quản trị tác nghiệp lập kế hoạch bán hàng tổ CHỨC lực LƯỢNG bán HÀNG

PHẦN I. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Lựa chon mặt hàng và địa điểm kinh doanh
Lý do lựa chọn kinh doanh
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam cụ thể hơn là thị trường Miền Bắc mặt hàng
thực phẩm chức năng được bày bán rất đa dạng, phong phú bao gồm nhiều chủng
loại và chức năng đến người tiêu dùng. Không giống các sản phẩm khác, các sản
phẩm về tinh dầu gấc nguồn gốc từ thiên nhiên và được chiết xuất từ quả Gấc một
loại cây trồng duy nhất chỉ có tại Việt Nam hiện nay. Vì vậy nó không chỉ có ý
nghĩa là một sản phẩm truyền thống của dân tộc, làm nên thương hiệu Gấc của Việt
Nam mà ở đó còn đem đến giá trị cao hơn thế đó là giá trị về mặt dinh dưỡng và
công hiệu mà đó đem lại cực kỳ lớn đối với người dùng. Trong khi bản thân người
tiêu dùng Việt Nam đang nghi ngờ về hiệu quả mà gấc đem lại thì tại thị trường lớn
như Hoa Kỳ, Nhật Bản người tiêu dùng đánh giá rất cao công dụng của gấc đến sức
khỏe của mình, một vị khách hàng nước ngoài cho rằng: “ Gấc là loại quả đến từ
thiên đường (fruit from heaven)”. Vậy đặt câu hỏi ngược lại: “ Tại sao chúng ta
không mở rộng thị trường sản phẩm dầu gấc tại chính sân nhà của mình, bởi đây là
thị trường non trẻ và đầy tiềm năng, mà hơn nữa nó đem lại giá trị về sức khỏe,
phát triển tầm vóc và trí tuệ cho người Việt Nam thì tại sao chúng ta không phát
triển một sản phẩm tốt như thế này?.”
Trên các phương tiện thông tin đại chúng có đề cập đến thông tin sản phẩm dầu
gấc rất nhiều nhưng dường như những người tiêu dùng chưa hiểu rõ về công năng,
giá trị mà dầu gấc đem lại, hay sự mất lòng tin vào sản phẩm do không rõ nguồn
gốc, xuất sứ. Để giải quyết vấn đề này, những người bán sản phẩm dầu gấc như
chúng ta cần nắm bắt về tính chất, công hiệu cũng tìm hiểu nhu cầu của người tiêu
dùng Việt Nam để tư vấn, hướng dẫn cho người tiêu dùng thấy được hiệu quả to
lớn của dầu gấc.
Có thể nói rằng, bằng việc tìm hiểu phân tích vai trò của gấc, nhóm 1 quyết định
lựa chọn kinh doanh các sản phẩm về dầu gấc làm đề tài nghiên cứu xuyên suốt của
nhóm.
2. Lựa chọn địa điểm kinh doanh
Như đã nói ở trên thị trường mà nhóm nhắm tới là thị trường Miền Bắc, đây là

tầm nhìn chiến lược của nhóm trong tương lại.Trước mắt nhóm 1 sẽ triển khai phân
phối và bán sản phẩm dầu gấc tại thị trường Hà Nội. Đây được xem là thách thức
đồng thời cũng là cơ hội cho nhóm, nếu làm tốt thị trường này, một thị trường được
xem có mức độ khó tính và sự cạnh tranh cao thì sẽ là bệ phóng cho sản phẩm của
nhóm sang các địa bàn khác.
Dự báo bán hàng
Các căn cứ dự báo bán hàng
Về dân cư và cơ cấu dân số: Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng
7146,2 nghìn người (theo tổng cục thống kê). Trong đó:
Độ tuổi Nam (100%) Nữ (100%)
Dưới độ tuổi lao động ( 0-15) 25.4 22.6
Trong độ tuổi lao động ( 15- 60- nam; 15-
55 nữ)
66.3 61.5
Ngoài độ tuổi lao động 8.3 15.9
Như vậy có thể thấy rằng dân cư Hà Nội đang có độ tuổi lao động chiếm tỷ lệ khá
lớn điều đó cho thấy phần nào tập khách hàng tiềm năng ở thị trường này. Do các
yếu tố tác động về công việc, môi trường, vấn đề xã hội nên nhu cầu sử dụng các
sản phẩm nhằm tăng cường, cải thiện sức khỏe là rất quan trọng. Ngoài ra, phải kể
đến nhóm dưới tuổi lao động và người quá tuổi lao động chiếm tỷ lệ ít hơn nhưng
nhu cầu về sản phẩm cải thiện đời sống sức khỏe thì không phải là nhỏ. Thực tế
hiện nay cho thấy, cùng với sự đi lên về kinh tế toàn cầu, thì yếu tố sức khỏe con
người được coi trọng và là vấn đề của cả xã hội do đó mà thị trường về các sản
phẩm chức năng đang có tiềm năng lớn đặc biệt các sản phẩm chức năng có nguồn
gốc từ tự nhiên đang được khách hàng ưa chuộng và sản phẩm dầu gấc của nhóm là
một trong số những sản phẩm tiềm năng đấy.
Về GDP/người , thu nhập, khả năng tài chính: Hà Nội là khu vực với cơ cấu dân cư
đa dạng, phức tạp. Mức GDP/người của Hà Nội năm 20113 đạt 10,1% cả nước. Về
thu nhập bình quân của các tập khách hàng có thể chia theo các mức: dưới 3 triệu
đồng/tháng chiếm khoảng 33 %, nhóm khách hàng có thu nhập từ 3 – 8 triệu

đồng/tháng chiếm khoảng 56 % và nhóm khách hàng có thu nhập từ 8 triệu
đồng/tháng chiếm khoảng 11%. Với mức tăng trưởng kinh tế tương đối ổn định,
lạm phát khoảng 10%/năm , các chỉ số về tiêu dung tăng mạnh thì nhu cầu về dinh
dưỡng và khả năng thanh toán của người dân trên địa bàn Hà Nội có xu hướng tăng
dần qua các năm
Về số lượng điểm bán: Hiện nay số lượng các điểm bán dầu gấc tại Hà Nội còn khá
khiêm tốn. Đây cũng là một cơ hội tốt để công ty có thể phát triển mạng lưới bán
hàng riêng của mình mà ít bị cạnh tranh của các đối thủ cùng kinh doanh sản phẩm
từ dầu gấc.
Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm
Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Và với hơn 20 nhà thuốc và các điểm bán lẻ chuyên bán các sản phẩm về dầu gấc
tại:
số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN
Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN
Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN
Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN
Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám
Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN

Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN
Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN
Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198
Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,
….
Về số lượng khách hàng: Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến khá phong
phú bao gồm cả trẻ em, những người đi làm, người trung niên và người cao tuổi,
….Sở dĩ như vậy vì tinh dầu gấc mang hàm lượng dinh dưỡng khá cao phù hợp với
khí hậu nhiệt đới gió mùa ở Việt Nam. Dầu gấc có thể bổ sung lượng dinh dưỡng
cần thiết cho hoạt động hằng ngày của mỗi người.
Về thị phần trong ngành: Mặt hàng dầu gấc chiếm khoảng 11% thị phần trên toàn
quốc
Phương pháp dự báo bán hàng
Có nhiều phương pháp dự báo bán hàng như phương pháp chuyên gia, phương
pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng
thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, …
Với mặt hàng là Dầu Gấc, nhóm chúng em lựa các phương pháp dự báo bán hàng
sau:phương pháp chuyên gia,phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả
năng thay đổi kết quả bán hàng , phương pháp thống kê kinh nghiệm
Về phương pháp chuyên gia: Doanh nghiệp sử dụng kết quả đánh giá của nhân viên
bán hàng hoặc cán bộ quản lí bán hàng trong doanh nghiệp để dựa vào đó tổng
hợp ,phân tích,xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.Do Dầu Gấc là một loại thực
phẩm chức năng tốt cho sức khỏe, tất cả những người đánh giá sẽ dễ dàng sử dụng
để cảm nhận sản phẩm,vì thế phương pháp này sẽ giúp công ty có được những
đánh giá thực tế , chuẩn xác nhất do nhân viên bán hàng,cán bộ quản lí không chỉ là
người tiêu dùng mà còn là một thành viên của công ty nên họ có trách nhiệm với
đánh giá của mình.Phương pháp này sẽ giúp cộng ty trong việc lập các báo cáo
ngắn hạn và trung hạn bằng việc tập hợp các đánh giá để cho khối lượng bán sản
phẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán.Nhược điểm của phương pháp này là

thông tin sẽ mang tính chủ quan của cá nhân,bị bó buộc từ hạn ngạch và thu thập
mang lại từ hoạt động bán hàng.Vì vậy, công ty nên linh động trong việc sử dụng
các thông tin này.Ngoài ra để có được các thông tin chính xác và tốt hơn từ nhân
viên, công ty nên có các hoạt động hỗ trợ nhân viên như: cấp tiền bồi dưỡng với
những nhân viên có kết quả đánh giá chính xác,tạo điều kiện để nhân viên có môi
trường làm việc thoải mái, thư giãn, có điều kiện nghiên cứu thêm về thị trường mà
công ty đang kinh doanh sản phẩm Dầu gấc, Việc nhân viên có các điều kiện
thuận lới sẽ giúp sản phẩm đánh giá của họ tốt hơn.
Với phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Do Dầu Gấc là 1 loại sản phẩm chức năng tốt cho sức khỏe,nó không phải là
sản phẩm thiết yếu hàng ngày vì thế nhu cầu về sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào
các yếu tố như: tiềm lực tài chính của người tiêu dùng, sự phát triển kinh tế xã
hội,giá cả hàng hóa, xu hướng tiêu dùng, mức độ cạnh tranh, các sản phẩm thay
thế, Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, nghiên cứu về các biến động có thể
làm thay đổi nhu cầu mua sản phẩm dầu gấc của người tiêu dùng để từ đó đưa ra
các dự báo bán hàng phù hợp.
Ví dụ: lập một phòng ban chuyên nghiên bám sát nghiên cứu về nhu cầu của người
tiêu dùng để sẳn sàng đưa ra các chính sách thay đổi kịp thời cho sản phẩm,luôn
thu thập thông tin về hoạt động của đối thủ cạnh tranh,
Ở Việt Nam,ngoài sự ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh,giá cả tài chính thì đặc
biệt người tiêu dùng thường có xu hướng sử dụng sản phẩm theo xu hướng chung
của một bộ phận cộng đồng,theo sự giới thiệu của bạn bè,người thân, và dễ tin vào
tin đồn.Vì vậy, công ty nên chú trọng đến xây dựng một thương hiệu Dầu Gấc an
toàn,đảm bảo chất lượng để tránh bị các đối thủ cạnh tranh tung tin đồn thất thiệt
ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng.
Phương pháp cuối cùng là phương pháp thống kê kinh nghiệm: Tuy rằng Dầu Gấc
là thực phẩm chức năng vì thế dễ bị ảnh hưởng bởi các yếu tố về kinh tế xã
hôi, Nhưng trên thực tế thì giá của Dầu Gấc không quá cao nên sự ảnh hưởng này
cũng không quá nhiều.Từ xưa đến nay nhân dân ta luôn biết được các công hiệu
tuyệt vời mà quả Gấc mang lại như: sáng mắt, đẹp da, ngừa tiểu đường,chống suy

dinh dưỡng,chống ung thư, nên trong các thực phẩm chức năng chiết xuất từ
thiên nhiên thì Dầu Gấc luôn được người tiêu dùng ưu tiên đứng ở vị trí quán
quân.Chính điều này đã giúp Dầu Gấc có 1 vị thế an toàn ,ít bị thay thế.Vì vậy,
doanh nghiệp có thể sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm kết hợp cùng với
các phương pháp ở trên để có thể đưa ra dự báo chính xác nhất.
Quy trình dự báo bán hàng
Trong doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau,
nhưng nhóm sẽ đề xuất dự báo theo quy trình từ dưới lên. Quy trình lập kế hoạch
của công ty được thực hiện từ dưới lên, nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua
khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được
chỉ tiêu bán trong một quý, năm và trình lên ban giám đốc. Được ban giám đốc phê
duyệt và sau đó sẽ thực hiện. Đây là quy trình mang tính thiết thực, phù hợp với
nền kinh tế thị trường. Các chỉ tiêu đặt ra không chỉ là những con số mà công ty đã
dựa vào sự phát triển của kinh tế tại thời điểm đó.
Kết quả dự báo bán hàng
- Chỉ tiêu định lượng:
+ Quy mô thị trường:
Với thị trường nổi như ở Hà Nội, có dân cư đông đúc ,khả năng và nhu cầu sử dụng
sản phẩm dầu gấc đã được phân tich thi có thể thấy thị trường dầu gấc là một thị
trường không có nhiều sự biến động mạnh và đối thủ cạnh tranh không nhiều,
ngoài các thực phẩm chức năng hiện đang có mặt trên thị trường .
Với rất nhiều chức năng của dầu gấc thì đây là sản phẩm có thể phát triển quy mô
thị trường nhanh chóng ở các quân Cầu Giấy, Ba Đình, Từ Liêm, Hoàng Mai
+ Sức mua:
Với dân số đông đúc, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu sử dụng
san phẩm dầu gấc để làm đẹp, chăm sóc sức khỏe cang tăng cao. Trong đó, có tất
cả các đối tượng người lớn, trẻ em, người già Ước tính trong Quý 4 năm 2014, có
thể tiêu thụ được 10 triệu sản phẩm .
+ Thị phần:
Các đối thu cạnh tranh của dầu gấc không nhiều, vì các sản phẩm chức năng hiện

nay không có tác dụng nhiều như dầu gấc. Hơn nữa, dầu gấc lại chiếm được ưu thế
về giá cả ,và sự tiện lợi, cũng như hương liệu là gấc hết sức thân thuộc với người
Viêt Nam. Vì vậy , sản phẩm dầu gấc sẽ nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần
đáng kể, khoảng 30% trong Quý 4 năm 2014 .
+ Tốc độ tăng trưởng thị trường:
Có ưu thế về nguyên liệu, tác dụng cũng như sự tiện lợi , dầu gấc là san phẩm đi
nhanh vào đời sống người tiêu dùng . Lượng bán Dầu gấc se tăng nhanh. Ước tính
tốc độ tăng trưởng thị trường 10% / năm.
- Chỉ tiêu định tính:
+ Dự báo yếu tố thời vụ:
Sản phẩm dầu gấc không có tác dụng phụ, cũng như những tác dụng ngoài y muốn.
Có thể sử dụng dầu gấc quanh năm để bảo vê sức khỏe, cũng như làm đẹp. Vì vậy,
có thể bán dầu gấc ra thị trường vào mọi thời điểm trong năm.
+ Dự báo yếu tố thói quen:
Người Hà Nội có mức sống cao , họ khá quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe.
Việc sử dụng sản phẩm chức năng ngày càng được tăng cao. Thói quen của họ
thường là tập chung vào các loại sản phẩm dang thuốc và có giá khá đắt đang có
mặt trên thị trường. Để thay đôỉ thói quen này, dầu gấc phải đẩy mạnh quảng cáo
,tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm, để khách hàng thấy được ưu điểm của dầu
gấc và phát triển san phẩm của mình.
+ Dự báo tính cạnh tranh:
Thị trường sản phẩm chức năng đang phát triển nhưng cạnh tranh không gay gắt vì
các sản phẩm hầu hết chưa nhiều và không có đăc tính nổi bật. Dầu gấc vào thị
trường sẽ không phải quá khó khăn khi đối mặt với vấn đề này.
- Năng lực thị trường:
Thị trường Hà Nội sẽ là 1 thị trường phát triển sôi nổi vì sức mua của khách hàng
nơi đây là lý tưởng nhất.
Ước tính Quý 4 năm 2014, có thể cung cấp ra thị trường Hà Nội 15 triệu sản phẩm.
- Doanh số của ngành hàng:
Mỗi sản phẩm dầu gấc có giá trung bình khoảng 50 000đ / sản phẩm

Nên doanh số của ngành hàng trên thị trường Hà Nội là 15 triệu * 50 000đ = 750
tỷ đồng.
- Năng lực bán hàng của Doanh nghiệp:
Với quy mô Doanh nghiệp như hiện có, doanh nghiệp có thể cung ứng ra thị trường
10 triệu sản phẩm dầu gấc trong quý 4 và tiếp tục tăng tốc độ và khả năng cung ứng
để đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng là 15 triệu sản phẩm / quý.
-Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp:
Ước tính:
+ Khu vực Cầu Giấy bán được 4 triệu sản phẩm / quý
+ Khu vực Ba Đình: 3triệu sản phẩm / quý.
+ Khu vực Hoàng Mai là 2 triệu sản phẩm / quý
+ khu vực Từ Liêm là 2 triệu sản phẩm / quý.
Các chi nhánh, các điểm bán hàng phải đảm bảo hoàn thành doanh sô bán hàng
trong quý để có thể tiếp tục tăng trưởng trong quý sau.
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng trong quý 3, 4 năm 2014
- Phát triển thị trường
Tốc độ tăng trưởng của doanh số là 15 % so với quý 2 và 3
Số lượng khách hàng mới tăng gấp 2 lần so với quý 2 và 3
Số lượng điểm bán mới tăng gấp 1,5 lần quý 2
Mức độ phủ sóng địa lý của thị trường: Ngoài việc phát triển tốt thị trường đã có thì
tập trung nghiên cứu thêm các thị trường ngoại thành Hà Nội như: Hưng Yên, Hải
Dương, Phú Thọ,
Số lượng đại lý, điểm bán: Triển khai tốt những thị trường đã có: Thêm 5 đại lý
phân phối độc quyền cho công ty tại 5 khu vực chính có nhiều người qua lại trong
thành phố Hà Nội, lien kết bán hang và là nhà phân phối với 20 cửa hang mỹ phẩm,
15 cửa hang thuốc. Tập trung nỗ lực lực lượng bán hang vào phát triển thị trường
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Tăng cường đội ngũ nhân viên tại các cửa
hang, nhân viên được đào tạo đầy đủ những kiến thức, hiểu biết về sản phẩm và
cách bán hàng, có lòng yêu nghề, luôn luôn nhiệt tình, vui vẻ với khách hang, sẵn

sang tư vấn và giải quyết mọi thắc mắc của khách hang. Ghi chép lại và gửi những
thong tin mà khách hang mong muốn them về sản phẩm cho nhà quản trị. Liên tục
tổ chức bỏ phiếu kín để đề bạt, thăng tiến các nhân viên có năng lực, khả năng lãnh
đạo lên các vị trí cao hơn. Bên cạnh đó cũng có những biện pháp, cách giải quyết
hợp lý với những nhân viên không đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp yêu cầu
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Hạn chế tối đa số lượng khách hàng phàn nàn
về sản phẩm. Mọi phàn nàn đều phải xử lý ngay lập tức khi nhận được phàn nàn,
phải được báo cáo cho nhà quản trị của doanh nghiệp để kịp thời rút kinh nghiệm.
Lợi ích và sức khỏe, niềm vui của khách hàng là niềm vui của doanh nghiệp
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Dầu gấc là một sản phẩm không chỉ
lien quan đến sức khỏe mà còn làm đẹp, vì sự quan tâm giúp đỡ, thăm viếng của
nhân viên đối với khách hàng là vô cùng quan trọng, nhân viên có thể gọi điện, mời
khách đến công ty để tư vấn them sức khỏe, các vấn đề lien quan đến làm đẹp mà
sản phẩm của công ty có thể giúp họ giải tỏa nhu cầu, những băn khoăn, lo lắng. Số
lần viếng thăm của nhân viên chi phối rất lớn đến doanh số đạt được của doanh
nghiệp. Bên cạnh đó các nhân viên tại trụ sở chính của doanh nghiệp cũng phải
viếng thăm 3 lần trong 1 tháng các đại lý phân phối độc quyền, các cửa hàng tiêu
thụ với số lượng lớn của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng ghé thăm: Có những khách hàng tới cửa hàng của doanh
nghiệp không hẳn là họ đã mua hàng, nhưng đấy chính là những khách hàng tiềm
năng của doanh nghiệp, người nhân viên luôn phải thong báo lại đầy đủ với nhà
quản trị số lượng khách hàng như vậy để đưa ra nhưỡng phương hướng đúng đắn,
cách lãnh đạo nhân viên sao cho đáp ứng tốt nhất nhu cầu mà khách hàng mong
muốn, bên cạnh đó nâng cao doanh thu của công ty. Chỉ tiêu đặt ra là cứ 3 khách
hàng ghé thăm thì có 1 khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp
Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động chuẩn bị bán
Để mang đến cho khách hàng một sản phẩm tết ngon, bổ, rẻ, và một sản phẩm chất
lượng cao công ty sẽ chú trọng việc thu thập ý kiến từ người tiêu dung trong quá
trình bán hàng thong qua đội ngũ nhân vieentieeps thị của công ty và thông qua các

nhà phân phối. Từ đó công ty sẽ nhận được các thông tin phản hồi để cải tiến sản
phẩm và sản xuất ra các sản phẩm mới có hình thức đẹp mắt hơn, chất lượng hơn.
Đặc biệt là các sản phẩm dầu gấc cho dịp tết cuối năm 2014 hứa hẹn sẽ thu về cho
công ty một mức lợi nhuận tăng đột biến và nhiều khách hàng tiềm năng mới.
Công ty thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết như 20
tháng 10, 20 tháng 11, tết nguyên đán, …Các chương trình này thường thu được
hiệu quả nhanh do tác động trực tiếp đến người tiêu dung cuối cùng. Công ty tham
gia nhiều hội chợ thương mại về các sản phẩm dinh dưỡng của người Việt để quảng
bá thương hiệu. Tạo hình ảnh đẹp trong long người tiêu dung, công ty bắt đầu tham
gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho các hoạt động văn hóa,… như dinh dưỡng cho
trẻ em có hoàn cảnh khó khăn ,chương trình khuyến học cho con em cán bộ trong
công ty,…
Với tiêu trí mang đến những sản phẩm mới lạ, chất lượng cao, công ty tiến hành
các hoạt động nghiên cứu sản phẩm và coi đây là một phần rất quan trọng
+Nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới, từ khâu sơ chế nguyên vật liệu, chế biến, định
hình đến khâu đóng gói, bản quản
+Nghiên cứu sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư
+Nghiên cứu biện pháp cải tiến sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng. Bao
bì, .…
Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng
Hiện nay công ty có hệ thống mạng lưới bao phủ khắp các quận nội thành Hà Nội
với các kênh chính: các nhà phân phối, đại lý ủy quyền; hệ thống các nhà thuốc,
siêu thị,…
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa
Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, công ty đẩy mạnh them các
hoạt động trưng bày các sản phẩm tại các đại lý, của hàng để: ‘ người dân dễ dàng
mua và lựa chọn sản phẩm’. Công ty sẽ lên các phương án ký kết thêm các hợp
đồng thuê kho bãi, mua sắm các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liên
quan đến kho bãi. Công ty bắt đầu đẩy mạnh việc thu mua và dự trữ nguyên vật
liệu đầu vào từ tháng 9 năm 2014 để chuẩn bị hàng bán trong các dịp lễ tết, đặc biệt

là tết Nguyên Đán
Những chương trình xúc tiến bán hàng Dầu Gấc
Tập trung chiến lược đầu tư chọn lọc và lâu dài, tập trung những phân khúc thị
trường trọng điểm nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh, công ty tiếp tục xây
dựng hệ thống cơ sở hạ tầng và hệ thống phân phối đặt nền móng cho tương lai.
Đồng thời công ty cũng tung ra các chương trình khuyến mại giảm giá giờ vàng, áp
phích quảng cáo,…
Xây dựng ngân sách bán hàng
Phương pháp xác định ngân sách bán hàng.
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra
Trong bài nhóm sử dụng phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định
dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán
hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động cần
phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí. Tính toán theo phương pháp này
doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù thường khó sát
hoàn toàn với chi thực
Nội dung ngân sách bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng
Bảng 1. Một số định mức phí bán hàng cơ bản
Stt Khoản mục Đơn vị Ghi chú
1 Chi phí quảng cáo, khuyến mại 50.000/1000sp
2 Chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng
hóa
40.000/1000sp
3 Văn phòng phẩm 5.000.000/tháng Chi theo nhu cầu
4 Thuê văn phòng 200.000.000/tháng
5 Chi phí bảo dưỡng xe, xăng dầu,
lệ phí cầu đường

300.000/1000sp
6 Vay vốn 200 tỷ
7 Lãi xuất 12%/ năm Theo vốn vay
8 Khấu hao tài sản 40.000.000/ tháng
9 Chi phí đào tạo, hội họp,đi lại 60.000.000/năm
10 Nợ khó đòi 2% Tổng doanh thu
11 Quỹ lương* 300.000.000/tháng
12 Hoa hồng cho lược lượng bán
hàng
1% Tổng doanh thu
13 Chi phí khác 100.000.000/tháng
14 Tài sản cố định 200.000.000
Bảng 2. Xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết:
Stt Loại trang thiết bị Số lượng Đơn giá
(triệu đồng)
Thành tiền
(triệu đồng)
1 Máy vi tính 5 7 35
2 Máy in 1 10 10
3 Máy fax 1 5 5
4 Máy photocopy 1 30 30
5 Điện thoại cố định 5 0,8 4
6 Bộ bàn, ghế 5 1,5 7,5
7 Máy điều hòa 2 15 30
8 Quạt 3 1 3
9 Tủ 3 2,5 7,5
10 Bàn họp 1 8 8
11 Máy phát điện 1 10 10
12 Khác (điện, nước,…dự
trù )

50 50
Tổng 200
Ngân sách kết quả bán hàng
Bảng 3. Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
Stt Chỉ tiêu Cách tính
1 Doanh số bán 150 triệu * 50.000= 750 tỷ
2 Giá vốn hàng bán 150 triệu * 30.000 + 13.125 tỷ =463,125 tỷ
3 Lãi gộp 286,875 tỷ
4 Tỷ lệ lãi gồp 38,25%
5 Lợi nhuận trước thuế 203,015 tỷ
6 Lợi nhuận sau thuế 152,26125 tỷ
Bảng 4. Quỹ lương
Khoản mục Đơn vị
Lương nhân viên bán hàng 170.000.000
Lương nhân viên quản lí, giám sát 40.000.000
Lương nhân viên hành chính, văn phòng 60.000.000
Lương nhân viên bảo vệ, tạp vụ 30.000.000
PHẦN 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp dầu gấc Việt Nam
2.1.1, Sự phát triến mạng lưới của công ty.
Năm 2001, công ty VNPOFOOD được thành lập, và sản phẩm chủ đạo là dầu
gấc viên nang VINAGA. Công ty Chế biến Dầu thực vật và Thực phẩm Việt Nam
(gọi tắt là VNPOFOOD CO.,LTD) được thành lập theo quyết định số: 0102001811
do Sở Kế hoạch & Đầu tư TP Hà Nội cấp ngày 12/01/2001. VNPOFOOD là doanh
nghiệp đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm - thuốc tại Việt Nam. Sản
phẩm chính của doanh nghiệp khi mới thành lập là VINAGA Dầu gấc viên nang.
Ngay trong năm 2001 những lô hàng dầu gấc đầu tiên đã được xuất sang Mỹ
theo đơn đặt hàng. Cùng với đó là sản phẩm mang thương hiệu VINAGA ra đời
phục vụ chăm sóc sức khỏe cho người dân Việt Nam.
Ở thời điểm đó việc bán hàng còn gặp rất nhiều khó khăn bởi với người dân Việt

Nam khái niệm thực phẩm thuốc hay thực phẩm chức năng còn quá mới; và vì đời
sống còn quá khó khăn nên việc chữa bệnh mới là cấp bách còn việc phòng bệnh là
một thứ xa xỉ của người giàu. Kiên trì theo đuổi mục tiêu công ty, đẩy mạnh việc
tuyên truyền, giảng giải và hướng dẫn để người dân dần hiểu được giá trị tốt đẹp
của sản phẩm. Công ty đã tham gia rất nhiều các hội chợ hàng tiêu dùng và các hội
chợ dược thẩm, thực phẩm do các đơn vị Việt Nam và quốc tế tổ chức. Và cho đến
nay sản phẩm VINAGA đã có mặt trên khắp đất nước ở cả miền núi và đồng bằng.
Những ngày đầu tiên ấy cùng với khó khăn về việc bán hàng còn một khó khăn
nữa cũng không kém phần to lớn ấy là nguy cơ không có nguyên liệu sản xuất. Bác
sĩ Nguyễn Công Suất phải lặn lội khắp các tỉnh miền bắc để vận động bà con trồng
gấc cho công ty và chỉ ra lợi ích kinh tế to lớn của việc trồng gấc cũng như những
cam kết thu mua sản phẩm lâu dài.
Năm 2004 dây chuyền sản xuất VINAGA hiện đại được nhập khẩu nguyên chiếc
từ Hàn Quốc để hiện đại hóa công nghệ sản xuất. Nhà xưởng cũng được xây mới
mở rộng khang trang hơn để đạt các yêu cầu tiêu chuẩn của Việt Nam và thế giới.
Năm 2005 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001 về hệ thống quản lý chất lượng,
đánh dấu bước trưởng thành của công ty, khẳng định được chất lượng sản phẩm đạt
tiêu chuẩn quốc tế.
Năm 2007 sản phẩm của công ty đã được cấp chứng chỉ và được bán rộng rãi tại
thị trường Châu Âu. Các sản phẩm VINAGA xuất khẩu lần lượt ra đời.
Cũng năm 2007 sản phẩm mới dầu gấc Việt Nam G8 ra đời để phục vụ tốt hơn
cho nhu cầu bổ sung dinh dưỡng dầu gấc cho trẻ nhỏ.
Tháng 8 năm 2007 sản phẩm VINAGA đã vinh dự được nhận giải thưởng “ Sản
phẩm tốt nhất Đông Nam Á” được tổ chức tại Malaysia.
Năm 2008 với việc mở rộng sản xuất công ty đã nhập thêm một hệ thống máy
móc hiện đại từ Nhật Bản đã góp phần tăng năng suất của nhà máy lên gấp đôi hiện
tại.
Năm 2010 công ty đã hoàn tất các yêu cầu về cơ sở vật chất hạ tầng, kỹ thuật và
quá trình quản lý chất lượng đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm và được tổ chức
WQA của Anh Quốc cấp chứng chỉ ISO 22000. Điều đó thể hiện chất lượng sản

phẩm của công ty ngày càng được nâng cao.
Năm 2011 sản phẩm VINAGA đạt danh hiệu hàng VN Chất lượng cao do người
tiêu dùng bình chọn. Đây là một niềm động viên lớn cho toàn thể nhân viên công ty
vì đó chính là phần thưởng của khách hàng, người bạn thân thiết của VNPOFOOD
trong suốt 10 năm đồng hành và phát triển.
Năm 2012, công ty vinh dự được nhận 2 giải thưởng uy tín của châu Âu: The
Golden Europe Award For Quality And Commercial Prestige (Giải thưởng Vàng
châu Âu về chất lượng và Uy tín Thương mại) tại Paris 16/7/2012; và International
europe award for quality (Cúp Quốc tế Chất lượng châu Âu) tại khách sạn Melia
Castilla, Madrid, Tây Ban Nha 28/5/2012. Đây là những phần thưởng cao quý mà
VNPOFOOD là công ty Việt Nam duy nhất trên thế giới được vinh danh.
Cho đến nay, sản phẩm đã được phân phối rộng khắp trên toàn thị trường Việt
Nam và được xuất khẩu đi nhiều quốc gia trên thế giới. Công ty và sản phẩm của
công ty đã nhận được rất nhiều bằng khen và giải thưởng trong và ngoài nước,
nhiều giải thưởng lớn của Bộ Y Tế và các tổ chức, cơ quan chuyên ngành, và hơn
hết đó là sự đón nhận và sự tin dùng đối với nhãn hàng của người tiêu dùng.
2.1.2, Xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp tại khu vực Hà Nội
Với đầy đủ các sản phẩm dầu gấc như:
+)VINAGA Kid: bổ sung vitamin A, chống còi xương, suy dinh dưỡng cho trẻ ở
độ tuổi 2-11 tuổi. Slogan: VINAGA Kid: Cho bé yêu khỏe mạnh!
+) VINAGA Teen: phòng chống cận thị, giúp sáng mắt cho học sinh (lứa tuổi từ
11-18 tuổi). Slogan: VINAGA sáng mắt – Vì đôi mắt học đường
+) VINAGA Girl: làm đẹp da cho chị em phụ nữ (tập trung vào đối tượng nữ từ
11-30 tuổi). Slogan: VINAGA Girl: Cho làn da mịn màng!
+) VINAGA chống lão hóa: tăng sức đề kháng, chống lão hóa, phục vụ những
người ở độ tuổi trung niên và người già, nhất là phụ nữ. Slogan: VINAGA chống
lão hóa: Vì sức khỏe người Việt
Với đầy đủ các sản phẩm với các công dụng mà khách hàng rất mong muốn như
trên, Sản phẩm dầu gấc được rất ưa chuộng tại thị trường Hà Nội
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Dầu Gấc Việt Nam được phân theo khu

vực địa lý. Với mục tiêu bao phủ thị trường, sản phẩm được bán tại các hiệu thuốc
trên toàn Hà Nội.Các khu vực mà doanh nghiệp tập chung nhất là Từ Liêm, Cầu
Giấy và Ba Đình.Ở đây tập chung khá nhiều các điểm bán của doanh nghiệp tự đặt
ra,với 5 cửa hàng chuyên bán các sản phẩm về dầu gấc ở :
+Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
+ Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
+) Cửa hàng số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Bên cạnh đó còn có khá nhiều điểm bán nhỏ của doanh nghiệp tại 3 khu vực này
và các nhà thuốc doanh nghiệp đã liên kết để cung cấp sản phẩm của mình đến tay
người tiêu dùng.
Đây là các khu vực được đánh giá là có dân cư khá đông đúc, nhưng giao thông
lại khá thuận tiện để phát triểm sản phẩm của công ty.
2.1.2.1. Cầu Giấy :
Diện tích : 12, 01 km2
Dân số : 238668 ( Nam 2012 )
Với dân cư khá đông đúc, ty lệ học sinh, sinh viên bị cận thị, có tật về mắt cũng
như các chứng về còi xương cao, hay nhu cầu làm đẹp của các chị em phụ nữ hay
chống lão hóa ở người già cũng cao hơn so với các khu vực khác
Đặc biệt, theo khảo sát thì người dân nơi đây đặc biệt chú trọng tới việc sử dụng
thực phẩm chức năng để tăng cường sức khỏe cũng như làm đẹp. Vì vậy các cửa
hàng độc quyền của Dầu gấc cũng được bố trí ở đây là 2 cửa hàng với đội ngũ nhân
viên đông, có tinh thần trách nhiệm, cũng như ký năng chuyên môn, đó là 2 của
hàng:
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
+) Cửa Hàng số 2:55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Hai Cửa hàng đều được đặt ở chính giữa quận Cầu Giấy, giao thông thuận tiện,
cũng như đối thủ cạnh tranh không nhiều. Các Cửa hàng độc quyền sẽ chỉ bán sản
phẩm dầu gấc của công ty, tư vấn chọn đại lý cho công ty, và chịu trách nhiệm

phân phối sản phẩm đến các đại lý đó.
Ngoài ra, các cửa hàng này còn phải xây dựng, tổ chức các chương trinh khuyến
mại, Tặng quà, để đem sản phẩm Dầu gấc tới đông đảo khách hàng nhất.
Các đại lý thuốc, hay trung tâm làm đẹp, bệnh viện mà các cửa hàng số 1, 2 sẽ
phân phối Dầu Gấc đến là :
+) Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội, sẽ phân phối Dầu
Gấc đến các đại lý :
Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN, sẽ phân phối dầu gấc đến các
đại lý
Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN
Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN
Các đại lý mà cửa hàng cung cấp dầu gấc đến đều là các nhà thuốc lớn, có kinh
nghiệm, uy tín, Đảm bảo thương hiệu của công ty.
2.1.2.2 Quận Ba Đình
Diên tích :14,09km2
Dân số: 243567 (Năm 2012)
Đây là khu vực có tỷ lệ người trong độ tuổi lao động cao, nghĩa là những người
có nhu cầu dùng dầu gấc để cung cấp chất dinh dưỡng hay làm đẹp đều tăng cao.
Trình độ dân trí của người dân cũng ngày càng tăng. Hơn nữa ,cùng với sự phát
triểm kinh tế của toàn thủ đô, môi trường cũng như không khí ở Hà Nội ngay càng
ô nhiễm, sức khỏe của người dân nơi dây ngày càng bị đe dọa, việc sử dụng các
thực phẩm chức năng lại để nâng cao sức khỏe và làm đẹp lại là nhu cầu thiết yếú.
Và sản phẩm dầu gấc là sản phẩm dễ dàng chiếm được lòng tin của người dân.
Ngoài ra, vị trí địa lý khu vực này rất thuận lợi, đã được quy hoạch gọn gàng,

nên việc cung cấp sản phẩm dầu gấc của công ty chỉ 1 của hàng độc quyền, cửa
hàng này sẽ bán lẻ và phân phối cho các đại lý lớn trong khu vực. Nên việc đặt
điểm bán hàng tại khu vực này được phân bố như sau:
+) Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình, HN
Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý
Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN
Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN
Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN
Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám
2.1.2.3 Từ Liêm :
Diện tích : 15, 89 km2
Dân số : 196784 ( Năm 2012)
Mặc dù dân cư huyện Từ Liêm K đông đúc như quận Cầu Giấy, nhưng diện tích
lớn hơn, và trình độ dân trí, mức sống của người dân nơi đây cũng khá cao. Doanh
nghiệp bố trí 2 Cửa hàng độc quyền tại Huyện để cung cấp sản phẩm tới người tiêu
dung
+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Bán và phân phối sản phẩm tới các đại lý:
Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN
Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN
+) Cửa hàng số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN
Nhà thuốc bệnh viện 198
Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL, Hà Nội
Kết luận : Doanh nghiệp phân phối mạng lưới bán hàng theo hình tứ giác, nghĩa
là từ cửa hàng độc quyền ở trung tâm sẽ phân phối sản phẩm dầu gấc đến 3,4 đại
lý , các hiệu thuốc, các trung tâm làm đẹp ở xung quanh, tạo thành một vòng bao
phủ thị trường hoàn toàn khép kín. Với cách phân phối mạng lưới bán hàng này,
Doanh nghiệp dễ dàng khoah tròn được tất cả khách hàng của mình,mạng lưới trải

rộng, giúp khách hàng dễ dàng tìm được sản phẩm của doanh nghiệp, dễ dàng kiểm
soát được tập khách hàng của mình và không bị mất khách.
Ngoài các điểm bán theo mạng lưới phân bố như trên , sản phẩm dầu gấc có mặt
rộng khắp trên thị trường Hà Nội để sản phẩm có thể đến với tay người tiêu dùng 1
cách hiệu quả nhất
SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG :
BA ĐÌNH
CẦU GIẤY
TỪ LIÊM
Ghi chú : Cửa hàng.
Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Đại lý
số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
Số 7 :Nhà thuốcSố 48, ngõ 165, Xuân Thủy, CG, HN
Số 8 :Nhà Thuốc số 45, Ngõ 79 CG, HN
Số 9 :Nhà Thuốc tư nhân , số 200 Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 10 :Nhà thuốc Thảo Vy, Dốc Bưởi , BĐ, HN
Số 11 :Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng, Hoàng Hoa Thám, BĐ, HN
Số 12 :Bệnh viện tư nhân số 22 Hoàng Hoa Thám
Số 13 :Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh, Từ Liêm ,HN
Số 14 :Nhà thuốc Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế, Từ Liêm HN

Số 15 :Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn, TL,HN
Số 16 :Nhà thuốc bệnh viện 198
Số 17 :Nhà thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng
Số 18 :Bệnh viện tư nhân Nhân Tâm, số 57 , Mai Dịch, TL,
2.2. Lực lượng bán hàng
2.2.1.Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng



 !"#

 $

 %&'
$
()*


+,)*
-
.
/0
12
-
.
/0
12
-
.
/0

12

34

3

34
$
()*


5,)*
$
()*


6,)*
$
()*


+,)*
$7"

.8
.

9:
4$
$7"


.8
.
9:
$
$7"

.8
.
9:
4$
Quận Cầu Giấy
+Cửa Hàng số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Có 1 cửa hàng trưởng,4 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra
còn có 1 cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng
hóa đến 3 địa điểm liên kết là Nhà thuốc 10 Cầu Giấy ,Nhà thuốc 12 Hoàng Quốc
Việt và cửa hàng bách hóa Xuân Thủy tại 68 Nguyễn Khánh Toàn
+) Cửa Hàng số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Có 1 cửa hàng trưởng,4 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra
còn có 1 cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng
hóa đến 3 địa điểm liên kết là Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc , Nhà thuốc Bệnh
Viện Cầu Giấy và cửa hàng hóa Lan Anh số 90 Trung Kính
Quận Ba Đình
+ Cửa Hàng số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Có 1 cửa hàng trưởng,3 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra
còn có 1 cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng
hóa đến 4 địa điểm liên kết là Nhà Thuốc tư nhân , số 180 Đường Bưởi, ; Nhà
thuốc Thảo Vy, 110 Giảng Võ; Siêu Thị mỹ phẩm và làm đẹp Thành Đồng số 75
Hoàng Hoa Thám và cửa hàng bách hóa Xuân Lan số 22 Ngọc Khánh
Quận Từ Liêm

+) Cửa hàng số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Có 1 cửa hàng trưởng,2 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra
còn có 1 cửa hàng phó và 2 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng
hóa đến 2 địa điểm liên kết là Nhà thuốc Kim Thanh Ngã 4 Xuân Đỉnh ; Nhà thuốc
Ba Vì Ngã 4 Cổ Nhuế
+) Cửa hàng số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN
Có 1 cửa hàng trưởng,2 nhân viên bán hàng và 1 nhân viên giao hàng.Ngoài ra
còn có 2 cửa hàng phó và 4 nhân viên vận chuyển phụ trách việc phân phối hàng
hóa đến 5 địa điểm liên kết là Trung tâm làm đẹp Thu Hương, Ngã 4 Nhổn ; Nhà
thuốc Kim Thanh, số 43 Phạm Hùng ; Cửa hàng hóa Hải Hoàng đường K3 ; cửa
hàng bách hóa Xuân Xuân số 89 Mỹ Đình và Nhà thuốc Nhất Nhất số 90 Xuân
Phương
2.2.2.Xác định quy mô lực lượng bán hàng: (triệu đồng)
Năm Doanh số(mục tiêu) Năng suất LĐ Số lượng NV
2012 10200 120 85
2013 11000 121 91
2014 12500 130 97
2.2.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng:
-Đối với cửa hàng liên kết
Cụ thể là các hiệu thuốc, các trung tâm làm đẹp(phân phối các sản phẩm thuộc
thực phẩm chức năng) và các cửa hàng bách hóa lớn(phân phối dầu gấc dùng làm
thực phẩm cho bữa ăn), có lượng khách hàng thường xuyên đông, ở vị trí đông dân
cư.
-Đối với nhân lực:
+ Giám đốc bán hàng:
Có ít nhất 05 năm kinh nghiệm ở vị trí Quản lý Bán hàng;
Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị
Ưu tiên cho các ứng viên đã từng làm vị trí tương tự tại các công ty trong ngành
hàng thực phẩm chức năng;
Có mối quan hệ rộng rãi với khách hàng và các đối tác liên quan;

Có kiến thức rộng về lĩnh vực hàng tiêu dung nhanh;
Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt.
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách
khoa học, hợp lý. Xây dựng và kiểm soát kế hoạch công việc.
Trung thực, đề cao sự liêm chính, ngay thẳng. Tuân thủ tiêu chuẩn đạo đức kinh
doanh của công ty
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
Có khả năng đi công tác và chịu áp lực công việc cao.
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt
Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
Có kỹ năng xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng cho từng thời đoạn;
Có khả năng xây dựng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng;
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định;
Có kỹ năng xây dựng và duy trì các mối quan hệ với các nhà phân phối và các
khách hàng chính;
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh;thành thạo vi tính
Kỹ năng sử dụng các phần mềm chuyên dụng phục vụ cho yêu cầu công việc.
+ Cửa hàng trưởng,cửa hàng phó:
Có ít nhất 01 năm kinh nghiệm ở vị trí Quản lý Bán hàng;
Tốt nghiệp Đại học chuyên ngành QTKD, Kinh tế, Thương mại hoặc các ngành
có liên quan.
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh;thành thạo vi tính
Kỹ năng giải quyết vấn đề và ra quyết định
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Kỹ năng hoạch định và quản lý thời gian tốt

Kỹ năng giao tiếp tốt
Cẩn thận, kiên trì, trung thực, năng động.
+Nhân viên bán hàng:
Tuổi từ 18-28
Luôn quý mến khách hàng.
Yêu thích nghề bán hàng
Đối xử với khách hàng như với người bạn tốt nhất của mình.
Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12
Kiến thức chuyên môn: am hiểu về các sản phẩm của công ty và tư vấn khách
hàng về công dụng của từng loại sản phẩm
Trung thực,ham học hỏi,cần cù,chịu khó
+Nhân viên phát triển thị trường
Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp
thị
Am hiểu sản phẩm và thị trường
Yêu thích nghề tiếp thị
Có áp lực kiếm tiền
Năng lực thuyết trình, đàm phán, thuyết phục tốt.
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách
khoa học, hợp lý. Xây dựng và kiểm soát kế hoạch công việc
Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt
Giao tiếp tốt bằng tiếng Việt và tiếng Anh;thành thạo vi tính
Ngoại hình: nam cao 1m70 trờ lên ; Nữ cao 1m58 trở lên .Ngoại hình ưa nhìn
+Nhân viên giám sát
Có ít nhất 03 năm kinh nghiệm ở vị trí Giám sát
Tốt nghiệp đại học trở lên chuyên ngành Kinh tế, Quản Trị Kinh Doanh, Tiếp thị
Am hiểu sản phẩm và thị trường
Kỹ năng tổ chức công việc tốt: sắp xếp, phân bổ và quản lý thời gian một cách
khoa học, hợp lý
Kỹ năng giao tiếp tốt

Trình độ ngoại ngữ: Anh Văn giao tiếp
Thành thạo vi tính
Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề
+Nhân viên giao hàng:
Ưu tiên là nam giới
Ưu tiên người có xe máy,thông thuộc đường phố Hà Nội
Trình độ học vấn: tối thiểu tốt nghiệp lớp 12
Trung thực, thẳng thắn,yêu nghề
2.2.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng
Khi được nhận vào công ty, các nhân viên sẽ có thời gian thử việc để học tập các
công việc tại vị trí của mình cũng như làm quen với môi trường mới, cụ thế
+ Giám đốc bán hàng: thử việc 2 tháng
+ Cửa hàng trưởng,cửa hàng phó: thử việc 2 tháng
+ Nhân viên bán hàng: thử việc 1 tháng
+ Nhân viên phát triển thị trường: thử việc 2 tháng
+ Nhân viên giám sát: thử việc 1 tháng
2.2.4.1 Huấn luyện kiến thức:
Nhân viên sẽ được huấn luyện và cung cấp kiến thức ở 5 lĩnh vực: doanh nghiệp,
sản phẩm, quá trình bán hàng,khách hàng và thị trường
-Kiến thức về doanh nghiệp:Bao gồm lịch sử doanh nghiệp,các thủ tục hành
chính,các chương trình hoạt động, các tiêu chuẩn nội quy doanh nghiệp,các chính
sách khen thưởng.Phần lớn kiến thức này đã được in ra thành văn bản
-Kiến thức về sản phẩm: Các nhân viên (đặc biệt là nhân viên bán hàng và nhân
viên phát triển thị trường) sẽ được học đầy đủ kiến thức về các sản phẩm từ dầu gấc
của công ty, bao gồm tên các sản phâm,các thông số kỹ thuật,các đặc trưng và yếu
điểm của sản phẩm và cả nhưng tình huống,những sai sót có thể xảy ra khi bán
hàng
-Kiến thức về vị trí của công việc đảm nhận: tùy vào từng vị trí mà các nhân viên
được huấn luyện chuyên sâu hơn về từng mảng khác nhau,nhưnjg tất cả nhân viên
đều được học các bước cơ bản của quá trình bán hàng,các kỹ thuật bán hàng,

-Kiến thức về khách hàng: (dành cho nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị
trường, cửa hàng trưởng, cửa hàng phó)
Nhân viên phải tìm hiểu tường tận các khách hàng và các đặc điểm ở khu vực
mình đảm nhận.Cập nhật thường xuyên các nhu cầu của người tiêu dùng,nguồn ảnh
hưởng của cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng.Học cách phối hợp các thông
tin đó vào quá trình bán hàng
-Kiến thức về thị trường: Sử dụng các phương tiện,các mối quan hệ xã hội để
nắm bắt các thông tin về đối thủ cạnh tranh,các xu hướng,các biến động kinh tế
nhằm hiểu rõ cái gì đang xảy ra trong thị trường nơi mà mình hoạt động.Từ đó có
phương án thích hợp điều chỉnh hoặc lên kế hoạch cho hoạt động kinh doanh mà
mà mình phụ trách.
2.2.4.2 Huấn luyện kỹ năng
Công ty mở các lớp huấn luyện ngắn trọng vòng 1 tuần cho mỗi chức danh khác
nhau.Nội dung lớp huấn luyện gồm có: kỹ thuật bán hàng,giao tiếp.Ngoài ra với
các nhà quản trị bán hàng còn có thêm nội dung về quản trị thời gian và khu vực,kỹ
năng lên kế hoạch.Sau khóa huấn luyện ngắn nhân viên được thử việc ngay trong
môi trường thực tế của công ty
2.2.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Nhân viên của công ty được đề xuất các ý tưởng đối với cấp trên, có điều kiện
thăng tiến trong công việc, được nhận lưởng thưởng nếu như có thành tích xuất săc
trong công việc và có đóng góp tích cực cho công ty.
Ngoài lương cứng,nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ 1%
doanh số của từng người bán hàng và 5% cho tất cả doanh số vượt trên hạn ngạch
mà công ty đề ra
Các nhân viên giao hàng sẽ được phụ cấp thêm tiền xăng xe, tiền ăn ở ngoài.
Hàng năm,nhân viên của công ty được tham gia các buổi văn nghệ,các buổi thăm
quan dã ngoại do công ty tổ chức
Được tham gia các buổi gặp mặt với các nhà bán hàng giỏi
Được khuyến khích thảo luận,chia sẻ kinh nghiệm với nhau
Đối với cửa hàng liên kết, sẽ được hưởng chênh lệch bán hàng

PHẦN 3: KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1 kiểm soát hoạt động bán hàng của công ty VNPOFOOD
1.1 tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động bán hang vào việc mua hang
và hoạt động dự trữ vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc
hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp. để đánh giá đóng góp đó cần thiết
phải lập các tiêu chuẩn kiểm soát ,là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Bảng các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Tiêu chí đánh
giá
Chi tiết
Doanh thu Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm
hay theo loại sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách
hàng; theo mỗi đơn đặt hàng; theo cửa hàng hay theo mỗi loại
cửa hàng, doanh thu cho mỗi lần tiếp xúc
Thị phần Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối
Khách hàng Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ
những khách hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ
lượng khách hàng mua toàn bộ hết sản phẩm
Lợi nhuận Lợi nhuận gộp đã tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận
Chi phí Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho mỗi lần
tiếp xúc; chi phí theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng
Đơn đặt hàng Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng đã
bị hủy, tỷ lệ trúng đích; trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng;
lợi nhuận trung bình cho mỗi đơn đặt hàng
Các cuộc tiếp
xúc
Số lần tiếp xúc khách hàng trong kì ; số lần tiếp xúc với mỗi
loại khách hàng; số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm

năng; tỷ lệ thành công dò tìm bằng số lượng khách hàng mới
Những tiêu
chí đầu ra khác
Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của
khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng
1.2 sử dụng các công cụ kiểm soát hoạt động bán hàng
Hóa đơn bán hàng : hóa đơn bán hàng thường chia làm 2 liên , một giao cho
khách ,một giữ lại cho doanh nghiệp. hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm
soát hoạt động bán hàng được thực hiện hàng ngày
Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng : những lá thư khiếu nại về việc các
điều kiện lien quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thỏa
thuận : khiếu nại chậm giao hàng, hàng hóa kém phẩm chất … thông qua thư khiếu
nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, những thăc mắc của khách. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những phương
hướng giải quyết phù hợp
Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: là các văn bản soạn thảo theo mẫu sẵn,
được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý klieens khách hàng. Thông qua thư
góp ý và phiếu thăm dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài
lòng của khách đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng cảu khách vào doanh nghiệp,
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
Báo cáo hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng. Tuy nhiên một
đánh giá toàn diện hoạt động bàn hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu
thức khác nhau như : kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh theo thị trường,
theo thời tiết kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của doanh
nghiệp
Báo cáo tình hình thị trường : báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh,
khách hàng,nhà cung ứng…các báo cáo này thường được làm định kì đôi khi đột
xuất, cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều
chỉnh hoạt động bán hàng