Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA.DOC

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
1.1Tính cấp thiết của đề tài.
Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các
công ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình
để tồn tại đứng vững trên thị trường.Một công ty thương mại thành công hay thất
bại phụ thuộc rất nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan
trọng trong quản trị bán hàng.Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến
công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác
của doanh nghiệp như thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng được thực
hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra,hàng hóa của doanh nghiệp
được khách hàng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên
thương trường.Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với
đối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,phản ánh sự nỗ
lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức,năng lực,tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp.
Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động
bán hàng diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục
tiêu đề ra của doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế
hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị
dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán
hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng
thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính
sách,đường lối dẫn dắt công ty ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một
phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát

điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế
hoạch bán hàng,nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế
hoạch bán hàng tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn
các chiến lược bán hàng của công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn
cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Việc xây dựng kế
hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty có thể tiên lượng được những
cơ hội,tránh được những rủi ro,từ đó giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt
động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty.
Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưa
được chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sự
đầu tư đúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải của
công ty trong điều kiện cạnh tranh.
Thị trường phần mềm mới chỉ xuất hiện và phát triển ở Việt Nam trong
khoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói đây là một mảng thị trường rất mới,nhiều
tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng
hóa hàng trăm nghìn công ty mới ra đời,cộng với chủ trương ứng dụng công nghệ
thông tin (CNTT) và các hoạt động quản trị nguồn lực càng làm cho mảng thị
trường này trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhu
cầu sử dụng các sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày càng tăng.
Công ty cổ phần MISA là công ty tham gia kinh doanh về lĩnh vực sản xuất
và cung cấp phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp là chủ yếu,công ty đã có thành
quả cao trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực này. Hiện tại ngoài MISA cũng có rất
nhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán như : FAST,ESOFT
,BRAVO,EFFECT.
Do vậy công ty muốn cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thì công ty
phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của

công ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch của công ty nói
chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,coi đây là vũ khí để nâng cao khả năng cạnh
tranh cũng như vị thế của công ty trên thương trường. Công ty đã xây dựng được kế
hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học,chưa thực hiện đầy đủ các quy trình từ dự
báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân
sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.Vì thế việc hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn
mục tiêu của mình
1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài.
Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh phần mềm kế toán
hiện nay là rất phù hợp,bởi nền kinh tế phát triển ngày càng nhiều doanh nghiệp
thành lập,nhu cầu sử dụng phần mềm,công nghệ mới vào quá trình hoạt động của
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiến
thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàng
sản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty đưa sản
phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng.
Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần MISA,công ty còn
gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng.Do đó đề tài của em là:
“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA”
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ
việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bán
nhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải
pháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty,giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
Để có thể giúp công ty cổ phần MISA nói riêng và các doanh nghiệp kinh
doanh phần mềm nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận

cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để
từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết
những khó khăn của công ty đang gặp phải như:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp
1.4 Phạm vi nghiên cứu
+Về không gian:Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh rất lớn trên toàn
quốc,tuy nhiên trong phạm vi đề tài và khả năng bản thân em lựa chọn khu vực
miền Bắc,ở bộ phận phòng kinh doanh để nghiên cứu sao cho phù hợp.
+ Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng
thời gian 3 năm 2007-2009
+ Về phương pháp nghiên cứu: sử dụng phương pháp nghiên cứu các dữ liệu
thứ cấp,phương pháp bảng hỏi,phương pháp điều tra phỏng vấn
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.5 Kết cấu luận văn
Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tài
liệu tham khảo ,mục lục,sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đưa
ra khung kết cấu luận văn của em là :
Chương 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần Misa
Chương 2.Tóm lược một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế
hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 3.Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần MISA
Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG II.TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
2.1.Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1.Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay
đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về
mặt giá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu
của mình.
Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng,mang tính
tổng quát.Vì giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn
khái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng.
2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
-Theo cách tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt
động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục
tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị
trường,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết
kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh
tế
-Theo hoạt động tác nghiệp
Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt
động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán)
và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán
hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định.
Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại,nó phản

ánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bán
hàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàng
còn bao gồm cả các dịch vụ trước.trong và sau bán đi kèm với nó.
2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp.
2.2 Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng.
Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)
 Hoạch định bán hàng
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từ
việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các
kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra.
Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các
giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phương hướng
phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng
có hiệu quả nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và
các chính sách bán hàng.
 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những
mục tiêu bán hàng.Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các
giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đoán,xây dựng các phương án
bán hàng,so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán
hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu.Một
số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh

số,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận…
 Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt
hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác
định thời điểm,phương thức và hình thức bán.
Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ
với chính sách mặt hàng của DNTM
Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung
ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng
 Tổ chức bán hàng
 Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ
chức theo lãnh thổ.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính
chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
 Phân công bố trí lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện
một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của
doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các
đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau.
 Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực

lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực
lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.
 Kiểm soát hoạt động bán hàng
 Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như
kết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện
những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp
nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.
 Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây
dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng
mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn.
Tiếp cận 2. Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh
nghiệp thương mại ( 2009)
 Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế
hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và
lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Gồm 4 bước:
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Bước 1 : Dự báo bán hàng. quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương
lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn
ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt
được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục
vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai
đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục
tiêu định tính và định lượng.

Bước 3:Xây dựng các hoạt động và chương trình bán.
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là một
kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt
động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học
kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005)
 Bán hàng
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản
trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống
của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối
quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị
trường
 Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kế
hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu đề ra.
 Nội dung của quản trị bán hàng
 Xác định mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong
muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định.Trình tự xác định mục tiêu bán hàng:
Bước 1:Nghiên cứu mục tiêu,nhiệm vụ chung của DN trong kinh doanh
Bước2:Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài DN
Bước 3:Phân tích yếu tố bên trong DN
Bước 4: Xác định mục tiêu bán hàng
Xác định mục tiêu bán hàng :là những mục tiêu định tính và định lượng như
khối lượng hàng bán,doanh số và doanh thu,tốc độ phát triển thị phần,chi phí bán
hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

 Xây dựng kế hoạch bán hàng:KHBH là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện
thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
 Tổ chức lực lượng bán hàng:Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên
tham gia quảng cáo,vận chuyển,phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
 Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch,mục
tiêu bán hàng đề ra.Bao gồm đào tạo lực lượng bán hàng,chỉ đạo lực lượng bán
hàng,động viên lực lượng bán hàng.
 Đánh giá kết quả và điều chỉnh:đánh giá toàn diện về hoạt động bán
hàng cả về khối lượng,giá trị hàng hóa bán ra,chi phí bán hàng và kết quả hoạt động
bán hàng
2.3.Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó.
Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại những
năm trước đó có 6 luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một
số công ty khác như :
1.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm
thép tại công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị
Hải,K41A8,Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009
2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty
công nghệ Hoàng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hướng
dẫn Lê Quân,nwam 2009
3.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Việt Ba –
Sinh viên Hồ Xuân Hòa,năm 2009
4.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất
kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao
cường hướng dẫn,năm 2009
5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo
dục và công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hướng
dẫn,năm 2009
6.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch
vụ bốn mùa. Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hướng dẫn,năm 2009

Đồng thời cũng có rất nhiều luận văn nghiên cứu về những nghiệp vụ khác
của công tác bán hàng.
Ưu điểm của những công trình năm trước là đã cho thấy cái nhìn cơ bản về
những lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Tìm ra được những
tồn tại của vấn đề nghiên cứu để từ đó đưa ra những giải pháp.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tuy nhiên vẫn chưa có một công trình nghiên cứu nào liên quan đến công ty
MISA đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu của năm trước vẫn còn
những hạn chế như các căn cứ để tìm ra vấn đề tồn tại của công ty chỉ được nhìn
nhận trên góc độ chủ quan của người nghiên cứu,chưa có những điều tra thực sự để
tìm ra vấn đề,do vậy giải pháp đưa ra không có trọng điểm,không cụ thể và thiếu
thực tế.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết tổng thể,trong đề
tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiện
nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình,dự báo,xây dựng mục
tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng.
2.4.Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Gồm 4 bước cơ bản sau
Bước 1.Dự báo bán hàng.
 Khái niệm
Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ
sảy ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu
của tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian
tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch

bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng
Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ giữa dự báo,mục tiêu và ngân sách bán hàng
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Quy trình xây
dựng
KHBH
Dự báo bán
hàng
Xây dựng mục
tiêu bán hàng
Xây dựng các
hoạt động và
chương trình
bán
Xây dựng ngân
sách bán hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
 Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và
năm.dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm
và theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo
nhân viên bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự
báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lượng ( quy mô
thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất
là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,thị trường,điểm
bán,nhân viên bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị
trường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán
hàng của doanh nghiệp.

Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng
như: số dân cư,cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo
khu vực thị trường,GDP/người cho phép dự báo khả năng thanh toán,số lượng hàng
tiêu thụ và đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp,số lượng điểm bán cho
phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường,số lượng khách hàng giúp dự tính doanh
số,hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách
hàng,phân bổ hạn ngạch,sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định
tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp,thị phần trong ngành
giúp dự báo doanh số cho từng thời kỳ.
 Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác
nhau như:
-Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích,xác định các chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng
-Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm
có kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh
toán xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Dự báo bán hàng
Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
-Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với
các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng.
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự
báo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạn
thị trường ổn định
 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về
phương diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản:
Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỉ
(break- down).Trong quy trình này DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc
cấp doanh nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước
và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vụ tổ
chức,kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng
Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
nhân viên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau
đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công
ty.Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến
các điều kiện kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc
của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tại
các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng
 Khái niệm
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có
được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
 Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm một số loại như: doanh số,lãi
gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài
lòng của khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm
khách hàng của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ
khách hàng,mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có
thể được xác định:theo thời gian,theo thị trường,theo khách hàng,theo điểm bán
hàng,theo kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
+Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn,sau đó được
phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở.Theo quy trình này,MTBH có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp
có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống,có doanh
số khá ổn định và ít có biến động thị trường
+Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp cao
hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.Quy trình này được áp dụng khá phổ
biến,gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình
này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động
Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đo
lường được,có thể đạt được,tính hiện thực và giới hạn thời gian.
Bước 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt động
liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt
động vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt
động về kế toán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho
lực lượng bán hàng,các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,các hoạt động về
quảng cáo và xúc tiến bán,quan hệ công chúng.
 Các chương trình bán hàng
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi
khách hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệ
công chúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chương trình

khách mua hàng thường xuyên,đóng gói miễn phí,trưng bày tại các điểm bán,bán hạ
giá…Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách
cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán
có trong năm.
Bước 4 Xây dựng ngân sách bán hàng
 Khái niệm ngân sách bán hàng
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến
dịch bán hang.
 Vai trò của ngân sách bán hàng
Thứ nhất:lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân
và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích
và thu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chương
trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi người.
Thứ hai:NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh
nghiệp triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng.
Thứ ba :NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường công các kiểm soát hoạt động
bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng
đánh giá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí,doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp khác nhau.
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của kỳ trước:nhà quản trị bán hàng căn cứ các
định mức chi phí của các kỳ trước,kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch

để dự trù các khoản chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBHphải được hoạch định trên cơ sở chi phí
của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Phương pháp khả chi: NSBH được xác định trên cơ sở tính toán các khoản
cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng.Doanh nghiệp sẽ cân nhắc
mục tiêu,sau đó nghiên cứu các hoạt động,từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch:Doanh nghiệp lên các phương án về thu,chi,lợi
nhuận sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn
được giao.
Phương pháp tăng từng bước:NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia
tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia
tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
 Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:
-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm
+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và
hoa hồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo…
+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,các chương trình khuyến mại
+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động
quản lý,hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị
trường,chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí
thuê văn phòng
-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi.
+Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chi
không hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Chi phí cố định trong
bán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định,chi phí

thuê địa điểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi
+Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản
lượng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo,chi
phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí
bảo quản hàng hóa,chi phí tiếp khách
Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽ
tiến hành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi.
 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế
Khi thiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án
khác nhau
+Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
+Phương án 2 doanh số đạt 80% đề ra
+Phương án 3 doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.
Các phương án này định hướng qua quá trình ra quyết định của nhà quản trị
khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng
2.4.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của DNTM
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,nếu
không tính đến vận may,chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp thương mại biết kết hợp hài
hòa các nhân tố khách quan và chủ quan.
2.4.2.1 Các nhân tố chủ quan
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần đặt ra câu hỏi bán cái gì?Cho đối tượng tiêu dùng nào?Khi
lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh sẽ xây dựng được một kế hoạch bán hàng hợp lý
 Giá cả hàng hóa
Là một trong những nhân tố tác động trực tiếp đến bán hàng,nó có thể kích
thích cung cầu và do đó ảnh hưởng đến bán hàng.Nếu giá cả thấp hơn đối thủ cạnh

tranh kết hợp với chất lượng thì doanh thu của công ty sẽ tăng kéo theo việc xây
dựng mục tiêu bán được nâng lên.
 Chất lượng hàng hóa.
Trong cơ chế hiện nay,chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với
doanh nghiệp.Chất lượng luôn là vấn đề quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp khi
bắt tay vào kinh doanh.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn
đề chất lượng,có như vậy mới tạo được uy tín trong kinh doanh.
 Hoạt động của các đại lý và những người bán hàng
Đối với các doanh nghiệp thương mại,hoạt động bán hàng của người đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động bán hàng và họ là người trực tiếp thực hiện
việc bán hàng và thu tiền về.Doanh số bán hàng của doanh nghiệp cao hay thấp phụ
thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ.Vì vậy căn cứ vào số lượng đại lý,mức độ trải
rộng trên thị trường để xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng.Do đó họ cần có đầu óc tổ chức,xây dựng kế hoạch mới có thể thu hút
khách hàng đến với công ty mình
 Hệ thống thông tin nội bộ của doanh nghiệp thương mại
Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận,các nhân viên trong công ty.Nó có
ảnh hưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp.Nếu thông tin chậm chạp,không
chính xác sẽ làm ngưng trệ các hoạt động,ảnh hưởng đến doanh thu.Nếu thông tin
nhanh chóng,chính xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi.
 Các hoạt động xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu và cần
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập,mở rộng thị trường,mở rộng
khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
2.4.2.2 Các nhân tố khách quan
 Quan hệ cung cầu
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận
được.Cung là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
được.Trong kinh doanh giá cả thị trường do cung,cầu quyết định.Nếu cung lớn hơn
cầu thì giá bán sẽ thấp và ngược lại.
 Các đối thủ cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một
sản phẩm hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính
toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh.Các đối
thủ quyết định tính chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong
ngành.Số lượng đối thủ cạnh tranh càng nhiều,mức độ cạnh tranh càng gay gắt,giá
cạnh tranh sẽ giảm theo lợi nhuận giảm.Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh,tình
hình nhu cầu thị trường,các rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các
doanh nghiệp.
 Các yếu tố của môi trường vĩ mô
Trong kinh doanh hiện đại,các yếu tố chính trị pháp luận ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trên thực tế không có nền
kinh tế thị trường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nước.Để đảm bảo sự
vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần,hoạt động cạnh tranh,quốc gia nào cũng
có hệ thống pháp luật và các chế độ chính sách để điều tiết thị trường.Để thành công
trong kinh doanh các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu,phân tích,dự báo về
chính trị,pháp luật,cùng với xu hướng vận động của nó như sự ổn định về chính
trị,hệ thống pháp luật,các luật thuế…
Yếu tố khoa học công nghệ là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Trong thời đại khoa học công nghệ
ngày càng phát triển việc chế tạo ra các sản phẩm mới,chất lượng cao,giá thành hạ
có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng.
Môi trường văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc,rộng rãi nhất đến nhu
cầu,hành vi của con người trong tiêu dùng.Bao gồm đạo đức,dân số,thu nhập,việc
làm,dân tộc,tôn giáo,phong tục tập quán…
 Khách hàng

Là các cá nhân,tổ chức có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hóa,dịch
vụ doanh nghiệp.Vì vậy họ là người quyết định đến doanh thu hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại
 Các nhà cung ứng
Các doanh nghiệp thương mại cần phải quan hệ với các nhà cung ứng khác
nhau để giảm thiểu rủi ro.Nếu số lượng nhà cung ứng ít,nguồn hàng không
nhiều,không có mặt hàng thay thế,các nhà cung ứng có thể gây sức ép bằng cách
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
tăng giá,giảm chất lượng sản phẩm,dịch vụ kèm theo.Nếu số lượng nhà cung ứng
nhiều,nguồn hàng phong phú,có mặt hàng thay thế doanh nghiệp thương mại có thể
lựa chọn nguồn cung ứng giá cả phải chăng,chất lượng tốt và dịch vụ thuận lợi.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG III.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
3.1 Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp
Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp thu thập dữ
liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của
tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm thu thập
và phân tích thông tin liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu bổ sung những thông tin còn thiếu của nghiên
cứu thứ cấp
Các phương pháp: về cơ bản có hai phương pháp thu thập thông tin: điều tra
trực tiếp hoặc quan sát. Việc điều tra trực tiếp được sử dụng thường xuyên hơn, tuy
nhiên trong vài trường hợp, phương pháp quan sát cũng được sử dụng.
Phương pháp điều tra trực tiếp: như tên của phương pháp này, thông tin được

thu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tượng nghiên cứu. Phương pháp này bao gồm ba
hình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câu
hỏi nghiên cứu
3.1.1.1 Phương pháp bảng hỏi
Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng rất
nhiều vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phương pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập
được thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do người
được hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn
-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán
hàng,phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn.
-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề
ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty. Số lượng
phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3
phiếu. Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau
thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp ,
phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.
Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty cổ
phần Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ
hơn về hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
phòng kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan
nhất.
3.1.1.2.Phương pháp phỏng vấn
Đây là phương pháp có thể thu thập thông tin một cách tương đối chính xác
bởi hiệu quả của phương pháp này là có thể biết được thái độ hay cũng như cử chỉ
của đối tượng điều tra
-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra
còn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát

nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Cách thức thực hiện:để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả
thì trước hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ
phỏng vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty. Những câu hỏi chính trong
cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương
pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và
những vấn đề gì còn tồn tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của phần mềm kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu
hỏi phù hợp Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn
là giám đốc,trưởng phòng kinh doanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thực
tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên. Kết thúc phỏng vấn có
ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
3.1.2 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm thu
thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh
giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Các phương pháp : Phương pháp so sánh,phương pháp tổng hợpphương pháp
thống kê kinh nghiệm….
Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên
trong công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ
liệu thứ cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website
về kế toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thương mại,thư viện…)
Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập
được mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập
mục tiêu bán hàng của công ty.
Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm ,sản phẩm phần
mềm kế toán của công ty thì phải sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài
liệu thu thập được do phòng kinh doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể được thể
hiện ở các phần phụ lục của luận văn.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinh
doanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòng
kinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát
triển của công ty,các hình thức bán hàng,đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Misa
3.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
-Tên công ty:Công ty Cổ phần MISA
-Tên giao dịch: MISA Joint Stock Company
-Tên viết tắt MISA JSC
-Tổng Giám Đốc : Ông Lữ Thành Long
- Số Giấy phép đăng ký kinh doanh: 0103000971
- MISA có Trụ sở chính tại Hà Nội, 01 Trung tâm Phát triển phần mềm và 04
Văn phòng đại diện tại Hà Nội, Tp.HCM, Tp.Đà Nẵng, Tp.Buôn Ma Thuột với trên
300 nhân viên.
-Địa chỉ trụ sở chính: Nhà I, khách sạn La Thành, số 218 Đội Cấn, phường
Cống Vị, quận Ba Đình, thành phố Hà Nội.
-Vốn điều lệ của Công ty : 50.000.000.000 VND (Năm mươi tỷ đồng chẵn).
-Điện thoại: 04-3795 9595- Fax: 04-3795 8088
-Logo của công ty:
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Công ty hình thành và phát triển từ năm 1994,ban đầu hoạt động kinh
doanh của công ty là tập trung vào phát triển phần mềm đóng gói.Đến cuối
những năm 90 cụ thể là năm 1996 công ty đã cho ra đời phần mềm kế toán
hành chính sự nghiệp mang mã hiệu MISA –AD.Tin tưởng vào tương lai phát
triển của MISA-AD,Misa dã dồn mọi nguồn nhân lực và vật lực để tiến hành

tuyên truyền sâu rộng trên địa bàn toàn quốc vừa hoàn thiện sản phẩm. Và
thời điểm tạo dấu ấn đã đến, sản phẩm phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp của
MISA là sản phẩm duy nhất được Ban chỉ đạo Quốc gia về CNTT khuyến cáo sử
dụng trên toàn quốc tại thời điểm này.
Đây là một thành quả tất yếu của cả một quá trình định hướng và chuẩn bị
lâu dài của Công ty. Tận dụng được cơ hội vàng này MISA đã triển khai thành công
phần mềm MISA-AD trên phạm vi toàn quốc và trở thành phần mềm tác nghiệp đầu
tiên có tính phổ biến tại Việt Nam.
Đến nay MISA là thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực phần mềm. Công
ty Cổ phần MISA Sản phẩm của MISA được Ban chỉ đạo Chương trình Quốc
gia về CNTT khuyến cáo sử dụng trên toàn quốc. Với mục tiêu trở thành phần
mềm phổ biến nhất, với những thành công và nhiều giải thưởng lớn có uy tín đã
đạt được, MISA đã ngày càng khẳng định được vị trí của mình.
3.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
 Chức năng:
Công ty cổ phần Misa có chức năng kinh doanh chính trong lĩnh vực phần
mềm quản lý,kế toán hành chính sự nghiệp trong doanh nghiệp.Hỗ trợ và cung cấp
cho khách hàng phần mềm tốt nhất,giải pháp tối ưu nhất với giá thành hợp lý nhất
nhằm đóng góp vào quá trình tin học hóa toàn cầu nói chung và sự phổ biến của
phần mềm Misa nói riêng
 Nhiệm vụ:
Với các chức năng đó trong quá trình hoạt động của mình công ty luôn cố
gắng phấn đấu để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu
của các bộ phận riêng như:
-Thực hiện các kế hoạch đề ra theo đúng mục tiêu của công ty
-Lập các kế hoạch bán hàng của từng loại mặt hàng mà công ty kinh doanh
-Tổ chức phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh
-Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẵn có đồng thời tích lũy vốn để phát triển kinh
doanh,nâng cao hiệu quả bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung.
-Phát triển các hoạt động bán hàng sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả

với chi phí tối thiểu
-Duy trì tốt thị trường hiện có và mở rộng thị trường mới trong các tỉnh lân
cận khác.
-Tăng cường công tác kiểm tra quản lý để tránh thất thoát về kinh tế.
-Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong kinh doanh như thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ với nhà nước…
-Không ngừng bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên công ty.
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
a) Hội đồng quản trị và Ban giám đốc
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
ĐẠI HỘI ĐỒNG
CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN
TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
BAN GIÁM ĐỐC
Văn Phòng Trực
Thuộc
Văn phòng tổng
công ty
Trung tâm phát
triển phần mềm
Văn Phòng Đại Diện
Tại Hà Nội
Văn Phòng Đại Diện
Tại Đà Nẵng
VP Đại Diện Tại

Buôn Mê Thuột
VP Đại Diện Tại T.p
Hồ Chí Minh
Phòng Quan Hệ -
Cộng Đồng
Phòng Hành Chính
– Nhân Sự
Phòng Tài chính –
Kế Toán
Phòng Phát Triển
Phần Mềm
Phòng Kiểm Soát
Chất Lượng
Phòng Tư Vấn
Nghiệp Vụ
Phòng kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Hội đồng quản trị :
Là cơ quan đại diện cho các cổ đông để quản trị công ty. Hội đồng quản trị
có toàn quyền nhân danh các cổ đông của công ty để quyết định, thực hiện các
quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông
-Ông Lữ Thành Long - Chủ tịch HĐQT - Tổng giám đốc
-Ông Nguyễn Xuân Hoàng -Phó Chủ tịch HĐQT - Phó Tổng giám đốc
-Ông Lữ Hồng Chương - Phó Chủ tịch HĐQT - Phó Tổng giám đốc
-Bà Nguyễn Thị Thúy Lan -Ủy viên HĐQT - Giám đốc Tài chính
-Bà Đinh Thị Thúy -Ủy viên HĐQT - Giám đốc VP Hà Nội
• Ban Kiểm soát
Có nhiệm vụ giúp các cổ đông kiểm soát hoạt động quản trị và quản lý điều
hành công ty.
-Bà Ngô Thị Thanh Hoa - Trưởng ban

-Ông Đỗ Hồng Quang - Ủy viên
-Ông Bùi Mạnh Linh - Ủy viên
• Ban giám đốc
Có nhiệm vụ thực hiện các chiến lược kinh doanh mà Hội đồng quản trị đã
đặt ra,điều hành công ty đạt được các mục tiêu cuối cùng,và giải quyết công việc
hàng ngày của công ty.
Ban giám đốc gồm một tổng giám đốc và một phó tổng giám đốc:
Tổng giám đốc chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động doanh nghiệp từ
xây dựng kế hoạch kinh doanh đến chỉ đạo thực hiện,kiểm tra,kiểm soát mọi hoạt
động của công ty như tuyển dụng nhân sự,kết quả hoạt động kinh doanh,kết quả bán
hàng trả lương cho công nhân viên…
Phó giám đốc là người hỗ trợ và cố vấn cho tổng giám đốc trong việc đưa ra
các quyết định quản trị đặc biệt là các quyết định đến xây dựng công tác bán
hàng,mua và bán hàng.Tổng giám đốc cùng với phó tổng giám đốc cùng nhau xây
dựng các kế hoạch cũng như công tác dự báo,các mục tiêu,các chính sách trong đó
có lập kế hoạch bán hàng.
b)Các phòng ban của công ty
 Phòng quan hệ cộng đồng :
Thực hiện chức năng truyền thông, quan hệ công chúng và quảng bá thương
hiệu của công ty
 Phòng hành chính – nhân sự :
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tham mưu cho lãnh đạo công ty về công tác tổ chức cán bộ,nhân sự,tiền
lương cho phù hợp với hoạt động của công ty.
Xây dựng quy hoạch ,kế hoạch bồi dưỡng cán bộ công nhân viên,chế độ tiền
lương,bảo hiểm…Mua sắm trang thiết bị nhằm phục vụ cho việc in ấn,quản lý sử
dụng con dấu theo đúng quy định của nhà nước.Ngoài ra kiểm tra xây dựng kế
hoạch tổ chức thực hiện,thanh tra kiểm tra mọi hoạt động của công ty,giúp công ty
giải quyết những vướng mắc của nhân viên.Đảm bảo cho các bộ phận, cá nhân

trong Công ty thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ đạt hiệu quả trong công việc.
Các bộ phận thực hiện đúng nhiệm vụ tránh chồng chéo, đỗ lỗi. Đảm bảo tuyển
dụng và xây dựng, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên theo yêu cầu, chiến
lược của Công ty.
 Phòng tài chính kế toán:
Tham mưu cho Ban giám đốc về công tác tài chính kế toán,đảm bảo kinh
doanh có lãi,thực hiện đúng chính sách chế độ quản lý kinh tế về tài chính của nhà
nước và pháp luật.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính của công ty,phục vụ kịp
thời công tác kinh doanh,hoạch toán tài chính theo đúng chế độ chính sách của nhà
nước trong toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty.Tổ chức theo dõi sự vận động
của tài sản,vật tư và tiền vốn.Đôn đốc theo dõi các khoản nợ,đảm bảo cân đối thu
chi phục vụ tốt hoạt động kinh doanh có hiệu quả.Tổng hợp báo cáo kết quả kinh
doanh hàng tháng,báo cáo quyết toán theo quý,năm…giúp lãnh đạo phân tích hoạt
động kinh doanh của công ty…
 Phòng kinh doanh:
Dựa vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và tình hình biến động của
thị trường để phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho công
ty.Mặt khác phòng kinh doanh phải phân tích để mở rộng thị trường,đưa ra các
phương án kinh doanh tốt nhất,thu thập thông tin,điều tra khảo sát ý kiến của khách
hàng để dựa trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty đạt hiệu
quả cao nhất
 Phòng phát triển phần mềm :
Tham mưu cho lãnh đạo kế hoạch phát triển các sản phẩm dịch vu,phần mềm
mới,nghiên cứu giải pháp và công nghệ để tham gia tư vấn,thiết kế - dự toán,gia
công,triển khai các dự án,công trình,sản phẩm phần mềm cho khách hàng,phối hợp
với các bộ phận trong việc thực hiện đề tài,đề án,dự án có liên quan đến lĩnh vực
công nghệ thông tin
 Phòng kiểm soát chất lượng :
SV thực hiện: Trần Ngọc Việt Lớp: K42A3