Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHHTM và công nghiệp Thái Bình Dương

LỜI CẢM ƠN
Hà nội ngày 27 tháng 5 năm 2011
Sinh viên

i
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC BẢNG vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ vii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii
I. MỞ ĐẦU 1
1.1. Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2
1.2.1. Mục tiêu chung 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu 2
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 2
II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3
2.1. Cơ sở lý luận 3
2.1.1. Khái niệm, vai trò và vị trí của tiêu thụ sản phẩm 3
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 4
2.1.2. Nội dung chủ yếu của các hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6
b. Xây dựng chiến lược sản phẩm 7
c. Chính sách giá bán 9
d. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 11
e. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 13
f. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 14

2.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14
2.1.3.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 14
a. Các nhân tố về mặt kinh tế 14
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật 15
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ 15
d. Các yếu tố về văn hóa- xã hội 16
e. Các yếu tố tự nhiên 16
1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành 16
ii
a. Khách hàng 16
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
17
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp 17
d. Đối thủ tiềm ẩn 17
e. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế 18
2.1.3.3. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18
a. Nguồn nhân lực 18
b. Hoạt động Marketing 19
c. Khả năng tài chính 20
d. Hệ thống máy móc thiết bị công nghệ 20
2.2. Cơ sở thực tiễn 20
2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa trên thị trường Thế giới 20
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa trên thị trường Việt Nam 22
2.3. Phương pháp nghiên cứu 25
2.3.1. Phương pháp thu thập số liệu 25
2.3.2. Phương pháp xử lý số liệu 26
2.3.3. Phương pháp phân tích số liệu 26
2.3.4. Hệ thống chỉ tiêu dùng trong nghiên cứu đề tài 27
III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 29
3.1. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 29

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 29
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp 30
3.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý bộ máy của doanh nghiệp 31
3.1.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty 33
3.1.5. Tình hình lao động của Công ty 35
3.1.6. Tình hình tài chính của Công ty 37
3.1.7. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
38
3.2. Kết quả nghiên cứu 41
3.2.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty 41
3.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 41
3.2.1.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm 42
iii
3.2.1.3. Chính sách giá bán 43
3.2.1.4. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ 43
3.2.2. Thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại Công ty qua các năm 44
3.2.2.1. Tình hình tiêu thụ theo các loại sản phẩm 44
3.2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 48
3.2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 50
3.2.2.4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo phương thức thanh toán 51
3.2.2.5. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua.54
3.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp 56
3.3.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài 56
a. Khách hàng 56
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành 57
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp 58
d. Sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế 60
3.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 60

a. Hoạt động Marketing 60
c. Hệ thống máy móc thiết bị công nghệ 61
3.4. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty 62
3.4.1. Những mặt tích cực đạt được trong hoạt động tiêu thụ của Công ty
62
3.4.2. Những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 64
3.5. Định hướng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty 65
3.5.1. Định hướng phát triển của Công ty 65
3.5.2. Mục tiêu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty 66
3.5.3. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty 68
3.5.3.1. Xây dựng chính sách sản phẩm 68
3.5.3.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 70
3.5.3.3. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 71
3.5.3.4. Tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm 73
iv
3.5.3.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 74
3.5.3.6. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuếch trương 76
IV. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77
4.1. Kết luận 77
4.2. Kiến nghị 78
4.2.1. Đối với nhà nước 78
4.2.2 . Đối với Công ty 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO 80
v
DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Tình hình lao động của Công ty qua 2 năm 2009-2010 Error:
Reference source not found
Bảng 3.2: Bảng nguồn vốn kinh doanh 3 năm 2008-2009 Error: Reference
source not found

Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh qua 3 năm 2008-2010 Error: Reference source
not found
Bảng 3.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm 2008-2010Error:
Reference source not found
Bảng 3.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm 2008-2010.
Error: Reference source not found
Bảng 3.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường của Công ty qua
3 năm 2008-2010 Error: Reference source not found
Bảng 3.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp
Error: Reference source not found
Bảng 3.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp Error:
Reference source not found
Bảng 3.9: Kết quả bán hàng theo phương thức bán. Error: Reference source not
found
Bảng 3.10: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ của Công ty qua 3 năm 2008 -2010
Error: Reference source not found
Bảng 3.11. Danh mục máy móc thiết bị của Công tyError: Reference source not
found
Bảng 3.12: Dự báo mục tiêu tiêu thụ của Công ty (2011-2012)Error: Reference
source not found
vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Error: Reference source not
found
Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức của Công ty Error: Reference source not found
Sơ đồ 3.2: Quy trình sản xuất của Công ty TNHH TM & Công nghiệp
Thái Bình Dương Error: Reference source not found
DANH MỤC HÌNH
Hình 2.1: Sản lượng nhựa Việt Nam giai đoạn 2000-2010 Error: Reference
source not found

Hình 2.2: Tiêu thụ sản phẩm nhựa bình quân theo đầu người tại Việt Nam
Error: Reference source not found
Hình 3.1. Các nước cung cấp chính nguyên liệu nhựa cho Việt Nam Error:
Reference source not found
vii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
1. BQ : Bình quân
2. CBCNV : Cán bộ công nhân viên
3. CC : Cơ cấu
4. DN : Doanh nghiệp
5. DT : Doanh thu
6. GĐ : Giám đốc
7. LĐ : Lao động
8. TBD : Công ty TNHH TM &CN Thái Bình Dương
9. SL : Số lượng
10. TC – HC : Phòng tổ chức – Hành chinh
11. TC – KT : Phòng tài chính - Kế toán
12. TSCĐ : Tài sản cố định
13. TSLĐ : Tài sản lưu động
14. VCĐ : Vốn cố định
15. VLĐ : Vốn lưu động
viii
I. MỞ ĐẦU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Sống trong thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành
tựu khoa học công nghệ được ứng dụng vào trong thực tiễn sản xuất đã tạo ra
nhiều sản phẩm hơn với chất lượng cao hơn. Từ đó làm cho áp lực cạnh tranh
ngày cành tăng lên mạnh mẽ, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp
ngày càng khó khăn, phức tạp, độ rủi ro trong sản xuất và kinh doanh ngày
càng cao. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và

tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, nó như là
một bước nhảy nguy hiểm chết người cần phải được coi trọng một cách đúng
mức và thực hiện một cách khoa học.
Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong
cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn
lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị
phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản
phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Nó là cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là
khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh
nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại
những gì đã bỏ ra và có lãi. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần thu
thập các thông tin về nhu cầu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh từ đó
định hướng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thấy được ý
nghĩa và vai trò quan trọng của quá trình tiêu thụ các nhà kinh doanh đã có
những chiến lược sản xuất và các hoạt động marketing thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Công ty TNHH TM & CN Thái Bình Dương là đơn vị chuyên sản xuất
và cung cấp các loại sản phẩm nhựa gia dụng, bao bì, đồ hộp thực phẩm bằng
nhựa chủ yếu phục vụ cho khách hàng công nghiệp thực phẩm. Trong quá
trình tìm hiểu tình hình tiêu thụ thực tế của Công ty, được sự đồng ý của ban
lãnh đạo Công ty và sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Quốc Chỉnh. Tôi tiến hành
1
nghiên cứu đề tài “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHHTM và công nghiệp Thái Bình Dương”.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
1.2.1. Mục tiêu chung
Thông qua việc phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong những năm gần đây, phát hiện những yếu tố ảnh hưởng đến kết
quả tiêu thụ, từ đó đưa ra những giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm của Công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa.
- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ và một số yếu tố ảnh hưởng đến kết
quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Đề xuất một số định hướng và giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới.
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. Đối tượng nghiên cứu.
Nghiên cứu tình hình thực tế của công tác tiêu thụ hàng hóa ở Công ty
TNHH TM & CN Thái Bình Dương.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ
yếu của Công ty và đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng
của Công ty
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH TM & CN Thái Bình
Dương. Số 22IF2. Phố Thái Thịnh -Phường Láng Hạ- Đống Đa- Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Nghiên cứu từ ngày 27/12/2010 đến ngày
27/5/2011.Thông tin dùng cho nghiên cứu thu thập qua 3 năm ( 2008- 2010)
2
II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Khái niệm, vai trò và vị trí của tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Trao đổi hàng hóa hay tiêu dùng hàng hóa đã xuất hiện từ rất sớm cùng với
sự xuất hiện của xã hội loài người. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của
lực lượng sản xuất xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ,
phạm vi của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua
nhiều hình thức khác nhau. Do đó tùy thuộc vào từng giai đoạn, tùy thuộc vào

cách nhận thức và tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hóa có
thể có được khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình hàng
hóa di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển
quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một quá trình
phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát
hiện tăng lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành
vi mua hàng để thỏa mãn nhu cầu
Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc thực
hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và người bán
nhận tiền từ người mua theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hóa được hiểu là quá trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng đặt hàng
và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối, các chính sách và
hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng
thực hiện các công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
3
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện vốn vật chất thành vốn tiền
tệ. Quá trình này phải đảm bảo tổng doanh thu của DN lớn hơn tổng chi phí mà
DN đó đã bỏ ra
2.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Việc thu hồi vốn và lãi để tái sản xuất giản đơn hay mở rộng nhanh hay
chậm phụ thuộc rất nhiều vào quá trình tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, tiêu
thụ sản phẩm không chỉ có vai trò quan trọng đối với DN mà còn đối với nền
kinh tế quốc dân.
• Đối với doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản

phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra
thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp
được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một
đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện sức bán ra, sự
thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ
càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế
hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của
xã hội trong thời gian tới.
•Đối với xã hội :
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu, bởi vì
nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tỷ lệ tương quan nhất
4
định. Sản phẩm xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất diễn ra một cách bình
thường, nhịp nhàng, cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần làm
ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đươc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận
kết quả lao động của doanh nghiệp, thực hiện sự thừa nhận đó thông qua các
hành vi mua và dẫn tới điều kiện và kích thích thị trường bằng cách thông tin
về số lượng, thời điểm, loại hình cung ứng, diễn ra ở thị trường. Thông qua
các hoạt động này của thị trường được thể hiện, làm nguồn động lực mạnh mẽ
góp phần vào điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa.

Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn thực hiện vào việc giải quyết công ăn việc
làm, tạo thu nhập cho người lao động, nâng cao đời sống cán bộ công nhân
viên, đóng góp tiền của vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ đối
với xã hội.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
•Ý nghĩa của quá trình tiệu thụ sản phẩm
Tiêu thụ, nếu xét trên phạm vi toàn xã hội là điều kiện để tiến hành tái sản
xuất xã hội. Mặt khác, tiêu thụ còn góp phần điều hòa giữa sản xuất và tiêu
dùng, giữa khả năng và nhu cầu, giữa tiền và hàng là điều kiện đảm bảo sự
phát triển cân đối trong từng ngành, từng khu vực cũng như toàn bộ nền kinh tế
quốc dân.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm và thu hồi được vốn hay là điều kiện để xác
định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, DN có thể kiểm tra tính thích ứng
của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: khả năng cạnh tranh, chất lượng
hàng hóa, mẫu mã, giá cả, thị hiếu từ đó nhà quản lý đưa ra giải pháp phù
hợp nhằm tăng doanh thu và kết quả kinh doanh.
5
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp. Do đó,
DN phải có một số nhiệm vụ trong suốt quá trình tiêu thụ nhằm nâng cao hiệu
quả của công tác tiêu thụ, đó là:
+ Đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt hàng
và khách hàng chủ yếu.
+ Phát hiện ra những nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm,
hàng hóa như: không có khả năng cạnh tranh vì mất thị phần, do chất lượng sản

phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp hay do thiếu thông tin thị trường, không nắm
bắt được thị hiếu người tiêu dùng để kịp thời đưa ra chính sách mới.
+ Đề ra những giải pháp nhằm tăng doanh số, hoàn thiện công tác tổ chức
tiêu thụ và đẩy nhanh thanh toán của khách hàng.
2.1.2. Nội dung chủ yếu của các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất thực hiện
chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm
thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho
khách hàng các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được
khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến
việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán hàng.
a. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn
bán.
Theo Marketing thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa
tổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Trên
thị trường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa,
tiền tệ
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường. Nghiên
6
cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác
động đến thị trường mà các DN phải tính đến khi ra quyết định. Vì thị trường
luôn biến động và đầy bí ẩn.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh
doanh của DN. Từ chiến lược đã xác định, DN tiến hành lập và thực hiện kế

hoạch kinh doanh, chính sách thị trường của mình. Nghiên cứu thị trường tìm
ra các thông tin cần thiết về ảnh hưởng của thị trường, tới việc ra quyết định về
chính sách tiêu thụ sản phẩm- đó là bí quyết thành công trên thương trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường
theo tiêu thức có thể lượng hóa và về nguyên tắc có thể đạt được bằng khoa học
thống kê. Nghiên cứu thị trường nhằm phát hiện ra các quy luật vận động của
giá cả, tìm cách giải thích các ý kiến về cung cầu các loại sản phẩm, dịch vụ do
DN cung cấp, hay lý do về sự vượt trội hơn của các cơ hội cạnh tranh sản
phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra quyết định của mình. Nghiên cứu
thị trường phải quan tâm đến ba lĩnh vực: nhu cầu hàng hóa và dịch vụ; cạnh
tranh về hàng hóa, dịch vụ; guồng máy phân phối
b. Xây dựng chiến lược sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm phải xác định một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp Các
doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần
chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở
bảo đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm có thể phân
chia thành nhiều loại khác nhau:
•Nếu căn cứ vào bản thân sản phẩm, chiến lược sản phẩm được chia
thành 5 loại:
- Chiến lược duy trì chủng loại: nội dung cơ bản của chiến lược này là tiếp
tục duy trì cơ cấu mặt hàng đang sản xuất, đảm bảo giữ cho được vị trí vốn có
của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà Công ty đã đạt được.
7
Chiến lược này được áp dụng khi đối thủ cạnh tranh của Công ty khá mạnh và
có xu hướng chiếm lĩnh thị phần của sản phẩm hiện có của Công ty.
- Chiến lược hạn chế chủng loại: đây là chiến lược đơn giản hoá cơ cấu

chủng loại, loại trừ một số sản phẩm không hiệu quả, tập trung phát triển một
số ít sản phẩm có triển vọng. Sau một thời gian tung sản phẩm ra thị trường,
các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, hiệu chỉnh lại các thông số của sản
phẩm theo yêu cầu của thị trường, qua đó doanh nghiệp biết được sản phẩm
nào mà thị trường ưa chuộng và sản phẩm nào không. Từ đó doanh nghiệp tập
trung vào một số loại sản phẩm có ưu thế như: dễ sử dụng, giảm tiêu hao NVL
trong quá trình chế tạo và sử dụng… Việc hạn chế chủng loại giúp doanh
nghiệp chuyên môn hoá sâu vào tập hợp một nhóm nhỏ sản phẩm được người
tiêu dùng ưa chuộng nhất trên thị trường.
- Chiến lược phát triển chủng loại và đổi mới chủng loại: là chiến lược cải
tiến sản phẩm hiện tại nhằm nâng cao số lượng khách hàng. Khi tiến hành phân
đoạn thị trường doanh nghiệp thấy rằng có nhiều phân đoạn, để thâm nhập vào
những đoạn thị trường này doanh nghiệp cần phải phát triển thêm nhiều chủng
loại sản phẩm khác nhau nhàm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Ưu điểm của
nó là đáp ứng tốt hầu như tất cả các phận đoạn nhưng nhược điểm là qui mô
sản xuất lớn, phức tạp nếu không kiểm soát được thì rất dễ dẫn đến kém hiệu
quả.
- Chiến lược hoàn thiện sản phẩm: là chiến lược định kỳ cải tiến các thông
số chất lượng sản phẩm. Khi sản phẩm đưa ra thị trường mà thông tin phản hồi
về sản phẩm còn nhiều khiếm khuyết thì doanh nghiệp cần phải cải tiến lại sản
phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
- Chiến lược khác biệt hoá sản phẩm: là chiến lược tách các sản phẩm
đang sản xuất của Công ty với các sản phẩm tương tự hay gần giống nhau hiện
đang có trên thị trường bằng cách tạo cho sản phẩm của mình những khác biệt
mang tính tốt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Khi mà trên thị trường có
nhiều doanh nghiệp sản xuất giống, gần giống sản phẩm của mình thì doanh
nghiệp cần phải tiến hành khác biệt hoá sản phẩm để tạo lợi thế cạnh tranh.
8
•Nếu căn cứ vào cặp sản phẩm/ thị trường thì người ta chia chiến lược
sản phẩm thành các loại:

- Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: chiến lược này
thường áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động sản xuất kinh doanh của những
doanh nghiệp mới thành lập. Nhà kinh doanh bắt đầu với một sản phẩm sau đó
phát triển hoạt động kinh doanh của mình theo 3 phương thức: một là, khuyến
khích các khách hàng đã có của mình tiêu thụ sản phẩm thường xuyên hơn; hai
là, phát triển thêm khách hàng trong cùng một thị trường để tăng thêm mức tiêu
thụ sản phẩm; ba là kích động khách hàng để tăng thêm mức tiêu thụ sản phẩm.
- Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường mới: chiến lược này nhằm
mở rộng thị trường bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới để tăng
mức tiêu thụ. Nó được áp dụng khi mà thị trường mới có nhu cầu về sản phẩm
tương tự thị trường hiện tại.
- Chiến lược sản phẩm cải biến trên thị trường hiện có: trong chiến lược
này sản phẩm được thay thế một phần hay hoàn toàn trong tập hợp sản phẩm
của Công ty với chất lượng tốt hơn, đẹp hơn, rẻ hơn… để bảo vệ thị trường và
tấn công thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại.
- Chiến lược sản phẩm cải biến trên thị trường mới: chiến lược này dùng
sản phẩm cải tiến để tạo ra thị trường mới. Khi sản pphẩm của Công ty chỉ đáp
ứng được một bộ phận khách hàng trong thị trường hiện tại thì doanh nghiệp
nên cải tiến sản phẩm nhằm tạo ra một thị trường mới trong lòng thị trường
hiện tại.
- Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường hiện có: chiến lược này áp dụng
khi doanh nghiệp đưa ra một loại sản phẩm chưa có trên thị trường nhằm mục
đích mở rộng thị trường, tạo ra nhu cầu mới.
- Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới. Khi mà doanh nghiệp
thâm nhập vào một trường hoàn toàn mới thì phải xây dựng một chiến lyực sản
phẩm mới cho phù hợp với thị trường này.
c. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
9

tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường Bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng
như trong tương lai. Chính sách giá bán gồm có các loại sau:
• Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do
không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu
thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
• Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có
thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong
thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
• Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá
trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

10
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
• Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
• Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt,
sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó
bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
Nhìn chung mỗi chính sách đều có những ưu nhược điểm của nó. Vì vậy, mà
DN phải cân nhắc, xem xét, nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường,về tâm lý tiêu
dùng, sự phù hợp của sản phẩm, khả năng bù đắp chi phí có lãi mà đưa ra một
chính sách giá phù hợp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu và đạt được lợi
nhuận mong muốn
d. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các tài sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu
thụ gián tiếp.

11
Kênh 1
Kênh 2
k Kênh 3
Kênh 4
Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
• Kênh trực tiếp (Kênh 1)
Đây là kênh tiêu thụ trực tiếp hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng
sản phẩm của mình tới người tiêu dùng không qua các khâu trung gian. Sử
dụng kênh phân phối này là hình thức đơn giản nhất, ưu thế của kênh này là
đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa đảm bảo sự giao tiếp và người tiêu dùng.
Doanh nghiệp có thể tập trung được mọi nguồn lợi nhuận và tạo lợi thế trong
cạnh tranh trên thị trường, giảm được chi phí trung gian, sản phẩm mới vào thị
trường. Song chi phí khấu hao bán hàng tăng, chu chuyển vốn chậm, tổ chức và
quản lý kênh phức tạp.
• Các kênh gián tiếp ( kênh 2, kênh 3, kênh 4)
Đây là hình thức DN sản xuất bán sản phẩm cảu mình cho người tiêu dùng
thông qua các khâu trung gian bao gồm người bán buôn, người bán lẻ, đại lý,
người môi giới Tùy thuộc vào số lượng khâu trung gian trong kênh phân
phối mà ta có các loại kênh phân phối dài hay ngắn khác nhau.
+ Kênh 2: Là kênh gián tiếp bao gồm một người trung gian gần nhất với người
tiêu dùng trên thị trường. Đó là người bán lẻ. Đây là kênh ngắn, thuận tiện cho
nhu cầu tiêu dùng: hàng hóa được lưu thông nhanh, người sản xuất được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Tuy vậy, nó cũng có nhiều hạn chế như: quy mô
Người
sản
xuất
Người
bán lẻ
Người

bán lẻ
Người
bán lẻ
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Đại lý
Người
tiêu
dùng
12
lưu thông hàng hóa nhỏ, chuyên môn hóa chưa cao, phân phối dự trữ trong
kênh phân phối không cân đối và hợp lý.
+ Kênh 3: Đây là kênh gián tiếp, hình thức này gồm người bán buôn và người
bán lẻ làm trung gian. Nó là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và
lưu thông được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng
thị trường Nhược điểm của kênh phân phối này là thời gian lưu chuyển và chi
phí lưu thông lớn, việc giám sát khách hàng, giá cả đối với sản phẩm gặp nhiều
khó khăn
+ Kênh 4: Đây là kênh gián tiếp dài nhất, tham gia vào kênh này có đầy đủ các
thành phần trung gian: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ. Thông thường, các
loại sản phẩm dễ bảo quản, các sản phẩm sơ chế dần được phân phối theo kênh
này. Kênh phân phối này dễ phát huy tác dụng tốt nếu người chủ DN biết cách
kểm soát các thành phần trong kênh tiêu thụ và chia sẻ lợi nhuận một cách hợp
lý cho các thành phần tham gia. Tuy nhiên, các mặt hàng phải trải qua nhiều
trung gian phức tạp hoặc được sử dụng trong các trường hợp kinh doanh còn
thiếu kinh nghiệm, các mặt hàng có giá cả biến động nhiều.
Nhìn chung mỗi kênh phân phối đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phù thuộc vào quy mô, uy tín, mặt

hàng của doanh nghiệp.
e. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
• Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho cá
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng,
người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó.
• Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
Bao gồm:
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà
- Chiêu hàng.
- Chào hàng
13
- Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng.
- Xúc tiến bán hàng
- Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường
- Phương thức thanh toán linh hoạt
f. Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,
đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự
trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những
nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó.
2.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.3.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ
tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản
xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hộ mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.
Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao
14
hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước
giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất
kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ
sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện
vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh
doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ
hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các
chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương
trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các
nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học
công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất
lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất ( tăng hiệu suất) dẫn
tới giá thành sản phẩm giảm.
15
d. Các yếu tố về văn hóa- xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh
nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau do vậy khả
năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu
rõ những yếu tố thuộc về văn hóa – xã hội ở khu vực đó để có những chiến
lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự
nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo
điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu các
chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong
phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu

đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh
1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại cùa doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô của thị trường. Những biến
động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen
làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định
hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ
đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch
vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu
nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan
trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết
định đến số lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì
nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần
có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
16
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và các đối thủ ngang sức tác động
rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy
mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác
trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hộ đến
với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối
thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của
mỗi doanh nghiệp
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ
lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả

năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà cung
cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong
trường hợp:
- Nguồn cung cấp mà daonh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài Công ty có
khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị
sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị
trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung ứng tới
doanh nghiệp thì các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà
cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung chính, có uy tín cao đồng thời nghiên
cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
d. Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là những tổ chức có ý định và chuẩn bị kế hoạch tham gia
vào lĩnh vực mà Công ty đang kinh doanh.
Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chưa có mặt
trên trong ngành nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai. Đối thủ
17