Tiểu luận tình hướng giao dịch đàm phán

GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
I. TÌNH HUỐNG
Viện dưỡng lão Thanh Tịnh tọa lạc ở 1 nơi khá sầm uất và ồn ào ở
Q.Bình Thạnh. Viện trưởng có ý định di dời đến 1 nơi yên tĩnh hơn để
không ảnh hưởng đến việc nghỉ dưỡng của các cụ già. Các cổ đông khác
cũng tán thành. Nhưng do giá nhà đất tăng vụt, cộng thêm khó khăn về mặt
tài chính, nên viện chưa tìm được chỗ di dời thích hợp. Việc di dời tạm thời
gác lại.
1 ngày đẹp trời, 1 nhân viên kinh doanh tên Long thuộc Cty BĐS Sài
Gòn tìm đến viện trưởng và nói rằng cty anh có nhã ý muốn mua lại nơi này
để xây chung cư cao tầng. Viện trưởng suy nghĩ 1 lúc rồi bảo sẽ suy nghĩ về
lời đề nghị của anh Long và hẹn 1 tuần sau sẽ phúc đáp.
Ngay hôm sau, cuộc họp nhanh chóng được mở ra. Thành viên tham
dự gồm tất cả các cổ đông, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tài
chính, trưởng phòng kế hoạch và luật sư cố vấn. Nội dung cuộc họp là lấy ý
kiến của mọi người về địa điểm di dời đến, tất cả nhất trí thông qua chọn
Q.Bình Tân là điểm đến, vì ở đây giá đất có thể chấp nhận được, giao thông
thuận tiện, khá yên tĩnh và theo nguồn tin đáng tin cậy, sắp tới Nhà nước sẽ
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
1
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
xây dựng một công viên lớn ở đây, sẽ có thêm một nơi cho các cụ sinh hoạt
tập thể.
Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng, nhiệm vụ đàm phán giá cả được giao cho
anh Vương - trưởng phòng kinh doanh. Anh Vương được toàn quyền quyết
định về nhân sự để cuộc đàm phán đạt kết quả tốt nhất.
Chiều hôm đó, anh Vương cử người đến liên hệ với các nhà môi giới-
kinh doanh nhà đất ở Q.Bình Tân. Có 2 địa điểm được chọn, địa điểm A bán
với giá 175.000USD (nếu cộng thêm phí di dời, tu sửa v.v… =
220.000USD), địa điểm B bán với giá 235.000USD (nếu cộng thêm phí di
dời, tu sửa v.v… = 275.000USD). Về vị trí tọa lạc, cơ sở vật chất thì điểm B

lí tưởng hơn điểm A  chọn điểm B.
Qua khảo sát thị trường , giá bán của viện dưỡng lão Thanh Tịnh chỉ ở
mức 125.000 USD.
Anh Vương tiếp tục cử người đi điều tra về cty BĐS Sài Gòn, và biết
được sở dĩ cty này chọn viện mồ côi Thanh Tịnh là vì khu vực này cho phép
xây nhiều tầng, khuôn viên rộng, gần trung tâm thành phố và cũng đang
thăm dò những nơi khác. Căn cứ vào tình hình tài chính và mức độ cấp thiết
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
2
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
về nhu cầu của Cty BĐS Sài Gòn, anh Vương suy đoán giá đối tác có thể
chấp nhận trong khoảng 275.000 USD  475.000 USD.
Anh Vương nhẩm tính và đưa ra giá sàn thấp nhất là 300.000 USD,
giá bán mong đợi là 350.000 USD.
Thành viên trong đoàn đàm phán bao gồm: anh Vương- Trưởng phòng
kinh doanh, chị Thủy – Phòng kế hoạch và luật sư cố vấn.
Sau khi chuẩn bị đâu vào đấy, anh Vương gọi điện thoại cho anh Long
để bàn về cuộc gặp gỡ giữa 2 bên. Cả 2 bên nhất trí chọn 1 nhà hàng ở Q.1
làm nơi đàm phán, Cty BĐS Sài Gòn bao hẳn một phòng VIP. Thời gian là
15h thứ 3 tuần sau.
Mở đầu cuộc họp, cả hai bên bắt tay chào hỏi, trao danh thiếp, bàn
luận 1 số chuyện ngoài lề để tạo không khí thoải mái, vui vẻ.
1 lúc sau, anh Long – đại diện cho Cty BĐS Sài Gòn khai pháo trước:
“Xin cho tôi biết giá thấp nhất mà bên anh có thể chấp nhận được, để tôi
xem xét xem có thể nâng giá cho bên anh có được không?”
Anh Vương không trực tiếp trả lời mà hỏi lại: “Tại sao anh không cho
tôi biết giá cao nhất bên anh có thể bỏ ra, để xem bên tôi có thể giảm cho
anh được phần nào không?”
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
3

GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Đại diện Cty BĐS Sài Gòn suy nghĩ 1 lúc rồi nói: “125.000USD” và
đưa ra 1 loạt bằng chứng về giá cả nhà đất ở khu vực này.
Anh Vương đã dự đoán trước được tình thế nên không hề có biểu hiện
gì là “shock”, chậm rãi trả lời: “ Chúng tôi hoàn toàn có thể bán với giá cao
hơn, hơn nữa chúng tôi cũng không muốn dọn đi. Nếu có thể tìm được 1 nơi
tốt hơn, yên tĩnh hơn, chúng tôi mới suy xét đến việc di dời. Nhưng ở những
nơi như thế, giá nhà đất chắc chắn rất đắt. Nếu nhận được giá 600.000 USD,
chúng tôi mớii có thể đủ bù đắp cho toàn bộ chi phi di dời.”
Đại diện bên công ty BĐS Sài Gòn đáp: “ Giá này thực sự không thể
chấp nhận được.”
Cả hai bên kiên quyết giữ lập trường, không nhượng bộ. Anh Vương
viện lí do xin ý kiến Viện trưởng tạm hoãn cuộc họp đến tuần sau.
1 tuần sau, anh Vương thông báo với Đại diện công ty BĐS Sài Gòn
rằng: “ Đồng ý hạ giá xuống còn 500.000 USD”.
2 ngày sau, Đại diện công ty BĐS Sài Gòn gọi cho anh Vương: “ Ban
GĐ Cty vì muốn tạo phúc lợi cho người dân nên đồng ý mua với giá
250.000USD”.
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
4
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Anh Vương mừng thầm và buột miệng nói: “Để tôi thử tôi thuyết phục
lãnh đạo xem có thể giảm xuống còn 475.000USD không?”
Cả hai hẹn hai ngày sau gặp mặt đàm phán lần cuối.
2 ngày sau, Đại diện Cty BĐS Sài Gòn lần lượt tăng giá lên
275.000USD, 290.000USD và kiên quyết dừng lại ở 300.000USD. Anh
Vương cũng lần lượt giảm giá xuống 475.000USD, 425.000USD và cuối
cùng dừng lại ở mức 400.000USD.
Đại diện công ty BĐS Sài Gòn nhất quyết không tăng thêm đồng nào.
Cái giá 300.000USD thật ra đã đủ chi phí để dọn đến nơi mới, nhưng

nếu được 350.000USD thì tình hình tài chính của Viện sẽ khá hơn, có thể
đưa số tiền 50.000USD vào “Quỹ dự phòng”.
Anh Vương suy nghĩ 1 lúc rồi nói: “Như các anh đã biết, đa số các cụ
trong viện chúng tôi là các cụ già neo đơn, không bà con thân thích, hoặc
gia cảnh quá khó khăn, nên mới đến nương nhờ Viện chúng tôi. Tôi có ý
kiến thế này, để giúp đỡ cho các cụ có cuộc sống tốt hơn, Cty anh có thể
quyên góp 1 khoản tiền khoảng chừng 50.000USD để xây dựng viện khi
chúng tôi di dời đến chỗ mới, chúng tôi sẽ rất cảm kích các ông, đây quả
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
5
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
thật là 1 việc làm cao cả, có ý nghĩa biết bao, tên Cty các ông sẽ được ghi
trên bia tưởng niệm của Viện chúng tôi”.
Đại diện Cty BĐS Sài Gòn đáp: “Tôi ghi nhận ý kiến của anh chị, tôi
sẽ báo cáo với sếp, xem quyết định của Ban GĐ thế nào.”
Không lâu sau, Cty BĐS Sài Gòn gọi điện đến và cho biết sẽ ủng hộ
25.000USD cho viện dưỡng lão Thanh Tịnh.
Tổng cộng số tiền mà viện dưỡng lão Thanh Tịnh nhận được là
325.000USD. Một kết quả mỹ mãn.
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
6
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
II. PHÂN TÍCH
Đây là một của giao dịch đàm phán nhằm bán viện dưỡng lão Thanh
Tịnh giữa hai đối tác tham gia đàm phán là:
- Bên bán: Viện dưỡng lão Thanh Tịnh
- Bên mua: Công ty BĐS Sài Gòn
Với kết quả Viện dưỡng lão Thanh Tịnh được bán với giá
325.000USD, và bên công ty BĐS Sài Gòn mua được lô đất mong muốn.
Tuy bên Viện dưỡng lão Thanh Tịnh có lợi thế hơn( bán được với giá cao

hơn dự kiến) nhưng xét cho đến cùng đây là cuộc đàm phán mang lại kết
quả win-win cho cả hai bên.
Vậy vì những lí do gì mà Viện dưỡng lão Thanh Tịnh đã giành
được lợi thế hơn so với công ty BĐS Sài Gòn?
Theo như tình huống trên, ta thấy nhưng nguyên nhân dẫn đến sự
thắng lợi là:
Về công tác chuẩn bị trước khi đàm phán diễn ra:
Viện dương lão mà đại diện là anh Vương - Trưởng phòng kinh doanh
đã có một sự chuẩn bị kĩ càng trước khi cuộc đàm phán diễn ra điều đó thể
hiện ở các mặt như:
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
7
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Chuẩn bị về công tác tổ chức:
- Trước khi bắt đầu đàm phán đã tổ chức cuộc họp với sự góp mặt đầy
đủ của ban lãnh đạo, cổ đông, trưởng phòng, luật sư tạo sự thống nhất ý
kiến trong việc tổ chức di dời, đồng thời cử Anh Vương là trưởng phòng
kinh doanh toàn quyền quyết định.
- Chuẩn bị tốt về nhân sự đó là anh Vương - trưởng phòng kinh doanh
và chị Thủy - Phòng kế hoạch và luật sư cố vấn, những người đã tham dự
cuộc họp,có chuyên môn, có sự am hiểu mục tiêu của doanh nghiệp, có kinh
nghiệm.
- Chuẩn bị về thông tin:
Đã có một sự chuẩn bị thông tin rất tốt trước cuộc đàm phán và đúng
như lời Tôn Tử đã nói: “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”. Anh Vương
đã nhận thấy rằng đối với mảnh đất ở Viện dưỡng lão đúng với giá thị
trường chỉ khoảng 125.000USD nhưng nó lại có các ưu điểm như đây là
khu vực cho phép xây nhiều tầng, khuôn viên rộng và gần trung tâm thành
phố. Đối với đối tác anh nhận thấy “ căn cứ vào tình hình tài chính và mức
độ cấp thiết về nhu cầu của công ty BĐS Sài Gòn, anh Vương suy tính đối

tác có thể chấp nhận giá trong khoảng 275000  475000USD”.Và với sự
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
8
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
thăm dò kĩ lưỡng thông tin như vậy nên trong đàm phán khi anh Long đưa
ra giá 125.000USD anh Vương đã không hề bị “shock”.
Viện dưỡng lão Thanh Tịnh cũng đã bảo mật thông tin về bản thân rất
tốt không cho đối tác biết được là mình cũng đang rất muốn dọn đi và còn
đã thăm dò được giá cả của nơi mình sắp chuyển đến nên khi đàm phán anh
Vương có nói : “ chúng tôi hoàn toàn có thể bán với giá cao hơn, hơn nữa
chúng tôi cũng không muốn dọn đi…” và đã gây sức ép cho đối tác khiến
họ tăng giá. Đây là điều rất khó vì các công ty BĐS thường là những người
rất nhanh nhạy trong việc tìm kiếm thông tin thị trường nhà đất. Nhưng bên
viện dưỡng lão đã làm tốt công tác bảo mật này.
- Đã chuẩn bị tốt về thời gian và địa điểm để tiến hành đàm phán bằng
cách gọi điện thoại trước 1 tuần hẹn thời gian và địa điểm sao cho thuận lợi
với cả hai bên.
Do có sự chuẩn bị tốt trước cuộc đàm phán nên trong quá trình đàm
phán anh Vương luôn kiểm soát được quá trình đàm phán, trước những câu
hỏi của bên kia luôn có cách ứng xử rất bình tĩnh và khôn khéo.
Trong quá trình đàm phán:
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
9
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
- Trong quá trình đàm phán ta có thể thấy anh Vương đã áp dụng
chiến thuật thách giá cao và nhượng bộ giá từ từ cùng với việc sử dụng rất
khôn khéo các phương thức đàm phán vừa cứng rắn vừa mềm dẻo biết dừng
đúng lúc đã tạo nên thắng lợi cho cuộc đàm phán.
Ngay khi bắt đầu cuộc đàm phán cá hai bên đều đã có thiện ý tạo một
không khí thoải mái vui vẻ trong đàm phán. Anh Long đại diện bên công ty

BĐS Sài Gòn đã mở đầu bằng câu hỏi: “Xin cho tôi biết giá thấp nhất mà
bên anh có thể chấp nhận được, để tôi xem xét xem có thể nâng giá cho bên
anh có được không?” Nhưng anh Vương đã không vội trả lời mà lại hỏi
ngược lại anh Long : “Tại sao anh không cho tôi biết giá cao nhất bên anh
có thể bỏ ra, để xem bên tôi có thể giảm cho anh được phần nào không?”
Đây là điểm khôn khéo của anh Vương khi nhường lại quyền trả giá đầu
tiên cho anh Long, qua đây anh Vương vừa phần nào có thể biết được đối
tác đã nắm thông tin về thị trừong đến đâu và có thể đưa ra một mức giá
tương xứng hợp lí hơn.
Sau đó, khi đưa ra giá anh Vương đã nói: “ Chúng tôi hoàn toàn có thể
bán với giá cao hơn, hơn nữa chúng tôi cũng không muốn dọn đi. Nếu có
thể tìm được 1 nơi tốt hơn, yên tĩnh hơn, chúng tôi mới suy xét đến việc di
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
10
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
dời. Nhưng ở những nơi như thế, giá nhà đất chắc chắn rất đắt. Nếu nhận
được giá 600.000 USD, chúng tôi mới có thể đủ bù đắp cho toàn bộ chi phi
di dời.” Bên cạnh việc nhấn mạnh việc không muốn bán và đưa ra giá
600.000USD- một cái giá cao không tưởng gấp gần 5 lần giá mà đối tác đưa
ra. Nhưng tại sao anh Vương lại đưa ra một cái giá như vậy? Vì khi đưa ra
một cái giá 600.000USD anh Vương đã vừa làm cho giá trị Viện dưỡng Lão
tăng lên vừa thể hiện ý “ không bán cho anh tôi vẫn có thể bán cho người
khác với giá cao hơn”. Vừa đánh một đòn tâm lí vào đối tác khiến đối tác
cảm thấy mơ hồ về giá cả và nghi ngờ cả những thông tin mình đã điều tra
trước đây. Anh Vương đã đặt anh Lonh vào tình thế bị động lúng túng với
việc không biết trả giá thế nào cho hợp lí, đồng thời có thể thăm dò đối tác.
Đến lúc này cả hai bên đều cương quyết với giá của mình và anh
Vương đã biết rút lui một cách kịp thời bằng cách Anh Vương viện lí do xin
ý kiến Viện trưởng tạm hoãn cuộc họp đến tuần sau. Anh Vương đã rất khôn
khéo khi biết dừng cuộc đàm phán trước khi đàm phán rơi vào bế tắc.

Sau một tuần anh Vương gọi điện thoại lại với mức giá 500.000USD.
1 tuần đây vừa là thời gian anh Vương để cho đối tác suy nghĩ về giá cả vừa
thể hiện sự không nóng vội bán. Sau 1 tuần gọi lại vừa để thăm dò xem đối
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
11
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
tác còn hứng thú mua hay không vừa hạ giá xuống 100000USD để đối tác
thấy được thiện ý muốn tiếp tục đàm phán và giá cả có thể thương lượng
tiếp.
Sau 4 ngày tiếp theo hai bên hẹn đàm phán lần cuối lúc này anh
Vương biết đối tác đã rất muốn mua nên hạ giá từ từ để đối tác nâng giá đến
mức mình mong muốn. Khi thấy đối tác chốt ở mức 300000USD và tỏ thái
độ nhất quyết không tăng nữa thì anh Vương nói: “Như các anh đã biết, đa
số các cụ trong viện chúng tôi là các cụ già neo đơn, không bà con thân
thích, hoặc gia cảnh quá khó khăn, nên mới đến nương nhờ Viện chúng tôi.
Tôi có ý kiến thế này, để giúp đỡ cho các cụ có cuộc sống tốt hơn, Cty anh
có thể quyên góp 1 khoản tiền khoảng chừng 50.000USD để xây dựng viện
khi chúng tôi di dời đến chỗ mới, chúng tôi sẽ rất cảm kích các ông, đây quả
thật là 1 việc làm cao cả, có ý nghĩa biết bao, tên Cty các ông sẽ được ghi
trên bia tưởng niệm của Viện chúng tôi”. Theo chúng tôi đây là đoạn hay
nhất của cuộc đàm phán này. Anh Vương đã xử sự rất đúng “mềm nắn rắn
buông”, đã xử dụng thuật khẩn cầu, đồng thời kêu gọi tình người của phía
đối tác. Bên cạnh đó anh Vương còn khôn khéo đưa ra lời đề nghị có lợi cho
bên đối tác là ghi tên công ty lên bia tưởng niệm. Bất kỳ người kinh doanh
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
12
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
nào cũng coi trọng đạo đức kinh doanh và có lẽ sẽ khó có công ty nào từ
chối được lời đề nghị hợp tình hợp lý này, vấn đề chỉ là khoản tiền đó lớn
hay nhỏ mà thôi.

- Và cuối cùng để góp phần vào thắng lời cho cuộc đàm phán không
thể không nhắc đến công lao to lớn của anh Vương một nhà đàm phán tài
ba.
Đối lập với Viện dưỡng lão Thanh Tịnh là công ty BĐS Sài Gòn lí
do gì dẫn đến sự mất chủ động và nhượng bộ liên tục trong cuộc đàm
phán?
- Trước hết phải kể đến sự chuẩn bị đàm phán của công ty này. Sự thu
thập thông tin không đầy đủ và chính xác đã làm cho việc đàm phán trở nên
khó khăn hơn vì không tìm được lợi thế cho mình và luôn bị dồn vào thề bí.
- Việc công ty thuê một phòng VIP để đàm phán tuy là để tạo thế lực
áp đảo đối tác nhưng bên cạnh đó đã cho đối tác thấy đuợc sự rất có thành ý
hợp tác vừa thể hiện mình là người có khả năng chi trả cao, có sĩ diện, và
như thế thì không thể trả một mức giá quá thấp. Bộc lộ khả năng tài chính
nên từ đó cho đối tác sự không ngần ngại khi đưa ra một mức giá cao.
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
13
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Bên cạnh công ty BĐS Sài Gòn lại cử anh Long – nhân viên kinh
doanh đi đại diện trong khi anh Vương là một trưởng phòng kinh doanh
chắc chắn có kinh nghiệm hơn.
- Khi anh Vương đưa ra câu hỏi ngược lại : “Tại sao anh không cho tôi
biết giá cao nhất bên anh có thể bỏ ra, để xem bên tôi có thể giảm cho anh
được phần nào không?” thì anh Long đã vội đưa ra giá ngay la 125000 USD
đúng với giá thị trường mà không biết ép giá đưa ra mức gía thấp hơn để trả
lên từ từ.
- Khi anh Vương sau 1 tuần gọi điện lại và giảm giá xuống còn
500000USD thì chỉ sau 2 ngày công ty này đã gọi điện lại ngay và trả giá
cao gấp đôi giá ban đầu la 250000USD mặc dù biết gía thị trường chỉ là
125000USD. Thể hiện sự nôn nóng muốn mua và khả năng tài chính dồi
dào của họ.

Đó là các nguyên nhân dẫn đến sự thành công của Viện dưỡng lão
Thanh Tịnh và sự nhượng bộ của Công ty BĐS Sài Gòn.
Trên đây là bài tập tình huống mà nhóm chúng tôi đã sưu tập và phân
tích. Vì kiến thức còn chưa hoàn chỉnh nên bài làm của chúng tôi vẫn chưa
đầy đủ. Rất mong sự đóng góp ý kiến của cô giáo và các bạn!
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
14
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Xin chân thành cảm ơn!
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
15