giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc

TÓM LƯỢC
Hoạt động thâm nhập thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh
nghiệp hiện nay. Qua nghiên cứu, điều tra thực tế tại Công ty TNHH TM Trung Việt, cho
thấy công tác này còn chưa hiệu quả. Do vậy em đã thực hiện đề tài “giải pháp marketing
thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách
hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc” do Thạc sĩ
Nguyễn Thị Thanh Nhàn hướng dẫn.
Khóa luận gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Trình bày khái quát về tính cấp thiết của giải pháp marketing thâm nhập thị trường
tại công ty Trung Việt, các phương pháp, thời gian, không gian mục tiêu nghiên cứu, tình
hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước và kết cấu khóa luận.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về marketing, giải pháp marketing thâm nhập
thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại.
Trình bày các khái niệm cơ bản về thị trường, giải pháp marketing thâm nhập thị
trường, nghiên cứu marketing, lựa chọn thị trường mục tiêu và các giải pháp marketing –
mix nhằm thâm nhập thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing
thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách
hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Trình bày tổng quan tình hình cùng các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến giải
pháp marketing thâm nhập thị trường khách hàng hộ nông dân khu vực miền Bắc của
công ty trong 2 năm 2010-2011
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu
thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của
công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Đưa ra các kết luận về thực trạng hoạt động marketing thâm nhập thị trường của
công ty. Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động này trong thời gian tới.
i

LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại Học Thương mại em đã được học hỏi, tích
luỹ rất nhiều kiến thức không những về chuyên môn nghề nghiệp mà em còn học hỏi
được rất nhiều kỹ năng sống, và nhiều điều hiểu biết về các lĩnh vực xã hội. Để có được
những hiểu biết và kiến thức đó, đầu tiên là nhờ có sự dạy bảo nhiệt tình từ các thầy cô
giáo trong trường và đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Marketing. Đặc biệt trong
thời gian thực tập, nhà trường và các thầy cô giáo đã tạo điều kiện tối đa cho em để có thể
hoàn thành tốt bài khóa luận của mình.
Trong thời gian tiến hành thực hiện bài khóa luận, em đã nhận được sự hướng dẫn,
chỉ bảo nhiệt tình của cô giáo hướng dẫn Ths. Nguyễn Thị Thanh Nhàn công tác tại bộ
môn nguyên lý marketing đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận của mình. Đồng thời,
qua thời gian thực tập tại công ty TNHH TM Trung Việt, em đã tích lũy được rất nhiều
kiến thức về kinh tế, xã hội, và giúp em nâng cao được sự hiểu biết về thực tế công tác
marketing tại công ty. Để có được điều này là nhờ sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của các
anh chị phòng kinh doanh của công ty TNHH TM Trung Việt. Sự nhiệt tình của các anh
chị đã giúp em có đầy đủ các thông tin, số liệu cần thiết để hoàn thành bài khóa luận này.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô đặc biệt cô Nguyễn Thị
Thanh Nhàn, các anh chị trong công ty TNHH TM Trung Việt đã giúp em hoàn thành tốt
bài khóa luận.
Em xin chân thành cảm ơn
Hà Nội ngày tháng 5 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hạnh
ii
MỤC LỤC
iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
BH 2 – 1 Các công cụ của marketing – mix
BH 2 – 2 Mô hình ma trận Ansoff
BH 2 – 3 Cấu trúc 3 lớp sản phẩm

BH 2 – 4 Qui trình định giá ở công ty thương mại
BH 3 – 1 Sơ đồ tổ chức quản lí Công ty TNHH TM Trung-Việt
BH 3 – 2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2011 công ty
TNHH TM Trung Việt.
BH 3 – 3 Danh mục sản phẩm của công ty TNHH TM Trung Việt
BH 3 – 4 Tỷ lệ doanh thu từ các dòng sản phẩm CPSH-VST năm 2011
BH 3 – 5 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc
BH 3 – 6 Bảng phân bổ ngân sách xúc tiến công ty TNHH TM Trung Việt
năm 2011.
iv
DANH MỤC VIẾT TẮT
Từ viết tắt Diễn giải
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TM Thương mại
CPSH - VST Chế phẩm sinh học – vườn sinh thái
GS Giáo sư
TS Tiến sỹ
v
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHẾ PHẨM SINH HỌC – VƯỜN SINH THÁI
CHO KHÁCH HÀNG HỘ NÔNG DÂN CỦA CÔNG TY TNHH TM TRUNG VIỆT
TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
1.1Tính cấp thiết của đề tài:
1.1.1 Lí do khách quan:
Thế kỷ 20 đi qua với những thành tựu vượt bậc về khoa học và công nghệ, những
thành tựu ấy tiếp tục được kế thừa và phát huy trong thế kỷ 21 này. Sự tiến bộ ấy đã ảnh
hưởng rất lớn đến các lĩnh vực trong xã hội, trong đó có nông nghiệp. Từ xa xưa, để giúp
đất tốt hơn, cây trồng có năng suất cao hơn, chống trọi với sâu bệnh tốt hơn, bà con ta đã
biết sử dụng đến các loại phân tự tạo như phân chuồng, phân xanh… Bước sang thế kỷ
19, 20, chúng ta bước vào thời kì tiến bộ hơn với những phân đạm hóa học như ure, phân

lân… Và ngày nay, với công nghệ sinh học phát triển vượt bậc, chúng ta biết đến các loại
phân vi sinh, các chế phẩm sinh học. Những “biệt dược” cho nhà nông. Đây là những sản
phẩm chăm sóc cây trồng, vật nuôi và đất đai rất thân thiện với môi trường, không làm
mất cân bằng sinh thái; giúp nhà nông tiết kiệm thời gian chăm sóc cây trồng vật nuôi,
cũng như mang lại hiệu quả canh tác cao hơn.
Chính vì các đặc tính nổi trội của mình, dòng sản phẩm này ngày càng được công
chúng nói chung và bà con nông dân nói riêng biết đến nhiều hơn. Hơn thế nữa, nước ra
là một nước đi lên từ nông nghiệp. Và ngày nay những vựa lúa, đồi chè, rừng cao su hay
cà phê đang mọc càng nhiều, yêu cầu được sử dụng các sản phẩm giúp ích cho cây trồng
theo đó hình thành nhiều hơn. Mặt khác, các chính sách nông nghiệp thâm canh và
chuyên canh linh động phù hợp với điều kiện thời tiết từng vùng miền đang được áp dụng
ngày một rộng rãi cũng đang mở ra nhu cầu đa dạng cho các sản phẩm hỗ trợ nhà nông.
Nhu cầu sử dụng dòng sản phẩm như chế phẩm sinh học – vườn sinh thái đang ngày một
gia tăng. Đơn cử như công ty TNHH TM Trung Việt, sau gần 5 năm thành lập, để phục
vụ nhu cầu sử dụng sản phẩm, đưa hàng đến tận tay người tiêu dung, công ty đã thành lập
thêm chi nhánh tại tp. Hồ Chí Minh và đưa rất nhiều trung tâm dại diện tại các địa
phương ( như Tây Nguyên, Sơn La, Phú Thọ…) đi vào hoạt động. Những phát triển nói
riêng của công ty đã phần nào minh chứng sự quan tâm ngày càng lớn của người tiêu
dùng với dòng sản phẩm này.
Việt Nam gia nhập WTO năm 2006, sự kiện quan trọng này đánh dấu bước ngoặt
trong phát triển kinh tế nước nhà, mở rộng hợp tác quốc tế, nhưng nó cũng có những bất
lợi của nó. Thị trường càng mở rộng, số lượng đối thủ cạnh tranh càng gia tăng, áp lực
1
cho các doanh nghiệp trong nước càng nhiều. Trung Việt với vị thế là những người đi
đầu trong lĩnh vực kinh doanh chế phẩm sinh học phục vụ nhà nông tại thị trường Việt
Nam đang ngày càng phải đối đầu với sự gia tăng chóng mặt của các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ nhập ngoại có thể kể đến chế phẩm sinh học EM ( của Nhật Bản)… Các đối
thủ trong nước có thể kể đến BIMA của trung tâm công nghệ sinh học tp. Hồ Chí Minh,
BIO I, BIO II của viện sinh học nhiệt đới, SH 1 của viện khoa học nông nghiệp Việt
Nam… Sự gia tăng mạnh mẽ này là bảo chứng cho một thị trường cạnh tranh gay gắt,

nếu công ty không có những chuẩn bị về khả năng, không tận dụng được các năng lực
khai thác thị trường hoặc nhận được sự ủng hộ hời hợt của thị trường thì khó có thể tồn
tại và phát triển được.
1.1.2 Lí do chủ quan:
Trung Việt mới thành lập từ 2007, hiện tại công ty mới chỉ có riêng phòng kinh
doanh phụ trách tất cả các mảng về kinh doanh bao gồm cả marketing dưới sự chỉ đạo
của ban giám đốc. Do đó, chưa có một bộ phận chính thức phụ trách riêng mảng
marketing.
Các hoạt động marketing chưa được quan tâm đúng với tầm quan trọng của nó, nhất là
đối với một công ty thương mại như Trung Việt. Doanh nghiệp nào có một bộ phận
marketing tốt, doanh nghiệp ấy có một bàn đạp vững chắc đến thành công trên thị trường.
Chính vì vậy, Trung Việt cần chú trọng hơn nữa đến hoạt động marketing để gia tăng
năng lực cạnh tranh và đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Thêm một khó khăn nữa về đội ngũ nhân lực của công ty. Các nhân viên trong
công ty mặc dù phần lớn là cử nhân nhưng số lượng nhân viên được đào tạo chuyên sâu
về lĩnh vực marketing chưa có nhiều, đa phần là những kỹ sư nông nghiệp. Hạn chế này
đã ảnh hưởng không nhỏ đến các chiến dịch marketing công ty đã tiến hành. Sự chuẩn bị
về nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng nhiều khi chưa được sâu sắc. Chính vì
vậy, trong thời gian tới,công ty cần xây dựng một chiến dịch marketing phù hợp với
chiến lược hiện tại, đồng thời nâng cao năng lực marketing cho đội ngũ nhân viên trong
công ty.
Khách hàng hiện nay của công ty đa phần là các đại lý (chiếm khoảng 70% doanh
thu tiêu thụ của công ty ), phần còn lại là khách hàng hộ nông dân. Hiện nay, với chính
sách công nghiệp hóa, hiện đại hóa của Đảng và nhà nước, lĩnh vực nông nghiệp đang
dần được công nghiệp hóa trong các qui trình tiến hành cũng như công cụ hỗ trợ. Vì
những lí do đó, số lượng khách hàng hộ nông nhân có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm hỗ
trợ đắc lực cho nhà nông như vườn sinh thái đang không ngừng tăng lên. Để nhân rộng
sự hiểu biết của bà con nông dân đến chế phẩm sinh học – vườn sinh thái và trên hết là
2
nâng cao doanh thu mang lại từ mảng thị trường này, công ty đã đề ra mục tiêu trước mắt

“thâm nhập” mảng thị trường khách hàng hộ nông dân. Giải pháp marketing thâm nhập
thị trường khách hàng hộ nông dân mang lại hiệu quả đồng thời phù hợp với chiến lược
lâu dài của công ty là điều cần thiết với Trung Việt hiện nay.
Với tình hình thực tế của công ty Trung Việt hiện nay, tôi xin đưa ra đề tài khoá
luận : “ giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh
Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung
Việt tại thị trường miền Bắc “
1.2Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
- Nghiên cứu hệ thống lý luận về các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường của công ty thương mại.
- Nghiên cứu thực trạng các hoạt động marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
1.3Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
1.3.1 Trong nước :
- Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm
vật tư của trung tâm xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư – VVMI (luận văn tốt nghiệp –
Nguyễn Ngàn My - K42C1).
- Giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường mặt hàng thép tấm nhập
khẩu của công ty TNHH TM Hòa Phát trên thị trường Hà Nội. ( chuyên đề tốt nghiệp –
Trương Thị Thanh Tâm- K43E2).
- Giải pháp marketing trong các công ty nhỏ. ( lantabrand.com/ đăng ngày
28/08/2007)
1.3.2 Ngoài nước:
- Marketing “du kích” 360 độ (theo BWPORTAL, dịch từ guerrilla
marketing, nguồn marketing Việt Nam đăng trên marketingvietnam.net ).
- Để quảng cáo hiệu quả hơn. ( dịch từ Small town marketing, đăng trên
marketingvietnam.net)
Cho đến hiện nay, em xin cam kết đề tài “ giải pháp marketing thâm nhập thị
trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ

nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc “ là hoàn toàn
mới trong các công trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của công ty. (tính từ năm
2008 )
1.4Các mục tiêu nghiên cứu :
1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của
công ty thương mại.
3
1.4.2 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing thâm nhập thị trường tiêu
thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân
của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
1.4.3 Đưa ra kết luận và các giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của
công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc dựa trên thực trạng đã
phân tích.
1.5Phạm vi nghiên cứu :
1.5.1 Không gian nghiên cứu :
Khu vực thị trường miền Bắc ( tiêu biểu tại các tỉnh Sơn La, Hải Dương, Nam
Định)
1.5.2 Thời gian nghiên cứu :
Nghiên cứu thực trạng áp dụng các giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị
trường cho sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái của công ty TNHH –TM
Trung Việt tại thị trường miền Bắc từ năm 2009-2011 và đề xuất giải pháp cho công ty
trong giai đoạn 2011-2015.
1.5.3 Đối tượng nghiên cứu :
Khách hàng cá nhân ( hộ nông dân) của doanh nghiệp.
1.6Phương pháp nghiên cứu:
1.6.1 Phương pháp luận:
Các phương pháp logic, lịch sử, biện chứng : thực tiễn hóa vấn đề lý luận : tư duy
kinh tế - hiệu quả tối đa, theo đường lối và chính sách của Đảng và nhà nước. Dựa theo
đó, rút ra các vấn đề liên quan đến các giải pháp marketing thâm nhập thị trường để vận

dụng vào bài khóa luận.
4
1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:
1.6.2.1Phương pháp thu thập dữ liệu :
a) Dữ liệu thứ cấp :
Mục đích thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm tìm kiếm các thông tin cần thiết, chính
xác để có đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong
thời gian gần đây. Đồng thời xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh và giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm chế phẩm sinh học
– vườn sinh thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị
trường miền Bắc.
Dữ liệu thứ cấp được thu thập chủ yếu dựa vào tính tin cậy của các nguồn thông
tin. Nguồn thông tin bên trong bao gồm các bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty
trong giai đoạn 2009-2011, các số liệu liên quan đến quá trình thành lập và phát triển của
công ty từ phòng tài chính; các tài liệu liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh từ
phòng kinh doanh hay website vuonsinhthaitrungviet.com của công ty. Các báo cáo tài
chính hay báo cáo kinh doanh của công ty đều có dấu xác nhận. Còn các thông tin bên
ngoài đều được lấy từ thông cáo của các cơ quan có thẩm quyền nên đảm bảo độ tin cậy
khá cao.
b) Dữ liệu sơ cấp :
Tìm kiếm những thông tin mới, có tính khách quan và độ chính xác cao về tình
hình hoạt động kinh doanh của công ty từ khách hàng và các nhà quản trị nhằm bổ sung
và hoàn thiện hơn hệ thống thông tin cho đề tài nghiên cứu. Đồng thời đưa ra các vấn đề
liên quan đến giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ khách hàng hộ
nông dân cho sản phẩm chế phẩm sinh học – vườn sinh thái của công ty TNHH TM
Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Mẫu khách hàng điều tra được lấy theo phương pháp ngẫu nhiên trong danh sách
khách hàng hiện có của công ty tại 3 tỉnh thành Sơn La, Hải Dương, Nam Định. Mẫu
phỏng vấn xác định theo phương pháp thuận tiện chủ yếu là các trưởng phòng, phó phòng
và phó giám đốc tại công ty.

Số phiếu điều tra khách hàng được đưa ra là 36 phiếu. Số phiếu phỏng vấn chuyên
gia là 8 phiếu.
Đối với phiếu điều tra khách hàng sẽ được gửi đến các trung tâm, cửa hàng đại
diện của công ty tại các tỉnh thành Sơn La, Hải Dương, Nam Định. Với phiếu phỏng vấn
chuyên gia được thực hiện trực tiếp thông qua phỏng vấn các trưởng, phó phòng kinh
doanh, tài chính; một vài nhân viên trực thuộc các phòng đó và phó giám đốc của công ty
Trung Việt.
1.6.2.2Phương pháp phân tích :
5
Các dữ liệu thứ cấp sẽ được tập hợp theo bảng biểu, tính tỉ lệ phần trăm,
tỉ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, sơ đồ và so sánh giữa các năm với nhau.
Các dữ liệu thứ cấp với thông tin lấy được từ các phiếu điều tra khách hàng sẽ
được xử lý bằng phần mềm. Qua các bảng biểu, số liệu thu thập được so sánh ý kiến đánh
giá của khách hàng và chuyên gia để xem xét và thống nhất bết đồng giữa hai luồng
thông tin này.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp :
Chương 1 : Tổng quan về giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ sản
phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề về giải pháp marketing thâm nhập thị trường
của công ty thương mại.
Chương 3 : Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động marketing thâm
nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng
hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing thâm nhập thị trường tiêu thụ
sản phẩm Chế Phẩm Sinh Học – Vườn Sinh Thái cho khách hàng hộ nông dân của công
ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
CHƯƠNG 2 : TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI.
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập

thị trường:
2.1.1Khái niệm và vai trò thị trường :
a) Khái niệm :
6
Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi, mua- bán, là tổng số và cơ cấu cung- cầu và điề kiện diễn ra tương tác cung cầu
thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo quan điểm marketing : thị trường là gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn có
cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. ( nguồn : “ quản trị marketing” – Philip Kotler ).
Theo quan điểm này, thị trường được hợp thành từ những người mua còn những người
bán sẽ hợp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử dụng khái niệm thị
trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, qui mô của
thị trường sẽ phụ thuộc vào số ngừơì có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác
quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái họ mong muốn.
b) Vai trò thị trường :
- Thị trường là “cầu nối” sản xuất và tiêu dùng . Mọi họat động mua bán,
trao đổi đều được thực hiện thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ
người mua – người bán thông qua giá cả thị trường.
- Thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự
hình thành và điều tiết giá cả dưới tác động của qui luật giá cả và qui luật cung cầu trong
mối quan hệ kinh tế với sản xuất và tiêu dùng.
- Thị trường là nơi thừa nhận hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông
qua sự chấp nhận của thị trường với hàng hóa mà doanh nghiệp chào bán.
- Thị trường là nơi cung cấp thông tin về thời cơ, đe dọa với các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.2 Khái niệm marketing và một số lý thuyết về thâm nhập thị trường:
2.1.2.1. Khái niệm marketing :
Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập
thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao

đổi các sản phẩm có giá trị với người khác.
Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng
theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu
của marketing – mix bao gồm : sản phẩm ( product ), giá cả ( price), phân phối ( place),
xúc tiến ( promotion ) được thể hiện trong hình 1 – các công cụ của marketing –mix
( nguồn : quản trị marketing – Philip Kotler ) :
Marketing-mix

Thị trường mục tiêu
Chủng loại
Chất lượng
Mẫu mã
Tính năng
Tên nhãn
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
Trả lại
7
BH2- 1: Các công cụ của marketing-mix
(nguồn : quản trị marketing – philip kotler )
2.1.2.2. Một số lý thuyết về thâm nhập thị trường :
Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp.
Trong phần này, em đưa ra 2 quan điểm về giải pháp thâm nhập thị trường như sau
Quan điểm thứ nhất : dựa vào ma trận Ansoff để định hướng mục tiêu và hoạch
định chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường :
Sản phẩm
Hiện hữu Mới

Thị trường
Hiện hữu
1.Thâm nhập thị
trường
2.Phát triển sản
phẩm
1.
Mới
3.Phát triển thị
trường
4.Đa dạng hóa
BH2- 2 : mô hình ma trận Ansoff
(nguồn : quản trị marketing – Philip Kotler)
.Chiến lược thâm nhập thị trường trong mô hình ma trận Ansoff : là chiến lược
mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách để gia tăng thị phần trên
thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần
của mình bằng các phương thức như : khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều
sản phẩm hơn trong một thời kì nhât định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình, hay cố gắng, thuyết phục những khách hàng
trên thị trường chưa tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiêu dùng nó. Đối với chiến lược
thâm nhập thị trường, doanh nghiệp gia tăng thị phần qua các nỗ lực marketing như chính
Sản phẩm
Phân phối
Kênh
Phạm vi
Danh mục
hàng hóa
Địa điểm
Dự trữ
Vận chuyển

Giá cả Xúc tiến
Giá quy định
Chiết khấu
Bớt giá
Kỳ hạn thanh toán
Điều kiện trả chậm
Xúc tiến bán
Quảng cáo
Bán hàng cá nhân
Quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp
8
sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến… với mục đích
tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra uy tín cho loại
hàng hóa của doanh nghiệp.
Quan điểm thứ hai : thâm nhập thị trường thực hiện trên hai hướng :
Thâm nhập theo chiều rộng : là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt
động kinh doanh, lôi kéo thêm khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện
tại.
- Theo tiêu thức địa lý : doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh
doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng sản phẩm hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm : doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các
nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp.
- Theo tiêu thức khách hàng: doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm
khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Thâm nhập theo chiều sâu : là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường
thành những đoạn thị trường với những nhu cầu, mong muốn khác nhau, từ đó đưa ra các
nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với chiến lược thâm nhập thị
trường theo chiều sâu, doanh nghiệp vừa gia tăng doanh số bán ra, đồng thời vừa đa dạng
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.

Với hai quan điểm tiếp cận khác nhay về thâm nhập thị trường nhưng chúng đề
thống nhất về vai trò của chiến lược này. Chiến lược thâm nhập thị trường có vai trò
giúp doanh nghiệp đi sâu vào khu vực thị trường hiện hữu, tăng doanh thu trên khu vực
thị trường hiện tại bằng các nỗ lực xúc tiến.
Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình học tập, em xin lựa chọn quan điểm
thứ nhất – quan điểm thâm nhập thị trường dựa trên mô hình ma trận Ansoff làm cơ sở lý
thuyết để đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm
CPSH – VST cho khách hàng hộ nông dân của công ty TNHH TM Trung Việt.
2.2 Phân định những nội dung về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường:
2.2.1 Nghiên cứu marketing và lựa chọn thị trường mục tiêu:
2.2.1.1. Nghiên cứu marketing :
Khái niệm : “ nghiên cứu marketing ở công ty thương mại là quá trình hoạch định,
thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chân xác các dữ liệu thông tin và
những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng với các tình thế marketing xác
định “(giáo trình marketing thương mại – GS. TS. Nguyễn Bách Khoa).
Các loại hình nghiên cứu marketing của công ty thương mại trong điều kiện thị
trường trong nước ta hiện nay :
- Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường.
- Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ.
- Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu.
9
- Nghiên cứu marketing quảng cáo – xúc tiến bán của công ty.
- Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
- Nghiên cứu cạnh tranh.
- Dự báo bán hàng của công ty.
- Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty.
2.2.1.2Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Phân đoạn thị trường : phân đoạn thị trường có thể hiểu là việc phân chia thị
trường thành các bộ phận khác nhau, căn cứ vào các kỹ thuật và các tiêu thức phân đoạn
nhất định sao cho trong cùng một đoạn thị trường, khách hàng có một đặc điểm tiêu dùng

như nhau đối với sản phẩm.
Các tiêu thức phân đoạn thị trường :
 Theo khu vực địa lý : phương pháp này đòi hỏi thị trường chia thành các khu vực
địa lý khác nhau như : quốc gia, tỉnh, thành phố, huyện….
 Theo nhân khẩu học : áp dụng các tiêu thức nhỏ hơn như : độ tuổi, giới tính, qui
mô gia đình…
 Theo tâm lý : theo phương pháp này, khách hàng được chia theo các nhóm dựa
trên các tiêu chí như tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
 Theo hành vi mua hàng : có thể phân loại theo các tiêu thức nhỏ hơn như lợi ích
khi mua hàng, mức sử dụng, mức trung thành với nhãn hiệu…
Lựa chọn thị trường mục tiêu : là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng
nhu cầu hay mong muốn về sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ cung ứng.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu có thể áp dụng các cách sau:
 Marketing không phân biệt : công ty xem xét đến các khác biệt giữa các đoạn thị
trường và theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một mặt hàng.
 Marketing phân biệt : công ty hoạt động tại nhiều đoạn thị trường, với mỗi đoạn
thị trường, áp dụng những mặt hàng khác nhau.
 Marketing tập trung : công ty theo đuổi để chiếm lấy một hay một vài phần lớn
trong một đoạn thị trường nhỏ, thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong một đoạn thị trường
lớn.
Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu : nhằm khắc sâu những ấn tượng
tốt, những đặc điểm nổi bật về sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua các chiến
lược marketing mix thích hợp.
Phân loại định vị :
 Định vị theo một thuộc tính của sản phẩm .
 Định vị theo lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng.
 Định vị theo công dụng của sản phẩm.
 Định vị theo tầng lớp người sử dụng.
 Định vị so với đối thủ cạnh tranh.
 Định vị tách biệt hẳn so với các đối thủ cạnh tranh.

 Định vị so sánh với các loại sản phẩm khác.
2.2.2 Các giải pháp marketing mix nhằm thâm nhập thị trường :
10
Marketing đóng vai trò quan trọng trong mọi hoạt động, mọi chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hanh hóa bán ra và tác động
đến nhu cầu khách hang. Các giải pháp marketing mà doanh nghiệp thường sử dụng bao
gồm : giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối, giải pháp về xúc
tiến.
2.2.2.1 Giải pháp sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm : sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu
hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua
sắm của người tiêu dùng. ( giáo trình marketing căn bản- đại học kinh tế quốc dân).
BH 2- 3: cấu trúc 3 lớp sản phẩm
(nguồn : giáo trình marketing căn bản- đại học kinh tế quốc dân)
Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động marketing. Các quyết định về sản
phẩm bao gồm : quyết định về nhãn hiệu; quyết định về bao gói và các dịch vụ đối với
khách hàng; quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến
bao bì, thương hiệu, dịch vụ trước, trong và sau bán, các điều kiện thanh toán, bảo hành.
Bời vì thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm, dịch vụ hiện tại
của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại
của mình, doanh nghiệp phải tạo ra sự khách biệt về hàng hóa so với các đối thủ cạnh
tranh khác bằng cách : nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách
hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình thông
qua chính sách sản phẩm như : đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, đa dạng hóa mặt hàng
kinh doanh để đáp ứng những nhu cầu khác nhau của các phân khúc thi trường khác
nhau.
Nhãn hiệu

Những
lợi ích
cản bản
Bao
gói
Chất
lượng
Đặc
tính
Bố cục bên ngoài
Lắp đặt
Dịch
vụ
Sửa chữa
Tín
dụng
Bảo hành
Sản phẩm
gia tăng
Sản phẩm
hiện hữu
Sản phẩm
cốt lõi
11
Doanh nghiệp có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách cải tiến,
đổi mới những sản phẩm hiện tại như : thay đổi mẫu mã sản phẩm, cải tiến một số chức
năng của sản phẩm, cung ứng thêm nhiều dịch vụ… những biện pháp này đòi hỏi phải có
sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
2.2.2.2 Giải pháp giá nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm : giá kinh doanh thương mại là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng

hay dịch vụ, hoặc các điều khoản khác mà có thể xem như là một phần của điều kiện mua
bán và không được thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương
mại của công ty trên thị trường mục tiêu của nó.( nguồn : marketing thương mại – GS.
TS. Nguyễn Bách Khoa).
BH 2-4 : qui trình định giá ở công ty thương mại
Nguồn : marketing thương mại – GS. TS. Nguyễn Bách Khoa
Các phương pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng như :
- Định giá theo lợi nhuận. - Định giá trên cơ sở giá trị.
- Định giá chuyển giao. - Định giá theo thị phần.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá cơ sở giá trị, định vị là sản
phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định vị theo giá trị nhận thức của khách
hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với các chính sách điều chỉnh giá, được
hiểu là định giá mặt hàng theo các tình thế marketing của một công ty. Những phương
pháp điều chỉnh giá có thể kể đến gồm :
- Định giá chiết giá : như chiết giá thương mại chức năng, chiết giá số lượng, chiết
giá tặng thưởng, chiết giá theo mùa.
Bước 1 Chọn mục tiêu định giá
Bước 2 phân tích cầu thị trường
Bước 3 Lượng giá chi phí
Bước 4
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Bước 5
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Bước 6 Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
12
- Định giá phân biệt : theo nhóm khách hàng, theo dạng sản phẩm, theo hình
ảnh,theo địa điểm hoặc theo thời gian.
- Định giá tâm lý : theo tâm lý khách hàng khi họ tiếp nhận và có những nhận định
về sản phẩm. Đa phần người mua đều tin tưởng:giá càng cao, chất lượng càng tốt.

- Định giá quảng cáo : có thể kể đến như định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định
giá cho những đợt đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, tài trợ với lãi suất thấp, bảo hành và hợp
đồng dịch vụ, chiết giá về mặt tâm lý.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý : như định giá gốc, định giá theo vùng, định
giá đồng vận phí, định giá bao vận chuyển.
2.2.2.3Giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm kênh phân phối:là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa
công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà
sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận hành hàng hóa hợp lí nhất cho tập khách hàng tiềm năng trực tiếp
và cuối cùng của công ty. ( nguồn : marketing thương mại- GS. TS. Nguyễn Bách Khoa).
Trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán của mình để
bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán qua những nhà phân phối
trung gian, hay các đại diện nhà sản xuất hoặc phân phối gián tiếp qua những người
phân phối tư liệu sản xuất.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của
minh bằng cách mở thêm các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân
phối hàng tư liệu sản xuất chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa
của họ.
2.2.2.4Giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường :
Khái niệm: xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng,chiêu khách và xác lập mối quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm
nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing – mix để lựa
chọn của công ty thương mại. ( nguồn : marketing thương mại-GS. TS. Nguyễn Bách
Khoa).
Phương pháp xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại :
- Theo mục tiêu và nhiệm vụ. - Tùy theo khả năng
- Theo tỷ lệ % trên doanh số. - Theo cân bằng cạnh tranh.
Năm công cụ chủ yếu của phối thức xúc tiến thương mại :

- Quảng cáo : là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuêch trương các ý
tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và trả tiền.
- Xúc tiến bán : là những hình thưc thưởng trong thời gian ngắn hạn để
khuyến khích dùng thử hay mua, sử dụng dịch vụ.
13
- Marketing trực tiếp : sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián
tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và những khách hàng triển vọng
hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Bán hàng cá nhân: giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán
hàng.
- Quan hệ công chúng : các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề
cao và bảo vệ hình ảnh của doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể
14
CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
HOẠT ĐỘNG MARKETING THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CHẾ PHẨM SINH HỌC – VƯỜN SINH THÁI CHO KHÁCH HÀNG HỘ
NÔNG DÂN CỦA CÔNG TY TNHH TM TRUNG VIỆT TẠI THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC.
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH – TM Trung Việt:
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH – TM Trung Việt:
Tên Công ty: Công ty TNHH Thương mại Trung- Việt
Trụ sở chính: Số B5-TT2-KĐT Bắc Linh Đàm-Quận Hoàng Mai- T.P Hà Nội
Tel: 04.2241.4923/2243.4036 Fax: 043.540.1675
Chi nhánh: Số 13-Tân trụ- P15-Quận Tân Bình-T.P Hồ Chí Minh
Tel: 08.6660.1613 Fax: 08.6268.1004
Website: vuonsinhthaitrungviet.com
Email:
Công ty TNHH Thương Mại Trung Việt được thành lập vào ngày 17/12/2007 là
nhà phân phối độc quyền chế phẩm sinh học “Vườn Sinh Thái” tại Việt Nam.
Hiện nay Công ty đã phát triển rộng khắp trên toàn quốc, có hệ thống phân phối từ

cấp Tỉnh xuống cấp huyện, xã, thôn… và có các Trung Tâm, Văn Phòng đại diện tại các
Tỉnh để điều hành hoạt động, hỗ trợ tư vấn về khâu kỹ thuật. Công ty còn thành lập các
Chi nhánh: Chi nhánh Cần Thơ, Chi nhánh khu vực miền Trung, Chi nhánh khu vực Tây
Nguyên, Chi nhánh Tây Bắc
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH – TM Trung Việt:
− Nhập khẩu độc quyền sản phẩm chế phẩm sinh học – vườn sinh thái tại thị trường
Việt Nam.
− Cung ứng sản phẩm chế phẩm sinh học – vườn sinh thái đến ngày càng nhiều
vùng, miền trên khắp đất nước Việt Nam.Nhằm mang lại những sự hỗ trợ tốt nhất, đúng
lúc và kịp thời cho bà con nông dân.
15
3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH – TM Trung Việt:
BH3-01: Sơ đồ tổ chức quản lí Công ty TNHH TM Trung-Việt
Tại bộ phận kinh doanh của mỗi khu vực thị trường thường gồm có 1 trưởng
phòng kinh doanh và 6-7 nhân viên mỗi nhân viên chịu trách nhiệm quản lí hoạt động
kinh doanh một hoặc hai tỉnh thành( Ví dụ: Lạng Sơn, Nam Định…) và 2-3 nhân viên
chịu trách nhiệm nghiên cứu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm các khách
hàng mới, thiết lập các chiến lược marketing.
Nhân viên tại phòng kinh doanh hiện nay vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu về chất
cũng như lượng. Do đó, hoạt động marketing tại công ty vẫn chưa được tiến hành đúng
với tầm quan trọng của nó và cũng chưa đạt được hiệu quả tối đa.
3.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH – TM Trung Việt trong 3 năm
vừa qua.
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Thực hiện So sánh (%)
2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010
1 Doanh thu tiêu thụ 707,321 920,762 916,258 +30,18% -0,4%
2 Tổng chi phí 520,567 682,150 701,839 +31,04% +2,88%
3 Lợi nhuận 186,754 238,612 215,419 +27,7% -9,2%
BH 3-02: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009- 2011 công ty

TNHH TM Trung Việt.
Thông qua BH 3-02: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm gần đây từ 2009
tới 2011 ta thấy được sự biến động kinh doanh của công ty rất thất thường: trong 2 năm
(2009,2010) tình hình kinh doanh của công ty có chiều hướng tốt, doanh thu tiêu thụ tăng
lên khá cao so với năm trước
16
Tuy nhiên, tới năm 2011 thì việc kinh doanh của công ty đang có chiều hướng đi
xuống, doanh thu tiêu thụ của công ty giảm sút 4,504 triệu đồng tương ứng giảm 0,4% so
với năm 2010 và phần lợi nhuận cũng giảm sút đi 9,2% so với năm trước đó. Sự giảm sút
về lợi nhuận, một phần do chi phí đầu tư thành lập các chi nhánh mới khá tốn kém, một
phần do công tác “chăm sóc thị trường” cũ không được đầu tư, chăm sóc đúng mực.
3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường đến giải pháp marketing
thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm CPSH – VST cho khách hàng hộ nông dân
của công ty TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
3.2.1. Sư ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô :
3.2.1.1 Môi trường kinh tế, dân cư.
Nông nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam. Năm 2011, giá trị sản
lượng của nông nghiệp đạt 94,473 nghìn tỷ đồng tăng 1,32% so với năm 2010 và chiếm
13,85% tổng sản phẩm trong nước. Sản lượng nông nghiệp xuất khẩu vẫn chiếm khoảng
30% mỗi năm. Hiện nay nhà nước ta đang hướng tới một nền nông nghiệp hiện đại, hiện
đại hóa thao tác, các công đoạn CPSH-VST chính là một công cụ giúp ích đắc lực cho
nỗ lực này.
Dân cư nước ta rất đông dúc, khoảng 87,84 triệu người vào năm 2011, trong đó
chủ yếu là dân cư trong lĩnh vực nông nghiệp ( chiếm khoảng 54% tổng số lao động cả
nước), một thị trường khách hàng vô cùng rộng lớn để Trung Việt “chinh phục ”thêm.
Kinh tế nước ta hiện nay đang gặp phải những vấn đề nhức nhối như lạm phát, tỷ
lệ lạm phát năm 2011 đã lên tới 18%. Sự trượt giá của đồng Việt, cùng sự gia tăng giá trị
của đồng nhân dân tệ đang dần trở thành cản trở cho một doanh nghiệp nhập khẩu sản
phẩm từ Trung Quốc như Trung Việt trong chính sách đưa ra một mức giá phù hợp thỏa
mãn cho cả người bán và người mua.

3.2.1.2.1 Môi trường chính trị - pháp luật.
Sự gia nhập các tổ chức kinh tế lớn (như WTO ), hay kí các hiệp định khu vực
mậu dịch tự do (trong đó có ASEAN – Trung Quốc, viết tắt ACFTA) khiến môi trường
pháp luật có nhiều cởi mở hơn cho các hợp tác xuyên quốc gia. Đặc biệt các chính sách
miễn, giảm thuế (khi kí hiệp định ACFTA, tháng 12/2011 chính phủ ta đã tiếp tục giảm
thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc 5-10% hơn 200 mặt hàng). Những bước tiến này mang
lại điều kiện làm ăn dễ dàng hơn cho Trung Việt với đối tác, tạo đìều kiện cho công ty có
những chính sách về giá, về thị trường phù hợp hơn với điều kiện kinh tế nước ta.
3.2.1.3Môi trường tự nhiên - công nghệ.
17
Nước ta nằm trong vùng khí hậu nhiết đới gió ẩm mưa nhiều, hệ thống sông ngòi
dầy đặc, đất đai màu mỡ thuận lợi cho việc trồng cấy, chăn nuôi; là điều kiện để sản
phẩm phát huy cao nhất có thể tính năng, công dụng.
Hiện nay, công nghệ đang trên đà phát triển vượt bậc cùng với đó là những thành
công trong việc nghiên cứu, sáng chế ra các loại giống cây trồng, vật nuôi mới, các sản
phẩm dinh dưỡng, chế phẩm sinh học nhằm bảo vệ thực vật, chăm sóc vật nuôi. Đây có
thể nói là một thuận lợi cho thị trường ngành phát triển. Nhưng tác động này cũng mang
lại bất lợi cho công ty khi ngày càng có nhiều đối thủ hơn, môi trường cạnh tranh gay gắt
hơn.
3.2.1.4 Môi trường văn hóa - xã hội.
Đất nước ta là một đất nước đi lên từ nông nghiệp, con người Việt Nam coi trọng
nông nghiệp, hơn thế nữa đã phần dân số nước ta là nông dân, mong muốn có những sản
phẩm nông nghiệp đảm bảo tiêu chuẩn, được sử dụng những sản phẩm có ích cho nhà
nông luôn luôn hiện hữu. Đặc biệt, khi dân ta đã có lòng tin về 1 sản phẩm nào đó, chắc
chắn họ sẽ giới thiệu cho nhiều người khác cùng dùng ( đây là văn hóa truyền miệng rất
đặc trưng).
3.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô :
3.2.2.1 Môi trường nội tại.
Nhân lực : công ty có được một đội ngũ nhân lực có chất lượng cao: 80% nhân
lực có trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên đa phần là kĩ sư nông nghiệp. Số lượng nhân

viên chuyên sâu về kinh tế (đặc biệt là marketing) chưa có nhiều đã ảnh hưởng đến khả
năng đề xuất và thực thị tốt các chiến lược cũng như chính sách marketing.
Cơ sở vật chất kĩ thuật: công ty có nhà kho rộng, thoáng chuyên lưu kho các chế
phẩm sinh học sau khi nhập hàng từ Trung Quốc. Công ty cũng trang bị cho mình 2 xe tải
nhằm thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa tới các trung tâm phân phối đặt ở các tỉnh
thành trên toàn quốc.
Nguồn lực tài chính: vốn điều lệ 5 tỷ đồng,hơn nữa lợi nhuận thuần hằng năm
của công ty đều được trích một phần đầu tư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
18
3.2.2.2Môi trường ngành.
Nhà cung ứng : Như đã giới thiệu sơ qua về sản phẩm CPSH-VST mà Trung-Việt
được phép độc quyền cung ứng. Công ty được cấp giấp ủy quyền là Tổng đại lí phân phối
độc quyền CPSH-VST tại thị trường Việt Nam từ công ty HHKT Sinh vật Vườn sinh thái
TP Nam Ninh- Quảng Tây – Trung Quốc.
Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với VST có thể kể đến
như BIMA, BIO PLUS, TRI-CAB… Đặc điểm của các loại CPSH này đều chỉ có công
dụng trên một số đối tượng cụ thể như BIMA chỉ dành cho cây trồng; BIO PLUS chỉ
dành cho gia súc, gia cầm… Những đối thủ cạnh tranh gián tiếp có thể kể đến như cám
Con Cò, Con Heo Vàng…
Trung gian marketing : hiện nay, Trung Việt sử dụng hai kênh phân phối đó là
kênh trực tiếp qua lực lượng bán hàng cá nhân và kênh gián tiếp thông qua các đại lý
trung gian, các của hàng đại diện, các trung tâm có mặt trên nhiều tỉnh thành từ Bắc.
(có thể kể đến tiêu biểu như tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Lạng Sơn, Phú Thọ…).
Giữ vai trò chủ đạo là kênh gián tiếp, kênh trực tiếp chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ.
Khách hàng : sau khi đã đạt được những thành tựu với khách hàng tổ chức, hiện
nay, công ty đang dành sự đầu tư nhiều hơn để thâm nhập tập khách hàng hộ nông dân,
tiêu biểu tại thị trường miền Bắc.
Công chúng mục tiêu : Trung Việt hướng tới những khách hàng có nhu cầu và có
khả năng tiêu dùng sản phẩm của mình. Có thể kể đến như nông dân trên khắp đất nước,
những chủ trang trại, nông trại…

3.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về hoạt động marketing thâm nhập
thị trường tiêu thụ sản phẩm CPSH – VST cho khách hàng hộ nông dân của công ty
TNHH TM Trung Việt tại thị trường miền Bắc.
3.3.1. Thực trạng nghiên cứu marketing và lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm
CPSH – VST của công ty TNHH TM Trung Việt
3.3.1.1 Nghiên cứu marketing :
Khi được phỏng vấn “ theo ông, hoạt động nghiên cứu marketing tại công ty hiện
nay còn những hạn chế nào và đâu là nguyên nhân hạn chế ấy?”, ông Phùng Văn Trung
(phó giám đốc công ty, phụ trách mảng kinh doanh) cho biết: “Hoạt động này tại công ty
hiện nay còn rất yếu, chưa được diễn ra theo các qui trình cụ thể. Nguyên nhân một phần
do chất lượng đội ngũ nhân lực còn yếu.”
Như vậy, công tác này, tại Trung Việt hiện nay vẫn còn sơ sài, tiến hành một cách
bộc phát, chưa có qui trình cụ thể. Hơn thế nữa, hoạt động này công ty vẫn chưa tiến
hành thường xuyên, trong 3 năm vừa qua, Trung Việt tiến hành 1 số hoạt động nghiên
cứu marketing tiêu biểu như : nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ tại khu vực phía
19
Bắc. Nghiên cứu dự báo bán hàng tại khu vực này trong 5 năm tới (tính từ 2010). Qua
các cuộc nghiên cứu này, công ty đo lường được mức độ tiêu thụ của thị trường, tỷ lệ, qui
mô khách hàng là nông dân của công ty. Từ đó đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường
khách hàng hộ nông dân tại khu vực miền Bắc.
Ngoài ra, công ty còn nghiên cứu đánh giá của thị trường về các biến số marketing
của công ty ( gồm sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá). Trong đó tập trung nghiên cứu 2
biến số xúc tiến và sản phẩm nhiều hơn, nhằm mục tiêu nâng cao các giải pháp về 2 biến
số này để kích đẩy nhu cầu thị trường dễ dàng và hiệu quả hơn.
Để có những thông tin chính xác cao, tốt hơn, công ty nên có những đầu tư thỏa
đáng cho hoạt động nghiên cứu marketing.
3.3.1.2Lựa chọn thị trường mục tiêu :
Thị trường tổng thể, Trung Việt phân định theo khu vực địa lý gồm: khu vực miền
Bắc, khu vực miền Trung, khu vực Tây Nguyên, khu vực miền Nam.
Nguyên nhân công ty lựa chọn tiến hành thâm nhập hộ khách hàng hộ

nông dân tại khu vực thị trường miền Bắc:
Về điều kiện tự nhiên :Thị trường miền Bắc được coi là một thị trường đa dạng
với phong phú các giống cây trồng và vật nuôi. (thủy sản tại các vùng ven biển như Nam
Định; cây ăn quả tại các địa phương như Hải Dương ; các vựa trồng rau như Hải
Dương; và đặc biệt là lúa, tiêu biểu ở Thái Bình…). Một thị trường được đánh giá là hấp
dẫn và còn nhiều tiềm năng để khai thác.
Về tiềm lực của công ty: đây là thị trường đầu tiên của công ty, uy tín của công
ty tại khu vực này cũng cao hơn các khu vực khác, việc thâm nhập sẽ diễn ra “thuận
buồm xuôi gió” hơn. Mặt khác, dưới sự quản lý trực tiếp của trụ sở chính sẽ giúp công
tác tiến hành các hoạt động thâm nhập mang lại hiệu quả cao nhất, hạn chế các rủi ro, tạo
bước đẩy cho các kế hoạch thâm nhập thị trường sau hợp lí hơn.
Về khách hàng là hộ nông dân/trang trại/nông trại/nông trường, họ là những
người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm phục vụ công việc đồng áng. Theo đánh
giá từ phía công ty, đoạn thị trường này còn khoảng 45-60% nhu cầu thị trường mà công
ty chưa khai thác được. Đối với các nông dân mức tiêu thụ nhỏ lẻ do diện tích canh tác
cũng như số lượng vật nuôi hạn chế. Nhưng với những khách hàng là chủ trang trại, nông
trường số lượng tiêu thụ lại rất nhiều do diện tích canh tác lớn (vài ngàn hecta, hoặc chăn
nuôi với số lượng hàng trăm, ngàn con/1 trang trại).
Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty diễn ra dựa trên sự phân
tích kỹ càng về đặc điểm cũng như điểm mạnh, điểm yếu của công ty tại mỗi khu vực thị
trường. Như vậy, có thể nói, sự lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường như vậy của
ban giám đốc công ty là hoàn toàn hợp lý với các nguồn lực và điều kiện của Trung Việt.
20