Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế nước ta đang trong thời ký hội nhập với nền kinh tế Thế Giới, trong
quá trình hội nhập thì nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn, có những bước tiến
mạnh mẽ nhờ sự nỗ lực không ngừng nghỉ cùng với sự học hỏi và giúp đỡ của các
nước có nền kinh tế phát triển trên Thế Giới.
Không nằm ngoài xu thế phát triển đó, ngành xi măng Việt Nam đã góp không ít
công sức cho sự phát triển chung của đất nước. Ngành công nghiệp xi măng hàng năm
luôn đóng góp phần lớn vào GDP của quốc gia, đáp ưng tốt nhu cầu tiêu dùng trong
nước và trong vài năm trở lại đây đã xuất khẩu được sản phẩm của mình ra thị trường
quốc tế. Để đạt được những mục tiêu tăng trưởng như vậy là dựa vào việc các công ty
trong ngành đã luôn ứng dụng những cải tiến tăng cao năng suất, chất lượng và xây
dựng, phát triển được cho mình hệ thống phân phối hợp lý để đáp ứng tốt nhất nhu cầu
tiêu dùng. Qua nghiên cứu quá trình vận hành và phát triển kênh phân phối của công ty
TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch, em đã lựa chọn đề tài: “ Phát triển kênh
phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng
Thạch trên thị trường Hà Nội.” . Nhằm phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối
của công ty, những ưu nhược điểm trong vận hành kênh phân phối và những tồn tại
cần được khác phục để từ đó có những kiến nghị đề xuất về thiết kế, điều hành và quản
trị nhằm phát triển kênh hoàn thiện hơn. Tuy nhiên do thời gian cũng như trình độ hạn
chế nên bài khóa luận của em không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận
được những đóng góp của các Thầy Cô và quý công ty để bài luận văn và kiến thức
của bản thân em được hoàn thiện hơn.
1
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
LỜI CẢM ƠN
Đối với sinh viên năm cuối thì việc làm khóa luận tốt nghiệp là việc rất quan trọng.
Việc viết khóa luận đánh giá năng lực cũng như kiến thức mà sinh viên tích lũy được
trên ghế nhà trường trong suốt 4 năm học đại học được vận dụng như thế nào vào công
ty cụ thể. Để có được một bài khóa luận hoàn chỉnh thì sinh viên cần trải qua một thời

gian thực tập ở công ty để tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty, những hạn chế còn tồn tại để từ đó vạch ra những hướng nghiên cứu cho bài khóa
luận của mình.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch em
đã tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm thực tế. Em xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh
đạo công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng Thạch đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ
em có thời gian và những số liệu nghiên cứu trong quá trình thực tập tại công ty và
hoàn thành tốt nhất bài khóa luận của mình.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy Lê Hữu Châu trong suốt thời gian hướng dẫn thực
tập thầy đã tận tình và chỉ dạy em để thực hiện tốt bài khóa luận của mình. Em cũng
xin chân thành cảm ơn các Thầy, các Cô trong bộ môn và nhà trường đã dạy bảo em
trong suốt quá trình học tập tại trường Đại Học Thương Mại.
Sinh viên thực hiện
Trần Thị Hương
2
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
MỤC LỤC

3
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Tên hình vẽ, bảng biểu Trang
Hình 2.1 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối truyển thống 8
Hình 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty 20
Bảng 1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 21
Bảng 2
Bảng so sánh kết quả hoạt động kênh bán buôn và kênh
bán lẻ của công ty

28
Hình 4.1
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối đề xuất trên thị trường
công nghiệp
39
Hình 4.2
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối đề xuất trên thị trường
tiêu dùng
40
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Viết tắt Viết đầy đủ
1 WTO Tổ chức thương mại thế giới
2 VMS Kênh liên kết dọc
3 HMS Kênh liên kết ngang
4 TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
4
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
5
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XI MĂNG
VICEM HOÀNG THẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.6
1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
ngày càng phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền
kinh tế. Bên cạnh đó thì cuộc khủng hoàng kinh tế toàn cầu có rất nhiều tác động đến
nền kinh tế Việt Nam và đặc biệt là các các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong

nước.
Năm 2007 khi Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới thì cũng
là lúc phải đối mặt với rất nhiều thời cơ và thách thức. Riêng với ngành xi măng thì
việc Việt Nam gia nhập WTO là một tín hiệu rất đáng mừng vì có rất nhiều cơ hội để
phát triển, để mở rộng thị trường tuy nhiên bên cạnh đó cũng gặp phải những khó khăn
chung của toàn ngành. Như việc mở cửa thị trường cùng với cơ hội mở rộng thị trường
thì các doanh nghiệp trong ngành xi măng Việt Nam phải đối mặt với thách thức rất
lớn là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày cáng tăng cao.
Các doanh nghiệp quản lý hệ thống các đại lý, các nhà bán buôn bán lẻ qua việc
quản lý hệ thống kênh phân phối . Các doanh nghiệp luôn cố gắng để quản lý và phát
triển kênh phân phối của mình một cách hiệu quả nhất, tăng cường được khả năng
cạnh tranh và tạo dựng vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường.
Để giúp các doanh nghiệp trong nước ổn định và phát triển thì Đảng và nhà nước ta
đã có rất nhiều những chính sách ưu đãi trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng và ban
hành những điều luật để bảo vệ doanh nghiệp trong nước trong việc nhập và xuất khẩu
hàng hóa nước ngoài. Điều này đã giúp đỡ khá nhiều cho các doanh nghiệp và tạo
động lực để các doanh nghiệp nâng cao sứa cạnh tranh của mình trên thị trường nội
địa.
Công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch ngay từ những ngày
đầu thành lập đã xác định được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống
kênh phân phối hợp lý và rộng khắp trên cả nước. Công ty xi măng Hoàng Thạch được
thành lập từ năm, sản phẩm xi măng của công ty đã đạt được những thành công nhất
6
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
định trong việc chiếm lĩnh thị phần xi măng trên cả nước. Tuy nhiên trong nhiều năm
qua công ty tập trung khai thác các thị trường các tỉnh thành mà chưa tập trung khai
thác một thị trường rất lớn và giàu tiềm năng là thị trường Hà Nội. Điều này cho thấy
công ty chưa thật sự có hướng đi đúng đắn cho việc phát triển kênh phân phối của
mình. Đây cũng là một trong những thiểu sót của công ty trong công việc marketing

chưa tìm hiểu và phát triển được tại thị trường này.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng
thạch, qua việc tìm hiểu thì em nhận thấy vấn đề cấp thiết của công ty hiện nay là phát
triển kênh phân phối của mình trên thị trường Hà Nội. Làm tốt được vấn đề này thì
công ty sẽ nâng cao hơn nữa được năng lực cạnh tranh, gia tăng thị phần và đẩy mạnh
được việc tiêu thụ sản phẩm và thu được lợi nhuận cao cho công ty.
1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài.
Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay , để đứng vững trên thị trường và nâng cao cho
mình được năng lực cạnh tranh thì đòi hỏi công ty phải đưa ra cho mình được những
chiến lược phát triển phù hợp. Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối tốt đảm
bảo được cho việc kinh doanh an toàn, tăng khả năng liên kết giữa các kênh phân phối,
làm giảm sức ép về cạnh tranh và tăng hiệu quả việc lưu thông hàng hóa.
Nhận thức được vấn đề quan trọng , cấp thiết trong việc phát triển kênh phân phối
của công ty và trong quá trình thực tập tại công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng
Thạch, với sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Hữu Châu em xin lựa chọn đề tài khóa
luận tốt nghiếp như sau:” Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty
TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội”
Qua nghiên cứu đề tài em cũng xin tìm hiểu và là rõ một số vấn đề cơ bản như:
- Làm rõ các khái niệm về phát triển kênh phân phối.
- Đánh giá việc phát triển kênh phân phối tại công ty TNHH MTV xi măng vicem
Hoàng Thạch.
- Dự đoán về xu hướng phát triển của ngành cũng như của công ty trong thời gian
tới.
- Đề xuất một số biện pháp cho sự phát triển kênh phân phối của công ty TNHH
MTV xi măng vicem Hoàng Thạch trong thời gian tới.
7
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
*Qua quá trình tham khảo các công trình nghiên cứu trước:

- Giải pháp phát triển kênh phân phối nông sản của công ty TNHH & Đầu tư Liên
Việt tại thị trường Hà Nội .
- Phát triển kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Long Hải –
PGS TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn - 2010.
-Phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng Thăng Long của công ty TNHH
Hoàng Sơn trên thị trường Ninh Bình-Nguyễn Công Thế- ThS Nguyễn Hoàng Giang
hướng dẫn năm 2010.
- Giải pháp phát triển kênh phân phối trên thị trường nội địa của công ty cổ phần cửa
sổ nhựa châu Âu Eurowindow- Đỗ Thị Thu Hòa- ThS Nguyễn Thông Thái hướng dẫn
năm 2009.
* Sau khi tham khảo các bài luận văn trên em xin có một số nhận xét sau:
- Lý thuyết: các bài luận văn đã vận dụng rất nhiều những lý thuyết và kiến thức của
các môn học: Quản trị marketing, marketing căn bản, marketing thương mại, hậu cần
kinh doanh, quản trị kênh marketing. Các công trình nghiên cứu đều có sự thống nhất
về lý thuyết cũng như nội dung liên kết các phần trong bài.
- Thực tế: các công trình đã đưa ra được thực trạng của hoạt động về phát triển kênh
phân phối của các công ty, đưa ra những ưu nhược điểm của kênh, dồng thời chỉ ra
những tồn tại và nguyên nhân của nó để đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện việc phát
triển hệ thống kênh phân phối cho các doanh nghiệp.
- Em nhận thấy mỗi đề tài đều tập trung phát triển kênh phân phối các sản phẩm
khách nhau ở các công ty khác nhau và mỗi đề tài lại có những cách tiệp cận và giải
quyết vấn đề một cách khác nhau dựa trên những đặc tính riêng biệt của từng công ty.
Mặt hàng kinh doanh khác nhau, môi trường kinh doanh khác nhau nên sẽ có những
quyết định về tổ chức, phát triển kênh phân phối khác nhau. Trong qua trình thực tập
tại công ty em nhận thấy đến nay thì công ty TNHH MTV xi măng vicem Hoàng
Thạch vẫn chưa có công trình nghiên cứu nào về việc phát triển kênh phân phối sản
phẩm xi măng của công ty. Chính vì vậy luận văn này sẽ tập trung nghiên cứu thực
trạng và đưa ra những giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công
ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch.
8

SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
1.4 Các mục tiêu nghiên cứu.
* Mục tiêu đào tạo của nhà trường:
Trong quá trình tìm hiểu về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH một thành
viên xi măng vicem Hoàng Thạch đã giúp em hiểu hơn về thực tế ngành học của mình.
Qua đó có thể nâng cao được khả năng lý luận, đánh giá, phân tích các vấn đề có liên
quan đến vấn đề nghiên cứu.
* Mục tiêu đối với doanh nghiệp:
Nghiên cứu và phân tích thực trang kênh phân phối của công ty TNHH một thanh
viên xi măng vicem Hoàng Thạch. Phân tích và tìm ra những ưu, nhược điểm trong
quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.
Từ nghiên cứu và phân tích ở trên rút ra được kết luận và đề xuất vấn đề phát triển
kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem
Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.
Kết luận được nghiên cứu từ thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm xi
măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường
Hà Nội. Sản phẩm nghiên cứu trong đề tài là sản phẩm xi măng của công ty TNHH
MTV xi măng vicem Hoàng Thạch.
- Về không gian: Các vấn đề liên quan được nghiên cứu tại công ty TNHH một
thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch. Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như
tính chất và khuôn khổ của một bài kết luận nên đề tài của em chỉ tập trung đi sâu vào
phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty TNHH một thành viên xi
măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.
- Về Thời gian: Phạm vi nghiên cứu thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty 3
năm trở lại đây ( 2010-2012). Các báo cáo tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh
được lấy từ phòng hành chình, phòng tiêu thụ và phòng nhân sự, phòng kế toán của
công ty.
Hoạt động nghiên cứu dựa trên ngành nghề kinh doanh của công ty sản xuất các

sản phẩm xi măng, gạch , bao bì… được phân phối trên thị trường Hà Nội.
1.6. Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1 Phương pháp luận nói chung:
9
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
+Phương pháp phân tích kinh tế: là phương pháp mà dựa trên những lý thuyết có
sẵn, theo quan điểm cá nhân đưa ra các kết luận phù hợp.
+Phương pháp tư duy hệ thống : là phương pháp mà các vấn đề được bẻ gãy phần
nhỏ và được nghiên cứu độc lập rồi rút ra kết luận cụ thể, toàn diện
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
- Tùy thuộc vào nguồn dữ liệu, loại dữ liệu để kết luận sử dụng các phương pháp
khác nhau để tập hợp, xử lý, phân tích đánh giá cụ thể.
* Nguồn dữ liệu sơ cấp:
+ Phương pháp thu nhập: Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách sử dụng phiếu điều tra,
phỏng vấn người tiêu dùng cuối cùng, phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn các nhà
quản trị, các trung gian phân phối của Công ty, các đại lý. Tiến hành quan sát thực tế
thái độ của nhân viên đối với khách hàng khi họ bán hàng cho khách.
+ Nguồn thông tin: Tổng số người được phỏng vấn là :5 người là những nhà quản
trị cấp cao của doanh nghiệp, Tổng số nhà phân phối và đại lý được điều tra bằng bảng
câu hỏi điều tra là 30.
+ Phương pháp xử lý: Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý bảng câu hỏi, tiến hành
tổng hợp, phân tích, thống kê thành bảng, tính tỷ lệ phần trăm để so sánh, đối chiếu
câu trả lời của các đối tượng khác nhau.
* Nguồn dữ liệu thứ cấp:
+ Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp bao gồm dữ liệu bên trong và bên ngoài
công ty, phương pháp thu thập chủ yếu là thống kê, phân tích, so sánh. Đối với dữ liệu
bên trong thì nguồn thu thập chủ yếu là tình hình kinh doanh hoạt động quản trị kênh
phân phối của công ty được lưu trữ tại các phòng ban qua các thời kỳ. Đối với dữ liệu
bên ngoài công ty nguồn thu thập chủ yếu là thông qua mạng Internet, sách báo, tạp

chí.
+ Nguồn thông tin: Dữ liệu về kênh phân phối được lấy chủ yếu từ phòng kinh
doanh, phòng kế toán của công ty, các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và báo
cáo tình hình thị trường của công ty trong thời gian gần đây.
+ Phương pháp xử lý dữ liệu: Tiến hành đánh giá giá trị dữ liệu thu được để kiểm
tra dữ liệu được lấy từ nguồn nào, thời gian nào, qua đó đánh giá được độ tin cậy của
những thông tin đó. Biên tập lại những dữ liệu phù hợp và tin cậy phục vụ cho quá
10
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
trình phân tích. Sử dụng phương pháp tổng hợp, so sánh, xây dựng bảng biểu diễn kết
quả, tính toán các chỉ tiêu theo tỷ lệ phần trăm, đưa ra kết quả đánh giá và nhận dạng
vấn đề cấp thiết của công ty, chỉ ra nguyên nhân tồn tại.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.
* Với các vấn đề đã được xác lập trong đề tài, em xin thực hiện bài khóa luận tốt
nghiệp với kết cấu gồm 4 chương như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng
của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà
Nội.
Chương 2: Tóm lược các vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối ở công ty
sản xuất kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu phát triển kênh phân phối sản phẩm xi
măng của công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm xi măng của
công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch trên thị trường Hà Nội.
11
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH

PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH.
2.1 Một số khái niêm cơ bản.
2.1.1 Khái niệm phân phối.
- Phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau
tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Hay nói
cách khác đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản
phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp để
họ có thể mua và sử dụng – Trích lý thuyết của Philip Kotler
2.1.2 Khái niệm kênh phân phối.
2.1.2.1: Khái niệm kênh phân phối.
- Hiện nay có rất nhiều khái niệm, quan điểm khác nhau về kênh phân phối tuy
nhiên có thể hiểu một cách đơn giản kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng.
2.1.2.2 Khái niệm phát triển kênh phân phối.
- Phát triển kênh phân phối là hoạt động của các công ty nhằm mở rộng hệ thống
kênh phân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu trên cơ sỏ kênh phân phối đã có. Công
ty kinh doanh tiến hành các hoạt động nhằm tăng số lượng các thành viên kênh trên thị
trường kết hợp với tăng chất lượng của các thành viên kênh.
2.1.2.3 Các dạng cấu trúc kênh phân phối.
- Khái niệm về cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các
thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân cho họ.
* Phân loại cấu trúc kênh phân phối:
- Kênh marketing truyền thống: Một kênh marketing truyền thống bao gồm cả
nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ, khách hàng. Trong đó mỗi người là một thực
thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù giảm lợi
nhuân của cả hệ thống. Không có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm
12
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác. Loại hình này thiếu sự lãnh
đạo mạnh, kém hiệu quả và gây nhiều mâu thuẫn cho các thành viên.
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối truyền thống
Người sản xuất
Người bán sỉ
Người bán lẻ
Khách hàng
Hình 2.1: Cấu trúc kênh phân phối truyền thống
- Hệ thống marketing liên kết dọc (VMS): trong hệ thống này tất cả các thành
viên trong kênh phân phối đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, cùng
nhau tồn tại và phát triển. Qua đó thì xác định được lợi ích lâu dài của họ là tốt nhất và
lâu dài nhất trong việc vận hành hệ thống marketing để cùng đạt được lợi ích.
Tham gia vào hệ thống marketing liên kết dọc mỗi thành viên đều có một nghĩa vụ
và quyền lợi, họ chịu trách nhiệm về công việc của mình và hưởng lợi ích trên công
việc họ làm. Tùy thuộc vào lợi ích công việc của họ mà họ có thể gặp phải những rủi
ro khác nhau, nếu công việc khó khăn và đem lại nhiều lợi nhuận thì rủi ro sẽ cao hơn
và ngược lại.
Hệ thống marketing liên kết dọc bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, người bán lẻ
hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ sở hữu của các
thành viên khác hoặc trao cho họ độc quyền, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các
thành viên kia phải hợp tác lẫn nhau.
Hệ thống marketing liên kết dọc có các hình thức chủ yếu như sau:
+ VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn của sản xuất và phân phối về cùng
một chủ sở hữu.
+ VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau
không thông qua quyền sở hữu chung mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên.
13
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu

+ VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp sản
xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợp
đồng để đạt được mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng của họ đạt được
khi hoạt động riêng lẻ.
- Hệ thống marketing ngang (HMS): là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp
không liên quan với nhau kết hợp với nhau về nguồn lực hay các chương trình nhằm
khai thác cơ hội marketing mới xuất hiện.
- Hệ thống marketing đa kênh: là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp
sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau.
2.1.2.4 Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
* Vai trò của kênh phân phối:
Để mở rộng thị trường, tiêu thụ sản phẩm hay duy trì mục tiêu dài hạn của mình thì
tất cả các doanh nghiệp cần phải quan tâm đưa ra cho mình quyết định về hệ thống
kênh phân phối thật chính xác. Hệ thống marketing là nguồn lực then chốt ở bên
ngoài, để xây dựng một hệ thống kênh phân phối thông thường phải có thời gian dài và
tốn kém nhiều chi phí. Đặc biệt để thay đổi hệ thống kênh phân phối là một việc làm
hết sức khó khăn vì nó sẽ ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của cả doanh
nghiệp. Do vậy hệ thống kênh phân phối có vai trò rất quan trọng đối với các hoạt
động và sự phát triển của công ty.
Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp đưa sản
phẩm đến với người tiêu dùng đúng với mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại
họ cần đúng thời gian địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh phân phối giúp cho cung và cầu
phù hợp một cách trật tự có hiệu quả. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được
lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường, thông qua kênh phân phối công ty
có thể thỏa mãn các nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.
Kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa do có sự hỗ trợ của các
trung gian.
Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với tất cả các biến cố marketing – mix, vì vậy
các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong marketing.

* Chức năng của kênh phân phối:
14
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến
người tiêu dùng và các trung gian phân phối khác nhau và thực hiện chức năng khác
nhau ở các mức độ khác nhau khi tham gia vào kênh phân phối. Các thành viên trong
kênh phân phối phải thực hiện những chức năng như sau:
- Thông tin:Tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu marketing và tình báo
marketing về các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing để kế hoạch hóa
các hoạt động trao đổi.
- Khuyến mãi: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút
khách hàng.
- Xúc tiến: Phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường của
doanh nghiệp.
- Thương lượng: Tìm kiếm hợp đồng, cố gắng đạt được thỏa thuận cuối cùng về
giá cả và những điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển gia quyền sở hữu
hay quyền sử dụng.
- Thiết lập các mối quan hệ: tạo lập và duy trì các mối quan hệ với những người
mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những nhu cầu của người
mua như: sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp…tức là thực hiện một số công việc của
người sản xuất.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
-Tài chính: các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của các thành viên
trong kênh.
- Chia sẻ rủi ro: Chia sẽ những rủi ro trong quá trình phân phối sản phẩm như sự
thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự
trữ…
Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh,

nguyên tắc là phân chia là chuyên môn hóa và phân công lao động. Nếu như chuyển
giao một số chức năng cho trung gian thì chi phí hoạt động của người trung gian sẽ
tăng lên nhưng chi phí phân phối sẽ bị giảm xuống. Mỗi doanh nghiệp phải tự lựa
chọn cho mình những thành viên kênh có khả năng thực hiện được các chức năng về
phân phối với năng suất cao hơn.
15
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối.
- Việc lựa chọn quyết định tổ chức kênh phân phối là một điều không phải dễ dàng
với bất ký doanh nghiệp nào vì nó còn tùy thuộc vào rất nhiều yếu tố đi kèm. Trong tài
liệu của các tác giả nổi tiếng cũng đề cập đến vấn đề về kênh phân phối như:
* Quan điểm của Philip Kotler về kênh phân phối, thiết kế kênh phân phối và phát
triển kênh trong cuốn sách ‘ Quản trị marketing’- NXB thống kê. Tác giả đề cập đến
các vấn đề như sau:
+ Bản chất của kênh phân phối.
+ Các kênh trong khu vực dịch vụ.
+ Quyết định thiết kế kênh.
+ Quyết định về quản lý kênh.
+ Động thái kênh.
+ Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối.
Trong các vấn đề đưa ra và liên quan tới việc phát triển kênh phân phối thì quyết
định về thiết kế kênh được chú trọng hơn. Việc thiết kế kênh theo Philip Kotler sẽ bao
gồm 4 nội dung:
+ Phân định mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn.
+ Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh.
+ Xác định phương án chính của kênh.
+ Đánh giá những phương án kênh chủ yếu.
* Quan điểm của GS, TS Nguyễn Bách Khoa trong cuốn quản trị marketing
thương mại thì việc phát triển kênh phân phối bao gồm 4 nội dung sau:

+ Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc.
+ Phân tích động thái hệ thống tổng thể.
+ Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu.
+ Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh.
Như vậy thông qua quan điểm của hai tác giả Philip Kotler và GS,TS Nguyễn
Bách Khoa về phát triển kênh phân phối, các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt
về nội dung của việc tổ chức kênh phân phối. Trong bài luận văn này em xin đề cập
cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theo quan điểm về phát triển kênh phân phối của GS,
16
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
Ts Nguyễn Bách Khoa- Sách Giáo Trình Marketing Thương Mại- Nhà xuất bản thống
kê.
2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh
doanh.
2.3.1 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc.
Việc hoạch định một kênh hiệu quả được bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị
trường trọng điểm nào, với mục tiêu nào. Mục tiêu có thể là : mức phục vụ khách hàng
trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu, các thành viên kênh hoạt động như
thế nào, mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán hỗ trợ
marketing, các mục tiêu về tài chính và phi tài chính, tỷ lệ triết giá…
Mỗi công ty thương mại thực hiện triển khai những mục tiêu của mình trong tình
hình những ràng buộc sau:
- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng: việc hoạch định kênh chịu
ảnh hưởng lớn do tập tính thực hiện của tập khách hàng tiềm năng.
- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng
thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọn bạn
hàng và khách hàng mua của kênh.
- Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bán hàng: việc hoạch định kênh phản
ánh những mặt mạnh, mặt yếu của nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm

vụ của họ. Các bạn hàng và nguồn hàng có thời gian khả năng khác nhau trọng việc
thực hiện quảng cáo thương hiệu, kho vận , tiếp cận và tín dụng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh phân phối của công ty cũng chịu ảnh
hưởng bởi các đường dây của công ty cạnh tranh. Các nhà sản xuất có thể muốn cạnh
tranh trong cùng hoặc kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại.
- Đặc điểm về công ty: Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa
chọn kênh phân phối. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả
năng của công ty trong việc tìm được nguồn hàng ưng ý. Nguồn tài chính của công ty
sẽ quyết định công ty có thể thực hiện những chức năng marketing nào và chức năng
nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian. Các chiến lược của công ty cũng ảnh
hưởng đến kiểu kênh, tới số lượng các điểm tiêu thụ, điểm kho và điểm lựa chọn công
ty vận chuyển.
17
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
- Đặc điểm môi trường marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc
môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường luật pháp đều có những
ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp tới kênh phân phối của công ty.
=> Phân tích các ràng buộc trên, công ty cần xác định năng lực đáp ứng yêu cầu đối
với kênh phân phối của công ty về cả nguồn hàng và người tiêu thụ như: kết cấu chi
phí bù đắp khi marketing qua công ty và công ty marketing, quy mô và công suất
mạng lưới phân phối của công ty, khả năng đầu tư dự trữ vốn, khả năng chiếm lĩnh và
phát triển thị trường…
2.3.2 Phân tích động thái hệ thống kênh tổng thể.
Kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý
và mỗi cơ sở thì ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh. Việc xung đột trong kênh phân
phối truyền thống xảy ra là do kênh phân phối đó thiếu sự lãnh đạo mạnh mẽ,hoạt
động trong kênh yếu kém.
2.3.2.1 Tăng trưởng hệ thống marketing dọc.
Sự xuất hiện của hệ thống marketing dọc gần đây đối đầu với các kênh marketing

truyền thống, Một hệ thống marketing dọc (VMS) bao gồm công ty sản xuất, công ty
bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc thành viên này là
người điều khiển của thành viên khác, hoặc cho họ độc quyền thương mại hoặc có
quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Một VMS có thể do công ty
sản xuất, công ty bán lẻ hay công ty bán buôn thống lĩnh. VMS xuất hiện nhằm kiểm
soát hoạt động của các kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo lợi ích
của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán hàng và xóa bỏ
được những trùng lặp. Trong một VMS được điều phối, sự điều khiển kênh nằm trong
tay một hay vài thành viên nổi bật nhất của kênh. Các VMS đang dần đe dọa vượt qua
những hãng sản xuất để tự lập cơ sở riêng cho mình
2.3.2.2 Tăng trưởng của các hệ thống marketing hàng ngang.
Một phát triển khác về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều công ty ở
một mức tập hợp lại với nhau để khai thác một thời cơ nào đó mới xuất hiện. Mỗi công
ty đều có thể thiếu vốn kỹ thuật, quy mô tài chính, tài lực marketing để có thể đảm
đương một mình, hoặc là họ ngại rủi ro hoặc là hợp tác với công ty khác. Các công ty
18
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
có thể làm việc với nhau trên cơ sở lâu dài hoặc lập một công ty riêng và được gọi là
marketing cộng sinh.
2.3.2.3 Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh.
Các công ty thương mại chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để có thể cùng
vươn tới một thị trường hay những thị trường khác nhau. Một tổ chức bán lẻ nhiều
kênh được xem như là một vương quốc hàng hóa đa chủng loại của cùng một chủ sở
hữu, thường kết hợp với nhiều kiểu bán lẻ với sự hợp nhất một số chức năng phân phối
và điều hành.
Nhiều công ty dùng hệ thống đa kênh để phục vụ hai cặp khách hàng khác nhau
được gọi là hệ thống phân phối lưỡng hợp nhưng kênh này có thể sinh ra nhiều xung
đột cho công ty bảo trợ.
Việc phân tích các động thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại

của kinh doanh vừa là những dữ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty thương mại lựa
chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp.
2.3.3 Hoạch định, lựa chọn các phương án vị thế chủ yếu.
Sau khi công ty đã xác định được thị trường trọng điểm và định vị hợp lý, công ty
cần xác định những chọn lựa kênh chính bao gồm 3 nội dung sau:
2.3.3.1 Các kiểu nguồn hàng, bạn hàng trung gian và mạng lưới thương mại của công
ty.
Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức đã có thể thiết lập đường
dây cho mình. Tùy hợp vào marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn thì công ty có
thể tìm kiếm các kênh marketing mới không chỉ đối với mặt hàng mới , thị trường mới
mà còn bao hàm cả trường hợp kênh ưu thích hiện tại được thiết lập quá khó khăn và
chiếm chi phí lớn. Nội dung lựa chọn loại kiểu bao hàm 3 nhóm:
- Chọn các công ty nguồn hàng: công ty sản xuất, nhà phân phối công nghiệp, công
ty bán buôn và các nhà nhập khẩu.
- Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn.
- Chọn kiểu cơ sở DNTM thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngoài công ty.
2.3.3.2 Chọn số lượng nguồn hàng, bạn hàng và quy cách, loiaj hình sức bán của công
ty.
* Có 3 phương thức xác lập sau:
19
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
- Phân phối cường độ: nghĩa là có thể tồn kho mặt hàng của công ty ở càng nhiều
cửa hàng bán càng tốt. Những loại hàng hóa này phải tiện lợi cho việc dự trữ, bảo
quản, trưng bày hàng hóa rộng rãi.
- Phân phối đặc quyền: Nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian của
mình. Điều này thường đi đôi với việc bán hàng đặc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy
ước vfa không bày bán các mặt hàng cạnh tranh. Phân phối đặc quyền làm nâng cao
hình ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá.
- Phân phối lựa chọn: Nằm giữa kiểu phân phối cường độ và đặc quyền phân phối,

sử dụng nhiều hơn một những không phải tất cả các trung gian nào đồng ý bán hàng
của mình. Cách này thường được sử dụng ở các công ty đã ổn định hay công ty mới ra
đời đang tìm cách thu hút bạn hàng. Kiểu phân phối lựa chọn cho phép công ty đạt
được quy mô thị trường thích đáng, kiểm soát được chặt hơn và ít tốn kém hơn kiểu
phân phối cường độ.
2.3.3.3 Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh.
Các công ty cần hiểu rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia
kênh phân phối và những điểm chính trong phối thức quan hệ thương mại đó là:
- Chính sách giá: yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng cùng nội bộ mạng lưới của
công ty nêu bảng giá và thứ tự triết giá. Công ty phải chắc chắn việc triết giá là công
bằng cho các thành viên kênh.
- Điều kiện bán hàng: bao gồm các cách chi trả thanh toán, sự đảm bảo về nguồn
hàng giữa các bên. Các công ty sản xuất thường triết gia tiền mặt ngay nếu các công ty
thương mại trả tiền sớm. Các công ty thương mại cũng có thể đảm bảo với trung gian
về những đơn vị hàng không đảm bảo chất lượng.
- Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên: các công ty thương mại phải biết nhà
sản xuất sẽ đặt những nhà phân phối khác ở đâu, công ty thương mại phải phân bố
mạng lưới của mình trong khu vực thị trường của họ và quy vùng hoạt động của các
bạn hàng trung gian.
=> Tổng hợp các yếu tố trên, các công ty cần đưa ra cho mình các thông số cơ bản
của một kênh và một mạng lưới phân phối hàng hóa hợp lý dựa trên: cấu trúc và mức
độ bao phủ thị trường trọng điểm của mỗi kênh tương thích, số lượng, quy cách nguồn
hàng cung ứng lựa chọn, những trợ giúp về tài chính, ưu đãi thương mại…
20
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
2.3.4 Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh.
2.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế.
Mỗi lựa chọn kênh có công suất bán hàng và chi phí khác nhau.
+ Đánh giá về sức bán hàng: Sức bán của công ty hay đại lý sẽ đạt doanh số cao

hơn. Hầu hết các nhà quản trị sẽ cho rằng lực lượng bán của công ty sẽ bán hàng có
sức bán nhiều hơn, tuy nhiên đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán lớn hơn của công
ty.
+ Đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng hóa khác nhau qua mỗi kênh.
Chi phí cố định cho hợp đồng với một đại lý bán hàng thì thấp hơn so với chi phí
thành lập một văn phòng bán hàng của công ty, nhưng đại lý bán hàng lại ăn phần trăm
hoa hồng sẽ cao hơn sức bán của công ty.
2.3.4.1 Tiêu chuẩn kiểm soát.
Nếu sử dụng đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn. Nhân viên ở
đại lý có thể tập trung vào khách hàng họ mua hơn là chú ý đến mức lãi của họ trong
một tên hàng nào đó của công ty. Ngoài ra thì các nhân viên ở đại lý thì thường không
biết rõ về chi tiết, thông số kỹ thuật của sản phẩm hay chưa sử lý hiệu quả các vấn đề
của quảng cáo.
2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi
Để xây dựng một kênh các thành viên của kênh phải có cam kết với nhau ở mức độ
nào đó trong một thời ký nhất định. Mỗi kênh đều có một kỳ hoạt động giao ước và
sau đó mất đi tính linh hoạt. Một công ty thương mại sử dụng một đại lý bán hàng
thường phải ký hợp đồng năm năm.
21
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
CHƯƠNG 3
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU THỰC TRẠNG
PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA
CÔNG TY TNHH MTV XI MĂNG VICEM HOÀNG THẠCH.
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.
3.1.1 Một số đặc điểm phát trển của ngành xi măng.
Xi măng là một trong những ngành công nghiệp được hình thành sớm nhất ở nước
ta, trong những năm qua ngành xi măng đã đóng góp một phần không nhỏ vào tốc độ
tăng trưởng kinh tế của đất nước. Tại Việt Nam thì đá vôi được coi là nguyên liệu

chính để sản xuất xi măng có trữ lượng rất lớn đã tạo điều kiện cho ngành công nghiệp
xi măng phát triển. Các doanh nghiệp chủ chốt của ngành xi măng thì đều thuộc Tổng
công ty xi măng Việt Nam hoặc các doanh nghiệp liên doanh với tổng công ty xi măng
nên vai trò chi phối thị trường tập chung chủ yếu ở tổng công ty xi măng Việt Nam.
Nhu cầu tiêu thụ xi măng có mối quan hệ chặt chẽ với những biến động của ngành
công nghiệp xây dựng. Lượng tiêu thụ xi măng phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăng
trưởng của nền kinh tế. Vậy nên khi xã hội ngày càng phát triển , đời sống nhân dân
ngày càng được nâng cao sẽ kéo theo hàng loạt những dự án, công trình mới cần được
xây dựng mới hay tu sửa, đây chính được coi là một lợi thế rất lớn cho ngành xây
dựng phát triển nói chung và ngành hàng xi măng phát triển nói riêng. Trung bình
trong những năm qua ngành xi măng đóng góp không nhỏ vào tốc độ tăng trưởng kinh
tế của Việt Nam., khoảng từ 10-12% GDP. Trên thị trường hiện nay có hai loại xi
măng chính đó là:
+ Xi măng Porland: chỉ gồm thành phần chính là clinker và phụ gia thạch cao như
PC 30, PC 40, PC 50.
+ Xi măng porland hỗn hợp: vẫn với thành phần chính là clinker và thạch cao,
ngoài ra còn có một số thành phần phụ gia khác như đá pudolan, xỉ lò PCB 30, PCB
40.
Tuy nhiên những năm trở lại đây thì lượng cung của ngành hàng luôn vượt qua
mức cầu nên dẫn đến tình trạng dư thừa trong ngành xi măng. Điều này đòi hỏi công ty
phải nỗ lực hết mình để tìm ra chiến lược kinh doanh hiệu quả. Nhưng nhà nước ta
cũng đang có rất nhiều chính sách mở của để hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong ngành
22
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
xi măng để có thể thuận lợi phát triển việc xuất khẩu xi măng ra nươc ngoài. Với tốc
độ đô thị hóa và việc phát triển hoàn thiện cơ sở hạ tầng thì dự báo nhu cầu tiêu thụ xi
măng sẽ còn tăng trưởng nhanh cho đến năm 2020.
Hiện nay thì giá Clinker, than đá, thạch cao là những nguyên liệu chính để phục vụ
sản xuất xi măng nhưng giá thì lại tăng đều qua các năm, đặc biệt là những lần điều

chỉnh giá xăng dầu của chính phủ đã ảnh hưởng rất nhiều đến các doanh nghiệp trong
ngành xi măng. Trong khi đó thì những nguyên vật liệu này chúng ta vẫn phải nhập
khẩu với số lượng lớn. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay khi mà giá cả các loại nguyên
vật liệu vẫn tăng cao và đều thì việc duy trì sản xuất và phát triển thu lợi nhuận cũng
được cho là một thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp.
Tổng công ty xi măng Việt Nam đang chiếm thị phần lớn nhất, khoảng 40% thị
trường trong đó có các doanh nghiệp xi măng lớn như: xi măng Hoàng Thạch, xi măng
Hải Phòng, xi măng Hà tiên…
3.1.2 Khái quát tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty TNHH một
thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch.
* Thông tin chung về công ty:
Công ty xi măng Hoàng Thạch nằm trên địa phận thuộc 2 huyện Kinh Môn ( tỉnh
Hải Dương) và huyện Đông Triều ( Tỉnh Quảng Ninh). Được thành lập từ ngày
04/03/1980, đến nay đã trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển. Là công ty sản
xuất kinh doanh các loại vật liệu xây dựng như: xi măng, gạch chịu lửa, bao bì…
Tên gọi đầy đủ của công ty: Công ty TNHH Một thành viên xi măng vicem Hoàng
Thạch.
• Trụ sở chính : Thị trấn Minh Tân, Kinh Môn, Hải Dương.
• Điện thoại : (84) 03203 821 092 – (84) 03203 821 833
• Fax : (84) 03203 820 098
• Webside : www.ximanghoangthach.com
• Email :
• Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp nhà nước.
Lĩnh vực hoạt động chủ yếu:
Công ty xi măng Hoàng Thạch xưa nay được biết đến với một số ngành nghề kinh
doanh của công ty như sau:
+ Bán clanker ( một loại nguyên liệu để làm xi măng).
+ Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng là xi măng.
23
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
+ Bán gạch chịu lửa ( nhà máy được xây dựng tại tỉnh Bắc Ninh).
+ Sản xuất bán bao bì xi măng.
+ Xây dựng và lắp đặt các loại lò công nghiệp.
=> Trong đó việc sản xuất và kinh doanh loại vật liệu xây dựng là xi măng Hoàng
Thạch là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
* Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH một thành viên xi măng vicem Hoàng Thạch từ nhà máy xi măng
Hoàng Thạch- được thành lập năm 1980. Có được thành quả trở thành một công ty
hàng đầu trong ngành xi măng như hôm nay phải kể đến bao công sức, trí tuệ , mồ hôi
của hàng vạn người lao động. Sau khi đi vào hoạt động và phát triển, nhà máy đã đâu
tư đưa vào những dây chuyền sản xuất hiện đại và có công nghệ mới nhất, năng suất
đạt mức cao nhất. Trong đó phải kể đến việc công ty đã đưa vào 3 dây chuyền sản xuất
hiện đại với sự giúp đỡ của các chuyên gia đến từ Đan Mạch.
- Năm 1983: dưới sự giúp đỡ của hãng F.L.Smidth của Vương Quốc Đan Mạch, dây
chuyền 1 Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đã chính thức đi vào hoạt động và là công
nghệ sản xuất tiên tiến nhất lúc bấy giờ.
- Năm 1995: sau 13 năm vận hành dây chuyền 1 thì trên thị trường xuất hiện nhiều
loại xi măng của các hãng liên doanh, xi măng Hoàng Thạch bước vào cuộc cạnh tranh
mới. Nhận thấy dây chuyền 1 đã có những thiết bị lạc hậu nên dây chuyền 2 được thiết
kế và đưa vào vận hành. Sau khi dây chuyền 2 được vận hành thì sản lượng sản xuất
kinh doanh của công ty đã tăng nhanh và vượt mức kế hoạch cấp trên giao.
- Năm 2003: thủ tướng chính phủ ký phê duyệt dự án xây dựng dự án Dây chuyền 3-
Nhà máy xi măng Hoàng Thạch. Đến năm 2010 thì dây chuyền chính thức đi vào hoạt
động.
Từ đó đến nay Nhà máy xi măng Hoàng Thạch không ngừng phát triển với nhiều
dấu ấn đáng tự hào. Và hiện nay công ty đã vươn lên là công ty hàng đầu trong ngành
xi măng Việt Nam trong việc sản xuất, sản lượng tiêu thụ và tăng trưởng.
* Cơ cấu bộ máy tổ chức:
* Nguyên tắc tổ chức và điều hành của công ty:

Khối phòng ban chức năng
24
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Lê Hữu Châu
Tổng giám đốc
Ban Giám Đốc
(Gồm 5 phó tổng giám đốc)
Khối hành chính kinh doanh
Khối đầu tư xây dựng
Khối sản xuất
Khối cơ điện
Khối khai thác vận chuyển
Theo số liệu thống kê về tổ chức bộ máy của công ty đến hết ngày 31/12/2012 của
công ty thì hiện tại công ty xi măng Hoàng Thạch có 2729 cán bộ công nhân viên
thuộc tất cả các phòng ban trong công ty. Trong đó 489 cán bộ nhân viên có trình độ
đại học, 1706 cán bộ nhân viên là công nhân kỹ thuật và 153 nhân viên có trình độ phổ
thông.
( Nguồn: phòng hành chính quản trị)
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
* Chức năng của các phòng ban:
25
SV: Trần Thị Hương – K45C6 Khoa Marketing