luận văn khoa marketing Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thanh Hồng

TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại cơng ty Thanh Hồng em đã hồn
thành bài khóa luận với đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm
mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thanh
Hồng”. Dưới đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em.
Chương 1: Tổng quan về phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm
mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng
Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên cứu
đề tài phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường
tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hờng. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục
đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của
các năm trước, phương pháp nghiên cứu
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về phát triển công nghệ marketing
bán buôn hàng hóa của cơng ty kinh doanh thương mại
Đây là chương em trình bày những cơ sở lí luận về khái niệm cơ bản về bán
buôn, marketing bán buôn, công nghệ marketing bán buôn, phát triển công nghệ
marketing bán buôn, một số lý thuyết của cơng nghệ marketing bán bn hàng hóa của
cơng ty kinh doanh thương mại, mơ hình tổng qt và phân định nội dung của công
nghệ marketing bán buôn hàng hóa của cơng ty kinh doanh thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng cơng nghệ marketing
bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH
Thanh Hồng.
Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc thu thập các dữ liệu thứ cấp cịn
phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra. Đầu tiên
em tiến hành đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH
Thanh Hồng, phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố mơi trường đến thực trạng công
nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh, em cũng
tập trung phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển công nghệ marketing bán
buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh
Hồng bao gồm: Thực trạng về công nghệ thông tin và nghiên cứu marketing bán buôn,
công nghệ marketing mục tiêu bán buôn, công nghệ marketing mix bán buôn công

nghệ bán buôn và dịch vụ khách hàng bán buôn, công nghệ kiểm soát marketing bán

i


bn. Từ đó rút ra những kết luận về thực trạng phát triển công nghệ marketing bán
buôn mũi khoan của công ty.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán buôn sản
phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng
Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế và
nguyên nhân thực tế dẫn đến các hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về
phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc
Ninh. Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song bài luận văn của em vẫn cịn nhiều thiếu sót,
rất mong các thành cơ và các bạn góp ý để bài luận văn này được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn !

ii


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành biết ơn tồn thể q thầy cơ trong khoa
Marketing trường Đại học Thương Mại đã truyền đạt cho em kiến thức quý báu, giúp
đỡ em trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặt biệt cảm ơn thầy PGS.TS Nguyễn
Hoàng Long người đã tận tình giúp đỡ và hướng dẫn em trong suốt q trình thực hiện
và hồn thành khố luận tốt nghiệp.
Em cũng chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Cơng Ty TNHH Thanh Hồng,
cùng tồn thể các anh chị phịng kinh doanh, phịng nhân sự, phịng kế tốn, phịng
Marketing đã nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành luận văn.
Sau cùng em cám ơn các bạn trong lớp, trong khoa đã giúp đỡ, động viên em
trong suốt quá trình học tập và thực hiện đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Nguyễn Thị Nhung

iii


MỤC LỤC
3.2.2.1. Môi trường nội bộ...............................................................................................................25

PHỤ LỤC..................................................................................................................... 2

iv


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm.........................................20
Biểu đồ 3.2 Thị phần của công ty..............................................................................32
.................................................................................................................................... 34
Biểu đồ 3.3 các sản phẩm của công ty......................................................................34
Bảng 3.1 Bảng giá mặt hàng mũi khoan...................................................................35
Bảng 3.2 Phân bổ ngân sách xúc tiến bán buôn cho sản phẩm mũi khoan...........38

v


DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.2: Quy trình cơng nghệ thơng tin thị trường...............................................10
Hình 2.3 Quy trình cơng nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương mại
bán bn..................................................................................................................... 11

Hình 2.6 Mơ hình dịch vụ cho khách hàng..............................................................17

Chọn mục tiêu định giá

Phân tích cầu thị trường

Lượng hóa chi phí

Phân tích đánh giá và chào hàng của đối
thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Hình 2.5: Quy trình định giá mặt hàng bán bn

vi


Nghiên cứu marketing

Phân tích tài chính và kinh
doanh của cơng ty

Phân tích và lượng định căn
cứ tổ chức mặt hàng

Lựa chọn hình thức kinh doanh và chiến lược bao phủ

Lực chọn marketing-mix và mục tiêu định vị

Quyết định khung và định hướng chiến lược phổ mặt hàng

Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm

Quyết định và hồn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp

Quyết định ứng sử theo chu kỳ sống tương thích và giao tiếp

Quyết định ứng sử theo chu kỳ nghiên cứu marketing mục tiêu của
công ty

Phân tích E/C thị phần, doanh số lọi nhuận

Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng và phân phối quy hoạch cho cơ sở,
gian, tuyến và nơi công tác bán

Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng của cơng ty thương mại

Hình 2.4: Sơ đồ quy trình cơng nghệ marketing mặt hàng

vii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TNHH
DT
DVT
Trđ
KH

Trách nhiệm hữu hạn
Doanh thu
Đơn vị tính
Triệu đồng
Kế Hoạch

viii


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN BUÔN SẢN PHẨM MŨI KHOAN TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH BẮC
NINH CỦA CƠNG TY TNHH THANH HỜNG.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường sản phẩm mũi khoan trong tỉnh Bắc Ninh 3 năm gần đây có nhiều
thay đổi, cả về sản phẩm và thị trường, sản phẩm mũi khoan ngày càng đa dạng còn thị
trường thì ngày càng mở rộng quy mô và số lượng. Hầu hết các doanh nghiệp trong
tỉnh chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, cung khơng đáp ứng được cầu, vẫn
xảy ra tình trạng giao hàng quá hạn, chậm tiến độ giao hàng cho khách hàng, cụ thể
năm 2013, ngành cơ khí mới chỉ đáp ứng được khoảng 34,5% nhu cầu cơ khí cả nước.
Thị trường trong tỉnh đầy tiềm năng tuy nhiên các doanh nghiệp chưa tận dụng được
hết cơ hội do việc sử dụng chưa hiệu quả các công nghệ bán buôn, việc áp dụng những
thành tựu nghiên cứu vào việc phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi
khoan của mình vẫn cịn hạn chế về giá bán bn, phân phối bán bn, sản phẩm bán
bn, kiểm tra kiểm sốt quá trình bán, các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh
đều thực hiện rất sơ sài, hầu như họ đều là các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên thiếu đội
ngũ nhân lực có kĩ năng chun mơn và nguồn vốn hạn chế để thực hiện được tốt các
hoạt động đó.
Trong q trình thưc tập em thấy rằng Cơng ty TNHH Thanh Hồng vẫn còn
nhiều tồn tại liên quan đến công việc bán sản phẩm mũi khoan: Các nhà bán buôn, bán

lẻ trung thành như inox Hoa Mai, inox Hòa Sơn,…ở thành phố Bắc Ninh, huyện
Thuận Thành đang yêu cầu công ty chiết giá, do là khách hàng thường xuyên và đã
hợp tác lâu dài với công ty. Hoạt động bán buôn các dòng sản phẩm mũi khoan, cà lê,
mỏ nết, đá cắt,… đang có xu hướng bị giảm về số lượng sản phẩm và khách hàng.
Nhận thấy việc kinh doanh sản phẩm mũi khoan thuộc khối ngành cơ khí đầy
tiềm năng phát triển nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn và bản thân công ty TNHH Thanh
Hồng cũng gặp nhiều khó khăn trong việc triển khai các cơng nghệ bán bn sản phẩm
mũi khoan. Với tất cả các tính cấp thiết như trên, em xin đưa ra đề tài khóa luận:
“Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh
Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng”
1.2. Xác lập và tuyên bố trong đề tài


Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán buôn
sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng”
nhằm giúp công ty giải quyết các vấn đề sau:
- Công ty đang thực hiện những hệ cơng nghệ gì trong các nội dung nghiên cứu
của công nghệ marketing bán buôn?
- Công ty đã làm được những gì và chưa làm được những gì?
- Khách hàng đã thực sự hài lịng với cách phục vụ của công ty khi bán sản
phẩm mũi khoan?
- Giải pháp giúp cải thiện các vấn đề mà cơng ty gặp phải là gì?
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những đề tài nghiên cứu năm trước
1.3.1 Trong nước
Trong quá trình nghiên cứu, em đã tham khảo một số bài khóa luận của sinh
viên trường Đại hoc Thương Mại, và các cơng trình nghiên cứu khác như:
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Cao Văn Thuật, mã sinh viên: 09D120370,
lớp K45C5, thầy Lê Hữu Châu hướng dẫn, bộ môn Quản trị Marketing, khoa
Marketing, năm 2013 với đề tài: “Phát triển công nghệ bán buôn sản phẩm sữa vinamilk
của công ty TNHH thương mại và xây dựng Minh Đức trên thị trường Hà Nội”

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thành Luân, mã sinh viên:
08D120090, lớp K44C2, PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn, bộ môn Quản trị
Marketing, khoa Marketing năm 2012, với đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán
buôn sản phẩm giày dép trẻ em cao cấp nhập khẩu của công ty cổ phần thương mại
Ban mai xanh trên thị trường Hà Nội”
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Phạm Văn Trưởng, mã sinh viên:
09D120449, lớp : K45C6, PGS.TS. Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn, bộ môn: Quản trị
Marketing , khoa Marketing với đề tài: ‘’Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản
phẩm thiết bị bếp công nghiệp của công ty trách nhiệm hữu hạn giải pháp FNB tại thị
trường Hà Nội”
Bài viết “Thương mại bán bn và vai trị marketing trong doanh nghiệp” , “Hệ
công nghệ marketing và bán hàng trong doanh nghiệp” đăng tải trên website
voer.edu.vn của trường đại học Kinh Tế Quốc Dân năm 2013
Những đề tài trên là một cơ sở rất quan trọng cho phần lý luận của các đề tài
nghiên cứu do được trình bày rõ ràng, nội dung nêu ra đều bám sát vào nội dung
nghiên cứu của từng đề tài. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị
thực tập được phân tích cụ thể. Tuy nhiên chưa dự báo được cụ thể những vấn đề sản


sinh ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tế của đơn vị thực tập. Chưa cập nhật được
nhiều số liệu của công ty thực tập, mới chỉ dừng lại ở một giới hạn hẹp trong một công ty.
1.3.2 Nước ngoài
Trên thế giới có khá nhiều giáo sư, nhà kinh tế học viết sách về vấn đề
marketing nói chung và công nghệ marketing bán buôn nói riêng như: Philip Kotler
với các cuốn sách nổi tiếng như: marketing căn bản, nguyên lí marketing, quản trị
marketing.
Và một số tác giả nước ngoài khác như: P.Armstrong, G.Brown, L.Chandler,Mc
Daniel… với các cuốn sách như: “Marketing, Principles and Strategy”
Những nhà nghiên cứu trên đã xây dựng nên hệ thống lí luận với các tài liệu là
cơ sở quan trọng giúp cho nhiều đề tài nghiên cứu phát triển.

Với tất cả những tổng quan trên tính cho đến 3 năm trở lại đây em thấy rằng đề
tài nghiên cứu: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên
thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng” là hoàn toàn mới, chưa có
công trình nào nghiên cứu đề tài này tại công ty TNHH Thanh Hồng.
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
- Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển công nghệ marketing bán buôn hàng
hóa của công ty kinh doanh thương mại
- Phân tích và đánh giá thực trạng về phát triển công nghệ marketing bán buôn
sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng
- Đề xuất các giải pháp phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm
mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng
1.5. Phạm vi nghiên cứu.
1.5.1. Không gian nghiên cứu
Thị trường tỉnh Bắc Ninh cụ thể ở thành phố Bắc Ninh, các huyện như: huyện
Thuận Thành, Yên Phong, Lương Tài, Gia Bình, Quế Võ, một số các thị trấn, thị xã,
xã như: thị xã Từ Sơn, xã Nghĩa Đạo, xã Mão Điền, ...
1.5.2. Thời gian nghiên cứu
Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập được trong quá trình thực tập, các số liệu từ
năm 2012 đến năm 2014 và đề xuất giải pháp đến năm 2017
1.5.3. Đối tượng nghiên cứu
Bao gồm sản phẩm và các khách hàng như sau:
Sản phẩm: là tất cả các loại sản phẩm của dòng sản phẩm Mũi Khoan của công ty.
Khách hàng tổ chức của công ty TNHH Thanh Hồng bao gồm các nhà bán
buôn, nhà bán lẻ và một số các công ty thương mại khác,…trong tỉnh Bắc Ninh.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp luận


Trong kinh doanh thương mại, mối quan hệ nhân quả mang tính chất tương đối.
Nhiều trường hợp, kết quả của quá trình trước lại là nguyên nhân của quá trình sau. Do

đó, căn cứ vào dặc điểm của q trình tư duy, có thể áp dụng các phương pháp như:
phân tích kinh tế, phương pháp hệ thống, logic lịch sử biện chứng, phương pháp thực
tiễn hóa các vấn đề lý luận và phương pháp tư duy kinh tế mới hiệu quả tối đa để tiến
hành nghiên cứu đề tài.
1.6.2. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu.
1.6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
+ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Mục đích: Tìm kiếm các thơng tin chi tiết, chính xác để đánh giá tổng quan về
tình hình hoạt động kinh doanh của đơn vị thực tập trong thời gian gần đây, đồng thời
xác định được các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh và giải pháp phát triển
công nghê bán buôn cho sản phẩm mũi khoan trên thị trường Bắc Ninh.của công ty
TNHH Thanh Hồng
Phương pháp thu thập thông tin
- Nguồn thông tin bên trong: Thu thập dữ liệu từ bảng báo cáo kết quả kinh
doanh của công ty TNHH Thanh Hồng từ năm 2012 đến năm 2014. Các văn bản, số
liệu liên quan đến quá trình thành lập, phát triển của cơng ty, các báo cáo hoạt động
bán buôn của mặt hàng mũi khoan, các danh mục sản phẩm, bảng giá, các dữ kiệu
khách hàng mục tiêu của công ty và những tài liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh
của công ty.
- Nguồn thông tin bên ngoài: Từ các tài liệu sách, báo của tỉnh Bắc Ninh,
nguồn thông tin của tổng cục thống kê, các văn bản, quyết định của chính phủ, và các
thông tin tin cậy khác trên mạng internet,…
+ Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Mục đích: Thu thập những thơng tin mới, có tính khách quan và độ chính xác
cao về thực trạng hoạt động bán buôn mũi khoan của công ty TNHH Thanh Hồng từ
khách hàng, nhà quản trị, cơng chúng nhằm bổ sung và hồn thiện hệ thống thông tin
cho đề tài nghiên cứu.
Phương pháp tiến hành thu thập:
Dữ liệu sơ cấp thu thập từ hai nguồn chính là: phiếu điều tra khách hàng tổ chức
bằng bảng câu hỏi và phỏng vấn các chuyên gia của công ty

- Lập bảng câu hỏi: điều tra bằng việc phát phiếu câu hỏi điều tra khách hàng tổ
chức gồm 16 câu hỏi, với quy mô 15 phiếu (phụ lục).


- Phỏng vấn chuyên gia: Có 16 câu hỏi, được trình bày trong phần phụ lục
nhằm nghiên cứu về mục tiêu và cách thực hiện những công việc bán buôn cho khách
hàng tổ chức của công ty. Việc phỏng vấn tiến hành trực tiếp với trưởng phòng kinh
doanh, trưởng bộ phận phụ trách công tác bán hàng, nhân viên phụ trách việc kiểm tra
giám sát việc bán hàng, tiến hành thu thập và xử lí dữ liệu trong 3 ngày.
1.6.2.2. Phương pháp xử lí và phân tích dữ liệu
Trong bài sử dụng các phương pháp xử lí dữ liệu: dữ liệu thứ cấp được chắt lọc
theo tính cập nhật và nội dung phù hợp, sau đó sẽ được vận dụng vào bài viết, dữ liệu
sơ cấp sau khi điều tra sẽ được thu thập, phân loại, chọn lọc, hủy bỏ những phiếu điều
tra khơng hợp lệ, sau đó tiến hành nhập dữ liệu và sử dụng phần mềm SPSS để xử lí
dữ liệu và đưa ra kết quả xử lí.
Phương pháp phân tích dữ liệu là: dữ liệu thứ cấp sau khi được lựa chọn và dữ
liệu sơ cấp sau khi xử lí bằng SPSS, tất cả dữ liệu sẽ được sử dụng các khác nhau như:
phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, kiểm định để phân tích dữ liệu, sử dụng
các biểu đồ hình cột, hình trịn để thể hiện kết quả phân tích dữ liệu, dữ liệu sẽ được
thống kê và tổng hợp lại để đưa ra được các kết quả dưới dạng phần trăm và các con số
cụ thể cần thiết cho việc nghiên cứu.


1.7. Kết cấu khóa luận
Ngồi các phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, danh
mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và phụ lục kết cấu khóa
luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán buôn sản phẩm mũi
khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH Thanh Hồng” bao gồm 4
chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về phát triển công nghệ marketing bán buôn sản

phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Cơng ty TNHH Thanh Hờng.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về phát triển cơng nghệ
marketing bán buôn hàng hóa của công ty kinh doanh thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ
marketing bán buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của
Công ty TNHH Thanh Hồng.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán
buôn sản phẩm mũi khoan trên thị trường tỉnh Bắc Ninh của Công ty TNHH
Thanh Hồng


CHƯƠNG 2: TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN
CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY KINH
DOANH THƯƠNG MẠI
2.1. Một số khái niệm cơ bản về bán buôn, marketing bán buôn, công nghệ
marketing bán buôn, phát triển công nghệ marketing bán buôn
2.1.1 Khái niệm bán bn hàng hóa
Bán bn hàng hóa bao gồm mọi việc liên quan đến việc bán các hàng hóa và dịch
vụ cho những người mua về để bán lại hay sử dụng cho những mục đích kinh doanh.
2.1.2 Vai trị của bán bn hàng hóa
• Giúp các nhà sản xuất phân phối hữu hiệu hàng hóa của họ tới các nhà bán lẻ
và khách hàng khác trên thị trường.
• Thúc đẩy sự phát triển của nhà sản xuất, là cầu nối giữa nhà sản xuất và
người tiêu dùng, nhà sản xuất và nhà bán lẻ, góp phần ổn định thị trường
• Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán bn hàng hóa sẽ
giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xã hội cần
• Kinh doanh bán bn hàng hóa có vai trị quan trọng trong q trình phát
triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn
khơng thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
2.1.3 Khái niệm công nghệ Maketing bán buôn

Công nghệ Marketing bán buôn là tồn bộ các quy trình cơng nghệ, phương
pháp vận hành, ứng xử tác nghiệp trong những mơ hình cơng nghệ tiếp thị bán bn
hàng hóa và hữu hiệu nhằm tạo điều kiện các chương trình maketing bán bn cho các
khách hàng mua buôn.
2.1.4 Bản chất của công nghệ Marketing bán buôn
Khác với hoạt động thương mại bán lẻ, hoạt động chủ yếu trên thị trường người
tiêu dùng cuối cùng, các hoạt động tiếp thị bán hàng được thực thi với người tiêu dùng
cuối cùng. Marketing bán buôn tiếp thị thương mại bán buôn, các tác nghiệp chủ yếu
thực hiện trên thị trường bán buôn mà chủ yếu gồm các nhà sản xuất và nhập khẩu, các
nhà phân phối bán buôn, các tổng đại lý đặc quyền bán buôn, các cửa hàng tiếp thị bán
buôn và hàng loạt các trung gian thương mại bán lẻ, các cửa hàng tổng hợp, các siêu
thị, các đại lý đặc quyền bán lẻ, các loại hình đơn vị tổ chức thương mại khác. Việc
tiếp thị bán hàng cho người tiêu thụ bán buôn trong những lơ hàng lớn tạo điều kiện
đơn giản hóa đáng kể với các dự trữ hàng hóa trong các kho thương mại.
2.1.5 Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán buôn


Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán buôn là hoạt động điều chỉnh,
thay đổi, sắp xếp lại, tái cấu trúc lại những nội dung của hoạt động công nghệ bán
buôn để phù hợp với nhu cầu của thị trường, môi trường và đáp ứng mục tiêu của
chiến lược.
2.2. Một số lý thuyết của công nghệ marketing bán buôn hàng hóa và cơng ty kinh
doanh thương mại
Theo quan điểm của Lý thuyết của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa trong
quyển sách marketing thương mại và lý thuyết công nghệ marketing bán buôn trong
slide bài giảng Maketing Thương Mại của khoa Marketing trường đại học Thương Mại
đã đưa ra khái niệm, vai trị, đặc trưng của bán bn hàng hóa, và đưa ra những hoạt
động của công nghệ bán buôn gồm các hoạt động trong sơ đồ hệ công nghệ marketing
bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bán buôn.
Từ hai hệ thống cơ sở lí luận trên em xin đưa ra nội dung cơ bản của cơng nghệ

marketing bán bn hàng hóa trong công ty kinh doanh thương mại gồm 5 nội dung
như sau: Công nghệ thông tin và nghiên cứu marketing bán buôn, công nghệ
marketing mục tiêu, công nghệ marketing mix bán buôn, công nghệ bán buôn và dịch
vụ khách hàng, cơng nghệ kiểm sốt marketing bán bn.
2.3. Nội dung cơ bản của phát triển công nghệ marketing bán buôn ở công ty
thương mại bán buôn.
Công nghệ marketing bán buôn là hệ thống thao tác marketing và nghiệp vụ
thương mại nhằm thực hiện việc trao đổi hàng hóa giữa các doanh nghiệp thương mại
với khách hàng mua bán trên thị trường mục tiêu và các quyết định chiến lược
marketing kinh doanh. Thông thường các doanh nghiệp bán buôn thực hiện
marketing bán buôn theo nội dung của công nghệ marketing bán buôn. Q trình
nghiên cứu marketing hỗn hợp vơ cùng rộng và phức tạp. Trong phạm vi bài viết
này em chỉ xin tập trung vào phân tích những nội dung cơ bản nhất về công nghệ
marketing bán buôn.


2.3.1 Mơ hình tổng qt của cơng nghệ marketing bán buôn
Trong nền kinh tế thị trường sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một doanh
nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Tùy từng tính
chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh doanh mà xác định một phương
án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing
bán buôn hàng hóa là nắm bắt thơng tin thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng để
cung ứng hàng hóa đầy đủ, nhanh kịp thời cho thị trường. Bởi vậy muốn điều hành
hoạt động marketing bán bn hàng hóa phải biết cách xây dựng hệ thống cơng nghệ
marketing bán bn hàng hóa theo cách tiếp cận như sau:
MIS – Công
nghệ marketing
mục tiêu

Công nghệ tạo

lập và vận hành
phối thức bán
buôn hỗn hợp

Hệ công nghệ bán hàng
Khách hàng
trọng điểm

Giải pháp
marketing mix

Công nghệ
chào hàng

Dịch vụ khách hàng
Hậu cần trực tiếp
2.3.2 Phân định nội dung của công nghệ marketing bán buôn
của doanh nghiệp

Hệ công nghệ
dịch vụ cho
khách hàng

2.3.2.1 Công nghệ thông tin và nghiên cứu marketing bán buôn
Để thu thập được các số liệu thông tin cần thiết này cơng ty phải cho mình một
Hình 2.1: Mơ hình cơng nghệ marketing đó. bn
hệ thống thơng tin marketing (MIS) để đáp ứng những nhu cầu bánVậy hệ thống thơng
tin marketing (MIS) là gì? Là tập hợp về con người, thiết bị và quy trình thu thập, phân
loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thơng tin cần thiết, kịp thời và chính xác
cho những người soạn thảo các quyết định marketing.

Xác định nhu cầu thông tin
Hệ thống thông tin marketing (MIS) cung cấp các thông tin cần thiết tạo những
cơ hội mới, thị trường mới, cung cấp thông tin cho hoạch định chiến lược về kế hoạch
marketing, phát hiện và tìm Lựa chọn, tìm kiếm nguồn thông tin
kiếm những giải pháp cho những vấn đề đang gây trạng
thái kém hiệu quả và giảm bớt rủi ro cho những biến động không lường trước của thị
trường đem lại hiệu quả cao nhất.
Thu tin thông tin
Thông tin trong hệ thống thông thậpmarketing (MIS) được thực hiện theo một
quy trình thơng tin như sau:
Phân tích và thơng đạt thơng tin

Phân phối thông tin


Hình 2.2: Quy trình cơng nghệ thơng tin thị trường
Cơng tác thu thập thông tin được thực hiện liên tục, các thơng tin này được phân
tích, xử lý rồi được đưa vào kế hoạch marketing chính thức của cơng ty và trở thành
một bộ phận gắn liền với chiến lược marketing. Cuối cùng dữ liệu được thu thập, sử
dụng như một đầu vào cho sản phẩm và dịch vụ bán ra, giá cả phải thay đổi, các
phương pháp xúc tiến được thực hiện và các thay đổi về phân phối diễn ra.
2.3.2.2 Cơng nghệ marketing mục tiêu
Cơng nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết định
có tính chất chiến lược: lựa chọn thị trường nào để xâm nhập, sử dụng mô thức chiến
lược nào để tiếp thị và bố trí marketing chiến lược để khai thác thị trường. Sử dụng
công nghệ này nhằm so sánh thị trường và phân tích sức ép cạnh tranh thị trường.
So sánh thị trường để chọn ra thị trường mục tiêu, có nhiều phương pháp khác
nhau để chọn nhưng thông thường là phương pháp lập bảng so sánh. Phương pháp lập
bảng so sánh gồm hai bước đó là:
• Bước 1: Giới hạn phân tích thị trường, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập

trung tránh tràn lan, lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn.
Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
o Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với mặt
hàng mà công ty đang kinh doanh.
o Nhu cầu của người tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán tiêu
dùng, đặc điểm văn hố, xã hội của vùng đó, ...).
• Bước 2: So sánh các thị trường. Mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn
một số thị trường, tiến hành so sánh, phân loại thị trường, để xác định thị trường có
triển vọng nhất.


Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trường thuận lợi ít sức ép
cạnh tranh hoặc định hướng hoạt động marketing bán hàng.
Quy trình cơng nghệ Marketing mục tiêu được mơ tả qua biểu hình 7 như sau:

Hình 2.3 Quy trình cơng nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thương
2.3.2.3 Công nghệ marketing mix mại buônbuôn.
bán bán
 Mặt hàng hỗn hợp và dịch vụ
o Phân định mặt hàng theo nguyên tắc A, B, C → duy trì mức độ tồn kho thay
đổi theo từng nhóm mặt hàng.
o Quan tâm tới các dịch vụ quan trọng hỗ trợ cho việc đạt tới quan hệ chặt chẽ
với khách hàng và loại bỏ dịch vụ hay chuyển thành dịch vụ trả tiền
o Nhà bán buôn chịu sức ép rất lớn buộc họ kinh doanh đầy đủ chủng loại hàng
hóa và duy trì lượng dự trữ đủ lớn để có khả năng cung ứng bất kì thời điểm nào → lợi
nhuận bị ảnh hưởng do thị trường thay đổi
Thực tế, thường xuyên xem xét kinh doanh bao nhiêu mặt hàng và chỉ chọn bán
những mặt hàng có lợi nhất. Trong đó cơng nghệ marketing mặt hàng bán bn bao
gồm các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh.

Các quyết định marketing mặt hàng thương mại là một trong những yếu tố then
chốt kiên quyết và tổng hợp của quản trị marketing-mix ở cơng ty thương mại.
Hình 2.4: Sơ đồ quy trình cơng nghệ marketing mặt hang
Cơng ty thương mại cũng cần quyết định đến bao bì, vận chuyển và chun
doanh hóa mặt hàng. Bao bì là phương tiện đi liền với hàng hóa để bảo vệ bảo quản
giới thiệu cho hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho q trình phân phối và vận động
của hàng hóa. Vận chuyển là sự di chuyển của hàng hóa trong không gian bằng sức
người hay phương tiện vận tải nhằm thực hiện các yêu cầu trong mua bán và dự trữ
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng cơng ty
cần phải có các quyết định chun doanh hóa sản phẩm hợp lí.
 Giá bán buôn
o Nâng giá vốn theo một tỷ lệ chuẩn thành giá bán (20%)
o Cung cấp hàng hóa với một sự giảm giá đặc biệt, nếu có thể làm tăng doanh
số mặt hàng đó.
Hình 2.5: Quy trình định giá mặt hàng bán buôn
Các công ty không định ra một giá duy nhất mà là một cơ cấu giá bao gồm mọi
tên hàng khác nhau trong phổ mặt hàng của mình. Cơ cấu giá này thay đổi theo thời
gian khi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của chúng, theo động thái thị trường, chi phí
kinh doanh của cơng ty, theo tính dị biệt của khách hàng và hồn cảnh tình thế và sức
cạnh tranh. Những thay đổi này địi hỏi cơng ty phải có những kỹ thuật định giá năng
động, nhất là đối với các nhà quản trị của cơng ty.
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của
việc định giá phù hợp nhau và được phân tích một cách rõ ràng. Mục tiêu định giá chủ
yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và các
mục tiêu phụ thuộc khác.
Công nghệ điều chỉnh giá bán buôn kinh doanh bao gồm một số phương pháp
như - Định giá chiết giá: áp dụng khi công ty tiến hành hoạt động nhất thể hóa, mang
tính phổ biến nhất trong kinh doanh thương mại, mục đích tăng lợi nhuận cho cơng ty
• Chiết giá thương mại, chức năng

Loại chiết giá này sử dụng với trung gian thương mại, vì các chức năng mà họ
thực hiện (bao gói, bảo quản giao hàng,…) các chiết giá này thường được biểu hiện
bằng các dãy số 35,10,10,2/10 net 30. Con số đầu tiên là tỉ lệ phần trăm chiết giá


người trung gian được hưởng vì vị trí của họ trong kênh phân phối, số thứ 2 và thứ 3 là
tỷ lệ chiết giá do thực hiện các hoạt động khuếch trương.
• Chiết giá số lượng
Đây là kiểu chiết giá của lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng cũng như cho toàn
bộ mặt hàng – một kiểu chiết giá rất phổ biến. Tức là chỉ có các mặt hàng mua trong
đơn đặt hàng mới được chiết giá và người mua sẽ phải trả giá như nhau cho tất cả mặt
hàng trong đơn đặt hàng.
• Chiết giá tặng thưởng.
Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với biểu giá đã định.
 Lựa chọn địa điểm và phân phối bán bn
Chọn vị trí ở khu vực tiền th nhà rẻ, thuế nhẹ, và chi rất ít tiền cho cơng việc
bày biện và văn phòng. Phân phối là hệ thống các hoạt động sau khi sản xuất, để sản
phẩm đến tiêu dùng. Việc thu hút và làm thỏa mãn khách hàng chịu ảnh hưởng rất lớn
bởi khả năng phân phối hàng hóa của người bán.
Cơng nghệ marketing phân phối bao gồm các vấn đề: chọn kênh phân phối,
quyết định quy mơ sức bán và cơng nghệ dịng vật lý hàng hóa đảm bảo sức bán ra và
kiểu phân phối đã lựa chọn.
Từ đó kênh phân phối được hiểu là sự kết hợp giữa các nhà sản xuất và các nhà
trung gian để đưa hàng hóa từ khâu sản xuất tới tiêu dùng.
Hoạt động logistic trong bán bn cũng có vai trị vơ cùng quan trọng. Logistic
trong bán bn là q trình tối ưu hóa về vị trí và thời gian vận chuyển và lưu trữ
nguồn tài nguyên từ điểm đầu tiên của dây truyền cung ứng cho đến tay của người tiêu
dùng cuối cùng thông qua hàng loạt các hoạt động kinh tế.
Logistic bao gồm các hoạt động liên quan đến kho bãi là các cơ sở vật chất kĩ
thuật, phân xưởng nhà xưởng, vận chuyển là các may móc, phương tiện vận tải, xe tải,

thùng tải của công ty nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bán buôn cũng như hoạt
động dịch vụ khách hàng trở nên thông suốt hơn.
Xúc tiến thương mại bán buôn
Không chú trọng đến quảng cáo: sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và nhân viên
chào hàng hầu như mang tính chất ngẫu nhiên. Chủ yếu dựa vào lực lượng bán của họ
để đạt tới mục tiêu xúc tiến thương mại bán buôn áp dụng kỹ thuật tạo dựng hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp
2.3.2.4 Hệ công nghệ bán buôn và dịch vụ khách hàng
Hệ công nghệ bán buôn
Công nghệ chào hàng thương mại bán bn
• Đặc điểm:


- Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ chức và doanh nghiệp bán lẻ giới
thiệu và thuyết phục khách mua hàng, và thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán.
- Mặt hàng: những loại hàng khách hàng chưa dùng quen, chưa kinh doanh
bao giờ hoặc những mặt hàng chậm, khó bán.
- Có thể sử dụng hàng mẫu hoặc tài liệu kèm theo để chào hàng.
Công nghệ này phát huy tính chủ động trong tiêu thụ và hiệu quả cao vì có sức
thuyết phục lớn. Lãng phí thời gian và giới hạn khơng gian, chi phí một lần giao tiếp lớn.
• Quy trình: 7 bước
- Bước 1: Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng.
- Bước 2: Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc-chào hàng với khách hàng triển vọng
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng – trình diễn và chào hàng.
- Bước 4: Giao dịch và thuyết phục khách hàng.
- Bước 5: Thiết lập và ký kết hợp đồng.
- Bước 6: Triển khai cung ứng bán bn hàng hóa.
- Bước 7: Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách
hàng.
Công nghệ bán bn theo catalogue

• Đặc điểm:
Nhà bán bn gửi catalogue tới khách hàng quan trọng để giới thiệu về mặt
hàng kinh doanh. Các catalogue thay mẫu hàng truyền tải các hình ảnh và tính năng
sản phẩm. Khách hàng nghiên cứu catalogue và đặt hàng.
Khách hàng chủ yếu là các cơ sở doanh nghiệp ở các khu vực thị trường lân cận.
Mặt hàng chủ yếu: kim hoàn, mỹ phẩm, đặc sản,...
Cơng nghệ này chi phí thấp, hiệu quả khơng cao vì khơng tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng
• Quy trình:
B1: Xác định các khách hàng triển vọng
B2: Soạn thoản, in catalouge: tên nhóm, tên hàng, quy cách chât lượng và giá cả
B3: Các ưu đãi bán hàng gửi catalouge
B4: Nhận đơn đặt hàng và kí hợp đồng
B5: Thực hiện hợp đồng hoặc đơn đặt hàng
Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại
• Đặc điểm:
- Phổ biến, được sử dụng thường xuyên trong các doanh nghiệp thương mại.
- Doanh nghiệp bán buôn nhận đơn đặt hàng từ người mua, căn cứ vào yêu cầu
của hợp đồng để tổ chức lực lượng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
- Áp dụng đối với các bạn hàng thường xuyên, sản phẩm kinh doanh khơng
địi hỏi kiến thức và tính kĩ thuật cao.
Cơng nghệ này có tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để doanh
nghiệp bán buôn chuẩn bị tốt lô hàng. Kém linh hoạt, dễ bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.


Quy trình:
- Bước 1: Nghiên cứu và xác định nhu cầu mua buôn của khách.
- Bước 2: Chào hàng thương mại bán bn
- Bước 3: Khách mua bn hình thành đơn đặt hàng với sự tư vấn của doanh
•

nghiệp bán bn
- Bước 4: Tiếp nhận, xử lí, ra quyết định chấp nhận đơn hàng
- Bước 5: Kí kết hợp đồng cung ứng bán bn hàng hóa theo đơn đặt hàng
- Bước 6: Triển khai thực hiện hợp đồng cung ứng và thanh toán
- Bước 7: Gây ấn tượng tạo lập mối quan hệ với khách hàng sau bán
Công nghệ bán bn qua gian hàng mẫu
• Đặc điểm:
Nhà bán bn phối hợp với nhà lẻ để kinh doanh những mặt hàng: thành phẩm,
tạp phẩm, … qua đó nhà bán lẻ khơng cần lo việc trưng bày và sắp xếp hàng hóa cịn
nhà bán bn sẽ đặt hàng, xếp hàng qua gian hàng mẫu và gửi chúng đến nhà bán lẻ,
nhà bán lẻ cho chức năng cho thuê địa điểm bán để hưởng phần tiền hoa hồng dựa trên
số lượng hàng tiêu thụ.
2.3.4.5 Cơng nghệ bán bn qua hội chợ triển lãm
• Đặc điểm:
Các doanh nghiệp có thể tham gia các hội chợ triển lãm để trưng bày và giới
thiệu mặt hàng; tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh, giao dịch, nhận đơn đặt hàng và
ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này có thể trao đổi nhiều thơng tin, quan sát đối thủ cạnh tranh.
Được gặp gỡ và tiếp xúc với nhiều doanh nghiệp tổ chức khác nhau, có nhiều cơ hội,
chi phí cao.
• Quy Trình
- Bước 1: Xác định thị trường doanh nghiệp cần thông đạt
- Bước 2: Xác định giá trị tiềm năng bán được, nỗ lực tham gia hội chợ nhằm
vào khách hàng tiềm năng lớn hay nhỏ
- Bước 3: Xác định cấp bậc đối tượng
- Bước 4: Xác định ưu tiên cho những sản phẩm của doanh nghiệp cho khách
hàng hiện tại hay thu hút khách hàng tiềm năng
- Bước 5: Xác định cấp truyền thông cần hướng tới
Công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền

• Đặc điểm:
- Nhà đại lý độc quyền đại diện cho 2 hay nhiều nhà chủ quyền có các mặt
hàng có tính bổ sung cho nhau.
- Các đại lý đều có cơ sở kinh doanh nhỏ.


- Áp dụng đối với các doanh nghiệp bán buôn khơng có lực loợng bán hàng
riêng, muốn mở rộng khu vực kinh doanh mới hoặc chưa có lực lượng bán hàng
thường xun.
•

-

Quy trình
B1: Xác định đối tượng và đại lý đặt hàng
B2: Đón tiếp khách hàng và giới thiệu hàng hóa
B3: Thỏa thuận và ký hợp đồng đại lý
B4: Chuẩn bị hàng hóa và giao hàng
B5 Thanh tốn và hạch tốn nghiệp vụ bán bn
B6: Thanh lý hợp đơng đại lý

Ưu, nhược điểm với nhà đại lý:
Loại bỏ trùng lặp, nâng cao sức cạnh tranh, có nhiều ưu đãi về giá cả, chiết giá.
•

Mất đi quyền tự chủ, hạn chế sự tăng trưởng, ứ đọng lớn do dự trữ cao.
• Ưu, nhược điểm với nhà bán bn:
Kiểm sốt giá, khách hàng, mặt hàng, dịch vụ và giảm chi phí vận động vật lý,
khó khăn trong lựa chọn đại lý.
Cơng nghệ bán bn qua điện thoại

•

Đặc điểm:

Đây là cơng nghệ bán buôn mà các doanh nghiệp bán buôn sử dụng điện thoại
để tiến hành tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời những thắc mắc của
khách hàng
Công nghệ này thường sử dụng với những khách hàng quen để thông báo tin
tức và yêu cầu tái đặt hàng. Sau khi sử dụng catalogue cũng dùng công nghệ này để
thăm dị khách hàng của mình.
•

Quy trình

B1: Xác định đối tượng mục tiêu
B2: Thiết kế chương trình giao tiếp qua điện thoại
B3: Triển khai chương trình
B4: Đánh giá kết quả
Cơng nghệ này có tiết kiệm chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc
độ giao dịch nhanh. Nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng của mình nên khơng phát huy được hết khả năng của nhân viên, hiệu quả
bán những sản phẩm mới sẽ khơng cao, khơng chăm sóc tốt được khách hàng, công
nghệ này chỉ sử dụng với những khách hàng quen thuộc.
2.3.4.2 Dịch vụ khách hàng


Dịch vụ khách hàng bán buôn là bất kỳ hoạt động hay việc thực hiện hoặc thơng
tin nào đó mà một bên đưa ra, có đặc điểm là vơ hình, mà nó đã làm tăng giá trị của
sản phẩm và nó thúc đẩy mối quan hệ giữa doanh nghiệp bán bn đưa ra sản phẩm
với khách hàng. Sự hài lịng của khách hàng sau khi mua là yếu tố then chốt để thành

công trong kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay, đặc biệt là thị trường bán buôn.
Việc không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ và thời gian chuyển giao dịch vụ là hai
yếu tố rất quan trọng hình thành nên chất lượng phục vụ trong hoạt động bán bn,
đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp.
Mơ hình dịch vụ khách hàng
Quá trình đặt hàng của khách hàng

Mua

Dự trữ

Kho

Bao bì

Nơi dự trữ,
cung cấp hàng

Trước bán

Vận
chuyển

Khách
hàng

Trao đơn hàng cung cấp dịch vụ: chuẩn bị hàng, hàng
Giao
Quá trình

Sau bán

thanh hình dịch vụ chuyển, bao gói
Hình 2.6 Mơtốn, dự trữ, dicho khách hàng
2.3.2.5. Cơng nghệ kiểm sốt marketing bán bn.
Mục đích kiểm tra kiểm sốt marketing bán bn là nhằm xác định chỉ tiêu trên
thực tế của cơng ty có đạt được mục tiêu khác đã dự kiến của công ty hay khơng, đồng
thời giúp cho cả q trình bán bn của công ty được diễn ra thông suốt, phát hiện kịp
thời các nguyên nhân gây ra ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Việc kiểm tra kiểu này bao gồm bốn bước. Thứ nhất là, ban lãnh đạo phải đề ra
trong kế hoạch năm những chỉ tiêu cụ thể được phân bổ cho các tháng hay quý. Thứ
hai là, ban lãnh đạo phải tiến hành lượng định các chỉ tiêu hoạt động thị trường của
công ty. Thứ ba là, ban lãnh đạo phải phát hiện những nguyên nhân dẫn đến mọi
trường hợp đi lệch hướng trong hoạt động của công ty. Thứ tư là, ban lãnh đạo phải thi
Định lượng các
Điều chỉnh
Xác những chỉ
Phân tích hoạt
hànhđịnh cácbiện pháp nhằm chấn chỉnh tình hình và khắc phục những sự cách biệt
mục tiêu thị
tiêu kiểm tra
động
giữa các mục tiêu đề ra và các trường đã đạt được. Việc này có thể địi hỏi phải thay
kết quả
đổi chương trình hành động và thậm chí thay đổi cả những phương hướng mục tiêu.
Ta muốn đạt
được cái gì

Điều gì đang
diễn ra

Tại sao lại
diễn ra như
vậy

Hình 2.7 Quy trình kiểm tra marketing

Cần phải làm
gì để chấn
chỉnh tình
hình