Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nam Nhật Tiến

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (509.44 KB, 46 trang )

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
WOX

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH NAM NHẬT TIÊN
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

GVHD : Ths. NGÔ NGỌC CƯƠNG
SVTH : NGUYỄN HUỲNH MINH THẢO
LỚP : 09HQT1
MSSV : 09B4010025

TPHCM, tháng 4, năm 2011

i
NHẬN XÉT CỦA DOANH NGHIỆP

...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
TP.HCM, ngày……tháng……năm 2011

ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................
...............................................................................................................................................

iv

LỜI CẢM ƠN

Với đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH NAM NHẬT TIÊN“ làm khóa luận tốt nghiệp.
Trong suốt quá trình viết luận văn được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tâm của GVHD
và sự chỉ dẫn tận tình của cán bộ nhân viên công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh và
phòng kế toán, em đã hoàn tất luận văn tốt nghiệp này.
Qua đây, em muốn gửi đến:
Cô GVHD :
Thạc sĩ Ngô Ngọc Cương lời cảm ơn chân thành nhất. Cô đã tận tâm
với nhóm thực hiện luận văn chúng em trong suốt thời gian qua. Chân thành nói lời cảm
ơn Cô.
Cùng với sự giúp đỡ của GVHD là sự chỉ dẫn nhiệt tình của Giám đốc và nhân viên
Công ty TNHH NAM NHẬT TIÊN, cụ thể là phòng kinh doanh và phòng kế toán. Các
Anh/ Chị đã hướng dẫn tận tình cho em và sẵn sàng cung cấp số liệu cần thiết ph
ục vụ
cho việc làm luận văn tốt nghiệp này. Qua đó, em tích lũy được kinh nghiệm và hòa nhập
môi trường làm việc thực tế tại công ty. Điều đó đã giúp em rất nhều trong việc hoàn
thành đề tài này. Chân thành cảm ơn rất nhiều !

v

MC LC
TRANG
LI M U .............................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1 :
C S Lí LUN
1.1 HOT NG TIấU TH HNG HểA ............................................................. 3
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. .......................................................................... 3
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. .............................................................................. 3
1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp ............................................................................... 3

1.1.2.2 Đối với xã hội .......................................................................................... 4
1.2 TH TRNG TIấU TH HNG HểA ............................................................ 4
1.2.1 Khái niệm về thị trờng tiêu thụ hàng hóa. ........................................................... 4
1.2.2 Các chức năng chủ yếu của thị trờng tiêu thụ hàng hóa. .................................... 5
1.3 QU TRèNH TIấU TH SN PHM TI DOANH NGHIP ....................... 5
1.3.1 Nghiên cứu thị trờng. .......................................................................................... 6
1.3.2 Chiến lợc sản phẩm. ............................................................................................ 7
1.3.3 Chiến lợc giá cả. .................................................................................................. 8
1.3.4 Chiến lợc phân phối. ......................................................................................... 10
1.3.5 Chiến lợc giao tiếp khuếch trơng. ................................................................... 11
1.4 CC NHN T NH HNG TI TIấU TH SN PHM CA DOANH
NGHIP...................................................................................................................... 12
1.4.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. .................................................................. 12
1.4.1.1 Giá cả hàng hóa. ..................................................................................... 12
1.4.1.2 Chất lợng sản phẩm. .............................................................................. 12
1.4.1.3 Cơ cấu mặt hàng ..................................................................................... 13
1.4.1.4 Các biện pháp quảng cáo ........................................................................ 13
1.4.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................................. 13
1.4.2.1 Các yếu tố kinh tế. ................................................................................. 13
1.4.2.2 Số lợng các đối thủ cạnh tranh .............................................................. 14
1.4.2.3 Thị hiếu của ngời tiêu dùng. .................................................................. 14

vi
CH¦¥NG 2 :
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY TNHH NAM NHẬT TIÊN
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY .............................................................................. 15

2.1.1 Lịch sử hình thành ............................................................................................. 15
2.1.2 Cơ cấu tổ chức .................................................................................................... 15
2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức .......................................................................................... 15
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban .................................................. 16
2.1.3 Đặc điểm ............................................................................................................. 17
2.1.3.1 Đặc điểm về lao động ............................................................................. 17
2.1.3.2 Đặc điểm về sản phẩm ............................................................................ 17
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU TH
Ụ SẢN PHẨM ................................ 18
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm giai đoạn 2008 – 2010 ....... 18
2.2.2 Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2008 – 2010 .................. 21
2.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán giai đoạn 2008 – 2010 ............ 23
2.2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh tại công ty giai đoạn 2008 – 2010 ..................... 25
2.2.4.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ............................. 25
2.2.4.2 Những thành tựu đạt được của công ty ................................................... 27
2.2.4.3 Những tồn tại và nguyên nhân ................................................................ 28

vii
CHNG 3 :
GII PHP Y MNH TIấU TH SN PHM TI CễNG TY TNHH NAM
NHT TIấN

3.1 D BO NHU CU SN PHM CA CễNG TY NM 2011 .................... 29
3.2 GII PHP Y MNH TIấU TH SN PHM TI CễNG TY TNHH
NAM NHT TIấN .................................................................................................... 29
3.2.1 Cỏc bin phỏp công ty đã và đang áp dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa. ............................................................................................................................... 29
3.2.1.1 Tp trung công tác nghiên cứu thị trờng ............................................. 29
3.2.1.2 Bán hàng trả chậm và bán hàng với giá u đãI ..................................... 30
3.2.1.3 Đảm bảo chất lợng sản phẩm, tạo lòng tin cho khách hàng ................ 31
3.2.1.4 m bo dch v trong v sau bỏn hang ............................................... 31
3.2.2 Mt s gii phỏp xut y m
nh tiờu th sn phm ti cụng ty ................ 32
3.2.2.1 Lý do a ra gii phỏp .......................................................................... 32
3.2.2.2 Ni dung ca gii phỏp ......................................................................... 32
3.2.2.3 Cỏc gii phỏp c th .............................................................................. 33
3.2.2.3.1 Tăng cờng hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
..................................................................................................................................... 33
3.2.2.3.2 Cn a dng húa sn phm ............................................................. 34
3.2.2.3.3 Hon thin khõu cung ng hng húa .............................................. 34
3.2.2.3.4 Thit lp ca hng chuyờn bỏn hng húa ca cụng ty .................... 35
KT LUN................................................................................................................. 36
TI LIU THAM KHO ......................................................................................... 37

viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG BIỂU

TRANG
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ tổ chức công ty ...................................................................................... 16
Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động của công ty ........................................................................... 17
Bảng 2.2 : Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm của công ty ................................................ 18
Bảng 2.3 : Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm của công ty ............................................... 21
Bảng 2.4 : Doanh thu tiêu thụ theo hình thức bán của công ty ......................................... 23
Bảng 2.5 : Kết quả hoat động kinh doanh của công ty ..................................................... 25
Bảng 3.1 : Sản lượng sản phẩm dự báo của công ty ......................................................... 29

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 1

LI M U
1) Lí DO HèNH THNH TI:
Ngày nay, khi nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết. Đối với một doanh nghiệp ngoài quốc doanh có qui
mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động và kinh doanh có lãi là vô cùng khó khăn.
Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm đợc
đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Nhng yếu kém
trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lu thông hàng hoá, ảnh hởng tới việc sản xuất
hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nớc.
Trong bối cnh cạnh tranh gay gắt đó, công ty TNHH NAM NHT TIấN cũng gặp
rất nhiều khó khăn để có thể tồn tại và phát triển. Tuy hàng năm doanh thu của công ty tăng
nhng vẫn còn một số hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm. Qỳa trỡnh tiờu th sn phm là
khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh và là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh v lu thụng hng húa, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế thị
trờng.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra cho các

nhà quản trị công ty cũng nh sinh viên khoa Quản trị kinh doanh. Do đó em đã chọn đề
tài:
Gii
pháp đẩy mạnh hot ng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH NAM NHT
TIấN làm khúa lun tt nghiệp.
Em hy vọng với đề tài này sẽ đóng góp một phần công sức nhỏ bé vào việc thúc đẩy
công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2) MC TIấU NGHIấN CU:
H thng c s lý lun v hot ng tiờu th sn phm v cụng tỏc Marketing ca
doanh nghip.
Tỡm hiu v ỏnh giỏ thc trng hot ng tiờu th sn phm ti cụng ty.
Trờn c s thc trng hot ng tiờu th sn phm t
i doanh nghip xut mt s
gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm cho cụng ty TNHH NAM NHT TIấN.
3) I TNG NGHIấN CU V PHM VI NGHIấN CU:
9 i tng nghiờn cu: cỏc chớnh sỏch tiờu th sn phm ca cụng ty trong ú ch yu
nghiờn cu cỏc chớnh sỏch v qung cỏo, khuyn mói, bỏn hng trc tip v PR.

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm GVDH: Ths.NGÔ NGỌC CƯƠNG
SVTH:NGUYỄN HUỲNH MINH THẢO 2

9 Phạm vi nghiên cứu: nội dung khóa luận được nghiên cứu xung quanh các vấn đề thuộc
bộ phận kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ 2008 đến nay đối với thị trường tiêu thụ
nội địa.
4) BỐ CỤC KHÓA LUẬN: khóa luận được chia làm 3 chương
Ch−¬ng 1 : Cơ sở lý luận.
Ch−¬ng 2 : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH NAM NH
ẬT
TIÊN.
Ch−¬ng 3 : Giải ph¸p ®Èy m¹nh hoạt động tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty TNHH NAM

NHẬT TIÊN.
KẾT LUẬN

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 3

CHƯƠNG 1
C S Lí LUN
1.1 HOT NG TIấU TH HNG HểA:
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung
tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản
xuất và kinh doanh nh thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần
đợc hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
* Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác
định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao
nhất.
Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhng có quan
hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp
không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các
khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là
các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện
một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất
trớc rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trờng, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng
đợc nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hóa và
doanh nghiệp phá sản.
* Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đợc hiểu nh là hoạt động bán hàng
là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền
về.
Vậy tiêu thụ hàng hóa đợc thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.1 Đối với doanh nghiệp.
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hóa hoạt động

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 4

sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thờng xuyên liên tục, tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dợc những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho
quá trình kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc
biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi khi khối lợng hàng hóa
tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng nh làm tăng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trờng. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó
đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa
của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và khối
lợng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch kinh
doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán đợc nhu cầu của xã hội trong thời gian tới.
1.1.2.2. Đối với xã hội.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ
lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh
doanh diễn ra bình thờng trôi trảy tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã
hội.
1.2 TH TRNG TIấU TH HNG HểA:

1.2.1 Khái niệm về thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
Thị trờng qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán.
Theo Marketing thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó.
Theo quan niệm này quy mô thị trờng sẽ tuỳ thuộc vào số ng
ời có cùng nhu cầu và
mong muốn, vào lợng thu nhập lợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hóa để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số ngời có
nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thờng dùng thì thị trờng chứa tổng cung, tổng
cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên thị trờng luôn luôn diễn ra
các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Thị
trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trờng chỉ mất đi khi hàng hóa không còn.

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 5

Thị trờng là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơ bản của thị trờng
đợc biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó là nhu cầu hàng hóa và
dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa. Thị trờng là sự kết hợp giữa
cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lợng
ngời mua ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc quyết
định có nên mua hay không do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy rằng thị trờng là nơi
thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
1.2.2 Các chức năng chủ yếu của thị trờng tiêu thụ hàng hóa.
Thị trờng đợc coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết
đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Thị trờng tồn tại khách quan,
mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trờng và xã hội cũng nh thế

mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để có chiến lợc, kế hoạch và
phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng và xã hội. Thị trờng có vai trò to
lớn nh vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau.
1.2.2.1 Chức năng thừa nhận.
Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp có bán đợc hay không, nếu bán
đợc có nghĩa là thị trờng chấp nhận, có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp đợc thực hiện. Nu hng húa khụng bỏn c thỡ doanh nghip
phi thay i chin lc bỏn hng phự hp vi nhu cu ca th trng.
1.2.2.2 Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa. Ngời bán cần bán giá trị của
hàng hóa còn ngời mua cần lại cần giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua chức năng
thực hiện của thị trờng, các hàng hóa hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm
cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
1.2.2.3 Chức năng điều tiết và kích thích.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ thuật kinh
doanh của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép
ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hóa có lợi cho mình.
1.2.2.4 Chức năng thông tin.
Chức năng này chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hóa nào, khối lợng bao
nhiêu để đa vào thị trờng ở thời điểm nào là thích hợp nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng biết
nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợi cho mình. Chức năng này có đợc do
trên thị trờng chứa đựng thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu đối với từng loại hàng
hóa, chất lợng sản phẩm hàng hóa, các điều kiện tìm kiếm hàng hóa.
1.3 QU TRèNH TIấU TH SN PHM TI DOANH NGHIP:

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 6

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự
mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống

còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hóa, sản
phẩm của doanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Vì vậy để tồn tại và phát
triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của mình.
Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ thống
các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của
chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi
nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lợc tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trờng, giúp doanh nghiệp
mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hóa về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,
chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh,
bao gồm các bớc sau:
1.3.1 Nghiên cứu thị trờng.
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực
hiện công tác nghiên cứu, thm dũ thị trờng của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà
doanh nghiệp cần thoả mãn cũng nh khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị
trờng, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trờng, đây là công
việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng hóa nào đó.
Trớc hết nghiên cứu thị trờng là việc xác định nhu cầu thị trờng, xác định những sản
phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là bớc khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì
một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.
Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trờng thì sẽ có những quyết định
sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao, vì khi đó sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngợc lại, khi sản xuất kinh doanh một sản
phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng thì không thể tiêu thụ đợc,
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là
Chúng ta phải bán những thứ mà thị trờng cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng

ta có.
Nội dung của nghiên cứu thị trờng bao gồm:

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 7

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc các ràng buộc ngoài tầm kiểm
soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng chủ yếu qua các tài liệu thống kê về
tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức mua, vị trí và
sức hút, cơ cấu thị trờng ngời bán hiện hữu của thị trờng.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vực
kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị
trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng và nghiên cứu
động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
1.3.2 Chiến lợc sản phẩm :
1.3.2.1 Khái niệm.
Chiến lợc sản phẩm là phơng thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của
doanh nghiệp.
1.3.2.2 Vai trò của chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm có vai trò quan trọng đợc coi là xơng sống của chiến lợc tiêu
thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò của chiến lợc tiờu th
sản phẩm, hàng hóa càng trở nên quan trọng.
1.3.2.3 Nội dung của chiến lợc sản phẩm .
+ Chiến lợc thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trờng bằng việc

bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt đ
ợc. Chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải nhận
thức đợc các sản phẩm hiện có tơng ứng với phõn khúc thị trờng nào và sản phẩm có
phù hợp với sự đòi hỏi của phõn khúc thị trờng đó hay không. Nếu doanh nghip đáp ứng
đợc thiết lập chủng loại đó, thỡ doanh nghip s giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó trên
phõn khúc thị trờng hiên có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản
phẩm.
+ Chiến lợc hoàn thiện sản phẩm, cải tiến các thông số của chất lợng sản phẩm theo
định kỳ, chiến lợc này đợc thực hiện theo các phơng án sau.
- Cải tiến về chất lợng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của
sản phẩm.

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 8

- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu
của sản phẩm.
- Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của sản phẩm.
+ Chiến lợc phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu
cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Yêu
cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kĩ thuật và cạnh
tranh trên thị trờng có xu hớng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ, đòi hỏi các
doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành đợc lợi thế
trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ
đã bớc sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm
đảm bảo tính liên tục của qua trình kinh doanh.
1.3.3 Chiến lợc giá cả.
1.3.3.1 Khái niệm.
Chiến lợc giá là đa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tơng ứng với thị
trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi cao nhất.

Mức giá doanh nghiệp đa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhng lại phù hợp với
ngời tiêu dùng và ngời tiêu dùng chấp nhận đợc. Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ
sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để có thay đổi
hợp lí nhất.
1.3.3.2 Vai trò của chiến lợc giá.
Mặc dù trên thi trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhờng vị trí cho cạnh tranh
bằng chất lợng và dịch vụ nhng giá cả vẫn có vai trò quan trọng nhất định. Giá cả vẫn
còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa ng
ời bán và ngời mua. Nếu chiến
lợc sản phẩm định hớng cho việc sản xuất thì chiến lợc giá cả định hớng cho việc tiêu
thụ.
Chiến lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lợc sản phẩm hàng hóa. Chiến lợc
sản phẩm dù rất quan trọng nhng nu khụng đợc xây dựng một cách chu đáo vi chiến
lợc giá hoặc chiến lợc giá mang nhiều thiếu sót thỡ vn s khụng đem lại hiêụ quả cao.
Các doanh nghiệp mới thành lập hay thâm nhập thị trờng mới thờng áp dụng chiến
lợc giá cả để thu hút khách hàng về phía mình để chiếm lĩnh một phần thị trờng. Đối với
thị trờng Việt Nam, thu nhập dân c còn thấp, yêu cầu v chất lợng sản phẩm cha cao
thì cạnh tranh bằng chiến lợc giá vẫn còn là vũ khí lợi hại. Tuy nhiên không nên quá lạm
dụng vào việc cạnh tranh bằng giá vì nó có thể phản tác dụng gây tổn hại cho doanh
nghiệp.

Gii phỏp y mnh hot ng tiờu th sn phm GVDH: Ths.NGễ NGC CNG
SVTH:NGUYN HUNH MINH THO 9

1.3.3.3 Phân loại chiến lợc giá.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lợc giá khác nhau để thực hiện mục tiêu của
mình.
- Chiến lợc ổn định giá: là chiến duy trì bằng đợc mức giá hiện đang bán. chiến
lợc này áp dụng khi giá bán đã đáp ứng đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, tối đa

hóa doanh thu của doanh nghiệp.
- Chiến lợc tăng giá: là chiến lợc đa giá lên cao hơn các mức giá đang bán của
doanh nghiệp. Chiến lợc này đợc áp dụng khi hàng hóa của doanh nghiệp đang
đợc a chuộng về chất lợng kiểu dáng và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp.
- Chiến lợc giảm giá: là chiến lợc hạ thấp các mức giá đang bán của doanh nghiệp.
Chiến lợc này đợc áp dụng khi xuất hiện dấu hiệu giảm cầu hay có sự xuất hiện
của đối thủ cạnh tranh.
1.3.3.4. Nội dung của chiến lợc giá.
Căn cứ vào mục tiêu của định giá có thể sử dụng hai chiến lợc sau:
Chiến lợc giá hớng vào doanh nghiệp: có nghĩa là hớng vào mục tiêu nội tại của
doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận.
Chiến lợc giá hớng ra thị trờng : chiến lợc này dựa trên 2 yếu tố quan trọng tiềm
năng thị trờng về nhu cầu, sự giãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm hàng hóa cạnh
tranh, so sánh các chi phí dịch vụ của các doanh nghiệp, lấy giá thị tr
ờng làm chuẩn để
định giá hớng ra thị trờng.
Philip Kotler đã đa ra các chiến lợc hình thành giá nh sau:
Xác định giá cho hàng hóa mới bao gồm xác định giá cho sản phẩm mới thực sự thì có
thể chọn hoặc là chiến lợc Hốt phần ngon hoặc là chiến lợc bám chắc thị trờng.
Chiến lợchốt phần ngon: là chiến lợc định giá cao do tạo ra sản phẩm mới đợc
cấp bằng sáng chế.
Chiến lợc bám chắc thị trờng: là chiến lợc định giá thấp cho sản phẩm mới nhằm
thu nhiều ngời mua và giành đợc thị phần.
Định giá theo nguyên tắc địa lý là chiến lợc định giá khác nhau cho ngời tiêu dùng ở
những vùng địa lý khác nhau.
Xác định giá có chiết khấu bù trừ để thởng cho ngời tiêu dùng vì những hành động
nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn, mua một khối lợng lớn hàng hóa hay mua trái
mùa vụ.
Xác định giá khuyến khích tiêu thụ trong những hoàn cảnh nhất định, các công ty, tạm
thời định cho sản phẩm của mình những giá thấp hơn giá ghi trong bảng, và đoi khi thậm

chí còn thấp hơn cả giá thành.

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Nam Nhật Tiến

Trích đoạn

Tài liệu liên quan

Tài liệu bạn tìm kiếm đã sẵn sàng tải về