145 Marketing xuất khẩu nhóm hàng nông sản tại Công ty Đầu tư hợp tác Kinh tế Việt - Lào

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
lời mở đầu
1.Lí do chọn đề tài
Trong quá trình đổi mới, hội nhập kinh tế, nông sản Việt Nam đã có mặt trên
nhiều nớc và đã góp phần thu ngoại tệ, tạo động lực phát triển ngành nông nghiệp
trong nớc. Hoạt động xuất khẩu nông sản Việt Nam vừa có nhiều thuận lợi và cũng
không ít khó khăn. Mặc dù hàng năm xuất khẩu nông sản hàng năm tăng 15% (Th-
ơng mại số 36/2006) nhng đạt giá trị không cao, năng lực cạnh tranh thấp. Một trong
những nguyên nhân là hoạt động xuất khẩu từ phía các nhà xuất khẩu nông sản trong
nớc còn thiếu chiến lợc kinh doanh đặc biệt là hoạt động Marketing xuất khẩu còn
thiếu đồng bộ. Vì thị trờng quốc tế là một thị trờng hấp dẫn nhng cũng đầy sự rủi ro.
Doanh nghiệp muốn thành công trên thị trờng không thể thiếu chiến lợc Marketing
xuất khẩu. Nếu không có hiểu biết đầy đủ về thị trờng nớc ngoài và chính sách
Marketing phù hợp thì doanh nghiệp rất dễ gặp nhiều rủi ro. Marketing xuất khẩu
chính là hoạt động giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: Lợi
nhuận hay thị phần nhờ có sự hiểu biết đầy đủ về nhu cầu và có các chính sách
Marketing phù hợp với thị trờng nớc ngoài.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản, Công ty
Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào trong thời gian qua đã đạt đợc một số thành tích
đáng kể về sản lợng lẫn kim ngạch xuất khẩu. Tuy nhiên hoạt động Marketing xuất
khẩu vẫn còn gặp nhiều bất cập cần phải đánh giá lại và tìm ra giải pháp nhằm nâng
cao hơn nữa hiệu quả xuất khẩu của Công ty.
Trong thời gian thực tập tại Công ty, nhận thấy tầm quan trọng của Marketing
đối với hoạt động xuất khẩu nông sản. Vì vậy, Đề tài Marketing xuất khẩu nhóm
hàng nông sản tại Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào đợc chọn làm chuyên
đề tốt nghiệp.
Trần Thị Loan Marketing 44A
1
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
- Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing xuất khẩu đối với mặt hàng nông

sản ở Công ty trong thời gian qua, chỉ ra những u điểm, cũng nh những mặt tồn tại và
nguyên nhân của thực trạng đó.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu nhóm
hàng nông sản tại Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào trong thời gian tới.
3. Phơng pháp nghiên cứu
- Thu thập và phân tích số liệu từ nguồn dữ liệu thứ cấp.
- Sử dụng phơng pháp so sánh.
4. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
Với đối tợng nghiên cứu là Marketing xuất khẩu nhóm hàng nông sản, tập
trung chủ yếu phân tích hoạt động xuất khẩu trong phạm vi thời gian từ năm 2003
đến năm 2005 của Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào (tỉnh Nghệ An).
Trần Thị Loan Marketing 44A
2
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Chơng I: thực trạng Marketing xuất khẩu nhóm
hàng nông sản tại Công ty đầu t hợp tác kinh
tế Việt Lào
I. tổng quan về công ty đầu t hợp tác kinh tế việt lào
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Viêt
Lào
Trong xu thế toàn cầu hóa để hội nhập với nền kinh tế thế giới, Đảng và Nhà
nớc ta đã có chủ trơng mở rộng kinh tế đối ngoại. Vào năm 1997, trong Báo cáo của
Chính phủ tại kỳ họp thứ II Quốc hội Khóa X đã đề ra nhiệm vụ Cần tập trung phát
triển hàng hoá xuất khẩu có chất lợng cao, tổ chức xuất khẩu nhanh và mạnh. Duy trì
củng cổ phát triển thị trờng hiện có; đồng thời xúc tiến việc nghiên cứu, khảo sát và
tìm kiếm mở rộng thị trờng xuất khẩu mới, đặc biệt là xuất khẩu nông sản hàng hoá
và hàng công nghiệp chế biến. Các ngành và các tỉnh, thành phố phải đẩy mạnh sản
xuất hàng xuất khẩu (Báo cáo của Chính phủ về những chủ trơng và giải pháp lớn
của Kế hoạch phát triển Kinh tế Xã hội năm 1998).
Nghệ An là tỉnh có vị trí địa lý thuận lợi (có ga tàu, sân bay, cảng biển, cửa

khẩu xuyên quốc gia/quốc tế, quốc lộ 1A ), nguồn hàng hoá nông sản xuất khẩu
lớn, lại có chung đờng biên giới với nớc bạn Lào, hàng hoá của nớc bạn Lào quá
cảnh Việt Nam. Đây là những điều kiện cơ bản để Nghệ An mở rộng hợp tác kinh tế
với nớc bạn Lào trong chiến lợc phát triển hợp tác toàn diện đặc biệt là của Đảng và
Nhà nớc Việt Nam chúng ta đối với nớc CHDCND Lào.
Trên cơ sở đó ngày 25/9/1998 Xí nghiệp Đầu t Hợp tác Kinh tế với nớc Cộng
hoà Dân chủ Nhân dân Lào đợc thành lập theo Quyết định số 3514/QĐ - UB của
UBND tỉnh Nghệ An.
Ngày 11/11/1999 theo quyết định số 3893/QĐ - UB của UBND tỉnh Nghệ An,
Xí nghiệp đã đổi tên: Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào. Trên cơ sở sát
nhập một số đơn vị trực thuộc Công ty Thơng mại tổng hợp và dịch vụ Đầu t tỉnh
Trần Thị Loan Marketing 44A
3
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Nghệ An để tiếp tục thực hiện dự án Phát triển kinh tế hợp tác với nớc CHDCNC
Lào, trực thuộc Sở Thơng mại Nghệ An quản lý.
Công ty có tên giao dịch quốc tế: Viet Laos Investment and Economic
Cooperation Company, viết tắt là VILACO, có trụ sở chính tại số 1 đờng Phan Bội
Châu, Thành phố Vinh, Nghệ An.
Công ty có các đơn vị trực thuộc:
Trung Tâm kinh doanh tổng hợp.
Cửa hàng thơng mại vật liệu.
Cửa hàng vật liệu xây dựng.
Khách Sạn Việt Lào.
Công ty có t cách pháp nhân đầy đủ theo pháp luật, có con dấu riêng, mã số
thuế, tài khoản ngân hàng,
Thực hiện quyết định của Thủ Tớng Chính phủ số 73/2003/QĐ - TTg ngày
29/4/2003, phê duyệt Đề án tổng thể sắp xếp, đổi mới Doanh nghiệp Nhà nớc thuộc
UBND tỉnh Nghệ An đến năm 2005, Công ty đã hoàn thiện các thủ tục cần thiết để
sang đầu năm 2006 tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp với giá trị cổ phần bán ra là

80%.
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
2.1. Chức năng của Công ty
Căn cứ vào số đăng ký kinh doanh 112752 do Sở Kế hoạch và Đầu t tỉnh Nghệ
An cấp ngày 12/11/1998 và sau 5 lần đăng ký thay đổi, Công ty có các chức năng
chủ yếu sau:
- Hợp tác đầu t và xây dựng cơ sở hạ tầng trong và ngoài nớc.
- Tổ chức sản xuất chế biến kinh doanh, trực tiếp xuất khẩu và nhận uỷ thác xuất
khẩu các mặt hàng nông sản, lơng thực nông lâm hải sản, gia công, chế biến, hoặc
liên doanh liên kết tạo ra.
- Trực tiếp nhập khẩu và nhận uỷ thác nhập khẩu các mặt hàng công nghiệp tiêu
dùng, vật liệu xây dựng, hàng gia dụng, phơng tiện vận tải.
Trần Thị Loan Marketing 44A
4
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
- Kinh doanh và lắp ráp hàng kim khí điện tử, điện máy.
- Khai thác vận xuất, vận chuyển gỗ và sản xuất chế biến các loại lâm đặc sản.
- Vận chuyển hàng quá cảnh.
- Kinh doanh nhà hàng, khách sạn và du lịch, bán buôn, bán lẻ các mặt hàng
thuộc phạm vi công ty kinh doanh, gia công lắp ráp.
2.2. Nhiệm vụ của Công ty
Là một đơn vị kinh doanh có quy mô vừa phải, Công ty có các nhiệm vụ chủ yếu
sau:
- Chấp hành pháp luật nhà nớc, thực hiện chế độ chính sách về quản lý và sử
dụng nguồn vốn, tài sản, thực hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn vốn và phát triển, thực
hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh quốc phòng và trật tự
an toàn xã hội theo quy định của pháp luật trong phạm vi quản lý của Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn về sản xuất
kinh doanh xuất nhập khẩu, gia công lắp ráp, kinh doanh thơng mại, kinh doanh

khách sạn du lịch liên doanh đầu t trong nớc và nớc ngoài, kinh doanh ăn uống theo
đúng pháp luật hiện hành của nhà nớc và hớng dẫn của Sở Thơng mại Nghệ An.
- Xây dựng các phơng án kinh doanh theo kế hoạch và mục tiêu chiến lợc của
Công ty, kết hợp linh động với các chủ trơng của UBND tỉnh Nghệ An.
- Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với các tổ
chức nớc ngoài và trong nớc.
- Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển đội ngũ công nhân, cán bộ viên chức
theo pháp luật, chính sách của Nhà nớc và sự quản lý phân cấp của Sở Thơng mại để
thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty, tạo điều kiện lao động thuận
lợi, chăm lo đời sống cho ngời lao động.
Trần Thị Loan Marketing 44A
5
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
3. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
Sơ đồ 1: cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty.
(Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính)
3.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào là một doanh nghiệp Nhà nớc có
t cách pháp nhân, thuộc sự lãnh đạo, chỉ đạo của Sở Thơng mại Nghệ An. Toàn Đảng
bộ Công ty đã xây dựng và thực hiện các quy chế quản lý và điều hành theo qui chế
hoạt động của Đảng uỷ, Chi uỷ theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tập thể lãnh đạo,
cá nhân phụ trách và chuyên môn điều hành theo chế độ thủ trởng.
Ban lãnh đạo Công ty gồm có:
+ Một Giám đốc phụ trách chung mọi hoạt động kinh doanh của Công ty và
chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động của Công ty.
+ Một Phó giám đốc chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về nhiệm vụ đợc phân
công và thực hiện.
Trần Thị Loan Marketing 44A
6

Phó giám
đốc
Các đơn vị
trực thuộc
Giám đốc
Các phòng
ban
Phòng
tổ chức
hành
chính
hoạch
Phòng
kế
hoạch
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
nghiệp
vụ
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
+ Một kế toán trởng chịu trách nhiệm chỉ đạo, hớng dẫn toàn bộ công tác kế
toán và trực tiếp phụ trách công tác tài vụ.
+ Trởng phòng nghiệp vụ kinh doanh chịu hoàn toàn trách nhiệm trớc Giám
đốc Công ty về việc tạm ứng vốn mua bán hàng hoá và thu hồi đầy đủ tiền
bán hàng về Công ty, thanh toán dứt điểm khi thơng vụ kinh doanh kết
thúc. Đồng thời phải chịu trách nhiệm tổ chức thực hiện việc mua bán hàng
hoá và kiểm tra chất lợng, số lợng hàng hoá theo đúng phơng án đã duyệt.

Ngoài ra có các phòng ban khác có chức năng tham mu giúp Giám đốc quản
lý hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể có 4 phòng ban và 3 đơn vị trực thuộc công
ty tại thành phố Vinh.
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kế toán tài vụ
Phòng kế hoạch
Phòng nghiệp vụ (gồm có 3 phòng nghiệp vụ phụ trách các phần việc cụ
thể)
Các đơn vị trực thuộc tại thành phố Vinh đó là:
Trung tâm kinh doanh tổng hợp
Cửa hàng thơng mại vật liệu
Cửa hàng vật liệu xây dựng
Khách sạn Việt- Lào
Tổng số lao động của Công ty là 226 ngời, trong đó:
Phòng tổ chức hành chính: gồm 12 ngời có chức năng giúp Giám đốc quản lý
hành chính nhân sự trong Công ty, thực hiện đúng các chính sách, chế độ qui
định của Nhà nớc về công tác hành chính nhân sự và lao động tiền lơng.
Phòng kế hoạch: gồm 6 ngời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, xúc tiến các mối
quan hệ đối ngoại nhằm cung cấp đầy đủ các thông tin về khách hàng, nhu cầu
thị trờng cho các phòng ban. Tạo nguồn hàng và lập kế hoạch, đề ra phơng án
sản xuất kinh doanh cho toàn Công ty.
Phòng kế toán tài vụ: gồm 7 ngời có nhiệm vụ thực hiện toàn bộ công tác kế
toán tài vụ, ghi nhận xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động kinh tế tài
Trần Thị Loan Marketing 44A
7
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
chính ở Công ty. Thông qua đó kiểm tra, kiểm soát đợc toàn bộ hoạt động kinh tế
tài chính ở Công ty nhằm giúp cho bộ máy quản lý kiểm tra đợc các biện pháp
quản lý đang thực hiện. Và đề xuất đợc những quyết định kinh tế, những biện
pháp quản lý kinh tế, tài chính hữu hiệu.

Phòng nghiệp vụ: gồm 20 ngời đợc chia thành 3 phân phòng có nhiệm vụ trực
tiếp thực hiện các nghiệp vụ mua bán, tìm thị trờng đảm bảo hàng hoá đợc tiêu
thụ đúng số lợng và chất lợng ở nội địa.
4. Các nguồn lực của công ty
4.1. Năng lực tài chính
Năng lực tài chính là một trong những chỉ tiêu để đánh giá sức mạnh của doanh
nghiệp. Tuy là một doanh nghiệp Nhà nớc nhng Ngân sách tỉnh cấp không lớn, vì
vậy để tạo nguồn vốn kinh doanh Công ty còn huy động từ các nguồn: liên doanh, đi
vay và vốn tự bổ sung. Việc chủ động tạo nguồn vốn đã giúp Công ty thực hiện tốt
chức năng kinh doanh trong thời gian qua.
Nguồn tài chính của Công ty có đến ngày 31/12/2005
Vốn điều lệ: 30.785.060.460 đồng Việt Nam
Vốn lu động: 24.806.813.321 đồng Việt Nam
Vốn cố định : 5.978.247.139 đồng Việt Nam
Công ty có tài khoản tại Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam chi nhánh tại Thành phố
Vinh, Nghệ An.
4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Nhìn chung, cơ sở vật chất của Công ty VILACO khá đầy đủ, trang thiết bị hiện
đại nhằm đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh. Tại các phòng ban của Công ty đợc trang bị
hệ thống máy tính nối mạng Internet, máy fax, điện thoại, máy in, máy photo copy
tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho cán bộ công nhân viên và góp phần cung cấp
thông tin kịp thời cho hoạt động kinh doanh
Nhà làm việc có diện tích 1250 m
2
Hệ thống kho tàng có diện tích 1200 m
2
Trần Thị Loan Marketing 44A
8
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Khách sạn Việt Lào 5 tầng với diện tích 1800 m

2
Cửa hàng kinh doanh với diện tích 700 m
2
Xe vận tải 1 10 tấn: 6 chiếc
Xe con 4 15 chỗ: 4 chiếc
4.3. Nguồn nhân lực
Đối với Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thơng mại thì yếu tố con ngời
là vô cùng quan trọng. Do đó việc tuyển chọn đào tạo bố trí lao động một cách hợp
lý nhằm đạt hiệu quả tốt nhất là vấn đề luôn đợc Công ty quan tâm. Đặc biệt là trình
độ chuyên môn, năng lực làm việc của nhân viên sẽ ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả
kinh tế của doanh nghiệp. Trong thời gian qua Công ty đã tổ chức tốt việc tuyển
dụng và phân công lao động. Vấn đề đợc Công ty quan tâm là không những có đội
ngũ nhân viên có trình độ đào tạo cao mà còn phải có nghiệp vụ phù hợp với đặc
điểm kinh doanh.
Năm 2005 Công ty có 226 lao động trong đó có: 44 lao động có trình độ Đại học
và trên Đại học, 66 lao động Cao đẳng, Trung cấp và 40 lao động cha qua đào tạo.
Thế mạnh của Công ty là có đợc đội ngũ lao động tuổi
đời còn trẻ, chiếm gần 75% lao động dới 40 tuổi. Bởi vậy nhân viên luôn năng động,
nhiệt tình trong công tác và có nhiều sáng tạo. Nhng số lợng nhân viên này cũng có
những nhợc điểm nhng còn thiếu kinh nghiệm và đặc biệt thiếu gắn bó với Công ty
nên cũng đã gây khó khăn trong việc quản lý nguồn nhân lực.
Do Công ty cha có phòng Marketing nên nhân sự hoạt động trong lĩnh vực này
là bộ phận xuất khẩu. Bộ phận xuất khẩu gồm có 5 nhân viên phụ trách xuất nhập
khẩu của Công ty. Bộ phận này đều có trình độ Đại học, chủ yếu là cử nhân khối
kinh tế và ngoại ngữ, có độ tuổi dới 35. Bên cạnh những điểm mạnh đó thì bất lợi của
Công ty là cha có cán bộ công nhân viên thuộc chuyên ngành Marketing. Bởi vậy
Công ty gặp không ít khó khăn trong việc hoạch định chiến lợc cạnh tranh và xây
dựng chơng trình Marketing.
Trần Thị Loan Marketing 44A
9

Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
1. Tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty
Là đơn vị mới thành lập với kinh nghiệm cha nhiều nhng trong 3 năm qua Công
ty đã có những thành tích đáng kể. Năm 2004 Công ty đợc Bộ Thơng mại khen thởng
do có thành tích xuất khẩu trong năm 2003 là động lực để Công ty mở rộng các mặt
hàng nông sản khác và tích cực tìm kiếm các khách hàng mới. Tình hình hoạt động
của Công ty cũng đã có những thay đổi đáng kể cụ thể là doanh thu tăng mạnh với
hơn 249,971 tỷ đồng Việt Nam trong đó tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 8.913,11
ngàn USD (chiếm 56,34% doanh thu trong 3 năm). Thuận lợi với Công ty do tìm đợc
bạn hàng lớn, việc tổ chức quản lý đã đi vào hoạt động ổn định sau 8 năm, đội ngũ
cán bộ công nhân viên trong Công ty và ở các đơn vị trực thuộc khác đã có nhiều
kinh nghiệm hơn. Thành công nh vậy là do Công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu của thị
trờng Trung Quốc, ASEAN, và có nguồn hàng cung ứng dồi dào từ nội tỉnh và các
tỉnh khác nh Bình Định, Đak Lak, Tây Ninh, t ơng đối ổn định. Do nhu cầu xây
dựng cơ sở hạ tầng tăng cao nên Công ty tiếp tục nhập khẩu các mặt hàng với 5421
tấn nhựa đờng, 2000 tấn thép phục vụ trong nớc và thị trờng Lào.
Đóng góp vào thành công của Công ty trong vòng những năm qua là hoạt động
xuất nhập khẩu. Đây là lĩnh vực mà Công ty tập trung nhiều nguồn lực và thu đợc kết
qủa nh sau:
Bảng 1: Phân tích tình hình xuất nhập khẩu của VILACO
Đơn vị tính: Ngàn USD
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
XK trực tiếp 1150,62 27,07 1945,68 71,27 886,04 45,85
XK uỷ thác 150,36 3,53
NK trực tiếp 2950 69,4 784,13 28,73 1046,28 54,15
Tổng kim ngạch 4250,98 100 2729,81 100 1932,32 100
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)

Qua bảng số liệu ta thấy tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2003 so với các năm
là tơng đối cao, gấp hơn 1,5 lần so với năm 2004 và gấp hơn 2 lần so với năm 2005.
Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu trực tiếp năm 2003 vẫn chiếm đa số (69,4%), đặc
biệt xuất khẩu uỷ thác chiếm 3,53%. Đây cũng là lần xuất khẩu uỷ thác duy nhất
Trần Thị Loan Marketing 44A
10
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
trong 3 năm trở lại đây. Do tìm đợc thị trờng xuất khẩu mới và khối lợng đơn đặt
hàng tăng nên năm 2004 kim ngạch xuất khẩu chiếm 71,27% trong khi đó tỷ trọng
kim ngạch nhập khẩu giảm xuống còn 28,73%. Năm 2005 tổng kim ngạch xuất nhập
khẩu giảm so với các năm trớc đồng thời kim ngạch xuất khẩu cũng chiếm tỷ lệ
không lớn từ 71,27% xuống còn 45,85% tỷ trọng xuất nhập khẩu. Nguyên nhân là
trong năm 2005 công ty đang tiến hành cổ phần hoá vào đầu năm 2006 và số vốn bị
chiếm dụng nhiều nên nguồn vốn kinh doanh giảm nhất là các khoản vay Ngân hàng
để ứng trớc cho nhà cung ứng gặp khó khăn. Mặt khác, do giá nông sản trên thị trờng
thế giới giảm và những biến động giá cả hàng tiêu dùng trong nớc tăng nên đã ảnh h-
ởng đến kết quả xuất khẩu của công ty trong năm vừa qua.
Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Doanh thu thuần 112.661 81.289 56.022
Nộp thuế 12.406 4.640 3.851
Lợi nhuận sau thuế 322,7 55,37 63,3
(Nguồn: Phòng Kế toán)
2. Tình hình xuất khẩu nông sản của Công ty
Hoạt động xuất khẩu của Công ty trong 3 năm đã có những chuyển biến về mặt
hàng và sản lợng. Trong 3 năm trở lại đây Công ty đã liên tục mở rộng mặt hàng xuất
khẩu nh : hạt tiêu đen, tinh bột sắn, sắn lát, mủ cao su, hạt cari. Tuy sản lợng còn
thấp nhng đã phản ánh sự linh động của công ty khi có sự thay đổi nhu cầu của bạn
hàng. Do chất lợng của hàng nông sản trong nớc không cao nên thờng xuyên bị cạnh

tranh về giá. Mặc dù lạc nhân có giá trị xuất khẩu cao nhng năm 2005 Công ty đã
không duy trì đợc mức sản lợng nh kế hoạch. Hạt tiêu năm 2004 có tổng trị giá
300,807 ngàn USD nhng lại không ổn định vào năm sau. Tinh bột sắn trong 2 năm
chiếm số lợng lớn (5856 tấn) nhng đến năm 2005 mặt hàng sắn lát có sản lợng xuất
khẩu lớn nhất (1000 tấn) trong tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản nhng giá trị
không cao. Nói chung trong năm 2005 Công ty đã giảm số lợng lẫn mặt hàng nông
sản dẫn tới giảm đáng kể nguồn doanh thu so với những năm trớc.
Tỷ trọng doanh thu bán hàng nông sản xuất khẩu của Công ty:
Trần Thị Loan Marketing 44A
11
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Năm 2003, doanh thu của Công ty là 112.661.032.869 đồng, doanh thu bán hàng
nông sản là 42.824.556.894 đồng, chiếm 38,01% trong đó thị trờng nội địa chiếm
20,61% và thị trờng xuất khẩu chiếm 17,40%.
Năm 2004, doanh thu của toàn Công ty giảm xuống còn 81.889.744.161 đồng, doanh
thu bán hàng nông sản là 37.168.692.401 đồng, chiếm 45,39%, trong đó thị trờng nội
địa chiếm 24,58% và thị trờng xuất khẩu chiếm 20,81%.
Năm 2005, có nhiều lý do làm cho doanh thu giảm mạnh xuống chỉ còn
56.022.296.973 đồng, bằng 1/2 năm 2003 và bằng 2/3 năm 2004. Đó là do thiếu vốn,
thiếu nguồn hàng (mất mùa), mất các đơn hàng của những đối tác quen thuộc là
những nguyên nhân làm cho hoạt động xuất khẩu bị trì trệ. Doanh thu bán hàng nông
sản giảm mạnh, chỉ đạt 13.029.942.685 đồng, chiếm 23,26% trong đó thị trờng nội
địa chiếm 9,55% và thị trờng xuất khẩu chiếm 13,71%. Nếu nh trong 2 năm trớc đó
doanh thu bán hàng nông sản suất khẩu luôn nhỏ hơn doanh thu bán hàng nông sản
nội địa thì trong năm này lại lớn hơn và chiếm tỷ trọng khá cao.
2.1. Danh mục mặt hàng và khối lợng xuất khẩu nông sản của Công ty
Danh mục xuât khẩu mặt hàng của công ty trong 3 năm 2003-2005 đợc trình bày
ở bảng số liệu sau đây:
Bảng 3: Danh mục mặt hàng và khối lợng nông sản xuất khẩu của Công ty
Mặt hàng

Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lạc nhân
347 205,35 945 621,022
Gạo tẻ
360 66,969 20 4,54
Cafe
54,75 35,896
Trần Thị Loan Marketing 44A
12
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Tinh bột sắn
5065 806,138 800 149,92
Hạt tiêu đen
238,2 300,807 81 113,13
Sắn lát
1000 144,25
Mủ cao su latex
201 226,84

Hạt cari
19,5 8,97
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Từ bảng số liệu trên ta thấy:
Thứ nhất, các mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty còn đơn điệu, chủ yếu
là các sản phẩm thô, cha đợc tinh chế, không đem lại giá trị xuất khẩu cao. Hơn nữa,
thị trờng xuất khẩu chính hàng nông sản của công ty là các nớc ASEAN, việc cắt
giảm thuế nhập khẩu theo hiệp định u đại thuế hải quan có hiệu lực chung (CEPT)
của các nớc này không có tác động lớn đến khối lợng xuất khẩu hàng nông sản khi
các mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty là các sản phẩm thô.
Thứ hai, Công ty vẫn cha khai thác đợc các loại nông sản có tiềm năng xuất
khẩu của địa phơng nh : chè, hoa quả (cam, bởi, dứa ).
Thứ ba, một số loại nông sản có giá trị xuất khẩu cao nh lạc nhân, hạt tiêu đen
có khối l ợng xuất khẩu cha cao và cha ổn định do đó doanh thu đạt đợc còn nhiều
hạn chế.
Thứ t, các mặt hàng có hiện tợng giảm sút về khối lợng xuất khẩu, thậm chí là
có năm không xuất khẩu đợc lô hàng nào đặc biệt là trong 2005. Điều này chứng tỏ
rằng khả năng đáp ứng của Công ty đối với nhu cầu của thị trờng nớc ngoài còn rất
thụ động và chậm chạp, không ổn định. Hoạt động xuất khẩu vẫn còn theo lối truyền
thống tức là có gì xuất nấy chứ cha thực sự nỗ lực trong việc xuất cái gì thị trờng
cần. Công ty vẫn còn kém linh động trong việc thu gom sản phẩm, nguyên liệu từ
ngoại tỉnh để phục vụ các đơn hàng dẫn đến làm mất dần bạn hàng và làm mất đi vị
thế nông sản của Công ty ở thị trờng nớc ngoài.
Tuy nhiên, cũng nhận thấy rằng Công ty đã có nhiều cố gắng để mở rộng mặt
hàng xuất khẩu. Các mặt hàng nh sắn lát, mủ cao su Latex các năm trớc cha xuất
khẩu thì sang năm 2005 đã ký kết đợc một số hợp đồng, mặc dù số lợng còn hạn chế.
Trần Thị Loan Marketing 44A
13
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
2.2. Tình hình xuất một số mặt hàng nông sản chủ lực của Công ty

Lạc nhân
Nghệ An là một trong những tỉnh có truyền thống trồng lạc khá lâu đời,không
những nhiều về diện tích, sản lợng mà chất lợng khá tốt đợc thị trờng trong và ngoài
nớc chấp nhận. Đây là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Nghệ An, có số lợng lớn, thị
trờng tiêu thụ rộng, nhất là thị trờng tiêu thụ các nớc ASEAN. Dựa trên lợi thế sẵn có
của tỉnh nhà, Công ty xác định lạc nhân là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ
lực của Công ty.
Bảng 4: Tình hình xuất khẩu lạc nhân của công ty qua 3 năm .
(Nguồn:
Phòng Kế
hoạch)
Từ khi công ty đi vào lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nông sản, khối lợng và kim
ngạch xuất khẩu mặt hàng lạc nhân không ngừng tăng lên qua các năm (ngoại trừ
năm 2005). Năm 2003, xuất khẩu sang Inđônesia tổng cộng 347 tấn lạc nhân, đạt
kim ngạch 205.350 USD, chiếm 16,24% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty.
Sang năm 2004 tổng khối lợng lạc nhân xuất khẩu lên đến 945 tấn, tăng
172,33% so với năm 2003, đạt kim ngạch 621.022 USD, chiếm 57,31% tổng kim
ngạch xuất khẩu của Công ty. Điều đó cho thấy lạc nhân đã khẳng định đợc vị trí chủ
lực trong cơ cấu mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty. Khi so sánh tốc độ tăng
khối lợng xuất khẩu với tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng lạc nhân, ta thấy
tốc độ tăng khối lợng (172,33%) thấp hơn tốc độ tăng kim ngạch (149,46%). Điều
này chính là nhờ giá cả mặt hàng lạc nhân trên thị trờng thế giới tăng lên và cũng là
nhờ chất lợng mặt hàng đã đợc cải thiện làm cho giá trị cũng đợc tăng lên. Thêm vào
đó, thị trờng xuất khẩu của mặt hàng này cũng đợc mở rộng. Nếu nh năm 2003,
Công ty chỉ xuất đợc lạc nhân sang một nớc là Inđônêsia thì trong năm 2004 Công ty
đã xuất thêm đợc sang hai nớc là Philippin và Malaysia. Tuy khối lợng xuất khẩu
Trần Thị Loan Marketing 44A
Năm Khối lợng (tấn) Kim ngạch (USD)
2003
2004

2005
347
945
-
205.350
621.022
-
14
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
sang Inđônêsia giảm xuống nhng bù lại Công ty lại xuất khẩu sang Philippin với khối
lợng rất lớn (835 tấn), chiếm gần 90% khối lợng lạc nhân xuất khẩu của Công ty.
Sau những năm xuất khẩu lạc nhân đạt kết quả cao thì sang năm 2005, Công ty
lại gặp thất bại lớn đối với mặt hàng này. Trong 2005, Công ty không xuất đợc lô
hàng lạc nhân nào. Điều này không chỉ xảy ra đối với thị trờng nớc ngoài mà còn cả
thị trờng nội địa. Nguyên nhân trớc hết là khó khăn khách quan, điều kiện tự nhiên
không thuận lợi, cây lạc bị mất mùa. Tổng sản lợng lạc của tỉnh Nghệ An giảm, chất
lợng không cao. Năm 2004, sản lợng của cả tỉnh là 48.500 tấn nhng 2005 giảm
xuống chỉ còn 32.200 tấn. Do đó nguồn cung bị hạn chế. Tuy nhiên trong khi các
doanh nghiệp khác vẫn nỗ lực cạnh tranh để tìm nguồn hàng phục vụ nhu cầu khách
hàng thì công tác thu mua của Công ty lại rất trì trệ do thiếu vốn và thiếu ngời. Bộ
phận xuất nhập khẩu của Công ty trong năm này cũng hoạt động không hiểu quả ảnh
hởng đến tình hình xuất khẩu của Công ty nói chung và hàng nông sản nói riêng
(trong đó có mặt hàng lạc nhân).
Hiện nay đợc sự cho phép của Bộ Thơng mại, Sở Thơng mại Nghệ An đang xây
dựng dự án sàn giao dịch lạc tại địa bàn tỉnh. Đây là một thuận lợi để công ty phát
huy các thế mạnh và thực hiện các chơng trình Maketing có hiệu quả đối với mặt
hàng này.
Sản phẩm sắn
Sắn là loại cây củ rễ nhiệt đới đợc trồng nhiều ở các nớc đang phát triển. Tỷ
trọng kinh doanh sắn toàn cầu hiện nay chiếm khoảng 10% tổng sản lợng sắn toàn

cầu, chủ yếu dới dạng sắn lát, sắn viên cho thức ăn gia súc (85%) sang các nớc phát
triển và bột sắn, tinh bột sắn cho chế biến thực phẩm.
Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào cũng đang kinh doanh sắn lát và tinh
bột sắn với khối lợng khá lớn .
Bảng 5: Tình hình xuất khẩu sắn của Công ty qua 3 năm:
Năm 2003 2004 2005
Trần Thị Loan Marketing 44A
15
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Khối l-
ợng
(tấn)
Kim
ngạch
(USD)
Khối l-
ợng
(tấn)
Kim
ngạch
(USD)
Khối l-
ợng
(tấn)
Kim
ngạch
(USD)
Tinh bột sắn
Sắn lát
5.065

-
806.138
-
800
-
149.920
-
-
1000
-
144.250
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sắn luôn chiếm tỷ trọng đáng kể trong kim
ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty. Đặc biệt năm 2003, Công ty đã ký đợc một
số hợp đồng lớn với Trung Quốc, có hợp đồng đạt khối lợng lên đến 1000 tấn. Nhờ
vậy mà Công ty đã xuất khẩu đợc khối lợng tinh bột rất lớn là 5.065 tấn, chiếm gần
10% tổng khối lợng sắn xuất khẩu của toàn tỉnh Nghệ An, đóng góp tới 63,74% kim
ngạch xuất khẩu của toàn Công ty (806.138 USD). Tuy nhiên với sản phẩm sắn,
Công ty chỉ mới có một bạn hàng là Trung Quốc trong khi các thị trờng khác nh Hàn
Quốc, Thái Lan và một số nớc Châu Âu khác là những nớc có nhu cầu nhập khẩu sắn
lớn thì công ty vẫn cha khai thác đợc. Do phụ thuộc quá lớn vào bạn hàng Trung
Quốc cho nên Công ty đã không duy trì đợc khối lợng sắn xuất khẩu của mình trong
2 năm tiếp theo. Năm 2004, khối lợng xuất khẩu tinh bột sắn của Công ty bị giảm
xuống còn 800 tấn, đạt kim ngạch 149.920 USD, chỉ bằng 17,34% năm 2003. Năm
2005, khối lợng sắn lát xuất khẩu sang Trung Quốc là 1000 tấn, đạt kim ngạch
144.250 USD.
Hiện nay ở Nghệ An đã xây dựng xong hai nhà máy chế biến tinh bột sắn tại
Thanh Chơng và Yên Thành. Công ty cần liên kết chặt chẽ với 2 nhà máy này cũng
nh các điểm thu mua khác nhằm đảm bảo nguồn cung cho xuất khẩu.
Hạt tiêu đen

Mặc dù sản lợng thu hoạch hạt tiêu hàng năm của Nghệ An không cao. Nhng do
nhận thấy đây là mặt hàng vừa có khả năng tiêu thụ lớn trên thị trờng quốc tế, lại có
nguồn hàng cung ứng khá ổn định từ các cơ sở thu mua trong tỉnh lẫn ngoại tỉnh.
Nên trong hai năm vừa qua, Công ty đã xác định hạt tiêu đen là một trong ba mặt
hàng nông sản xuất khẩu chủ lực.
Bảng 6: Tình hình xuất khẩu hạt tiêu đen của Công ty qua 3 năm.
Trần Thị Loan Marketing 44A
16
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Năm Khối lợng (tấn) Kim ngạch (USD)
2003
2004
2005
-
238,2
81
-
300.807
113.130
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Năm 2004, Công ty mới bắt đầu xuất khẩu mặt hàng hạt tiêu đen nhng đã thu đợc
một số kết quả đáng ghi nhận. Đóng góp vào thành tích chung trong hoạt động xuất
khẩu nông sản là Công ty đã xuất khẩu đợc 238,2 tấn có giá trị 300.807 USD, chiếm
27,76% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản trong năm. So với sản phẩm sắn thì hạt
tiêu đen có sản lợng xuất khẩu ít nhng lại có thị trờng tiêu thụ rộng lớn hơn. Nếu nh
thị trờng nhập khẩu sắn chỉ có Trung Quốc thì mặt hàng này Công ty đã xuất khẩu đ-
ợc sang các nớc: Philippin, Ba Lan, Thỗ Nhĩ Kỳ, Ai Cập, ấn Độ. Đặc biệt, Công ty
đã xuất khẩu sang ấn Độ với khối lợng đạt 81 tấn, chiếm 36,6% kim ngạch xuất
khẩu hạt tiêu đen trong năm 2004. Đây là kết quả có đợc từ hoạt động chào hàng và
tìm kiếm nguồn hàng khá linh động của bộ phận xuất khẩu.

Năm 2005, sản lợng xuất khẩu chỉ còn 81 tấn, gần bằng 1/3 của năm 2004.
Nguyên nhân của sự sụt giảm này một phần là do thiếu nguồn vốn, một phần là do
Công ty cha có chính sách duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài. Bởi vậy, không có
đơn hàng nào từ các khách hàng của năm trớc. Nhờ nỗ lực của lực lợng bán hàng,
Công ty đã xuất sang thị trờng Rumani 81 tấn có trị giá 113.130 USD. Tuy hạt tiêu
đen đợc xuất khẩu sang thị trờng mới nhng sản lợng vẫn còn nhỏ so với sản lợng mà
Công ty đã tiêu thụ trong (100 tấn).
Nhìn chung, các mặt hàng lạc nhân, sản phẩm sắn, hạt tiêu đen tuy đợc xác định
là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty nhng tình hình xuất khẩu vẫn cha ổn
định. Công ty cần phải tập trung khai thác để nâng cao hiệu quả kinh doanh của các
mặt hàng này.
Trần Thị Loan Marketing 44A
17
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
3. Thị trờng xuất khẩu nông sản của Công ty
Nhìn chung, trong 3 năm qua hàng nông sản của Công ty đã xuất sang nhiều n-
ớc: các nớc ASEAN, Trung Quốc và một số nớc châu Âu
Bảng 7: Phân tích tình hình thị trờng xuất khẩu nông sản của VILACO

Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị
(USD)
Tỉ trọng
(%)
Giá trị
(USD)
Tỉ trọng
(%)
Giá trị
(USD)

Tỉ trọng
(%)
ASEAN 272.319 21,53 702.475 61,8
Trung Quốc 806.138 63,74 149.920 13,2 371.090 76,64
Thị trờng khác 186.256 14,73 284.142 25 113.130 23,36
Tổng kim ngạch xuất khẩu 1.300.97
9
100 1.136.53
7
100 484.220 100
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)
Năm 2003, thị trờng các nớc ASEAN đạt kim ngạch 272.319 USD, chiếm
21,53% kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty. Trong năm này, thị trờng Trung
Quốc đạt kim ngạch cao nhất 806.138 USD, chiếm 63,74 kim ngạch xuất khẩu nông
sản của Công ty. Đó là do Công ty đã xuất đợc sang thị trờng Trung Quốc những lô
hàng tinh bột sắn có khối lợng lên đến 5.065 tấn.
Các thị trờng còn lại là Ai Cập và Mỹ với khối lợng là 300,75 tấn cà phê đạt kim
ngạch 186.256 USD, chiếm 14,32% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty
trong năm 2003. Mặc dù khối lợng cà phê xuất khẩu sang Mỹ khá lớn (246 tấn) nhng
lại dới hình thức xuất khẩu uỷ thác. Điều này cho thấy Công ty vẫn cha đủ kinh
nghiệm và điều kiện để thâm nhập vào các thị trờng lớn mà phải tiêu thụ sản phẩm
nhờ một trung gian có tên tuổi.
Năm 2004, Công ty đã mở rộng thị trờng xuất khẩu. Đối với thị trờng ASEAN,
ngoài Lào và Inđonêsia nh năm trớc còn có thêm Malaysia và Philippin, đạt kim
ngạch 702.475 USD, chiếm 61,8% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty.
Đặc biệt, Công ty đã xuất sang Philippin nhiều loại nông sản có giá trị cao nh lạc
nhân, hạt cari, hạt tiêu đen với kim ngạch lên đến 627.235 USD.
Trần Thị Loan Marketing 44A
18
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing

Trong năm này, kim ngạch giảm xuống chỉ còn 149.920 USD, chỉ bằng 1/5 so
với năm trớc do khối lợng tinh bột sắn xuất khẩu của Trung Quốc đã giảm đáng kể.
Ngoài các bạn hàng truyền thống là các nớc ASEAN và Trung Quốc, năm 2004
Công ty còn có thêm nhiều bạn hàng mới nhập khẩu nông sản bao gồm: Ba Lan, Thổ
Nhĩ Kỳ, Ai Cập, ấn Độ với mặt hàng hạt tiêu đen đạt kim ngạch 232.864 USD,
chiếm 20,49% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty.
Năm 2005, kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty bị sụt giảm nghiêm
trọng. Thị trờng xuất khẩu nông sản của Công ty cũng có biến động lớn theo xu hớng
xấu đi, đáng kể nhất là thị trờng các nớc ASEAN. Nếu nh các năm trớc, thị trờng này
chiếm tỷ trọng khá cao trong kim ngạch xuất khẩu nông sản thì trong năm 2005,
không có một hợp đồng nào đợc ký kết. Trong khi đó hạn hán kéo dài ở nhiều nớc
Châu á và ảnh hởng động đất sóng thần cuối năm 2004 ở Đông Nam á làm cho nhu
cầu nhập khẩu nông sản của các nớc Inđônêsia, Philippin tăng mạnh. Kim ngạch
xuất khẩu nông sản của tỉnh Nghệ An vào thị trờng ASEAN cũng tăng 17,85% so với
năm 2004, một số công ty nh công ty Nông sản Xuất nhập khẩu Tổng hợp Nghệ An
hay công ty TNHH Hà Linh có kim ngạch xuất khẩu lên đến hơn 1 triệu USD. Điều
này chứng tỏ nguyên nhân là từ bên trong doanh nghiệp, mà cụ thể là Công ty đã
không có phơng án kinh doanh dự phòng đặc biệt thiếu nguồn vốn kinh doanh dẫn
tới không thể đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị trờng.
Kim ngạch xuất khẩu nông sản sang thị trờng Trung Quốc trong năm qua lại
tăng lên, đạt 371.090 USD chiếm 76,64% kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công
ty. Các mặt hàng nông sản xuất khẩu sang Trung Quốc bao gồm sắn lát (1000 tấn) và
mủ cao su Latex (201 tấn).
Thị trờng thứ hai tiêu thụ hàng nông sản của Công ty là Rumani với khối lợng 81
tấn hạt tiêu đen trị giá 113.130 USD, chiếm 23,36% tổng kim ngạch xuất khẩu.
Mặc dù mặt hàng kinh doanh của Công ty khá đa dạng: nông sản, lâm sản, vật
liệu xây dựng, hàng điện tử, nhà hàng, khách sạn, nh ng có thể thấy rằng doanh thu
bán hàng nông sản xuất khẩu luôn chiếm một tỷ lệ khá cao và ổn định (năm 2003 là
17,40%, năm 2004 là 20,81% và năm 2005 là 13, 71%) trong tổng doanh thu của
toàn Công ty. Điều này khẳng định xuất khẩu nông sản đóng một vai trò quan trọng

Trần Thị Loan Marketing 44A
19
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
trong hoạt động kinh doanh của Công ty, là lĩnh vực mà Công ty cần phải dành nhiều
nguồn lực để phát huy lợi thế của mình.
III. Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing của
Công ty
1. Môi trờng vi mô
1.1. Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp
Hoạt động Marketing có thành công hay không chịu sự ảnh hởng rất nhiều nhân
tố và lực lợng. Nhng yếu tố mang tính quyết định lại chính là nguồn lực của Công ty
nh là các nguồn lực về tài chính, về con ngời, cơ sở vật chất kỹ thuật,
Qua phân tích tình hình xuất khẩu nông sản của Công ty trong 3 năm vừa qua đã
cho thấy thiếu nguồn vốn kinh doanh (năm 2005) là một trong nhng nguyên nhân
làm mất khách hàng do không đủ nguồn hàng cung ứng. Nhng bên cạnh đó, đội ngũ
nhân viên trẻ cùng với nghiệp vụ chuyên môn cao đã luôn tích cực trong việc tìm
kiếm bạn hàng mới. Vì Công ty luôn phải đàm phán với các khách hàng sử dụng
ngôn ngữ khác nhau nên trình độ ngoại ngữ của bộ phận xuất khẩu đã ảnh hởng đáng
kể đến việc ký kết hợp đồng. Vai trò của cơ sở vật chất kỹ thuật trong Công ty cũng
tác động không nhỏ tới các quyết định Marketing: các điều kiện giao hàng, tính giá,
bảo quản sản phẩm Do trụ sở Công ty có vị trí địa lý thuận lợi: bên cạnh ga Vinh,
gần với đờng quốc lộ 1A, cảng biển Cửa hội và sân bay Vinh đã giúp tiết kiệm chi
phí trong các cuộc tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng, nhà cung ứng lẫn chi phí
thu mua. Với hệ thống kho chứa hàng có diện tích 1200 m
2
nên công tác bảo quản
nông sản vẫn còn gặp nhiều khó khăn. Nhờ đợc trang bị các thiết bị văn phòng khá
đầy đủ nh máy vi tính, máy fax, máy photo đã hỗ trợ rất nhiều trong việc đàm
phán và ký hợp đồng qua Internet, tiết kiệm chí phí lần thời gian cho cả Công ty và
đối tác.

Đặc biệt là vai trò của Ban giám đốc Công ty trong các quyết định Marketing.
Bởi các quyết định này phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lợc, mục tiêu cụ thể, các chính
sách và định hớng phát triển kinh doanh. Trong thời gian qua, Ban lãnh đạo Công ty
đã đề ra nhiệm vụ: là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong toàn tỉnh về xuất
Trần Thị Loan Marketing 44A
20
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
khẩu nông sản đồng thời phải chú trọng xây dựng hình ảnh của Công ty. Do đó Công
ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào đợc xếp vào danh sách Doanh nghiệp xuất
khẩu uy tín trong trang Web của Bộ Thơng mại.
1.2. Những ngời cung ứng
Với mặt hàng nông sản mà Công ty đang xuất khẩu thì sự ảnh hởng của các nhà
cung ứng là tơng đối mạnh mẽ. Sức ép của nhà cung ứng rất lớn khi nguồn lực khan
hiếm, giá cả trên thị trờng quốc tế tăng. Sự thay đổi đột ngột của các nhà cung ứng sẽ
gián tiếp làm ảnh hởng đến việc thực hiện hợp đồng với đối tác đã ký kết trớc. Bởi
vậy Công ty luôn có đầy đủ thông tin chính xác liên quan đến sản phẩm, giá cả,
trong hiện tại lẫn tơng lai.
Những ngời cung cấp nguồn hàng cho Công ty chủ yếu là các công ty, đại lý thu mua
hàng nông sản trên địa bàn tỉnh (Công ty TNHH Phong Phú Cờng, Công ty TNHH
Vinh Hng, Cửa hàng Phờng Trờng Thi ) và một số tỉnh có thế mạnh về sản xuất
nông sản nh một số tỉnh thuộc vùng Nam trung Bộ cung cấp các mặt hàng: Bình
Định (Công ty Thơng Nghiệp tổng hợp Bình Định), Tây Ninh (Công ty TNHH Thành
Long), Dak Lak, Ngoài ra còn có đơn vị cung cấp nguồn hàng hạt tiêu nh Cơ sở
Duy Tân (Bình Dơng). Kết quả thu hoạch mùa vụ cũng sẽ ảnh hởng đến kế hoạch
xuất khẩu của Công ty. Vì vậy Công ty luôn tìm kiếm các nhà cung cấp có nguồn
hàng ổn định và có vị trí thuận lợi cho quá trình bốc xếp với cảng Hải Phòng.
1.3. Các trung gian Maketing
Là các tổ chức, doanh nghiệp và các cá nhân giúp cho Công ty thực hiện tốt
công tác xuất khẩu nông sản.
Đầu tiên phải kể đến các tổ chức tài chính tín dụng trung gian nh Ngân hàng

Ngoại thơng chi nhánh tại Vinh, công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nghệ An, Trình độ
nghiệp vụ và thủ tục giao dịch có thể là điều kiện thuận lợi hoặc là trở ngại đối với
tiến trình xuất khẩu. Vì đây là các doanh nghiệp ảnh hởng đến khả năng thanh toán
quốc tế và giảm thiểu rủi ro vận tải.
Vai trò của các công ty vận tải chủ yếu là các công ty vận tải đờng biển cũng
tác động khá lớn đến hoạt động của Công ty. Sự phát triển của các cảng biển ở trong
Trần Thị Loan Marketing 44A
21
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
nớc đã tạo thuận lợi cho việc xuất cảng và tiết kiệm chi phí lu kho và vận chuyển.
Tuy nhiên lịch trình của phơng tiện vận tải đờng biển thờng cố định nên trong đàm
phán ngày giao hàng lại phải phụ thuộc vào các công ty này. Mặt khác cớc phí vận
chuyển tăng sẽ làm tăng chi phí xuất khẩu. Chính vì vậy chính sách giá phải luôn cân
nhắc đến yếu tố này.
Một yếu tố ảnh hởng của các trung gian đối với Công ty là cơ quan Hải quan.
Đây là cơ quan có chức năng kiểm định hàng hoá, cấp giấy phép xuất khẩu, đánh
thuế mặt hàng xuất khẩu, Thủ tục hành chính bị kéo dài sẽ làm ứ đọng hàng xuất
khẩu, không những tăng chi phí xuất khẩu mà còn ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm
của Công ty.
Vì các tổ chức, doanh nghiệp này có chức năng hỗ trợ hay quản lý (Hải quan)
nên uy tín của các trung gian cũng ảnh hởng đến uy tín của chính Công ty.
1.4. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của Công ty. Khách hàng của Công ty là các doanh nghiệp
sản xuất, chế biến nh: Universal Dragonseeds Corporation, Emrire Chemical Co.Inc
(Manila, Philippin), PT.Maju Jaya Agro Utama (Tuneer, Indonesia), Pargan
Singapore Pte.Ltd, Trition & Associoatedpte.Ltd (Singapore), Shandong Shunshine
Trading Co.Ltd, Rizh Ao Rich Foods (Quảng Đông, Trung Quốc), SC.Natali
Prodimpex SRL (Rumani) Mua hàng hoá của Công ty với mục đích là nguồn đầu
vào của dây chuyền sản xuất. Bởi vậy chất lợng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố mà

khách hàng đặc biệt quan tâm. Khối lợng hàng mua cũng tuỳ thuộc vào chu kỳ kinh
doanh của khách hàng. Thời gian thực hiện giao hàng đối với các mặt hàng nh lạc
nhân, hạt tiêu đen thờng diễn ra vào 2 quý đầu của năm, mạnh nhất là vào tháng 2 và
tháng 4, còn sản phẩm sắn lại đợc mua nhiều nhất là từ tháng 6 đến tháng 8. Khách
hàng tại các nớc ASEAN thờng không mua một lúc với khối lợng lớn mà chia làm
nhiều đợt trong năm, còn các khách hàng ở Trung Quốc thờng mua với khối lợng lớn
vào cùng một thời điểm. Chính đặc điểm mua hàng này đã giúp Công ty nắm bắt và
lên kế hoạch dự trữ nguồn hàng nhng đôi khi Công ty gặp nhiều trở ngại khi không
đủ thời gian và nguồn vốn để thu mua nông sản với những đơn hàng lớn.
Trần Thị Loan Marketing 44A
22
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
1.5. Đối thủ cạnh tranh
Mọi Công ty đều có đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp hoặc là cả hai. Với
quy mô hoạt động của Công ty thì ảnh hởng lớn nhất là các đối thủ cạnh tranh cùng
ngành. Xác định đối thủ cạnh tranh và có chiến lợc cạnh tranh là công việc hết sức
cần thiết nhng cũng vô cùng khó khăn đối với nguồn lực của Công ty. Lợi thế của đối
thủ cạnh tranh trong nớc cũng nh quốc tế đã gây nhiều bất lợi cho Công ty trong thời
gian qua. Mỗi động thái của đối thủ đều tác động đến chính sách Markering của
Công ty. Riêng tính trên địa bàn tỉnh Nghệ An, các đối thủ cạnh tranh phải kể đến
Công ty Lơng thực Thanh Nghệ Tĩnh, Công ty Cổ phần Nông sản Xuất nhập khẩu
Tổng hợp Nghệ An, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bắc Nghệ An, Đây là các
công ty có cùng nhóm hàng xuất khẩu và phục vụ cùng thị trờng, lại có kinh nghiệm
về xuất khẩu hơn hẳn Công ty. Mặt khác sự ảnh hởng của các Công ty xuất khẩu
nông sản trên thế giới có thơng hiệu nổi tiếng về nguồn gốc xuất xứ cũng rất lớn đến
chiến lợc Marketing dài hạn của Công ty.
1.6. Công chúng trực tiếp
Giới tài chính: là hệ thống các Ngân hàng có chi nhánh trên Thành phố Vinh.
Đây là các tổ chức ảnh hởng lớn đến khả năng đảm bảo nguồn vốn cho Công ty.
Các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh, truyền hình.

Những tin bài của các tổ chức này đều ảnh hởng đến uy tín và hình ảnh của Công ty
trên thị trờng. Trong thời gian vừa qua, hình ảnh của Công ty đã đợc công chúng biết
đến một phần là nhờ các phơng tiện thông tin này: Báo Nghệ An, Webside của
Thành phố Vinh, Trung tâm xúc tiến thơng mại Nghệ An, Bộ Thơng mại,...
Các cơ quan chính quyền: Công ty chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Uỷ Ban Nhân
Dân tỉnh Nghệ An, Sở Thơng mại tỉnh. Các chính sách phát triển kinh tế của tỉnh đều
tác động đến chính sách kinh doanh của Công ty.
Quần chúng đông đảo: ảnh hởng mạnh nhất của lực lợng này là bộ phận ngời
nông dân. Họ là ngời trực tiếp sản xuất ra nông sản xuất khẩu của Công ty. Quy trình
sản xuất nông nghiệp sẽ ảnh hởng đến chất lợng nông sản, vấn đề đợc Công ty cũng
nh bạn hàng quan tâm.
Trần Thị Loan Marketing 44A
23
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Cán bộ, viên chức trong nội bộ doanh nghiệp. Việc tổ chức thực hiện các chơng
trình Marketing phụ thuộc vào nỗ lực, sáng tạo của nhân viên Công ty, đặc biệt là bộ
phận xuất khẩu. Ví dụ nh việc trng bày sản phẩm mẫu xuất khẩu tại văn phòng làm
việc là một trong nhng nỗ lực đáng ghi nhận vì các đối tác khi đến làm việc với Công
ty đều biết tới các mặt hàng xuất khẩu của Công ty. Tổ chức Công đoàn, Đoàn thanh
niên của Công ty đã có nhiều hành động tích cực nh tổ chức tham quan du lịch, tổ
chức chơng trình chào mừng vào các ngày lễ lớn đã động viên tinh thần làm việc của
cán bộ công nhân viên. Đồng thời góp phần xây dựng Văn hoá doanh nghiệp, tạo
dựng hình ảnh của Công ty.
2. Môi trờng vĩ mô
2.1. Môi trờng nhân khẩu học
Nh ta đã biết môi trờng nhân khẩu học là do con ngời họp lại mà thành, vì vậy
nhân khẩu đợc xem là yếu tố phản ánh sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của thị tr-
ờng. Sự ảnh hởng của môi trờng này là gián tiếp nhng Công ty không thể xem nhẹ.
Đây là một trong những yếu tố để Công ty phân tích và đánh giá tiềm năng của thị tr-
ờng trớc khi quyết định thâm nhập. Dân số tăng lên kéo theo nhu cầu về lơng thực

thực phẩm cũng tăng lên sẽ tác động đến đầu vào của các nhà máy là đối tác của
Công ty. Quy mô dân số của các nớc trong khu vực và Trung Quốc đã thúc đẩy hoạt
động xuất khẩu của Công ty trong những năm vừa qua. Đó là các nớc có dân số lớn
nh Trung Quốc, Indonesia là thị trờng luôn có đơn hàng với khối lợng lớn, trong khi
đó nớc có dân số nhỏ nh Lào thì khối lợng nhập khẩu gạo cũng không nhiều. Sự thay
đổi nhân khẩu học của một nớc thờng tác động đến chiến lợc của khách hàng chế
biến thực phẩm của Công ty. Vì vậy tìm hiểu về khách hàng của đối tác không những
giúp Công ty hiểu rõ về khách hàng mà còn giúp dự đoán đợc nhu cầu của khách
hàng trong tơng lai.
2.2. Môi trờng kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ
cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Đây là yếu tố để Công ty xem xét đánh giá tính hấp
dẫn của thị trờng. Một nền kinh tế đi lên và cơ chế thị trờng thông thoáng sẽ tạo điều
Trần Thị Loan Marketing 44A
24
Chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
kiện cho những nhà xuất khẩu. Việc xác định ngành có sức tăng trởng cao sẽ cho
thấy nhu cầu về nguyên vật liệu nhập khẩu lớn. Ví dụ nh khi ngành chế biến lơng
thực thực phẩm phát triển thì nhu cầu cả các nhà máy sản xuất trong nớc lớn và có cơ
hội mở rộng quy mô. Tuy nhiên khi nền kinh tế khủng hoảng, tỷ lệ lạm phát cũng
nh thuế khoá tăng sẽ làm chững lại các ngành sản xuất, đôi khi là đóng cửa, dẫn đến
nhu cầu về nhập khẩu hàng hoá cũng bị thu hẹp. Chu kỳ kinh doanh của ngành ảnh
hởng đến thời điểm chào hàng của đối tác. Việc theo dõi chu kỳ kinh doanh sẽ giúp
Công ty có đợc só lợng hàng hoá dự trữ thích hợp. Một yếu tố mà Công ty cần phải
xem xét là tỷ giá hối đoái, vì các giao dịch đợc thanh toán bằng ngoại tệ. Yếu tố này
ảnh hởng đến tình hình thanh toán của khách hàng Khi tỷ giá hối đoái của đồng
Việt Nam so với nớc nhập khẩu thay đổi sẽ ảnh hởng đến khả năng thơng lợng về giá
cả. Nếu tỷ giá hối đoái của nớc nhập khẩu tăng so với đồng Việt Nam thì thị trờng đó
khuyến khích nhập khẩu hơn, khả năng thơng lợng về giá của Công ty sẽ có u thế
hơn. Nhng nếu tỷ giá hối đoái của đồng Việt Nam tăng so với nớc nhập khẩu, nhu

cầu nhập khẩu thờng hạn chế, Công ty thờng bị ép giá. Mỗi yếu tố thuộc về môi tr-
ờng kinh tế đều có thể là nguy cơ (lạm phát tăng) hoặc tạo ra cơ hội (tốc độ tăng tr-
ởng kinh tế tăng nhanh) đối với Công ty. Mỗi yếu tố có mức độ ảnh hởng khác nhau
đối với hoạt động Marketing của Công ty. Do đó, chiến lợc Marketing của Công ty
không thể tách rời xu thế của nền kinh tế thế giới.
2.3. Môi trờng tự nhiên
Môi trờng tự nhiên luôn gắn với hoạt động kinh doanh của bất kỳ đơn vị nào,
không thể không xem xét các ảnh hởng. Với nhóm hàng nông sản mà Công ty xuất
khẩu thì sự ảnh hởng này càng lớn. Đó là sự thiếu hụt và khan hiếm nguyên liệu trên
thế giới. Nhu cầu về lơng thực phẩm ngày càng lớn và không phải quốc gia nào cũng
sản xuất đợc tất cả các sản phẩm nông nghiệp. Bên cạnh đó, phong trào bảo vệ môi
trờng ngày càng mạnh mẽ. Các quy định về an toàn thực phẩm của các quốc gia ngày
càng khắt khe. Không những thế, điều kiện tự nhiên, thời tiết trong nớc sẽ ảnh hởng
rất lớn đến sản lợng thu hoạch. Môi trờng tự nhiên ở nớc sở tại cũng tác động đến ph-
ơng thức bảo quản hợp lý vì những sản phẩm nông nghiệp thờng dễ bị h hỏng. Để
Trần Thị Loan Marketing 44A
25