Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp

1

LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các doanh
nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh nghiệp đang
hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận luôn được đặt lên
hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễn ra gay gắt và
quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi ln chiếm vị thế
nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài chính, về khoa học công
nghệ và về công tác quản lý…. Bên cạnh đó là những khó khăn nhất định, các doanh
nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi
trường kinh tế, chính trị, luật pháp, về văn hố xã hội để thấy được thị hiếu của người
Việt. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị cơng
nghiệp thì việc nghiên cứu thị trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh
cơng tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh
nghiệp luôn luôn mong đợi.
CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nền kinh
tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện. Đối với các doanh nghiệp, việc đổi
mới cơng nghệ, mở rộng quy mơ hoạt động có ý nghĩa sống còn trong việc tạo ra lợi
nhuận nhằm duy trì hoạt động của cơng ty. Các cơng ty khơng ngừng cải tiến, đổi mới
trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm không những rẻ, bền, nhiều tính
năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Chính
q trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngành công nghiệp phát triển.
Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp mà được các nhà máy, xí nghiệp
Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần. Sản phẩm này được các doanh nghiệp
nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trường Việt Nam. Đây là một sản phẩm được
ứng dụng rộng rãi trong những ngành công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

2

nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm
được cung cấp bởi những doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới như Yaskawa electric
chuyên về biến tần, tập đoàn Siemens, tập đoàn Mitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập
đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biến tần sau đó thơng qua các nhà phân phối tại Việt
Nam để cung cấp thiết bị vào thị trường Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam
có khoảng gần 100 nhà phân phối sản phẩm biến tần trong đó tại thị trường Miền Bắc là
khoảng 40 nhà phân phối, Miền Nam là gần 60 nhà phân phối. Tại thị trường khu vực
Miền Trung, chưa có nhà phân phối chính thức, tại đây chỉ đặt đại lý là kênh bán hàng
của một số hãng lớn. Một trong những đặc thù là sản phẩm này chỉ được nhập khẩu mà
khơng có sản xuất trong nước do chi phí sản xuất là quá lớn, mức giá mà các doanh
nghiệp sản xuất trong nước dự kiến là cao hơn rất nhiều so với mức giá mà các nhà cung
cấp đưa ra.
Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà thị trường sản phẩm biến tần có được như
tiềm năng phát triển nhanh với tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 là khoảng 150% ,
trong đó các hãng lớn là khoảng 170%và các hãng nhỏ khoảng 70% thì việc xâm nhập
của các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam cũng gặp phải một số vướng mắc nhất
định như sư thay đổi, bổ sung chưa thực sự hợp lý của Luật Doanh nghiệp và bên cạnh
đó ngồi ra với diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam trong thời gian gần đây
khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết định rót vốn vào Việt Nam, nhiều
dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợi cho chi nhánh khi không thể đẩy
nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mình trong hiện tại và trong tương lai. Vì vậy, việc

tìm kiếm cho mình một chiến lược hợp lý nhằm đưa ra những giải pháp cho phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần là điều mà các nhà phân phối rất quan tâm.
Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở Việt Nam,
cũng như quá trình thực tập tại cơng ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ
rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội là một nhà phân phối thiết bị biến tần và đo
lường tại Việt Nam. Em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

3

của các công ty hoạt động trong ngành, cùng với nguồn tài liệu thu thập được trong thời
gian qua là cơ sở để em chọn đề tài” Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm biến tần ở Việt Nam” làm đề tài cho bài luận văn của mình.
Ngồi lời mở đầu, kết luận, danh mục các từ viết tắt, danh mục các sơ đồ, bảng
biểu và phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương:
Chương 1: Những lý luận chung về sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm biến tần ở Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong thời
gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần
ở Việt Nam.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trình thực
tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong nhận được sự góp
ý kiến của các anh chị trong phịng kế hoạch của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo

lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơi em thực tập, các thầy cô
để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận
tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian qua để em có thể hồn
thiện bài viết này!

CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

4

1.1. CÁC VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG, SẢN PHẨM VÀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ
SẢN PHẨM:
1.1.1.Khái niệm:
1.1.1.1.Thị trường:
Theo quan niệm Marketing thị trường là nơi diễn ra các cuộc trao đổi giữa người
mua và người bán. Người mua là người có mong muốn, có khả năng mua và sẵn sàng
mua một sản phẩm nào đó. Người bán là người có khả năng cung ứng và sẵn sàng cung
ứng một sản phẩm nào đó.Như vậy, quy mơ của thị trường là phụ thuộc vào cầu của
người tiêu dùng. Khi cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về
lương thực thực phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mơ của thị trường sẽ được mở
rộng. Và ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng
kể.
1.1.1.2. Sản phẩm:

Biến tần là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu
cầu của người sử dụng. Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành
công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, xi
măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm…
1.1.1.3. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm:
Có rất nhiều quan điểm về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Mỗi quan điểm đều đưa
ra một cách nhìn nhận khác nhau về cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.Xét trên góc
độ kinh tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu khác nhau như dự báo sự
phát triển của thị trường, nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa
chủng loại và mẫu mã sản phẩm, xác lập các kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự
phối hợp giữa các khâu này là hết sức nhịp nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
không chỉ xuất hiện và đóng vai trị quan trọng trong giai đoạn cuối của q trình sản
xuất kinh doanh mà nó cịn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá
trình lập kế hoạch bán hàng cho giai đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được cơng tác tiêu

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

5

thụ sản phẩm thì việc nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng.
Nó giúp doanh nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai
đoạn giới thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thoái.Mức tiêu
thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và bắt
đầu sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thoái. Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải đưa ra

quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm nhưng tập trung
vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm đó. Ở thị trường mới, chu kỳ sống của
sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.
1.1.2. Phân loại sản phẩm và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của sản phẩm:
1.1.2.1. Phân loại sản phẩm:
Đứng trên góc độ kỹ thuật điều khiển thì thiết bị biến tần được chia làm 3 loại
chính như sau:
+ Loại điều khiển đơn giản V/F( khả năng điều khiển điện áp/ tần số):
Đây là loại với đặc điểm là điều khiển máy móc với tốc độ bình thường, kỹ thuật
điều khiển đơn giản. Ví dụ như sản phẩm biến tần J7 series inverter drives với các chức
năng như tự động tăng mô men động cơ khi mô men tải tăng( có thể làm tăng đến 150%
mơ men định mức cho motor tại 3Hz), chức năng giới hạn dòng điện ở tốc độ cao để
biến tần không bị quá dòng, chức năng bù trượt dốc motor và phát hiện q mơ men, dị
tìm tốc độ…
+ Loại điều khiển vector vịng hở:
Đây là loại khơng có giao tiếp phản hồi trong q trình điều khiển vịng quay của
motor . Một ví dụ cho loại điều khiển vectơ vịng hở là sản phẩm G7 series inverter
drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric. Đây là sản phẩm lần đầu tiên
trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sự cố làm hỏng
motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trục motor. Nó làm
giảm rất nhiều dịng dị và nhiễu. Nó hỗ trợ điều khiển vector dịng điện vịng hở.

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

6

+ Loại điều khiển vector vịng kín:
Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong q trình điều khiển vịng quay của motor.
Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốc độ của motor
được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vòng hở khơng đến
được mà kiểm sốt theo tín hiệu biến tần khơng biết nhiễu). Một ví dụ cho sản phẩm loại
này là F7 series inverter drives với việc điều khiển vector dịng điện. Nó hỗ trợ hai chức
năng tự động xác định thơng số motor: auto-tuning tĩnh & động, thích hợp với kiểu giao
tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã cài đặt& ghi lại sang biến tần khác cùng
loại, hỗ trợ truyền thơng thích hợp với nhiều hệ thống mạng toàn cầu.
1.1.2.2. Đặc điểm của sản phẩm:
+ Khơng như những hàng hố thơng thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩm đặc
biệt được dùng trong ứng dụng cơng nghiệp. Sản phẩm này rất thích hợp và được sử
dụng nhiều trong ngành cơng nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thực phẩm,nhiệt
điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam vào những năm
70 của thế kỷ XX. Riêng đối với công ty YASKAWA ELECTRIC bắt đầu cung cấp sản
phẩm này tại thị trường Việt Nam vào năm 1915.
+ Đây là một sản phẩm chun biệt. Khơng như một số hàng hố thơng thường có thể
tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần khơng có tích trữ bởi sự thay đổi của khoa
học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nào đó. Khi đó, buộc các
nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩm cho phù hợp với xu thế
thay đổi đó. Đối với sản phẩm biến tần thì giá khơng phải là yếu tố quan trọng nhất
quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sản phẩm mà yếu tố quan trọng
nhất là ứng dụng của sản phẩm. Những chức năng, công dụng mà sản phẩm mang lại sẽ
quyết định đến việc mua hay không mua của khách hàng.
+ Sản phẩm chỉ được nhập khẩu( khơng có sản xuất trong nước):
Do trình độ, do chi phí sản xuất sản phẩm là quá lớn nên hiện nay ở Việt Nam
hầu như khơng có doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất sản phẩm này. Nếu tiến hành sản

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

7

xuất sản phẩm, mức giá mà các doanh nghiệp dự kiến đưa ra sẽ cao hơn nhiều so với
mức giá mà các nhà cung ứng nước ngoài đưa ra. Sản phẩm gần như được nhập khẩu
100% bởi các nhà cung cấp hàng đầu của Nhật Bản, Hàn Quốc…
+ Sản phẩm được phân phối bởi các nhà phân phối Miền Bắc, Miền Nam và các đại tại
Miền Trung:
Tại thị trường Miền Bắc: Với gần 40 nhà phân phối hoạt động tại thị trường
Miền Bắc. Trong đó, có những nhà phân phối lớn như: Cơng ty Hồng Hoa là nhà phân
phối chính thức của tập đồn Toshiba, cơng ty Tam Anh là nhà phân phối chính thức của
tập đồn Mitshibishi, công ty Ameco là nhà phân phối của Siemens, cơng ty Linh Trung
là nhà phân phối chính thức của công ty Fuji….
Tại thị trường Miền Nam: Với gần 60 nhà phân phối hoạt động tại thị trường
Miền Nam. Trong đó, có những nhà phân phối hàng đầu như: Cơng ty Sa Giang là nhà
phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitshubishi electric, một trong những công ty
phân phối danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp, công ty TNHH thương
mại&kỹ thuật Nguyễn Đức Thịnh, đây là nhà phân phối sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và
ứng dụng duy nhất của cơng ty Control Techniques trên tồn cầu, công ty Tân tiến là nhà
phân phối của công ty Siemens, công ty Hạo Phương là nhà phân phối của tập đồn
Hitachi, cơng ty ASC là nhà phân phối của ABB…
Tại thị trường Miền Trung: Hầu như chưa có nhà phân phối nào. Một trong
những yếu tố lý giải cho điều này là do các nhà phân phối tại Miền Nam vẫn bao quát,
hoạt động ra cả thị trường này.Tại đây, các nhà phân phối thong qua các đại lý của mình
để liên hệ và bán sản phẩm cho khách hang.

+Khơng có sản phẩm thay thế:
Sản phẩm biến tần khơng có sản phẩm thay thế.Hiện nay,ACservo là loại biến tần
cao cấp được sử dụng trong rô bốt.Xét theo phương diện chức năng cơ bản thì biến tần
AC dường như không khác mấy so với một thập kỷ trước. Chúng điều khiển tốc độ và
momen động cơ, bảo vệ động cơ và cho phép người sử dụng điều chỉnh các thông số

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

8

hoạt động như thời gian tăng giảm tốc. Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần
ngày càng thông minh, dễ tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ
thống tự động hố cơng nghiệp. Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu
trúc phần cứng/ điều khiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun
mang lại nhiều lựa chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần
với các loại máy móc và thiết bị khác.
1.1.2.2.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần:
Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản. Đầu tiên, nguồn
điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiều bằng
phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện. Nhờ vậy, hệ
số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị khơng phụ thuộc và tải. Điện áp một
chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3 pha đối xứng. Công
đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ IGBT( transistor lưỡng cực có cổng cách
ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộng xung(PWM). Nhờ tiến bộ của công nghệ vi xử
lý và công nghệ bán dẫn lực hiện nay, tần số chuyển mạch xung có thể lên tới dải tần số

siêu âm nhằm giảm tiếng ồn cho động cơ và giảm tổn thất trên lõi sắt động cơ.
Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ và tần
số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển. Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có một quy luật
nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển. Đối với tải có momen khơng đổi, tỷ số điện áp- tần
số là không đổi. Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại là hàm bậc 4. Điều này
tạo ra đặc tính mơ men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp. Ngoài ra, biến tần ngày nay
đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phù hợp hầu hết các loại phụ tải khác
nhau. Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID và thích hợp với nhiều chuẩn truyền
thơng khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiển và giám sát trong hệ thống SCADA.
1.1.3.Phân loại thị trường :
1.1.3.1. Phân theo địa lý:

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

9

Tùy theo quy mơ và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng địa
lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹp nào
đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam),
một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sang nhiều quốc
gia khác tùy theo quy mơ, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có. Khi quyết định chọn
đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ yếu tố chính trị- xã hội
của khu vực đó( mơi trường chính trị, Pháp luật có thuận lợi doanh nghiệp mới tránh
được mức độ rủi ro lớn trong kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải hiểu thu nhập, nhu
cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó. Một yếu tố cũng vô cùng quan

trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có
mạng lưới giao thơng phát triển sẽ tập trung rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc
biệt là các doanh nghiệp lớn. Ngược lại, những vùng mà khó khăn cho cơng tác vận
chuyển sẽ có ít các khu cơng nghiệp hơn, các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi
chi phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ: những hãng sản xuất ơtơ như Toyota, Ford…thì
khách hàng mà họ hướng tới đó là những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ
thường đặt tại các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng...
Còn đối với các hãng sản xuất hàng hố thơng thường như hãng chun sản xuất thức ăn
cho gia súc như hãng Con Cị thì thị trường mà nó hướng tới là các vùng nơng nghiệp,
nơi mà có đến gần 80% dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.
Đối với sản phẩm biến tần được phân phối rộng khắp trên toàn quốc. Thị trường
được phân đoạn thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam. Trong đó, tại
Miền Nam tập trung nhiều nhà phân phối nhất với gần 60 nhà phân phối khác nhau cho
những tập đoàn cung ứng hang đầu các thiết bị biến tần, Miền Bắc với gần 40 nhà phân
phối quy mô lớn nhỏ khác nhau.
1.1.3.2. Phân theo yếu tố tâm lý( nhu cầu của khách hàng):
Yếu tố tâm lý là vô cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định một cách
chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia ra thành những

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

10

nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối sống, trào lưu và thị
hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địa vị kinh tế, địa vị

chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độ học vấn, nghề nghiệp, nơi
cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp và thị hiếu…nên sản phẩm mà họ
hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra sự nhìn nhận khác nhau với sản
phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm thời trang ). Một ví dụ cho sự
tác động của yếu tố tâm lý là thị trường xe máy, những người có thu nhập thấp và trung
bình thường mua những dịng xe như Wave( wave S, wave RS…), Dream… bởi họ thích
độ bền và tính tiết kiệm nhiên liệu của nó. Những người có thu nhập cao thường chọn
dòng xe như Spacy, Vespa, SH, Air blade… bởi nó thể hiện đẳng cấp của họ. Những
hãng thời trang thường rất chú trọng đến trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Thị hiếu
được hiểu là: Một kiểu cách, một mơ hình hay một mốt nào đó trong lối sống mà lôi
cuốn được một số đông người theo nó trong một khoảng thời gian nhất định nào đó. Thị
hiếu khiến cho cuộc sống của mỗi người trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn bởi chính
sự khác biệt mà nó đem lại cho người tiêu dùng. Thị hiếu hiện nay thường có hai cấp mà
các nhà sản xuất kinh doanh cần phải quan tâm, khai thác và khuếch trương nó để thoả
mãn các nhu cầu ngày càng trở nên phong phú hơn, đa dạng hơn của xã hội: thị hiếu có
chọn lọc và thị hiếu khơng chọn lọc. Đối với những người theo thị hiếu có chọn lọc thì
họ địi hỏi chất lượng của sản phẩm, mẫu mã, chủng loại hơn là giá cả mà nhà sản xuất
đưa ra chào bán. Đối thị hiếu không chọn lọc mang tính chất đua địi, a dua là chính. Thị
hiếu này dễ khai thác thông qua quảng cáo rộng khắp.Đối với ngành thời trang, chu kỳ
sống của sản phẩm thường ngắn bởi sự thay đổi liên tục của thị hiếu.
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM BIẾN TẦN TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM:
1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Khái niệm:

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B

Luận văn tốt nghiệp

11

Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mơ là những nhân tố nằm ngồi ngành nhưng lại
có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác động đến lợi nhuận của
cơng ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố này biến động không ngừng tạo
ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Thấy được tầm quan trọng của các
nhân tố vĩ mơ, các doanh nghiệp cần có cơng tác dự báo thật chính xác sự biến động của
mơi trường vĩ mơ để có một chiến lược hợp lý cho chính mình.
1.2.1.1.Mơi trường kinh tế chính trị:
1.2.1.1.1. Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô:
+ Thu nhập:
Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phong cách
sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi người ngồi nhu cầu
vật chất thì cịn nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là nhu cầu cơ bản mà mỗi cá nhân,
cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng một mức nào đó của nhu cầu vật
chất. Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét khi mà thu nhập của họ ngày càng
cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được tiếp cận với dịch vụ y tế, dịch vụ giáo dục
có chất lượng…).Khi thu nhập cao, con người ngày càng có nhu cầu sử dụng những loại
hàng hố xa xỉ phẩm nhiều hơn. Khách hàng không chỉ chú trọng đến số lượng sản
phẩm mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều. Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp
độ ý tưởng( đó là những lợi ích cơ bản mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của
mình ), cấp độ thực hiện ( đó là đặc tính kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn
hiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản
xuất ra những loại hàng hố vừa bền, vừa đẹp, nhiều cơng dụng buộc các xí nghiệp phải
đổi mới máy móc, thiết bị( đổi mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của sản
phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều kiện cho các công ty trong ngành sản xuất, cung ứng thiết
bị công nghiệp phát triển.
+ Tỷ lệ lãi suất:

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

12

Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết kiệm nhiều hơn và
tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ). Đối với những khách hàng
thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hoá của mình thì sự thay
đổi của lãi xuất là vơ cùng quan trọng( thị trường nhà cửa, ô tô, trang thiết bị sản xuất…
được bán theo phương thức trả chậm, trả góp ).Cịn đối với doanh nghiệp khi mà lãi suất
tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy mô sản xuất( bởi
nếu gặp phải rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả năng thanh tốn các
khoản nợ của mình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến chi phí về vốn, về mức
đầu tư. Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến lược kinh doanh của
mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1 năm…)có một mức lãi
suất tiền vay khác nhau.
Trong thời gian qua mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn 11% kể từ
ngày 02 -04 -2008., đây vẫn là một mức lãi suất rất cao. Trong tháng 04-2008, lãi suất
cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là 7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/
năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là 10.13% với ngân hàng thương mại nhà
nước và 11.78% với ngân hàng thương mại cổ phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc
doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất
cho vay đã giảm đi đáng kể.
+ Tỷ giá hối đoái:

Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nước với
đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hố trong nước sẽ có sức cạnh tranh lớn hơn nếu
giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi hàng hoá trong nước trở nên
dẻ hơn một cách tương đối với hàng hoá nước ngồi thì người tiêu dùng sẽ có nhu cầu
mua sắm hàng hoá trong nước hơn. Ngược lại, sức cạnh tranh của hàng hoá trong nước
sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là gia tăng đáng kể. Đối
với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu được tính bằng ngoại tệ ( tính bằng

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

13

đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến động không ngừng giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…
làm cho doanh nghiệp khó có thể xác định một cách chính xác được lợi nhuận mà mình
có được trong năm là bao nhiêu. Trong thời gian qua, sự biến động khó lường của đồng
USD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản
xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một
cách đột ngột khiến cho các nhà thầu lo ngại.
+ Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế. Với
những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát triển nhanh rất dễ gặp phải lạm phát.
Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến đổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục
tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho việc đầu tư trở nên may rủi hơn bao giờ hết. Một
quốc gia có mức lạm phát cao hơn tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên

quốc gia đó tăng trưởng là âm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm
phát là 12.3%. Theo thống kê, trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần
7.4%, trong khi đó lạm phát cao. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng
trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm
2007 tăng so năm 2006 là 8.3%. Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so
với tháng 12 của năm 2007. Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo
chiều hướng tích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn. Toàn cầu hoá và
hội nhập kinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn. Thương mại thế
giới tiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu tư,lưu chuyển hàng
hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước đạt khoảng20.3 tỷ USD tăng
69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả năm, trong đó vốn cấp phép mới là
17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt của
người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Khi mà các doanh
nghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình trạng kém

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

14

phát triển và bất ổn định về chính trị và ở một mức độ nào đó nền kinh tế sẽ bị suy thoái.
Khi nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị.
1.2.1.1.2.Yếu tố chính trị của mơi trường vĩ mơ:
+ Về chính sách:
Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi cũng như
khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nước ngồi trước khi

quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay khơng họ phải có những xem xét
rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của quốc gia đó đề ra( những quy định
của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế thu nhập doanh nghiệp….). Một chính sách
cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn của chính sách, tính ổn định của chính sách và tính
kịp thời của chính sách.
- Tính đúng đắn của chính sách:
Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống đều tạo ra
những ảnh hưởng nhất định. Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào đó cần tìm hiểu và
nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó. Độ nhạy bén của chính sách sẽ
quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang đến. Một chính sách tốt và đúng
đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính sách phát triển các doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Một trong những vấn đề mà DNV&N mong muốn đó là có một cơ chế tài chính hỗ
trợ. Do đặc điểm của loại hình doanh nghiệp mà các doanh nghiệp này thường thiếu vốn
của ngân hàng do thiếu tài sản thế chấp. Chính phủ có thể tiến hành các hình thức trợ
giúp các doanh nghiệp như xây dựng các quỹ bảo lãnh tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả
dự án kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp. Mức thuế suất đối với các doanh
nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để các doanh nghiệp có thể phát triển
tốt.
Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10 sắc thuế:
Thuế mơn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất - nhập khẩu, thuế thu
nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế chuyển quyền sử dụng đất,

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

15

thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với người có thu nhập cao. Việc đánh
thuế cần dựa trên những nguyên tắc nhất định của nó: tính cơng bằng và tính hiệu
quả.Cơng bằng được thể hiện ở công bằng ngang và công bằng dọc. Điều này sẽ tạo ra
tính hợp lý và những người chịu thuế cảm thấy công bằng hơn khi thực hiện nghĩa vụ
của mình trước pháp luật. Tính hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức thuế suất khác
nhau đối với các loại hàng hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với các loại hàng hố
có mức cung và cầu ít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng cũng cần phải chú ý,
đối với sản phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh thuế cao sẽ ảnh hưởng đến
nhu cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất thấp hơn với các loại hàng hố
mà có cung và cầu co giãn lớn )
- Tính kịp thời của chính sách:
Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến sự phát
triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của chính sách là vấn
đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thời kỳ đổi mới là đã
khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm 1986, mức lạm phát là 714% và
kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ lục từ trước đến thời điểm
1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các chính sách nhằm kiềm chế lạm
phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi suất tiền gửi tiết kiệm lên cao hơn chỉ số
lạm phát hàng tháng. Nếu như tháng 1 và tháng 2 năm 1989 chỉ số giá chỉ tăng lần lượt
là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và không kỳ hạn đã được điều
chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được số tiền thừa trong dân, số dư
tiền gửi tiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm giảm lượng tiền trong lưu thơng.
Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực dương đã làm cho cán cân thanh tốn
ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ. Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm
phát đã được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm phát chỉ cịn 34.8% vào năm 1990).
- Tính ổn định của chính sách:

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

16

Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một chính sách
nào đó thì các cơng dân phải có thời gian nhất định để có thể thích ứng với chính sách
đó.
+ Về vai trị của chính phủ:
Chính phủ có vai trị vơ cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Lý thuyết
tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiết hoạt động của
nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trò ngày càng nhiều. Khi mở rộng
kinh tế thị trường địi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà nước bởi những khuyết tật mà thị
trường gặp phải..Trong nền kinh tế thị trường chính phủ có 4 chức năng cơ bản: phân bổ
nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại thu nhập, xác định các chính sách nhằm ổn định
kinh tế vĩ mơ, thiết lập hệ thống pháp luật. Chính phủ sẽ tạo điều kiện thuận lợi để các
doanh nghiệp có thể hoạt động tốt và phát huy một cách tối đa năng lực của mình. Đồng
thời, chính phủ cũng đưa ra những định hướng cơ bản cho nền kinh tế nên ưu tiên những
gì trong từng thời kỳ nhất định. Chính phủ sẽ điều tiết nền kinh tế thơng qua các cơng cụ
của mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính phủ sẽ tiến hành điều tiết thơng qua việc
ban hành các hệ thống chính sách và điều hành chính sách đó.
- Ban hành hệ thống các chính sách:
Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra ảnh hưởng nhất định
đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như chính sách khuyến khích
xuất khẩu với mức thuế suất thấp.. hoặc tiêu cực như tiến hành đánh thuế môi
trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất như: nhà máy sản
xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy này gây ra là lớn.Nhưng xét cho cùng thì

những chính sách đó đều đem lại mục đích tốt đẹp cho xã hội như việc đánh thuế mơi
trường buộc các doanh nghiệp phải tìm cách lượng phế thải của mình hoặc thay đổi cơng
nghệ, dây chuyền sản xuất của mình.
- Điều hành chính sách:

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

17

Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành chính sách đó.
Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm sốt được mức độ thực hiện
của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính hiệu quả mà chính
sách đó mang lại( thơng thường một chính sách khi ban hành theo thời gian sẽ bộc lộ
nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ sung ).
1.2.1.2. Mơi trường luật pháp:
Mơi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó buộc phải tuân
thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh, doanh
nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngồi thì việc tìm hiểu thật kỹ về mơi trường pháp
luật là điều được đặt lên hàng đầu ).
1.2.1.2.1. Cải cách hành chính:
Cơng tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã có tiến
bộ nhất định:tiến hành đơn giản hoá các thủ tục, tăng cường phân cấp giải quyết công
việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng nhận quyền sử dụng
nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành chính cịn chậm chưa đáp

ứng được u cầu đổi mới của nền kinh kế. Tình trạng lợi dụng chức quyền, nhũng
nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới chính phủ tiếp tục tiến hành
đẩy mạnh cơng tác cải cách hành chính.
1.2.1.2.2. Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:
Môi trường pháp luật không chỉ để cải cách hành chính, cải thiện mơi trường pháp
lý mà còn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên sửa đổi Luật doanh
nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư nhân. Hệ thống pháp luật
và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn thiện hơn tạo điều kiện kinh doanh
cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong kinh doanh. Nhà nước tiến
hành cắt giảm thuế đối hàng cơng nghiệp, thuế bình qn giảm trong vòng 4-6 năm tới
còn 12,6%. Trong Luật DN của Quốc Hội nước CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

18

ngày 29/11/2005 với 10 chương và 172 điều đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc
thành lập, tổ chức quản lý và hoạt động của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty
hợp danh và DNTN thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau.
Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu được những kết
quả đáng khích lệ như:
- Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà pháp luật
khơng cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh, tạo ra sự thay đổi
tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng tin cho các nhà đầu tư.
- Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép kinh doanh

và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và thiết lập một hệ thống
văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo bước đột phá về cải cách hành
chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất quán và bình đẳng.
- Tạo sân chơi bình đẳng khơng phân biệt đối xử đối các loại hình doanh nghiệp dẫn đến
rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp.
- Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền KTTT đặt ra
yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ mà còn thị trường
khác.
- Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi tích cực của
hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động hội nhập vào nền
kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên bên cạnh đó cịn nhiều hạn chế cần giải quyết:
+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều rào cản đối
doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn và tiếp cận được
với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.
+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành. Các văn
bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanh vẫn chưa tập hợp
thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy phép kinh doanh cịn bất cập.

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

19

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh cịn yếu chưa hồn thành nhiệm vụ,
quản lý nhà nước còn lúng túng.

+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến việc
kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới
1.2.1.3. Mơi trường văn hóa, xã hội:
1.2.1.3.1. Yếu tố văn hoá:
Văn hoá là một khái niệm đa nghĩa. Nếu các nhà triết học cho rằng: văn hoá là
những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt q trình lịch
sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử của xã hội.Còn theo
UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống động của các cá nhân và của
cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian, hoạt động sáng tạo ấy đã hình
thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu, cái đặc trưng đầy riêng biệt của mỗi
dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu phát triển của mỗi quốc gia. Hiểu rõ
được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia, các doanh nghiệp nước ngồi khi
tham gia kinh doanh ln tìm mọi biện pháp để hồ nhập với nền văn hố của chính
quốc gia đó nhằm tránh được những xung đột khơng đáng có.
1.2.1.3.2. Yếu tố xã hội:
Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ xã hội.
Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xã hội,hoạt động
quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người với nhau trong xã hội.
Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tố khác nhau. Như vậy,
hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành trong hoạt động chung của con
người nên nó chịu sự chi phối của xã hội.
1.2.1.4. Tác động ngày càng sâu và rộng của khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo chiều
rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo chiều rộng sẽ dẫn
đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản xuất ) dẫn đến

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B

Luận văn tốt nghiệp

20

nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, mơi trường bị suy thối và ơ
nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩu nguồn
nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới ánh sáng của khoa học và công
nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo chiều rộng sang phát triển
theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới với cơng suất cao hơn cho
phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…).. Khoa học và công nghệ sẽ giúp các doanh
nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận. Muốn vậy, các doanh nghiệp
cần phải tối đa hố doanh thu và tối thiểu hố chi phí đầu vào. Doanh nghiệp sẽ bán
được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính
năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mã được cải thiện và bắt mắt hơn. Tất cả sẽ thành
hiện thực khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa học và công nghệ. Doanh nghiệp sẽ đủ
sức và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường khi có trong tay những bí
quyết cơng nghệ và vị thế của họ sẽ được nâng cao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ
cạnh tranh ).

1.2.2. Nhân tố vi mơ:
Sơ đồ 1:Đưa ra mơ hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


21

Luận văn tốt nghiệp

Nhà cung cấp

Khách hàng

Cạnh tranh nội
bộ

Đối thủ
tiềm ẩn

Sản phẩm thay
thế

1.2.2.1. khách hàng mua sản phẩm biến tần:
Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Doanh nghiệp
sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng nắm trong tay
quyền lực đàm phán. Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là lớn thì doanh nghiệp
sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên thị trường và ngược lại. Đối
với những loại hàng hố mà có nhiều sản phẩm thay thế như café, đường…thì quyền lực
đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn. Nếu số lượng khách hàng là lớn, trong khi chỉ
có một số ít các doanh nghiệp cung cấp hàng hố đó thì doanh nghiệp được phép tạo ra
sức ép về giá đối với khách hàng của mình. Ở Việt Nam, số lượng siêu thị là cịn khá ít
nên khi đi mua sắm sản phẩm hàng hoá tại siêu thị gần như khơng có sự mặc cả về giá
giữa khách hàng và siêu thị. Khi khách hàng đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu
cầu giảm giá hàng bán, đây là trường hợp phổ biến.
Đối với những sản phẩm biến tần, các doanh nghiệp cần nắm bắt và hiểu một cách
chính xác rằng giá cả khơng phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua

của khách hang mà yếu tố quyết định chính là ứng dụng của sản phẩm. Một khi những
sản phẩm đó luôn luôn được tiến hành cải tiến, nâng cấp cho phù hợp với nhu cầu của
khách hang thì nó ln luôn ở giai đoạn phát triển cao của một chu kỳ sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị biến tần thì
khách hàng của họ là các nhà máy nằm trong các khu công nghiệp, khu chế xuất khác

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

22

nhau trong toàn quốc( tại thị trường khu vực phía Bắc thì các nhà phân phối hoạt động
trong các khu cơng nghiệp như: Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh, Thái Bình, Vĩnh
Phúc… Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An,
Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A. Ngồi ra, cịn có các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt
Nam, các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm như Cocacola, bánh kẹo
Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô. Tại thị trường khu vực phía Nam thì các nhà phân phối
hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn Nam Diễn Ngọc của Quảng Nam,Quảng PhúQuảng Ngãi, Hoà Khánh , Biên Hồ, Bình Long-An Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ
Chí Minh,Phước Hiệp….
1.2.2.2. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh hưởng của
nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy mô tương đối của
doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của doanh nghiệp là lớn, nhà cung ứng
là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng tăng lên đáng kể. Trong nhiều trường
hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà cung ứng cũng rất khó khăn bởi chi phí chuyển
đổi là rất lớn. Đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp cần mua nhưng lại có rất ít sản

phẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ giá của nhà
cung cấp.
Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị bị chỉ được nhập khẩu mà gần như chưa có sản
xuất trong nước nên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị biến tần ở
Việt Nam đều là những nhà phân phối sản phẩm cho các hang lớn như Siemens, Fuji,
ABB, Yaskawa electric… ( nếu các doanh nghiệp Việt Nam tự sản xuất và cung ứng cho
thị trường trong nước thì giá thành sản phẩm khi được bán trên thị trường là cao. Chính
điều đó đã gây ra những khó khăn nhất định cho doanh nghiệp Việt Nam). Do vậy,
quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong lĩnh vực này là rất lớn.
1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

23

Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Các
doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là các doanh
nghiệp trong ngành. Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay khơng phụ thuộc
nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh nghiệp đang hoạt động
trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền ) sẽ bao gồm một số ít
các cơng ty lớn hay một vài cơng ty độc quyền( dưới sự bảo trợ của chính phủ ) có quy
mơ lớn. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này chủ yếu cạnh tranh về uy tín và
thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả là luôn đem lại bất lợi. Một số ngành
độc quyền như ngành sản xuất điện, ngành cung cấp nước sạch, ngành sản xuất ô tô( với
các hãng như Ford, Toyota, Mercerdes, Nissan…). Đối với ngành phân tán thì cuộc

chiến về giá là không thể tránh khỏi( ngành phân tán là những ngành số lượng doanh
nghiệp tham gia là lớn nhưng không có doanh nghiệp nào giữ vai trị thống trị ). Đối với
những doanh nghiệp hoạt động trong ngành này thường có quy mơ nhỏ và họ khơng có
trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc các doanh nghiệp phải chấp nhận mức giá
của thị trường.
Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính chất của
cuộc cạnh tranh. Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức ép cạnh tranh sẽ
được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và quy mô của ngành
được mở rộng. Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi hay
do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế khác cũng thoả mãn mức độ thoả
dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay gắt hơn giữa các công ty bởi các công ty
muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi thị phần của các công ty khác. Lúc này, một cuộc
chiến về giá rất dễ xảy ra và các doanh nghiệp thường cố gắng đưa ra những sản phẩm
mới thay thế sản phẩm đó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến sự phát triển
của thị trường sản phẩm đó. Nếu đó là những cuộc cạnh tranh lành mạnh thì tạo đà thuận
lợi cho sản phẩm được phát triển. Ngược lại, cạnh tranh không lành mạnh cũng có thể

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

24

dẫn đến một xu thế làm cho cung của sản phẩm giảm. Cuộc cạnh tranh không chỉ diễn ra
rất gay go, quyết liệt giữa các nhà phân phối sản phẩm này trên thị trường Việt Nam mà
nó cịn là cuộc cạnh tranh giữa chính các nhà cung ứng sản phẩm. Các hang sản xuất ra

thiết bị biến tần không ngừng cố gắng, nỗ lực để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của
mình nhằm nâng cao được uy tín, thị phần của mình nhằm thể hiện vai trò tiên phong
trên thị trường thiết bị biến tần.
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những doanh nghiệp
hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia vào ngành. Khi có
sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn bởi các doanh nghiệp hiện
tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều đó khiến cho các doanh nghiệp trong
ngành ln tìm cách hạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn của mình. Số lượng đối thủ
tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn
Tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần đang phát triển khá
nhanh với tốc độ tăng của doanh thu trong năm 2007 là khoảng 150%, trong đó tốc độ
tăng của các nhà phân phối lớn là khoảng 170%, của các nhà phân phối nhỏ là khoảng
50%- 70%.Quá trình ra nhập WTO cùng với sự tương đối ổn định về mơi trường kinh
tế- chính trị trong thời gian qua, việc sửa đổi bổ sung Luật Doanh Nghiệp.. đã tạo ra mơi
trường đầu tư thơng thống hơn. Dự báo trong tương lai gần, tại thị trường Việt Nam sẽ
xuất hiện nhiều nhà phân phối mới cho những nhà cung ứng hiện tại và nhà cung ứng
mới có thể có mặt ở Việt Nam trong thời gian tới.

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng lại có
khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như chè là sản

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

25

phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanh nghiệp
chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản phẩm thay thế thì họ sẽ phải
chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị phần của công ty sẽ sụt giảm đáng kể nếu người
tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì uống café họ chuyển sang uống chè và các
loại nước giải khát khác). Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay đổi chiến lược của
mình. Họ có thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn, giảm giá hàng bán, thay
đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm của mình.
Đối với những thiết bị cơng nghiệp biến tần thì sản phẩm thay thế của nó là
khơng có., chỉ có bộ AC servo drives là loại biến tần cao cấp hơn được sử dụng trong
rơbốt, trong những loại máy địi hỏi đặc tính chuyển động phức tạp hơn.
1.3.SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI
1.3.1. Do công dụng mà thiết bị biến tần mang lại:
Biến tần với các tính năng ưu việt của nó, nó được đánh giá là một cơng nghệ
tiên tiến mang lại những thay đổi lớn trong ngành cơng nghiệp thế kỷ XX. Nó là sản
phẩm được ứng dụng rộng rãi trên thế giới, mới được đưa vào Việt Nam trong một vài
năm gần đây nhưng đã thể hiện được ưu điểm của mình. Biến tần ngày nay với những
cơng dụng của nó như:
1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa:
Khi các thiết bị chuẩn đoán, giám sát từ xa và kết nối mạng từ xa ngày càng phổ
biến thì các giải pháp liên lạc cho biến tần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Thế hệ
biến tần mới cung cấp các giải pháp liên lạc tích hợp sẵn rất tiên tiến giúp người sử dụng
lắp ráp các mạng mở.Thế hệ biến tần ngày nay có thể tích hợp thơng suốt với mọi q
trình sản xuất. Bên cạnh đó cịn có các bộ chuyển đổi RS232 hỗ trợ biến tần, cung cấp
khả năng liên lạc trực tiếp với PC. Người sử dụng có thể cài đặt, chuẩn đốn, giám sát và
phân tích hoạt động của tồn bộ q trìh. Khi nhiều biến tần kết nối trên cùng một mạng,
người sử dụng có thể giám sát cũng như cấu hình tồn bộ biến tần từ một điểm.

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B