Các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu lao động tại công ty cổ phần đầu tư tổng hợp Hà Nội (2)

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: “ ĐẨY MẠNH BÁN BUÔN MẶT HÀNG
VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG MINH
NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC”
TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Sau gần 25 năm đổi mới nền kinh tế nước ta đã có sự chuyển biến sâu sắc từ một
nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu kém phát triển sang nền kinh tế thị trường. Hơn nữa
với việc nước ta đã là thành viên chính thức của tổ chức thương mại Quốc tế có nghĩa
là phải cam kết mở cửa thị trường. Trong xu thế hội nhập toàn cầu hoá, tự do hoá
thương mại trên toàn thế giới thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở
nên gay gắt và khốc liệt hơn. Môi trường kinh doanh luôn biến động, thị trường luôn
vận động theo những quy luật vốn có của nó. Trong khi đó mọi doanh nghiệp đều
muốn chiến thắng trong cạnh tranh để có được một vị thế vững chắc trên thị trường. Vì
vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm hay nói cách khác là phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
mình.
Công tác tiêu thụ có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Bởi
vì có tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động của doanh nghiệp mới có thể diễn ra
một cách liên tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và phát triển. Trong
đó bán buôn đóng vai trò rất quan trọng, giúp thu hồi vốn nhanh, doanh nghiệp có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Thông qua bán buôn và quy trình lưu
thông hàng hóa doanh nghiệp có thể nhận biết được cái gì thị trường đang cần và khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp mình. Việc nhận biết được nhu cầu, thị hiếu và những
biến động của thị trường thông qua quá trình bán sản phẩm giúp doanh nghiệp hoàn
thiện và ngày càng nâng cao được chất lượng và sự phù hợp cũng như tính mới mẻ để
chinh phục thị trường. Tiêu thụ sản phẩm nói chung và bán buôn nói riêng góp phần
củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua
bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có

điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với doanh nghiệp sản xuất hoạt động chủ yếu là bán buôn thì thường doanh thu
từ hoạt động bán buôn chiếm phần lớn trong tổng doanh thu bán hàng, và đẩy mạnh
bán buôn sữ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách nhanh chóng. Doanh
nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối lượng hàng
lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…Còn đối với doanh
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện hoạt động mua sản phẩm của nhà cung ứng và
bán lại thì bán buôn càng giữ vai trò then chốt. Bán buôn mang lại lợi nhuận cao và
khả năng thu hồi vốn nhanh giúp doanh nghiệp quay vòng vốn để thực hiện việc mua
hàng tiếp theo nhanh chóng và thuận lợi.
Vào cuối năm 2008, nền kinh tế thế giới lâm vào tình trạng khủng hoảng tài chính
trầm trọng. Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng nặng nề về kinh tế. Nhiều doanh nghiệp
trong nước bị phá sản, các doanh nghiệp khác mặc dù cầm cự được nhưng đều phải cắt
giảm lao động và tình hình sản xuất kinh doanh giảm sút nghiêm trọng. Thất nghiệp
nhiều, lạm phát tăng cao, giá cả của hầu hết các mặt hàng đề tăng đẫn đến người dân
thu hẹp chi tiêu. Điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Và đặt ra một câu hỏi ở đây là làm thế nào để thoát khỏi tình trạng khó khăn
hiện nay?
Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam là Công ty kinh doanh các mặt hàng
thiết bị văn phòng, văn phòng phẩm. Công ty luôn tự hào là người mang lại cho khách
hàng những sản phẩm chất lượng cao, đạt tiêu chuẩn quốc tế, mẫu mã đẹp, đa dạng
phù hợp với sở thích và nhu cầu của giới văn phòng Việt Nam. Công ty chuyên cung
cấp các sản phẩm văn phòng phẩm cho thị trường trong nước và quốc tế với mẫu mã
chủng loại đa dạng và phong phú. Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Minh
Nam, qua việc phỏng vấn một số người trong ban lãnh đạo về những vấn đề nổi cộm
cần giải quyết của Công ty thì đa số mọi người đều cho rằng vấn đề quan trọng nhất
hiện nay là phải đẩy mạnh bán buôn sản phẩm. Cùng với việc điều tra, khảo sát thực tế
tại bộ phận kinh doanh em thấy rằng tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gặp rất

nhiều khó khăn, tốc độ tiêu thụ chưa cao, mạng lưới tiêu thụ chưa được mở rộng và
kiểm soát tốt Đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm còn tồn tại rất
nhiều vấn đề đó là giá bán sản phẩm còn cao, Công ty chưa thực hiện tốt tất cả các
khâu của quá trình bán buôn đặc biệt là khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán,
công tác tổ chức, quản lý bán buôn chưa tốt, trình độ nhân viên bán hàng còn yếu
trong khi đó Công ty chưa quan tâm đến vấn đề đào tạo/ bồi dưỡng nhân viên bán
hàng, hình thức quảng cáo sản phẩm của Công ty chưa hiệu quả. Điều này gây rất
nhiều khó khăn cho Công ty, đòi hỏi Công ty phải đẩy mạnh bán buôn để nâng cao sản
lượng tiêu thụ và mở rộng thị trường, đặc biệt trên các tỉnh/ thành phố lớn vì đây là
những thị trường lớn và có nhiều tiềm năng cần khai thác. Vấn đề này đã được Công
ty chú trọng nghiên cứu và điều tra trên một số thị trường lớn, kết quả là sản lượng
tiêu thụ của Công ty trên các thị trường này còn thấp và Hà Nội là một điển hình. Hà
Nội là một thành phố lớn, là trung tâm kinh tế của cả nước, mức sống của người dân
khá cao, chính vì vậy Công ty nên đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của mình trên thị
trường này.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI
Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam, sau khi
điều tra , khảo sát thực tế thông qua phiếu điều tra và phỏng vấn em thấy một trong
những vấn đề nổi cộm của Công ty là tình hình tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó
khăn, đặc biệt là trong bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm. Bản thân em đã được tiếp
cận lý thuyết về vấn đề tiêu thụ hàng hóa thông qua một số môn học. Nhận thức được
tầm quan trọng đặc biệt của bán buôn hàng hóa đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, vì vậy em xin chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền
Bắc” làm luận văn tốt nghiệp.
1.3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm vận dụng các kiến thức trong bán buôn hàng hóa
theo cách tiếp cận kinh tế vào việc phân tích, đánh giá thực trạng bán buôn mặt hàng

văn phòng phẩm của công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường
Miền Bắc trong những năm gần đây, từ đó thấy được những thành công cũng như
những hạn chế của vấn đề và tìm ra những nguyên nhân để từ đó đề xuất một số giải
pháp và kiến nghị với Nhà nước, với Công ty nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của Công ty trên thị trường Miền Bắc.
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Về nội dung: Nghiên cứu về mảng bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ dưới góc độ
kinh tế.
Về thời gian: Thu thập và nghiên cứu dữ liệu giới hạn trong khoảng thời gian 3
năm gần đây nhất từ năm 2007 đến 2009.
Về không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam hoạt
động trên thị trường Hà Nội.
Về đối tượng sản phẩm: sản phẩm văn phòng phẩm như kẹp giấy, vở, bút, ghim
cài
Về đối tượng khách hàng: Các cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của
Công ty trên địa bàn Hà Nội. Do hạn chế về thời gian và năng lực nghiên cứu nên tôi
xin nghiên cứu sâu vấn đề của đề tài trên thị trường Hà Nội mà không trải rộng trên cả
thị trường Miền Bắc.
1.5. KẾT CẤU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “ Đẩy mạnh bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Miền
Bắc”.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán buôn sản phẩm của doanh nghiệp
thương mại trong nền kinh tế thị trường.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng bán buôn mặt hàng văn phòng
phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn mặt

hàng văn phòng phẩm của Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam trên thị
trường Hà Nội.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
2.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
2.1.1. Tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối
cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
2.1.2. Bán buôn trong các doanh nghiệp
2.1.2.1. Khái niệm
Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian thương mại, bao gồm: Đại lý, người bán buôn,
người bán lẻ. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp
đến tay người tiêu dùng.
2.1.2.2. Kênh bán buôn
Kênh bán buôn là một tập hợp các nhà phân phối, đại lý, các nhà bán buôn và nhà bán
lẻ, thông qua đó hàng hoá và dịch vụ được thực hiện trên thị trường.
a. Trường hợp 1: Bán buôn cho nhà sản xuất
Doanh nghiệp đóng vai trò là nhà cung ứng bán nguyên vật liệu hoặc sản phẩm dở
dang cho nhà sản xuất thông qua các trung gian như đại lý, nhà phân phối. Nhà sản
xuất sẽ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn chỉnh sau đó sẽ bán sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian thương mại.
(I)
(II)
•

(III)
Sơ đồ 1: Kênh bán buôn cho nhà sản xuất
Kênh I: Gồm một nhà trung gian đó là nhà phân phối. Nhà phân phối này thực hiện
nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối nguyên vật liệu đầu
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Nhà
sản
xuất
Nhà
cung
ứng
Nhà phân phối
Đại lý
Nhà phân phối
Đại lý
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
vào hoặc sản phẩm dở dang cho người sản xuất và cuối cùng là thực hiện chức năng
tín dụng.
Kênh II: Giới thiệu thêm nhà trung gian thứ 2 đó là đại lý, hoạt động như lực lượng
bán độc lập của nhà cung ứng và giới thiệu nhà cung ứng cho nhà sản xuất.
Kênh III: Là kênh dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Các đại lý được sử
dụng trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối - người bán nguyên vật liệu
hoặc sản phẩm dở dang cho các nhà sản xuất.
b. Trường hợp 2: Bán buôn cho các trung gian để tiếp tục chuyển bán.
Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu
trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán lẻ. Trong kênh này người trung
gian đóng vai trò rất quan trọng.
(I)
(II)
(III)

(IV)

Sơ đồ 2: Kênh bán buôn sản phẩm cho trung gian tiếp tục chuyển bán
Kênh I: Bao gồm một trung gian đó là người bán lẻ. Thường được sử dụng khi
người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất hoặc khi
chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sử dụng nhà bán buôn. Trung gian này trực tiếp bán
sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc
quảng bá sản phẩm, kích thích hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở
chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ làm tăng doanh thu và kích thích
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở nhiều khía cạnh các nhà bán buôn này giống các nhà phân phối trong kênh bán
buôn ở trường hợp 1
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Nhà
sản
xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Đại lý
Người

bán lẻ
Đại lý
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Kênh III: Gồm hai nhà trung gian là đại lý và người bán lẻ. Đại lý được sử dụng để
cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ trên các khu vực thị trường khác nhau nhằm
đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Kênh IV: Là kênh dài nhất gồm ba nhà trung gian đó là đại lý, người bán buôn,
người bán lẻ. Kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều
người bán lẻ nhỏ, đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà bán lẻ và tới
tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.2. MỘT SỐ CÁCH TIẾP CẬN VỀ VẤN ĐỀ BÁN BUÔN SẢN PHẨM
2.2.1. Theo cách tiếp cận kinh tế
Bán buôn là để bán cho những người trung gian (người bán buôn, người bán lẻ,
đại lý, …) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất
ra
sản phẩm.
2.2.2. Theo cách tiếp cận quản trị
Bán buôn là một quá trình thực hiện các hoạt động như ký kết hợp đồng, tập hợp,
xử lý đơn hàng và hợp đồng; xây dựng chương trình giao hàng; chuẩn bị giao hàng,
tiến hành giao hàng và thực hiện các hoạt động sau bán nhằm bán hàng hóa và dịch vụ
cho khách hàng để họ tiếp tục chuyển bán hoặc tiếp tục sản xuất ra sản phẩm hoàn
chỉnh.
2.2.3. Theo cách tiếp cận marketing
Bán buôn bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những
người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh.

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm mục
đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung
cấp cho nhu cầu thị trường.
2.3. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU CỦA NHỮNG
CÔNG TRÌNH NĂM TRƯỚC
Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam là một công ty nhỏ mới thành lập vài
năm gần đây, quy mô công ty khá hẹp nên cũng ít sinh viên đến thực tập. Trong đó
sinh viên trường Đại học Thương Mại thực tập tại công ty cũng ít và không chọn vấn
đề về tiêu thụ sản phẩm của Công ty làm đề tài nghiên cứu luận văn tốt nghiệp. Em
cũng có tham khảo và xem nhiều các công trình nghiên cứu vấn đề bán buôn sản phẩm
trong các lĩnh vực khác, công ty khác. Em xin đưa ra các công trình nghiên cứu về vấn
đề bán buôn sản phẩm của một vài Công ty trong 3 năm gần đây như sau:
* Đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty TNHH Phú Dương tại thị trường trong nước”. Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
thực hiện: Trần Đức Trung - Khoa Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân. Người
hướng dẫn: Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà/ Năm 2007.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty tại thị trường
trong nước trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận marketing. Vấn đề đặt ra
là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường trong nước,
bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm như sau: Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục
tiêu, hoàn thiện kế hoạch hoá Marketing, hoàn thiện công nghệ bán hàng cho sản phẩm
thép, hoàn thiện hệ thống hậu cần kinh doanh thương mại trong tiêu thụ sản phẩm thép
của Công ty.
* Em xin đề cập thêm một luận văn nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ sản phẩm theo
cách tiếp cận quản trị như sau:
Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công
ty thực phẩm Hà Nội”/ Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quang

Minh - Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. Người
hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thu Hà / Năm 2007.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty thực
phẩm Hà Nội trong 3 năm từ 2004 đến 2006 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra
là làm thế nào để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty, bài làm cũng đề
xuất được một số giải pháp như sau: Xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực
hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán
hàng, hoàn thiện mục tiêu, điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng, hoàn thiện
công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp, hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại
hỗn hợp, hoàn thiện quy trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng.
Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn mặt hàng dệt len cho các cửa hàng
bán lẻ của Công ty TNHH dệt may Quang Lan trên thị trường Hà Nội ” / Luận văn
tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu Lan - Khoa Quản trị kinh doanh -
Đại học Thương Mại. Người hướng dẫn: PGS-TS Phạm Công Đoàn / Năm 2009.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH dệt may
Quang Lan trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là
làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty, bài làm cũng
đề xuất được một số giải pháp như sau:Nâng cao chất lượng, giảm giá bán sản phẩm,
đa dạng hóa các mẫu mã, màu sắc, chủng loại sản phẩm áo len, khăn tay len, mũ len là
các sản phẩm chủ yếu, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tăng cường
quảng cáo cho Công ty
Đề tài: “ Các giải pháp đẩy mạnh bán buôn sản phẩm bia Carlberg trên thị
trường miền Bắc” / Luận văn tốt nghiệp. Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Huyền Trang
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Khoa Quản trị kinh doanh - Đại học Thương Mại. Người hướng dẫn: TS Tiến / Năm
2009.
Đề tài này nghiên cứu thực trạng tình hình bán buôn của Công ty TNHH bia
Carlberg trong 3 năm từ 2006 đến 2008 theo cách tiếp cận quản trị. Vấn đề đặt ra là
làm thế nào để đẩy mạnh bán buôn cho các cửa hàng bán lẻ, các đại lý bia của Công

ty, bài làm cũng đề xuất được một số giải pháp như sau: Giảm giá bán sản phẩm, tăng
cường quảng cáo, đẩy mạnh công tác nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường, nâng
cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng và tăng cường chất lượng dịch vụ bán hàng
của Công ty.
Đã có nhiều luận văn –chuyên đề nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hay đẩy
mạnh bán buôn các mặt hàng từ tiêu dùng đến nguyên vật liệu như những đề tài
nghiên cứu về đây mạnh bán buôn mặt hàng mỹ phẩm, đẩy mạnh bán buôn mặt hàng
thép của công ty TNHH Phú Dương… nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu sâu về
đây mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phâm.
Đề tài “ Đây mạnh bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của công ty TNHH thiết bị
văn phòng Minh Nam” là đề tài chưa từng được nghiên cứu trước đây và phù hợp với
tình hình của công ty. Vì vậy đây là một đề tài thiết thực và mới me.
2.4. PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.4.1. Vai trò và đặc điểm của bán buôn
a) Vai trò
Doanh nghiệp sản xuất có thể trực tiếp bán sản phẩm của mình cho người bán lẻ
mà không cần qua các nhà bán buôn thương mại, giúp rút ngắn thời gian lưu thông của
hàng hóa, doanh nghiệp không phải phân chia lợi nhuận với các nhà bán buôn.
Thúc đẩy lưu thông hàng hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp,
góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
với khách hàng, từ đó góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của đất nước.
Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn nhất với khối
lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm được chi phí lưu kho, bảo quản…
b) Đặc điểm
Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng của
hàng hóa vẫn chưa được thực hiện, đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán
buôn
Tham gia vào thương mại bán buôn chủ yếu là các công ty, các tổ chức kinh tế.
Trong đó các doanh nghiệp bán buôn giữ vị trí trung gian kết nối.
Số lượng và khối lượng trao đổi một lần thường lớn, thể hiện sự khác nhau giữa

công nghệ trong thương mại bán buôn và bán lẻ.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.4.2. Các hình thức bán buôn
2.4.2.1. Mua đứt bán đoạn
Đây là một hình thức bán buôn trong đó bên bán (nhà sản xuất) chủ động bán,
chào hàng và phát giá. Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các
khoản rủi ro. Nếu đồng ý mua sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một
kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá
và số lượng bán ra. Khi hợp đồng mua bán được thực hiện thì có sự chuyển quyền sở
hữu hàng hóa từ người bán sang người mua.
2.4.2.2. Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi
Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường
hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên
sẽ thống nhất với nhau về giá cả, các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng
như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng. Trong hình thức này không có
sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người làm đại lý. Người làm
đại lý không mua hàng hóa của nhà sản xuất mà chỉ đại diện cho họ thực hiện chức
năng phân phối hàng hóa vào thị trường.
2.4.2.3. Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
Các doanh nghiệp có thể liên kết, hợp tác với nhau trong sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng về sản
phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
2.4.3. Quá trình bán buôn của doanh nghiệp sản xuất
Quá trình bán buôn bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến hành bán hàng
và các dịch vụ sau bán.
2.4.3.1. Chuẩn bị bán
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải
hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo

thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán buôn, bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế
tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá
cả bao bì, điều kiện bán hàng…
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng: Mua về để bán, để kinh doanh.
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.4.3.2. Tiến hành bán
Bán hàng bao gồm năm pha: Tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời những bác
bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đang
kể. Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình vào vị
trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được
nhu cầu của họ, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận
chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu
thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải dùng sự từ chối này
như một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kiến thức,
kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán
hàng tốt nhất là "thắng - thắng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa
lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt đẹp cho những lần sau.
Việc bán được hàng sẽ dẫn đến một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng. Việc bán
hàng đến đây vẫn chưa kết thúc, vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp
theo sau khi bán vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng, tạo dựng
uy tín cho doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách,

người bán phải đảm bảo tuân thủ thời gian, địa điểm giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ
về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ thanh toán có thể được thực hiện trước hoặc song song hoặc sau nghiệp
vụ giao hàng. Nên giao cho người bán theo dõi việc thanh toán tiền hàng của người
mua.
2.4.3.3. Các dịch vụ sau bán
Để bán được hàng thì phải nuôi dưỡng khách hàng và phát triển khách hàng. Người
bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ
sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc
biệt với những mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bền và có yêu cầu kỹ thuật cao thì
doanh nghiệp nên có những dịch như hỗ trợ vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hóa
nếu là những khách hàng ở xa, liên kết với nhà bán lẻ trong việc bảo hành, bảo dưỡng
sản phẩm cho khách hàng. Người bán cung cấp cho nhà bán lẻ phiếu hoặc thẻ bảo
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hành kèm theo sản phẩm để đảm bảo trách nhiệm của người bán cho tới khi hàng đến
tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.4.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn của các doanh nghiệp
thương mại
2.4.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a) Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nếu nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Điều
này sẽ tạo cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa nói chung và
đẩy mạnh bán buôn nói riêng. Ngược lại nền kinh tế tăng trưởng thấp hay bị suy giảm
thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa sẽ giảm mạnh.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì sẽ làm cho chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp tăng, điều này làm tăng giá thành của sản phẩm và làm
giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi đối thủ cạnh tranh có tiềm lực
vốn sở hữu mạnh.

Lạm phát: Lạm phát cao làm cho đồng tiền bị mất giá, người dân thu hẹp chi tiêu
dẫn đến sản lượng tiêu thụ của hầu hết các mặt hàng giảm mạnh.
b) Các nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật
Nếu một quốc gia ổn định về chính trị và có một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ
ràng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh một cách lành mạnh. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,
các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình
quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động, Các nhân tố này
đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán buôn sản phẩm của doanh
nghiệp.
c) Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có
ảnh hưởng trực tiếp đến bán buôn sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu
vực khác nhau có nền văn hóa khác nhau do vậy nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũng
khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa -
xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược bán hàng phù hợp với từng khu vực khác
nhau.
d) Các yếu tố thuộc môi trường tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị
trí địa lý Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ
động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
ứng kịp thời nhu cầu thị trường. Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương
sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới
thiệu sản phẩm.
e) Khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ
bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp, đó là yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp
dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ, tối
thiểu hóa chi phí sản xuất dẫn tới giảm giá thành sản phẩm.
2.4.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
a) Khách hàng
Khách hàng của các doanh nghiệp bán buôn là các đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
Đây là những đối tượng trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp, quyết định đến sự thành
công hay thất bại của doanh nghiệp. Các yếu tố đặc biệt quan trọng thuộc về khách
hàng đó là: Thứ nhất, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là
mạnh hay yếu? Thứ hai, khả năng thanh toán của khách hàng là cao hay thấp? Thứ ba,
vị trí điểm bán của khách hàng thuận lợi hay không thuận lợi? Thứ tư, cơ sở vật chất
trang thiết bị kỹ thuật của khách hàng phục vụ cho bán hàng đã tốt hay chưa? Tất cả
những yếu tố này sẽ quy định lượng hàng hóa mà khách hàng đặt mua, do đó nó tác
động mạnh đến lượng hàng bán ra của doanh nghiệp.
b) Số lượng đối thủ cạnh tranh
Số lượng đối thủ cạnh tranh tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ
cao hơn. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng
doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận
của từng doanh nghiệp cũng giảm đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c) Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong các trường hợp:
Thứ nhất, nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có
một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.
Thứ hai, nguyên vật liệu nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên
vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng,
khối lượng bán buôn giảm, doanh nghiệp mất dần thị trường.

2.4.4.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
a) Giá cả hàng hóa
Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo
sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử
dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh bán buôn sản phẩm. Giá bán buôn
thường thấp hơn giá bán lẻ, nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất
lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng
tiêu thụ sản phẩm của mình. Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có biện pháp tối thiểu hóa
chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm.
b) Chất lượng hàng hóa và bao gói
Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất mà
các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến
thắng vững chắc. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng làm tăng khối
lượng bán buôn và tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, đồng thời có thể
nâng giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Chất lượng
sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho
hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà người tiêu dùng gặp phải trước hết là bao bì, mẫu
mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm “ngã lòng” người tiêu dùng
trong giây lát từ đó đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
c) Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh
Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi
doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho đối tượng
nào? Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh và có chính sách mặt hàng đúng đắn sẽ đảm
bảo đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung cũng như đẩy mạnh bán
buôn nói riêng.
d) Vị trí điểm bán
Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc nắm

đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt sẽ
đảm bảo cho sự đứng vững và tăng trưởng của doanh nghiệp. Lựa chọn địa điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng.
e) Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Tổ chức bộ máy bán buôn có ảnh hưởng đến việc thực hiện quá trình bán buôn.
Nếu bộ tổ chức bộ máy bán buôn tốt sẽ tạo thuận lợi cho việc bán buôn và làm tăng
sản lượng bán.
Tổ chức hoạt động bán buôn: Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người
bán hàng và đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ trực tiếp thực
hiện hoạt động bán hàng, thu tiền về. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các
hoạt động quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng và ký kết các hợp đồng mua bán
vì vậy hoạt động của người bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn tạo
chữ tín cho doanh nghiệp.
f) Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách
hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng
có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên mua sản
phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản
phẩm, hiểu được những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó làm nảy sinh những
nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn
nhu cầu.
Bên cạnh đó doanh nghiệp phải quan tâm đến chi phí dành cho quảng cáo để đảm
bảo lợi nhuận thu được. Không được quảng cáo sai sự thật vì sẽ làm mất lòng tin của
khách hàng, ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động bán buôn. Cần phải tính đến phản ứng
đáp lại của đối thủ cạnh tranh bằng việc họ đưa ra các giải pháp khác nhau, nếu không
thận trọng, không những không thúc đẩy được hiệu quả bán buôn mà “tiền mất”, “tật
vẫn mang”.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG
VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VĂN PHÒNG MINH
NAM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC
3.1. PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
3.1.1.1.Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Mục đích: Nhằm tìm hiểu các thông tin liên quan đến vấn đề bán buôn mặt
hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội, cá ý kiến cá nhân của nhân
viên công ty đối với vấn đề chung theo cách tiếp cận khác nhau của từng phòng ban và
lĩnh vực chuyên môn và các thông tin đánh giá từ khách hàng và nhà cung cấp của
Công ty thông qua các câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn.
Trước hết phải lựa chọn đối tượng điều tra, tiến hành điều tra 2 đối tượng. Đối
tượng trong Công ty; đó là những người nắm rõ về tình hình bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của Công ty cũng như điều hành quá trình bán hàng diễn ra đều đặn gồm
Giám đốc, Phó giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng Kinh doanh trực tiếp,trưởng
phòng Kinh doanh phân phối, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp, nhân viên kinh
doanh, nhân viên bán hàng. Đối tượng ngoài Công ty đó là một số cửa hàng, đại lý bán
lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Hà Nội.
Thiết kế PĐT với nội dung chủ yếu như sau:
- PĐT trong Công ty: Điều tra về khách hàng; các hình thức bán buôn chủ yếu; các
nhà cung cấp chủ yếu; việc thực hiện các khâu của quá trình bán buôn; giá bán sản
phẩm văn phòng phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh, so với nhu cầu và khả
năng thanh toán của khách hàng; hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà
Công ty đang áp dụng; chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm; công tác đào tạo/ bồi
dưỡng và các hình thức đãi ngộ cho nhân viên bán hàng; hiệu quả làm việc của họ;
mạng lưới tiêu thụ; việc tổ chức, quản lý bán buôn sản phẩm văn phòng phẩm; dịch vụ
bán hàng; khó khăn và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn

phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị trường Hà Nội.
- PĐT khách hàng: Điều tra về quy mô kinh doanh của cửa hàng; tình hình kinh
doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty; đánh giá của cửa hàng về sản phẩm văn
phòng phẩm của Công ty; tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty
trong cửa hàng; những điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm văn phòng phẩm của Công
ty so với đối thủ cạnh tranh; các giải pháp giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh
tranh được trên thị trường Hà Nội.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Nội dung chi tiết của các phiếu điều tra thể hiện qua các câu hỏi của phiếu xem tại
phụ lục 1 và phụ lục 2.
3.1.1.2.Phương pháp phỏng vấn
Mục đích: Nhằm tìm hiểu sâu hơn và làm rõ hơn những vấn đề về bán buôn mặt
hàng văn phòng phẩm của Công ty mà thông tin từ PĐT chưa đủ căn cứ giải thích.
Trước hết là lựa chọn đối tượng phỏng vấn, đó là những người nắm rõ và bao
quát được toàn bộ tình hình bán buôn sản phẩm của Công ty gồm: GĐ, trưởng phòng
kinh doanh, trưởng phòng cung ứng và kho trực tiếp.
Thiết kế câu hỏi phỏng vấn xoay quanh các nội dung liên quan đến phiếu điều
tra để làm rõ hơn các kết quả có được từ điều tra trắc nghiệm; bên cạnh đó tìm hiểu về
nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị trường tiềm năng của Công ty; những sản
phẩm và địa bàn có thể phát triển mở rộng; những sản phẩm và thị trường nên thu hẹp;
tình hình bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty
trên thị trường Hà Nội trong thời gian qua, làm rõ nguyên nhân dẫn đến sự tăng giảm
của các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận; những khó khăn những tồn tại còn vướng mắc
mà Công ty gặp phải trong tiêu thụ; phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty
trong thời gian tới; những định hướng và yêu cầu về hoạt động bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
Nội dung các câu hỏi phỏng vấn xem tạ phụ lục 3.
3.1.1.3. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Nhằm thu thập được các dữ liệu và tài liệu như giáo trình, sách tham

khảo, các đề tài luận văn, chuyên đề có liên quan đến vấn đề bán buôn cuẩ các doanh
nghiệp thương mại và các dữ liệu, tài liệu liên quan đến hoạt động bán buôn của Công
ty trong 3 năm gần đây, từ đó lựa chọn được các dữ liệu, tài liệu phù hợp phục vụ cho
việc nghiên cứu vấn đề bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị
trường Hà Nội.
Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam em
đã được Công ty cung cấp các dữ liệu cần thiết từ Phòng tổ chức nhân sự, Phòng Hành
chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán…để làm cơ sở nghiên cứu và viết luận văn
tốt nghiệp cho đề tài này. Dữ liệu thu thập được bao gồm: các thông tin sơ lược về
Công ty, tổng vốn đầu tư ban đầu và hiện tại, số cán bộ công nhân viên, sơ đồ tổ chức,
cấu trúc và nhiệm vụ của các phòng ban, ngành nghề kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh toàn công ty trong 3 năm 2007 đến 2009, kết quả hoạt động
bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Hà Nội trong 3 năm 2007,2008,
2009 theo kết cấu mặt hàng, theo hình thức bán, theo thời gian và không gian.
3.1.2. Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Từ những dữ liệu thu thập được bằng các phương pháp trên, tiến hành xử lý bằng 3
phương pháp sau:
3.1.2.1. Phương pháp thống kê
Sau khi có dữ liệu phải tiến hành thống kê, ví dụ thống kê phiếu điều tra xem câu
hỏi thứ nhất có bao nhiêu người chọn phương án thứ nhất, bao nhiêu người chọn
phương án thứ 2, xác định tỷ lệ của mỗi phương án. Còn đối với các dữ liệu thứ cấp
như kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty, kết quả bán buôn mặt hàng văn phòng
phẩm cho các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội phải tính toán các chỉ tiêu, so
sánh các chỉ tiêu giữa các năm để tính số chênh lệch tuyệt đối và tương đối.
3.1.4.2. Phương pháp phân tích, so sánh
Mục đích của phương pháp này là để thấy được sự tăng giảm của các chỉ tiêu về
bán buôn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trên thị
trường Hà Nội, qua đây thấy được những thành công, hạn chế trong bán buôn mặt

hàng này trong những năm gần đây và khái quát lên để làm rõ bản chất của những
thành công, hạn chế đó làm cơ sở đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán buôn
mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội.
Phương pháp được áp dụng phân tích theo 2 hướng:
- Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
- Phân tích tình hình bán buôn của Công ty theo các tiêu chí: theo kết cấu hàng bán,
theo khu vực địa lý, theo thời gian
3.1.4.3. Phương pháp tổng hợp
Sau khi thống kê và phân tích dữ liệu em tiến hành tổng hợp lại để rút ra các kết
luận, đánh giá chung về các thông tin trong phiếu điều tra và tình hình bán buôn hàng
văn phòng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội. Tổng hợp các kết quả phân tích
để thấy rõ được những ưu nhược điểm trong hoạt động bán buôn của Công ty trong
những năm gần đây, từ đó có cơ sở đưa ra các giải pháp khắc phục các hạn chế đó, đưa
ra nhận định về xu hướng phát triển hoạt động bán buôn của Công ty.
3.2. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ NHỮNG NHÂN
TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG VĂN PHÒNG
PHẨM CỦA CÔNG TY MINH NAM
3.2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam
3.2.1.1. Khái quát về Công ty
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị văn phòng Minh Nam.
Tên viết tắt: Minh Nam CO.,LTD.
Tên giao dịch:Công ty TNHH Thiết bị văn phòng Minh Nam
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Ngày thành lập: 12/7/2005
Vốn điều lệ: 500 triệu VNĐ
Mã số thuế: 0101718894
Địa chỉ văn phòng: 93 Vũ Ngọc Phan – Phường Láng Hạ - Quận Đống Đa – Hà
Nội
Số điện thoại văn phòng: 043 773 5850

Fax: 043 773 5851
Email:
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: Phân phối văn phòng phẩm Plus - Nhật Bản trên thị
trường miền Bắc.
Vốn đầu tư ban đầu của Công ty khi mới thành lập là 500 triệu VNĐ; hiện nay tổng
vốn đầu tư của Công ty đã lên đến 1.8 tỷ VNĐ.
3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ và cấu trúc tổ chức của công ty
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
a, Chức năng
Kinh doanh, bán và cung cấp dịch vụ các sản phẩm trong lĩnh vực văn phòng phẩm
và thiết bị văn phòng.
Tổ chức tiêu thụ sản phẩm thiết bị văn phòng trong nước và xuất khẩu ra cả nước
ngoài.
b, Nhiệm vụ
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn và ngắn hạn phù hợp với mục tiêu,
nhiệm vụ của công ty.
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty theo quy chế hiện
hành, khai thác có hiệu quả các nguồn lực của Công ty.
- Thực hiện chính sách cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, sử dụng vốn một cách hiệu quả.
- Đổi mới công nghệ, phương thức quản lý cho phù hợp với xu thế phát triển của
thị trường.
- Tìm hiểu, nghiên cứu, khai thác các nhu cầu của thị trường trong nước và ngoài
nước
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Tuân thủ nghiêm các quy định và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước. Thực
hiện tốt công tác bảo hộ an toàn lao động trong Công ty.
Cấu trúc tổ chức của Công ty
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY:

(Nguồn: Phòng Tổ chức)
Cơ cấu tổ chức của Công ty khá đơn giản và gọn nhẹ, chú trọng nhiều đến hoạt
động bán hàng chính của Công ty chứ không nặng về hình thức. Công ty TNHH Minh
Nam chỉ bao gồm 26 thành viên và được chia thành 4 phòng chính: Phòng Kế toán,
Phòng Kinh doanh phân phối, Phòng Kinh doanh trực tiếp và Phòng nhân sự và kiểm
soát nội bộ. Đây là một sơ đồ tổ chức gọn nhẹ và linh hoạt, các bộ phận trong các
phòng liên kết và hỗ trợ tốt cho nhau dưới quyền kiểm soát trực tiếp của các nhà lãnh
đạo cấp cao nên ít có những sai lầm hay thiếu sót.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
KẾ
TOÁN
KD -TT
KẾ
TOÁN
KD -PP
BỘ
PHẬN
KD - TT
THỦ
QUỸ +
HÀNH
CHÍNH
KẾ TOÁN TRƯỞNG
BỘ
PHẬN
TNĐH -
CSKH
BỘ PHẬN
C.Ư &
KHO TT

P. GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
BP NHÂN SỰ &
KIỂM SOÁT NỘI BỘ
BỘ
PHẬN
KD- PP
BỘ
PHẬN
MAR-
KETING
BỘ
PHẬN
C.Ư &
KHO
PP
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam gồm 26 cán bộ công nhân viên,
trong đó số nhân lực có trình độ Đại học trở lên là 6 người, số nhân lực tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh là 6 người. Trong đó chưa có cán bộ công nhân viên nào
tốt nghiệp từ Đại học Thương Mại.
Công ty TNHH thiết bị văn phòng Minh Nam có cơ cấu nhân sự cụ thể gồm:
- 1 giám đốc.
- 1 phó giám đốc.
- 1 kế toán trưởng và 3 nhân viên gồm 1 kế toán kinh doanh phân phối, 2 kế toán
kinh doanh trực tiếp và các bộ phận chủ yếu như:
- Bộ phận nhân sự và kiểm soát nội bộ: 1 nhân viên.
- Bộ phận cung ứng và kho trực tiếp: 4 nhân viên.
- Bộ phận tiếp nhận đơn hàng và chăm sóc khách hàng: 1 nhân viên

- Thủ quỹ và hành chính: 1 nhân viên
- Bộ phận kinh doanh trực tiếp: 2 nhân viên
- Bộ phận Marketing: 2 nhân viên
- Bộ phận kinh doanh phân phối:6 nhân viên
- Bộ phận cung ứng và kho phân phối: 5 nhân viên.
Trong đó có một vài nhân sự đảm nhiệm nhiều chức vụ trong các bộ phận khác nhau.
3.2.1.3. Ngành nghề kinh doanh
Công ty Minh Nam là công ty hoạt động chủ yếu trên thị trường miền Bắc với các
sản phẩm là văn phòng phẩm và các thiết bị văn phòng. Ngành kinh doanh văn phòng
phẩm ngày càng phát triển và có nhiều cạnh tranh. Giáo dục càng ngày càng được chú
trọng, quan tâm nên các sản phẩm, công cụ phục vụ cho giáo dục cũng được phong
phú về số lượng và đa dạng về chủng loại, các công ty cũng không thể thiếu các thiết
bị văn phòng trong mỗi phòng ban…Điều này khiến cho đối tượng phục vụ của ngành
cũng rất phong phú, có tập khách hàng và thị trường mục tiêu rộng lớn. Với mục tiêu
mang đến cho thị trường Việt Nam những sản phẩm chất lượng, có uy tín và tìm kiếm
lợi nhuận cho doanh nghiệp khi nhắm vào thị trường đầy tiềm năng này, công ty Minh
Nam đã liên kết với Tập đoàn Plus – Nhật Bản để trở thành nhà phân phối độc quyền
văn phòng phẩm Plus trên thị trường miền Bắc.Với các sản phẩm như: băng xóa ( Flex
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Gun, Pal, Slide Keshipon, Slide, Petit, Push-pull, MR, Mini, ME, V ); băng dán ( 210,
211, 310, 311…), bìa 4 còng; bìa 2 còng; bìa còng D; bìa còng bật, bìa 1 kẹp; bìa trình
ký; bìa lá Dejavu; bìa cây; bìa phân trang ID; bìa nhựa mỏng; bìa dán gáy; bìa lá có
chỗ ghi tiêu đề; túi giấy PF; bìa hồ sơ giấy Kenbunroku; hộp hồ sơ giấy A4-E; bảng
từ; vở kẻ ngang; bấm kim PS-10E…
3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
BẢNG PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TRONG 3 NĂM TỪ 2007 - 2009
Đơn vị: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

2008-2007 2009-2008
Số tiền Tỷ
lệ(%)
Số tiền Tỷ
lệ(%)
Doanh thu
bán hàng và
cung cấp
dịch vụ
18 272 063 18 592 983 20 584 656 320 920
1.76
1 991 672 10.70
Các khoản
giảm trừ
95 270 123 219 27 948 29.3
Doanh thu
thuần về BH
và c/c DV
18 176 792 18 406 764 20 584 656 229 971 1.27 2 177 892 14.1
Giá vốn hàng
bán
16 854 093 17 399 788 19 056 965 545 695 3.24 1 657 176 9.52
Lợi nhuận
gộp về BH và
c/c DV
1 322 699 1 006 975 1 527 791 -315 723 -23.9 520 816 51.7
Doanh thu
hoạt động tài
chính
1 484 54 528 20 082 53 044

3573.
03
-34 446 -63.2
Chi phí tài
chính
79 200
Chi phí bán
hàng
59 615
Chi phí quản
lý doanh
nghiệp
1 574 635 1 505 346 1 945 287 -69 288 -4.4 439 941 29.2
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động KD
-387 267 -443 842 -397 413 -56 556 -14.6 46 428 10.5
Thu nhập
khác
498 136 565 885 546 273 67 749 13.6 -19 612 -3.47
Chi phí khác 80 10 163 10 163
Lợi nhuận
khác
498 136 555 722 546 273 57 586 11.6 -9 448 -1.7
Tổng lợi
nhuận trước
thuế
110 868 111 880 148 859 1 011 0.91 36 979 33.05

Thuế TNDN
phải nộp
31 043 90 355 37 214 59 312 191.1 -53 140 -58.8
Lợi nhuận
sau thuế
79 825 21 524 111 644 -58 300 -73.0 90 120
418.6
9
Bảng 1: Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong 3 năm
từ 2007 - 2009
Qua bảng số liệu thống kê được, ta có thể thấy rằng tình hình hoạt động kinh
doanh của Công ty khá ổn định và ngày càng phát triển, tuy nhiên cũng có một vài khó
khăn dẫn đến một số chỉ tiêu âm.
Doanh thu thuần từ hoạt động kinh doanh và cung cấp dịch vụ của Công ty năm
2008 tăng 229 972 nghìn đồng so với năm 2007 tương ứng với 1.27%. Do sản phẩm
của Công ty là văn phòng phẩm, với đặc trưng cơ bản là một trong những sản phẩm
thiết yếu thường dùng trong cuộc sống, với khá nhiều nguồn nhu cầu từ văn phòng đến
đối tượng học sinh sinh viên nên dù năm 2008 nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn và có
xu hướng đi xuống trong doanh thu nhưng Công ty Minh Nam cơ bản vẫn duy trì được
sản lượng bán ra của mình. Để có được doanh thu như vậy công ty phải đầu tư khá
nhiều về vốn nên đồng thời việc doanh thu tăng thì giá vốn hàng bán năm 2008 cũng
tăng mạnh so với năm 2007 là 545 695 nghìn đồng, tương ứng với 3.24%. Sự chênh
lệch này là nguyên nhân dẫn đến lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của công ty giảm
315 723 nghìn đồng. Con số này là khá lớn, nó phản ánh sự ảnh hưởng nghiêm trọng
của khủng hoảng kinh tế và lạm phát đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Doanh thu
thuần của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 với con số lớn 2 177 892 nghìn đồng
tương ứng với 14.1%. Điều này cho thấy công ty đã vượt qua khó khăn thời kỳ khủng
hoảng kinh tế và phát triển mạnh về doanh thu.từ kết quả đó, lợi nhuận của công ty
năm 2009 cũng tăng mạnh với 51.7% đạt 1 527 791 nghìn đồng.
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Chi phí năm 2008 giảm 4.4% so với năm 2007 tương ứng giảm 69.3 triệu VNĐ.
Nguyên nhân là công ty thực hiện chính sách tiết kiệm thời kỳ khủng hoảng, giảm
thiểu các chi phí bán hàng và dịch vụ bán hàng cũng như các chi phí quản lý doanh
nghiệp. Điều này giúp công ty vẫn duy trì tốt hoạt động kinh doanh tuy nhiên khiến
cho công ty không thu hút được khách hàng. Chi phí năm 2009 tăng 439.94 triệu VNĐ
tương ứng với 29.2%. Đây là sự gia tăng vượt bậc do công ty đầu tư đẩy mạnh bán
hàng và chi phí lưu kho nhằm đáp ứng các đơn đặt hàng lớn.
Lợi nhuận sau thuế của công ty cũng có sự khác biệt giữa 3 năm. Năm 2008 có
chiều hướng đi xuống, mặc dù kết quả hoạt động kinh doanh của công ty vẫn lãi
nhưng so với năm 2007 giảm 58.3 triệu VNĐ. Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng
của khủng hoảng kinh tế và lạm phát khiến cho nhu cầu không tăng trong khi đó vẫn
phải chi trả các khoản giá vốn và chi phí khác, bên cạnh đó giá cả các sản phẩm của
Công ty không giảm nên khả năng thanh toán của khách hàng giảm mạnh cũng dẫn
đến những rủi ro trong công việc kinh doanh của Công ty, mặt khác do công ty vẫn lãi
nên vẫn phải đóng một khoản thuế thu nhập doanh nghiệp khá lớn dẫn đến sự chênh
lệch lợi nhuận giữa 2 năm này. Bên cạnh đó thì lợi nhuận năm 2009 tăng vọt so với
năm 2008 với mức tăng hơn 90 triệu tương ứng với tăng 418.69%. Điều này là do
doanh thu tăng mạnh trong khi chi phí tăng chậm hơn cùng với các khoản thu nhập
khác làm lợi nhuận chung công ty tăng nhanh hơn so với các năm khác.
3.2.3. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn mặt hàng văn
phòng phẩm của công ty Minh Nam.
3.2.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Suy thoái kinh tế: Cuối năm 2008 cuộc khủng hoảng kinh tế - tài chính ở Mỹ đã lan
rộng ra toàn thế giới và gây ảnh hưởng nặng nề đến Việt Nam làm cho kinh tế nước ta
bị suy thoái nghiêm trọng gây nên tình trạng thất nghiệp. Hàng loạt các Công ty phải
cắt giảm lao động, một lượng lớn người lao động bị mất việc làm làm cho nhu cầu tiêu
dùng bị giảm đi rất nhiều.
Lạm phát: Lạm phát tăng cao làm cho giá nguyên vật liệu đầu vào tăng, dẫn đến

giá thành sản xuất sản phẩm của Công ty cũng tăng lên. Mặt khác, khi đồng tiền bị mất
giá làm cho người tiêu dùng hạn chế chi tiêu làm giảm sản lượng bán buôn.
Nhân tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật
Thuế: Thuế làm tăng giá bán sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty do: Thứ nhất,
nguyên liệu để sản xuất sản phẩm văn phòng phẩm của Công ty chủ yếu là nhập khẩu
mà thuế nhập khẩu nguyên liệu lại cao nên làm tăng chi phí sản xuất. Thứ hai, thuế giá
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
trị gia tăng cao, đây là thuế mà người tiêu dùng phải chịu nên làm tăng giá bán sản
phẩm của Công ty. Do vậy thuế làm giảm sản lượng bán buôn của Công ty.
Nhân tố thuộc về môi trường văn hóa - xã hội
Xã hội ngày càng phát triển, ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mở cửa hay mở
rộng phạm vi kinh doanh, mà hầu hết đều có nhu cầu về văn phòng phẩm. Đây là một
nguồn khách hàng lớn và đối tượng chính nhắm tới của Công ty. Nhu cầu của xã hội
ngày càng lớn, đặc biệt là trong khu vực Hà Nội với sự phát triển mạnh mẽ của các
chung cư cao tầng cho thuê văn phòng hay một nguồn thu cố định từ các khách hàng
truyền thống như trường học giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa của Công ty dễ dàng và
thuận lợi hơn.
Nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên
Công ty chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố tự nhiên trong khâu vận chuyển. Thời
tiết xấu hay giao thông ách tắc là các nguyên nhân dẫn đến các rủi ro trong khâu vận
chuyển hàng hóa cho khách trong các đơn đặt hàng. Những yếu tố này thường khó
khắc phục nhưng có thể dự đoán trước được và có các phương án dự phòng khắc phục
rủi ro.
Bên cạnh đó, do đặc trưng sản phẩm của công ty là văn phòng phẩm nên cũng chịu
ảnh hưởng mùa vụ, thường vào mùa thu hay ra tết khi học sinh – sinh viên bước sang
kỳ học mới cũng là lúc nhu cầu được đẩy mạnh hơn cho bộ phận này, nên đây cũng là
mùa thu được nhiều lợi nhuận nhất của Công ty.
Nhân tố thuộc về khoa học công nghệ
Do công ty không phải là Doanh nghiệp sản xuất mà là Doanh nghiệp Thương mại,

chuyên cung cấp hàng hóa của nhà cung cấp chính là tập đoàn Plus- Nhật Bản( chi
nhánh tại Việt Nam) nên không ứng dụng nhiều công nghệ kỹ thuật. Công ty cũng sử
dụng một số biện pháp kỹ thuật và công nghệ bảo quản hàng hóa tại kho hay một số
công nghệ IT trong quản lý doanh nghiệp, tuy nhiên nhân tố này không ảnh hưởng
nhiều đến khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty vì công ty bán hàng chủ yếu theo
hình thức mua đứt bán đoạn, không đòi hỏi áp dụng nhiều khoa học công nghệ cao.
3.2.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành
Khách hàng
Khách hàng hiện tại của Công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ. Công ty có một lượng
lớn khách hàng là các đại lý cấp 1 và cấp 2 với nhu cầu về sản phẩm của Công ty là
khá lớn nhưng khả năng thanh toán của họ lại không cao. Nghiên cứu chủ yếu trên địa
bàn Hà Nội tập khách hàng là những người có thu nhập cao, đối tượng người tiêu dùng
cuối cùng có nhu cầu khá lớn và không suy tính nhiều đến giá cả vì đặc trưng cũng
như nhu cầu thiết yếu về mặt hàng này, tuy nhiên có nhiều đối tượng khách hàng khá
khó tính. Khách hàng đòi hỏi khá nhiều về mặt hàng này, sản phẩm phải có chất lượng
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị DNTM