luận văn quản trị chiến lược Biện pháp dẩy mạnh Bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước Việt Nam đang trên đà phát triển và đổi mới, nền kinh tế
đã có nhiều đổi thay đáng kể. Cùng với những chuyển biến đó, hoạt động
sản xuất, kinh doanh ra của cải vật chất diễn ra trên quy mô lớn với chất
lượng và hiệu quả ngày càng cao nhưng trong nền kinh tế thị trường đầy
cơ hội và thách thức không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đứng
vững trên thị trường, mà phải đương đầu với những khó khăn và rủi ro.
Sự canh tranh và ganh đua nhau, giành giật chiếm lĩnh thị trường đáp
ứng nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng diễn ra hơn lúc nào hết.
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng là vấn đề rất quan
trọng. Sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của mình được bán hàng trên thị trường và được thị trường
chấp nhận đảm bảo thu hồi vốn, bù đắp các chi phí đã bỏ ra, doanh
nghiệp làm ăn có lãi.
Với đơn vị kinh doanh thương mại, có thể nói rằng khâu Bán hàng
mang ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp. Bán hàng là một giai
đoạn không thể thiếu trong mỗi chu kỳ kinh doanh vì nó có tính chất
quyết định tới sự thành công hay thất bại của một chu kỳ kinh doanh và
chỉ giải quyết tốt được khâu bán hàng thì doanh nghiệp mới thực sự thực
hiện được chức năng của mình là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Bên cạnh việc tổ chức kế hoạch bán hàng một cách hợp lý. Để biết
được doanh nghiệp làm ăn có lãi không thì phải nhờ đến phân tích doanh
thu và xác định kết quả kinh doanh. Vì thế việc hạch toán doanh thu và
xác định kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp có một vai trò rất quan
trọng. Phân tích doanh thu và xác định kết quả kinh doanh là một trong
những thành phần chủ yếu của kế toán doanh nghiệp về những thông tin
kinh tế một cách nhanh nhất và có độ tin cậy cao, nhất là khi nền kinh tế
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
1
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

đang trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt mỗi doanh nghiệp đều tận
dụng hết những năng lực sẵn có nhằm tăng lợi nhuận củng cố mở rộng
thị phần của mình trên thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác Công ty Cổ phần Tập đồn Thuận
Phát là một Doanh nghiệp thương mại đã và đang ngày càng phát triển
và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Với chức năng nhiệm
vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá, Công ty đã cố gắng đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh
doanh của công ty được nõng lên qua các năm, tuy nhiên bên cạnh những
kết quả đạt được hoạt động Bán hàng của Công ty vẫn còn một số điểm
tồn tại cần khắc phục.
Trong thời gian thực tập tại Công ty, nhận thức được vấn đề bán hàng và
xác định kết quả kinh doanh đồng thời được sự hướng dẫn của PGS.TS Phan
Tố Uyân và sự giúp đỡ của các Anh/chị trong Công ty em đã thực hiện
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình với đề tài: “Biện pháp dẩy mạnh
Bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát ”. Chuyên đề được
chia thành 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Tập đồn Thuận Phát.
Chương 2: Thực trạng Bán hàng tại Công ty Cổ phần Tập đồn Thuận
Phát.
Chương 3: Một số biện pháp chủ yếu đẩy mạnh Bán hàng tại Công ty
Cổ phần Tập đồn Thuận Phát.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Phan Tố Uyân người trực tiếp
hướng dẫn em cùng các Anh/chi trong Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận
Phát đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản bỏo cáo này.
Danh mục các bảng biểu và mô hình
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
2
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Trang

SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
3
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT (TPG)
I. Lịch sử hình thành và phát triển Công ty TPG
1. Khái quát về lịch sử thành lập của Công ty TPG
Công ty Cổ phần tập đoàn Thuận Phát tiền thân là Công ty TNHH
Duy Phương thành lập ngày 05/04/1993, được Phòng Đăng ký kinh
doanh số 2 - Sở kế hoạch và Đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số: 0103027385 ngày 16/10/2008 (Công ty chuyển
đổi từ Công ty TNHH Thương mại Thuận Phát, GCNĐKKD số:
0102006821 do Phòng Đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư TP
Hà Nội cấp ngày 29/10/2002). Sau đây là một số thông tin tóm tắt về
Công ty:
Tân Công ty CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN
PHÁT
Tên giao dịch THUAN PHAT GROUP CORPORATION
Tên viết tắt TP GROUP., CORP (TPG)
Vốn điều lệ 600,000,000,000 vnđ (Sáu trăm tỷ Việt Nam
đồng)
Địa chỉ trụ sở chính Số 109A2 Hào Nam – Ô Chợ Dừa- Đống Đa – Hà
Nội
Website
Ngành nghề kinh
doanh
- Sản xuất, lắp ráp xe gắn máy
- Sản xuất, lắp ráp điện thoại di động, cố định,
laptop…

- Sản xuất, gia công, phát triển phần mềm điện
thoại…
- Kinh doanh, phân phối các sản phẩm điện thoại
di động.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
4
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
- Sửa chữa, bảo hành hàng điện tử viễn thông, lắp
ráp linh kiện điện tử.
- Sản xuất, chế biến than cốc.
- Phân phối thực phẩm chức năng.
- Kinh doanh, phân phối đồ nội thất.
- Kinh doanh bất động sản….
2. Sự phát triển của Công ty TPG
Công ty Cổ phần tập đoàn Thuận Phát tiền thân Công ty TNHH Duy
Phương được thành lập ngày 05/04/1993, với số vốn điều lệ ban đầu là
500.000.000đ. Hoạt động đầu tiên của Công ty là nhập khẩu, phân phối
xe máy Nhật và sau đó trở thành đại lý uỷ nhiệm của hãng Honda, lắp
ráp xe máy hai bánh, và ô tô theo dạng IKD, CKD.
Năm 1998, Cơng ty xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp xe gắn máy.
Cuối năm 2002, với số vốn điều lệ là 10.000.000.000đ. Công ty
tham gia vào thị trường phân phối điện thoại di động. Ngày 29/10/2002,
Công ty trở thành“ Nhà phân phối chính thức các sản phẩm điện thoại di
động Nokia tại Việt Nam”. Công ty đã xây dựng các cửa hàng bán lẻ với
các Trung tâm Nokia chuyên nghiệp (Nokia Professional Centre –NPC)
và Trung tâm Nokia kiểu mẫu (Nokia Concept Store – NCS). Bên cạnh
đó, Công ty đã thiết lập được một hệ thống phân phối trên 500 đại lý
buôn bán rộng khắp trên cả nước.
Năm 2006, với số vốn điều lệ là 200.000.000.000đ. Công ty đã tìm
hiểu công nghệ sản xuất điện thoại di động tại nhà máy BenQ-Siemens

và quyết định đầu tư nhà máy sản xuất điện thoại đầu tiên ở Việt Nam.
Và cũng năm 2006, Công ty xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp ô tô các
loại nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Việt nam.
Năm 2008, Công ty đã nhập khẩu dây truyền sản xuất của nhà máy
sản xuất điện thoại di động BenQ-Siemens tại Cộng hồ Liên bang Đức.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
5
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Và Công ty đã xây dựng nhà máy điện thoại di động đầu tiên tại Việt
Nam.
Cuối năm 2008, Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát được hình
thành, với số vốn điều lệ là 600.000.000.000đ.
Năm 2009, Công ty đã tiến hành nghiên cứu và phát triển thị trường
thực phẩm chức năng từ phía đối tác Malaysia…
Năm 2010, Công ty đã mở rộng kinh doanh đồ nội thất (nhập khẩu
trực tiếp từ Trung Quốc, Đài Loan…)
II. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh
doanh của Công ty TPG.
1. Cơ cấu tổ chức Công ty TPG
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty TPG
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
6
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Công ty có Hội đồng quản trị, Tổng Giám đốc, Ban kiểm soát và
các Công ty thành viên. Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Tổng Giám đốc
là người đại diện theo pháp luật của Công ty.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Cụng ty, có toàn quyền nhân
danh Công ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của Công
ty không thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị
có các quyền và nhiệm vụ sau đây: Quyết định chiến lược, kế hoạch phát

triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty; Quyết
định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ; thông qua hợp
đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn
hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất
của công ty; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt
hợp đồng đối với Tổng Giám đốc và người quản lý quan trọng khác;
quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó; cử
người đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phần
vốn góp ở công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của
những người đó; Giám sát, chỉ đạo Tổng Giám đốc và người quản lý
khác trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty.
Chủ tịch Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ: Lập chương
trình, kế hoạch hoạt động của Hội đồng quản trị; Chuẩn bị hoặc tổ chức
việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu phục vụ cuộc họp; triệu tập
và chủ toạ cuộc họp Hội đồng quản trị; Tổ chức việc thông qua quyết
định của Hội đồng quản trị; Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các
quyết định của Hội đồng quản trị; Chủ toạ họp Đại hội đồng cổ đông;
Chủ tịch Hội đồng quản trị có thể kiêm Tổng Giám đốc.
Tổng Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ: Quyết định các vấn đề
liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty mà không
cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị; Tổ chức thực hiện các
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
7
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
quyết định của Hội đồng quản trị; Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh và phương án đầu tư của Công ty; Kiến nghị phương án cơ cấu tổ
chức, quy chế quản lý nội bộ công ty; Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức
các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm
quyền của Hội đồng quản trị; Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối
với người lao động trong công ty kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền

bổ nhiệm của Giám đốc; Tuyển dụng lao động; Kiến nghị phương án trả
cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh; Các quyền và nhiệm vụ theo quy
định của pháp luật, và quyết định của Hội đồng quản trị.
Ban kiểm soát thực hiện giám sát Hội đồng quản trị, Tổng Giám
đốc trong việc quản lý và điều hành Công ty; chịu trách nhiệm trước Đại
hội đồng cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao. Kiểm tra tính
hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý,
điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống
kê và lập báo cáo tài chính. Thẩm định báo cáo tình hình kinh doanh, báo
cáo tài chính hằng năm và sáu tháng của công ty, báo cáo đánh giá công
tác quản lý của Hội đồng quản trị. Trình báo cáo thẩm định báo cáo tài
chính, báo cáo tình hình kinh doanh hằng năm của công ty và báo cáo
đánh giá công tác quản lý của Hội đồng quản trị lên Đại hội đồng cổ
đông tại cuộc họp thường niên. Kiến nghị Hội đồng quản trị hoặc Đại hội
đồng cổ đông các biện pháp sửa đổi, bổ sung, cải tiến cơ cấu tổ chức
quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Ban kiểm soát có
quyền sử dụng tư vấn độc lập để thực hiện các nhiệm vụ được giao. Ban
kiểm soát có thể tham khảo ý kiến của Hội đồng quản trị trước khi trình
báo cáo, kết luận và kiến nghị lên Đại hội đồng cổ đông.
Các Công ty thành viên thuộc Tập đoàn Thuận Phát hạch toán kế
toán độc lập; có cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ kinh doanh riêng
biệt. Có con dấu, tư cách pháp nhân riêng biệt.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
8
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TPG
2.1 Chức năng của Công ty TPG
Do lĩnh vực hoạt động của TPG là hoạt động theo Tập đoàn, tương
đối phức tạp và đối tượng khách hàng lớn nên Công ty chia thành nhiều
Công ty thành viên khác nhau. Mỗi Công ty thành viên sẽ chịu trách

nhiệm theo cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ và mảng kinh doanh mà mình
được phân công, nhưng vẫn chịu sự quản lý chung của Ban lãnh đạo Tập
đoàn để có thể kịp thời có những chỉ đạo đúng đắn trước những diễn biến
của thị trường.
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát là Tập đoàn hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, phân phối sản phẩm
thông qua quá trình kinh doanh Công ty nhằm khai thác có hiệu quả các
nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu của thị trường về phát triển doanh nghiệp,
tăng tích luỹ cho ngân sách cải thiện đời sống cho công nhân viên. Công
ty Cổ phần tập đoàn Thuận Phát là một tập đoàn gồm nhiều Công ty
thành viên hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất và phân phối xe máy,
điện thoại di động, nghiên cứu và phát triển phần mềm, kinh doanh bất
động sản, nội thất, khai khoáng, phục vụ cho nhu cầu của thị trường theo
nguyên tắc kinh doanh có lãi thực hiện tốt nghĩa vụ thuế và các khoản
phải nộp ngân sách, hoạt động kinh doanh theo luật pháp,đồng thời
không ngừng nâng cao đời sống của công nhân viên trong toàn Tập đoàn,
quan tâm tốt tới công tác xã hội và từ thiện, góp phần làm cho xã hội tốt
đẹp hơn.
2.2 Nhiệm vụ của Công ty TPG
Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát là Tập đoàn hoạt động
trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, phân phối sản phẩm
thông qua quá trình kinh doanh Công ty nhằm khai thác có hiệu quả các
nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu của thị trường về phát triển doanh nghiệp,
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
9
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
tăng tích luỹ cho ngân sách cải thiện đời sống cho công nhân viên. Để
xây dựng Công ty ngày càng phát triển phải thực hiện tốt nhiệm vụ sau:
- Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo đúng quy chế
hiện hành và thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công ty

- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của doanh
nghiệp tự tạo thêm nguồn vốn để đảm bảo cho việc thực hiện mở rộng và
tăng trưởng hoạt động kinh doanh của công ty thực hiện tự trang trải về
tài chính kinh doanh có lãi đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội sử
dụng đúng chế độ chính sách quy định và có hiệu quả các nguồn vốn đó.
- Nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng chiến lược và phát triển ngành hàng kế hoạch kinh
doanh phù hợp với điều kiện thực tế.
- Tuân thủ các chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước có
liên quan đến kinh doanh của Công ty. Đăng ký kinh doanh và kinh
doanh đúng ngành hàng đăng ký, chịu trách nhiệm trước Nhà nước về
kết quả hoạt động kinh doanh của mình và chịu trách nhiệm trưóc khách
hàng, trước pháp luật về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do Công ty thực
hiện, về các hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán ngoại thương, hợp
đồng liên doanh và các văn bản khác mà công ty ký kết.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo đúng quy
định của Bộ luật lao động .
- Quản lý và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc thực hiện đúng cơ chế
tổ chức và hoạt động của Công ty.
- Bảo đảm thực hiện đúng chế độ và quy định về quản lý vốn, tài
sản, các quỹ, về hạch toán kế toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác
do nhà nước quy định, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản nộp
ngân sách nhà nước theo quy định của pháp luật.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
10
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
3. Kết quả kinh doanh của Công ty TPG những năm gần đây
3.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty TPG
Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được thì
đều sẽ phải lựa chọn cho mình một cơ cấu tài sản và nguồn vốn hợp lý.

Có thể xem xét cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty Cổ phần Tập
đoàn Thuận Phát qua bảng sau:
Biểu 1: Cơ cấu tài sản của Công ty Cổ phần Tập đoàn Thuận Phát
Đơn vị tính:VND
Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Chênh lệch
Tỷ
trọng
Chênh lệch
Số tiền Số tiền Số tiền
Số Tiền
2008/2007
Số Tiền
2009/2008
TÀI SẢN NGẮN HẠN 89.346.213.767 184.339.541.640 340.285.024.644 94.993.327.873 106 155.945.483.004 84
Tiền và các khoản tương đương tiền 2.466.313.567 4.416.752.096 7.231.123.456 1.950.438.529 2.814.371.360
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn - - - -
Các khoản phải thu ngắn hạn 45.000.564.988 94.023.300.658 256.248.851.830 49.022.735.670 162.225.551.172
Hàng tồn kho 37.876.567.001 70.312.494.259 64.470.978.038 32.435.927.258 (5.841.516.221)
Tài sản ngắn hạn khác 4.002.768.211 15.586.994.627 12.334.071.320 11.584.226.416 (3.252.923.307)
TÀI SẢN DÀI HẠN 69.004.543.889 133.141.629.716 434.503.032.432 64.137.085.827 92 301.361.402.716 226
Các khoản phải thu dài hạn 43.657.484.555 85.737.008.977 11.121.632.241
Tài sản cố định 5.999.676.000 47.404.620.739 3.631.400.191
Bất động sản đầu tư - -
Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 19.347.393.334 419.750.000.000
Tài sản dài hạn khác - -
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 158.350.757.656 317.481.171.356 774.788.057.076 159.130.413.700 101 457.306.885.720 144
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,
các Công ty Thành viên hoạch toán kế toán độc lập).
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
11

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Qua biểu 1 số liệu trên ta nhận thấy:
Tổng tài sản của Công ty tăng cao liên tục từ năm 2007-2008-2009,
năm 2008 tăng 101% tương đương 159.130.413.700đ so với năm 2007,
năm 2009 tăng 144% tương đương 457.306.885.720đ so với năm 2008.
Có được kết quả này là do TS ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn năm 2008 so
với năm 2007 tăng 106% tương ứng với số tuyệt đối tăng
94.993.327.873đ và năm 2009 so với năm 2008 tăng 84% tương ứng với
số tuyệt đối tăng 155.945.483.004đ. Trong khi đó TS dài hạn năm 2008
so với 2007 tăng 92%, năm 2009 so với 2008 tăng tới 226% là do tăng
các khoản đầu tư tài chính dài hạn tương ứng với số tuyệt đối tăng
64.137.085.827đ và 301.361.402.716đ.
Qua trên ta có thể nhận xét khái quát đõy là doanh nghiệp thương
mại có cơ cấu tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn và doanh nghiệp đang
phát triển nhanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu vì các khoản đầu tư ngắn
hạn có tốc độ tăng trưởng rất ấn tượng điều đó chứng tỏ doanh nghiệp
đang đầu tư vào các ngành có độ thu hồi vốn nhanh phù hợp với lĩnh vực
kinh doanh của doanh nghiệp (Công nghệ thông tin, điện thoại di
đông…) bên cạnh đó là việc tài sản dài hạn có tốc độ tăng trưởng khá
cao thể hiện doanh nghiệp đang không ngừng mở rộng quy mô và phạm
vi kinh doanh. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp là khá tốt.
Tuy nhiên các khoản đầu tư tài chính dài hạn của Công ty năm 2008
không có, do đó nguồn doanh thu bằng khoản đầu tư tài chính dài hạn
không có điều này gây ra khó khăn về tình hình tài chính cho năm tiếp
theo.
Để xem xét cụ thể các nguồn hình thành nên tài sản của doanh
nghiệp ta đi xem xét Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp qua bảng số
liệu sau.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
12

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Biểu 2: Cơ cấu nguồn vốn của TPG
Đơn vị tính:VND
CHỈ TIÊU Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Số Tiền
2007/2008
Tỷ lệ
(%)
Số Tiền
2008/2009
Tỷ lệ
(%)
NỢ PHẢI TRẢ
90.237.989.005 234.519.202.547 153.672.980.505 144.281.213.542 159 -80.846.222.042 -34
Nợ ngắn hạn
90.237.989.005 234.519.202.547 153.672.980.505 144.281.213.542 159 -80.846.222.042 -34
Vay và nợ ngắn hạn
70.201.657.443 171.951.872.390 134.335.915.174
Phải trả cho người bán
3.708.567.003 5.436.886.535 12.456.741.231
Người mua trả tiền trước
421.626.800 - 2.156.942.123
Thuế và các khoản phải nộp cho NN
2.009.675.449 19.357.702.970 3.151.958.436
Phải trả công nhân viên
1.198.456.434 1.286.848.778 1.571.423.541
Chi phí phải trả
- - -
Phải trả nội bộ
- - -

Các khoản phải trả, phải nộp khác
4.698.005.876 6.485.891.874 -
Dự phòng phải trả ngắn hạn
- - - - -
Nợ dài hạn
8.000.000.000 30.000.000.000 - 22.000.000.000 275 -30.000.000.000 -100
NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU
25.978.556.203 82.961.968.809 621.115.076.571 56.983.412.606 219 538.153.107.762 656
Vốn chủ sở hữu
25.978.556.203 82.961.968.809 147,189,861,912 56.983.412.606 219 64.227.893.103 77
Vốn đầu tư của chủ sở hữu
15.000.000.000 70.000.000.000 600.000.000.000
Quỹ dự phòng tài chính
- -
Chênh lệch đánh giá lại tài sản
- - 957.281.134
Lợi nhuận chưa phân phối
10.978.556.203 12.961.968.809 22.072.357.705
Nguồn vốn đầu tư xây dựng cơ bản
- - - -
Nguồn kinh phí và quỹ khác
- - - -
Quỹ khen thưởng, phúc lợi
- - - -
Nguồn kinh phí
- - - -
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN
116.216.545.208 317.481.171.356 774.778.057.076 201.264.626.148 173 457.306.885.730 144
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,

các Công ty Thành viên hoạch toán kế toán độc lập).
Qua biểu 2 phân tích trên ta thấy:
Tổng nguồn vốn của toàn doanh nghiệp năm 2008 so với năm 2007
tăng 201.264.626.148đ tương ứng với tỷ lệ tăng 173%, năm 2009 so với
năm 2008 tăng 457.306.885.730đ tương ứng với tỷ lệ tăng 144%. Có
được kết quả này hoàn toàn là do nợ ngắn hạn của doanh nghiệp giảm
dần từ tăng tương đương 144.281.213.542đ với 159% năm 2008 so với
2007 và năm 2009 giảm 34% tương ứng với tỷ lệ giảm 80.846.222.042đ
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
13
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
so với năm 2008 và vốn chủ sở hữu tăng nhanh tương ứng 219% năm
2008 so với 2007 tương ứng với tỷ lệ tăng 56.983.412.606đ , 656% năm
2009 so với năm 2008 tương ứng với tỷ lệ tăng 538.153.107.762đ. Đây
là một kết quả khá tốt vì nó thể hiện doanh nghiệp đang phát triển, các
khoản nợ ngắn hạn và nợ dài hạn giảm dần, điều này không tốt là do vốn
chủ sở hữu tăng vì Công ty huy động nguồn vốn lớn nhưng đây là cơ hội
kinh doanh và phát triển do có nguồn lực vốn dồi dào.
3.2 Kết quả kinh doanh của Công ty TPG
Trong điều kiện kinh tế thị trường thì công tác tài chính chính luôn
là vấn đề quan trọng hàng đầu của mỗi doanh nghiệp vỡ cơ sở phân tích
tài chính, sẽ biết được tình hình tài sản, vốn chủ sở hữu, sự vận động của
tài sản và nguồn vốn, khả năng tài chính cũng như an ninh tài chính của
doanh nghiệp. Thông qua các kết quả phân tích tài chính, có thể đưa ra
các dự báo về kinh tế, các quyết định về tài chính trong ngắn hạn, trung
hạn, dài hạn và từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn.
Định kỳ theo tháng quý, năm ban kiểm soát tài chính công ty căn cứ
vào các báo cáo tài chính sẽ tiến hành phân tích các hoạt động tài chính
để qua đó có thể nắm bắt được những mặt làm được và những mặt tồn tại
để từ đó có các biện pháp xử lý kịp thời giúp cho hoạt động kinh doanh

của công ty đạt được hiệu quả cao nhất.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
14
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Biểu 3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Đơn vị tính:VND
CHỈ TIÊU Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Số Tiền
2007/2008
Tỷ
lệ
(%)
Số Tiền
2008/2009
Tỷ
lệ
(%)
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
55.144.997.888 69.249.443.915 583.110.608.892 14.104.446.027 25 513.861.164.977 742
Các khoản giảm trừ
200.454.708 310.585.606 1.231.001.200 110.130.898 54 920.415.594 296
Doanh thu thuần bán hàng và
cung cấp dịch vụ
54.944.543.180 68.938.858.309 581.879.607.692 13.994.315.129 25 512.940.749.383 744
Giá vốn hàng bán
53.336.677.189 65.955.978.296 535.329.239.077 12.619.301.107 23 469.362.260.781 711
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
1.607.865.991 2.982.880.013 46.550.368.615 1.375.014.022 85 43.567.488.602 1.460

Doanh thu hoạt động tài chính
- 1.374.055 2.651.012.360 2.649.638.305
Chi phí tài chính
870.982.453 1.470.799.750 17.216.512.082 599.979.297 68 15.745.712.332 1.071
Trong đó: Chi phí lãi vay
870.982.453 1.470.799.750 16.216.934.521
Chi phí bán hàng
- - 11.857.568.921 11.857.568.921
Chi phí quản lý doanh nghiệp
316.261.414 880.947.020 15.877.623.041 564.685.606 178 14.996.676.021 1.704
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
420.622.124 632.527.298 4.249.658.931 211.905.174 50 3.617.131.633 572
Thu nhập khác
- - 16.253.421.123
Chi phí khác
101.234.457 205.735.890 7.895.246.310
Lợi nhuận khác
(101.234.457) (205.735.890) 8.358.174.813
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế
319.387.667 418.771.408 12.607.833.744
Chi phí thuế TNDN hiện hành
60.787.000 73.284.996 3.151.958.436
Chi phí thuế TNDN hoãn lại
- - -
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
258.600.667 345.486.412 9.455.875.308 86.885.745 33 9.110.388.896 2.640
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,

các Công ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập).
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
15
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Qua biểu 3, các chỉ tiêu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trên
ta thấy tình hình tài chính của công ty năm 2007-2008 – 2009 là tốt, tăng
cao. Lợi nhuận sau thuế thu nhập của doanh nghiệp năm 2008 so với
năm 2007 tăng 33% tương đương 86.885.745đ, năm 2009 so với năm
2008 tăng 2.640% tương ứng với số tuyệt đối tăng 9.110.388.896đ. Có
được kết quả này là do doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng tương
đương 25% năm 2008 so với năm 2007, tăng 742% năm 2009 so với năm
2008 điều đó thể hiện hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp đã
ứng đúng nhu cầu, chất lượng đảm bảo nên được thị trường chấp nhận.
Mặt khác nhờ quản lý công tác mua hàng nên giá vốn hàng bán của
doanh nghiệp tăng chậm hơn doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch
vụ của doanh nghiệp (trong khi doanh thu thuần tăng 25% thì giá vốn chỉ
tăng 23% năm 2008 so với năm 2007 và doanh thu thuần tăng 744% thì
giá vốn hàng bán chỉ tăng 711% năm 2009 so với năm 2008). Bên cạnh
doanh nghiệp đã kiểm soát tốt công tác bán hàng nên các khoản giảm trừ
doanh thu của doanh nghiệp (tăng 54% và 296% nhưng tăng thấp nhất so
với các khoản khác).
Tuy nhiên bên cạnh các thành tích trên thì doanh nghiệp cũng có
những mặt tồn tại đó chính là việc chi phí tài chính và chi phí quản lý
doanh nghiệp có tỷ lệ tăng cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu thuần (lần
lượt là 68% và 1.071% năm 2008 so với năm 2007; 178% và 1.704%
năm 2009 so với năm 2008). Do vậy, trong năm 2010, doanh nghiệp nên
có biện pháp quản lý 2 khoản chi phí này hiệu quả hơn để qua đó có thể
khai thác được mọi tiềm lực của doanh nghiệp, đồng thời Công ty cũng
có biện pháp quản lý khoản chi phí bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39

16
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT (TPG)
1. Đặc điểm mặt hàng và hoạt động kinh doanh của Công ty TPG
1.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TPG
Do lĩnh vực hoạt động của TPG là hoạt động theo Tập đoàn, tương
đối phức tạp và đối tượng khách hàng lớn nên Công ty chia thành nhiều
Công ty thành viên khác nhau. Mỗi Công ty thành viên sẽ chịu trách
nhiệm theo cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ và mảng kinh doanh mà mình
được phân công, nhưng vẫn chịu sự quản lý chung của Ban lãnh đạo Tập
đoàn để có thể kịp thời có những chỉ đạo đúng đắn trước những diễn biến
của thị trường.
Khách hàng chủ yếu của TPG là thị trường Việt Nam, Châu Á, Châu
Phi…Đây là những thị trường TPG cung cấp và phân phối điện thoại di
động, đồ nội thất, xuất khẩu xe máy. Nhà cung cấp cho TPG là Phần
Lan, Đức, Singapore, Hàn Quốc, Ấn Độ, Trung Quốc…
TPG mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng
nỗ lực lao động sỏng tạo trong khoa học kỹ thuật và công nghệ, làm hài
lòng khách hàng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành
viên của mình điều kiện phát triển tài năng tốt nhất và cuộc sống đầy đủ
vật chất, phong phú về tinh thần.
TPG xây dựng hình ảnh Công ty qua hệ thống các đại lý trên cả
nước bằng chất lượng phục vụ nhiệt tình, chu đáo, phong cách phục vụ
chuyên nghiệp, đó là yếu tố quyết định cho sự thành công thương hiệu
của TPG. TPG không ngừng thay đổi và hoàn thiện khả năng phân phối,
nâng cao năng lực quản lý và vị thế trên trường bằng việc mở rộng mạng
lưới phân phối trên cả nước.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39

17
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
TPG tạo dựng môi trường văn hoá Công ty và môi trường năng động
chuyên nghiệp, thu hút các nguồn lực trẻ có trình độ và đào tạo đội ngũ
nhân viên có trình độ chuyên môn cao làm bàn đạp cho sự phát triển lớn
mạnh của TPG. TPG lấy con người là yếu tố cơ bản, sự năng động sáng
tạo là động lực phát triển và thoả mãn của khách hàng là nhân tố quyết
định, phấn đấu TPG trở thành nhà sản xuất, phân phối xe máy, điện thoại
di động, đồ nội thất hàng đầu tại Việt Nam.
1.2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty TPG
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh muốn tồn tại và phát triển đều phải bán hàng hoá hoặc dịch vụ dù
là vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận. Bán hàng hoá được hiểu như một quá
trình chuyển giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao
gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới
việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong bán hàng để hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu
quả thì công tác bán hàng phải được đầu tư tốt.
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì trước tiên doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường và đây cũng là vấn đề quan trọng
nhất của hoạt động kinh doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành
thường xuyên liên tục của doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu tư nghiên cứu thông
tin từ thị trường doanh nghiệp phải trả lời các câu hỏi: Thị trường là gì?
Số lượng cần bao nhiêu? Chất lượng có thể chấp nhận được? Thời gian
cần giá cả có thể chấp nhận?… Những người có khả năng cung ứng và
thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đưa ra các quyết
định thương mại. Để đạt được những mục tiêu trên thì công tác nghiên
cứu thị trường phải tiến hành một số công việc sau:

SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
18
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
- Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
- Ước lượng số lượng khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp
trong thời gian tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Xác định mẫu mã, chủng loại, mầu sắc hàng hoá để tiến hành
nhập hàng cao cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường.
- Xây dựng cơ cấu hàng hoá
- Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng
thanh toán của người tiêu dùng.
- Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này doanh nghiệp có thể đề ra được chính
sách chiến lược phù hợp để nắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao hiệu
quả bán hàng. Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt
được nhiều thông tin triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá
của mình từ đó đưa ra những chính sách phù hợp.
1.2.2 Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải trả lời là: kinh doanh cái gì? nên đưa ra thị trường những
sản phẩm nào, nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại
hàng. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu
cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận được rằng mọi mục
tiêu của doanh nghiệp chỉ đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán
được. Hàng hoá trước hết phải thoả mãn được nhu cầu nó đó của thị
trường, của người tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và sự hợp túi tiền sự
tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hoá
đóng vai trị quan trọng trong bán hàng.
Người mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do như giá cả, sự
tin cậy đối với những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên

cạnh đó còn có những lý do khác mang tính chất cảm tính như: Cảm giác
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
19
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
hài lòng, thoả mãn, sự tự hào hay tính quần chúng, sự ganh đua hay sợ
hãi Mỗi người thường thiên về những lý do nhất định trong mỗi tình
huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh
nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng
qua đó thúc đẩy bán hàng. Những mặt hàng trong kinh doanh thường
chia thành một số loại:
- Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải
mua thường xuyên khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều
người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng nhãn hiệu
quen thuộc.
- Những hàng đắt tiền là những hàng khi mua phải suy tính đắn đo
nhiều đây thường là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày
cho cá nhân hoặc tập thể gia đình. Người mua thường phải tham khảo ý
kiến rộng rãi của người thân trong gia đình hay bạn bè thường thu thập
thông tin để so sánh phân tích.
- Những mặt hàng đặc biệt: Là những mặt hàng mà người tiêu dùng
đã lựa chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế, đó là những mặt
hàng người mua muốn có kể cả phải mất công tìm kiếm hay giá cao.
Những mặt hàng ngày thường chinh phục người mua hàng bằng những
đặc tính riêng của nó.
1.2.3 Lựa chọn hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách theo từng thời gian và địa điểm cân
đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp hướng tới mục
tiêu hiệu quả của bán hàng, từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả
hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào hình thức,

phương pháp và thủ thuật bán hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh
bán hàng có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch bán hàng của
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
20
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại thường lựa chọn hai hình
thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
Bán lẻ
Bảng số liệu theo hình thức bán lẻ
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ
tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
So sánh
2008/2007
So sánh
2009/2008
Số
tiền
TT
(%)
Số
tiền
TT
(%)
Số tiền
TT
(%)
Số
tiền

TL
(%)
Số tiền
TL
(%)
Bán lẻ 13.645 24.26 18.091 26.13 50.214 21.66 4.446 32.58 32.123 177.56
Tổng cộng 13.645 24.26 18.091 26.13 50.214 21.66 4.446 32.58 32.123 177.56
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,
các Công ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập)
Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá
nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hóa thường phong phú, đa
dạng cả về chủng lọai mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng
tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưa thông hàng hóa, giá trị hàng
hóa được thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưa điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng doanh
nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều biện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
nên nắm bắt nhanh sự thay đổi nhu cầu thị hiếu từ đó có những giải pháp
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
21
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
kịp thời, hữa hiệu cho kinh doanh song nhược điểm của bán lẻ là thu hồi
vốn nhận.
Bán buôn
Là để cho bán cho những người trung gian để họ tiếp chuyển bán
hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy
đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thường không

phong phú đa dạng như trong bán lẻ và hình thức thanh toán thường là
chuyển khoản và chả chậm (thanh toán gối đầu)
Hàng hóa sau khi bán hàng vẫn còn trong lưu thông hoặc trong sản
xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đặc điểm trên đây, bán
buôn có ưa điểm là thời hạn, thu hồi vốn nhanh, có điều kiện, nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách
biệt với tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường
dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc bán hàng chậm.
Bảng số liệu theo hình thức bán buôn
Đơn vị: triệu đồng
Các chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số tiền TT (%) Số tiền TT (%) Số tiền TT (%)
Bán buôn 42.600 75.74 51.158 73.87 181.601 78.34
Tổng cộng 42.600 75.74 51.158 73.87 181.601 78.34
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cp Tập đoàn Thuận Phát cung cấp,
các Công ty Thành viên hạch toán kế toán độc lập)
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
22
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho người sản xuất ra hàng
hóa.
Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán
lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
1.2.4 Quảng cáo về các hoạt động xúc tiến
Quảng cáo là một hoạt động xúc tiến bán phẩm hàng hóa dịch vụ
của doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có
thiện cảm và ngày tăng thiện thiện cảm của họ đối với sản phẩm hàng

hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho khách hàng hóa được đông
đảo người dân biết đến và khắc trong tâm trí họ sản phẩm của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo qua báo trí, đài phát thanh
truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở của Doanh
nghiệp. Khoa học ngày càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò
ngày càng quan trọng.
Quảng cáo và xúc tiến bán bán giúp doanh nghiệp tăng doanh số
bán ra, tăng cường và củng cố vị thế của doanh nghiệp, giúp doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trường ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh
tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi doanh nghiệp mới thành lập
hoặc tung ra thị trường loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc
tiến bán một cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hưởng đến lãi
thu về, quảng cáo sự thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh
hưởng lâu dài đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra cần
chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh tránh tình trạng xẩy ra
các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không có lợi.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
23
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
1.2.5 Định giá tiêu thụ về các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định về các trính sách hỗ trợ bán hàng nhất
trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa (định giá, bán hàng).
Nó là một quá trình phực tạp mà doanh nghiệp phải xác định được hai
vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn đề quan trọng
đối với doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp đến
khối lượng hàng hoá bán ra (khối lượng bán hàng) và sau đó là lợi nhuận
của doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá bán doanh nghiệp cần phải phân
tích các nhân tố ảnh hưởng đến định gì đó là:

- Mục tiêu của doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hóa doanh số hay mở rộng thị phần. Mục tiêu lợi
nhuận tổng thể tăng trưởng hay chiếm lĩnh thị trường. Cạnh tranh ổn
định thị trường, giảm bớt sự cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của cung cầu.
- Chi phí ảnh hưởng tới giá bán.
- Ảnh hưởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nước.
Ảnh hưởng của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính toán đầy đủ
trên đây, tùy vào mỗi hòan cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các doanh nghiệp thường áp dụng các phân
phối định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí
- Định giá trên cơ sở thị trường.
- Chiến lược giá phân biệt
Một số kỹ thuật khác cũng hay chúng trong quá trình kinh doanh là:
- Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ
- Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản
phẩm).
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
24
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
- Hạ giá tạm thời cho mụt số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến)
- Hạ giá theo số lượng bán.
Quy trình định giá của doanh nghiệp bao gồm các bước sau.
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá
Bước 2: Xác định cung cầu hàng hóa trên thị trường
Bước 3: Tính toán chi phí
Bước 4: Phân tích các giá và hàng hóa của các đối thủ cạnh tranh
Bước 5: Chọn phương pháp lập giá

Bước 6: Thiết lập giá cuối cùng.
1.2.6 Thực hiện bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn:
Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có một sự chuẩn hết sức chu đáo cho
quá trình bán hàng. Doanh nghiệp chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình
bán hàng của mình diễn ra một cách xuân sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn
này, người bàn hàng cần phải hiểu biết thị trường phải lập luận chứng
thể hiện những yếu thị yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động
bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt như:
thâm liên kinh doanh của công ty, tiếng tăm của công ty, công nghệ chế
tạo các mặt hàng các phương thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng
biết đến. Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng công ty phải
có các nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách
chi tiết mà cụ thể nhất để thông qua đó công ty sẽ biết được mục đích
mua của khách từ đó có các phương hướng và chuẩn bị tốt nhất để bán
hàng hóa của mình một cách tốt nhất. Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ
của khách hàng.
SVTH: Nguyễn Thu Nhung Lớp: QTKDTM- K39
25