ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

1.
Tên mơn học: “ Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”

2. Giảng viên : TS. Vũ thò Phượng

3. Bậc đào tạo: Đại học Hệ đào tạo : Chính quy Khóa : 35

4.
Thời lượng: 2 tín chỉ.
 Lý thuyết: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)
 Thảo luận, kiểm tra giữa kỳ: 1 tín chỉ ( 15 tiết học)

5.
Điều kiện tiên quyết (các mơn học phải học trước): Các môn học liên quan tới Bất
động sản: Tổng quan về BĐS; Môi giới BĐS . . .

6.
Mơ tả mơn học:
Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản”ù dùng cho sinh viên ngành
Bất động sản của Trường ĐHKT TP.HCM được xây dựng nhằm mục đích cung
cấp cho sinh viên ngành Bất động sản những kiến thức căn bản về đàm phán
trong kinh doanh BĐS; Đặc biệt trang bò cho sinh viên các kỹ năng cần thiết

trong đàm phán BĐS để họ tiến hành đàm phán với các đối tác hiệu quả hơn.
Ngoài ra, môn học này còn giúp học viên tự đánh giá khả năng đàm phán
của chính bản thân mình để điều chỉnh hành vi, cách giao tiếp sao cho phù
hợp, khi đàm phán với khách hàng.

7.
Mục tiêu:
Chương trình môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản” dùng cho sinh viên
ngành Bất Động Sản của Trường ĐHKT TP.HCM được xây dựng nhằm mục đích:

 Trang bò cho học viên những kiến thức cơ bản về “Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Bất Động Sản”
 Luyện các kỹ năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS
 Vận dụng những kiến thức và kỹ năng về đàm phán vào quá trình thương lượng
với khách hàng 1 cách hiệu quả.

8. Phương pháp giảng dạy :

0903.134.998


1
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
 Phương pháp đào tạo tích cực -Phù hợp với chương trình đào tạo học chế tín chỉ

– Giảng viên hướng dẫn, còn sinh viên tự học là chính bằng cách đọc tài liệu;
thuyết trình; giải quyết các tình huống; làm bài tập theo nhóm hoặc cá nhân.
 Học qua trải nghiệm, tức là lấy người học làm trung tâm để phát huy tối đa tính
tích cực và chủ động của họ.
 Các hoạt động dạy/học tạo điều kiện cho học viên sử dụng những kinh nghiệm,
năng lực và kỹ năng sẵn có để tiến hành giải quyết các tình huống trên lớp.
 50% thời gian dành cho thảo luận và thực hành trên lớp về các kỹ năng đàm
phán trong kinh doanh BĐS.

9.
Phương pháp đánh giá:
- Phương pháp đánh giá q trình (chun cần, bài tập, làm việc nhóm, thảo luận, kiểm
tra giữa kỳ…): 50%
- Thi hết mơn 50%
Tổng cộng : 100%

Môn “Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản” có 1 lần kiểm tra và 1 lần thi
kết thúc môn học
1. Kiểm tra giữa kỳ :
 Hình thức kiểm tra: Sinh viên tiến hành đàm phán các tình huống trong kinh
doanh BĐS.
 Thời gian làm bài: 180 phút
 Người ra đề kiểm tra: Giảng viên giảng dạy
 Thời gian kiểm tra: Học xong 2/3 chương trình của môn học.
 Trọng số: 50% điểm
 Nội dung kiểm tra: Những phần đã học
2. Thi kết thúc môn học :
 Hình thức thi:
Tự luận. Sinh viên không được sử dụng tài liệu tham khảo
 Thời gian làm bài: 45 phút

 Người ra đề thi: Giảng viên dạy
 Thời gian thi: Sau khi học xong toàn bộ chương trình môn học
 Trọng số: 50% điểm
 Nội dung thi: Toàn bộ chương trình đã học
 Người chấm thi: Do Tổ bộ môn phân công
3. Điểm khuyến khích trong quá trình học của sinh viên:
 Những sinh viên có khả năng ứng dụng cao các vấn đề đã học vào việc giải
quyết các tình huống thực tế do giảng viên đưa ra; Những sinh viên xung phong

0903.134.998


2
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
thuyết trình trước lớp; Những sinh viên làm bài tiểu luận 1 mình; . . . thì được
điểm khuyến khích.

10. Tài liệu đọc bắt buộc (giáo trình, tài liệu tham khảo chính, tài liệu địch, phương tiện
học tậ khác,…)

p
1.
PGS.TS. Đoàn Thò Hồng Vân. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
NXB.Thống kê.2006

2.Roger Fisher & William Ury. “Để đạt được thảo thuận. Thương lượng thành
công mà không bò thua thiệt.”. NXB.TPHCM.
3.Herb Cohen. “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì”. NXB.Lao động – Xãû
hội.2008
4.Brian Tracy. “100 quy luật bất biến để thành công trong kinh doanh”.
NXB.Trẻ.2007
5. Business Edge. “Đàm phán trong kinh doanh”. NXB.Trẻ.
6. Cẩm nang kinh doanh. Kỹ năng thương lượng.NXB.Tổng hợp TPHCM.
7.Peter B.Stark – Jane Flaherty. “101 Bí Quyết đàm phán”. NXB. Văn hóa
thông tin.2004
8.David J.Lieberman. “Không thể bò lừa dối. Khám phá sự thật trong vòng 5
phút”. NXB.Lao động Xã hội.2008
9. Jeffrey Gitomer. “Kinh Thánh về nghệ thuật bán hàng”. NXB.Lao động xã
hội. 2008
10.Lam Triều. “ Làm thế nào để đàm phán thành công”. Nxb.Phụ nữ. 2004
11.Quan Văn Thanh. “Học tập kỹ xảo đàm phán của Chu Ân Lai”. Nxb. Lao
động Xã hội.2006.
12. Tài liệu trên mạng liên quan tới đàm phán & bất động sản.


11.
Nội dung mơn học (lịch giảng dạy; các chương, phần; thời lượng cho mỗi chương,
phần):

Ngày
(số tiết)
Nội dung giảng dạy
(tên chương, phần, phương pháp
giảng dạy)
Tài liệu đọc

(chương,
phần)
Chuẩn bị của
sinh viên

Ghi
chú
Ngày 1
( 4 tiết)
Chương 1: Sơ lược về đàm phán
trong kinh doanh BĐS

Xem cụ thể
trong
từngchương
- Thuyết trình
- Giải quyết
tình huống


0903.134.998


3
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN

TS- VŨ THỊ PHƯNG
Ngày 2
(4 tiết)
Chương2: Các kỹ năng đàm phán
trong kinh doanh BĐS

1. Kỹ năng giao tiếp trong đàm phán
giao dòch bất động sản
2. Kỹ năng đặt câu hỏi trong đàm phán
giao dòch bất động sản
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi trong đàm
phán giao dòch bất động sản:
4. Kỹ năng lắng nghe trong đàm phán
giao dòch bất động sản:



Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 3
(4 tiết)

Chương2: Các kỹ năng đàm phán
trong kinh doanh BĐS


5. Kỹ năng quan sát trong đàm phán
giao dòch bất động sản:
6. Kỹ năng xử lý nhượng bộ trong đàm
phán giao dòch bất động sản:
7. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán
giao dòch bất động sản :


Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 4
(4 tiết)
Chương 2: Các kỹ năng đàm phán
trong kinh doanh BĐS

8. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán
giao dòch bất động sản :

9. Kỹ năng xử lý bế tắc trong đàm phán
giao dòch bất động sản:
10. Kỹ năng phát hiện chơi xấu và
chống chơi xấu trong đàm phán giao
dòch bất động sản.
11. Kỹ thuật buộc đối phương đưa ra đề
nghò trước trong đàm phán giao dòch
bất động sản.:
12. Kỹ thuật đưa ra đề nghò và rút đề
Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…


0903.134.998


4
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN

TS- VŨ THỊ PHƯNG
nghò trong đàm phán giao dòch bất
động sản.



Ngày 5
(4 tiết)
KIỂM TRA GIỮA KỲ:
THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN.


Xem cụ thể
trong từng
chương
- Làm bài
kiểm tra
bằng việc
chia nhóm
đàm phán

Ngày 6
( 4tiết)
Chương 3: Quy Trình Đàm Phán
Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
1. Giai đoạn chuẩn bò:
2. Giai đoạn tiếp xúc:
3. Giai đoạn đàm phán:
4. Giai đoạn kết thúc:

5. Thực thi hợp đồng


Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân
- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 7
( 4tiết)
Chương 3: Quy Trình Đàm Phán
Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
3. Giai đoạn chuẩn bò:
4. Giai đoạn tiếp xúc:
3. Giai đoạn đàm phán:
4. Giai đoạn kết thúc:
5. Thực thi hợp đồng

Xem cụ thể
trong từng
chương
- Bài tập
nhóm hoặc
cá nhân

- Luyện kỹ
năng
- Giải quyết
tình huống…

Ngày 8
(2 tiết)
Ôn thi cuối khóa

Tổng
cộng :
30 tiết






0903.134.998


5
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
CHƯƠNG 1:

Sơ Lược Về Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản
Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:
Mục đích
¾ Cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về đàm phán trong kinh doanh BĐS
¾ ng dụng những kiến thức đó vào quá trình đàm phán BĐS
Yêu cầu:
¾ Sinh viên phải nắm được các khái niệm căn bản của chương 1.
¾ Hiểu được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh BĐS
¾ Biết sử dụng các kiểu đàm phán trong kinh doanh BĐS.

1. Tầm Quan Trọng Của Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản.
2. Khái Niệm Về Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản:
3. Thế Nào Là Một Cuộc Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản Thành
Công?
4. Thế Nào Là Một Nhà Đàm Phán Giỏi?
5. Bản Chất Của Quá Trình Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản:
5.1.
Đàm phán là một khoa học:
5.2. Đàm phán là nghệ thuật :
5.3. Đàm phán là quá trình các bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm, lợi ích
của mình để tiếp cận với nhau, và cuối cùng đi đến thống nhất ý kiến.
5. 4. Đàm phán là quá trình đạt được lợi ích của mình trong một giới hạn nhất đònh.
5. 5. Đàm phán là quá trình dung hòa về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập.
6. Các Nguyên Tắc Cơ Bản Trong Đàm Phán Kinh Doanh Bất Động Sản:
7. Những Điều Kiêng Kỵ Trong Đàm Phán
Bất Động Sản:
8. Những Sai Lầm Thường Mắc Phải Của Nhà Đàm Phán:
9. Các Kiểu Đàm Phán Trong Giao Dòch Bất Động Sản Thường Gặp:
Có 3 kiểu đàm phán cơ bản.
9.1.

Đàm phán kiểu mềm
9.2. Đàm phán kiểu cứng ( lập trường):
9.3. Đàm phán kiều nguyên tắc:
Có 4 điểm cơ bản. Mỗi điểm giải quyết một thành phần cơ bản của đàm phán và trả lời :
Bạn nên làm gì đối với nó?
• Con người:
¾ Nhận thức của các bên khi tham gia đàm phán:

0903.134.998


6
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
¾ Cảm xúc của họ:
¾ Việc trao đổi thông tin :
• Tập trung vào lợi ích:
¾ Tại sao phải tập trung vào lợi ích?
¾ Để tập trung vào lợi ích Bạn phải làm gì?
• Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan:
¾ Tại sao phải sử dụng các tiêu chuẩn khách quan?
¾ Thế nào là các tiêu chuẩn khách quan?
¾ Nên sử dụng các tiêu chuẩn khách quan như thế nào trong đàm phán kinh
doanh?
• Tạo ra các phương án để các bên cùng đạt được mục đích:

10. Kết luận :
¾ Đàm phán là gì?
¾ Làm thế nào để đàm phán thành công?
¾ Bài học Bạn rút ra từ chương này là gì?

CHƯƠNG 2:
Các Kỹ Năng Căn Bản Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản

Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:
Mục đích
¾ Luyện các kỹ năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS.
¾ ng dụng những kiến thức và kỹ năng vào thực hành đàm phán BĐS.
Yêu cầu:
¾ Sinh viên phải sử dụng được tương đối thành thạo tất cả các kỹ năng đàm phán BĐS
¾ Luyện các kỹ năng đó trong các tình huống có thật ngoài lớp học.
Nhà đàm phán chuyên nghiệp là người phải có kiên thức, kinh nghiệm, phẩm chất tâm lý
cần thiết, thông tin, kỹ năng đám phán . . . Trong phần này chúng tôi tập trung vào các kỹ
năng căn bản trong đàm phán kinh doanh BĐS, nhằm giúp học viên sử dụng tốt các kỹ năng
này.
1.Kỹ Năng Giao Tiếp Xã Giao Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản
2.Kỹ Năng Đặt Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản
3.Kỹ Năng Trả Lời Câu Hỏi Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
4.Kỹ Năng Lắng Nghe Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
5.Kỹ Năng Quan Sát Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
6.Kỹ Năng Xử Lý Nhượng Bộ Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:

0903.134.998


7

Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
Trong đàm phán, luôn là nếu được cái này thì phải mất cái khác. Như vậy, phần lớn trong
đàm phán phải nhượng bộ. Nhượng bộ có nghóa là hai bên đều có mưu đồ đạt được lợò ích lớn
nhất , nhưng lại bỏ ra ít nhất. Hai bên đều biết, trong đàm phán tất nhiên phải có nhượng bộ.
Bởi không thể đạt được mục tiêu của mình, nếu không có nhượng bộ cho đối tác.
6.1. Bạn nhượng bộ cho đối tác:
6.2. Đối tác nhượng bộ cho bạn (Bạn chấp nhận nhượng bộ của đối tác):
7.Kỹ Năng Thuyết Phục Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản :
Thuyết phục là sự sống còn trong đàm phán, do vậy Bạn phải có kỹ năng thuyết phục đối
tác.
a) Thuyết phục về chất lượng của sản phẩm trong giao dòch bất động sản:
b)
Thuyết phục và đàm phán về giá trong giao dòch bất động sản:
 Đây là kỹ năng quan trọng trong đàm phán kinh doanh bất động sản
 Đàm phán về giá thành công là một quá trình khó khăn và phức tạp .
c) Thuyết phục đối tác mua của mình tốt hơn của đối thủ cạnh tranh:
 Trong đàm phán nhiều đối tác đưa ra mức giá của đối thủ cạnh tranh và ép bạn
phải giảm giá. Nếu không , họ sẽ mua của đối thủ cạnh tranh.
 Như vậy, Bạn phải thuyết phục họ về vấn đề này.
 Nếu đưa ra giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh, thì cần có những điều kiện đàm
phán khác đi kèm.
8.Kỹ Năng Xử Lý Bế Tắc Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất Động Sản:
Cho dù bạn có chuẩn bò kỹ đến đâu, thì bạn vẫn có thể gặp bế tắc trong đàm phán.
8.1. Thế nào là bế tắc trong đám phán giao dòch bất động sản ?

8.2.Nguyên nhân làm cho đàm phán bế tắc: Có nhiều nguyên nhân.
8.3. Cách xử lý bế tắc :
9.Kỹ Năng Phát Hiện Chơi Xấu Và Chống Chơi Xấu Trong Đàm Phán Giao
Dòch Bất Động Sản.
10.Kỹ Thuật Buộc Đối Phương Đưa Ra Đề Nghò Trước Trong Đàm Phán Giao
Dòch Bất Động Sản.:
11.Kỹ Thuật Đưa Ra Đề Nghò Và Rút Đề Nghò Trong Đàm Phán Giao Dòch Bất
Động Sản.

Kết luận:
¾ Xác đònh các kỹ năng cần thiết trong đàm phán kinh doanh BĐS
¾ Thực hành & luyện các kỹ năng này
¾ Rút ra cho mình các bài học cần thiết khi đàm phán
¾ . . .

0903.134.998


8
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
CHƯƠNG 3:
Quy Trình Đàm Phán Trong Kinh Doanh Bất Động Sản

Ù Mục đích & yêu cầu của chương này:

Mục đích
¾ Cung cấp cho sinh viên những kiến thức căn bản về Quy Trình Đàm Phán Trong Kinh
Doanh Bất Động Sản
¾ ng dụng những kiến thức đó vào trong qúa trình đàm phán BĐS
Yêu cầu:
¾ Sinh viên phải nắm được các Giai đoạn đàm phán BĐS.
¾ Phải thực hiện những việc cần thiết trong từng giai đoạn.

1.Giai Đoạn Chuẩn Bò:
“ Sự chuẩn bò kỳ công sẽ đem lại một kết quả kỳ công” - ROBERT H. SCHULLER
“ Những cuộc mặc cả vội vã sẽ để lại sự hối tiếc lâu dài”- GEORGE PETTIE
Sự chuẩn bò trước đàm phán rất cần thiết để thành công. Trước khi tiến hành đàm
phán, phải đảm bảo rằng bạn đã nghiên cứu kỹ mọi vấn đề và xác đònh rõ mục tiêu dựa vào
những thông tin có được.

1.1. Những việc cần phải làm:
a. Thu thập thông tin:
¾ Thông tin là nguồn vốn, là vũ khí quan trọng để giành thắng lợi trong đàm phán.
Không có thông tin chính xác, đúng lúc . . . , thì không thể tiến hành đàm phán một
cách khoa học, khó có thể thành công.
¾ Thông tin phải: chính xác; đúng lúc; đáng tin cậy; đầy đủ; thích hợp . . .Thông tin
sai lầm sẽ dẫn tới thất bại.
¾ Xác đònh các loại thông tin cần thu thập cho cuộc đàm phán này là gì?
@. Thông tin về thò trường:
 Thu thập thơng tin về cung, cầu bất động sản
@. Thông tin về mình:
@. Thông tin về đối tác:
 Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ mơi giới bất động sản .
Trước một cuộc đàm phán, bạn không thể biết được phong cách đàm phán của đối tác.
Có 3 cách:

¾ Quan sát tổng thể
¾ Nghe ngóng

0903.134.998


9
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN





TS- VŨ THỊ PHƯNG
¾ Đặt nhiều câu hỏi
Cách để thu thập các thông tin đó như thế nào? Có nhiều cách khác nhau để thu thập
thông tin tuỳ thuộc vào tình huống cụ thể; loại thông tin cần thu thập . . .
@. Thông tin bí mật : Kỹ thuật đặt câu hỏi để moi tin bí mật : ( phải học cách lấy
thông tin mà không bò lộ)
@. Thông tin cụ thể cần đặt loại câu hỏi nào?
@. Những cách để thu thập thông tin khác:

b.
Lập kế hoạch đàm phán:
• Kế hoạch là cách tính giành thắng lợi trong đàm phán.
• Đàm phán có chuẩn bò trước dễ thành công hơn: Có 4 vấn đề chủ yếu:
¾ Bản thân mong muốn điều gì nhất?
¾ Nên bắt đầu từ đâu?
¾ Lúc nào hành động thì thích hợp?
¾ Nên kết thúc như thế nào?

Những vấn đề này giúp bạn hình thành những quyết đònh chính xác trên bàn đàm phán.

2.Giai Đoạn Tiếp Xúc:
2.1. Mục đích: Thiết lập mối quan hệ cởi mở, tin cậy với đối tác.
Mở đầu cuộc đàm phán :
• Một số người thích mở đầu bằng một cuộc nói chuyện nhỏ, hỏi những câu hỏi
không có liên quan.
• Nếu có thể hãy để đối tác nói trước.
• Nếu bạn nói trước , hãy đặt các câu hỏi để đảm bảo bạn có thông tin cần thiết
để mở đầu.
2.2. Những việc nên làm:
• Sử dụng kỹ năng giao tiếp xã giao để thiết lập mối quan hệ tốt với khách hàng
• Sử dụng kỹ năng buộc đối phương nói trước để thu thập thông tin.

3.Giai Đoạn Đàm Phán:
•
Bạn phải sử dụng rất nhiều kỹ năng như:
9 Kỹ năng đặt câu hỏi
9 Kỹ năng trả lời câu hỏi
9 Kỹ năng lắng nghe
9 Kỹ năng quan sát
9 Kỹ năng xử lý nhượng bộ
9 Kỹ năng thuyết phục

0903.134.998


10
9 Kỹ năng xử lý bế tắc
Trường Đại học kinh tế TPHCM ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN

TS- VŨ THỊ PHƯNG
9 Kỹ năng phát hiện chơi xấu và chống chơi xấu
9 Kỹ năng buộc đối phương đưa ra đề nghò trước.
9 Kỹ năng đưa ra đề nghò và rút đề nghò . . .

4.Giai Đoạn Kết Thúc Đàm Phán:
• Một cuộc đàm phán có thể kết thúc với một trong 4 kết quả dưới đây:
¾ Thua – thua
¾ Thắng – thua hoặc thua – thắng
¾ Thắng – thắng
¾ Không có kết quả
• Nếu đối tác không cần để ý gì, mà cứ …………………………………………………………………ï, nghóa là họ
về cơ bản không muốn đàm phán. Bạn cứ…………………………………………………………………………………
• Nếu đối tác …………………………………………… ,thì “ Thôi được, nếu cô đổi ý thì gọi điện thoại
cho tôi”.
• Nếu đối tác nói “ Xin đợi một chút, chúng ta sẽ thương lïng lại xem sao”, thì Bạn
……………………………………. Nếu về sau họ gọi điện thoại cho bạn đề nghò khôi phục đàm
phán, thì bạn nắm quyền chủ động. Sau thông điệp cuối cùng của đối tác, Bạn sẽ tạo
ra đối thủ cạnh tranh, nói họ trả giá cao hơn. . ……………………………………………………………………………

3. Giai Đoạn Thực Thi Hợp Đồng :
¾ Những việc cần phải làm là gì?

Kết luận:
¾ Việc nghiên cứu các giai đoạn sẽ giúp Bạn biết cách tiến hành đàm phán.

¾ Bạn cần nắm rõ các giai đoạn và những việc phải làm trong từng giai đoạn.
¾ Bạn cũng phải luyện các kỹ năng cần thiết.




0903.134.998


11