Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam

Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
2. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hà
Lớp : K46A1
Số điện thoại : 0966.394.042
Email :
4. Thời gian thực hiện: Từ 14/02/2014 đến 24/04/2014
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH
trong DN thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP
PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây
dựng kế hoạch BH tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp và
kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
6. Nội dung
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
1
1
1

Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp em đã được sự hướng dẫn, chỉ
bảo tận tình chu đáo của Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm - Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trường Đại học Thương mại cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức
như ngày hôm nay em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã tận
tâm dạy dỗ trong 4 năm qua.
Bên cạnh đó em cũng cảm ơn các anh chị trong Công ty cổ phần phòng cháy
chữa cháy rừng Việt Nam đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện cho em trong suốt quá
trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.
Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã luôn bên cạnh
và ủng hộ em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Hà
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
2
2
2
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 1.1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 2011 - 2013
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 3 năm 2011 – 2013

Bảng 2.3. Bảng kế hoạch bán hàng và hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2011, 2012, 2013
Bảng 2.4. Các phương pháp dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam từ năm 2011 – 2013.
Bảng 2.5. Mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam giai đoạn 2011 – 2013.
Bảng 2.6. Bảng ngân sách chi phí bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa
cháy rừng Việt Nam 2011 - 2013
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
3
3
3
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
Bảng 2.7. Ngân sách kết quả bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam 3 năm gần đây
Bảng 2.8. Bảng ngân sách kết quả bán hàng dự kiến của công ty cổ phần phòng
cháy chữa cháy rừng Việt Nam năm 2014
Bảng 3.1. Bảng căn cứ dự báo bán hàng mới
Bảng 3.2. Bảng mục tiêu kết quả bán hàng
Bảng 3.3. Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng
Bảng 3.4. Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới
Bảng 3.5. Bảng ngân sách kết quả bán hàng mới
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Trang
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt
Nam
Hình 2.2. Doanh thu bán hàng theo quý của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam qua 3 năm 2011 - 2013
Hình 2.3. Quy trình dự báo bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy
rừng Việt Nam

Hình 2.4. Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần phòng cháy
chữa cháy rừng Việt Nam
Hình 3.1. Quy trình dự báo bán hàng mới
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
4
4
4
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
5
5
5
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Từ gốc
1 CTCP Công ty cổ phần
2 PCCC Phòng cháy chữa cháy
3 PCCCR Phòng cháy chữa cháy rừng
4 KH Khách hàng
5 NV Nhân viên
6 BH Bán hàng
7 DN Doanh nghiệp
8 HTKH Hoàn thành kế hoạch
9 ĐTCT Đối thủ cạnh tranh
10 KD Kinh doanh
11 NXB Nhà xuất bản
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
6
6
6

Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa như hiện nay,
các quốc gia đang dần gỡ bỏ những rào cản thương mại của mình để mở rộng thị
trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng vì thế mà sự
cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, tác động trực tiếp lên các DN trong nước. Theo
đánh giá của Ủy ban Kinh tế của Quốc hội về kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội năm
2013 và 3 năm 2011 - 2013, kinh tế nước ta đang trong giai đoạn khó khăn, tiếp tục phải
đối mặt với áp lực lớn trong ngắn hạn và chưa thể trở lại quỹ đạo tăng trưởng nhanh trong
1 - 2 năm tới. Để đối phó và thích ứng với sự biến động của thị trường cũng như mở rộng
thị phần, gia tăng lợi nhuận thì BH là yếu tố quan trọng và quyết định sự tồn tại của
DN. Để hoạt động BH diễn ra thuận lợi, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thực
hiện các mục tiêu đề ra, mỗi DN cần xây dựng cho mình một kế hoạch BH cụ thể, chi
tiết. Kế hoạch BH chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác trong DN, việc xây
dựng được kế hoạch BH có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được
những rủi ro, tốc độ BH được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động KD.
Thực tế ngày nay trong các DN thương mại công tác xây dựng kế hoạch BH đã
được quan tâm hàng đầu bởi lẽ hoạt động này giúp cho các DN hoạch định được mục
tiêu hoạt động, dự báo các khả năng và nguồn lực của DN, xây dựng các phương án
hoạt động nhằm thực hiện các mục tiêu sản xuất KD đề ra.
CTCP PCCCR Việt Nam là công ty KD chủ yếu cung cấp các mặt hàng trang
thiết bị PCCC, hoạt động BH của công ty chịu sự ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách
quan và chủ quan, với tình hình thị trường nhiều biến động, sự cạnh tranh ngày càng
gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm cho mình hướng đi thích hợp, kế hoạch hóa các hoạt
động KD của mình, công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty có những thời điểm
không phù hợp với tiềm lực của công ty cũng như diễn biến của thị trường, hậu quả
KH kêu ca, hàng hóa ứ đọng nhiều trong kho không bán được, nguồn tài chính không
đủ để thực hiện các mục tiêu cũng như kế hoạch đã đề ra, một trong những vấn đề cấp
bách hiện nay của công ty là làm thế nào để hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch

BH, cải thiện tình hình mang lại hiệu quả cao nhất trong hoạt động KD.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
7
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Có thể nói công tác xây dựng kế hoạch BH là nhiệm vụ rất cần thiết của các DN
thương mại, tuy nhiên với mỗi DN trong từng thời kỳ thì việc xây dựng kế hoạch BH là
khác nhau. Và cũng đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề này tại các DN. Ví dụ:
 Nguyễn Thị Thúy Quyên (2011),“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty TNHH Korea- VietNam Kyung Seung INC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa
Quản trị DN Đại học Thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận chung về BH, quản trị
BH, xây dựng kế hoạch BH. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó khăn trong
công tác xây dựng kế hoạch BH của công ty từ đó đưa ra những giải pháp và đề xuất
góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH.
 Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty
TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị
DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế
hoạch BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các
yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH.
Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH
tại công ty.
 Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của Siêu thị
điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Bài luận
văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và
đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua
đó đề tài cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều
giải pháp cụ thể để công ty có thể tham khảo.
Như vậy, các năm gần đây đã có nhiều đề tài nghiên cứu về xây dựng kế hoạch
BH ở các công ty khác nhau với các cách tiếp cận khác nhau, nhưng chưa có đề tài nào
nghiên cứu về việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP PCCCR Việt

Nam. Bởi vậy khẳng định đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam” là một nghiên cứu độc lập
và không bị trùng lặp. Với những nghiên cứu sâu về xây dựng kế hoạch BH của công
ty em hi vọng sẽ có những kết luận chính xác để đưa ra các đề xuất gắn liền với những
cấp thiết của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
8
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Mục tiêu nghiên cứu
Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế
hoạch BH để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải
quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH
trong DN thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP
PCCCR Việt Nam, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây
dựng kế hoạch BH tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác
xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt Nam, từ đó đề xuất các giải pháp và
kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch BH tại CTCP
PCCCR Việt Nam.
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: CTCP PCCCR Việt Nam
- Về thời gian: Trong khoảng thời gian 3 năm 2011, 2012, 2013.
- Về nội dung: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của CTCP PCCCR Việt
Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu

5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập
trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích của phương pháp là nghiên cứu tình hình xây dựng kế hoạch BH của
công ty có những vấn đề như thế nào, điểm mạnh - điểm yếu của Công Ty, các vấn đề
gặp phải trong việc xây dựng kế hoạch BH từ trước tới nay,…
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp gồm phương pháp điều tra trắc nghiệm và
phương pháp phỏng vấn để tìm hiểu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH tại
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
9
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
công ty bao gồm chất lượng, quy trình lập kế hoạch, phương pháp dự báo, mục tiêu
cũng như ngân sách BH của công ty
a) Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Quy trình điều tra khảo sát:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra trắc nghiệm được lập trên cơ sở bám sát nội dung về thực trạng công
tác xây dựng kế hoạch BH của công ty. Các câu hỏi mang tính chất ngắn gọn, súc tích, dễ
hiểu; bao gồm 12 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở để có thể khai thác tối đa thông tin từ KH.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 5 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là
ban giám đốc và NV phòng KD.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Hẹn một thời gian ấn định để thu hồi lại phiếu điều tra, kiểm tra lại thông tin trả
lời đầy đủ của các đối tượng điều tra (2 ngày sau khi phát phiếu).
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp,
đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
b) Phương pháp phỏng vấn

Quy trình phỏng vấn:
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn có ý gợi mở chuyên sâu hơn, cụ thể hơn vào vấn đề công
tác xây dựng kế hoạch BH; cũng như tình hình biến động trong KD. Phiếu phỏng vấn
bao gồm 5 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Vì đây là phỏng vấn trực tiếp nên vấn đề đầu tiên là cần xin thời gian để phỏng vấn
các đối tượng. Trong quá trình phỏng vấn, tóm gọn ý và ghi nhanh. Sau đó sẽ tổng hợp
lại ghi chép của mình và xử lý thông tin.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi ghi chép phỏng vấn, đi phân tích tổng hợp những câu trả lời của đối
tượng được phỏng vấn. làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và đưa ra nhận xét
đúng về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch BH của công Ty.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
10
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập, sử dụng cho các mục đích có
thể là khác với mục đích nghiên cứu của chúng ta.
Mục đích: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập với mục đích phục vụ cho việc hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp được thu thập từ các nguồn sẵn có tại công ty đó là từ các
tài liệu về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các bảng báo cáo tài chính 3
năm gần đây của công ty từ năm 2011 - 2013, các thông tin chuyên ngành có liên quan
đến vấn đề nghiên cứu…
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp gồm điều tra các số liệu báo cáo về kết quả
hoạt động sản xuất KD, các tài liệu, báo cáo khác tại công ty. Thu thập dữ liệu qua các
tài liệu, sách báo, internet và luận văn tốt nghiệp của sinh viên Thương Mại.
5.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ.
- Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu, so sánh các chỉ tiêu, doanh thu, lợi

nhuận,… giữa các năm để có thể tiến hành đánh giá mặt mạnh, yếu và tìm ra biện pháp
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH.
- Sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu
điều tra, phiếu phỏng vấn.
- Sử dụng phương pháp tổng hợp để tổng hợp các số liệu thu thập được.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu của đề tài nghiên cứu ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng
biểu sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục thì được
chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở
doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ
phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty cổ phần phòng cháy chữa cháy rừng Việt Nam
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
11
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1 Các khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại
1 Khái niệm bán hàng
“Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống của người tiêu dùng”.[7; trang 6]
Như vậy, thực chất của BH là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đó
chính là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.
2 Khái niệm Quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán

hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp”.[6; trang 21]
3 Khái niệm Kế hoạch bán hàng
“Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.[6; trang
41,42]
Kế hoạch BH được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và
kết quả BH của DN trong một thời gian nhất định.
Một bản kế hoạch BH được đánh giá trên hai phương diện:
- Về hình thức: kế hoạch BH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có
tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
- Về nội dung: kế hoạch BH phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối
cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm,
cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
4 Khái niệm Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch BH là công việc quan trọng của nhà quản trị BH, là một quy
trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng Mục tiêu BH, xây dựng
Chương trình và Hoạt động BH, xây dựng Ngân sách BH.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
12
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
5 Khái niệm Dự báo bán hàng
“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó”.[6;trang 45]
Kết quả dự báo BH làm cơ sở cho việc xác định hạn ngạch BH và dự trù ngân
sách BH.
Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm
bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
6 Khái niệm Mục tiêu bán hàng

“Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó”.[6; trang 51]
Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng
giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể.
7 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động BH: “Các hoạt động bán hàng là các công việc phải làm nhằm đạt
được mục tiêu bán hàng”.[6; trang 43]
- Các chương trình BH: “Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được
triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể”.[6; trang
43]
Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH
của DN.
8 Khái niệm Ngân sách bán hàng
“Ngân sách bán hàng là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mỗi
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra”.[6; trang 58]
Ngân sách BH cụ thể hóa các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định
cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
13
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
2 Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
1 Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch BH
cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:
 Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch BH là quá trình xác định trước các công
việc BH cần làm trên cơ sở kết quả dự báo BH. Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc

BH được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của DN cần đạt được, dựa vào việc quan
trọng đầu tiên là dự báo BH, công tác xây dựng kế hoạch BH được quyết định bởi chất
lượng của công tác dự báo BH.
 Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch BH là một quá trình các
hoạt động đặt mục tiêu BH, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp đặt/ tổ
chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá lại và kiểm
tra.
 Theo PGS. TS Hoàng Minh Đường và PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng kế hoạch
BH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị BH với chức năng chính là xây
dựng các mục tiêu BH, công việc dự kiến, kết quả BH của DN dựa vào sự đánh giá,
phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản trị BH.
 Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp DN thương mại” của PGS. TS Lê Quân và PGS.
TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010: Kế hoạch BH là sản phẩm của quá trình lập
kế hoạch BH. Kế hoạch BH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động
BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu KD của DN.
 Theo giáo sư Phạm Vũ Luận trình bày trong giáo trình Quản trị DN thương mại, Nhà
xuất bản Thống kê năm 2004: Hoạch định là quá trình bắt đầu từ việc xác định mục
tiêu, định rõ chiến lược, chính sách, quy tắc BH, các kế hoạch chi tiết để đạt được mục
tiêu BH đề ra. Kế hoạch BH trình bày các mục tiêu và các biện pháp để đạt được các
mục tiêu BH đó. Trong quá trình xây dựng kế hoạch BH bao gồm các giai đoạn cơ bản
của hoạch định nói chung là: chuẩn đoán, xây dựng các phương án BH, so sánh các
phương án BH với nhau và lựa chọn phương án BH tốt nhất.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
14
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
Tóm lại xây dựng kế hoạch BH có vai trò quan trọng để thực hiện được mục tiêu
của bộ phận cũng như mục tiêu chung của DN. Việc lập kế hoạch BH chi tiết cho phép
DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ
ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH cũng như làm cơ sở
đánh giá kết quả và thành tích BH.

2 Các nội dung chính của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại
1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
 Vai trò của kế hoạch BH
Kế hoạch BH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập kế hoạch
BH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được
khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH.
 Các loại kế hoạch BH
 Theo cấp quản lý: kế hoạch BH của DN, kế hoạch BH của bộ phận và kế hoạch BH
của cá nhân.
 Theo sản phẩm hàng hóa: kế hoạch BH theo từng sản phẩm, từng ngành hàng.
 Theo khu vực thị trường: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch BH nội địa, kế hoạch bán theo
vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của DN.
 Theo thời gian: kế hoạch BH theo ngày, tuần, quý, năm.
 Theo phương thức BH: kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội
chợ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại…
 Nội dung cơ bản của kế hoạch BH
Nội dung cơ bản của kế hoạch BH bao gồm:
- Kết quả dự báo BH: kết quả dự báo BH cho phép DN biết thực trạng DN đang ở đâu,
tương quan so với nhu cầu thị trường, với ĐTCT… Từ đó làm cơ sở cho quá trình ra
quyết định trong BH.
- Mục tiêu BH: trên cơ sở dự báo BH và phân tích tình hình KD, mục tiêu BH được xác
lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong BH, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục
tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Các chương trình và hoạt động BH: các hoạt động BH được hiểu là các công việc phải
làm nhằm đạt được mục tiêu BH. Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
15
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu BH cụ thể. Các hoạt động

và chương trình BH cụ thể hóa chiến lược BH, các chính sách BH của DN.
- Ngân sách BH: ngân sách BH cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của DN nhằm đạt
được mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH có vai trò định hướng quan trọng trong quản
trị BH, nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát BH.
2 Dự báo BH
a Kết quả của dự báo BH
 Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được
theo từng nhóm KH, thị trường, điểm bán, NV bán…
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
- Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng háng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một
DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng
tin cậy.
- Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản
phẩm, dịch vụ trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định
trên tất cả các thị trường mà DN tham gia cạnh tranh. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng
chia theo sản phẩm và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có
thể dự báo theo từng KH riêng biệt.
b Các căn cứ dự báo BH
Thông thường nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo BH:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo

doanh số và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
16
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình BH phù hợp…
- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN.
- Số lượng KH: nắm bắt được thông số số lượng KH sẽ giúp nhà quản trị BH dự
tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.
- Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng
trong ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà
quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
c Các phương pháp dự báo BH
Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương
pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của NVBH
hoặc cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch BH. Phương
pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại
ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị BH tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được các kết quả về hành vi KH và KH tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng
thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình KD của các ĐTCT…
Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường
và khả năng của DN để xác định chỉ tiêu BH. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công

sức, tiền bạc, thời gian, và nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đối kết quả BH:
phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa BH với
các yếu tố ảnh hưởng tới BH (sự phát triển kinh tế xã hội, giá cả hàng hóa, sự phát
triển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh trên thị trường,…)
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
17
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị BH dựa vào kết quả BH thời
gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo BH. Phương
pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường ổn định.
d Quy trình dự báo BH
DN có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo BH khác nhau. Về phương diện tổ
chức có ba quy trình BH cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống (phương pháp chia nhỏ): Trong quy trình này, dự báo
BH được thực hiện ở mức độ KD chung hoặc cấp DN. Sau đó trên cơ sở các tiêu
chuẩn như lượng bán kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ
ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực BH.
- Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo BH tương lai về từng sản phẩm từ những NVBH, từ
các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo
tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp
công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các DN
có quy mô vừa và nhỏ.
3 Xây dựng mục tiêu BH
a Các loại mục tiêu BH
Với DN thương mại thì mục tiêu BH bao gồm một số loại chính như sau:
+ Nhóm mục tiêu kết quả BH bao gồm:
- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong BH.

- Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong BH. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu thuần trừ đi
giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí BH và chi phí quản lý khác sẽ
được lợi nhuận trước thuế.
- Chi phí BH: chi phí BH là mục tiêu phổ biến áp dụng trong BH. Lực lượng BH
được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
- Lợi nhuận BH: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong KD. Mục tiêu lợi nhuận được
đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Mục tiêu lợi nhuận thể hiện trên cơ sở lợi nhuận
ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
18
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp
đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, BH và dự trữ của DN.
+ Nhóm mục tiêu nền tảng BH bao gồm các mục tiêu:
- Mức độ hài lòng của KH: mức độ hài lòng của KH thể hiện ở những phản ánh của KH,
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của KH, thông qua số lần mua của
KH
- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ
tăng trưởng doanh số, số lượng KH mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa
lý thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: phản ánh tốc độ phát triển thị trường. DN sẽ đặt mục
tiêu số lượng điểm bán có BH của DN để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng BH và
phát triển thị trường.
- Số lần viếng thăm KH của NV: Số lần thăm viếng KH của NVBH sẽ chi phối doanh
số đạt được. DN sẽ quy định cụ thể một NVBH sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, KH
hàng ngày, tuần.
- Ngoài ra còn có một số mục tiêu: số cuộc điện thoại giao dịch với KH, số hồ sơ KH,
số KH ghé thăm, mục tiêu phát triển lực lượng BH…

b Xây dựng và lựa chọn mục tiêu BH
Mục tiêu BH được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo BH.
 Mục tiêu BH có thể được xác định:
- Theo thời gian: mục tiêu BH ngày, tuần, tháng, quý, năm…
- Theo thị trường: mục tiêu BH theo từng điểm BH, theo tuyến BH, theo quận,
huyện, theo tỉnh, vùng.
- Theo KH: KHDN, KH cá nhân, KH qua đường, KH truyền thồng, KH mới…
- Theo điểm BH: điểm BH nhở lẻ, điểm BH trọng yếu, các siêu thị…
- Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu…
- Theo sản phẩm ngành hàng…
 Mục tiêu BH được xây dựng theo hai quy trình:
- Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được
phân bổ xuống cho các cấp BH cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu BH có tính áp đặt
và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp BH cơ sở.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
19
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: mỗi bộ phận, cấp BH trực tiếp xác đinh
mục tiêu BH cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu BH của cấp
cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Tuy nhiên, các mục tiêu BH luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):
- Tính cụ thể: một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung
- Đo lường được: một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con số dù nó là mục
tiêu định tính hay định lượng.
- Có thể đạt được: mục tiêu đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không thể quá khó
đến mức không thể đạt được.
- Tính hiện thực: mục tiêu không thể là giấc mơ, DN cần phải có khả năng đạt được
mục tiêu.
- Giới hạn thời gian: cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn thành mục tiêu.
4 Xác định các hoạt động và chương trình BH

 Các hoạt động BH được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận KH, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới BH: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng BH: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện NV, thực hiện các chế độ và
hoạt động tạo động lực cho lực lượng BH.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:quảng cáo, hội
thảo, tài trợ, triển lãm thương mại, hàng khuyến mại…
 Với DN thương mại, hoạt động BH thường được tập hợp thành các chương trình BH
nhằm đấy mạnh doanh số. Một số chương trình BH hay được áp dụng:
- chương trình giảm giá
- chương trình triết khấu mạnh cho các đại lý, KH
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
20
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
- chương trình khuyến mại
- chương trình tặng quà
- chương trình sử dụng thử sản phẩm
- chương trình tăng cường dịch vụ sau BH…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.
Năng lực BH của DN thể hiện qua số chương trình BH có trong năm. Với một số DN,
chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng BH của DN
chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các

chương trình BH để duy trì và đẩy cao doanh số.
5 Xây dựng ngân sách BH
a Các loại ngân sách BH
Ngân sách BH của DN bao gồm hai loại chính:
 Ngân sách chi phí BH:
+ Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí BH bao
gồm ba nhóm chính:
- Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc BH: như lương và hoa hồng
của NVBH, chi phí BH, chi phí huấn luyện đào tạo…
- Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến BH: bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến
hoạt động xúc tiến BH như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
- Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng BH bao gồm cả các chi phí nghiên cứu
thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho NV và quản lý hành chính, các chi phí
thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí BH
bao gồm hai loại chính:
- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những khoản
chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng BH. Bao gồm: khấu
hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, chi phí thuê kho bãi, quỹ
lương cơ bản, chi phí lãi vay, chi phí nghiên cứu phát triển, các khoản phí …
- Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh
số và sản lượng BH, thường bao gồm: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo
các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản
hoa hồng trả cho đại lý, chi phí bảo quản hàng hóa…
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
21
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
 Ngân sách kết quả BH:
Ngân sách kết quả BH bao gồm những chỉ tiêu sau: doanh số BH, doanh số

thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,
tốc độ luân chuyển vốn lưu động.
Khi thiết lập ngân sách BH, DN sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau. Thông
thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số
- Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
- Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
- Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch BH.
b Phương pháp xác định ngân sách BH
Để xác định ngân sách BH, DN có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau. Cụ thể:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước: Nhà quản trị BH căn cứ vào định
mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp với mục tiêu BH của kỳ kế hoạch để dự trù các
khoản chi, thu.
+ Theo ĐTCT: một số ngân sách BH phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí
của ĐTCT nhằm giữ vững vị trí của DN trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo,
hoa hồng đại lý, khuyến mại…thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của ĐTCT để
quyết định.
+ Phương pháp khả chi: ngân sách BH được xác định trên cơ sở tính toán các
khoản cần phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động BH. DN sẽ cân nhắc mục tiêu sau
đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các
đơn vị sẽ cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh
số và chi trong hạn ngạch cho phép.
+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách BH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong BH ngày càng gia
tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
22

Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
c Nội dung ngân sách BH
Nội dung ngân sách BH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu BH, chi phí BH, dự
toán kết quả BH: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn…
Về cơ bản, DN thương mại cần tiến hành xác định một số định mức chi phí cơ
bản như nêu trong bảng 1.1.
Bảng 1.1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại
TT Khoản mục Đơn vị Ghi chú
I Các chi phí hoạt động cơ bản
1
Giảm giá cho các trung gian BH
(đại lý, siêu thị, cộng tác viên…)
% Giảm giá trên doanh số bán
2 Phí bốc dỡ hàng hóa % Doanh số
3
Văn phòng phẩm (theo NV, theo bộ
phận)
Ngàn đồng
Khoản trọn gói hoặc chi
theo nhu cầu
4 Phí điện thoại cho NV Ngàn đồng
Khoán trọn gói hoặc chi
theo nhu cầu
5 Phí thuê văn phòng/m² Ngàn đồng Theo diện tích thuê
6 Phí thuê kho/m² Ngàn đồng Theo diện tích thuê
7 Đơn giá xe vận chuyển Ngàn đồng Theo đơn vị sản phẩm
8 Khoảng cách vận chuyển bình quân Km
9 Chi phí bảo dưỡng xe/tháng Ngàn đồng
Trọn gói hoặc chi theo nhu
cầu

10 Chi phí xăng dầu/lít/xe Ngàn đồng
Khoán theo km hoặc chi
theo nhu cầu
11 Lệ phí cầu đường Ngàn đồng
12 Phí chuyển tiền qua ngân hàng %
13 Vốn vay % Tổng vốn đầu tư
14 Lãi suất % Theo vốn vay
15 Bảo hiểm hàng tồn %
Theo lượng dự trữ bình
quân
16 Khấu hao xe cộ Ngàn đồng
17 Khấu hao khác Ngàn đồng
18 Chi phí sửa chữa bảo dưỡng thiết bị %
19 Chi phí đào tạo, đi lại, họp Ngàn đồng
20 Nợ khó đòi/tổng nợ % Tính trên doanh số
21 Quỹ lương cơ bản
22
Chi phí bảo hiểm xã hội, y tế/lương
cơ bản
%
23 Hoa hồng cho lực lượng BH % Tính trên doanh số thuần
24 Tài sản cố định Ngàn đồng Đơn giá
(Nguồn: [6; trang 63,64])
Ngân sách kết quả BH bao gồm các chỉ tiêu cơ bản (bảng 1.2)
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
23
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
Bảng 1.2. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách kết quả bán hàng
TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1

Doanh số
BH
Phản ánh kết quả
BH
Doanh số BH = số lượng hàng hóa × giá bán
2
Doanh số
thuần
Doanh số thực thu
về của DN
Doanh số thuần = doanh số BH - các khoản
giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị gia tăng…)
3
Giá vốn
hàng bán
Giá mua vào của
hàng hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán ×giá
mua vào + các khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động BH
Lãi gộp = doanh số thuần – giá vốn hàng bán
5
Tỷ lệ lãi
gộp
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động BH
Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần
6

Lợi nhuận
trước thuế
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động BH
Lợi nhuận trước thuế = lãi gộp – chi phí hoạt
động của DN (bao gồm cả chi phí BH)
7
Lợi nhuận
sau thuế
Phản ánh hiệu quả
của hoạt động BH
Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế -
thuế thu nhập DN
8
Tốc độ
luân
chuyển
vốn lưu
động
Phản ánh hiệu quả
sử dụng vốn lưu
động
Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu
động bình quân/doanh số thuần
(Nguồn: [6; trang 67,68])
3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1 Môi trường Chính trị - Pháp luật
Để thành công trong việc xây dựng kế hoạch BH, DN phải phân tích dự đoán về

chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nó như: sự ổn định về đường lối chính trị,
sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, các quyết
định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các
chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tốc độ BH.
2 Môi trường Kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của KH như: sự
tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ,… Khi tốc độ kinh tế tăng
trưởng nhanh, tình hình kinh tế thế giới biến động mạnh mẽ sẽ là nhân tố có tác động
tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước…điều này tác động rất mạnh mẽ tới
hoạt động KD và vì vậy ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH của DN.
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
24
Trường Đại học Thương Mại GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm
3 Môi trường Khoa học – Công nghệ
Môi trường khoa học - công nghệ bao gồm: cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh
tế quốc dân, tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động
KD, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế… tất cả đều ảnh hưởng
trực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch BH của DN.
4 Môi trường Văn hóa – Xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển
dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển
việc làm, đặc điểm tâm lý dân cư… Mỗi nơi có những phong tục tập quán khác nhau, vì
vậy khi lập dự báo BH, các nhà quản trị phải nắm vững yếu tố này để có được kết quả
dự báo sát với thực tế để đưa ra những kế hoạch thích hợp với từng khu vực thị trường.
5 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên liệu, năng lượng, mức độ
ô nhiễm cũng như đường xá. Phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng…
Nhà quản trị BH đòi hỏi phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các yếu tố
này để hạn chế rủi ro từ môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng.
6 Một số nhân tố môi trường bên ngoài khác: KH, nhà cung cấp, ĐTCT…

 KH: KH là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và các chương trình BH. Khi tiến
hành dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng
tương lai của KH để từ đó lựa chọn các chương trình, các phương tiện truyền tải thông tin
về sản phẩm đến KH một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất.
 Nhà cung cấp: Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho DN để DN tạo ra
sản phẩm, hàng hoá phục vụ KH. Giá cả và chất lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và
chất lượng sản phẩm đầu ra của DN. Hơn nữa, nếu việc cung ứng hàng hoá của DN bị gián
đoạn hay chậm chễ thì các nhà quản trị phải lưu ý để lập kế hoạch cho phù hợp.
 ĐTCT: Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh thì DN cần có chính sách,
biện pháp cạnh tranh phù hợp với năng lực của mình. Phải có sự tìm hiểu để nắm bắt
được điểm mạnh, điểm yếu của ĐTCT và của bản thân DN để từ đó đưa ra quyết định
đúng đắn trong công tác xây dựng kế hoạch BH.
3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1 Lĩnh vực KD của DN
Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Trần Thị Hà – K46A1
25