luận văn kinh tế phát triển Tình hình phát triển của công ty TNHH Yên Hải.DOC

BáO CáO THựC TậP TổNG HợP
I.TổNG QUAN Về CÔNG TY
1. Thông tin chung về công ty:
Tên công ty: Công ty TNHH YªN HảI
ĐÞa chỉ : Yên Hải Yên Hưng Quảng Ninh
§Þªn thoại: 033680899
Fax : 0336680899
Mã số thuế:5700595104


2. Quá trình hình thành và phát triển.
Thành lập tháng 10/2005, do ông Bùi Đức Quynh và
Bà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập.
Trụ sở chính đặt tại 68 yên hảI yên hưng quảng ninh
Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập
và các điều kiện thị trường như:
- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, ngày
càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số là khu vực có quy mô dân số lớn,
mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích
ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho
các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng cũng tạm
đủ để tiến hành hoạt độn g kinh doanh thương mại.
3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh:
1
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn

phòng.
Tháng 12/2005 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2006 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công
ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước cho VINAPHONE
và MOBIPHONE.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người sáng lập
lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại khả năng về vốn, với điều lệ 2,5 tư
không thể đủ van hanh sản xuất
- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là rất
khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị trường.
Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã
có chỗ đứng trên thị trường.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những nhà
cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng
kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhà
Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian
thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty
TNHH yên hải đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế
giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lượng máy tính, máy
in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện được Công ty mua trực tiếp từ các
nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng được Công ty chỉ trọng gây
dựng và duy trì, năm 2007 hơn 30% khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao
đổi với các đối tác, năm 2008 con số này là 18%.
Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên
môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5
nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên
2

quan. Năm 2007 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người, phòng kinh doanh có
10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường kỹ thuật có liên quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm
các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương mại Hơn
50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường
học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn lại là bán cho các
khách hàng cá nhân.
4. Cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TNHH Y£N H¶I
• Cơ chế quản lý.
Công ty TNHH yên hải kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm
soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng
đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực Các phòng
thực hiện chức năng của mình dưới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế
quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và
trên thị trường nhanh chóng và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn
nhẹ và năng động hơn, tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.
Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày
và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn bị những
công việc trước mắt che khuất.
II. tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Trong thời gian qua.
1. Cơ cấu doanh thu.
3
Phòng kế toán tài
chính
Phòng kế toán tài
chính
Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh
Phòng kỹ thuật

Phòng kỹ thuật
Giám đốc
Giám đốc
Trong hơn ba năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty TNHH
Y£N H¶I là tương đối lớn.
Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH yên hải
(®vt:tr.®)
Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008
( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%)
Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 360 20 510 20,24
Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 540 30 720 28,57
Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19
Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29
Doanh thu từ dịch vụ internet. 18 1 18 0,71
Doanh thu từ phần mềm. 174 9,67 144 5,71
Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29
Tổng 1800 100 2520 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2007, 2008-
công ty TNHH yên hải
(*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các
thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến
in ấn, tạo mẫu, chế bản, …
Biểu 1: Cơ cấu doanh thu năm 2007.
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2007 công ty TNHH
yên hải.
Biểu 2: Cơ cấu doanh thu năm 2007.
4
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH
Y£N H¶I

Sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TNHH YÊN HảI đã tăng 40%
(khoảng 720 triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên,
có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
- Trong năm 2008, công ty TNHH YÊN HảI đã trở thành đại lý và khách
hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq, HP…Giá nhập trực
tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh
tranh về giá trên thị trường.
- Một số khách hàng cò quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện.
- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung
nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu
5
dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. VÌ phần mềm, công ty kinh
doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó
giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2008 tuy công ty dành nhiều
nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng do gặp phải sự cạnh tranh
lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc
độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất
khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thể bê đắp nổi chi phí,
nên đầu năm 2009 công ty TNHH YÊN HảI đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.
Năm 2008, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị

điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do
sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …
Như vậy, qua hơn một năm thành lập, năm 2008 công ty đã rút kinh nghiêm
và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh
những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức
cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.
2. Cơ cấu chi phí.
Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Y£N H¶I tương đối
nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.
Cơ cấu chi phí của công ty TNHH YEN HảI có thể chia ra thành các khoản
sau:
6
Bảng 2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Y£N H¶I
(®vt: tr.®)
Chỉ tiêu
2007 2008
Tr. ® % Tr. ® %
Chi phí bán hàng 54 12,86 84 14,29
Chi phí bảo hành
sữa chữa
90 21,43 114 19,39
Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3
Khấu hao TSC§ 180 42,86 180 30,61
Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41
Tổng 420 100 588 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2007, 2008- công ty
TNHH Y£N H¶I
Tổng chi phí năm 2008 cao hơn năm 2007 là: 168 triệu đồng. Trong đó chi
phí bán hàng tăng 30 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi
phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSC§ vấn

giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cu¶ hàng hoá bán ra do tăng lao
động…Riêng khấu hao TSC§, không phải do doanh nghÖp tính khấu hao theo
phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSC§, làm giá trị khÂu hao tăng lên
( công ty YÊN HảI tính khấu hao theo phương pháp luỹ thoái).
Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2007 nhưng chi phí tính trên
doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tư lệ 22,33%. Nh vậy, tư lệ tăng chi phí bằng tư
lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu
được nh sau:
Bảng 3: Lợi nhuận của công ty TNHH Y£N H¶I
Chỉ tiêu
Năm 2007
(Tr. đồng)
Năm 2008
(Tr. đồng)
Doanh thu thuần 1800 2520
Giá vốn hàng bán 1200 1620
Tổng chi phí 420 588
Lợi nhuận trước thuế 180 312
Thuế thu nhập doanh nghiệp (32%) 57,6 99,84
Lợi nhuận sau thuế 122,4 212,16
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TNHH Y£N H¶I
Lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được tăng 89,76 triệu đồng (73,33%) so
với năm trước. Với tư lệ tăng chi phí và tư lệ tăng doanh thu bằng nhau (40%) thì
kết quả này là do sự giảm giá vốn hàng bán/ doanh thu, năm 2005 tư lệ này là 0,67,
7
năm 2006 tư lệ này là 0,6. Hay nói cách khác, giá thành sản phẩm hàng hoá của
công ty đã giảm, điều này thể hiện sự cố gắng lớn của công ty trong việc giảm giá
thành và nâng mức lợi nhuận thu được.
3. Các yếu tố có liên quan đến tình hình kinh doanh của công ty

3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô.
3.1.1.Các đối thủ cạnh tranh.
• Các đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH Y£N H¶I nhiều về số lượng, và
đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành
nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau.
Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị trường của
công ty thành các mảng Theo sản phẩm nh sau:
- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn,
tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh tranh với
cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.
Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty nh:
Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối quan hệ
này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định
hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với nó và phần mềm ứng dụng khác, nó
cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập Internet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,…
Phần lớn đối thủ của Công ty TNHH YÊN HảI trong mảng thị trường này là các
công ty có quy mô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thương Mại máy tính ¸ Châu-
Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật Hải;
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính và
truyền thông CMC, công ty Mê K«ng Xanh là những công ty sản xuất phần cứng
của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành phần lớn các
thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên, trong mảng thị trường
này thì công ty TNHH YÊN HảI ít cạnh tranh với các công ty này.
8
- Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.
Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu cầu
về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị trường này vẫn là

các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế. Hầu hết các sản phẩm mà các
đối thủ của Y£N H¶I kinh doanh đều là của HP, từ máy in linh kiện đến mực in.
Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty không
phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,… mà đối thủ
cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm này và các cửa
hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn phòng phẩm…
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TNHH Y£N H¶I
gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ có nhiều kinh
nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Y£N H¶I chủ yếu dựa trên khả
năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần khẳng định uy tín
chất lượng của mình.
- Thị trường Internet.
ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng ta đã
xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh doanh dịch vụ
internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng người dùng và thời
lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độ phát
triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một tiện ích nào
đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào quên lãng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua các
phương tiện viễn thông nh đường dây điện thoại, vệ tinh….
Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thư điện tử), dịch vụ trao đổi các
tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho phép thiết lập một
phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa; usenet; dịch vụ tìm
kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính là phục vụ
học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trường khách hàng dùng
9
internet để giải trí thì các dịch cơ chính mà họ dùng là E- mail và chat ( một hình

thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trường này là: lớp trẻ (chủ yếu là
học sinh) và đây cũng là đoạn thị trường mà Y£N H¶I phục vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm, và thị
trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống của sản
phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ sau một thời gian
ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấm rồi cũng nhanh
chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ, một mặt do sự cạnh
tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy cập giảm từ 100 đồng/ 1
phút xuống còn 30 – 40 đồng/1 phút. Chính sự giảm giá này làm cho điểm kinh
doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà cung
cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì khi tiến trình
thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mü được hoàn thành, các công ty của Hoa
Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làm giảm giá đến 0.
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TNHH YÊN HảI vẫn
sử dụng Internet nh là một công cụ để phục vụ bán hàng, quảng cáo hay cạnh tranh,
phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.
- Thị trường phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó không
biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai
hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của họ.
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty TNHH
Y£N H¶I là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những người làm ra
hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ, một
chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với
từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi trường này đòi
10

hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với trình độ
chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Y£N H¶I gặp phải trở ngại lớn
nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ.
Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công ty có đội ngũ nhân
viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho khách hàng thường hoạt động
tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản
phẩm này yếu tố đầu vào của công ty không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ
trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân
chia nguồn lực từ sản phẩm này tương đối ít.
Thực tế, trong năm 2008 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 30 triệu đồng
so với năm trước.
- Thị trường in ấn, chế bản.
Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh
doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản…
Công ty TNHH Y£N H¶I gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ lành nghề
chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh
tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không có
khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công ty cũng không
có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môn
khá cao.
Gặp phải trở ngại chính nh trên, công ty đang dần mất dần thị phần trong thị
trường này. Doanh số giảm dần từ 138 triệu đồng năm 2005 xuống 108 triệu đồng
năm 2006.
Nh vậy, công ty TNHH Y£N H¶I có khá nhiều đối thủ trong nhiều lĩnh vực.
Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đã tập trung nguồn lực
vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét cân nhắc
phát triển, duy trì loại bỏ khái danh mục kinh doanh của công ty.

• Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
11
Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối
với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ
chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh
vực với Công ty TNHH YÊN HảI
Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet là những thị
trường đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện
kinh doanh khá đơn giản và với tư lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đang là động lực
lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi tìm hiểu
những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua.
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu ra
của công ty Nguyễn Gia.
Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quan trọng
nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trên thị
trường, tăng lợi nhuận
Như vậy, các nhà cung cấp của Y£N H¶I sẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.
* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.
Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các nhà
cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức độ ổn
định về chất lượng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.

+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.
(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính, linh
kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…)
12
Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chất
lượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá, giá bán
thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có thể cạnh tranh
trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách hàng để tạo lập uy
tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty
Trong năm 2007, do mới thành lập công ty TNHH YÊN HảI chưa tạo lập
được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ yếu mua lại của đối
tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này thường có giá cao, không
ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịp thời không cao. Do đó khả năng cạnh
tranh trên thị trường bị hạn chế rất nhiều. Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty
đã dành nhiều nỗ lực để tìm những nguồn hàng tốt hơn. Năm 2008, công ty đã trở
thành đại lý của một số hãng lớn như: Intel, HP, IBM ngoài ra công ty còn có mối
quan hệ tốt với một số đối tác như: công ty Mê K«ng Xanh, CMC, khi mua hàng
hoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá mua
hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo đảm, ngoài ra công
ty còn được hưởng những chương trình hướng dẫn, đào tạo miễn phí về một số lĩnh
vực chuyên môn. Ngoài ra với những hàng hoá bị hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà
cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hàng hoá bị hỏng trong thời gian bảo
hành sẽ được phía nhà sản xuất chịu sửa chữa hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) còn ít,
cho đến thời điểm này chỉ có 6 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam, SaigonNet,
Vietel và ETC. Về giá cả, còn cao so với người sử dụng lẫn các đại lý. Tốc độ truy
cập còn chậm và thường xuyên bị nghẽn mạch.
Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh

của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu nh không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty mong đợi
là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm và phần trăm
hoa hồng.
13
Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi khi
đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi cao,
do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉ đạo của nhà sản
xuất.
Năm 2007, doanh thu của công TNHH Y£N H¶I từ sản phẩm phần mềm đạt
138triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.
Năm 2008, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 108 triệu đồng và
chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.
Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ của
công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sự hấp dẫn
khách hàng. Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coi phần
mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều chương trình tiện ích
được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.
Trong hai năm qua, công ty TNHH YÊN HảI còn nhận được sự hè trợ đào
tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm nh: Microsoft,
Lạc Việt
(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.
Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các nguyên
liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.
Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty
chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượng vật
liệu.
Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TNHH Y£N H¶I, ta

thấy doanh thu của dịch vụ in Ân giảm từ 138 triệu đồng năm 2007 xuống còn 108
triệu đồng năm 2008. Ngoài nguyên nhân từ phía công ty thì nguyên nhân từ phía
nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấp cho công ty Y£N H¶I với giá
cao và chất lượng không ổn định. Do đó giá thành sản phẩm in của công ty cao hơn
và chất lượng không ổn định đã làm cho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị
trí trên thị trường.
3.1.3 Khách hàng.
14
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng hàng
hoá của Công ty TNHH YÊN HảI. Dựa trên mục đích sử dụng, chúng ta phân khách
hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân - hộ gia đình là những người mua để sử
dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của người đó hoặc của gia đình người đó.
Còn khách hàng Công nghiệp là những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ
giải quyết những vấn đề mà họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua
hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của tổ chức.
Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độ sau:
nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ đi kèm cần
thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…
Thứ nhất, các khách hàng thương mại.
Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại. Những hàng hoá mà
họ thường mua của công ty là các linh kiện, phụ tùng hoặc các dịch vụ kỹ thuật của
công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng theo
nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại có xu hướng
tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của công ty đang ngày
càng được nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.
Họ là những người mua hàng của công ty để phục vụ cho mục đích của tổ
chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà sản xuất, các tổ
chức công quyền, các viện, trường học và các doanh nghiệp

Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp ráp thành sản
phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua để phục vụ cho
hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công quyền, các viện, trường
học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công ty với số lượng lớn và có ảnh
hưởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu hết
sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch vụ đi
kèm
15
Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách hàng
mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty tổ chức mở
rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể công việc của họ
cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cần đến các dịch vụ trợ
giúp kỹ thuật.
Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu thường
phát sinh từ những người trrùc tiếp sử dụng, hoặc những người quản lý, và phải
thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau đó họ sẽ tham
khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có thể họ cho tiến hành
đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng cho khách hàng công nghiệp,
ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến các khoản hoa hồng hay khuyến
mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số những lần mua của khách hàng công nghiệp
với đơn hàng giá trị cao. Chẳng hạn nh ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ
mua khoảng 100 bộ máy và các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1
tư đồng.
Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi tính họ
mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng sử dụng chính
lại để thoả mãn nhu cầu giải trí nh game, ca nhạc, xem phim
Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, có thể
coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn nữa trên thị

trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu dáng khác nhau,
mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những bộ máy có cấu hình
khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác nhau. Trong quá trình tìm mua sản
phẩm người mua có thể tham khảo khá nhiều về giá cả, chất lượng, dịch vụ đi
kèm
Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộ máy vi
tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là tương đối ít họ
cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, nh phần mềm phải miễn phí hoặc với giá
rẻ. Những khách này thường thanh toán ngay với thủ tục đơn giản.
16
Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàng của
công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh thoảng là
các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và các cá
nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vÖc và học tập của con cái họ,
những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường mua những loại máy
đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua những bộ máy tính để
phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay cho học tập (Sinh viên), và một
số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này thường có thu nhập thấp, hoặc chưa
có thu nhập nên họ thường mua những sản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân
nhắc khi mua. Những khách hàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người
giới thiệu.
3.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá trình đưa
hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọng đến
doanh thu của công ty. Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyên môn cao, có
kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng, nhiệt tình, trung
thực chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lập được những quan hệ

mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh doanh TNHH lực lượng bán
hàng cá nhân là một trong những công cụ định vị tốt nhất. Lực lượng bán hàng cá
nhân là những nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và
có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang
lại sự tin tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và
dài hạn cho Công ty.
Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự hướng
dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có trình độ nhất
định về kỹ thuật.
Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ có 10
người thì đội ngũ bán hàng là 5 người. Trước tình hình phát triển của thị trường và
17
tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyển thêm nhân viên bán
hàng có trình độ kỹ thuật. Đến nay phòng bán hàng của công ty lên đến 10 người
trong đó có 7 người có trình độ đại học ở các ngành có liên quan, có 3 người được
tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa. Qua thời gian hoạt động trình độ cũng như
kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cận với những khách hàng quan trọng của các
nhân viên bán hàng ngày càng được nâng cao, họ đã thiết lập được nhiều mối quan
hệ với khách hàng quan trọng.
Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tăng lên
đến 2,52 tư đồng trong năm 2008.
3.2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề cập
tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TNHH Y£N H¶I
Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:
3.2.1. Môi trường chính trị, luật pháp.
Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá
được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.
Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng nh nguy cơ cho
tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của môi trường

chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sách phù hợp, tránh
được những vướng mắc đáng tiếc.
Công ty TNHH YÊN HảI chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam, một đất
nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa, địa bàn hoạt
động của công ty là quảng ninh thuộc tam giác kinh tế miền bắc
Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều
sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là các ngành điện
tư tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt
Nam là “ đi trước đón đầu ”.
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản Việt Nam
và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật pháp, cơ
chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và quản lý sân chơi
của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế đất nước.
18
Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những công cụ điều tiết sát với thực tế
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà
nước thành các Công ty cổ phần, và việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh
nghiệp nhà nước hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công
bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.
Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có quyền quyết
định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp đều bình
đẳng với nhau trước pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiền thân là các
doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt
động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhà nước nữa, điều này
làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách
hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho
các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát
triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu
phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn. Những trang thiết bị được mua sẽ

phải được cân nhắc kỹ hơn, và chóng phải đảm bảo về mặt chất lượng cũng như giá
cả, và sự phù hợp với công việc của họ. Những Công ty bán hàng phải đưa ra được
những phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý và hiệu quả nhất. Nh vậy, các
Công ty bán hàng sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn để bán được hàng.
Đối với Công ty TNHH YÊN HảI , cần thiết phải có được những nhân viên
bán hàng giỏi, có khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu được về cá
nhân những người có ảnh hưởng và ra quyết định mua trong các tổ chức khách
hàng.
Mới đây, Quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với
một số mặt hàng trong đó có mặt hàng mà công ty kinh doanh, như: các dịch vụ kỹ
thuật, dịch vụ in ấn, Điều này làm giảm rào cản gia nhập ngành đối với sản phẩm
của công ty, tức là công ty phải đối mặt với cạnh tranh từ nhiều phía và bằng nhiều
hình thức khác nhau.
Xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang ngày càng phát triển, Việt
Nam là thành viên của ASEAN, gia nhập APEC, AFTA, WTO. Nhìn chung cho tới
19
khi đó, Việt Nam sẽ là đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu người
sẽ cao hơn, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng sẽ cao hơn và có nhiều biến đổi hơn
hiện nay, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng sẽ tăng và có nhiều
thay đổi. Các hoạt động của các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên
chuyên môn hơn, họ tập trung nhiều nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực, và
những lĩnh vực khác họ sẽ “mua” của các cá nhân hay tổ chức khác.
Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhân tham
gia vào ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế
nói chung sẽ có nhiều biến đổi phức tạp hơn.
3.2.2. Môi trường kinh tế.
Đây là môi trường ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp.
Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng đến hoạt động
phân phối của công ty.
- Lạm phát.

Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường. Đặc biệt nước ta tình hình
lạm phát khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thời kỳ lạm phát phi mã đến tiểu phát.
Lạm phát có ảnh hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất
là đối với người tiêu dùng. Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc
không mua các mặt hàng đắt tiền hoặc không phải là các nhu yếu phẩm, những
khách hàng công nghiệp sẽ thắt chặt chi tiêu, giảm đầu tư
Đi đôi với lạm phát thị trường là tư lệ lãi suất cao, trong trường hợp đó công
ty phải giảm lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh. Tiếp đó công ty cần tìm
được mức giá đặc biệt và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất.
Công ty TNHH Y£N H¶I ra đời và phát triển trong tình hình lạm phát ổn định
và kiểm soát được. Với sự phát triển ổn định của đất nước, trong thời gian qua những
ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dần dần mất đi.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
Nền kinh tế Việt nam có tốc độ phát triển khá ổn định, ngay cả khi cuộc
khủng hoảng kinh tế châu ¸ xảy ra năm 1997 gây nên sự suy thoái trên toàn cầu thì
Việt nam vẫn tăng trưởng với tốc độ 6.7%. Trong những năm qua tốc độ tăng
trưởng của Việt nam tương đối cao và ổn định trong khoảng 6% đến 7%/ năm.
20
Thu nhập quốc dân tính theo đầu người cũng tăng khá nhanh, đặc biệt là khu
vực thành thị. Điều này có thể nói lên xu hướng tăng tiết kiệm và tăng chi tiêu đối
với một số loại hàng hoá như: Bảo hiểm, các dịch vụ vui chơi giải trí, những hàng
hoá lâu bền, hàng xa xỉ, và giảm chi tiêu cho những hàng hoá thông thường và hàng
hoá cấp thấp. Các tổ chức kinh tế xã hội cũng phát triển theo sự phát triển chung của
đất nước, nhu cầu sử dụng những loại sản phẩm để phục vụ cho hoạt động của các
tổ chức ngày càng tăng. Nh vậy, có thể dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng những sản
phẩm nh: máy vi tính, máy in, các thiết bị văn phòng, … sẽ tăng lên trong thời gian
tới.
Đây là một điều đáng mừng vì điều này nói lên rằng sức mua của thị trường
sẽ còn tăng lên, Công ty sẽ còn có nhiều cơ hội bán hàng. Với mức sống ngày càng
cao, nhu cầu của người tiêu dùng cũng ngày càng cao, khách hàng ngày càng trở

nên khó tính và khắt khe hơn, họ ít trung thành với một nhãn hiệu hay một công ty
nào đó. Mặt khác, ngày nay các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường hầu hết là
tương đồng về chất lượng, giá cả nên yếu tố quyết định tới sự lựa chọn sản phẩm
hay công ty của khách hàng chính là các dịch vụ mà Công ty cung cấp cho họ, thái
độ và thiện chí của các nhân viên bán hàng.
Tuy nhiên, với tình hình chính trị ổn định, kinh tế tăng trưởng đều và khá
cao, Việt nam sẽ là mục tiêu của các nhà đầu tư nước ngoài, trong đó sẽ có không ít
các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH Y£N H¶I.
3.2.3. Môi trường khoa học công nghệ
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt trong tình hình
hiện nay những công nghệ vừa ra đời hôm nay thì ngày mai đã có thể trở thành lạc
hậu. Việt nam là một nước đang phát triển, đang trên con đường công nghiệp hoá -
hiện đại hoá đất nước, những biến đổi của công nghệ trên thế giới đều nhanh chóng
tác động đến môi trường trong nước.
Hoạt động bán hàng và quản lý kênh nói chung cũng chịu nhiều tác động của
những thay đổi về khoa học công nghệ. Lịch sử của ngành bán hàng đã trải qua các
giai đoạn từ trao đổi hiện vật đến bán hàng trực tiếp, từ bán lẻ đến các cửa hàng tự
21
chọn, rồi đến siêu thị hay trung tâm thương mại, các cuộc đàm phán trước đây là
trực tiếp "mặt đối mặt", đến khi thư tín ra đời thì nó đã góp phần làm cho các cuộc
giao dịch dễ dàng hơn. Và ngày nay, mọi cuộc giao dịch trao đổi mua bán đều có
thể được thực hiện thông qua các phương tiện hiện đại như điện thoại, máy tính…
Giờ đây, một người ngồi trong nhà có thể mua được mọi thứ trên thế giới, từ hoa
quả cho đến cổ phiếu, từ sách báo cho đến những chiếc du thuyền, chỉ cần anh ta có
một chiếc máy tính được kết nối Internet hay một chiếc điện thoại. Sự phát triển của
công nghệ kéo theo nhiều thay đổi trong ngành bán hàng, hàng loạt thuật ngữ ra đời
để khái niệm những phương pháp mới này, đó là:
+ Telemarketing:
Telemarketing là việc sử dụng kĩ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùng với
hệ thống quản lý tiên tiến, máy tình và con người được đào tạo để thực hiện truyền

tin ra thị trường, xúc tiến và bán sản phẩm.
+ Teleshopping và Computershopping
Đây là phương pháp mua hàng hoá và dịch vụ của người tiêu dùng nhờ sử
dụng các phương tiện điện tử điều khiển từ xa nối với Tivi hoặc Computer. Ngay từ
khi bắt tay vào công việc kinh doanh, Công ty TNHH đã áp dụng ngay những thành
tựu của khoa học này vào việc bán hàng. Tuy nhiên, phương tiện thư tín và điện
thoại chủ yếu được dùng vào việc thăm hỏi hay liên lạc với những khách hàng cũ,
còn phương tiện được Công ty dùng để chào hàng là Internet, Công ty TNHH YÊN
HảI có một Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản phẩm của công ty
tại địa chỉ:
, Công ty thường xuyên dùng thư điện tử (E - mail) để chào hàng và nhận
những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ:
. Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho
Công ty và các sản phẩm.
Rất khó để lượng hoá hiệu quả của những gì mà Công ty đã làm bởi vì chính
Công ty cũng không có một con số thống kê nào về số lượng E - mail gửi đi và số
được hồi âm, và cũng không thể đánh giá được hiệu quả của những quảng cáo trên
Internet. Nhưng theo nhận định của Công ty thì việc áp dụng các thành tựu công
22
nghệ này đã góp phần không nhỏ vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công
ty TNHH Y£N H¶I trong năm qua.
3.2.4 Môi trường nhân khẩu
Hà nội là trung tâm kinh tế, chính trị của cả nước, là nơi tập trung nhiều cơ
quan, trường học, Đây là nguyên nhân của việc mỗi năm có hàng ngàn lao động di
chuyển từ khắp nơi về Hà nội. Dân số tăng cơ học và chủ yếu là những người trong
độ tuổi lao động đã làm tăng nhu cầu về nhiều loại hàng hoá, cả những hàng hoá
phục vụ nhu cầu cơ bản của cuộc sống và những hàng hoá phục vụ các nhu cầu
khác. Những biến đổi trong môi trường nhân khẩu sẽ tác động lên cầu về hàng hoá
của Công ty TNHH YÊN HảI
Cùng với sự phát triển của đất nước, những nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm

nh: các thiết bị máy vi tính, các thiết bị văn phòng, các dịch vụ in ấn, internet, …
cũng gia tăng. Công ty TNHH Y£N H¶I ra đời và phát triển trong môi trường có
nhiều thuận lợi, trong thời gian qua doanh số của công ty không ngừng tăng lên,
hiệu quả kinh doanh ngày càng được nâng cao. Tuy nhiên, vẫn còn bị thua lỗ ở một
số mặt hàng như dịch vụ internet, dịch vụ in ấn, … Công ty đã phát huy được những
thế mạnh của mình tập trung nguồn lực vào đó, và Công ty đã thu được những thành
công đáng kể, đối với những mặt hàng kinh doanh bị thua lỗ Công ty đã quyết định
loại bỏ hoặc duy trì ở mức độ cho phép để phục vụ cho những hoạt động khác. Số
lượng khách hàng của công ty ngày càng tăng và có nhiều khách hàng trung thành.
III.THựC TRạNG HOạT Động kinh doanh CủA CÔNG TY
1. Các dạng kênh phân phối của Công ty
1.1. Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện, máy fax,
tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty TNHH Y£N H¶I

23
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà nhập khẩu
Nhà nhập khẩu
Các đối tác
Các đối tác
Công ty TNHH Y£N H¶I
Công ty TNHH Y£N H¶I
Các trung gian phân phối
Các trung gian phân phối
Các
đối tác
Các
đối tác
Khách hàng

Khách hàng
Nhà cung cấp
Trung gian
Đây là kênh phức tạp nhất, hàng hoá trước khi đến tay khách hàng phải trải
qua nhiều tổ chức khác nhau.
Các đối tác ở đây được hiểu là những Công ty cùng kinh doanh những sản
phẩm nh của Công ty TNHH YÊN HảI, đôi khi họ mua sản phẩm của Công ty, và
cũng có khi Công ty mua sản phẩm của họ. Đứng trên giác độ cạnh tranh thì có thể
coi đây là các đối thủ cạnh tranh.
1.2. Sơ đồ kênh phân phối các dịch vụ in ấn, chế bản, dịch vụ Internet, dịch vụ
kỹ thuật.
Đây là kênh trực tiếp của công ty TNHH Y£N H¶I, các sản phẩm,dịch vụ
được họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng. Trong nhóm sản phẩm này, chỉ
có dịch vụ Internet là có một đối tượng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các
sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách
hàng công nghiệp).
1.3 Kênh phân phối mặt hàng Điện thoại di động.
24
Công ty
Công ty
Khách hàng công
nghiệp
Khách hàng công
nghiệp
Khách hàng cá nhân
Khách hàng cá nhân
Công ty
Công ty
Nhà cung ứng
Nhà cung ứng

Khách hàng cá
nhân
Khách hàng cá
nhân
Trong kênh này có sự tham gia của các nhà cung ứng, công ty đóng vai trò
trung gian. Khách hàng của công ty là các cá nhân, không có sự tham gia của các tổ
chức.
2. Các hoạt động Marketing của công ty TNHH Y£N H¶I.
Là một công ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát
triển nhanh chóng, công ty TNHH YÊN HảI cần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp
công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trường các
yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để
đạt được những tối ưu trong kinh doanh.
Tuy nhiên, nh hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động
nghiên cứu tìm kiếm thị trâng của công ty TNHH Y£N H¶I diễn ra một cách không
chính thức và thường không có tên gọi. Nh vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ
quan và theo những phương pháp trực quan cảm tính.
Chúng ta sẽ lần lượt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường:
2.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng.
Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức,
cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy,
hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm
những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh
doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo
phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá
nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty
cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường
tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá
cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung

cấp tốt nhất cho mình.
Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc
của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng.
25