PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DV BĐS AN LỘC ĐIỀN

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG THƯƠNG TP.HCM
KHOA: KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
PHÂN TÍCH QUY TRÌNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH DV BĐS AN LỘC ĐIỀN

GVHD :
Sinh viên:
MSSV :
Lớp : Quản Trị Kinh Doanh A

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
Năm 2015
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP











….…….,ngày ….tháng ….năm……
Giám đốc
(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN














Giảng viên hướng dẫn
LỜI CẢM ƠN
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất em xin gửi đến quý thầy cô ở khoa Quản Trị Kinh
Doanh – Trường Cao Đẳng Công Thương TP HCM đã cùng với tri thức và tâm huyết
của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học
tập tại trường. Và đặc biệt trong học kì này, khoa đã tổ chức cho chúng em tiếp cận với
những môn học rất hữu ích với sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh chúng em.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Vũ Nhật Tân đã tận tình hướng dẫn chúng em
qua những buổi nói chuyện, thảo luận về đề cương, về cách viết báo cáo. Nếu không có
những hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ bài thu hoạch này của em khó có thể
hoàn thiện được. Một lần nữa em xin gửi tới thầy lời cảm ơn sâu sắc nhất.
Đồng thời, Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới anh Tào Hoàng Hải – Giám
đốc công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền, anh Lê Bá Tuấn – Giám Đốc Thường Trực
và chị Giao – Trưởng Phòng Kinh Doanh của công ty cũng như các anh chị khác và các

bạn sinh viên thực tập đã nhiệt tình giúp đỡ, chia sẻ kinh nghiệm cũng như kiến thức
cho em trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Chúc các anh chị sức khỏe và thành
công!
Bài thu hoạch được viết trong khoảng thời gian gần 5 tuần. Bước đầu đi vào
thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực kinh doanh bất động sản, kiến thức của em còn hạn chế và
còn nhiều bỡ ngỡ. Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất
mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn học cùng
lớp để kiến thức của em trong lĩnh vực này được hoàn thiện hơn
Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất về sự giúp đỡ quý báu này.
CÁC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
DV: dịch vụ
BĐS: bất động sản
NXB: nhà xuất bản
Tp.HCM: thành phố Hồ Chí Minh
CP: cổ phần
TMDV: thương mại dịch vụ
XD: xây dựng
DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Bảng 3.1 Ưu nhược điểm của một số đối thủ cạnh tranh chính
MỤC LỤC
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Thị trường Bất Động sản trong những năm gần đây biến đổi không ngừng. Có khi
sôi động, thu hút nhiều sự quan tâm đầu tư của các cá nhân cũng như tổ chức. Có khi
lại trầm lắng, đóng băng khiến nhiều nhà đầu tư cũng phải lao đao theo thị trường này.
Chính vì vậy để tồn tại trong thị trường đầy biến động này các công ty dịch vụ phải nổ
lực hết sức mình để xây dựng một cơ cấu vững mạnh, chiến lược marketing hiệu quả,

bên cạnh đó cũng phải có một lực lượng bán hàng thật chuyên nghiệp và hiệu quả.
Ngoài ra, các chính sách cởi mở của Nhà nước như người dân được mua nhà ở tại
các đô thị mà không cần hộ khẩu, dự kiến mở rộng đối tượng Việt kiều được mua nhà
và cho phép thực hiện thí điểm người nước ngoài được mua nhà ở tại Việt Nam…cũng
làm tăng nhu cầu về nhà ở tại các đô thị lớn. Vì vậy, dịch vụ môi giới BĐS, đặc biệt là
môi giới nhà đất đang đứng trước nhiều cơ hội để phát triển.
Công ty TNHH DV Bất Động Sản An Lộc Điền cũng là một trong những tổ chức
dịch vụ bất động sản hiện đang hoạt động trên thị trường. Nhận thấy công ty hiện là
một công ty mới thành lập nhưng đã đạt được những thành công đáng kể. Những chiến
lược của ban lãnh đạo công ty thực hiện trong giai đoạn khủng hoảng của thị trường
bất động sản không thể không kể đến việc thực hiện thành công quy trình bán hàng của
công ty.
2. Mục đích nghiên cứu
Với những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường, cũng như từ những kinh
nghiệm đã tích lũy được trong quá trình thực tập tại công ty. Em quyết định thực hiện
đề tài “ Phân tích quy trình hoạt động bán hàng tại công ty TNHH DV BĐS An
Lộc Điền”. Em mong với đề tài của mình em có thể phân tích được những mặt mạnh
trong quy trình hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những đề xuất để
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 9 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng của công ty góp phần đưa công ty phát triển hơn
nữa.
3. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu quy trình hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV BĐS An Lộc
Điền và các hoạt động của công ty cũng như sơ lược về tình hình ngành, cạnh tranh
trong ngành.
4. Phương pháp thực hiện
- Phương pháp thu thập số liệu từ công ty
- Phương pháp điều tra, thống kê, khảo sát
- Phương pháp tìm kiếm thông tin trên sách, báo, internet

- Phương pháp phân tích so sánh
- Dựa trên lý thuyết được học ở trường
5. Phạm vi thực hiện
- Không gian: Công ty TNHH DV BĐS An Lộc Điền
- Thời gian: Thời điểm hiện tại
6. Nội dung của đề tài
Bố cục bài báo cáo gồm có 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng, bất động sản và quy trình bán hàng cơ bản.
Chương 2: Phân tích thực trạng và quy trình bán hàng của công ty TNHH DV bất động
sản An Lộc Điền
Chương 3: Nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV Bất
Động Sản An Lộc Điền
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG, BẤT ĐỘNG SẢN VÀ
QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG
1. Khái niệm bán hàng
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 10 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
Bán là trao đổi một vật của mình để lấy tiền. Hàng là hàng hóa- vật phẩm
được trao đổi để thỏa mãn nhu cầu của con người. Bán hàng là hoạt động trao
đổi tiền- hàng để thỏa mãn nhu cầu của con người “ Từ điển tiếng Việt- Từ và
ngữ, Nguyễn Lân, NXB Tổng hợp Tp.HCM, 2006, trang 804”.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản
phẩm, dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua
bằng tiền hay vật chất có giá trị trao đổi đã được hai bên thõa thuận.
Quan điểm trên cho rằng hoạt động bán hàng gồm hai hành động chính, đó
là trao đổi và thỏa thuận.
- Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành
động mua là hành động nhận về hàng hóa, dịch vụ từ bên bán và trả tiền hay vật
chất có giá trị theo thỏa thuận.

- Hành động mua, bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận là thống nhất về giá cả, về các điều kiện mua bán,
giao hàng, thanh toán,
- Như vậy, theo quan điểm cổ điển ta thấy có hai đối tượng chủ yếu được đề
cập trong bán hàng đó là người mua (khách hàng) và người bán(nhân viên bán
hàng, doanh nghiệp).
- Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là sự cạnh tranh gay gắt gay gắt, giành
giật khách hàng. Bán hàng không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ
mà còn là quá trình giúp nhau hưởng lợi. Người bán giúp người mua có được
những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục
tiêu doanh thu, lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho doanh nghiệp sản xuất kinh
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 11 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
doanh, phát huy sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó, hoạt động bán
hàng ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp.
- Theo James.M.Comer: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong
đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhầm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Từ những quan điểm trên, chúng ta có thể khái quát bán hàng là hoạt động
giao tiếp mà người bán tìm hiểu nhu cầu của người mua hoặc làm phát sinh nhu
cầu mau hàng, đồng thời bảo đảm khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của
sản phẩm, dịch vụ nhằm thảo mãn nhu cầu của bên bán và bên mua.
1. Tầm quan trọng của bán hàng
- Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội, tầm quan
trọng này được thể hiện như sau:
+ Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Trong xã hội không có bán hàng thì sản xuất sẽ bị đình trệ,
doanh nghiệp sản xuất ra không tiêu thụ được, người tiêu dùng có nhu cầu về
sản phẩm thì không biết tìm ở đâu. Như vậy, không ó bán hàng thì nền sản xuất
sẽ gặp nhiều khó khăn. Nền kinh tế sẽ bị suy thoái, khủng hoảng kinh tế, bất ổn

về chính trị.
+ Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu
cầu để thu về lợi nhuân. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào
sản xuát để tiếp tục sinh lợi sau dợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng
sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi về
lại tay người mua một cách liên tục.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 12 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
+ Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ ngày nơi dư thừa
sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì
giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc
bán hàng ở nững nơi thiếu hàng dễ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng
hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ
những nơi thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm giá cao mong
kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần
cho đến khi không còn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do
vậy, bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã
hội.
+ Thứ tư, bán hàng nhằm thỏa mãn lợi ích cho cả người mua lẫn người
bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đói với người
bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền-
hàng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên cho ta thấy, tầm quan trọng của hoạt động bán hàng
đối với nền kinh tế- xã hội trong phạm vi quốc gia và trên toàn thế giới là vô
cùng quan trọng. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho rất nhiều thành phần,
các lĩnh vực trong xã hội như: Nông nghiệp, công nghiệp, thương mại, dịch vụ,
…Do đó, thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ tạo động lực cho xã
hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con
người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho mọi người trong xã hội. Trích từ:

www.doanhnhancodoc.net-santructuyen.com.
- Trong bán hàng, thì bán hàng cá nhân giữ vai trò quan trọng trong hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Vì, bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 13 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của cả hai bên.
2. Phân loại nghề bán hàng
2.1. Phân loại theo đại diện bán hàng
- Người tạo đơn hàng:
Công việc chủ yếu của những đại diện bán hàng trong loại này là tạo ra
những đơn hàng và giải quyết những vấn đề liên quan đến đơn hàng ấy. Họ hoạt
động chủ yếu là cung ứng dịch vụ cho khách hàng, kể cả việc điều phối, quản lý
tồn kho và những nhiệm vụ khuyến thị khác nữa. Hàng hóa họ kinh doanh
không phải là những sản phẩm đòi hỏi kiến thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao.
Người đại diện bán hàng ít khi phải chiêu đãi, đi giao dịch công tác hay mở rộng
thêm khách hàng mới. Họ hầu như không cung cấp rất ít những kiến thức kỹ
thuật về sản phẩm cho khách hàng.
- Người cung ứng dịch vụ thương mại
Loại đại diện bán hàng này tương tự như lớp đại diện bán hàng nhằm mục
đích quảng cáo được đòi hỏi trình độ sáng tạo trong những tình huống chào
hàng rất cao. Trọng tâm của những đại diện bán hàng này không phải là người
tiêu dùng cuối cùng mà là những người trung gian trong hệ thống phân phối, kể
cả việc quản lý điều hành tồn kho và đôi khi thêm cả việc huấn luyện đào tạo
nhân viên cho họ nữa.
- Người kinh doanh thương mại
Nhóm những người đại diện bán hàng này liên quan chặt chẽ đến việc
chuẩn bị những cuộc thầu xây dựng những chương trình tài chính và tín dụng
cho khách hàng, giới thiệu những khách hàng tiềm năng đến những địa điểm
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 14 MSSV: 2112120008

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
kinh doanh của những khách hàng hiện tại của mình để họ tham khảo về hoạt
động kinh doanh sản phẩm của mình.
- Người chào bán quảng cáo
Số đại diện bán hàng này ít khi tiếp xúc với những đơn hàng, dù là ở bước
gây tạo hay dõi xử lý đơn hàng. Mặc dù họ cung ứng rất nhiều dịch vụ liên quan
đến sản phẩm, thông tin về sản phẩm cũng như huấn luyện, hướng dẫn cho
khách hàng nhưng họ thật hiện rất ít những hoạt động kinh doanh trực tiếp,
những chuẩn bị hoàn tất những thương vụ thầu, hay làm việc với những nhân
viên khác để xúc tiến thương mại.
- Người bán hàng công nghiệp
Những người đại diện bán hàng này sử dụng phần lớn thời gian của họ vào
những thương vụ đày tính sáng tạo khi chào bán những sản phẩm kỹ thuật, trên
cơ bản bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Người sử dụng cuối cùng
thông thường là những sản xuất hay một cơ quan như một bệnh viện hay một
trường học nhưng cũng có thể bao gồm luôn cả việc bán hàng có nghệ thuật
chiêu mãi cao đến người tiêu dùng cuối cùng. Những người bán hàng này rất ít
thời gian(nếu có) cho những nhà môi giới trung gian như các hãng buôn bán và
bán lẻ. Họ còn có thể dùng một phần lớn thời gian của họ để chiêu đãi chiều
lòng khách hàng của mình.
2.2. Phân loại theo hình thức hàng hóa
- Hàng hóa hữu hình
Bán hàng hóa hữu hình là người bán hàng và cung cấp dịch vụ thẳng đến
tay người tiêu dùng cuối cùng. Có hai loại đại diện bán hàng là bán hàng cố định
và bán hàng lưu động.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 15 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
- Hàng hóa vô hình
Đại diện bán hàng của những hãng dịch vụ thực hiện những thương vụ về
những sản phẩm vô hình như cổ phiếu, sự bảo vệ an toàn(bảo hiểm), tiện nghi

và vẻ đẹp bên ngoài. Do thông thường những sản phẩm dịch vụ không thấy
được, sờ được, nếm được, nên đây là những thương vụ khó khăn hơn và đòi hỏi
tính sáng tạo hơn. Những công trình nghiên cứu cho thấy rằng nghệ thuật bán
hàng cá nhân là một yếu tố quan trọng trong chiến lược tổng thể và chiến lược
tiếp thị của những hãng kinh doanh dịch vụ.
II. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT
ĐỘNG SẢN
1. Bất động sản
1.1. Khái niệm về bất động sản
- Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt
Nam, tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai;
Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà,
công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác
do pháp luật quy định”. Như vậy, khái niệm bất động sản rất rộng, đa dạng và
cần được quy định cụ thể bằng pháp luật của mỗi nước và có những tài sản có
quốc gia cho là bất động sản, trong khi quốc gia khác lại liệt kê vào danh mục
bất động sản. Hơn nữa, các quy định về bất động sản trong pháp luật của Việt
Nam là khái niệm mở mà cho đến nay chưa có các quy định cụ thể danh mục
các tài sản này.
1.2. Đặc điểm của bất động sản
- Tính cố định về vị trí: đất đai là hàng hóa đặc biệt, dù được chuyển
nhượng nhưng chỉ được quyền khai thác và sử dụng, không thể di chuyển bất
động sản đó đến vị trí mong muốn. Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 16 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
gắn liền với từng vị trí cụ thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận.
Những yếu tố này thay đổi thì tính vị trí của bất động sản sẽ thay đổi. Hơn nữa
giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và
khu vực như :
+ Những yếu tố tự nhiên;

+ Điều kiện kinh tế;
+ Tính chất xã hội;
+ Điều kiện môi trường.
- Tính dị biệt: Những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc,
hướng, cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên
tính dị biệt của bất động sản. Vì tính dị biệt, mỗi bất động sản trở thành một loại
sản phẩm riêng biệt, mỗi một bất động sản là duy nhất. Việc xác định cung, cầu,
giá cả do đó trở nên phức tạp hơn và thị trường cũng gặp khó khăn hơn khi gặp
phải mâu thuẫn giữa việc đòi hỏi san bằng tính dị biệt của các nhà quản lý và sự
mong muốn gia tăng tính dị biệt nhằm tạo ra thế độc quyền và giá cả cá biệt của
các nhà đầu tư.
- Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): Đất đai là tư liệu sản xuất đặc biệt, tham
gia vào quá trình tái sản xuất xã hội và mang lại lợi ích cho chủ sở hữu. Bên
cạnh đó, đất đai có thời hạn sử dụng vĩnh viễn làm đời sống kinh tế của đất đai
bền vững hơn.
- Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Các bất động sản có tính ảnh hưởng lẫn nhau,
mỗi công trình bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến cảnh quan và các hoạt
động kinh tế xã hội có liên quan. Tính ảnh hưởng lẫn nhau của các bất động sản
tạo ra hiệu quả kinh tế hội tụ đô thị. Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động
sản phải tính đến yếu tố ảnh hưởng tới các công trình khác.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 17 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
- Tính khan hiếm: Khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và
cầu. Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian
vì có nơi khan hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần.
- Tính thích ứng: Xuất phát từ sự biến đổi về nhu cầu, từ động thái thích ứng
của khu dân cư mà bất động sản có thể chuyển đổi từ hình thái này sang hình
thái khác. Ví dụ: theo nhu cầu, một căn nhà cấp bốn có thể trở thành cửa hàng
kinh doanh hay trung tâm thương mại.
- Chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước:Bất

động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao
dịch bất động sản tác động đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội. Do đó,
các vấn đề về bất động sản chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống
các văn bản pháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thống pháp luật về
đất đai.
- Có thể nói, hàng hóa bất động sản chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật
chặt chẽ nhất so với các loại hàng hóa thông thường khác. Chính phủ các nước
đều quan tâm đến thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất
động sản, thị trường bất động sản nhằm huy động nguồn lực bất động sản phục
vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội.
- Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hóa bất động
sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh mẽ hơn các hàng hóa thông
thường khác. Nhu cầu về bất động sản của mỗi vùng, khu vực, quốc gia chịu
ảnh hưởng rất lớn của thị hiếu, tập quán của dân cư tại đó. Ngoài ra còn có các
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 18 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
yếu tố khác như yếu tố tâm lý xã hội, tín ngưỡng, tôn giáo… cũng chi phối
mạnh nhu cầu về bất động sản.
1.3. Phân loại bất động sản
Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu của nước ta, bất
động sản có thể phân thành 3 loại:
- Bất động sản có đầu tư xây dựng: đó là các bất động sản đã có sự đầu tư
xây dựng của nhà nước hoặc của các nhà đầu tư như: BĐS nhà ở, BĐS nhà
xưởng và công trình thương mại- dịch vụ, BĐS hạ tầng (hạ tầng kĩ thuật, hạ
tầng xã hội), BĐS là trụ sở làm việc v.v Trong BĐS có đầu tư xây dựng thì
nhóm BĐS nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắng liền với đất đai) là
nhóm BĐS cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh
hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách quan. Nhóm này có tác động rất lớn
quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước cũng như phát triển đô thị bền
vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm BĐS này chiếm chiếm tuyệt đại đa số các

giao dịch trên thị trường BĐS ở nước ta cũng như các nước trên thế giới.
- Bất động sản không đầu tư xây dựng: BĐS thuộc loại này chủ yếu là đất
nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất
rừng, đất nuôi trồng thủy sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng, v.v
- Bất động sản đặc biệt: là các BĐS như các công trình bảo tồn quốc gia, di
sản văn hóa vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang, v.v Đặc
biệt của loại BĐS này là khả năng tham gia thị trường rất thấp.
Việc phân chia BĐS thành 3 loại trên đây là rất cần thiết bảo đảm cho việc
xây dựng cơ chế chính sách về phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù
hợp với điều kiện kinh tế - xã hội của nước ta.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 19 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
2. Thị trường bất động sản
2.1. Khái niệm
Dựa trên các phân tích và lý luận, các chuyên gia kinh tế cũng như các nhà
nghiên cứu về BĐS trong nước cũng như quốc tế đã đưa ra một số khái niệm
sau đây về thị trường BĐS:
- Khái niệm 1: Thị trường bất động sản là nơi hình thành các quyết định về
việc ai tiếp cận được BĐS và BĐS đó được sử dụng như thế nào và vì mục đích
gì.
- Khái niệm 2: Thị trường BĐS là đầu mối thực hiện và chuyển dịch giá trị
của hàng hóa BĐS.
- Khái niệm 3: Thị trường BĐS là “nơi” diễn ra các hoạt động mua bán,
chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như môi giới, tư
vấn, giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó có vai trò quản lý nhà nước đối
với thị trường BĐS có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm
hãm hoạt động kinh doanh đối với thị trường BĐS.
- Khái niệm 4: Thị trường BĐS là “nơi” tiến hành các giao dịch về BĐS gồ
chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ như môi giới, tư
vấn,

Như vậy, hiện có rất nhiều qua điểm khách nhau về thị trường BĐS, dưới
góc độ của một đề tài khoa học, sau khi tổng hợp các kết quả, chúng tôi đề xuất
một số khái niệm về thị trường BĐS như sau: “Thị trường BĐS là quá trình giao
dịch hàng hóa BĐS giữa các bên liên quan. Là “nơi” diễn ra các hoạt động mua
bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ có liên quan như trung
gian, môi giới, tư vấn, liên quan đến BĐS giữa các chủ thể trên thị trường mà ở
đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển
hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản”.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 20 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
2.2. Đặc điểm của thị trường bất động sản
Thị trường bất động sản hiện nay đang rất nổi bật và phân biệt với các thị
trường hàng hóa khác bằng những đặc điểm như sau:
- Thị trường bất động sản là thị trường cạnh tranh độc quyền do tính không
thuần nhất của sản phẩm hàng hóa bất động sản. Nhưng tính độc quyền ở đây
được xác định là độc quyền nhóm bất động sản.
- Thị trường bất động sản mang tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao
dịch: địa điểm giao dịch hay các chợ bất động sản phát triển rộng rãi, quan hệ
giao dịch thường kéo dài và mọi người tham gia vào thị trường đều phải tham
gia đầy đủ 3 khâu: đàm phán tại chợ giao dịch; kiểm tra thực địa; đăng kí pháp
lý.
- Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích
chứa đựng trong bất động sản.
- Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc: quan hệ
cung cầu giá cả bất động sản chỉ ảnh huởng 1 khu vực, khi nghiên cứu các quan
hệ này phải gắn với các điều kiện kinh tế xã hội cụ thể.
- Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập: hàng hóa bất động sản
không được bày bán như các hàng hóa khác, người mua và người bán không có
thông tin đầy đủ để có thể lựa chọn, người mua và người bán đều có ít kinh
nghiệm mua bán, muốn tham gia thị trường này đòi hỏi phải có một nguồn vốn

lớn.
- Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật.
- Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn.
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 21 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
- Thị trường bất động sản là thị trường mà việc tham gia hoặc rút ra khỏi thị
trường không đơn giản và cần phải có nhiều thời gian.
- Thị trường bất động sản là thị trường gặp nhiều khó khăn trong việc xác định
cung, cầu, giá cả. Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về
cầu và giá cả bất động sản.
2.3. Phân loại thị trường bất động sản
Dựa vào hàng hóa bất động sản trên thị trường có:
- Thị trường đất đai (đất nông nghiệp và phi nông nghiệp).
- Thị trường nhà ở (đô thị và nông thôn);
- Thị trường công trình công nghiệp (nhà xưởng, mặt bằng sản xuất, khu công
nghiệp, khu chế xuất, ).
- Thị trường công trình thương nghiệp (trụ sở, văn phòng, khách sạn, trung tâm
thương mại, cửa hàng, ) và công trình công cộng (giao thông, thủy lợi, y tế,
văn hóa, );
- Thị trường công trình đặc biệt có hàng hóa BĐS là các BĐS phi vật thể được coi
như tài nguyên khai thác được (kinh doanh du lịch,v.v ) như di sản văn hóa vật
thể, di tích lịch sử, v.v
Dựa vào tính chất các quan hệ trao đổi có:
- Thị trường mua bán chuyển nhượng BĐS;
- Thị trường thuê và cho thuê BĐS;
- Thị trường thế chấp và bảo hiểm BĐS;
- Thị trường đấu giá quyền sử dụng đất;
- Thị trường dịch vụ BĐS: bao gồm các hoạt động dịch vụ môi giới BĐS, tư vấn
BĐS, thông tin BĐS, định giá BĐS, bảo trì bảo dưỡng BĐS,v.v
Dựa vào trình tự tham gia thị trường có:

SVTT: TRẦN THỊ CÚC 22 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
- Thị trường sơ cấp: bắt đầu từ khi Nhà nước giao hoặc cho thuê đất, chủ thể tham
gia thị trường là Nhà nước (đai diện chủ sở hữu) với nhà đầu tư hoặc người có
nhu cầu sử dụng đất. Cần nói thêm là ở nước ta đất đai thuộc sở hữu toàn dân do
Nhà nước đại diện chủ sở hữu vì vậy thị trường sơ cấp bên cung chỉ có duy nhất
là Nhà nước.
- Thị trường thứ cấp: giai đọan từ sau khi nhận quyền sử dụng đất, người sử dụng
đất tiến hành đầu tư tạo lập bất động sản và sau đó tiến hành các giao dịch về
hàng hóa bất động sản như mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, bảo
hiểm
Dựa vào sự kiểm soát của Nhà nước:
- Thị trường chính thức hay thị trường có kiểm soát.
- Thị trường phi chính thức hay thị trường không kiểm soát
Dựa vào khu vực có BĐS:
- Khu vực đô thị: thị trường đất ở đô thị, thị trường nhà ở đô thị, thị trường BĐS
nhà xưởng công nghiệp, thị trường BĐS thương mại, thị trường BĐS công cộng
v.v…
- Khu vực nông thôn: thị trường đất ở nông thôn, thị trường đất nông nghiệp, thị
trường đất lâm nghiệp, thị trường nhà ở nông thôn, thị trường đất phi nông
nghiệp (đất xây dựng trụ sở, văn phòng làm việc, cửa hàng kinh doanh,v.v…)
thị trường BĐS nhà xưởng sản xuất nông nghiệp, thị trường BĐS công cộng,
v.v…
- Khu vực giáp ranh: thị trường đất ở, nhà ở; thị trường đất nông nghiệp, thị
trường BĐS nhà xưởng công nghiệp, sản xuất công nghiệp; thị trường BĐS
công cộng v.v…
Dựa vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi:
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 23 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
Trên thị trường hàng hóa BĐS đối tượng trao đổi là hàng hóa BĐS gồm

quyền sở hữu công trình gắn với đất và quyền sử dụng đất có điều kiện. Thị
trường này có thể chia thành thị trường BĐS tư liệu sản xuất và thị trường BĐS
tư liệu tiêu dùng.
- Thị trường BĐS tư liệu sản xuất: gồm thị trường đất đai (đất ở đô thị, nông
thôn; đất nông nghiệp, đất lâm nghiệp, đất khu chế xuất, khu công nghiệp,…),
thị trường BĐS mặt bằng nhà xưởng công nghiệp,…
- Thị trường BĐS tư liệu tiêu dùng; gồm thị trường BĐS nhà ở, BĐS thương mại,
văn phòng, các cửa hàng bán lẻ,v.v…
Vừa là thị trường BĐS tư liệu sản xuất vừa là thị trường BĐS tư liệu tiêu
dùng như: đường sá, cầu cống,v.v….
2.4. Các đối tượng tham gia thị trường bất động sản
Thị trường BĐS có sự tham gia của bốn đối tượng quan trọng là:
- Nhà nước;
- Nhà đầu tư (gồm chủ đầu tư và nhà đầu tư);
- Các trung gian tiếp thị;
- Người mua cuối cùng.
Trong đó, Nhà nước giữ vai trò quản lý vĩ mô. Các đối tượng, các yếu tố còn
lại là những nhân tố chính làm nên hoạt động của thị trường BĐS.
III. QUY TRÌNH BÁN HÀNG CƠ BẢN
1. Bước 1: Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
- Trước khi tiếp xúc khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị mọi thứ cho
hoạt động bán hàng thành công, từ thấu hiểu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch bán
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 24 MSSV: 2112120008
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: TS. VŨ NHẬT TÂN
hàng (danh sách khách hàng cần ghé thăm). Giấy giới thiệu, card visit, trang
phục, đến cả tâm lý bán hàng.
2. Bước 2: Tìm hiểu và sàng lọc khách hàng
- Đây là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng nhằm mục đích phát hiện ra
các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng nhất
của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi

điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định quyến
thăm.
3. Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn
- Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng,
đề ra mục tiêu cuộc viếng thăm. Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi
người mua để được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện
bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện. Bước này thành
công thì quy trình của bạn trở nên dễ dàng hơn bạn đã thuyết phục được 50%
khách hàng mua hàng của bạn vì khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm
đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.
4. Bước 4: Giới thiệu và trình bày
- Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người
mau theo công thức AIDA(chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân
viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu
lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
5. Bước 5: Khắc phục những kiến phản đối hay xử lý từ chối, thuyết phục
khách hàng
- Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá
trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt
SVTT: TRẦN THỊ CÚC 25 MSSV: 2112120008