Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp

1

LỜI MỞ ĐẦU
Quá trình gia nhập WTO đã tạo ra một sân chơi bình đẳng hơn cho các doanh
nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp nước ngoài. Đối với các doanh nghiệp
đang hoạt động, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân thì vấn đề lợi nhuận luôn được
đặt lên hàng đầu. Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhằm tối đa hoá lợi nhuận ngày càng diễn ra
gay gắt và quyết liệt hơn bao giờ hết. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi
ln chiếm vị thế nhất định so với các doanh nghiệp Việt Nam về nguồn lực tài
chính, về khoa học công nghệ và về công tác quản lý…. Tuy nhiên cũng gặp phải
những khó khăn nhất định, các doanh nghiệp muốn xâm nhập sâu, rộng vào thị
trường Việt Nam buộc phải hiểu kỹ hơn về môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp,
về văn hố xã hội để thấy được thị hiếu của người Việt. Đối với các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực phân phối các thiết bị cơng nghiệp thì việc nghiên cứu thị
trường Việt Nam là rất quan trọng để có thể đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của
mình. Có một chiến lược hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn luôn mong đợi.
CNH-HĐH đất nước đã giúp Việt Nam có bước tăng trưởng nhanh trong nền
kinh tế, đời sống của người dân không ngừng cải thiện. Đối với các doanh nghiệp,
việc đổi mới công nghệ, mở rộng quy mô hoạt động có ý nghĩa sống cịn trong việc
tạo ra lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động của cơng ty. Các cơng ty không ngừng cải
tiến, đổi mới trang thiết bị máy móc nhằm tạo ra những sản phẩm khơng những rẻ,
bền, nhiều tính năng sử dụng mà có chất lượng cao nhằm đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng. Chính quá trình đó đã tạo điều kiện cho ngành cung cấp thiết bị ngành
công nghiệp phát triển. Một trong những sản phẩm thiết bị ngành công nghiệp mà
được các nhà máy, xí nghiệp Việt Nam sử dụng nhiều là sản phẩm biến tần. Sản
phẩm này được các doanh nghiệp nước ngoài sản xuất và cung ứng vào thị trường
Việt Nam. Đây là một sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành công
nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm, công

nghiệp xi măng, sắt, nhiệt điện…Sản phẩm được cung cấp bởi những doanh nghiệp

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

2

hàng đầu trên thế giới như Yaskawa Electric ,

tập đoàn Siemens, tập đoàn

Mitshubishi, tập đoàn Fuji…Những tập đoàn này chuyên sản xuất ra thiết bị biến tần
sau đó thơng qua các nhà phân phối tại Việt Nam để cung cấp thiết bị vào thị trường
Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường Việt Nam có khoảng gần 100 nhà phân phối sản
phẩm biến tần trong đó tại thị trường Miền Bắc là khoảng 40 nhà phân phối, Miền
Nam là gần 60 nhà phân phối. Tại thị trường khu vực Miền Trung, chưa có nhà phân
phối chính thức, tại đây chỉ đặt đại lý là kênh bán hàng của một số hãng lớn. Một
trong những đặc thù là sản phẩm này chỉ được nhập khẩu mà khơng có sản xuất trong
nước do chi phí sản xuất là quá lớn, mức giá mà các doanh nghiệp sản xuất trong
nước dự kiến là cao hơn rất nhiều so với mức giá mà các nhà cung cấp đưa ra.
Hiện nay, bên cạnh những thuận lợi mà thị trường sản phẩm biến tần có được
như tiềm năng phát triển nhanh với tốc độ tăng doanh thu của năm 2007 là khoảng
150% , trong đó các hãng lớn là khoảng 170%và các hãng nhỏ khoảng 70% thì việc
các doanh nghiệp nước ngồi xâm nhập vào thị trường Việt Nam cũng gặp phải một
số vướng mắc nhất định như sự thay đổi, bổ sung chưa thực sự hợp lý của Luật
Doanh nghiệp .Bên cạnh đó, sự diễn biến khá phức tạp của nền kinh tế Việt Nam

trong thời gian gần đây khiến cho các nhà đầu tư trở nên dè dặt hơn khi quyết định
rót vốn vào Việt Nam, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời gian cũng là một bất lợi
cho các doanh nghiệp khi không thể đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm của mình
trong hiện tại và trong tương lai. Vì vậy, việc tìm kiếm cho mình một chiến lược hợp
lý nhằm đưa ra những giải pháp cho phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần
là điều mà các nhà phân phối rất quan tâm.
Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở Việt Nam,
cũng như q trình thực tập tại cơng ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến
độ rộng xung Phát Minh- Chi nhánh Hà Nội là một nhà phân phối thiết bị biến tần và
đo lường tại Việt Nam. Em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng
đầu của các công ty hoạt động trong ngành, cùng với nguồn tài liệu thu thập được
trong thời gian qua là cơ sở để em chọn đề tài” Các giải pháp nhằm phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam” làm bài viết chủ đề nghiên cứu cho

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

3

luận văn của mình. Bài viết nhằm mục đích nêu được thực trạng về thị trường biến
tần ở Việt Nam và sự cần thiết phải phát triển thị trường biến tần, từ đó đưa ra những
giải pháp nhằm phát triển thị trường biến tần ở Việt Nam trong thời gian tới. Những
phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong bài viết là phương pháp thống kê,
phương pháp so sánh và mơ hình Porter.
Ngồi Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục các từ viết tắt, Danh mục các sơ đồ,
bảng biểu và Phụ lục, bài viết được chia thành 3 chương:

Chương 1: Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở
Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong
thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến
tần ở Việt Nam.
Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và những điều kiện khác trong quá trình
thực tập tại doanh nghiệp nên bài viết của em còn nhiều hạn chế. Em mong nhận
được sự góp ý kiến của các anh chị trong phịng kế hoạch của cơng ty TNHH thiết bị
bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội nơi em
thực tập, các thầy cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm
ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS.Nguyễn Thanh Hà trong suốt thời gian
qua để em có thể hồn thiện bài viết này!

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


4

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG 1:
SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM
1.1. Sản phẩm biến tần và thị trường sản phẩm biến tần
Marketing quan niệm thị trường là tập hợp những người tiêu dùng( bao gồm
tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và các tổ chức ) có mong muốn và có khả năng
mua một sản phẩm nào đó. Thị trường bao gồm cả những khách hàng hiện tại và

khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cùng có một nhu cầu hoặc một mong muốn
cụ thể , sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó. Như vậy, quy mơ của thị trường là phụ thuộc vào số người có nhu cầu. Khi
nhu cầu của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó là cao ( cầu về lương thực thực
phẩm, cầu về đồ dùng cá nhân…) thì quy mơ của thị trường sẽ được mở rộng. Và
ngược lại, quy mô thị trường sẽ bị thu hẹp khi những nhu cầu đó giảm đi đáng kể.
Thị trường sản phẩm biến tần cũng phát triển theo quy luật đó. “ Biến tần”
được hiểu là một thiết bị được sử dụng để điều khiển tốc độ của motor theo nhu cầu
của người sử dụng. Đây là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong những ngành
công nghiệp như công nghiệp chế tạo máy, công nghiệp in, công nghiệp thực phẩm,
xi măng, thép, nhiệt điện, đóng tàu, dệt, nhuộm…Với những cơng dụng và tính năng
của mình sản phẩm biến tần ngày càng được người tiêu dùng quan tâm và sử dụng
nhiều hơn.
Ngày nay, công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm biến tần ngày càng được chú
trọng. Để có cái nhìn đúng đắn và sâu rộng về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ta
cần hiểu một cách tổng quan về tiêu thụ sản phẩm. Cho đến nay, đã tồn tại rất nhiều
quan niệm khác nhau về đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm như: quan niệm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm là một hành vi, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận
của quá trình kinh doanh, quan niệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
kinh tế. Tương ứng với mỗi quan niệm đều có một cách nhìn nhận khác nhau về cơng
tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Trong bài viết này, em chỉ nghiên cứu cơng tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
dưới góc độ là một quy trình kinh tế. Xét dưới góc này, công tác đẩy mạnh tiêu thụ

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

5

sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận tiêu
thụ sản phẩm. Bởi vì, đã tồn tại rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xuất hiện và yêu cầu được giải quyết tốt từ khâu trước
đó như chiến lược, kế hoạch, đầu tư, tài chính…Trên thực tế, cơng tác đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm
biến tần bao gồm nhiều khâu khác nhau như dự báo sự phát triển của thị trường,
nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa chủng loại và mẫu mã sản
phẩm, xác lập các kênh phân phối đến người tiêu dùng…Sự phối hợp giữa các khâu
này là hết sức nhịp nhàng. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không chỉ xuất hiện và
đóng vai trị quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh mà nó
cịn giúp doanh nghiệp có được mục tiêu chính xác trong quá trình lập kế hoạch bán
hàng cho giai đoạn sau. Để có thể đẩy mạnh được cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì việc
nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng là hết sức quan trọng. Nó giúp doanh
nghiệp biết được mình nên làm gì để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Như chúng
ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn khác nhau: giai đoạn giới
thiệu, giai đoạn phát triển, giai đoạn chín muồi và giai đoạn suy thối.Mức tiêu thụ và
lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ đạt mức cao nhất trong giai đoạn chín muồi và bắt đầu
sụt giảm lớn trong giai đoạn suy thối. Khi đó buộc doanh nghiệp sẽ phải đưa ra
quyết định thải loại hàng để đưa ra sản phẩm mới hay giữ lại sản phẩm nhưng tập
trung vào việc tìm kiếm thị trường mới cho sản phẩm đó. Ở thị trường mới, chu kỳ
sống của sản phẩm đó sẽ được kéo dài hơn.
1.1.1. Phân loại sản phẩm biến tần và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của
sản phẩm:
1.1.1.1. Phân loại sản phẩm:
Đứng trên góc độ kỹ thuật điều khiển thì thiết bị biến tần được chia làm 3 loại
chính như sau:
+ Loại điều khiển đơn giản V/F( khả năng điều khiển điện áp/ tần số):

Đây là loại với đặc điểm là điều khiển máy móc với tốc độ bình thường, kỹ
thuật điều khiển đơn giản. Ví dụ như sản phẩm biến tần J7 series inverter drives với

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

6

các chức năng như tự động tăng mơ men động cơ khi mơ men tải tăng( có thể làm
tăng đến 150% mô men định mức cho motor tại 3Hz), chức năng giới hạn dòng điện
ở tốc độ cao để biến tần khơng bị q dịng, chức năng bù trượt dốc motor và phát
hiện q mơ men, dị tìm tốc độ…
+ Loại điều khiển véc tơ vịng hở:
Đây là loại khơng có giao tiếp phản hồi trong q trình điều khiển vịng quay
của motor . Một ví dụ cho loại điều khiển véc tơ vòng hở là sản phẩm G7 series
inverter drives được cung cấp bởi nhà cung cấp Yaskawa electric. Đây là sản phẩm
lần đầu tiên trên thế giới sử dụng phương pháp điều khiển 3 mức khắc phục được sự
cố làm hỏng motor do lớp cách điện bị đánh thủng bởi xung áp cao và điện ổ trục
motor. Nó làm giảm rất nhiều dịng dị và nhiễu. Nó hỗ trợ điều khiển véc tơ dịng
điện vịng hở.
+ Loại điều khiển véc tơ vịng kín:
Đây là loại có giao tiếp phản hồi trong q trình điều khiển vịng quay của
motor. Nó được gắn vào bộ phát xung của motor để đến vòng quay của motor, tốc độ
của motor được phản hồi lại biến tần để điều chỉnh lại tốt hơn (đối với loại vịng hở
khơng đến được mà kiểm sốt theo tín hiệu biến tần khơng biết nhiễu). Một ví dụ cho
sản phẩm loại này là F7 series inverter drives với việc điều khiển véc tơ dòng điện.

Nó hỗ trợ hai chức năng tự động xác định thơng số motor: auto-tuning tĩnh & động,
thích hợp với kiểu giao tiếp I/O, chức năng coppy để lưu lại thông số đã cài đặt& ghi
lại sang biến tần khác cùng loại, hỗ trợ truyền thơng thích hợp với nhiều hệ thống
mạng tồn cầu.
1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm:
+ Khơng như những hàng hố thơng thường khác, thiết bị biến tần là một sản phẩm
đặc biệt được dùng trong ứng dụng cơng nghiệp. Sản phẩm này rất thích hợp và được
sử dụng nhiều trong ngành cơng nghiệp đóng tàu, chế tạo máy, in,thực phẩm,nhiệt
điện….Sản phẩm biến tần đã bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam vào những
năm 70 của thế kỷ XX. Riêng đối với công ty Yaskawa Electric bắt đầu hoạt động

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

7

trong lĩnh vực này từ năm 1915 và cung cấp sản phẩm này vào thị trường Việt Nam
từ năm 2003
+ Đây là một sản phẩm chuyên biệt. Khơng như một số hàng hố thơng thường khác
có thể tích trữ để sử dụng lâu dài, sản phẩm biến tần khơng có tích trữ bởi sự thay đổi
của khoa học công nghệ sẽ khiến sản phẩm lỗi thời trong một thời gian nào đó. Khi
đó, buộc các nhà cung ứng phải tiến hành thay thế hoặc nâng cấp sản phẩm cho phù
hợp với xu thế thay đổi đó. Đối với sản phẩm biến tần thì giá khơng phải là yếu tố
quan trọng nhất quyết định đến khả năng mua của khách hàng đối với sản phẩm mà
yếu tố quan trọng nhất là ứng dụng của sản phẩm. Những chức năng, công dụng mà
sản phẩm mang lại sẽ quyết định đến việc mua hay không mua của khách hàng.

+ Sản phẩm chỉ được nhập khẩu( khơng có sản xuất trong nước):
Do trình độ, do chi phí sản xuất sản phẩm là quá lớn nên hiện nay ở Việt Nam
hầu như khơng có doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất sản phẩm này. Nếu tiến hành
sản xuất sản phẩm, mức giá mà các doanh nghiệp dự kiến đưa ra sẽ cao hơn nhiều so
với mức giá mà các nhà cung ứng nước ngoài đưa ra. Sản phẩm gần như được nhập
khẩu 100% bởi các nhà cung cấp hàng đầu của Nhật Bản, Hàn Quốc…
+ Sản phẩm được phân phối bởi các nhà phân phối Miền Bắc, Miền Nam và các đại
lý đặt tại Miền Trung:
Thị trường Miền Bắc: Có khoảng 40 nhà phân phối khác nhau hoạt động trong
lĩnh vực này. Trong số đó, có những nhà phân phối lớn như: Cơng ty Hồng Hoa (là nhà
phân phối chính thức của tập đồn Toshiba), cơng ty Tam Anh( là nhà phân phối chính
thức của tập đồn Mitshibishi ), cơng ty Ameco( là nhà phân phối của Siemens ), công ty
Linh Trung( là nhà phân phối chính thức của cơng ty Fuji )….
Thị trường Miền Nam: Có khoảng 60 nhà phân phối khác nhau đang hoạt
động trong lĩnh vực này. Trong số đó, có những nhà phân phối hàng đầu như: Cơng
ty Sa Giang( là nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của Mitshubishi Electric, một
trong những công ty phân phối danh tiếng nhất trong lĩnh vực thiết bị công nghiệp ),
công ty TNHH thương mại&kỹ thuật Nguyễn Đức Thịnh( là nhà phân phối sản
phẩm, hỗ trợ kỹ thuật và ứng dụng duy nhất của cơng ty Control Techniques trên tồn

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

8

cầu ), công ty TNHH Tân Tiến( là nhà phân phối của công ty Siemens ), công ty Hạo

Phương( là nhà phân phối của tập đoàn Hitachi ), công ty ASC( là nhà phân phối của
ABB )…
Tại thị trường Miền Trung: hầu như chưa có nhà phân phối nào hoạt động trong
lĩnh vực này. Một trong những yếu tố lý giải cho điều này là do các nhà phân phối tại Miền
Nam vẫn bao quát, hoạt động ra cả thị trường này.Tại đây, các nhà phân phối thơng qua các
đại lý của mình để liên hệ và bán sản phẩm cho khách hàng.
+Khơng có sản phẩm thay thế:
Hiện nay, sản phẩm biến tần khơng có sản phẩm thay thế.Một loại sản phẩm
biến tần cao cấp là AC servo .Loại sản phẩm này được sử dụng trong rô bốt. Xét theo
phương diện chức năng cơ bản thì biến tần AC dường như không khác mấy so với
một thập kỷ trước. Chúng điều khiển tốc độ và momen động cơ, bảo vệ động cơ và
cho phép người sử dụng điều chỉnh các thông số hoạt động như thời gian tăng giảm
tốc. Tuy nhiên, nhờ vào bộ vi xử ly siêu nhỏ, biến tần ngày càng thông minh, dễ
tương tác và trở thành phần không thể thiếu trong các hệ thống tự động hố cơng
nghiệp. Hầu hết các loại biến tần ngày này đều cung cấp cấu trúc phần cứng/ điều
khiển mở và linh hoạt kết hợp với nhiều lựa chọn fieldbus môđun mang lại nhiều lựa
chọn cho nhà thiết kế và người sử dụng trong việc tích hợp biến tần với các loại máy
móc và thiết bị khác.
1.1.1.3.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần:
Nguyên lý cơ bản làm việc của bộ biến tần cũng khá đơn giản. Đầu tiên,
nguồn điện xoay chiều 1 pha hay 3 pha được chỉnh lưu và lọc thành nguồn 1 chiều
bằng phẳng.Công đoạn này được thực hiện bởi bộ chỉnh lưu cầu diode và tụ điện.
Nhờ vậy, hệ số công suất cosphi của hệ biến tần đều có giá trị khơng phụ thuộc và
tải. Điện áp một chiều này được biến đổi( nghịch lưu ) thành điện áp xoay chiều 3
pha đối xứng. Công đoạn này hiện nay được thực hiện thông qua hệ IGBT( transistor
lưỡng cực có cổng cách ly ) bằng phương pháp điều chế độ rộng xung(PWM). Nhờ
tiến bộ của công nghệ vi xử lý và công nghệ bán dẫn lực hiện nay, tần số chuyển
mạch xung có thể lên tới dải tần số siêu âm nhằm giảm tiếng ồn cho động cơ và giảm

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

9

tổn thất trên lõi sắt động cơ.
Hệ thống điện áp xoay chiều 3 pha ở đầu ra có thể thay đổi giá trị biên đọ và
tần số vô cấp tuỳ theo bộ điều khiển. Theo lý thuyết, giữa tần số và điện áp có một
quy luật nhất định tuỳ theo chế độ điều khiển. Đối với tải có momen khơng đổi, tỷ số
điện áp- tần số là không đổi. Tuy vậy, với tải bơm và quạt, quy luật này lại là hàm
bậc 4. Điều này tạo ra đặc tính mơ men cũng lại là hàm bậc hai của điện áp. Ngồi ra,
biến tần ngày nay đã tích hợp rất nhiều kiểu điều khiển khác nhau phù hợp hầu hết
các loại phụ tải khác nhau. Ngày nay, biến tần có tích hợp cả bộ PID và thích hợp với
nhiều chuẩn truyền thông khác nhau, rất phù hợp cho việc điều khiển và giám sát
trong hệ thống SCADA.
1.1.2.Phân loại thị trường :
1.1.2.1. Phân theo địa lý:
Tùy theo quy mô và tính chất của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn vùng
địa lý cho mình. Một doanh nghiệp có thể hoạt động trong một vùng địa lý nhỏ hẹp
nào đó( tỉnh, thành phố), một khu vực rộng lớn hơn( Miền Bắc, Miền Trung, Miền
Nam), một quốc gia( Việt Nam, Lào, Trung Quốc…) hay mở rộng mạng lưới sang
nhiều quốc gia khác tùy theo quy mơ, tuỳ theo tính chất sản phẩm mà mình có. Khi
quyết định chọn đâu là thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần phải hiểu thật rõ yếu tố
chính trị- xã hội của khu vực đó( mơi trường chính trị, Pháp luật có thuận lợi doanh
nghiệp mới tránh được mức độ rủi ro lớn trong kinh doanh ); doanh nghiệp cần phải
hiểu thu nhập, nhu cầu, tâm lý… của khách hàng tại chính thị trường đó.
Một yếu tố cũng vô cùng quan trọng để doanh nghiệp quyết định nên đầu tư

vào đâu đó là địa hình. Ở những vùng có mạng lưới giao thơng phát triển sẽ tập trung
rất nhiều doanh nghiệp hoạt động ở đó, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn. Ngược lại,
những vùng mà khó khăn cho cơng tác vận chuyển sẽ có ít các khu công nghiệp hơn,
các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc nhiều bởi chi phí vận chuyển là khá lớn. Ví dụ:
những hãng sản xuất ơtơ như Toyota, Ford…thì khách hàng mà họ hướng tới đó là
những người có thu nhập cao nên các đại lý của họ thường đặt tại các thành phố lớn
như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng... Còn đối với các hãng sản xuất

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

10

hàng hố thơng thường như hãng chun sản xuất thức ăn cho gia súc như hãng Con
Cò thì thị trường mà nó hướng tới là các vùng nơng nghiệp, nơi mà có đến gần 80%
dân số hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp.
Đối với sản phẩm biến tần, chúng được phân phối rộng khắp trên toàn quốc.
Thị trường được phân đoạn thành 3 khu vực: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
Trong đó, tại Miền Nam tập trung nhiều nhà phân phối nhất với gần 60 nhà phân phối
khác nhau cho những tập đoàn cung ứng hàng đầu các thiết bị biến tần, Miền Bắc với
gần 40 nhà phân phối quy mô lớn nhỏ khác nhau.
1.1.2.2. Phân theo yếu tố tâm lý khách hàng:
Yếu tố tâm lý là vơ cùng quan trọng. Nó giúp doanh nghiệp xác định một
cách chính xác khách hàng mà mình hướng tới là ai?.Người mua được chia ra thành
những nhóm khác nhau bởi họ thuộc những tầng lớp khác nhau, bởi lối sống, trào lưu
và thị hiếu của họ khác nhau. Ta thấy, các tầng xã hội là khác nhau về địa vị kinh tế,

địa vị chính trị, uy tín xã hội cũng như một số khác biệt về trình độ học vấn, nghề
nghiệp, nơi cư trú, phong cách sinh hoạt, cách ứng xử giao tiếp và thị hiếu…nên sản
phẩm mà họ hướng tới có sự khác biệt. Độ tuổi cũng tạo ra sự nhìn nhận khác nhau
với sản phẩm( điều này đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm thời trang ).
Đối với sản phẩm biến tần, khách hàng của họ chủ yếu là các doanh nghiệp
lớn hoạt động trong các khu công nghiệp, khu chế xuất nên yếu tố tâm lý có ảnh
hưởng phần nào đến quyết định mua hàng của họ. Chính sự thay đổi lớn trong mơi
trường kinh tế, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật khiến các doanh nghiệp phải thay đổi
chiến lược kinh doanh của mình để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng( Sản phẩm
mà khách hàng mong muốn không chỉ rẻ, mà cịn bền và có nhiều cơng dụng khác
nhau ). Các doanh nghiệp quyết định mua trang thiết bị, máy móc để thay đổi phương
thức sản xuất kinh doanh của mình. Khách hàng này sẽ tiến hành nghiên cứu thị
trường sản phẩm biến tần một cách kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định của mình.
Đối với sản phẩm của những hãng lớn và có uy tín là sự lựa chọn hàng đầu của các
khách hàng.
1.2. Các yếu tổ ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm biến tần:

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

11

1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Khái niệm:
Như chúng ta đã biết môi trường vĩ mơ là những nhân tố nằm ngồi ngành nhưng
lại có sức ảnh hưởng lớn đến mức cầu của ngành đó và qua đó tác động đến lợi

nhuận của cơng ty trong suốt quá trình hoạt động. Những nhân tố này biến động
không ngừng tạo ra những cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Thấy được tầm
quan trọng của các nhân tố vĩ mơ, các doanh nghiệp cần có cơng tác dự báo thật
chính xác sự biến động của mơi trường vĩ mơ để có một chiến lược hợp lý cho chính
mình.
Sơ đồ 1: Mơi trường vĩ mơ ( sơ đồ 1 xem trang 12 )
1.2.1.1.Yếu tố kinh tế của mơi trường vĩ mơ::
- Mơi trường kinh tế- chính trị:
+ Yếu tố kinh tế :

Công
nghệ

Khách
hàng

Xã hội

Nhà cung
cấp

Kinh tế

Các DN nội
bộ

Đối thủ
tiềm ẩn

Sản phẩm

thay thế

Chính trị

* Thu nhập:

Nguồn:Giáo trình CLKD
Thu nhập sẽ quyết định rất nhiều đến địa vị kinh tế, địa vị xã hội,đến phong

cách sinh hoạt, trào lưu, thị hiếu và đến lối sống của mỗi cá nhân. Mỗi người ngồi
nhu cầu vật chất thì cịn nhu cầu tinh thần. Nhu cầu vật chất là nhu cầu cơ bản mà

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

12

mỗi cá nhân, cá nhân chỉ có thể sống và tồn tại khi được đáp ứng một mức nào đó
của nhu cầu vật chất. Nhu cầu tinh thần sẽ được thể hiện rõ nét khi mà thu nhập của
họ ngày càng cao( nhu cầu được đi du lịch nhiều hơn, được tiếp cận với dịch vụ y tế,
dịch vụ giáo dục có chất lượng…).Khi thu nhập cao, con người ngày càng có nhu cầu
sử dụng những loại hàng hố xa xỉ phẩm nhiều hơn. Khách hàng khơng chỉ chú trọng
đến số lượng sản phẩm mà còn chú trọng đến chất lượng sản phẩm nhiều.
Một sản phẩm có 3 cấp độ: Cấp độ ý tưởng( đó là những lợi ích cơ bản mà
sản phẩm đó mang lại cho khách hàng của mình ), cấp độ thực hiện ( đó là đặc tính
kỹ thuật, là bao gói, chỉ tiêu chất lượng, nhãn hiệu,mẫu mã…), cấp độ bổ sung( các

dịch vụ bảo hành, sửa chữa, lắp đặt…).Để sản xuất ra những loại hàng hố vừa bền,
vừa đẹp, nhiều cơng dụng buộc các xí nghiệp phải đổi mới máy móc, thiết bị( đổi
mới công nghệ sản xuất ), kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm hơn.Điều đó đã tạo điều
kiện cho các công ty trong ngành sản xuất, cung ứng thiết bị công nghiệp phát triển.
* Tỷ lệ lãi suất:
Tỷ lệ lãi suất sẽ tác động khá lớn đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.Khi lãi suất tiền gửi mà cao người tiêu dùng sẽ có nhu cầu tiết kiệm nhiều hơn
và tiêu dùng ít hơn( cắt giảm chi tiêu và gia tăng tiết kiệm ). Đối với những khách
hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hố của mình thì
sự thay đổi của lãi xuất là vô cùng quan trọng( thị trường nhà cửa, ô tô, trang thiết bị
sản xuất…được bán theo phương thức trả chậm, trả góp ).Cịn đối với doanh nghiệp
khi mà lãi suất tiền vay cao doanh nghiệp sẽ dè dặt hơn khi vay tiền để mở rộng quy
mô sản xuất( bởi nếu gặp phải rủi ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp khó có khả
năng thanh tốn các khoản nợ của mình ).Khi lãi suất tiền vay cao sẽ ảnh hưởng đến
chi phí về vốn, về mức đầu tư. Doanh nghiệp phải hết sức thật trọng khi đưa ra chiến
lược kinh doanh của mình.Với mỗi mức vay khác nhau( vay 3 tháng, vay 6 tháng, 1
năm…)có một mức lãi suất tiền vay khác nhau.
Trong thời gian qua tuy mức lãi suất huy động từ 12% đã giảm xuống còn
11% kể từ ngày 02 -04 -2008 nhưng đây vẫn là một mức lãi suất rất cao. Trong tháng
04-2008, lãi suất cho vay qua đêm ở mức 5%-7%/năm, kỳ hạn 1 tuần là

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

13

7%-7.5%/năm, tháng là 9%-10%/năm. Mức lãi suất huy động kỳ hạn 12 tháng là
10.13% với ngân hàng thương mại nhà nước và 11.78% với ngân hàng thương mại cổ
phần.Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn
là khoảng 13.5%-16.2%. Mức lãi suất cho vay đã giảm đi đáng kể.
* Tỷ giá hối đoái:
Tỷ giá hối đoái được hiểu là sự so sánh về giá trị giữa đồng tiền trong nước
với đồng tiền của một quốc gia khác. Hàng hoá trong nước sẽ có sức cạnh tranh lớn
hơn nếu giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là thấp hơn. Khi hàng hoá trong
nước trở nên rẻ hơn một cách tương đối với hàng hố nước ngồi thì người tiêu dùng
sẽ có nhu cầu mua sắm hàng hố trong nước hơn. Ngược lại, sức cạnh tranh của hàng
hoá trong nước sẽ sụt giảm khi mà giá trị của đồng nội tệ so với đồng ngoại tệ là gia
tăng đáng kể. Đối với các doanh nghiệp mà chi phí sản xuất, doanh thu được tính
bằng ngoại tệ ( tính bằng đồng USD, đồng JPY…) thì sự biến động khơng ngừng
giữa USD/ VNĐ, JPY/ VNĐ…làm cho doanh nghiệp khó có thể xác định một cách
chính xác được lợi nhuận mà mình có được trong năm là bao nhiêu. Trong thời gian
qua, sự biến động khó lường của đồng USD theo chiều hướng xấu đã khiến nhiều
doanh nghiệp ngưng mở rộng quy mô sản xuất, nhiều dự án phải kéo dài thêm thời
gian bởi chi phí vật liệu xây dựng tăng lên một cách đột ngột khiến cho các nhà thầu
lo ngại.
* Tỷ lệ lạm phát:
Lạm phát có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của một nền kinh tế cũng
như đời sống của nhân dân. Với những nền kinh tế đang trong thời kỳ của sự phát
triển nhanh rất dễ gặp phải lạm phát. Lạm phát khiến cho giá trị của đồng tiền biến
đổi không lường và tỷ lệ lãi suất liên tục tăng theo thời gian. Chính điều đó ảnh
hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Lạm phát cao làm cho
việc đầu tư trở nên may rủi hơn bao giờ hết. Một quốc gia có mức lạm phát cao hơn
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế thì đương nhiên quốc gia đó tăng trưởng là
âm.Trong năm 2007, Việt Nam tăng trưởng là 8.5% còn lạm phát là 12.3%. Theo
thống kê, trong quý I của năm 2008 tốc độ tăng của GDP là gần 7.4%, trong khi đó

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

14

lạm phát cao. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng
12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm
2006 là 8.3%. Giá tiêu dùng trong tháng 3 năm 2008 đã tăng 9.19% so với tháng 12
của năm 2007. Trong năm 2007 nước ta tiếp tục phát triển ổn định theo chiều hướng
tích cực và hội nhập ngày càng sâu rộng và đầy đủ hơn. Toàn cầu hoá và hội nhập
kinh tế quốc tế gắn tự do thương mại sẽ được đẩy nhanh hơn. Thương mại thế giới
tiếp tục phát triển, môi trường phát triển thuận lợi cho đầu tư,lưu chuyển hàng
hoá.Trong năm 2007, vốn đầu tư nước ngoài tăng khá ước đạt khoảng20.3 tỷ USD
tăng 69.3% so năm 2006 và vượt 56.3% kế hoạch cả năm, trong đó vốn cấp phép mới
là 17.86 tỷ USD.Chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng ảnh hưởng đến đời sống sinh hoạt
của người dân, đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Khi mà các
doanh nghiệp đã trở nên dè dặt hơn trong việc đầu tư càng đẩy nền kinh tế vào tình
trạng kém phát triển và bất ổn định về chính trị và ở một mức độ nào đó nền kinh tế
sẽ bị suy thoái. Khi nền kinh tế trở nên bất ổn về kinh tế dẫn đến bất ổn về chính trị.
+ Yếu tố chính trị :
* Về chính sách:
Các chính sách mà một quốc gia đặt ra có thể đem lại những thuận lợi cũng
như khó khăn đối với doanh nghiệp.Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp nước ngoài
trước khi quyết định có nên đăng kí hoạt động kinh doanh hay khơng họ phải có
những xem xét rất kỹ lưỡng về cơ chế, chính sách mà chính phủ của quốc gia đó đề
ra( những quy định của chính phủ về sử dụng lao động, về thuế thu nhập doanh

nghiệp….). Một chính sách cần có đầy đủ 3 tính: Tính đúng đắn của chính sách, tính
ổn định của chính sách và tính kịp thời của chính sách.
Tính đúng đắn của chính sách:
Tất cả các chính sách mà chính phủ ban hành khi đưa vào cuộc sống đều tạo
ra những ảnh hưởng nhất định. Vì vậy, khi ban hành một chính sách nào đó cần tìm
hiểu và nghiên cứu một cách kĩ lưỡng tính đúng đắn của nó. Độ nhạy bén của chính
sách sẽ quyết định đến mức độ ảnh hưởng mà chính sách mang đến. Một chính sách
tốt và đúng đắn sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển như chính sách phát triển các doanh

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

15

nghiệp vừa và nhỏ. Một trong những vấn đề mà DNV&N mong muốn đó là có một
cơ chế tài chính hỗ trợ. Do đặc điểm của loại hình doanh nghiệp mà các doanh
nghiệp này thường thiếu vốn của ngân hàng do thiếu tài sản thế chấp. Chính phủ có
thể tiến hành các hình thức trợ giúp các doanh nghiệp như xây dựng các quỹ bảo lãnh
tín dụng hoặc dựa vào hiệu quả dự án kinh doanh mà coi như đó là tài sản thế chấp.
Mức thuế suất đối với các doanh nghiệp này cũng được áp dụng một cách hợp lý để
các doanh nghiệp có thể phát triển tốt.
Một chính sách khác như chính sách thuế. Ở Việt Nam hiện nay có 10 sắc thuế:
Thuế mơn bài, thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất - nhập khẩu, thuế
thu nhập của doanh nghiệp, thuế sử dụng đất nông nghiệp, thuế chuyển quyền sử
dụng đất, thuế nhà đất, thuế tài nguyên, thuế thu nhập đối với người có thu nhập cao.
Việc đánh thuế cần dựa trên những ngun tắc nhất định của nó: tính cơng bằng và

tính hiệu quả.Cơng bằng được thể hiện ở công bằng ngang và công bằng dọc. Điều
này sẽ tạo ra tính hợp lý và những người chịu thuế cảm thấy cơng bằng hơn khi thực
hiện nghĩa vụ của mình trước pháp luật. Tính hiệu quả được thể hiện ở chỗ đánh mức
thuế suất khác nhau đối với các loại hàng hoá khác nhau( mức thuế suất cao đối với
các loại hàng hố có mức cung và cầu ít co giãn như: rượu, thuốc lá, đất đai…Nhưng
cũng cần phải chú ý, đối với sản phẩm có cầu ít co giãn như lương thực nếu đánh
thuế cao sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu và mức sống của số đông dân cư; mức thuế suất
thấp hơn với các loại hàng hoá mà có cung và cầu co giãn lớn )
Tính kịp thời của chính sách:
Một chính sách được ban hành đúng thời điểm sẽ có tác động rất lớn đến sự
phát triển của KT – XH của một quốc gia. Một ví dụ cho tính kịp thời của chính sách
là vấn đề lạm phát: Một trong những thành công lớn của đất nước trong thời kỳ đổi
mới là đã khống chế và đẩy lùi được mức lạm phát kỷ lục. Năm 1986, mức lạm phát
là 714% và kéo dài trong suốt 2 năm tiếp theo( đây là mức lạm phát kỷ lục từ trước
đến thời điểm 1986). Năm1989, Chính phủ đã ban hành một loạt các chính sách
nhằm kiềm chế lạm phát. Từ 03/1989, ngân hàng tiến hành nâng lãi suất tiền gửi tiết
kiệm lên cao hơn chỉ số lạm phát hàng tháng. Nếu như tháng 1 và tháng 2 năm 1989

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

16

chỉ số giá chỉ tăng lần lượt là 7.4% và 9.2% thì lãi suất tiền gửi có kỳ hạn 3 tháng và
không kỳ hạn đã được điều chỉnh lên đến 12% và 9%.Biện pháp đó đã thu hút được
số tiền thừa trong dân, số dư tiền gửi tiết kiệm tăng lên nhanh chóng và nó đã làm

giảm lượng tiền trong lưu thơng. Bên cạnh đó, việc thực thi chính sách lãi suất thực
dương đã làm cho cán cân thanh tốn ngoại tệ bắt đầu có khả năng dự trữ ngoại tệ.
Mức phát hành tiền giấy đã giảm và lạm phát đã được kiềm chế phần nào( tỷ lệ lạm
phát chỉ cịn 34.8% vào năm 1990).
Tính ổn định của chính sách:
Chính sách khi ban hành phải có tính ổn định bởi khi ban hành một chính
sách nào đó thì các cơng dân phải có thời gian nhất định để có thể thích ứng với
chính sách đó.
* Về vai trị của chính phủ:
Chính phủ có vai trị vơ cùng quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế. Lý
thuyết tăng trưởng kinh tế hiện đại cho rằng thị trường là yếu tố cơ bản điều tiết hoạt
động của nền kinh tế.Trong lịch sử hiện đại, chính phủ đóng vai trị ngày càng nhiều.
Khi mở rộng kinh tế thị trường đòi hỏi phải có sự can thiệp của Nhà nước bởi những
khuyết tật mà thị trường gặp phải..Trong nền kinh tế thị trường chính phủ có 4 chức
năng cơ bản: phân bổ nguồn tài nguyên hợp lý, phân phối lại thu nhập, xác định các
chính sách nhằm ổn định kinh tế vĩ mơ, thiết lập hệ thống pháp luật. Chính phủ sẽ tạo
điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có thể hoạt động tốt và phát huy một cách tối
đa năng lực của mình. Đồng thời, chính phủ cũng đưa ra những định hướng cơ bản
cho nền kinh tế nên ưu tiên những gì trong từng thời kỳ nhất định. Chính phủ sẽ điều
tiết nền kinh tế thơng qua các cơng cụ của mình như: Thuế, tín dụng, trợ giá…Chính
phủ sẽ tiến hành điều tiết thông qua việc ban hành các hệ thống chính sách và điều
hành chính sách đó.
Ban hành hệ thống các chính sách:
Chính phủ sẽ ban hành các chính sách để điều tiết hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Các chính sách mà chính phủ ban hành sẽ tạo ra ảnh hưởng
nhất định đối với một doanh nghiệp, có thể là ảnh hưởng tích cực như chính sách

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B

Luận văn tốt nghiệp

17

khuyến khích xuất khẩu với mức thuế suất thấp.. hoặc tiêu cực như tiến hành đánh
thuế môi trường( điều này ảnh hưởng lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất như: nhà
máy sản xuất giấy, sợi…mức độ ô nhiễm mà nhà máy này gây ra là lớn.Nhưng xét
cho cùng thì những chính sách đó đều đem lại mục đích tốt đẹp cho xã hội như việc
đánh thuế mơi trường buộc các doanh nghiệp phải tìm cách lượng phế thải của mình
hoặc thay đổi cơng nghệ, dây chuyền sản xuất của mình.
Điều hành chính sách:
Khi chính sách được ban hành, chính phủ sẽ tiến hành điều hành chính sách đó.
Việc điều hành chính sách nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát được mức độ thực hiện
của các doanh nghiệp, mặt khác nó giúp cho chính phủ thấy được tính hiệu quả mà
chính sách đó mang lại( thơng thường một chính sách khi ban hành theo thời gian sẽ
bộc lộ nhiều thiếu xót và chính phủ phải tiến hành sửa đổi, bổ sung ).
1.2.1.2. Môi trường luật pháp:
Môi trường pháp luật có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường nào đó buộc
phải tuân thủ pháp luật mà quốc gia đó đặt ra( đặc biệt là các doanh nghiệp liên
doanh, doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư của nước ngồi thì việc tìm hiểu thật kỹ về
môi trường pháp luật là điều được đặt lên hàng đầu ).
- Cải cách hành chính:
Cơng tác cải cách hành chính mà trước hết là các thủ tục hành chính đã có
tiến bộ nhất định:tiến hành đơn giản hố các thủ tục, tăng cường phân cấp giải quyết
công việc cho doanh nghiệp và nhân dân như đăng kí kinh doanh, chứng nhận quyền
sử dụng nhà đất…Tuy nhiên đây vẫn là một khâu yếu, cải cách hành chính cịn chậm
chưa đáp ứng được yêu cầu đổi mới của nền kinh kế. Tình trạng lợi dụng chức

quyền, nhũng nhiễu gây phiền hà cho doanh nghiệp. Trong thời gian tới chính phủ
tiếp tục tiến hành đẩy mạnh cơng tác cải cách hành chính.
- Phát triển khu vực kinh tế tư nhân:
Môi trường pháp luật khơng chỉ để cải cách hành chính, cải thiện mơi trường
pháp lý mà cịn để phát triển khu vực kinh tế tư nhân. Việc thường xuyên sửa đổi

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

18

Luật doanh nghiệp đã đem đến sự công bằng hơn cho các doanh nghiệp tư nhân. Hệ
thống pháp luật và các chế độ chính sách về kinh tế ngày càng hoàn thiện hơn tạo
điều kiện kinh doanh cho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp bình đẳng hơn trong
kinh doanh. Nhà nước tiến hành cắt giảm thuế đối hàng cơng nghiệp, thuế bình qn
giảm trong vịng 4-6 năm tới còn 12,6%. Trong Luật DN của Quốc Hội nước
CHXHCN Việt Nam số 60/2005/QH11 ngày 29/11/2005 với 10 chương và 172 điều
đã quy định về doanh nghiệp, quy định việc thành lập, tổ chức quản lý và hoạt động
của công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp danh và DNTN thuộc mọi thành
phần kinh tế khác nhau.
Thực tế trong 4 năm tiến hành đổi mới Luật DN (2003-2006) đã thu được những
kết quả đáng khích lệ như:
+ Về cơ bản, công dân được quyền tự do kinh doanh những ngành nghề mà pháp
luật khơng cấm, giải phóng được tư duy, sáng tạo về ý tưởng kinh doanh, tạo ra sự
thay đổi tích cực trong quan niệm xã hội về doanh nghiệp, củng cố lòng tin cho các
nhà đầu tư.

+ Đơn giản hóa thủ tục thành lập doanh nghiệp, bãi bỏ hàng trăm giấy phép kinh
doanh và quy định pháp luật không phù hợp về điều kiện kinh doanh và thiết lập một
hệ thống văn bản hướng dẫn thi hành Luật Doanh Nghiệp đã tạo bước đột phá về cải
cách hành chính góp phần nâng cao tính thống nhất, nhất quán và bình đẳng.
+ Tạo sân chơi bình đẳng khơng phân biệt đối xử đối các loại hình doanh nghiệp
dẫn đến rất nhiều doanh nghiệp chuyển sang hoạt động theo Luật Doanh Nghiệp.
+ Phát triển đáng kể sức cạnh tranh, một nhân tố không thể thiếu trong nền KTTT đặt
ra yêu cầu thúc đẩy phát triển không chỉ thị trường sản phẩm, dịch vụ mà còn thị
trường khác.
+ Quyền tự do kinh doanh được thừa nhận và bảo đảm kết hợp với thay đổi tích cực
của hệ thống pháp luật về kinh doanh tạo điều kiện tích cực để chủ động hội nhập
vào nền kinh tế quốc tế.
Tuy nhiên bên cạnh đó cịn nhiều hạn chế cần giải quyết:

Ngơ Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

19

+ Tác động của Luật Doanh Nghiệp chưa đều giữa các khu vực, còn nhiều rào cản
đối doanh nghiệp sau khi đăng ký kinh doanh nhất là trong huy động vốn và tiếp cận
được với mặt hàng kinh doanh, trong tính thuế và nộp thuế.
+ Sự phối hợp giữa Nhà Nước chưa đều còn một số văn bản chưa ban hành. Các văn
bản về ngành, nghề kinh doanh có điều kiện và điều kiện kinh doanh vẫn chưa tập
hợp thành hệ thống thẩm quyền, thủ tục và điều điện cấp giấy phép kinh doanh còn
bất cập.

+ Cơ quan đăng ký kinh doanh của cả TW, tỉnh còn yếu chưa hồn thành nhiệm vụ,
quản lý nhà nước cịn lúng túng.
+ Tất cả những thay đổi trong Luật Doanh Nghiệp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến
việc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới
1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội:
- Yếu tố văn hố:
Văn hố là một khái niệm đa nghĩa. Các nhà triết học cho rằng: văn hoá là
những giá trị vật chất, giá trị tinh thần do con người sáng tạo ra trong suốt quá trình
lịch sử và nó đặc trưng cho trình độ đạt được trong sự phát triển lịch sử của xã
hội.Còn theo UNESCO định nghĩa: văn hoá là những sáng tạo đầy sống động của các
cá nhân và của cộng đồng trong quá khứ và hiện tại. Theo thời gian, hoạt động sáng
tạo ấy đã hình thành nên hệ thống giá trị, truyền thống và thị hiếu, cái đặc trưng đầy
riêng biệt của mỗi dân tộc. Văn hóa vừa là động lực, vừa là mục tiêu phát triển của
mỗi quốc gia. Hiểu rõ được tầm quan trọng của văn hoá với mỗi quốc gia, các doanh
nghiệp nước ngoài khi tham gia kinh doanh ln tìm mọi biện pháp để hồ nhập với
nền văn hố của chính quốc gia đó nhằm tránh được những xung đột khơng đáng có.
- Yếu tố xã hội:
Khi nói đến xã hội ta phải đề cập đến những hoạt động và những quan hệ xã
hội. Những hoạt động xã hội ở đây gồm có: lao động để tạo ra của cải cho xã
hội,hoạt động quản lý, giao tiếp. Còn quan hệ xã hội là quan hệ giữa con người với
nhau trong xã hội. Quan hệ xã hội rất phức tạp và chịu tác động của nhiều nhân tố

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

20

khác nhau. Như vậy, hoạt động sản xuất kinh doanh là một bộ phận cấu thành trong
hoạt động chung của con người nên nó chịu sự chi phối của xã hội.
- Tác động của khoa học và công nghệ:
Khoa học và công nghệ tạo điều kiện cho nền kinh tế từ phát triển theo chiều
rộng chuyển sang phát triển theo chiều sâu. Khi phát triển kinh tế theo chiều rộng sẽ
dẫn đến sử dụng quá mức nguồn tài nguyên thiên nhiên( đầu vào cho sản xuất ) dẫn
đến nguồn tài nguyên của một quốc gia sẽ bị cạn kiệt dần, mơi trường bị suy thối và
ơ nhiễm nghiêm trọng. Đến một mức độ nào đó, quốc gia đó sẽ phải nhập khẩu
nguồn nguyên liệu đó để bù đắp cho phần bị hao hụt. Dưới ánh sáng của khoa học và
công nghệ đã làm cho nền kinh tế chuyển hướng từ phát triển theo chiều rộng sang
phát triển theo chiều sâu( bởi sự ra đời của những máy móc, thiết bị mới với cơng
suất cao hơn cho phép tiết kiệm hơn nguồn nguyên liệu…).. Khoa học và công nghệ
sẽ giúp các doanh nghiệp gia tăng sức cạnh tranh của mình. Trong quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng mong muốn tối đa hoá lợi nhuận.
Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải tối đa hoá doanh thu và tối thiểu hố chi phí
đầu vào. Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn khi mà chất lượng sản
phẩm được nâng cao hơn( nhiều tính năng hơn, bền hơn…), bao bì, mẫu mã được cải
thiện và bắt mắt hơn. Tất cả sẽ thành hiện thực khi có sự tác động mạnh mẽ của khoa
học và cơng nghệ. Doanh nghiệp sẽ đủ sức và sẵn sàng tham gia vào cuộc cạnh tranh
trên thị trường khi có trong tay những bí quyết cơng nghệ và vị thế của họ sẽ được
nâng cao( sự gia tăng thị phần so với đối thủ cạnh tranh ).

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


21

Luận văn tốt nghiệp

1.2.2. Nhân tố vi mô (môi trường ngành )
Môi trường ngành bao gồm các yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động của
công ty.” Ngành” ở đây được hiểu là một nhóm các cơng ty cung cấp sản phẩm và
dịch vụ tương tự nhau, cùng đáp ứng những nhu cầu nhất định của người tiêu
dùng.Khi nghiên cứu các yếu tố tác động đến môi trường ngành, Michael E.Porter
của trường quản trị kinh doanh Harvard đã đưa ra những vấn đề cốt lõi nhất để giúp
cho các nhà quản lý sử dụng phân tích mơi trường ngành. Ơng đã đưa ra mơ hình 5
áp lực cạnh tranh tác động vào ngành.
Sơ đồ 2: Mơ hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp
Nhà cung cấp

Khách hàng

Cạnh tranh
nội bộ

Đối thủ
tiềm ẩn

Sản phẩm
thay thế
Nguồn: Giáo trình Chiến lược kinh doanh.
1.2.2.1. khách hàng :
Người mua là cái đích mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Khách hàng
nắm trong tay quyền lực đàm phán. Nếu quyền lực đàm phán của khách hàng là lớn
thì doanh nghiệp sẽ gặp phải nhiều khó khăn hơn cho việc bán sản phẩm trên thị
trường và ngược lại. Đối với những loại hàng hố mà có nhiều sản phẩm thay thế như

café, đường…thì quyền lực đàm phán từ phía khách hàng là khá lớn. Nếu số lượng
khách hàng là lớn, trong khi chỉ có một số ít các doanh nghiệp cung cấp hàng hố đó
thì doanh nghiệp được phép tạo ra sức ép về giá đối với khách hàng của mình. Ở Việt
Nam, số lượng siêu thị là cịn khá ít nên khi đi mua sắm sản phẩm hàng hố tại siêu
thị gần như khơng có sự mặc cả về giá giữa khách hàng và siêu thị. Khi khách hàng

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

22

đặt mua với số lượng lớn họ được phép yêu cầu giảm giá hàng bán, đây là trường
hợp phổ biến.
Đối với những sản phẩm biến tần, các doanh nghiệp cần nắm bắt và hiểu một
cách chính xác rằng giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả
năng mua của khách hang mà yếu tố quyết định chính là ứng dụng của sản phẩm.
Một khi những sản phẩm đó ln ln được tiến hành cải tiến, nâng cấp cho phù hợp
với nhu cầu của khách hang thì nó ln ln ở giai đoạn phát triển cao của một chu
kỳ sản phẩm.
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị biến tần
thì khách hàng của họ là các nhà máy nằm trong các khu công nghiệp, khu chế xuất
khác nhau trong tồn quốc( tại thị trường khu vực phía Bắc thì các nhà phân phối
hoạt động trong các khu cơng nghiệp như: Hà Nội, Hải Phịng, Quảng Ninh, Thái
Bình, Vĩnh Phúc… Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phịng, Bắc Thăng Long,
Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A. Ngồi ra, cịn có các nhà máy thuộc
tập đoàn điện lực Việt Nam, các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm

như Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô. Tại thị trường khu vực phía
Nam thì các nhà phân phối hoạt động tại các khu công nghiệp Diễn Nam Diễn Ngọc
của Quảng Nam,Quảng Phú- Quảng Ngãi, Hồ Khánh , Biên Hồ, Bình Long-An
Giang, Bình Khánh- Thành phố Hồ Chí Minh,Phước Hiệp….).
1.2.2.2. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là người nắm trong tay quyền lực đàm phán. Mức độ ảnh hưởng
của nhà cung cấp đến doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc rất lớn vào quy mô tương
đối của doanh nghiệp và nhà cung ứng. Khi mà số lượng của doanh nghiệp là lớn,
nhà cung ứng là ít hơn thì quyền lực đàm phán của nhà cung ứng tăng lên đáng kể.
Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp muốn chuyển đổi nhà cung ứng cũng rất khó
khăn bởi chi phí chuyển đổi là rất lớn. Đối với những sản phẩm mà doanh nghiệp cần
mua nhưng lại có rất ít sản phẩm có thể thay thế được thì doanh nghiệp phải chịu rất
nhiều sức ép từ giá của nhà cung cấp.

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

23

Do đặc thù của sản phẩm là thiết bị bị chỉ được nhập khẩu mà gần như chưa có
sản xuất trong nước nên các doanh nghiệp hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị
biến tần ở Việt Nam đều là những nhà phân phối sản phẩm cho các hang lớn như
Siemens, Fuji, ABB, Yaskawa electric… ( nếu các doanh nghiệp Việt Nam tự sản
xuất và cung ứng cho thị trường trong nước thì giá thành sản phẩm khi được bán trên
thị trường là cao. Chính điều đó đã gây ra những khó khăn nhất định cho doanh
nghiệp Việt Nam). Do vậy, quyền lực đàm phán của nhà cung cấp trong lĩnh vực này

là rất lớn.
1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:
Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Các
doanh nghiệp cần hiểu rằng đối thủ cạnh tranh thực tiếp của mình chính là các doanh
nghiệp trong ngành. Tính chất của cuộc cạnh tranh có gay gắt hay không phụ thuộc
nhiều vào cấu trúc của ngành( số lượng, quy mô của các doanh nghiệp đang hoạt
động trong ngành ).Nếu là ngành hợp nhất( ngành tập trung, độc quyền ) sẽ bao gồm
một số ít các cơng ty lớn hay một vài công ty độc quyền( dưới sự bảo trợ của chính
phủ ) có quy mơ lớn. Các doanh nghiệp hoạt động trong ngành này chủ yếu cạnh
tranh về uy tín và thương hiệu bởi họ hiểu một cuộc chiến về giá cả là luôn đem lại
bất lợi. Một số ngành độc quyền như ngành sản xuất điện, ngành cung cấp nước sạch,
ngành sản xuất ô tô( với các hãng như Ford, Toyota, Mercerdes, Nissan…). Đối với
ngành phân tán thì cuộc chiến về giá là khơng thể tránh khỏi( ngành phân tán là
những ngành số lượng doanh nghiệp tham gia là lớn nhưng khơng có doanh nghiệp
nào giữ vai trò thống trị ). Đối với những doanh nghiệp hoạt động trong ngành này
thường có quy mơ nhỏ và họ khơng có trong tay sức mạnh của thị trường nên buộc
các doanh nghiệp phải chấp nhận mức giá của thị trường.
Cầu về sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng quyết định đến tính chất
của cuộc cạnh tranh. Khi cầu sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng thì sức ép cạnh
tranh sẽ được giảm đi đáng kể bởi các công ty đạt được doanh thu lớn và quy mô của
ngành được mở rộng. Khi cầu về sản phẩm giảm ( do thị hiếu của người tiêu dùng
thay đổi hay do họ có nhu cầu tìm đến những sản phẩm thay thế khác cũng thoả mãn

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

24

mức độ thoả dụng của họ ) sẽ dẫn đến một cuộc chiến gay gắt hơn giữa các công ty
bởi các công ty muốn tăng trưởng buộc họ phải lấy đi thị phần của các công ty khác.
Lúc này, một cuộc chiến về giá rất dễ xảy ra và các doanh nghiệp thường cố gắng
đưa ra những sản phẩm mới thay thế sản phẩm đó khi nó đang ở giai đoạn suy thoái.
Cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành có ảnh hưởng mạnh đến sự phát
triển của thị trường sản phẩm đó. Nếu đó là những cuộc cạnh tranh lành mạnh thì tạo
đà thuận lợi cho sản phẩm được phát triển. Ngược lại, cạnh tranh khơng lành mạnh
cũng có thể dẫn đến một xu thế làm cho cung của sản phẩm giảm. Cuộc cạnh tranh
không chỉ diễn ra rất gay go, quyết liệt giữa các nhà phân phối sản phẩm này trên thị
trường Việt Nam mà nó cịn là cuộc cạnh tranh giữa chính các nhà cung ứng sản
phẩm. Các hang sản xuất ra thiết bị biến tần không ngừng cố gắng, nỗ lực để tạo ra
sự khác biệt cho sản phẩm của mình nhằm nâng cao được uy tín, thị phần của mình
nhằm thể hiện vai trò tiên phong trên thị trường thiết bị biến tần.
1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn được coi là những “ kẻ thù giấu mặt ”. Họ là những doanh
nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai có thể tham gia vào
ngành. Khi có sự ra nhập mới của một doanh nghiệp nào đó sẽ khiến cho cuộc cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trở nên hấp dẫn hơn, gay go và quyết liệt hơn bởi các
doanh nghiệp hiện tại sẽ phải san sẻ thị phần của mình. Chính điều đó khiến cho các
doanh nghiệp trong ngành ln tìm cách hạn chế một mức tối đa đối thủ tiềm ẩn của
mình. Số lượng đối thủ tiềm ẩn sẽ nhiều khi mà ngành đó là đang hấp dẫn
Tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần đang phát triển
khá nhanh với tốc độ tăng của doanh thu trong năm 2007 là khoảng 150%, trong đó
tốc độ tăng của các nhà phân phối lớn là khoảng 170%, của các nhà phân phối nhỏ là
khoảng 50%- 70%.Quá trình ra nhập WTO cùng với sự tương đối ổn định về mơi
trường kinh tế- chính trị trong thời gian qua, việc sửa đổi bổ sung Luật Doanh
Nghiệp.. đã tạo ra mơi trường đầu tư thơng thống hơn. Dự báo trong tương lai gần,
tại thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhiều nhà phân phối mới cho những nhà cung

ứng hiện tại và nhà cung ứng mới có thể có mặt ở Việt Nam trong thời gian tới.

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B


Luận văn tốt nghiệp

25

1.2.2.5 Sản phẩm thay thế:
Sản phẩm thay thế được hiểu là những sản phẩm của ngành khác nhưng lại có
khả năng thoả mãn cùng một nhu cầu với sản phẩm hiện tại của ngành như chè là sản
phẩm thay thế của café, bia là sản phẩm thay thế của rượu…Đối với một doanh
nghiệp chuyên sản xuất và cung ứng loại sản phẩm mà có nhiều sản phẩm thay thế thì
họ sẽ phải chịu một áp lực khá lớn. Lợi nhuận, thị phần của công ty sẽ sụt giảm đáng
kể nếu người tiêu dùng thay đổi sở thích của mình (thay vì uống café họ chuyển sang
uống chè và các loại nước giải khát khác). Lúc này, buộc các doanh nghiệp phải thay
đổi chiến lược của mình. Họ có thể dùng một vài hình thức như khuyến mãi lớn,
giảm giá hàng bán, thay đổi mẫu mã, bao bì cho sản phẩm của mình.
Đối với những thiết bị cơng nghiệp biến tần thì sản phẩm thay thế của nó là
khơng có., chỉ có bộ AC Servo Drives là loại biến tần cao cấp hơn được sử dụng
trong rôbốt, trong những loại máy địi hỏi đặc tính chuyển động phức tạp hơn.
1.3.Sự cần thiết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở việt
nam trong thời gian tới
1.3.1. Do công dụng của thiết bị biến tần :
Biến tần với các tính năng ưu việt của nó, nó được đánh giá là một công nghệ
tiên tiến mang lại những thay đổi lớn trong ngành công nghiệp thế kỷ XX. Nó là sản
phẩm được ứng dụng rộng rãi trên thế giới, mới được đưa vào Việt Nam trong một

vài năm gần đây nhưng đã thể hiện được ưu điểm của mình. Biến tần ngày nay với
những cơng dụng của nó như:
1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa:
Khi các thiết bị chuẩn đoán, giám sát từ xa và kết nối mạng từ xa ngày càng phổ
biến thì các giải pháp liên lạc cho biến tần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Thế hệ
biến tần mới cung cấp các giải pháp liên lạc tích hợp sẵn rất tiên tiến giúp người sử
dụng lắp ráp các mạng mở.Thế hệ biến tần ngày nay có thể tích hợp thơng suốt với
mọi q trình sản xuất. Bên cạnh đó cịn có các bộ chuyển đổi RS232 hỗ trợ biến tần,
cung cấp khả năng liên lạc trực tiếp với PC. Người sử dụng có thể cài đặt, chuẩn
đốn, giám sát và phân tích hoạt động của tồn bộ q trìh. Khi nhiều biến tần kết nối

Ngô Thị Hồng Phương

Kế hoạch 46B