Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV TM mesa chi nhánh TP HCM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
#"




TRƯƠNG THẾ PHƯƠNG
MSSV : 40681036



QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY TNHH DV&TM MESA
Chi nhánh Tp.HCM




LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH




Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2008

i
LỜI CẢM ƠN
Thời gian làm việc tại công ty TNHH Dịch vụ và Thương mại Mesa-

Chi nhánh Tp.HCM, kiến thức học tại trường cùng với kinh nghiệm làm
việc đã giúp tôi nắm bắt công việc tốt hơn và là hành trang để có thể tự tin
hơn trong công việc về sau. Tôi xin cảm ơn Phòng Kinh doanh và Phòng
Nhân sự công ty TNHH DV & TM Mesa-Chi nhánh Tp.HCM đã giúp đỡ và
tạo điều kiện để tôi hoàn thành bài luận văn này. Tôi cũng xin chân thành
cảm ơn Thạc sĩ Hà Thị Thùy Dương đã hướng dẫn tôi trong quá trình làm
luận văn.
Xin trân trọng kính chào.


Sinh viên thực hiện
TRƯƠNG THẾ PHƯƠNG

ii
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN
LỜI NÓI ĐẦU .1
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3
1.1.1 Bán hàng và các hình thức bán hàng 3
1.1.2. Quản trị hoạt động bán hàng 3
1.2. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 4
1.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 4
1.2.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 7
1.2.3.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 10
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 12
1.3. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUẢN TRỊ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG 15
1. 3.1. Môi trường vĩ mô 15
1.3.2. Môi trường vi mô 15

Chương 2
: Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng
đối với sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty TNHH DV & TM MESA
Chi nhánh Tp.HCM
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 17
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 17
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 17

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 20
2.1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 20


iii
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY TNHH DV&TM Mesa - HCM 26
2.2.1.Thực trạng tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng 26
2.2.2.Thực trạng quản trị kênh phân phối 31
2.2.3 Thực trạng quản trị chiến lược và chính sách bán hàng 34
2.2.4.Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 35
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG 38
2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị hoạt động bán hàng của công ty
những năm gần đây 38
2.3.2. Những ưu điểm - thành tựu 43
2.3.3. Những hạn chế tồn tại 43

Chương 3 : Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động
bán hàng tại công ty TNHH DV&TM MESA-Chi nhánh Tp.HCM
3.1. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty
trong thời gian tới 45
3.2. Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty 45
3.3. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự bán hàng của Công ty 47
3.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối
bán hàng của Công ty 48
3.5.Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty TNHH DV&TM Mesa-HCM 49
3.6. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng 40
KẾT LUẬN 52
Tài liệu tham khảo

Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 1
LỜI NÓI ĐẦU
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy phần lớn các doanh nghiệp thương
mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu
thị trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện
tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp
cũng như cho cả hệ thống thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh nghiệp
thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định đúng
đắn vai trò của công tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác nghiên cứu
thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và
bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự phục vụ,
bán hàng qua mạng thông tin Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán buôn, bán
lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp thương mại và dịch vụ, công ty
TNHH DV&TM Mesa đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều
thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới
để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh được nhà trường trang bị
cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian
làm việc tại công ty TNHH DV&TM Mesa, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm
những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn
trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp
giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể
củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:
“Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa-chi nhánh
Tp.HCM” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
∗ Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị

hoạt động bán hàng ở một Công ty Thương mại; Phân tích thực trạng quản trị
hoạt động bán hàng; Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị hoạt động bán hàng tại công ty TNHH DV&TM Mesa đáp ứng những
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 2
mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành Thương mại thành phố
trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.
∗ Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu: Đối tượng nghiên
cứu là các quá trình hoạt động bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung
quản trị tác nghiệp bán hàng ở một Công ty Thương mại. Đề tài chủ yếu đưa ra
những ý tưởng phát triển công nghệ bán lẻ tiến bộ, bán buôn, tư vấn dịch vụ
khách hàng đồng thời hoàn thiện quy trình bán hàng theo hướng tăng cường tỷ
trọng các hoạt động giao tiếp, tư vấn và dịch vụ khách hàng.
∗ Giới hạn – phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện
nghiên cứu, luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán
hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy
hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của
doanh nghiệp thương mại.
∗ Phương pháp nghiên cứu: Dựa trên phương pháp tiếp cận hệ thống,
biện chứng, logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể là phân tích - tổng hợp, các
phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh (benchmarking), mô hình hóa, sơ
đồ hóa.
Với mục đích, đối tượng, giới hạn và phương pháp nghiên cứu trên, luận
văn được kết cấu thành ba chương:
Chương 1
: Cơ sở lý luận về quản trị hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp Thương mại .
Chương 2
: Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng đối

với sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty TNHH DV &
TM MESA-Chi nhánh Tp.HCM
Chương 3
: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt
động bán hàng tại Công ty TNHH DV&TM Mesa .





Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 3
CHƯƠNG 1


CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1. BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1.1. Bán hàng và các hình thức bán hàng
1.1.2. Quản trị hoạt động bán hàng

1.2. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG

1.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng
1.2.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.3. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

1.3. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN
QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.3.1. Môi trường vĩ mô
1.3.2. Môi trường vi mô

Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 4
1.1.BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1.Bán hàng và các hình thức bán hàng
Theo James.M.Comer :”Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân
trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay
ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai
bên”
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà
sản xuất, đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất
hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộc vào mục đích và hiệu quả của
quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau. Một số hình thức
bán hàng như sau:
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại.
Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các chủ cửa háng
bán lẻ hay các nhân viên quầy hàng và các đối tượng mua hàng bao gồm các cá
nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình.
Bán sỉ là hoạt động bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm
kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể
bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua
hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua
hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận.
Bán hàng trực tiếp là hoạt động bán hàng được thực hiện thông qua giao
dịch trực tiếp với khách hàng. Chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối
tượng mua hàng là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu
dùng cá nhân hoặc phục vụ hoạt động của tổ chức.
Bán hàng theo hợp đồng là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp
đồng ký kết giữa các bên. Chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối

tượng mua hàng cũng vậy.
Bán hàng qua điện thoại là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng.
Chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp đứng ra
bán, đối tượng mua hàng cũng có thể là các tổ chức hay cá nhân và tính chất mua
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 5
hàng dùng để sản xuất, bán lại hoặc tiêu dùng.
Bán hàng qua internet là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua
quảng cáo và báo giá trên mạng, khách hàng gọi điện thoại hoặc đặt hàng trực
tiếp trên mạng và nhà cung ứng giao hàng đến tận nơi cho khách hàng.
1.1.2. Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc
lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích,
lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Đây là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán
hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc
của nhân viên bán hàng.
Tùy thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng
có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý
theo khu vực hay giám sát mại vụ…họ là người trực tiếp giám sát công việc của
nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cho cấp quản lý bán hàng cao hơn
trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ. Những người
thuộc đội ngũ quản lý bán hàng có thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau tùy
thuộc vào quy mô và chiến lược của mỗi công ty nhưng họ đều có chung nhiệm
vụ là xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và
hiệu quả nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.

1.2. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.

Chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra
trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp
về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh
nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng
hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến
lược nào đó.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 6
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò
quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Kế hoạch bán hàng
• Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của
doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ thống
bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng.
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn
đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng .
Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thường được sử dụng
dưới dạng phương hướng phấn đấu. Các mục tiêu này luôn được xác định trước

làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .
• Chỉ tiêu hạn ngạch
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các chỉ
tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch
bán hàng:
+ Khối lượng bán hàng : tương đối, tuyệt đối.
+ Doanh số bán hàng.
+ Chi phí: chi phí lưu thông thuần tuý, chi phí lưu thông bổ sung, chi phí cố
định, biến đổi
+ Lợi nhuận gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận ròng, dự trữ tồn kho, vòng
quay của vốn.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 7
• Các dạng kế hoạch : các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập
ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý: kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng
của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm: kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra
bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng, kế
hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm
+ Theo khu vực địa lý: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng: kế hoạch bán buôn , kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán
hàng theo các thị trường trọng điểm …
+ Theo hình thức bán: kế hoạch bán theo tổ đội, kế hoạch bán hàng trả chậm.
+ Theo thời gian: kế hoạch bán năm, kế hoạch bán quý, kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được
liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần phản ánh
được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.

• Dự báo bán hàng
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành cơ
sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo bán
hàng.
Tham gia vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo
bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán
hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh
nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được
lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước ) các kết
quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.



Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 8
Lựa chọn kênh bán hàng
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tùy thuộc vào mặt hàng kinh
doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Sơ đồ 1.1 : Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại

(1)

(2) (x)
Bán lẻ

(3) (x) (x)
Bán sỉ Bán lẻ
(4) (x) (x) (x)
Môi giới Bán sỉ Bán lẻ

Kênh 1
: Việc mua bán hàng hóa diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng
hóa lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán
đơn giản thuận tiện.
Kênh 2
: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian là người bán lẻ.
đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các
siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay
người nhập khẩu.
Kênh 3
: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn, bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hóa,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn
các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản
phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.



Doanh
nghiệp
thương
mại

Người
tiêu thụ
cuối
cùng
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 9
Kênh 4
: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin
cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không
trung thực.
1.2.2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan
trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng bán hàng này lại được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên
bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tùy theo đặc
điểm từng doanh nghiệp mà lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán
hàng chủ yếu hoặc là một bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên

ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận
trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm mang tính
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 10
chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý
bán hàng hay người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế
lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến
lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp
này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
xác định theo các bước sau:
Sơ đồ 1.2 : Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức
lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán
hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của bán
hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối, lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản
phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 11
+ Quy mô của lực lượng bán hàng. Ảnh hưởng lớn đến mức bán hàng và
chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết sau khi đã
xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng có
thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ
trong kỳ.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ
giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách hàng mỗi
nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có thể

thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình
mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
1.2.3.Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Qui trình tuyển dụng nhân viên bán hàng qua các bước sau:
Bước 1
: Nhận dạng nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng
thông qua phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mục tiêu tăng thêm
các kênh bán hàng mới hay do thay đổi chiến lược bán hàng hoặc bù đắp vào các
chỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc chuyển việc.
Bước 2
: Mô tả công việc và tiêu chuẩn ứng viên
Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển. Mỗi vị
trí có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng đều có chung những nội dung
xoay quanh:
Trình độ : Mỗi vị trí đòi hỏi trình độ khác nhau, tuy nhiên không phải cứ
có trình độ cao là tốt. Phải đúng người, đúng việc.
Kinh nghiệm: kinh nghiệm thể hiện qua thời gian công tác, tuy nhiên phải
căn cứ vào qui mô của những công ty đã trải qua.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 12
Kỹ năng : tùy vào mỗi vị trí đòi hỏi các kỹ năng khác nhau ngoài những
kỹ năng đặc thù cần phải có các kỹ năng chung như : kỹ năng soạn thảo văn bản,
kỹ năng sử dụng máy tính, kỹ năng trình bày, kỹ năng xử lý tình huống,…
Hành vi ứng xử : thể hiện qua cách thức quan hệ và khả năng gây thiện
cảm với mọi người. Điều này rất cần thiết để hòa nhập vào môi trường mới.
Sở thích : điều này ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng làm việc lâu dài cho

công ty cũng như hiệu quả làm việc.
Bước 3
: Thông báo tuyển dụng
Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng. Trong thông báo tuyển
dụng cần giới thiệu khái quát về công ty, ghi rõ chức danh tuyển, địa điểm nộp
hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ phúc lợi ngoài lương và
những giấy tờ mà ứng viên phải nộp.
Bước 4
: Nhận hồ sơ
Phòng nhân sự khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển và theo
thứ tự thời gian nhận. Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên vào máy tính để
dễ dàng quản lý.
Bước 5
: Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên chưa phù
hợp.Việc đánh giá sơ bộ có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên nộp hoặc mời
họ đến phỏng vấn sơ bộ.
Bước 6
: Mời phỏng vấn
Tùy mỗi công ty có thể phỏng vấn một hay nhiều lần. Phòng nhân sự sau
khi xếp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mời ứng viên đến phỏng vấn.Tuy nhiên,
cần tránh trường hợp phỏng vấn trùng lắp(nội dung và đối tượng), đặc biệt phải
bố trí người phỏng vấn phù hợp.
Bước 7
: Thông báo trúng tuyển và hẹn ngày làm việc
Phòng nhân sự có thể thông báo qua điện thoại hay gửi thư thông báo,
đồng thời hẹn người trúng tuyển đến ký thư mời nhận việc (các vị trí có trình độ
cao). Trong thư nhận việc có các nội dung như : vị trí công tác, ngày làm việc,
chế độ lương và phúc lợi. Bên cạnh đó, công ty nên có một bảng mô tả công việc
đính kèm với thư mời nhận việc.

Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 13
Bước 8
: Bố trí chỗ ngồi và chuẩn bị dụng cụ cần thiết
Đây là một bước hết sức quan trọng ảnh hưởng đến tâm lý làm việc của
nhân viên. Một sự chuẩn bị chu đáo đồng nghĩa với việc thể hiện sự trân trọng
với nhân viên mới và cũng thể hiện sự chuyên nghiệp trong làm việc.
Nguồn tuyển dụng chủ yếu hiện nay là thông qua các trường đại học, cao
đẳng và những người đang thất nghiệp tạm thời hoặc đang muốn thay đổi công
việc hiện tại, đặc biệt hiện nay để tuyển những vị trí quản lý, những vị trí đòi hỏi
kinh nghiệm đặc thù thì nguồn tuyển dụng nhằm vào nhân sự đang làm việc tại
các công ty khác. Thêm vào đó, để cho các ứng viên biết về nhu cầu tuyển dụng
của công ty có thể thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng như quảng
cáo trên các báo ( Tuổi trẻ, Người lao động…), quảng cáo qua Internet, quảng
cáo qua truyền hình, gửi thông báo đến các trường đào tạo,…Ngoài ra công ty
cũng có thể tuyển dụng từ nguồn nội bộ hoặc qua các công ty dịch vụ bên ngoài
( head-hunter service).
Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên bán hàng là công việc hết sức quan trọng trong các tổ
chức. Đào tạo để làm được việc, để cải thiện hiệu quả làm việc, để thuyên chuyển
nhân viên cho vị trí mới, để giao cho nhiệm vụ quan trọng hơn - thăng cấp…
Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến thức sản phẩm, các kỹ năng
tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin công ty, kiến thức
về thị trường, chính sách công ty, các định hướng chiến lược có liên quan.
Một số kỹ năng cần đào tạo cho nhân viên bán hàng như: kỹ năng thăm
dò, kỹ năng thuyết phục , kỹ năng xử lý phản đối, kỹ năng trình bày, quản lý địa
bàn, quản lý thời gian, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng trưng bày sản phẩm…Còn đối
với các quản trị viên là các kỹ năng như: quản lý mục tiêu, hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và động viên, đàm phán…

Các hình thức đào tạo gồm có: đào tạo tại công ty (đào tạo tập trung), nhờ
các trung tâm huấn luyện, hay trực tiếp qua làm việc… Chuyên gia đào tạo gồm
có chuyên gia của công ty, mời ngoài hoặc từ các nhân viên bán hàng nhiều kinh
nghiệm…

Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 14
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
• Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
• Nội dung đánh giá.
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực tế,
hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý, quan
hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo khối
lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường,
khách hàng.
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng các nguồn thông tin:
+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ

chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
+ Các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của
doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán
hàng
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp
( Maketing, tài vụ )
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 15
Phương pháp đánh giá
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong toàn bộ hệ thống các hoạt động
kinh doanh của DN. Vì vậy, phải đánh giá đóng góp của hoạt động bán hàng vào
việc hoàn thành các mục tiêu chung của DN. Dưới đây là một số chỉ tiêu dùng để
đo lường hiệu quả hay đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng.
Doanh thu bán hàng:
-Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo
hóa đơn, bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách
hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng.
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng.
Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số
lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể
đánh giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.
- Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn
với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả
lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp.
Doanh
thu

thuần
=
Tổng doanh
thu theo hóa
đơn
-
Chiết
khấu bán
hàng
-
Giảm giá
hàng đã
bán
-
Hàng bán bị
trả lại
Lợi nhuận bán hàng:
+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần
với trị giá hàng đã bán và được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận gộp
về bán hàng
=
Doanh thu
bán hàng thuần
-
Trị giá
hàng đã bán
Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình
thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh.
+ Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá

vốn hàng bán ra hoặc trên doanh số.
Tỷ lệ lãi gộp
=
Lãi gộp
Giá vốn hàng bán
hoặc
Lãi gộp
Doanh thu
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 16
Tỷ lệ này càng cao có nghĩa hoạt động bán hàng càng có hiệu quả và đóng
góp nhiều cho DN.
+ Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: khoản chênh lệch
giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng, chi phí quản lý DN của
hàng bán.
Lợi nhuận thuần
từ kết quả hoạt
động kinh doanh
=
Lợi nhuận
gộp về
bán hàng
-
Chi phí bán
hàng của số
hàng
đã bán
-
Chi phí quản lý

doanh nghiệp của
số hàng đã bán
Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản
giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng. Vậy để
tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán
hàng. DN phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận
chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chi phí bán hàng và chi
phí quản lý.
Năng suất lao động bán hàng:
Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình quân của
một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian được đo bằng công thức:
Năng suất lao động bình quân
của nhân viên bán hàng
=
Tổng doanh thu bán hàng
Tổng số nhân viên bán hàng
Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa
bình quân của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời
gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
Tăng năng suất lao động luôn gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm
giá thành sản xuất kinh doanh. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và
tăng cường độ lao động. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất
quan trọng trong các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của
DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng
trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao
phí lao động, tiết kiệm chi phí và tăng tích lũy cho DN, cho xã hội, cải thiện đời
sống người lao động.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương 17

1.3.ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT
ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Hoạt động quản trị bán hàng luôn không thể tách rời giữa con người với tổ
chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh. Nhìn chung, khi hoạt động tại
các môi trường cụ thể, doanh nghiệp sẽ chịu sự tác động từ các yếu tố của môi
trường như chính sách pháp lý chẳng hạn, do vậy các hoạt động quản lý bán hàng
phải được thiết lập và tiến hành theo hướng phù hợp và hiệu quả nhất.
1.3.1. Môi trường vĩ mô
Bao gồm các yếu tố như chính trị, luật pháp, kinh tế, văn hóa… có ảnh
hưởng mạnh mẽ đến việc hoạch định chính sách bán hàng. Việc thay đổi trong
chính sách pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho
doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị
bán hàng. Các yếu tố như kinh tế, văn hóa… tác động đến chính sách phục vụ
khách hàng và cơ cấu ngành hàng của doanh nghiệp. Như vậy, đây là các yếu tố
mà doanh nghiệp phải điều nghiên kỹ khi tham gia thị trường để có những hoạt
động đầu tư hiệu quả hơn.
1.3.2. Môi trường vi mô
Bao gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ
doanh nghiệp mà cụ thể ở đây là bộ phận kinh doanh. Sự phối hợp nhịp nhàng
giữa các phòng như phòng nhân sự, phòng kế toán,… với phòng kinh doanh sẽ
làm tăng khả năng cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó,
ngay trong nội bộ phòng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định chính
sách, xây dựng và quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải được
triển khai đồng bộ với sự hợp tác nhuần nhuyễn giữa cấp quản lý và nhân viên là
yêu cầu vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Hiện nay Việt Nam đã tham
gia vào Tổ chức thưong mại thế giới (WTO), do vậy các doanh nghiệp phải nắm
rõ các quy định pháp lý có liên quan, cải tiến năng lực của đội ngũ bán hàng và
cơ cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương
17
CHƯƠNG 2


PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM HÀNG TIÊU DÙNG CỦA
CÔNG TY TNHH DV&TM MESA – CHI NHÁNH Tp.HCM

2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty

2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY TNHH DV&TM MESA–CHI NHÁNH
Tp.HCM

2.2.1. Thực trạng tổ chức và quản trị lực lượng bán
hàng
2.2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối
2.2.3. Thực trạng quản trị chiến lược và chính sách
bán hàng
2.2.4. Thực trạng tuyển dụng và đào tạo nhân viên
bán hàng

2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG

2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị hoạt động bán
hàng của công ty những năm gần đây
2.3.2. Những ưu điểm – thành tựu
2.3.3. Những hạn chế tồn tại











Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương
18
2.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty TNHH DV & TM Mesa được thành lập ngày 18/01/1996 theo
giấy phép số 2264/GP-UB do Ủy Ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp.
- Tên gọi : Công ty TNHH DV & TM MESA
- Tên giao dịch : Mesa Co. LTD.
- Trụ sở chính : 20 Bùi Thị Xuân, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.
- Chi nhánh Tp.HCM : 202 Lý Chính Thắng, Quận 3, Tp.HCM.
Công ty được thành lập với 100% vốn tự có, được phép kinh doanh theo
giấy phép số 050726 cấp ngày 24/01/1996 của Ủy Ban Kế Hoạch Thành Phố Hà
Nội. Công ty được phép đi vào hoạt động với ngành nghề mua bán lương thực

thực phẩm, hóa mỹ phẩm, chất tẩy rửa, thành phẩm công nghệ, và làm đại lý ký
gửi hàng hóa. Công ty đã trở thành nhà phân phối hàng tiêu dùng cho các hãng
sản xuất tên tuổi trong và ngoài nước, đặc biệt là Procter & Gamble (gọi tắt
P&G), công ty sản xuất hàng tiêu dùng nổi tiếng Hoa Kỳ.
Năm 1996 khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động tại thị trường miền
Bắc với trụ sở chính. Từ số vốn ban đầu, qua quá trình hoạt động có hiệu quả, và
do nhu cầu phân phối rộng khắp, Công ty đã dần mở rộng thị trường sang các
tỉnh miền Trung và miền Nam. Và để đáp ứng qui mô ngày càng lớn và thuận
tiện trong giao dịch, công ty đã thành lập thêm chi nhánh tại Tp.HCM vào tháng
03 năm 1998.
Giới thiệu về chi nhánh Công ty Mesa Hồ Chí Minh
Khi mới thành lập, chi nhánh chỉ mới phân phối các sản phẩm của công
ty Proctor & Gamble với khoảng hơn 45 nhân sự làm việc. Cơ sở vật chất còn ít,
chủ yếu là được trang bị từ công ty mẹ. Đến nay công ty đã phát triển mạnh cả về
qui mô và lãnh vực hoạt động. Hiện nay chi nhánh Tp.HCM là trụ sở chính của
các tỉnh miền nam Việt Nam bao gồm : HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Bình
Phước, Tiền Giang, Tây Ninh, Long An và Bến Tre.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Mesa HCM như sau:


Quản trị hoạt động bán hàng của công ty TNHH DV&TM Mesa HCM

SVTH: Trương Thế Phương
20

Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Mesa HCM

(Nguồn: Phòng nhân sự công ty Mesa HCM)
Giám đốc
điềuhành
GĐKD
Khu v
ự
c
GĐCỨ
& PVKH
Kế toán
trưởng
GĐ nhân
s
ự
GĐ hệ
thốn

g
Phụ trách
KD
Bán hàng
Bán hàng
dự phòng
Bày biện
Giao
hàng
Kho
Kế toán
bán hàng
Mua
hàng
Thợ máy
Kế toán
tổng hợp
Kế toán
thanh
toán
Thủ quỹ
Kế toán
công nợ
Hành
chánh
Tạp vụ
Bảo vệ
Nhân
s
ự

Thư ký
KD
Lễ tân
Lái xe
du l
ị
ch
Nhân
viên hệ
thống