Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành hà nội của tổng công ty may 10

68


BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI




VŨ ðÌNH HIỀN


HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG NÔNG THÔN NGOẠI THÀNH HÀ NỘI
CỦA TỔNG CÔNG TY MAY 10


LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. BÙI BẰNG ðOÀN




HÀ NỘI - 2012

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của tôi với sự giúp ñỡ
của người hướng dẫn và góp ý của các nhà khoa học. Các số liệu, kết quả nêu
trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kỳ luận
văn nào khác.
Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã
ñược chỉ rõ nguồn gốc.


TÁC GIẢ LUẬN VĂN




Vũ ðình Hiền

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình ñiều tra, nghiên cứu ñể hoàn thành luận văn, ngoài sự
nỗ lực của bản thân, tôi ñã nhận ñược sự hướng dẫn nhiệt tình, chu ñáo của
các nhà khoa học, các thầy cô giáo và sự giúp ñỡ nhiệt tình, chu ñáo của cơ
quan, ñồng nghiệp và lãnh ñạo, nhân viên là người lao ñộng TCT May 10 .
Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn trân trọng nhất tới giáo viên hướng dẫn khoa
học PGS.TS. BÙI BẰNG ðOÀN ñã tận tình hướng dẫn giúp ñỡ tôi trong
suốt quá trình hoàn thành luận văn.
Tôi xin trân trọng cảm ơn sự góp ý chân thành của các thầy, cô giáo
Khoa Kế toán và Quản trị Kinh doanh - Trường ðại học Nông nghiệp Hà
Nội, tập thể cán bộ nhân viên và người lao ñộng TCT May 10 ñã nhiệt tình
giúp ñỡ tôi trong quá trình hoàn thành luận văn này.
Tôi xin chân thành cảm ơn tới gia ñình, những người thân, cán bộ
ñồng nghiệp và bạn bè ñã tạo ñiều kiện về mọi mặt cho tôi trong quá trình
thực hiện ñề tài này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn!

TÁC GIẢ LUẬN VĂN


Vũ ðình Hiền


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iii

MỤC LỤC
Lời cam ñoan i
Lời cảm ơn ii
Mục lục iii
Danh mục bảng vi
Danh mục hình vii
Danh mục viết tắt viii
1. MỞ ðẦU 68
1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài 2
1.2.1. Mục tiêu chung 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 3
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu 3
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 3
2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
4
2.1 Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường 4
2.1.1. Khái niệm thị trường và chiến lược phát triển thị trường 4
2.1.2. ðặc trưng của chiến lược phát triển thị trường 5
2.1.3. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường 6
2.1.4. Nội dung chiến lược phát triển thị trường của DN 7
2.1.5. Qúa trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường 8
2.1.6. Trình tự hoạch ñịnh chiến lược phát triển thị trường 11
2.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của DN 14
2.2. ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành ñối với sản phẩm
Dệt May 21

2.2.1 Một số ñặc ñiểm mang tính ñặc thù của sản phẩm Dệt May 21

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iv

2.2.2. ðặc ñiểm thị trường nông thôn ngoại thành với sản phẩm Dệt May 24
2.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường Dệt May ở các
vùng nông thôn ngoại thành
27
2.3 Kinh nghiệm phát triển thị trường nông thôn ngoại thành ñối với
sản phẩm dệt may ở một số nước 31
2.3.1. Kinh nghiệm của một số nước trên thế giới 31
2.3.2 Kinh nghiệm trong nước 33
2.3.3 Một số công trình nghiên cứu liên quan 36
3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38
3.1. ðặc ñiểm tổ chức, kinh doanh của Tổng Công Ty May 10 38
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng Công Ty May 10 38
3.1.2. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý của TCT 40
3.1.3. ðặc ñiểm tình hình lao ñộng của Tổng Công ty May 10 43
3.1.4. ðặc ñiểm quy trình công nghệ sản xuất của Tổng công ty 46
3.2. Phương pháp nghiên cứu 47
3.2.1 Phương pháp tiếp cận 47
3.2.2. Phương pháp thu thập số liệu 48
3.2.3. Phương pháp xử lý tài liệu 48
3.2.4 . Phương pháp phân tích số liệu 48
3.2.5 Phương pháp chuyên gia 49
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 50
4.1 Chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành của TCT 50
4.1.1. Mục tiêu phát triển thị trường nội ñịa của TCT May 10 50

4.1.2 Chiếc lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành của TCT
May 10
51
4.2 Thực trạng thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội của TCT
May 10 56
4.2.1 Thị trường của TCT May 10 những năm gần ñây 56

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

v

4.2.2 Thực trạng thị trường ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 63
4.2.3 ðánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường nông
thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 trong thời gian qua
71
4.3. Phân tích ðiểm mạnh ñiểm yếu của Tổng công ty May 10 73
4.4. Một số ñề suất hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông
thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10.
83
4.4.1 Dự báo một số chỉ tiêu liên quan ñến thị trường ngoại thành 83
4.4.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông
thôn ngoại thành Hà Nội của TCT May 10 trong thời gian tới 85
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 93
5.1. Kêt luận 93
5.2. Một số kiến nghị 95
5.2.1. Những kiến nghị về phía nhà nước 95
5.2.3 Kiến nghị ñối với TCT May 10 96
TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vi

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 - ðặc trưng chiến lược phát triển thị trường 5
Bảng 3.1. Các ñơn vị sản xuất chính của Tổng công ty May 10 41
Bảng 3.2: Tình hình lao ñộng của Tổng công ty qua 3 năm 20010 – tháng
6/ 2012
44
Bảng 4.1: Mục tiêu cụ thể của Tổng công ty May 10 ñến năm 2020 51
Bảng 4.2 Giá một số sản phẩm của Tổng công ty May 10 năm 2012 54
Bảng 4.3 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011 58
Bảng 4.4 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011 59
Bảng 4.5 Doanh thu tiêu thụ nội ñịa TCT May 10 theo khu vực 62
Bảng 4.6 Doanh thu hàng May mặc của TCT May 10 tại Hà Nội 65
Bảng 4.7 Thị phần hàng may mặc của các Công ty trên ñịa bàn Hà Nội 69
Bảng 4.8 Doanh thu tại thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội 70
Bảng 4.9: Ma trận SWOT 81
Bảng 4.10 Dự báo thu nhập người dân nông thôn ngoại thành Hà Nội 84
Bảng 4.11 Kế hoạch doanh thu của một số ñơn vị ñến năm 2020 85
Bảng 4.12 Thống kê số cửa hàng ñại lý hiện tại và kế hoạch phát triển
thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội ñến 2015
86
Bảng 4.13 Dự tính phát triển nhóm khách hàng tiền năng mới tại thị
trường nông thôn ngoại thành Hà Nội ñến 2015
87
Bảng 4.14 Thống kê chi tiết số của hàng ñại lý dự kiến mở trong quí 1/2013: 90

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vii

DANH MỤC BIỂU ðỒ

Biểu ñồ 2.1: So sánh mức chi tiêu khu vực thành thị và nông thôn năm 2011 26
Biểu ñồ 4.1 Cơ cấu doanh tiêu thụ sản phẩm của TCT từ 2009-2011 58
Biểu ñồ 4.2 Kim ngạch xuất khẩu của TCT May 10 từ 2009-2011 60
Biểu ñồ 4.3 Doanh thu tiêu thụ nội ñịa TCT May 10 Theo khu vực 62
Biểu ñồ 4.4 Tỷ trọng doanh thu hàng May mặc của TCT May 10 tại Hà Nội 65
Biểu ñồ 4.5 Thị phần hàng may mặc của các công ty tại Hà Nội 69
Biểu ñồ 4.6 Doanh thu của TCT tại thị trường nông thôn ngoại thành
Hà Nội
71


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

viii

DANH MỤC SƠ ðỒ


Sơ ñồ 2.3 : Trình tự hoạch ñịnh chiến lược 14
Sơ ñồ 2.4 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh. 17
Sơ ñồ 3.1: Sơ ñồ tổ chức bộ máy quản trị của Tổng công ty May 10 42
Sơ ñồ 3.2: Sơ ñồ quy trình công nghệ sản xuất của TCT May 10 46
Sơ ñồ 4.1 Kênh phân phối của TCT May 10 trên thị trường xuất khẩu 57

Sơ ñồ 4.2 Hệ thống kênh phân phối nội ñịa của Tổng công ty May 10 61

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

1

1. MỞ ðẦU

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ñang diễn biến phức tạp như hiện
nay, nền kinh tế Việt nam cũng dang bị ảnh hưởng nặng nề của suy thoái kinh
tế mang tính toàn cầu, cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt, sản xuất suy
thoái và ñang có dấu hiệu ñình ñốn, lạm phát cao. Nhìn trước những khó khăn
này Chính phủ ñã ban hành NQ13/NQ-CP Ngày 10 tháng 5 năm 2012 “ Về
một số giải pháp tháo gỡ khó khăn cho sản xuất , hỗ trợ thị trường”[13] .
Trong một thời gian khá dài TCT May 10 chủ yếu làm hàng xuất khẩu
(chiếm hơn 80% tổng doanh thu) do vậy TCT chưa chú trọng nhiều ñến việc
phát triển thị trường hàng may mặc trong nước nói chung và thị trường Hà
Nội nói riêng, do ñó tại thị trường Hà Nội thị phần của TCT May 10 là rất
khiêm tốn và hầu như còn bỏ ngỏ thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội.
Trong thời gian tới, song song với việc ñẩy mạnh xuất khẩu thì TCT
còn trú trọng ñến thị trường nội ñịa nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng.
Tổng công ty May 10 cũng nhận thấy việc mở rộng thị phị phần của mình trên
thị trường các quận nội ñô của Hà Nội là vô cùng khó khăn do phải ñối mặt
với hàng nhập ngoại của Trung quốc, ñối mặt với các ñơn vị có tên tuổi lớn
như May Việt Tiến , May Nhà bè, Dệt Việt Thắng và có thể nói là TCT
May 10 hiện nay ñang thua trên “Sân nhà”.
Thị trường Hà Nội trong tương lai với hoạch là di dời một số cơ quan
Bộ, các bện viện, trường ñại hoc, cao ñẳng, cơ sở sản xuất gây ô nhiễm ra
ngoại thành, cộng với “ Luật thủ ñô” ra ñời với việc hạn chế nhập khẩu vào

nội thành thì thị trường ngoại thành Hà Nội là một thị trường vô cùng tiềm
năng và quan trọng, thiết yếu của bất cứ doanh nghiệp Việt nào.
Tổng công ty May 10 cũng ñã nhận thức rõ và sâu sắc vấn ñề này, vì
vậy Tổng Công ty ñã có quyết ñịnh mang tính táo bạo là ñột phá vào thị

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

2

trường nông thôn ngoại thành Hà Nội, nhằm khai thác một cách có hiệu quả
phân khúc thị trường ngoại thành Thủ ðô ñầy tiềm năng này.
Mặt khác theo ý kiến phát biểu của ð/C Nguyễn thị Thanh Huyền –
TGð tại cuộc họp ñầu xuân 2012 “ muốn ra biển lớn chúng ta phải thắng
ngay trên sân nhà ñã, hiện nay chúng ta ñang bị thua trên thị trường Hà Nội
bởi May Việt tiến, May Nhà bè và hàng Trung quốc, vì vậy chúng ta phải mở
nhanh rộng nhanh, mạnh mạng lưới tiêu thụ nhằm vào thị trường ngoại thành
Hà Nội trước họ”[14].
Tuy nhiên, ñối với Tổng công ty May 10, việc nhận thức rõ bản chất,
mục tiêu, cấu trúc và phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh không
phải là vấn ñề ñơn giản. Do ñó, việc hướng vào chủ ñề này về mặt lý luận
cũng như tổng kết ñánh giá thực tiễn vẫn còn là vấn ñề cấp thiết, ñặc biệt ñối
với chiến lược chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà Nội
trong ñiều kiện hiện nay và giai ñoạn kế tiếp là quan trọng và cấp thiết hàng
ñầu của doanh nghiệp.
Xuất phát từ yêu cầu nhận thức lý luận và yêu cầu thực tiễn, tác giả
luận văn chọn ñề tài: “ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông
thôn ngoại thành Hà Nội của Tổng công ty May 10 ”, với hy vọng làm sáng
tỏ vẫn ñề này, góp phần vào việc nhận diện thị trường, từng bước chiếm lĩnh
thị phần và phục vụ cho chính sách “Tam nông”, chính sách người Việt Nam
dùng hàng Việt Nam mà ðảng và Nhà nước ñã chủ trương.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu của ñề tài
1.2.1. Mục tiêu chung
Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại thành Hà
Nội của Tổng công ty May 10.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

3

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận xây dựng và hoàn thiện chiến lược phát
triển thị trường.
- ðánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường nông thôn ngoại
thành Hà Nội của Tổng Công ty May 10, từ ñó tìm ra ñiểm mạnh, ñiểm yếu,
cơ hội và thách thức trong thời gian tới của việc phát triển thị trường nông
thôn ngoại thành Hà Nội.
- ðưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường
nông thôn ngoại thành Hà Nội của Tổng Công ty May 10 trong thời gian tới.
1.3 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu của luận văn nghiên là các vấn ñề liên quan ñến
chiến lược phát triển thị trường và các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược
phát triển thị trường nông thôn ngoại thành ñối với các doanh nghiệp may
mặc hiện nay.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu chiến lược phát triển thị trường
nông thôn ngoại thành ñối với doanh nghiệp Dệt May.
- Phạm vi không gian: ðề tài nghiên cứu tại Tổng Công ty May 10 và
thị trường hàng may mặc tại nông thôn ngoại thành Hà Nội.
- Về thời gian: Các số liệu liên quan ñến ñề tài ñược sử dụng từ 2009

ñến 2011; thời gian thực hiện ñề tài từ 2011 ñến 2012.






Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT
TRI
ỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

2.1 Cơ sở lý luận về chiến lược phát triển thị trường
2.1.1. Khái niệm thị trường và chiến lược phát triển thị trường
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường

Thị trường của một Doanh nghiệp là một phần trong thị trường tổng thể
của ngành và của nền kinh tế. Bất kỳ một DN nào ñó hoạt ñộng trên thị
trường ñều theo ñuổi rất nhiều mục tiêu và tùy từng giai ñoạn Doanh nghiệp
sẽ ưu tiên một mục tiêu nhất ñịnh. Muốn ñạt ñược ñiều ñó doanh nghiệp phải
tăng cường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mở rộng
thị trường là việc mà sản phẩm của công ty xâm nhập càng sâu vào thị trường
hiện tại và vào các thị trường nó chưa từng có mặt.
Mở rộng thị trường giúp DN duy trì mối quan hệ thường xuyên gắn bó
với khách hàng, củng cố uy tín trên thị trường từ ñó thu hút ñược thêm khách
hàng. Mở rộng thị trường giúp DN bán ñược nhiều sản phẩm, tăng doanh thu,
tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện những mục tiêu

mà DN ñặt ra. Từ ñó giúp DN có thể ñứng vững trên thị trường.
2.1.1.2. Khái niệm về chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường là chiến lược tìm cách bán các sản
phẩm hiện tại trên thị trường mới.
Ta có thể nói Chiến lược phát triển thị trường xác ñịnh cho Doanh
nghiệp mục tiêu về ñịa ñiểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của Doanh
nghiệp trên cơ sở ñảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh
toán ñể Doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Như vậy: Mục tiêu chính của chiến lược phát triển thị trường là: Bán
ñược nhiều sản phẩm, tăng thị phần của Công ty trên thị trường mà nó phục vụ.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

5

2.1.2. ðặc trưng của chiến lược phát triển thị trường
2.1.2.1 Chiến lược phát triển thị trường là phát triển thị trường theo chiều
rộng và chiều sâu

* Thâm nhập thị trường( phát triển thị trường theo chiều sâu)

Là tìm cách tăng trưởng các hàng hóa, dịch vụ hiện ñang sản xuất kinh
doanh trên các thị trường hiện tại. Phương án tăng trưởng này ñược thực hiện
thông qua sự nỗ lực của hoạt ñộng Marketing với các giải pháp:
- Tăng sức mua của khách hàng.
- Lôi kéo khách hàng từ ñối thủ cạnh tranh.
- Mua lại khách hàng từ các ñối thủ cạnh tranh.
* Phát triển thị trường ( phát triển thị trường theo chiều rộng)
Là tìm cách tăng trưởng bằng cách thâm nhập vào các thị trường mới ñể
bán các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà DN ñang sản xuất kinh doanh. ðể

phát triển thị trường cần phải tìm ra các giải pháp thích hợp và ñược thực hiện
ở tất cả các cấp ñơn vị kinh doanh.
Bảng 2.1 - ðặc trưng chiến lược phát triển thị trường.
Chiến lược Thâm nhập thị trường Phát triển thị trường.
Hàng hóa Hiện tại Hiện tại
Thị trường Hiện tại Mới

(Nguồn: Giáo trình chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại)
2.1.2.2.Chiến lược phát triển thị trường trong hệ thống chiến lược kinh doanh

Theo sự phân chia chiến lược kinh doanh theo cấp ñộ thực chiến lược thị
truờng là một chiến lược cấp chức năng, bộ phận trong tổng thể chiến lược
của Công ty, cùng với những chức năng khác như: chiến lược về công nghệ,

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

6

chiến lược về nhân lực, chiến lược tài chính… tạo nên cho Công ty một chiến
lược tổng thể hoàn chỉnh.
Chiến lược phát triển thị trường ñược ñánh giá là chiến lược bộ phận rất
quan trọng, và phải ñược thực hiện ñầu tiên trong quá trình thực hiện chiến
lược kinh doanh của DN. Bởi vì các mục tiêu mà DN ñưa ra phải dựa trên
những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu ñó ñược thực hiện trên thị
trường. Chiến lược phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước. Trước
hết DN phải xác ñịnh rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn phục vụ.
Chiến lược phát triển thị trường ñóng vai trò quan trọng quyết ñịnh ñến
họat ñộng kinh doanh của DN, tác ñộng trực tiếp ñến thị trường ñầu ra là nơi
tiêu thụ sản phẩm, nơi ñảm bảo hoạt ñộng kinh doanh của DN ñược tiếp tục.
Như vậy chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận vô cùng quan

trọng trong hệ thống chiến lược kinh doanh của DN, giúp DN ñịnh hướng
phương hướng sản xuất kinh doanh [5].
2.1.3. Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường
2.1.3.1. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường là một tất yếu khách quan

Theo xu thế nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng
ña dạng và phong phú với tất cả các lọai hàng hóa nói chung. Theo ñó cạnh
tranh giữa các DN ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn nhằm giành ñược
khách hàng, chiếm ñược thị phần lớn hơn. Vì vậy mà việc xây dựng chiến
lược phát triển thị trường với DN là một tất yếu khách quan trong nền kinh tế
thị trường như hiện nay.
2.1.3.2. Xác ñịnh rõ hướng ñi cho DN trong thời gian thực hiện chiến lược

Chiến lược thị trường chỉ rõ mục tiêu cần ñạt tới của DN, trong thời gian
xác ñịnh và những kế hoạch, giải pháp, giúp DN chủ ñộng hơn trong sản xuất
và kinh doanh.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

7

Hơn nữa giúp DN hiểu rõ hơn khách hàng hiện tại, những mong muốn của
họ cũng như là khai thác thêm trong thị trường mới, nhằm ñưa ra ñược những
quyết ñịnh phù hợp ñể tăng lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty.
2.1.3.3. Nhằm khai thác tối ña nội lực DN
Với quy mô thị trường ñược mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu sẽ giúp
cho DN sử dụng hiệu quả nguồn lực của DN về tất cả mọi mặt, giảm chi phí
chung cho việc sản xuất, lợi dụng tính lợi thế về quy mô, từ ñó không những
tăng thị phần mà còn tăng lợi nhuận cho DN.
2.1.4. Nội dung chiến lược phát triển thị trường của DN

Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường gồm các nội dung sau:
chiến lược về giá, sản phẩm, phân phối, và xúc tiến thương mại DN phải
biết kết hợp hài hòa những chiến lược ñó.
2.14.1. Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là tất cả các lợi ích mà công ty ñịnh chào bán cho khách hàng
và họ cảm nhận ñược. Mỗi ñơn vị sản phẩm ñưa ra thị trường ñều ñược cấu
thành từ nhiều yếu tố khác nhau.
Xây dựng chiến lược sản phẩm liên quan ñến hàng loạt các quyết ñịnh
mà mỗi Công ty ñều phải quan tâm như: nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, dịch vụ
sản phẩm, chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm… ðể có ñược những
sản phẩm quyết ñịnh trên, các DN cần phải có ñầy ñủ những thông tin cần
thiết từ phía khách hàng, ñối thủ cạnh tranh, cân nhắc nguồn lực của công ty.
2.1.4.2. Chiến lược giá

Nhiều DN thành công trong việc cạnh tranh và phát triển trên thị trường
là do sử dụng khéo léo chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá.
Giá cả là biểu hiện giá trị lao ñộng và vật chất hao phí ñể sản xuất ra hàng
hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung- cầu- giá cả.



Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

8

2.1.4.3. Chiến lược phân phối

ðể tiêu thụ hàng hóa một cách tốt nhất, DN phải thỏa mãn rất nhiều yêu
cầu ñưa ra từ khách hàng. Hoạt ñộng phân phối giải quyết vấn hàng hóa dịch

vụ ñược ñưa ra như thế nào ñến người tiêu dùng. Những quyết ñịnh về kênh
phân phối thường rất khó khăn và phức tạp với DN.
2.1.4.4. Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

Bản chất của hoạt ñộng này là truyền tin về sản phẩm và DN tới khách
hàng ñể thuyết phục họ mua sản phẩm. Một số dạng chủ yếu thường ñược các
Công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến khuyếch trương như: Quảng
cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân….
2.1.5. Qúa trình thực hiện chiến lược phát triển thị trường
2.1.5.1. Nghiên cứu, tiếp cận thị trường

ðây là bước ñầu tiên của một chiến lược phát triển thị trường, ñể tiến
hành sản xuất kinh doanh DN phải biết ñược những thông tin cơ bản về thị
trường mà mình phục vụ. Giai ñoạn này sẽ giúp cho DN thu thập ñược những
thông tin quan trọng về thị trường như: Dự ñoán ñược quy mô, xu hướng biến
ñổi về cầu thị trường ngoài ra chúng ta còn biết những thông tin về ñối thủ
cạnh tranh, tìm hiểu về khách hàng, nhà cung ứng…Từ ñó DN sẽ ñưa ra các
quyết ñịnh về hoạt ñộng sản xuất kinh doanh: Lập kế hoạnh về quy mô, cung
ứng nguyên vật tư, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, nhân sự….
Trên thực tế, DN tiến hành nghiên cứu những yếu tố sau:
- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào DN.
- Nghiên cứu giá cả thị trường.
- Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường.
2.1.5.2. Phân ñoạn thị trường

Sau khi ñã nhận diện ñược thị trường tổng thể, DN phải tiến hành phân
chia thị trường tổng thể thành những ñoạn thị trường khác nhau.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

9

Ta thấy thị trường tổng thể luôn bao gồm một số lượng rất lớn khách
hàng với những nhu cầu, ñặc tính mua và sức mua khác nhau. Mỗi khách
hàng có những ñòi hỏi riêng về sản phẩm, phương thức phân phối, mức giá
bán, cách thức giữ chân họ. Mỗi DN thường chỉ có một hoặc một vài thế
mạnh xét trên một phương diện nào ñó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước
muốn của thị trường. Vì vậy, nhu cầu ñối với sản phẩm và dịch vụ của DN có
thể nắm giữ sẽ phụ thuộc các phân ñoạn thị trường mục tiêu mà DN lựa chọn.
ðể kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển, DN phải tìm cho mình
những ñoạn thị trường mà ở ñó họ có khả năng ñáp ứng nhu cầu và ước muốn
của khách hàng hơn hẳn các ñối thủ cạnh tranh.
Những khách hàng trong cùng một ñoạn sẽ có những ñặc tính chung: nhu cầu,
ước muốn, thói quen mua hàng, sức mua, hoặc phản ứng giống nhau. Và qua ñó các
DN sẽ có các chính sách riêng biệt ñể ñáp ứng nhu cầu mong ñợi của những khách
hàng này.
2.1.5.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân ñoạn thị trường ñã giúp các DN nhận diện ñược những ñoạn thị
trường khác nhau và sau ñó là lựa chọn thị trường mục tiêu[11].
Thị trường mục tiêu của một DN là các ñoạn thị trường bao gồm các
khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà DN có khả năng ñáp ứng,
ñồng thời các hoạt ñộng của DN sẽ tạo ra ưu thế hơn so với các ñối thủ cạnh
tranh và ñạt ñược những mục tiêu mà DN ñã ñặt ra.
ðể có các quyết ñịnh chính xác về ñoạn thị trường lựa chọn, DN cần phải
thực hiện 2 nhóm công việc chủ yếu sau:
- ðánh giá sức hấp dẫn của ñoạn thị trường.
- Lựa chọn ñoạn thị trường mà DN sẽ phục vụ hay những thị trường
mục tiêu.
Có nhiều phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

10

+ Tập trung vào một ñoạn thị trường: Lựa chọn một thị trường ñơn lẻ
phù hợp tự nhiên với sản phẩm của DN, DN có nguồn nhân lực hạn hẹp hoặc
thị trường chưa có ñối thủ.
+ Chuyên môn hóa có lựa chọn: Lựa chọn một số thị trường riêng biệt,
có sức hấp dẫn và phù hợp với khả năng riêng của sản phẩm công ty.
+ Chuyên môn hóa theo ñặc tính sản phẩm: Tập trung vào việc sản xuất
một loại sản phẩm có tính ñặc thù ñể ñáp ứng cho nhiều ñoạn thị trường.
+ Chuyên môn hóa theo ñặc tính thị trường: Tập trung thỏa mãn nhu cầu
ña dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt.
+ Bao phủ toàn bộ thị trường: ðáp ứng nhu cầu ña dạng của mỗi thị
trường.
ðể lựa chọn thị trường mục tiêu, DN cần có những ñánh giá xác ñáng về
các ñoạn thị trường ñó. Kết hợp với khả năng của DN, trong tương quan với
các ñối thủ cạnh tranh, một DN có thể lựa chọn cho mình một hay vài ñoạn
thị trường ñể tập trung nỗ lực của mình nhằm ñạt ñược mục tiêu ñã ñề ra.
2.1.5.4. Xâm nhập và phát triển thị trường

Khi doanh nghiệp ñã lựa chọn ñược thị trường mục tiêu và các giải pháp
phát triển thị trường thì sẽ tiến hành thâm nhập và phát triển vào những ñoạn
thị trường ñã chọn, nhằm ñạt ñược mục tiêu về tăng doanh thu và sản lượng
tiêu thụ sản phẩm của DN trên những ñoạn thị trường mục tiêu ñó.
2.1.5.5 Kiểm tra, ñiều chỉnh chiến lược phát triển thị trường

Bất kỳ một công việc gì thì cũng ñều có kiểm tra và giám sát, trong kinh
doanh thì ñiều ñó là vô cùng quan trọng, do thị trường cũng như các ñiều kiện

vĩ mô và vi mô luôn luôn biến ñổi. Luôn phải theo sát xem chiến lựơc ñó có
ñang còn phù hợp với tình hình hiện tại không, nếu không thì phải ñiều chỉnh
kịp thời ñể DN không rơi vào cảnh “chiến lược không thực tiễn”.



Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

11

2.1.6. Trình tự hoạch ñịnh chiến lược phát triển thị trường
2.1.6.1 Phân tích môi trường kinh doanh
Phân tích môi trường kinh doanh là vô cùng quan trọng ñối với doanh
nghiệp. Môi trường kinh doanh gồm môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.
Mục tiêu của phân tích là phán ñoán môi trường ñể xác ñịnh các cơ hội và ñe
doạ, trên cơ sở ñó có các quyết ñịnh quản trị hợp lý. Có thể rút ra một số vấn
ñề chính sau[16]:
- Một doanh nghiệp trả lời ñược các nhu cầu của môi trường thì chiến
lược của nó sẽ có hiệu quả hơn.
- Những nguyên nhân chính của gia tăng, suy thoái là những thay ñổi
khác với cấp ñộ lớn trong các doanh nghiệp thường là các nhân tố của môi
trường chứ không phải thuộc về nội bộ.
- Một doanh nghiệp càng phụ thuộc vào môi trường thì càng phải tập
trung phân tích và phán ñoán môi trường ñó.
- Một môi trường hay thay ñổi và không chắc chắn thì nó càng ñòi hỏi
ñược phân tích và phán ñoán tốt.
- Nhà chiến lược khôn ngoan và có hiệu quả là nhà chiến lược phải biết
mình (phân tích nội bộ) và biết người (phân tích môi trường).
- Những quy ñịnh pháp lý (luật pháp, cơ chế, chính sách ) có ảnh hưởng
ñến cơ chế và hoạt ñộng của các doanh nghiệp

- Doanh nghiệp ñang tồn tại trong không gian và thời gian lịch sử như thế
nào?
- Những bạn hàng và ñối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có ai? Sức
mạnh và ñiểm yếu của họ?
2.1.6.2. Xác ñịnh nhiệm vụ
Căn cứ vào thông tin môi trường kinh doanh, nhà quản trị xác ñịnh
nhiệm vụ cho ngành, tổ chức hoặc doanh nghiệp tuỳ theo phạm vi quản lý.
Nội dung bản tuyên bố nhiệm vụ ñược xem là một ñịnh hướng tổng quát, là

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

12

con ñường cần phải ñi ñể ñạt các mục tiêu mong muốn, thông qua các giải
pháp chiến lược, các chính sách và các chương trình hành ñộng của tổ chức.
Khi xác ñịnh nhiệm vụ nhà quản trị cần chú ý các khía cạnh có quan hệ chặt
chẽ với nhau trong quản trị chiến lược kinh doanh là:
- Hiện trạng và tiềm năng của một ngành kinh tế hoặc một tổ chức cụ thể
- Các lĩnh vực hoạt ñộng: sản xuất cái gì? Cần yếu tố ñầu vào gì? Bán
cho ai, bán ra như thế nào?
- ðối tượng phục vụ: Những ñối tượng tiêu dùng, những ñối tượng phục
ñặc biệt, những ñối tượng không thể phục vụ.
- Phương tiện hoạt ñộng chủ yếu (sử dụng con người, nghiên cứu và ứng
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, huy ñộng và sử dụng vốn,…)
- Thái ñộ trong các mối quan hệ ñối nội và ñối ngoại.
- Các mong muốn và các mối quan tâm khác của tổ chức trong quá
trình hoạt ñộng
Nội dung tuyên bố nhiệm vụ có tính ổn ñịnh lâu dài, tùy tình hình thực
tế, nhiệm vụ có thể thay ñổi hoặc bổ sung cho phù hợp với môi trường kinh
doanh. Xác ñịnh ñược nhiệm vụ rõ ràng, có tính khả thi tức là nhà quản trị ñã

vạch ra ñược con ñường ñúng ñắn ñể tổ chức hoặc doanh nghiệp tiến lên phía
trước vững chắc và thành công.
2.1.6.3. Thiết lập các mục tiêu
Mục tiêu là kết quả mà tổ chức hoặc doanh nghiệp mong muốn ñạt ñược
trong kỳ hạn ngắn hoặc dài.
- Soát xét các mục tiêu chiến lược ñể ñánh giá xem các yếu tố môi
trường trong quá trình soạn thảo chiến lược ñến khi triển khai thực hiện có
phù hợp không, nếu còn tương ñồng thì ñiều chỉnh nội dung chiến lược, nếu
không tương ñồng thì phải ñiều chỉnh mục tiêu
- Thiết lập các mục tiêu hàng năm: Mục tiêu hàng năm là những cái mốc
mà các doanh nghiệp phải ñạt ñược ñể ñạt tới mục tiêu dài hạn. Mục tiêu hàng

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

13

năm có ý nghĩa ñặc biệt quan trọng trong thực hiện chiến lược chung vì nó:
+ Là cơ sở ñể phân phối các nguồn lực trong quá trình thực hiện chiến lược
+ Là cơ sở ñể ñánh giá mức ñộ hoàn thành công việc của các quản trị viên
+ Là công cụ quan trọng ñể kiểm soát tiến trình thực hiện chiến lược
nhằm ñạt ñược các mục tiêu dài hạn ñã ñề ra
+Là căn cứ ưu tiên của tổ chức, của bộ phận, của phòng ban
Thiết lập các chính sách hướng dẫn việc thực hiện chiến lược: Chính
sách là những nguyên tắc chỉ ñạo, những phương pháp thủ tục, quy tắc hình
thức và những công việc hành chính ñược thiết lập ñể hỗ trợ và thúc ñẩy theo
các mục tiêu ñề ra. Trong việc hoạch ñịnh chiến lược kinh doanh, các nhà
quản trị cần chú trọng các mục tiêu tăng trưởng (nhanh, ổn ñịnh hoặc suy
giảm) vì nó gắn liền với các giải pháp chiến lược. Từ các mục tiêu tăng
trưởng, nhà quản trị các cấp sẽ xác ñịnh các mục tiêu dài hạn, ngắn hạn cho
toàn bộ tổ chức, cũng như các bộ phận chức năng (theo chu kỳ quyết ñịnh

quản trị) [11].
Yêu cầu của việc xác ñịnh mục tiêu là: Cụ thể, có khả năng ño lường, có
tính khả thi, linh hoạt, thống nhất và hợp lý. Sở dĩ phải có các yêu cầu trên và
xác ñịnh mục tiêu là ñể ñạt ñược theo thời gian. Tùy theo loại mục tiêu ñịnh
lượng hay ñịnh tính, nhà quản trị sẽ xác ñịnh phù hợp các yêu cầu. ðể có thể
hoàn thiện việc quản trị chiến lược kinh doanh, hiện nay nhiều TCT ở các
nước phát triển ñã thực hiện việc quản trị theo mục tiêu (MBO- Management
by Objectives), MBO là cách thức quản lý có hiệu quả, phân ñịnh rõ vai trò,
nhiệm vụ, quyền hạn trong cơ cấu tổ chức, mọi người có trách nhiệm với
công việc của mình và ñây là biện pháp kiểm tra có hiệu quả [5].
Công tác hoạch ñịnh chiến lược cần phải trải qua một loạt các bước, các
giai ñoạn nhất ñịnh. Các bước này có mối quan hệ mật thiết với nhau và ñược
thể hiện cụ thể qua sơ ñồ sau:


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

14


Sơ ñồ 2.3 : Trình tự hoạch ñịnh chiến lược
2.1.7. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của DN
2.1.7.1. Môi trường ngoài doanh nghiệp

- Yếu tố kinh tế: Tác ñộng ñến cả cung và cầu về hàng hóa dịch vụ, ảnh
hưởng tới quyết ñịnh hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN. Có rất nhiều yếu
tố nhưng tốc ñộ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bình quân ñầu người là hai
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiêu thụ sản phẩm. Khi nền kinh tế ở giai
ñoạn có tốc ñộ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội ñầu tư mở rộng hoạt
ñộng của DN và ngược lại.

- Yếu tố chính trị pháp luật: Các yếu tố chính trị và pháp luật tạo ra khuôn
khổ pháp lý của môi trường ñể DN hoạt ñộng, tác ñộng tới DN theo các
hướng khác nhau. Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật
sự cho DN. Sự ổn ñịnh về chính trị, sự nhất quán về quan ñiểm chính sách lớn
luôn là sự hấp dẫn các nhà ñầu tư và sự phát triển ổn ñịnh của DN.
- Yếu tố kỹ thuật công nghệ: ðây là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng và
trực tiếp tới kết quả hoạt ñộng kinh doanh của DN. Trong thời buổi khoa học
Lựa chọn phương án khả thi
Thiết lập và ñánh giá các
phương án chiến lược
Liệt kê các tiền ñề
Xác ñịnh nhiệm vụ
Phân tích môi trường kinh
doanh

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

15

công nghệ phát triển từng ngày, từng giờ mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ thay
thế các công nghệ ra ñời trước ñó không nhiều thì ít. Kỹ thuật công nghệ phát
triển cho phép các DN ñẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luôn cho
phép ra ñời những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu thị trường. Nó làm
thay ñổi cả phương thức kinh doanh của DN, ảnh hưởng tới khả năng cạnh
tranh và tiêu thụ sản phẩm của DN trên thị trường. Những DN sở hữu nền
công nghệ cao luôn tạo ñược vị thế và chỗ ñứng cho mình trên thị trường.
- Các yếu tố văn hóa xă hội như: Bản sắc truyền thống văn hóa, trình ñộ
dân trí ảnh hưởng ñến thái ñộ tiêu dùng. Mỗi cá nhân trong quốc gia có các
quyết ñịnh tiêu dùng riêng không giống nhau và ñương nhiên là các nước có
bản sắc văn hóa khác nhau thì quyết ñịnh tiêu dùng cũng sẽ khác nhau.

- Yếu tố toàn cầu hóa: Khu vực hóa và toàn cầu hóa ñang là một xu
hướng, mọi DN phải tính ñến trong hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của mình.
Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho các DN khi thâm
nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thách thức lớn khi mà chúng ta
phải cạnh tranh với các tập ñoàn lớn trên thế giới. Hơn nữa, tham gia vào nền
kinh tế thế giới nên ảnh hưởng của chính sách tỉ giá hối ñoái ảnh hưởng trực
tiếp tới các DN ñặc biệt là các DN tham gia xuất nhập khẩu.
2.1.7.2. Phân tích môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm nhiều DN có thể ñưa ra các sản phẩm và dịch
vụ giống nhau hoặc tương tự nhau có thể thay thế cho nhau. Chúng ta phải
phân tích và phán ñoán các thế lực cạnh tranh trong môi trường ngành ñể xác
ñịnh các cơ hội và ñe dọa ñối với DN. Phân tích môi trường ngành ảnh hưởng
tới hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của DN dựa vào mô hình 5 áp lực cạnh
tranh của Michael H Porter [4].
Mỗi lực lượng trong số 5 lực lượng cạnh tranh càng yếu thì DN càng có
cơ hội về giá cả, sản phẩm nhằm thu ñược lợi nhuận và vị trí trên thương
trường cao hơn, mạnh mẽ hơn và ngược lại

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

16

- Phân tích áp lực cạnh tranh từ khách hàng: Khách hàng chính là ñối
tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Sự trung thành và tín nhiệm của khách hàng
là tài sản vô giá trong hoạt ñộng kinh doanh. ðây là lực lượng tạo ra khả năng
mặc cả của người mua. Người mua ñược xem như là một sự ñe dọa cạnh tranh
khi họ buộc DN giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn,
số lượng dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn. Ngược lại khi áp lực người mua
yếu sẽ mang lại cho DN một cơ hội ñể tăng giá kiếm ñược LN nhiều hơn.

Người mua bao gồm nhiều người tiêu dùng cuối cùng, các nhà phân phối và
các nhà mua công nghiệp.
- Phân tích áp lực từ các ñối thủ hiện tại (cạnh tranh nội bộ ngành)
ðây là sự cạnh tranh của các DN hiện tại của một ngành sản xuất. Nếu
các ñối thủ cạnh tranh càng yếu, DN có cơ hội ñể tăng giá bán và kiếm nhiều
LN hơn, việc mở rộng thị trường của DN dễ dàng hơn. Khi các ñối thủ cạnh
tranh hiện tại càng mạnh thì sự cạnh tranh càng gay gắt và khắc nghiệt. Cạnh
tranh giữa các DN trong ngành chủ yếu gồm các nội dung: cơ cấu cạnh tranh
ngành, thực trạng cầu của ngành.
Các doanh nghiệp ñang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với
nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường ñộ cạnh tranh. Trong một
ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các ñối thủ:
+ Tình trạng ngành : Nhu cầu, ñộ tốc ñộ tăng trưởng ,số lượng ñối thủ
cạnh tranh
+ Cấu trúc của ngành : Ngành tập trung hay phân tán. Ngành phân tán
là ngành có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau nhưng không có
doanh nghiệp nào có ñủ khả năng chi phối các doanh nghiệp còn lại. Ngành
tập trung là ngành chỉ có một hoặc một vài doanh nghiệp nắm giữ vai trò chi
phối ( ðiều khiển cạnh tranh- Có thể coi là ñộc quyền).