán.
Ngân sách xúc tiến bán: xem tại bảng 1.6
Phương tiện xúc tiến bán: chiết khấu thương mại: Cơng ty có các chương trình ưu
đãi đặc biệt như đối với khách hàng trung thành công ty sẽ chiết khấu giá từ 2 đến 5
%, còn đối với tất cả khách hàng nếu thuê xe vao ngày thứ 2 đến thứ 6 hàng tần sẽ
được giảm từ 10% đến 30% giá thuê xe.
Hiệu quả của xúc tiến bán: đây là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất của cơng ty, theo
ước tính của cơng ty (năm 2011) hoạt động xúc tiến bán đem về thêm 18% trên tổng số
doanh số của cả năm.
− Bán hàng cá nhân :
Mục tiêu: thuyết phục và ký kết hợp đồng.
Ngân sách: xem tại bảng 1.6
Phương tiện: nhân viên kinh doanh của công ty.
Hiệu quả: Do sản phẩm là sản phẩm dịch vụ, khách hàng chủ yếu của công ty là

khách hàng cá nhân nên việc quảng cáo thông qua bán hàng cá nhân đã không được
công ty quan tâm nên hiệu quả đem lại thấp. Đây cũng là mặt cịn hạn chế của cơng ty..
− Quan hệ cơng chúng: hiện tại công ty hầu như không thực hiện loại hình hoạt
động xúc tiến thương mại này.
− Marketing trực tiếp:
Mục tiêu: truyền tải thơng tin và chăm sóc khách hàng.
Ngân sách: xem tại bảng 1.6
Phương tiện: bán hàng trực tiếp, Catalogs Marketinug.
Hiệu quả: theo đánh giá năm 2011, hoạt động marketing trực tiếp đã mang về phần
doanh thu gần 3% cho công ty. Với mục tiêu là truyền tải thông tin và chăm sóc khách
hàng, có thể nói hoạt động này chưa đạt được hiệu quả như mong muốn.
15


Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và đinh hướng đề tài khóa
luận tốt nghiệp.
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của cơng ty.
3.1.1 Đánh giá tính hình hoạt động kinh doanh, hoạt động marketing và những vấn
đề đặt ra.
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty: Sau 5 năm thành lập và phát
triển, công ty TNHH vận tải Trường Hùng đã không ngừng lớn mạnh. Hoạt động kinh
doanh tốt với doanh thu và lợi nhuận thu được hàng năm có xu hướng tăng dần qua
các năm (theo bảng 1.2).Tuy nhiên hoạt động kinh doanh và marketing của cơng ty
chưa thực hiện theo những qui trình rõ ràng, còn nhiều hạn chế so với các đối thủ cạnh
tranh.
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty: Về hoạt động marketing cơng
ty cịn chưa khai thác hết được các công cụ marketing và cũng chưa phát huy hết hiệu
quả của mỗi công cụ khi sử dụng.
+ Sản phẩm: đây là biến số được công ty sử dụng tốt, công ty đã tạo được danh
mục các loại xe khá phong phú chủng loại và kiểu dáng để chất lượng dịch vụ của

cơng ty ngày hồn thiện hơn. Sau 5 năm thành lập Trường Hùng đã tạo niềm tin vững
chắc trong tâm trí khách hàng
+ Về biến số giá: : đây là biến số được công ty sử dụng tốt nhất.Cơng ty đã có
những chính sách giá phù hợp với khách hàng và cũng có thể cạnh tranh với các đối
thủ. Vì vậy mỗi năm lượng khách đến với Công ty ngày một nhiều, đây đã là thắng lợi
cho Trường Hùng với chỉ sau năm năm thành lập.
+ Phân phối: Vì cơng ty mới thành lập nên hệ thống kênh phân phối còn chưa tốt,
chưa đảm bảo có thể bao phủ thị trường miền bắc. Hệ thống kho bải, phương tiện vận
chuyển hầu như đang thuê ngoài.
+ Xúc tiến: Công ty cũng đã đầu tư cho hoạt động xúc tiến nhưng hiệu quả đem lại còn
chưa cao do công ty vẫn chưa phân bổ ngân sách và sử dụng các phương tiện xúc tiến
một cách hợp lý. Cơng ty chưa có những hoạt động Marketing cụ thể nhằm mở rộng
thị trường, nâng cao vị thế của công ty, và giúp khách hàng biết đến công ty.

16


3.1.2. Đề xuất 1 số định hướng giải quyết các vấn đề dặt ra đối với công ty:
- Đầu tư hơn nữa vào các chính xúc tiến thương mại là bán hàng các nhân và
marketing trực tiếp.
- Hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm mở rộng thị trường, nâng cao vị thế
của công ty, và giúp khách hàng biết đến công ty.
3.2. Một số vấn đề phát sinh.
- Đối với công ty hoạt động xúc tiến thương mại là rất quan trọng, tuy nhiên công ty
lại chưa phát huy được hết các công cụ này và cũng chưa thu được kết quả như mong
đợi từ hoạt động này.
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng vẫn cịn chưa chú trọng nhiều, khách hàng vẫn còn
phàn nàn về chất lượng dịch vụ cũng như thái độ làm việc chưa tích cực của các nhân
viên trong dịch lễ tết khi lượng khách hàng th xe đơng.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.

- Định hướng 1: Phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH vận Tải
Trường Hùng.
- Định hướng 2: Hồn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty TNHH vận Tải
Trường Hùng.

17


PHỤ LỤC
Phụ lục 1:
Bảng 1.1 Cơ cấu nhân sự (số liệu theo thống kê năm 2012)
Số lượng thành viên
Giới tính
Trình độ
học vấn

Tỷ trọng

Nam

62

43.06 %

Nữ

82

56.94%

Đại học

55

38.19%

Cao đẳng

43

29.86%

Trung cấp

46

31.95%

Phụ lục 2:
Bảng 1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu

Năm 2009

Năm 2010

Doanh thu
275.380
382.650

Chi phí
185.200
250.800
Lợi nhuận trước thuế
90.180
131.850
Lợi nhuận sau thuế
67.635
98.887
(Nguồn: Phịng Kế tốn-Tài chính của công ty)

18

Năm 2011

554.457
410.530
143.927
107.945

So sánh
2010/2009
(%)
138,95
135,42
146,21
146,21

So sánh
2011/2010

(%)
144,9
163,69
109,16
109,16


Phụ lục 3:
Bảng 1.3: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty:
STT Chủng loại

Số lượng xe

Tỷ trọng

% Doanh thu

1

Dịch vụ cho thuê xe 4 chỗ

45

21%

24%

2

Dịch vụ cho thuê xe 7 chỗ

30

17%

16%

3

Dịch vụ cho thuê xe 16 chỗ

20

9%

8%

4

Dịch vụ cho thuê xe 29 chỗ

20

11%

9%

5

Dịch vụ cho thuê xe 35 chỗ

20

12%

11%

6

Dịch vụ cho thuê xe 47 chỗ

25

14%

16%

7

Dịch vụ cho thuê xe 50 chỗ

25

16%

18%

19

Phụ lục 4:
Bảng 1.4: Bảng giá thuê xe của công ty
Đơn vị: nghìn đồng
BẢNG GÍA XE TÍNH
19/3/2012
S LOẠI XE
T
T

1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5

HUYNDAI
GET
GENTRA
KIA
MORNING
AT
LACCETIEX
1,8
VIOS MT
2005
VIOS MT
2009
VIOS AT
2009
LACCETI
NHAP MT
CORROLA
MT
MAZDA 6
MT
FORTE AT
LACCETI
NHẬP AT
HUYNDAI
130 AT
CIVIC 1,8
MT
FOFD
FOCUS

SỐ
C TÙ THÚ 2 ĐẾN HẾT THÚ 6
H
Ỗ 1H 6
16H 24 24H4
20 120 24O H
OOK
K
KM KM 300 M
M
KM (12 +
12)
5
5
5

TÙ THỨ 7 ĐẾN HẾT CN
1H
20
K
M

6
16
120 H
KM 24
OK
M

24H 24H4
300 OOK
KM M
(12 +
12)

60

320 650

700 800

70

400 800 850

950

80

400 800

850 1.000

90

500 950 1.00 1.150
0

90

500 950

1.0
00

11
0

600 110
0

5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
20

1.100

115
0

1300


1
6
1
7
1
8
1
9
2
0
2
1
2
2
2
3
2
4
2
5
2
6
2
7

INNOVA MT

7

INNOVA AT

7

KAREN AT

7

CAPTIVA
7
MT
CORROLA
5
MT 2010
CIVIC 1,8 AT 5

10
0

530 100
0

105 1200
0

12
0

680 120 125
0
0

1400

CORROLA
5
AT 2011
CIVIC 2,0 AT 5

11
0

550 110
0

115
0

1250

13
00

730 125 130
0
0

1450

FORTUNER
MT
GRANDIS

7
12
0

600 120
0

125 1400
0

14
0

800 140 145
0
0

1600

SANTAFE

7

CAPTIVA AT 7

7

Phụ lục 5:
Bảng 1.5: Tỷ trọng doanh số bán dịch vụ của công ty qua các kênh phân phối
2009

2010

2011

Kênh 0 cấp

55%

65%

60%

Kênh 1 cấp

45%

35%

40%

21

Phụ lục 6:
Bảng 1.6: Ngân sách xúc tiến của công ty qua các năm từ 2009 đến năm 2012
Đơn vị: Triệu đồng
Tỷ trọng Tỷ trọng
2010/2009 2011/2010
(%)
(%)

Phân chia ngân sách
Năm 2009
Quảng cáo
3.029
Marketing trực tiếp 151
Xúc tiến bán
12.117
Quan hệ công
9.638
chúng
Bán hàng cá nhân
151

Năm 2010
5.739
2.679
16.454
11.497

Năm 2011
11.089
3.326

22.178
16.634

1.913

4.990

22

189,47%
1774,17%
135,79%
119,23%

193,38%
124,15%
134,79%
144,68%

1266,89% 260,85%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)