luận văn quản trị marketing Một số vấn đề bán buôn sản phẩm lốp thông qua đại lý trên thị trường các địa phương miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao Su Sao Vàng.

Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng sống cũn trong hoạt
động kinh doanh của một doanh nghiệp. Chức năng phân phối tiêu thụ sản phẩm
trong được thực hiện thông qua mạng lưới kênh phân phối sản phẩm trên thị
trường do doanh nghiệp tổ chức và quản lý.
Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họ không phải
chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho
chúng sẵn có ở đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng và chất lượng, đúng
mức giá và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có nhờ tổ chức
và quản lý các kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới
được thực hiện. Vì vậy tiâu thụ - bán buôn là một trong số các yếu tố mang tính
quyết định tới sự thành bại của một doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp cổ phần hạch toán
độc lập, đơn vị thành viên của Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, với chức năng sản
xuất kinh doanh các sản phẩm cao su. Sản phẩm chính hiện nay của Công ty là các
loại săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô và gần đây đã chế tạo thành công một số lốp máy
bay. Ngoài các sản phẩm chính công ty còn có các sản phẩm khác từ cao su như:
dây curoa các loại, bánh xe cao su, ống cao su, ủng cao su. Qua hơn 40 năm hoạt
động, Công ty đã có những bước trưởng thành to lớn với những sản phẩm sản xuất
ra có chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm.
Tuy nhiên trong những năm qua thị trường tiâu thụ sản phẩm cua cơng ty
cũng đương đầu với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài và các doanh
nghiệp nội địa nên việc tiêu thụ hàng hoá của công ty gặp nhiều khó khăn. Đứng
trước thực tế đó, việc đẩy mạnh bán buôn cho các đại lý để Công ty có thể giành
được lợi thế, đứng vững và phát triển thị trường của mình là một yêu cầu cấp thiết
trong giai đoạn hiện nay.
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
1
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
Xuất phát từ nhận thức như vậy em chọn đề tài: “Một số vấn đề bán buôn sản

phẩm lốp thông qua đại lý trên thị trường các địa phương miền Bắc của Công ty
Cổ phần Cao Su Sao Vàng” làm luận văn tốt nghiệp.
Luận văn có kết cấu như sau
Lời nói đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài.
Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng hoá cho các đại lý.
Chương II: Phân tích thực trạng bán buôn mặt hàng lốp cho các đại lý
trên thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng.
Chương III: Kết luận và đề xuất vấn đề đẩy mạnh bán buôn mặt hàng lốp
cho các đại lý trên thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng.
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
2
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CHO ĐẠI LÝ
1.1. Khái niệm, hình thức bán hàng cho đại lý
1.1.1 Khái niệm, hình thức bán buôn hàng hoá
Bán buôn là bán cho những người trung gian (những cụng ty, thương gia,
đầu nậu,…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản
xuất ra sản phẩm. Do đó đặc điểm của bán buôn :
Khối lượng bán lớn, hàng hoá danh mục, bán buơn của doanh nghiệp thường
không phong phú, đa dạng như bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong
lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn
nhanh,thuận lợi trong việc đổi mới mặt hàng, đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy
nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ
bản của bán buôn so với bán lẻ là do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm
nắm bắt những thơng tin phản hồi từ khách hàng và diễn biến nhu cầu của thị
trường. Những cách biệt như vậy nếu khụng cú những giải pháp hữu hiệu, tổ chức
kinh doanh khoa học, hợp lý để hạn chế và khắc phục, sẽ ảnh hưởng nghiâm trọng
đến hiệu quả kinh tế và hoàn lại quá trình kinh doanh của các cụng ty.

Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại hoặc doanh ngiệp sản xuất bán hàng cho ngừơi
sản xuất để sản xuất ra hàng hoá.
- Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ
hoặc tiếp tục chuyển bán.
Tiêu thụ bán buơn hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hành
thĩng qua các cơ sở, các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là hợp đồng
giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hoá hay dịch vụ phù hợp với
những điều kiện được thể hiện (thiết lập) trong hợp đồng.
Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng thương
mại như sau: Hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản, vận chuyển
hàng hoá, bảo hiểm , thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các phía…Đối với những
cụng ty cú quy mĩ vừa và lớn các hợp đồng là những văn bản cú giỏ trị pháp lý và
là căn cứ quan trọng để làm kế hoạch sản xuất kinh doanh và điều hành kinh doanh
trong từng thời kì.
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
3
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
1.1.2. Khái niệm, hình thức đại lý
Đại lý là hoạt động dịch vụ mua bán hàng hoá cho một doanh nghiệp, tổ
chức kinh tế (thương nhân) theo đề nghị của họ. Người đại lý hoạt động nhân danh
của mình được bên giao đại lý hướng dẫn cung cấp thông tin và giao tiền hàng và
tạo các điều kiện khác để thực hiện hợp đồng đại lý và được hưởng thù lao dưới
dạng hoa hồng hay chênh lệch giá trên cơ sở thoả thuận ghi trong hợp đồng đại lý.
Đại lý mua là hình thức người đại lý nhận tiền của bên giao đại lý để mua hàng
theo yêu cầu của bên giao đại lý và hưởng thù lao theo thoả thuận
Đại lý bán là việc người đại lý nhận hàng của bên giao đại lý để bán hàng
cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng trên cơ sở thoả thuận. Bên giao đại lý là
chủ sở hữu đối với tiền và hàng giao cho bên đại lý.
Người đại lý thực hiện thanh toán các yêu cầu ghi trong hợp đồng và giao nhận

tiền hàng, ký gửi hoặc thế chấp tài sản cho bên giao đại lý, phải ghi tên biển hiệu bên
giao đại lý cũng như hàng hoá của họ, thông thường trong thực tế có các hình thức đại lý:
- Đại lý hoa hồng là hình thức đại lý mà người làm đại lý thực hiện mua, bán
hàng hoá theo giá mua, giá bán của bên giao đại lý ấn định để hưởng hoa hồng
(thường tính theo tỉ lệ % trên giá mua hoặc giá bán hàng hóa).
- Đại lý bao tiêu là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện mua, bán trọn
vẹn khối lượng hàng hoá theo giá do bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù lao
dưới dạng chênh lệch giá mua, bán thực tế của người làm đại lý với giá người giao
đại lý ấn định trước.
- Đại lý độc quyền là hình thức đại lý mà người làm đại lý được giao toàn quyền
mua bán một hay một số hàng trong một thị trường nhất định của người giao đại lý.
- Tổng đại lý là hình thức đại lý mà người bán làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành mua bán hàng hoá theo yêu cầu của
người giao đại lý. Các đại lý con trực thuộc hoạt động dưới sự chỉ đạo, quản lý của
tổng đại lý với danh nghĩa của tổng đại lý.
Bên đại lý phải thực hiện việc mua bán hàng theo giá do bên giao đại lý và
bên đại lý thoả thuận, thực hiện các cam kết về giao nhận và thanh toán tiền hàng
với bên giao đại lý. Bên đại lý chịu sự kiểm tra và giám sát của bên giao đại lý
cũng như bảo quản tiền hàng trong quá trình thực hiện việc ký quỹ hay thế chấp tài
sản nếu có thoả thuận với người giao đại lý.
Từ những đặc trưng nờu ra trờn đõy cú thể xem về tính chất của hoạt động
thương mại qua đại lý là thương mại bán buơn, đại lý đóng vai trì trung gian.
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
4
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
1.2 Nội dung của bán buôn hàng hoá và các nhân tố ảnh hưởng
1.2.1 Vai trì va nội dung của bán buôn hàng hoá trong quá trình tiâu thụ
hàng hoá
Bán buôn là một hoạt động nằm trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Tiêu thụ
hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu

cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá xét trong phạm vi một doanh
nghiệp. Suy cho cùng sản xuất hàng hoá là để tiâu dùng. Hàng hoá lưu thĩng từ sản
xuất đến tiâu dùng thĩng qua hành vi tiâu thụ. Bán buôn hàng hoá là một khâu cầu
nối làm trung gian giữa những nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Có thể
nói rằng bán buôn cũng là một trung gian thương mại hay là những nhà phân phối
hàng hoá: Trung gian giữa sản xuất với sản xuất, giữa sản xuất với thương mại,
giữa thương mại với thương mại. Nói chung bán buơn khụng cú quan hệ với người
tiâu dùng trực tiếp.
Bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế,
nó giúp cho các nhà sản xuất tổ chức tiâu thụ sản phẩm làm tăng tính chuyân mơn
hoá của các nhà sản xuất, giúp họ quay vòng vốn nhanh, chuyân mơn sáng tạo
cơng nghệ, tổ chức quản lý, nõng cao hiệu quả kinh tế. Đặc biệt các nhà bán buơn
chuyân nghiệp giúp cho mạng lưới các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài
chính có hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà bán buôn hàng hoá
cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất. Vì vậy hiệu quả kinh doanh của các nhà
sản xuất tiâu thụ hàng hoá thông qua các nhà bán buôn thường cao hơn đối với các
doanh nghiệp sản xuất.Khi họ trực tiếp bán hàng hoá do mình sản xuất và cho các đối
tượng tiêu dùng trực tiếp không thông qua các nhà thương mại bán buôn.
Những nhà bán buôn hàng hoá là những người có trình độ và tính chuyên
môn hoá cao về thị trường, am hiểu thị trường, am hiểu người tiâu dùng hơn so với
những người sản xuất. Họ hiểu rõ về quan hệ cung cầu của thị trường, từ đó khả
năng cung ứng hàng hoá của họ khơng ngừng được mở rộng.
Đối với những người bán lẻ thì trong nhiều trường hợp (như cỏc siâu thị) họ
thích kinh doanh tổng hợp, họ muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một
nhà bán buôn chứ không mua trực tiếp từ người sản xuất.
Đối với người sản xuất, nhờ có những nhà bán buôn hàng hoá sẽ giúp họ tập
trung vào nghiân cứu cơng nghệ và quản lý sản xuất nhằm sản xuất ra những sản
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
5

Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
phẩm mà xã hội cần.
Từ những dẫn chứng trên cho thấy nhờ cú các nhà bán buơn nhà sản xuất
thích ứng nhanh hơn, tốt hơn với nhu cầu của thị trường do nhận được tín hiệu thị
trường nhanh nhạy hơn, chính xác hơn và cũng do đó tạo ra khả năng quay vòng
chung chuyển vốn kinh doanh nhanh hơn, doanh lợi của đồng vốn sản xuất sẽ cao
hơn. Có thể cho rằng bán buôn hàng hoá là rất cần thiết trong nền kinh tế nói
chung và đặc biệt là khi nền kinh tế thị trường đã phát triển đến giai đoạn cao để cú
sự phân cơng chuyêb mơn hoá cao trong sản xuất.
 Nội dung các hoạt động sau đõy của các nhà bán buơn dẫn đến hiệu quả
kinh tế cao cho một nền kinh tế thị trường phát triển cao:
-Hoạt động lưu kho: Người bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm
được chi phí lưu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
- Hoạt động phân lô bao gói hàng hoá thành các lô hàng nhỏ: Người bán
buôn tiết kiệm được chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua
những lô hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng.
- Hoạt động vận chuyển: Người bán buôn đảm bảo tập trung tổ chức vận
chuyển giao hàng nhanh hơn cho ngêi mua hơn so với nhà sản xuất.
- Hoạt động tài trợ: Người bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình là các đại
lý, các nhà bán buoon khác, các nhà bán lẻ khi bán chịu cho họ, đồng thời cung cấp
vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi đặt trước và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp nhận
sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, hư hỏng
- Hoạt động cung cấp thông tin về thị trường: cung cấp các thông tin về thị
trường cho khách hàng và người cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của
đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,
- Hoạt động dịch vụ quản lý-tư vấn: người bán buôn thường giúp các nhà kinh
doanh thương mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn
luyện nhân biên bán hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hàng và tổ chức trưng bày
mẫu cũng như tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý dự trữ.

- Hoạt động thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: người kinh doanh
bán buôn có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó mà
khách hàng có thể giảm được chi phí về thời gian, tiền của, sức lực khi gom hàng.
- Hoạt động bán hàng và kích thích tiêu thụ: người bán hàng có một lực lượng
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
6
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
bán hàng có thể giúp những người sản xuất vươn tới các khách hàng nhỏ và ở xa
với chi phí tương đối thấp. Nhà bán buôn có mối quan hệ rộng thường được khách
hàng tin tưởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
Nói tỉm lại trong nền kinh tế thị trường hiện đại thương mại bán buơn chi
phối thươnmg mại bán lẻ và đúng vai trị “tác động trở lại” rất tích cực đối với sản
xuất, nói tiếng nói của thị trưòng của “thượng đế” đối với các nhà sản xuất. Vỡ
đóng vai thị trường của sản xuất, nỉ định hướng, kích thích mọi sư tiến bộ của sản
xuất trong cách mạng khoa học và cụng nghệ, trong mọi hoạt động hoàn thiện kĩ
thuật và quản lý theo đòi hỏi của người tiâu dùng, khơng ngừng tạo ra và cung cấp
cho thị trường ngững sản phẩm phong phơ về mẫu mó, hoàn thiện về giỏ trị sử
dụng nới chi phí giỏ thành thấp, phục vụ tối đa lợi ích người tiâu dùng.
1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán buôn hàng hoá
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng
hoá, trờn thị trường cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều
nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, đồng
thời các nhõn tố phát huy ảnh hưởng khác nhau trong cùng một thời gian trờn cùng
một thị trường và cùng một mặt hàng.
1.2.2.1 Các nhân tố bên ngoài
Đây là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu
các nhân tố này không nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà
nhằm tìm kiếm các cơ hội hay xác định trước được các nguy cơ xuất hiện trên thị
trường để có thể đưa ra giải pháp phát triển thị trường có khả năng thích ứng với
các xu hướng vận động chung của toàn bộ nền kinh tế. Ở mức độ cao nhất thì

người quản lý cũng đề ra những giải pháp hạn chế những nhõn tố bất lợi cho doanh
nghiệp mình.
a. Nhân tố kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế các chỉ số tăng GDP, GNP từng thời kì là một
nhân tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường tiâu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế ổn định, tốc độ tăng trưởng cao thì đời sống
nhân dân cũng dần được cải thiện, khả năng chi trả của người tiêu dùng cho các
sản phẩm chất lượng càng cao. Sức tiâu thụ phj thuộc vào sức mua. Sức mua phụ
thuộc vào thu nhập bình quân của từng nền kinh tế. Mỗi người làm với thu nhập
bình quân mấy chục ngàn USD là cao hơn gấp hàng chục lần sức mua ở nền kinh
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
7
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
tế cú thu nhập một vài ngàn USD mỗi năm.
Ngày nay, lạm phát ở các mức độ khác nhau là điều không thể tránh khỏi đối
với bất kì một nền kinh tế nào trên thế giới. Trong thời kì khủng hoảng và suy
thoái và đặc biệt là đối với một nước có tốc độ tăng trưởng nóng thương cú mức
lạm phát cao. Lạm phát luơn là tác nhõn kinh tế vĩ mĩ ảnh hưởng nhiều mặt đến
nền kinh tế. Vì thế lạm phát và khả năng kiểm soát lạm phát của Nhà nước có ảnh
hưởng trực tiếp tới giá cả các loại hàng hoá, nguyên liệu trên thị trường. Do vậy
ảnh hưởng đến thu nhập, chi phí sản xuất, xu hướng đầu tư và xu hướng tiêu dùng
trên thị trường. Lạm phát cao, giỏ cả hnàg hoá vỏ dịch vụ cao là nhõn tố kìm hóm
mức độ tiâu thụ hàng hoá
Lạm phát cao cú hệ luỵ là giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là
đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ vì doanh nghiệp sợ giỏ thành
tăng cao, khỉ giữ mức giỏ tiâu thụ và sẽ giảm lợi nhuận hoăc lỗ, khả năng thu hồi
vốn yếu đi, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.
- Tỉ lệ thất nghiệp cũng là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến sự phát triển thị
trường của nhiều loại sản phẩm. Nếu tỉ lệ thất nghiệp cao thi tất nhiên đời sống của
người dân cũng bị sụt giảm do đó khả năng thanh toán giảm, điều này làm cho thị

trường của doanh nghiệp bị thu hẹp.
- Tư giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa. khi
đồng nội tƯ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
Lạm phát cao cú hệ luỵ là giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là
đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ vì doanh nghiệp sợ giỏ thành
tăng cao, khỉ giữ mức giỏ tiâu thụ và sẽ giảm lợi nhuận hoăc lỗ, khả năng thu hồi
vốn yếu đi, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.
b. Nhân tố chính trị - pháp luật
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội mở rộng
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
8
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
thị trường đối với doanh nghiệp nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
Một chính sách kinh tế nhạy cảm với thị trường tiâu thụ là thuế quan đối với xuất
khẩu cũng như tiâu thụ nội địa.
Những yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ
khả năng thu hút đầu tư, khả năng liên doanh, liên kết mở rộng sản xuất, xuất và
nhập khẩu của các doanh nghiệp trong nước. Do đó sự ổn định của môi trường
chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng ảnh
hưởng đến tăng trưởng kinh tế, phát triển thị trường và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh thương mại dịch vụ.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh

nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
c. Nhân tố văn hoá, xã hội, dân cư
Việt Nam là một quốc gia đông dân với gần 90 triệu dân mang đậm sắc thái
của văn hoá phương Đông với 54 dân tộc phân bố trên nhiều vùng, miền khác nhau
đang là một thị trường rộng lớn và còn nhiều tiềm năng cho các doanh nghiệp khai
thác. Những nét đặc trưng về phong tục tập quán, tôn giáo, tín ngưỡng, lối sống…
của từng dân tộc khác nhau cần được xem xét khi phát triển thị trường tiâu thụ của
các doanh nghiêp đưa ra những dòng sản phẩm khác nhau phù hợp với từng nhóm
khách hàng khác nhau .
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng
tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những
yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm
phù hợp với từng khu vực khác nhau. Nhõn tố này cú ảnh hưởng rất lớn đến tiâu
thụ hàng hoá qua con đường xuất khẩu.
Xu thế toàn cầu hoá, mở rộng quan hệ hợp tác của Việt nam với các quốc
gia khác trên thế giới vừa là cơ hội đồng thời cũng mang đến cho các doanh nghiệp
trong nước đầy thách thức mới. Nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà chúng ta
ngày càng hội nhập dần vào nền kinh tế thế giới và khu vực thì các điều kiện mở
rộng thị trường bán buơn – tiâu thụ hàng hoá càng thuận lợi như những ràng buộc
về kinh tế càng lớn .
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
9
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
d. Nhân tố tự nhiên
Môi trường tự nhiên không những quyết định tính năng, phương thức bảo
quản sản phẩm mà còn ảnh hưởng đến sức chứa, khả năng tiâu thụ của các thị
trường năng lượng, lương thực, phân bố các vùng nguyên liệu của doanh nghiệp
cũng như tính thời vụ trong sản xuất , cung - cầu hàng hoá và dịch vu.

Vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng được quan tâm, vì thế đây cũng là một
thách thức đối với doanh nghiệp. Ví dụ: công ty bột ngọt Vedan lõm vào vòng lao
lý khỉ gỡ là do vi phạm về mĩi trường xả nước thải chưa qua xử lý gây ô nhiễm
nặng cho sông Thị Vải. Trong điều kiện biến đổi khớ hậu toàn cầu, trái đất đang
nóng lờn, nước biển dõng cao, hiệu ứng nhà kính với các loại thiân tai ( bão lụt,
động đất, sóng thần…) đang tác động mạnh mẽ đến nhiều mặt của sự phát triển
kinh tế và thị trường. Với những ảnh hưởng này, thị trường bán buơn, xuất nhập
khâu trờn các khu vực của thế giới, giữa các nước và thị trường bán buơn nội địa
của các nước khác nhau.
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí
địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyÕch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu
thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên
vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị
trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
e. Nhân tố công nghệ
Nhân tố này có tác động đến năng suất, chất lượng cũng nh chu kỳ sống của
sản phẩm. Vì vậy doanh nghiệp phải đón đầu công nghệ để để tồn tại và phát triển.
Ngày nay doanh nghiệp nao` đổi mới nhanh cong nghệ sẽ cú sản phẩm chất lượng
cao, giỏ thành hạ và thắng thế trờn thị trường cạnh tranh.
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Doanh nghiệp áp
dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất sẽ là giảm tối đa chi phí, nâng cao
chất lượng và giảm giá thành sản phẩm.
g. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
10

Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. đối với khách hàng là
người tiêu dùng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu, khả năng thanh toán,
thị hiếu,…đối với khách hàng là các đại lý hay thì doanh nghiệp còn phải lưu ý về
các hình thức thanh toán, hình thức giao hàng, những khuyến mại cho các nhà bán
buôn này để họ mua với số lượng lớn và là khách hàng trung thành của doanh
nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải làm tốt khâu nghiên cứu khách hàng của mình vì
đây là khâu quyết định đầu ra và cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Việc
nghiên cứu khách hàng tốt, xác định đúng được tập khách hàng của mình sẽ giúp
doanh nghiệp thu về doanh số bán, lợi nhuận, uy tín, mối quan hệ kinh doanh,…
 Số lượng doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
Càng có nhiều doanh nghiệp thì sự cạnh tranh là càng gay gắt và thị trường
sẽ bị phân chia nhỏ và khắt khe hơn rất nhiều. Do đó, các doanh nghiệp nhỏ sẽ
không có đủ năng lực để cạnh tranh, các doanh nghiệp lớn hơn thì bị giảm lợi
nhuận. Do đó, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng giúp cho doanh
nghiệp cạnh tranh được và đứng vững trên thị trường.
 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Là các đơn vị cung cấp nguyên liệu cao su cho doanh nghiệp để doanh nghiệp
thực hiện hoạt động sản xuất của mình. Do đó, nhà cung cấp có vai trò rất quan
trọng đối với doanh nghiệp.
1.2.2.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Khả năng sản xuất của doanh nghiệp
Một doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường của mình trước tiên phải quan
tâm đến khâu sản xuất đầu tiên. Bởi nó quyết định sản lượng, chất lượng, mẫu mã,
kiểu dáng…của sản phẩm. Các nhân tố cÇn quan tâm: khả năng sản xuất; chất lượng
sản phẩm; chi phí sản xuất; thời gian sản xuất; việc sắp xếp bố trí thời gian sản xuất
trong công ty.
b. Hiệu quả sử dụng lao động
Lao động là nhân tố con người là vấn đề số lượng chất lượng nhân lực của

doanh nghiệp. Việc tổ chức và sử dụng lao động đã thật sự hiệu quả hay chưa? Năng
suất lao động có được cải thiện không? Vấn đề tiền lương và đãi ngộ đã thoả đáng
chưa? Khả năng lưu giữ và thu hút những người tài? Chiến lược con người và phát
triển nguồn nhân lực như thế nào? Đều là những vấn đề sống còn và là những yếu tố
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
11
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
ảnh hưởng năng suất và giá thành sản phẩm, ảnh hưởng đến khả năng quản lý, tiếp
thu và do đó ảnh hưởng đến sức cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp.
c. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Vốn là điều không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong
công tác phát triển thị trường nói riêng. Muốn mở rộng thị trường cần phải có vốn
để đầu tư cho sản xuất, con người, hoạt động xúc tiến…Chính vì vậy mà việc quản
lý và sử dụng vốn sao cho đạt hiệu quả cao cũng là một nhân tố quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp.Các vấn đề quan tâm: vốn
đầu tư cụng nghệ mới, đảm bảo khả năng huy động vốn và khả năng chi trả kịp
thời thanh toán nợ; khả năng tăng tốc độ chu chuyển vốn để thu lợi nhuận cao trờn
một đồng vốn luân chuyển trong một chu kỳ kinh doanh; các nguồn tài trợ; vấn đề
tiền mặt là những vấn đề sống cũn của doanh nghiệp. Do đó tình hình tài chính là
một nguồn lực cạnh tranh phát triển thị trường tiâu thụ của doanh nghiệp.
d. Năng lực đổi mới cụng nghệ:
Những vấn đề quan tâm: Vấn đề phát triển sản phẩm mới được đầu tư như
thế nào? Vấn đề cải tiến sản phẩm cũ có được thực sự quan tâm hay không? Sự tồn
tại của các bằng sáng chế. Công nghệ nào đang được sử dụng rộng rãi, công nghệ
nào tiên tiến nhất đang có mặt trên thị trường, đối thủ của chúng ta đang sử dụng
công nghệ nào? Cụng nghệ mới cho năng suất cao, chất lượng sản phẩm tốt và
ngược lại sự lạc hậu về cơng nghệ là nguyân nhõn quan trọng dẫn đến thất bại
tropng cạnh tranh trờn thị trường tiâu thụ do chất lượng mẫu mó kém hấp dẫn, chi
phí sản xuất cao gay ra ứ đọng, thua lỗ.
e. Giá bán sản phẩm

Giá bán của sản phẩm là yếu tố mà người tiêu dùng cũng như các nhà buôn
quan tâm nhiều sau chất lượng sản phẩm. Giá cả là yếu tố quyết định đến mức tiêu
thụ của doanh nghiệp. Giá cả sản phẩm phải chăng, chất lượng tốt doanh nghiệp sẽ
bán được nhiều sản phẩm thu về nhiều lợi nhuận.
f. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trái ngược với giá cả, chất lượng sản phẩm là một vì khí
cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bÍp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Chất
lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút người tiêu dùng đến với doanh nghiệp và tạo dựng
uy tín, lòng tin đối với họ. Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ hạn chế tiêu
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
12
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
thụ, mất lòng tin của khách hàng. Tuy nhiên, đảm bảo chất lượng sản phẩm phải
tốn một chi phí lớn đối công ty. Vì vậy, bài toán đặt ra đối với công ty là sản xuất
những sản phẩm có chất lượng nhưng với một chi phí hợp lÝ để bảo đảm lợi
nhuận.
g. Việc tổ chức giao hàng của doanh nghiệp
Hình thức bán hàng của công ty cho các đại lý trên thị trường miền Bắc là
bán buôn. Do đó, các khách hàng này rất quan tâm đến các vấn đề về chất lượng
của việc giao hàng bao gồm: giao đến tận nơi, đúng thời gian, đủ số lượng, không
xảy ra các sai sót thiếu hàng, không đúng mặt hàng…phương thức thanh toán có
những ưu tiên nhất định về mặt thời gian, hình thức. Vì vậy, doanh nghiệp phải xây
dựng một đội ngũ giao hàng bao gồm nhân viên và đội xe chuyên vận chuyển có
sức khoẻ, năng lực, trình độ để đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
h. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để
khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là
nên mua sản phẩm nào. đối với khách hàng là các đại lý của doanh nghiệp luôn

mua hàng với số lượng lớn thì ngoài việc quan tâm tới chất lượng, giá cả sản phẩm
thì họ còn quan tâm đến những ưu đãi của công ty trong phương thức vận chuyển
và hình thức thanh toán. Quảng cáo đối với các khách hàng này thì nội dung quảng
cáo phải bao hàm được những vấn đề nói trên sẽ thu hút được các đại lý đến với
công ty. Tuy nhiên, quảng cáo phải được hiểu theo đúng nghĩa của nó, quảng cáo
không phải là nói dối, lừa bịp khách hàng. Quảng cáo đúng sẽ thu hút khách hàng
đến với công ty, ngược lại lừa dối khách hàng sẽ tự đánh mất khách hàng và uy tín
của công ty.
Tổng hợp các nhõn tố ảnh hưởng nói trờn các doanh nghiệp cần xác định
cho mình các chiến lược kinh doanh – tiâu thụ (hoặc là chiến lược phát triển thị
trường). Mục tiêu và chiến lược phát triển của công ty và có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn phù hợp với thực tế thị
trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình
trạng tồn, ø đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
13
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
trường. Điều này sẽ đưa doanh nghiệp tiến lờn giai đoạn kinh doanh với chất lượng
cao vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh trờn thị trường trong và cả ngoài nước.
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN BUÔN MẶT HÀNG LỐP CHO
CÁC ĐẠI LÝ TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN CAO SU SAO VÀNG
2.1 Tổng quan về cụng ty Cổ phần Cao su Sao Vàng
2.1.1. Sự hình thành và phát triển
Tân công ty : Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng
Tân giao dịch quốc tế : Sao Vang Rubber Joint stock Company (SRC)
Địa chỉ : 231 Nguyễn Trãi – Q.Thanh Xuân – Hà Nội
Điện thoại : 04 858 3656 Fax: 04 858 3644

Cú tư cách pháp nhõn,quyền và nghĩa vụ dân sự theo pháp luật hiện hành.
Điều lệ tổ chức và hoạt động do được Đại hội đồng cổ đông phờ chuẩn.
Cú con dấu riềg theo quy định của Nhà nước.
TKVN: 300-1101-00138 tại Ngõn hàng Công thương Đống Đa – Hà Nội.
TKNgoại tệ: 220-110370-569 tại Ngõn hàng Ngoại thương – Hà Nội.
Email :
Website :
www.src.com.
* Lịch sử hình thành:
Do tầm quan trọng của công nghiệp cao su trong nền kinh tế quốc dân nên
ngay sau khi miền Bắc giải phóng ngày 7/10/1956 xưởng đắp vỏ săm lốp ôtô được
thành lập tại số 2 Đặng Thái Thân và bắt đầu hoạt động tháng 11/1956. Đến đầu
1960 trở thành Nhà máy Cao su Sao Vàng, nó chính là tiền thân của Công ty CP
Cao su Sao Vàng ngày nay.
Trong kế hoạch khôi phục và phát triển kinh tế 3 năm (1958-1960) Đảng và
Chính phủ đã phê duyệt phương án xây dựng khu công nghiệp Thượng Đình gồm
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
14
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
3 nhà máy: Cao su-Xà phòng-Thuốc lá Thăng Long (gọi tắt là Cao-Xà-Lá), nằm ở
phía nam Hà Nội thuộc quận Thanh Xuân ngày nay.Công trường được khởi công
xây dựng ngày 22/12/1958, vinh dự được Bác Hồ về thăm ngày 24/2/1959.
Ngày 23/5/1960 Nhà máy làm lễ cắt băng khánh thành chính thức, lấy tên
Nhà máy cao su Sao Vàng Hà Nội. Hàng năm nhà máy lấy ngày này làm ngày
truyền thống của công ty. Nhà máy cao su Sao Vàng ra đời thể hiện tình hữu nghị
đoàn kết của nhân dân hai nước Việt-Trung, bởi toàn bộ công trình này nằm trong
khoản viện trợ không hoàn lại của Đảng và Chính phủ Trung Quốc tặng nhân dân ta.
Theo quyết định số 645/CNNG ngày 27/8/1992 Nhà máy cao su Sao Vàng
được đổi tên thành Công ty Cao su Sao Vàng.
Ngày 24/10/2005 Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng được thành lập theo

quyết định số 3500/QĐ_BCN về việc chuyển công ty Cao su Sao Vàng thành công
ty Cổ phần Cao su Sao Vàng. 3/4/2006 công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng được sở
Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
lần đầu với số vốn điều lệ là: 49,048 tỷ đồng. Ngày 7/12/2006 công ty thay đổi lại
đăng ký kinh doanh lần đầu với số vốn điều lệ 80 tỷ. Ngày 27/7/2007 công ty thay
đổi đăng ký kinh doanh lần hai với vốn điều lệ là108 tỷ đồng.
* Quá trình phát triển:
Ngành nghề kinh doanh: kinh doanh các sản phẩm cao su, kinh doanh xuất
nhập khẩu vật tư thiết bị máy móc, hoá chất phục vụ ngành sản xuất công nghiệp
cao su, chế tạo mua bán máy móc thiết bị phục vụ ngành cao su, cho thuê cửa
hàng, văn phòng, nhà xưởng, kho bãi, mua bán sửa chữa bảo dưỡng ôtô, xe máy,
phụ tùng thay thế, mua bán kính mắt thời trang, thiết bị quang học, mua bán hàng
điện tử điện lạnh, điện gia dụng, đồ dùng cá nhân và gia đình, đại lý mua, đại lý
bán, ký gửi hàng hoá.
Trong những năm qua, công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng đạt được tốc độ
tăng trưởng vượt bậc vượt qua những khó khăn của sự xâm nhập và bành trướng
mạnh mẽ của các sản phẩm có tên tuổi trên thế giới và những tác động bất ổn về sự
tăng giá nguyên vật liệu đầu vào trong sản xuất các sản phẩm cao su.
Ngày nay thương hiệu công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng đã trở thành
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
15
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
thương hiệu hàng đầu uy tín của Việt nam trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm cao su
như: săm lốp xe đạp, xe máy, ôtô, đặc biệt là săm lốp máy bay TU-134, IL18,
MIC21 một sản phẩm thể hiện công nghệ đột phá của SCR đã được Bộ Khoa học-
Công nghệ và Môi trường trao giải VIFOTEC năm 2000.
Với lợi thế về công nghệ, quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế, có thể nói rằng:
công ty Cổ phần Cao su sao vàng là một trong những doanh nghiệp đã rất chủ động
trong việc đầu tư chiều sâu đổi mới máy móc thiết bị để cải tiến kỹ thuật, nâng cao
năng lực sản xuất, mẫu mã sản phẩm, đồng thời nghiên cứu đầu tư cho phát triển

sản phẩm mới. Trong giai đoạn 2001-2006 công ty đã đầu tư gần 300 tỷ đồng để
nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm đưa thương hiệu SRC trở
thành thương hiệu hàng đầu trong nước.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
Bắt đầu từ ngày 3/4/2006 công ty chính thức trở thành công ty Cổ phần nên
cơ cấu tổ chức của cơng ty cũng có những thay đổi cho thật sự phù hợp và đặc biệt
nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Đứng đầu là Hội đồng quản trị, Ban
kiểm soát, Tổng giám đốc công ty, các phó tổng giám đốc, tiếp theo là 12 phòng
ban, 7 xí nghiệp và một chi nhánh Cao su Thái Bình. Sau đây là sơ đồ cơ cÂu tổ
chức của Công ty Cổ phần Cao su Sao Vàng

Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
16
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ 2.1: Tổ chức quản lý Công ty CP Cao su Sao Vàng

Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
Ban kiểm
soát
Tổng giám
đốc
17
P.TCNS
P.TCKT
P.XDCB
P.XNK
P.KHVT
P.MT-AT
P.KTCN
P.KTCS

P.KV
P.QTBV
P.TTBH
Hội đồng quản
trị
P.giám đốc công ty
1. Phụ trách nội chính
2. Phụ trách XDCB và
KT
3. Phụ trách sản xuất
XNCS1
XNCS2
XNCS3
XNCSKT
XNNL
TTCL
XNCĐ
XNLXH
CNTB
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
Các cơ quan lãnh đạo và quản lý :
1. P.TCNS- Phòng tổ chức nhân sự phụ trách về mặt tổ chức, lao động, đào
tạo, khen thưởng, kỷ luật…
2. P.TCKT- Phòng tài chính kế toán phụ trách về công tác tài chính, huy động
vốn, sử dụng vốn và quản lý vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn trong toàn
công ty. Tổ chức và thực hiện công tác kế toán, kiểm soát nội bộ của công ty theo
đúng quy định hiện hành của Nhà nước.
3. P.XDCB- Phòng xây dựng cơ bản tham mưu cho giám đốc công ty trong
việc điều hành công tác đầu tư phát triển mở rộng sản xuất, quản lý việc sử dụng
tài sản cố định, vệ sinh công nghiệp môi trường.

4. P.XNK- Phòng xuất nhập khẩu phụ trách công tác nhập khẩu vật tư, nguyên
vật liệu phục vụ sản xuất, xuất khẩu các sản phẩm của công ty ra nước ngoài.
5. P.KHVT- Phòng kế hoạch vật tư phụ trách xây dựng kế hoạch mua sắm vật
tư và quản lý vật tư.
6. P.MTAT- Phòng môi trường-an toàn phụ trách việc kiểm tra giám sát điều
hành công tác MT-AT và tham gia vào chương trình phát triển mở rộng công ty
trong lĩnh vực MT-AT.
7. P.KTCN- Phòng kỹ thuật cơ năng phụ trách công tác cơ điện-năng lượng và
tham gia vào chương trình phát triển mở rộng công ty trong lĩnh vực thiết bị.
8. P.KTCS- Phòng kỹ thuật cao su phụ trách trong lĩnh vực kỹ thuật sản xuất
các sản phẩm cao su.
9. P.KV- Phòng kho vận phụ trách việc quản lý, bảo quản, vận chuyển vật tư
hàng hoá của công ty.
10. P.QTBV- Phòng quản trị bảo vệ phụ trách các vấn đề an ninh chính trị nội
bộ, trật tự an toàn xã hội, bảo vệ tài sản CNXH…
11. P.TTBH- Phòng tiếp thị bán hàng phụ trách xây dựng kế hoạch quảng cáo,
tổ chức kinh doanh tiêu thụ sản phẩm và quản lý sản phẩm hàng hoá trong kho
thành phẩm.
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
18
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
12. TTCL- Trung tâm chất lượng là bộ phận kiểm tra chất lượng nguyên vật
liệu, bán thành phẩm, thành phẩm chuyên trách.
13. XNCS1: Xí nghiệp cao su số 1 chịu trách nhiệm sản xuất các mặt hàng: Săm,
lốp xe máy; Săm xe đạp; Săm, yếm ôtô; Màng lưu hoá lốp; Săm máy bay các loại;
Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được công ty giao.
14. XNCS2: Xí nghiệp cao su số 2 phụ trách sản xuất các mặt hàng: Lốp xe
đạp các loại; Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách hàng khi được
công ty giao.
15. XNCS3: xí nghiệp cao su số 3 phụ trách sản xuất các mặt hàng: Lốp ôtô

các loại; Lốp máy bay các loại; Gia công bán thành phẩm cho đơn vị bạn và khách
hàng khi được công ty giao.
16. XNCSKT: Xí nghiệp cao su kỹ thuật có trách nhiệm tổ chức sản xuất mặt
hàng cao su kỹ thuật các loại theo đơn đặt hàng của các đơn vị trong công ty và
khách hàng khi được công ty giao.
17. XNNL: Xí nghiệp năng lượng có trách nhiệm sản xuất hơi nóng, khí nén,
nước và điều phối điện phục vụ sản xuất.
18. XNCĐ: Xí nghiệp cơ điện có nhiệm vụ chế tạo khuôn mẫu, dụng cụ công
nghệ các loại đáp ứng nhu cầu của sản xuât kinh doanh của các xí nghiệp thành
viên và công ty.
19. XNLXH: Xí nghiệp luyện cao su Xuân Hồ sản xuất các mặt hàng: Cao su
bán thành phẩm các loại; Gia công cao su bán thành phẩm cho khách hàng khi
được công ty giao.
20. CNTB: Chi nhánh cao su Thái Bình chịu trách nhiệm sản xuất mặt hàng:
săm, lốp xe đạp, săm, lốp xe máy và gia công bán thành phẩm.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình bán buôn mặt hàng lốp cho các đại lý
trên thị trường miền Bắc của công ty
2.2.1 Đặc điểm về sản phẩm của công ty
* Đặc tính và công dụng của sản phẩm
Ngµy nay, cao su với tính năng đặc trưng của nó là “đàn tính” và có tính
năng cơ lý tốt như: sức bền lớn, ít bị mài mòn, không thấm khí, không thÊm nước
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
19
Khoa Kinh doanh Thng mi Quc t Lun vn tt nghip
nờn nú c coi l nguyờn liu lý tng m cha cú mt nguyờn liu no cú th
thay th c sn xut sm lp phc v trong ngnh giao thụng vn ti. Cho nờn
núi n cao su trc ht phi núi n cụng nghip sn xut lp.
Ngời ta ớc tính hiện nay trên thế giới có khoảng hơn 50.000 sản phẩm cao
su, chúng có mặt trong hầu hết các ngành của nền kinh tế quốc dân và đợc
phân bổ nh sau: 68% cao su đợc dùng trong ngành giao thông vận tải để sản

xuất săm lốp loại; 13,5% cao su đợc dùng trong ngành công nghiệp để sản xuất
các sản phẩm cơ học (dõy ai, bng ti, ru lụ cao su); 9,5% cao su dựng sn xut
cỏc sn phm mng mng (gng tay phu thut, búng bay); 5.5% cao su dựng
sn xut cỏc sn phm cao su khỏc (Laket búng bn, búng cao su); 1% cao su dựng
sn xut cao dỏn. Ngoi ra cao su cũn c dựng trong cụng nghip quc
phũng, k c trong ngnh du hnh vỡ trụ.
* Dung lng th trng
Với trên 9 triệu xe gắn máy, 7 triệu xe đạp, gần 300 ngàn xe ôtô, miền
Bắc hiện đang đợc đánh giá là thị trờng đầy tiềm năng của ngành sản xuất
lốp.
2.2.2 ỏnh giỏ hot ng phõn phi sn phm
Hin nay hot ng phõn phi sn phm ca cụng ty thụng qua cỏc i lý
trờn th trng min Bc ang phỏt trin mnh thụng qua 2 hỡnh thc nh sau:
S 2.2: Cỏc hỡnh thc phõn phi sn phm ca Cụng ty



Trong nhng nm gn õy, c bit l t nm 2008 tr li õy tỡnh hỡnh tiờu
th ti cụng ty cú nhng bin ng. Doanh thu, li nhun tiờu th hng nm ca
cụng ty u tng cao. Tuy nhiờn, trong nm 2010 tỡnh hỡnh kinh t tr lờn khú khn
Ngụ Minh Cng MSV: 07D15462 Lp : TM12.02
20
Cụng ty C phn
Cao su Sao Vng
i lý, ca hng phõn
phi sn phm
Ngi tiờu
dựng
Cụng ty C phn
Cao su Sao Vng

i lý, ca hng
phõn phi sn phm
Ngi bỏn l Ngi tiờu
dựng
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
vì vậy hoạt động tiêu thụ của công ty cũng bị hạn chế. Tại thị trường Miền Trung
và Miền Nam, công ty đã gặp phải sự cạnh tranh của hai đối thủ lớn đó là Công ty
CP cao su Miền Nam (CASUMINA), Công ty CP cao su Đà N½ng . Trong khi đó,
thị trường tại Miền Bắc là một thị trường tiềm năng, tại thị trường này công ty lại
có rất nhiều đại lý phân phối sản phẩm cho mình. Hiện nay, trên thị trâng miền Bắc
công ty có hơn 21 đại lý . Chủ yếu là công ty kÝ gửi sản phẩm của mình cho các
đại lý bán và công ty sẽ trả một khoản tiền theo thoả thuận. Doanh thu hàng năm từ
việc bán sản phẩm lốp cho các đại lý là lớn, đóng góp nhiều vào doanh thu hàng
năm của công ty trên thị trường miền Bắc. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ sản phẩm
của công ty cho các đại lý vẫn còn rất hạn chế ở một số đại lý là khách hàng quen
thuộc từ trước đến nay của công ty mà chưa mở rộng đến hầu hết các đại lý trên thị
trường miền Bắc. Việc đẩy mạnh tiêu thụ cho nhiều đại lý trên thị trường miền Bắc
sẽ đem lại doanh thu rất lớn cho doanh nghiệp. đồng thời sẽ giúp doanh nghiệp
cạnh tranh với sản phẩm trong nước và các sản phẩm nước ngoài, nâng cao vị thế
doanh nghiệp và uy tín trên thương trường.
[[[[[[[[[[[[[[[[[
2.3 Một số nhận xét qua tài liệu điều tra về công tác bán hàng của công
ty thời gian qua.
2.3.1 Kết quả điều tra nhân viên giao hàng của công ty và điều tra ý kiến
đánh giá của các đại lý về sản phẩm của công ty
 Dối với nhân viên giao hàng của công ty :
Nhìn chung các nhân viên của công ty đều đã làm việc tại công ty từ 2 năm
trở lên và lương tháng đều ở mức từ 2-3 triệu. 100% số nhân viên cho rằng công ty
có một đội ngũ xe chuyên giao hàng tới các đại lý trên thị trường miền Bắc bao
gồm 10 xe tải trong đó: 5 xe loại 15 tÊn, 3 xe loại 10 tÊn, 2 xe loại 5 tÊn, điều

hành hoạt động xe là đội xe. 75% cho rằng một tháng nhân viên phải giao hàng tới
đại lý 1 lần và 25% cho rằng một tháng phải giao hàng tới đại lý 2 lần. 75% nhân
viên cho rằng tình hình bán hàng của công ty cho các đại lý hiện nay ở mức bình
thường và 25% nhân viên cho rằng tình hình bán này giảm đi. Có tới 62,5% nhân
viên cho rằng công ty ít khi tổ chức lớp huấn luyện đào tạo nhân viên và 37,5%
nhân viên cho rằng công ty không tổ chức các lớp này. 87,5% nhân viên cho rằng
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
21
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
công ty thường xuyên khen thưởng, động viên nhân viên giỏi hàng năm và 12,5%
nhân viên cho rằng công ty ít tổ chức khen thưởng nhân viên, và 100% nhân viên
cho rằng công ty sử dụng nhiều hình thức thưởng tiền cho nhân viên và ít khi sử
dụng hình thức tặng quà và không sử dụng hình thức thăng chức. 100% ý kiến
đánh giá môi trường làm việc của công ty tạo ra cho nhân viên là tốt
Qua ®iÒu tra nh©n viªn giao hµng, nhận thấy nhân viên giao hàng của
công ty đã được trang bị phương tiện đầy đủ để giao hàng tới các đại lý. Tuy nhiên
việc huấn luyện đào tạo lại chưa được công ty chú trọng . các hình thức khen
thưởng, động viên đối với những nhân viên này chưa đa dạng và thu hút họ. Và
một thực tế đang diễn ra tại công ty là tình hình bán hàng của công ty cho các đại
lý trong năm 2010 và hiện nay ở mức bình thường và giảm đi.
 Dối với một số đại lý trên thị trường miền Bắc:
Tổng hợp phiếu điều tra cho thấy kết quả nh sau: 80% (8/10phiếu) ý kiến
cho biết sản phẩm lốp xe của công ty tại đại lý bao gồm các mặt hàng: lốp xe đạp,
lốp xe máy (100% ý kiến đại lý đồng ý); lốp « tô (85,6 % ý kiến đại lý đồng ý). Có
90 %(9/10phiếu) ý kiến đại lý đánh giá sản phẩm lốp « tô, lốp xe máy và xe đạp
của công ty có mẫu mã, kiểu dáng, đa dạng và phong phú, có chất lượng tốt. 80% ý
kiến các đại lý đánh giá lốp « tô của công ty có màu sắc kích thước đa dạng, có
chất lượng tốt và có 90% ý kiến đại lý đánh giá sản phẩm lốp xe máy và lốp xe đạp
có giá rẻ và 10% người tiêu dùng đánh giá ở mức trung bình.
Có 80% ý kiến đại lý cho rằng công ty thường xuyên giảm giá cho các đại lý

khi mua hàng với số lượng lớn, 15% ý kiến cho là công ty rất ít khi giảm giá và 5%
ý kiến đại lý cho rằng chưa công ty chưa bao giờ giảm giá. Về tình hình giao hàng
có 30% ý kiến đại lý cho là công ty thường xuyên xảy ra sai sót trong quá trình
giao hàng tới đại lý và 70% đánh giá là thỉnh thoảng cũng xảy ra sai sót.Về thời
hạn thanh toán khi mua hàng của công ty có 80% ý kiến đại lý cho rằng có được
ưu tiên trong thanh toán và có đến 20% ý kiến cho rằng ít khi được ưu tiên về thời
hạn. Các đại lý chủ yếu thanh toán qua ngân hàng (30%) và 70% đại lý trả bằng
tiền mặt. đối với nhân viên giao hàng tới đại lý, chỉ có 30% đại lý đánh giá là niềm
nở, chu đáo còn 70% đánh giá thái độ nhân viên bình thường và không nhiệt tình.
Có 70% ý kiến đại lý đánh giá sức tiêu thụ sản phẩm của công ty là lớn và 30%
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
22
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
đánh giá ở mức hầu nh không thay đổi. Các đại lý đều cho rằng việc hợp tác làm
ăn với công ty đem lại cho các đại lý lợi nhuận, khách hàng và uy tín.
Qua kết quả điều tra trên cú thể rót ra một số vấn đề nh sau:
- Sản phẩm của công ty tại các đại lý có chất lượng tốt và giá cả hợp lÝ. Tuy nhiên,
công ty cần quan tâm hơn đến các sản phẩm lốp xe máy về mặt chất lượng, mẫu mã.
- Các đại lý đánh giá công ty thường xuyên để xảy ra sai sót trong quá trình
giao hàng tới đại lý và thái độ của nhân viên giao hàng không được nhiệt tình.
- Sức tiêu thụ các sản phẩm của công ty tại các đại lý được đánh giá là lớn.
Tuy nhiên, những chính sách giảm giá và thời hạn giao hàng cho các đại lý chưa
được nhiều từ phía công ty.
2.3.2 Kết quả phỏng vấn
Qua buổi phỏng vấn cán bộ cấp phòng ban Cơng ty cú thể rót ra được một
số kết luận sau:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm lốp của công ty ở các đại lý trên thị trường miền
Bắc ở mức bình thường. Do tình hình kinh tế khó khăn , cộng với sự xuất của 2 đối
thủ cạnh tranh là Công ty CP cao su Miền Nam (CASUMINA), Công ty CP cao su
Đà N½ng. Đối với công ty để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm lốp tại các đại lý trên thị

trường miền Bắc, hiện nay công ty đã xây dựng một kế hoạch bán ra nh sau: Cải
tiến các sản phẩm lốp (xe máy và «tô) một cách mới lạ, thu hút người tiêu dùng
bằng mẫu mã cực kì đa dạng và phong phú có chất lượng tốt với giá cả hợp lÝ. Để
người tiêu dùng cũng nh các đại lý tiếp cận nhanh chóng được với sản phẩm công
ty sử dụng hình thức quảng cáo trên các phương tiện, tham gia vào hội trợ triển
lãm giới thiệu sản phẩm mới. Không những vậy, công ty sẽ có một chính sách giá
hấp dẫn cho các đại lý giới thiệu sản phẩm cho công ty và mua hàng của công ty
với số lượng lớn. Ngoài ra, các đại lý sẽ được giao hàng đến tận nơi vào đúng thời
gian yêu cầu, đúng số lượng và chất lượng của sản phẩm.Về hình thức thanh toán
công ty sẽ có những hình thức ưu đãi như trả chậm.Tuy nhiên việc công ty ưu tiên
cho thanh toán chậm không có nghĩa là các siêu thị dựa vào đó kéo dài thời hạn trả
để chiếm dụng vốn của công ty.
Những giải pháp trong tương lai mà công ty đưa ra để đẩy mạnh tiêu thụ lốp
ở các đại lý đó là: Công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, áp dụng khoa
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
23
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
học kĩ thuật nhằm tối ưu hoá chi phí, giảm giá thành sản phẩm. đa dạng hoá mẫu
mã sản phẩm, quảng bá thương hiệu công ty tới các đại lý nhiều hơn nữa. chí động
tới các đại lý để kÝ kết các đơn hàng, hoàn thiện chính sách bán hàng, hình thức
thanh toán và phương thức vận chuyển đối với các đại lý.
2.4 Phân tích thực trạng kết quả tiêu thụ lốp ở các đại lý trên thị trường
miền Bắc của công ty
2.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh chung của công ty
Trong giai đoạn 2008-2010 tình hình lao động, nguồn vốn và kết quả sản
xuất kinh doanh của công ty cổ phần cao su Sao Vàng được thÓ hiện dưới bảng
sau
Bảng 2.1: Phân tích một số dữ liệu về nguồn lực lao động và vốn, kết quả kinh
doanh của công ty (2008-2010)
Năm

Chỉ tiêu
2008 2009 2010
Lao động
(®v: người)
Tổng số L§ 2596 2629 2605
L§ gián tiếp 323 325 267
Tư lệ (%) 12,4 12,36 10,24
L§ trực tiếp 2273 2304 2338
Tư lệ (%) 87,56 87,64 89,76
§ại học 365 420 468
Cao đẳng 415 430 420
Trung cấp và nghỊ 1816 1779 1717
Nguồn Vốn
(®v: triệu
đồng)
Tổng vốn 49.480 80.000 108.000
Vốn lưu động 15.339 24.000 33.480
Vốn cố định 34.141 56.000 74.520
Kết quả sản
xuất kinh
doanh
(®v: triệu
đồng)
GTTSL 403.123 410.741 526.000
Tốc độ tăng (%) +1,5 +1,89 +2,81
Doanh thu 572.990 667.000 896.000
Tốc độ tăng (%) +16,4 +16,41 +34,33
Chi phí 572.119 656.000 869.980
Tư lệ CP trong DT (%) 98,48 98,35 97,1
Lợi nhuận 871 11.000 26.020

Tư lệ LN trong DT (%) 1,52 1,65 2,9
(Nguồn báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh 2008, 2009, 2010)
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
24
Khoa Kinh doanh Thương mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp
Từ bảng 3.1 ta thÊy tình hình trong giai đoạn 2008-2010:
* Về lao động: Tổng số lao động tăng lên qua các năm và cơ cấu lao động
ngày càng hợp lý hơn. Lao động gián tiếp về tương đối giảm dần qua các năm
2009 so 2008 giảm 0,04%; 2010 so 2009 giảm 2,12%. Việc giảm này là do công ty
tinh giản bộ máy quản lý. Lao động trùc tiếp tăng dần qua các năm 2009 so 2008
tăng 0,08%; 2010 so 2009 tăng 2,12%. Đây là do mở rộng quy mô sản xuất, yêu
cầu lao động đứng máy nhiều hơn. Lao động có trình độ §H, C§ ngày càng tăng:
trình độ §H năm 2008 chiếm 9.92% đến 2010 tăng lên 17,92%
Những chỉ tiâu về lực lượng lao động trong 3 năm qua của cụng ty nói lờn
việc quản lý nhõn lực - một yếu tố cơ bản của nguồn lực kinh doanh của cơng ty đã
đạt được kết quả rất đáng khích lệ theo hướng nõng cao năng lực phát triển kinh
doanh. Điều đáng nhấn mạnh là các chỉ tiâu về năng suất lao động qua 3 năm là
220,7 triệu đồng/lao động năm 2008, 253,7 triệu đồng/lao động năm 2009 và năm
2010 la` 343,9 triệu đồng/lao động.
Về chất lượng lao động thì chỉ tiâu về lao động cú trình độ Đại học tăng lờn
nhanh chỉng và cú tỷ trọng khỏ cao trong tổng số lao động của cụng ty. Chính hiệu
quả sử dụng nguồn lực quan trọng này - nhõn lực – là nguyân nhõn tăng quy mơ
tiâu thụ bán buơn mang lại hiệu quả kinh tế rị rệt trong 3năm qua của cụng ty.
* Về nguồn vốn: Qua bảng trên ta thấy rằng Công ty có nguồn vốn khá lớn
và tốc độ tăng trưởng của nguồn vốn trong những năm gần đây khá cao: năm 2009
so 2008 tăng 61,7%(do công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần nên số vốn kinh
doanh tăng rất mạnh); năm 2010 so 2009 tăng 35%.
Số liệu về nguồn vốn của cụng ty trong 3 năm qua nói lờn 2 điều:
_ Cụng ty chuyển qua cụng ty cổ phần do thực hiện chính sách cổ phần hoá của
nhà nước là rất đúng hướng làm tăng nguồn lực năm 2009 hơn gấp rưỡi so với vốn

của cụng ty trước cổ phần hoá (2008). Nếu xét tình hình tăng nguồn vốn năm 2010
thì thấy thành tích này của cụng ty càng lớn. Tổng vốn 2010 dó tăng lờn hơn gấp
đôi của năm 2008.
_ Tăng hơn gấp đôi vốn lưu động và vốn cố định cũng cú nghĩa là tăng năng lực
sản xuất làm cho doanh thu của 2010 đó cú tốc độ tăng (34,33%) hơn gấp đôi tốc
độ tăng doanh thu của năm 2008 (16,4%) và cả của năm 2009 (16,41%).
Hiệu quả kinh doanh của cụng ty là hệ quả của việc tăng về lượng và chất
của 2 nguồn lực và việc sử dụng hiệu quả 2 nguồn lực cơ bản là lao động và vốn.
Đặc biệt gõy ấn tượng là tỷ lệ lợi nhuận trong doanh thu đã tăng từ 1,52% (2008)
Ngô Minh Cường – MSV: 07D15462 Lớp : TM12.02
25