Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-Ichi Việt Nam

Website: Email : Tel : 0918.775.368
MỞ BÀI
BHNT đã thực sự trở thành nhu cầu lớn tại các nước phát triển đặc biệt
là những nước đang phát triển vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai
trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân
trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính, khi
gặp phải rủi ro mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn Xã Hội. Năm 1996
BHNT chỉ xuất hiện ở Việt Nam do BảoViệt tiến hành.Cho đến nay thị
trường ở đã rất sôi động bởi sự hoạt động của nhiều công ty bảo hiểm nhân
thọ. Ngoài Bảo Việt, còn có hoạt động các công ty BHNT khác như:
Prudential, AIA, Dai-Ichi, Manulife, Prevoir – Pháp, ACE life- Mỹ, newyork
life- Mỹ. Trong đó Dai-Ichi là doanh nghiệp BHNT được chuyển nhượng kại
từ công ty BHNT Bảo Minh-CMG. Việt Nam là thị trường nước ngoài đầu
tiên mà Dai-Ichi sở hữu với 100% vốn. Dai-Ichi phải tìm hiểu tập quán của
người dân Việt Nam và đưa ra cách thức riêng để nâng cao năng lực cạnh
tranh cũng như tăng doanh thu và thị phần trên thị trường bảo hiểm .Trong đó
đại lý bảo hiểm có vai trò rất quan trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp bảo hiểm.Thị trường bảo hiểm càng phát triển thì lực lượng đại lý
được doanh nghiệp sử dụng càng nhiều.Tuy nhiên để tuyển dụng những đại lý
chất lượng thì vấn đề tổ chức và mạng lưới quản lý đại lý là vấn đề được đặt
lên hàng đầu.
Trong quá trình thực tâp tại công ty Dai-Ichi Việt Nam, em nhận thấy
công ty đang có rất nhiều sự thay đổi về cơ cấu tổ chức và quản lý mạng lưới
đại lý theo hướng mới để đạt được hiệu quả tối ưu nhất để từng bước đưa
công ty đạt được mức tăng trưởng cao nhất trên thị trường bảo hiểm, tăng
doanh thu và số lượng hợp đồng, tạo vị thế và hình ảnh trên thị trường bảo
hiểm và từng bước giải quyết tình trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
ồ ạt, không chất lượng dẫn đến tình trạng đại lý bỏ việc va đại lý bán chuyên
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp rất cao.Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Tổ chức và quản lý mạng

lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Dai-Ichi Việt Nam” để nghiên cứu.
Ngoài phần mở bài và kết luận thì nội dung đề tài được kết cấu thành 3
chương :
Chương I: Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và tổ chức quản lý
mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Chương II: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý
BHNT tại công ty Dai-Ichi Việt Nam.
Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tổ chức và quản lý
mạng lưới đại lý BHNT có hiệu quả tại Dai-Ichi Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn THS.Nguyễn Thị Chính và Trưởng phòng
Ngô Duy Sĩ cùng các anh chị trong phòng Hà Nội 10 đã tận tình giúp đỡ,
hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài nghiên cứu
này.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BHNT
I. Tổng quanCƠ BẢN VỀ BHNT
1. Sự hình thành và phát triển của bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm đã trở thành một dịch vụ lâu đời và được rất nhiều người biết
đến. Nói về nguồn gốc của bảo hiểm thì cho đến nay trên thế giời người ta
cũng không chính xác bảo hiểm có từ khi nào. Chỉ biết rằng từ thời cổ đại
hình thức kho tích chữ lúa gạo được coi là một chứng minh về sự xuất hiện sơ
khai về bảo hiểm. Dần dần bảo hiểm biểu hiện rõ hơn, đến khi bảo hiểm đầu
tiên xuất hiện đó là bảo hiểm hằng hải và bảo hiểm cháy ở nước anh và một
số quốc gia ở châu âu đã đánh dấu một bước ngoặt trong quá trình phát triển
của bảo hiểm và sự ra đời của bảo hiểm phi nhân thọ. Nước anh cũng là nơi
xuất hiện của mầm mống của bảo hiểm nhân thọ,đó là hình thức quĩ tương trợ
được lập ra bởit những công nhân mỏ. Hồi đó ở anh kỹ thuật làm mỏ còn

kém, tai nạn đã cướp đi mạng sống của nhiều người thợ, gây đau thương mất
mát và khốn đốn về tài chính cho gia đình họ do đó những người công nhân
này thành lập quĩ bảo trợ những người vợ hóa, con côi. Họ kêu gọi những
người thợ khi còn sống, có thu nhập tham gia đóng góp tiền gia nhập hội viên.
Quĩ này được trích ra một phần cho chi phí điều hành, số còn lại được trích ra
chi tra cho gia đình những người thợ không may qua đời. sự việc này đa xcứu
người vợ hóa con côi có thể tiếp tục cuộc sống , giảm bớt khó khăn khi người
chồng người cha của họ không còn nữa.
Tuy nhiên do kinh nghiệm còn ít nên trong tổ chức và hoạt động còn
xuất hiện nhiều bất cập (không phân biệt tuổi tác, tình trạng sức khỏe của
người tham gia) đã có nhiều người nản và rút khỏi hội. Dần dần tiền quĩ của
hội không đủ chi trả và hội phải đóng cử nhưng đay vẫn được coi là mầm
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mống sự ra đời của BHNT. BHNT ngày càng phát triển và hoàn thiện với sự
xuất hiện của các sự kiện:
Năm 1583, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới được ký
kết với một công nhân thành phố luân đôn là william gybbon. Ông vốn là một
thuyền trưởng, ông đã đề nghị các công ty bảo hiểm đang bảo hiểm cho con
tàu và hàng hóa của ông bán bảo hiểm sinh mạng cho ông, mặc dù rất ngạc
nhiên về lời đề nghị này, nhưng công ty đã đồng ý bán bảo hiểm cho ông, ông
tham gia với mức phí phải đống là 32 bảng và ngay trong năm đó người thừa
kế của ông đã nhận được một số tiền là 400 bảng khi ông qua đời.
Từ sự kiện trên, các công ty bảo hiểm đã suy nghĩ và thành lập các văn
phòng bán BHNT ngay sau đó, tuy nhiên gio thiếu kiến thưc và kinh nghiệm
nên các văn phòng làm ăn thua lỗ và phải đống cửa sau đó ít lâu.
Năm 1661, một thanh niên trẻ ngoan đạo gtại luân đôn tên là John gaiunt
đi nhà thờ thường xuyên và quan sát đưa đám tang cũng như lễ rửa tội tổ trức
ở nhà thờ. Anh đã ghi nhận được số sinh, số chết trong một thời gian đủ dài
để có thể xuất bản một số lượng sinh – chết của thười đó. Từ đó họ nghĩ đến

việc thnhf lập các bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong cho nhân loại và đây chính là
cơ sở để phục vụ cho nghành bảo hiểm sau này.
Năm 1693, cách tính bảo hiểm dựa vào tuổi tác đã được các nhà toán học
quan tâm đến. Song việc nghiên cứu nay chưa mang lại kết quả cuối cùng.
Năm 1759, công ty BHNT ra đời đầu tiên ở philadenphia (mỹ) nhưng các
công ty bảo hiểm này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ mình chứ
không kinh doanh một cách rộng rãi.
Năm 1762, công ty BHNT ở equitable được thành lập, bán sản phẩm cho
tất cả mọi người và và áp dụng thành công cách tính phí của J.dodson. Đây là
mốc lịch sử ra đời cho nghành kinh doanh BHNT.
Năm 1809, công ty BHNT pénylvania (tiểu bang philadenphia) đã bắt
đầu áp dụng hồ sơ yêu cầu BHNT , khách hàng phải đến đầy đủ và chính xác
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khi tham gia BHNT thay vì dùng sổ để theo rõi khách hàng như trước. và
công ty này cũng là công ty đầu tiên yêu cầu khách hàng khám sức khỏe khi
muốn mua BHNT.
Năm 1823, công ty BHNT Masachusettes tại Boston đã thiết kế ra quyển
sổ tay tính phí, nhờ đó thgị trường bảo hiểm vốn có nhiều công ty tham gia
của nhiều công ty BHNT.Nhằm hoàn thiện hệ thống BHNT và đảm bảo
quyền lợi cho khách hàng hơn nữa, nhà tính phí người mỹ -Elizủ wright đã
nghĩ ra công thức tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một
cách hợp lý.
Cuối thế kỷ XIX, cùng với kinh nghiện hoạt động của mình các công ty
BHNT đã từ chối bảo hiểm cho khách hàng mắc bệnh tiểu đường và những
người có chiều cao, cân nặng bất thường vì tuổi thọ của họ không cao, điều
này đã khiến nhiều khách hàng không hài lòng.
Đến đầu thế kỷ XX, sự việc này đã được khắc phục bằng cách khách
hàng phải đóng phí BHNT ở mức cao hơn những người khác. Thị trường của
BHNT ngày càng mở rộng. Ở châu Á công ty BHNT đầu tiên ở nhật bản – đó

là công ty Bảo hiêm meiji (ra đời năm 1868) và công ty nippon thành lập
1889 và được duy trì và phát triển đến ngày nay.
Ở Việt nam, trước năm 1945 ở miền bắc những người làm việc cho Pháp
đã được tham gia BHNT và trong thời gian đó có một số gia đình được hưởng
quyền lợi BHNT. Các hợp đồng này đều do công ty BHNT của Pháp cung
cấp.
Trong những năm 1970-1971 ở miền Nam Việt Nam, công ty Bảo việt
đã khai triển một số sản phẩm như: An sinh giáo dục, Bảo hiểm trường sinh,
Bảo hiểm tử từ kỳ hạn 5-10-20 năm do đó người dân chưa biết loại hình bảo
hiểm này.
Khi nền kinh tế Việt nam chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý và sự điều tiết của nhà nước đã mở ra nhiều chuyển biến cho xã hội. Nằm
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trong sự chuyển biến trên. Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm việt nam đã tiến
hành triển khai nghiên cứu đề tài cấp bộ: “Lý thuyết BHNT và sự vận dụng
vào thực tế ở việt nam”. Trong đề tài này những lý thuyết cơ bản mà nghành
BHNT trên thế giới đã được các nhà nghiên cứu đã tổng hợp, đồng thời hj
phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở việt nam trong tình hình kinh tế xã
hội ở cuối thập kỷ 80.
Khi môi trường kinh tế xã hội và pháp lý có nhiều thuận lợi hơn, bảo việt
đã tiếp tục nghiên cứu và trình bộ tài chính 2 sản phẩm BHNT là:
BHNT hỗn hợp thời han 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Sau đó
khoảng 2 năm, vào ngày 20/03/1996, bộ tài chính đã ký quyết định số
281/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc bảo việt.
Như vậy Bảo Việt là công ty bảo hiểm tiên phong trong lĩnh vực BHNT tại
việt nam và cho đến nay đã có 7 công ty BHNT ở việt nam như: Prudential,
AIA, Dai-Ichi, Manulife, Prevoir – Pháp, ACE life- Mỹ, newyork life- Mỹ .
Hiện đang hoạt động liên tục trên thị trường BHNT có 5 công ty lớn: Công ty
bảo hiểm việt nam, 4 công ty BHNT nước ngoài. Ngoài ra trên thị trường

BHNT nước ta sắp có sự tham gia hoạt động chính thức của một số công ty
BHNT của pháp, singapore,…hứa hẹn một thị trường sôi động với các sản
phẩm dịch vụ hấp dẫn đầy tính cạnh tranh đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày
càng tăng của người dân Việt Nam.
2.Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ.
2.1 Đối với nền kinh tế
Bảo hiểm nhân thọ là một kênh huy động vốn rất có hiệu quả từ số tiền
nhàn rỗi trong dân cư. Một phần nguồn vốn nhàn rỗi sẽ đầu tư lại nền kinh tế .
Bảo hiểm nhân thọ góp giảm bớt gánh nặng cho Ngân sách Nhà Nước và
các cơ quan xí nghiệp để duy trì sự phát triển xã hội.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
BHNT còn có vai trò gắn kết người lao động với người sử dụng, từ đó
người lao động sẽ hăng hái lao động, nhiệt tình và nâng cao trách nhiệm trong
công việc.
2.2 Đối với xã hội
- BHNT thể hiện tính nhân văn nhân đạo sâu sắc, BHNT đã thay thế các
cá nhân, gia đình cũng như toàn xã hội chấp nhận những rủi ro bất ngờ không
thể lường trước được.
- BHNT tạo ra một môi trường sống lành mạnh, một phong cách sống
hiện đại đó là quan tâm đến tương lai của cn cái, của người thân và của bản
thân mình.
- BHNT góp phần tạo công ăn việc làm cho xã hội, giảm thiểu tình trạng
thất nghiệp cũng như các tệ nạn xã hội do thất nghiệp mang lại.
2.3 Đối với cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm
- BHNT góp phần giúp về mặt tài chính cho người tham gia bảo hiểm
khi không may họ gặp rủi ro. Đồng thời BHNT hỗ trợ tài chính và giảm bớt
sự lo lắng cũng như gánh vác trách nhiệm đối với những người thân, những
người sống phụ thuộc của người tham gia bảo hiểm khi không may gặp rủi ro.
- BHNT giúp cho người tham gia bảo hiểm tiết kiệm và phí bảo hiểm

đóng sẽ được doanh nghiệp bảo vệ an toàn và vững chắc.Sau khi đáo hạn hợp
đồng số tiền lớn đó sẽ phục vụ cho mục đích cũng như chi phí lớn.
- BHNT góp phần ổn định sản xuất kinh doanh như mua hợp đồng
BHNT cho những người chủ chốt trong công ty giúp họ yên tâm chuyên tâm
vào công việc. Đồng thời giúp doanh nghiệp giải quyết hậu quả khí không
may họ gặp rủi ro.
3. Những đặc diểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro
BHNT cùng một lúc có thể bảo hiểm cho cùng hai sự kiện sống và chết.
Khi người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro khi bị chết, còn người còn sống được
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hưởng khoản tiền tiết kiệm.Trong đó tính rủi ro được thể hiện ở việc được chi
trả tiền bảo hiểm nếu chẳng may người được bảo hiểm bị chết hoặc tính san
sẻ, tính cộng đồng còn được thể hiện ở việc chia sẻ thu nhập giữa người sống
lâu và người sống ít. Còn tính tiết kiệm của BHNT được thể hiện ở việc tích
lũy tiền thông qua việc đóng phí bảo hiểm để hưởng trợ cấp trong trường hợp
sống. Ngoài ra, tính tiết kiệm của BHNT còn được thể hiện ở phần giá trị thời
gian của đồng tiền do các hợp đồng BHNT có thời gian dài. Tính chất tiết
kiệm ở đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thường
xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với
các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm đảm bảo trả cho người
tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số tiền rât lớn ngay cả khi họ
mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo hiểm
không may găp rui ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người
thân của họ sẽ được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo hiểm.
Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT. Vì vậy, BHNT vừa mang
tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
3.2. Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau
của người tham gia bảo hiểm

Cũng như các loại hình bảo hiểm nói chung, mục đích đầu tiên của
BHNT là đáp ứng nhu cầu tài chính của người mua bảo hiểm.Ngoài ra BHNT
còn đáp ứng nhiều mục đích khác nhau như: tiết kiệm tiền để trang trải nợ
nần, tiết kiệm tiền để nuôi con ăn học, phục dưỡng bố mẹ già v.v…HĐBH
nhân thọ đôi khi còn có vai trò như môt vât thế chấp để vay vốn hoặc BHNT
tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để mua xe hơi, đồ dùng
gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v… Chính vì đáp ứng
được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình nay có thị trường ngày càng
rộng và được nhiều người quan tâm.
3.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rât đa dang và phức tạp
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hợp đồng BHNT đa dạng gồm hàng trăm loại sản phẩm khác nhau và
thường rất phức tạp do có nhiều bên liên quan và đôi khi trong việc giải quyết
quyền lợi bảo hiểm phải cần đến các quy định pháp luật khác như luật thừa kế
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay các
sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác
nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đông 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp
đồng với mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức
đóng phí, độ tuổi của ngươi tham gia… Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối
quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân
thọ trong mỗi HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm,
người được bảo hiểm; người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lơi
bảo hiểm.
3.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố,
vì vậy quá trình định phí khá phức tạp
Người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để đào tạo nên sản phẩm,
như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Bên cạnh xác suất rủi ro là
nhân tố quyết định phí bảo hiểm còn nhiều nhân tố khác như :
+ Độ tuổi của người được bảo hiểm

+ Tuổi thọ bình quân của con người
+ Số tiền bảo hiểm
+ Thời gian tham gia
+ Phương thức thanh toán
+ Lai suất đầu tư
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền
…
Khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định, như :Tỷ lệ
chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư ,tỷ lệ lạm phát v.v…Vì thế, quá
trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiếu hướng phát triển của
mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung.
3.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiên
kinh tế - xã hội nhất định
BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay ở các nước phát triển .
Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được
BHNT, măc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề
này, hầu hêt các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và
phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển.
- Những điều kiện về kinh tế như:
+ Tốc độ phát triểncủa tổng sản phẩm quốc nội (NDP)
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân trên một đầu người dân.
+ Mức thu nhập của dâncư.
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền.
+ Tỷ giá hối đoái …
- Những điêu kiên xã hội bao gồm:
+ Điều kiện về dân số.
+ Tuổi thọ bình quân của người dân.

+ Trinh độ học vân.
Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát riên của BHNT. Thông thường ở các nước,
luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời
trước khi ngành bảo hiểm phát triển. Luât bảo hiểm và các văn bản có liên
quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề như : Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế
v.v… Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh
doanh BHNT. Chẳng hạn ở một số nước phát triển như: Anh, Phap ,Đức
v.v…Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách
thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mình lập nên qũy hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ nhà nước.
Mặt khác,còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo
hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế. Cũng vì mục đích trên,
mà một số nước như châu á như: Ấn Độ, Hồng Kông, Singapore… không
đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi này còn là đòn
bẩy tích cực để BHNT phát triển.
4. Các loại hinh bảo hiểm nhân thọ cơ bản
BHNT là loại hình bảo hiểm con người nhằm đảm bảo cho những rủi ro
có liên quan đến tuổi thọ của con người bao gồm hai sự kiện sống và chết. Vì
vậy, BHNT có rất nhiều mục đích khác nhau và thường có thời gian kéo dài
trên một năm. Do vậy, người bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa các sản
phẩm BHNT, thực chất là đa dạng hóa các hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa
mãn mọi nhu câu của người tham gia bảo hiểm.Trong thực tế, có 3 loại hình
BHNT cơ bản:
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong ;
- Bảo hiểm trong trường hợp sống;
- BHNT hỗn hợp.
Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các

loai hợp đồng BHNT cơ bản như :
-Bảo hiểm tai nạn;
-Bảo hiểm sức khỏe;
-Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật;
-Bảo hiểm cho người đóng phí v.v…
Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ
thuộc vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm
các rủi ro khác có liên quan đến con người. Tuy nhiên đôi khi người tham gia
bảo hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản
(hợp đông tiêu chuẩn).
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đặc điểm của loại hình BHNT là STBH được chi trả khi người được bảo
hiểm bị chết trong thời hạn hợp đồng. Mục đích của BHNT trong trường hợp
chết là trợ cấp một phần tài chính cho gia đình của người được bảo hiểm.
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành hai
nhóm:
a.Bảo hiểm tử kỳ
Đặc điểm riêng:
+ Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời.
+ Hợp đồng BHNT có thời hạn bảo hiểm xác định.
+ Phí bảo hiểm có thể đóng một lần khi ký hợp đồng hoặc đóng định kì
hàng tháng, hàng quý, hàng năm với số tiền như nhau trong suốt thời gian hợp
đồng có hiệu lực. Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm
cho người được bảo hiểm .
Mục đích :
+ Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất .
+ Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn .
+ Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoăc thế chấp của

người được bảo hiểm .
Bảo hiểm tử kỳ bao gồm nhiều loại sản phẩm như:
- Bảo hiểm tử kì cố định : Có mức phí bảo hiểm và STBH cố định,
không thay đổi trong suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng .Loại này nhằm
này nhằm thanh toán các khoản nợ tồn đọng trong trường hợp người được bảo
hiểm bị tử vong.
- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục : Loại này có thể tái tục vào ngày kết thúc
hợp đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của người
được bảo hiểm, nhưng giới hạn về độ tuổi, phí bảo hiểm tăng lên do độ tuổi
của người được bảo hiểm cũng tăng lên.
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi: là trường hợp hợp đồng có quy định
điều khoản sẽ chuyển đổi hợp đồng tử kỳ sang các dạng hợp đồng BHNT
khác như hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào
đó đang còn hiệu lực.
- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần : Loại hình bảo hiểm mà có một bộ phận của
STBH giảm hàng năm theo một mức quy định. Phí bảo hiểm giữ ở mức cố
định, phí thấp hơn bảo hiểm tử kỳ cố định., giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn
bộ thời hạn hợp đồng .
- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên : Loại hình bảo hiểm này cũng
tránh yếu tố lạm phát của đồng tiền, thanh toán cho gia đình, đảm bảo các
khoản thanh toán của công ty bảo hiểm cho gia đình không may có người
được bảo hiểm bị chết .
b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (Bảo hiểm trường sinh)
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người được thụ hưởng bảo
hiểm một STBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm
chết vào bất cứ thời điểm từ khi ký kết hợp đồng.
Đặc điểm:
- STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết .

- Thời han bảo hiểm không xác định.
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc định kỳ và không thay đổi
trong suốt quá trình bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn vì rủi ro
chết chắc chắn sẽ xảy ra nên STBH chắc chắn phải chi trả.
- BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ và
không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.
Hiện nay, loại hình bảo hiểm này thường có các loại hợp đồng sau :
+ BHNT trọn đời phi lợi nhuận.
+ BHNT trọn đời có tham gia chia lãi.
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ BHNT trọn đời đóng phí liên tục.
+ BHNT trọn đời phí đóng một lần .
+ BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm.
4.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ )
Đây là loại hình bảo hiểm mà người bảo hiểm cam kết chi trả những
khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc
đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến
hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
Đặc điểm:
+ STBH chi trả như một khoản trợ cấp cho nguồn thu nhập khi người
được bảo hiểm đã về già như một khoản lương hưu, STBH được chi trả hàng
tháng, hàng quý, hàng năm. Một hi người được bảo hiểm còn sống trong thời
hạn hợp đồng, việc chi trả trợ cấp chỉ dừng lại khi người được bảo hiểm bị
chết hoặc hết thời hạn hợp đồng.
+ Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều cách hoặc đóng định kỳ nhiều
năm trước hi bắt đầu trợ cấp bảo hiểm hoặc đóng một lần vào thời điểm kí kết
hợp đồng.
+ Hợp đồng bảo hiểm sinh kỳ có thể là thời hạn xác định hoặc không

xác định.
Mục đích :
- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu.
- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi tuổi già.
- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời .
Loại hình bảo hiểm này rất phù hợp với những người khi về hưu hoặc
những người không được hưởng tiền trợ cấp hưu trí từ BHXH đến độ tuổi
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tương ứng với tuổi về hưu đăng ký tham gia, để được hưởng những khoản trợ
cấp định kỳ hàng tháng.
4.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Đây là loại hình BHNT cho cả hai biến cố cho cả trường hợp người
được bảo hiểm tử vong hay còn sống.
Đặc điểm :
- STBH được trả trong cả trường hợp người được bảo hiểm chết trong
thời hạn hợp đồng và cả khi họ sống hết thời hạn hợp đồng.
- BHNT hỗn hợp có thời hạn hợp đồng bảo hiểm là xác định thường là 5
năm, 10 năm, 20 năm,…Phí bảo hiểm có thể đóng một lần khi ký kết hợp
đồng hoặc đóng định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm trong suốt thời gian
hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực.
- Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng có thể
được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
Mục đích :
+ Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân.
+ Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ.
+ Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh,…
Tuy nhiên trong thực tế hiện nay các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không
chỉ đơn thuần nhận bảo hiểm cho các sự kiện sống và chết mà còn bảo hiểm
kèm theo các điều khoản bổ sung, thông thường các loại hình bảo hiểm con

người phi nhân thọ.
4.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung .
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa của người dân, các nhà bảo hiểm còn
nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung.
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Nhà bảo hiểm
cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi
họ bị ốm đau, thương tích
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Mục đích nhằm trợ cấp giúp
thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp được sự mất mát
hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm.
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe: Mục đích nhằm cam kết thanh
toán các chi phí ytế lớn và góp phần giải quyết những chi phí sinh hoạt trong
thời gian điều trị khi người bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: Đau
tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp,…
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa
ra những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi
bị tai nạn, thương tật,…nhằm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm để thu hút
người tham gia.
Mặc dù có mức phí cao hơn, nhưng các HĐBH nhân thọ có các điều
khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tham gia bảo
hiểm.
II. ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ.
1.Khái niệm và phân loại đại lý.
1.1.Khái niệm
Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người nào đó
trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý là một người được trả tiền để làm việc
cho một công ty bảo hiểm bán các sản phẩm của công ty cho người mua.

Trong các trường hợp khác, một đại lý là một cá nhân, đại diện cho cho công
ty bảo hiểm phục vụ cho một nhóm khách hàng, trên cơ sở hoạt động chuyên
trách hoặc bán chuyên trách.
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt nam có hiệu lực ngày 01/04/2001: “
Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền
trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm
theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan.”
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và
người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền
lợi của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý BHNT là những người được doanh nghiệp BHNT ủy quyền thực
hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí bảo hiểm
và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm của đại lý
được nêu trong hợp đồng đại lý.
1.2 Phân loại đại lý bảo hiểm.
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau .
Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức.
Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán
hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý
là ĐLBH nhân thọ và ĐLBH phi nhân thọ.
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được DNBH nhân thọ ủy quyền
thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ,
thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách
nhiệm của đại lý được nếu trong hợp đồng đại lý .
- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ : Là tổ chức hoặc cá nhân được DNBH
phi nhân thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai
thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong

khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại
lý.
Đối với Đại lý bảo hiểm nhân thọ, có nhiều cách phân loại :
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Căn cứ theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại
lý ủy quyền.
- Đại lý toàn quyền: Đây là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có
thể đảm nhận tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu
rất cao như sự hiểu biết sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như
trình độ quản lý.
- Tổng đại lý: Theo mô hình này việc bán sản phẩm BHNT do một
nhà thầu độc lập là tổng đại lý đảm nhận. Tổng đại lý nắm quyền
tuyển dụng và điều hành một số đại lý.
- Đại lý ủy quyền: Là đại lý hoạt động dưới sự ủy quyền của công
ty.
+ Căn cứ theo thời gian hoạt động : Đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán
chuyên nghiệp.
- Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chịu sự quản lý trực
tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai thác BHNT. Họ phải tuân thủ mọi
quy định của công ty, làm việc cho công ty BHNT và không tiến hành các
hoạt động nào khác ngoài công việc của đại lý.
- Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai
thác bảo hiểm và các công việc khác, họ không thuộc một tổ chức hay một
phòng khai thác nào cả và họ không phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt các
quy định của công ty như đại lý chuyên nghiệp
+ Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu: Đại lý chuyên khai thác và đại lý
chuyên thu .
Đặc điểm của các đại lý này có tính chuyên môn hóa cao, lợi dụng ưu
thế chuyên môn, kinh nghiệm.Việc phân loại này giúp cho DNBH quản lý tốt

mạng lưới đại lý và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Do đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần
thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời
giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác như:
- Căn cứ vào thư bổ nhiệm: Đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý ủy quyền.
+ Đại lý giới thiệu dịch vụ: Là đại lý có quyền hạn rất hạn chế và chủ
yếu hoạt động như một người giới thiệu dịch vụ cho công ty bảo hiểm và có
thể phát hành mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm nhưng các giao dịch liên quan liên
quan đến phí lại được thực hiện giữa công ty bảo hiểm và người yêu cầu bảo
hiểm và không liên quan đến đại lý này.
+ Đại lý thu phí : Đại lý loại này có quyền lực rộng hơn và thường thay
mặt công ty cấp hợp đồng bảo hiểm trong những trường hợp nhất định. Đại lý
này cấp mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm, các bản chào giá và tư vấn cho người
mua trong tương lai, yêu cầu đại diện của công ty giúp đỡ khi cần thiết, thu
phí của khách hàng, lập sổ sách cho công ty bảo hiểm đối với cả hợp đồng
mới và hợp đồng tái tục.
- Căn cứ theo trình độ chuyên môn: Đại lý học việc và đại lý chính thức.
+ Đại lý học việc: DNBH tiến hành ký hợp đồng học việc với những
người có chứng chỉ đại lý và phải ký quỹ với DNBH theo quy định của Nhà
nước. DNBH sẽ có trách nhiệm thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức va
kỹ năng nghề nghiệp cho đại lý bảo hiểm.
+ Đại lý chính thức: Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt
nhiệm vụ được giao thì sẽ được DNBH ký hợp đồng đại lý chính thức và
được hưởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong DNBH. Đồng thời, các
ĐLBH cũng thường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập
nhập kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong

suốt quá trình hoạt động
- Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại lý: Đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đại lý độc lập là đại lý hoạt động độc lập trong công việc, đại lý đó có thể
được công ty ủy quyền thay mặt công ty bảo hiểm nhận và giải quyết các đơn
yêu cầu bảo hiểm, thay mặt công ty giám định va thu phí bảo hiểm.
2.Vai trò của đại lý bảo hiểm
2.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm :
Đại lý là kênh phân phối đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu
dùng, đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản
phẩm và giải thích cho khách hàng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về
sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm
bảo hiểm từ phía khách hàng
Họ đóng góp cho DNBH về các vấn đề về chính sách sản phẩm bảo
hiểm, phát hành và quản lý hợp đồng,...rất có giá trị thực tế giúp DNBH
nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh.
2.2 Đối với khách hàng :
Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tư vấn cho khách hàng
giúp khách hàng tìm hiểu, lựa chọn được sản phẩm và giải thích cho khách
hàng về quyền lợi và lợi ích mà bảo hiểm đem lại, giúp khách hàng tiết kiệm
thời gian và tiền của .
2.3 Đối với xã hội:
Đại lý là là lực lượng trung gian, là người cung cấp dịch vụ cho xã hội,
mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình va sự yên tâm cho
những người có trách nhiệm trong gia đình. Như vậy, đại lý góp phần đảm
bảo an toàn xã hội và đảm bảo thu nhập cho ngân sách Nhà nước
3. Kênh phân phối BHNT thông qua đại lý bảo hiểm .
Hiện nay có rất nhiều cách để phân phối sản phẩm BHNT. Bất kỳ doanh

nghiệp bảo hiểm nào muốn bán sản phẩm bảo hiểm đều cần đến hệ thống
phân phối, tức là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp này, người bán
sang người mua
Hệ thống phân phối chủ yếu là yếu tố con người và được các DNBH sử
dụng bao gồm có:
a, Hệ thống đại lý chuyên nghiệp
Đây là kênh phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các
cá nhân được DNBH ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm.Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn
kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải chi phí đào tạo
đại lý, trả hoa hồng,…
b, Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại
điểm)
Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực
kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa
hàng bán lẻ,…Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng
của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho
doanh nghiệp bảo hiểm.
c, Các văn phòng bán bảo hiểm
Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả
lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh
nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh,…
d, Môi giới
Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm
kiếmcác DNBH phù hợp.Môi giới được hưởng hoa hồng do DNBH chi trả.
Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng cónhược
điểm là DNBH sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có

sự đồng ý của môi giới.
e, Các hệ thống phân phối khác
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ngoài việc sử dụng các kênh phân phối ở trên các doanh nghiệp còn
cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại,
qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương
tiện thông tin đại chúng : Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo chí,…
Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một
số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh.
Nhưng hệ thống này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo
hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua
sản phẩm.
Trước khi lựa chọn một cơ cấu các hệ thống phân phối cụ thể, doanh
nghiệp phải đánh giá được điểm mạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối
trong mối liên hệ với nhu cầu của doanh nghiệp. Hệ thống phân phối được lựa
chọn phải là hệ thống sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất.
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổ chức
thành mạng lưới.Chỉ có mạng lưới đại lý bảo hiểm rộng khắp mới có thể giúp
doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng , giúp
người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như
nhận thức được sự cần thiết phải có bảo hiểm trong cuộc sống. Đại lý giúp
DNBH hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ
chức mạng lưới đại lý là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
Ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng
lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản. Hơn
nữa, hầu hết người dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm
thường được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Nhưng ở những nước hoạt
động bảo hiểm chưa phát triển như Việt nam thù việc quản lý mạng lưới
ĐLBH là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của các doanh

nghiệp bảo hiểm.
III. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ BHNT
1. Sự cần thiết khách quan phải tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý
BHNT
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đại lý bảo hiểm đóng vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị
trường, hoàn thiện sản phẩm và đảm bảo sự sống còn của doanh nghiệp bảo
hiểm nhân thọ. ĐLBH bao gồm rất nhiều loại,nhiều trình độ và hoạt động trên
phạm vi rộng.Vì vậy, phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ, khoa
học.Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kết được các
thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong
từng khâu khai thác. Nếu quản lý tốt, còn góp phần giúp DNBH thực hiện
cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng đối với DNBH nhân thọ .
2. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý.
Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên
đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện biến
động của môi trường.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì
vậy không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo
hiểm. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình
nào đạt hiệu quả cao nhất. Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu:
 Tổ chức theo khu vực địa lý.
 Tổ chức theo nhóm đại lý.
 Tổ chức theo nhóm khách hàng.
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
a, Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý
ĐLBH trên quy mô rộng.
Ưu điểm của mô hình:
- DNBH có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị
trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
24
Trưởng phòng
vùng 1
Trưởng phòng
vùng2
Tổ trưởng
nhóm 2
Tổ trưởng
nhóm1
Tổ trưởng
nhóm 2
Giám đốc văn phòng
khu vực
Tổ trưởng
nhóm1
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Chuyên môn hóa sâu về nhân sự giảm bớt sự quá tải công việc tại văn

phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
- Phát hiện kịp thời nhưng sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh
thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý
khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.
Nhược điểm của mô hình :
- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết
công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị
chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm, giảm khả năng thích ứng với các mối đe
dọa của toàn DNBH
b, Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý
ĐLBH trên cả mô rộng và hẹp.
Ưu điểm của mô hình:
- Tiết kiệm chi phí quản lý.
25
Trưởng
phòng
khu vực B
Trưởng
phòng
khu vực B
Tổ đại
lý
Tổ đại
lý
Tổ đại
lý

Tổ đại
lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý
Đại lý