Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua Website của Công ty Dệt may Hoàng Dũng

Luận văn tốt nghiệp 1 Đại học Thương mại
Chương 1 : TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
1.1Tính cấp thiết của đề tài
Sự bùng nổ của công nghệ thông tin đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh
doanh thương mại của các tổ chức, cá nhân và sự phát triển kinh tế xã hội của các
nước. Thương mại điện tử (TMĐT) ra đời từ cái nôi công nghệ đã nhanh chóng
khẳng định được vị thế quan trọng (đại diện cho nền kinh tế tri thức) và những ưu thế
vượt trội của mình so với phương thức kinh doanh truyền thống trong nền kinh tế
toàn cầu.
Thương mại điện tử B2B (Business to business) mang lại cơ hội mới cho các
doanh nghiệp: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện hệ thống phân
phối, tăng doanh số, chăm sóc khách hàng tốt hơn....Đồng thời với các cơ hội đó
cũng là những thách thức: cạnh tranh sẽ tăng cao, thiếu nhân lực có đủ trình độ để
phát triển nhất là ở các nước đang phát triển….Vậy làm thế nào để nắm bắt được các
cơ hội, vượt qua những thách thức trong quá trình nền kinh tế Việt Nam ngày càng
hội nhập cả về chiều sâu và chiều rộng với nền kinh tế thế giới? Nâng cao năng lực
cạnh tranh cho các doanh nghiệp Việt Nam trong thời kì hội nhập là một vấn đề sống
còn. Làm thế nào để doanh nghiệp nhỏ tìm được chỗ đứng trên thị trường để có thể
tồn tại và phát triển trong thời kì cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn lớn trong nước
và Quốc tế? Hơn nữa, với tình hình nền kinh tế đang bị khủng hoảng hiện nay, việc
giảm tối thiểu chi phí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp. Chính vì vậy,
ứng dụng Thương mại điện tử B2B (business to business ) vào các hoạt động giao
dịch mua bán hàng hóa, kiểm soát, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm
năng... để tối đa hóa hiệu quả công việc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một
hướng đi đúng đắn và cần thiết đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Nhớ lại cuộc khủng hoảng dotcom vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu mẫu bán
lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer - kinh doanh hướng đến tiêu dùng) suy sụp,
còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt với nhiều Công ty, tập đoàn

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh

Luận văn tốt nghiệp 2 Đại học Thương mại
lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD (United State Dollar) chi phí hoạt
động và phục vụ khách hàng tốt hơn. Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động
B2B được xây dựng trên một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và
từ đó đến nay, kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở
thành một xu thế chủ đạo được rất nhiều Công ty quan tâm tới, cả trong cách thức
kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá. Qua đó ta có thể phần nào thấy được tầm
quan trọng, cũng như những lợi ích to lớn mà Thương mại điện tử B2B mang lại cho
các doanh nghiệp.
Xuất phát từ chính tình hình thực tế tại Công ty dệt may Hoàng Dũng, là một
Công ty hoạt động trong lĩnh vực dệt may, chuyên bán với số lượng hàng hóa lớn và
là một trong số những lĩnh vực được ứng dụng thương mại điện tử cao ở Việt Nam,
đặc biệt là trong hoạt động xuất khẩu B2B với những trị giá hợp đồng lớn. Hiện nay
Công ty Hoàng Dũng đã có website ( ), và cũng đã
phần nào nhận thức được tầm quan trọng và những lợi ích mà thương mại điện tử nói
chung và thương mại điện tử B2B nói riêng mang lại. Tuy nhiên vẫn chưa khai thác
được hết tính năng, hiệu quả của website cũng như của Internet. Đề tài này nghiên
cứu nhằm giúp Công ty Hoàng Dũng có thể hoàn thiện hơn mô hình bán hàng B2B
qua Website của Công ty. Thông qua trang web của Công ty để tìm kiếm được các
đối tác mua hàng tiềm năng, mở rộng phạm vi kinh doanh. Từ đó giúp cho việc sản
xuất kinh doanh của Công ty được đẩy mạnh hơn và có nhiều cơ hội ký kết các hợp
đồng xuất khẩu hơn – một trong những chiến lược kinh doanh trọng điểm của Hoàng
Dũng trong thời gian tới.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Trong khi thương mại điện tử B2B trên thế giới đang phát triển không ngừng
với những tên tuổi lớn như Alibaba, Amazon, Ebay,… thì hoạt động thương mại điện
tử B2B ở Việt Nam cũng đang phát triển rất sôi động. Với rất nhiều lợi ích mà
thương mại điện tử B2B mang lại, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng đã đạt
được những thành công nhất định, góp phần hiện đại hóa nền kinh tế Việt Nam trong
công cuộc hội nhập với kinh tế Thế giới.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 3 Đại học Thương mại
Công ty dệt may Hoàng Dũng là một Công ty chuyên sản xuất, bán buôn với
số lượng lớn đa dạng các chủng loại vải phục vụ may xuất khẩu thời trang, các loại
vải phục vụ may đồng phục học sinh, văn phòng cũng như các ngành công nghiệp
nhẹ từ dạng mộc cho đến hoàn tất. Các sản phẩm đều được cung cấp tới các Công ty
khác với số lượng hàng hóa lớn rồi mới tới tay người tiêu dùng. Trang web của Công
ty đã thành lập được gần 2 năm, tuy nhiên, vẫn chưa khai thác được tối đa hiệu quả
và lợi ích mà website cũng như internet mang lại.
Qua thời gian học tập và rèn luyện tại khoa Thương mại điện tử trường Đại
học Thương mại. Đồng thời được tiếp cận với thực tiễn sinh động của hoạt động kinh
doanh tại Công ty Dệt may Hoàng Dũng. Em nhận thấy rằng, việc sử dụng trang web
của Công ty để có thể thực hiện trao đổi và bán sản phẩm của Công ty cho các đối tác
khác là một vấn đề vô cùng cần thiết giúp cho Công ty có thể giảm thiểu tối đa chi
phí bán hàng và tăng doanh thu.
Xuất phát từ những lý do trên, Em đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài:
“Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua Website của Công ty Dệt may Hoàng
Dũng – www.detmayhoangdung.com.vn”
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
 Nghiên cứu các cơ sở lý luận về thương mại điện tử B2B và mô hình bán hàng
B2B qua website.
 Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B của Công ty TNHH Dệt may Hoàng Dũng
qua website www.detmayhoangdung.com.vn.
 Đưa ra một số kiến nghị giúp Công ty có thể phát huy được tối đa kênh bán
hàng trực tuyến B2B qua Website. Từ đó làm giảm chi phí bán hàng đồng thời gia
tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho Công ty Hoàng Dũng.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Do bản chất hoạt động kinh doanh của Công ty Dệt may Hoàng Dũng, là một
doanh nghiệp chuyên sản xuất và bán buôn với số lượng hàng hóa lớn. Và việc khai

thác tối đa hiệu quả Website Công ty trong thời đại số hóa đang là một vấn đề cấp
thiết cần giải quyết. Hơn nữa thời gian nghiên cứu có hạn nên em chỉ đi sâu nghiên

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 4 Đại học Thương mại
cứu để hoàn thiện mô hình bán hàng thương mại điện tử B2B qua website của Công
ty. Các kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty được xem xét, nghiên cứu và phân
tích qua 3 năm: 2006, 2007 và 2008.
1.5 Kết cấu luận văn
Phần đầu của luận văn bao gồm các phần: tóm lược, mục lục, danh mục bảng
biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục các từ viết tắt, những mục này nhằm giúp
người đọc có được cái nhìn tổng quan về đề tài nghiên cứu và tạo thuận tiện cho việc
theo dõi phần nội dung của đề tài. Trên cơ sở những nội dung trên, nhằm xây dựng
một kết cấu hợp logic, luận văn nghiên cứu để hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua
website Công ty Hoàng Dũng, được kết cấu thành 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng B2B.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tình
hình TMĐT B2B.
Chương 4: Một số kết luận và đề xuất để hoàn thiện mô hình bán hàng B2B
qua website: www.detmayhoangdung.com.vn.
Chương 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG B2B

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 5 Đại học Thương mại
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm Thương mại điện tử:
Để hiểu về Thương mại điện tử B2B trước hết ta cần phải hiểu rõ thế nào là
Thương mại điện tử. Trên thế giới hiện có rất nhiều định nghĩa khác nhau về TMĐT
theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Trong luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc

về Luật Thương mại quốc tế (UNICITRAL), thương mại điện tử có nghĩa là việc trao
đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra
giấy bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch.
2.1.2 Khái niệm TMĐT B2B
Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại (trao đổi tiền lấy hàng hóa
hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai DN bất kỳ thông qua mạng Internet, các mạng
truyền thông và các phương tiện điện tử khác.
(1)
2.1.3 Khái niệm bán hàng qua Website
Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp tận dụng lợi thế truyền thông
tin của Internet để thực hiện các tác nghiệp như: xử lý đơn hàng, thực hiện đơn hàng,
xử lý việc thanh toán, và các dịch vụ sau bán. Đồng thời đưa thông tin sản phẩm dịch
vụ lên trang web giúp cho các khách hàng là doanh nghiệp tìm kiếm thông tin, thuận
tiện cho việc lựa chọn và đặt mua hàng hóa.
2.1.4 Khái niệm mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và các dòng
thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình kinh doanh và vai trò của nó
đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ
mỗi mô hình kinh doanh đó.
(2)

(1)
Bài giảng môn Quản trị tác nghiệp TMĐT B2B – PGS.TS Nguyễn Văn Minh.
(2)
Electronic Commerce, Strategies and Models for Business-To-business Trading by Paul Timmers,
2001.
2.2 Một số lý thuyết về bán hàng
2.2.1 Vai trò của bán hàng B2B
Trong nền cơ chế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 6 Đại học Thương mại
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong
đó có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được hàng doanh
nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở
rộng sản xuất kinh doanh.
Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng B2B là cầu nối giữa doanh
nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp khác là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần
bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả
và đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
Đối với doanh nghiệp sản xuất bán hàng B2B là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản,
trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường.
Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng, nhất là trong kỷ nguyên
công nghệ số hóa như hiện nay. Vì thế bán hàng B2B không còn là vấn đề mới mẻ
nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các DN
trong nền kinh tế quốc dân.
2.2.2 Đặc điểm bán hàng B2B
2.2.2.1. Khách hàng là người mua quyết định thị trường
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là
một số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác.
Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách
hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong hoạt động bán hàng B2B nhân viên bán hàng phải
coi khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà
DN phải phụ thuộc vào, càng không phải để tranh cãi. Đặc điểm này đòi hỏi doanh
nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế
hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2.2. Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải

chăng và được mua bán một cách thuận tiện

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 7 Đại học Thương mại
Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp bán hàng B2B phải sử dụng các công
cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ đó có thể là:
 Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
 Cạnh tranh giá cả
 Dịch vụ phục vụ khách hàng
 Nhãn hiệu hàng hóa
 Quảng cáo trực tuyến
2.2.2.3. Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến
lợi ích của mình
Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc không
là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Khách hàng sẽ cân đo, một bên
là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất
lượng hàng hóa, kiểu dáng, độ an toàn, độ tin cậy, sự tiết kiệm trong sử dụng…Lợi
ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo lắng của người bán đối với
người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
2.2.2.4. Nhu cầu thị hiếu của KH luôn thay đổi
Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều
hàng hóa với chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản
phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thách thức lớn với người kinh
doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể
đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người
lần đầu tiên đưa ra được sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng,
nhất là đối với DN kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng liên
quan đến mốt. Thương mại điện tử B2B có thể đáp ứng được tốt nhu cầu của khách
hàng với tốc độ nhanh nhờ lợi thế về thông tin.

2.2.3 Quản trị bán hàng B2B

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 8 Đại học Thương mại
Quản trị bán hàng B2B là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông
qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm thực
hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc người hỗ trợ
trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm các nội dung:
- Xác định mục tiêu
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Đánh giá và điều chỉnh hoạt động bán hàng
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước liên quan đến đề tài
Trong vấn đề nghiên cứu này đã có một số giáo trình, đề tài luận văn, đề tài
nghiên cứu khoa học cũng đã nghiên cứu và đã đạt được những thành công nhất định.
a. Giáo trình học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B” - PGS TS
Nguyễn Văn Minh, 2008. Trong giáo trình, tác giả đã đề cập đến các vấn đề về
thương mại điện tử B2B, bao gồm: một số vấn đề chung về TMĐT B2B, kế hoạch
tác nghiệp trong TMĐT B2B, quản trị bán hàng trong TMĐT B2B, quản trị nguồn
nhân lực trong TMĐT B2B và theo dõi, kiểm soát, đánh giá hiệu quả kinh doanh của
TMĐT B2B.
b. Đề tài nghiên cứu khoa học cấp bộ của PGS.TS Nguyễn Văn Minh: “Giải
pháp đẩy mạnh ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) cho các doanh nghiệp Việt
Nam”. Đề tài này đã cho chúng ta hiểu rõ hơn về thế nào là trao đổi dữ liệu điện tử
giữa các doanh nghiệp, thực trạng về tình hình ứng dụng trao đổi dữ liệu điện tử
(EDI) tại Việt nam hiện nay. Tác giả cũng đưa ra các giải pháp giúp doanh nghiệp có
thể ứng dụng một các hiệu quả nhất để có thể trao đổi dữ liệu điện tử với các doanh

nghiệp khác. Đề tài cũng cho thấy được tình hình ứng dụng hải quan điện tử đã được
triển khai tại Việt nam, tạo thuận lợi cho các DN xuất nhập khẩu, và đây cũng chính
là nền tảng cho sự phát triển TMĐT B2B tại Việt nam.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 9 Đại học Thương mại
c. Bài viết với nhan đề “Giao dịch B2B trong thương mại điện tử” của
TS.Nguyễn Quốc Thịnh trong Kỷ yếu hội thảo khoa học “TMĐT với đổi mới và phát
triển đào tạo kinh tế, quản trị kinh doanh của các trường ĐH nước ta” đã cho ta có
được cái nhìn tổng quan về giao dịch B2B với những thuận lợi và khó khăn. Và cả sự
khác biệt của giao dịch B2B truyền thống với giao dịch trong TMĐT. Ngoài ra, bài
viết cũng cho ta thấy được thủ tục hải quan qua mạng và giao nhận hàng hóa tại Việt
Nam hiện nay đã được triển khai và được đánh giá là khá tốt. Đã tạo nền tảng cho
hoạt động xuất khẩu trong B2B được tiến hành thuận tiện hơn.
d. Đề tài luận văn “Một số vấn đề ứng dụng TMĐT trong hoạt động xúc tiến
xuất khẩu sản phẩm dệt may Việt Nam” của sinh viên Thái Thu Hương K35F1
trường Đại học Thương mại cũng đã khẳng định được tầm quan trọng của TMĐT
đặc biệt là TMĐT B2B đối với việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may Việt
Nam. Các cơ hội và thách thức đối với các DN dệt may cũng đã được tác giả phân
tích cụ thể và chi tiết. Tuy nhiên, nói đến xuất khẩu sản phẩm dệt may thì phải nói
đến thị trường B2B. Tác giả chưa đưa ra được giải pháp thực sự để đẩy mạnh hoạt
động B2B, giúp các DN có thể xúc tiến hoạt động xuất khẩu sản phẩm của mình một
cách thuận tiện và nhanh chóng nhất. Các DN cần có website riêng, tuy nhiên, nếu
chỉ thành lập rồi để đó thì chỉ tốn thêm chi phí mà không mang lại lợi ích. Việc tham
gia và các sàn giao dịch trong nước cũng như quốc tế và vô cùng quan trọng, nhất là
đối với hoạt động xuất khẩu.
e. Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thanh Hà – Đại học Ngoại Thương
“các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và khả năng áp dụng tại Việt Nam”. Đề tài đã
giới thiệu những mô hình TMĐT B2B phát triển trên thế giới. Và xác định mô hình
nào phụ hợp, có thể áp dụng tốt ở thị trường Việt Nam. Vấn đề mà đề tài chưa giải

quyết được đó là chưa đưa ra được các giải pháp vi mô cho các DN Việt nam, các
giải pháp hầu hết mới chỉ ở tầm vĩ mô. Như vậy các DN Việt nam rất có có thể thực
hiện tốt được.
f. Cuốn sách “B2B and Beyond: New Business Models Built on Trust”, của tác
giả Harry B. Demaio, 2001. Cuốn sách này tác giả đã đề cập đến một phương thức

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 10 Đại học Thương mại
kinh doanh mới, thương mại điện tử B2B. Và làm thế nào chúng ta có thể thành công
được với hình thức này? Cuốn sách cung cấp cho chúng ta một cơ sở lý luận chặt chẽ
và giúp đỡ, hướng dẫn ta làm sao để tạo được một quan niệm mới – được gọi là niềm
tin điện tử (e-trust). Niềm tin điện tử này yêu cầu ta phải hiểu kỹ về sự bảo mật, quản
lý quá trình kinh doanh, ứng dụng của công nghệ và yếu tố quan trọng nhất đó chính
là sự phát triển đáng tin tưởng của các mối quan hệ cộng tác.
2.4 Phân định nội dung hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua website:
www.detmayhoangdung.com.vn
2.4.1 Đặc điểm của TMĐT B2B
Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và người
bán hoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba. Đối tác trung gian này
có thể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử.
Khách hàng trong TMĐT B2B không phải là cá nhân mà họ là các doanh
nghiệp, và thường giao dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao.
B2B truyền thống giao dịch thông tin dựa vào điện thoại, máy fax trong khi
thương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông thường là
Internet. Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian như: nhà phân
phối, nhà bản lẻ. TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức
(Spot buying) và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing).
Khối lượng hàng hóa giao dịch trong B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiên
tần xuất đặt hàng thì lại không nhiều.
2.4.2 Các lợi ích và cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B

2.4.2.1 Các lợi ích của bán hàng B2B trong TMĐT
a. Lợi ích đối với doanh nghiệp bán
 Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại
truyền thống, các Công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung
cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 11 Đại học Thương mại
 Giảm chi phí sản xuất: Giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻ thông tin,
chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống. Đồng thời có thể giảm mức dự trữ và chi phí
liên quan dự trữ, từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm.
 Cải thiện hệ thống phân phối: Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong
phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ
bởi các cửa hàng (showroom) trên mạng.
 Sản xuất hàng theo yêu cầu: Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược
kéo”, lôi kéo khách hàng đến với doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu
của khách hàng.
 Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: Với lợi thế về thông tin và khả
năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian
tung sản phẩm ra thị trường.
 Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp; cải thiện chất
lượng dịch vụ khách hàng; đối tác kinh doanh mới….
b. Lợi ích đối với doanh nghiệp mua
 Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử B2B cho
phép khách hàng mua hàng hóa mọi nơi, mọi lúc đối với các Công ty trên khắp thế
giới. Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian mua hàng.
 Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ: Các Công ty có nhiều lựa chọn
hơn vì tiếp cận được nhiều nhà cung cấp hơn.
 Giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách
hàng có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được

mức giá phù hợp nhất.
 Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có
thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm
kiếm (search engines); đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm thanh, hình ảnh).
 Được hưởng lợi từ việc DN cắt giảm chi phí dành cho quảng cáo trên các
phương tiện truyền thông, thay vào đó giảm giá hay khuyến mại trực tiếp cho khách
hàng mua qua mạng Internet.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 12 Đại học Thương mại
c. Lợi ích đối với xã hội
 Hoạt động trực tuyến: Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc,
mua sắm, giao dịch... từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn…
 Thúc đẩy kinh tế phát triển: Với thương mại điện tử B2B các doanh nghiệp
đều có thể tìm được nhiều cơ hội kinh doanh hơn, tìm kiếm được nhiều hợp đồng
cũng như dễ dàng hơn trong việc tìm đối tác để xuất khẩu. Từ đó, giúp tăng nguồn
thu cho Nhà nước.
 Gia tăng công ăn việc làm cho người lao động khi doanh nghiệp hoạt động
hiệu quả và mở rộng quy mô nhờ áp dụng thương mại điện tử B2B.
2.4.2.2 Cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B
Để triển khai B2B, DN trước hết cần đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin
(CNTT) bằng cách tin học hoá các quy trình kinh doanh, quy trình quản lý, quản trị
trong nội bộ DN. Và tiến xa hơn là xây dựng các cơ sở dữ liệu nội bộ, tích hợp các
quy trình để hỗ trợ việc ra quyết định kinh doanh, kết nối với các đối tác.
Sau đây là một số yêu cầu về cơ sở hạ tầng để triển khai B2B:
 Mạng truyền thông & giao thức.
 Phần mềm cho việc thực hiện các hoạt động bên bán, bên mua, PRM.
 Hậu cần - vận tải, nhà kho và phân phối.
 Các phần mềm liên quan khác: phần mềm quản trị quan hệ khách hàng, phần
mềm quản trị nguồn cung ứng, phần mềm quản lý kho.

2.4.3 Các hình thức bán hàng B2B
2.4.3.1 Bán hàng qua Cataloge
a. Lợi ích:
 Giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng và các công việc liên quan tới giấy tờ.
 Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua, giúp khách hàng có thể đặt
hàng một cách nhanh chóng.
 Người bán có thể quảng cáo, truyền thông trực tuyến. Từ đó giúp giảm chi phí
tìm kiếm doanh nghiệp mua.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 13 Đại học Thương mại
 Khả năng đưa ra những catalogue khác nhau và những giá khác nhau cho các
khách hàng khác nhau.
b. Khó khăn:
 Trong việc tìm khách hàng trực tuyến: Nếu như doanh nghiệp triển khai mô
hình bán hàng qua Cataloge, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh
công tác marketing điện tử để có thể tìm được tập khách hàng trực tuyến cho DN.
 Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối: doanh nghiệp có thể sẽ gây ra xung đột
giữa các kênh phân phối truyền thống hiện có của mình. Ảnh hưởng xấu đến hoạt
động kinh doanh truyền thống.
 Nếu sử dụng cơ sở hạ tầng mạng EDI truyền thống sẽ làm tăng chi phí mua
của khách hàng. Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới đáp ứng được
chi phí.
2.4.3.2 Bán qua đấu giá
 Bán từ site của Công ty
- Đối với các Công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập
site đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa.
- Công ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo trì site đấu thầu.
- Nếu Công ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức
kênh bán đấu giá thêm vào là không lớn.

 Sử dụng nhà trung gian:
- Không cần các nguồn lực bổ sung (phần cứng, phần mềm, đội ngũ
CNTT…), rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới thị trường.
- Thương hiệu của người bán được gắn với sự kiện tổ chức đấu giá.
- Nhà trung gian có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung: Tích hợp các
luồng thông tin và lo hậu cần, tính cước vận chuyển, dịch vụ thu thập, xử lý và bảo
mật các dữ liệu hóa đơn, thanh toán…
2.4.3.3 Bán một tới một
Hình thức bán hàng này thường được tiến hành thông qua các hợp đồng dài
hạn. Theo đó, bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng,

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 14 Đại học Thương mại
phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng. Sau đó tiến hành ký kết hợp đồng
bán hàng mà không có bên thứ ba nào tham gia vào quá trình ký kết.
2.4.4 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B
2.4.4.1 Xử lí đơn hàng
Hình 2.1: Quy trình xử lý đơn hàng.
a. Các hoạt động trước đặt hàng
 Hợp đồng bán hàng: Bán hàng B2B có thể được thỏa thuận chính thức qua
hợp đồng. Một hợp đồng điển hình nói rõ thỏa thuận của người bán đồng ý bán và
người mua đồng ý mua một hàng hóa cụ thể, với số lượng xác định, đơn giá, tổng giá
trị, hoặc kết hợp tất cả các tiêu chí này trong một giai đoạn thời gian xác định.
 Yêu cầu thông tin đơn hàng (Order Enquiry): Một giao dịch bán hàng B2B
thường được bắt đầu bằng yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng. Đây là yêu cầu
thông tin về một hàng hóa hoặc dịch vụ tại một thời điểm cụ thể.
 Báo giá (Quotation): Để trả lời một yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng
(hay RFQ-Request for Quotation), người bán thường cung cấp giấy báo giá. Đây là
một văn bản giao dịch kinh doanh mô tả hàng hóa và dịch vụ mà người bán sẵn sàng
cung ứng cho người mua tiềm năng.

b. Xử lý dữ liệu đơn đặt hàng

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 15 Đại học Thương mại
Dựa trên cơ sở hợp đồng bán hàng hoặc giấy báo giá, nếu người mua quyết
định thực hiện đơn đặt hàng, người mua có thể thông báo bằng một số phương tiện:
qua điện thoại, nói trực tiếp với người bán hàng, chính thức qua thư hoặc đơn đặt
hàng. Từ đơn đặt hàng của người mua, người bán tiến hành kiểm tra tồn kho. Nếu
người bán cho phép bán trả sau, kiểm tra tín dụng sẽ được thực hiện.
c. Kiểm tra tồn kho
Khi một khách hàng mua hàng thể hiện mong muốn mua hàng và nhận hàng
vào một thời điểm cụ thể, Công ty sẽ tiến hành kiểm tra tồn kho. Tức là xác định xem
có đủ số lượng hàng hóa để giao vào thời điểm đã định hay không.
2.4.4.2 Thực hiện đơn hàng (Order Fulfilment)
a. Thông báo cho khách hàng (Order Acknowledgement)
Khi đơn đặt hàng được hệ thống quản lý đơn hàng nhận, người bán phải thông
báo cho khách hàng biết, khẳng định rằng mọi việc trôi chảy. Trong TMĐT, việc này
là rất quan trọng vì không có quan hệ mặt đối mặt giữa người mua và người bán.
Việc chấp nhận đơn hàng hàm ý cả việc chấp nhận các điều kiện của khách hàng liên
quan đến hàng hóa, dịch vụ.
b. Lập kế hoạch phân phối và vận tải
Kế hoạch phân phối được lập tương ứng với lượng thời gian cần thiết cho các
hoạt động bên trong như xuất hàng, bao gói hàng, chất xếp hàng. Và xác định phương
thức vận chuyển, lựa chọn người vận chuyển, tuyến đường vận chuyển với chi phí
thấp nhất. Kế hoạch phân phối thường được chia thành 3 phần:
- Xuất kho và bao gói
- Chất xếp
- Vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng
c. Xuất kho và bao gói
Phiếu xuất kho được coi là sự cho phép chính thức xuất hàng ra khỏi kho.

Phiếu xuất kho có thể chứa các thông tin sau: tên hàng xuất kho, vị trí hàng hóa trong
kho và trình tự xuất hàng...

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 16 Đại học Thương mại
Bao gói là quá trình kết hợp các hàng hóa đã xuất kho và xếp chúng vào các
vật liệu bao gói phù hợp cho vận chuyển. Hệ thống quản lý kho máy tính hóa sẽ tạo
lập phiếu báo gói hàng, chỉ rõ hàng hóa cần bao gói và đôi khi cả vật liệu bao gói.
d. Vận chuyển
Khi nhận được hàng hóa từ kho hàng đã bao gói, nhân viên vận chuyển tiến
hành kiểm tra lần cuối và chuẩn bị vận đơn. Vận đơn liệt kê hàng hóa được vận
chuyển, ngày tháng và thời gian hàng hóa được chất xếp lên phương tiện vận chuyển,
nơi đến. Các nhân viên bộ phận vận tải nhập dữ liệu về vận chuyển vào hệ thống,
thông báo cho bộ phận làm hóa đơn về việc hàng đã được vận chuyển.
2.4.4.3 Xử lí thanh toán
Phụ thuộc vào thực tế của Công ty, quá trình lập hóa đơn thanh toán thường
được bắt đầu sau khi hàng hóa được chuyển đi đến người mua. Hóa đơn (Invoice)
cũng có thể được gửi trước khi hàng được chuyển đi, sau khi hoàn thành việc phân
phối hoặc theo một lịch trình lập hóa đơn nào đó không quan hệ trực tiếp tới phân
phối hàng hóa và dịch vụ.
Các phương thức thanh toán chủ yếu trong B2B:
 Séc điện tử (Electronic-check): là một phiên bản hay thể hiện điện tử của séc
giấy. Bỏ qua những quá trình kĩ thuật đắt giá và thể hiện tiến bộ của công nghiệp
ngân hàng. Có thể được sử dụng bởi tất cả người tiêu dùng của ngân hàng mà có tài
khoản séc.
 Thẻ mua sắm (Purchasing cards): là thẻ thanh toán cho mục đích đặc biệt phát
hành tới những nhân viên của Công ty chỉ dùng cho mua sắm nguyên vật liệu không
chiến lược.
 Thư tín dụng- Letter of credit (LC): là một bản thỏa thuận được viết bởi một
ngân hàng để trả cho người bán, trên tài khoản của người mua, một số tiền được thể

hiện trong tài liệu.
2.4.4.4 Dịch vụ sau bán hàng
 Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng có thể cần thiết ở bất kỳ giai đoạn
nào của quá trình mua bán. Trong quá trình lướt web và chọn hàng, khách hàng cần

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 17 Đại học Thương mại
dịch vụ khách hàng để thu thập thông tin về hàng hóa và dịch vụ. Trong quá trình
mua hàng, khách hàng muốn biết về phương thức thanh toán, lập hóa đơn, quá trình
kiểm tra. Trong quá trình đặt mua hàng và thực hiện, khách hàng muốn biết về tình
trạng đơn hàng và giai đoạn xử lý. Sau khi đơn hàng được chấp nhận, khách hàng
muốn biết về sự bảo hành, sửa chữa, các dịch vụ, trả lại hàng và hoàn tiền.
 Bảo hành (Warranties): Bảo hành là một văn bản mà ở đó nhà sản xuất hoặc
nhà phân phối sản phẩm đưa ra lời hứa về việc họ sẽ giải quyết như thế nào tình
huống khi một điều gì đó không tốt xảy ra với sản phẩm. Văn bản này cũng đồng thời
là tài liệu hướng dẫn khách hàng giải quyết các vấn đề nảy sinh với hàng hóa.
 Trả lại sản phẩm (Product Return): Sau khi hàng hóa được chuyển đến khách
hàng, khách hàng có thể quyết định trả lại một phần hoặc tất cả đơn hàng. Một số lý
do hoàn trả hàng:
- Khách hàng nhận thấy sản phẩm mua về không đáp ứng các mong đợi của họ,
không phụ thuộc vào việc sản phẩm có vận hành đúng (đảm bảo thực hiện đúng chức
năng của sản phẩm) hay không.
- Lỗi về phía người bán hoặc nhà vận tải, ví dụ nhập đơn sai, sai về số lượng,
thiếu chi tiết, phụ tùng, chất hàng không đủ, chất hàng thừa, đơn hàng lặp…
- Hàng hóa bị hư hỏng, khuyết tật, lỗi thời, quá hạn…không phù hợp mong đợi
của khách hàng.
- Hàng hóa chuyển đến muộn, khách hàng từ chối nhận.
- Trả lại theo hợp đồng thỏa thuận, ví dụ khi khách hàng đang có tồn kho quá
lớn, nhu cầu điều chỉnh tồn kho, hàng hóa lỗi thời hoặc quá hạn..
- Trong thương mại B2B, số lượng hàng thường lớn, trả lại hàng là vấn đề cần

cân nhắc kỹ. Hàng nhận lại có thể được bán lại để trang trải một phần chi phí đã bỏ
ra.
 Xử lý hàng hóa trả lại: Khi hàng hóa trả lại tới kho, bộ phận tiếp nhận phải
kiểm tra hàng hóa xem có phù hợp phiếu hàng trả đi kèm hay không. Hàng hóa trả lại
có thể được xử lý theo các hướng:
- Nhập kho, nếu hàng hóa còn có thể bán lại cho các khách hàng khác

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 18 Đại học Thương mại
- Hủy, làm phế liệu, bán ở thị trường hàng dùng rồi, trả lại nhà cung ứng.
- Sửa chữa, hoán cải, tái chế hoặc tân trang.
Chương 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN
TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TMĐT B2B
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
 Phương pháp thu thập dữ liệu:

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 19 Đại học Thương mại
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua các phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu đối
với một số cán bộ chủ chốt của Công ty Hoàng Dũng (mẫu phiếu điều tra và câu hỏi
phỏng vấn chuyên sâu được đính kèm phần phụ lục).
+ Nội dung: Điều tra tình hình triển khai các mô hình bán hàng B2B qua
website www.detmayhoangdung.com.vn của Công ty.
+ Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra (bao gồm 23 phiếu) được gửi đến
các trưởng bộ phận, người quản lý, các cấp lãnh đạo có liên quan trực tiếp đến việc
hoạch định chiến lược và thực thi các công việc liên quan tới hoạt động bán hàng
B2B qua website.
Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trước tiên cần xây dựng bảng
câu hỏi đơn giản, dễ hiểu xoay quanh tình hình triển khai mô hình bán hàng B2B qua
website của Công ty. Và tiến hành phỏng vấn một số người có chuyên môn cao trong

Công ty. Sau đó tổng hợp phân tích, chọn lọc phục vụ cho việc nghiên cứu và giải
quyết vấn đề.
+ Ưu điểm: Thực hiện nhanh chóng, thuận lợi, phản ánh đúng thực trạng vấn
đề cần nghiên cứu.
+ Nhược điểm: Các câu trả lời có thể chưa thực sự chính xác, hoặc đôi khi bị
bỏ qua.
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo và tài liệu tại Công ty dệt may Hoàng
Dũng và các thông tin về Công ty trên internet.
 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sau khi thu thập lại các phiếu
điều tra, dữ liệu được tổng hợp và xử lý bằng phần mềm SPSS (Statistical Package
for Social Sciences – là phần mềm xử lý thống kê dùng trong các ngành khoa học xã
hội) để phục vụ cho việc phân tích.
3.2 Thực trạng phát triển và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt
động bán hàng theo mô hình B2B
3.2.1 Tổng quan tình hình TMĐT B2B ở Việt Nam
3.2.1.1 Trình độ nhân lực cho phát triển TMĐT B2B

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 20 Đại học Thương mại
Nắm bắt được lợi thế cạnh tranh cũng như tính hiệu quả của thương mại điện
tử B2B, nhiều DN đã chủ động nâng cao nhận thức đào tạo cho nhân viên dưới hình
thức khác nhau. Nguồn nhân lực cho TMĐT nói chung và cho phát triển B2B nói
riêng vì thế đã có nhiều chuyển biến rõ rệt, đáp ứng phần nào chiến lược chuyển sang
kinh doanh qua mạng của nhiều doanh nghiệp.
Tuy nhiên, thực tế trong những năm qua nhiều doanh nghiệp mới chỉ quan tâm
đến đào tạo TMĐT bề nổi mà chưa có bề sâu. Do đó, khi xây dựng website của
doanh nghiệp hoặc tham gia các sàn giao dịch điện tử B2B, những doanh nghiệp này
chưa khai thác hay tận dụng được tối đa các cơ hội kinh doanh mà hình thức này đem
lại. Nhiều lớp học miễn phí đã được mở để hỗ trợ doanh nghiệp tiếp cận nhanh chóng
với phương thức kinh doanh mới mẻ này, nhưng nhận thức về lợi ích của TMĐT

B2B nhiều khi không rõ ràng nên một số DN chưa tham gia hoặc chỉ tham gia theo
phong trào.
Theo số liệu điều tra năm 2008, 34% doanh nghiệp có cán bộ chuyên trách về
thương mại điện tử, với tỷ lệ trung bình 2,6 người trong mỗi doanh nghiệp. Hình thức
đào tạo tại chỗ vẫn là lựa chọn phổ biến hơn cả với 56,4% DN, 30,3% doanh nghiệp
áp dụng hình thức gửi nhân viên đi học, 7,8% tự mở lớp đào tạo cho nhân viên. Tỷ lệ
doanh nghiệp không có bất cứ hình thức đào tạo nào là 26,5 %.
(3)
(3)
Báo cáo TMĐT Việt nam 2008 – Bộ Công Thương

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 21 Đại học Thương mại
Hình 3.1: Các hình thức đào tạo.
Nguồn: báo cáo TMĐT Việt nam 2008 – Bộ công thương
Về đào tạo chính quy tại bâc đại học và cao đẳng, một cuộc điều tra cho thấy
có 49 trường đã triển khai hoạt động đào tạo về thương mại điện tử, gồm 30 trường
Đại học và 19 trường Cao đẳng. Về thời gian triển khai hoạt động đào tạo TMĐT, 14
trường bắt đầu từ năm 2003 trở về trước, 9 trường năm 2004, 4 trường năm 2005, 11
trường năm 2006, 8 trường năm 2007 và 3 trường năm 2008. Như vậy, có thể rút ra
nhận xét ban đầu là hoạt động đào tạo TMĐT đã được chú trọng từ một vài năm trở
lại đây, bắt kịp với nhịp độ phát triển nói chung của TMĐT tại Việt Nam. Đây là một
thực tế đáng mừng, chứng tỏ sự đổi mới và nắm bắt kịp thời nhu cầu phát triển
TMĐT ngay trong mục đích đào tạo chính thức của từng trường. Từ đây sẽ cung cấp
nguồn nhân lực vừa có trình độ về kinh tế vừa có kiến thức chuyên môn về TMĐT
cũng như TMĐT B2B.
Có thể nói, ngoài yếu tố công nghệ, nhân lực là một trong số những nhân tố có
tính quyết định đến hiệu quả của hoạt động kinh doanh nói chung và của hoạt động
kinh doanh TMĐT B2B nói riêng. Tuy nhiên, tình hình nhân lực cho hoạt động
thương mại điện tử B2B tại Công ty Hoàng Dũng lại chưa được đầu tư một cách

thích đáng, chưa có những nhân viên thực sự hiểu sâu, hiểu rõ về thương mại điện tử
B2B, cũng như các cấp lãnh đạo cũng chỉ có một cái nhìn chung nhất về TMĐT B2B.
Chính vì vậy mà việc hoạch định các chiến lược phát triển cũng như chiến lược đầu
tư cho TMĐT B2B thực sự chưa được cụ thể và chính xác.
3.2.1.2 Cơ sở hạ tầng đáp ứng yêu cầu TMĐT B2B

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 22 Đại học Thương mại
Website là một kênh thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận với
người tiêu dùng và với các doanh nghiệp khác. Mặt khác, trong thời đại CNTT bùng
nổ hiện nay, việc thành lập website trở thành một yêu cầu thiết yếu đối với doanh
nghiệp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, khẳng định tên tuổi và mở ra các cơ hội
kinh doanh mới. Kết quả điều tra cũng thể hiện xu hướng trên. Năm 2008, 45,3%
doanh nghiệp có website, 4,1% doanh nghiệp sẽ xây dựng website trong tương lai.
Còn lại 50,6% doanh nghiệp không có và cũng không dự định xây dựng website.
Hình 3.2:Tỷ lệ DN có website năm 2008.
“Trích: Báo cáo TMĐT Việt nam 2008 – Bộ công thương”
So với các năm trước, tỷ lệ doanh nghiệp có website năm 2008 vẫn tiếp tục
tăng nhanh theo đà tăng trong hai năm 2006 và 2007. Tuy nhiên tỷ lệ doanh nghiệp
dự định xây dựng website trong tương lai gần cũng giảm đi đáng kể. Với tỷ lệ chỉ còn
4,1% doanh nghiệp có dự định xây dựng website, trong một vài năm tới tỷ lệ doanh
nghiệp có website có thể sẽ không có nhiều thay đổi.
Về chức năng, 89,9% website có chức năng giới thiệu về doanh nghiệp, 85,9%
website quảng bá cho sản phẩm, 38% website cho phép đặt hàng và 3,5% website có
chức năng thanh toán trực tuyến.

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 23 Đại học Thương mại
Về đối tượng mà các website hướng tới, 84% hướng tới đối tượng khách hàng
là doanh nghiệp, 70% hướng tới đối tượng người tiêu dùng. Tỷ lệ qua các năm cho

thấy cơ cấu đối tượng mà các website hướng tới đã tương đối ổn định. Đối tượng
khách hàng là doanh nghiệp vẫn chiếm tỷ lệ cao hơn so với đối tượng khách hàng là
người tiêu dùng.
Bảng 3.1: Đặc điểm và tính năng TMĐT của website DN
Nguồn: Báo cáo TMĐT Việt nam 2008 – Bộ công thương
Tần suất cập nhật website của doanh nghiệp cũng đã có tiến bộ rõ rệt so với
các năm trước. Số doanh nghiệp cập nhật website hàng tuần tăng đáng kể. Đặc biệt
năm 2008 chỉ còn 13% doanh nghiệp không thường xuyên cập nhật website. Tỷ lệ

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 24 Đại học Thương mại
doanh nghiệp cập nhật website hàng tháng hoặc không thường xuyên cập nhật giảm
liên tục qua các năm. Điều này cho thấy website ngày càng khẳng định vai trò như
một kênh giao tiếp và tương tác thường xuyên của doanh nghiệp đối với khách hàng.
3.2.1.3 Tham gia sàn giao dịch TMĐT
Nói đến thương mại điện tử B2B hầu hết mọi người đều nghĩ ngay đến các
sàn giao dịch TMĐT B2B. Mô hình này bắt đầu xuất hiện ở Việt Nam từ năm 2003,
và liên tục phát triển mạnh qua các năm. Tuy nhiên, cho đến nay tiện ích của phần
lớn các sàn B2B Việt Nam vẫn chỉ dừng ở việc đăng tải thông tin doanh nghiệp và
nhu cầu mua bán. Hầu như chưa sàn nào có những tiện ích hữu dụng để hỗ trợ doanh
nghiệp đàm phán, giao kết hợp đồng trực tuyến và theo dõi tiến trình thực hiện hợp
đồng. Nhưng trước sức ép cạnh tranh trong bối cảnh hội nhập Quốc tế ngày càng sâu
rộng, quy trình vận hành và hoạt động của các sàn TMĐT B2B Việt Nam trong năm
2008 đã có nhiều chuyển biến về chất lượng. Trước tiên là nỗ lực của các đơn vị
quản lý sàn nhằm cải tiến giao diện, đa dạng hóa dịch vụ và tạo điều kiện cho doanh
nghiệp thành viên có nhiều cơ hội hơn trong việc tiếp xúc với thị trường cũng như gia
tăng khối lượng giao dịch.
Hình 3.3: Quy mô doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch thương mại điện tử (báo
cáo TMĐT Việt Nam 2008)
So sánh về quy mô DN tham gia sàn giao dịch thương mại điện tử, có thể thấy

mối liên hệ tỷ lệ nghịch giữa quy mô và số lượng DN tham gia sàn. Các doanh

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh
Luận văn tốt nghiệp 25 Đại học Thương mại
nghiệp có quy mô càng nhỏ thì tỷ lệ tham gia sàn giao dịch TMĐT càng lớn. Điều
này chứng tỏ các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã biết đến lợi thế của sàn giao dịch
TMĐT trong việc xây dựng hình ảnh và tăng cường khả năng cạnh tranh. Đặc biệt là
trong giai đoạn hiện nay có rất nhiều sàn giao dịch thương mại điện tử B2B vẫn thực
hiện hình thức hỗ trợ không thu phí đối với một số doanh nghiệp tham gia.
Hình 3.4:Mức độ tham gia và ký được hợp đồng từ sàn giao dịch TMĐT
của DN năm 2008 – Nguồn Báo cáo TMĐT Việt Nam 2008 – Bộ công thương
Tỷ lệ doanh nghiệp ký được hợp đồng từ sàn thương mại điện tử cũng tăng lên
so với năm 2007. Năm 2008, trong số các doanh nghiệp đã tham gia sàn giao dịch
thương mại điện tử có 69,7% doanh nghiệp ký được hợp đồng từ sàn giao dịch
thương mại điện tử, cao hơn so với tỷ lệ 63% của năm 2007. Điều này cho thấy việc
tham gia sàn thương mại điện tử đã mang lại hiệu quả thực sự đối với một số doanh
nghiệp.
Công ty dệt may Hoàng Dũng cũng đã đăng ký tham gia một số sàn giao dịch
B2B của Việt nam và cũng đã nhận được sự hỗ trợ trong việc tìm kiếm thông tin
cũng như khách hàng của các sàn này. Tuy nhiên, việc tham gia này còn rất hạn chế,
thực tế cho thấy, Công ty đã tham gia, tuy nhiên tất cả các sàn mà Công ty tham gia
thì đều là ở mức độ thành viên miễn phí, chưa có sàn nào Công ty thực sự tham gia
với vai trò là thành viên vàng hoặc thành viên bạc (thành viên phải trả phí thường
niên) để có thể nhận được những quyền lợi hữu ích nhất từ các sàn giao dịch đó. Mới

Sv: Trần Thế Dũng - K41-I3 Gvhd: PGS.TS Nguyễn Văn Minh