LỰA CHỌN một mặt HÀNG, xác ĐỊNH THỊ TRƯỜNG ĐỒNG THỜI xây DỰNG kế HOẠCH bán HÀNG, tổ CHỨC MẠNG lưới, lực LƯỢNG bán HÀNG và KIỂM SOÁT bán HÀNG với mặt HÀNG đó

CHỦ ĐỀ: LỰA CHỌN MỘT MẶT HÀNG, XÁC
ĐỊNH THỊ TRƯỜNG ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG, TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI, LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ KIỂM
SOÁT BÁN HÀNG VỚI MẶT HÀNG ĐÓ.

NHÓM 1


PHẦN I. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Lựa chọn mặt hàng và địa điểm kinh doanh
1.2 Dự báo bán hàng
1.3 Phương pháp dự báo bán hàng
1.4 Quy trình dự báo bán hàng
1.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.6 Xây dựng ngân sách bán hàng

PHẦN II. TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp dầu gấc Việt Nam
2.2 Lực lượng bán hàng

PHẦN III. KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của cơng ty VNPOFOOD
3.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng

PHẦN IV. KẾT LUẬN


PHẦN I. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 Lựa chọn mặt hàng và địa điểm kinh doanh

VIDEO CLIP


1.1 LỰA CHỌN ĐỊA ĐIỂM KINH DOANH
CÁC QUẬN TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI


1.2 Dự báo bán hàng


Dân cư và cơ cấu dân số
Dân số Hà Nội tính đến năm 2013 ước tính khoảng 7146,2
nghìn người (theo tổng cục thống kê)
Độ tuổi

Nam (%)

Nữ (%)

Dưới độ tuổi lao động ( 0-15)

25.4

22.6

Trong độ tuổi lao động ( 15- 60nam; 15-55 nữ)

66.3

61.5

Ngoài độ tuổi lao động

8.3

15.9


GDP/người, thu nhập, khả năng tài chính
Mức GDP/người của Hà Nội năm 2013 đạt 10,1% cả nước

Nhóm khách hàng thu nhập

Tỷ lệ

dưới 3 triệu đồng/tháng

33 %

từ 3 – 8 triệu đồng/tháng

56 %

từ 8 triệu đồng/ tháng

11%


Số lượng điểm bán



Cửa hàng, đại lý chính tại các điểm

Số 1: 255 Đường Cầu Giấy , Cầu Giấy Hà Nội.
Số 2 : 55 Dịch Vọng, Cầu Giấy , HN
Số 3 : Số 45, Đội Cấn, Ba Đình , HN
Số 4: 583 đường Phạm Văn Đồng, Từ Liêm, Hà Nội
Số 5 :25 Lê Đức Thọ , Từ Liêm , HN


Và với hơn 20 nhà thuốc và các điểm bán lẻ chuyên bán các sản phẩm về
dầu gấc tại:

Số 1 :Nhà thuốc 43 Cầu Giấy
Số 2: Nhà thuốc 22 Nguyễn Phong Sắc
Số 3 :Nhà thuốc 265 Cầu Giấy
Số 4 :Nhà thuốc Bệnh Viện Cầu Giấy
Số 5: Nhà thuốc số 34 Chùa Hà, CG,HN
Số 6: Bệnh viện Thu Lan 25 Xuân Thủy, CG, HN
…….


Số lượng khách hàng


Thị phần trong ngành
Mặt hàng dầu
gấc chiếm
khoảng 11%

thị phần trên
toàn quốc


1.3 Phương pháp dự báo bán hàng


1.4 Quy trình dự báo bán hàng


1.5 Xây dựng mục tiêu bán hàng

1.5.1 Mục
tiêu bán
hàng
trong quý
3, 4 năm
2014


1.5.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng


PHẦN 2: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp dầu gấc Việt Nam
2.1.1 Sự phát triến mạng lưới của công ty.


2.1.2 Xây dựng mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp
tại khu vực Hà Nội

Ghi chú :
lý

Cửa hàng
Đại


2.2. Lực lượng bán hàng
2.2.1.Xây dựng mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng


2.2.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng:
(triệu đồng)
Năm Doanh số(mục tiêu) Năng suất LĐ
2012
10200
120
2013
11000
121
2014
12500
130

Số lượng NV
85
91
97

PHẦN 3: KIỂM SỐT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
3.1 Kiểm sốt hoạt động bán hàng của công ty VNPOFOOD
3.1.1 Tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng
Tiêu chí đánh giá
Doanh thu
Thị phần
Khách hàng

Chi tiết
Khối lượng doanh thu, khối lượng doanh thu theo sản phẩm hay theo loại
sản phẩm; theo khách hàng hay theo loại khách hàng; theo mỗi đơn đặt hàng;
theo cửa hàng hay theo mỗi loại cửa hàng, doanh thu cho mỗi lần tiếp xúc
Thị phần tuyệt đối, Thị phần tương đối
Số lượng khách hàng mới; khách hàng bị mất; doanh thu từ những khách
hàng mới; số lượng khách hàng thiếu nợ; tỷ lệ lượng khách hàng mua toàn bộ
hết sản phẩm

Lợi nhuận

Lợi nhuận gộp đã tạo ra, lợi nhuận thuần, tỷ suất lợi nhuận

Chi phí

Chi phí hoạt động bán hàng; chi phí trung bình cho mỗi lần tiếp xúc; chi phí
theo cửa hàng, tỷ suất chi phí bán hàng

Đơn đặt hàng

Số lượng đơn đặt hàng tiếp nhận, số lượng đơn đặt hàng đã bị hủy, tỷ lệ

trúng đích; trị giá trung bình cho mỗi đơn đặt hàng; lợi nhuận trung bình cho
mỗi đơn đặt hàng

Các cuộc tiếp xúc

Số lần tiếp xúc khách hàng trong kì ; số lần tiếp xúc với mỗi loại khách hàng;
số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng; tỷ lệ thành cơng dị tìm bằng
số lượng khách hàng mới

Những tiêu chí đầu
ra khác

Số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số
lượng cảm ơn của khách hàng


3.1.2 Sử dụng các cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng


3.1.3 Các phương pháp kiểm soát bán hàng


3.1.5 Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng
của cơng ty VNPOFOOD


3.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng
3.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán
hàng

Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng


Các tiêu chuẩn về năng lực bán hàng: