Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại v

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Lời cảm ơn
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, em xin chân thành được bày tỏ lời cảm
ơn đến thầy giáo TS. Cao Tuấn Khanh đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn em để em
có thể hoàn thành tốt chuyên đề của mình
Em cũng xin được cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các anh chị đang công tác
tại công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính, đặc biệt là chị
Nguyễn Hoài Thương đã tạo cơ hội tốt em có được điều kiện tốt nhất để em
hoàn thành tốt kỳ thực tập của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
1.1. Tính cấp thết nghiên cứu đề tài:
Có thể nói nước ta vẫn đang trong giai đoạn đất nước hóa và đo thị hóa
mạnh,với những chính sách đầu tư xây dựng và phát triển về cơ sở hạ tầng của
Nhà nước công thêm sự kiện Việt Nam ra nhập WTO cùng với những biến động
của nền kinh tế đã làm cho các mặt hàng phục vụ cho xây dựng biến động liên
tục đặc biệt Thép phục vụ cho xây dựng. Dự đoán được thị trường Thép xây
dựng vẫn là một thị trường đầy tiềm năng trong tương lai công ty TNHH Đầu
Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính đã quyết định thành lập với ngành
nghề kinh doanh là Thép phục vụ cho xây dựng
Ngày nay hầu hết các công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh trong ngành
Thép xây dựng đang cố gắng hết mình trong vấn đề phát triển hệ thống và mạng
lưới phân phối. Coi việc phát triển hệ thống kênh cũng như thành viên kênh như
một biến số marketing để tạo lợi thế cạnh tranh. Bởi hệ thống phân phân phối vô
cùng quan trọng trong vấn đề phát triển của một công ty. Nó là bộ phận hữu cơ
trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketinh
chung. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được
những khác biệt về thời gian cũng như địa điểm và quyền sở hữu giữa nguời sản

xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ. Vì vậy hoạt động phân
phối là rất quan trọng đối với một doanh nghiệp.
Không nằm ngoài quy luật đó, công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ
Minh Chính với mục tiêu phát triển của công ty là một trong những công ty
hàng đầu và có quy mô lớn trong ngành kinh doanh Thép tại thị trường Việt
Nam. Để đạt được mục tiêu đó thì công ty phải trú trọng và phát triển hơn nữa
các hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động phân phối. Để tồn tại
và phát triển công ty cần phải trú trọng vào việc phát triển các thành viên kênh
phân phối và coi đó như là một chìa khóa giúp doanh nghiệp tạo được lợi thế
cạnh tranh dài hạn và tạo ra các rào cản thương mại. Bởi nếu đặc biệt quan tâm
và phát triển tốt các thành viên kênh phân phối sẽ giúp daonh nghiệp giảm được
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
chi phí lưu thông và đatị được hiệu quả cao trong quá trình phân phối một cách
rộng khắp trên thị trường mục tiêu, cũng như thu hút được sự chú ý của người
tiêu dùng và xây dựng hình ảnh thương hiệu.
Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại công ty em đã nhận ra rằng hiện nay vấn
đề xây dựng và phát triển các thành viên kênh trong hệ thống phân phối của
công ty đang còn là một vấn đề rất bất cập. Chính vì vậy mà em đã mạnh dạn
lựa chọn đề tài: “Phát triển các loại thành viên kênh phân phối sản phẩm thép
xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính trên
thị trường Hà Nội” để làm chuyên đề tốt nghiệp.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
Vấn đề cần nghiên cứu ở đây là việc phát triển các loại thành viên kênh phân
phối của công ty TNHH Đầu Tư Thuơng Mại và Dịch Vụ Minh Chính gồm có
hai nội dung chính sau:
- Thực trạng về các thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư
Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính
- Từ đó có những giải pháp chủ yếu để phát triển các loại thành viên kênh sao

cho hoạt động phân phối đạt hiệu quả nhất từ đó tạo năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm Thép xây dựng của công ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu:
- Xác định hoạt động hóa lý luận phát triển các loại thành viên kênh
- Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển các loại thành viên kênh về sản
phẩm Thép của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển các loại thành
viên kênh của công ty
1.4. Phạm vi nghiên cứu:
-Không gian nghiên cứu: Tại thị trường Hà Nội
-Thời gian nghiên cứu: Sử dụng dữ liệu của công ty từ năm 2008 – 2010
-Tập khách hàng của công ty : Là các khách hàng tổ chức
- Mặt hàng kinh doanh chủ yếu: Thép xây dựng
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu:
1.5.1. Một số khái niệm:
1.5.1.1. Khái niệm cơ bản về kênh phân phối:
Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa
chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại ( với tư cách là một trung
gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing
phân phối khác và có người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận
động hàng hóa hợp lý nhất cho khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và
cuối cùng của công ty.
1.5.1.2. Khái niệm cơ bản về các thành viên kênh phân phối:
Các thành viên kênh phân phối là những thể nhân hoặc pháp nhân kinh tế hợp
thức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng mang danh
nghĩa hoặc tham gia vào các giao dịch thương mại trực tiếp và nhận phần lợi
nhuận cho những mạo hiểm mà họ đã chi phí cho hoạt động hữu hiệu hoặc chịu

lỗ do rủi ro bởi đầu tư phi hiệu quả khi thực hiện các chức năng của chúng.
1.5.2. Phân định nội dung phát triển các thành viên kênh phân phối.
1.5.2.1. Xác lập các loại thành viên kênh phân phối:
Có nhiều loại thành viên kênh phân phối tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là công ty cần phải xác định
những loại hình trung gian có sẵn để thực hiện công việc của kênh phân phối.
- Lực lượng bán bên trong công ty: Đây chính là hình thức bán hàng mà công ty
dựa vào chính lực lượng bán là nhân viên bán hàng của mình. Ở đây đòi hỏi
nhân viên bán hàng của công ty phải chủ động di tìm kiếm khách hàng, và trực
tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trong cả quá trình bán hàng của mình, trong quá
trình bán hàng đó sẽ được kết hợp với một lực lượng chuyên vận chuyển của
công ty. Nói tóm lại là quá trình bán hàng là do chính nhân viên của công ty đảm
nhiệm
- Nhà bán buôn:
Là những người thực hiện các hoạt động thương mại thuần túy, mua để bán.
Họ mua hàng hóa, dịch vụ để bán lại cho những nhà bán lẻ trong kênh tiêu dùng
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
cá nhân hoặc nhà sử dụng công nghiệp trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp. Họ
rất ít tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng
Nhà bán buôn họ thường kinh doanh khối lượng lớn với phương tiện kinh
doanh hiện đại. Họ có khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ với các khách
hàng lớn. Do đó họ có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường hợp họ có khả
năng khống chế thị trường, chi phối cả nhà sản xuất và người bán lẻ. Họ ít chú ý
đến vị trí địa lý, bầu không khí địa bàn nhằm giảm chi phí thuê mặt bằng. Khả
năng rủi ro của họ là lớn vì quy mô kinh doanh của họ lớn.
- Nhà bán lẻ:
Là trung gian thương mại ( cá nhân hay tổ chức) mua hàng hóa, dịch vụ để bán
lại cho người tiêu dùng cuối cùng

Những nhà bán lẻ có quy mô nhỏ hơn những nhà bán buôn, nhưng phương
tiện kinh doanh lại đa dạng. Sức mạnh thị trường của các nhà bán lẻ yếu, họ
không có khả năng chi phối nhà sản xuất cũng như nhà bán buôn. Người bàn lẻ
thuòng bị lệ thuộc chặt chẽ vào những nhà bán buôn nhưng lại có xu hướng thiết
lập mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất để hình thành lên những kênh phân
phối ngắn ở những thị trường tập trung. Hơn nữa, đây là những người trực tiếp
tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên họ có lợi thế lớn trong việc nắm bắt
và tìm hiểu nhu cầu cũng như thị hiếu, thói quen và hành vi tiêu dùng của người
tiêu dùng cuối cùng, nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích
ứng nhanh với nhu cầu của thị trường. Họ rất chú ý đến bầu không khí của cửa
hàng, cách trang trí, trưng bày cửa hàng, vị trí địa lý cũng như dịch vụ hỗ trợ bổ
sung trong quá trình bán. Khả năng rủi ro của họ là thấp cũng như có thể chuyển
đổi được
- Các đại lý và mô giới:
Đóng vai trò là người dẫn mối để thiết lập mối quan hệ giữa người mua và
người bán, từ đó nhận tiền hoa hồng
Họ không sở hữu cũng không chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa . Vì thế
nên trong các hợp đồng phải quy định rõ quyền lợi và trách nhệm cho mỗi bên
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
để đảm bảo cho quá trình phân phối diễn ra hiệu quả thì đòi hỏi công ty phải lựa
chọn đúng đắn các đại lý và mô giới.
1.5.2.2. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối.
Có thể nói mỗi công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút
và lựa chọn các thành viên có chất lượng cho kênh dự định. Các nhà sản xuất
thường thay đổi năng lực của mình để thu hút những trung gian đủ tiêu chuẩn
cho kênh đã lựa chọn. Có những nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc
tuyển chọn trung gian, như các công ty hứa hẹn đảm bảo phân phối độc quyền
hay chọn lọc đã có thể thu hút được đủ số người có nguyện vọng trở thành các

thành viên kênh phân phối. Do vậy các nhà sản xuất phải hết sức cố gắng mới có
được những nhà trung gian đủ tiêu chuẩn.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên các công ty thương
mại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có đặc điểm gì. Công
ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề những mặt hàng họ mua –
bán, mức độ lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín.
Nếu thành viên là đại lý bán hàng, công ty có thể đánh giá số lượng và đặc điểm
của những mặt hàng khác họ bán quy mô và chất lượng sức bán hàng. Công ty
phải xem xét lại quy hoạch tổ chức và công nghệ mạng lưới của mình đễ xây
dựng và định vị về địa điểm cửa hàng, khả năng phát triển tương lai, và loại
khách hàng thường lui tới. Dù thế nào thì công ty cũng phải rất cố gắng mới có
được những trung gian đủ tiêu chuẩn mà mình đặt ra phù hợp với mục tiêu, quy
mô kinh doanh và loại khách hàng cũng như sản phẩm mà họ kinh doanh.
Với tiêu chí thâm niên trong nghề: thì các công ty có xu hướng tìm kiếm các
đại lý bán lẻ hay bán buôn có kinh nghiệm lâu năm trong những ngành nghề
mong muốn nhằm tiết kiệm thời gian, chi phí, không phải tốn quá nhiều công
sức đào tạo họ phân phối những sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó thì những
công ty lâu năm trong nghề cũng sẽ tạo được uy tín cao với người tiêu dung.
Công ty cũng chú trọng đến các mặt hang mà các thành viên kênh đang buôn
bán. Công ty sẽ xem xét, phân tích để tìm ra các lợi thế cũng như sự hỗ trợ khi
phân phối các mặt hang đang buôn bán của thành viên kênh với các sản phẩm
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
của công ty mình. Từ đó quyết định tuyển chọn hay không tuyển chọn đơn vị
đó.
Trước khi ký kết hợp đồng thì các công ty cũng chú trọng nhiều đến khả năng
lợi nhuận và phát triển của các đơn vị muốn trở thành một thành viên kênh phân
phối của mình. Công ty sẽ tiến hành phân tích các ưu điểm, nhược điểm cũng
như khả năng phát triển giữa các ssown vị khác nhau nhằm tìm kiếm một thành

viên kênh tốt nhất.
Việc lựa chọn các thành viên kênh cụ thể và phù hợp là công việc cuối cùng của
thiết kế, xây dựng kênh phân phối. Giống như việc lựa chọn nhân viên cho một
công ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và
hiệu quả hoạt động của kênh. Quá trình lựa chọn thành viên kênh thông thường
diễn ra theo các bước:
B1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
B2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
B3: Thuyết phục các thành viên kênh tham gia vào kênh.
1.5.2.3. Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối:
Sau khi đã lựa chọn được các thành viên kênh phân phối, vấn đè đặt ra cho các
công ty là làm thế nào để taol được mối quan hệ lâu dài và bền vững với các
thành viên kênh cũng như giữa các thành viên kênh với nhau. Người sản xuất
phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những thành viên tham gia
kênh phân phối. Những yếu tố chính trong “ mỗi quan hệ mua bán” là chính
sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch
vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện
- Chính sách giá: Đòi hỏi công ty phải xây dựng được một bảng giá và bảng
chiết khấu giá. Công ty phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và các trung
gian của mình là công bằng, hợp lý, thỏa đáng và đầy đủ.
- Điều kiện bán hàng: Đề cập đến những điều kiện thanh toán và bảo hành của
người sản xuất. Hầu hết những nhà sản xuất để dành những khoản chiết khấu
tiền mặt cho những người phân phối thanh toán sớm trước hạn. Người sản xuất
cũng có thể đảm bảo cho những người phân phối trong trường hợp hàng hóa có
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
khuyết tật hay xuống giá. Việc đảm bảo trong trường hợp xuống giá sẽ kích
thích người phân phối mua với số lượng lớn hơn.
- Đia bàn giao quyền cho những người phân phối: Đây cũng là một yếu tố trong

mối quan hệ mua bán. Người phân phối muốn biết rõ nơi nào người sản xuất sẽ
giao quyền cho những nhà phân phối khác. Họ không muốn nhận toàn quyền
tiêu thụ trên địa bàn của mình, cho dù họ có bán được hàng hay không.
- Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm cần được xác định cẩn thận, nhất là
đối với những kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền. Công ty đảm bảo
các đại lý đặc quyền sự hỗ trợ nhà cửa, khuyến mãi, một hệ thốn sổ sách, huấn
luyện và sự giúp đỡ chung về hành chính và kỹ thuật. Về phần mình, các đại lý
đặc quyền phải thỏa mãn những tiêu chuẩn của công ty về cơ sở vật chất, hợp
tác với các chương trình khuyến mãi mới, cung cấp những thông tin cần thiết và
những sản phẩm đặc biệt.
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
7
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả nghiên cứu.
2.1. Phương pháp thực tiễn nghiên cứu các vấn đề.
2.1.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp:
Tiến hành thu thập thông tin về hệ thống phân phối, các thành viên kênh tham
gia vào kênh phân phối của công ty từ năm 2008 – 2010 thông qua các tài liệu,
sổ sách của công ty qua các năm 2008 -2010. Tiến hành thu thập dữ liệu từ bên
ngoài qua intrernet, giáo trình quản trị marketing của Philipkotler, luận văn trên
thư viện trường ĐHTM
2.1.2. Phương pháp xử lý thông tin:
Đọc và chọn lọc những thông tin có tính hướng đích, tính chính xác, tính chặt
chẽ và độ tin cậy cao. Sử dụng phương pháp so sánh thông tin qua các năm
2008- 2010.
Qua đó thu được kết quả: Hiện nay công ty chính là kênh phân phối cấp 2.
Công ty có hai kho chính chứa hàng với diện tích lớn, với kho thứ nhất ở Tổ
22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội, kho thứ hai ở Giáp Nhị- Thịnh Liệt-
Hoàng Mai- Hà Nội. Trong hệ thống kênh phân phối công ty có 5 đại lý lớn gồm
3 đại lý bán buôn và 2 đại lý bán lẻ là các trung gian phân phối trung thành của

công ty nhưng không thuộc quyền sở hữu của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều đại
lý bán buôn và bán lẻ khác tham gia vào kênh phân phối nhưng không thường
xuyên vì họ thường mua với giá cạnh tranh.
Với các khách hàng là các tổ chức lớn và trung thành với công ty thì do trực
tiếp nhân viên của công ty phụ trách bán hàng.
2.2. Phân tích các kết quả nghiên cứu thực tiễn về việc phát triển các loại
thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch
Vụ Minh Chính.
2.2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty.
2.2.1.1. Quyết định thành lập công ty.
Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính được thành lập
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0101902195 do phòng kinh doanh số 01 –
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
8
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Sở kế hoạch và đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 28 tháng 03 năm
2006 và được cấp đăng ký lại lần hai ngày 26 tháng 07 năm 2010.
Một số thông tin giao dịch của công ty:
Trụ sở chính: Tổ 12- Phường Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội
Kho thứ 01: Tổ 22A- Định Công – Hoàng Mai- Hà Nội
Kho thứ 02: Giáp Nhị- Thịnh Liệt- Hoàng Mai- Hà Nội
Mã số thuế: 0101902195
Vốn điều lệ: 9.000.000.000 ( Chín tỷ đồng)
Tài khoản 01: 1300201212022 tại Ngân hàng NN và PTNT chi nhánh Thăng
Long – PGD Định Công Hà Nội
Tài khoản 02: 020000204839 tại Ngân hàng Sacombank chi nhánh Thăng Long
– PGD Định Công Hà Nội.
Điện thoại: 04.36407110
Fax: 04.36401952
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.

* Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính là công ty chuyên
kinh doanh các mặt hàng về Thép xây dựng có chức năng và nhiệm vụ được quy
định như sau:
- Tổ chức, xây dựng khách hàng dài hạn và ngắn hạn về Thép xây dựng
- Bảo toàn vốn và có lãi
- Quản lý, sử dụng có hiệu quả các cơ sở vật chất kỹ thuật, phương tiện phục vụ
cho yêu cầu kinh doanh của công ty
- Nghiên cứu xây dựng tạo thị trường ổn định
- Tổ chức, đào tạo cán bộ, đào tạo lại hướng dẫn các đơn vị trực thuộc thực hiện
khách hàng và nhu cầu cần thiết
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
* Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
2.2.1.3. Sản phẩm kinh doanh của công ty:
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là Thép xây dựng
2.2.2. Phân tích thực trạng về việc phát triển các thành viên kênh phân phối
của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
2.2.2.1. Xác lập các loại thành viên kênh.
Hiện nay công ty bắt đầu chú trọng vào việc phát triển các loại thành viên
trong kênh phân phối của mình để mở rộng thị trường và có thể phục vụ khách
hàng tốt nhất từ đó tạo ra hình ảnh thương hiệu cho mình. Vậy vấn đề đặt ra đầu
tiên cho công ty đó chính là phải xác lập được rõ ràng các trung gian phân phối.
- Lực lượng bán của công ty: Trong thời gian qua cũng như từ ngay khi thành
lập công ty đã chú trọng vào việc phát triển và sử dụng kênh không cấp này.
Công ty bán hàng chủ yếu là dựa vào nhân viên bán của mình. Họ chủ động đi
nghiên cứu, tìm hiểu thị trường và tìm kiếm khách hàng cũng như các nhà cung
ứng của mình. Vì khách hàng chủ yếu của công ty là khách hàng tổ chức do đó
số lượng mua của họ rất nhiều và quy trinh mua cũng thường xuyên được lặp

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
lại. Do đó nhân viên bán hàng khi đã tìm kiếm được một khách hàng nào đó thì
họ cố gắng tạo các mối qua hệ làm ăn lâu dài và chịu trách nhiệm trong cả quá
trình bán hàng. Về vận chuyển thì công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên thực
hiện công việc vận chuyển hàng từ nhà cung ứng về kho rồi vận chuyển hàng từ
kho đến tận tay khách hàng. Có những công trình ở xa, để tránh chi phí vận
chuyển họ sẽ chở hàng trực tiếp từ nhà cung ứng đến công trình cho khách hàng
của mình. Thông thường họ sử dụng hình thức marketing trực tiếp và bán hàng
cá nhân để tìm kiếm tiếp cận khách hàng của mình.
Hiện nay công ty đang chủ yếu và tập trung khai thác và sử dụng triệt để kênh
phân phối này.Và nó cũng mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty. Nhờ đó mà
công ty đã xây dựng được cho mình một tập khách hàng lớn và rất trung thành
với công ty trên thị trường Hà Nội và miền nam, họ có những công trình lớn ở
cả miền Bắc và miền Nam. Hiện nay công ty đang cố gắng mở rộng thị trường
và phát triển các thành viên kênh phân phối của mình trên thị trường Hà Nội để
đáp ứng một cách tốt nhất cho khách hàng của mình. Có thể nói kênh phân phối
này chiếm 90% lượng bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội.
- Các nhà bán buôn: Hiện công ty đang có 3 đại lý bán buôn rất trung thành với
công ty trên thị trường Hà Nội. Họ mua sản phẩm của công ty về bán lại cho các
khách hàng là các đại lý bán lẻ không có đủ điều kiện đến tận công ty lấy hàng.
Đôi khi họ cũng bán hàng trực tiếp cho khách hàng là những tổ chức là những
cai thầu nhỏ cho các công trình xây dựng nhà cửa ở Hà Nội, cũng có khi họ bán
lại hàng cho các khách hàng là tổ chức lớn khi họ mua với số lượng nhỏ và họ
ngại đến trực tiếp công ty lấy hàng vì số lượng hàng khồn nhiều. Họ thường mua
với số lượng rất lớn từ công ty, do đó họ luôn đòi hỏi được chiết khấu và giảm
giá cùng với các chính sách hậu mãi của công ty như khi mua với số lượng lớn
như vậy thì công ty sẽ chịu trách nhiệm vận chuyển hàng trực tiếp đến kho bãi
của họ và chi phí vận chuyển sẽ được tính vào giá của sản phẩm. Vì đây là

những đại lý trung thành với công ty nên công ty thường áp dụng chính sách
chiết khấu và giảm giá dựa trên doanh thu và số lượng lô hàng. Do tập khách
hàng của các đại lý bán buôn là các đại lý bán lẻ và các nhà sử dụng công nghiệp
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
trên thi trường miền Bắc, vì thế mà họ có khả năng tạo được mối quan hệ với tập
khách hàng rất lớn. Do vậy mà công ty đã và đang cố gắng phát triển loại hình
trung gian này. Bên cạnh đó cũng có nhiều nhà bán buôn khác cũng thường mua
sản phẩm của công ty nhưng không thường xuyên vì họ thường mua ở những
nơi có chính sách giá và hậu mãi cạnh tranh hơn. Công ty cũng đang cố gắng thu
hút những đại lý này tham gia vào kênh phân phối của công ty.
- Đại lý bán lẻ: Hiện nay có 2 đại lý bán lẻ thuộc vào hệ thống phân phối của
công ty. Họ thường mua sản phẩm của công ty về để bán cho các khách hàng là
những cai thầu trên địa bàn Hà Nội hay chính những người dân mua về để xây
dựng hay tu sửa nhà cửa. Số lượng mua của họ là ít vì ngoài kinh doanh sản
phẩm là Thép xây dựng họ còn kinh doanh các mặt hàng khác phục vụ cho xây
dựng như: xi măng, sắt, đinh ốc…do vậy họ thường chịu sự chi phối từ phía
công ty. Vì số lượng mua của họ không lớn như vậy do đó mà ít được hưởng
chính sách chiết khấu hay giảm giá từ phía công ty mà chủ yếu được công ty vận
chuyển hàng hóa đến tận kho bãi vì họ không có đủ khả năng vận chuyển mặt
hàng cồng kềnh này. Ngoài 2 đại lý bán lẻ này ra thì hàng ngày còn có rất nhiều
đại lý bán lẻ khác đến công ty mua hàng, vì vậy đây cũng là đối tượng trung
gian mà công ty đang quan tâm để phát triển.
- Đại lý và mô giới: Đây là loại hình trung gian mà công ty ít sử dụng. Vì trong
quá trình bán hàng hay tìm kiếm khách hàng, công việc này chủ yếu do nhân
viên của công ty phụ trách.
2.2.2.2. Lưạ chọn các thành viên kênh phân phối.
Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty luôn là việc quan trọng quyết
định sự vận hành hoạt động của hoạt động phân phối có hiệu quả hay không. Vì

còn là một công ty trẻ do đó vấn đề tuyển chọn các thành viên kênh là yếu tố
chính yếu, đóng góp vào sự thành công trong hoạt động phân phối của công ty.
Công ty đang áp dụng và phát triển chính sách phân phối có chọn lọc do đó mà
khả năng tìm kiếm các trung gian không quá gặp khó khăn. Để tìm kiếm và lựa
chọn các trung gian có khả năng và phù hợp với công ty thì công ty đã tiến hành
theo các bước sau:
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng nhất: Để lựa chọn được thành viên
kênh tốt thì việc đầu tiên mà công ty phải làm đấy chính là phải chọn lọc và tìm
kiếm được những thành viên kênh có khả năng và phù hợp với quy mô tổ chức
cũng như hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty phải chọn lọc và tìm kiếm
những thành viên kênh có đầy đủ những tiêu chuẩn đã xác định, nguồn cung cấp
các thông tin là: các tổ chức bán theo khu vực, các thông tin thương mại, các
điều tra với người bán lại, các khách hàng…
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn: Sau khi đã tìm kiếm được một tập các thành
viên trong tương lai, việc lựa chọn chính thức các thành viên kênh còn được
đánh giá họ thông qua các tiêu chuẩn được thiết lập cho kênh. Với hệ thống tiêu
chuẩn cụ thể là của công ty là: Điều kiện tín dụng và tài chính, sức mạnh hàng
hóa, dòng sản phẩm hay chính là những chủng loại hàng hóa kinh doanh khác
nhau, khả năng trả nợ, danh tiếng, khả năng chiếm lĩnh thị trường, thành công về
quản trị, số lượng khách hàng thường lui tới, thái độ hợp tác đặc biệt là quy mô
của các trung gian cũng như uy tín của họ.
Công ty đặt ra các chỉ tiêu đối với các trung gian muốn trở thành một thành
viên trong kênh phân phối của công ty nếu trung gian đó có kinh nghiệm trong
việc phân phối các mặt hàng về xây dựng, đặc biệt là Thép xây dựng
Công ty cũng cố gắng tìm kiếm các đơn vị mà thành tích tăng trưởng và lợi
nhuận cao, có uy tín đối với khách hàng.
Công ty cũng quan tâm đến địa điểm của đơn vị muốn trở thành một thành viên

kênh phân phối của công ty, công ty sẽ lựa chọn các đơn vị có địa điểm phù hợp
với chiến lược phát triển hiện tại, tránh một khu vực có quá nhiều thành viên
kênh phân phối, hoặc là địa điểm của thành viên kênh không thuận lợi cho việc
phân phối thép xây dựng
Công ty cũng đặt ra các tiêu chuẩn rất khắt khe về khả năng tiêu thụ hàng hoá
của các thành viên kênh phân phối, như doanh thu bán ra hàng tháng của các
thành viên phải đạt được là bao nhiêu, ứng với từng thành viên kênh ở những
khu vực khác nhau, là thành viên mới hay cũ
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên kênh: Việc quyết
định các thành viên kênh không chỉ là quyết định của công ty mà còn là chính
các thành viên kênh. Vấn đề đặt ra cho công ty là phải thuyết phục được các
trung gian tiềm năng tham gia qua những ưu đãi trong hoạt động và những mong
muốn của họ được đáp ứng như: Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận cao, sự ủng
hộ về vận chuyển, các chính sách hậu mãi.
Hiện nay công ty đang cố gắng hết sức để tuyển chọn các thành viên kênh tham
gia vào kênh phân phối của mình với sản phẩm Thép xây dựng- dòng sản phẩm
mang lại lợi nhuận cao, cùng với những hỗ trợ về vận chuyển, chiết giá, giảm
giá, hình thức thanh toán thuận tiện…công ty còn cố gắng thu hút các thành viên
kênh bằng chính uy tín của công ty, đây là yếu tố vô cùng quan trọng để thu hút
các thành viên tham gia vào kênh
Đối với các thành viên hiện tại của công ty luôn tuân thủ theo các yêu cầu phát
triển của công ty, cố gắng hoàn thành cũng như nâng cao doanh số bán của
mình, mở rộng tầm ảnh hưởng ở các khu vực khác nhau.
Tuyển chọn được 3 đại lý bán buôn và 2 đại lý bán lẻ phù hợp với hoạt động
kinh doanh của công ty là việc không hề đơn giản và hiện nay công ty đang cố
gắng lựa chọn các thành viên kênh và thuyết phục các trung gian tham gia vào
kênh để mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng quy mô kinh doanh công ty.

2.2.2.3. Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh.
Khi đã tuyển chọn được các thành viên kênh để cho hoạt động cho công ty đó
chính là phải làm thế nào để tạo được mối quan hệ tốt nhất với các thành viên
kênh. Để làm được điều đó công ty luôn thực hiện mua bán theo phương châm
đảm bảo công bằng cho hai bên cùng có lợi, cụ thể:
- Chính sách giá: Công ty xây dựng một biểu giá và bảng giá rất rõ ràng, đảm
bảo lợi ích cho cả hai bên là công ty và các trung gian. Bảng giá mà công ty đưa
ra được các trung gian rất ủng hộ.
+ Với giá bán buôn: giá bán = giá nhập+ chi phí vận chuyển + thuế + chi phí
khác + lợi nhuận.
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
+ Với giá bán lẻ: giá bán = giá bán của cửa hang bán lẻ + chiết khấu cho cửa
hang bán lẻ
- Điều kiện bán hàng: Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian
trong khả năng cho phép của mình một cách cao nhất. Công ty thực hiện chính
sách chiết khấu theo doanh số bán. Các trung gian khi mua với số lượng lớn sẽ
được chiết khấu từ 5% - 10% tùy thuộc vào số lượng mua hàng.
Bên cạnh đó các trung gian khi tham gia mua bán có thể thanh toán bằng nhiều
hình thức khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, séc hay chuyển khoản. Ngoài
ra các trung gian của công ty còn được phép ghi nợ trong vòng một tháng, với
những lô hàng lớn thì phải trả trước một nửa.
Ngoài ra công ty cũng có những chính sách khuyến khích đối với các trung
gian thanh toán sớm như: giảm giá, hỗ trợ cho quá trình vận chuyển. Vì Thép
xây dựng cồng kềnh vận chuyển khó khăn vì thế mà công ty thường hỗ trợ cho
các trung gian của mình bằng hình thức vận chuyển, chi phí vận chuyển sẽ được
tính một phần vào giá bán sản phẩm.
- Địa bàn giao quyền cho những nhà phân phối: Các trung gian phân phối của
công ty hiện nay chủ yếu ở thị trường Hà Nội, và họ không thuộc quyền sở hữu

của công ty, các trung gian đều được giao quyền như nhau. Từ đó tạo được mối
quan hệ tốt giữa công ty với các trung gian và giữa các trung gian với nhau.
- Những dịch vụ tương hỗ luôn được công ty cân nhắc hết sức cẩn thận để và
đảm bảo quyền lợi cho mình và đảm bao quyền lợi cho các trung gian.Vì sản
phẩm Thép không phải là sản phẩm quá đặc biệt nhưng không phải khách hàng
nào cũng am hiểu hết về chúng, thậm chí còn rất dễ nhầm giữa nhiều loại khác
nhau. Vì vậy công ty có những chính sách hỗ trợ trung gian về việc hướng dẫn
các trung gian có kiến thức sâu hơn nữa về sản phẩm này, bên cạnh đó các trung
gian cũng phải cung cấp các thông tin cần thiết khi công ty yêu cầu. Vì các trung
gian này không thuộc quyền quản lý của công ty do đó mà tính tương hỗ cũng
giảm đi nhiều.

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Chương III: Các phát hiện và đề xuất về vấn đề phát triển các loại
thành viên kênh phân phối của công ty TNHH Đầu Tư Thương
Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
3.1. Các phát hiện qua nghiên cứu.
3.1.1. Thành công đạt được.
Trong thời gian qua công ty đã rất cố gắng để phát triển các thành viên kênh
phân phối của mình để nhằm mở rộng hệ thống phân phối cũng như mở rộng thị
trường của mình. Trong thời fian qua công ty đã gặt hái được những thành công
cụ thể sau:
- Xác lập các loại thành viên kênh:
* Lực lượng bán của công ty: Từ ngày thành lập cho đến nay kênh phân phối
chính mà công ty sử dụng đấy chính là kênh phân phối không cấp. Có nghĩa là
công ty trực tiếp sử dụng chính đội ngũ nhân viên của mình làm lực lượng bán
hàng. Trong thời gian qua kênh phân phối này đã mang lại cho công ty những
thành công nhất định. Đội ngũ nhân viên bán hàng đã chủ động tìm kiếm khách

hàng, mở rộng thị trường và thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng tạo
ra một tập khách hàng rất trung thành với công ty. Hiện nay bên việc thiết lập và
phát triển thêm các thành viên trung gian phân phối công ty vẫn chú trọng vào
việc phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng của mình.
* Nhà bán buôn: Hiện nay công ty đã xác định và lựa chọn được cho mình trung
gian phân phối chính là nhà bán buôn gồm có 3 nhà bán buôn lớn đó là: Đại lý
Mai Hoài – Nguyễn Ngọc Nai – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Hải Châm – Phan
Đình Giót – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái –
Thanh Xuân – Hà Nội. Với quy mô lớn và đây là những nhà bán buôn rất trung
thành với công ty vì vậy mà số lần mua hàng của công ty được lặp lại nhiều lần,
mỗi lần nhập hàng với số lượng rất lớn. Hiện nay công ty đang cố gắng xác lập
thêm nhiều nhà bán buôn nữa tham gia vào kênh phân phối của mình. Vì khả
năng thiết lập với các khách hàng là rất lớn do đó mà hình ảnh của công ty ngày
càng được xây dựng và củng cố trong tâm trí khách hàng từ đó hứa hẹn nhiều cơ
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
hội kinh doanh trong tương lai và tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty trong giai
đoạn kinh tế đang gặp khó khăn này.
* Nhà bán lẻ: Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán bên trong công ty và các
nhà bán buôn, công ty cũng tập trung vào phát triển các nhà bán lẻ. Trong thời
gian qua công ty đã xác lập được 2 nhà bán lẻ trung thành với công ty đó là: Đại
lý Phương Thành – Hoàng Văn Thái – Thanh Xuân – Hà Nội, đại lý Quang Hoa
– Đại Từ – Đại Kim – Hoàng Mai – Hà Nội. Những đại lý này tuy mua với số
lượng hàng ít nhưng số lần mua lại rất thường xuyên. Bên cạnh đó các nhà bán
lẻ này lại ít có những yêu cầu đối với công ty chủ yếu chỉ là giảm giá và vận
chuyển. Ngoài những đại lý bán lẻ này ra còn có nhiều nhà bán lẻ khác cũng
thường xuyên mua hàng của công ty, vì vậy công ty cũng đang chú ý xác lập họ
tham gia vào kênh phân phối của mình.
* Đại lý và mô giới: Đối với các trung gian là đại lý và mô giới thì hiện nay

công ty chưa xác lập những trung gian này tham gia vào kênh phân phối của
mình.
- Lựa chọn các thành viên kênh phân phối:
Trong thời gian qua công ty đã gặp phải không ít khó khăn trong vấn đề lựa
chọn các thành viên trong kênh phân phối. Tuy nhiên công ty cũng đã gặt hái
được những thành công nhất định. Các than viên kênh luôn đáp ứng, ủng hộ và
thực hiện tốt những yêu cầu mà công ty đặt ra. Thành công mà công ty đạt được
đó chính là đã xây dựng được hệ thống các yêu cầu đối với các trung gian hoàn
toàn khả thi.
- Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh phân phối:
Việc xác lập mối quan hệ đối với các thành viên kênh đối với công ty mà nói
cũng đã thu được những thành công nhất định, đặc biệt là trong khoảng thời gian
gần đây.
* Về chính sách giá công ty đã xây dựng được một biểu giá và bảng chiết khấu
giá rất đầy đủ, rõ ràng, cụ thể và đảm bảo được lợi ích cho cả hai bên tham gia.
* Về điều kiện bán hàng: Công ty luôn cố gắng tạo điều kiện tham gia mua bán
và kinh doanh rất thuận lợi cho các trung gian phân phối của mình. Đặc biệt là
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
các chính sách chiết khấu và giảm giá, cả trong vấn đề vận chuyển công ty cũng
luôn có những chính sách ưu đãi đối với các trung gian. Trong vấn đề thành toán
công ty cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các trung gian có nhiều phương án lựa
chọn. Công ty luôn kích thích các trung gian thanh toán sớm để khuyến khích họ
thanh toán sớm cho công ty để thu hồi vốn đầu tư vào kinh doanh. Hoạt động
phân phối của công ty luôn diễn ra suôn sẻ, tình trạng hết hàng trong kho là rất ít
khi xảy ra, công ty luôn đảm bảo đủ và đúng hàng cho các trung gian cũng như
khách hàng của mình.
3.1.2. Những hạn chế mà công ty gặp phải:
Hiện nay công ty đang chủ yếu sử dụng kênh phân phối là kênh không cấp. Đó

chính là sử dụng chính đội ngũ nhân viên của mình bán hàng trực tiếp cho khách
hàng và chưa chú trọng phát triển các thành viên trong kênh phân phối. Vì vậy
mà vấn đề phát triển các thành viên kênh đối với công ty mà nói vẫn còn tồn tại
nhiều thiếu xót. Cụ thể như sau:
- Xác lập các loại thành viên kênh:
Số lượng các thành viên kênh mà công ty xác lập trong thời gian qua vẫn còn
hạn chế, mới chỉ có 3 nhà bán buôn và 2 nhà bán lẻ. Đặc biệt là công ty chưa xác
lập đại lý và mô giới, trong khi đó khi mà quy mô của công ty ngày càng được
mở rộng thì với lực lượng nhân viên hiện tại không thể khai thác được hết thị
trường do đó rất cần có sự tham gia của các đại lý và các nhà mô giới vào kênh
phân phối của công ty.
- Lựa chọn các loại thành viên kênh:
Bên cạnh những thành công đã đạt được thì trong vấn đề lựa chọn các loại
thành viên kênh công ty đã gặp phải một số hạn chế. Đó là khó khăn trong vấn
đề thiết lập một hệ thống các yêu cầu, điều kiện đối với các trung gian thật khả
thi và phù hợp với công ty cả về quy mô lẫn đặc tính của sản phẩm mà công ty
kinh doanh. Bởi vì để tìm được những trung gian đáp ứng được những yêu cầu
mà công ty đặt ra là rất khó, hiện tại chủ yếu đánh giá khả năng của các thành
viên kênh phân phối qua doanh thu bán là chủ yếu, việc này trong một vài thời
điểm không chính xác vì còn phải tuỳ thuộc vào sự biến động của thị trường
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Xác lập mối quan hệ với các thành viên kênh:
Vì các trung gian phân phối của công ty không thuộc quyền sở hữu của công
ty do đó mà không có tính liên kết chặt chẽ giữa công ty với các trung gian này.
Trong thời gian qua, trong quan hệ mua bán đối với các thành viên kênh, công ty
mới chỉ xác lập được các yếu tố như chính sách về giá cả và điều kiện bán hàng,
chưa quan tâm tới các yếu tố như địa bàn chuyển giao quyền và những dịch vụ
đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.

3.1.3. Nguyên nhân.
3.1.3.1. Nguyên nhân chủ quan.
- Do mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn vừa qua tập trung vào phát
triển kênh không cấp mà chưa thực sự quan tâm phát triển các thành viên là
trung gian trong kênh phân phối.
- Do công ty còn là công ty trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển
các thành viên kênh phân phối. Hơn nữa vì là công ty trẻ, với quy mô và tài lực
tài chính chưa thực sự đủ mạnh để phát triển tốt các thành viên kênh của mình.
3.1.3.2. Nguyên nhân khách quan.
- Do trong thời gian qua nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, giá cả leo thang làm
cho thị trường Thép có nhiều biến động, việc kinh doanh Thép do vậy cũng gặp
nhiều khó khăn vì vậy mà việc phát triển các thành viên kênh cũng gặp phải
nhiều vấn đề hạn chế.
- Do môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt từ đó tạo ra nhiều sức ép trong
vấn đề phát triển các thành viên kênh phân phối không chỉ đối với công ty mà
còn là thử thách của nhiều công ty khác khi tham gia kinh doanh trong ngành.
3.2. Các đề xuất, kiến nghị phương thức cải tiến quy trình hiện tại trong
vấn đề phát triển các loại thành viên kênh phân phối của công ty TNHH
Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính.
3.2.1. Các đề xuất, kiến nghị đối với công ty.
Với một số vấn đề còn tồn tại trong việc phát triển các loại thành viên kênh
phân phối của công ty THNN Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ Minh Chính em
xin có một số giải pháp như sau: Bên cạnh việc phát triển kênh phân phối không
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
19
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
cấp công ty cũng nên phát triển các loại thành viên trong kênh phân phối của
mình để mở rộng hệ thống phân phối trong thời gian tới. Phát triển các loại
thành viên kênh phân phối phù hợp với quy mô, khả năng của công ty và đặc
tính sản phẩm mà công ty kinh doanh.

- Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty: Không ngừng đào tạo và
phát triển nhân viên về phong cách lẫn trình độ nghiệp vụ. Có những chính sách
đãi ngộ thật phù hợp, thích đáng công bằng và minh bạch để khuyến khích tinh
thần làm việc của họ ngày càng tốt hơn, từ đó tạo ra sự trung thành của các nhân
viên đối với công ty, khi đó họ sẽ dốc hết sức và khả năng của mình vì công ty
từ đó xây dựng công ty ngày càng vững mạnh.
Bên cạnh việc phát triển lực lượng bán của mình, công ty cũng nên trú trọng
vào việc phát triển các thành viên kênh
- Xác lập các loại thành viên kênh:. Công ty nên dành nguồn lực tập trung hơn
nữa trong vấn đề xác lập các loại thành viên kênh. Không nên chỉ xác lập hai
loại thành viên kênh là nhà bán buôn và bán lẻ, bên cạnh đó công ty cũng nên
xác lập thêm trung gian là các đại lý và mô giới. Vì với đặc thù tập khách hàng
của công ty là các nhà tổ chức nếu công ty sử dụng các nhà mô giới để tìm kiếm
khách hàng thì sẽ nhanh hơn nhiều so với việc chỉ sử dụng nhân viên của công
ty, và một khi đã thiết lập được mối quan hệ với các khách hàng này công ty sử
dụng nhân viên của mình để thiết lập mối quan hệ bền vững thì lợi nhuận mang
lại cho công ty là rất lớn. Hơn nữa khi công ty xác lập thêm các đại lý và mô
giới sẽ giúp công ty tránh được việc phân tán nhân viên khi mở rộng thị trường
và tìm kiếm khách hàng, sử dụng chính nhân viên của mình có khi phải tốn chi
phí rất cao mà hiệu quả chưa chắc đã cao bằng khi sử dụng các nhà mô giới.
- Lựa chọn các loại thành viên kênh: Công ty phải thường xuyên thay đổi việc
thiết lập các tiêu chuẩn cũng như các yêu cầu đối với các thành viên kênh sao
cho phù hợp nhất. Để làm được điều đó công ty phải tích cực tìm hiểu và điều
tra các trung gian của mình để thiết lập hệ thống các chỉ tiêu, điều kiện đối với
các thành viên kênh cho chính xác khả thi. Từ đó có những căn cứ để lựa chọn
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
các thành viên kênh sao cho phù hợp nhất để hoạt động phân phối được diễn ra
một cách hiệu quả nhất.

Các điều kiện đưa ra đối với các thành viên kênh ngày càng phải được nâng
cao và xiết chặt tránh trường hợp họ tìm ra các kẽ hở nhằm làm khó cho công ty.
- Xác lập các mối quan hệ với các thành viên kênh: Khi phát triển các loại thành
viên kênh hơn nữa, công ty cần phải chú ý trong vấn đề xác lập mối quan hệ với
các thành viên kênh. Phải xác định rõ ràng những điều kiện và trách nhiệm mà
các thành viên khi tham gia vào kênh sẽ được hưởng và phải tuân thủ. Về chính
sách giá công ty phải không ngừng cập nhật và xây dựng cho mình một biểu giá
và bảng chiết khấu thật cụ thể, minh bạch và phù hợp đảm bảo lợi ích cho tất cả
các bên tham gia vào kênh. Bên cạnh đó với những chính sách về điều kiện bán
hàng công ty phải có những chính sách bảo hành, đảm bảo cho các trung gian cả
về chất lượng sản phẩm cũng như những quyền lợi mà họ được hưởng như; điều
kiện thanh toán, các dịch vụ hậu mãi như chiết khấu giảm giá hay chính sách hỗ
trợ vận chuyển. Tất cả đều phải được nghiên cứu thật kỹ lưỡng, cẩn thận trước
khi ra quyết định. Không chỉ thế công ty cũng phải đưa ra những điều kiên, trách
nhiệm mà các thành viên khi tham gai kênh phải thực hiện thật rõ ràng, tỷ mỉ,
chi tiết, khách quan và hợp lý. Các trung gian cũng phải đảm bảo những yêu cầu
mà công ty đặt ra như kho bãi chứa hàng, cơ sở vật chất, cung cấp những thông
tin cần thiết khi công ty cần. Công ty cũng phải đảm bảo giao quyền cho
các trung gian một cách công bằng, công khai để tạo mối qua hệ hài hòa giữa
công ty với các trung gian cũng như giữa các trung gian với nhau, từ đó tạo điều
kiện tốt nhất cho hoạt động phân phối diễ ra hiệu quả, từ đó xây dựng công ty
ngày càng phát triển và có được lợi thế cạnh tranh trên thị trường nội địa.
3.2.2. Một số đề suất đối với Nhà Nước.
Để khắc phục những khó khăn và tông tại trên doanh nghiệp đã có một số giải
pháp, song để tiếp tục phát triển thì doanh nghiệp phải có được sự đồng tình của
Nhà nước, những kiến nghị của doanh nghiệp đối với Nhà nước là:
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
- Nhà nước cần quan tâm hơn nữa đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh,

nhất là điều kiện về vay vốn Ngân hàng với lãi suất sao cho phù hợp với tình
hình hiện nay
- Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ tương thích cho các doanh nghiệp vừa và
nhỏ, có các hướng dẫn về các quyết định khi hội nhập, vấn đề chống bán phá
giá, hàng giả, hàng lậu để bảo vệ nghành Thép cũng như các doanh nghiệp kinh
doanh trong lĩnh vực này.
- Nha nước cần sớm có được phê duyệt chiến lược phát triển ngành Thép
Việt Nam đến năm 2020 để từ đó các doanh nghiệp kinh doanh Thép có được kế
hoạch kinh doanh cho phù hợp
- Nhà nước cần cân bằng tỷ giá hối đoái giúp cho doanh nghiệp có khả năng
thanh toán thuận lợi, tù đó thúc đẩy được hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
- Nhà nước tạo môi trường kinh doanh lành mạnh cho mọi thành phần kinh tế
nhất là kinh tế tư nhân có thể tham gia một cách bình đẳng

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Kết luận
Công nghệ thép là công nghệ rất quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc
gia vì Thép là vật liệu chủ yếu cho ngành công nghiệp. Nó có ý nghĩa quyết định
đối với sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Ở Việt Nam nguồn cung về sản phẩm
Thép cho thị trường nội địa không đáp ứng đủ nhu cầu trong nước cả về số
lượng, chất lượng và chủng loại. Ngày nay các doanh nghiệp không chỉ đối với
công ty hay các công ty hoạt động trong ngành kinh doanh thép mà hầu như tất
cả các doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng quy mô, mở rộng hệ thống phân
phối của mình từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranhcho mỗi doanh nghiệp. Để phát
triển được hệ thống phân phối của mình thì việc phát triển các loại thành viên
kênh phân phối là rất quan trọng, có phát triển các loại thành viên kênh tốt và
phù hợp mới giúp cho hoạt động phân phối của công ty diễn ra hiệu quả được từ

đó tạo ra uy tín, hình ảnh cũng như năng lực cạnh tranh cho mỗi doanh nghiệp

SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Marketing
Danh mục tài liệu tham khảo:
1. Báo cáo tài chính của công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại và Dịch Vụ
Minh Chính
2. Đề cương hướng dẫn chuyên đề tốt nghiệp
3. Giáo trình quản trị marketing của Philipkotler
4. Giáo trình marketing thương mại của trường ĐH Thương Mại
5. Tạp chí thương mại
SVTH:Phạm Thị Thắm Lớp: CĐ12C