Hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
I.1. Tình cấp thiết đề tài nghiên cứu
Cuộc cách mạng điện tử đã tác động sâu sắc đến đời sống kinh tế xã hội của nhân
loại, nó sẽ cho phép con người vượt ra khỏi rào cản không gian và thời gian để nắm lấy
các lợi thế của thị trường trên toàn cầu. Đến thời điểm hiện nay chúng ta mới chỉ bước
đầu khai thác những tiềm năng to lớn, những cơ hội kinh doanh mà cuộc cách mạng điện
tử đem lại.
Giờ đây, thương mại điện tử (TMĐT) là một khái niệm không còn quá mới mẻ tại
Việt Nam. Càng ngày người ta càng nhận thấy tầm quan trọng của TMĐT. Do vậy các
công ty, các tổ chức luôn tìm cách áp dụng TMĐT vào công việc sản xuất, kinh doanh
của mình để nhanh chóng tiếp cận các thông tin quan trọng từ thị trường, sản phẩm, đối
thủ cạnh tranh, thực hiện các giao dịch điện tử… Đặc biệt Marketing TMĐT là một
trong những công cụ hữu hiệu nhất quảng bá tên tuổi cũng như hình ảnh doanh nghiệp
một cách nhanh chóng, dễ dàng, nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh, từng bước hội
nhập vào nền kinh tế thế giới.
Doanh nghiệp sử dụng makerting TMĐT có thể tiết kiệm được nhiều khoản chi
phí bán hàng, chi phí thuê mặt bằng, giảm số lượng nhân viên nhờ có internet. Trong khi
Marketing truyền thống được thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau như qua báo đài,
truyền hình đòi hỏi tốn kém rất nhiều chi phí, thời gian, nhân lực… đặc biệt là công tác
nghiên cứu thị trường, cung cấp thông tin về sản phẩm dịch vụ, quảng cáo, thu thập ý
kiến khách hàng nhưng với Marketing TMĐT thì điều này được thực hiện rất dễ dàng và
nhanh chóng.
Trên thực tế việc ứng dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của một
số doanh nghiệp chưa hiệu quả vì chưa có một chiến lược cũng như các kế hoạch, chính
sách rõ ràng. Do đó, vấn đề quan trọng hàng đầu là việc hoạch định chiến lược, nếu
doanh nghiệp hoạch định đúng để các sản phẩm của mình thích ứng với từng thị trường
mục tiêu cụ thể sẽ tạo cơ sở cho doanh nghiệp phát triển nhanh chóng và đứng vững trên
thị trường.
1
Nắm bắt được những lợi ích to lớn mà TMĐT đem lại, cụ thể là Marketing
TMĐT tử, ngày 19/9/2008, Công ty TMDV Tràng Thi đã xây dựng và cho đi vào hoạt

động website Trangthihanoi.com.vn. Tuy nhiên, cũng những vấn đề tồn tại ở nhiều
doanh nghiệp khác, việc đầu tư cho hoạt động Marketing TMĐT vẫn chưa được chú
trọng đẩy mạnh, chưa có một chiến lược Marketing điện tử thật bài bản, mà mới chỉ có
áp dụng một số hoạt động Marketing điện tử rời rạc, thiếu tính định hướng nên hiệu quả
đem lại chưa thực sự cao, chưa đáp ứng được các mục tiêu Marketing thương mại điện
tử của công ty.
Do đó, hoạch định một cách có hệ thống chiến lược Marketing TMĐT, để đề ra
các mục tiêu điện tử và chính sách để thực hiện mục tiêu đó, phù hợp với chiến lược phát
triển chung của Công ty là một nhiệm vụ hết sức quan trọng nhằm đem lại hiệu quả cao
trong hoạt động Marketing nói chung và Marketing TMĐT nói riêng, tạo nên lợi thế
cạnh tranh của Công ty.
I.2. Xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài
Với mục đích xây dựng một chiến lược Marketing TMĐT hoàn chỉnh và có bài
bản nhằm phục vụ cho hoạt động quảng bá hình ảnh, sản phẩm, dịch vụ cho Công ty
TMDV Tràng Thi, tác giả xin mạnh dạn đề xuất hướng nghiên cứu luận văn của mình là:
“Hoạch định chiến lược Marketingthương mại điện của công ty thương mại dịch vụ
Tràng Thi”
Đề tài nghiên cứu các vấn đề để xác lập chiến lược Marketing TMĐT. Cụ thể là
các vấn đề sau:
- Khái niệm và nội dung chiến lược Marketing TMĐT
- Nội dung và quy trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
B1: Phân tích tình thế chiến lược Marketing TMĐT (SWOT)
B2: Thiết lập mục tiêu Marketing TMĐT
B3: Kết nôi chiến lược kinh doanh TMĐT với chiến lược Marketing TMĐT
B4: Kế hoạch triển khai
B5: Hoạch định ngân sách
B6: Kế hoạch Kiểm tra và đánh giá
2
- Đánh giá thực trạng công tác hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT của công ty TMDV Tràng Thi, từ đó rút ra được những thành tựu, hạn

chế, nguyên nhân của những hạn chế.
- Đưa ra các đề xuất, giải pháp hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT cho công ty.
I.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:
- Tập hợp và hệ thống hoá một số cơ sở lý luận cơ bản về Marketing TMĐT, hoạch
định chiến lược Marketing TMĐT từ các giáo trình đại học, sách báo, đề tài nghiên cứu
khoa học, các website... nhằm cung cấp một cái nhìn đầy đủ hơn về Marketing TMĐT,
tạo lập phương pháp để các nhà quản trị hoàn thiện, triển khai chiến lược Marketing điện
tử phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Đánh giá, phân tích tình hình hoạch định markeing điện tử tại Công ty TMDV
Tràng Thi, đánh giá sự tác động từ môi trường bên ngoài và bên trong đến hoạt động
Marketing của Công ty bằng những phương pháp khác nhau như thu thập các cơ sở dữ
liệu sơ cấp và thứ cấp, phát phiếu điều tra, phỏng vấn... từ đó phát hiện những điểm
mạnh, điểm yếu trong hoạt động Marketingđiện tử tại Công ty.
- Đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
một cách hoàn thiện và có hệ thống nhằm tạo ra hiệu quả cao nhất cho hoạt động
Marketing TMĐT, đem lại những lợi ích thiết thực cho hoạt động kinh doanh của công
ty.
I.4. Phạm vi nghiên cứu
I.4.1. Phạm vi nghiên cứu theo nội dung
Do giới hạn về thời gian cũng như khả năng của bản thân nên trong đề tài này, tác
giả chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh ngành hàng “Nội
thất văn phòng”, đây là một trong những ngành hàng mà Công ty đã có nhiều năm kinh
nghiệm cũng như đem lại doanh thu lớn tại Công ty.
3
I.4.2. Phạm vi nghiên cứu theo không gian
Thị trường mục tiêu đề tài tập trung nghiên cứu tiềm năng phát triển là thành phố
Hà Nội do mạng lưới cửa hàng kinh doanh của Công ty và tập khách hàng mục tiêu của
ngành hàng Nội thất văn phòng đều tập trung tại đây.

I.4.3. Phạm vi thời gian
Các báo cáo kinh doanh, tài liệu nghiên cứu, tài liệu viết về doanh nghiệp để phục
vụ cho quá trình nghiên cứu đề tài được thống nhất cập nhật trong vòng 2 năm trở lại
đây, năm 2008 – 2009 do đây là khoảng thời gian mà Công ty bắt đầu triển khai hoạt
động Marketingthương mại điện tử.
Đề xuất hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho ngành hàng “Nội thất văn
phòng” của công ty trong giai đoạn 5 năm (2010 - 2015).
I.5. Kết cấu luận văn
Đề tài gồm 4 chương, cụ thể:
 Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài
 Chương 2 : Một số lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược Marketing thương
mại điển tử
 Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạch
định chiến lược Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi
 Chương 4 : Các kết luận và một số đề xuất về hoàn thiện hoạch định chiến lược
Marketing thương mại điện tử của Công ty TMDV Tràng Thi
4
CHƯƠNG II : TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
II.1. Một số khái niệm về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
II.1.1. Khái niệm Marketing thương mại điện tử
 Khái niệm Marketing thương mại điện tử:
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn
nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi
Có khá nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing TMĐT:
- Marketing TMĐT là quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc
tiến đối với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của tổ chức và cá nhân
dựa trên các phương tiện điện tử và Internet. (Nguồn : Philip Kotler)

- Marketing TMĐT bao gồm tất cả các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của khách hàng thông qua internet và các phương tiện điện tử. (Nguồn: Joel
Reedy, Shauna Schullo)
- Marketing TMĐT là hoạt động ứng dụng mạng internet và các phương tiện điện
tử (web, e-mail, cơ sở dữ liệu, multimedia, pda...) để tiến hành các hoạt động Marketing
nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức và duy trì quan hệ khách hàng thông qua nâng
cao hiểu biết về khách hàng (thông tin, hành vi, giá trị, mức độ trung thành...), các hoạt
động xúc tiến hướng mục tiêu và các dịch vụ qua mạng hướng tới thoả mãn nhu cầu của
khách hàng”. (Nguồn: />Từ những khái niệm trên ta có thể rút ra một điều rằng, Marketing TMĐT ảnh
hưởng đến Marketing truyền thống theo hai cách:
- Thứ nhất là tăng tính hiệu quả trong các chức năng của Marketing truyền thống.
- Thứ hai, công nghệ của Marketing TMĐT làm thay đổi nhiều chiến lược
Marketing. Sự thay đổi này dẫn đến những mô hình kinh doanh mới cộng thêm giá trị
khách hàng và / hoặc tăng thêm tính lợi nhuận cho công ty.
 Đặc điểm riêng biệt của Marketing TMĐT
5
- Khả năng tương tác cao
- Phạm vi hoạt động không giới hạn
- Tốc độ giao dịch cao
- Liên tục 24/7
- Đa dạng hóa sản phẩm
 Lợi ích của Marketing TMĐT
Đối với doanh nghiệp:
- Giảm thời gian và chi phí thu thập thông tin về thị trường và đối tác
- Rút ngắn thời gian công bố thông tin về sản phẩm, khuyến mại tới khách hàng
- Tiết kiệm chi phí hoạt động
- Thiết lập và củng cố quan hệ đối tác do loại bỏ trở ngại không gian và thời gian
- Cơ hội kinh doanh cho DN vừa & nhỏ
- Đáp ứng nhu cầu cộng đồng người tiêu dùng rộng lớn, đồng thời “cá nhân hoá”
sản phẩm đến tay khách hàng (Marketing one to one)

- Thu thập và xây dựng hệ thống CSDL
Đối với người tiêu dùng :
- Nâng cao khả năng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
- Tính thuận tiện trong mua sắm
- Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại
 Hạn chế của Marketing TMĐT
- Marketing TMĐT đòi hỏi đầu tư ban đầu các điều kiện cơ sở vật chất kỹ
thuật và nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn đáp ứng yêu cầu nên không phải
bất cứ doanh nghiệp nào cũng áp dụng được.
- Marketing điện tử đòi hỏi các điều kiện môi trường bên ngoài khắt khe hơn
để doanh nghiệp có thể ứng dụng được.
- Không phải bất kỳ hàng hoá hay dịch vụ nào cũng có thể đưa lên mạng bán
được. Đối với những sản phẩm người tiêu dùng khi mua chỉ tin tưởng vào kinh
nghiệm của bản thân thì Marketing TMĐT cũng chưa thể phát huy được hiệu quả
trong giai đoạn đầu tiên.
6
II.1.2. Khái niệm chiến lược Marketing thương mại điện tử:
“Chiến lược Marketing thương mại điện tử là cách mà doanh nghiệp thực hiện
thông qua các phương tiện điện tử để đạt được mục tiêu marketing”
Mục tiêu Marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường
như là khối lượng sản phẩm bán ra, thị phần. Mục tiêu trong Marketing TMĐT không
khác Marketing truyền thống bởi mọi công ty đều phải chú trọng tới khách hàng, hướng
tới nhu cầu của khách hàng trước khi đề cập tới sản phẩm của mình, cho dù trong thời
đại công nghệ thông tin hay thời đại khác.
II.1.3. Khái niệm, vai trò hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử:
 Khái niệm:
Hoạch định Marketing TMĐT là bản hướng dẫn chi tiết cho việc hình thành và
thực hiện chiến lược Marketing TMĐT, nhằm mục đích chỉ ra cách thức ứng dụng
CNTT vào việc phát triển thị trường, tăng doanh thu, giảm chí phí và tạo ra lợi thế cạnh
tranh

Hoạch định Marketing TMĐT gồm:
- Mô tả quá trình hình thành chiến lược kinh doanh điện tử
- Kết nối chiến lược kinh doanh điện tử - chiến lược Marketing TMĐT
- Các bước thực hiện chiến lược Marketing TMĐT
- Mục tiêu và mô hình kiểm soát việc thực hiện chiến lược Marketing TMĐT
 Vị trí, vai trò của hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử:
- Giúp DN chủ động hơn trước khi bước vào thực hiện kế hoạch nhất là trong môi
trường điện tử luôn biến động
- Như bản đồ chỉ dẫn hướng đi cho DN, hướng dẫn phân phối nguồn lực và đưa ra
các quyết định khkó khăn cho những thời điểm gay cấn
- Giúp nhà Marketing điện tử thể hiện suy nghĩ một cách hê thống, chỉ rõ các mục
tiêu và chính sách cụ thể để đạt được các mục tiêu đó
7
II.2. Mô hình và nội dung hoạch định chiến lược Marketing thương
mại điện tử
II.2.1. Mô hình quy trình hoạch định chiến lược:
Hình 2.1: Mô hình qui trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT
(Nguồn: Bài giảng Marketing TMĐT)
II.2.2. Nội dung các bước hoạch định chiến lược Marketing thương mại điện tử
II.2.2.1. Phân tích tình thế
Bước đầu tiên của quá trình hoạch định chiến lược Marketing TMĐT chính là
nhận dạng, phân tích tình thế Marketing điện tử của DN. Đó là việc xác định các điều
kiện thị trường hiện tại và tiến hành phân tích năng lực của tổ chức, mức độ mà lực
lượng lao động hiện hành với những kỹ năng cần thiết để hoạt động trong môi trường
TMĐT. Dữ liệu từ sự phân tích bên trong và bên ngoài này cho phép nhà quản trị xác
định các cơ hội và những đe dọa của môi trường bên ngoài, những điểm mạnh điểm yếu
trong nội bộ DN. Các nhân tố này có tác động đến việc ứng dụng và triển khai Marketing
TMĐT của DN.
Các yếu tố môi trường bên ngoài có ảnh hưởng tới việc ứng dụng Marketing
TMĐT như: hệ thống kinh tế - chính trị, luật pháp, văn hoá - xã hội, hạ tầng công nghệ…

Các yếu tố bên trong nội bộ DN có ảnh hưởng tới việc ứng dụng Marketing
TMĐT như: định hướng kinh doanh của DN, khả năng đầu tư nguồn lực tài chính cũng
như nguồn nhân lực của DN.
Cụ thể hơn, chúng ta đi xây dựng ma trận SWOT:
8
Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia
làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats.
Strengths (Điểm mạnh):
- DN có lợi thế gì?
- DN có thể làm gì tốt hơn những
DN khác?
- DN có điều gì đặc biệt nhất
Weaknesses (Điểm yếu):
- DN cần cải thiện điều gì?
- DN cần tránh cái gì?
- Những gì mà dường như mọi
người cho rằng thế là yếu?
Opportunities (Cơ hội):
- Đâu là những cơ hội tốt nhất có
thể mang lại?
- Đâu là xu thế tốt mà DN đang
mong đợi.
Threats (Thách thức):
- Trở ngại của DN là gì?
- Đối thủ cạnh tranh đang làm gì?
- Có phải đang có những thay đổi
đối với sản phẩm dịch vụ của DN
Hình 2.2: Mô hình ma trận SWOT (Nguồn: Bài giảng bộ môn Quản trị chiến lược)
II.2.2.2. Thiết lập các mục tiêu điện tử:
Mục tiêu Marketing TMĐT là những trạng thái, những cột mốc, những tiêu thức

cụ thể mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Việc xác
định một mục tiêu Marketing TMĐT cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có thể xây dựng
một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu cụ thể còn giúp cho
người làm Marketing TMĐT có thể đo lường hiệu quả của việc thực hiện chiến lược
Marketing TMĐT của mình. Việc lựa chọn mục tiêu Marketing TMĐT ở mỗi DN là
khác nhau, tùy thuộc vào mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh, đặc thù ngành, hay chiến lược
kinh doanh điện tử chung của DN. Thực tế, hầu hết các kế hoạch Marketing TMĐT
nhằm tới việc thực hiện đa mục tiêu như:
- Mục tiêu cải thiện hiệu quả tài chính: tăng thị phần, tăng doanh thu, giảm
chi phí
- Mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của DN: xây dựng thương
hiệu, cải tiến CSDL, hiệu quả trong CRM, SCM.
Yêu cầu đối với mục tiêu Marketing phải đảm bảo: cụ thể, rõ ràng, có thể đo đếm
được, có thể đạt được, mang tính thực tế, và có hạn mức thời gian.
9
II.2.2.3. Kết nối chiến lược Kinh doanh điện tử với CL Marketing TMĐT
 Theo định hướng, chiến lược Marketing TMĐT chia thành:
- Chiến lược tập trung vào sản phẩm: Việc tổ chức website căn cứ vào hoạt động của
DN, sản phẩm DN cung cấp hay quy trình sản xuất của DN để phù hợp đối với những
khách hàng muốn mua những sản phẩm cụ thể.
- Chiến lược tập trung vào khách hàng: Thay vì xây dựng website dưới dạng tập hợp
các bộ sưu tập sản phẩm và dịch vụ, DN có thể xây dựng website nhằm đáp ứng nhu cầu
của các nhóm khách hàng cụ thể.
 Theo cấp độ, chiến lược Marketing TMĐT tử chia thành:
- Các chiến lược Marketingcấp I: Định vị, khác biệt hóa, phân đoạn thị trường, lựa
chọn thị trường mục tiêu.
- Các chiến lược Marketingcấp II: Chào hàng, định giá, phân phối, xúc tiến,
CRM/PRM
Hình 2.3 Mô hình các cấp chiến lược Marketing TMĐT tại doanh nghiệp
Việc lựa chọn chiến lược Marketing TMĐT phải phù hợp và dựa trên định hướng

chiến lược kinh doanh điện tử, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của chiến lược kinh
doanh điện tử.
10
II.2.2.4. Kế hoạch triển khai
 Chính sách chào hàng
Chào hàng trong thương mại điện tử là việc đưa ra một nhóm các lợi ích có thể
thỏa mãn nhu cầu của tổ chức, người tiêu dùng và họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua hoặc đồng
ý trao đổi với các giá trị tương đương khác.
Các loại chính sách chào hàng:
- Chính sách sáng tạo mới: Áp dụng cho những sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện
trên thị trường, hoặc DN lần đầu tiên đưa ra cách thức chào hàng mới cho sản phẩm dịch
vụ của mình.
- Chính sách cải tiến sản phẩm: Chính sách này dựa trên sản phẩm hiện tại, DN
tiến hành đổi mới, cải tiến, nâng cao cao sản phẩm.
- Chính sách đa dạng hóa sản phẩm: Chính sách này áp dụng khi cung cấp thêm các
sản phẩm dịch vụ có liên quan hoặc không có liên quan tới sản phẩm hiện tại, dựa trên
nền tảng thương hiệu hiện tại.
- Chính sách tái định vị sản phẩm: Chính sách này áp dụng khi công ty hướng tới
thị trường mới hay người sử dụng.
DN sẽ lựa chọn các chiến lược chào hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của
công ty, và đưa ra cách thức thể hiện sản phẩm dịch vụ trên webstie phù hợp.
 Chính sách định giá
Khái niệm về giá phụ thuộc vào quan điển của người mua và người bán, khi tham
gia vào quá trình trao đổi, mỗi người có nhu cầu và mục đích khác nhau nên việc định
giá phụ thuộc vào từng trường hợp, khi kết thúc tất cả những người tham gia vào quá
trình trao đổi phải đồng ý hoặc là không có việc bán.
Định giá chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bên trong như: giảm chi phí sản xuất,
chiến lược Marketing – mix của Công ty, và chịu tác động của các yếu tố bên ngoài như:
mức độ co dãn của giá, thuế, cấu trúc thị trường.
Các chính sách định giá:

- Chính sách định giá cố định: người mua đặt ra một mức giá và người bán chấp
nhận mua ở mức giá đó. Có 2 chiến lược áp dụng trong Marketing TMĐT: chiến lược
định giá dẫn đạo thị trường và chiến lược định giá xúc tiến.
11
- Chính sách định giá linh hoạt: chào bán các mức giá khác nhau cho các khách
hàng khách nhau. Có 2 hình thức biến đổi định giá theo phân đoạn thị trường: phân đoạn
theo địa lý, phân đoạn theo giá trị, và định giá theo thương lượng
- Chính sách “hàng đổi hàng”: Đây là hình thức hàng đổi hàng, sản phẩm dịch vụ
được trao đổi với sản phẩm dịch vụ khác mà không dùng tiền mặt.
 Chính sách phân phối
Hoạt động phân phối trong kinh doanh giúp nhà nghiên cứu thị trường xác định
được cách thức mà người tiêu dùng có thể nhận đựơc hàng hóa, dịch vụ mà họ mong
muốn. Kênh phân phối trong TMĐT là một nhóm những DN, cá nhân có mối quan hệ
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, sử dụng các phương tiện điện tử hoặc các phương tiện
truyền thông khác để cùng nhau tham gia và quá trình đưa sản phẩm – thông tin về sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Các loại hình phân phối trong TMĐT:
- Tài trợ nội dung: DN xây dựng và thiết kế website, thu hút số lượng đông đảo
người sử dụng truy cập và bán các khoảng không gian trên website cho DN khác thực
hiện hoạt động quảng cáo. DN theo hình thức tài trợ nội dung thường đề ra chiến lược
khe hở thị trường nhằm vào một nhóm người sử dụng có những sở thích đặc biệt tương
tự nhau.
- Bán hàng trực tiếp: Là mô hình mà tại đó nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm
của mình đến khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng hay khách hàng là DN.
- Trung gian thông tin: Là tổ chức trực tiếp đảm nhận chức năng tập hợp và phân
phối thông tin – tập hợp thông tin từ người tiêu dùng và phân phối chúng cho DN có nhu
cầu.
- Trung gian phân phối, bao gồm: Mô hình mô giới, đại lý đại diện cho người bán,
đại lý đại diện cho người mua, bán lẻ trực tuyến.
 Chính sách xúc tiến

Xúc tiến thương mại là bao gồm tất cả các hoạt động được phân phối với thông
tin giao tiếp vè sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xúc tiến thương mại điện tử: là sự tích hợp công nghệ với hoạt động xúc tiến, là
một tiến trình chức năng chéo cho việc hoạch định, thực thi, và kiểm soát các phương
tiện truyền thông, được thiết kế nhằm thu hút, duy trì và phát triển khách hàng. Xúc tiến
12
TMĐT bao gồm các thông điệp được gửi qua internet và các ứng dụng công nghệ thông
tin khác đến với khách hàng.
Các công cụ xúc tiến gồm:
 Quảng cáo trực tuyến:
Quảng cáo là truyền thông tin phi cá nhân thông qua các phương tiện truyền thông
đại chúng khác nhau, thường mang tính thuyết phục về sản phẩm, quan điểm và là hoạt
động phải trả tiền.
Các hoạt động quảng cáo trực tuyến bao gồm: quảng cáo qua thư điện tử, quảng
cáo không dây và banner quảng cáo.
o Quảng cáo qua thư điện tử:
Đặc điểm của quảng cáo qua thư điện tử là chi phí thấp, nội dung quảng cáo ngắn,
thường là text – link gắn lồng vào nội dung thư của người nhận. Được thực hiện bằng
cách mua các không gian trong email được cung cấp bởi các doanh nghiệp khác, ví dụ
như Hotmail, yahoomail, gmail…
o Quảng cáo không dây
Là hình thức quảng cáo qua các phương tiện di động, banner, và các nội dung trên
website mà người sử dụng đăng truy cập. Thường sử dụng mô hình quảng cáo (Pull
model): người sử dụng lấy nội dung từ các trang web có kèm quảng cáo.
Cần lưu ý khi sử dụng quảng cáo không dây: tốc độ đường truyền ảnh hưởng đến
tốc độ download, kích cỡ màn hình của phương tiện di động nhỏ nên hạn chế về kích cỡ
của chương trình quảng cáo, những người sử dụng phải trả tiền theo thời gian và số
lượng thông tin download nên ảnh hưởng đến mức độ chấp nhận quảng cáo không dây
o Banner quảng cáo:
Là hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp đưa ra các thông điệp quảng cáo qua

website của một bên thứ ba dưới dạng văn bản, đồ họa, âm thanh, siêu liên kết…
Bao gồm: mô hình quảng cáo tương tác, quảng cáo tài trợ, quảng cáo lựa chọn vị
trí, quảng cáo tập dụng khe hở thời gian và quảng cáo Shockele.
 Marketingquan hệ công chúng điện tử:
13
Marketing quan hệ công chúng (MPR – Marketing Public Relations) bao gồm một
loạt các hành động được thực hiện nhằm tạo được cái nhìn tích cực và thiện chí về hình
ảnh sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp với các đối tượng có liên quan đến DN.
o Các hoạt động của MRP gồm: quảng bá nhãn hiệu, tổ chức các chương trình sự
kiện nhằm tạo sự ủng hộ tích cực từ phía khách hàng mục tiêu.
o Marketing quan hệ công chúng điện tử dựa trên nền tảng Internet gồm: Xây
dựng nội dung trên website của DN, xây dựng cộng đồng điện tử, tạo các sự kiện trực
tuyến.
o Lợi ích của Marketing quan hệ công chúng điện tử: Giảm chi phí giới thiệu sản
phẩm, dịch vụ. Thông tin được cập nhật thường xuyên theo CSDL của DN, cho phép đưa
ra các thông tin SP/DV mới nhất. Người sử dụng có thể tìm ra những sản phẩm, dịch vụ
theo ý muốn một cách nhanh chóng.
 Xúc tiến bán hàng qua mạng:
Xúc tiến bán là hình thức khuyến khích ngắn hạn dưới hoạt động tặng quà hoặc
tặng tiền mà giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Các hoạt động của xúc tiến bán:
o Phát coupon: Phát coupon là hình thức đưa ra các phiếu thưởng cho khách
hàng mua hàng. Các DN coupon điện tử (E-coupon) cũng gửi e-mail thông báo cho
khách hàng khi có đợt coupon mới nhằm tạo lòng trung thành với nhãn hiệu củakhách
hàng.
o Khuyến khích dùng thử sản phẩm mẫu: Là hình thức đưa ra một phần sản
phẩm cho khách hàng dùng thử trước khi quyết định mua.
o Các chương trình khuyến mại khác như thi đua có thưởng và giải thưởng:
Đưa ra các chương trình, trò chơi thi đua có thưởng nhằm khuyến khích và thuyết phục

người sử dụng chuyển từ page này sang page khác trong website nhằm tăng sự kết dính
giữa người sử dụng với website. Các chương trình phải thường xuyên thay đổi, cập nhật
để thu hút người sử dụng quay lại với website.
 Marketing điện tử trực tiếp:
14
Maketing điện tử trực tiếp bao gồm tất cả các hoạt động truyền thông trực tiếp
đến người nhận là khách hàng của DN, (bao gồm người tiêu dùng và DN), được sử dụng
để giúp DN nhận được những phản ứng đáp lại dưới hình thức đơn đặt hàng của DN
nhằm mục đích mua sản phẩm, dịch vụ đặc thu của DN.
Các hoạt động Marketing điện tử trực tiếp bao gồm:
o Email Marketing là gửi email giới thiệu về sản phẩm của Công ty cho khách
hàng bao gồm các hình thức: opt – in và opt – out, spam.
o Marketing lan truyền: DN gửi e-mail cho bạn bè, đồng nghiệp…
o SMS là các hãng cung cấp dịch vụ và các hãng điện thoại di động nhắn tin cho
khách hàng.
 Chính sách CRM/PRM
- Sử dụng phần mềm CRM và PRM để kết hợp giao dịch khách hàng với hành vi
của họ trong cơ sở dữ liệu tổng hợp.
- Sử dụng phần mềm phân tích việc tiếp cận website.
- Tình báo kinh doanh: tìm kiếm thông tin thứ cấp qua Internet.
II.2.2.5. Hoạch định ngân sách
Nhiệm vụ hoạch định ngân sách liên quan tới việc dự toán 2 yếu tố dự toán doanh
thu và dự toán chi phí.
 Dự toán doanh thu, bao gồm:
- Dự toán doanh thu tức thời, ngắn hạn, dài hạn
- Doanh thu bán hàng, từ quảng cáo, chi phí đăng ký tên miền, dịch cụ phát sinh từ
chuỗi thành viên, từ site của đối tác, hoa hồng và các khoảng thu khác
- Sử dụng dữ liệu từ những năm trước, báo cáo của ngành về số lượng người truy
cập website
 Dự toán chi phí, bao gồm:

- Chi phí cho công nghệ, chi phí cho phần mềm, phần cứng, mạng hay đăng ký dịch
vụ, tài liệu đào tạo và giáo dục, chi phí bảo dưỡng…
- Chi phí cho nhân viên: lương, thưởng, trợ cấp
15
- Chi phí truyền thông marketing: chương trình quảng cáo, quan hệ xã hội, hoạt
động xúc tiến online và offline, đăng ký bộ máy tìm kiếm, chi phí danh bạ trực tuyến,
thuê danh mục email…
- Chi phí phát triển website: đăng ký tên trên nhiều miền, thuê tư vấn và viết nội
dung, vận hành hoạt động thiết kế và phát triển khác.
- Chi phí tổng hợp: chi phí dự án điển hình khác như chi phí đi lại, điện thoại, văn
phòng phẩm.
Từ ngân sách tài chính dài hạn, DN cần hoạch định ngân sách năm, dự báo chi phí
cho từng năm. Xác đinh rõ ngân sách đó được phân bổ như thế nào, cho các hoạt động
nào, ưu tiên những hoạt động nào trước…
II.2.2.6. Kế hoạch kiểm tra
Công ty cần tiến hành các hoạt động xem xét lại và đánh giá toàn bộ chương trình
Marketing TMĐT một cách thường xuyên liên tục để có thể phát hiện ra những sai lệch
và đưa ra những điều chỉnh phù hợp với sự thay đổi của môi trường.
Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá có thể đo lường được (có thể sử dụng phương
pháp bảng điểm cân bằng) trong quản lý công việc và truyền đạt tới các nhân viên. Một
số chỉ tiêu đo lường công ty có thể xem xét: số lượng khách hàng truy cập website, số
lượng khách hàng quay lại, số giao dịch thành công, lượng khách hàng phản hồi.Và một
số các chỉ tiêu tài chính như: mức tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí và thời gian.
Quy trình kiểm tra và đánh giá chương trình Marketing TMĐT gồm 6 bước:
1. Xác định các mục tiêu cần đạt được
2. Xây dựng các tiêu chuẩn
3. Đo lường các kết quả
4. So sánh việc thực hiện với các mục tiêu
5. Xác định các vấn đề còn tồn tại
6. Đề xuất các giải pháp sửa chữa (nếu cần)

II.3. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan đến hoạch định
chiến lược Marketing TMĐT
 Đóng góp về mặt cơ sở lý luận:
16
Trong nước:
- Giáo trình Marketing TMĐT của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, Đại Học Thương
Mại, NXB Thống Kê năm 2003. Nội dung bao trùm các vấn đề liên quan đến Marketing
TMĐT, đồng thời cuốn sách cũng đưa ra quy trình hoạch định chiến lược Marketing
TMĐT và triển khai một kế hoạch Marketing TMĐT.
- Bài giảng bộ môn Marketing TMĐT, bộ môn quản trị CL - Trường ĐH Thương
Mại.
Quốc tế:
Sách tham khảo: Strategic Electronic Marketing (Brad A. Kleindl Ph.D);
eMarketingStrategies for the Complex Sale (Ardath Albee); E - Marketingstrategy (Ian
Chaston); E-Marketing (Strauss, El-Anssary&Frost) …
 Đóng góp về thực tiễn:
Trong nước: Đã có một số đề tài nghiên cứu về Marketing TMĐT như:
- Đề tài khoa học cấp bộ nghiên cứu ứng dụng Marketingtrực tuyến trong hoạt
động thương mại của doanh nghiệp Việt Nam, PGS.TS Đinh Văn Thành, PGS.TS
Nguyễn Hoàng Long;
- Hoạch định Marketing điện tử tại mạng thanh toán Paynet - đề tài nghiên cứu
khoa học của nhóm sinh viên Nguyễn Thế Chung, Bùi Thị Hồng Nhung, Nguyễn Thị
Minh Tâm - khoa TMĐT, trường Đại Học Thương Mại.
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên K41 – khoa Thương mại điện tử – ĐH
Thương Mại: “Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT cho website: Golwow.com” –
Đặng Thị Như Hoa; “Hoạch định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty thực phẩm Hà
Nội” – Phùng Mạnh Hùng.
Quốc tế: Đã có các công trình nghiên cứu để đưa ra các chiến lược Marketing
TMĐT cho các Công ty, ngành nghề cụ thể như: MarketingStrategy on photovoltaic
market của Coita Dorin Cristian.

II.4. Phân định vấn đề nghiên cứu
Để có thể hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này, quan trọng là có phương pháp
nghiên cứu đề tài, cách thức tiếp cận, giải quyết vấn đề đúng đắn. Trong quá trình thực
hiện luận văn này, tác giả đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
17
- Cơ sở lý luận: Xây dựng một khung lý thuyết chuẩn về quy trình và nội dung hoạch
định chiến lược Marketing TMĐT.
- Đánh giá thực tế: Căn cứ vào khung lý thuyết chuẩn về quy trình và nội dung hoạch
định, đồng thời tổng hợp phiếu điều tra, phỏng vấn để tiến hành đánh giá thực tế về hoạch
định chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi.
- Phân tích, dự báo: Tiến hành phân tích, dự báo về triển vọng phát triển của Công ty
TMDV Tràng Thi và ngành kinh doanh Nội thất văn phòng.
- Giải pháp: Từ những đánh giá thực tế thu thập được kết hợp với định hướng triển
vọng phát triển của Công ty và xu thế ngành Nội thất văn phòng để đưa ra các giải pháp
giải quyết những tồn tại ở bước đánh giá thực tế.
Hình 2.4: Mô hình tiếp cận – giải quyết vấn đề (Nguồn: Tác giả)
18
CHƯƠNG III : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING TMĐT
CỦA CÔNG TY TMDV TRÀNG THI
III.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
III.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
III.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Tác giả sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn
chuyên sâu để thu thập dữ liệu sơ cấp.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Hình thức phiếu điều tra: Phiếu điều tra gồm 20 câu hỏi theo hình thức câu hỏi
trắc nghiệm.
- Nội dung của phiếu điều tra: Phiếu câu hỏi được chia thành nhiều nhóm câu hỏi
khác nhau, liên quan đến tình hình kinh doanh nói chung của Công ty, thực trạng công

tác hoạch định chiến lược Marketing TMĐT và định hướng cho việc hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT tại Công ty trong thời gian sắp tới.
- Số lượng phiếu được phát ra là 10 phiếu, thu lại 10 phiếu.
- Các đối tượng được điều tra, phỏng vấn: Các cán bộ nắm giữ các vị trí chủ chốt,
công tác nhiều năm, nắm bắt được tình tình thực tế của Công ty, cho nên đây là những đối
tượng phỏng vấn hoàn toàn phù hợp.
(Danh sách các đối tượng phỏng vấn được nêu ở phần Phụ lục 1)
 Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu:
- Mục đích: Tìm hiểu chuyên sâu hơn về các vấn đề liên quan đến quan điểm ứng
dụng Marketing TMĐT vào hoạt động kinh doanh của Công ty cũng như định hướng, kế
hoạch phát triển TMĐT và Marketing TMĐT trong tương lai, đặc biệt là đối với ngành
hàng Nội thất văn phòng. (Tham khảo thêm ở Phụ lục 2)
- Đối tượng phỏng vấn: Ông Thái Việt Hà, phó phòng Kinh doanh - XNK
III.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
 Nguồn tài liệu bên trong Công ty: Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
và các thông tin đăng tải trên website: trangthihanoi.com.vn.
19
 Nguồn tài liệu bên ngoài Công ty: bao gồm các tài liệu về TMĐT nói chung và
Marketing TMĐT nói riêng chủ yếu được thu thập qua sách báo, các website tìm kiếm,
dữ liệu thống kê của các tổ chức, website hiệp hội TMĐT, báo cáo TMĐT qua các năm.
III.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp định lượng:
Sử dụng phần mềm SPSS 16.0, là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp
thông qua bảng câu hỏi được thiết kế sẵn. Tổng hợp các số liệu từ điều tra trắc
nghiệm, so sánh và đánh giá kết quả để đưa ra nhận xét về thực trạng hoạch định
chiến lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi.
 Phương pháp định tính:
Sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp các dữ liệu thu thập được thông
qua các câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu.
 Một số phương pháp khác:

Phương pháp thống kê bằng bảng biểu, đồ thị sử dụng phần mềm Microsoft Excel
2007 nhằm thống kê tìm ra xu hướng hay đặc trưng chung của các yếu tố phân tích.
III.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi
trường đến hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty TMDV
Tràng Thi
III.2.1. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài đến hoạch định chiến
lược Marketing TMĐT tại Công ty TMDV Tràng Thi
III.2.1.1. Nhóm nhân tố môi trường TMĐT vĩ mô
 Môi trường kinh tế - chính trị:
Mặc dù năm 2009 có nhiều khó khăn trước cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu
nhưng Thủ đô vẫn “vượt bão” duy trì phát triển kinh tế đảm bảo an sinh xã hội. Thành
công của các gói kích cầu của Chính phủ thông qua một loạt các dự án đầu tư nhà nước
và hỗ trợ lãi suất đã tạo đà giúp các DN tạm thời đẩy lùi khó khăn và đưa Việt nam vào
quỹ đạo phục hồi nhanh chóng.
Những số liệu ban đầu do Sở KHĐT báo cáo tại phiên họp cho thấy, kinh tế Thủ
đô Hà Nội đã và đang phục hồi tích cực. Tổng sản phẩm nội địa (GDP) quý I có thể tăng
20
8,7%. Đây là mức tăng khá, cao gấp hơn hai lần mức tăng của quý I năm 2009 (3,1%).
Những dấu hiệu khá khả quan trên cho thấy tiềm năng phục hồi và phát triển hoạt động
kinh sản xuất doanh tại các DN tại thủ đô Hà Nội trong thời gian tới.
 Môi trường chính sách, pháp luật
Hạ tầng pháp lý được xây dựng khá đầy đủ với hệ thống văn bản pháp quy đã bao
quát gần như toàn bộ hoạt động TMĐT đặc biệt là hệ thống các văn bản dưới luật với
các điều khoản liên quan đến hoạt động quảng cáo trực tuyến như Nghị định số
90/2008/NĐ-CP về chống thư rác được xây dựng trên hai tinh thần cơ bản: bảo vệ người
dùng trước thư điện tử, tin nhắn rác và tạo hành lang pháp lý cho hoạt động gửi thư điện
tử, tin nhắn quảng cáo. Yếu tố này sẽ vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với công tác
hoạch định và tổ chức hoạt động Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi trong
thời gian tới. Do vậy, phận sự của nhà hoạch định và nhà làm Marketing TMĐT là phải
nắm vững những đạo luật này để có thể đảm bảo tuân thủ quy định của pháp luật.

 Môi trường hạ tầng công nghệ
Các hoạt động Marketing điện tử phải tiến hành trên mạng Internet vì thế yếu tố
hạ tầng công nghệ có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động này. Đây là một trong
những yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với DN.
Theo như Báo cáo TMĐT qua các năm cho thấy:
- Việc ứng dụng CNTT trong DN tại Việt Nam đã có một bước phát triển vượt bậc,
các máy tính ngày càng tăng về số lượng và nâng cấp về chất lượng, việc kết nối mạng
Lan, mạng Internet trở nên phổ biến.
- Sự phát triển vượt bâc của hệ thống mạng Internet, đặc biệt là các thuê bao băng
thông rộng tạo điều kiện ứng dụng đa dạng hóa các hoạt động TMĐT và các công cụ xúc
tiến Marketing TMĐT
- Các phần mềm hỗ trợ cho hoạt động TMĐT không ngừng được đổi mới, nâng cấp
nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh trong môi trường điện tử diễn ra hiệu quả và dễ
dàng hơn.
 Môi trường văn hóa xã hội
- Về thói quen sử dụng Internet, tìm kiếm, mua hàng qua mạng của người dân:
21
Internet xuất hiện ở Việt Nam chưa lâu nhưng tỷ lệ người dân Việt Nam sử
dụng internet gia tăng khá nhanh. Tính tới thời điểm 3/2010 thì ở tại Việt Nam đã có
tới hơn 23,5tr người sử dụng Internet chiếm khoảng 27,51% dân số (số liệu của
VNNIC).
Theo báo cáo TMĐT năm 2009 thì trong thời gian gần đây, cùng với việc phát
triển mạnh mẽ của internet và TMĐT, các hình thức mua bán qua internet đã từng bước
phát triển và dần trở nên quen thuộc đối với một bộ phận người tiêu dùng, đặc biệt là
giới nhân viên văn phòng sinh viên tại các đô thị lớn. Điều đó đóng một vai trò quan
trọng đối với hiệu quả hoạt động Marketing TMĐT của Công ty.
- Thái độ của người dân đối với hoạt động quảng cáo trực tuyến:
Một trong những vấn đề cần phải nhắc đến là thái độ của người dân đối với các
hoạt động quảng cáo trực tuyến. Do cảm giác của người sử dụng internet đối với quảng
cáo trực tuyến là khác nhau. Khoảng một nửa số người sử dụng internet có thái độ thờ ơ

với quảng cáo trực tuyến, phớt lờ hoặc không để ý đến chúng, 35% đôi khi có nhấp
chuột vào những quảng cáo gây chú ý đến họ. Những người sử dụng Internet trẻ tuổi có
thái độ tích cực đối với quảng cáo trực tuyến cũng thường có xu hướng nhấp chuột vào
những quảng cáo mà họ cảm thấy thích. Bên cạnh đó, sự yêu thích đối với quảng cáo
trực tuyến cũng đã giảm nhẹ trong vài năm trở lại đây. Đồng thời, quảng cáo truyền hình
cũng được đánh giá là thú vị hơn quảng cáo trực tuyến (theo báo cáo của Netcitizens
Việt Nam). Do đó, tâm lý của người tiêu dùng đối với quảng cáo trực tuyến ảnh hưởng
rất lớn đến các quyết định về chính sách xúc tiến điện tử khi Công ty tiến hành hoạch
định và triển khai Marketing TMĐT.
III.2.1.2. Nhóm nhân tố môi trường ngành
 Nhà cung ứng:
Uy tín của nhà cung ứng có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh
doanh của Công ty đông thời tạo nên lợi thế cạnh tranh của Công ty. Hiện nay, Tràng Thi
đang là đại lý phân phối cấp I cho Công ty Nội thất Hòa Phát, Công ty Nội thất 190, một
trong những hãng nội thất có danh tiếng lâu năm trên thị trường. Chính vì vậy đây là một
22
lợi thế lớn đối với Công ty khi kinh doanh cũng như triển khai Marketing TMĐT cho
ngành hàng này.
 Đối thủ cạnh tranh:
Trên thị trường ngành hàng Nội thất văn phòng tại Hà Nội có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh trực tiếp chuyên kinh doanh, bán lẻ, bán xỉ ngành hàng này phải kể đến như:
Công ty nội thất Trung Anh, Công ty nội thất Ngọc Diệp, Công ty nội thất Tân Phong,
CT Thời đại mới... Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh này cũng đã bắt đầu ứng dụng
TMĐT và cụ thể là Marketing TMĐT trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm quảng
bá, giới thiệu sản phẩm. Chính vì vậy cạnh tranh sẽ là rất quyết liệt và sẽ ảnh hưởng trực
tiếp tới kết quả hoạt động của Tràng Thi, đòi hỏi Công ty phải nỗ lực và sáng tạo hơn
nữa trong các hoạt động đặc biệt là Marketing TMĐT nhằm đáp ứng tốt nhất các yêu cầu
của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
 Khách hàng:
Với nhiều Công ty kinh doanh ngành nội thất đa dạng về mẫu mã, chủng loại,

nhãn hiệu như hiện nay, khách hàng có nhiều sự lựa chọn, và so sánh hơn để đi đến
quyết định ở đâu. Do đó, quyền lực thương lượng từ phía khách hàng có thể nói là khá
lớn. Điều này đòi hỏi Công ty cần phải có những chính sách Marketing và đặc biệt là
Marketing TMĐT thích hợp nhằm thu hút khách hàng tìm hiểu và mua sản phẩm của
Công ty.
III.2.2. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến hoạch định chiến lược
Marketing TMĐT của Công ty TMDV Tràng Thi
III.2.2.1. Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty
Ta thấy rằng TMĐT không thể thay thế cho thương mại truyền thống cũng như
Marketing TMĐT không thể thay thế hoàn toàn Marketing truyền thống, nhưng theo xu
thế hiện nay thì Marketing TMĐT chắc chắn sẽ chiếm ưu thế do các lợi ích mà nó mang
lại. Song để phát triển Marketing TMĐT trong Công ty cần phải có ý tưởng và tầm nhìn
từ ban lãnh đạo Công ty. Muốn ứng dụng Marketing TMĐT thì ban lãnh đạo của Công
ty phải xác lập được chiến lược kinh doanh và chiến lược marketing, trong đó tập trung
chủ yếu vào việc nhanh chóng triển khai và phát triển Marketing TMĐT.
23
III.2.2.2. Nguồn lực doanh nghiệp
 Nguồn nhân lực:
Trong môi trường TMĐT, để thực hiện được các mục tiêu của Marketing TMĐT
thì nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự thành bại khi DN triển khai các chương trình
Marketing TMĐT.
Hiện nay tại Công ty, số lượng nhân viên tham gia vào bộ phận Công nghệ thông
tin và quản trị website còn khá ít (hiện chỉ có khoảng 2 - 3 nhân viên), nhân viên chịu
trách nhiệm cho hoạt động Marketing TMĐT ngành hàng Nội thất văn phòng chủ yếu là
nhân viên thuộc phòng Kinh doanh - Xuất nhập khẩu, họ chưa được đào tạo bài bản,
chuyên sâu về TMĐT nói chung và Marketing TMĐT nói riêng. Chính vì vậy, mặc dù
website trangthihanoi.com.vn đã ra đời được 2 năm nay nhưng hoạt động markting
TMĐT của công ty chưa thực sự mang lại hiệu quả.
 Hạ tầng công nghệ thông tin
Nhận thức được tầm quan trọng của việc sử dụng CNTT trong kinh doanh, Công

ty đã đầu tư mua sắm nhiều trang thiết bị để phục vụ kinh doanh. Hiện tại, Công ty chưa
có máy chủ riêng mà đang thuê máy chủ tại Công ty Điện toán và Truyền Số liệu (VDC),
bên cạnh đó Công ty đã đầu tư hệ thống máy tính cho tất cả các phòng ban, và tất cả đều
được kết nối với mạng nội bộ, mạng internet. Cùng với đó Công ty sử dụng các phần
mềm trong quản lý như phần mềm kế toán, phần mềm quản lý nhân lực…
Năm 2008, Công ty đã xây dựng và chính thức cho đi vào hoạt động website với
tên miền trangthihanoi.com.vn nhằm quảng bá, giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ mà Công
ty đang kinh doanh.
 Nguồn lực tài chính
Một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đến thành công trong việc triển khai
hoạt động Marketing TMĐT là tiềm lực tài chính của Công ty. Quan điều tra, phỏng vấn
tôi được biết, ngân sách đầu tư cho toàn bộ hoạt động Marketing TMĐT của công ty còn
khá khiêm tốn và chưa có thống kê cụ thể. Điều này mang lại không ít khó khăn trong
việc hoạch định và triển khai chiến lược TMĐT cho website của công ty.
24
III.3. Kết quả điều tra trắc nghiệm và tổng hợp đánh giá của các
chuyên gia về hoạch định chiến lược Marketing TMĐT của Công ty
TMDV Tràng Thi
III.3.1. Tình hình hoạt động kinh doanh ngành hàng nội thất tại công ty TMDV
Tràng Thi
 Về tốc độ tăng trưởng doanh thu
Nhìn vào biểu đồ ở hình 3.1 dưới đây có thể thấy, 60% số người được hỏi cho
rằng tốc độ tăng trưởng về doanh thu ngành hàng nội thất năm 2009 so với năm 2008
của công ty TMDV Tràng Thi là 5 - 10 %. Đây là con số còn khá khiêm tốn. Điều này
đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing nhằm nâng cao doanh số
bán trong các năm tới.
Hình 3.1 Tốc độ tăng trưởng doanh thu (Nguồn: SPSS)
 Về tập khách hàng mục tiêu:
Tập khách hàng mục tiêu mà DN hướng đến đối với ngành hàng Nội thất văn
phòng thì hiện tại tập khách hàng công ty đang hướng đến phục vụ chủ yếu là các tổ

chức, doanh nghiệp mua để tiêu dùng. Còn đối với các tổ chức mua để bán lẻ chủ yếu là
các đơn vị, cửa hàng kinh doanh trực thuộc Công ty. Biểu đồ ở hình 3.2 dưới đây cho ta
thấy rõ điều này.
25