Marketing mix đối với dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I _NHCT

Mục lục
Trang
Mục lục..........................................................................................................................I
Danh mục từ viết tắt, từ nước ngoài...........................................................................1
Danh mục bảng, biểu, sơ đồ........................................................................................2
Lời nói đầu...................................................................................................................3
Chương 1: Thực trạng hoạt động Marketing mix đối với dịch vụ cho vay mua nhà
của Sở giao dịch I - NHCT..........................................................................................6
1.1. Khái quát về sở giao dịch I-NHCT...................................................................6
1.1.1. Giới thiệu về Sở giao dịch I-NHCT.................................................................6
1.1.2. Hoạt động kinh doanh chính............................................................................7
1.2. Năng lực cạnh tranh của Sở giao dịch I.........................................................11
1.2.1. Đánh giá năng lực của sở giao dịch I............................................................11
1.2.1.1. Năng lực tài chính................................................................................................11
1.2.1.2. Năng lực công nghệ ............................................................................................12
1.2.1.3. Năng lực con người..............................................................................................12
1.2.2. Lợi thế cạnh tranh của Sở giao dịch I so với các ngân hàng khác ...............13
1.3. Thực trạng cung cấp dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I _NHCT
.................................................................................................................................15
1.3.1. Dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I _NHCT...................................15
1.3.2. Tình hình kinh doanh dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I_NHCT..15
1.3.2.1. Số lượng và mức tăng trưởng của khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ cho vay
mua nhà tại Sở giao dịch I- NHCT từ năm 2005 đến 2007..............................................15
1.3.2.2. Tỉ lệ dư nợ của dịch vụ cho vay mua nhà trong 3 năm từ 2005 đến 2007.........17
1.4. Thực trạng hoạt động Marketing của dịch vụ cho vay mua nhà.................21
1.4.1. Đối tượng khách hàng và mức độ chiếm lĩnh thị trường..............................21
1.4.2. Hoạt động Marketing mix ............................................................................22
Chương 2: Phân tích các yếu tố chi phối đến hoạt động Marketing-mix đối với dịch
vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I-NHCT........................................................28
I
2.1. Phân tích thị trường và hành vi người vay mua nhà tại Hà Nội..................28

2.1.1. Đặc điểm và xu hướng phát triển nhu cầu vay tiền mua nhà tại Hà Nội......28
2.1.1.1. Đặc điểm thị trường khách hàng có nhu cầu vay tiền mua nhà .........................28
2.1.1.2. Quy mô cầu và tốc độ tăng trưởng của thị trường..............................................32
2.1.2. Hành vi sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà ở của khách hàng cá nhân.........33
2.1.2.1. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn dịch vụ của khách
hàng...................................................................................................................................33
2.1.2.1. Nghiên cứu hành vi của khách hàng trong quá trình sử dụng dịch vụ................35
2.2. Phân tích các đối thủ cạnh tranh ..................................................................46
2.2.1. Các loại đối thủ cạnh tranh..........................................................................46
2.2.2. Mức độ cạnh tranh.........................................................................................48
2.2.3. Hình thức cạnh tranh.....................................................................................49
2.3. Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến tiềm năng phát triển dịch vụ cho
vay mua nhà trên thị trường Hà Nội....................................................................50
2.3.1.Những yếu tố thuộc về môi trường kinh tế và xã hội ....................................50
2.3.1.1. Môi trường kinh tế...............................................................................................50
2.3.1.2. Môi trường văn hóa, xã hội..................................................................................51
2.3.2. Sự điều tiết của chính phủ và các chính sách của ngân hàng nhà nước, ngân
hàng Công thương...................................................................................................51
Chương 3: Marketing- mix cho dịch vụ cho vay mua nhà tại Sở giao dịch I -NHCT
.....................................................................................................................................54
3.1. Mục tiêu và chiến lược marketing cho sản phẩm.........................................54
3.2. Giải pháp về các chữ P đối với dịch vụ cho vay mua nhà (7Ps)...................56
3.2.1. Sản phẩm.......................................................................................................56
3.2.2. Giá cả.............................................................................................................57
3.2.3. Phân phối.......................................................................................................58
3.2.4. Xúc tiến truyền thông.....................................................................................59
4.2.5. Con người......................................................................................................61
4.2.6. Quá trình........................................................................................................63
II
4.2.7. Bằng chứng vật chất......................................................................................65

Kết luận......................................................................................................................67
Danh mục tài liệu tham khảo...................................................................................69
Phụ lục........................................................................................................................70
III
Danh mục từ viết tắt, từ nước ngoài
NH
NHTM
NHCTVN
SGD
NHNN
TMCP
TSĐB
TCTD
IPO (Initial Public Offering)
BĐS
WTO (World Trade Organization)
VNĐ
KHCN
Vietcombank
Techcombank
Sacombank
VP bank
ABBank
ANZ (Australia and New Zealand
Banking group)
HSBC (Hongkong and Shanghai
banking corporation)
Ngân hàng
Ngân hàng thương mại
Ngân hàng công thương Việt Nam

Sở giao dịch
Ngân hàng nhà nước
Thương mại cổ phần
Tài sản đảm bảo
Tổ chức tín dụng
Chào bán chứng khoán lần đầu ra công chúng
Bất động sản
Tổ chức Thương mại Thế giới
Việt Nam đồng
Khách hàng cá nhân
Ngân hàng Ngoại Thương
Ngân hàng TMCP Kĩ Thương
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Ngân hàng TMCP ngoài quốc doanh
Ngân hàng TMCP An Bình
Tổ hợp ngân hàng Úc và New Zealand
Tập đoàn ngân hàng Hồng Kông Và Thượng Hải
1
Danh mục bảng, biểu, sơ đồ
Danh mục bảng
2
Lời nói đầu
Nền kinh tế hội nhập, các ngân hàng Việt Nam đang từng bước chuyển đổi hoạt động của
mình trước đỏi hỏi của thị trường trong giai đoạn mở cửa. Tăng cường các dịch vụ bán lẻ
trong lĩnh vực ngân hàng đang là xu hướng tất yếu của sự phát triển. Nắm bắt xu hướng
cũng như nhu cầu của thị trường, SGD I_NHCT đã không ngừng đa dạng hóa sản phẩm,
đặc biệt những năm gần đây đã phát triển những dịch vụ cho vay tiêu dùng nhằm hỗ trợ
tài chính cho người dân trong mua sắm như cho vay mua nhà, mua ôtô, cho vay hỗ trợ du
học. Trong đó, vay mua nhà là khoản tín dụng có số dư hàng năm chiếm tỉ lệ không nhỏ.
Tuy nhiên, dịch vụ cũng như các hoạt động marketing thúc đẩy dịch vụ không được Sở

coi trọng, phát triển mạnh như tiềm năng vốn có. Qua điều tra cho thấy mức độ khách
hàng biết đến dịch vụ còn thấp, khách hàng dường như mới chỉ dựa vào uy tín có được
của SGD I để tìm đến với dịch vụ. Hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản phẩm,
quảng cáo truyền thông còn rất hạn chế.
Nhu cầu về nhà của người dân tại các thành phố hiện nay là rất lớn, trong đó có Hà Nội
là thành phố lớn thứ hai trên cả nước. Hàng năm một lượng lớn những người trẻ tuổi ở
lại Hà Nội làm việc và sinh sống đồng thời tỉ lệ gia tăng tự nhiên vẫn ở mức cao nên một
thực trạng cho thấy những người có nhà ở hiện nay mới chỉ chiếm khoảng ½ lượng người
có nhu cầu. Và thực tế, một tỉ lệ không nhỏ những đối tượng có nhu cầu này cần có sự hỗ
trợ về tài chính bởi họ có thu nhập nhưng họ không thể tích lũy một khối lượng tiền lớn
trong khoảng thời gian ngắn để mua một căn nhà cho gia đình mình, họ có khả năng mua
theo hình thức trả góp dần. Họ là những đối tượng khách hàng tiềm năng lớn của dịch vụ
cho vay mua nhà
Trước sự nóng lên về nhu cầu nhà ở, các ngân hàng trong và ngoài nước đã có sự vào
cuộc cạnh tranh quyết liệt. Bên cạnh đó là sự xuất hiện của các tổ chức phi tài chính, các
công ty kinh doanh bất động sản cũng tham gia vào dịch vụ cho vay mua nhà ở này. Đối
mặt với tình hình cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của mình, SGD I cần có những thay
đổi trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, xác định lại vị thế của mình trong tương
quan cạnh tranh trên thị trường, hoàn thiện các công cụ marketing 7 Ps trong kinh doanh
dịch vụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
Với lý do trên, là một sinh viên marketing hiện đang thực tập tại SGD I, em lựa chọn đề
tài luận văn tốt nghiệp mang tên: Marketing mix đối với dịch vụ cho vay mua nhà của
Sở giao dịch I _NHCT
 Mục tiêu nghiên cứu
Với đề tài trên, mục tiêu nghiên cứu chính của em gồm có:
-Phân tích khả năng cạnh tranh và cung ứng dịch vụ cho vay mua nhà của SGD I_NHCT
3
-Nghiên cứu thực trạng dịch vụ và quá trình cung ứng dịch vụ cho vay mua nhà ở của
SGD I -NHCT
-Tìm hiểu nhu cầu vay tiền mua nhà ở dành cho khách hàng cá nhân tại khu vực Hà Nội

-Tìm ra giải pháp Marketing mix nhằm phát triển sản phẩm
 Đối tượng nghiên cứu
-Những khách hàng là cá nhân có nhu cầu về nhà ở tại khu vực Hà Nội
-Dịch vụ cho vay mua nhà ở của SGD I và các ngân hàng khác
 Phương pháp nghiên cứu
-Phương pháp nghiên cứu tại bàn: thu thập dữ liệu thông qua các sách, bài báo, thông tin
trên mạng, tài liệu, báo cáo tại SGD I.
-Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phỏng vấn , điều tra.
Sử dụng phương pháp phỏng vấn điều tra bằng bảng hỏi:
Phương pháp lấy mẫu tiện lợi
Đối tượng phỏng vấn là những người có độ tuổi từ 25 đến 60 tuổi đang sinh sống và làm
việc trên địa bàn khu vực Hà Nội và có mức thu nhập trung bình cá nhân từ 1,5 triệu
đồng /tháng trở lên. Những đối tượng này có nhu cầu về nhà ở hoặc đã từng biết đến, sử
dụng dịch vụ cho vay mua nhà của ngân hàng tại Hà Nội.
Khi tiến hành nghiên cứu, em thực hiện mẫu nghiên cứu có độ lớn là 200 phần tử. Tuy
nhiên trong quá trình đi phỏng vấn thực tế gặp một số sai số trong điều tra nên sau khi
nghiên cứu kết quả thu được là 187 bảng hỏi đạt yêu cầu.
Ngoài ra trong đề tài, em còn sử dụng một số phương pháp bổ trợ:
+ Phương pháp phân tích - tổng hợp.
+ Phương pháp hệ thống tư duy: đối chiếu - so sánh.
+ Phương pháp xử lý dữ liệu trên máy tính qua phần mềm SPSS
 Nội dung nghiên cứu
Với mục tiêu nghiên cứu trên, đề tài của em gồm có 3 chương chính:
Chương 1: Thực trạng hoạt động marketing-mix đối với dịch vụ cho vay mua nhà của Sở
giao dịch I-NHCT
Chương 2: Phân tích các yếu tố chi phối đến hoạt động marketing-mix đối với dịch vụ
cho vay mua nhà của Sở giao dịch I-NHCT
Chương 3: Marketing- mix đối với dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I-NHCT
4
Để hoàn thành đề tài này, Em cũng xin chân thành cảm ơn PGS Trương Đình Chiến và

ThS Nguyễn Thu Lan. Các thầy, cô đã có những định hướng, tận tình giúp đỡ em trong
quá trình nghiên cứu và giải đáp thắc mắc để hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này.
Đồng thời, em cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo, các cô, chú tại Sở giao dịch I –
NHCT VN đã hết sức tạo điều kiện giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại Sở.
5
Chương 1: Thực trạng hoạt động Marketing mix đối với dịch vụ
cho vay mua nhà của Sở giao dịch I - NHCT
1.1. Khái quát về sở giao dịch I-NHCT
1.1.1. Giới thiệu về Sở giao dịch I-NHCT
Ngân hàng Công Thương Việt Nam được thành lập ngày 1 tháng 7 năm 1988. NHCT
Việt Nam là 1 trong 6 ngân hàng thương mại Nhà nước lớn nhất với mạng lưới kinh
doanh trải rộng toàn quốc gồm một trụ sở chính, hai Văn phòng Đại diện, 2 SGD lớn
(Tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh), 137 chi nhánh, 150 phòng giao dịch, 425 điểm
giao dịch và quỹ tiết kiệm, 400 máy rút tiền tự động (ATM), Trung tâm Công nghệ
Thông tin (tại Hà Nội), Trường Đào tạo & Phát triển nguồn nhân lực (tại Hà Nội).
Ngày 30/03/1995, SGD I ngân hàng công thương VN được thành lập theo quyết định số
83/NHCT_QĐ CTHĐQT. SGD I là một trong hai SGD lớn nhất của Ngân hàng công
thương Việt Nam. SGD I nằm ở số 10 Phố Lê Lai, trung tâm thủ đô Hà Nội đồng thời là
trung tâm kinh tế lớn của cả nước vì vậy SGD I đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ hệ
thống mạng lưới kinh doanh của ngân hàng công thương, đặc biệt tại khu vực phía bắc.
Sự ra đời của SGD I- Hà nội là rất cần thiết nhằm phát triển, đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh của Ngân hàng công thương Việt Nam nói chung và tại khu vực Hà Nội nói riêng.
Bởi sau quyết định chuyển chi nhánh ngân hàng công thương thành phố Hà Nội thành
hội sở chính của ngân hàng công thương Việt Nam và yêu cầu của việc phát triển mở
rộng mạng lưới kinh doanh, việc thành lập một SGD lớn đại diện tại khu vực phía Bắc là
không thể thiếu.Và SGD I ra đời trên cơ sở đó.
 Nhiệm vụ và chức năng hoạt động chính đó là:
Nhiệm vụ
+ Sử dụng vốn có hiệu quả, an toàn, phát triển vốn và các nguồn lực của Ngân hàng
Công Thương

+ Thực hiện tốt nhiệm vụ là SGD đại diện của ngân hàng Công Thương khu vực phía
bắc, xây dựng hình ảnh, uy tín tốt đối với khách hàng
+ Tổ chức, thực hiện hoạt động kinh doanh đảm bảo an toàn, hiệu quả phục vụ phát triển
kinh tế toàn xã hội
+ Thực hiện nghĩa vụ về tài chính theo quy đinh của pháp luật và Ngân hàng Công
thương Việt Nam
6
Chức năng
- Thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng
+ Phát hành các chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kì phiếu ngân hàng và các hinh thức huy
động vốn khác
+ Nhận tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán
+ Cho vay và thực hiện các nghiệp vụ thanh toán
-Thực hiện các dịch vụ ngân hàng, dịch vụ tư vấn tiền tệ
 Những thành tựu đã đạt được:
SGD I luôn giữ vững vị thế hàng đầu trong hệ thống NHCT và đạt được tốc độ tăng
trưởng khả quan và bền vững. Tốc độ tăng trưởng hàng năm trong nhưng năm gần đây
đều trên 14%, luôn vượt kế hoạch được giao (Năm 2005 là 14,6% vượt kế hoạch 4%;
năm 2006 là 14 %)
+Tập thể SGD I và ba cá nhân đã vinh dự được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao
động hạng Ba
+Hai tập thể và năm cá nhân được Thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen và cờ thi đua;
nhiều tập thể và cá nhân được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước khen thưởng
+Chủ tịch Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội tặng bằng khen.
1.1.2. Hoạt động kinh doanh chính
Huy động vốn
- Nhận tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn bằng VNĐ và ngoại tệ của các tổ chức kinh tế
và dân cư.
- Nhận tiền gửi tiết kiệm với nhiều hình thức phong phú và hấp dẫn: Tiết kiệm không kỳ
hạn và có kỳ hạn bằng VNĐ và ngoại tệ, Tiết kiệm dự thưởng,Tiết kiệm tích luỹ...

- Phát hành kỳ phiếu, trái phiếu...
Cho vay, đầu tư
- Cho vay ngắn hạn bằng VNĐ và ngoại tệ
- Cho vay trung, dài hạn bằng VNĐ và ngoại tệ
- Tài trợ xuất, nhập khẩu; chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất.
- Đồng tài trợ và cho vay hợp vốn đối với những dự án lớn, thời gian hoàn vốn dài
- Cho vay tài trợ, uỷ thác theo chương trình: Đài Loan (SMEDF); Việt Đức (DEG, KFW)
và các hiệp định tín dụng khung
- Thấu chi, cho vay tiêu dùng.
- Hùn vốn liên doanh, liên kết với các tổ chức tín dụng và các định chế tài chính trong
nước và quốc tế
7
- Đầu tư trên thị trường vốn, thị trường tiền tệ trong nước và quốc tế
Bảo lãnh
-Bảo lãnh, tái bảo lãnh (trong nước và quốc tế): Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hiện
hợp đồng; Bảo lãnh thanh toán.
Thanh toán và Tài trợ thương mại
- Phát hành, thanh toán thư tín dụng nhập khẩu; thông báo, xác nhận, thanh toán thư tín
dụng nhập khẩu.
- Nhờ thu xuất, nhập khẩu (Collection); Nhờ thu hối phiếu trả ngay (D/P) và nhờ thu
chấp nhận hối phiếu (D/A).
- Chuyển tiền trong nước và quốc tế
- Chuyển tiền nhanh Western Union
- Thanh toán uỷ nhiệm thu, uỷ nhiệm chi, séc.
- Chi trả lương cho doanh nghiệp qua tài khoản, qua ATM
- Chi trả Kiều hối…
Ngân quỹ
- Mua, bán ngoại tệ (Spot, Forward, Swap…)
- Mua, bán các chứng từ có giá (trái phiếu chính phủ, tín phiếu kho bạc, thương phiếu…)
- Thu, chi hộ tiền mặt VNĐ và ngoại tệ...

- Cho thuê két sắt; cất giữ bảo quản vàng, bạc, đá quý, giấy tờ có giá, bằng phát minh
sáng chế.
Thẻ và ngân hàng điện tử
- Phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa, thẻ tín dụng quốc tế (VISA, MASTER
CARD…)
- Dịch vụ thẻ ATM, thẻ tiền mặt (Cash card).
- Internet Banking, Phone Banking, SMS Banking
Hoạt động khác
- Khai thác bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ
- Tư vấn đầu tư và tài chính
- Cho thuê tài chính
- Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu tư, tư vấn, lưu ký chứng
khoán
- Tiếp nhận, quản lý và khai thác các tài sản xiết nợ qua Công ty Quản lý nợ và khai thác
tài sản.
1.1.3. Kết quả hoạt đông kinh doanh năm 2007
Hoạt động kinh doanh của SGD I - NHCT Việt Nam trong năm qua đã đạt được kết quả
khả quan trên các mặt hoạt động.
Năm 2007:
8
-Tổng thu nhập đạt 1.456 tỷ đồng
Trong đó: +Thu từ hoạt động tín dụng đạt 281 tỷ đồng.
+Thu từ điều hoà vốn đạt 1.051 tỷ đồng.
-Tổng chi phí đạt 1.113 tỷ đồng, trong đó chi trả lãi tiền gửi là 1.065 tỷ đồng.
-Lợi nhuận hạch toán nội bộ năm 2007 đạt 266 tỷ đồng, giảm 77 tỷ đồng so với năm
2006 và 81,5 tỷ đồng so với năm 2005, xấp xỉ đạt kế hoạch NHCT Việt Nam giao.
Kết quả lợi nhuận giảm so với năm 2005 và 2006 chủ yếu là do lãi suất bình quân đầu
vào tăng cao hơn nhiều so với những năm trước đây.
Tuy nhiên, nguồn vốn huy động vẫn đạt ở mức cao, chất lượng và cơ cấu danh mục tín
dụng và đầu tư được cải thiện và đổi mới theo hướng đảm bảo các tỷ lệ an toàn vốn và

hiệu quả hơn.
Tỉ lệ nợ xấu giảm xuống còn 1,2% tổng dư nợ so với mức 1,38% vào cuối năm 2006.
Với kết quả này đã thể hiện sự nỗ lực rất lớn của Ban lãnh đạo và toàn thể CBNV SGD I
trong việc khắc phục khó khăn để giữ vững sự phát triển ổn định, tiếp tục là đơn vị đạt
thành tích thi đua xuất sắc, góp phần quan trọng vào kết quả kinh doanh chung của toàn
hệ thống NHCT Việt Nam trong những năm qua.
 Tình hình huy động vốn
Do ảnh hưởng của nền kinh tế phát triển quá nóng với mức độ lạm phát tăng cao, tình
hình huy động vốn trong năm qua của SGD I giảm so với năm 2006 giảm 4,2% so với
lượng vốn huy động được năm 2006 và đạt 95% so với kế hoạch.
Tuy nhiên với lượng vốn huy động là 16.718 tỷ đồng, SGD I vẫn là nơi có sức huy động
lớn nhất trong toàn hệ thống Ngân hàng công thương, vẫn thể hiện tốt vai trò là nơi điều
chuyển một khối lượng vốn lớn về quỹ điều hoà của hệ thống.
 Hoạt động tín dụng, cho vay
Hoạt động cho vay vẫn duy trì ở mức độ ổn định, giảm không đáng kể so với năm 2006,
tuy nhiên cũng mới chỉ đạt 87,5% so với kế hoạch. Tuy không đạt được 100% chỉ tiêu đã
đề ra nhưng với số lượng đầu tư và cho vay là 4.359 tỷ đồng gần băng số lượng cho vay
và đầu tư năm 2006 đã thể hiện sự thành công lớn trong hoạt động đầu tư và kinh doanh
của SGD I. Nguyên nhân của sự sụt giảm đó là trong năm qua với sự lạm phát nền kinh
tế tăng cao đã khiến cho lãi suất bình quân tăng mạnh, sự mất giá của VNĐ đã khiến cho
lượng vay ít đi, đặc biệt là cho vay cá nhân và khu vực dân cư.
SGD I tập trung vốn đầu tư cho vay các ngành kinh tế trọng điểm
Năm 2007:
9
-Cho vay ngành công nghiệp là 1.211 tỉ đồng
-Cho vay tiêu dùng là 117 tỷ đồng
-Cho vay thương nghiệp là 976 tỉ đồng
-Cho vay ngành dịch vụ là 634 tỉ đồng
-Cho vay các ngành khác là 263 tỉ đồng
Biểu đồ 1- : Biểu đồ hoạt động cho vay phân theo ngành của SGD I- NHCT năm 2007

Hoạt động cho vay qua các năm tương đối ổn định không có nhiều thay đổi qua các năm.
Hoạt động tín dụng, cho vay trong ngành công nghiệp và thương nghiệp vẫn chiếm tỉ
trọng lớn qua các năm do ngân hàng có uy tín đã xây dựng được mỗi quan hệ với những
khách hàng doanh nghiệp lớn truyền thống trong các ngành hàng, mặt hàng chiến lược có
triển vọng phát triển bền vững như: lương thực thực phẩm, dược phẩm, điện lực, dầu khí,
viễn thông…các khoản vay đều phát huy tốt hiệu quả kinh tế. Năm 2006 và 2007, SGD I
được hợp tác với một đối tác lớn là Tập đoàn BCVT Việt Nam trong dự án
VINASAT( dự án có vốn đầu tư lớn 164 triệu USD), khi thực hiện dự án đã ký hợp đồng
tín dụng, việc giải ngân được thực hiện trong năm 2007. Riêng năm 2007, hoạt động cho
vay ở ngành dịch vụ tăng mạnh, điều này là do kinh tế nước ta phát triển, có sự chuyển
đổi cơ cấu nền kinh tế theo hướng tích cực, hoạt động kinh doanh của ngành dịch vụ gia
tăng đòi hỏi nguồn vốn lớn. Tuy nhiên, tỉ trọng cho vay tiêu dùng vẫn chiếm tỉ lệ nhỏ
nhất trong tổng dư nợ cho vay bởi khách hàng truyền thống của SGD vẫn là các doanh
10
nghiệp. Theo xu hướng, tỉ trọng hợp lý, ngân hàng cần có chiến lược gia tăng hoạt động
cho vay tiêu dùng.
1.2. Năng lực cạnh tranh của Sở giao dịch I
1.2.1. Đánh giá năng lực của sở giao dịch I
Năng lực cạnh tranh của một ngân hàng là khả năng ngân hàng đó, tạo ra, duy trì và phát
triển những lợi thế nhằm duy trì và mở rộng thị phần; đạt được mức lợi nhuận cao hơn
mức lợi nhuận của ngành và liên tục tăng đảm bảo sự hoạt động an toàn và lành mạnh có
khả năng chống đỡ và vượt qua những biến động bất lợi của môi trường kinh doanh.
Theo cách đánh giá năng lực cạnh tranh như vậy, năng lực cạnh tranh của SGD I được
thể hiện thông qua những năng lực sau:
1.2.1.1. Năng lực tài chính
-Quy mô vốn
Năng lực tài chính thể hiện trước hết ở quy mô vốn tự có của mỗi ngân hàng. Trong môi
trường kinh doanh nhiều biến động khôn lường, nguồn vốn của ngân hàng càng cao thì
càng thể hiện khả năng đối phó với những rủi ro trong kinh doanh. Nguồn vốn còn ảnh
hưởng đến mức đầu tư vào công nghệ ngân hàng. SGD I_NHCT là một chi nhánh có tỉ lệ

huy động vốn lớn nhất trong toàn hệ thống ngân hàng Công thương.
Cơ cấu tài sản nguồn vốn SGD I tính đến tháng 12 năm 2007:
-Tổng tài sản:19.573 tỷ đồng
-Tổng nguồn vốn:19.573 tỷ đồng
Trong đó: + Vốn chủ sở hữu: 1.632 tỷ đồng
+ Vốn huy động: 16.718 tỷ đồng
+ Vốn khác: 1.223 tỷ đồng
Đây là một ưu thế lớn của ngân hàng.
- Mức độ an toàn vốn
Mức độ an toàn vốn thể hiện thông qua chỉ tiêu nợ quá hạn trên tổng dư nợ tại SGD cũng
được đánh giá tốt. Tỉ lệ nợ xấu giảm hàng năm với kết quả năm 2007 là 1,2% tổng dư nợ
so với mức 1,38% vào cuối năm 2006. Tuy chưa phải là tỉ lệ thấp nhất nhưng đã thể hiện
được cố gắng giảm thiểu mức độ rủi ro trong kinh doanh của ngân hàng.
11
1.2.1.2. Năng lực công nghệ
Năng lực công nghệ đã được nâng cao đáng kể. Sau khi hoàn thành dự án hiện đại hóa
ngân hàng và hệ thống thanh toán do World bank tài trợ theo Hiệp định tín dụng phát
triển. Trên toàn hệ thống ngân hàng Công thương trong đó có SGD I đã sử dụng hệ thống
thanh toán điện tử, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống nghiệp vụ ngân hàng
hiện đại, ứng dụng hệ thống mạng viễn thông hiện đại nhất trong ngành ngân hàng
Cơ sở hạ tầng CNTT phục vụ cho dịch vụ cho vay mua nhà có thể kể đến hệ thống:
+ Quản lý tiền vay (LN: Loan)
Chức năng cho phép ngân hàng quản lý hoạt động cho vay bao gồm tín dụng ngắn hạn,
dài hạn và tín dụng trả góp tiêu dùng
Chương trình sẽ theo dõi được tài sản khách hàng cầm cố bao gồm BĐS, ôtô, sổ tiết kiệm
và các tài sản khác.
Đối với khách hàng có tài khoản vãng lai mở tại ngân hàng chương trình sẽ tự trích tiền
lãi vay từ đó cho đến hạn trả nợ nếu khách hàng có yêu cầu. Với tiện ích này, chương
trình mang lại nhiều tiện lợi cho khách hàng, tiết kiệm thời gian, chi phí giao dịch.
+ Quản lý hồ sơ khách hàng (CIF: Customer Individual File)

Đây là chức năng quan trọng ảnh hưởng đến các chức năng khác của hệ thống. Chương
trình quản lý khách hàng trong toàn hệ thống. Dữ liệu được tập trung tại một điểm, do
vậy tại bất cứ chi nhánh nào đều có thể tìm thấy thông tin cần thiết của một khách hàng.
Cho phép khách hàng có thể thanh toán vãng lai, gửi một nơi rút nhiều nơi. Khách hàng
có thể chọn địa điểm gần nhà hoạc gần nơi công tác. Với chức năng này, ngân hàng có
thể tra cứu thông tin khách hàng dựa theo chứng minh thư hoặc hộ chiếu, thuận tiện cho
cả khách hàng và ngân hàng trong việc tra soát giao dịch quá khứ.
1.2.1.3. Năng lực con người
- Năng lực quản lý và cơ cấu tổ chức
SGD I có một cơ cấu tổ chức rõ ràng từ ban lãnh đạo cho tới các phòng ban chức năng
bên dưới. Cơ cấu tổ chức này được xây dựng theo dự án hiện đại hóa ngân hàng và công
nghệ thanh toán do Ngân hàng thế giới tài trợ, thực hiện năm 2003. Thực hiện cơ cấu tổ
chức mới giúp việc quản lý hoạt động kinh doanh được chặt chẽ hơn, các phòng ban với
chức năng nhiệm vụ rõ ràng sẽ thuận tiện hơn trong việc giao dịch và chăm sóc khách
hàng một cách chuyên biệt
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
12
Sơ đồ 1- : Sơ đồ cơ cấu tổ chức Sở giao dịch I –NHCT
Nguồn: SGD I -NHCTVN
- Nguồn nhân lực, chất lượng nguồn nhân lực
Trong những năm qua, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý, nhân viên tại SGD I luôn được
tăng cường theo hướng nâng cao lý luận chuyên ngành, ngoại ngữ, tin học, kết hợp với
khảo sát thực tế các đợt ngắn, dài ngày trong và ngoài nước. Năm 2006, đã cử 38 cán bộ
trưởng phó phòng đi khảo sát tại nước ngoài, 104 lượt cán bộ tham gia các lớp học
nghiệp vụ do NHCTVN tổ chức, 6 cán bộ đi học cao học và ngoại ngữ chuyên ngành.
Nhìn chung, công tác tổ chức đã có những bước chuẩn bị tích cực về nhân lực, đáp ứng
yêu cầu kinh doanh dịch vụ ngân hàng ngày càng phát triển.
Chất lượng, trình độ chuyên môn của cán bộ, nhân viên tại sở 90% là có trình độ cao
đẳng, đại học và trên đại học. Trong gần 300 cán bộ nhân viên làm việc tại sở có hơn 20
người có trình độ thạc sĩ, hơn 200 người có trình độ cao đẳng và đại học. Hầu hết, sau

khi tuyển dụng vào làm việc tại đây, người lao động sẽ được tham gia các khóa học ngắn
hạn hoặc dài hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm để có thể
đáp ứng nhu cầu công việc cũng như phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
1.2.2. Lợi thế cạnh tranh của Sở giao dịch I so với các ngân hàng khác
-Lợi thế về sự quan tâm, đầu tư của nhà nước
Giám đốc
Phòng kế
toán- tài
chính
Tổ kiểm tra
nội bộ
Các phòng
chuyên môn
Phòng kế
toán giao
dịch
Quỹ tiết
kiệm
Các phó
giám đốc
Phòng khách
hàng
Phòng quản
lý rủi ro
Phòng thanh
toán xuất
nhập khẩu
Phòng tổ
chức- hành
chính

Phòng thông
tin, điện toán
Phòng tổng
hợp-tiếp thị
Phòng dịch
vụ thẻ
Phòng kho
quỹ tiền tệ
13
Lợi thế của ngân hàng Công thương Việt Nam trong đó có SGD I là sở giao dịch chính
của NHCT tại miền bắc là ngân hàng thương mại thuộc sở hữu của nhà nước. Ngân hàng
luôn nhận được sự đầu tư, hỗ trợ, quan tâm của nhà nước. Đây là lợi thế mà các ngân
hàng cổ phần ít khi có được. Tuy nhiên, lợi thế mà ngân hàng Công Thương đang mất
dần vì hiện nay, theo xu thế hội nhập nhà nước đang rút dần sự tham gia của mình trong
các hoạt động kinh doanh. Các doanh nghiệp nhà nước sẽ tham gia cổ phần hóa và tự chủ
dần trong các hoạt động. Ngân hàng công thương hiện nay đang trong quá trình chuẩn bị
và theo kế hoạch sẽ tiến hành phát hành cổ phiếu lần đầu trên thị trường trong năm 2008
-Vị trí trụ sở và chất lượng phục vụ được khách hàng đánh giá .
SGD I có vị trí địa điểm đặt trụ sở và tiến hành giao dịch với khách hàng vô cùng thuận
lợi nằm ở trung tâm thành phố. Ngân hàng có thể khác thác sự thuận lợi về vị trí này
trong quan hệ với khách hàng, gia tăng sự nhận biết và biết đến đối với khách hàng. Mặt
khác, từ đây có thể xây dựng, quản lý một mạng lưới phân phối rộng khắp toàn thành
phố.
Ngân hàng Công thương là ngân hàng luôn tạo được sự uy tín và sự đánh giá cao về chất
lượng phục vụ từ phía khách hàng. Đầu năm 2008 vừa qua, Ngân hàng Công thương Việt
Nam được vinh danh là “ngân hàng có dịch vụ bán lẻ được hài lòng nhất” người tiêu
dùng tin tưởng, bình chọn. Đơn vị tổ chức là Báo Sài Gòn tiếp thị, Câu lạc bộ Hàng Việt
Nam Chất Lượng Cao thực hiện điều tra về lĩnh vực dịch vụ. Trong cuộc điều tra này, có
5 lĩnh vực được lựa chọn gồm: ngân hàng bán lẻ (tiết kiệm, thẻ ATM và cho vay), lữ
hành (trong và ngoài nước), xe khách chất lượng cao, siêu thị và điện thoại di động. Điều

tra tập trung chủ yếu vào đối tượng là người tiêu dùng có sử dụng dịch vụ (không khảo
sát doanh nghiệp). Đây là uy tín mà ngân hàng đã nỗ lực dành được tuy nhiên nó cũng sẽ
là bước khởi đầu quan trọng, một lợi thế có thể tạo khả năng thu hút khách hàng hiệu
quả, xây dựng, định vị hình ảnh tới khách hàng mục tiêu.
-Lợi thế về thời gian hoạt động kinh doanh so với các ngân hàng cổ phần trên
cùng thị trường.
-Ngân hàng Công thương là ngân hàng có thời gian hoạt động là 20 năm tính đến nay. Có
thể coi là một trong số những ngân hàng lâu năm tại Việt Nam. So với các ngân hàng cổ
phần trên địa bàn Hà Nội, các ngân hàng này lâu đời nhất mới khoảng hơn chục năm.
Với lợi thế này, Sở giao dich I_NHCT có được nhiều khách hàng truyền thống, tạo được
uy tín và vị thế nhất định trong tâm trí khách hàng.
-Lợi thế về tốc dộ phát triển, thu hút nguồn lực về vốn và nguồn nhân lực
SGD I - Ngân hàng Công thương là sở giao dịch chính đóng một vai trò quan trọng tại
khu vực miền bắc, ngân hàng có tốc độ phát triển khá ổn định với tỉ lệ tăng trưởng hàng
năm trên 15% năm. Với uy tín và sự phát triển của mình, ngân hàng là địa chỉ thu hút
14
nhiều nguồn lực về vốn và con người. Đây là một trong những lợi thế mà không phải
ngân hàng nào cũng có được.
1.3. Thực trạng cung cấp dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I
_NHCT
1.3.1. Dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I _NHCT
-Tên gọi và lợi ích cung cấp cho khách hàng của dịch vụ
Dịch vụ cho vay mua nhà là hình thức tín dụng được cấp để sửa chữa hoặc mua nhà cửa.
Loại cho vay này thường có thời hạn từ 10 đến 30 năm. Thông thường nhà cửa được đầu
tư sẽ là tài sản đảm bảo.
-Các loại dịch vụ cho vay mua nhà
Hiện nay sở giao dịch I có các loại cho vay có bảo đảm bằng tài sản và không bảo đảm
bằng tài sản.
Cho vay có bảo đảm bằng tài sản bao gồm hình thức cầm cố, bảo lãnh bằng thế chấp và
hình thức bảo lãnh của bên thứ 3.

Cho vay không có tài sản đảm bảo dành cho cán bộ công nhân viên.
1.3.2. Tình hình kinh doanh dịch vụ cho vay mua nhà của Sở giao dịch I_NHCT
Dịch vụ cho vay mua nhà là dịch vụ được SGD I triển khai từ lâu, ngay từ khi thành lập
phòng khách hàng cá nhân tuy nhiên do không được quan tâm, hoạch định chiến lược
gắn liền với thị trường nhu cầu khách hàng nên số lượng khách hàng không có sự biến
động nhiều qua các năm, sự thay đổi về số lượng giữa từng năm chủ yếu do sự ảnh
hưởng của tâm lý khách hàng theo xu hướng thị trường.
1.3.2.1. Số lượng và mức tăng trưởng của khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ
cho vay mua nhà tại Sở giao dịch I- NHCT từ năm 2005 đến 2007
Năm 2005: 17 khách hàng
Năm 2006: 20 Khách hàng
Năm 2007: 14 Khách hàng
15
Biểu đồ 1-: Biểu đồ số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà tại SGD I -
NHCT
Lượng khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ trung bình ở các năm dưới mức 20 người/
năm là tương đối thấp không chỉ so với năng lực kinh doanh hiện tại của sở hay so với
một số đối thủ cạnh tranh ngang tầm mà ngay cả so với một số ngân hàng cổ phần, một
số chi nhánh ngân hàng nước ngoài mới mở dịch vụ này đã có lượng khách hàng nhiều
hơn hẳn. Nguyên nhân chủ yếu do:
-Ngân hàng chưa có sự đầu tư phát triển dịch vụ, chưa quan tâm nhiều đến hoạt động cho
vay tiêu dùng
-Chưa nắm bắt nhu cầu thật sự của khách hàng, xây dựng kế hoạch marketing hoàn chỉnh
cho dịch vụ này
-Mới chỉ quan tâm đến dịch vụ dưới góc độ chuyên môn ngân hàng (điều kiện, quy trình
tín dụng, lãi suất)
-Hoạt động kinh doanh vẫn mang đậm phong cách của một ngân hàng của nhà nước,
chưa có sự định hướng gắn liền với thị trường.
Sự gia tăng của khách hàng năm 2006 tăng so với năm 2005 được nhận định chủ yếu là
do nhu cầu về nhà ở gia tăng, thị trường nhà đất bắt đầu nóng lên với hiện tượng giá nhà

đất có sự gia tăng nhẹ kích thích người dân mua nhà để ở nhưng chủ yếu khách hàng vẫn
tự tìm đến ngân hàng chứ chưa có sự chủ động từ phía người cung cấp dịch vụ do đó
mức độ tăng về số lượng khách hàng là không mạnh mẽ.
Năm 2007, lượng khách hàng lại giảm so với cả năm 2005 và 2006. Năm 2007 được
nhận định là năm có sự tăng trưởng mạnh trên thị trường nhà đất, tuy nhiên lượng khách
hàng sử dụng dịch vụ cho vay mua nhà tại SGD I lại có sự giảm sút. Nguyên nhân là do:
Sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các ngân hàng trong hoạt động cho vay tiêu dùng trong đó
có dịch vụ cho vay mua nhà. Do nắm bắt được nhu cầu của người dân, sự biến động
mạnh mẽ của thị trường nhà ở, các ngân hàng cổ phần, liên doanh hay chi nhánh các
16
ngân hàng nước ngoài trên địa bàn thành phố đã đưa ra nhiều biện pháp nhằm thu hút, lôi
kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của mình như: Nới lỏng các điều kiện cho vay, lãi suất
cạnh tranh và nhiều dịch vụ ưu đãi kèm theo. Trong khi SGD I vẫn không có nhiều thay
đổi nhằm làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, dịch vụ mà chủ yếu vẫn chỉ dựa vào lợi
thế về uy tín, sự tín nhiệm của khách hàng về một đơn vị của ngân hàng nhà nước kinh
doanh ổn định trong nhiều năm.
1.3.2.2. Tỉ lệ dư nợ của dịch vụ cho vay mua nhà trong 3 năm từ 2005 đến 2007.
 Báo cáo cho vay bất động sản đến 31/12/2007
Dư nợ cho vay mua nhà năm 2007 của đối tượng khách hàng cá nhân đạt 51.320 triệu
đồng so với số dư cho vay tiêu dùng là 117 tỷ đồng. Lượng dư nợ của dịch vụ này chiếm
phần lớn trong tổng dư nợ cho vay tiêu dùng, Nguyên nhân là:
-Dịch vụ cho vay mua nhà là khoản tiền cho vay để mua nhà là tài sản có giá trị lớn nên
giá trị của mối khoản vay là tương đối lớn kéo theo dự nợ của những khoản vay này là
lớn
Theo thống kê của 14 khách hàng vay tiền mua nhà tại SGD I năm 2007:
Món vay có dư nợ lớn nhất là 596,4 triệu đồng
Món vay có dư nợ nhỏ nhất là 200 triệu đồng.
-Hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng triển khai chưa nhiều do đó tỉ lệ dư nợ cho
hoạt động này còn thấp. Các khoản vay dành cho khách hàng cá nhân phần nhiều vẫn là
để đầu tư, kinh doanh sản xuất.

17
Đơn vị: Triệu đồng. Nguồn: Phòng KHCN-SGD I -NHCTVN
Chỉ tiêu Cho vay
xây dựng
nhà ở
Cho vay
xây dựng
văn phòng
cho thuê
Cho vay
sửa chữa
mua nhà
BĐS khác Tổng
Giá trị
tài sản
đảm
bảo
DA Giá
trị
DA Giá
trị
DA Giá
trị
DA Giá
trị
DA Giá trị Giá trị
I. Các DA chấp
nhận cho vay
1 100 15 19500 63 62897 6 10450 85 92947 193629
II. Doanh số cho vay

1 100 15 19500 63 62897 6 10450 85 92947 193629
1. Phân theo khách
hàng
- Doanh nghiệp
ngoài quốc
doanh
- Tư nhân
1
0
1
100
0
100
15
3
12
9500
11685
7815
63
1
62
62897
1000
61897
6
5
1
10450
10100

350
85
9
76
92947
22789
70162
193629
60947
132682
2. Phân theo thời hạn
- 1 năm
- 1-> 5 năm
- Trên 5 năm
1
1
100
100
15
4
10
1
19500
675
18000
825
63
40
21
2

62897
19965
3083
2
12100
6
1
5
10450
350
10100
85
46
39
92947
21690
81227
175506
54047
20825
634
III. Dư nợ
2 236 22 69099 70 57943 9 20456 103 147734 364265
1. Phân theo khách
hàng
- Doanh nghiệp ngoài
quốc doanh
- Tư nhân
2 236
7

15
58599
10540
5
65
6620
51320
8
1
20106
350
20
83
85285
62449
226896
137369
2.Phân theo thời hạn
- 1 năm
- 1-> 5 năm
- Trên 5 năm
2
2
0
236
236
0
22
2
19

1
69099
770
23570
4475
9
70
34
36
5794
3
16795
4114
8
9
1
8
20456
350
20106
103
39
63
1
14773
4
18151
84824
44759
364265

47710
171906
144649
3. Dư nợ xấu
4. Dư nợ cho vay TDH 0 0 20 68329 36 41148 8 20106 64 129583 316555
5. Dư nợ cho vay
TSĐB
2 236 22 69099 70 57943 9 20456 103 147730 364256
IV. Tổng giá trị tài
sản đảm bảo
364256
Bảng 1- : Bảng báo cáo cho vay bất động sản tính đến 31/12/2007 của SGD I- NHCT
18
 Dư nợ cho vay mua nhà phân theo thời hạn có ngắn hạn, trung hạn và dài
hạn.
Biểu đồ 1-: Biểu đồ dư nợ cho vay mua nhà phân theo thời hạn năm 2007 của SGD I
Các khoản vay chủ yếu có thời gian trung hạn từ 1 đến 5 năm với tỉ lệ dư nợ cao là
40.134 triêu đồng chiếm tỉ lệ 69,27%, tỉ lệ các khoản vay dài hạn chiếm tỉ lệ nhỏ 1.75%
bởi các khoản vay dài hạn cho lĩnh vực bất động sản luôn bị hạn chế tại SGD I do lo ngại
sự bất ổn của thị trường này kéo theo độ rủi ro cao trogn kinh doanh.Với tỉ lệ các khoản
vay phân theo thời gian như vậy là khá an toàn tuy nhiên dường như lại chưa phù hợp với
nhu cầu của khách hàng
* Tình hình dư nợ của hoạt động cho vay mua nhà dành cho khách hàng cá nhân
từ 2005 đến 2007
19
Báo cáo cho vay mua nhà có đảm bảo bằng tài sản
Đơn vị : triệu đồng
Nguồn: Phòng KHCN-SGD I -NHCTVN
Chỉ tiêu 2005 2006 2007
Dự án Giá trị Dự án Giá trị Dự án Giá trị

Số dự án
chấp nhận
22 8054 49 26815 62 61897
Doanh số 22 8054 49 26815 62 61897
Dư nợ 29 14542 62 35886 70 57943
Bảng 1- : Báo cáo cho vay mua nhà có đảm bảo bằng tài sản từ 2005 đến 2007 của SGD I
Tuy số lượng khách hàng giảm trong năm 2007 nhưng tỉ lệ dư nợ đã có sự tăng trưởng
từ 2005 đến 2007
Biểu đồ 1-:Biểu đồ dư nợ cho vay mua nhà dành cho khách hàng cá nhân từ 2005 đến
2007
Tỉ lệ tăng trưởng dư nợ năm 2007 là 161,5 % so với năm 2006 và năm 2006 là 246,78%
so với năm 2005. Tỉ lệ tăng trưởng là rất khả quan
 Tỉ lệ rủi ro, nợ xấu của dịch vụ cho vay mua nhà ở
20
Tỉ lệ nợ xấu và nợ quá hạn của dịch vụ là 0%.
Do ngân hàng cho vay ít món và các khoản vay phần nhiều là ngắn và trung hạn nên đối
với dịch vụ cho vay này chưa để xảy ra rủi ro. Chưa xuất hiện nợ xấu, nợ quá hạn.
1.4. Thực trạng hoạt động Marketing của dịch vụ cho vay mua nhà
1.4.1. Đối tượng khách hàng và mức độ chiếm lĩnh thị trường
 Khách hàng của dịch vụ cho vay mua nhà là tất cả các đối tượng khách hàng cá
nhân có nhu cầu về dịch vụ thỏa mãn điều kiện của ngân hàng
Có năng lực pháp luật và năng lực hành vi dân sự, chịu trách nhiệm trước pháp luật về
việc sử dụng vốn vay
Mục đích sử dụng vốn vay là để mua và xây dựng nhà ở
Có nguồn thu và phương án trả nợ đảm bảo khả năng trả nợ gốc, lãi và phí.
Có vốn tự có tham gia vào phương án và mức vốn tự có tối thiểu 30% nhu cầu vốn
 Phân đoạn thị trường theo tiêu chí nhân khẩu học và thu nhập
-Là đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 22 đến 60 tuổi (ở thời điểm kết thúc thời han trả
nợ cho vay)
-Có hộ khẩu thường trú hoặc đăng ký tạm trú dài hạn trên địa bàn thành phố Hà Nội

-Có thu nhập từ 1,5 triệu trở lên
Thị trường mục tiêu dàn trải không có sự lựa chọn, phân loại thành từng nhóm khách
hàng mục tiêu riêng biệt.
Mức độ chiếm lĩnh thị trường là rất nhỏ
Có thể thấy khâu phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu của SGD I thiếu tính
chuyên nghiệp, chưa được chú trọng trong khi các ngân hàng cổ phần cùng thị trường
làm rất tốt vấn đề này.
Techcombank là ngân hàng có sự phân đoạn thị trường rất rõ ràng và hiệu quả. Ngân
hàng này dựa trên tiêu chí nhân khẩu học để phân đoạn thị trường. Hai thị trường mục
tiêu mà ngân hàng hướng tới đó là đối tượng khách hàng cá nhân và hộ gia đình.Với hai
nhóm đối tượng khách hàng này, ngân hàng có những chiến lược sử dụng hoạt động
marketing mix tác động một cách khác nhau.
Không phân đoạn thị trường, xác định khách hàng mục tiêu là một hạn chế lớn sẽ dẫn
đến việc đưa ra các công cụ marketing hỗ trợ sẽ giảm hiệu quả rất nhiều
21
1.4.2. Hoạt động Marketing mix
 -P1( Product): Sản phẩm
Dịch vụ cốt lõi của tín dụng cho vay mua nhà là hỗ trợ về tài chính để khách hàng thực
hiện nhu cầu nhà ở.
Dịch vụ cho vay mua nhà mà SGD I cung cấp đó là:
Vay mua nhà với tỉ lệ vay là 50% TS ĐB
Thời gian vay là từ 1 đến 10 năm
Thơi gian ân hạn là từ khi làm thủ tục cho đến lúc tiền được giải ngân hết.
Sản phẩm có tên gọi là dịch vụ cho vay mua nhà dành cho khách hàng cá nhân
Sản phẩm do SGD I đưa ra kém hấp dẫn so với sản phẩm cùng loại của các ngân hàng
khác. Ngoài sản phẩm cốt lõi là dịch vụ cho vay, cấp độ sản phẩm hiện thực của dịch vụ
không được quan tâm như các dịch vụ linh hoạt kèm theo như hình thức phương thức trả
nợ, không có nhãn hiệu riêng cho dịch vụ …
Chúng ta có thể so sánh với sản phẩm của một số ngân hàng khác để thấy tính hấp dẫn
của sản phẩm do họ thiết kế

Ngân hàng cổ phần An Bình đưa ra sản phẩm cho vay mua nhà dành cho khách hàng cá
nhân có tên gọi YOUhouse Plus, thời gian trả nợ cho khách hàng lên đến 30 năm - thời
gian trả nợ dài nhất trên thị trường hiện nay. Mức cho vay tối đa là 90% tổng nhu cầu
vốn và 80% tổng giá trị của tài sản đặc biệt. Đi kèm với sản phẩm là một chương trình
bảo hiểm nhân thọ của Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prevoir. Trong trường hợp xảy ra rủi
ro đối với người vay thì căn nhà hoặc tài sản đảm bảo sẽ được bảo toàn và duy trì cho
người thân của người vay, và toàn bộ khoản nợ với ngân hàng sẽ được công ty bảo hiểm
đứng ra tất toán.
Ngân hàng Techcombank tạo sự khác biệt với việc đua ra gói sảm phẩm mang tên Gia
đình trẻ dành cho đối tượng gia đình hoặc cá nhân đã lập gia đình. Gói sản phẩm được
thiết kế vô cùng hấp dẫn: Techcombank cung ứng gói tín dụng tối đa lên tới
1.500.000.000 đồng đáp ứng nhu cầu trọn gói của cá nhân và gia đình về nhà ở, trang bị
đồ dùng gia đình, ô tô, và các sản phẩm dịch vụ về thẻ để tạo dựng một cuộc sống tiện
nghi và ổn định. Thời hạn cho vay tối đa là 20 năm với mua nhà, 5 năm với mua ô-tô, và
2 năm với mua trang bị đồ dùng gia đình. Tỷ lệ cho vay tối đa: 80% tổng nhu cầu vốn
vay mua nhà, 80% tổng nhu cầu vốn vay mua ô tô (theo chương trình ô tô xịn). 50% tổng
nhu cầu vốn vay mua sắm trang thiết bị sinh họat (tối thiểu vay mua trang thiết bị là 30
triệu đồng). Phương thức thanh toán thuận lợi cho khách hàng trên cơ sở có tính đến
việc thu nhập sẽ có xu hướng tăng lên theo thời gian và khả năng trả nợ của khách hàng
22