luận văn quản trị kinh doanh Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của Công ty Cổ phần ôtô TMT ( Chi nhánh Nhà máy ôtô Cửu Long tại Hưng yên )

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong suốt quá trình học tập nghiên cứu tại trường đại học Bách Khoa, em
đã được các thầy cô trong trường, trong viện hướng dẫn đào tạo về cơ sở lý thuyết
để trở thành một sinh viên quản trị kinh doanh. Để áp dụng những cơ sở lý thuyết
đó vào thực tiễn cần phải trải qua quá trình thực tập tốt nghiệp và sau nữa là khoá
luận tốt nghiệp. Mục đích giúp sinh viên làm quen với công việc thực tế đồng thời
nhằm tạo cho sinh viên có những kinh nghiệm bước đầu và có cách nhìn trực quan
hơn sau những gì đã được học tập tại trường.
Từ những ý nghĩa to lớn của đợt thực tập, cùng với sự quan tâm của nhà
trường đã tạo cho em thực tập và làm quen khoá luận tốt nghiệp. Em đã chọn Công
ty Cổ phần ôtô TMT ( Chi nhánh Nhà máy ôtô Cửu Long tại Hưng yên ) làm cơ sở
thực tập của mình. Đây là Công ty chuyên sản xuất , lắp ráp các loại xe ôtô tải
thùng, ben có tải trọng từ 500Kg đến 8000Kg và xuất nhập khẩu vật tư thiết bị phụ
tùng cơ khí ôtô.
Trong suốt quá trình thực tập vừa rồi em nhận được sự giúp đỡ tận tình của
các thầy cô giáo trong trường, các cô chú, anh chị trong Công ty, cùng với sự góp ý
của các bạn. Đến nay báo cáo thực tập của em đã hoàn thành. Nội dung báo cáo như
sau :
Phần I : Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Phần II : Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Phần III : Đánh giá chung và định hướng đề tài tốt nghiệp
Em xin cảm ơn các thấy cô giáo trong viện kinh tế và quản lý trường Đại học
Bách Khoa Hà Nội và các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Ôtô TMT ( Nhà
máy Ôtô Cửu Long ) đã giúp đỡ em hoàn thành quá trình thực tập.

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn Phan Y Lan đã giúp
đỡ tận tình và tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em trong quá trình thực tập vừa qua.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trong quá trình vừa qua em đã có nhiều cố gắng nhưng do còn hạn chế về
kiến thức về kinh nghiệm nên báo cáo thực tập thực tập của em còn nhiều sai sót và
hạn chế. Vì vậy em rất mong được sự chỉ bảo, giúp đỡ của các thầy cô và sự đóng
góp của các bạn để báo cáo thực tập của em được hoàn thiện hơn.
Hà nội. ngày 22 tháng 10 năm 2013
Sinh Viên
Nguyên Văn Đức

Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY ÔTÔ CỬU LONG
1.1.Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy ôtô
Cửu Long.
1.1.1.Tên ,địa chỉ và quy mô hiện tại của nhà máy.
Tên Nhà máy :Nhà máy ôtô Cửu Long .
-Địa chỉ :Xã Trưng Trắc –Huyện Văn Lâm-Tỉnh Hưng Yên .
-Mã số thuế :0100104563-006
-Thành lập theo Quyết định số:1072/QĐ-TCHC ngày 20/12/2006 của hội
đồng Quản trị Công ty cổ phần ôtô TMT.
-Phương thức sở hữu của Nhà máy :Công ty cổ phần.
1.1.2.Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển .
Nhà máy ôtô Cửu Long được thành lập với một quá trình trải qua nhiều giai
đoạn thử thách, gian khó từ Công ty cổ phần ô tô TMT.

Công ty cổ phần ôtô TMT là đơn vị thành viên của Tổng Công ty công
nghiệp ô tô Việt Nam –Tiền thân là “Công ty vật tư “ trực thuộc Cục cơ khí –Bộ
Giao thông vận tải ,được thành lập ngày 27/10/1976.
Nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường trong nước đang có nhiều biến
đổi, đặc biệt là trong lĩnh vực sản xuất xe ô tô .Hội đồng Quản trị Công ty cổ phần ô
tô TMT đã quyết định thành lập :Nhà máy ô tô Cửu Long trực thuộc Công ty cổ
phần ô tô TMT theo quyết định số 1072/QĐ-TCHC ngày 20/12/2006.
Nhà máy đã đẩy mạnh phát huy nội lực ,mặt khác nắm bắt tình hình thực tế
để có phương án sản xuất kinh doanh phù hợp.Trong suốt thời gian kể từ khi thành
lập đến nay Nhà máy đã từng bước cải tổ nâng cao quy mô về mọi mặt .Sản lượng
sản phẩm đã đạt được 10.000xe/năm, đến nay số công nhân viên của Nhà máy tăng
lên 1336 người.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
3
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nhà máy Ôtô Cửu Long là một đơn vị hoạch toán phụ thuộc, có tư cách
pháp nhân, được mở tài khoản riêng tại ngân hàng và sử dụng con dấu riêng ,theo
ủy quyền của Chủ tịch Hội đồng quản trị. Với nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinh
doanh, cơ cấu tổ chức gọn nhẹ phù hợp với yêu cầu quản lý.
Nhà máy chủ yếu sản xuất ô tô với nhiều chủng loại và kiểu dáng đáp ứng
nhu cầu thị trường ngày càng cao như :ô tô tải, ô tô du lịch ,ô tô con …
Năm 2008, đó là một năm khủng hoảng chung của nền kinh tế mặc dù rất
khó khăn nhưng trước thách thức đó nhà máy vẫn đứng vững và khẳng đinh vị trí
của mình trên thị trường nhờ khả năng quản lý và uy tín của nhà máy đã có được
trong thời gian qua .
Năm 2009,Nhà máy đã đặt mục tiêu là nâng cao chất lượng của xe ô tô Cửu
Long và đáp ứng thị hiếu của khách hàng nhà máy đã xây dựng thêm nhà máy sơn
ED.
Đây là dây truyền sơn tĩnh điện hiện đại dùng cho xe con và xe khách .Từ đó
nhà máy đã cho ra đời các loại xe có màu chuẩn và đẹp hợp với thẩm mỹ của thi

hiếu người tiêu dùng.
Nhà máy động chủ động tới việc mở rộng thi trường và thâm nhập vào thị
trường tiềm năng bằng cách mở rộng hệ thống các đại lý ở có tiềm năng tiêu thụ lớn
như các khu công nghiệp ,các tỉnh có các mỏ khai thác khoáng sản…Các khách
hàng lớn của Nhà máy có thể kể đến là: Công ty Huynh đai,Công ty TNHH Tâm
Chí Mạnh,Công ty Thiên Trường An,Công ty Bình Dương,Công ty Xuân Hòa,…
Năm 2011 công ty đã xúc tiến hợp tác với hãng ô tô TaTa của Ấn Độ với mục tiêu
đưa xe ô tô giá rẻ, tiết kiệm nhiên liệu,tiện dụng với địa hình Việt Nam.Và đã đạt
được giá trị tổng sản lượng, doanh thu,lãi gộp, thu nhập của người lao động đều đạt
được ở mức cao, đặc biệt có các chỉ tiêu tăng trưởng vượt bậc.
1.2.Chức năng và nhiệm vụ của Nhà máy.
1.2.1.Chức năng.
Sản xuất và lắp ráp xe ô tô tải. Đây là những mặt chủ đạo trong sản xuất kinh
doanh của Nhà máy, nó đã đóng góp một phần vào cuộc sống đổi mới của ngành
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
công nghiệp ô tô Việt Nam cũng nhu trong cuộc xây dựng và phát triển đất nước
.Tạo ra công ăn việc làm nâng cao cuộc sống của cán bộ công nhân viên trong Nhà
máy. Nhà máy được thành lập và hoạt động theo giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 0103014956 ngày 20/12/2006 do Sở kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Hưng Yên
cấp.
1.2.2.Các hàng hóa ,dịch vụ.
-Sản xuất và cung ứng ứng vật tư thiết bị, cơ khí, giao thông vận tải.
-Gia công, phục hồi, kinh doanh vật tư, phụ tùng, phương tiện cơ khí giao
thông vận tải.
-Làm dịch vụ xuất nhập khẩu vật tư thiết bị,phụ tùng cơ khí ô tô, và hàng
tiêu dùng.
-Đại lý kinh doanh vật tư thiết bị phụ tùng cơ khí ô tô, vật liệu xây dựng và
dịch vụ vận tải hàng hóa.

-Kinh doanh sản xuất lắp ráp xe ô tô.
-Dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu.
-Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng ô tô.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1.3.Công nghệ sản xuất.
(Sơ đồ 1.1.Quy trình công nghệ lắp ráp, sản xuất xe ô tô)
(Nguồn từ phòng khoa học công nghệ)
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
6
Vật tư Vật tư NĐH Vật tư nhập khẩu
Phân xưởng Hàn
Ktra
Ktra
Phân xưởng Sơn
Ktr
a
Ktr
a
Phân xưởng Cabin
Trả lại NCC
Xử lý
Ktr
a
Ktra
Xử lý
KTra
Bộ phận giao nhận xe
Ktra

KCS
Vật tư
Kđạ
t
Kđ
ạt
Đạt
Kđạt
Đạt
Đạt
Kđạt
Kđạt
Kđạt
Kđạt
Đạt
Khách hàng
Trả lại NCC
Xử lý
Kđạt
Trả lại NCC
Thùng xe
Xử lý
Ktra
Kđạt
Kđ
ạt
Kđạt
Trả lại
NCC
Kđạt

Phân xưởng lắp ráp
Kđạt
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
+Thuyết trình sơ đồ sản xuất và lắp ráp của nhà máy.
→Khâu đầu tiên của quá trình sản xuất là kiểm tra vật tư đầu vào của phân
xưởng Hàn .Nếu đạt yêu cầu kỹ thuật →chuyển xuống phân xưởng hàn còn vật tư
không đạt thì trả lại nhà cung cấp. Phần thùng xe là vật tư nội địa hóa trước khi
nhận phải kiểm tra nếu kiểm tra đạt thì nhận, nếu không đạt thì trả lại nhà cung cấp.
Hai khâu này khi làm xong nếu đạt yêu cầu →chuyển xuống phân xưởng sơn để
sơn. Sau khi phân xưởng sơn sơn xong và kiểm tra, nếu không đạt thì trả lại, nếu đạt
→chuyển xuống phân xưởng cabin. Khi phân xưởng cabin hoàn thành kiểm tra nếu
không đạt trả lại, nếu đạt yêu cầu →chuyển tiếp xuống phân xưởng lắp ráp. Đồng
thời thùng xe khi sơn xong kiểm tra nếu không đạt trả lại ,nếu đạt thì nhận và giao
cho phân xưởng lắp rắp.Tại phân xưởng lắp ráp lúc này nhận đồng thời cả hai khâu
đó là: Khâu vật tư từ phân xưởng cabin, khâu vật tư thùng xe, và khâu vật tư nhập
khẩu.Tất cả các khâu được hoàn thiện và kiểm tra nếu đạt yêu cầu chất lượng thì
đưa vào phân xưởng lắp ráp để lắp thành tổng thể xe ô tô.Kiểm tra nếu không đạt
trả lại, nếu đạt →Chuyển xuống bộ phận của phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm
(KCS). Tại đây toàn bộ sản phẩm được kiểm tra ,kiểm định chặt chẽ,đạt yêu cầu
tiêu chuẩn chất lượng của cục đăng kiểm Việt Nam và của nhà máy. Thì được dán
tem chất lượng để xuất xưởng .Sau đó được giao đến bộ phận giao nhận xe → Giao
xe cho khách hàng.
1.4.Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh
nghiệp.
1.4.1.Hình thức tổ chức sản xuất.
Hình thức tổ chức sản xuất của nhà máy theo kiểu chuyên môn hóa theo
công nghệ,được mô tả ở sơ đồ 1.1
Để lắp ráp thành chiếc xe thành phẩm thì trước khi lắp rắp tắt cả các chi tiết
đều được kiểm tra khi đạt chất lượng mới bàn giao cho khâu tiếp theo để lắp ráp,
nếu không đạt chất lượng thì các chi tiết đó sẽ được trả lại cho các nhà cung cấp.

Khi lắp ráp thành một chiếc xe hoàn chỉnh thì đưa xuống trạm kiểm định hay còn
gọi là phòng KCS để kiểm tra lại chất lượng của xe, nếu đủ các tiêu chuẩn về lực
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
phanh và khí thải… theo đúng tiêu chuẩn cục đăng kiểm Việt Nam và của nhà cung
cấp thì xe mới được xuất xưởng.
1.4.2.Kết cấu sản xuất của Nhà máy.
Từ sơ đồ 1.1 ta có sơ đồ kết cấu sản xuất của Nhà máy bao gồm bộ phận sản
xuất chính, bộ phận sản xuất phụ trợ và mối quan hệ giữa chúng.
Kết cấu sản xuất của Nhà máy:

Hình 1.2: Sơ đồ kết cấu sản xuất của doanh nghiệp.
(Nguồn từ Nhà máy ôtô Cửu Long)

+ Bộ phận sản xuất chính: Bao gồm các phân xưởng hoặc các bộ phận sản
xuất nhằm tạo ra các sản phẩm chính
Bộ phận sản xuất chính bao gồm:
1-Phân xưởng hàn.
2-Phân xưởng sơn.
3-Phân xưởng cabin.
4-Phân xưởng lắp ráp.
+ Bộ phận sản xuất phụ trợ :Là các hoạt động nhằm đảm bảo cho các quá
trình sản xuất chính được tiến hành bình thường.
Bộ phận sản xuất phụ trợ bao gồm:
1-Bộ phận cơ điện.
2-Bộ phận vệ sjnh công nghiệp.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
8
Bộ phận sản xuất chính:

-Nhà máy ôtô Cửu Long.
+ Phân xưởng hàn.
+ Phân xưởng sơn.
+ Phân xưởng cabin.
+ Phân xưởng lắp ráp.
- Đội xe vận tải.
Bộ phận sản xuất phụ trợ:
-Các phòng ban(KCS,XNK,…)
-Phân xưởng cơ điện .
-Nhà ăn tập thể.
-Phòng chuẩn bị vật tư.
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
3-Bộ phận kiểm tra đồ gá lắp,đường hơi, thiết bị khí nén.
4-Bộ phận kiểm tra bảo dưỡng sửa chữa, máy móc thiết bị dụng cụ cân lực
dụng cụ đo…
5-Bộ phận kiểm tra sản phẩm của các phân xưởng (hàn,sơn,cabin,lắp ráp)
trước khi bàn giao sản phẩm cho phân xưởng khác.
…
+ Mối quan hệ giữa các bộ phận với nhau.
Để quá trình sản xuất được đảm bảo diễn ra đúng qui trình một cách nhịp
nhàng và có hiệu quả.Thì tất cả các bộ phận phải tạo ra một sự nhất trí cao về tất cả
các khâu trong sản xuất, tránh tình trạng ùn tắc trong quá trình sản xuất nơi thừa cái
này và nơi thiếu cái kia.Luôn tạo một dòng chảy thông suốt trong khi sản xuất, bộ
phận sản xuất chính và bộ phận sản xuất phụ trội luôn luôn là những mắt xích
không thể thiếu trong quá trình sản xuất và lắp ráp xe ôtô trong Nhà máy Ôtô Cửu
Long.
Cụ thể để phân xưởng hàn tạo ra được các sản phẩm chính là cabin xe ôtô thì
phải cần đến các bộ phận như cơ điện để phục vụ cấp điện cho các máy hàn, máy
khoan, máy mài…bộ phận vệ sinh nhà xưởng, bộ phận kiểm tra đồ gá lắp bộ phận
kiểm tra sản phẩm trước khi chuyển sản phẩm sang phân xưởng sơn…

1.5.Cơ cấu tổ chức của nhà máy.
Ban lãnh đạo (BGĐ) của nhà máy gồm 4 người :Giám đốc và 3 phó giám
đốc.
-Giám đốc :là người điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của nhà máy .
-Phó giám đốc :là người có nhiệm vụ theo dõi,quản lý các hoạt động kinh
doanh và quản lý tình hình tài chính của nhà máy và chịu trách nhiệm trước Giám
đốc .Các phòng ban trực thuộc bao gồm :
+ Văn phòng :Giải quyết các vấn đề mang tính hành chính, thủ tục,bố trí ,sắp
xếp nhân lực…
+ Phòng tài vụ: Thực hiện tổ chức hạch toán kế toán, phân tích thông tin,
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cung cấp thông tin cho việc ra quyết định quản lý và điều hành sản xuất kinh
doanh.
+ Phòng kỹ thuật: Là phòng có nhiệm vụ thiết kế kiểu dáng ,chủng loại của
tất cả các loại xe được lắp ráp tại nhà máy và chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất,
quy trình công nghệ, tính toán đề ra định mức, chế tạo sản phẩm mới. Và là nơi
tham mưu cho ban giám đốc nhà máy về kiểu loại xe nhằm đáp ứng và phù hợp với
yêu cầu của thị trường.
+ Phòng kinh doanh : Có nhiệm vụ cung ứng vật tư, nghiên cứu thị
trường,lập kế hoạch sản xuất ,đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý, đảm
bảo cho các yếu tố cho quá trình sản xuất kinh doanh.
+ Phòng KCS : Có nhiệm vụ là quản lý, kiểm tra chất lượng sản phẩm ôtô,
nhằm đảm bảo sản phẩm khi đến tay khách hàng có chất lượng tốt nhất. Thỏa mãn các
yêu cầu theo tiêu chuẩn của cục Đăng kiểm Việt Nam và quy định của Nhà máy.
Sơ đồ tổ chức của Nhà máy

Hình 1.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của nhà máy.

(Nguồn từ văn phòng)
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
10
Giám đốc nhà máy
Phó giám đốc
Phụ trách vật tư nhập khẩu,
định mức vật tư
Phó giám đốc
Phụ trách quản lý sản
xuất vật tư nội địa
Quản
đốc
phân
xưởng
hàn
Quản
đốc
phân
xưởng
sơn
P.Quả
n đốc
phân
xưởng
cabin
Quản đốc
phân
xưởng cơ
điện
Trưởng

phòng tài
chính kế
toán
Trưởng
phòng
điều độ
sản xuất
Quản
đốc
phân
xưởng
lắp ráp
Phụ
trách tài
chinh –
hành
chính
Phó giám
đốc thường
trực
Trưởn
g
phòng
vật tư
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
PHẦN 2
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
NHÀ MÁY
2.1Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và công tác Marketing.
2.1.1Tình hình tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thực hiện trong

năm 2012.
-Tình hình tiêu thụ ôtô của Nhà máy 2012.
Chỉ
tiêu
ĐVT
Năm 2011 Năm 2012
CL thực hiện 2012 so
với thực hiện 2011
CL thực hiện so
với kế hoạch 2012
Tỷ lệ
thực
hiện
so với
kế
hoạch
Kế
hoạch
Thực
hiện
Kế
hoạch
Thực
hiện
+/- % +/- %
Tổng sản
lượng
tiêu thụ
chiếc 3.500 4.810 9.000 9.571 4.761 98,98 571 6,34 106,34
Tổng

doanh
thu tiêu
thụ
Trđ 600.000 723.100 1.596.630 1.718.678 995.578 137,68 122.048 7,64 107,64

Bảng 2.1: Báo cáo tình hình thực hiện so với kế hoạch năm 2012.
(Nguồn từ phòng bán hàng)
Nhận xét:
- Qua số liệu trên ta thấy kết quả thực hiện năm 2012 so với 2011 đã tăng
vượt bậc.Về sản lượng tăng 4.761 chiếc tương ứng với tốc độ tăng gần gấp đôi so
với 2011 .Về doanh thu tăng 995.578 trđ tương ứng với tốc độ tăng 137,68% .Cho
thấy năm 2012 đã có sự tăng trưởng.
- Qua bảng trên ta còn thấy tổng sản lượng tiêu thụ thực hiện năm 2012 tăng
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
so vơi kế hoạch là (571 chiếc ) tương ứng với tốc độ tăng 6,34% cho thấy Nhà máy
đã xúc tiến bán hàng làm cho sản lượng tăng so với kế hoạch đặt ra.
- Sản lượng tăng tương ứng với doanh thu tăng là điều tất nhiên.Trong năm
2012 tổng doanh thu thực hiện so với kế hoạch tăng 122.048 (trđ) tương ứng với tốc
độ tăng 7,64%.
Từ đó cho thấy Nhà máy đã có tầm nhìn xa trong kinh doanh trong việc đặt
ra kế hoach cho năm 2012 .Nhà máy đã thực hiện bán hàng nhằm đạt doanh thu
không những đạt kế hoạch mà còn vượt kế hoạch .Đây là sự đáng mừng cho Nhà
máy trong tình hình kinh tế khó khăn.
-Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
Khu vực bán
Năm 2011 Năm 2012 So sánh
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ%
Tỷ lệ

tăng(%)
Miền Bắc 1.602 33% 2.098 22% -11%
Miền Trung 1.713 36% 3.525 37% 1%
Miền Nam 1.495 31% 3.948 41% 10%
Cộng 4.810 100% 9.571 100%
Bảng 2.2: Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm phân theo khu vực
địa lý
+ Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên cho ta thấy tình hình tiêu thụ xe ở
khu vực miền bắc năm 2012 so với năm 2011 tăng 496 xe, nhưng so với tổng
số tiêu thụ thì lại giảm 11% so với năm 2011.
→Nguyên nhân do các yếu tố chủ yếu sau đây:
Thứ nhất :Do thị trường xe CUULONG ở miền bắc bị cạnh tranh bởi
các đối thủ như VINAXUKI, CHIEN THANG,TRUONG GIANG-DFM và
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
đặc biệt đối thủ cạnh tranh là TRUONG GIANG-DFM có nhà máy ô tô nằm
sát ngay Nhà máy ô tô CUULONG nằm trên quốc lộ 5A Huyện Văn Lâm –
Hưng Yên, nên phần nào cũng ảnh hưởng đến thị phần của ô tô CUULONG.
Thứ hai: Do việc nhập khẩu kinh doanh của các công ty làm ăn mang
tính chụp giật,thời cơ.Nhập khẩu nguyên chiếc xe ô tô tải có tải trọng tương
đương với xe CUULONG, nhưng chất lượng lại thấp hơn từ cửa khẩu HUU
NGHI-Lạng Sơn về để bán do đó chi phí vận chuyển từ cửa khẩu Lạng Sơn về
khu vực miền bắc thấp hơn. Thậm chí sẵn sàng bán với giá bằng hoặc thấp hơn
xe CUULONG để thu hồi vốn nhanh mà không tính đến thương hiệu và uy tín
lâu dài do vậy giá cả rẻ hơn dẫn đến sức mua của người tiêu dùng nhiều hơn.
Nếu kinh doanh như vậy các công ty làm chắc chắn sẽ không tồn tại lâu trên
thị trường, bởi không gây dựng được thương hiệu của mình .
Thứ ba :Do thị hiếu của người tiêu dùng miền bắc thích dùng hàng
ngoại. Thậm chí không cần thiết thương hiệu và chất lượng như thế nào nhưng

cứ phải là xe sản xuất ở nước ngoài…
2.1.2.Chính sách sản phẩm thị trường.
+ Định hướng thị trường mục tiêu:
-Sản xuất và lắp ráp xe tải từ 500kg đến 8000kg phục vụ tiêu dùng
trong nước.
-Sử dụng cho các doanh nghiệp và cá nhân vận tải hàng hóa, đặc biệt là
đang chương trình thay thế xe công nông bằng xe ô tô tải.
-Phục vụ khách hàng vùng núi và vùng tây nguyên, vùng nông thôn nơi
đang chuyển đổi thay thế xe công nông và xe gắn máy ba bánh.
+Đặc điểm sản phẩm : Hiện nay sản phẩm chính của Nhà máy là xe ô
tô tải, có trọng tải từ 495 kg đến 8000 kg .Bao gồm các loại :xe tải ben, xe
thùng, và các loại xe thùng có mui phủ.
+Chất lượng :Toàn bộ sản phẩm xe ô tô đều được kiểm soát chặt chẽ
chất lượng theo tiêu chuẩn của cục đăng kiểm Việt Nam, bộ giao thông vận
tải. Được cấp giấy phép chất lượng trước khi xuất bán ra thị trường.
+Kiểu dáng:Hiện đại và tính năng ưu việt đẹp đầy đủ tiện nghi.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
+Nhãn hiệu :CUULONG MOTOR.
2.1.3.Chính sách giá.
+ Mục tiêu giá: Phù hợp với nhu cầu và mức thu nhập của người mua.
+ Phương pháp định giá bao gồm:
*Định giá hướng chi phí
Giá bán=(Chi phí+ Mức lợi nhuận mong đợi)
*Định giá hướng thị trường
Giá bán=(Căn cứ vào giá bán của SP cạnh tranh trực tiếp, Đánh giá của
khách hàng về chất lượng tương đối của sản phẩm ,Nhu cầu của thị trường)
-Bảng so sánh tình hình tiêu thụ sản phẩm giữa nhà máy và công ty
Trường Giang:

Loại sản
phẩm
Nhà máy ôtô Cửu Long Công ty Trường Giang
SL
Đơn
giá(trđ)
Thành tiền
(trđ)
SL
Đơn giá
(trđ)
Thành tiền
(trđ)
8000kg 1.510 265 400.150 1.500 264 396.000
4500kg 2.490 240 597.600 2.481 229 568.149
2350kg 3.071 168 515.928 3.050 157 478.850
500kg 2.500 82 205.000 2.485 80 198.800
cộng 9571 1.718.678 9516 1.641.799
Bảng 2.3 :so sánh giữa hai doanh nghiệp năm 2012
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Nhận xét:nhìn vào bảng trên cho thấy :cùng các loại xe như nhau nhưng
trong một năm Nhà máy Ô tô Cửu Long tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn với
đơn giá cao hơn so với công ty Trường Giang. Cụ thể ,xe ô tô 8000kg Nhà
máy ô tô Cửu Long tiêu thụ được 1510xe/năm với đơn giá 265 trđ/xe,còn
công ty Trường Giang chỉ tiêu thụ được 1500xe/năm với đơn giá
264trđ/xe từ đó cho thấy sản phẩm của nhà máy ô tô Cửu Long luôn được
người tiêu dùng tín nhiệm và tin dùng.
2.1.4.Chính sách phân phối:

+ Bán theo kênh gián tiếp:
(Sơ đồ 2.4: Chính sách phân phối sản phẩm của Nhà máy)
(Nguồn từ phòng bán hàng)
VD: Nhà máy sản xuất được 40 chiếc xe sau khi kiểm tra đã đạt tiêu
chuẩn thì giao tất cả cho các đại lý ,đại lý sẽ bán cho những khách có nhu cầu
mua.
Từ VD trên cho thấy nhà máy không bán lẻ sản phẩm cho khách hàng.
2.1.5.Chính sách xúc tiến bán.
Khẩu hiệu của nhà máy là :“Chỉ bán những sản phẩm mà bạn cần
cương quyết không bán những sản phẩm chúng tôi đã có sẵn”.Nhà máy sử
dụng phương pháp quảng cáo,khuyến mại và bán hàng thông qua các đại lý.
Các chương trình đã làm:
+ Về quảng cáo:Năm 2010 Nhà máy đã thực hiện chượng trình quảng
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
Nhà
máy
Đại lý
Khách
hàng
15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cáo trên kênh VTV1 đài truyền hình Việt Nam vào các bản tin chào buổi sáng
hàng ngày và quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam.
Năm 2011 Nhà máy vẫn tiếp tục quảng cáo trên kênh tivi VTV1 đài
truyền hình Việt Nam vào các bản tin chào buổi sáng ,từ tháng 7-2011 đến
tháng 12-2011 Nhà máy quảng cáo thêm vào sau chương trình thời sự lúc
19h40 phút.
+Về khuyến mại: Từ ngày 15/10/2011, Nhà máy Ô tô Cửu Long đã
chính thức thông báo triển khai chương trình khuyến mại đặc biệt từ
15/10/2011 đến 15/11/2011 khi mua xe CUULONG khách hàng được tặng

ngay 3 chỉ vàng SJC -9999.Đến tháng 12/2011, Nhà máy vẫn tiếp tục chương
trình khuyến mại cụ thể từ ngày 15/12/2011 đến 31/01/2012, Nhà máy khuyến
tivi 32 inch hiệu samsung hoặc 100% lệ phí trước bạ và bảo hiểm vật chất xe
cho khách hàng khi mua xe CUULONG.
Bảng 2.5: Chi phi về các chương trình đã làm
Đơn vị tính(đồng)
Năm
Tên các chương trình
Quảng cáo Khuyến mại
2010 2.003.590.908 -
2011 3.261.938.820 6.254.003.481
2012 - -
Tổng
số tiền
5.265.529.728 6.254.003.481
Nhận xét các chương trình đã làm:
Trong năm 2010 Nhà máy đã quảng cáo trên chương trình đài truyền
hình và đài tiếng nói Việt Nam tổng chi phí hết: 2.003.590.908 đồng.Kết quả
thu được thể hiện ở bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy
năm 2010.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Sang đến năm 2011 do tình hình suy giảm kinh tế toàn cầu .Trong đó
Việt Nam chịu ảnh hưởng không nhỏ cùng với một vài hãng xe tải đang cạnh
tranh như VINAXIKI, TRUONG HAI để nắm và chiếm được thị trường xe
CUULONG trên thị trường, Nhà máy đã quyết định sử dụng cả hai phương
pháp quản cáo và khuyến mại.Tổng chi phí cả hai chương trình trên là
9.515.942.301đồng .Kết quả thu được thể hiện ở bảng báo cáo kết quả hoạt
động kinh doanh năm 2011.

Đến năm 2012 với nhãn hiệu :CUULONG MOR ,nhà máy ô tô Cửu
Long đã đứng vững trên thị trường,sản phẩm của Cửu Long đã có mặt mọi nơi
cả thi trường trong nước và thị trường nước ngoài.Chính vì vậy đến năm
2012,Nhà máy không phải bỏ bất kỳ chi phí nào cho việc quảng cáo và khuyến
mại.
2.1.6.Công tác thu thập thông tin marketing của Nhà máy.
+Hiện nay,nhà máy có hai nhân viên làm công việc thu thập thu thông
tin marketing tại phòng bán hàng, công việc chủ yếu là:
-Thu thập ý kiến khách hàng thông qua các đại lý bán xe từ người bán
đến cả người mua,xem họ có nhu cầu mua loại xe gì ? cần kiểu dáng gì? màu
sơn gì ?
-Lấy ý kiến đóng góp về mẫu mã ,kiểu dáng ,chất lượng…
-Nắm bắt nhu cầu tiêu thụ của từng đại lý hàng tháng ,hàng quý ,năm và
kế hoạch tiêu thụ thời gian tiếp theo…
-Thu thập thông tin về phản ánh đánh giá so sánh của khách hàng về giá
cả, chất lượng về ô tô CUULONG so với các hãng xe đang cạnh tranh với xe
CUULONG như : VINAXUKI, TRUONG HAI, CHIENTHANG…
-Trả lời các kiến nghị của khách hàng trong phạm vi thẩm quyền của
mình.
-Giới thiệu và quảng bá các loại xe đã có và các loại xe sắp ra thị
trường trong thời gian sắp tới …
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
+ Các nội dung thu thập trên nhân viên có thể hàng tháng, quý đến trực
tiếp trao đổi lấy ý kiến hoặc nhận thông tin qua điện thoại hoặc qua Gmail.
+Nhân viên tổng hợp các ý kiến đánh giá sau đó báo cáo ngay cho ban
giám đốc Nhà máy vào các ngày đầu trong tháng. Trường hợp nếu có thông tin
từ khách hàng mà nhân viên xét thấy đây là việc hệ trọng cần phải báo cáo và
giải quyết ngay. Thì có thể gọi điện thoại trực tiếp để báo cáo.

+ Nhận xét : Công tác thu thập thông tin về marketing đối với Nhà máy
Ô tô Cửu Long nói riêng và các doanh nghiệp nói chung là rất cần thiết .Nó
phản ánh nhanh, kịp thời đúng lúc các kiến nghị của khách hàng về chất lượng
mẫu mã sản phẩm của Nhà máy. Đối với Nhà máy em, việc thu thập thông tin
marketing là rất cần thiết nó đã chiếm phần lớn trong việc tham mưu và đề
xuất cho lãnh đạo nhà máy nên hay không nên đưa ra sản phẩm, số lượng, kiểu
dáng …vào thời điểm nào cho hợp lý nhất để giảm thiểu chi phí và mang lại
hiệu quả cao. Đồng thời, Nhà máy cũng nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của
khách hàng cùng với các sản phẩm ô tô tải cùng kiểu loại đang cạnh tranh trên
thi trường. Về chất lượng giá cả kiểu dáng ,mẫu mã ,…
2.1.7.Một số đối thủ cạnh tranh của Nhà máy.
TT Tên đối thủ
Thị
trường
Sản phẩm
Giá(trđ/xe
)
Phân phối
1
Ôtô
TRƯỜNG HẢI
Trong
nước
Xe tải
250-12000kg
70-350
Chi nhánh
đại lý.
2
Ôtô

VINAXUKI
Trong
nước
Xe tải 1250-
7000kg
Xe con 4 chỗ
và xe khách
95-335
Chi nhánh
và đại lý,
bán trực
tiếp
Bảng 2.6 So sánh một số đối thủ cạnh tranh sản phẩm ô tô tải)
(Nguồn từ phòng bán hàng)
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
TT Tên đối thủ Xúc tiến bán Điểm mạnh Điểm yếu
1
Ôtô
TRƯỜNG HẢI
Quảng cáo,
tài trợ
Sản xuất và lắp ráp nhiều
loại xe.
Đầu tư vốn ban
đầu lớn.
2
Ôtô
VINAXUKI

Quảng cáo
Đi sâu vào các mặt hàng xe
đông lạnh và xe tải thùng
2350kg
Công tác dịch
vụ sau bán hàng
còn yếu kém.
Bảng 2.7 Một số đối thủ cạnh tranh về xúc tiến bán, điểm mạnh,
điểm yếu
(Nguồn từ phòng bán hàng)
+ Nhận xét :
-Ô tô TRUONGHAI đã mạnh dạn đầu tư ngay từ đầu để lắp ráp và sản
xuất nhiều loại xe .Thậm chí nhập cả xe nguyên chiếc để kinh doanh :như xe
bus,xe khách…
-Ô tô VINAXUKI đi sâu và sản xuất ,lắp ráp xe đông lạnh và xe tải
thùng nhưng công tác dịch vụ sau bán hàng còn yếu kém.
2.1.8 Nhận xét về tình hình tiêu thụ và công tác marketing của Nhà
máy.
+ Về tình hình tiêu thụ xe:
Từ kết quả bảng 2.2 ta thấy tiêu thụ xe năm 2011 đạt 4810 xe ,sang năm
2012 tiêu thụ đạt 9571 xe tăng 4761 xe đạt tỷ lệ 98.98% .Đây là kết quả phấn
đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Nhà máy.
+ Tình hình marketing tại Nhà máy.
Hiện nay, Nhà máy Ô tô Cửu Long có 5 nhân viên làm tại công việc
marketing tại phòng bán hàng .Đây là đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm
trong vị trí làm công tác marketing có kỹ năng bán hàng tốt, quảng bá các sản
phẩm của Nhà máy.
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

2.2. Phân tích công tác lao động, tiền lương
2.2.1 Cơ cấu lao động của Nhà máy Ô tô Cửu Long.
- Cơ cấu lao động của Nhà máy:
Phân loại
Năm 2011 Năm 2012
So sánh
2012/2011
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %
1.Theo giới
tính
Tổng số 946 1336
Nam 851 90,00 1213 90,8 0,80%
Nữ 95 10,00 123 9,2 -0,80%
2.Theo
trình độ
học vấn
Tổng số 956 1336
Trên đại học 3 0,30 6 0,4 0,10%
Kỹ sư -cử
nhân
152 16,10 215 16,1 0,00%
Cao đẳng 230 24,30 320 24 -0,30%
Trung cấp 278 29,40 390 29,2 -0,20%
3.Lao động phổ thông 283 29,90 405 30,3 0,40%
Bảng 2.8: Cơ cấu lao động của Nhà máy
(Nguồn từ phòng tổ chức hành chính )
2.2.2 Định mức lao động.
+ Áp dụng phương pháp định mức lao động tổng hợp cho một đơn vị sản
phẩm.
Kết cấu của mức lao động tổng hợp cho một đơn vị sản phẩm có các thành

phần như sau:
T
t.hop
=T
cn
+ T
pv
+ T
ql
=T
sx
+ T
ql
Trong đó:
T
t.hop
:Mức lao động tổng hợp tính cho một đơn vị sản phẩm
T
cn
:Mức lao động công nghệ tính cho một đơn vị sản phẩm
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
T
pv
:Mức lao động phụ trợ và phục vụ tính cho một đơn vị sản phẩm
T
ql
:Mức lao động quản lý tính cho một đơn vị sản phẩm
Ở phương pháp này ta tính định mức thời gian cho một đơn vị sản phẩm :Cụ

thể là định mức thời gian sơn cho một chiếc cabin ô tô:
Áp dụng công thức trên ta có:
T
cn
:Mức lao động công nghệ tính cho một đơn vị sản phẩm (mức lao động
công nghệ để 1 người trực tiếp cầm súng phun 1 cabin thời gian là 14 phút/1 cabin)
T
pv
:Mức lao động phụ trợ và phục vụ tính cho một đơn vị sản phẩm (mức
lao động để một người chuẩn bị đưa vật tư sơn đến vị trí buồng phun sơn thời gian
là 3 phút /1 cabin)
T
ql
:Mức lao động quản lý tính cho một đơn vị sản phẩm (mức lao động của
1 người quản đốc quản lý ,kiểm tra từ khâu chuẩn bị vật tư sơn đến khi sơn hoàn
thành 1 chiếc cabin ô tô thời gian là 4 phút/1 cabin)
Ta có: T
t.hop
=T
cn
+T
pv
+T
ql
T
t.hop
=14+3+4=21(phút)
Vậy thời gian tổng hợp để hoàn thành sơn 1 chiếc cabin là 21 phút
2.2.3.Tình hình sử dụng thời gian lao động.
Nhà máy đã tuân thủ các quy định thỏa ước lao động tập thể .Thể hiện ở việc

chấp hành quy định trả lương cho người lao động như vào các ngày 15 và cuối
tháng thanh toán tiền tạm ứng và thanh toán tiền lương trong tháng cho cán bộ công
nhân viên. Thời gian làm việc 8 giờ/ngày, làm việc 6 ngày/tuần. Chủ nhật và các
ngày lễ, tết được nghỉ theo quy định của nhà nước. Trong trường hợp Nhà máy bố
trí làm thêm giờ vào ngày chủ nhật, lễ thì được tính chế độ tiền làm thêm giờ như
bảng 2.8 dưới đây. Trong năm 2011 và 2012 mức tiền lương làm thêm giờ của lao
động trong nhà máy được tính như sau:
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
STT Thời gian làm Số tiền Ghi chú
1 Ngày thường
=(Hệ số lương
CB *1.350.000đ)+ Lương
KD+tiền ăn ca 20.000đ/
ngày.
Lương KD:
mức 1 là 1.000.000đ
mức 2 là 850.000đ,
mức 3 là 750.000đ
2
Ngày thêm
chủ nhật
=(Hệ số lương
CB *1.350.00đ)*200%.
Làm đủ 8 giờ /ngày.
3
Làm thêm đêm
ngày thường
=(Hệ số lương

CB*1.350.000đ)*150%

Bảng 2.9: Quy định chế độ làm thêm giờ cho cán bộ công nhân viên
(Nguồn từ phòng tổ chức hành chính
- Tình hình sử dụng thời gian lao động tại nhà máy.
Chỉ tiêu
trong năm
Ngày
chế độ
Tổng số ngày trong năm
So sánh
2012/2011
2011 % 2012 % +/-
Tổng số ngày trong năm 365 345.290 100 487.640 100 142.350
Tổng số ngày nghỉ chủ nhật 52 49.192 14,25 69.472 14,25 20.280
Tổng số ngày nghỉ lễ tết 9 8.514 2,74 12.024 2,74 3.510
Tổng số ngày làm việc theo chế
độ.
304 287.584 83,29 406.144 83,29 118.560
Tổng số ngày có làm việc 285 269.610 78,08 380.760 78,08 111.150
Tổng số ngày làm việc thực tế
bình quân người/tháng
24,7 23.366 6,77 32.999 6,77 9.633
Tổng số LĐ 2011:946 người.
Tổng số LĐ 2012: 1.336 người.
Bảng 2.10.Tình hình sử dụng thời gian lao động tại nhà máy.
(Nguồn từ phòng tổ chức hành chính)
Năng suất lao động được đo bằng kết quả của lao động (sản lượng ,giá trị
tổng sản lượng, doanh thu) chia cho lượng lao động đã sử dụng để tạo ra kết quả đó.
Công thức = Tổng giá trị xe bán sản xuất ra /số lao động trong công ty.

Cụ thể :
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Năm 2011: 699.000trđ/ 946 người = 738,90 trđ/ người/ năm
Năm 2012: 1.500.678trđ / 1336 người = 1.123,26 trđ /người /năm
2.2.5.Công tác tuyển dụng lao động và đào tạo lao động
+ Quy trình tuyển dụng được tiến hành như sau:
Bảng 2.11:Quy trình tuyển dụng lao động.
(Nguồn từ tổ chức hành chính)
Sinh viên: Nguyên Văn Đức-Lớp :K10
Xác định nhu cầu
Phân tích vị trí cần tuyển
Xây dựng tiêu chuẩn và yêu cầu
Thăm dò nguồn tuyển
Thông báo hoặc quảng cáo
Phỏng vấn , trắc nghiệm
Quyết định tuyển dụng
Hòa nhập người mới vào vị trí
Tính chi phí tuyển dụng.
23