ĐỀ TÀI TIẾP THỊ GIÁ TRỊ ĐẾN NHÂN VIÊN CÔNG TY LỰA CHỌN GOOGLE

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM
KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TIỂU LUẬN
MÔN: XÂY DỰNG VÀ QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU
LỚP: MG024_112_T01
GVDH: Ths. NGÔ THỊ XUÂN BÌNH
ĐỀ TÀI: TIẾP THỊ GIÁ TRỊ ĐẾN NHÂN VIÊN
CÔNG TY LỰA CHỌN: GOOGLE
NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 2
 
    !"#!#
!$ %&%   !"# '(
 )&*   !"#!+"
($ &, )/,-0   !"#' 

"$ 1)%2%   !"#!#(
+$ &, )3/,4&   !"#!55
5$ &678   !"#' #
9$ :;&6&,<   !"# 9+
#$ ,=*&   !"#' +
MỤC LỤC



 !
"#$#%&
' '(
)%" *
$+,-

./0102340/5675.8914.02:-
(0/5675.8914.02:;<=4>>4?@A
(0/567;B5?C0A
((0/5673D6E14F
(:GH114I140/567(
(JEK1;LG(
#$#%&
71.14.M=
( N0O;.P.0KQR5.740/567SQ11.T1U0H1
V;KH:3W>>4?@5.@>S:X0J
% %&J
.T1U0H1KY31Z14J
(.T1U0H1.0215[0J
.T1P.\;1.T1U0H1.0215[0J
%+$#$#%&] *-
(
.T1U0H1KY31Z14-
(.T1U0H1.0215[0^
%$$(
%_`#(
I. TỔNG QUAN VỀ GOOGLE
 >  ?@  &AABCBD  E  FG  HCCF  >  ?  I  J&AABCKBCLM  NO  PQ
ARSQQCTUSBQVAQSUWXDNYFDBZKXDA['##9$\]FNQ^R
DBDQ_?`aQFFQbUcFNdHBDQeNfFFGHAXCBBU&QeNfF
NQ^RDSHgSCXDDNh?SBZKCCHQ$
 iKj@iKjFkF\SFGHDHBDFGF>lmQ_&AABCUNYF
Q^R  nQ  Ne  Qe  BD  FG  F>  l  mQ_  oR  kF  XD  P  p  q
ICC$



 I@Ir&AABCrBDEBfQFsQFoF\StAAABUuv'
'
$&AABCFw
IDHNxxQy?zyF\SFGHBDJ?{KL_KGQF\S_QcQXD
BDFAGQDHIoRb>XDFxRHFd
|
KIADF}RM
&AABCKBCLUIF\S>?&AABCUF`SBD'
AAAB
$
 7}R[!'!U&AABCNzN}RAbS?eF'FGHFGQn
BDXQyFfqWbAPKFk~ARCulFwXcQ•By[XQyF
BDA[!''BD €$
 fBYdXQIF\SFGHBIN_ ' " dXQIXDzFBs
Rul'('$,3•[$
 GyFQSBD+B`X‚F@lmQ_UƒRiFeAUzb>UNQyAPQbQ
NEXD%bAQbU&AABCACUoB`X‚FmeF$
 OFb„N…KeQxqQ^RmxtmQDBZKXDA['##9U&AABCX†
bRHlmGmkF\SEFGH‡$
 Sm_NˆQcQF\S&AABCK>REFXDAXQyFwQnQFiqHAiQeQ
mQFQS?‰ŠXDƒRSNQx$‹QdXQIN^RBDEnQFEeF
[NEXDwQnQSQFŒFEXDQB`X‚FKiQF]ReFQy$Q
XlQv‹QdXQIF\S&AABCN^RFXSQ•ƒRSwSRA
?‚DFGF\SFGHImGSQCPQmQ‚FQ_KNOFdR‡QAOF
J
SANˆQŠmQ_XcQonQNQ^RDAFREFwKADFGHFŒ
mQOKOvDH$
 AAPNERHxb>U&AABCNOFuQyFŽwN_XqN^LdHb‚
EGQnBDXQyFADF}RXDRQImi[smQQy$
 AƒRelKeQxUFŽGQBRGlmQ_onQFF„FR

FSm_XcQFŽGQBDPASEFGF>lmQ_ADiAXD‚F?‚NS
IFGXQyFDH$
 [S@&AABCFFeFX[K•FGHNYFNOm{KsQI_QcQXD
OFb„FeFX[K•F\S&AABCmGQfySRFŽFLR
cQfSRE?fH_RfFsui$3cQNdHBDE?fNQ^RuPFx
u{OKAmGQSBDXQyFF\S&AABC@
 eF•NOFF\StN]SKs$
 •CNPKAOFLC?FAACNxbQFRHxSFQoSFeFFREFwK$
 eFd XQIF\S &AABC b„FR FeFK•XRGU K•ue
RHyXDFeFK•EQŠ‘XDFqkX[K•QI$
 eHkLeFSHLRqQym{KwQsQ‘E?iKjFRjNxXQ_
K}^bQNEUmQxSCSQBmQNSbQFRHxXDQF•K$
 NeUuDuQ’S+B‹U?duFRH^UFeFBAPQ•FsQNQy“UND
KQSAUuDFsQuuDXDK•ZKxb>FuSAhFeFBcKbPHHAS
XDmQIRXŒ$
 eFdXQIFs?NYFˆFzFCAqFiFeF?kFUF”
PQ^UNQyiU_YRXDmQIRXŒ?SB?S$
 oSSXDuoSfQuˆb•FAqFidXQIPQQ^RmR[Rf
meFSR$
 eFK•–QiQBSAFQ^R[—XDNhRfQŽKdXQI
F\S&AABC?R?zFFiDH$
 Q_BkFGH@
 ZKRXDAnQb„XDwQzmeF?pCA?SRN$
 fqBD…HBDEzlN‚F?‚f$
 SfsFZ$
 3dF\AFeFFGXQyFBQIƒRSN_TCu$
 PmGF}KiQuDBDXQyFcQF}N_FdRiBnQ$
 PFxmQ_Q^DmGBDlLqR$
 RGFGQmeFADQN$
 RF}RX^GQXYƒRSwQuQIQcQ$

 PFxQIŽFDmGF}OFFA’BI$
 –LRq?{FGQFSN\$
a
 RHI{FuiAZ@
 “b>GQNxFRFqKFAnQb„F\S&AABCFeF?iKj
XDb]FX>FQe]$
 geQxo?iKjKieFeFRHI{FXDQIRFRjuiA
ZQIO$
 7iuiARZKGQFedEFeFQuPF$
 RFqKFAnQb„oB‚SFwŠ`SNxuiAXyƒRH^QI
F\Sw$
 DnQƒRiBŠFeFQyXcQGQD&AABC{Qo$
 CAuiL_KPQe]sQyRF\SSb~QSFCU&AABCNYF
N]QesQyRBDmAi((–NGBSXDA[!''$&Qe]sQyR
DHNYFkAeb‚SIFiGlmQbASXDQe]F\SI&AABC$
•_KPQe]sQyR[!'’!''CASb~QSFC
II. GIÁ TRỊ THƯƠNG HIỆU
1. Khái niệm giá trị thương hiệu
 DoQe]NOF„DsQyRSBPQFAoNfQYBQI
ƒRSuidbASQyKUmeFDUFˆNGUdXQI˜UuSAh
SQmkSFP@
-
 zqUQe]FiZBDoFiLŽFUlFiF\SnQQIR
b„NfQXcQsQyR$
 zSQUQe]DQFkBDDXQF\SnQQIRb„’wFwb„
sQyRF\SˆFzFSHBDoNfQ\FPS$
 &Qe]sQyRh(DfFkNBD@
 ‚ZuQ_sQyR
 qBYFiZ
 ‚BQIsQyR

 ‚RDsQyR
 QyFPAb‚NYFoQe]DHBDFiEƒRelUN•Q‡Q?‚N}R
XDƒRH_dF\SbASQyK$
2. Giá trị thương hiệu của google
2.1 Giá trị cốt lõi
 Sứ mệnh: ?{KL_KGQF\S_QcQXDBDFAGQDHI
oRb>XDFxRHFZKIADF}R$
 Đối tượng nhắm đến:
 onQRflQxRUFZKZGQ
 onQHIRkFFGy
 odXQIRHyXnQ
 oNfQeFkFF‚F
 Quá trình thực hiện công việc:
 RG?ePAUQS[XDbRHlo?iKjXDb]FX>RHyXnQU
 •CFiQQ_FGyBDdfSkƒRH_N]NxLdHb‚E
_QcQF\So?iKjXDFGyfq
 RGƒRSdN_ƒRHGXDkQyRƒRiFŒFeFboBQyRF>xU
™SNxQ_DFGXQyFQIFzRUKeQx$
Khái quát một số công nghệ chính của Google:
a. Tìm kiếm
o Đồng sáng lập Larry Page đã từng mô tả “công cụ tìm kiếm hoàn hảo” là công
cụ “hiểu chính xác ý của bạn và trả về cho bạn chính xác những gì bạn muốn”.
Google không thể khẳng định rằng hiện tại đã đáp ứng được 100 phần trăm kỳ
vọng đó nhưng Google luôn nỗ lực nghiên cứu những công nghệ mới để giúp
tất cả sản phẩm và dịch vụ của Google ngày càng trở nên hoàn thiện.
o Các tính năng tìm kiếm của Google:
A
 Mức độ liên quan: hiện tại Google sử dụng tổng cộng hơn 200 tín hiệu, bao
gồm xếp hạng trang, để xếp hạng các trang web và thường xuyên cập nhật
các thuật toán này hàng tuần.

 Tính toàn diện: Google lập chỉ mục hàng tỉ tỉ trang web và chỉ mục của
Google xấp xỉ 100 triệu gigabyte. Google vẫn tiếp tục đầu tư để tăng tính
toàn diện cho các dịch vụ của mình.
 Tính cập nhật: Google liên tục thu thập dữ liệu trên web để đảm bảo rằng
bạn có thể tìm thấy tin tức, blog và các cập nhật trạng thái mới nhất sau vài
phút hoặc thậm chí vài giây chúng được đăng.
 Tốc độ: Thời gian trung bình để trả lời một truy vấn của Google là xấp xỉ một
phần tư giây. So với thời gian trung bình của một cái chớp mắt là một phần
mười giây.Tốc độ là ưu tiên tìm kiếm chính.Ngoài viết ra những mã thông
minh, Google còn phát triển các hệ thống máy tính trên toàn cầu nhằm đảm
bảo bạn sẽ có được thời gian trả lời nhanh nhất.Với các công nghệ như tự
động điền và Google instant, Google giúp bạn tìm thấy các cụm từ tìm kiếm
và các kết quả mà bạn mong đợi thậm chí trước cả khi bạn nhập xong.
b. Quảng cáo: Quảng cáo trực tuyến đã có một bước dài kể từ khi quảng cáo biểu
ngữ đầu tiên xuất hiện trên web. Quảng cáo trực tuyến đã phát triển hơn bất kỳ
dạng quảng cáo truyền thống nào khác nhờ sự bùng nổ của Internet và số lượng
người dùng—bao gồm quảng cáo theo từ khóa tìm kiếm, quảng cáo hiển thị hình
ảnh đa phương tiện và quảng cáo video trực tuyến. Mặc dù các chương trình
quảng cáo của Google đã phát triển theo bước tiến của ngành, Google vẫn cam
kết cung cấp các quảng cáo dưới dạng thông tin hữu ích và phù hợp như bản
chất vốn có của chúng
c. Ứng dụng: Trong quá khứ, những ứng dụng máy tính mà mọi người sử dụng để
kết nối, giao tiếp và cộng tác với nhau—như email, xử lý văn bản, lịch và bảng
tính—đã phải được “cài đặt” trên máy tính của bạn. Phần mềm này sẽ tồn tại
trên máy tính của bạn, chứa đầy tệp cũ và phiên bản lỗi thời của cùng phần
mềm.Ngày nay với các ứng dụng mới của Google các bản sao dữ liệu của bạn
trên nhiều máy ở mỗi trong số nhiều vị trí, điều đó có nghĩa là không mất thời
gian chờ và dữ liệu của bạn được sao lưu và bảo đảm.
d. Google Chrome: Thiết kế của Chrome đẹp và gọn nhẹ, cho phép bạn tập trung
vào những gì bạn đang làm trực tuyến hơn là mất thời gian quý giá vào giao diện

màn hình với các trình đơn và biểu tượng không cần thiết. Chrome chính là nền
tảng để xây dựng Google Chrome OS, một hệ điều hành cho thế hệ thiết bị mới
sẽ cùng Chrome chia sẻ mối quan tâm về tốc độ, sự đơn giản và tính bảo mật.
^
e. Điện thoại đi động: Điện thoại di động đang nhanh chóng trở thành cổng
thông tin của thế giới. Đối với nhiều người, điện thoại di động là phương tiện
chính hay thậm chí là duy nhất để truy cập web, vì thế việc thiết kế các sản
phẩm của chúng tôi sao cho có thể truy cập được trên điện thoại di động đóng
vai trò quan trọng giúp cung cấp thông tin cho nhiều người hơn trên khắp thế
giới. Mục tiêu của Google là tạo ra các ứng dụng dành cho điện thoại di động,
chẳng hạn như Google Maps và Gmail hoạt động được trên nhiều điện thoại và
ở nhiều địa điểm.
Và hơn nữa Google luôn tìm kiếm những sáng kiến tuyệt vời mới, cách thức mới
khiến một thứ mà bạn chưa bao giờ nghĩ có thể sẽ tốt hơn hoặc dễ sử dụng
hơn… sẽ trở nên tốt hơn hoặc dễ sử dụng hơn.
 Ảnh hưởng đến cuộc sống:
 GQnBDXQyF&AABC@PASEGQnsQwQnQ
DXDKeQxUmQ_FAƒRelBDXQyFPQ&AABCBDEQ^XRQU
mRH_mkFXDFAK•KdXQI‹YFeFAPNEFBQIƒRSN_
FENhXDQXwwQdXQISQSUBRGN^FSAXqN^NPANzF
AXQyFmQbASXDK>FX>meFD$
 ˆFzFtQyF\S&AABC@&AABC$A?“b>?zFPGQXD
FGyF\S&AABCNxPAS?iKjXD\EFAFeFFk?eF
QiQƒRH_oeFzFADF}R$
 eF‹B‚FAB`X‚F[BY?PFF\S&AABC@PQ&AABCUk
u^XoBDQe]FfB™QmQRhSHtFeFD?eBZKXD&AABC
QvEbASQyKLSBDEbASQyKmGAS$
 &AABCBDEhQ^RDN}RUbASdXDFRHIQS
meFSRUonQQXDA?zFPF\SFeFFGHBcFmi[
SHNˆQ_QcQ$

 ˆFzFtQyF\S&AABC@&AABC$A?“b>?zFPGQXD
FGyF\S&AABCNxPAS?iKjXD\EFAFeFFk?eF
QiQƒRH_oeFzFADF}R$
 eF‹B‚FAB`X‚F[BY?PFF\S&AABC@PQ&AABCUk
u^XoBDQe]FfB™QmQRhSHtFeFD?eBZKXD&AABC
QvEbASQyKLSBDEbASQyKmGAS$
 &AABCBDEhQ^RDN}RUbASdXDFRHIQS
meFSRUonQQXDA?zFPF\SFeFFGHBcFmi[
SHNˆQ_QcQ$
b

ikS]FfB™QPQFGH&AABC
2.2 Giá trị mở rộng
 Tính cách thương hiệu : NSIUeFQyURQImi[smQ
QyUŽX]U?ePAU‚QxQyFekUAiQeQU[NEUBRG
NˆQcQUFZKZUdZU}ŒQUNSbPƒRfF]FUQcQkUNERˆQ˜U
{N_olfqUQX^mi[F\SCC$
 Nền tảng của mối quan hệ:
 7eQeFSAdXQIUNfQL“XcQwQnQuv?‚FGuvXDG
w$
 eFzFŠF\SSREFeFFQ$
 7eQeFSA?‚NSbPX^FAnQXDŠ$
 ANYQ?‚kFF‚FSQSF\SdXQIXDAEXqN^DANmQN…
BDXQyFFA&AABC$
 QXDFQS?‰FAdXQIoGQX^FeFsX>BcXD
ARfwGwkuiAZF\S&AABC$
 -IRF}RdXQIFoFL“kFYKmQNSNPQbQyFA&AABC$
 ANYQodXQIBDXQyFPQ&AABCFxFiZXDZ
Q^XRQF„XcQSR$
 GQnBDXQyF[NEN}HeFzF$

 ŽFtDFGXDD‚RF\SSRFiIKsbQy^
QyKB†KsbQyFed$
 RGmQIfUR‚FXDmQ_Q^uvFeFBDoNQ^RfN—K$
 3RHlmGmkF\SEFGH‡
 ZKRXDAXQyFFRFqKiQQyFAnQb„fqFx
F
 •dHb‚?‚RDF\SmeFDXDBRGGwNQ^RN$
 Thương hiệu con :ZKRXDA iBD@
 šRiFeA@&AABC%bTAb?U&AABC%b?C?C
 ›b>@&AABC3AF?UgQFS?SUœCuCSFU&AABCACU%bAQbU
AC•U-ARRuCU&SQBU&AABCSK?U&AABCS?BSCU&AABCACU
NQyAPQCLR?2CUeHkui?{KRS]n˜
 iKjK>FX>mQbAS@&AABC%KK?U&AABC%KK?gCQRabQQA
Y‚QFA?AV2VVQFCU&AABCCFRQHCXQFC?˜
 Logo : NYFwQBD3AAbBC?
 Slogan : JbAžuCCXQBM
 Liên hệ với các tổ chức :
 [!"U&AABCQSZKQyKEQXcQFeFFGHXDˆFzFFkK\
meFNxKeQxK}^XDb]FX>$
 &AABCFGuffQFEeFXcQ%%%C?C?CSFCCULdHb‚
N_'QyRK•FRHIeFXDBDXQyFAN^eQIFzRuSAh
šRiBŠboBQyRIbQyEUFGySAU?{KL_KFGXQyF?“b>
eHk˜
 &AABCSQSFEeFXcQRQFA?H?CNxFQS?‰XDKdBAPQFeF
FGyF\SSR$
 GHSQSFEeFXcQ%CQFS2BQCF\SQCœSCNxFiQQ_
b]FX>XQbCA‚FRH_$
 [!5U&AABCXDCTAK$ž?~ALCSFQXCCbQSSQSXDAui
YKNh]Qe#QyR,3NxK>FX>lmQ_XDAƒRiFeAI
SPL…EQˆQQ_H?KSFC$

 Người đại diện :
 &AABC$FA@oAD%aBQŸSuCNy]BDNPQ?zFAAABC!9
 &AABCAC@SbH&SSU R?QQCuCUS?RCQmR]nZ
i
 Kế thừa :
 [!'RSBPQgHSSu?’FGH?ePASBACUE^i
F\SXQyFLRquiTCuBA$

 e![!+UFGHK}^%bSKQXCgSueCS?RCSKU
Ezb>fmITCuBAFA&AABC$
 RfQ[!+U&AABCRSBPQSTCuFQS?‰XQbCA‚FRH_-ARRuC
XcQQe'U+"•,3uvFˆK}$
 DH 'e'[!+U&AABCFGufwN…RSBPQ A?KAUE
DKeQxF\SFGyTQmQFAFeFTCu?QCFENh$
 DH  '  e  (  [  !5U  &AABC  NP  NYF  ‡S  RZ  RS  BPQ
3ARuBCBQFmXcQQe U!•,3$
 ŒXDA[!5U&AABCN…RSBPQFGHgA?QQXD?pQ_K>FKe
QxFGyDwRSNYFtFGHDHXDNOIBD&AABC
CFRQHCXQFC?$
 DH'"e9[!''U&AABCRHIufRSAAABSAuQBQHXcQQe
'!U"•,3$
2.3 Tuyên ngôn giá trị
 Lợi ích chức năng :
 lmQ_I&AABC$FARZQyUNsQiXDqHSHm_ƒRi$
 oŠXD?iKjXYm‡QFeFQcQPFGyQyF$
 RFqKk[uiAZFSA$
 RFqKFAnQb„FeFB‚SFwŠ`SXDFQQ_X^XQyF?“b>
GQFedF\Sw$
 DFAXQyFQ_KFZGQIb¡bDsNfQXcQADuE_QcQ
XDuvwQGo$

 Lợi ích cảm nhận :RZQyUSFUb¡?“b>UN}HN\USAD$
 Lợi ích tự thể hiện :‚QmQBRGFZKZGQU?“b>FeFzb>
cQU{u{LR_$
2.4 Độ tin cậy
 ZKRXDAXQyFFRFqKiQQyfqFAnQb„$
 ¢Gt‹B‚FNxBDFAXQyFlmQ_ISs$
 7iuiA?‚QyXDuiAZFAnQb„$
 Sm_LdHb‚FeF?iKjFAK•KnQb„LRqGQFed
F\Sw?SFeFb]FX>meFUmGueGQFedF\SnQb„$
 iAXyboBQyRDnQb„QSAK$
 ¢_ƒRilmQ_mGLRqQyFeFSTCuNCtnYKnQb„
FfŠlmQ_$
 ¢GFAƒRiFeAQyBIIFeFSm_ƒRitmQFŽFBQIƒRS
N_SDINFŽNYFQx]XDFxFRFqKGQoRkF$
(
III. TIẾP THỊ GIÁ TRỊ ĐẾN NHÂN VIÊN
1. Định nghĩa
Q_K]Qe]N_dXQIBDoAPNEvQ_BZKUbRHlXDF\
FfBdRbDQofQƒRSyXcQdXQIEFeFFBYQNxNeKz>F
QIRF\SFeFuI$7Q^RDHNYF‚FQyuv?‚SANˆQQoSFeFuIXD
‡S…oQe]N…FSm_$
b‚S  CA  N]  `S  X^  SmCQ   A  gQFQKBC  AV  SmCQU  ~SFC
S??QAXDCKCgCQU'##5$
2. Lợi ích khi tiếp thị giá trị đến nhân viên
 RŽXDQoFddDQ
 ¢iA?eF\SF¢Q?CH£AKSH'##5X^FeFRhFiQQ_FkFA
dXQIFAqH@"9€FeFDNQ^RDFAvNBDX[SXDFeF
Qe  ]  s  QyRU #€  BD  H_R  f  [    XD  [  Q_  ^
QyK$7Q^RDHFAqHFeFQe]f?pRŽoFAnQfU
SHQFeFmeFodXQIsBSQ?p?A?eoQe]F\S

uidXcQQe]F\SbASQyKXDlN_sQDAK„YKXcQw$
 ¢QN…BDDXQIF\SFGHUw?pmQxSkFk‚FF\SFGH
N$_RbASQyKFxbRHlXD‚FQyoQe]Dl
FSm_ldXQI?p_B•BDXQyFFAw$ZHQe]NYFQo
Xo?pFiQQyB•RDF\SdXQI$
 [?RqFqBsF\SRH_cFXDAPNEF\SRH_?SR$
 RH_?SRuEKZ?iLRqU£3U˜@dPF\SnQBSANEi
NemxN_[?RqBDXQyFF\Sw$EmQdXQIN…Q
XDAFeFFSm_DFGHNSSUNQ^RDH?pF\FfH_RfQ}U
dPF\SwXDb†N_FiQQy[?RqBDXQyF$
 RH_cFuEKZueD@Q^Q?pQŽKwN]lDXQui
dAFGXQyFDDHUqBDmQseFXcQmeFD$¢Q
dXQIQxRNYFFeFQe]DFGHcN_lXQyFRH^NP
N_meFD?pRH_K>Fs$7Q^RDHKK}ƒRSw
AFiQQyFqBYFGXQyF$
 YKqPASEQe]FRXD‹YXQyFSAƒRH^$
 ‹QbASQyKU NOFuQyBDFeFbASQyKƒRHGBcUQ^RFQ
e BRGhPQomeFuQyqN]X^[B‚FUlNEUQcQ
kURˆQeFUkFeFUF\EFUX[SX„Q^Ud?QƒRSU˜$
QyFfqEQe]FRqKK}QiNQomeFuQy

N$tNcdXQIXDAEmRQe]FRq$DKK}
ADDFeF>FQIRF\SbASQyK$
 EAoRHI{FSAƒRH^BD?‚QXDAdXQI
[B‚FU?‚QylUQ}eFQy$¢QdXQIQxR£Q
Qe]F\SˆFzFlwFQylUeFQyFSAsUXDXl
XZHXQyFSAƒRH^FQyRƒRis$
Rh@SmCQ $UgQBQK¢ABCU!''
3. Mục tiêu mà Google theo đuổi
 NYFoFAnQfqBDNŽXQyF

 •ByGQXQyFqK$
 PAwQFsEQNxdXQINYFKeRHmi[?ePAFSAq
 dXQIQxR™XDQXDAFGHtN‚FQyNŽN]cN…
N^S$
 PAI?‚}ŒQUAiQeQQoSFeFFedAFGHNx‚bASANˆQŠ
mQ_XDƒRSNQx$
 PASEGQnBDXQyFAiQeQUulN”$
IV. PHÂN LOẠI NHÂN VIÊN
1. Nhân viên tiềm năng
DonQFRF}RRHxb>XDABDXQyFPQ&AABCXDN…iQ
ƒRSƒRelK‡XqLQXQyF$
2. Nhân viên hiện tại
RfnQm¤u„ˆX^b]FX>rbAFArXDAFRfQo['##UmQ
FeFFGHmWRZDN}RFF–?fSH_dXQIXDAmAi
!’!"€l&AABCBDFGHbRHqmGKiQNfQOXcQXqP
DH$AN_SHUF–?fDHF\S&AABCX†F–LqKL–zFŸCAUXD
&AABCDsQBŠUBDN]SNQxBDXQyFscFF\SD
QyRzXQI$
OFb„XZHU&AABCmGtRHxb>onQ DQ[$
GHZNYFmAi'ui‹QDH[! ?AXcQ?f
dXQIQyFBDI!lnQ$D?fBsdXQI&AABC
N_[!''N…BIN_ ' " nQUANF!'! dXQI
FkzFXDs'dXQIPnQ$
3. Phân khúc nhân viên hiện tại
J
dXQIAABCNYFKdFQSXDA(KdFk@
 gdmŽFRZKFSAUkeFQy@F\H_RBDdXQIkFNYF
NEXQIuvBsUSHQFRBDFeFmkFByX^OXZFq$
gdmŽFDHK„YKXcQkS]zeAuiQe]$&AABCARf
dXQIADH{u{NYFQ}‚F_BDDƒRiXDo

Ff{AFGXQyFF\Sw?pNYFN^u„LzNeuvQ^Bs
UKŽFBYQ$‹QNhBsdXQIPASN^RYFAo
NKF\SwNfQXcQˆFzF$wFƒRH^‚DAX^$7hnQU&AABC
BRGƒRSdNeQeFkLeFoNKF\SdXQIXD
LzNeNŽnQUNŽBŽFUNŽsQ?SAFA‹QdXQIBRG
FiZNYF?‚NfQL“FGuvUulN”AˆFzF$
 gdmŽF‹YBQAP@NfQYmGkFuuREFXDAEB`
X‚FqN]Ub¡Ke?QDFe_RmGNYFiQQyoFeQ
cQUkFF?‚RHIFRHxSHNˆQFGXQyFSHGQnBDXQyF$
gdmŽFDHK„YKXcQQe]D&AABCCANRˆQNBDPASGQn
BDXQyF[NEXDAiQeQU?SAFA‹QDHN_FG?BDEQ^XRQ$
GXQyFBRGN}Hk?ePAXDBQAPU“eFmsQYQFAwBRG
ˆB‚F_l$‹QdXQIBDXQyF_lmGF–BDXleFQyD
F•bAkNSIXD?‚FRfŽDFkFGXQyFPAS$}RmGmk
sQBDXQyFBRGPAS?‚AiQeQUmGdHƒReQ^R?zF•KU?‚F[
”FAdXQI$ADQSU‹QdXQINYFmRH_mkF{m_XcQ
SRmGF–b‚SIfQƒRSyNhQyKDI_BDluP$w
mGF–FQS?‰FGXQyFF„SRUDF•F„SRFQS?‰DFG
B†XYƒRSquPQAFGXQyFUAFREF?f$Qe]z Aui
Qe]FfB™Q$
 gdmŽF\QAXDK}@{XDANfQYkFBDXQyFE
FeF?ePAUNEFBZKUeFzF$gdmŽFDH‡S…Qe]z'Uz!
AuiQe]F\S&AABC$&AABCccQN^FSAk?ePAA?RH
`XDDNE?SAFA‹QdXQIXtSFxBDXQyFEFeF
QyRƒRiXtSFxBDXQyFEFeFNEFBZK$&AABCmRH_mkFdXQI
REFKdmŽFDHBRGRQIk?ePAUNSSFDQ^RQiQKeKU
Q^RŠFDfU…H‚QAiQeQFQS?‰FeFŠiH?QXcQFeF
NhQyKmeF$qmxdXQIuqm¤uEKZDAFŒNYFmRH_
mkFl•QUKeQyFeFŠUXDluDHEFeFulN”mG
KduQyFzF[SHX]k$‹QŠKe?QBRGNYFQZ?SA

FAmGFuqm¤ŠDAu]u‡?$
a
 gdmŽFFRHIGFedXDDFGZKx@F\H_RuSAh
NfQYFFRHIGFedFSAUBPFƒRSU?ePAUBDXQyFCA
QyRƒRi$¥&AABCldXQIDHnBDFeFmW?K>eFFeF
APNEZKRboBQyRUƒRiBŠK}^UK}FzUƒRiBŠP
EQuESHXQ_yfP$wNYFmRH_mkFmGF–dFSAmi
[FRHIGUDF•FQ}YKeF$kYKeFNYFxQyƒRS
?‚KfQYKBDXQyFXcQFeFdXQImeF$DƒRSwsBDkZKx
mQBDEDXQIF\S&AABC$DEdXQI&AABCF}KiQ?RH`XD
DNE?SAFAK„YKXcQoQe]UX[SF\SFGHUNOBYQkF
F\SZKxUF\SˆFzFBIIBYQkFFed$Qe]zAuiQe]

fmIXD?A?eQ^BsdXQIFeFFGHCAgSH?FSBC
V. PHƯƠNG PHÁP TIẾP THỊ GIÁ TRỊ ĐẾN NHÂN VIÊN CỦA GOOGLE
1. Nhân viên tiềm năng
 cFmQRHxb>@
o RFqKGQX^FGHFŒƒRelBDXQyFF\SdXQI
AFGHNxonQRfXDABDXQyFQxR™oQe]D
AABCRf{cQ@N^FSA?‚?ePAUQ}eFQyU[B‚F
K„YKUmi[YKeFXDNSbPƒRSXQbCAK‡XqXcQdXQI
-
QySQUFeFliX^KAFeF?fXDBDXQyFF\SFeFdXQI
AFGHUFeF?zyXDQe]DFGHRfcN_N…NYF
luDH™SSTCuF\S&AABC$
o IFPNUIRSFeFBkbADuPIBDXQyFPQ&AABCFŒI
STCuF\SFGH@
 &QŽKN•FENh$
 &QŽKFREF?fIfN—KsmQBDEDXQI?ePAFeF
?iKj$

 RFqKGQnfqNxKeRH?zF?SPA$
 tSBDXQyFXtS–sQYKBk$
 &AABCFRFqKFeFBYQkFFAdXQIƒRSFeFFslH_UB‚S
FwFˆKQ_RU–K•KXD–SQ?iU˜
 7ˆQcQBDfQƒRSw$
 GHfN—KuqFzsQDAuP•ƒRS$
 QIm_AD_QcQGƒRS‹QmeFD$
 7PNYFoNQ^RDnQmeFFSuQ_N_$
 eFuoS[uˆb•UsANYFFRFqKQ¡Kk‹QDH$
 AƒRelRHxb>@
o 7^FSAonQFmi[snQFmQQyNYFxQy
AK}cb†h?sLQXQyFISTCuF\S&AABC$
o ¢GKduQyRhfFUQcQkUNERˆQF\SnQRHxb>NQ^RDH
FŒNYFN^FZKN_AK}FRju]h?sLQXQyFISTCuF\S
&AABC$
o -IRF}RzXQIIRBIoNQxPAI?‚NEFNeAF\Suid
ANsLQXQyF$
o ¢GN•Q‡QnQLQXQyFKiQuQ_Q_%Xl&AABCF}onQ
NeKzNYFHIRF}RF\SnQb„IAD_QcQD&AABCK>FX>
NxPA?‚}ŒQXDQŽKnQb„FiqHoRF}RF\SwNYF
QxRqRNeA$
o ‚FmlQIOAƒRelRHxb>@‹Q[&AABCZNYF
sEQyRh?sLQXQyFUFz' h?sLQXQyFlF–F'h?sNYF
FqKZPQ&AABC$}RonQLQXQyFKiQiQƒRSkq(
FREFK‡XqXcQFeFƒRiBkXDNhQyKQ^[UŠmQ_F\SwQ
nQN^RNYFkNiuiAƒRelRHxb>BDFGuvXDbRHl
NYFoQIRFRjFSAX^dXQI$
o eFDRHxb>F\S&AABCN…q?ePAAXQyFNSSFdR‡Q
K‡Xqv[b•XDlQxRNOFNQxFŒkFeFF\SFeF
zXQI$&AABCmGlnQGQqUQ‡QqDwF–l

mQ_  o  z  XQI  K„  YK  q  FA  FG  H$ Ví dụ :Người phỏng
vấn: “Bạn sẽ lựa chọn trả lời 1 câu hỏi khó hay 5 câu hỏi dễ hơn? Hãy suy
nghĩ kĩ trước khi bạn đưa ra lựa chọn cuối cùng
Ứng viên suy nghĩ và cuối cùng quyết định “Tôi chọn 1 câu hỏi khó!”
A
“Tốt, chúc bạn may mắn, bạn đã có sự lựa chọn của mình, sau đây là câu hỏi
của bạn: Thứ gì có trước? Gà hay trứng?
Ứng viên tỏ ra hạnh phúc và tự tin trả lời: “Đó là con gà!
“Vì sao?” người phỏng vấn hỏi
“Xin lỗi thưa ông, ông đã hứa với tôi rằng chỉ có một câu hỏi được đưa ra. Và
có lẽ ông sẽ không hỏi tôi một câu hỏi khó nữa chứ?”
Sau đó anh ta được tuyển dụng.
3‚SXDAtlD&AABCxQyAXqN^RHxb>wNYFL_K
PXDAEA'DRHxb>fq[!'!AB`X‚F
F\SSTCu&BS??bAA$FA@
]k DRHxb> 7Qx nQNzN}R 7Qx
' ~SFCuAAm (U Sm¦RFmCuC 9#€
! &AABC (U SHgSC #!€
%KKBC U# QAAm #+€
( SFm?KSFC U# SSSKQC 9(€
" SBC?VAFC$FA U# SmCQAVV 99€
+ QQLH?C? U9 SmCKBCA #!€
5 šRSBFA U9 gSRB SFAu? 9#€
9 %g%CQFS U9 QBBSF3CA 9"€
# C%KK U5 A AbC? '€
' CB U+ gSRB2CBBQQ # €
2. Nhân viên hiện tại
 gdmŽFRZKFSAUkeFQy@@NSSzFBsFSAUdXQIF\S
&AABCZzFBsRul'('$,3•[UAmQzFBs
RulmRX‚FdF\S%BD "$,3$ADQSU&AABCF•‚F

QyXQyF[Bs$DA[!''UvQoFdNEQŒdXQIF\S
l&AABCN…['€BsFAADuEdXQI$7hnQ…FŒ
FQiR_FAmAiDHnmAiu]R_qFSAPQFeF
cFW$IFPXQyF[BsU&AABCF•NSSFk?eF–B¡
NOFuQyqKb†bDFAdXQIF\S…$>xU‹Q[‹QnQ?p
ZNYF'$,3bDFAm¤–F\Sl$IFPNUF•FFeF
mAiFAFeFDXQIADDm_APF$
 gdmŽF‹YBQAP@NfQXcQKdmŽFDHUPAS?‚NˆQcQBDNQ^RƒRS
wNxNiuDAwmGFiqHDFeXcQFGXQyFUFŒPAS
?‚BQAPUmkFkFwKeRHmi[U“?zFIQxRB`X‚FmeF
SR$&AABC‚FQyNQ^RDHuvFeFFAK•KdXQISQSo
^
b‚emGREFB`X‚FFRHIGF\SwBDFGXQyFƒRiBŠSH
SQSEGoBZKlcQU˜ADQSU&AABCF•NxdXQILASH
X•sQBDXQyFm{KsQI_QcQUuSAhX[K•CT-AmU
ARSQQCTXDHbCH§F$
 gdmŽF\QAXDK}@PASEGQnBDXQyFKQFqRŽF$
sQNdHPASwQH_Rf‡S…RF}RF\SdXQIUQŽKwNPNYF?‚
AiQeQFSAqUtNmkFkFmi[?ePAF\SwEFeFAD
bQy$[K•BDXQyFF\SdXQINYFQ_m_CAomQxRbeD
wkFFxBDlEƒRiuSHFQ_FLCSLQ$dXQIF•NYF
mRH_mkFFsQNhFsQ$IFPNUmQFo>FOFX^mWRZl
BRGFENEQŒFRHIQS?pBZKzF?“SFoSeHkF„wQQ_u]
?f$cQoSQkFQiQBSASHlŠmQdQFDKIlNQ^RN
FŒNYFNeKzPA&AABC$sQNdHNYFSADIEruiŠ
rNxomQwiH?QŠcQlFxluDHFeF?emQ_
F\SlBINXDCANRˆQob‚eQI$quiŠDHNYF
Q_m_EDRmGQSSI&AABC$7xQiQkUdXQI&AABC
F•FxFsQuQ’SAQn–mRQiQkAmRGXQISHFsQu
FRH^USHS??SCPQK•S??SCFRHIQyKSH?“b>SQuxusQ

PQ>?XDF?¨EdXQIuiAXyGFt$cQoSQRfBD
FU&AABCN…mŠYKNhXcQFeFFRHIQSPA†RFNxN_F–S
EFeFN]m¤FAFeFdXQI$cQRF}R[RfUdXQINYF
zFcQ uoS[Q¡Kk‹QDHF[’QF\S…$[QDH
NYFSkADADuvoeFKjyRZbAFkFeFd
XQIXpS$cQodXQIN…BZKQSNlXDFRF}R[?FFA‰U
sQNdHFo†RNhFsQbDQIFAFACF\SFeFdXQI$


b




(F

7Q^RƒRSwBDU&AABCBRGmRH_mkFdXQI“Qy$‚mRH_
mkFNdHcN_mkFkFdXQIBRGFeQNE“Qyo
FeFBDcQ$&AABCN…zb>qQ^RŠPANQ^RmQyFAd
XQIF\Sw?ePAXD“ Qy$EAoŠNEFNeABD
&AABCFAK•KdXQI?“b>!€nQQSBDXQyFF\SlU`SBD'
DHA‹QR}BDXQyFUNxSQSob‚eDwqHŽX]$q
Q^R?iKjXDb]FX>F\S&AABCU&SQBU&AABCCT?U%bC?CN^R
u{Rhtob‚e_$r©!€rDHFŠ`SƒRSw
mGF–X^FA?f!€nQQSD&AABCFAK•KdXQIF\Sw‚bA
SQSb‚ewHIRkFUF•xQy?‚mRH_mkFF\S&AABCXcQ
dXQIAXQyF?ePA?iKjcQ$
cQFeFFGHcFADQlH_RfF\EFBRGBDXqN^PHFi$
NfQXcQ&AABCUb¡bDu{OKliNSbPX^X[eAXDDRbS$
CA&AABCUQIRFkƒRSwqbDFAdXQIF\SlBDmQ_

zFUmW[XDmQQy$lXZHU&AABCFf{PASEGQn
BDXQyFsQwQFedN^RNYFNfQL“FGuvUulN”UFŒF
EmGQSfqNxKeRHuid$&AABCqFAQwFeFdXQI
nQFdRªUXDwFŒN…RIqQ^RFedUF\H_RLRqKetFeF
ƒRfFQSRšRfFUZiUDšRfFmQ&AABCEAPNE
?SmRX‚FdRª’eQl3s$IFP?‚XYEQX^DQ[Ul
oFedDHXqKKiQPQqBcNBDDAFiX^GoXDX[
S$RHQIUPQNdHl&AABCN…xQy™Qe]DlCANRˆQ]$
&AABCN…SHNˆQFk?eFFeF]nDHNxRINYFonQ
NeKzQIRFRjN^SwFB‚FfUFmQQymGQNYF
Q_%$
&AABCF•NSSEFk?eFqNOFuQyBQIƒRSN_QcQkdXQI$
wNSSƒRH_N]iFAFeFdXQINhk?fBsQ^Rs?AXcQ
onQFQcQkGncFW$b`FNQ^RDHUXlCA
&AABCUonQNhku]NeR_FSAsFAb]FX>F[?F?zF
m‡C$3ANUNxNiuiAƒRH^BYQFŒ?‚ulN”QoSFeFdXQIU
(
&AABCN…NSS Fk?eFDHvuiA XyƒRH^BYQ F\SnQNh
k$&AABCcN_?‚FGuvX^QcQkF\SdXQI$šRH_N]F\S
&AABCN…K}DABAPQu‡NYF?‚KduQyNfQL“X^QcQkNSQyoR
cFW$wQdXQIF\S&AABCN^RNYFZRN…QUFAb„wBDSQUQ¡
BDwBDXQyFFQyRƒRi$
cQdXQIoU&AABCFŒFoƒRSdNŽ‚F$7fQXcQFeFFG
HREFB`X‚FFGyGQUSqHvNfQYdXQIo
nkNYFLCw$RHQIUXcQ&AABCNQ^RDHBPQmGNŽ$CA
uimiA?ecQqF\SFGHgSH?FSBCX^BsUX[SU?‚DQB•
XcQFGXQyFXDoBYQkFDdXQINYFmQBDPQE?f
…FGyBcQFA?AVUU&AABCU%KKBC$$$l–BydXQIo
&AABCF–L_Kz!?SR~SFCuAAmXcQ!#€AmQ~SFCuAAmBD €$ADQ
SUCAd?‚F\SSQ??SSHCQyNSBDKF\]F&AABCUnQN…

{uXcQ&AABCAQ^R[U FGQX^ƒRSyF\SFGXcQFeFNh
QyKS@JGQmG^FiqHFmm[SHeFzFDAFiUYF
BPQUGQBRGZNYFqQ^R?‚QŽKN•tKkSwM$
ZHN_NdHUSFxqH&AABCN…‚F?‚‚FQyNYFKsFdkS
]F\SlGƒRSFeFFk?eFXcQdXQIF\SlUuqmxwS
DRbSlUQcQkl$
 gdmŽFFRHIGFedXDDFGZKx@NfQXcQdXQIREF
DHU„HtNOFNQxD&AABC?pKdBDXQyF$oFe
dFNOFNQxQfSRmQBDXQyFF„SRlQyRƒRiFGXQyF?p
FSAsUQiucFeFSFqKUdRR†UuqNhƒRSNQx$

i?A?e–ByQcQkdXQI
((
VI. ĐÁNH GIÁ
 ZuQ_NYFXSQ•ƒRSwF\SdXQIU&AABCN…FoD
NEF>xNxQ_K]Qe]N_dXQIXDNPNYFoDFGNe
mx@
 &AABCFRFqKFAdXQIEGQnBDXQyFAiQeQUXRQX‰U
PAwQFsEQNxdXQIBDXQyFXDAF‡QtNKeRHmi[
?ePAF\SuidXDNCBPQoQe]ABcFA&AABC$DŠ
XD?‚?ePAFkBDNQ^RFfH_RPAIDFGFA&AABC
 [S&AABCN…DERH^APQUBDuQxRYDFGF\S
FeFFGHCCUFmi[RŽXDQoFddDQ$
 3AdXQIF?‚}ŒQUAiQeQU‚bASANˆQŠmQ_XDƒRSNQx
Iw?pKeRHfmi[F\SlmQSQSBDXQyFBŽF
F}Q_$
 PAb‚NYFQ^QXD?‚QxRuQ_F\SdXQIXDAFGH$
 IFPNFŒmGem‡Qo?SQB}@
 Q^RF‚RdXQIX†nQu‡&AABCbAwFiqHDQ_m_USHuq
FzdXQImeFN^RmGFQ_QOuvm`?$PQ&AABCUm`

?FQ_QƒRH_N]qFiwQXQyFUNhnQhPQ?‚KdFQS
ƒRH^B‚FƒReBcbAFeFmW?UFkNQ^RDHN…PAS?‚uq…FA?f
dXQIF•BPQ$
 Q^RdXQIkFQfXcQGQnBDKQFqRŽFPQ&AABC$
FŒFQ^RdXQIbAmGxkFQNYFN…‡SFe
i$QXZHUwFwFeFSHNˆQGQnBDXQyF$
 &AABCN…NSS?fQ^'"QyR,3NxQoFdFeFdXQI$¢Q
FAonQFJQ^[NDAŒMuvomAiQ^Bc
XZHUFk&AABCNSPASENEB‚FNxFeFdXQIF\Sl
lmQ_FsEQXQyFBDosQmeF$
VII. HƯỚNG GIẢI QUYẾT
 PAQ_QFRXD?‚FGuvQoSm`?XDFeFdXQImeFF\S
&AABC$
 PAIEGQnBDXQyF[NEXD?ePAsoSNxdXQI
ZqH?‚N…QEF\SFGHXDmGDFeXcQEFGXQyFU
 ¢GK>REFƒReXDABsNxQoFddDQUDKiQPAI
?‚SHNˆQZzFF\SdXQIX^Qe]F\SFGH$
 PA?‚BQIm_FOFpQoSFeFX[K•FQeNxdXQIBDXQyF
FQemGFiqHlu]u‡sQ$
KẾT LUẬN:
&AABCBDEsQyRˆQQ_m{K_QcQU&AABCDHFDXsLS
sXSQ•EKsQylmQ_$&AABCBDFi_QcQyfb]FX>Uq
(
FibcQEFeQIXDFxQ_KFZNYFtuqm¤eHXQkFed
DA$&AABCNSFzmQ_XG?fKeQxcQAo[}NdH$
¢GFGHDAFxNjHPAPQQSASHQcQQyRo?iKj
cQZN^RNOXDSF&AABC$ 3†RFA?‚KeQxF\S
&AABCm{KsQEFGHFˆFzFFedU&AABCX†ƒRiBŠ
CAEFeFmeF$&AABCFŒqPvmGmk?ePAXD“
eF‘oNQ^RQŽKFŽGQFRFqKFeFQ_KFZmGDmQ_U

FkLeFXD‚bAN_XcQGQFAoSQb‚SXDAFŽGQIm{K
_QcQ$
RHyXnQmGvBDN\f«&AABCmGNhŠDnQQ‡Qq
NQxFRfQF„UBDNQxu{N}R$3†RFANˆQcQXDBOKBPQU
&AABCX†Q_KZQ^RzNxBDfsXDFiQQyFŽ_RFŽ
mGCAcANYQ$
&AABCNYF{FN_EAoFGHCCF?‚mQN}R
DFGqFŒfFNE[Ne•E$&AABCBDFG
F>lmQ_NYFSkFqI_QcQn?‚SPHXDFkLeF
mQL“BŠFeFm_ƒRilmQ_$IFP?‚XYEQX^FGy?AXcQFeF
NfQ\FPSU&AABCF•DFGnmi[RŽXDBRQo
dDQb‚SXDAX[SFGH$[S&AABCN…DERH^
APQUBDuQxRYDFGF\SFeFFGHCC$
&Qe]fBDoQe]ŽFNjHXDRGQb•FeFmkSFPYKeFUX[
SXD?ePAF\SnQBSANE¬&AABCN…DFGAXQyFQ_K]
Qe]N_dXQI$
NGUỒN THÔNG TIN:
'$ eF@
 SmCQ $UgQBQK¢ABCU!''
!$ CC@
 K@••TTT$S?m?RbC$FA•AABC•BQ?’AV’AABC’FAC’XSBRC?•
 K@••TTT$AABC$FA•QB•XQ•SuAR•FAKASC•FAKSH•FRBRC$B
 K@••TTT$QAQ$X•uS’bRAF’Q’mQ’BS’A’S’XQC’FRS’AABC’
 5 "59#$B
 K@••TTT$AABC$FA•bQXC?QH•TAmVAFC$B
 K@••TTT$AABC$FA•bQXC?QH•TAmVAFC$B
 K@••TTT$AABC$FA•QB•C•-Au?•BQVCSAABC•AKCCS?A?•QbCL$B
 K@••TTT$QAQ$X•XQ’?SA’S’XQC’AABC’Q’XQCF’!555'""$B
 K@••TTT$QAQ$X•R’S’R’?SR’S’FA’FRS’AABC’
 "#+5#9$B

 K@••XQCuSA$X•Q’Q’QC’A•'’?S’KS’S’bSR’FRS’
&AABC•""'('9"5•!'5•
(J
 K@••TTT$mHSmQbAS$FA•mQC’RF’mQ’bAS•! !’AF’SK’FSF’?S’
SA’FRS’QCB’AABC’XS’AHAS$B
 K@••TTT$uSAAQ$FA•&AABC’uS’A’S’BRA’XS’RA’FA’
SXQC•5+•"'9(5+($CKQ
 K@••XCLKC??$C•B•XQ’Q•!'!•!•R’?A’RF’A’FRS’AABC’ƒRS’FA’S’
AABC•
 K@••bSQ$FA$X•F!"•?''#’(+99•RA’QCR’AABC’bS’QS’S’S’
Q$
 K@••TTT$SBmX$X•!''•+•uS’RA’BS’XQCF’FA’AABC’SH’VSFCuAAm•
 K@••TTT$SBmX$X•!''•"•KA’XS’SQ’RAF’A’AABC’HSAA’QFA?AV•
(a