CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH TM- DV- TC TÂN THANH HẢI
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (405.05 KB, 17 trang )
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG CƠNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP
TẠI CÔNG TY TNHH TM- DV- TC TÂN THANH HẢI
3.1. Đôi nét về bộ phận marketing
Đây là bộ phận cịn non trẻ, mới thành lập và chính thức đi vào
hoạt động vào ngày 10 tháng 11 năm 2008. Bộ phận Marketing trực
thuộc phịng kinh doanh của cơng ty.
Hiện tại bộ phận này chỉ có 3 người gồm 1 trưởng bộ phận và 2
nhân viên cùng phối hợp phụ trách ở 3 mảng cơng việc chính là:
Marketing truyền thống, Marketing nội bộ và Marketing trực tiếp.
Trong quá trình hoạt động, bộ phận Marketing luôn hướng đến mục
tiêu:
Xây dựng và phát triển thương hiệu Tân Thanh Hải.
Duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác các hãng sơn.
Xây dựng mối quan hệ với các cơ quan truyền thơng, báo chí.
Tạo thành chất xúc tác kết hợp các bộ phận khác trong công ty.
Dựa vào mục tiêu hoạt động, ta có thể nhận thấy được bộ phận
marketing có 2 mối quan hệ lớn đó là: Nội bộ cơng ty và bộ phận bên
ngồi cơng ty (đối tác, khách hàng, cơ quan báo chí).
Nội bộ
Cơng ty
Bộ phận
Marketing
Đối
tác
Khách
hàng
Cơ quan
Báo chí
Sơ đồ 3.3. Mối quan hệ giữa bộ phận marketing với các bộ phận khác
SVTH: Trần Ngọc Hòa
31
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
Bộ phận Marketing luôn thắt chặt mối quan hệ với các bộ phận khác
ở trong và ngồi cơng ty nhằm đạt các mục tiêu đã đề ra trong hoạt động
của mình.
Ngân sách hàng năm mà Ban lãnh đạo công ty chi cho bộ phận
Marketing là 0,02% doanh thu bán hàng, đây là con số khá khiêm tốn,
ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động Marketing của công ty.
3.2. Các công cụ Marketing trực tiếp mà công ty đã áp dụng
3.2.1. Marketing qua điện thoại
3.2.1.1. Mục đích
Với số người sử dụng điện thoại (nhất là điện thoại di động) ngày
càng tăng như hiện nay thì marketing qua điện thoại là một cơng cụ hữu
ích của hình thức Marketing trực tiếp.
Đây là một công cụ đặc trưng đối với cơng ty, phải có sự kết hợp
giữa bộ phận Marketing và bộ phận kinh doanh vì điện thoại vừa là cơng
cụ truyền thơng về các chương trình khuyến mãi, vừa là công cụ chào
hàng rất hiệu quả đối với phịng kinh doanh.
Thơng qua cơng cụ này, các nhân viên marketing giúp công ty
truyền thông tới khách hàng những chương trình khuyến mãi mới nhất
hay những sản phẩm mới. Đồng thời điện thoại là công cụ dùng để bán
hàng phổ biến nhất tại Tân Thanh Hải.
Ngoài ra điện thoại còn được sử dụng để giải quyết các thắc mắc,
khiếu nại và thăm dò ý kiến của khách hàng.
3.2.1.2. Các bước thực hiện
Lập danh bạ điện thoại khách hàng mục tiêu
Trước tiên, các nhân viên marketing sẽ lập phiếu Khách hàng thân
thiết, theo đó khi khách hàng đến mua hàng thì nhân viên kinh doanh có
nhiệm vụ cho khách hàng điền thông tin vào phiếu. Các nhân viên
marketing sẽ thu các phiếu này và lập thành một danh sách thơng tin
SVTH: Trần Ngọc Hịa
32
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
khách hàng, trong đó có thơng tin về số diện thoại của khách hàng. Số
lượng mỗi ngày một tăng, sau đó danh sách này được giao cho nhân viên
kinh doanh.
Gọi điện trực tiếp cho khách hàng
Khi các chương trình khuyến mãi do các hãng đưa xuống, hoặc do
công ty thực hiện, bộ phận Marketing sẽ soạn ra nội dung cũng như kế
hoạch thực hiện các chương trình đó. Sau khi soạn xong, các nhân viên
marketing sẽ đưa chương trình xuống bộ phận kinh doanh và bộ phận
chăm sóc khách hàng.
Hiện cơng ty có khoảng 10 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên
chăm sóc khách hàng. Các nhân viên kinh doanh sẽ sử dụng điện thoại
công ty hoặc điện thoại cá nhân để gọi thông báo cho khách hàng biết nội
dung chương trình đó, sau đó sẽ giải đáp các thắc mắc của khách hàng về
các chương trình khuyến mãi đó (nếu có). Đồng thời nhân viên kinh
doanh cũng sẽ làm nhiệm vụ chào hàng cho khách hàng khi khơng có các
chương trình khuyến mãi đó. Mỗi nhân viên kinh doanh sẽ phụ trách
cung cấp thơng tin cho khách hàng của khu vực mà mình đảm nhiệm
như: khu vực TP.HCM, khu vực Miền Tây, khu vực Đơng Nam Bộ.
Nhân viên chăm sóc khách hàng có nhiệm vụ trực đường dây nóng
(083.7173655) để nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng, đồng thời phối
hợp với bộ phận kinh doanh và bộ phận marketing để giải đáp những vấn
đề khách hàng yêu cầu một cách tốt nhất.
Chi phí điện thoại được tính vào chi phí bán hàng hay chi phí quản
lý doanh nghiệp, bộ phận marketing hầu như khơng chịu trách nhiệm về
chi phí này.
3.2.1.3. Hiệu quả của marketing qua điện thoại
Sau khi nhận được điện thoại thơng báo các chương trình khuyến mãi
hoặc chào hàng thì hầu như khách hàng đều vui vẻ đón nhận và khơng có
cảm giác bị làm phiền, vì lượng khách hàng nhận được cuộc gọi từ cơng
SVTH: Trần Ngọc Hịa
33
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
ty là những khách hàng đã đến hoặc từng mua hàng ở công ty. Hơn nữa
các chương trình khuyến mãi của cơng ty khơng nhiều và uy tín thực
hiện chương trình khuyến mãi tốt nên khách hàng sẽ cảm thấy mình được
tơn trọng và được quan tâm nhiều hơn khi nhận được các cuộc gọi đó.
Có khoảng 70% các cuộc gọi đi được khách hàng hồi đáp lại với
mục đích hỏi rõ hơn về chương trình khuyến mãi cũng như sản phẩm
mới.
Tuy nhiên, khách hàng được liên lạc còn hạn chế, chỉ những đối tác
hoặc khách hàng thân thiết mới được gọi thường xuyên. Mới đây, những
khách hàng trong danh sách thông tin khách hàng được quan tâm hơn so
với lúc trước, còn khách hàng mới, khách hàng tiềm năng chưa được chú
ý. Nhất là việc thu thập thơng tin khách hàng mục tiêu cịn kém, nên khả
năng tiếp cận họ trở nên khó khăn.
3.2.2. Marketing Online
3.2.2.1. Mục đích
Trong thời đại mà cơng nghệ thơng tin nói chung và Marketing
online nói riêng sẽ vẫn ln phát triển và mở rộng trên toàn cầu. Chủ
động đến với công nghệ thông tin, với Marketing online để khai thác sức
mạnh của nó nhằm mở rộng thị trường, tăng cường sự nhận biết của
khách hàng đối với công ty, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, chống
đỡ với việc mất thị phần do các đối thủ cạnh tranh đến từ Internet là sự
lựa chọn của Tân Thanh Hải.
3.2.2.2. Các hình thức thực hiện
3.2.2.2.1. Đăng tin rao vặt
Ở hình thức này, Tân Thanh Hải sẽ tạo một account trên mỗi
trang website rao vặt, sau đó tiến hành đăng tin miễn phí và quản lý các
tin của mình. Nội dung các tin đó chủ yếu là các chương trình khuyến
mãi mà cơng ty đang áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng. Nhiệm vụ
của nhân viên marketing là sau khi đăng tin phải tiến hành “làm mới”
SVTH: Trần Ngọc Hòa
34
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
bản tin đó mỗi ngày. Tác dụng của việc làm này là làm cho bản tin của
mình ln đứng đầu mỗi trang web, rất thuận tiện cho khách hàng tiếp
nhận thông tin từ các bản tin.
Một số trang web mà Tân Thanh Hải đã sử dụng để đăng tin rao
vặt là: www.raovat.com; www.muabanraovat.com; www.5giay.vn;
www.quangcaosanpham.com;
www.muaban24h.com.vn;
www.tinraovat.net; www.vatgia.com; www.khuthuongmai.vn
Trong số các trang web trên, có 3 trang web mà Tân thanh Hải
đăng ký “Đăng tin VIP” hay còn gọi là nâng cấp tài khoản VIP, đó là các
trang www.raovat.com; www.muaban24h.com.vn; www.5giay.vn. Với
việc đăng tin như vậy, Tân Thanh Hải phải trả cho Ban quản trị của các
website đó một khoản tiền tương ứng khoảng 200,000 đồng đến 300,000
đồng/tháng. Nội dung bản tin cũng giống như các bản tin khác, tuy nhiên
bản tin VIP có một số ưu điểm vượt trội là:
Bản tin luôn ở trang nhất/trang chủ, và cố định ở một vị trí mà
khơng cần cơng đoạn “làm mới” bản tin.
Không cần vào website để đăng lại khi giao dịch mua bán chưa
xong.
Cho phép upload bảng báo giá, thuận tiện cho khách hàng tra cứu
giá cả.
Ưu điểm
- Tiết kiệm chi phí (các bản tin được đăng miễn phí, trừ 3 trang web
đăng tin VIP trên)
- Không gian đưa tin rộng lớn. Mọi thông tin, hình ảnh của cơng ty
đều được giới thiệu một cách sống động trên các website rao vặt. Điều
quan trọng là tiêu đề của các bản tin phải thật lôi cuốn, hấp dẫn, gây sự tò
mò cho người truy cập.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
35
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
Nhược điểm
- Khơng có khả năng phân luồng thơng tin trên website rao vặt, vì
bất cứ món hàng nào cũng đưa lên các website đó để giới thiệu và bán,
điều đó phần nào gây khó khăn cho người truy cập web trong việc tìm
kiếm thơng tin cần thiết.
- Việc “làm mới” bản tin chiếm rất nhiều thời gian, đó là chưa kể
đến việc chỉnh sửa hoặc xóa các bản tin hết thời gian khuyến mãi, trong
khi bộ phận marketing chỉ có duy nhất 1 nhân viên đảm nhận việc này.
- Hiện tại chưa có một công cụ nào dùng để đo lường mức độ hiệu
quả của việc đăng tin rao vặt. Hiệu quả thấy được cũng chỉ mang tính
chất tương đối dựa vào số lượng khách hàng truy cập vào mỗi website
đăng tin.
3.2.2.2.2. Email marketing
Theo nghiên cứu của công ty AC Nielsen Vào năm 2008, 38%
người sử dụng Internet tại Việt Nam trong độ tuổi 18 - 30 có sử dụng
email, con số này ở độ tuổi 41 – 50 là 34%, email đứng thứ tư trong các
hoạt động sử dụng nhiều nhất trên internet….Đặc biệt ở TP.Hồ Chí
Minh, mức độ sử dụng email hàng ngày và thường xuyên chiếm đến
73%. Những con số trên khiến các nhân viên marketing không thể bỏ qua
công cụ quảng bá đầy tiềm năng: Email marketing.
Tân Thanh Hải không phải là ngoại lệ, nắm bắt được những thuận
lợi đó, bộ phận marketing đã tiến hành khai thác một cách triệt để các lợi
ích mà email marketing mang lại cho doanh nghiệp. Việc áp dụng hình
thức này được bắt đầu từ tháng 12 năm 2008.
Các bước thực hiện
Đầu tiên, công ty sẽ thống kê lại danh sách các khách hàng mục tiêu,
khách hàng thân thiết đồng ý nhận email. Danh sách này có thể tạo ra
bằng những mẫu đăng ký thành viên trên trang web, mẫu khách hàng
thân thiết, tổ chức sự kiện online/offline…Đây chính là những người có
SVTH: Trần Ngọc Hòa
36
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
liên quan đến sản phẩm, thương hiệu nên tỉ lệ nhận và đọc email sẽ rất
cao.
Tiếp theo công ty sẽ chuẩn bị nội dung các email được gửi đi. Các
email này được tạo ra với nội dung rất hấp dẫn, được thiết kế có độ rộng
dưới 500 pixel, tựa đề dưới 35 ký tự. Nội dung email có thể là một
chương trình khuyến mãi, một thơng tin về sản phẩm mới, một sự kiện
nào đó của công ty…Điều quan trọng là nội dung trên được thiết kế sống
động và lôi cuốn.
Sau khi chuẩn bị xong 2 phần việc trên, bộ phận marketing sẽ cân
nhắc thời điểm gửi email và tiến hành gửi cho khách hàng. Cụ thể là sau
q trình tìm hiểu thói quen check email của khách hàng thì email được
gửi đi theo 2 luồng: Email cho doanh nghiệp được gửi vào ban ngày từ
thứ Hai đến thứ Sáu, email cho người tiêu dùng thì gửi vào thứ Hai hoặc
thứ Năm là lúc người ta sử dụng email nhiều nhất. Những email có cùng
một nội dung thì cơng ty gửi 2 – 4 lần/tháng cho cùng một đối tượng để
tăng độ nhận biết của khách hàng.
3.2.2.3. Hiệu quả của marketing online
Sau khi email được gửi đi, bộ phận marketing thường xuyên thực
hiện các báo cáo về: tổng số email được gửi đi, tỷ lệ email bị trả về, tỷ lệ
từ chối, tỷ lệ email được mở, tỷ lệ leck đường dẫn…để từ đó có thể đo
lường được hiệu quả thực hiện và có những điều chỉnh thích hợp (nếu
có). Kết quả cụ thể của việc sử dụng email marketing là tính cho đến hết
tháng 3/2009 đã có khoảng từ 70% đến 80% khách hàng trả lời email cho
mỗi đợt gửi email và nắm bắt được các thơng tin mới nhất của cơng ty.
Hình thức email marketing đã mang lại cho công ty một số lợi ích
như:
+ Tiết kiệm thời gian: có thể có khách hàng chỉ vài tiếng sau khi
phát đi thông điệp quảng cáo.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
37
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
+ Tiết kiệm chi phí: chi phí cho một email dao động từ 80 VNĐ
đến 200 VNĐ tùy theo số lượng, số lượng càng nhiều chi phí càng thấp;
khơng tốn chi phí chỉnh sửa, cập nhật nội dung; khơng tốn chi phí xuất
bản, chỉ cần thiết kế một nội dung và có thể gửi tới vơ số khách hàng.
+ Tạo sự phong phú về nội dung thơng điệp muốn chuyển đi (nội
dung có thể là chữ, hình ảnh, âm thanh, video quảng cáo,…)
Bên cạnh những lợi ích mà marketing mang lại cho cơng ty, thì
nhược điểm lớn nhất của hình thức này là cơng ty phải được sự cho phép
của người nhận. Hình thức gửi email marketing mà không được sự cho
phép của người nhận gọi là spam (thư rác), điều này gây ra phiền phức
cho khách hàng và họ cảm thấy rất bực bội.
3.2.3. Marketing trên báo, tạp chí
3.2.3.1. Mục đích
Tăng độ nhận biết của khách hàng, giúp các khách hàng là người
tiêu dùng biết đến các sản phẩm mới, các dịch vụ mới hay các chương
trình khuyến mãi mới của cơng ty thơng qua báo, tạp chí. Qua đó xây
dựng hình ảnh của Tân Thanh Hải trên thương trường.
Chu kỳ thực hiện: Tùy theo quy mô từng chiến dịch mà công ty sẽ
đề ra những kế hoạch Marketing trên báo, tạp chí khác nhau sao cho phù
hợp.
Đối tượng tiếp nhận trong công cụ này chủ yếu là những người tiêu
dùng.
3.2.3.2. Cách thức thực hiện
Bộ phận marketing sẽ có những bài viết PR về cơng ty hoặc thơng
tin về những chương trình khuyến mãi mà cơng ty đang thực hiện, sau đó
đăng lên một số tạp chí như: mua và bán, tạp chí kinh tế, lao động. Số kỳ
đăng ký tùy thuộc vào nội dung của bài PR, quy mơ của các chương trình
khuyến mãi.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
38
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
Đối với việc đăng tin về các chương trình khuyến mãi lên các tạp
chí trên,Tân Thanh Hải tốn rất ít chi phí do có mối quan hệ tốt với tạp chí
đó.
Đối với việc đưa các bài viết nằm trong hoạt động PR lên các tạp
chí đó thì tính từ khi bộ phận marketing chính thức đi vào hoạt động cho
đến nay, công ty đã sử dụng một khoảng tiền là 200,000,000 đồng để
phục vụ cho hoạt động này. Chi phí cho hoạt động đó cơng ty lấy từ số
tiền được tài trợ của hai hãng ICI và ASIA. Nếu Tân Thanh Hải đạt được
doanh số mà 2 hãng này áp đặt cho mỗi tháng, Tân Thanh Hải sẽ nhận
được khoản tài trợ cho mỗi tháng để hoạt động marketing.
3.2.3.3. Hiệu quả của Marketing trên báo, tạp chí
Sau khi các tin được đăng trên báo, tạp chí thì số lượng khách biết
đến cơng ty ngày càng tăng, cụ thể số lượng người truy cập website cũng
như gọi điện thoại về công ty tăng hơn so với trước khi đăng tin.
3.3. Các chương trình khuyến mãi đã thực hiện thơng qua các cơng
cụ marketing trực tiếp
3.3.1. Chương trình “Đồng hành cùng Toa”
Thông tin tổng quát
- Sản phẩm áp dụng: Các mặt hàng sơn Toa
- Thời gian áp dụng: Từ ngày 1/04 đến 1/05/2009
- Đối tượng khách hàng: Tất cả khách hàng mua sản phẩm Toa
- Địa điểm áp dụng: Tại công ty Tân Thanh Hải
Nội dung chương trình
- Mua sản phẩm Toa 4 season bất kỳ tại công ty Tân Thanh Hải
đều được tặng 1 cọ lăn sơn.
- Mua sản phẩm của Toa với trị giá hóa đơn trên 1,000,000 đồng,
khách hàng sẽ được tặng áo thun và nón kết của hãng Toa.
- Đặc biệt khi mua sản phẩm Toa với trị giá trên 3,000,000 đồng,
khách hàng sẽ được giảm 5% trên hóa đơn thanh tốn và có cơ hội rút
SVTH: Trần Ngọc Hịa
39
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
thăm trúng thưởng 1 chuyến du lịch dành cho 2 người sang MalaysiaSingapore 2 ngày 3 đêm và nhiều giải thưởng có giá trị khác.
Hình thức truyền thông
- Đăng bài PR trên các báo, tạp chí như: mua và bán, tạp chí kinh
tế, lao động.
- Đăng tin trên website của Tân Thanh Hải và 1 số website khác
như:
www.raovat.com;
www.muabanraovat.com;
www.quangcaosanpham.com;
www.5giay.vn;
www.muaban24h.com.vn;
www.tinraovat.net; www.vatgia.com; www.khuthuongmai.vn
- Treo băng rôn tại công ty và các chi nhánh của công ty và các
đại lý của công ty.
- Trực tiếp gửi email với các đối tác để thơng báo về chương
trình khuyến mãi.
Hình ảnh minh họa
Giải thưởng 1 chuyến du lịch
Sản phẩm trúng thưởng
3.3.2. Chương trình DULUX “Chinh phục thử thách”
Mục đích
Tân Thanh Hải kết hợp với hãng sơn Dulux (ICI) tổ chức chương
trình khuyến mãi nhằm giới thiệu và khuyến khích người tiêu dùng sử
dụng sản phẩm của hãng này. Đồng thời thơng qua đó Tân Thanh Hải
muốn củng cố mối quan hệ với Dulux (ICI) trong hoạt động kinh doanh
của mình.
SVTH: Trần Ngọc Hịa
40
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
Thông tin tổng quát
- Dulux sẽ đặt quầy giao dịch của mình tại khu vực bán hàng của
công ty Tân Thanh Hải trong thời gian diễn ra chương trình.
- Thời gian áp dụng: từ ngày 10/08 đến 15/08/2009
- Đối tượng áp dụng: Toàn bộ người tiêu dùng mua hàng tại công ty
Tân Thanh Hải
- Sản phẩm áp dụng: Các sản phẩm thuộc hệ thống của sơn Dulux
+ Sơn ngoại thất: Dulux weather shield
+ Sơn nội thất: Dulux lao chùi hiệu quả, Dulux 5 in 1
+ Sơn lót: Dulux chống kiềm, Dulux chống thấm.
Nội dung chương trình
- Các nhân viên tiếp thị của Dulux sẽ giới thiệu và tư vấn cho khách
hàng về tiện ích và cách sử dụng sản phẩm
- Tặng “áo thun” cho khách hàng khi đến tư vấn
- Khi mua sản phẩm của Dulux trong thời gian tổ chức của chương
trình sẽ được giảm 5% trên trị giá hóa đơn thanh tốn.
- Đặc biệt khi khách hàng mua sản phẩm với trị giá trên 2,000,000
đồng, khách hàng sẽ có cơ hội rút thăm trúng thưởng. Giải thưởng là một
chiếc Tivi hiệu LG trị giá 10,000,000 đồng và nhiều giải thưởng khác.
Giải thưởng sẽ được bốc thăm và công bố vào chiều ngày 15/08/2009 tại
cơng ty Tân Thanh Hải.
Hình thức truyền thơng
- Đăng tin tại website của công ty Tân Thanh Hải và hệ thống quảng
bá online của Tân Thanh Hải như:
www.raovat.com;
www.muabanraovat.com;
www.quangcaosanpham.com;
www.5giay.vn;
www.muaban24h.com.vn;
www.tinraovat.net; www.vatgia.com; www.khuthuongmai.vn
SVTH: Trần Ngọc Hòa
41
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
- Nhân viên của Tân Thanh Hải và Dulux sẽ mặc đồng phục của
Dulux trong tuần lễ của Dulux để quảng bá hình ảnh cho Dulux.
- Gọi điện thoại cho các đại lý và khách hàng thân thiết của Tân
Thanh Hải.
Hình ảnh minh họa
Lễ trao giải thưởng
Khẩu hiệu chương trình
3.3.3. Chương trình “Đồng hành cùng Tân Thanh Hải” vào cuối năm
Mục đích
- Tạo ra một tuần lễ mua sắm với nhiều ưu đãi từ các hãng khác nhau
nhân dịp cuối năm.
- Thu hút ngày càng nhiều hơn khách hàng của Tân Thanh Hải nhằm
gia tăng thị phần trên thị trường TP.HCM.
- Gửi đến khách hàng những lời chúc tốt đẹp nhất nhân dịp tết đến
xuân về.
Thông tin tổng quát
- Thời gian áp dụng: từ ngày 10/12 đến 25/12/2009
- Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm của Tân Thanh Hải
- Địa điểm áp dụng: Tại công ty Tân Thanh Hải
Nội dung chương trình
- Khi mua hàng với trị giá hóa đơn từ 1,000,000 đến 3,000,000 đồng,
khách hàng sẽ được giảm 3% trên hóa đơn thanh tốn.
- Khách hàng mua sản phẩm trên 3,000,000 đồng sẽ được giảm 5%
trên trị giá hóa đơn.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
42
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
- Khách hàng sẽ được tặng “áo thun” của Tân Thanh Hải và các hãng
có khuyến mãi.
- Tặng quà cho các Đại lý và khách hàng thân thiết của Tân Thanh
Hải.
Hình thức truyền thơng
- Đăng tin tại website của Tân Thanh Hải và các website khác như:
www.raovat.com;
www.muabanraovat.com;
www.quangcaosanpham.com;
www.5giay.vn;
www.muaban24h.com.vn;
www.tinraovat.net; www.vatgia.com; www.khuthuongmai.vn
- Đăng tin trên các báo và tạp chí như: mua và bán, tạp chí kinh tế,
lao động.
- Gọi điện thoại trực tiếp đến các Đại lý và khách hàng thân thiết.
Hình ảnh minh họa
Các sản phẩm khuyến mãi
Khu vực khuyến mãi
3.4. Đánh giá chung việc thực hiện các chương trình khuyến mãi
3.4.1. Những thuận lợi
- Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi khơng tốn nhiều chi
phí mà hiệu quả lại cao.
- Đa số các chương trình tạo được sự chú ý của khách hàng thơng qua
việc truyền thơng trên một số tạp chí. Các chương trình cịn nhận được
sự ủng hộ của một vài tạp chí trong ngành.
SVTH: Trần Ngọc Hịa
43
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
- Nhận được sự phối hợp chặt chẽ từ các phòng ban khác, các hãng
tham gia.
- Nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình từ các đối tượng khách hàng –
những người đã nắm bắt được thông tin của chương trình.
3.4.2. Những khó khăn
- Khi viết chương trình do khơng có kinh phí nhiều nên ý tưởng còn
hạn chế và chưa khai thác hết tiềm năng của chương trình.
- Thời gian chuẩn bị cho các chương trình thường rất ngắn (chỉ từ 3
đến 5 ngày cho mỗi chương trình).
- Cơng tác truyền thơng cịn đơn điệu do chi phí cho hoạt động này
thấp.
- Nhân sự ở bộ phận marketing cịn hạn chế nên khó có thể phân bổ
lực lượng một cách hồn hảo vào các cơng việc cụ thể.
- Chương trình Dulux “Chinh phục thử thách” số lượng bán ra còn
hạn chế.
3.4.3. Hiệu quả đạt được
Sau mỗi chương trình khuyến mãi số lượng sản phẩm bán ra so với
những ngày thường nhiều lên đáng kể.
Qua những đợt khuyến mãi như thế đã thu hút được thêm nhiều
khách hàng mới biết đến Tân Thanh Hải, trở thành những khách hàng
thường xuyên và những khách hàng cũ sẽ tiếp tục gắn bó với Tân Thanh
Hải.
Tính chung cho tất các chương trình, số lượng khách hàng và doanh
thu tăng thêm cụ thể như sau:
- Số lượng khách hàng đến với công ty tăng rõ rệt, từ 10% đến 15%
so với lúc chưa làm chương trình.
- Doanh số tăng từ 2% đến 3% so với khi chưa làm chương trình.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
44
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
3.5. Nhận xét
3.5.1. Nhận xét tồn công ty
Ưu điểm
Với chức năng “chuyên cung cấp những sản phẩm chính hiệu với giá
thấp nhất”, Tân Thanh Hải đã thu hút một lực lượng lớn khách hàng là
các đại lý từ các đối thủ cạnh tranh.
Các phòng ban của Tân Thanh Hải khá đầy đủ, mỗi một bộ phận thực
hiện một chức năng riêng, nhưng ln có sự phối hợp nhịp nhàng nhằm
thực hiện theo đúng mục tiêu cơng ty.
Bán hàng chính hãng, hàng có chất lượng, chủ yếu là công ty nhập
hàng của các nhà sản xuất hàng đầu Đông Nam Á: ICI, Toa, Asia,
Uraiphanich,….
Ban lãnh đạo cơng ty có chế độ lương thưởng phù hợp với sự đóng
góp của nhân viên.Vào cuối mỗi tuần thường có các buổi tiệc nhỏ giao
lưu giữa các phòng ban. Đặc biệt cơng ty đã thành lập đội bóng đá nam
để giao lưu với các công ty khác vào cuối tuần như: Chi nhánh tập đoàn
Mai Linh TP.HCM,Yamaha, Hyundai, Contex, Sơn Sang,…Bên cạnh đó,
cơng ty thường tổ chức các chuyến du lịch cho toàn thể nhân viên vào
các dịp lễ lớn, dịp cuối năm. Tất cả những việc làm đó đã có tác động rất
lớn tới tâm lý của nhân viên, kích thích nhân viên làm việc ngày càng
hiệu quả hơn.
Nhược điểm
Khả năng tài chính của cơng ty cịn yếu, cơng ty ít trữ hàng trong
kho, thường chỉ trữ những mặt hàng bán chạy. Vì vậy, hàng hóa chưa
phong phú, đa dạng, làm cho khách hàng khơng có sự chọn lựa khi mua
hàng. Thông tin sản phẩm trên website cũng thiếu.
Cơ sở vật chất cơng ty cịn thiếu thốn, diện tích kho nhỏ, hàng hóa
thường được chất tại khu vực văn phịng, nên khơng gian làm việc khơng
thoải mái, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nhân viên.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
45
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Cơng Ty Tân Thanh Hải
Chính sách tiết kiệm chi phí, nhất là chi phí bán hàng đã ảnh hưởng
đến chất lượng phục vụ của nhân viên.
3.5.2. Nhận xét công tác marketing trực tiếp tại công ty
Những thành công cần phát huy
Marketing qua điện thoại là một công cụ marketing mang tính chất
lâu dài. Nó gắn liền với hoạt động của công ty. Đây là công cụ giúp cho
việc quảng bá thương hiệu Tân Thanh Hải rộng rãi đến kênh phân phối
và những khách hàng tiềm năng. Marketing trực tiếp qua điện thoại hay
bán hàng trực tiếp qua điện thoại thì mục tiêu cuối cùng cũng là giúp sản
phẩm đi vào nhận thức của khách hàng. Vì vậy marketing qua điện thoại
là một công cụ đắc lực cho chiến lược quảng bá thương hiệu công ty.
Thực tế kết quả đã minh chứng cho điều đó. Do đó cơng ty cần phát huy
hơn nữa vai trị cơng cụ này, khơng chỉ với khách hàng thân thiết mà là
tất cả các khách hàng, kể cả khách hàng nội bộ, tổ chức và cá nhân có
liên quan nhằm đẩy mạnh hơn nữa cơng tác PR – quảng bá thương hiệu.
Trong xu thế số người sử dụng internet ngày càng tăng, công ty phải
khai thác tối đa hiệu quả mà công cụ Marketing online mang lại. Đây là
một công cụ marketing rất sinh động và thu hút khách hàng khi họ truy
cập vào website, trong khi chi phí cho việc thực hiện cơng cụ này là
không cao.
Tiếp tục đăng các bản tin khuyến mãi trêm các website rao vặt hiện
có, vì việc làm này đã mang lại dấu hiệu khả quan: đã tăng thêm khoảng
10% khách hàng tiêu dùng cuối cùng biết Tân Thanh Hải sau khi đăng
tin.
Tiếp tục thực hiện những chương trình khuyến mãi với nội dung hấp
dẫn hơn, và sử dụng tối đa các công cụ marketing trực tiếp để thông tin
khuyến mãi được chuyển tới khách hàng một cách nhanh nhất, rõ ràng
nhất đồng thời mở rộng phạm vi thị trường nhằm tăng thêm lượng khách
hàng.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
46
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
Chương 3: Thực trạng công tác marketing trực tiếp tại Công Ty Tân Thanh Hải
Những tồn tại cần khắc phục
Tồn tại 1: Chưa đầu tư đúng mức cho cơ sở dữ liệu khách hàng
Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng
ở Tân Thanh Hải đã thực hiện thông qua phiếu “Khách hàng thân thiết”.
Tuy nhiên việc thực hiện này chưa được chú ý đúng mức về chiều rộng
cũng như chiều sâu. Cụ thể là có rất ít phiếu này, có chăng cũng là một
vài thông tin đơn giản về khách hàng như: họ, tên, điện thoại, email.
Tồn tại 2: Website cơng ty cịn sơ sài
Trang web www.TanThanhHai.vn thiết kế đơn giản, chủ yếu là
danh mục sản phẩm, với giá được update hằng ngày nhưng vẫn cịn sai
sót và tính kịp thời chưa được đảm bảo. Các chương trình khuyến mãi
chủ yếu đăng ở dạng tin, chưa có hình ảnh sống động hấp dẫn. Các
đường link khơng đảm bảo, ví dụ link đến email của nhân viên kinh
doanh thường không kết nối được….Các sản phẩm trên website mặc dù
được sắp xếp theo loại và dòng sản phẩm, tuy nhiên trong quá trình
update và chỉnh sửa, thứ tự dễ xáo trộn, gây ra khó khăn cho khách hàng
trong việc tìm kiếm.
Tồn tại 3: Chưa khai thác triệt để các công cụ marketing trực tiếp
Công ty chỉ mới thực hiện marketing trực tiếp thơng qua 3 cơng cụ.
Bên cạnh đó cịn 3 cơng cụ khác mà cơng ty hồn tồn có thể thực hiện
được đó là Marketing qua truyền thanh, qua thư trực tiếp, và qua catalog.
Trong 3 hình thức này thì hình thức marketing qua thư trực tiếp là ít tốn
chi phí nhất và phù hợp với cơng ty.
SVTH: Trần Ngọc Hòa
47
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung
