báo cáo thực tập tổng hợp khoa marketing tại công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen

Báo cáo thực tập tổng hợp
Phần I: Giới thiệu chung về công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen:
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty:
1.1.1. Giới thiệu chungchi nhánh tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.
Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội là một trong 108 chi nhánh
lớn của tập đoàn Hoa Sen. Các thông tin về chi nhánh:
• Địa chỉ: Lô a6 – 2, khu công nghiệp Hà Nội – Đài Tư, sơ 386, đường Nguyễn
Văn Linh, phường Phúc lợi – Long Biên – hà Nội .
• Số đăng ký: 0113004880
• Ngày thành lập: 2/11/2009
• Mã số thuế: 3700381324-017
• Người đại diện: Phan Huy Dũng
• Hoạt động: Sản xuất tấm lợp bằng thép mạ kẽm, hợp kim nhuộm, mạ màu, sản
xuất và gỗ thép, tấm trần PVC, các loại VLXD…
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty:
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Giám đốc
Phó giám đốc kinh
doanh
Phó giám đốc sản
xuất
Phòng
nhân sự
Phòng
markeng
Phòng tài
chính - kế
toán
Phòng
kinh
doanh

Phòng quản
lý chất lượng
Phòng kỹ
thuật
Phòng sản
xuất
Biểu Hình 1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Hoa Sen tại Hà Nội
Chịu trách nhiệm lãnh đạo tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty là Ban giám
đốc, công ty còn có hai phó giám đốc.Một phó giám đốc phụ trách mảng thiết kế sản
phẩm và kinh doanh của công ty, một phó giám đốc phụ trách nhà máy sản xuất sản
phẩm của công ty.Giám đốc là người điều hành mọi hoạt đông của công ty, vạch ra
chiến lược sản xuất kinh doanh, đưa ra các quyết định cuối cùng và đại diện cho mọi
quyền lợi và nghĩa vụ của công ty trước pháp luật và cơ quan nhà nước. Phó giám đốc
giúp giám đốc thực hiện các kế hoạch, chiến lược của công ty theo trách nhiệm quyền
hạn và báo cáo kết quả công việc lên cấp trên.
Phòng marketing hiện có 15 người, trong đó:
• Bộ phận bán hàng: có 7 nhân viên với 2 người tốt nghiệp đại học ngành
marketing, 3 nhân viên tốt nghiệp đại học ngành quản trị kinh doanh, 2 nhân
viên tốt nghiệp cao đẳng khối ngành kinh tế. Các nhân viên trông bộ phận chịu
trách nhiệm quản lý việc bán hàng tại các cửa hàng, quản lý bán hàng trực tiếp.
• Bộ phân PR: có 5 nhân viên, 3 nhân viên tốt nghiệp đại học ngành marketing, 2
nhân viên tốt nghiệp đâị học các ngành kinh tế khác. Họ chịu trách nhiệm các
hoạt động PR của chi nhánh.
• Bộ phận nghiên cứu thị trường: có 5 nhân viên đều tốt nghiệp các khối ngành
kinh tế, họ năng động, nhiệt tình, chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường, tìm
kiếm khách hàng.
1.2.2. Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận marketing.
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty:
• Sản xuất
• Buôn bán

• Kinh doanh dịch vụ.
1.4. Một số kết quả kinh doanh đạt được của công ty trong ba năm qua:
S
tt
Chỉ
tiêu

2010
( Tỷ đồng )
2011
( tỷ đồng )
So sánh tỷ
trọng 2011
với 2010
2012
(tỷ đông)
So sánh tỷ
trọng 2012-
2011
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
Số
lương
Tỷ

trọng
%
Kế
hoạch
Thực
hiện
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
1 Doanh
thu
2,25 2,056 2,68 2,34 0,284 113,8 3.56 4,015 1.675 171,5
8
Bộ phận
nghiên cứu
thị trường
Bộ phận
bán hàng
Bộ phận PR
2 Lợi
nhuận
98,08 104 113,0
5
120 16 115,5
4
151 140,0
5
20,05 116,7

3 Chi
phí/
DTT
2,5 2,67 3,56 3,98 1,31 149,0
6
3,23 3,5 -0,06 98,3
Biểu hình 2: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây (Nguồn: phòng TC_KT)
Đánh gía kết quả đạt được qua số liệu của bảng: nhìn vào bảng số liệu một số kết quả
kinh doanh của chi nhánh trong ba năm gần đây ta thấy: Nhìn chung doanh thu thuần
của chi nhánh tăng từ năm 2010 – 2012. Kết quả kinh doanh niên độ 2011 so với 2010
có tỷ trong về doanh thu và lợi nhuận tăng là 113,8% và 115,54%, đến năm 2012 khi
đã bình ổn hơn thì con số này cũng tăng cao hơn với tỷ trọng của năm 2012 so với
năm 2011 là 171,58% và 116,7%; đồng thời chi phí cũng giảm đi, tỷ trọng chi phí là
98,3%. Chứng tỏ, hoạt động của công ty đã dần khởi sắc.
Phần 2.Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh và hoạt động marketing của chi
nhánh tổng công ty cổ phần Hoa Sen tại Hà Nội.
2.1. đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
2.1.1. Đặc điểm của ngành hàng tôn:
Tôn được coi là nguyên vật liệu cốt lõi cho các ngành công nghiệp khác nhau
như đóng tàu, phương tiện vận chuyển, xây dựng nhà máy và sản xuất máy móc thiết
bị phục vụ hoạt động sản xuất tạo ra sản phẩm phục vụ đời sống con người. Nhận biết
được tầm quan trọng của ngành tôn hầu hết các quốc gia đă dành nhiều chính sách ưu
đăi để phát triển ngành này. Với mục tiêu đưa đất nước trở thành nước CNH-HĐH,
Việt Nam đă coi ngành sản xuất tôn là ngành công nghiệp trụ cột của các ngành công
nghiệp khác và tăng cường xuất khẩu. Bên cạnh đó, Chính phủ dành nhiều chính sách
khuyến khích các thành phần kinh tế khác đầu tư vào ngành thép nhằm tận dụng tối đa
nguồn vốn và nhân lực nhàn rỗi của các ngành, thúc đẩy phát triển kinh tế, đảm bảo
công ăn việc làm cho người lao động.Nhưng trong các năm gầnđây dưới tác động của
khủng hoảng kinh tế toàn cầu và khó khăn chung của nền kinh tế trong nước, tiêu thụ
tôn duy trì ở mức thấp trong quý 1-2009. Nhiều doanh nghiệp tiếp tục cắt giảm sản

lượng, nhân lực nhưng vẫn trong tình trạng khó khăn.Nhu cầu thấp làm cho giá bán
liên tục giảm, có khi xuống dưới 10 triệu đồng/tấn.Tuy nhiên, bắt nhịp cùng thị trường
tôn thế giới, thị trường trong nước cũng có các chuyển biến tích cực từ tháng 04-2009
so với tình hình trầm lắng trong quý 1. Giá tôn trong nước bắt đầu tăng lại vào giữa
tháng 04 và tiếp tục tăng thêm nhiều đợt nữa từ đó đến nay với mức tăng mỗi lần dao
động khoảng 100.000 – 200.000 đồng/tấn. Giá théphiện nay vào khoảng 11-11,5 triệu
đồng/tấn, tăng gần 15% so với cuối quý 1-2009.Hiện nay, ngành sản xuất tôn đang
khá phát triển, đây là một thị trường hấp dẫn.
2.1.2. Đặc điểm thị trường của Hoa Sen:
Chi nhánh nhận thức được đặc điểm thị trường miền Bắc và đặc biệt là khu vực Hà
Nội, cùng với sự phát triển của ngành xây dựng ngày nay thì chi nhánh Hoa Sen tại
Hà Nội đang cố gắng hướng tới thị trường nội địa miền bắc ( từ Thanh Hóa trở ra).
Với tập khách hàng là người dân sống ở thành thị và nông thôn là chủ yếu, có thu
nhập trung bình khá và ổn định. Ngoài ra, với thương hiệu Hoa Sen cũng đang hướng
dần đến tập khách hàng bình dân hơn là những người dân sống ở khu vực miền núi.
2.1.3. Khách hàng trọng điểm của Hoa Sen:
Theo nghiên cứu thị trường về ngành công nghiệp tôn thép hiện nay cho thấy sự phát
triển của ngành công nghiệp này đang tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp trong và
ngoài nước. Với chi phí lao động thấp, nhu cầu trong nước tăng cao, lĩnh vực sản xuất
tôn thép Việt Nam đã tăng một cách nhanh chóng, sự xuất hiện của các công ty trong
ngành đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân đã tăng vọt đáng kể. Chính vì vậy,
HoaSen đang ngày một phát triển, cải tiến những mẫu mã sản phẩm; tìm hiểu nghiên
cứu thị trường, khách hàng nhằm am hiểu những nhu cầu của khách hàng để phục vụ
họ tốt nhất. Từ đó giữ chân khách hàng của mình.
Tùy vào đặc điểm của các loại sản phẩm mà Hoa Sen đã xác định được hai tập khách
hàng chính của mình là khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
• Khách hàng tổ chức: là các doanh nghiệp xây dựng, các trung gian thương mại
bán buôn bán lẻ, … Họ có đặc điểm là mua với số lượng lớn, không khó tính
như tập khách hàng cá nhân, họ quan tâm đến giá cả nhiều hơn, các mức chiết
khấu.

• Khách hàng cá nhân: là những người tiêu dùng cuối cùng, họ sẽ đến trực tiếp
các cửa hàng của chi nhánh để chọn mua sản phẩm. Tập khách hàng này rất
khó tính, họ yêu cầu cao về chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm và giá cả
cũng được quan tâm nhiều. Chi nhánh phải có sản phẩm chất lương, giá cả phải
chăng để phục vụ khách hàng.
2.2. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing đến hoạt động marketing
của chi nhánh tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.
2.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất và
kinh doanh của Hoa Sen:
2.2.1.1. Môi trường kinh tế:Môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của tất cả các Doanh nghiệp nói chung và chi nhánh Hoa Sen tại Hà
Nội nói riêng, Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái Cụ
thể như sau: Năm 2012, Chính phủ vẫn tiếp tục thực hiện Nghị quyết 11, kiên quyết
thắt chặt tín dụng, ưu tiên tín dụng cho các mặt hàng sản xuất phục vụ cho tiêu dùng,
các mặt hàng phi sản xuất, phi tiêu dùng vẫn chưa được nới lỏng; thị trường bất động
sản tiếp tục khó khăn điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến ngành tôn, thép.Trong khi
đó, với việc hội nhập sâu, hàng rào thuế quan của Việt Nam phải giảm dần theo lộ
trình cam kết WTO và AFTA, tôn thép nhập khẩu từ Trung Quốc và các nước trong
khu vực ASEAN với ưu thế giá rẻ sẽ càng tạo thêm áp lực cạnh tranh cho các doanh
nghiệp thép trong nước. Do đó, ngành tôn thép cần đẩy mạnh đầu tư nghiên cứu, xây
dựng kế hoạch đổi mới công nghệ sản xuất, nâng cao năng lực cạnh tranh cũng như
tích cực tìm kiếm thị trường xuất khẩu tiềm năng trong khu vực cũng như trên thế giới
để tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. Đây là những khó khăn chung cho các doanh nghiệp
trong ngành cũng như đối với chi nhánh. Bên cạnh những khó khăn thì ngành tôn thép
cũng có những chính sách bình ổn tạo cơ hội cho các doanh nghiệp như sau: Chính
phủ có giải pháp ổn định kinh tế tế vĩ mô, giữ ổn định đồng tiền nội địa, từng bước
giảm lãi suất huy động và cho vay; ổn định tỷ giá ngoại tệ (USD), đáp ứng kịp thời
nhu cầu ngoại tệ với mục đích nhập khẩu nguyên vật tư để sản xuất; hạn chế nhập
khẩu cho nhu cầu tiêu dùng xa xỉ; có chính sách hạn chế cho vay ngoại tệ để nhập

khẩu những mặt hàng mà trong nước đã sản xuất được và đáp ứng đủ nhu cầu như
thép xây dựng, thép tấm cán nguội dạng cuộn, tôn mạ kẽm, tôn mạ màu, ống thép các
loại, thép kết cấu mạ…
2.2.1.2. Môi trường dân cư:việc phân bổ dân cư có ảnh hưởng rất lớn đến cơ cấu sản
phẩn và phân bổ chi nhánh của Hoa Sen. Các tác động của dân cư đó là: cơ cấu dân
số, lứa tuổi, trình độ dân trí …
Trong những năm gần đây, nhu cầu về nhà ở ở khắp các vùng trong cả nước tăng cao
đặc biệt ở các đô thị lớn do dân số nước ta đang có xu hướng tăng cao. Theo Tổng cục
Thống kê, Việt Nam có khoảng 84 triệu người, là nước đông dân thứ 13 trên thế giới.
Theo Liên Hợp Quốc, để cuộc sống thuận lợi, bình quân trên 1km2 chỉ nên có từ 35-
40 người. Như vậy, mật độ dân số ở VN đang là 254 người/km2 gấp khoảng 6-7 lần
"mật độ chuẩn".Tại các thành phố lớn, mật độ dân số đang tăng gấp 1 nghìn lần so với
tiêu chuẩn. Cụ thể: Hà Nội: 3.490 người/km2 (gấp gần 100 lần mật độ chuẩn), TP
HCM: 2.909 người/km2 Mặc dù vậy, dân số VN vẫn tăng mạnh hàng năm. Theo tỷ
lệ này thì dự báo nhu cầu nhà ở là rất lớn, tại Hà Nội hiện nay có tới hàng trăm công
trình xây dựng nhà ở trung cư, đô thị, cầu đường Đây là một thị trường lớn đối với
Chi nhánh Hoa Sen tại Hà Nội.Ngoài ra, các khu vực tỉnh lẻ lân cận Hà Nội Vĩnh
phúc, Bắc Ninh, Hưng yên, cũng là những khu vực tiềm năng của chi nhánh.
Việt Nam là một nước dân số trẻ độ tuổi từ 20-35 chiếm tỷ lệ cao, đây là lứa tuổi xây
dựng gia đình cuộc sống cộng thêm trình độ dân trí cao do chính sách phổ cập giáo
dục ở nước ta cũng tạo ra nhiều cơ hội cho chi nhánh.
2.2.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật
Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong một quốc gia đều chịu sự ảnh hưởng và
chi phối của yếu tố luật pháp.Chính trị của Việt Nam tương đối ổn định tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước.Ngày nay, pháp luật Việt Nam
càng được hoàn thiện đặc biệt là luật kinh tế. Một số yếu tố luật pháp ảnh hưởng tới
hoạt động của doanh nghiệp như luật doanh nghiêp, luật cạnh tranh, luật chống bán
phá giá… cụ thể, khi gia nhập WTO nhà nước đã ban hành rất nhiều chính sách luật
về nhập khẩu nguyên vật liệu và chính sách xuất khẩu hàng hóa có lợi cho các doanh
nghiệp và chi nhánh.Nhưng đồng thời cũng có khó khăn đó là mở cửa là cơ hội cho

các doanh nghiệp nước ngoài vào nước ta, họ là đối thủ cạnh tranh lớn của chi nhánh.
2.2.1.4. Môi trường tự nhiên – công nghệ
Công nghệ là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến ngành tôn thép.Năng lực sản xuất kém,
công nghệ lạc hậu là một trong những hạn chế lớn của ngành tôn thép Việt Nam hiện
nay. Nhưng tại các cơ sở sản xuất của Hoa Sen hoạt động sản xuất, chế biến sản
phẩm của ngành hiện nay đã được cải tiến nhiều, Hoa Sen đã có các sản phẩm từ tôn,
xà gỗ thép, vật liệu xây dựng hoàn thiện cung cấp ra thị trường, Hoa Sen sở hữu dây
chuyền sản xuất gần như khép kín từ khâu cán nguội cho đến ra thành phẩm cuối
cùng nhưng những sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật cao mang lại giá trị gia tăng lớn lại
chưa đáp ứng được. Vì thế,việc theo đuổi bắt kịp công nghệ sản xuất để có sản
phẩm chất lượng cao với chi phí thấp là những khó khăn không nhỏ của các doanh
nghiệp cũng như chi nhánh.
2.2.1.5. Môi trường văn hóa – xã hội
Văn hóa cũng là một trong những nhân tố marketing quan trọng ảnh hưởng tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp đặc biệt là đối với ngành tôn thép.Mỗi
vùng, mỗi địa phương có nhu cầu, thị hiếu, sở thích khác nhau. Do đó, đòi hỏi công ty
phải tìm hiểu kỹ văn hóa của từng vùng miền trước khi tung sản phẩm ra thị trường.
Bởi lẻ, một sản phẩm có thể được ưa chuộng ở thị trường này nhưng chưa hẳn đã
được chấp nhận ở thị trường khác.Địa bàn hoạt động chính của chi nhánh trong 3 năm
qua là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, với đặc điểm thời tiết miền bắc nóng ẩm,
nếu la mùa đông thì rất lạnh còn mùa hè thì rất nóng nên nhu cầu của người tiêu dùng
rất cần sản phẩm có thể tạo sự mát mẻ vào mùa hè và ấm áp vào mùa đông. Từ đó,
Chi Nhánh đã nghiên cứu và cho ra sản phẩm tôn lạnh làm hạn chế khắc nghiệt của
thời tiết, phục vụ nhu cầu và thị hiếu nghười tiêu dùng.
2.2.2. Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất và
kinh doanh của chi nhánh.
2.2.2.1. Môi trường nội tại:
● Nguồn nhân lực
Trong kinh doanh, con người là yếu tố số một quyết định đến sự thành công của
công ty. Do đó, biết tuyển dụng và giữ chân được người tài là một yếu tố cạnh

tranh bền vững của doanh nghiệp. Chi nhánh hiện có 105 người làm việc ở các
phòng ban quản lý và hàng nghìn công nhân làm việc ở các nhà máy sản xuất. Với
đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, ở các phòng ban quản lý đề là những lao
động đã qua đào tạo chính quy có bằng từ cai đẳng các khối ngành kinh tế trở lên; ở
các khu sản xuất nhân viên lao động đề có tay nghề cao, chủ yếu là các công nhân
nam được tuyển chọn và đào tạo tốt nhất.
● Nguồn tài chính
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng
nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối
(đầu tư) có hiệu quả nguồn vốn.Chi nhánh khi mới thành lập có số vốn chủ sở hữu
là 24,125 tỷ (VNĐ), Chi nhánh thành lập từ năm 2009 đến nay số vốn này đã tawg
lên một con số khá lớn 28,839 tỷ (VNĐ). Điều này cho thấy khả năng huy động và
tạo lập nguồn vốn của chi nhánh là rất mạnh.Như vậy, chi nhánh về mặt tài chính là
ổn định, vững mạnh để phục vụ cho các kế hoạch phát triển của mình.
● Trình độ quản lí
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những liên kết chặt chẽ với nhau để hướng tới
mục tiêu. Một doanh nghiệp muốn hướng tới mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt
tới một trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Khả năng tố chức quản lý doanh nghiệp
dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát, tập trung vào những mối liên hệ tương tác của
tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thật sự của doanh nghiệp.
Tại chi nhánh đang ngày càng phát triển trở nên vững mạnh, hội tụ đầy đủ các tiềm
lực nội tại đặc biệt là bộ phận marketing.Bộ phận marketing bao gồm 25 người, chia
làm hai ban là ban bán hàng và ban PR, bộ phận marketing của công ty phối hợp cùng
các bộ phận khác như kế toán, tài chính, sản xuất, kinh doanh… tạo nên một đội ngũ
nguồn nhân lực vững mạnh giúp công ty ngày một phát triển.Văn hóa doanh nghiệp:
Tập đoàn Hoa Sen đã xây dựng hệ thống quản trị dựa trên nền tảng văn hoá doanh
nghiệp 10 chữ T: Trung thực - Trung thành - Tận tụy - Trí tuệ - Thân thiện. Đây là
yếu tố quan trọng góp phần vào quá trình phát triển nhanh và bền vững của Tập đoàn
Hoa Sen trong 10 năm qua và điều này cũng được phát huy ở chi nhánh.
• Cơ sở vật chất kỹ thuật: Hoa Sen là một tập đoàn được đánh giá trong ngành

tôn thép là một trong những thương hiệu mạnh về công nghệ, có mô hình sản
xuất khép kín và đồng bộ, cơ sở vật chất toàn vẹn, hùng mạnh. Tại chi nhánh ở
Hà Nội, cơ sở vật chất từ địa điểm nhà máy sản xuất đến những cơ sở phân
phối sản phẩm được trang bị hệ thống thiết bị làm việc đầy đủ.Tại nhà máy, có
tới 3 hệ thống máy móc hoạt động ngày đêm được xây dung khép kín từ khâu
nguyên vật liệu đầu vào đến sản phẩm cuối cùng. Tại các cơ sở văn phòng,
phân phối sản phẩm có các hệ thống về trang thiết bị máy tính phục vụ làm
việc, địa điểm làm việc bán hàng sang trọng, thoải mái.
2.2.2.2. Môi trường ngành.
• Nhà cung ứng: Một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến giá cả của sản
phẩm là nguyên, nhiên vật liệu. Nhà cung cấp có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh
đầu vào cho doanh nghiệp nhưng cũng có thể chi phối, tác động tiêu cực đến
giá nguyên liệu đầu vào. Đối với chi nhánh nhận trực tiếp các nguyên vật liệu
do tổng công ty điều phối do các nhà cung ứng vận chuyển đến. Các nhà cung
ứng nguyên vật liệu chính của chi nhánh đó là: Nippon Steel Trading Co.,Ltd
(Nhật Bản), Shangshing Steel Industrial Co.,Ltd (Đài Loan), AK Vina Co.,Ltd
(Việt Nam), Posco Steel Service and Sales Co.,Ltd (Hàn Quốc), Glencore
International AG (Thụy Sĩ)…. Đối với sản phẩm của Hoa Sen thì chi phí
nguyên vật liệu mà phần lớn là thép cán nóng chiếm trên 80% giá thành
sản xuất đối với nhóm sản phẩm từ thép, và chi phí cho nguyên liệu bột nhựa
chiếm khoảng 70% giá thành đối với các sản phẩm hạt nhựa, ống nhựa. Do
đó, việc tăng hay giảm giá nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
sản xuất kinh doanh của Hoa Sen Group.
• Đối thủ cạnh tranh: Các công ty kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau có
các kiểu đối thủ cạnh tranh khác nhau, tuy nhiên, có 4 kiểu đối thủ cạnh tranh
cơ bản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại hàng cạnh tranh,
những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh. Người làm
marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và phải lưu ý đặc biệt
đến các nhãn hiệu cạnh tranh.
Đối với ngành tôn thép Việt Nam thì đối thủ cạnh tranh lớn nhất vẫn là Trung

Quốc, ngoài ra còn có các sản phẩm từ các nước như Ý, Đức, Pháp…. Còn
trong nước Hoa Sen phải đối mặt với các nhà cạnh tranh lớn như: posvina
co,.ltd, công ty cổ phần Hiệp Phú, công ty TNHH Phan Lâm Anh, công ty cổ
phần tập đoàn Hòa Phát (HPG), công ty cổ phần thép pomina (POM)…
- Điểm mạnh của các đối thủ: Đối với các sản phẩm ngoại nhập nhất là
Trung quốc họ luôn cạnh tranh với chi nhánh về mặt giá cả, giá các sản
phẩm của họ luôn rẻ hơn, các đối thủ từ các nước châu âu như Ý,
Đức… thì chất lương luôn hơn hẳn mình. Các công ty trong nước, họ
đã phát triển và tồn tại trện thị trường đã lâu, đã có thị trường, khách
hàng đặc biệt là HPG, POM.
- Điểm yếu: các đối thủ nước ngoài có điểm yếu là không am hiểu nh
cầu khách hàng, giá thấp thì chất lượng quá kém còn chất lượng tốt thì
giá cả lại quá cao so với mức chi trả của người tiêu dùng. Hoa Sen luôn
có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh trong nước về mặt chi phí, sở
hữu quy trình sản xuất khép kín có thể tối giản chi phí sản xuất.
• Các trung gian Marketing: Trung gian marketing là một trong các yếu tố quan
trọng giúp các doanh nghiệp hoàn thiện quá trình cung ứng của mình đến với
khách hàng. Do đó, các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một hệ
thống các trung gian marketing. Chi nhánh đang sử dụng các các trung gian
đó là: Về vận tải chi nhánh sử dụng chủ yếu bằng đường bộ, phương tiện vận
chuyển là ô tô, chi nhánh đã hợp tác với các công ty vận tải trên địa bàn như:
An Dân, Kiến Lửa, Vạn Xuân. Các ngân hàng: ngân hàng BIDV, SHB,
techcombank. Công ty quảng cáo:sử dụng quảng cáo qua truyền thanh đìa
tiếng nói Việt Nam, các hoạt động quảng cáo lớn chủ yếu do tổng công ty.
• Khách hàng: Khách hàng là người nuôi sống doanh nghiêp.Sản phẩm sản xuất
ra sẽ chẳng có ý nghĩa gì khi nó không được khách hàng chấp nhận. Vậy,
trước khi tung sản phẩm ra thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ tập khách
hàng mục tiêu của mình để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.Khách
hàng của chi nhánh bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng các nhân.
- Khách hàng tổ chức: Đối với chi nhánh tập khách hàng tổ chức là các

nhà sản xuất khác trong ngành như posvina, hiệp Phú… ngoài ra còn
có các nhà bán buôn, bán lẻ trên thị trường.
- Khách hàng là người tiêu dùng: có nhu cầu mua với số lượng ít, khó
tính khi mua hàng. Chi nhánh đã tạo ra danh mục sản phẩm từ trung
bình đến cao cấp, mẫu mã phong phú phục vụ khách hàng.
• Công chúng mục tiêu: Chi nhánh được xậy trên nền tảng của tập đoàn Hoa
Sen, được biết đến là một công ty hàng đầu về ngành tôn thép tại Việt Nam,
năm 2012 vừa qua Hoa Sen được đánh giá cao vì đã khắc phục được tình
trạng khủng hoảng chung mà vươn lên phát triển. Dựa vào những điểm mạnh
của mình chi nhánh có mối quan hệ tốt với các bộ phận công chúng như:
Công chúng tài chính,công chúng chính quyền,giới hoạt động xã hội,công
chúng địa phương…
2.3. Thực trạng hoạt động marketing-mix của công ty.
2.3.1. Thực trạng về biến số sản phẩm của công ty:
2.3.1.1. Danh mục chủng loại và cơ cấu sản phẩm của chi nhánh: (biểu hình 3
trang bên)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, chủng loại hàng hóa của Hoa Sen khá phong phú, đa
dạng.Từ hàng hóa cao cấp đế hàng hóa trung bình thấp.Mức độ bao phủ thị trường
rộng lớn đã đáp ứng khá đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng ở các tầng lớp khác
nhau.
Tỷ trọng mặt hàng chiếm tỷ lệ cao nhất là tôn, đây cũng là sản phẩm cao cấp của
Hoa Sen nó đem lại cho công ty một thị phần lớn từ khi mới công ty mới thành lập
cho đến nay. Do đây là sản phẩm chủ chốt của công ty.nên qua nhiều năm phát triển,
Hoa Sen đã không ngừng nỗ lực, nâng cao chất lượng và độ phong phú cho nhóm
mặt hàng này. Đây là quyết định hợp lý của công ty về chủng loại sản phẩm của
mình.
Stt Chủng loại, loại hàng Đơn vị Tỷ trọng (%)
1 Tôn
- Thép cán nguội
- Thép mạ kẽm

- Tôn lạnh
- Tôn kẽm
- Tôn mạ màu
Tấn 64,3
2 Xà gỗ
- Xà gỗ đen
- Xà gỗ mạ kẽm
- ứng dụng
Tấn 4,7
3 ống thép
- thép đen
- thép mạ kẽm
- ứng dụng
Tấn 29
4 ống nhựa
- ống nhựa uPVC
- ống nhựa HDPE
- phụ kiện ống nhựa
Tấn 2
Biểu hình 3.Tỷ trọng các chủng loại của chi nhánh tổng công ty Hoa Sen tại Hà
Nội.
- Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, chủng loại hàng hóa của Hoa Sen khá phong phú, đa
dạng. Từ hàng hóa cao cấp đế hàng hóa trung bình thấp. Mức độ bao phủ thị trường
rộng lớn đã đáp ứng khá đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng ở các tầng lớp khác
nhau.
- Tỷ trọng mặt hàng chiếm tỷ lệ cao nhất là tôn, đây cũng là sản phẩm cao cấp của Hoa
Sen nó đem lại cho công ty một thị phần lớn từ khi mới công ty mới thành lập cho đến
nay. Do đây là sản phẩm chủ chốt của công ty.nên qua nhiều năm phát triển, Hoa Sen
đã không ngừng nỗ lực, nâng cao chất lượng và độ phong phú cho nhóm mặt hàng
này. Đây là quyết định hợp lý của công ty về chủng loại sản phẩm của mình.

2.3.1.2. Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại của công ty trong 3
năm qua.
• Hoạt động biến thể: Công ty may Việt Tiến luôn cải tiến sản phẩm và không
ngừng làm phong phú các dòng sản phẩm. Trong ba năm gần đây Việt Tiến đã
có các biến thể chủng loại sản phẩm như sau:
Năm 2010: Sản phẩm Tôn Metalic được Tập đoàn Hoa Sen nghiên cứu sản
xuất và giới thiệu ra thị trường, sản phẩm tôn Metalic có đặc điểm nổi bật là bề
mặt có ánh kim nên tính thẩm mỹ rất cao, được nhiều người tiêu dùng ưa
chuộng. Bên cạnh việc sử dụng để lợp mái nhà, tôn metallic còn được ứng
dụng nhiều trong lĩnh vựtrang trí nội thất mang lại sự sang trọng, tinh tế cho
ngôi nhà.
Ngoài ra, năm 2011 sản phẩm tôn mạ được cải tiến sản xuất trên dây chuyền
mạ công nghệ NOF hiện đại, sản phẩm đáp ứng các yêu cầu khắt khe nhất đối
với thép lá mạ kẽm theo tiêu chuẩn Nhật Bản (JIS G3302). Khả năng chống ăn
mòn tốt, bề mặt lớp mạ nhẵn mịn, sản phẩm tôn mạ kẽm Hoa Sen là lựa chọn
hàng đầu của người tiêu dung. Từ đó, thị phần tôn mạ ngày một tăng và theo
thống kê trong năm 2012, Tập đoàn Hoa Sen vẫn duy trì vị thế dẫn đầu thị
phần tôn mạ trong nước với việc chiếm lĩnh 40,5% thị phần, tăng 3,3% so với
năm 2011.
Năm 2012, Hoa Sen tiếp tục sản xuất các sản phẩm trên dây truyền đã xây
dựng. Có một số sản phẩm đã gặt hái được nhiều lợi nhuận cao như sản phẩm
ống thép cũng được sản xuất trên dây truyền mới đem lại hiệu quả cao cho
người tiêu dùng và được minh chứng bằng việc thị phần Ống thép của Hoa Sen
trong năm 2012 chiếm 10,8% (tăng 0,5% so với năm 2011), giúp Tập đoàn duy
trì vị thế là một trong bốn doanh nghiệp dẫn đầu thị phần ống thép trong nước.
• Hoạt động hạn chế: Các dòng sản phẩm ống nhựa của Hoa Sen thì hoạt động trì
trệ hơn, theo báo cáo cơ cấu doanh thu của công trong niên độ 2011 – 2012 thì
sản phẩm ống nhựa chỉ chiếm 2% doanh thu, giảm so với các năm trước. Lý do
là vì hiện tại trong ngành tôn thép sức cạnh tranh là rất lớn, Hoa Sen phải đối
mặt với các ông chủ lớn trong ngành như: sunsteel, việt đức, hòa phát, HLA,…

Hoa Sen nhận thấy đối với mặt hàng này của mình còn kém đem lại hiệu quả
thấp và đã quyết định ít tập trung đầu tư cho ống nhựa mà đầu tư vào các mặt
hàng chủ đạo của mình hơn.
2.3.2.3. Hệ thống, phương pháp, mô hình quản trị chất lượng đã áp dụng ở công
ty:
Khi nhắc đến chất lượng trong ngành tôn thép thì không ai là không nhớ đến tôn Hoa
Sen. Hoa Sen đang sử dụng một mô hình dây chuền sản xuất khép kín, công nghệ tiên
tiến tạo ra những sản phẩm đa dạng với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế.
Tại Hoa Sen, họ đã xây dựng năm lợi thế cạnh tranh và một trong số đó là hộ tự tin
vững bước cùng công nghệ:
- Năm 2009, Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp đầu tiên đầu tư dây chuyền mạ
kẽm/ hợp kim nhôm kẽm (công nghệ NOF - thép dày) tại Đông Nam Á.
- Năm 2010, Tập đoàn Hoa Sen là doanh nghiệp đầu tiên đầu tư đồng bộ hệ
thống trộntrung tâm, hệ thống dây chuyền sản xuất ống nhựa của hãng
Battenfeld - Cincinnati công nghệ Châu Âu và phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn
Nhật Bản nhằm mang đến người tiêu dùng sản phẩm ống nhựa chất lượng cao
với giá cả cạnh tranh.
- Năm 2011, Tập đoàn Hoa Sen tiếp tục đầu tư hai dây chuyền cán nguội và
khánh thành giai đoạn 1, Dự án Nhà máy Tôn Hoa Sen Phú Mỹ. Đây là nhà
máy sản xuất tôn mạ với hệ thống dây chuyền, thiết bị đồng bộ, hiện đại, có
quy mô lớn nhất Đông Nam Á tính đến thời điểm hiện tại.
- Tháng 6/2012, Tập đoàn Hoa Sen tiếp tục triển khai lắp đặt thêm 01 dây
chuyền mạ kẽm/ hợp kim nhôm kẽm (công nghệ NOF - thép mỏng), công suất
thiết kế 120.000 tấn/ năm dự kiến đến tháng 3/2013 sẽ đưa vào sản xuất.
- Để bảo đảm chất lượng sản phẩm và thể hiện trách nhiệm xã hội, Tập đoàn đã
áp dụng và duy trì bộ tiêu chuẩn ISO 9001:2008 về Hệ thống quản lý chất
lượng; thực hành nghiêm ngặt bộ tiêu chuẩn ISO 14000 về Hệ thống quản lý
môi trường; thực hiện bộ tiêu chuẩn OHSAS 18000 về Hệ thống quản lý an
toàn sức khỏe nghề nghiệp.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty.

2.3.2.1. Căn cứ định giá, phương pháp xác định giá sản phẩm và các khung giá
sảnphẩm.
• Căn cứ: Hoa Sen cũng như nhiều doanh nghiệp khác đã quyết định giá cho
những sản phẩm của mình dựa trên cơ sở về chi phí, biến động cung-cầu của
thị trường và nhu cầu của khách hàng. Cụ thể như sau:Chi phí bao gồm chi phí
nguyên vật liệu đầu vào, chi phí sản xuất kinh doanh, chi phí vận chuyển, kho
bãi…theo những số liệu có được trong những gần đây, chi nhánh đã chi ra
những chi phí sản xuất để có những sản phẩm của mình lên đến hàng tỷ đồng.
Biến động cung cầu cũng ảnh hưởng lớn đến chi nhánh, giá các sản phẩm tôn
thép luôn biến đổi khi đến mùa khô lượng cầu sản phẩm tăng bởi đây là mùa dễ
xây dựng, giá cao hơn mức trung bình từ 500đ – 1000đ mỗi sản phẩm và đến
mùa mưa các công trình chủ yếu đi vào hoàn thiện nên lượng tiêu thụ ít trong
khi cung lớn, thị trường tiêu thụ chậm, giá các sản phẩm cũng giảm xuống từ
200đ – 1000đ mỗi sản phẩm. Ngoài ra, chi nhánh cũng căn cứ định giá vào nhu
cầu của khách hàng, trong một danh mục sản phẩm cua bất kỳ công ty nào luôn
có những sản phẩm được ưa thích, được chọn mua nhiều, đáp ứng nhu cầu của
đại đa số người tiêu dùng và những sản phẩm ít được chọn mua, không phù
hợp nhu cầu. Ví dụ, các sản phẩm như tôn, ống thép của chi nhánh được đánh
giá cao, khách hàng ưa thích nên mức giá cao hơn giá thị trường.
• Phương pháp xác định giá: Chi nhánh đã sử dụng phương pháp định giá theo
chi phí, chi nhánh tính giá sản phẩm bằng cách cộng toàn bộ chi phí mua
nguyên vật liệu và chi phí trong quá trình sản xuất sản phẩm trên 1 đơn vị sản
phẩm sau đó cộng thêm phầm trăm lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm mà công
ty mong muốn.
Công thức tính giá: P = C + LN +F + VAT
Trong đó: C là giá nguyên liệu đầu vào ( đồng / kg )
F là chi phí sản xuất ra 1 sản phẩm
• Các khung giá sản phẩm: các khung giá sản phẩm của chi nhánh:
stt Quy cách
tôn

Tôn kẽm Tôn kẽm
màu
Tôn lạnh Tôn lạnh màu
Khổ 1,200 Khổ 1,200 Khổ 1,200 Khổ 1,200
Độ
dày
(zem
)
Tỷ
trọng
(kg/
md)
Đồng /kg Đồng/kg Đồng/kg Đồng/kg
Độ mạ chuẩn Z8 Z6; 15/5 AZ70 AZ40; 15/5
1 1,60 1,51 26,850 31,450 27,550 31,950
2 1,70 1,61 26,450 30,850 27,150 31,350
3 1,80 1,70 26,150 30,250 26,850 30,750
4 1,90 1,79 25,850 29,750 26,550 30,250
5 2,00 1,89 25,550 29,250 26,250 29,750
6 2,10 1,98 25,250 28,850 25,950 29,350
7 2,20 2,08 25,050 28,450 25,750 28,950
8 2,30 2,17 24,750 28,150 25,450 28,650
9 2,40 2,27 24,550 27,750 25,250 28,250
10 2,50 2,36 24,350 27,450 25,050 27,950
11 2,60 2,45 24,050 27,050 24,750 27,550
12 2,70 2,55 23,750 26,650 24,450 27,150
13 2,80 2,64 23,550 26,350 24,250 26,850
14 2,90 2,74 23,250 25,950 23,950 26,450
15 3,00 2,83 22,950 25,650 23,650 26,150
Biểu hình 4: các khung giá sản phẩm của chi nhánh(trích nguồn: phòng kế toán –

chi nhánh Hoa Sen tại Hà nội )
Trên đây là bảng giá mới nhất của chi nhánh ban hành ngày 1/02/2013.Đây là mức giá
được chi nhánh ước tính dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và giá thị trường
mặt hàng này.
2.3.2.2. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá.
Giá mà Công ty theo đuổi là chiến lược giá ngang bằng giá thị trường tức là giá các
mặt hàng của Công ty được xác định ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh trên
thị trường bởi vì mục tiêu cạnh tranh của chi nhánh là giá cả và chất lượng. Mức giá
của các sản phẩm thường xuyên được điều chỉnh nhằm phù hợp với giá gốc, chi phí
nhập khẩu và vận chuyển, phù hợp với biến động của thị trường để đảm bảo tăng sức
cạnh tranh cho sản phẩm của chi nhánh trên thị trường. Cụ thể là: gía tôn trên thị
trường và của các nhà sản xuất khác như sau:
Tole mạ kẽm
Độ
dày
(zem)
Tỷ
trọng
(kg/md)
Đơn
giá/m
d
Độ
dày
(zem)
Tỷ
trọng
(kg/md)
Đơn giá/md
2 zem

0
1,55-
1,77
49,000
3 zem
4
2,90-
3,05
75,500
2 zem
2
1,70-
1,75
52,500
3 zem
7
3,10-
3,26
77,000
2 zem
4
1,95-
2,10
56,000
3 zem
9
3,40-
3,50
82,000
2 zem

6
2,15-
2,25
58,500
4 zem
0
3,50-
3,65
86,000
2 zem
8
2,35-
2,45
63,000
4 zem
1
3,70-
3,80
89,500
3 zem
0
2,50-
260
64,500
4 zem
4
3,85-
4,00
91,000
Tole màu Đông Á – Nam Kim (Xanh ngọc,Xanh rêu, Đỏđậm….)

2 zem
5
2,00-
2,10
63,500
4 zem
1
3,44-
3,60 90,000
2 zem
7
2,15-
2,25
68,300
4 zem
2
3,58-
3,68 91,400
2 zem
9
2.31-
2.40
70,200
4 zem
3
3.63-
3.71 93,200
3 zem
0
2,45-

2,55
73,100
4 zem
4
3,72-
3.81 94,800
Tole mạ màu Posvina (Xanh ngọc,Xanh rêu,Đỏ đậm,Vàng kem )
2 zem
3
1,75-
1,85

3 zem
7
3,05-
3,15
89,800
2 zem
5
1,85-
2,00
67,100
4 zem
0
3,35-
3,45
96,400
2 zem
7
2,00-

2,15
71,300
4 zem
2
3,50-
3,60
99,500
Ngoài ra, chi nhánh còn sử dụng việc phân biệt giá qua chiết khấu theo số lượng,
khách hàng mua với số lượng lớn như các khách hàng là tổ chức sẽ được mua với múc
giá thấp hơn từ 3000đ – 5000đ trên một sản phẩm và tùy thuộc với mối quan hệ của
khách hàng và chi nhánh.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty.
2.3.3.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và loại hình trung gian của kênh:
Là một chi nhánh của tập đoàn lớn có bề dày kinh nghiệm hoạt động nên tại chi nhánh
tuy mới chỉ thành lập nhưng hiện tại cũng xậy dựng được một hệ thống phân phối như
sau:
• Kênh phân phối truyền thống không cấp: Bán trực tiếp cho người tiêu dùng,
các phương thức sử dụng cho kênh phân phối này là đặt hàng qua bưu điện,
marketing qua điện thoại và chi nhánh cũng đồng thời mở các cửa hàng của
mình. Tại chi nhánh, đã mở được 5 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội, phòng
marketing của công ty cũng có 3 nhân viên phụ trách mảng bán hàng qua điện
thoại và đặt hàng qua bưu điện. Tỷ lệ của kênh này chiếm khoảng 10% hệ
thống phân phối của chi nhánh.
Chi nhánh khách hàng
• Kênh phân phối một cấp: Chi nhánh thực hiện kênh phân phối này thông qua
việc sử dụng một nhà trung gian đó là nhà bán lẻ, tỷ lệ sử dụng nhà bán lẻ khá
cao chiếm 60%. Các nhà bán lẻ chủ yếu là các của hàng kinh doanh vật liệu
xây dựng trên địa bàn Hà Nội.
Chi nhánh người bán lẻ khách hàng
• Kênh phân phối hai cấp: Chi nhánh sử dụng hai nhà trung gian bao gồm nhà

bán sỉ và nhà bán lẻ chiếm 30%.
Chi nhánh người bán sỉ người bán lẻ khách hàng
2.3.3.2. Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của chi nhánh qua các kênh
phân phối của công ty: Theo thống kê của phòng marketingtỷ trọng doanh số bán sản
phẩm hàng hóa của chi nhánh qua các kênh phân phối như sau:Kênh phân phối truyền
thống không cấp tỷ trọng doanh số bán chiếm 8%, kênh dọc một cấp chiếm 52,5%;
kênh dọc hai cấp chiếm 39,5%. Theo tỷ trọng doanh số bán và tỷ lệ trong hệ thống
kênh phân phối thì kênh phân phối một cấp là kênh chủ lực của hệ thống đem lại lợi
nhuận và thị phần lớn.
Nhìn chung, chi nhánh đã xây dựng được cơ bản hệ thống phân phối nhưng hoạt động
vẫn chưa hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Tỷ lệ các kênh
chưa cân đối, kênh một cấp là chủ lực của công ty nhưng tỷ trọng doanh số bán vẫn
chưa cao so với kênh hai cấp.
2.3.3.3. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối của công ty.
Tại thị trường Hà Nội, không gian bao phủ thị trường vẫn còn vấn đề như: các địa
điểm trưng bày sản phẩm còn ít, ở gần sát nhau, các vị trí xa trung tâm như khu vực
Từ Liêm, các khu vực Hà Tây cũ không có. Các cơ sở của chi nhánh ở các tỉnh như
bắc Ninh, Hưng yên, Bắc Giang đã có kho hàng nhưng còn trật hẹp và xa khu dân cư.
2.3.3.4. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty.
• Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: trong quá trình tổ chức hoạt động của
kênh , công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian cụ thể tham gia vào
kênh phân phối của doanh nghiệp . Việc tuyển chọn kênh dễ hay khó phụ thuộc
vào quy mô của công ty và loại sản phẩm mà nó bán . Thông thường các công
ty đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn chọn thành viên kênh như
thành viên trong nghề , những mặt hàng họ bán , mức lợi nhuận và khả năng
phát triển , khả năng chi trả tính hợp tác và uy tín cũng như điều kiện kinh
doanh . Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng
và đặc điểm những mặt hàng họ bán , quy mô và chất lượng của lực lượng bán
hàng.
• Các biện pháp khuyến khích thành viên kênh: các trung gian phải thường

xuyên được khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trước hết nhà sản xuất cần phải
tìm hiều nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các
trung gian là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập họ là một thị trường độc
lập, họ có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng . Các trung gian hoạt
động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng
chứ không phải là một mặt hàng riêng lẻ. Chi nhánh phải điều tra để có chính
sách thích ứng với những nhu cầu và mong muốn của họ. Có nhiều phương
pháp mà chi nhánh dùng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động: hợp tác,
thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối, hỗ trợ băng
rôn quảng cáo, quan Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan
hệ liên kết chặt trẽ trong kênh.
• Đánh giá: Chi nhánh tổ chức đánh giá định kỳ hoạt động của các thành viên
kênh theo những tiêu chuẩn như : Mức doanh số bán được, mức lưu kho trung
bình, thời gian giao hàng, cách sử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng, mức độ
hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, và những
dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt định mức cho các doanh số trung gian để sau
từng thời kỳ đánh giá mức độ đạt được của từng trung gian có tác dụng khuyến
khích hoạt động của họ. Con số này cũng giúp chi nhánh thấy được hoạt động
của toàn kênh và bổ xung các biện pháp marketing kịp thời trong phân phối.
2.3.3.5. Hoạt động mua hàng-dự trữ-bảo quản; lưu kho; vận chuyển và các dịch
vụ hậu cần:
2.3.4. Thực trạng về biến số xúc tiến thương mại của công ty.
2.3.4.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những
nămqua: Trong hoạt động xúc tiến bán của chi nhánh thì mục tiêu luôn là nâng cao
uy tín thương hiệu của công ty qua đó góp phần thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, tăng
doanh thu cho doanh nghiệp.Từ đó chiếm lĩnh thị trường.
2.3.4.2. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
Sự phân chia ngân sách như vậy của chi nhánh chưa được hợp lý, tỷ lệ ngân sách cho
hoạt động marketing trực tiếp cao nhất nhưng hiệu quả đem lại thì chưa cao, theo báo
cáo của phòng marketing doanh thu thu được chỉ đạt 20% tổng doanh thu, hoạt động

xúc tiến còn kém. Nhưng nhìn chung doanh số bán của chi nhánh năm 2012 vẫn cao
hơn năm 2011, doanh thu tăng lên 38,87% so với 2011
Tổng ngân
sách
Phân chia ngân sách
Quảng cáo MKT trực
tiếp
Xúc tiến
bán
Quan hệ cc Bán hàng cá
nhân
Năm 2010 15% 30% 15% 20% 20%
Năm 2011 12% 40% 8% 15% 25%
Năm 2012 17% 35% 13% 10% 25%
Bảng 5: sự phân chia ngân sách xúc tiến của công ty ( nguồn: phòng kinh doanh )
2.3.4.3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện.
• Quảng cáo: Quảng cáo là một trong các công cụ xúc tiến chủ yếu của chi
nhánh. Với nhiều hình thức quảng cáoHoa Sen được biết đến như người bạn
giữ ấm cho các gia đình Việt “Tôn Hoa Sen mái ấm gia đình Việt”. Các hình
thức quảng cáo chi nhánh đã và đang áp dụng như: quảng cáo truyền thanh trên
radio qua kênh FN91của đài tiếng nói Việt Nam, tạp chí doanh nghiệp, pano,
áp pích, tờ rơi, trên website chung của tập đoàn, quảng cáo qua truyề hình chủ
yếu do tập đoàn tổ chức….
Đây là công cụ được đánh giá cao mạng lại lợi nhuận cao cho công ty đồng
thời quảng bá hình ảnh của công ty trên thị trường trong nước cũng như quốc
tế.
• Xúc tiến bán: Chi nhánh tuy mới thành lập nhưng cũng đã các hình thức xúc
tiến bán như: tham gia hội trợ, triển lãm; tổ chức các chương trình khuyến mại,
giảm giá, tặng quà tri ân chi khách hàng… Tháng 8/2011 chi nhánh tổ chức
trưng bày sản phẩm của mình tại triển lãm Giảng Võ, đây là triển lãm các sản

phẩm ngành tô thép lớn nhất miền Bắc. Hàng năm, vào các dịp cuối năm chi
nhánh luôn giảm giá các sản phẩm, các chương trình tặng quà chi ân vào những
dịp 30/4, 1/5, 2/9…
• Bán hàng cá nhân: Hoa Sen đã xây dựng được một đội ngũ kinh doanh hùng
hậu ngay từ những ngày đầu thành lập công ty. Đội ngũ này được đào tạo
chuyên nghiệp, họ am hiểu thị trường, am hiểu nhu cầu khách hàng, phục vụ
khách hàng một cách tốt nhất. Tại mỗi chi nhánh của Hoa Sen đều có những
đội ngũ tư vấn trực tiếp cho khách hàng. đặc biệt là chi nhánh Hoa Sen tại Hà
Nội, phòng kinh doanh có một đội ngũ bán hàng riêng gồm 7 nhân viên và cacs
cộng tác viên làm việc bán thời gian cho công ty. Đây là đội ngũ được đào tạo
chuyên nghiệp từ thái độ phục vụ đến trình độ, sẵn sàng phục vụ khách hàng.
Hình thức bán hàng cá nhân cũng được chi nhánh chú trọng, doanh số bán của
chi nhánh từ hình thức cũng được đánh giá cao chiếm 25% tổng doanh số.
• Quan hệ công chúng: Hoa Sen được đánh giá là một thương hiệu mạnh than
thiện và hướng tới cộng đồng. Ý thức được trách nhiệm của doanh nghiệp đối
với cộng đồng, Tập đoàn Hoa Sen không chỉ tập trung tổ chức tốt các hoạt
động sản xuất kinh doanh mà còn luôn chú trọng thực hiện các hoạt động xãhội
đa dạng và thiết thực, dành cho nhiều đối tượng khác nhau. Trong nhiều năm
liền, bằng các chương trình tiếp thị đa dạng và sáng tạo thông qua việc tài trợ
các hoạt động cộng đồng và từ thiện xã hội, thương hiệu Hoa Sen đã thấm sâu
vào trái tim người tiêu dùng với hình ảnh là một thương hiệu mạnh, thân thiện
và hướng đến cộng đồng.Đặc biệt, Tôn Hoa Sen vinh dự đạt Thương hiệu Quốc
gia 2012. Đây là niềm tự hào của Tập đoàn Hoa Sen, khẳng định chất lượng
sản phẩm Tôn Hoa Sen trên thị trường trong và ngoài nước, đồng thời góp
phần nâng cao giá trị thương hiệu Việt Nam. Một số hoạt động Hoa Sen tài trợ:
TÔN HOA SEN TÀI TRỢ KIM CƯƠNG CHƯƠNG TRÌNH “XUÂN
DOANH NHÂN – KIỀU BÀO VIỆT NAM 2013”, đồng hành cùng mái ấm gia
đình Việt, …
• Marketing trực tiếp: các hình thức marketing trực tiếm mà chi nhánh đang áp
dụng: Bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư tín. Phòng marketing của

công ty hiện có 3 nhân viên phụ trách.Hình thức này thì công ty ít sử dụng nên
sự đầu tư, tập trung là không cao và hiệu quả từ hình thức này cũng kém.
Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp.
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty.
3.1.1. Đánh giá về tình hình hoạt động, marketing và những vấn đề đặt ra.
Thực trạng hoạt động của chi nhánh:
• Phòng marketing được thành lập ngay từ những ngày đầu thành lập nhưng hoạt
động vẫn còn yếu kém do công tác tìm hiểu, nghiên cứu thị trường còn chậm
và chưa am hiểu thực sự được tâ lý khách hàng ở khu vực.
• Kênh phân phối chưa hoàn thiện, không bao phủ được thị trường.
• Ngân sách phân bổ cho các hoạt động marketing còn eo hẹp, phân bổ chưa hợp
lý.
• Các công cụ trong biến số xúc tiến chưa hợp lý, ngân sách phân bổ chưa đều
còn nhiều sai sót, chưa đem lại hiểu quả cho chi nhánh.
3.1.2. Đề xuất một số hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.
• Cần sắp xếp, điều chỉnh lại phòng marketing để phòng hoạt động hiệu quả hơn.
• Hoàn thiện hệ thống phân phối.
• Nghiên cứu thị trường để có các quyết định marketing hợp lý mang lại hiệu quả
cao
• Sắp xếp, phân bổ lại các công cụ xúc tiến.
3.2. Một số vấn đề phát sinh.
3.2.1. Những vấn đề công ty định hướng và muốn tập trung thực hiện trong thời
gian tới: sau khi có những kết quả báo cáo hàng năm về các hoạt động của chi nhánh
thì chi nhánh quyết định tập trung giải quyết vấn đề còn yếu kém trong khâu
marketing đó là:
- Hệ thống phân phối của mình.
- Cải thiện lại hoạt động xúc tiến của mình để xây dựng cho công ty một
hệ thống marketing hoàn thiện.
- Xây dựng cho mình thương hiệu tốt trong tâm trí khách hàng.

- Tổ chức phòng marketing kết hợp hài hòa với các phòng khác trong chi
nhánh để tạo nên sức mạnh trong tổ chức giúp chi nhánh ngày một phát
triển.
3.2.2. Những vấn đề công ty đã thực hiện nhưng chưa đạt kết quả và mong muốn
tiếp tục giải quyết trong thời gian tới.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp.
 Định hướng 1: Phát triển kênh phân phối sản phẩm tôn Hoa Sen trên địa bàn
Hà Nội.
 Định hướng 2: Hoàn thiện phối thức xúc tiến cho sản phẩn tôn Hoa Sen trên
địa bàn Hà Nội.