luận văn quản trị kinh doanh Hoạt động bán hàng của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa – Thực trạng và giải pháp

Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề tài
Cùng với công cuộc đổi mới xã hội, chuyển đổi nền kinh tế sang cơ
chế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đang bước vào thời kì mang tính quyết
định trong quá trình quá độ lên chủ nghĩa xã hội với rất nhiều cơ hội luôn
đồng hành cùng thách thức. Thành phần kinh tế tập thể với mô hình hợp tác
xã (HTX) và các liên minh không những không nằm ngoài sự phát triển liên
tục mạnh mẽ đó mà còn là một thành phần chủ lực góp phần giữ vững định
hướng phát triển kinh tế xã hội đi lên xã hội chủ nghĩa của Đảng và nhà nước
ta. Tuy nhiên trong thực tế hiện nay, vai trò của các hợp tác xã không được
chú trọng quan tâm phát triển đúng với tiềm lực của nó, từ đó đặt ra yêu cầu
cần có hướng đi đúng đắn cho mô hình kinh tề này. Hiện nay, khu vực này
vẫn còn nhiều hạn chế: Trình độ quản lý kinh tế hạn chế, mới chỉ có khoảng
25% chủ nhiệm HTX có trình độ trung cấp trở lên; các cơ sở kinh tế hợp tác,
HTX phần lớn có quy mô nhỏ, năng lực nội tại cả về mặt vốn liếng, cơ sở vật
chất kỹ thuật, công nghệ sản xuất, nguồn nhân lực yếu, hiệu quả kinh doanh
thấp, chất lượng sản phẩm kém sức cạnh tranh. Hoạt động của các HTX thiếu
gắn bó với nhau, chưa có sự liên kết chặt chẽ cả về hoạt động và tổ chức.
Trong quá trình nghiên cứu thực tế tại HTX sản xuất, dịch vụ,
thương mại tổng hợp Chung Nghĩa, tôi nhận thấy tuy tham gia vào hoạt động
ở nhiều lĩnh vực khác nhau, nhưng mảng hoạt động chủ yếu của HTX là
thương mại mà bán hàng là hoạt động chính trực tiếp mang lại lợi nhuận lớn
nhất cho HTX trong thời gian qua. Tuy trong những năm vừa qua, doanh thu
từ hoạt động bán hàng vẫn liên tục tăng trưởng ở mức khá nhưng hoạt động
bán hàng của HTX vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế và thiếu sót. Việc tìm ra giải
pháp giúp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương
1
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
mại tổng hợp Chung Nghĩa là yêu cầu cần thiết, rất có ý nghĩa với HTX trong
giai đoạn hiện nay. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đó tôi đã chọn đề tài:

“Hoạt động bán hàng của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung
Nghĩa – Thực trạng và giải pháp ” làm chuyên đề thực tập cuối khóa của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Mục tiêu chung: Đưa ra giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán
hàng của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
- Mục tiêu cụ thể:
• Xác định đúng cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong
thương mại để vận dụng vào thực tiễn hoạt động của HTX sản xuất,
dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa.
• Nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động bán hàng của HTX.
3. Đối tượng nghiên cứu: Là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
4. Phạm vi nghiên cứu:
- Tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
- Thời gian: từ năm 2005 đến năm 2009
- Trên thị trường tỉnh Thanh Hóa mà trọng điểm là vùng thị trường
Bắc cầu Hàm Rồng
5. Cơ sở lý thuyết và thực tiễn liên quan đến đề tài:
Có thể thấy, không riêng gì ở doanh nghiệp thương mại, mà ở bất kỳ
1 loại hình doanh nghiệp nào thì việc bán được sản phẩm của mình ra thị
trường hay không là yếu tố quyết định sự tồn vong hay phát triển của doanh
nghiệp đó. Kết quả từ hoạt động bán hàng luôn phản ánh rõ rệt nhất sự đúng
đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh, cũng như những nỗ lực và kết quả
đạt được của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó, việc thúc đẩy hoạt động
2
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
bán hàng tại các doanh nghiệp luôn là vấn đề cấp bách. Và với mỗi doanh
nghiệp khác nhau hay ở mỗi cách tiếp cận khác nhau sẽ có các quan điểm
khác nhau về bán hàng và hoạt động bán hàng.

Theo William T.Brooks, Bán hàng là quá trình tìm đến và mời đúng
khách hàng bằng những lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ vào đúng
thời điểm.Theo quan điểm này, bán hàng là toàn bộ cách thức doanh nghiệp
định vị bản thân, thăm dò tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch cụ thể cho các
bài diễn thuyết chào hàng, xây dựng lòng tin đối với khách hàng, đưa ra câu
trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đang tìm
kiếm. Tiếp đến là việc phục vụ những khách hàng mới chu đáo hơn cả sự kỳ
vọng của họ, bán cho họ nhiều hơn để ngày càng có nhiều khách hàng đến với
doanh nghiệp. Ông đưa ra quy trình mang tên: “Hệ thống bán hàng IMPACT”
gồm các bước:
• Investigate ( điều tra) – tìm kiếm khách hàng, xác định vị trí doanh
nghiệp, lập kế hoạch, xúc tiến và tiếp cận khách hàng.
• Meet ( gặp gỡ) – tiếp xúc khách hàng tiềm năng.
• Proble ( thăm dò) – đưa ra các câu hỏi để xác định giải pháp và tiến
hành giao dịch.
• Apply ( áp dụng) – đề xuất mọt giải pháp có thể đáp ứng nhu cầu
hay mong muốn lớn nhất của khách hàng
• Convince ( thuyết phục) – sử dụng tối đa các bằng chứng chắc chắn,
để khách hàng tự kiểm tra tính trung thực trong lời khẳng định của doanh
nghiệp thông qua sự chứng thực từ bên thứ ba.
• Tie it up ( hoàn thành) – hoàn thành giao dịch, đề nghị khách hàng
đặt hàng.
Đi kèm với quy trình này là 3 quy tắc đơn giản:
• Không bỏ qua bước này để chuyển sang bước khác
3
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
• Luôn đảm bảo doanh nghiệp và khách hàng đang thực hiện cùng 1
bước
• Hoàn tất tất cả các bước.
Tác giả Jeffrey J.Fox lại cho rằng: Bán hàng là 1 môn thể thao tiếp

xúc. Cũng như các môn thể thao: bóng bầu dục, tenis, cầu lông, bóng đá, các
vận động viên tiếp xúc trực tiếp với nhau, những người bán hàng cũng không
ngừng tiếp xúc với khách hàng và các cơ hội bán hàng thông qua giao dịch,
thư điện tử, điện thoại hay các chuyến viếng thăm, và họ phải liên tục giữ liên
lạc với khách hàng, và chỉ những người làm khách hàng hài lòng mới là
những người chiến thắng.
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, đồng chủ biên:
PGS.TS Nguyễn Xuân Quang và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc tiếp cận bán
hàng dưới 4 góc độ:
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 phạm trù kinh tế, với khái niệm:
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền
nhằm thỏa mãn nhu cầu của 1 tổ chức trên cơ sở sự thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng về 1 giá trị sử dụng nhất định. Khái niệm này ch rằng bản chất
kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán
hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc
sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến nhầm lẫn cần được cụ thể hóa hơn.
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 hành vi, có thể hiểu:
• Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu tiền bán
hàng
• Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận
4
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên.
Tiếp cận theo góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập
trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng
của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về 1 thương vụ trực
tiếp, cụ thể trong điệu kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch

vụ, giá cả, phương thức thanh toán… đã được xác định trước. Từ góc độ tiếp
cận này dẫn đến những khái niệm như bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp,
nghệ thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng… Ở mức độ rộng hơn, có
thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ được thực hiện khi có giao dịch trực tiếp
mà còn là 1 chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng với bán hàng cá
nhân với khái niệm “ bán hàng cá nhân là 1 quá trình ( mang tính cá nhân)
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu
hay mong muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của
hai bên”. Ngoài ra, cũng có thể hiểu bán hàng là 1 nghề, là nghệ thuật bán
hàng cảu những người trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng của 1 tổ
chức- nghề của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Hiện tại ở Việt Nam có
rất nhiều doanh nghiệp đang hiểu bán hàng theo góc độ này. Đây là cơ sở cơ
bản để quản trị bán hàng có nội dung cơ bản là quản trị lực lượng bán hàng
của tổ chức.
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 chức năng , 1 khâu quan trọng,
một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. Một doanh nghiệp tồn tại và
phát triển được là nhờ vào việc bán được cái gì đó là hai mặt thống nhất của
quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc điểm này của kinh doanh trong nền kinh
tế thị trường dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 khâu trong
chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp. “ Bán hàng là 1 khâu mang tính quyết định trong
5
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý
kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên
quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”. Nội dung cơ bản của bán hàng
theo góc độ tiếp cận này là:
 Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 quá trình: Bán hàng là khâu kết
thúc của chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tương đối.

Nhưng để hoàn thành tốt nhiêm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào
cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có rất
nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất hiện và yêu cầu phải được giải quyết tốt từ
những khâu trước đó ở các bọ phận khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp
cũng như từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và các nhân
viên hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu
riêng của bộ phận bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách
là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong
trường hợp này: “ Bán hàng là 1 quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp
hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp
nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị
hàng hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
6
Xác định các yếu tố
và kế hoạch hóa
hoạt động bán hàng
Phân tích đánh giá
và kiểm soát hoạt
động bán hàng
Thiết kế và tổ chức
lực lượng bán hàng
Tổ chức thực hiện
kế hoạch và quản trị
lực lượng bán hàng
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
 Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đồng chủ
biên:PGS.TS Hồng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc – Bộ môn
Kinh tế và kinh doanh thương mại Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân xem
xét bán hàng trên các giác độ tiếp cận sau:
• Bán hàng được coi là 1 phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ Tư bản

khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng: Bán hàng
là sự chuyển hóa hình thái gía trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự
chuyển hóa này là “bước nhảy nguy hiểm”, khó khăn nhất, có thể hiểu rằng
bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó nhất là việc
thu tiền của người mua.
• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: theo Luật
Thương mại ( 1997) Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương
nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên. Theo quan niệm này hoạt
động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàng ( bán
hàng cá nhân) thong qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng,
thỏa thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên. Do đó, để bán
hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi,
nghệ thuật giao tiếp với khách hàng, biết tuyên truyền quảng cáo, chào hàng,
mặc cả, thương lượng thanh toán và kỹ thuật kết thúc thương vụ mua bán để
bán hàng thành công.
• Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Với doanh nghiệp thương mại có thể xét theo quá trình sau:
7
Nghiên
cứu thị
trường
Lựa chọn
nguồn
hàng để
mua
Mua
hàng và

dự trữ
Bán hàng
Dịch vụ
phục vụ
khách
hàng
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng:
Như vậy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại được
xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có lien hệ với nhau
được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp và khác với hành vi bán
hàng ở quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được tiến
hành tại cửa hàng, quầy hàng đó. Giống như quan niệm bán hàng là khâu cơ
bản của quá trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng là quá trình thực
hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan
điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất cả các khâu trong quá
trình đó.
Có thể thấy có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi quan
niệm lại có đặc điểm, nội dung riêng. Tuy nhiên, xét trong điều kiện thực tiễn
tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa thì sử dụng
quan điểm “Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng”
là phù hợp và có thể phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại HTX 1 cách
cụ thể và chính xác nhất.
8
Nghiên
cứu hành
vi mua
sắm của
khách
hàng

Lựa chọn
kênh bán
và hình
thức,
phương
thức bán
Phân
phối
hàng hóa
vào các
kênh bán
Quảng
cáo và
xúc tiến
bán hàng
Kỹ thuật
bán hàng
tại cửa
hàng
Đánh giá
và điều
chỉnh
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
6. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Trong quá trình thực hiện đề tài có sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
 Phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế
 Phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu.
7. Nội dung, kết cấu của đề tài
Đề tài được kết cấu gồm các phần:
- Chương 1: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của HTX sản

xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa từ năm 2005 – 2009
- Chương 2: Phương hướng và giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
bán hàng của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
9
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Chương 1: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của HTX
sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
( 2005 – 2009 )
1.1. Giới thiệu về HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp
Chung Nghĩa
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa được
thành lập ngày 30/09/2002 theo quyết định số 26P0700.00017 của Ủy ban
nhân dân huyện Hà Trung. Với số vốn điều lệ là: 1.800.000.000 vnđ( một tỷ
tám trăm triệu đồng).
Trụ sở giao dịch:
• Trụ sở chính: số 100 phố Trần Phú, tiểu khu 4 thị trấn Hà Trung,
huyện Hà Trung tỉnh Thanh Hóa
• Chi nhánh: cụm khu công nghiệp xã Hà Lĩnh, huyện Hà Trung, tỉnh
Thanh Hóa
Tiến trình phát triển của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung
Nghĩa có thể được khái quát qua 1 số nét cơ bản sau :
Những năm đầu thành lập(2002,2003),hoạt động của HTX rất lúng
túng, Ban QT lo tìm kiếm đối tác, thị trường để mua hàng, bán hàng, các
thành viên chưa có chuyên môn nghiệp vụ, kinh nghiệm trong quản lý điều
hành. Do vậy việc thực hiện phương án kinh doanh mà Đại hội lần thứ nhất
đề ra gặp nhiều lúng túng, khó khăn, việc lo đủ lương cho xã viên với mức tối
thiểu là trăn trở của ban lãnh đạo và toàn thể HTX. Do vậy, cuối năm 2003
ngoài việc nộp các khoản cho NSNN, chi trả tiền lương cho xã viên. Tiền
công cho người lao động thì số lãi còn lại là không đáng kể.

10
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Vượt qua những thách thức, khó khăn ban đầu, những năm 2004 và
năm 2005 cán bộ xã viên HTX Chung Nghĩa đã rút ra được một số kinh
nghiệm thực tế làm tiền đề cho những năm kế theo, từ đó HTX quyết định
triệu tập Đại hội xã viên bất thường với nội dung chuyên sâu bàn định công
tác nhân sự, kế hoạch mở rộng thị trường, đầu tư thêm phương tiện vận tải đủ
đáp ứng nhu cầu về số lượng, chủng loại hàng hóa của khách. Được xã viên
nghị quyết, Ban chủ nhiệm đã phân công công tác cho các xã viên theo khả
năng, năng lực thực tế của từng người, liên hệ với các cơ quan ban ngành
chức năng xin thuê đất để mở rộng địa bàn hoạt động, đầu tư vào nhiều lĩnh
vực mới, do đó ngoài việc đóng góp đầy đủ các khoản thuế, tự nguyện đóng
góp tiền ủng hộ cho địa phương. Vào những tháng cuối năm 2005 HTX nhận
thấy tiềm năng của thị trường trong tỉnh và của các tỉnh lân cận, căn cứ vào
khả năng thực tế của HTX, khả năng của các xã viên, Ban quản trị quyết định
triệu tập Đại hội xã viên bất thường lần 2 để tiếp tục củng cố nhân sự, đề ra
chiến lược kinh doanh của mình trong thời gian tới với phương châm: “Trứng
không bỏ vào một giỏ” nhằm phân tán rủi ro, mở rộng kinh doanh đa ngành,
đa nghề, đa lĩnh vực. Để tăng cường năng lực quản lý và nâng cao hiệu quả sản
xuất - kinh doanh, HTX đã đưa thêm xã viên có trình độ bổ sung vào Ban lãnh
đạo; chuyển đổi một số xã viên HTX cho phù hợp với yêu cầu của từng công
việc, đổi mới sản xuất kinh doanh đa dạng các mặt hàng đảm bảo chất lượng,
phù hợp với yêu cầu của khách hàng, trân trọng ý kiến của khách hàng, coi
khách hàng là thượng đế.
Trên cơ sở mở rộng phương án sản xuất kinh doanh; HTX đã tranh
thủ sự quan tâm hỗ trợ của các cấp, các ngành về giải quyết đất đai xây dựng
cơ sở sản xuất kinh doanh và mạnh dạn đầu tư vốn xây dựng các cửa hàng,
cửa hiệu … Hiện tại HTX đã được thuê 12.000m
2
đất xây dựng trang trại và

cụm thương nghiệp, xây dựng 2000m
2
quầy bán các loại hàng hóa phục vụ bà
11
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
con trên địa bàn và các vùng lân cận, xây dựng và đưa cây xăng vào hoạt
động nhằm tạo thêm công ăn việc làm, tăng thu nhập cho HTX, đây là tiền đề
cho việc xây dựng mô hình siêu thị ở nông thôn. Xây dựng 1000m
2
kho bãi và
khu văn phòng làm việc 200m
2
, xây dựng trang trại chăn nuôi 10.000m
2
kết
hợp trồng cây ăn quả, đảm bảo nuôi gần 1.000 con lợn, nuôi thêm trâu, bị và
các loại gia cầm khác, xây dựng ao nuôi cá kết hợp nuôi vịt nhằm tận dụng
nguồn thức ăn do gia súc gia cầm thải ra. Với tổng số vốn đầu tư là 3,2 tỷ
đồng (Trong đó đầu tư mua sắm máy móc thiết bị 1 tỷ đồng, đầu tư xây dựng
cửa hàng, cửa hiệu là 2,3 tỷ đồng). Nhìn chung, các cơ sở vật chất của HTX
đầu tư đảm bảo tính bền vững, lâu dài như các cửa hiệu, cửa hàng khang
trang, trang trại chăn nuôi theo hình thức khép kín và một số khâu đã được tự
động hóa, đảm bảo đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên địa bàn.
1.1.2. Các lĩnh vực kinh doanh chính:
- Kinh doanh thuốc tân dược, thiết bị, dụng cụ y tế.
- Dịch vụ tiêu thụ, chế biến hàng hóa nông lâm thủy hải sản
- Vật tư nông nghiệp, cây con giống, thuốc thú y và thức ăn chăn nuôi
gia súc gia cầm
- Kinh doanh xăng dầu và gas hóa lỏng
- Dịch vụ thương mại tổng hợp…

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của HTX sản xuất,
dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa:
1.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh:
Bộ máy hoạt động của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp
Chung Nghĩa được tổ chức theo kiểu kết hợp trực tuyến và chức năng. Do
quy mô hoạt động còn nhỏ nên một mặt, Chủ nhiệm hợp tác xã là người trực
tiếp quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh không thông qua cấp
quản trị trung gian. Mặt khác, các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham
12
Ban quản
trị
Ban kiểm
soát
Phòng kế
toán
Phòng chăn
nuôi
Phòng kinh
doanh
Trụ sở
chính
Chi nhánh
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
mưu cho chủ nhiệm để quản trị các lĩnh vực hoạt động chuyên môn của hợp
tác xã.
HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa hoạt động dưới
mô hình như sau:
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp
Chung Nghĩa:
Nguồn: Ban quản trị HTX

 Chức năng của từng bộ phận:
 Ban quản trị: đứng đầu là chủ nhiệm HTX, là 1 trong những thành viên
sáng lập ban đầu của HTX, đồng thời là người chỉ đạo, sắp xếp, tổ chức, điều
hành mọi hoạt động kinh doanh của HTX. Ban hành các quyết định cuối cùng
và là người chịu trách nhiệm trước pháp luật của HTX.
13
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Chức năng của ban quản trị:
Thi hành nghị quyết của đại hội và các chủ trương, chính sách, chế độ
của Nhà nước có quan hệ đến Hợp tác xã.
Chỉ đạo thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Hợp tác xã trong nhiệm kỳ.
Lập kế hoạch kinh doanh, báo cáo sơ kết, tổng kết công tác hay quyết
toán tài sản của Hợp tác xã theo nhiệm kỳ.
Xét đề nghị khen thưởng, kỷ luật đối với cán bộ, xã viên có thành tích
hoặc phạm sai lầm.
Chuẩn bị dự án phụ cấp và các quyền lợi khác cho ban thường trực,
phương án chia lãi để trình đại hội xét duyệt.
Quyết định triệu tập đại hội thường kỳ hoặc bất thường
 Ban kiểm soát:
Ban kiểm soát là cơ quan kiểm tra của Hợp tác xã do Đại hội xã viên bầu
bằng phiếu kín. Ban kiểm soát có năm người và một trưởng ban.
Nhiệm kỳ của ban kiểm soát là một năm. Trường hợp khuyết uỷ viên giữa
nhiệm kỳ thì Uỷ ban nhân dân xã quyết định bổ sung. Sau đó phải báo cáo
trước Đại hội xã viên.
Ban kiểm soát có quyền hạn, nhiệm vụ sau đây:
Kiểm tra, giám sát sự hoạt động của ban quản lý, ban thường trực và xã
viên đối với công việc của Hợp tác xã; Nhận và xét đơn khiếu tố, thu thập ý
kiến của xã viên đối với cán bộ Hợp tác xã;
Được dự và phát biểu ý kiến tại các cuộc họp của ban quản trị; xác nhận
quyết toán kinh doanh, báo cáo tài chính và tham gia ý kiến vào các dự thảo

sơ kết, tổng kết của ban quản lý.
Họp thường kỳ hàng tháng để kiểm điểm công tác của ban theo định kỳ
hoặc bất thường; báo cáo về công tác kiểm soát với đại hội xã viên, Uỷ ban
nhân dân thị trấn.
14
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
 Phòng kế toán: HTX hoạt động dưới hình thức 1 doanh nghiệp hoạt toán
kinh tế độc lập tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có
các đơn vị hạch toán phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng quản lý sự
vận động của vốn, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán.
Chức năng phòng kế toán:
Xây dựng kế hoạch tài chính gắn với kế hoạch sản xuất kinh doanh. Lập
phương án, kế hoạch, huy động vốn, quản lý và theo dõi sử dụng nguồn vốn
hiệu quả. Lập kế hoạch tiền mặt giao dịch với ngân hàng để phục vụ kịp thời
yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty. Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện
quản lý sử dụng các quỹ của công ty. Lập báo cáo thu chi tài chính và thực
hiện chế độ tài chính hiện hành theo quy định nhà nước. Giúp chủ nhiệm
HTX trong việc quản lý, sử dụng vốn, phản ánh chính xác tình hình luân
chuyển và sử dụng tài sản, vật tư cũng như quá trình và kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh, tình hình sử dụng kinh phí của HTX. Tham gia vào thực
hiện các phương án kinh doanh, soạn thảo và đề xuất các định mức chi phí
chung, lương, phụ cấp, chi phí quản lý … theo các phương án kinh doanh của
HTX.
 Phòng kinh doanh: Là bộ phận nghiệp vụ tham mưu cho chủ nhiệm
trong các hoạt động kinh doanh, định mức kinh tế kỹ thuật, vật tư hàng hóa
phục vụ cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của HTX.
Chức năng của phòng kinh doanh:
Lập kế hoạch kinh doanh định kỳ và căn cứ vào đó để chủ động tìm
kiếm nguồn hàng, duy trì nguồn hàng ổn định, tổ chức tiếp nhận, dự trữ hàng
hóa vật tư nhằm phục vụ hiệu quả cho hoạt động bán hàng của HTX. Theo

dõi, kiểm tra, đánh giá tình hình triển khai và thực hiện kế hoạch kinh doanh
tại các chi nhánh hoặc quầy hàng, đồng thời với việc báo cáo với chủ nhiệm
15
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
thực trạng hoạt động bán hàng cũng như biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động
bán hàng của HTX. Tổ chức các hoạt động bán hàng, theo dõi, kiểm tra các
đại lý tiêu thụ, phát triển mạng lưới tiêu thụ và đẩy mạnh hoạt động phát triển
thị trường. Chủ động xây dựng và củng cố mối quan hệ với các đại lý, khách
hàng. Do HTX có cả trụ sở chính lẫn chi nhánh đều để thực hiện hoạt động
bán hàng nên đòi hỏi phòng kinh doanh có kế hoạch bán hàng hợp lý với từng
điều kiện của các địa điểm.
 Phòng chăn nuôi: Là bộ phận chuyên trách về lĩnh vực chăn nuôi, cung
cấp cây, con giống của HTX.
1.2.2. Đặc điểm nguồn nhân lực:
Hiện tại HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa có
tổng số xã viên là 200 người. Trong đó số lượng xã viên trực tiếp tham gia
vào hoạt động bán hàng là: 34 người.
Đội ngũ nhân viên bán hàng tại HTX đều có 65% nhân viên trình độ từ
sơ cấp trở lên còn lại là công nhân bình thường, điều này cho thấy 1 hạn chế
của HTX về tỷ lệ lao động tri thức. Đòi hỏi HTX cần nâng cao chất lượng đội
ngũ lao động của mình để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu phát triển và tăng
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của HTX.
1.2.3. Đặc điểm về tình hình quản lý tài chính và tài sản cố định:
Do lĩnh vực hoạt động chính của HTX là mảng thương mại và dịch
vụ, do đó tài sản cố định của HTX chủ yếu phục vụ cho hoạt động bán hàng.
Thời gian đưa vào sử dụng còn ngắn so với thời gian khấu hao, tài sản cố định
vẫn đang tiếp tục được khai thác hiệu quả. Hiện tại, phần nhà xưởng của HTX
chủ yếu là khu vực các quầy hàng và kho dự trữ hàng hóa. Theo kế hoạch
phát triển trong thời gian tới, HTX sẽ tăng thêm diện tích kho bãi và tăng số
lượng ôtô tải nhằm đáp ứng việc vận chuyển hàng hóa trên 1 thị trường rộng

lớn hơn. Vì vậy, HTX cần có quy chế quản lý, sử dụng tài sản cố định. Quy
16
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
chế này phải quy định một cách rành mạch, cụ thể nhiệm vụ, trách nhiệm,
quyền hạn của từng bộ phận và từng cá nhân có liên quan trong việc quản lý,
sử dụng tài sản cố định. Từ việc đầu tư, mua sắm đến việc khấu hao, sửa chữa
lớn, sửa chữa thường xuyên, trách nhiệm vật chất, chế độ thưởng, phạt trong
việc quản lý, sử dụng tài sản cố định.
Bảng 1: Bảng đăng ký sử dụng tài sản cố định của HTX sản xuất, dịch vụ,
thương mại tổng hợp Chung Nghĩa làm căn cứ tính khấu hao TSCĐ năm 2009
STT Tên tài sản cố định
Số
lượng
Thời điểm bắt
đầu sử dụng
Nguyên
giá
(1000đ)
Thời gian
sử dụng
(năm)
Mức khấu
hao năm
( 1000đ)
1 Nhà xưởng 02 01/01/2007
2.005.50
0
12 167.125
2 Ôtô tải 01 01/01/2006 160.000 8 20.000
3 Trạm xăng 01 01/01/2007 673.467 15 44.897,8

Tổng
2.838.96
7
232.022,8
( nguồn: phòng kế toán)
Về tình hình tài chính của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng
hợp Chung Nghĩa có đặc điểm: nguồn vốn hình thành ban đầu chủ yếu từ
đóng góp của các xã viên. Đồng thời, HTX cũng luôn duy trì tốt các mối quan
hệ giúp huy động vốn hiệu quả như với ngân hàng hay các tổ chức tín dụng
khác nhằm đảm bảo nguồn vốn ổn định và đầy đủ giúp duy trì và phát triển
hoạt động kinh doanh. Việc kinh doanh đa dạng hóa mặt hàng cũng là 1 giải
pháp giúp HTX tận dụng tối đa các nguồn vốn khác nhau, từ đó sử dụng hiệu
quả các nguồn lực khác của HTX.
17
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
1.2.4. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh:
1.2.4.1. Môi trường tác nghiệp:
a. Thị trường và khách hàng của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại
tổng hợp Chung Nghĩa:
Thị trường là môi trường kinh doanh mà ở đó cung và cầu gặp nhau,
tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng. Thị trường tiêu thụ hay
khách hàng là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất kinh doanh cái
gì? Như thế nào? Và cho ai?
HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa hoạt
động trong cả lĩnh vực sản xuất, thương mại và dịch vụ do đó thị trường
tiêu thụ sản phẩm cũng như đối tượng khách hàng của HTX rất đa dạng.
Hiện tại, thị trường chính của HTX là tỉnh Thanh Hóa mà trọng điểm là
vùng thị trường Bắc cầu Hàm Rồng. Đây là thị trường truyền thống mang
lại mức doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho HTX. Trong thời gian tới đây,
HTX bắt đầu các kế hoạch mở rộng thị trường về các huyện phía Tây

Thanh Hóa, đây là các huyện có nhu cầu lớn nhưng chưa được các doanh
nghiệp khai thác hiệu quả do ảnh hưởng của điều kiện cơ sở hạ tầng và giao
thông vận tải.
Do tính quyết định sự tồn tại và phát triển của HTX mà khách hàng
nắm giữ vì vậy, HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa
trong những năm qua đã không ngừng củng cố các mối quan hệ với bạn
hàng truyền thống đồng thời xây dựng và mở rộng thêm các mối quan hệ
với bạn hàng mới nhằm thức đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của HTX.
b. Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là yếu tố không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường, và
các đối thủ cạnh tranh luôn tồn tại hoặc xuất hiện mới, và những đối thủ
cạnh tranh gần nhất sẽ là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường
18
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là nhóm
các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường
mục tiêu nhất định. HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung
Nghĩa tham gia vào lĩnh vực thương mại từ những năm 1988 dưới hình thức
là các quầy hàng. Sau hơn 20 năm, HTX là 1 trong những doanh nghiệp đẫn
đầu thị trường Thanh Hóa về các mặt hàng như: Thức ăn chăn nuôi gia súc,
thuốc thú y, thuốc tân dược… Đối thủ cạnh tranh chính hiện nay của HTX
chủ yếu là các doanh nghiệp thương mại và các hộ kinh doanh gia đình kinh
doanh cùng các mặt hàng so với HTX, trên cùng thị trường hoạt động.
Tuy nhiên, khi nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và phát
triển, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện có ảnh hưởng không
nhỏ đến hoạt động bán hàng của HTX. Mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt
khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra nhiều hình thức thu hút khách hàng như:
giảm giá, khuyến mại hoặc bán hàng có cho nợ… , điều này khiến hoạt động
bán hàng gặp nhiều bắt lợi khi mà chính sách mới của HTX là thu hẹp các
khoản tồn nợ của khách hàng tiến tới thanh toán tiền ngay khi giao hàng.

Việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường còn làm tăng
nguy cơ thu hẹp thị phần của HTX. Đồng thời, HTX sản xuất, dịch vụ,
thương mại tổng hợp Chung Nghĩa lại là ở dạng đang thâm nhập thị trường,
hay là những người theo sau trong lĩnh vực cung cấp các mặt hàng như: đồ
điện tử điện lạnh, vật liệu xây dựng hay kinh doanh xăng dầu, và tiềm lực
hiện tại chưa đủ để phát triển và cạnh tranh trực tiếp được với những đối thủ
cạnh tranh là kẻ dẫn đầu thị trường. Do đó đòi hỏi HTX phải có các chiến
lược phù hợp với tình hình cạnh tranh trên thị trường hiện tại. HTX cần thu
thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh, mặt yếu và các
cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, cần biết các chiến lược của từng
đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán
19
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh
và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, HTX có thể hoàn thiện chiến lược của
mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời
tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản
ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp HTX lựa chọn và định thời gian
thực hiện các biện pháp.
c. Nguồn cung đầu vào:
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng là hoạt
động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thông
hàng hóa. Nếu không mua được hàng hoặc mua hàng không đáp ứng được
yêu cầu kinh doanh thì doanh nghiệp thương mại sẽ không có hàng để bán.
Hiểu được tầm quan trọng như vậy nên ngay từ đầu, HTX sản xuất, dịch vụ,
thương mại tổng hợp Chung Nghĩa đã đặt ra yêu cầu tìm kiếm được nguồn
hàng ổn định và hiệu quả cho từng loại mặt hàng mà HTX cung cấp trên thị
trường. Đối với các mặt hàng mà HTX hiện đang dẫn đầu thị trường, HTX
trực tiếp nhập hàng từ nhà sản xuất, là đại lý cấp 1 tại thị trường Thanh Hóa.
Cú thể nói HTX đã có thể chủ động và kiểm soát nguồn hàng cho phù hợp với

nhu cầu hoạt động bán hàng của HTX. Công tác dự trữ cũng là 1 ưu tiên hàng
đầu của HTX, trong năm 2009 vừa qua, khủng hoảng kinh tế dẫn đến giá cả
hàng hóa thay đổi thất thường và thường xuyên tăng thì khả năng chủ động về
lượng hàng bán ra là rất quan trọng để đảm bảo cho hoạt động bán hàng của
HTX.
Đối với các mặt hàng chưa phải là thế mạnh của HTX: như mặt
hàng xăng dầu, vật liệu xây dựng, thì việc thiết lập quan hệ mua bán với nhà
sản xuất chưa có, và vẫn qua 1 tới 2 khâu trung gian, nên mặc dù vẫn đảm bảo
được sự ổn định của lượng hàng cần nhập nhưng không tránh khỏi việc nhập
hàng giá cao, do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của HTX trên thị trường.
20
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
1.2.4.2. Môi trường vĩ mô:
a. Chính sách ưu đãi của nhà nước với mô hình kinh tế hợp tác xã:
Hiện nay, nhà nước đang có nhiều chính sách hỗ trợ cho sự phát
triển của HTX. Hiến pháp năm 1992, trên cơ sở những chủ trương, đường lối
lớn của Đảng, đã khẳng định: kinh tế tập thể do công dân góp vốn, góp sức
hợp tác sản xuất, kinh doanh được tổ chức dưới nhiều hình thức trên nguyên
tắc tự nguyện, dân chủ, cùng có lợi. Nhà nước tạo điều kiện để củng cố và
mở rộng các HTX hoạt động có hiệu quả. Điều đó là kết quả của một thời
gian dài vận động thực tiễn và tổng kết lý luận của Đảng và Nhà nước ta về
HTX. Sự khẳng định của Hiến pháp năm 1992 đã tạo đà cho sự đổi mới
không ngừng về cơ chế quản lý phát triển HTX của Nhà nước.
Trên cơ sở những điều mà Hiến pháp năm 1992 viết về kinh tế tập
thể, ngày 20/3/1996, tại kỳ họp thứ 9, Quốc hội khó 9, Luật HTX được
thông qua, mở ra một trang sử mới cho công tác tổ chức, quản lý và phát
triển kinh tế tập thể nói chung, HTX nói riêng. Luật HTX 1996 ban hành là
cơ sở pháp lý bước đầu cho việc chuyển đổi mô hình HTX kiểu cũ sang mô
hình HTX kiểu mới. Theo đó Chính phủ đã ban hành một loạt các văn bản
dưới luật như: (1) Nghị định 15/CP ngày 21/1/1997 quy định chính sách

khuyến khích phát triển HTX; (2) Nghị định 16CP ngày 21/2/1997 về xử lý
công nợ của HTX cũ chuyển đổi sang hoạt động theo luật; và (3) Thông tư
số 14 BKH ngày 29/3/1997 của Bộ kế hoạch và Đầu tư về hướng dẫn việc
chuyển đổi và đăng ký gia đình HTX. Dưới sự điều chỉnh của hệ thống các
luật và văn bản dưới luật trên, quá trình phát triển HTX ở nước ta diễn ra
theo hai hình thức sau: chuyển đổi mô hình HTX kiểu cũ sang mô hình HTX
kiểu mới và thành lập mới các HTX với chức năng chủ yếu là cung cấp dịch
vụ cho hộ xã viên cho cộng đồng và tạo việc làm cho những người lao động
dễ bị tổn thương trong cơ chế kinh tế thị trường.
21
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Ngày 26 tháng 11 năm 2003, Luật HTX sửa đổi đã được Quốc hội
khó XI thông qua tại kỳ họp thứ 4 và có hiệu lực thi hành từ ngày 1 tháng 7
năm 2004. Luật đã có nhiều thay đổi tích cực so với Luật của năm 1996, tạo
ra nhiều thuận lợi và thông thoáng hơn cho các HTX phát triển. Theo Luật,
HTX có được khung khổ pháp lý hoàn chỉnh phù hợp hơn với cơ chế thị
trường và các chuẩn mực quốc tế.
Phạm vi hoạt động của các HTX đã được mở rộng, không chỉ giới
hạn trong ngành nông nghiệp mà đã lan rộng sang các ngành và các lĩnh vực
kinh tế khác trong nền kinh tế.
Thứ nhất, triển khai thực hiện tốt Kế hoạch phát triển kinh tế tập thể
5 năm giai đoạn 2006 - 2010 đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt tại
quyết định 272/2005/QĐ-TTg ngày 31/10/2005.
Thứ hai, nâng cao tốc độ tăng trưởng kinh tế tập thể, đưa kinh tế tập
thể cùng kinh tế các thành viên và kinh tế hộ xã viên đóng góp ngày càng
cao trong tỷ trọng nền kinh tế, góp phần thực hiện sự nghiệp xoá đói giảm
nghèo.
Thứ ba, tạo điều kiện phát triển các hình thức kinh tế hợp tác đa
dạng phù hợp với trình độ phát triển của các ngành, nghề, trên các địa bàn.
Thứ tư, tiếp tục nghiên cứu xây dựng mô hình HTX kiểu mới trên cơ sở tổng

kết các đơn vị làm tốt để tạo động lực phát triển, tăng sức hấp dẫn của kinh
tế tập thể. Đa dạng hoá hình thức sở hữu trong kinh tế tập thể (có sở hữu của
pháp nhân, tập thể, thể nhân). Phát triển các loại hình doanh nghiệp trong
HTX và các hình thức liên hiệp HTX.
Năm là, đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động của HTX; phát huy
vai trò của HTX trong việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho xã viên; quyết
định công nghệ tiên tiến, nâng cao hiệu quả hoạt động và sức cạnh tranh của
HTX, liên hiệp HTX và kinh tế xã viên.
22
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Thứ sáu, khuyến khích huy động cổ phần và nguồn vốn của xã viên
để không ngừng tăng thêm vốn đầu tư phát triển HTX; tăng tài sản và quỹ
không chia. Giải thể hoặc chuyển các HTX không đủ đoàn kết theo quy định
của Luật HTX sang các loại hình tổ chức sản xuất, kinh doanh phù hợp với
quy định của quy luật.
Thứ bảy, phát triển HTX, nòng cốt của thành phần kinh tế tập thể,
phải đồng bộ, gắn kết với các thành phần kinh tế khác. HTX phải vận hành
theo cơ chế thị trường, thực sự là chủ thể kinh tế tự chủ vừa hợp tác, vừa
cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa./.
Ngoài ra, Liên minh hợp tác xã Việt Nam còn thường xuyên mở các
lớp đào tạo cán bộ quản lý, cán bộ chuyên môn. Và thành lập quỹ hỗ trợ ưu
đãi vốn mà trong năm 2009 vừa qua, HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại
tổng hợp Chung Nghĩa được hưởng ưu đãi vốn với lãi suất 0,8%/ năm, điều
này đã giúp ích rất nhiều cho hoạt động kinh doanh của HTX.
b. Cơ sở hạ tầng, điều kiện tự nhiên:
Hiện tại HTX đang có chiến lược phát triển thị trường phía Tây
Thanh Hóa, nhưng do điều kiện giao thông vận tải còn khó khăn đã gây cản
trở cho chiến lược này.
Cũng do tác động của điều kiện tự nhiên từng địa phương nên đã
cho thấy sự phân hóa trong loại mặt hàng tiêu thụ như: với các huyện miền

núi: Vĩnh Lộc, Thạch Thành, Cẩm Thủy,… chủ yếu phát triển về chăn nuôi
gia súc, hay với các huyện đồng bằng như: Hà Trung, Hậu Lộc, Nga Sơn…
thì lại tập trung phát triển chăn nuôi gia cầm, sự khác biệt này dẫn đến yêu
cầu HTX phải có những nghiên cứu thị trường cụ thể, chuyên sâu, để có thể
bán được hàng hiệu quả nhất trên mỗi thị trường riêng biệt.
23
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh và bán hàng của HTX sản xuất,
dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung Nghĩa từ năm 2005 đến năm 2009
1.3.1. Kết quả kinh doanh của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại
tổng hợp Chung Nghĩa:
1.3.1.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của HTX sản xuất, dịch vụ,
thương mại tổng hợp Chung Nghĩa:
Đơn vị tính: 1000vnđ
Chỉ tiêu: Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng doanh thu 3.305.828,42 4.270.470,7 4.009.351,49 4.463.157,65 7.653.295,77
Tổng chi phí 3.173.615,54 4.094.470,7 3.869.281,7 4.249.835,26 6.397.766,7
Vốn kinh doanh 2.462.555,23 3.115.576,3 3.462.653,56 3.627.363,32 4.201.143,23
Lợi nhuận 132.212,8 176.000,4 140.069,8 213.322,4 555.529
Tốc độ tăng
trưởng doanh thu
(%)
29,18 - 6,2 11,3 71,4
Tốc độ tăng
trưởng lợi nhuận
(%)
33 -21 52,3 160
Tỷ lệ doanh lợi
của vốn kinh

doanh ( %)
5,3 5,6 4,1 5,9 11,5
Tỷ lệ doanh lợi
của doanh thu
(%)
3,9 4,1 3,5 4,7 7,3
Tỷ lệ doanh lợi
của chi phí (%)
4,2 4,3 3,6 5,0 7,8
Nguồn: Phòng kế toán
Biểu đồ1: Tổng doanh thu qua các năm từ 2005 -2009
Đơn vị tính: 1000vnđ
24
Hoàng Ngọc Minh Phương Lớp: QTKD Thương mại 48D
Nguồn: Phòng kế toán
Biểu đồ 2: Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh từ 2005 – 2009:
Đơn vị tính: 1000 vnđ
Nguồn: Phòng kế toán
Từ các bảng và biểu đồ trên ta có nhận xét về tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh của HTX sản xuất, dịch vụ, thương mại tổng hợp Chung
Nghĩa như sau:
25