giải pháp Marketing thu hút khách đến với nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương tp.Vũng Tàu

1
LỜI CẢM ƠN
Để đạt được kết quả học tập như ngày hôm nay, tôi đã nhận đc sự giúp đỡ
tận tình của quý thầy cô, quý cơ quan thực tập, bạn bè và người thân. Tôi xin trân
trọng gửi lời cảm ơn đến:
o Ban giám hiệu và toàn thể giảng viên trường Đại học Thương Mại Hà Nội đã
tạo điều kiện cho tôi học tập và nghiên cứu.
o Thầy giáo Thạc sĩ Nguyễn Văn Luyền đã trực tiếp hướng dẫn , tận tình giúp đỡ
tôi trong suốt quá trình lên đề tài cho đến khi hoành thành khóa luận tốt nghiệp.
o Ban giám đốc và toàn thể các cô chú anh chị em cán bộ nhân viên của Nhà
hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương t.p Vũng Tàu đã tận tình
chỉ bảo giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi trong suốt thời gian thực tập cũng như hoàn
thiện khóa luận tốt nghiệp
o Bạn bè và người thân đã động viên giúp đỡ tôi trong suốt quá trình làm bài.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện:
Doãn Tiến Đạt
1
2
MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIÊU
Hình1. 1. Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi.
Hình1.2: Mô hình năm giai đoạn của quá trình mua sắm.
Bảng 2.1. Bảng cơ cấu lao động nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới
Hải Phương năm 2014
Bảng 2.2 Doanh thu của nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải
Phương năm 2013 - 2014
Biểu đồ 2.1:Doanh thu hàng tháng của nhà hàng Hải Phương trong năm 2013-2014
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị -
tiệc cưới Hải Phương 2013-2014 37

2
3
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài :
Ngày nay nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển và Việt Nam đã chở thành
nơi dừng chân lý tưởng của nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, điều đó cũng có
nghĩa là sự cạnh tranh cũng ngày càng khốc liệt hơn. Nó sẽ loại bỏ tất cả các doanh
nghiệp và nhà đầu tư không có năng lực. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì cần phải làm tốt các hoạt động Marketing. Trong Marketing hiện đại
không chỉ đơn thuần là việc sản xuất ra cái gì doanh nghiệp có mà người làm
Marketing phải biết tìm ra thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và làm thỏa
mãn nhu cầu của tập khách hàng đó.
Có thể nói hoạt động Marketing đã ảnh hưởng tới tất cả các nghành nghề, các
lĩnh vực hoạt động kinh doanh và kinh doanh nhà hàng cũng không phải là ngoại
lệ. Để hoạt động hiệu quả, trong những năm qua, nhà hàng Hải sản – Trung tâm hội
nghị - tiệc cưới Hải Phương TP.Vũng Tàu cũng đã chú trọng đến hoạt động
Marketing nhưng vẫn còn yếu và hoạt động thì chưa thực sự hiệu quả. Cụ thể như:
-Thành công: Nhà hàng đã quảng bá rất thành công hình ảnh của mình trong
lĩnh vực tổ chức hội nghị - tiệc cưới thông qua các phương tiện như internet, báo
chí, đài truyền hình khu vực, áp phích quảng cáo trên các tuyến đường lớn,… hầu
hết người dân của thành phố biển Vũng Tàu và 1 vài tỉnh lân cận đều biết đến Hải
Phương là 1 trong những trung tâm tổ chức hội nghị tiệc cưới hàng đầu tỉnh Bà Rịa
– Vũng Tàu. Nhà hàng cũng khẳng định tên tuổi của mình bằng những dịch vụ trọn
gói luôn phục vụ với chất lượng tốt nhất. Bên cạnh đó nhà hàng được nhận tổ chức
rất nhiều sự kiện lớn của thành phố và những đám cưới phục vụ tầng lớp thượng
lưu.
-Hạn chế:
3
4
+Trong quá trình thực tập tại Nhà hàng Hải Phương nhận thấy nhà hàng không

chú trọng đến mảng phục vụ nhu cầu ăn uống thường ngày cho khách địa phương
và khách du lịch, mật độ phục vụ còn ít.
+Các sảnh tiệc lớn nhỏ của nhà hàng vẫn còn có nhiều thời gian trống trong
tháng. +Marketing mix(hỗn hợp) và việc vận dụng chưa thực sự hiệu quả. Cụ thể
như số lượng khách hàng tăng lên không nhiều sau mỗi chương trình xúc tiến
quảng bá hay chương trình khuyến mại của nhà hàng cho thấy những chương trình
đó chưa thực sự thành công. Xét trong thời gian cao điểm của các năm gần đây,
tháng 1 và tháng 2 năm 2013 nhà hàng tổ chức 312 tiệc cưới, 78 tiệc tất niên. Đầu
năm 2014, nhà hàng có những chương trình khuyến mại như: tiệc 300-500 khách
được giảm giá 10%, trên 500 khách được giảm giá 20% và đồng thời tăng cường
mật độ quảng cáo trên truyền hình địa phương thì lượng khách tháng 1 và 2 năm
2014 là 366 tiệc cưới và 92 tiệc tất niên.
Từ vấn đề lý luận đến các vấn đề còn đang tồn tại trong công tác Marketing của
nhà hàng, ta có thể nhận thấy vai trò cực kỳ quan trọng của Marketing đối với hoạt
động kinh doanh của nhà hàng và các giải pháp Marketing thu hút khách đến
với nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương tp.Vũng
Tàu là rất cần thiết cho hoạt động kinh doanh hiện tại cũng như tương lai của nhà
hàng.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây đã có những công trình nghiên cứu về hoàn thiện
hoạt động quảng cáo tại nhà hàng, khách sạn; cụ thể:
+ Nguyễn Thị Lành, ĐH Kỹ thuật công nghệ TP.HCM (2011) : “Một số giải pháp
marketing thu hút khách cho nhà hàng khách sạn Park Royal Saigon”
Ưu điểm: Phân tích rất cụ thể về thực trạng tình hình marketing của nhà hàng,
có sự đánh giá rõ nét về ưu điểm và hạn chế của hoạt động quáng cáo nhà hàng
Nhược điểm: Các giải pháp đưa ra chưa khả thi, không khắc phục được hết
những hạn chế tồn tại của nhà hàng
+ Đỗ Thị Quyên, ĐH Thương Mại (2013) : “Hoàn thiện hoạt động quảng cáo
nhằm thu hút khách hàng đến nhà hàng Á châu”
4

5
Ưu điểm : Đề tài đã phân tích được thực trạng về hoạt động quảng cáo tại nhà
hàng cả về quy trình và các công cụ quảng cáo mà nhà hàng đang áp dụng, đưa ra
được những ưu điểm và hạn chế về hoạt động quảng cáo tại nhà hàng.
Hạn chế của đề tài: Các giải pháp đưa ra còn chưa tạo được sự liên kết chặt chẽ
trong các bước của quy trình quảng cáo.
- Nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương đã hoạt động
được 10 năm nhưng đang bị cạnh tranh bởi một vài nhà hàng – khách sạn mới đi
vào hoạt động ít năm gần đây bởi hoạt động marketing chưa thực sự hiệu quả, mức
độ thu hút khách còn thấp, do vậy việc nghiên cứu là phù hợp, mang tính cấp thiết.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
-Mục tiêu nghiên cứu: Đưa ra các giải pháp maketing nhằm thu hút khách
đến với nhà hàng Hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương, Bà Rịa –
Vũng Tàu.
Từ đó đề tài được xác định bao gồm những nhiệm vụ cơ bản sau:
+Hệ thống hóa 1 số cơ sở lý luận cơ bản về maketing nhằm thu hút khách.
+Khảo sát, phân tích, đánh giá thực trạng các giải pháp Marketing nhằm thu
hút khách của nhà hàng trong thời gian qua
+Trên cơ sở lý luận và đánh giá chung về thực trạng thu hút khách tại nhà
hàng, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với ban ngành liên quan nhằm thu
hút khách đến với nhà hàng trong thời gian tới.
4. Phạm vi nghiên cứu
-Thời gian: những khoảng thời gian thực tập tại cơ sở và trong suốt khoảng
thời gian làm báo cáo thực tập và luận văn tốt nghiệp
-Không gian: Khóa luận được thực hiện nghiên cứu tại nhà hàng Hải sản –
Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương, địa chỉ: số 695 đường 30/4, P. Rạch
Dừa, Tp.Vũng Tàu
-Nội dung: Nghiên cứ tình hình kinh doanh của nhà hàng nói chung và hoạt
động marketing nói riêng.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài:

5
6
Trong đề tài khóa luận, bên cạnh phương pháp duy vật biện chứng và duy
vật lịch sử, em đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu cụ thể sau:
-Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Sử dụng phương pháp tiếp cận thực tế, thu thập thông tin, số liệu tại nhà hàng.
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tại nhà hàng bao gồm:
+ Bảng kết quả tình hình hoạt động kinh doanh của nhà hàng năm 2013 và
2014.
+ Tình hình chi phí dành cho marketing của nhà hàng.
- Phương pháp phỏng vấn
+ Trực tiếp phỏng vấn khách hàng đến sư dụng dịch vụ ăn uống của nhà
hàng.
+ Trực tiếp phỏng vấn nhà quản trị
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Bằng cách thiết kế các mẫu điều tra và đi điều tra trực tiếp khách hàng để
đưa ra những kết quả cần nghiên cứu.
Quy trình và cách thức :
+ Xác định vấn đề nghiên cứu và nội dung thông tin cần thu thập: vấn đề nghiên
cứu ở đây là hiệu quả khả năng thu hút khách của nhà hàng, đề ra một số giải pháp
hoàn thiện chính sách marketing thu hút khách tại nhà hàng.
- Nội dung thông tin cần thu thập qua phiếu thăm dò là các thông tin đánh giá về
khả năng thu hút khách của nhà hàng.
+ Thiết kế mẫu thăm dò
+ Mẫu phiếu thăm dò được thiết kế theo đối tượng điều tra bao gồm các câu hỏi
liên quan đến khả năng thu hút khách của nhà hàng.
+ Tiêu đề mẫu phiếu thăm dò: “ Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng”.
+ Nội dung phiếu điều tra: Bao gồm các câu hỏi đóng, mở, câu hỏi lựa chọn…
liên quan đến khả năng thu hút khách của nhà hàng.
- Chọn số lượng phát phiếu và số lượng phiếu phát ra:

+ Đối tượng phát phiếu: Khách hàng sử dụng dịch vụ ăn uống tại nhà hàng Hải
Phương
6
7
+ Thời gian: trong thời gian khách hàng ngồi chờ trước khi bữa tiệc bắt đầu
(chủ yếu tiệc cưới).
+ Số lượng phiếu phát ra là 100 phiếu: phiếu được các nhân viên phục vụ bàn
trực tiếp phát tới khách hàng.
- Thu phiếu và tổng hợp phiếu điều tra
Sau khi thiết kế mẫu điều tra thì tiến hành phát trực tiếp 100 phiếu trong 3
ngày bắt đầu từ ngày 03/04/2015 đến hết ngày 05/04/2015. Thu về 86 phiếu
hợp lệ, tương ứng với 86%

6. Kêt cấu khóa luận
Gồm 3 chương:
*CHƯƠNG 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về maketing thu hút khách đến
với nhà hàng
*CHƯƠNG 2 : Thực trạng kinh doanh và các giải pháp marketing thu hút khách
của nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương, Bà Rịa – Vũng
Tàu
*CHƯƠNG 3: Một số giải pháp và kiến nghị về giải pháp marketing thu hút
khách đến với nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương
7
8
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MAKETING THU HÚT
KHÁCH ĐẾN VỚI NHÀ HÀNG
1.1 Một số khái luận cơ bản
a. Khái niệm nhà hàng, dịch vụ ăn uống
- Nhà hàng : là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ăn uống và các dịch vụ bổ
sung khác nhằm mục đích lợi nhuận

- Dịch vụ ăn uống bao gồm các hoạt động chế biến món ăn, đồ uống, được bán và
phục vụ việc tiêu dùng thức ăn đồ uống nhằm thỏa mãn nhu cầu ăn uống cho khách
hàng.
Như vậy có thể thấy dịch vụ ăn uống bao gồm các hoạt động sau:
+Hoạt động sản xuất vật chất: Chế biến ra các món ăn, đồ uống.
+Hoạt động lưu thông: Bán các đồ ăn, thức uống tự chế hay có sẵn cho khách.
+Hoạt động tổ chức phục vụ: Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiêu dùng
sản phẩm dịch vụ.
b. Đặc điểm của dịch vụ ăn uống
-Tính vô hình: Đây là đặc điểm tạo nên tính khác biệt lớn nhất của sản phẩm
dịch vụ so với sản phẩm hàng hoá thông thường. Đối với hàng húa thông
thường khi khách hàng lựa chọn mua có thể cảm nhận trước khi mua qua việc:
nhỡn, cầm, nếm thử, ngửi… Đối với hàng hoá dịch vụ thì khách hàng hiếm khi
nhận được sản phẩm thực tế từ kết quả của hoạt động dịch vụ. Kết quả thường
chỉ là sự trải nghiệm thực tế chứ không có tính sở hữu. Tuy nhiên đối với dịch vụ
ăn uống, các món ăn đồ uống được chế biến và bày biện trước khi khách hàng
thưởng thức vì thế khách hàng sẽ cảm nhận được một phần nào chất lượng của
sản phẩm và tính vô hình ở đây chính là cung cách và thái độ phục vụ của nhân
viên với khách hàng.
Nhiệm vụ của người làm Markeing là phải làm tăng tính hữu hình sản phẩm
để cho khách hàng yên tâm hơn khi sử dụng dịch vụ. Chẳng hạn khi khách hàng
bước vào nhà hàng họ nhìn thấy nhà hàng có không gian sang trọng, các đồ vật
được bày trí hợp lý, các dụng cụ ăn uống sạch sẽ, nhân viên phục vụ ăn mặc lịch
8
9
sự, tác phong nhanh nhẹn, cử chỉ nhẹ nhàng, … Thì họ sẽ liên tưởng đến những
sản phẩm tuyệt vời mặc dù họ vẫn chưa được thưởng thức sản phẩm dịch vụ đó.
-Tính không tách rời giữa sản xuất và tiêu dùng: Quá trình sản xuất và tiêu
dùng diễn ra cùng một lúc nên cung và cầu dịch vụ không thể tách rời nhau,
không có thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng để kiểm tra sản phẩm hỏng.

-Tính không ổn định về chất lượng: Thông thường dịch vụ bị cá nhân hoá nên
rất khó đưa ra các tiêu chuẩn dịch vụ. Với cùng một sản phẩm của dịch vụ ăn
uống cung cấp cho khách hàng lại có những đánh giá khác nhau, điều này phụ
thuộc vào kinh nghiệm bản thân họ và khách hàng rất muốn được phục vụ như
là những cá nhân riêng biệt. Ngoài ra mức độ chất lượng còn tựy thuộc vào
trình độ cũng như năng lực của từng nhân viên nên tính ổn định về chất chất
lượng khó đảm bảo hơn. Ví dụ, một đầu bếp có tâm trạng không tốt và sức khỏe
mệt mỏi thì họ sẽ khó làm ra những sản phẩm tốt như mọi khi và chất lượng của
sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng.
-Tính không lưu kho: Với hàng hoá thông thường thì họ có thể sản xuất ra sản
phẩm và lưu dữ vào kho rồi chuyển qua các kênh phân phối, sau đó thì đến tay
người tiêu dùng. Đối với sản phẩm hàng hoỏ dịch vụ ăn uống thì lại khác. Vì tính
đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng dịch vụ nên sản phẩm dịch vụ ăn uống
không cất giữ được và rất dễ hư hỏng. Khách hàng muốn sử dụng sản phẩm
phải đến tận nơi sản xuất. Trong quá trình cung ứng dịch vụ, thức ăn đã qua chế
biến nếu không tiêu dùng hết thì sau thời gian cung cấp dịch vụ thì số thức ăn
thừa đó sẽ phải bỏ đi.
Ngoài bốn đặc điểm trên thì dịch vụ ăn uống còn mang những đặc điểm
riêng gồm:
-Tính dễ sao chép: Do tính đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng nên khi cung
ứng dịch vụ ăn uống, nhà hàng phải bộc lộ hết được sự tinh tuý trong sản phẩm
dịch vụ của mình, vì vậy các nhà hàng khác cũng có thể dễ dàng bắt trước toàn
bộ hoặc một số phần trong nội dung dịch vụ của nhà hàng như công thức món
ăn, cách bài trí, phong cách phục vụ, cách quản lý con người, trang thiết bị sử
dụng…
9
10
-Sử dụng nhiều nhân công: Quỏ trình phục vụ đòi hỏi phải sử dụng nhiều nhân
viên, được phân thành các ca kíp trực tiếp phục vụ khách hàng và không thể
thaythế bằng máy móc.

-Các yếu tố hữu hình khá rõ nét: Khi tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ
khách hàng có thể đánh giá một phần hoặc toàn bộ các yếu tố ảnh hưởng đến
chất lượng của dịch vụ như: Trang thiết bị của nhà hàng, đồ dùng, cách bài trí, …
-Có tính chất lặp lại:Có thể là toàn phần hoặc chỉ lặp lại một số phần. Ví dụ, về
quy trình phục vụ vẫn phải tuân theo quy trình tiêu chuẩn đã định, nhưng có thể
hay thêm bớt một vài bước trong quy trình để phù hợp điều kiện thực tế hoặc
yêu cầu của khách hàng.
1.2 Nội dung hoạt động Marketing thu hút khách đến với nhà hang
1.2.1 Phân đoạn thi trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
a, Phân đoạn thị trường
Không có một cách duy nhất nào cho việc phân đoạn một thị trường. Người làm
marketing phải thử nhiều phương pháp phân đoạn khác nhau, áp dụng riêng lẽ
hoặc phối hợp, để mong tìm ra một cách nhìn chính xác về cơ cấu thị trường. Ơí đây
chúng ta sẽ khảo sát những biến số chính thuộc về địa lý, dân số, tâm lý và thái độ
ứng xử, được dùng trong việc phân đoạn thị trường.
- Phân đoạn theo địa lý.
Phương pháp này đòi hỏi chia thị trường thành những đơn vị địa lý khác nhau
như quốc gia, khu vực, thành phố, hay các vùng lân cận. Doanh nghiệp sẽ quyết định
hoạt động trong một hay vài đơn vị địa lý đó, hoặc hoạt động trong mọi đơn vị
nhưng có quan tâm đến những khác biệt trong sở thích và nhu cầu địa phương.
Ở đây nhà hàng Hải Phương đặc biệt quan tâm đến khu vực thành phố biển
Vũng Tàu và các tỉnh thành lân cận. Nhà hàng tập trung quản bá các dịch vụ tiệc
cưới, hội nghị, các bữa ăn gia đình cùng các dịch vụ bổ sung đi kèm đều hướng đến
làm thỏa mãn nhu cầu của tập khách hàng trong khu vực này
– Phân đoạn theo đặc điểm dân số học.
Phương pháp này chia thị trường thành những nhóm dựa trên các tiêu thức về
dân số học như độ tuổi, giới tính, nhân khẩu gia đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức,
10
11
ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và quốc tịch. Những tiêu thức về dân số

này là những cơ sở thông dụng nhất để phân biệt những nhóm khách hàng. Lý do là
ước muốn, sở thích, mức sử dụng rất thường đồng bộ với những tiêu thức này. Một
lý do khác là những tiêu thức về dân số này vốn dễ đo lường nhất. Thậm chí khi thị
trường mục tiêu không được chia theo tiêu thức dân số học (như dựa vào cá tính
chẳng hạn) thì việc đối chiếu với đặc điểm dân số cũng rất cần thiết để hiểu quy mô
của thị trường đó để tìm cách thâm nhập nó một cách hiệu quả nhất
Các đặc điểm nhân khẩu có thể sử dụng để phân đoạn là rất phong phú, bao
gồm tuổi tác, giới tính, thu nhập, học vấn, nghề nghiệp…Tuỳ thuộc đặc điểm sản
phẩm mà doanh nghiệp nên cân nhắc chọn lựa tiêu thức phân đoạn thích hợp và có
thể sử dụng một hay nhiều tiêu thức để phân chia khách hàng.
Nhà hàng tập trung vào 2 tiêu thức phân đoạn là theo độ tuổi và thu nhập. Dịch
vụ kinh doanh chủ yếu của nhà hàng là tiệc cưới lớn nhỏ, hội nghị và những bữa
tiệc gia đình ( bữa cơm gia đình, sinh nhật, mừng thọ,….). Độ tuổi nhà hàng hướng
đến nhiều nhất là từ 18- 30 ( độ tuổi thích hợp làm đám cưới). Về thu nhập nhà
hàng tập trung vào tập khách có thu nhập từ mức khá trở lên. Biểu hiện qua việc
nhà hàng quảng cáo những dịch vụ đám cưới trọn gói rất chuyên nghiệp và sang
trọng, nhà hàng có thể phục vụ những hội nghị quan trọng cho đến những bưa ăn
gia đình riêng tư ấm cúng.
-Phân đoạn theo tâm lý
Trong cách này, khách mua được chia thành những nhóm khác nhau dựa trên
tầng lớp xã hội, lối sống hoặc cá tính. Những người trong cùng một nhóm chia theo
dân số lại có những điểm tâm lý rất khác nhau.
Dựa vào lối sống của đa phần người dân trong nam là thoải mái, chi tiêu phóng
khoáng nhà hàng khai thác điều này bằng những món ăn, dịch vụ trọn gói, mang lại
sự hài lòng nhất cho khách.
- Phân đoạn theo hành vi
+ Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng.
Khi khách hàng quyết định mua hàng họ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố
và những yếu tố đó sẽ được tổng kết trong sơ đồ sau:
11

12
Hình1. 1. Mô hình chi tiết các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi.
*Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi của người tiêu dùng.
Ta sẽ xem xét vai trò của nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội của người
mua
*Hành vi mua của khách hàng cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố xã
hội như nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị.
*Ngoài ra việc lựa chọn mua sắm của một người còn chịu ảnh hưởng
của bốn yếu tố tâm lý là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ.
+ Quá trình ra quyết định mua của khách hàng.
12
13
Người tiêu dùng trải qua năm giai đoạn của quá trình mua sắm: Ý thức
vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua và hành vi hậu
mãi.
Hình1.2: Mô hình năm giai đoạn của quá trình mua sắm.
b, Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường được doanh nghiệp
lựa chọn và tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu - ước muốn của khách hàng
trên đoạn thị trường đó, có khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược
của doanh nghiệp
Sau khi phân đoạn thị trường tổng thể thành nhiều đoạn thị trường
tương đối đồng nhất với nhau về sở thích, thị hiếu, hành vi mua sắm, hay tiềm lực
kinh tế, … Thì doanh nghiệp sẽ dựa vào các nguồn lực cụ thể của công ty, tùy thuộc
vào các tác nhân bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, … Để lựa chọn
một hay một số đoạn thị trường cụ thể phù hợp nhất, thường thì doanh nghiệp sẽ
đánh giá các yếu tố của thị trường đó như quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng,
đối thủ cạnh tranh, lợi nhuận có thể có từ thị trường đó,….
Những khách hàng nằm trong đoạn thị trường mà doanh nghiệp đã
chọn là những khách hàng tiềm năng và cũng là khách hàng mục tiêu mà doanh

nghiệp đang hướng tới. Doanh nghiệp sẽ tập chung nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của
tập khách hàng này và thiết kế các sản phẩm với giá cả, mẫu mã phù hợp với tập
khách này. Đồng thời doanh nghiệp cũng cần phải lên kế hoạch phân phối, PR
quảng cáo sao cho có hiệu quả nhất.
c, Định vị thị trường
- Khái niệm : Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp
hình ảnh làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong thâm
13
14
trí khách hàng mục tiêu. Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trương
những điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu
- Định vị là những nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng và đi được vào
nhận thức của khách hàng, đó là điều đầu tiên khách hàng liên tưởng đến khi khách
hàng đối diện tới sản phẩm của doanh nghiệp, đó là những lợi ích sản phẩm được
chọn làm cốt lõi cho chiến lược và là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra các chính sách
marketing mix và phối hợp chúng với nhau.
Để định vị được sản phẩm/ thương hiệu, doanh nghiệp cần làm rõ 3 vấn đề sau:
+ Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm
+ Đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng
+ Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính đó.
1.2.2 Chính sách marketing thu hút khách đến nhà hàng
*Khái niệm : Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý mang tính
xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong
muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
người khác. Marketing - mix (hay còn gọi là marketing hỗn hợp) là tập hợp các
yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát đồng thời sử dụng các yếu tố này
như là các công cụ tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường
mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành nhu cầu thị trường về sản phẩm của
doanh nghiệp mình Các yếu tố trong marketing - mix có vai trò khác nhau trong tạo
lập vị thế mong muốn và góp phần nâng cao chất lượng và sự thoả mãn khách hàng

mục tiêu
*Các chính sách :
a. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, không những
đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ các khâu
của quá trình sản xuất của doanh nghiệp
Sản phẩm của nhà hàng là dịch vụ ăn uống và các dịch vụ đi kèm do vậy đặc
trưng của sản phẩm dịch vụ ăn uống là phải sử dụng mới biết vì thế khách hàng cần
có những thông tin kỹ lưỡng về tất cả những gì họ sẽ mua sẽ sử dụng… Do đó cần có
một kinh nghiệm tích lũy. Mặt khác, sản phẩm của dịch vụ ăn uống không lưu trữ,
không sản xuất trước được do vậy việc điều hòa cung cầu là rất khó khăn.
14
15
• Xác định danh mục sản phẩm.
Các doanh nghiệp ngày nay không kinh doanh một loại sản phẩm mà thông
thường nó bao gồm rất nhiều sản phẩm, dịch vụ khác nhau tập hợp thành một hỗn
hợp sản phẩm. Đối với doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ ăn uống thì việc có hỗn
hợp đa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng là điều bắt buộc.
Danh mục sản phẩm là tập hợp các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các
đơn vị hàng hoá do mọi người bán cụ thể đem ra chào bán cho người mua. Những
sản phẩm, dịch vụ kháu nhau của danh mục sản phẩm của doanh nghiệp tác động
lẫn nhau theo nghĩa tự cạnh tranh, nhưng cũng bở sung cho nhau, do vậy việc xác
định quy mô của danh mục sản phẩm là một nội dung quan trọng của chính sách
sản phẩm
Bề rộng danh mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm,
dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp ra thị trường. Mức độ phong phú của danh mục
sản phẩm dịch vụ ( chiều dài của danh mục sản phẩm ) là tổng các sản phẩm của
tất cả các chủng loại trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp Bề sâu của danh
mục sản phẩm dịch vụ là số lượng các sản phẩm khác nhau trong cùng một chủng
loại hay có thể xác định bằng số lượng sản phẩm trung bình trong mỗi chủng loại

hoặc tổng số các hàng hoá cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của
nhóm chủng loại. Tính đồng nhất cuả danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần
gũi, hài hoà của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khách nhau xét theo góc độ
mục đích sử dụng cuối cùng hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân
phối hay một tiêu chuẩn nào đó.
• Phát triển sản phẩm mới
Danh mục sản phẩm dịch vụ ban đầu sẽ thoả mãn thị trường mục tiêu nhưng về
lâu về dài sẽ có sản phẩm còn phù hợp hơn và luc đó sản phẩm của doanh nghiệp
trở lên lỗi thời. Do đó cần có định hướng chiến lược mở rộng (phát triển) danh mục
sản phẩm dịch vụ. Đổi mới này sẽ dựa trên cơ sở nghiên cứ thị trường và thị trường
mục tiêu của doanh nghiệp. Việc hoặc định chính sách phát triển và tăng trưởng
sản phẩm dịch vụ được tiến hành thông qua việc phân tích hai thông số chính : sản
phẩm và thị trường. Từ đó, doanh nghiệp tuỳ vào tình hình cụ thể mà có các chính
15
16
sách khách nhau trong đó phát triển sản phẩm mới có nghĩa là trên cơ sở các nhu
cầu khách hàng và cạnh tranh trên thị trường mà chúng ta quyết định tạp sản
phẩm mới để thu hút thêm khách hàng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
b. Chính sách giá
• Yếu tố ảnh hưởng đến định giá
- Mục tiêu định giá
- Xác định chi
- Nhu cầu và co giãn của cầu theo giá
- Giá và các biến số khác của marketing
- Cạnh tranh và thị trường
- Các yếu tố khác
• Mục tiêu của chính sách giá
Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình đều
phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu định giá phải xuất phát từ
mục tiêu cuả doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công ty đã lựa chọn.

Trong điều kiện thị trường đầy rẫy những bất lợi thì mục tiêu định giá có thể
liên quan đến mức độ lợi nhuận trong tương lai để đảm bảo duy trì sự tồn tại. Lợi
nhuận là trong tương lai còn trước mắt là phải tồn tại, bù đắp chi phí thậm chí giá
bán nhỏ hơn giá thành.
c. Chính sách phân phối
Phân phối chình là việc đưa đến cho người tiêu dùng những sản phẩm mà họ có
nhu cầu ở những thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn. Hay nói
cách khác, nó chính là phương hướng thể hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa
sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng cuối cùng đảm bảo yếu tố văn minh phục
vụ
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất đến người tiêu dùng.
Trong lĩnh vực kinh doanh nhà hàng có 2 hình thức phân phối :
-Phân phối trực tiếp
-Phân phối gián tiếp
16
17
d. Chính sách xúc tiến – quảng bá
- Đặc điểm
Hoạt động marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Đây là một trong bốn chiến lược chủ yếu của marketing - mix mà các tổ chức và
doanh nghiệp dịch vụ ăn uống sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của
mình
Hiểu theo nghĩa rộng, xúc tiến bán hàng là hoạt động tuyên truyền, quảng bá,
vận động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội phát triển khả năng bán được sản
phẩm của mình.
Theo nghĩa hẹp, bản chất của xúc tiến chính là quá trình truyền tin để cung cấp
thông tin về một sản phẩm và về doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ
mua sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy trong nhiều ấn phẩm về quảng

marketing gọi đây là cá hoạt động truyền thông marketing, nghĩa là truyền tải
thông tin hay truyền tin marketing.
Hoạt động xúc tiến có ảnh hưởng tới chi phí sản xuất cũng như là chi phí phân
phối và chi phí bán hàng. Cùng với sự phát triển và mở rộng của quan hệ thị
trường, các chi phí cho hoạt động xúc tiến ngày càng tăng lên.
- Vai trò
Xúc tiến hỗn hợp (Promotion - mix) là một trong những chiến lược chủ yếu của
marketing - mix, có tác dụng rất lớn trong việc góp phần thực hiện thành công
marketing - mix.
+ Tạo điều kiện cho khách hàng tự do lựa chọn sản phẩm tiêu dùng
+ Tạo điều kiện để sản phẩm du lịch được tiêu thụ nhiều lần
+ Góp phần cải tiến sản phẩm
Các bước của quá trình xúc tiến hỗn hợp
Để lập kế hoạch cho xúc tiến thì gồm 4 bước :
1. Xác định các thị trường mục tiêu
2. Thiết lập các mối quan hệ truyền thông
3. Xét duyệt và tuyển chọn các phương án xúc tiến
4. Ấn định thời gian xúc tiến
17
18
e, Các chính sách khác
- Quan hệ xã công chúng –PR
Các tình huống cần PR :
+ Tổ chức sự kiện: khai trương, động thổ, kỹ niệm ngày thành lập…
+ Giới thiệu sản phẩm mới
+ Hoạt động đem lại lợi ích cho cộng đồng xã hội
- Chào hàng cá nhân và marketing trực tiếp:
Phương thức này thường được tiến hành trên cơ sở ặp mặt trực tiếp giữa
người bán và người mua ( chào hàng cá nhân), hoặc qua email, điện thoại…
(marketing trực tiếp). Nhiệm vụ của chào hàng cá nhân là: Tìm kiếm khách hàng –

thuyết phục họ mua sản phẩm – làm họ hài lòng để họ mua nữa.
1.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến marketing thu hút khách của nhà hàng
a,Môi trường vi mô
-Khả năng tài chính:
Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu
tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có tiềm lực về tài
chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang
thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức
mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường.
- Nguồn nhân lực:
Là yếu tố quyết định đến sản xuất kinh doanh, là yếu tố không thể thiếu đối với
mọi doanh nghiệp.
*Ban giám đốc doanh nghiệp
Là những cán bộ quản lý ở cấp cao nhất trong doanh nghiệp, những người vạch
ra chiến lược, trực tiếp điều hành, tổ chức thực hiện công việc kinh doanh của
doanh nghiệp. Đối với những công ty cổ phần, những tổng công ty lớn, ngoài ban
giám đốc còn có hội đồng quản trị là đại diện cho các chủ sở hữu doanh nghiệp
quyết định phương hướng kinh doanh của công ty.
Các thành viên của ban giám đốc có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu các thành viên có trình độ, kinh nghiệm
18
19
và khả năng đánh giá, năng động, có mối quan hệ tốt với bên ngoài thì họ sẽ đem lại
cho doanh nghiệp không chỉ những lợi ích trước mắt như: tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận mà còn uy tín lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. Đây mới là yếu tố quan trọng
tác động đến khả năng cạnh tranh và thành công của doanh nghiệp.
*Đội ngũ cán bộ quản lý ở cấp doanh nghiệp
Là những người quản lý chủ chốt có kinh nghiệm công tác, phong cách quản lý,
khả năng ra quyết định, khả năng xây dựng ê kíp quản lý và hiểu biết sâu rộng lĩnh
vực kinh doanh sẽ là một lợi thế quan trọng cho doanh nghiệp. Người quản lý làm

việc trực tiếp với nhân viên cấp dưới, với chuyên viên, vì vậy trình độ hiểu biết của
họ sẽ giúp họ nảy sinh những ý tưởng mới, sáng tạo phù hợp với sự phát triển và
trưởng thành của doanh nghiệp.
*Các cán bộ quản lý ở cấp tổ trưởng, nhân viên
Nhân viên là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, cung cấp dịch vụ
và phục vụ khách. Khi nhân viên có tác phong phục vụ chuyên nghiệp, có kinh
nghiệm thì sẽ làm hài lòng thực khách. Đây là tiền đề để doanh nghiệp có thể tham
gia và đứng vững trong cạnh tranh.
Muốn đảm bảo được điều này các doanh nghiệp phải tổ chức đào tạo và đào tạo
lại đội ngũ người lao động của mình, giáo dục cho họ lòng nhiệt tình hăng say và
tinh thần lao động tập thể.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Ngoài yếu tố con người, trong kinh doanh dịch vụ ăn uống cơ sở vật chất cũng
đóng vai trò quan trọng trong việc sản xuất các sản phẩm ăn uống và hỗ trợ rất lớn
trong quá trình cung cấp dịch vụ đến thực khách. Với cơ sở vật chất hiện đại , khách
hàng sẽ cảm nhận được sự sang trọng , chuyên nghiệp , và an tâm khi thưởng thức
các món ăn tại nhà hàng. Điều này ảnh hưởng lớn đến cảm nhận của khách về dịch
vụ của cơ sở kinh doanh
Ngày nay việc trang bị máy móc thiết bị công nghệ có thể được thực hiện dễ
dàng, tuy nhiên doanh nghiệp cần phải biết sử dụng với quy mô hợp lý mới đem lại
hiệu quả cao.
b, Môi trường vĩ mô
19
20
- Tự nhiên:
Môi trường tự nhiên là hệ thống các yếu tố tự nhiên có ảnh hưởng đến các
nguồn lực đầu vào cần thiết cho hoạt động của các doanh nghiệp, do vậy cũng ảnh
hưởng đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Đó là các yếu tố như khí hậu,
thời tiết, vị trí địa lý, tài nguyên thiên nhiên, môi trường
+ Ô nhiễm môi trường

Vào những năm 60 dư luận thế giới đã cảnh báo về vấn đề ô nhiễm môi trường
do hoạt động sản xuất và tiêu dùng của con người gây ra. Nhiều tổ chức bảo vệ môi
trường ra đời và đã hoạt động tích nhằm hạn chế những ô nhiễm do chất thải của
các ngành công nghiệp dịch vụ và chất thải tiêu dùng gây ra.
+ Tình hình khan hiếm nguyên, nhiên liệu
Có rất nhiều nguyên liệu phục vụ dịch vụ ăn uống như một vài loại tôm cá ngoài
biển, các hải sản quý hiếm… Điều này buộc các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ đầu
tư nuôi trồng để có khả năng tự cung cấp nguyên liệu, người dân khi không đánh
bắt khai thác từ thiên nhiên được nữa cũng sẽ tìm cách nuôi trồng để tạo ra nguyên
liệu đó.
- Văn hóa- xã hội :
Văn hoá là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn
mực hành vi được một tập thể giữ gìn, được hình thành trong những điều kiện nhất
định về vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử của cộng đồng và dưới tác động của
các nền văn hoá khác.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hoá của
dân tộc họ.
Nói cách khác, các yếu tố văn hoá có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp cần hiểu biết môi trường văn hoá mà họ
đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của họ phù hợp với môi trường
văn hoá đó.
- Kinh tế :
Môi trường kinh tế bao gồm tất cả các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến sức mua của
người dân.
20
21
Đó là tốc độ tăng trưởng kinh tế quốc dân, là lạm phát, thất nghiệp, lãi suất
ngân hàng. Các yếu tố kinh tế này ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người dân,
của Chính phủ và cuả các doanh nghiệp, và do vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động Marketing của doanh nghiệp.

- Chính trị pháp luật:
Môi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động Marketing
của doanh nghiệp. Môi trường chính trị pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn
bản dưới luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp luật, các cơ chế
điều hành của Nhà nước. Tác động của môi trường chính trị pháp luật đến doanh
nghiệp thể hiện vai trò quản lý nhà nước đối với nền kinh tế quốc dân.
+ Hệ thống pháp luật điều tiết các hoạt động của doanh nghiệp ở Việt Nam như:
Luật doanh nghiệp, Luật đầu tư nước ngoài, Luật hải quan, Luật chống độc quyền,
Luật Doanh nghiệp nhà nước, Luật Bưu chính, Luật Viễn thông, Nghị định về quản
lý Internet, Nghị định về quảng cáo¼ đang được soạn thảo, bổ sung và hoàn chỉnh.
Các văn bản pháp luật này nêu rõ lĩnh vực mà doanh nghiệp được phép kinh doanh
và lĩnh vực cấm không được kinh doanh cũng như nghĩa vụ và quyền lợi đối với
doanh nghiệp. Các nhà quản trị Marketing cần nắm vững luật pháp để tránh vi
phạm sai lầm. Mặt khác, kinh doanh trong một môi trường pháp luật hoàn chỉnh
giúp cho doanh nghiệp hoạt động an toàn, bình đẳng. Hội nhập quốc tế, tham gia
kinh doanh trên thị trường toàn cầu đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải hiểu
biết luật pháp quốc tế để tránh xảy ra những sai lầm đáng tiếc.
+ Hệ thống các công cụ chính sách Nhà nước có tác động lớn đến các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là: Chính sách tài chính, tiền tệ, Chính sách thu
nhập, Chính sách xuất nhập khẩu, Chính sách đa dạng hoá sở hữu, Chính sách
khuyến khích đầu tư nước ngoài…
- Khoa học công nghệ:
Công nghệ ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều
kỳ diệu, nhưng cũng đặt ra các thách thức mới cho các doanh nghiệp.
21
22
Công nghệ là một vũ khí cạnh tranh. Công nghệ mới sẽ tạo ra các sản phẩm mới
cạnh tranh với sản phẩm hiện tại. Do vậy công nghệ tạo ra cơ hội cho các doanh
nghiệp mới giúp cho các doanh nghiệp mới cạnh tranh với các doanh nghiệp cũ
chậm chạp. Các doanh nghiệp mới thường dùng công nghệ mới để cạnh tranh với

doanh nghiệp cũ như là một chiến lược thọc sườn.
Ngày nay công nghệ thay đổi nhanh chóng. Công nghệ truyền thông số hoá, tin
học hoá, quang hoá phát triển nhanh chóng làm cho giá cả giá cả các thiết bị viễn
thông giảm nhanh, và chất lượng lượng được nâng cao, có khả năng tạo ra các dịch
vụ đa dạng
c, Môi trường ngành
- Khách hàng :
*Các loại khách hàng:
+ Khách hàng nhỏ lẻ
+ Khách hàng đặt tiệc số lượng lớn
*Sức ép từ khách hàng:
+ Vị thế mặc cả: Khách hàng có thể so sánh sản phẩm của các nhà hàng cùng loại từ
đó tạo áp lực về giá với nhà hàng
+Thông tin mà người tiêu dung có được
+Số lượng người mua ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu
+Tính đặc trưng của sản phẩm dịch vụ ăn uống
+Tính nhạy cảm đối với giá
+Động cơ của khách hàng
+Mức độ sẵn sàng của hàng hóa thay thế
- Đối thủ cạnh tranh :
*Phân loại : Có 2 loại đối thủ cạnh tranh :
+Đối thủ trực tiếp: là các nhà hàng hải sản, các trung tâm hội nghị tiệc cưới khác
trong khu vực
+Đối thủ gián tiếp: Các chuỗi nhà hàng đồ ăn nhanh, các khách sạn đang trên đà
phát triển có thể lấn sang lĩnh vực tổ chức hội nghị tiệc cưới.
- Nhà cung ứng :
22
23
Mỗi cơ sở kinh doanh dịch vụ ăn uống đều có nhiều nhà cung ứng, nhằm đảm
bảo số lượng nguyên liệu đầu vào. Các nhà cung ứng ảnh hưởng trực tiếp đến chất

lượng sản phẩm. Khách hàng sẽ lựa chọn những nhà hàng có các nhà cung ứng tin
cậy, và yên tâm sử dụng dịch vụ tại nhà hàng đó hơn
- Trung gian marketing:
Là những tổ chức, cá nhân giúp cơ sở kinh doanh chuyển thông tin của mình tới
khách hàng, có thể trực tiếp hay gián tiếp. Nhà hàng có được nhiều người biết đến
hay không , phần lớn cũng nhờ những trung gian marketing và cách thức họ truyền
tải thông tin.
VD như truyền hình địa phương, các tờ báo , trang báo mạng,…
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING
THU HÚT KHÁCH CỦA NHÀ HÀNG HẢI SẢN – TRUNG TÂM HỘI NGHỊ - TIỆC
CƯỚI HẢI PHƯƠNG, BÀ RỊA – VŨNG TÀU
2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động marketing của nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải
Phương
2.1.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của nhà hàng hải sản – Trung tâm
hội nghị - tiệc cưới Hải Phương
a. Quá trình hình thành và phát triển
Tên : Nhà hàng hải sản – Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương
Địa chỉ: 695 đường 30/4. P.Rạch Dừa tp.Vũng Tàu
Số điện thoại: (064) 222 2222 – 222 7777 – 222 8888 – 222 9999
Fax: (064) 357 4444
23
24
Website: haiphuong.com.vn – Email:
Ngày 5/5/2005, nhà hàng Hải sản Hải Phương được thành lập và bắt đầu đi
vào hoạt động cung cấp dịch vụ ăn uống cho thực khách. Từ 1 nhà hàng hải sản
nhỏ, Hải Phương đã dần dần xây dựng thương hiệu, chỗ đứng của mình trong khu
vực bằng những món ăn hấp dẫn cả thị giác lẫn vị giác, ngoài ra nhà hàng còn
tham gia rất nhiều các hoạt động xã hội từ thiện đặc biệt các hoạt động do Bộ tư
lệnh bộ đội biên phòng phát động như xây nhà tình nghĩa, quỹ vì người nghèo, ủng

hộ nạn nhân chất độc màu da cam… Nhà hàng nhanh chóng được nhiều thực khách
biết đến. Đến năm 2009, Nhà hàng được nhận giải tại Liên hoan ẩm thực tỉnh Bà
Rịa-Vũng Tàu cũng chính là năm đánh dấu bược ngoặt lớn nhất của nhà hàng :
Thành lập công ty cổ phần Hải Phương. Nhà hàng bắt đầu mở rộng lĩnh vực kinh
doanh sang tổ chức sự kiện tiệc cưới và đổi tên gọi thành “Nhà hàng hải sản –
Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương” ngày nay.
b. Các sản phẩm – dịch vụ tại nhà hàng
*Tổ chức hội nghị - tiệc cưới
Đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của nhà hàng hiện nay, với 5 sảnh lớn sức
chứa lên đến 2600 khách cùng lúc. Trong đó có 2 sảnh VIP là D và E có thể phục vụ
các sự kiện, hội nghị quan trọng. 5 sảnh đều đc nhà hàng đầu tư trang thiết bị sang
trọng, lộng lẫy với bộ âm thanh và ánh sáng chuyên nghiệp hiện đại. Bên cạnh đó,
dịch vụ cưới trọn gói (gồm ảnh cưới, áo cưới, trang điểm, quay phim chụp ảnh, cổng
hoa, mâm quả, đồ trang trí, thiệp cưới ) của Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải
Phương luôn mang lại sự hài lòng, giảm tối đa chi phí và tiết kiệm thời gian cho các
đôi uyên ương và quan viên hai họ. Đến đây, đôi uyên ương được chăm chút từ bộ
đồng phục đồng điệu: áo soirée lộng lẫy, áo dài, áo choàng, khăn đóng truyền thống
dành cho cô dâu, veston lịch lãm dành cho chú rể; đến nhành hoa tươi cài áo, những
bó hoa tươi rực rỡ cầm tay, đoàn xe hoa lướt đi êm ả, nổi bật trên đường phố.
Studio Hải Phương giúp ghi lại những khoảnh khắc khó quên, lãng mạn của đôi
uyên ương như một kỷ niệm đẹp của tuổi thanh xuân.
Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương có nhiều kịch bản công nghệ cưới
hiện đại dành cho sự lựa chọn của đôi bạn trẻ. Hệ thống bàn quay, cầu trượt, khói
24
25
phun, phông kéo và sự hỗ trợ của 3 màn hình 300 inch và hệ thống màn hình LCD
Plasma cùng hệ thống camera phát trực tiếp những hình ảnh sinh động của nghi lễ
trang trọng. Tháp champagne tuôn chảy, bánh cưới rực ánh đèn, những nụ cười
mãn nguyện của đôi uyên ương, của người thân và bạn bè cùng chúc phúc cho đôi
lứa nên duyên. Không gian tràn ngập ánh sáng, dặt dìu tiếng nhạc tạo nên sự ấm

cúng, thân tình cho quan viên hai họ. Trung tâm có chương trình khuyến mại hấp
dẫn cho khách vào ngày thứ bảy, chủ nhật và cả ngày thường. Và đặc biệt còn dành
riêng một phần quà nghĩa tình 500 ngàn đồng tặng con em các đồng chí cựu chiến
binh, cựu quân nhân và đang công tác trong quân ngũ
Bên cạnh đó Trung tâm hội nghị - tiệc cưới Hải Phương còn là địa điểm thích
hợp cho việc tổ chức các hội nghị quan trọng trong khu vực, các buổi liên hoan văn
nghệ, liên hoan thực phẩm thành phố biển đều được diễn ra ở đây với sự hài lòng
của mọi thực khách.
*Phục vụ nhu cầu ăn uống thường ngày
Bên cạnh dịch vụ hội nghị - tiệc cưới, Nhà hàng hải sản Hải Phương còn có khu
vực riêng phục vụ nhu cầu thưởng thức các món ngon vùng biển tươi sống như: tiết
canh tôm hùm, lẩu, cháo tôm hùm; hàu tươi đút lò nóng giòn trong hương vị
fromage, bướm tiên nướng; các món ăn Hàn Quốc: lẩu hải sản hương vị lê-mun-
chan, hải sản tươi sống dùng với sốt cô-chin-chan Trong khuôn viên rộng, thoáng,
kỹ thuật nuôi sống các loại hải sản tại chỗ của nhà hàng Hải Phương đem lại cho
thực khách thú quan sát, chọn lựa các loại tôm, cá, hàu, cua ghẹ, ốc được vớt lên,
chế biến ngay tại bàn ăn giúp yên lòng thực khách về chất lượng và số lượng.
Ngoài những sảnh lớn chuyên đãi tiệc lên đến hàng trăm bàn, Nhà hàng hải sản
Hải Phương còn dành các không gian nhỏ, ấm cúng, trữ tình cho buổi gặp gỡ thân
mật giữa những đôi bạn, những cuộc họp mặt gia đình 6-8 hoặc 20-25 người.
Những ngọn đèn mắt cáo tỏa ánh sáng vàng ấm áp, những ngọn đèn nhành lan tím
thả nhẹ ở góc phòng và cả tiếng nhạc du dương ở một không gian hết sức riêng biệt
cho thực khách cảm giác như đang ngồi ở chính ngôi nhà của mình. Đó cũng chính
là nét riêng đầy ấn tượng về sự lịch lãm trong đón tiếp, ân cần, chu đáo trong phục
25