Giải pháp phát triển nhượng quyền thương mại tại Việt Nam

BO
GIAO DUC VA DAO TAO
TRUONG
f)~J
HQC
KiNH
TE
TP.
HO
CHi
MINH
DE
TAl
NGHIEN
CUU
KHOA
HOC
CAP
BO
. .
GIAI
PHAP
PHAT
TRI~N
NHU'ONG
QUY~N
THliONG
MAl
TAl
VIET
NAM

I I I I
,.,
"'
BO
GIAO
DUC
E>AO
TAO
MA
SO: B2007-09-37
TRl1C1NG
e~1
Hoc
KINH
rE'rP.HCM
THUVIEN
0
!)
~~~2
Chu
nhi~m:
Nguy~n
Dong Phong
Thanh vien: Bid
Thanh
Trang;
Nguy~n
Hfru
Huy
Nhyt;

Hoang
Cfru Long;
Nguy~n
Le
Vinh;
TrAn
NhU'
Y.
TP.
HB
Chi
Minh, nam 2008.
CHU
NHit:M
DE
TAl
CO
QUAN CHU TRi:
Nguy~n
Dong Phong
DANH
MT,JC
cAc
BANG
DANH
MT,JC
CAC HiNH
TOM
TAT
MVCLVC

Chuang
1.
TONG QUAN Trang 1
1.1.
D~t
vAn
d~
Trang 1
1.2.
Ml)C
tieu nghien
Clru
Trang 1
1.3.
Phuang
phap nghien c(ru
va
mdu nghien c(ru Trang 2
1.4.
Ph~m
vi nghien
cuu
Trang 3
1.5.
Tfmg quan
v~
nhii'ng
vAn
d~
nghien cfru

c6lien
quan Trang 3
1.6.
K~t
cAu
cua
d~
tai ·················································································Trang 4
Chuang 2.
Cd
SO
L Y THUYET
vE
HOAT DONG
NHlf<)NG QUYEN
THlfdNG
MAL

:

Trang 6
2.1.
TAng quan
v~
NQTM (franchise) Trang 6
2.1.1. Khai
ni~m
v~
NQTM : Trang 6
2.1.2. Vai

tro cua
NQTM
Trang 7
2.1.3. Lqi ich cua NQTM Trang 8
2.1.3 .1.
Dbi v6i ben nhuqng
quy~n
Trang 8
2.1.3.2.
Dbi v6i ben
nh~n
quy~n
Trang 9
2.1.3 .3.
Lqi
ich dbi v6i
ca
hai ben
nh~n
va
nhuqng
quy~n
Trang
10
2.1.3.4.
Lqi
ich dbi v6i khach hang Trang
10
2.1.3.5. Kh6 khan dbi v6i ben nhuqng va ben
nh~n

quy~n
Trang
11
2.1.4. Cac hinh thuc cua NQTM Trang
11
2.1.4.1.
Nhuqng
quy~n
phan phbi san phdm Trang
11
2.1.4.2.
Nhuqng
quy~n
sir dl)ng cong thuc kinh doanh Trang
12
2.1.5. Mbi quan
h~
giii'a ben nhuqng va ben
nh~n
quy~n
Trang
13
2.1.5.1. Quan
h~
giii'a ben nhuqng
va
ben
nh~n
quy~n
trong

ho~t
d()ngNQTM Trang
13
2.1.5.2. Cac giai
do~n
cua m()t mbi quan
h~
NQTM Trang 14
2.1.6.
Nhii'ng
vAn
d~
phap ly cua NQTM Trang
16
2.2. Ca
sa
khoa
hQc
v~
phat
tri~n
ho~t
d()ng NQTM Trang
17
2.2.1.
Ly
thuy~t
cung
va
cftu

v~
phat
tri~n
NQTM Trang
17
2.2.1.1.
Ly
thuy~t
cftu
v~
phat
tri~n
NQTM
Trang
17
2.2.1.2.
Ly
thuy~t
cung
v~
phat
tri~n
NQTM
Trang
18
2.2.2. Cac nhan t6 anh hu6ng
d~n
S\f
phat
tri~n

NQTM
Trang
19
2.2.3.
Mo
hinh xac djnh m6i tuong quan cac nhan t6
tac d()ng
d~n
NQTM
Trang 20
2.3. Tinh hinh kinh doanh NQTM tren
th~
gi6'i
va
bai
hQc
kinh
nghi~m
rut ra cho doanh
nghi~p
VN
Trang
21
2.3 .1. Tinh hinh kinh doanh NQTM tren
th~
gi6'i Trang
21
2.3 .2. Bai
hQc
kinh

nghi~m
dugc
rut
ra
t~i
VN Trang 23
Chuang
3.
PHlfdNG
PHAP NGHIEN
CUD

Trang 25
3.1.
Thi~t
k~
nghien ctru Trang_25
3 .1.1.
Phuong
phap nghien ctru Trang 25
3.1.1.1. Nghien
ctru djnh tinh Trang 25
3.1.1.2. Nghien
ctru djnh lugng Trang 26
3.1.2. Ngubn cung cftp thong tin Trang 27
3.1.3. Quy trinh nghien
cuu
Trang 27
3.2.
D~

xuftt
mo
hinh nghien ctru va xay dvng thang do Trang 29
3.2 .1.
D~
xuftt
mo
hinh Trang 29
3.2.2.
Xay
dvng
tbang do Trang 33
3.2.2.1. Thang do
y~u
t6 chi phi- kha nang chi tra ctia
nguai
mua
NQTM
Trang 33
3.2.2.2. Thang do
y~u
t6 kha nang
di~u
hanh kinh doanh
ctia nguai
mua
NQTM
Trang 34
3.2.2.3. Thang do nhu
cAu

ctia thi
truang
v~
san phfim djch
V\1
NQTM
Trang 34
3.2.2.4. Thang do
muc
d9
c~nh
tranh
ctia thi
truang
v~
san phfim
NQTM
Trang 35
3.2.2.5. Thang do
thuang
hi~u
ctia san phfim
NQTM
Trang 35
3.2.2.6. Thang do
y~u
t6 h6
trg
ctia
nguai

ban
NQTM
Trang 35
3.2.2.7. Thang do
y~u
t6 kinh
nghi~m
cua
ngm)'i
ban NQTM Trang 36
3.2.2.8. Thang do
y~u
t6
k~
ho~ch
rna
r()ng
kinh doanh
cua nguai ban NQTM Trang 36
3.2.2.9.
Vi tri kinh doanh cua cira hang trong
h~
th6ng NQTM Trang 37
3.2.2.10. Thang do cho
y~u
t6 xu hu6ng phat tri€n NQTM Trang 37
3.3.
Ki€m djnh thang do Trang 38
3.4.
H6i quy

tuy~n
tinh Trang 38
3.5.
Thi~t
k~
m§.u
Trang
38
Chuong
4.
PHAN TICH KET QUA NGHIEN
CUu
Trang
41
4.1.
Thl,fc
tr~ng
ho~t
d()ng
NQTM
t~i
VN Trang
41
4.1.1. Tbng quan
v~
ho~t
d()ng
NQTM
t~i
VN Trang

41
4.1.2. Cac phuong thuc NQTM duqc ap dvng
t~i
VN Trang 42
4.1.2. L
Phuong thuc NQTM cua cong ty
nu&c
ngoai Trang 42
4.1.2.2. Phuong thuc NQTM cua cac doanh
nghi~p
trong
nu&c
Trang 42
4.1.3.
Ho~t
d()ng NQTM cua cac doanh
nghi~p
VN
ra
thi truang th€
gi&i
thai gian qua Trang
43
4.1.4.
Phfm
tich
k~t
qua khao sat tinh hinh
thl,fC
t~

cua ben nhuqng
quy~n
Trang 44
4.1.5. Phan tich
k~t
qua khao sat tinh hinh
thl,fC
t~
cua ben
nh~n
NQTM Trang 47
4.1.5.1.
Thai gian
ho~t
d()ng
cua doanh
nghi~p
nh~n
quy~n
Trang 47
4.1.5.2. Nhfing kh6 khan cua doanh
nghi~p
khi mua NQTM Trang 48
4.1.5.3.
Nhung kh6 khan khi
di~u
hanh
ho~t
d()ng
kinh doanh cua doanh

nghi~p
nh~n
NQTM Trang
50
4.2. Phan tich cac nhan t6 anh huang
d~n
phat tri€n
ho~t
d()ng NQTM Trang
51
4.2.1. Ki€m djnh k€t qua Cronbach alpha va
phan
tich
y~u
t6 kham pha
EF
A cua thang do cac nhan t6
tac
d()ng
d~n
phat tri€n
ho~t
d()ng
NQTM Trang
51
4.2.2. Phan tich mo hinh h6i quy
tuy~n
tinh cua
cac nhan t6 tac d()ng
d~n

phat tri€n
ho~t
d()ng
NQTM Trang
57
4.2.2.1. Phan tich tuong quan cac nhan t6
-h~
s6 Pearson Trang 57
4.2.2.2. Ki€m djnh gia thuySt
v~
m6i lien
h~
tuySn tinh
giua cac nhan t6 Trang 58
4.2.2.3.
Phan tich m6i
tuong
quan cac nhan t6
b~ng
mo hinh hbi quy tuySn tinh Trang 60
4.3. Phan tich di€m
m~,
di€m
ySu,
CO'
h9i
va
thach thuc
ho~t
d<)ng

NQ1M
~i
VN
Trang 62
4.3 .1.
f>i€m
mc;tnh
Trang 62
4.3 .2.
f>i€m ySu Trang
63
4.3 .3. Ca h9i Trang 64
4.3 .4.
Thach
thuc
Trang 66
Chuang
5.
KET
LUAN
vA
KIENNGHJ. Trang 68
5.1.
KSt
lu~n
Trang 68
5.2.
Dinh
hu6ng
phat tri€n

NQTM
tc;ti
VN
Trang 70
5.3. Cac giai phap phat tri€n
NQTM
6
VN
Trang
71
5.3.1. Mvc tieu cua cac giai phap phat tri€n Trang
71
5.3.2.
Quan
di€m
d~
xu~t
cac giai phap phat tri€n
NQTM
6
VN
Trang 72
5.3.3.
N9i dung cac giai phap phat tri€n
NQTM
6
VN
Trang 72
5.3.3.1.
Cac giai phap danh cho ben nhugng

quy~n
Trang 72
5.3.3.2.
Giai phap danh cho ben
nh~n
quy~n
Trang 78
5
.4. KiSn nghi d6i
v&i
cac
ca
quan nha
nu&c,
trubng
dc;ti
h<;>c
Trang
81
5.5.
Hc;tn
chS
va
hu6ng
nghien
cuu
tiSp theo Trang
83
PHl)Ll)C
TAI

LIEU
THAM
KHAO
DANH
MVC
cAc BANG
Bang 4.3:
H~
s6 Cronbach Alpha cua cac nhan t6 nghien ctru Trang
53
Bang 4.4:
K~t
qua phan tich nhan t6 kham pha EFA tbng hqp Trang
55
Bang 4.5:
Ma
tr~
h~
s6 tuong quan Trang 56
Bang 4.6:
Ki~m
dinh ghi
thuy~t
m6i lien
h~
cac nhan t6 Trang
58
Bang 4.7:
K~t
qua mo hinh hfii quy

tuy~n
tinh Trang 59
Bang 5
.l.H~
th6ng nhfrng
di~m
y~u,
thach thuc
cimg
v&i
giai phap,
ki~n
nghi Trang
80
DANH MVC cAc HINH
Hinh 2.1: Mo hinh phan tich cac nhan t6 tac d()ng
d~n
NQTM Trang 20
Hinh
3.1
: Quy trinh nghien elm Trang 27
Hinh 3.2 :
Mo hinh nghien c(ru
d~
xufit Trang 28
Hinh
3.3:
Mdu nghien
c(ru
doanh

nghi~p
mua NQTM Trang 28
Hinh 4.1:
Thai gian thimh
l~p
NQTM cua ben mua Trang 4 7
Hinh 4.2:
Nhftng kh6 khan cua doanh
nghi~p
nh~n
quy~n
thuang
gi;ip
Trang 48
Hinh 4.3:
Banh gia muc phi nhuqng
quy~n
so doanh thu Trang 48
Hinh 4.4:
Nhftng kh6 khan khi
di~u
hanh
ho~t
d()ng
kinh doanh cua doanh
nghi~p
nh~n
NQTM Trang 49
TOM
TAT

Ho~t
d()ng
nhuqng quyen thuong
m~i
(NQTM)
t~i
Vi~t
Nam (VN) da phat
tri~n
m~
trong thai gian qua,
d~c
bi~t
tir
khi
Lu~t
Thuong
m~i
sua dbi co
hi~u
h,rc
lam
cho
h~
th6ng kinh doanh co nhieu khai
s~c
v6i nhieu
lo~i
hinh kinh doanh da
d~ng.

Tuy
v~y,
mo hinh nay con nhieu m6i me d6i v6i doanh
nghi~p
VN. Nhieu doanh
nghi~p
con lung rung trong xay
d\ffig
mo hinh, cfing nhu
qufm
ly
h~
th6ng cira hang
NQTM; nhieu chu cira hang nhuqng quyen cfing chua
hi~u
ro hinh thuc nay nen da
xu§.t
hi~n
m()t
s6 cira hang NQTM khong
chAp
hanh hqp dbng NQTM
dfrn
d~n
bi
dong cua; ve
m~t
lu~t
phap cfing con nhieu
v§.n

de
cAn
phai hoan
thi~n.
Trong thai
gian t6i,
ho~t
d()ng NQTM
t~i
VN se phat
tri~n
nhanh chong. Vi
v~y,
d~
dap
U'ng
yeu
du
cua
S\f
phat
tri~n
ho~t
d()ng
NQTM a VN, doi hoi phai co nhilng giai phap
thich hqp danh cho ben nhuqng quyen va ben
nh~n
quyen.
Xufrt
phat

tir
y nghia
nay,
t~p
th~
Ute
gia da
t~p
trung nghien cuu de tai "Giai
phap
phat
tri~n
nhtrQ'Dg
quy~n
thtrong mtti
l1
Vi~t
Nam".
De
tai da phan tich tinh hinh NQTM
t~i
VN trong cac nam
gAn
day. Cac
n()i
dung
duqc de
c~p
bao
gbm

phan tich chung tinh
ho~t
d()ng
NQTM nhfrng
uu
di~m,
h~n
ch~,
ca
h()i
va thu thach cua NQTM a VN. Phan tich
ho~t
d()ng NQTM
nh~m
chi ra
nhfrng
ca
h()i
rna cac doanh
nghi~p
cAn
khai thac
d~
n~m
b~t
va vuqt qua nhilng
thach thuc
khi
Vi~t
Nam da la thanh vien cua

Tfi
chuc Thuang
m~i
Th~
gi6i
(WTO). Phan tich ciing chi ro nhfrng
di~m
m~nh
va
di~m
y~u
cua
ho~t
d()ng
NQTM. Song song v6i
vi~c
phan tich
do,
t~p
th~
tac gia cfing da
ti~n
hanh phan tich
nhfrng
y~u
t6 lien quan anh huang
d~n
vi~c
phat
tri~n

NQTM .
Trong
qua trinh
th\l'C
hi~n,
phuong phap nghien
Clru
dinh tinh va dinh Iuqng duqc su
dl)ng thong
qua thao
lu~
tay doi ben nhuqng quyen va khao
Sat
th\l'C
t~
cac ben
nh~
quyen. Ngoai ra,
t~p
th~
tac gia con
ti~n
hanh cac
CUQC
thao
lu~
va ghi
nh~n
y
ki~n

dong gop cua cac chuyen gia trong linh
V\fC
NQTM. Cac thong tin thu
th~p
bao
gbm
thong tin thu
cAp
va
sa
cAp.
Thong tin thu
cAp
duqc thu
th~p
tir bao chi,
t~p
chi
chuyen nganh, internet
va thong tin tir cac nghien ciru lien quan. Thong tin
sa
cAp
thu
th~p
tir
ph6ng
v§.n
y
ki~n
cac ben nhuqng quyen va ben

nh~n
quyen.
K~t
qua nghien cliu da chi ra
ho~t
d()ng
NQTM 6 VN con
thi~u
ke
ho~ch
phat
tri~n
dai
h~n,
thi6u s\f quan tam thbng nhfit trong quan ly nganh chfrc nang da
t~o
nen
tinh
tr~ng
bAt
c~p,
khong theo kip
S\f
phat
tri~n
cua
ho~t
d()ng NQTM.
v~
phia

doanh
nghi~p
nhuqng quy€n con thieu kinh
nghi~m
trong xay
dl,l'ng
va quan
ly
mo
hinh NQTM. Ben
nh~n
quy€n con nhi€u
h~n
che dn duqc
kh~c
phvc.
Tir ket qua phan
tich
di~m
m~nh,
di~m
yeu,
CO'
h()i
va thach thfrc nh6m nghien
ClrU
da
d€
ra cac nh6m giai phap
d~

phat
tri~n
NQTM cuaVN. Nh6m giai phap thu nhfit
dS
ben nhuqng quySn
thl,l'c
hi~n.
Nh6m giai thfr hai
dS
c~p
den nhfrng giai phap
dS
ben
nh~n
quy€n
kh~c
phgc nhfrng
h~n
ch~
va phat triSn trong tuang lai. N goai ra
con c6 cac
ki~n
nghi d€u
nh~m
mvc tieu g6p
phAn
phat triSn thi truang NQTM.
Nghien
Cllu
nay chi duqc

thl,l'C
hi~n
tbng quat khong
di
vao nganh hang
C\1
th~
nen
cAn
duqc nghien
cfru
them 6 nganh hang trong ca
nu&c
d~
c6 nhfrng ki6n nghi c6 y nghia
cho
ho~t
d()ng
NQTM theo nganh hang
t~i
VN.
Tuy
v~y, k~t
qua nghien cliu cling da
gqi
y nhfing giai phap giup cho nhfrng nha
ho~ch
dinh chinh sach,
ca
quan quan

ly
ho~t
d()ng
NQTM, ben nhuqng quy€n va ben
nh~n
quy€n tham khao
d~
ho~ch
dinh
chi~n
luqc va giai phap phat
tri~n
ho~t
d()ng
NQTM 6 VN trong tuang lai.
1.1.
D't
vAn
d~
ChU'O'Dg
1
TONGQUAN
Ho~t
d()ng
nhuQ'11g
quyen thuong
m~i
(NQTM)
t~i
Vi~t

Nam (VN) da phat tri6n
m~nh
trong thai gian qua,
d~c
bi~t
tir khi
Lu~t
Thuong
m~i
sua dbi c6
hi~u
h,rc
lam
cho
h~
th6ng kinh doanh c6 nhieu
kh&i
s~c
v6i nhieu
lo~i
hinh kinh doanh da
d~ng.
Ngoai cac don vi trong nu6c th\fc
hi~n
NQTM con c6 cac cong ty, doanh
nghi~p
nu6c ngoai. Cv th6 la Jollibee (Philippines), Burger Khan (Han Qu6c), Dilmah,
Qualitea (Sri Lanka), Pizza Hut, Lotteria
(Nh~t),
Illy Cafe

(Y),
Gloria Jean's Hinh
thuc nay mang d€n nhfrng UU di6m cho ca ben
nhUQ'llg
quyen va ben
nh~n
quyen.
Hi~n
nay da c6
m()t
s6 doanh
nghi~p
thanh cong bu6c
dAu_d6i
v6i mo hinh NQTM
m\y
nhu:
T~p
doan Nam An
(Ph&
24), Cong ty cb
phAn
Kinh Do

Tuy
v~y,
mo hinh
m\y
con nhieu m6i me d6i v6i doanh
nghi~p

VN. Nhieu doanh
nghi~p
con lung
tUng
trong xay d\fllg mo hinh, cling nhu quan
ly
h~
th6ng cira hang NQTM;
ho~t
d()ng
NQTM con nhieu
h~n
ch€;
tim ra nhfmg nhan t6 nao anh huang d€n
S\f
phat tri6n cua
ho~t
d()ng
NQTI' 1
6'
VN
la
vi~c
lam c6 y nghia quan
tr<.mg,
d6
qua d6 de ra cac giai
phap phat tri6n. Cac
nghien
Clru

ve NQTM
6'
VN chua nhieu va chua c6 nghien
Clru
m\o
~p
trung vao mo hinh phan tich cac nhan t6 tac
d()ng
d~n
phat tri6n
ho~t
d()ng
NQTM & VN. Vi
v~y,
d6
dap
l1ng
yeu
cAu
cua
S\f
phat tri6n
ho~t
d()ng
NQTM
6'
VN,
doi hoi phai c6 nhftng giai phap thich hgp danh cho ben
nhuQ'rig
quyen va ben

nh~n
quyen
nh~m
gop
phAn
thtrc
dfry
ho~t
d()ng
NQTM
t~i
VN
tirng bu6c phat tri6n nhu
cac nu6c trong khu
V\fc
va
th~
gi6i. Xudt phat tir y nghia d6, nh6m tac gia da ch9n de
tai "Giai
phap
phat
tri~n
nhll'qng
quy~n
thll'O'Dg
m~i
0'
Vi~t
Nam"
d6

nghien
cl1u.
1.2.
Mvc
tieu nghien cll'u
a). Phan tich th\fc
tr~ng
tinh hinh phat tri6n NQTM trong thai gian qua
nh~m
tim ra
nhfmg
h~n
ch~
dang can
tr&
S\f
phat tri6n cua
ho~t
d()ng
NQTM. Nghien
cl1u,
phan
tich tiem nang
va
co
h()i
cua
ho~t
d()ng NQTM.
b). Nghien

ctru tim ra nhftng nhan t6 anh
huang
d~n
phat tri6n
ho~t
d()ng NQTM, tir
d6 ki€n nghi nhlhlg giai phap phat tri6n NQTM
t~i
VN.
Tir mvc tieu nghien
cuu
tren, cac cau hoi nghien ctru duqc
d~t
ra bao gbm:
1)
Nhfmg uu di€m
va
h~n
ch€ cua
ho~t
d{>ng
NQTM
a VN?
2)
Nhung nhan t6 nao
{mh
huang
d€n
S\f
phat tri€n cua

ho~t
d{>ng
NQTM
a VN?
3)
Giai phap nao
d€
thuc ddy
S\f
phat tri€n NQTM a VN trong tuang lai?
1.3.
Phuong
phap
nghien
cll'u
va
miu
nghien cll'u
•
Cac
phll'ong
phap
nghien cll'u drrqc sfr
d1J.ng
bao
gAm:
- Phuang phap dinh luqng thong
qua ti€n hfmh khao sat cite ben
nh~n
quy€n;

Phuang phap dinh tinh thong qua phong
vAn
tay doi cite ben nhuqng quy€n;
Phuang phap
chuyen gia:
tAt
ca cite
vAn
d€
lien quan d€n
n{>i
dung nghien c(ru
duqc thao
lu~n
va tham khao y ki€n cua cite chuyen gia trong linh
VlJC
NQTM.
•
Thong
tin
nghien cll'u:
Thong tin thu
cAp:
thu
th~p
tir
B{>
Cong thuang, Tbng eve Th6ng
ke
TP.HCM,

bao
chi,
t~p
chi chuyen nganh, internet, thong tin tir Cau
l~c
b{>
Nhuqng
quy€n VN
va thong tin cua cite tb chuc nghien c(ru lien quan.
- Thong tin
SO'
cAp:
thu
th~p
y ki€n
tir
cite
ben nhuqng quy€n va ben
nh~
nhuqng
quy€n.
•
Thi@t
k@
nghien cll'u
Nghien c(ru duqc ti€n hanh theo 2 giai
do~n:
giai
do~n
1 la nghien

cuu
dinh tinh,
giai
do~n
2 la nghien c(ru dinh luqng.
Giai
do,n
1: N ghien cll'u
dinh
tinh
Giai
do~n
nay duqc xem la nghien c(ru
sa
b{>
theo
phuang
phap dinh tinh thong
qua trao dbi, thao
lu~n
tf\fc ti€p v6i cite chuyen gia trong linh
VlJC
NQTM. Thao
lu~n
dga tren nhung cau hoi duqc chudn bi tru6c.
Bu6c
nay
nh&m
kham phil, di€u
chinh

va
bb
sung cite y€u t6 trong bang cau hoi phu hqp v6i thang do. K€t qua cua
giai
do~n
nghien
Clru
nay se
dUQ'C
ghi
nh~n,
tbng hqp
Va
la
CO'
sa
cho
Vi~c
thi€t
k€
bang cau hoi
su
dl)ng chinh thuc trong nghien c(ru dinh luqng.
- Nghien c(ru dinh tinh con thong qua phong
vAn
tay doi cite ben nhuqng quy€n.
Giai
do,n
2: Nghien cll'u
djnh

lrrqng
- Phuang phap dinh lugng thong
qua bang cau hoi phong
vAn
tf\fc ti€p di€u tra
khao sat y ki€n cua
ben
nh~n
quy€n
t~i
VN
nh&m
danh gia quy mo
ho~t
d{>ng,
chAt
luqng phvc Vl), nhung kh6 khan
va
thach thuc trong kinh doanh
va
nhung yeu cdu
cua ben
nh~n
quy€n d6i v6i ben nhuqng quy€n
va
nguqc
l~i.
2
-
Tru&c

khi phong
vAn
chinh thuc se
ti~n
hfmh
phong
vAn
thu
nh~m
b6 sung them
m()t
s6 tieu chi cho phil hqp va
hi~u
chinh
l1;1i
bang
diu
hoi
nh~m
tninh hi€u sai
n()i
dung
d.n
phong
vAn.
-
Du
li~u
thu
th~p

trong nghien ctru dugc
xu
ly
b~ng
phfin m€m SPSS
d€
phan tfch
cac
y~u
t6 th6ng ke
CO'
ban.
1.4.
Ph~m
vi nghien cifu
- Cac
ho1;1t
d()ng
NQTM
nay dugc nghien ctru mang tfnh t6ng quat, khong phan
tfch chi
ti~t
rung nganh hang.
-
S61i~u
thu
clip dugc thu
th~p
chu
y~u

tir
nam 2005
d~n
nay & VN.
-
Cac thong tin va
du
li~u
SO'
clip
dugc thu
th~p
thong qua di€u tra phong
vAn
tn,rc
ti~p
tl;li
ben
nh~n
quy€n va 6 doanh
nghi~p
nhUQ'llg
quy€n
tl;li
VN.
1.5.
TAng
quan
v@
nhii'ng

vAn
d@
nghien cifu
co
lien quan
Tren
th~
gi&i
c6 nhi€u cong trinh, sach nghien ctru v€ NQTM. Tieu bi€u c6 nhung
nghien ctru nhu sau:
+ Achieving wealth through Franchising -Acomprehansive Manual to Finding,
Starting, and Succeeding in a Franchie Business
(2001). Tac gia Robert
T.
Justis &
Wiilliam Slater vincent.
Bay
la quy€n sach
cAm
nang v€
ho1;1t
d()ng NQTM danh cho
cac doanh
nghi~p
kinh doanh NQTM.
+ "Are Franchisors with International Operations Different from Those Who are
Domestic Market
Oriented?". (Elango, B.), Journal
of
Small Business Management, Vol.

45,
No.2,
pp. 179-193, April 2007. Nghien ctru nay so sanh ben
nhuQ'llg
quy€n
ho1;1t
d()ng
& thi truemg qu6c
t~
v&i
ben
nhuQ'llg
quy€n
ho1;1t
d()ng
& thi truemg trong
nu&c.
d VN trong thai gian qua c6
m()t
s6 sach,
d€
tai nghien ctru v€ NQTM. Tieu bi€u c6
nhung nghien ctru sau:
+ Franchise-Bf
quy~t
thanh cong
b~ng
mo hinh NQTM (2005) va
Nh~n
quy€n-Ca

h()i
m&i
cho cac doanh
nghi~p
VN (2006) cua TS. Ly Quy Trung. Ca hai quy€n
sac.h
nay
d€
c~p
d~n
ly
thuy~t
(phfin nao la
cAm
nang) phat tri€n NQTM. Cu6n sach nay
vi~t
c6 chu dich cho doanh nhan VN.
3
+
Lu~n
van cao
hQc
"Ho~t
d9ng kinh doanh NQTM
t~i
TP.HCM" cua Trdn Nhu Y
(thimh
vien nghien
c(ru
d~

Uti),
PGS.TS. Nguy€n Dong Phong hu6ng
dfin.
Chu
y~u
lu~n
van nay
t~p
trung phat tri€n NQTM a TP .HCM.
+
Lu~n
van cao hQc"
Ho~t
d9ng NQTM ra nu6c ngoai cua doanh
nghi~p
VN-Thgc
tr~ng
va giiti phap" cua Duang Van Tong, PGS.TS. Nguy€n Dong Phong hu6ng
dfin.
Chu
y~u
t~p
trung nghien cliu NQTM cua hai doanh
nghi~p
Ca phe Trung
Nguyen
va
Ph&
24.
+ C6 ba bai

vi~t
duqc dang a
t~p
chi Phat tri€n kinh
t~.
Bai NQTM va
ca
h9i cho
ngfmh
thgc phdm cua VN (s6 202, thang 8-2007), tac gia Phan Thanh Hai Tu;
NQTM-
Doi
di~u
suy nghi, tac gia Nguy€n Thanh Huang (s6 202, thang 8-2007);
Tham
nh~p
thi tru(mg
th~
gi6i
bAng
ho~t
d9ng NQTM cua doanh
nghi~p
VN (s6
208,
thfmg
02-2008), tac gia Nguy€n Dong Phong va Nguy€n Hilu Huy Nh\ft.
Nfitlng
nghien
c(ru

tren chua
di
sau
ho~t
d9ng NQTM a
VN,
chua phan tich djnh
tinh
va
dinh luqng
d€
c6 th€ danh gia khach quan
ho~t
d9ng NQTM, xac dinh nhan
t6
anh
huang, xac dinh xu hu6ng phat
tri~n
qua mo hinh hbi quy va
d~
ra giai phap
phat tri€n
c6 can
etc.
Tir d6, da thoi thuc
t~p
th€ tac gia
chQn
d~
tai nay

d€
ti~p
tvc
nghien cliu tim ra giai phap phat tri€n NQTM
t~i
VN.
Nhfi'ng
di@m
m6i
ciia
a@
tai
nay:
-
M<)t
la, tim hi€u kinh
nghi~m
phat tri€n NQTM
t~i
m9t
s6
qu6c gia tren
th~
gi6i
va
rut
ra bai
hQC
kinh
nghi~m

cho
VN;
-
Hai
la, xac dinh
nhi.ing
nhan t6 anh huang
d~n
sg phat tri€n NQTM
t~i
VN;
- Ba la,
d~
ra giai phap
c6
tinh kha thi cho ben nhuqng
quy~n
va ben
nh~n quy~n
nhAm
phat tri€n NQTM
t~i
VN trong tuang lai.
1.6.
K~t
ciu
ciia
a@
tai
K~t

cdu
cua
d~
tai ngoai phdn
m&
ddu
va
k~t
lu~,
d~
tai bao
gbm
5 chuang:
ChU'O'ng
1.
T6ng
quan
ChU'O'ng
2.
CO'
sO'
khoa
hQc
v@
ho~t
a(}ng
NQTM
4
N9i dung chinh cua chuang nay
d~

c~p
d€n nhung
vAn
d~
mang tinh
ly
lu~n
lien
quan
d€n
ho~t
d9ng NQTM: tbng quan
v~
NQTM tinh hinh kinh doanh NQTM tren
th€
gi&i
va bai
hQC
kinh
nghi~m
rut ra cho doanh
nghi~p
VN.
Chll'O'ng
3.
Phll'O'ng
phap nghien
crru
Chuang nay
d~

c~p
d€n cac phuong phap duqc
frng
dvng
d~
nghien
Clru
d~
tai nay,
ngoai
ra con dua ra nhitng ca
sa
xay
d\ffig
thang do,
ki~m
djnh cac gia thuy€t
nh~m
xay
d\ffig
mo hinh hbi quy tuy€n tinh, phan tich cac nhan t6 anh huang
d€n
phat
tri~n
ho~t
_d<)ng
nhuqng
quy~n
t~i
VN.

Chll'O'ng
4. Phan tich
k@t
qua nghien
crru
Chuang 4
d~
c~p
d€n tinh hinh
ho~t
d<)ng
NQTM
t~i
VN bao gbm phan tich tbng
quan
v~
tinh hinh phat
tri~n
NQTM cua VN, phan tich k€t qua khao sat ben ban va
ben
nh~n
quy~n,
va cac nhan t6 tac
d<)ng
d€n
ho~t
d<)ng
NQTM, nhung
thu~n
lqi va

kh6 khan trong
vi~c
phat
tri~n
NQTM
t~iVN.
Chll'O"ng
5.
Cac giai phap phat
tri~n
NQTM
t~i
VN
Dga tren k€t qua phan tich, chuang nay se
d~
xuAt
cac giai phap
nh~m
phat
tri~n
NQTM
t~iVN
va cac ki€n nghj.
5
Chtrong 2
CO
SO
KHOA HQC
VE
HO~T

D(>NG
NHUQNG
QUYEN
THUONG
M~I
Chuong 1 gi6i
thi~u
tbng quan
v~
d~
tai nghien cfru.
Chuong
2 nay bao g6m cac
ph~n
chinh: (1) tbng quan
v~
NQTM, (2)
ca
sa
khoa
hQc
v~
phat
tri~n
ho~t
d()ng
NQTM,
va
(3) tinh hinh kinh doanh NQTM tren th€ gi6i
va

bai
hQc
kinh
nghi~m
rut
ra
cho doanh
nghi~p
VN.
2.1.
TBng quan
v@
NQTM
(franchise)
2.1.1.
Khai
ni~m
v@
NQTM
NQTM
la
m()t
phuong
thuc nhan r()ng thuong
hi~u,
nhan r()ng mo hinh kinh doanh
c6
xuftt
xu
tir chau

Au
nhung
l~i
phat
tri~n
m~nh
me
t~i
Hoa
Ky.
Theo
tg
di~n
Anh-
Vi~t
cua
Vi~n
Ngon
ngu
hQc
VN
thi NQTM c6 nghia la
NQTM
hay
cho
phep ai d6
chinh
thuc
dUQ'C
ban hang

hoa
hay djch
V\1
CUa
ffiQt
COng
ty
t~i
mQt
khu
V\fC
Cl;t
th~
mlo d6.
D~
c6 m()t dinh nghia chi ti€t hon
v~
NQTM, chung
ta
c6
th~
tham khao
dinh
nghia
cua
Tb
chirc Giao
d1;tc
thu()c
Hi~p

h()i
Franchise Qubc t€, m()t
tb
chuc
g6m nhfrng thanh vien
la
ca.c
nha cung
cftp,
cac nha
NQTM
(franchisor) va cac nha
nh~n
quy~n
thuong
m~i
(franchisee) qubc t€. Franchise la m()t thoa
thu~n
hay m()t
gi~y
phep
giua
hai ben c6
tu
each phap nhan
d()c
l~p,
trong d6:
-
C~p

cho m()t
nguai
hay m()t nh6m
nguai
nh~n
quy~n
(franchisee)
quy~n
ban
m()t san phdm
hay djch
V\1
sfr
d1;tng
thuong
hi~u,
nhan
hi~u
cua m()t doanh
nghi~p
khac,
duqc
gQi
la ben
nhuqng
quy~n
hay chu thuong
hi~u
(franchisor);
-

Cftp
cho ben
nh~n
quy~n
quy~n
ban
m()t
san phdm hay dich
V\1
sfr
d1;tng
cac each
thuc
khai thac kinh doanh
cua
ben nhuqng
quy~n
(franchisor);
-
Nguai
nh~n
quy~n
c6 nghia
V\1
phai tra cho
nguai
nhuqng
quy~n
nhung khoan
phi lien quan d€n cac

quy~n
neu tren;
- Ben
nhuqng
quy~n
c6 nghia
V\1
cung
c~p
cho ben
nh~n
quy~n
cac
quy~n
neu
tren
va
giup do, h6 trq cho ben
nh~n
quy~n
1
•
1
Theo
Hi~p
hQi
Franchise Qu6c
te,
www.franchise.org
6

Theo
Lu~t
Thuang
m~i
VN, NQTM la
ho~t
d()ng
thuang
m~i,
theo d6 ben
nhuQ'llg
quySn
cho phep va yeu cdu ben
nh~n
quy~n
tl,r
minh tien hanh
vi~c
mua ban hang
h6a, cung ung dich
V\1
theo cac
diSu
ki~n
sau day:
Vi~c
mua ban hang h6a, cung ung dich
V\1
duqc tien hanh theo each thuc t6 chuc
kinh doanh do ben

nhuQ'llg
quy~n
quy dinh va duqc
gAn
v&i
nhan
hi~u
hang h6a, ten
thuong
m~i,
bi quyet kinh doanh, khdu
hi~u
kinh
doanh~
bi~u
tuqng kinh doanh,
qufmg
cao cua ben
nhuQ'llg
quy~n;
Ben
nhuQ'llg
quy~n
c6
quy~n
ki~m
soat va trq giup cho ben
nh~n
quy~n
trong

vi~c
di~u
hanh cong
vi~c
kinh doanh
2
•
Theo nh6m nghien cuu:
d~
hi~u
ro khai
ni~m
franchise cdn nhin vao ban
chAt
thuong
m~i
cua
ho~t
d()ng.
Theo d6, NQTM la
ho~t
d()rig
mua ban
quy~n
kinh
doanh
hang h6a, djch
Vl)
ho~c
thuang

hi~u,
nhan
hi~U
hang h6a da
dUQ'C
XaC
l~p
quySn
s&
hfru tri
tu~
ho~c/va
s&
hfru cong
nghi~p
tir
tru&c
thu()c
v~
ben
nhuQ'llg
quySn.
Quy~n
kinh doanh san
phAm
ho~c
dich
V\1
nhuQ'llg
quy~n

duqc xac
l~p
nhu
the nao
V~
m~t
quy mo, dja
di~m,
thai
h~n
V.V

my
thUQC
tung hqp dbng
Cl)
th~
gifi'a
ben
nhuQ'llg
quy~n
va
ben
nh~n
quy€n.
2.1.2. Vai
tro
ciia
NQTM
NQTM da va dang

tr&
thanh m9t
hi~n
tuqng n6i
b~t
cua
n~n
kinh
t€
Hoa Ky. Vai tro
cua
n6 trong
vi~c
phan ph6i san
phfrm
d6i
v&i
cac qu6c gia con
l~i
cling da tang
dang
k~
trong nhung
th~p
nien qua. Trong hdu het cac trub'ng hqp, NQTM da dem
l~i
thanh cong cho nguai ban, nguai mua dbng thai mang den lqi ich cho khach
hang. K€t qua
tht,rc
ti~n

t~i
nhi~u
nu&c
tren th€
gi&i,
d~c
bi~t
la
t~i
Hoa Ky da chirng
minh NQTM dang d6ng vai tro
rAt
quan
trQng
d6i
v&i
S\f
phat
tri~n
cua ca m9t
n~n
kinh te. 0
cAp
d9 vi mo, c6
th~
xem kinh doanh
nhuQ'llg
quy~n
nhu
m()t

cong
C\1
dao
t~o
cua xa
h()i,
cua
n~n
kinh
t€
d6i
v&i
nhung ai
tl,r
dirng ra kinh doanh
ldn
ddu.
Thong qua cua hang franchise, nhung doanh nhan
m&i
vao
ngh~
c6
ca
h9i
hQc
hoi
kinh
nghi~m
diSu hanh tir
m()t

h~
th6ng bai ban da duqc chlrnh minh thanh cong cua
chit thuang
hi~u.
Xa
h()i
va
n~n
kinh te n6i chung se giam
bat
thi~t
h~i
gay ra
b&i
nhfrng doanh
nghi~p
lam an thua
16
do thi€u kinh
nghi~m.
2
Lu~t
Thuong
m~i
2005,
M1,1c
8
£>i€u
284
7

V
6i
vai tro
nhu
th~
va
v6i da phat
tri~n
hi~n
nay, chung ta hy
v<;mg
rftng NQTM se
ti~p
t\lC
thanh cong
va
thinh
VUQTig
trong
n~n
kinh
t~
th~
gi6i. 0 nhfrng
n~n
kinh
t~
phat
tri~n
cao

nhu
Hoa
Ky, doanh s6 ban hang cua cac doanh
nghi~p
thu()c cac
chu6i
franchise
d~t
mtrc
tuong
duong 13% t6ng thu
nh~p
qu6c dan GDP cua
Hoa
Ky, rue vao khming han 160 US$
3
•
Nhu
v~y,
v6i
chi m()t s6 it doanh
nghi~p
vira
va
nh6 ( chu
y~u
trong linh
vt,rc
thgc
phAm)

hi~n
dang
ho~t
d()ng
nhuQTig
quy~n,
c6
th~
n6i ty
1~
s6
luQTig
cilng
nhu
doanh s6
cua
cac doanh
nghi~p
tren s6 luqng doanh
nghi~p
cilng
nhu
GDP cua ca
nu6c
ta
la
rAt
nh6 be.
Nhu
v~y

cilng c6 nghia la
ti~m
nang phat
tri~n
trong linh
V\fC
nay con
rAt
Ian.
2.1.3.
LQi
ich cua NQTM
NQTM dem
l~i
lqi ich cho ca ben ban
lfin
ben
nh~n
quy~n:
2.1.3.1.
I>Bi
vOi
ben
nhtrQ'Dg
quy~n
Ben nhuqng
quy~n
se c6 nhfrng lqi
di~m
sau:

C6
th~
nhan r()ng t6i
da
mo hinh kinh doanh v6i chi phi
v6n
dftu
tu
thAp
nhfit:
m()t
doanh
nghi~p
mu6n nhan
r~ng
mo hinh kinh doanh cua minh
ra
kh6i ranh gi6i
m()t thanh ph6 hay m()t qu6c gia thuang
g~p
phai kh6 khan
16n
nhAt
la kha nang tai
chinh c6
h~n.
Ngoai ra, doanh
nghi~p
c6
th~

phai duong
dftu
v6i nhfrng
tr&
ng~i
v~
y~u
t6 dia ly, con
nguai
va
van h6a dia phuong

NQTM
se giup cho doanh
nghi~p
chu thuong
hi~u
san se nhfrng kh6 khan neu tren cho ben
nh~n
quy~n,
ben se chiu
toan
b9
phftn dftu
tu
cua cai
v~t
chAt
va
cilng la ben am

hi~u
tuang
t~n
v~
con nguai,
th6i quen tieu dung,
va
van h6a dia phuong

C6
th~
danh
thai
gian
va
ti~n
cua
d~
dftu
tu vao nhfrng
vi~c
khac: trach
nhi~m
dftu
tu
cua cai
v~t
chAt
cilng nhu
vi~c

quan ly
di~u
hanh
trl,l'c
ti~p
cac cira hang
nhuQTig
quy~n
da
duqc
chuy~n
sang ben
nh~n
quy~n,
vi
th~
cho phep ben
nhuQTig
quysn co
thai
gian
va
ti~n
cua
d~
ctAu
tu vao nhfrng
vi~c
khac.
Phat

tri~n
uy tin
thuang
hi~u:
m()t khi mo hinh kinh doanh cua doanh
nghi~p
duqc nhan r()ng nhanh chong thi gia tri cua cong
ty
hay thuong
hi~u
cilng
16n
m~nh
theo. Sv Ian
m~nh
v~
uy tin thuong
hi~u
se c6 tac d()ng t6t
d~n
tam ly nguai tieu
3
R Blair and F. Lafontaine (2005),
Kinh
d Franchise , trang 52.
8
dimg va thu hut
S\f
quan tam chu y cua cac nha
dAu

tu va cac t6
-chuc
tai chinh -
nganhang.
Tang
doanh thu: thong qua phuong thuc NQTM, chu thuang
hi~u
c6
th~
cai
thi~n
doanh s6 cua minh khi
nh~n
duqc cac
kho{m
phi franchise bao g6m: phi
nhuqng
quy~n
ban
dAu
( duqc tinh
mQt
IAn
va
Ia
khoan phi hanh chinh, dao
t~o,
chuy~n
giao cong thuc kinh doanh cho ben
nh~

quy~n),
phi hang thang (Ia khoan
phi ben
nh~n
quy~n
phai tra cho
vi~c
duy tri sir dvng nhan
hi~u,
thuong
hi~u
cua
ben nhuqng
quy~n
va nhiing dich
V\1
h6
trq
mang tinh thucmg xuyen, lien tvc nhu
dao
t~o
huAn
luy~n,
ti~p
thi quang ba, nghien ciru phat
tri~n
san
phfrm
m6i
).

Ngoai ra
nhi~u
chu thuong
hi~u
c6
th~
tang doanh thu
ru
vi~c
ban cac nguyen
li~u
d~c
thli cho ben
nh~n
quy~n
trong trucmg hqp
hQ
yeu
cAu
ben
nh~n
quy~n
phai sir
dt;mg
cac nguyen
li~u
d~c
thli
do
minh cung

cAp
nhAm
d~
dam bao tinh d6ng
bQ
cua
san phfun
hay mo hinh kinh doanh.
Ti~t
ki~m
chi phi kinh doanh: cac doanh
nghi~p
sir dvng phuong thuc NQTM
thu011g
c6 uu
th~
mua hang gia re
hondo
mua v6i s6 luqng
16n.
Ngoai ra, cac chi
phi
ti~p
thi, quang cao ctlng duqc
ti~t
giam nha phan b6 cho
nhi~u
don vi mang
cling
mQt

nhan
hi~u.
2.1.3.2. Dfii v6i ben
nh'n
quy~n
Ben
nh~
quy~n
c6 nhiing lqi
di~m
sau:
DAu
tu
an toan va c6 khach hang ngay: xac
suAt
thanh cong cua cac doanh
nghi~p
nh~n
quy~n
cao hon
nhi~u
so
v&i
cac doanh
nghi~p
m6i
b~t
dAu
thir
nghi~m

mo hinh kinh doanh
IAn
dAu
v6i nhan
hi~u,
thuong
hi~u
chua duqc
bi~t
d~n.
Thu011g
thi thuong
hi~u
hay uy tin nhan
hi~u
d6ng
mQt
vai tro vo cling quan
trQng
d6i
v&i
khach hang khi
hQ
quy~t
dinh
chQn
mua san
phfrm
nao. Nhiing nhan
hi~u,

thuong
hi~u
da c6 uy tin thuang dem
l~i
cho khach himg cam giac an tam
v~
ngu6n
g6c va
chAt
luqng cua san
phfrm,
djch
V\1
hon. Do
v~y,
khi
nh~n
quy~n
cua
mQt
san
phfrm
da c6 thuong
hi~u
thi doanh
nghi~p
se
c6
mQt
luqng khach hang t6i

thi~u
ngay
tU
ban
dAu.
D~
dang
nh~n
duqc
S\f
h6
trq
tai chinh: chu thuang
hi~u
v6i nhiing lqi
th~
v~
uy
tin
cua minh thuang dong vai tro
cAu
n6i giup nguai
nh~n
quy~n
vay v6n
tir
cac t6
9
chirc tai chinh - ngan hang
ho~c

chinh ban than
hQ
dung ra cho vay
nh~m
nhanh
chong phat
tri~n
va nhan
r<)ng
mo hinh kinh doanh.
T~
dt,mg
dUQ'C
kinh
nghi~m
va
S\1'
giup
d5'
cua ben
nhUQ'llg
quy~n:
ben
nh~n
quy~n
Iuon Iuon
nh~n
duqc
sg
giup da, h6

trq
tir phia chu
thuang
hi~u
trong cac
linh
VJ!C
v~
dao
t~o,
thi~t
k~,
tim ngu6n hang,
ti~p
thj, quang cao
D~c
bi~t
d6i vai
ai
11!
kinh doanh
IAn
dfiu,
thi
di~u
nay Ia
m<)t
Iqi
th~
Ian d6i

vai
hQ.
Nang cao nang Igc kinh doanh: ben
nh~n
quy~n
phai
tg
minh trgc
ti~p
quan
Iy
di~u
hanh cira hang
nhuQ'llg
quy~n,
tg
minh ra cac
quy~t
djnh tac
nghi~p
hang ngay
vai
S\1'
tu
vfrn
va
trQ'
giup
CUa
ben

nhUQ'llg
quy~n.
2.1.3.3.
LQ'i
ich
dfii
v6i
ca
hai ben
nh~n
va
nhmyng
quy~n
Ben
nh~n
quy~n
co
ni~m
tg
hao duqc
sa
hfru cira
_hang
nhuQ'llg
quy~n
va co
d<)ng
h.rc
do
dfiu

tu v6n va
sa
hfru phfin Ian lqi
nhu~n
thu
dUQ'C
cua cira hang, nen
tim
mQi
each
d~
ti~t
giam chi
phi~
dem
l~i
lqi
nhu~n
cao
nhfrt co
th~
duqc cho
hQ,
d6ng thai
ding
mang
l~i
thj phfin Ian
han
cho ben nhuQ'llg

quy~n.
- Ngu6n ngan quy danh cho
ho~t
d<)ng
quang cao
va
ti~p
thj trong
nu&c
va khu
vgc
se Ian hon
rAt
nhi~u
so
vai
ngan quy cua
m<)t
minh ben
nh~n
ho~c
ben
nhuQ'llg
quy~n.
Cac ben co
th~
t~n
d\lng dugc sire
m~nh
cua

ho~t
d<)ng
quang cao nhom.
M<)t
m~t,
chi phi quang cao chung
dUQ'C
nguai
nhUQ'llg
quy~n
va
tfit
ca
nhfrng nguai
nh~n
quy~n
trong cung
m<)t
h~
th6ng franchise cung nhau chia se.
M~t
khac,
m~ng
lucri
ti~p
thj
Va
quang
CaO
phu Song

kh~p
nUGC
Va
khu
Vl)'C
cling la
IDQt
th~
m~nh
rna
cac d6i thu
c~nh
tranh
m&i
khong
th~
sanh duqc. Ngoai ra, khi thgc
hi~n ho~t
d<)ng
ti~p
thi
va
quang cao
v&i
quy mo Ian thi chu
thuang
hi~u
va
nhfrng nguoi
nh~n

quy~n
se
ti~t
giam
duqc
chi phi
nha
duqc
huang
mire
chi~t
khfru cao.
Ben
nh~n
va
ben
nhuQ'llg
quy~n
co
th~
h6
trQ'
lful
nhau d6i
vai
ho~t
d<)ng
nghien
ciru va phat
tri~n

(R&D). Trong d6, ben
nhuQ'llg
quy~n
se chju trach
nhi~m
chinh d6i
vai
ho~t
d<)ng
nay
vai
S\1'
h6
trQ'
va
thong qua cac bao cao tir phia ben
nh~n
quy~n.
2.1.3.4.
LQ'i
ich
d&i
v6i khach hang
Mua cac san phAm/dich
V\1
c6
thuang
hi~u
se giup nguoi tieu dung an tam vi giam
thi~u

rui ro, d6ng
thai
giup
ti~t
ki~m
duqc thai gian ngay cang
tra
nen quy bau
han
d6i
v&i
hQ.
10
2.1.3.5. Kh6
khan
dBi
v6i ben
nhU'Q'ng
va ben
nh~n
quy~n
Kh6 khan cho
eft
ben
nhuQ'tlg
quy~n
va
ben
nh~n
quy~n

c6 th€
tom
t~t
nhu
sau:
• Kh6 khan cho ben
nhll'Q'ng
quy~n:
- Chia
se
lqi
nhu~n;
- Kha nang
mAt
uy
tin
kinh
doanh;
- Kha nang
mAt
ki€m smit kinh doanh;
-
T~o
ra
m9t d6i
thu
ti~m
nang;
-MAt
doanh thu do

bi
gian
l~n.
• Kh6 khan cho ben
nh~n
quy~n:
-
Dfru
tu
khoan phi
tra
tru6c
khong
duqc
hoan
l~i;
-
MAt
tfnh d9c
l~p
trong
kinh
doarih;
- Kha nang
phai
d6i
ph6
ben
nhuQ'tlg
quy~n

c6 hanh vi
vo
ly;
- Kha nang bi
anh
huang
xAu
bai
kinh doanh
thAt
b~i
cua
ben
nhuQ'tlg
quy~n;
- Kha nang bi
anh
huang
xAu
b6'i
S\f
quan
ly
kern
cua
cac
ben
nh~n
quy~n
khac.

2.1.4. Cac hinh thll'c ciia NQTM
NQTM
thubng
di6n
ra
du6i
m9t
trong hai hinh thirc
chu
y~u
sau day: NhuQ'tlg
quy~n
phan
ph6i
s{m
phftm (product distribution)
va
nhuQ'tlg
quy~n
sir
dt,mg
cong
thirc
kinh doanh (business format)
4
•
2.1.4.1.
NhU'Q'Dg
quy~n
phan

phBi
san
phim
(product distribution)
Dan
gUm
la
hinh
th(rc
phan
phf>i
ho~c
ban san phftm
cua
ben
nhUQ'tlg
quy~n.
0 hinh
th(rc
nay, m6i quan
h~
gifra chu thuong
hi~u
va
ben
nh~n
quy~n
la
m6i quan
h~

gifra
nha
cung
cAp
va
nha
phan
ph6i. Trong d6,
ben
nhuQ'tlg
quy~n
cho
phep
ben
nh~n
quy~n
sir
dt,mg
ten
nhan
hi~u
(trademark),
thuong
hi~u
(trade name), bi€u
tuQ'tlg
(logo), khftu
hi~u
(slogan) cua minh trong
m9t

khoang
thai
gian xac dinh nhung
khong cung
cAp
cho
hQ
toan
b9
h~
th6ng khai thac kinh doanh san phftm.
Di~u
nay
c6 nghia
ben
nh~n
quy~n
se quan ly
di~u
hanh cira
hang
nhuQ'tlg
quy~n
cua minh
kha d9c
l~p,
va
it
bj
rang

bu()c
bai
nhfrng quy djnh
cua
chu
thuong
hi~u.
Hinh thirc nhuQ'tlg
quy~n
phan ph6i san phftm
duqc
sir
dt,mg
phb
bi~n
nhAt
trong cac
nganh san
xuAt
nu6c
giai khat (vi
d1,1
Coca-Cola
hay
Pepsi), kinh doanh oto (Ford
4
Theo Trung, L.Q. (2006)
Nht,ln
quyin-
Ca

h9i mai cho cac doanh nghi¢p Vi¢t Nam, NXB Tre
11
Motor) va xang ddu (Exxon).
M~c
du
nhuqng
quy~n
phan ph6i san
phfim
chi~m
ty
tn;mg
Ian trong t6ng doanh s6 ban
Ie,
nhung hdu
h~t
cac phuong thuc NQTM ngay
nay
Ia
nhuQ'llg
quy€n
sfr
d1,mg
cong thuc kinh doanh.
2.1.4.2.
NhU'Q'Dg
quy~n
sti'
dl}ng cong thuc kinh doanh (business format)
a hinh thuc

nhuQ'llg
quy~n
sfr
d1,lllg
cong thtrc kinh doanh, ben
nh~n quy~n
khong
chi
duqc phep
sfr
dt,mg
san
phfim,
djch
V\1,
nhan
hi~u
va thuong
hi~u
cua ben
nhuqng
quy~n
rna con
nh~n
duqc
quy~n
sfr
dl,mg
toan
bQ

each thuc khai thac kinh
doanh
cua chu thuong
hi~u
nhu
Ia:
k~
ho~ch
marketing va cac huang
dfrn
khai thac
kinh doanh N6i each khac, hqp d6ng nhuqng quy€n
sfr
d1,mg
cong thuc kinh
doanh c6 bao
g6m them
vi~c
chuy~n
giao ky
thu~t
kinh doanh va cong thuc quan ly
di~u
hanh doanh
nghi~p.
Do
v~y,
ben
nh~n
quy~n

phai tuan thu
ch~t
che cac
chufin
mgc cua mo hinh kinh doanh cilng nhu cac quy djnh cua chu thuong
hi~u.
a hinh
thuc nay, m6i quan
h~
giua chu thuong
hi~u
va nguai
nh~n
quy~n
phai
r~t-
ch~t
che
va thuang xuyen lien
tl)c.
Nhu
da
n6i & phdn tren, day
Ia
hinh thuc nhuqng
quy~n
phb
bi~n
va
hi~u

qua
nh~t
hi~n
nay.
Hinh
thtrc nhuqng quy€n
sfr
dl)ng
cong thuc kinh doanh duqc
sfr
dl)ng
ph6
bi~n
nh~t
trong cac nganh thuc an nhanh (vi
dl):
McDonald's, KFC); nganh kinh doanh nha
hang an u6ng
nhu Pizza Hut, Taco Bell; nganh khach
s~n
nhu Marriott Hotels,
Choice Hotels;
djch
V\1
xe (Automotive Service) nhu Midas International, Precision
Auto Care)

Ben
c~nh
d6,

do
c6
r~t
nhi~u
nguai nhuqng
quy~n,
nhi~u
nganh
ngh~
va khu vgc
ddu
tu
dfrn
d~n
c6 nhiing
lo~i
thoa
thu~
NQTM khac nhau danh cho cac chu
s&
hiiu
doanh
nghi~p:
- Thoa
thu~n
NQTM
m()t
cfra
hang duy
nh~t

(single-unit franchise): NQTM
m()t
cfra
ha~g
duy
nh~t
la
m()t
thoa
thu~n
trong
d6
nguai nhuqng
quy~n
c~p
cho nguai
nh~n
quy~n
quy~n
m&
va khai thac kinh doanh
m()t
cfra hang franchise. Day
Ia
hinh
thuc NQTM dan gian va ph6
bi~n
nh~t.
Tuy nhien,
m()t

khi nguai
nh~n quy~n
tr&
nen thanh cong va phat
d~t
v6i
cfra
hang nhuqng
quy~n
ban ddu thi h9
c6
th~
mua
them nhung
cfra
hang nhuqng
quy~n
ti~p
theo. Khi d6, hai ben c6
th~
xem xet
d~n
hinh
thfrc
nhuqng
quy~n
thtr hai: NQTM
nhi~u
cfra hang.
12

Thoa
thu~n
NQTM
nhi~u
ci'ra
hang (multi-unit franchise): NQTM
nhi~u
ci'ra
hang la
m{>t
thoa
thu~n
trong d6 nguai
nhuQ'llg
quy~n
d.p
cho nguai
nh~n
quy~n
quy~n
rna
va
khai thac kinh doanh
nhi~u
hon
m{>t
ci'ra
hang
nhuQ'llg
quy~n.

C6 hai
each
d€
d~t
dugc
di~u
nay: thong qua
m{>t
thoa
thu~n
nhuQ'llg
quy~n
phat tri€n khu
Vl,l'C
(area development franchise)
ho~c
thoa
thu~n
nhuQ'llg
quy~n
toan
b{>
(master
franchise).
D6i v6i thoa
thu~n
nhuQ'llg
quy~n
phat tri€n khu vvc, nguai
nh~n

quy~n
c6
quyBn
rna
nhi~u
han
m{>t
ci'ra
hang nhugng
quy~n
trong
m{>t
ph~m
vi khu
Vl!C
va
m{>t
khofmg thai gian xac djnh.
D6i v6i thoa
thu~n
nhuQ'llg
quy~n
toan
b{>,
nguai
nh~n
quy~n
c6 dugc
nhi~u
quy~n

hon. Ngoai
quy~n
rna
va khai thac cac
ci'ra
hang
nhuQ'llg
quy~n
trong
m{>t
ph~rn
Vi
khu
Vl,l'C
xac djnh, thoa
thu~n
nhugng
quy~n
toan
b{>
con cho phep nguai
nh~n
quy~n
quy~n
ban cac
ci'ra
hang
nhuQ'llg
quy~n
cho

nguai
khac trong
ph~m
vi
khu
vvc d6, dugc
g<;>i
la
nhuQ'llg
quy~n
l~i
(sub-franchises). Do d6, nguai
nh~n
nhugng
quy~n
toan
b{>
dugc
k~
tvc cac
nhi~m
V\1,
trach
nhi~m
va
quy~n
lqi cua
nguai nhugng
quy~n,
bao gbrn

hfl
trg
va dao
t~o

cilng nhu
nh~n
phi
nhuQ'llg
quy~n
ban
ctAu
va hang thang.
2.1.5. Mfii
quan
h~
giii'a ben
nhll'Q'ng
va
ben
nh~n
quy@n:
2.1.5.1.
Quan
h~
giii'a ben
nhll'Q'Bg
va
ben
nh~n

quy@n
trong
ho~t
d()ng
NQTM
M{>t
trong nhfrng di€m dang chu y cua NQTM la m6i quan
h~
phv
thu{>c
va tuong
hfl
gifra
nguai
nhuQ'llg
va nguai
nh~n quy~n
(hay con
g<;>i
la m6i quan
h~
c{>ng
sinh).
M6i quan
h~
c{>rtg
sinh nay dugc th€
hi~n
a ch6 ben
nh~n

quy~n
chi c6 th€ thanh
cong
khi ca
h~
th6ng/chufli NQTM thanh cong, dbng thai lgi
nhu~n
rna nguai
nhugng
quy~n
c6 dugc la
nha
sv
thanh cong cua cac
ci'ra
hang nhugng
quy~n
dern
l~i.
D€
c6 th€ phat tri€n rn6i quan
h~
phv
thu{>c
va tuong
hfl
nay,
cAn
phai
d~

cao
tinh
hgp tac gifra hai ben. Thub'ng thi nguai
nhuQ'llg
va
nguai
nh~n
quy~n
c6 nhfrng
d{>ng
Ivc
va
ca tinh khac nhau. Tuy nhien,
d€
c6 th€ di
d~n
thanh cong,
h<;>
phai bi
rang
bu{>c
vao nhau
bai
cac rnvc tieu va lgi ich chung. v 6i
m{>t
rn6i quan
h~
vfrng
ch~c
va hfru

hi~u,
m{>t
h~
th6ng NQTM khong nhfrng se dung vftng trong
m{>t
n~n
kinh
t~
c~nh
tranh kh6c
li~t
rna con phat tri€n
rn~nh
me va gianh dugc thi
phAn
cua
h~
th6ng NQTM khac.
13
Ngay tir
dAu
ben nhuqng
quy~n
phai chia se
v&i
ben
nh~n
quy~n
v~
su

m~nh,
mvc
tieu va
tAm
nhin cua
h~
th6ng NQTM va
19
trinh
d~ h~
th6ng nay
d~t
duqc
su
m~nh,
mvc tieu va
tAm
nhin d6.
N~u
nhu ben
nh~n
quy~n
khong
hi~u
duqc nhfrng
di~u
nay
thi m6i quan
h~
se

chuy~n
sang m9t Sl,l
kh&i
dAu
kh6 khan.
N~u
khong c6
Sl,l
chia se
hofm
toan va
hi~u
qua gifra nguai ban va
tit
ca nhfrng nguai
nh~n
quy~n
thi se
khong
thi~t
l~p
duqc
mc)t
m6i quan
h~
vfrng
ch~c
va
hi~u
qua.

Trong khi chia se
Ia
y~u
t6 c6t loi trong
mc)t
m6i quan
h~
thanh cong gifra ben
nh~n
va ben nhuqng
quy~n
thi chia kh6a
dfin
d~n
thanh cong chinh
Ia
Sl,l
tham gia tich
Cl,lC
cua ben
nh~n
quy~n
vao trong huang di cua
h~
th6ng NQTM. M9t nguai
nhuqng
quy~n
gi6i se
hi~u
r~ng

nhfrng y
tu&ng
hay
nhit
thuang
xuit
phat
tir
nhfrng
nguai
nh~n
quy~n
gioi
nhit
vi
hQ
Ia
nguai chu
dc)ng
va thuang xuyen d6i
m~t
v&i
cac
ho~t
dc)ng
tac
nghi~p
hang ngay khi
trl,lc
ti~p

quan
ly
di~u
hanh
cfra
hang
nhuqng
quy~n.
2.1.5.2.
Cac
giai
do~n
ciia m()t m6i
quan
h~
NQTM
Gi6ng nhu vong dai cua m9t san
phftm
hay
mc)t
dich
V\1,
m6i quan
h~
NQTM cling
trai
qua 04 giai
do~n:
Giai
do~n

1 - KhOi
diu
M6i quan
h~
NQTM
b~t
dAu
khi m9t ben
nh~n
quy~n
tuong lai duqc
tuy~n
chQn.
Trong su6t qua trinh
tuy~n
chQn,
hai ben mua va nhuqng
quy~n
thi~t
l~p
cac ky
v~mg
v~
nhau.
H<;>
se c6
g~ng
th~
hi~n
nhfrng

m~t
t6t
nhit
nh~m
gay
An
tuqng
Ifin
nhau. Giai
do~n
nay se chli'ng
ki~n
rAt
nhi~u
cuc)c
ti~p
xuc. M6i ben se
c6
chti'ng
minh cho ben con
l~i
ly
do
rna
hQ
cAn
nhau. Hai ben se xay
dl,lllg
va phat
tri~n

long
tin,
SlJ
tin
nhi~m
Ifin
nhau va mong mu6n cimg chia se thanh cong va lqi
nhu~n.
Nhfrng
cuc)c
ti~p
xuc nhu
v~y
se phat
tri~n
m6i quan
h~,
ni~m
tin va
SlJ
tin
nhi~m,
dfin
d~n
vi~c
ky
k~t
.hQ'P
dbng franchise. 0 giai
do~n

nay, ben mua va ben nhuqng
quy~n
cam
thiy
rAt
ch~c
ch~n
v~
d6i tac cua minh va tran
dAy
hy
vQng
v~
tuong lai
xan
l~n
phia
tru&c.
Giai
do~n
2 -
Phat
tri~n
Giai
do~n
phat
tri~n
cua m6i quan
h~
franchise

b~t
dAu
khi hqp dbng franchise duqc
ky
k~t.
0 giai
do~n
nay,
mQi
thu
d~u
m&i
me d6i
v&i
ben
nh~n
quy~n
va
hQ
se phai
khong ngirng
h<;>c
hoi. M9t chuong trinh
huin
luy~n
bao quat danh cho ben
nh~n
14
quy~n
se

xay
d~rng
m6i quan
h~
gdn
glii va
m~nh
me gifra nguai mua va nguai
nhuQ'Ilg
quy~n.
Sau khi
kSt
thuc chuong trinh
hufin
luy~n
toan
di~n
ddu tien va khai
truang cira hang nhuqng
quy~n,
cac dich
V\1
hel
trq rna ben ban cung
cfip
cho ben
nh~n
quy~n
cling quan
tr<;mg

khong kern. Ben nhuqng
quy~n
se
tiSp
t\}c
hufin
luy~n
cho ben
nh~n
quy~n.
Ngoai ra, m6i quan
h~
franchise c6
th~
duqc nuoi du5ng thong
qua
vi~c
thong tin
n()i
b(),
c~p
nh~t
s{m
phfrm,
cac
d~
nghi
v~
ho~t
d()ng

marketing, y
tu6ng qulmg cao
m6i,
t~ng
thi~p
sinh
nh~t,
nhfrng
cu()c
di~n
tho~i
va tham viSng ca
nhan cua
d~i
di~n
ben nhuqng
quy~n
d~
tham hoi
v~
ho~t
d()ng
cua cira
h~ng
nhUQ'Ilg
quy~n.
Giai
do~n
nay ciing ch(mg
kiSn

rfit
nhi~u
CUQC
tiSp
xuc gifra ben
mua va ben nhuqng
quy~n.
N~u
mQi
thu
d~u
di€n ra dung nhu
ho~ch
dinh, ben
nh~n
quy~n
se
hQc
duqc
rfit
nhi~u
di~u
giup
hQ
quan
ly
va khai thac thanh cong
m()t
cira hang nhuqng
quy~n.

H9 cling se duy tri m6i quan
h~
thuang xuyen v6i ben nhuqng
quy~n.
M~t
khac,
giai
do~n
nay cling c6
th~
b()c
19
nhfrng
di~m
dang lo
ng~i.
Ch~ng
h~n,
c6
th~
la
cong tac
hufin
luy~n
cua ben nhuqng
quy~n
khong toan
di~n
nhu mong dqi cua ben
nh~n

quy~n;
cling c6
th~
ben
nh~n quy~n
khong
nh~n
duqc sv
hel
trq thuang xuyen
cua ben nhuqng
quy~n
v~
vi~c
tim ngu6n nguyen
li~u,
cac
ho~t
d()ng
quang cao,
khuySn mai,
tiSp
thi nhu mong dqi. Nhu
v~y
a giai
do~n
nay, bdt
c(r
di~u
gi

xay
ra ciing
c6
th~
lam giam cac
ky
VQng
cua ben
nh~n
quy~n
d6i v6i m6i quan
h~
nay.
Giai
do~n
3 -
TrrrO'ng
thimh
Trong giai
do~n
nay ben ban va ben
nh~
quy~n
biSt
duqc nen mong dqi
gi
a phia d6i
tac.
N6i each khac la
mQi

th(r
d~u
c6
th~
dv doan duqc a giai
do~n
nay.
NSu
mQi
thu
d~u
di€n
ra dung nhu
ho~ch
djnh thi ben mua va nhuqng
quy~n
da
phat
tri~n
duqc
m()t
m6i quan
h~
thong
hi~u
liln
nhau. Thuang thi ben
nh~
quy~n
mong dqi va dva

vao cac
chuong trinh
hufin
luy~n
toan
di~n
va lien
t\}c
' cac
hel
trq
v~
marketing,
quang cao
hi~u
qua, cac san
phfrm
m6i va cac dich
V\1
hel
trQ'
khac cua ben nhuqng
quy~n
d~
phat
tri~n
hon
nfra
m6i quan
h~.

Nguqc
l~i,
ben nhuqng
quy~n
thuang hay
mong
dqi
sv
tang
tru&ng
lien
t\}c
cua doanh
s6
ban, lam cho phi nhuqng
quy~n
gia
tang tuong ung, d6ng thai ben
nh~
quy~n
se
tuan thu
ch~t
che cac
di~u
khoan va
di~u
ki~n
cua Hqp d6ng franchise va hu6ng
dfin

khai thac kinh doanh.
M6i
hi~m
hQa
a giai
do~n
nay la ben
nh~n
quy~n
c6
th~
cam thdy khong con
nh~n
duqc cac gia tri
bel
trq
tiSp
t\}c
tir phia d6i tac nhuqng
quy~n.
Trong su6t
02
giai
15