công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại

i
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
2. Giáo viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
3. Sinh viên thực hiện: Đoàn Thị Thắm
Lớp : K47K1
Số điện thoại : 0962052256
Email :
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 28/02/2015 đến ngày 04/05/2015.
5. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây
dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt, từ đó phát hiện những thành
công và hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất
Việt, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty.
6. Nội dung
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và
thương mại Đất Việt.
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập
kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần
kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
7. Kết quả đạt được: Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp
ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong
quá trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường, thầy cô
và các anh chị trong công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Lời đầu tiên cho
em gửi tới nhà trường lời cảm ơn chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến
thức chuyên môn ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, cũng như tạo điều kiện cho em
có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với những gì em đã được học trên giảng đường
đại học.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Nguyễn Thị Thanh
Tâm. Trong thời gian làm khóa luận tốt nghiệp, em đã nhận được sự hướng dẫn tận
tình của cô, cô đã giúp đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những
thiếu sót mà em gặp phải về những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất.
Qua đây em cũng xin gửi lới cảm ơn tới quý công ty cổ phần kỹ nghệ và thương
mại Đất Việt, đặc biệt các anh chị trong phòng kinh doanh đã hết sức tận tình chu đáo
hướng dẫn em mọi việc trong quá trình em thực tập ở đây.
Ngoài ra em cũng xin cảm ơn sự động việc của gia đình, bạn bè ở bên động viên em
trong quá trình em hoàn thành kỳ thực tập cũng như khóa luận tốt nghiệp này.
Tuy nhiên do thời gian, điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến
thức và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi
những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa
luận tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014.
Sinh viên
Đoàn Thị Thắm
iii
MỤC LỤC
Trang
TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7
1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 14
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 20
1.3.2 Các nhân tố bên ngoài 22
Bảng 2.6: Bảng ngân sách kết quả bán hàngdự kiến của nhóm sản phẩm điện – điện tử -
điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt năm 2015 48
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân 50
iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng Error: Reference source not
found

Bảng 1.2. Chất lượng lao động trong Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
năm 2014 Error: Reference source not found
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại
Đất Việt trong 3 năm 2012, 2013, 2014 Error: Reference source not found
Bảng 1.4: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2012-2014.Error: Reference source not
found

Bảng1.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh
tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt Error: Reference source not found
Biểu đồ 1.1: Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm từ 2012 đến 2014 Error:
Reference source not found

Biểu đồ 1.2: Doanh thu bán hàng theo quý của 3 năm 2012-2014Error: Reference source
not found

Biểu đồ 1.3: Ngân sách bán hàng của Công ty trong giai đoạn 2012 - 1014. Error:
Reference source not found

v
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
Error: Reference source not found
Sơ đồ1.2: Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất
Việt Error: Reference source not found
Sơ đồ 1.3 :Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty Công ty cổ phần kỹ nghệ
và thương mại Đất Việt

Error: Reference source not found
vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Từ gốc
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 PGS.TS Phó giáo sư – Tiến sĩ
3 WTO World Trade Organization
1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định
sự thành bại của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng,
vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu

dùng đối với doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất –
người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính
chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể
thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người
tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh
những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả
cao hơn.
Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học và công nghệ thông tin, nhóm
ngành hàng điện – điện tử - điện lạnh phát triển mạnh mẽ, nó phục vụ cho nhu cầu
thiết yếu của con người trong xã hội hiện đại hiện nay. Ra đời sau nhưng ngành hàng
điện – điện tử - điện lạnh đã khẳng định được vai trò, vị trí và tầm quan trọng của
mình trong nền kinh tế hiện nay, đây là ngành hàng đem lại nguồn doanh thu lớn cho
các doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng này nếu doanh nghiệp tổ chức tốt hoạt động
bán hàng. Trong bối cảnh cạnh trạnh đầy khóc liệt hiện nay, muốn tổ chức hoạt động
bán hàng tốt doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng ngay từ
khi lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng sẽ quyết định trực tiếp đến sản lượng
tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt,
tôi cảm thấy công tác bán hàng của công ty chưa thực sự hiệu quả, công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt dẫn đến hiệu quả của hoạt
động bán hàng chưa được cao, việc xây dựng kế hoạch bán hàng tốt giúp cho công ty
nâng cao được lợi thế của mình trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, làm tiền
đề giúp công ty có thể kiểm soát được tốt các hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng
kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị
phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận, có thể tăng cường và củng
2
cố lòng tin đối với khách hàng. Qua đó có thể thấy kế hoạch bán hàng đóng một vai trò
quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ảnh sự nỗ lực cố gắng của
doanh nghiệp trên thương trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành,
tỏ rõ thế và vị trí của doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Vì vậy, trong đề tài này

tôi tập trung nghiên cứu về thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản
phẩm điện – điện tử - điện lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt để
đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng giúp cho công ty
có khả năng mở rộng và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Các công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tôi tham
khảo được từ các khóa trước là:
“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và
dịch vụ ô tô Ngọc Khánh”, sinh viên Đinh Thu Hằng, Khoa Quản trị doanh nghiệp,
Khóa luận tốt nghiệp 2012. Đề tài đưa ra những lý luận chung về bán hàng, quản trị
bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng. Đồng thời đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó
khăn trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty từ đó đưa ra những giải
pháp và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư và phát
triển Anh Kỳ”, sinh viên Phùng Phương Anh, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận
tốt nghiệp 2012. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng. Những kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần giao nhận
Hoàng Nam”, sinh viên Ngô Thị Quỳnh Liên, Khoa Quản trị doanh nghiệp, Khóa luận
tốt nghiệp 2013. Đề tài này đưa ra một số lý luận về bán hàng và công tác tổ chức bán
hàng và phân tích tình hình bán hàng thực tế tại công ty TNHH và đề cập được nhiều
cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng. Qua đó đề tài cũng đi tìm hiểu
khá sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp để góp phần hoàn
thiện công tác tổ chức bán hàng.
3
Như vậy, tính đến thời điểm hiện tại thì chưa có công trình nghiên cứu nào về
hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện – điện tử - điện

lạnh tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt. Do vậy việc lựa chọn đề tài
nghiên cứu: ‘Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện -
điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt” là hoàn
toàn độc lập và không bị trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đó.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu:
- Tóm lược một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
trong doanh nghiệp thương mại như một số khái niệm về bán hàng, quản trị bán hàng,
kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các hoạt động và chương
trình bán hàng, ngân sách bán hàng, nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Thông qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất
Việt, tôi đã tìm hiểu về công tác bán hàng của công ty, tôi thấy được công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng của công ty chưa được thực hiện tốt tôi tiến hành phân tích
thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện
lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt để từ đó tìm ra các hạn chế
của công ty, các công việc chưa được thực hiện tốt.
- Thông qua quá trình phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt tôi mạnh dạn đề xuất những
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện -
điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh
tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt
Phạm vi thời gian: trong 3 năm từ 2012 đến 2014
Thời gian khảo sát thực tế: từ ngày 08/01/2015 đến ngày 20/04/2015.
Phạm vi nội dung: công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện -
điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.

4
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Khái niệm dữ liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa qua xử lý, được
thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua
các cuộc điều tra thống kê.
5.1.1.1 Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra.
 Khái niệm : Phương pháp điều tra bằng phiếu điều tra là phương pháp phỏng
vấn viết, sử dụng một hệ thống câu hỏi được chuẩn bị sẵn trên giấy theo những nội
dung xác định, được thực hiện cùng một lúc với nhiều người. Người được hỏi sẽ trả lời
bằng cách tích vào ô có câu trả mà người được hỏi cho là đúng.
 Nội dung :
- Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bao gồm 16 câu tập trung xoay quanh
nội dung công tác bán hàng nhằm làm rõ thực trạng công tác bán hàng của công ty,
mỗi câu có nhiều phương án trả lời khác nhau, giúp cho người được hỏi có câu trả lời
phù hợp nhất về thực trạng công tác bán hàng của doanh nghiệp.
- Việc thu thập các dữ liệu từ phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm giúp tác giả thu thập
được các thông tin chung nhất có liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
 Cách thức tiến hành:
- Bước 1: Lập phiếu điều tra trắc nghiệm chủ yếu các câu hỏi tập trung vào công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp như: dự báo bán hàng, mục tiêu bán
hàng, các hoạt động và chương trình bán hàng, ngân sách bán hàng,….Với mỗi câu hỏi
là có nhiều đáp án trả lời và hình thức lựa chọn là tích vào câu trả lời phù hợp với tình
hình thực tế của công ty.
- Bước 2: Tiến hành phát phiếu điều tra trắc nghiệm đến ban giám đốc và các
cán bộ nhân viên tại các phòng ban trong công ty sau đó hướng dẫn mọi người điền
thông tin vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại kết quả điều tra.
- Bước 3: Tiến hành thu thập lại 15 phiếu điều tra đã phát ra
5.1.1.2 Phương pháp phỏng vấn

• Khái niệm :
- Phương pháp phỏng vấn là phương pháp dùng một hệ thống câu hỏi miệng để
người được phỏng vấn trả lời bằng miệng nhằm thu được những thông tin nói lên nhận
thức hoặc thái độ của cá nhân họ đối với một sự kiện hoặc vấn đề được hỏi
• Nội dung :
5
- Khi tiến hành thu thập thông tin theo phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm
chúng ta sẽ không có điều kiện để tìm hiểu được các thông tin một cách cụ thể, nhiều
thông tin chưa được đề cập đến, cũng như thông tin thể hiện trên bảng hỏi chưa được rõ
ràng.Vì vậy cần tiến hành phương pháp chuyên gia để thu thập cụ thể và sâu sắc hơn
những nội dung, thông tin cần nghiên cứu mà trong phiếu điều tra chưa phản ánh hết.
- Nội dung phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi ( Phụ lục 2) cụ thể hóa nội dung công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
• Cách thức tiến hành:
+ Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn, những câu hỏi phỏng vấn chính chủ yếu
xung quanh nội dung về công tác bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng của công
ty, các câu hỏi phải nhấn mạnh và nêu bật lên được thực trạng hiện nay trong công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện tại cũng như trong tương lai
+ Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn
+ Bước 3: Tiến hành phỏng vấn
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Khái niệm dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu do người khác thu thập,
sử dụng cho các mục đích có thể là khác với mục đích nghiên cứu. Dữ liệu thứ cấp có
thể là dữ liệu chưa xử lý (còn gọi là dữ liệu thô) hoặc dữ liệu đã xử lý. Như vậy, dữ
liệu thứ cấp không phải do người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
- Các dữ liệu thứ cấp được chọn làm dữ liệu để nghiên cứu tại công ty là các dữ
liệu từ hồ sơ năng lực của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của toàn
công ty trong 3 năm, báo cáo tổng kết các năm, báo cáo tổng kết tình hình bán hàng
của công ty, kế hoạch bán hàng trong thời gian tới của công ty, bảng cân đối kế toán,
báo cáo tài chính,…

- Mục đích: Việc nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp nhằm phân tích, nhận xét, đánh
giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bao gồm các số liệu liên quan đến hoạt
động bán hàng trong thời gian vừa qua cũng như kế hoạch bán hàng trong thời gian tới
của công ty, các dữ liệu liên quan đến cơ cấu tổ chức, lĩnh vực kinh doanh…
5.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
5.2.1 Phương pháp so sánh
Phương pháp so sánh: phương pháp so sánh, đối chiếu, phân tích giữa các dữ
liệu, chỉ số, nhằm đánh giá được sự thay đổi, tăng trưởng qua các năm. Hoặc so sánh
6
có thể tiến hành so sánh theo cặp, để đối chiếu xem giữa các bộ phận, lĩnh vực khác
nhau thì khác nhau như thế nào. Khi tiến hành phương pháp này thường là để so sánh
số liệu giữa các năm với nhau, năm sau so với năm trước xem tình hình tăng giảm các
chỉ tiêu như thế nào, ví dụ về chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, kết quả hoạt động mua
hàng qua các năm…
5.2.2 Phương pháp thống kê
Phương pháp thống kê mô tả sử dụng bảng tần suất và bảng chéo. Phân tích
thống kê mô tả là quá trình chuyển dịch dữ liệu thô thành những dạng thích hợp cho
việc hiểu và giải thích chúng.
5.2.3 Phương pháp tổng hợp
Đối với nghiên cứu cơ sở lý luận, sau khi tìm hiểu nghiên cứu tài liệu tham khảo
thì tổng hợp các lý thuyết cụ thể liên quan đến đề tài. Sau đó phân tích để làm rõ được
vấn đề cần nghiên cứu.
Đối với dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, ta tiến hành phân tích những
thông tin đó để chỉ ra được thực trạng hiện tại của công ty. Từ những thông tin sau khi
phân tích được ta sẽ tiến hành tổng hợp những thông đó thành những thông tin bao
quát nhất về tình hình hiện tại của Công ty để từ đó có những đánh giá về thực trạng
hiện tại của công ty.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mục lục, mở đầu, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ,
danh mục từ viết tắt, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo bài khóa luận tốt nghiệp:

“Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện
lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và thương mại Đất Việt” còn được kết cấu làm 3
chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần kỹ nghệ và
thương mại Đất Việt.
7
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác lập
kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm điện - điện tử - điện lạnh tại Công ty cổ phần
kỹ nghệ và thương mại Đất Việt.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến công tác lập kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Khái niệm bán hàng có thể được hiểu theo nhiều góc độ khác nhau, đó là:
- “Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng
là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái hàng
sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi
đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình”.
- “Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán
hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu được
tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”
- Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) “bán hàng là một
bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ
thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên
quan chặt chẽ đến các chức năng khác”. Là một chức năng, công việc bán hàng được
tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu, đến việc thực hiện các biện pháp

để đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
- Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, “bán hàng là quá trình (mang tính cá
nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng cảu cả hai bên”.
Về mặt quan điểm, có thể nói quan điểm bán hàng hiện nay và trước kia rất
khác nhau. Trước đây, bán hàng là bán các sản phẩm hiện hữu hay dịch vụ còn ngày
nay, bán hàng là bán lợi ích của sản phẩm. Chính vì vậy, có thể hiểu công tác bán
hàng hiện đại như một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm
phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó
bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu cơ bản của cả người bán và người
mua. Cũng chính từ quan điểm này mà bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị
8
song cũng khó khăn, phức tạp luôn đòi hỏi người bán hàng (nhất là bán hàng chuyên
nghiệp) phải có khiến thức, kỹ năng bài bản, khoa học song lại rất cần đến năng khiếu,
sự linh hoạt, sáng tạo,… mà các chuyên gia gọi đó là nghệ thuật bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Có nhiều cách tiếp cận quản trị bán hàng và do vậy cũng có nhiều khái niệm về
quản trị bán hàng theo mỗi cách tiếp cận khác nhau. Dưới đây là một số cách tiếp cận
cơ bản về quản trị bán hàng của doanh nghiệp:
 Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp: Quản trị bán hàng là một trong những
nội dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của doanh
nghiệp.
 Theo cách tiếp cận chức năng của quản trị: Quản trị bán hàng là một quá
trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm
soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua
đó góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
 Theo cách tiếp cận thương vụ: Quản trị bán hàng theo thương vụ là quá trình
tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; triển khai thương vụ và
thực hiện các dịch vụ hậu mãi.
 Theo cách tiếp cận quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng thao quy trình là

việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được
các mục tiêu đề ra.
Như vậy, theo các cách tiếp cận nêu trên thì khái niệm quản trị bán hàng có thể
được hiểu ở một số góc độ nhất định. Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu của học
phần, quản trị bán hàng được tập trung xem xét ở phạm vi của doanh nghiệp và theo
cách tiếp cận chức năng như đã nêu ở trên. Theo đó, quản trị bán hàng là một lĩnh vực
của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán
hàng và kiểm soát bán hàng
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
1.1.3.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng,
ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.3.2 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng
9
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau:
 Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định
trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới góc độ
này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh
nghiệp cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán
hàng.
 Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch bán hàng là một
quá trình các hoạt động đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục
đích, sắp đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu chuẩn, đánh
giá lại và kiểm tra.
 Theo PGS. TS Hoàng Minh Đường và PGS. TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây dựng
kế hoạch bán hàng là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị bán hàng với chức
năng chính là xây dựng các mục tiêu bán hàng, công việc dự kiến, kết quả bán hàng

của doanh nghiệp dựa vào sự đánh giá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản
trị bán hàng.
Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng để thực hiện được
mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch
bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường,
hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong
quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được
những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Dự báo bán
hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp đối với mặt
hàng và với khoảng thời gian nhất đinh trên tất cả các thị trường, từng phân đoạn thị
trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng
10
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định
nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.1.6 Khái niệm các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được
mục tiêu bán hàng.
Các chương trình bán hàng: các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt
động được triển khai đồng bộ với nhau và nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ
thể.
1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
bán hàng cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ

tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán
hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch
bán hàng.
1.2 Các nội dung cơ bản của công tác lập kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp thương mại
1.2.1 Dự báo bán hàng
1.2.1.1 Vai trò và phân loại dự báo bán hàng
*Vai trò của dự báo bán hàng trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp: Mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo
bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát
các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên
bán hàng. Dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công
nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
*Các loại dự báo bán hàng: Thông thường dự báo bán hàng được phân loại theo
tiêu chí về thời gian. Có ba loại dự báo cơ bản là: dự báo ngắn hạn, dự báo trung hạn
và dự báo dài hạn
11
- Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Đơn vị thời gian
cho dự báo ngắn hạn có thể tính theo tuần, tháng (1 tháng, 3 tháng, 6 tháng) hoặc 1 năm.
Dự báo ngắn hạn thường được dùng để lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác
định các chỉ tiêu bán hàng, điều độ công việc, cân bằng nguồn lực, phân công giao việc.
- Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Đây là cơ sở
để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần thiết cho
việc đầu tư xây dựng hệ thống bán hàng và năng lực của đội ngũ bán hàng.
- Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên. Đây là dự báo
làm cơ sở cho việc xây dựng, điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh
nghiệp. Kết quả dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng kinh
doanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ và hướng phát triển năng lực bán hàng của doanh
nghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai.
1.2.1.2 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

Kết quả của dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới dạng các chỉ tiêu định tính
và định lượng như sau:
a. Các chỉ tiêu định lượng
Các chỉ tiêu định lượng bao gồm: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ
tăng trưởng thị trường,…. Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có
thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên,….
b. Các chỉ tiêu định tính
- Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
+ Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau:
- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương
và quốc gia và mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường cần được quy định theo khu
vực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng.
- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực
sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu giả thiết
về các điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
12
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
- Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận lập kế hoạch của doanh nghiệp và là
cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. nếu kế
hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra để
phản ánh các thay đổi đó. Ở mức độ khu vực, dự báo cũng chia theo sản phẩm và thời
gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác định, sau đó có thể dự báo theo từng khách

hàng riêng biệt.
1.2.1.3 Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán hàng phù hợp
- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao
phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu
cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.
13
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.4 Phương pháp dự báo bán hàng
- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và
dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và
xử lý. Phương pháp này có ưu điểm là dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp
cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.

- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu
mua sắm và khả năng thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình
kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phần điều tra giúp nhà quản trị phân
tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ
tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn
nữa, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt. Một số doanh
nghiệp có thể sử dụng các công ty nghiên cứu thị trường để tiến hành điều tra dự báo.
1.2.1.5 Quy trình dự báo bán hàng
* Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng được gọi
là phương pháp chia nhỏ. Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán
hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ ra dần theo các đơn vị
tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh số
các kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn….
* Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
nhân viên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau
đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.
Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều
kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
14
* Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể. Các mục tiêu bán hàng
thường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quả

bán hàng. Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt được
các mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính
như sau:
* Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả trong bán hàng.
Lãi gộp: lãi gộp lại mục tiêu quan trong nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao.
Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận. Rất ít doanh
nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. Mục tiêu lợi nhuận được
thể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản.
Vòng quay vốn của hàng hóa: Vòng quay vốn của hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp
đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
* Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở
những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của
khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng, Để nắm bắt được mức độ hài
lòng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông
15
tin phản hồi. Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động
bán hàng thành công.
Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng, doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ song địa lý thị trường,…
Số lượng đại lý và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị

trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh
nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với các công
ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi
phối doanh số đạt được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ
thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu
phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành
của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng. Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin
về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch
Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số
lượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng của
lực lượng bán hàng. Mục tiêu này thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được
huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người
được thăng tiến, đề bạt…
1.2.2.2 Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
Thứ nhất, mục tiêu và chiến lược kinh doanh: kế hoạch bán hàng là một bộ phận
trong kế hoạch và chiến lược kinh doanh. Các mục tiêu bán hàng cần xác định dựa trên
các mục tiêu tổng thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
16
Thứ hai, kết quả dự báo bán hàng: đây chính là căn cứ trực tiếp và thường
xuyên nhất trong việc xác định các mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng càng tin cậy
và chính xác bao nhiêu càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế
và theo sát với nhu cầu thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp

Thứ ba, những kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp: mục tiêu bán hàng còn
phản ánh những mong muốn và kỳ vọng của giới lãnh đạo doanh nghiệp.
1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp
Thứ nhất, quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở
cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có
thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số
khá ổn định và có ít biến động thị trường.
Thứ hai, quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quy trình quản trị theo mục
tiêu MBO): mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình
và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng
hợp từ các mục tiêu bên dưới.
1.2.2.4 Các tiêu chuẩn của hệ thống mục tiêu bán hàng ( SMART)
Hệ thống các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường được yêu cầu đáp
ứng các tiêu chuẩn SMART, là viết tắt của những chữ cái đầu (tiếng anh) trong các
yêu cầu sau:
Thứ nhất, tính cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá
chung chung
Thứ hai, đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông
qua các con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng.
Thứ ba, có thể đạt được (Achievable): mục tiêu đặt ra không được quá dễ,
nhưng cũng không thể quá khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ
tầm để lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với
điều này là chính sách đãi ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán
hoàn thành và hoàn thành vượt mức mục tiêu.
Thứ tư, tính hiện thực (Realistic): mục tiêu không thể là giấc mơ; doanh nghiệp
của bạn cần phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải
xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn. Mục
17
tiêu có tính hiện thực khi nó được đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo
thị trường và đúng định hướng chiến lược của doanh nghiệp.

Thứ năm, giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hoàn
thành mục tiêu. Mục tiêu đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng,
quý, năm….
1.2.3 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1 Xác định các hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn
bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài
liệu, chuẩn bị bán hàng,….
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
hàng; lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện
các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho
bãi và tìm, ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán
- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng…
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng: quảng cáo trên
rao vặt, phiếu giảm giá, hàng khuyến mại…
1.2.3.2 Xác định các chương trình bán hàng
* Các loại chương trình bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành
các chương trình bán hàng nhằm đấy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng
thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.
Một số chương trình bán hàng hay được áp dụng, bao gồm: chương trình giảm
giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình khuyến
mại, chương trình tặng quà, chương trình tư vẫn miễn phí, chương trình sử dụng thử
sản phẩm, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng, chương trình bán hàng theo
thời vụ, các sự kiện, chương trình khách hàng chung thủy…

18
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ
thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có
trong năm. Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính
bằng ngày. Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn, phải liên
tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để
duy trì và đẩy cao doanh số.
* Thiết lập chương trình bán hàng
- Lựa chọn các chương trình bán hàng
- Xác định các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng
- Đánh giá và phê duyệt các chương trình bán hàng
1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1 Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng
* Khái niêm: Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo
chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số
* Nội dung ngân sách chi phí bán hàng:
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí
trực tiếp và gián tiếp, tiếp cận theo chi phí biến đổi và chi phí cố định.
Thứ nhất, theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gian tiếp, ngân sách chi phí
bán hàng bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng.
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng.
Nhóm 3: Ngân sách chi phí liên quan đến quản lý hành chính
Thứ hai, theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi
phí bán hàng bao gồm hai nhóm chính:
Loại 1: chi phí cố định hay còn gọi là định phí.
Loại 2: chi phí biến đổi
* Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
Thứ nhất, dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước: nhà quản trị bán
hàng căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục

tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
19
Thứ hai, theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch
định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba, phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở
tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp
sẽ cân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và
lên phương án chi phí. Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập
ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
Thứ tư, phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn ngạch
được giao.
Thứ năm, phương pháp gia tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê
duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạch tranh trong
bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỉ lệ lợi nhuận
của mình.
1.2.4.2 Xây dựng ngân sách kết quả bán hàng
* Khái niệm: ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt
động bán hàng để dự trù các phương án về doanh số và kết quả.
* Nội dung ngân sách kết quả:
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay
vòng vốn…
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản sau:
Bảng 1.1: Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng
T
T
Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính
1 Doanh số

bán hàng
Phản ánh kết quả
bán hàng
Doanh số bán hàng = số
lượng hàng bán x giá bán
2 Doanh số
thuần
Doanh số thực thu
về của doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh số
bán hàng – các khoản giảm trừ
( chiết khấu, thuế giá trị gia tăng….
3 Giá vốn Giá mua vào của Giá vốn hàng bán = số lượng