322 Thực trạng & Giải pháp trong hoạt động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thương mại tại Công ty THC

Lời nói đầu
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc kinh tế
Việt Nam đã có những khởi sắc đáng kể. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trờng với
sự cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần nhiều bạn hàng
mới có uy tín và những công nghệ hiện đại. Nắm bắt đợc những nhu cầu đó, từ
năm 1990 đến nay hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm phát triển một cách mạnh
mẽ, đã và đang tạo điều kiện thuận lợi trong sự giao lu thơng mại giữa các doanh
nghiệp với nhau cũng nh giao lu với ngời tiêu dùng không chỉ trong phạm vi một
quốc gia mà là sự giao lu toàn cầu. Thông qua hoạt động hội chợ triển lãm, hàng
loạt các hợp đồng đã đợc ký kết. Điều này đã góp phần thúc đẩy nhang tốc độ
công nghiệp hoá và công nghiệp hoá đất nớc.
Hiện nay các hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ngày càng nhiều và phong
phú hơn. Trong tiến trình phát triển tổ chức hội chợ triển lãm bộc lộ nhiều vấn đề
cần giải quyết nh: sự cạnh tranh bình đẳng, chạy theo lợi nhuận thơng mại là
chính. Thực tế này làm nảy sinh một câu hoỉ đặt ra là làm thế nào để nâng cao
hiệu quả của công tác tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.
Sau một thời gian thực tập ở công ty THC xuất phát từ tình hình hoạt động
kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại, và với sự tận tình giúp đỡ của
thầy Lơng Xuân Quỳ và thầy Hồ Chí Dũng cùng với các anh chị trong công ty
THC. Kết hợp với những kiến thức học đợc trờng tôi đã hớng vào đề tài Hoạt
động Marketing cho sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại tại công
ty THC: thực trạng và giải pháp.
Chuyên đề này đợc chia làm 3 phần:
Phần 1: Những lý luận chung về hội chợ triển lãm thơng mại
Phần 2: Thực trạng tổ chức hội chợ triển triển lãm thơng mại của công ty
THC
1
Phần 3: Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tổ chức hội chợ triển lãm th-
ơng mại tại công ty THC
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là từ tình hình hoạt động kinh doanh
thực tế của công ty đa ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả của công tác tổ chức

hội chợ triển lãm thơng mại.
Tuy nhiên do thời gian và kiến thức có hạn chế nên những ý kiến nêu ra
trong chuyên đề cha đợc hoàn hảo và còn nhiều thiếu sót. Kính mong nhận đợc sự
giúp đỡ của các thầy.
2
Chơng I:
Những lý luận chung về hội chợ triển l mã
I.Bản chất và vai trò của hội chợ triển lãm thơng mại
1.Khái niệm và bản chất của hội chợ triển lãm thơng mại
Hội chợ thơng mại là một loại hình hoạt động xúc tiến thơng mại dới hình
thức một thị trờng tập trung trong một thời gian và địa điểm cụ thể trong đó các
nhà sản xuất và kinh doanh trng bày hàng hoá của mình nhằm tiếp cận thị trờng.
Ký hợp đồng thơng mại và bán hàng.
Triển lãm thơng mại cúng là một loại hình xúc tiến thơng mại của nhiều nhà
sản xuất kinh doanh nhằm mục đích giới thiệu quảng cáo và thúc đẩy tiêu thụ
hàng hoá thông qua ký hợp đồng thơng mại. Thời gian của triển lãm thơng mại là
do sự thoả thuận của ngời tổ chức và ngời tham dự. Thông thờng trong triển lãm
các hàng hoá không đợc bán.
Trong thực tế ngày nay khái niệm hội chợ và triển lãm thơng mại đang có
xu hớng xích lại gần nhau. Sự phân biệt chỉ còn là ranh giới không rõ ràng thực tế
các hội chợ và triển lãm quốc tế đợc thực hiện tăng theo việc mở rộng quan hệ
kinh tế thơng mại và trong những hội chợ và triển lãm thơng mại hầu hết các nhà
trng bày có thể bán hàng nhng phaỉ nộp thuế nhập khẩu theo quy định hiện hành,
nhờ vậy họ có thêm khoản thu nhập bù đắp chi phí tham gia hội chợ triển lãm.
2.Vai trò của hội chợ triển lãm
a.Vai trò của hội chợ triển lãm làm dới góc độ của các nhà doanh nghiệp
tham gia hội chợ triển lãm thơng mại.
những doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm hy vọng thu đợc một số lợi
ích, nh hình thành danh sách mới tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng,
giới thiệu sản phẩm mới, gặp gỡ khách hàng mới, bán đựơc nhiều hàng hơn cho

các khách hàng hiện có, và giáo dục khách hàng bằng những ngôn ngữ thích hợp,
hình ảnh và các t liệu nghe nhìn. Với họ hội chợ triển lãm thơng mại có thể đem
lại những lợi ích cụ thể nh hoạt động kinh doanh nh:
3
-Quy tụ đợc bạn hàng: để có thể bàn đợc hoặc thúc đẩy bán một sản phẩm
thì không có gì bằng việc thực hiện mối quan hệ trực tiếp mặt đối mặt với khách
hàng. Nhng nh đã biết những khách hàng có thể trải rộng trên một vùng rộng lớn
thậm chí trên nhiều nớc nên việc tới thăm nhiều ngời trở nên quá lớn xem và hầu
nh không thể thực hiện đợc. Những thông điệp quảng cáo cho phép đạt đợc một số
khách hàng nhng cũng không hiệu quả bằng việc gặp gỡ trc tiếp. Một hội chợ và
triển lãm thơng mại đợc tổ chức tốt giúp công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển
vọng mà các lực lợng bán hàng của họ không thể tiếp cận đợc. Khoảng 90% khách
tham quan triển lãm thơng mại mới gặp nhân viên bán hàng lần đầu tiên. Hơn thế
nữa, nó còn có thể tập hợp đợc một số lớn khách hàng trên cùng một địa điểm và
cho phép trực tiếp viẹec giới thiệu bán hàng, đồng thời giải đáp các vấn đề khúc
mắc cho những ngời quan tâm hoặc cha thông suốt, ví dụ nh các vấn đề về đặc
tính của sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, chất lợng, giá cả
-Trng bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp: nhiều doanh nghiệp cho
rằng đây là một trong những cách tốt nhất để khách hàng phân biệt và nhận rõ về
sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ: Công ty sứ Thanh trì đến với hội chợ Xuân
năm 2000 ở Hải Dơng với cách thiết kế độc đáo cùng việc trng bày sản sản phẩm
đã thu hút đợc rất nhiều khách tham quan. Trong thời gian hội chợ công ty đã
phát cho khách tham quan hàng nghìn tờ rơi, lịch quảng cáo về sản phẩm của
mình kết quả đạt đợc do tham gia hội chợ thành công rực rỡ Công ty đã ký đợc
hợp đồng cung cấp sản phẩm cho một số Công ty xây dựng lớn ở Hải Dơng và Hà
Nội, nh Công ty Xây dựng số 4 và bán đ ợc nhiều sản phẩm trị giá 50 triệu
Đồng.
Thông qua hội chợ triển lãm thơng mại, nhà sản xuất có thể giới thiệu đợc
công dụng, chức năng của sản phẩm tới khách hàng một cách hiệu quả, giảm thiểu
các yếu tố nhiễu, ví dụ: quảng cáo phản quảng cáo.

-Thu đợc thông tin pảhn hồi trực tiếp từ phía khách hàng: thông qua việc tr-
ng bày hàng hoá và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng nh các nhà sản xuất
khác trong ngành, doanh nghiệp tham dự có thể tiếp thu hay ghi nhận đợc những
4
phản ứng trực tiếp của họ nh: sự hài lòng, sự tán thởng hay sự không hài lòng về
chất lợng, giá cả, bao bì, nhãn hiệu từ những thông tin phản hồi. Nhờ đó nhà sản
xuất sẽ có những biện pháp cải tiến phù hợp hơn nhằm đáp ứng một cách tốt hơn
nữa nhu cầu của các khách hàng tơng lai.
-Khả năng tiếp xúc đợc khách hàng tơng lai: Một vấn đề hết sức quan trọng
của những hội chợ và triển lãm thơng mại là tìm kiếm đợc nhiều khách hàng,
những nhà nhập khẩu mới. Đặc biệt những doanh nghiệp nớc ngoài khi mới xâm
nhập vào thị trờng mới thì họ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp xúc với khách
hàng bằng việ tham gia hội chợ triển lãm ở thị trờng muốn xâm nhập họ có thể rút
ngắn đợ thời gian tòm kiếm khách hàng thông qua các cuộc tiếp xúc trc tiếp ngay
tại hội chợ triển lãm.
-Thu đợc các thông tin về đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá đợc khả
năng của đối thủ cạnh tranh và qua đó đánh giá đợc khả năng của đối thủ cạnh
tranh: Trong hội chợ triển lãm các nhà sản xuất thờng đa ra các sản phẩm mới nhất
với những công dụng và chức năng hiện đại nhất. Do vậy khi tham gia hội chợ
triển lãm thì các nhà sản xuất có thể đánh giá đợc thực lực của đối thủ cạnh tranh,
bên cạnh đó có thể tiếp thu những thành tựu mà đối thủ đạt đợc nhằm nâng cao
chất lợng của sản phẩm hơn nữa, cũng nh là hạ giá thành, tăng tính cạnh tranh cho
sản phẩm trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
-Tranh thủ sự tài trợ và ủng hộ của các tổ chức quốc tế, chính phủ: trong
nhiều trờng hợp các đơn vị tham gia hội chợ, triển lãm đợc sự giúp đỡ của các nhà
tổ chức cũng nh các tổ chức chính phủ về nhiều mặt. Đất nớc ta đang mở cửa giao
lu với các nớc trên thế giới nhằm thu hút các tập đòan công ty có tiếng trên thế
giới vào đầu t hay xây dựng hay tìm kiếm bạn hàng ở Việt Nam. Các nhà tổ chức
hội chợ triển lãm đã có những u đãi cho họ về giá cả, địa điểm cũng nh các dịch
vụ đi kèm trong hoạt động triển lãm thơng mại.

b. Vai trò của hội chợ triển lãm dới góc độ của khách hàng.
-Đối với các doanh nghiệp hay các thơng gia, muốn tìm kiếm quan hệ hợp
tác thì hội chợ triển lãm là nơi tập trung số lợng lớn các mặt hàng có uy tín hay
5
mới trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp và các thơng gia khi tham quan triển
lãm họ có điều kiện xem xét, so sánh giữa các sản phẩm cùng loại của các nhà sản
xuất khác nhau, từ đó họ có thể đi đến quyết định ký kết các hợp đồng kinh tế nh:
đại lý tiêu thụ, hay mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất. Điều này thể hiện rõ trong
các hội chợ triển lãm thơng mại quốc tế cũng nh triển lãm mang tính quốc gia, rất
nhiều hợp đồng đợc thực hiện, nhiều quan hệ ngoại giao đợc thiết lập.
-Đối với ngời tiêu dùng tham quan triển lãm: Do đợc tiếp xúc trực tiếp với
nhà sản xuất hay ngời cung cấp sản phẩm, ngời tiêu dùng có thể có đợc nhiều
thông tin đầy đủ hơn về giá cả, chất lợng, tính năng sử dụng, đặc biệt ngời tiêu
dùng sẽ nhận đợc các lời giải đáp, t vấn của các nhà sản xuất cho hàng hoá mà họ
quan tâm. Nếu nhà sản xuất hay ngời cung ứng nào làm tốt đợc điều này thì sẽ thu
hút đợc một lợng khách hàng tơng lai rất lớn cho sản phẩm của chính họ.
II. Các chủ thể của hội chợ và triển lãm thơng mại
Bất kỳ một cuộc hội chợ triễn lãm thơng mại nào, kể cả hội chợ triển lãm
địa phơng, hội chợ triển lãm thơng mại quốc tế hay hội chợ triển lãm tổng hợp
cũng đều bao gồm 3 thành phần chính: ngời tổ chức, ngời tham dự và khách tham
quan.
1.Ngời tổ chức
Là ngời đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại, là ngời đề ra của đề
của hội chợ triển lãm, ấn định thời gian và địa điểm tổ chức, cũng nh là ngời đứng
ra vận động các doanh nghiệp tham gia vào hội chợ triển lãm. Ngời tổ chức là ngời
đóng vai trò trung gian tạo điều kiện tiếp xúc giữa các doanh nghiệp với các khách
hàng tham quan triển lãm.
Ngời tổ chức có thể là cơ quan chuyên ngành nhng cũng có thể là đơn vị
liên quan trong bộ máy quản lý Nhà nớc theo quy định của Chính phủ Việt nam,
ngời tổ chức một cuộc hội chợ triển lãm do Bộ Thơng mại cấp. Ngời tổ chức có

thể là nhiều doanh nghiệp khác nhau nhng ít nhất cũng phải có một doanh nghiệp
có giấy phép kinh doanh hội chợ triển lãm.
6
2.Ngời tham dự
Đây là thành phần cốt lõi của một cuộc hội chợ triển lãm. Nó quyết định sự
thành công hay thất bại của cuộc hội chợ triển lãm đó. Ngời tham dự chính là các
doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh trên thị trờng. Qua hội chợ triển lãm th-
ơng mại, các doanh nghiệp tham gia có thể đa thông tin trực tiếp tới công chúng và
các bạn hàng, tìm các nhà phân phối có tiềm lực mạnh hay tìm đợc nguồn đầu t có
lãi suất u đãi và đó chính là mục tiêu cụ thể đăt ra cho doanh nghiệp khi tham
gia. ở đây ta phải đặc biệt chú ý đến mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau
trong một kỳ hội chợ triển lãm chuyên đề. Với ý nghĩa là nơi giao lu kinh tế,
không ít doanh nghiệp tham gia với mục đích tìm kiếm các bạn hàng từ các doanh
nghiệp khác cùng tham gia, điều này chứng tỏ tại sao một số lợng lớn tham gia các
hội chợ quốc tế ngày càng tăng, nhất là các cuộc triển lãm có quy mô lớn.
3.Ngời tham quan
Đó là những ngời quan tâm đến các sản phẩm trng bày trong hội chợ và
triển lãm thơng mại, họ đến đó để tìm kiếm thông tin phục vụ cho các mục đích
riêng. Thành phần ngời mua và ngời tham quan rất phong phú, nhất là các cuộc
hội chợ triển lãm tổng hợp. Không ít ngời đến đó chỉ với mục đích là thoả mãn óc
tò mò của họ và tìm kiếm những giây phút th giãn khi ngắm nhìn các hàng hoá tr-
ng bày.
Quan trọng nhất là ngời đến thăm quan triển lãm vì mục đích kinh tế thực
ssự. Họ có thể là thành viên của một số tổ chức, cơ quan hay một doanh nghiệp
nào đó, do các hoàn cảnh và điều kiện nhất định không thể tham gia hội chợ và
triển lãm thơng mại. Họ đến đây để tìm kiếm nhà phân phối, ngời liên doanh, nhà
cung cấp hay đơn giản hơn là để mua một hàng hoá cụ thể đợc trng bày trong triển
lãm.
7
4.Mối quan hệ giữa ngời tổ chức ng ời tham gia và ngời tham quan

Mối quan hệ này có ý nghĩa kinh tế rất lớn trong cuộc hội chợ triển lãm,
quan hệ giữa ngời tham dự hội chợ triển lãm và ngời tổ chức hội chợ triển lãm th-
ờng đợc thể hiện qua hợp đồng kinh tế thuê không gian và địa điểm trng bày. Đây
là mối quan hệ song phơng giữa hai t cách pháp nhân với nhau.
Nhìn chung ngời tổ chức là ngời có trách nhiệm trong công cuộc dàn dựng
gian hàng (nếu là gian hàng tiêu chuẩn) chuẩn bị catalogue, bố trí các thiết bị cần
thiết cho ngời tham gia hội chợ triển lãm và đảm nhận các dịch vụ khác nh: thuê
phiên dịch, bảo vệ, thuê các đồ dùng khá, điện nớc Còn về phía ng ời tham dự thì
họ phải có trách nhiệm hoàn thành các nghĩa vụ nh đã ký kết với bên tổ chức hội
chợ trớc khi hội chợ đợc khai mạc ngời tham dự phải cung cấp cho ngời tổ chức
những thông tin về hàng hoá, đại chỉ giao dịch, các số liệu liên quan để ngời tổ
chức làm catalogue hội chợ. Ngoài ra nếu ngời tham dự là các công ty nớc ngoài
thì họ phải gửi danh mục các hàng hoá và số lợng hàng hoá tham d hội chợ cho
ngời tổ chức, thông qua đó ngời tổ chức tiến hành các thủ tục hải quan cho việc
chuyển hàng hoá vào nớc, về các nhu cầu về các dịch vụ khác ngoài các dịch vụ đ-
ợc cung cấp miễn phí, ngời tham dự có thể đề nghị ngời tổ chức thuê giúp mình
nhng với điều kiện ngời tham dự phải bù đắp các chi phí phát sinh.
Ngày nay, mối quan hệ giữa ngời tổ chức và ngời tham dự càng trở nên thân
thiết, gắn bó chặt chẽ hơn. nhất là về phía ngời tổ chức, do đặc điểm của nền kinh
tế thị trờng số lợng ngời đứng ra tổ chức hội chợ triển lãm ngày càng nhiều, nên để
thu hút số lợng lớn ngời tham dự đông đảo, trung thành với mình họ đã cố gắng
nâng cao chất lợng dịch vụ và chủ đề hội chợ sao cho phù hợp với tình hình của thị
trờng, bên cạnh đó sử dụng các biện pháp marketing nhằm duy trì và củng cố với
ngời tham dự.
Quan hệ giữa ngời tổ chức và ngời tham dự và ngời tham gia có ý nghĩa
kinh tế và là yếu tố quyết định mang lại thành công cho một hội chợ triển lãm. Vì
một hội chợ triển lãm diễn ra không thể chỉ có hai chủ thể là ngời tổ chức và ngời
tham dự. Nếu chỉ có thế thì nó không còn là hội chợ triển lãm nữa. bởi vậy nhà tổ
8
chức luôn phải thực hiện các biện pháp marketing của mình để thu hút đợc đông

đảo số lợng lớn các khách quan tham dự. Có nh vậy cả nhà tổ chức và những ngời
tham dự mới đạt đợc mục đích của mình vì một phần doanh thu của nhà tổ chức là
nhờ vào việc bán vé cho ngời tham quan. Còn ngời tham dự thì muốn ký đợc thật
nhiều hợp đồng và gặp gỡ trao đổi với khách hàng của mình. Hơn nữa qua việc
tham gia hội chợ triển lãm họ sẽ có cơ hội gặp gỡ trực tiếp với ngời lãnh đạo hay
phụ trách mà họ quan tâm đến sản phẩm của công ty đó. Họ có thể đợc trực tiếp
dùng thử sản phẩm mới mà trớc đó họ vẫn còn đang lỡng lự cha biết có nên mua
hay không.
Trong hầu hết các hội chợ triển lãm thờng có dịch vụ của các hãng trà, cà
phê, nớc ngọt mời khách hàng tham quan dùng thử sản phẩm của họ. Đây là
một cách làm cho khách tham quan cảm thấy yên tâm hơn khi họ đa ra quyết định
chính thức về việc mua hàng.
Tóm lại, một cuộc hội chợ triển lãm đợc đánh giá là thành công luôn phải đ-
ợc thông qua mức độ hài lòng của cả ba chủ thể này. Bởi vậy nó là mối quan hệ
mật thiết và có ý nghĩa rất lớn.
Trên đây là những thành phẩm hay những chủ thể của một cuộc hội chợ
triển lãm thơng mại. Mối quan hệ này là rất khăng khít với nhau.
III.Các hình thức của hội chợ triển lãm thơng mại
Một trong những yếu tố dẫn đến sự thành công của hội chợ triển lãm thơng
mại đó là cách lựa chọn hình thức tổ chức hội chợ triển lãm của nhà tổ chức. Hình
thức tổ chức hội chợ triển lãm sẽ phụ thuộcvào phạm vi địa lý và chủ thể của hội
chợ triển lãm. Bởi vì khi ngời tham quan và khách tham gia hội chợ triển lãm
muốn tìm hiểu thông tin về hội chợ triển lãm thì việc đầu tiên mà họ quan tâm đến
chính là chủ để cũng nh quy mô của hội chợ triển lãm có phù hợp với mục tiêu
hay chiến lợc của họ hay không. Để có một quyết định đúng đắn trong việclựa
chọn các hình thức của hội chợ triển lãm công ty cần phải đa ra xem xét.
a)Phạm vi địa lý của hội chợ triển lãm
9
- Hội chợ triển lãm mang tính địa phơng: Bao gồm sự tham gia của các
doanh nghiệp trong một địa phơng nào đó. Với loại hình này thì công ty muốn tổ

chức hội chợ triển lãm ở địa phơng nào cần phải có sự đồng ý và liên doanh liên
kết với ban lãnh đạo của địa phơng đó.
- Hội chợ triển lãm thơng mại mang tính quốc gia, phạm vi rộng hơn, nó
thu hút các doanh nghiệp trong toàn quốc và phản ảnh đợc tiềm lực của cả nền
kinh tế. Việc tham gia có ý nghĩa quan trọng đối với các doanh nghiệp cho phép
họ mở rộng sản xuất, mở rộng thị trờng giới thiệu sản phẩm với bạn hàng trên
phạm vi toàn quốc. Nói chung các doanh nghiệp tham gia thờng là các doanh
nghiệp có tiềm lực trên thị trờng chung hay thị trờng khu vực. Đối với loại hình tổ
chức triển lãm có phạm vi quốc gia này công ty THC cần phải chú ý nhiều hơn
nữa.
- Hội chợ triển lãm mang tính quốc tế: Là loại hình rất quan trọng trong x
hớng quốc tế hoá nền kinh tế xã hội nh hiện nay. Khi trình độ kinh tế càng phát
triển thì sự liên kết giữa các quốc gia càng trở nên chặt chẽ hơn. Nền kinh tế của
một nớc không thể tách rời nền kinh tế của thế giới. Vì vậy hội chợ triển lãm th-
ơng mại càng có ý nghĩa quan trọng, nó là nơi giao lu lý tởng cho các quan hệ
kinh tế quốc tế phát triển, nảy nở sự hợp tác đa phơng và song phơng. Các doanh
nghiệp của Việt Nam tham gia vào là những doanh nghiệp đang có xu hớng vơn
ra thị trờng thế giới, ngợc lại các doanh nghiệp nớc ngoài lại muốn xâm nhập vào
thị trờng Việt Nam.
Với loại hình hội chợ triển lãm mang tính quốc tế này công ty THC cha tổ
chức.
b)Theo chủ đề của hội chợ triển lãm thơng mại
- Hội chợ triển lãm thơng mại tổng hợp: Đây là loại hình tổ chức hội chợ
triển lãm mà các mặt hàng trng bày gồm nhiều loại khác nhau trong cùng một hội
chợ triển lãm nh: hàng điện tử, hàng tiêu dùng, máy móc thiết bị công nghiệp
loại hình này đợc tổ chức cho công chúng các doanh nghiệp cùng tham gia. tuy
nhiên, đối với các hàng hoá tiêu dùng có thể là phù hợp với loại hình này, vì khi
10
tham gia hội chợ triển lãm thì họ có thể bán đợc hàng để bù đắp chi phí tham dự.
Hơn nữa họ còn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiêu dùng để từ đó có thể hiểu đợc

những mong muốn của khách hàng về sản phẩm của mình. Nhng đối với các mặt
hàng máy móc, thiết bị máy móc công nghiệp thì việc tham gia vào hội chợ triển
lãm này lại rất ít thích hợp. Vì vậy ít khi khách hàng đi tìm mua các loại mặt hàng
này lại nghĩ đến việc đi vào một hội chợ triển lãm tổng hợp để tìm mặt hàng mình
cần. Nếu muốn tìm hiểu thì những khách hàng này có thể trực tiếp liên hệ với công
ty hay các đại lý phân phối loaị sản phẩm này. Do vậy, một cuộc hội chợ triển lãm
tổng hợp hiện nay thờng chủ yếu là các mặt hàng tiêu dùng, mặt hàng thiết bị nội
thất, mỹ phẩm tham gia.
- Hội chợ triển lãm thơng mại chuyên đề: Loại hình này đi chuyên sâu vào
một lĩnh vực hay thị trờng nào đó của nền kinh tế, hàng hoá trng bày có tính đồng
nhất cao, chủ đề của loại hình này có thể là hàng tiêu dùng, hàng điện tử, thiết bị
xây dựng So với hội chợ triển lãm tổng hợp mặc dù quy mô của loại hình này
nhỏ hơn, số lợng ngời tham quan ít hơn, nhng số lợng ngời quan tâm về hình thức
đó lại lớn hơn rất nhiều. Đối với các hãng cần tìm cách xâm nhập vào thị trờng thì
loại hình tổ chức hội chợ triển lãm này tạo cho họ một cơ hội tuyệt vời để tìm cho
họ một đại lý hoặc một nhà nhập khẩu kiêm phân phối. Hơn nữa, họ còn mong
muốn tham gia để tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các chiến lợc mà
đối thủ áp dụng thông qua đó họ sẽ có những biện pháp Marketing phù hợp để
tăng cờng sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trờng. Chính do hiệu quả của hội
chợ triển lãm chuyên đề mang lại nh vậy mà hiện nay xu thế là các hội chợ triển
lãm chuyên đề đợc tổ chức nhiều hơn thu hút đợc số ngời tham dự ngày một đông
hơn. Công ty THC cũng đã tổ chức một số hội chợ triển lãm thơng mại chuyên đề
nh: triển lãm hàng tiêu dùng, hội chợ Xuân
Quan điểm và tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả của hội chợ triển lãm thơng
mại.
1.Quan điểm và tiêu chuẩn đứng trên góc độ của ngời tham dự
11
Ngời tham dự hội chợ triển lãm thơng mại thì vì nhiều mục đích khác nhau.
Tuy nhiên, nhìn chung thì họ đều có một mục đích chung đó là xúc tiến thúc đẩy
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đối với những ngời tham dự đã có

sẵn uy tín trên thị trờng thì việc đánh giá hiệu quả của hội chợ triển lãm chủ yếu
dựa trên những lợi ích mà họ đạt đợc trong cuộc hội chợ triển lãm đó nh: khắc sâu
thêm hình ảnh của công ty và sản phẩm của họ trong lòng ngời tiêu dùng, số lợng
những công nghệ mới để sản xuất sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh cùng tham
gia triển lãm, huy động đợc ngững nguồn vốn từ các tổ chức hay các công ty, ký
kết thêm đợc các hợp đồng kinh tế mới, doanh thu bán hàng trong hội chợ triển
lãm với các doanh nghiệp sản xuất khác.
Các đối với doanh nghiệp mới xuất hiện trê thị trờng thì hiệu quả của hội
chợ triển lãm thơng mại đợc xem xét theo các kiến thức chủ yếu sau:
-Hậu quả của công tác quảng cáo trong hội chợ thông qua hình thức phát tờ
quảng cáo trình diễn về sản phẩm
-Số lợng thông tin về công nghệ, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh.
-Số lợng thông tin phản hồi thu nhận đợc thông qua sự tiếp xúc trực tiếp với
ngời tiêu dùng.
Các doanh nghiệp nớc ngoài lần đầu tiên tham gia vào hội chợ triển lãm th-
ơng mại, cũng nh là lần đầu tiên xâm nhập vào thị trờng Việt Nam thì việc đánh
giá hiệu quả của công tác hội chợ của họ củng cố sự khác biệt. Họ thờng đánh giá
hiệu quả thông qua các chỉ tiêu nh:
-Sự hiểu biết của thị trờng cũng nh nhu cầu của khách hàng.
-Số lợng các hợp đồng đợc ký kết, làm đại lý phân phối, mua sản phẩm.
-Số lợng thông tin về đối thủ cạnh tranh, công nghệ họ đang sử dụng, chiến
lợc mà họ đang áp dụng.
Ngoài các tiêu thức trên thì với số lợng hội chợ triển lãm nhất định, ngời
tham dự có những cách thức và tiêu chí riêng để đánh giá hiệu quả tham dự của
mình.
12
Ví dụ nh một cuộc hội chợ triển lãm về hàng giả, thì ngời tham dự sẽ đánh
giá cao hiệu quả của hội chợ triển lãm qua sự nhận biết hay cách thức phân biệt
giữa hàng thật và hàng giả mà khách hàng có thể thu nhận đợc trong thời gian hội
chợ, ngoài ra ngời tham dự còn có thể nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị tr-

ờng.
2.Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của khách tham
quan hội chợ triển lãm.
Khách tham quan hội chợ triển lãm bao gồm nhiều thành phần khác nhau,
họ đến với nhiều lý do khác nhau chẳng hạn nh vì mục đích kinh doanh hay sự
ham hiểu biết, đôi khi chỉ vì óc tò mò hay là một thú vui cá nhân với loại khách
tham quan triển lãm vì mục đích kinh doanh, họ đánh giá hiệu quả của hội chợ
triển lãm dựa trên nhiều tiêu thức.
Nếu họ không đến hội chợ triển lãm để tìm hiểu các thông tin về công nghệ
sản xuất cũng nh giá c, dịch vụ sa bán của các đối thủ cạnh tranh, thì số lợgn
thông tin cần thiết thu thập đợc chính là tiêu thức đánh giá hiệu quả của hội chợ
triển lãm.
Còn nếu họ đến hội chợ triển lãm với mục đích là tìm đối tác kinh doanh
hay mua bán một loại sản phẩm nhất định nào đó, họ sẽ đánh giá dựa trên kết quả
ký kết các hợp đồng kinh tế hoặc số lợng hàng hoá mua đợc trong hội chợ. Nhìn
chung, các hàng hoá bán trong hội chợ triển lãm thờng có sự u đãi từ phía nhà sản
xuất và có thể họ muốn giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của mình vì lý do đây là
lần đầu tiên họ xâm nhập vào các thị trờng mới.
Đối với khách tham quan chỉ vì sự ham hiểu biết, thoả mãn óc tò mò cá
nhân hay chỉ là một thú tiêu khiển thì cách thức để đánh giá hiệu quả của hội chợ
triển lãm hoàn toàn khác so với ngời tham quan vì mục đích kinh doanh. Khách
tham quan loại này thờng đánh giá hội chợ triển lãm tốt nếu hội chợ triển lãm
cung cấp tốt những thông tin, kiến thức, cũng nh giá trị tinh thần thoả mãn của họ.
Ngoài ra, khi tham quan họ có thể gặp gỡ trực tiếp ngời sản xuất để hỏi thêm các
thông tin về tính năng sử dụng của loại hàng hoá mà họ đang dùng nhng cha hiểu
13
biết một cách cụ thể. Điều này cũng là một yếu tố tạo cảm giác tốt cho khách
tham quan đối với hội chợ triển lãm. Nhà tổ chức phải đặc biệt chú ý đến tiêu
chuẩn và quan tâm đánh giá hiệu quả về hội chợ triển lãm của khách tham quan.
Bởi vì số lợng khách tham quan cũng chính là một yếu tố quyết địnhsự thành

công hay thất bại của một cuộc hội chợ triển lãm.
3.Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả trên góc độ của ngời tổ chức
Cũng nh bất kỳ một nhà hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ nào khác
nhà tổ chức hội chợ triển lãm mong muốn những cuộc hội chợ triển lãm do mình
tổ chức thu đợc các kết quả nh mong đợi. Đứng trên cơng vị của ngời tổ chức việc
đánh gía hiệu quả của hội chợ triển lãm đợc quyết định dựa theo nhiều tiêu thức.
Đầu tiên chính là doanh thu hay lợi nhuận mang lại do tổ chức hội chợ triển
lãm. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh
doanh về kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Do vậy, các nhà
tổ chức hội chợ triển lãm cũng phải suy nghĩ sao cho thu đợc từ hội chợ triển lãm
phải bù đắp đợc những chi phí tổ chức và có đợc một khoản lợi nhuận xứng đáng.
Doanh thu của nhà tổ chức hội chợ triển lãm thu đợc từ nhiều nguồn khác
nhau, nhng chủ yếu là từ các nguồn sau:
Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của nhà tổ chức khi tổ chức một cuộc hội chợ
triển lãm.
Các nguồn doanh thu
- Tiền tham dự của các doanh nghiệp
- Tiền bán vé tham quan
- Tiền cho thuê các dịch vụ
- Tiền thu từ các dịch vụ
- Tiền hoa hồng do việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở các khách
sạn.
.
14
- Tiền tham dự của các doanh nghiệp: Thờng đợc tính theo địa điểm mà
doanh nghiệp đó thuê. Nếu là thuê gian hàng tiêu chuẩn ở trong nhà thì số tiền
này bao gồm cả tiền thuê đất, tiền dàn dựng gian hàng có đề tên công ty tham
dự. Còn nếu chỉ thuê đất không cần dàn dựng thì số tiền này sẽ ít hơn vì doanh
nghiệp phải tự dàn dựng gian hàng.
- Tiền thu đợc từ việc quảng cáo cho các doanh nghiệp trong catalogue hội

chợ triển lãm, hoặc trong khu vực hội chợ.
- Tiền bán vé tham quan trong thời gian triển lãm.
- Tiền cho thuê các dụng cụ phục vụ trng bày.
- Tiền thuê từ các dịch vụ nh visa, phiên dịch
- Tiền hoa hồng cho việc giới thiệu khách tham dự thuê phòng ở khách
sạn
Chi phí cho việc tổ chức cho hội chợ triển lãm cũng khá lớn, nó bao gồm
các chi phí sau:
Bảng 2: Cơ cấu các khoản chi phí của nhà tổ chức khi tổ chức hội chợ triển
lãm
Các khoản chi phí
- Chi phí giao dịch
- Chi phí thuê địa điểm tổ chức
- Chi phí thiết kế và giàn dựng gian hàng
- Chi phí cho nhân viên phục vụ
- Chi phí cho quảng cáo tuyên truyền
- Các chi phí khác
- Chi phí giao dịch chuẩn bị cho việc khách tham dự các hợp đồng, chi phí
từ vận động khách tham dự.
- Chi phí cho in ấn giấy mời.
- Chi phí cho thuê địa điểm.
- Chi phí thiết kế và dàn dựng gian hàng.
- Chi phí cho thuê nhân viên phục vụ trong thời gian triển lãm.
15
- Chi phí hoa hồng cho các cộng tác viên khi họ mời đợc khách tham dự.
Thứ hai là số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm bởi vì số l-
ợng khách tham dự quá ít sẽ làm ảnh hởng đến quy mô cuả hội chợ triển lãm. hơn
thế nữa điều này có nghĩa là uy tín của nhà tổ chức còn thấp không tạo đợc lòng
tin cho các doanh nghiệp, số lợng khách tham dự có ảnh hởng đến trực tiếp đến
doanh thu của hội chợ triển lãm.

Thứ ba là có một số cuộc triển lãm không mang tính chất kinh doanh nh các
cuộc triển lãm về văn hoá, lịch sử phát triển của dân tộc Những hiểu biết ít sâu
sắc hơn về bản sắc dân tộc, giá trị tinh thần do triển lãm mang lại cho công chúng
là thớc đo chính xác nhất cho hiệu quả của triển lãm.
Thứ t là số lợng, giá trị các hợp đồng kinh tế ngời tham dự ký kết trong thời
gian triển lãm. Tiêu thức này hoàn toàn thích hợp trong điều kiện cạnh tranh trên
thị trờng, số lợng và giá trị hợp đồng kinh tế càng lớn thì uy tín của nhà tổ chức
càng đợc nâng cao. Sự nâng cao uy tín này đồng nghĩa với sự thành công trên thị
trờng trong tơng lai.
4.Tiêu chuẩn và quan điểm đánh giá hiệu quả đứng trên góc độ của nền kinh
tế xã hội
Một hội chợ triển lãm sẽ đợc đánh giá có hiệu quả cao, khi những kết quả
nó mang lại, đáp ứng tốt nhu cầu cấp bách, mục tiêu chiến lợc chung của nên kinh
tế xã hội. Điều này thể hiện ở các hội chợ triển lãm về thông tin, công nghệ viễn
thông, cơ sở hạ tầng đ ợc tổ chức những năm gần đây ở Việt Nam. Chúng đợc
đánh giá rất cao bởi chúng góp phần tích cực thúc đẩy nhanh chónh thực hiện các
mục tiêu kinh tế xã hội mà Đảng và nhà nớc đã đề ra. Mang lại sự phát triển kinh
tế ổn định từ đó tạo đà cho sự hoà nhập cới nền kinh tế thế giới và khu vực.
V.Những điều kiện để một công ty kinh doanh hội chợ
triển lãm
Các tổ chức khi tham gia hội chợ triển lãm thơng mại có những đặc điểm
riêng biệt so với những doanh nghiệp tham gia các loại hình kinh doanh khác. Khi
16
muốn tham gia hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm các doanh nghiệp cần phải
có đầy đủ các điều kiện sau:
- Doanh nghiệp phải đợc thành lập theo đúng quy định của pháp luật. Có
mục đích hoặc hành nghề phù hợp với hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm th-
ơng mại.
- Có đủ phơng tiện vật chất, kỹ thuật để tổ chức hội chợ triển lãm thơng
mại.

- Có bộ maý tổ chức và đội ngũ cán bộ chuyên môn đáp ứng đợc yêu cầu
của việc kinh doanh hội chợ và triển lãm thơng mại.
Với các doanh nghiệp nớc ngoài hoặc các tổ chức quốc tế muốn tổ chức hội
chợ triển lãm thơng mại tại Việt Nam phải ký hợp đồng hợp tác kinh doanh hội
chợ và triển lãm thơng mại với các doanh nghiệp Việt Nam đã đợc bộ thơng mại
cấp giấy phép kinh doanh dịch vụ tổ chức triển lãm thơng mại.
Chính vì điều kiện đặt ra nh vậy cho nên trong giai đoạn hiện nay các doanh
nghiệp tham gia kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm vẫn chủ yếu là các doanh
nghiệp nhà nớc và một số tổ chức phi chính phủ nh phòng thơng mại công nghiệp.
Còn lại là một số các doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn hoạt động trong lĩnh vực
quảng cáo và các doanh nghiệp nớc ngoài.
Bên cạnh những điều kiện ràng buộc ở trên thì các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm còn phải chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố
khác nhau:
- Trớc hết phải kể đến nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô: các chính sách của
nhà nớc ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm thơng mại,
thông qua các đạo luật về xuất nhập khẩu. Hoạt động khuyến khích nhập khẩu
thúc đẩy kiểm định kinh doanh hội chợ triển lãm. mặt khác, do nền kinh tế nớc ta
đa dạng và ổn định và phát triển nên có sự đầu t lớn của nớc ngoài vào Việt Nam
làm cho số lợng các công ty, các doanh nghiệp tăng lên đáng kể, thị trờng kinh
doanh đang trở nên sôi động và có sự cạnh tranh ngày một gay gắt. Để giữ vững đ-
ợc thế cạnh tranh và mở rộng tỷ phần thị trờng thì các đơn vị kinh doanh phải tìm
17
mọi biện pháp và nỗ lực marketing của mình. Tham gia hội chợ triển lãm thơng
mại giúp cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín và hình ảnh của
công ty tới khách hàng. Đó là một hình thức xúc tiến mà nhiều công ty đã lựa
chọn.
Môi trờng chính trị ổn định là nhân tố tạo đà cho hoạt động kinh doanh hội
chợ triển lãm phát triển. Thật vậy, nếu nền chính trị ổn định thì các doanh nghiệp
nớc ngoài mới tích cực tham gia hội chợ triển lãm. Bởi họ nghĩ rằng chỉ có một

nền kinh tế chính trị ổn định thì cơ hội cho việc thâm nhập thị trờng và mở rộng
hoạt động kinh doanh trong tơng lai mới có thể thực hiện đợc.
- Nhân tố về phía nhà nớc: tiềm lực về tài chính của bản thân ngời tổ chức ảnh
hởng đến hoạt động kinh doanh hội chợ triển lãm. Với nguồn tài chính lớn, nhà tổ
chức có điều kiện nghiên cứu kỹ thị trờng để từ đó đa ra các hội chợ triển lãm phù
hợp. Ngoài tiềm lực về tài chính còn phải kể đến cơ sở vật chất phục vụ cho hội
chợ triển lãm. Cơ sở vật chất tốt, đầy đủ mọi phơng tiện kỹ thuật là nhân tố tạo nên
sự thành công của hội chợ. Đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề có tinh thần
trách nhiệm cao, có ý chí phấn đấu học hỏi cũng là một điều kiện không thể thiếu
đa tới thành công trên thị trờng tổ chức hội chợ triển lãm.
- Các yếu tố thuộc về phía ngời tham dự: doanh nghiệp đang gặt hái đợc thành
công trên thị trờng thì mới có thể bỏ ra các khoản chi phí tốn kém tham dự hội
chợ triển lãm nhằm mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình. Ngợc lại,
đối với các doanh nghiệp hoạt động yếu kém việc bù đắp các chi phí sản xuất là
một điều kiện khó khăn, thì việc tham gia hội chợ triển lãm là một ý tởng khó có
thể thực hiện đợc.
VI. Marketing trong tổ chức hội chợ triển lãm
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh
trong lĩnh vực hoạt động dịch vụ ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại và phát
triển trong điều kiện cạnh tranh nh vậy, các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đã
quan tâm nhiều hơn đến việc áp dụng các biện pháp, chiến lợc Marketing vào hoạt
18
động kinh doanh của mình. Các doanh nghiệp tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại
với t cách là thành viên của doanh nghiệp dịch vụ cũng không nằm ngoài xu thế
chung đó. Họ áp dụng các biện pháp, kỹ thuật Marketing vào các khâu hoạt động
kinh doanh trong quá trình tiến hành tổ chức hội chợ triển lãm.
Để tiến hành tổ chức xây dựng, tổ chức hội chợ triển lãm công việc đầu tiên
cần đợc quan tâm đó là chủ đề của hội chợ triển lãm. Bằng cách ứng dụng các ph-
ơng pháp nghiên cứu Marketing nh: gửi các bản câu hỏi điều tra qua đờng bu điện
trực tiếp đến các doanh nghiệp nằm trong mẫu điều tra nghiên cứu, nghiên cứu kỹ

chính sách kinh tế của nhà nớc, điều tra thị trờng phát hiện ra vấn đề nổi trội
trong quá trình phát triển kinh tế xã hội. Thông qua chủ đề xây dựng kết quả điều
tra, ngời tổ chức thu hút ngày càng nhiều sự quan tâm chú ý của cán bộ ngành có
liên quan, các doanh nghiệp có liên quan đến hội chợ.
Vì hoạt động kinh doanh tổ chức hội chợ triển lãm là loại hình kinh doanh
dịch vụ. Nên trong chiến lợc Marketing của nó có rất nhiều những khác biệt so với
chiến lợc Marketing của kinh doanh thông thờng. Để thấy rõ điều này chúng ta
xem xét 4P của Marketing trong tổ chức hội chợ triển lãm.
- Chính sách sản phẩm
Nhu cầu của ngời tham dự ngày càng tăng theo tốc độ phát triển kinh tế
chung của nền kinh tế xã hội. Trớc đây, mỗi khi tham gia các hội chợ triển lãm
các doanh nghiệp chỉ đòi hỏi chất lợng dịch vụ do nhà tổ chức cung cấp ở mức độ
bình thờng. Nhng từ khi xuất hiện nhiều doanh nghiệp chỉ đòi hỏi chất lợng dịch
vụ thì nhu cầu đòi hỏi của các doanh nghiệp cũng tăng lê tơng ứng chính xuất phát
từ nhu cầu đó mà các nhà tổ chức cần phải có những biện pháp tích cực để nâng
cao chất lợng dịch vụ của mình.
Bên cạnh đó hội chợ triển lãm không chỉ thu hút khách nội địa mà còn thu
hút cả khách nớc ngoài. Đối với khách nớc ngoài chất lợng dịch vụ phải không
ngừng đợc nâng cao. Để thực hiện đợc việc nâng cao chất lợng dịch vụ của hội
chợ triển lãm phải tăng cờng đầu t cho các phơng tiện dàn dựng gian hàng, thiết bị
19
phục vụ cho khu triển lãm Ngoài việc đầu t cho các trang thiết bị phục vụ hội
chợ.
- Chính sách giá
Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing hỗn hợp của một dịch vụ
bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh. Đối với sản phẩm tổ chức
hội chợ triển lãm thì các quyết địnhvề giá là hết sức quan trọng trong việc xác
định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng hình ảnh về sản
phẩm tổ chức hội chợ triển lãm của một công ty. Giá cũng đa ra đợc sự nhận thức
về chất lợng. Các quyết định về giá thờng đợc hình thành bằng cách tăng thêm

một tỷ lệ phần trăm trên chi phí.
Sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm cũng nh đối với tất cả các sản phẩm
thông thờng khác. Những quyết định về giá có ảnh hởng lên tất cả các thành phần
của kênh phân phối Marketing. Những ngời cung cấp, những ngời bán, các đối thủ
cạnh tranh và khách hàng tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá. Thêm vào đó,
việc định giá ảnh hởng tới sự nhận thức của ngời mua về sản phẩm tổ chức hội chợ
triển lãm ddwợc cung ứng. Nếu công ty định giá thấp trong việc thuê các gian
hàng của mình thì những khách hàng của nó sẽ trông đợi hơn vào chất lợng cũn
nh khả năng thành công của hội chợ.
Giá cả sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm (hay nói một cách khác là giá mà
khách hàng phải bỏ ra để thuê gian hàng) đợc đa ra là giá trị vô hình. Giá của các
gian hàng có thể báo hiệu cho khách hàng biết đợc về chất lợng phục vụ cũng nh
khả năng thành công của hội chợ, đồng thời giá cũng thể hiện khả năng cung cấp
thông tin về khu vực thị trờng diễn ra hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm. Thông
tin về khả năng tiêu thụ của khu vực thị trờng, thói quen thị trờng, thói quen tiêu
dùng, tâm lý tiêu dùng, thu nhập và mức độ chuẩn xác của những thông tin cung
cấp.
- Kênh phân phối
Thành phần tham gia vào phân phối sản phẩm tổ chức hội chợ triển lãm là
các tổ chức và con ngời. Có ba loại ngời tham gia vào hệ thống kênh là:
20