129 Xây dựng kế hoạch Marketing cho dịch vụ Tư vấn và thu hồi bảo hiểm của Công ty Cổ phần Sao Khuê Việt Nam

Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
Chơng I
Hệ thống cơ sở lý luận về công nghệ marketing
xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu
trong điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay.
I . Khái niệm và vai trò của công nghệ marketing xuất
khẩu ở các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong
điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay.
1.Khái niệm về công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu trong điều kiện Thơng Mai Quốc Tế hiện nay.
Công nghệ là một sản phẩm do con ngời tạo ra làm công cụ để sản xuất ra
của cải vật chất ,tuy vậy cho đến bây giờ định nghĩa về công nghệ lại cha hoàn
toàn thống nhất .Điều đó đợc giải thích là do số lợng các loại công nghệ nhiều
đến mức không thể thống kê đợc ,ngay trong một số sản phẩm lại có nhiều
công nghệ khác nhau nên ngời sử dụng công nghệ trong các điều kiện và hoàn
cảnh khác nhau sẽ có định nghĩa khác nhau về công nghệ .
Theo tổ chức phát triển của liên hiệp quốc (United Nation's
Indutriae Development Organization UNIDO ) :
'' Công nghệ là việc áp dụng khoa học vào công nghiệp bằng cách sử
dụng các kết quả nghiên cứu và xử lý nó một cách có hệ thống và phơng
pháp ''
Tổ chức ủy ban kinh tế và xã hội Châu á - Thái Bình Dơng (
Economic and social comission for Aisa and the Pacific
ESCAP )
'' Công nghệ là hệ thống kiến thức và quy trình kỹ thuật dùng để chế biến
vật liệu và thông tin

''.

Barotex v. n 1
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
Còn ở Việt Nam có quan niệm cho rằng :
''Công nghệ là kiến thức ,kết quả của khoa học ứng dụng nhằm biến đổi
các nguồn lực thành các mục tiêu sinh lợi ''.
Nh vậy cho đến thời điểm nay vẫn tồn tại nhiều quan điểm về công
nghệ ,điều đó đẫn tới công tác quản lý công nghệ là rất khó vì mỗi ngời hiểu
về công nghệ là khác nhau thì khó có thể có một cách quản lý tổng quát đợc vì
vậy việc đa ra khái niêm cụ thể thống nhất là việc làm cần thiết . Cuối cùng đi
đến thống nhất định nghĩa là:
'' Công nghệ là tất cả những cái gì dùng để biến đổi đầu vào thành
đầu ra '' Từ đó có thể hiểu công nghệ marketing là:
'' Công nghệ marketing xuất khẩu đợc hiểu là một quá trình bao gồm
phân tích ,hoạch định, triển khai, thực thi và kiểm soát các kế hoạch dự án
và quy trình công nghệ marketing xuất khẩu gắn liền với yếu tố máy móc,
thiết bị và con ngời đã đợc đề ra nhằm tạo lập duy trì và phát triển quan hệ
hợp tác với tập khách hàng nớc ngoài mà công ty muốn hớng tới trong mục
đích đạt thành các mục tiêu kinh doanh quốc tế của công ty ''
* Đặc trng của công nghệ marketing xuất khẩu :
+ Tính ba mặt :
- Mặt sản xuất : Giữ gìn và gia tăng giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hóa trớc khi đến với ngời tiêu dùng .
- Mặt thơng mại : Đảm bảo thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa,
bù đắp chi phí sản xuất, thực hiện hàng hóa, thu lợm thông tin về sản phẩm
của thị trờng để tiếp tục quá trình tái sản xuất .
- Mặt xã hội : Thể hiện qua định hớng ,hớng dẫn tiêu dùng hợp lý ,
loại bỏ tiêu dùng phi khoa học ,phi kinh tế

Barotex v. n 2
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
+ Tính ngẫu nhiên :
- Nó phụ thuộc vào cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán của khách
hàng - Nólàm
cho không phụ thuộc vào quy luật tiêu dùng ,quy luật tâm lý và nhiều yếu tố
khách quan chi phối .
+ Tính biến động:
Từng yếu tố của quy trình thay đổi theo thời gian , nhóm hàng, mặt
hàng, tính biến động diễn ra không đồng đều dẫn tới hao phí lao động không
đồng đều .
2. Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu ở các công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu trong điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay :
Ngày nay quốc tế hóa toàn cầu đang là xu thế chung của nhân loại, không
một quốc gia nào có thể thực hiện chính sách đóng cửa mà vẫn xây dựng đất n-
ớc giàu mạnh đợc . Trong bối cảnh đó hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là
cần thiết đối với các công ty kinh doanh quoóc tế . Kinh doanh quốc tế là chiếc
cầu nối nền kinh tế trong nớc với nền kinh tế các quốc gia khác . Nhờ cầu nối
này mà các nớc xích lại gần nhau hơn , cơ cấu lại nền kinh tế nớc nhà phù hợp
hơn . Thông qua hoạt động xuất khẩu ,các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có
cơ hội cạnh tranh trên thị trờng thế giới về chất lợng ,giá cả , các doanh gnhiệp
sẽ trở nên sáng tạo linh hoạt hơn , t duy luôn đổi mới , đồng thời tạo việc làm
cho ngời lao động , nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên . Để thực
hiện tốt hoạt động xuất khẩu của mình các doanh nghiệp phải thực hiện tốt công
nghệ marketing xuất khẩu của công ty mình .
* Vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu đối với công ty kinh doanh
quốc tế : Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty king doanh xuất nhập
khẩu nghiên cứu thị trờng , điều kiện vận tải, xác định thị trờng, lựa chọn định

hớng vào tập khách hàng tiềm năng và đồng thời xác định đúng nhu cầu tiêu
dùng cho khách hàng phù hợp với xu thế nền kinh tế thế giới.

Barotex v. n 3
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp cho công ty mở rộng thêm tuyến
sản phẩm, mở rộng thị trờng gia tăng quan hệ hợp tác với nhiều bạn hàng trên
thế giới .
+ Công nghệ marketing xuất khẩu giúp công ty kinh doanh quốc tế hạn
chế đợc rủi ro nhờ quá trình nghiên cứu chi tiết thị trờng xuất khẩu
II. Nội dung cơ bản của công nghệ marketing xuất khẩu
sản phẩm của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong
điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay:
1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu và đánh giá khả năng xuất khẩu của
công ty kinh doanh Quốc Tế trong điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay.
1.1.Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Nghiên cứu marketing xuất khẩu là bớc tiền đề trong công nghệ
marketing xuất khẩu. Đây là bớc quan trọng đem lại nhiều lợi ích cho công ty
kinh doanh Quốc Tế. Nghiên cứu là cơ sở giúp công ty có quyết định lựa chọn
thị trờng xuất khẩu và sản phẩm thích hợp căn cứ và khả năng của mình, đồng
thời hoạt động này sẽ giúp công ty giảm đợc rủi ro khi tiến hành hoạt động xuất
khẩu.
'' Nghiên cứu marketing xuất khẩu là một quá trình thu thập, ghi
chép, và phân tích một cách chính xác các dữ liệu liên quan đến các tổ chức
cá nhân nớc ngoài, văn hóa, chính trị của họ để cung cấp thông tin có ích
cho các quyết định marketing ''.
* Vai trò của nghiên cứu marketing xuất khẩu:
+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin cho các cấp quản lý

để có đợc các quyết định chính xác hơn trong tìm kiếm cơ hội và thị trờng mới.
+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu lựa chọn phơng thức xâm nhập phù hợp với từng thị trờng
cụ thể.

Barotex v. n 4
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu cung cấp thông tin để công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu thích ứng với hoạt động marketing ở nớc ngoài.
+ Nghiên cứu marketing xuất khẩu giúp công ty xác lập và triển khai có
hiệu quả các chiến lợc và chơng tình marketing.
*: Nội dung nghiên cứu:
+, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi tr ờng marketing Th ơng Mại Quốc
Tế:
- Nghiên cứu các yếu tố thuộc marketing toàn cầu:
Các công ty kinh doanh quốc tế phải đối diện đồng thời với ba loại hàng
rào đó là hàng rào xuất khẩu, hàng rào nhập khẩu,và hàng rào của bản thân thị
trờng. Trong đó hai loại hàng rào đầu tiên chủ yếu liên quan tới quy định và
ngăn cấm của Chính Phủ còn hàng rào thứ ba xây dựng trên nguyên tắc kinh
doanh của hai bên. Nghiên cứu các loại hàng rào giúp công ty nhận biết và sử
dụng hạn chế nhập khẩu. Đối với công ty kinh doanh xuất nhập khẩu thì quan
tâm tới:
. Thuế nhập khẩu: Là mức thuế đặt ra đối với hàng nhập khẩu.
. Hạn nghạch nhập khẩu: Đó là khối lợng hàng hóa đợc nhập vào trong n-
ớc.
. Hàng rào phi thuế quan: Bao gồm tất cả các biện pháp hạn chế mậu dịch
nhân tạo khác nh tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm và
một số quy định khác của chính phủ nớc nhập khẩu .

* Nghiên cứu các yếu tố môi trờng:
Môi trờng là hớng tập trung chính trớc khi tiến hành chiến lợc kinh doanh.
Nghiên cứu môi trờng bao gồm nghiên cứu kỹ những thay đổi kinh tế, xã hội,
văn hóa, chính trị những thay đổi đó hình thành nên hành vi khách hàng vì
vậy hình thành chiến lợc cạnh tranh.
a, Môi trờng kinh tế:
+ Các chính sách tiền tệ tài chính.
+ Các liên kết kinh tế mà quốc gia nhập khẩu quan tâm.

Barotex v. n 5
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
+ Cơ sở hạ tầng ,năng lợng, giao thông , thông tin .
+ Cán cân thanh toán.
+ Môi trờng lao động.
b, Môi trờng chính trị-luật pháp.
Chính trị luật pháp ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty
,chịnh trị luật pháp ổn định thì hoạt động kinh doanh mới ổn định. Côcô ty kinh
doanh xuất nhập khẩu cần quan tâm:
+ Chính sách đối ngoại.
+ Các tổ chức chính trị.
+ Sự hoạt động của luật pháp và thay đổi luật pháp.
+ Thái độ của Chính phủ đối với giới kinh doanh nói chung và doanh
nghhiệp nớc ngoài nói riêng .
c, Môi trờng văn hóa xã hội :
Yếu tố văn hóa ảnh hởng tới hành vi mua sắm của ngời tiêu dùng. Trên cơ
sở nghiên cứ về ngôn ngữ, phong tục tập quán các nhà kinh doanh xuất nhập
khẩu đa ra cách thức truyền bá sản phẩm với tính năng công dụng của phù hơp
đồng thời phân biệt văn hóa giữa các khu vực căn hóa khác nhau.

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Công tác nghiên cứu nhu cầu thị trờng chính xác giúp cho công ty kinh
doanh xuất nhập khẩu lựa chọn sản phẩm sản xuất phù hợp với nhu cầu hiện tại
và tơng lai có thể căn cứ vào:
+ Tổng lợng nhu cầu hay quy mô thị trờng.
+ Nhu cầu nhập khẩu hàng năm và sự biến động của nhu cầu thị tr-
ờng.


Barotex v. n 6
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
d, Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trờng cạnh tranh:
Sau khi nghiên cứu đợc nhu cầu, công ty cần tiến hành nghiên cứu các
dạng đối thủ cạnh tranh và dự báo hành động của họ phản ứng lại với chiến lợc
xâm nhập thị trờng của công ty. Trong phần này nghiên cứu yếu tố cạnh tranh
phải nghiên cứu nhữcô hoạt động marketing khác nhau của nhóm đối thủ cũng
nh phơng thức xâm nhập thị trờng của đối thủ cạnh tranh quốc tế.
Các nhà kinh doanh quốc tế phải luôn đặt ra câu hỏi nh:
+ Có bao nhiêu đối thủ hiện tại và tiềm năng ?
+ Điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ trên phơng diện vốn, kinh
nghiệm, khả năng tiếp cận thị trờng, công nghệ ra sao?
e, Nghiên cứu các yếu tố tự nhiên và điều kiện vận chuyển:
Đây là nghiên cứu cho giai đoạn xác định thị trờng.Công ty phải nghiên
cứu điều kiện khí hậu địa lý, giao thông, cơ sở hạ tầng có thuận lợi hay không.
Đồng thời qua đó xác định chỉ tiêu lựa chọn thực thi nh thời gian, mức độ rủi ro,
chi phí, trình độ phát triển của hệ thống giao thông.
+, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng xuất khẩu:
a, Khách hàng:

- Xác định loại khách hàng, cơ cấu khách hàng theo lứa tuổi, nghề nghiệp,
giới tính, văn hóa nhằm mục đích lựa chọn thị tr ờng mục tiêu ở nớc ngoài.
- Nhu cầu tập tính hiện thực và thói quen mua sắm của khách hàng sẽ xác
định đợc nhu cầu thị trờng hiện tại và yêu cầu chất lợng mẫu mã đối với sản
phẩm. Thông qua đó công ty dễ dàng xây dựng cho mình hình ảnh về sản
phẩm, mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng.
b, Sản phẩm:
Mục đích công việc nghiên cứu sản phẩm để tạo ra sản phẩm vừa ý khách
hàcô về mẫu mã, chất lợng, công dụng chính vì thế công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu cần quan tâm:
- Nghiên cứu về chủng loại sản phẩm, màu sắc nguyên liệu,tiêu chuẩn
bao gói

Barotex v. n 7
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
- Nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm với các điều kiện sử dụng sản phẩm
c, Giá cả thị trờng:
Sau khi xác định khách hàng, sản phẩm với mục đích lựa chọn thị trờng
xâm nhập, côcô ty kinh doanh quốc tế cần theo dõi sự biến động của giá trên
thị trờng để xây dựng mức giá phù hợp, đồng thời nghiên cứu gía buônbán lẻ,
nhập khẩu
d, Phân phối:
Để xác lập hệ thống phân phối, các trung gian ở thị trờng nứoc ngoài,
côngty cần nghiên cứu:
- Hệ thống phân phối trong và ngoài nớc
- Nghiên cứu các trung gian Thơng Mại ở nớc ngoài
- Hệ thống các đại lý bán lẻ ở nớc ngoài
e, Xúc tiến Thơng Mại Quốc Tế:

Nhằm mục đích xác lập và triển khai các chơng trình xúc tiến Thơng Mại,
các công ty tiến hành xác định.
- Tập tính thu nhận thông tin của khách hàng.
- Sự có mặt và đặc điểm của các phơng tiện thông tin đại chúng các đại lý
quảng uốc Gia và Quốc Tế.
- Các yếu tố ảnh hởng hoạt động xúc tiến: pháp luật văn hóa
* Phơng pháp nghiên cứu:
Nghiên cứu marketing xuất khẩu có nhiều cách để nghiên cứu tùy từng
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu, nhng có hai phơng pháp phổ biến nhất
trong các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay là: nghiên cứu trực tiếp
tại thị trờng và nghiên cứu bằng tài liệu.
+ Nghiên cứu bằng tài liệu:
Đây là phơng pháp phổ thông nhất ở mọi cán bộ nghiên cứu. Thông tin
nghiên cứu trong trờng hợp này là nguồn dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu này là những
ghi chép nội bộ, cũng có thể rút ra từ bên ngoài th viện, thống kê của chính phủ,

Barotex v. n 8
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
các hiệp hội Thơng Mại và các chuyên nghành , viện nghiên cứu ... Chúng có
thể thu thập một cách nhanh chóng với chi phí thấp.
Các nguồn dữ liệu này rất có giá trị trong đấnh giá sức hấp dẫn của thị tr-
ờng mà công ty cha hiểu biết sâu. Chúng đợc sử dụng khi cân nhắc các khu vực
mới mà công ty muốn xâm nhập. Nó cho phép nhà quản trị đánh giá rủi ro trên
từng thị trờng cụ thể.Tuy nhiên nó cũng có một số khó khăn khi các nhà nghiên
cứu Quốc Tế áp dụng nó. Đó là những câu hỏi liên quan đến độ chính xác độ tin
cậy, tính so sánh đợc các nguồn dữ liệu.
+ Nghiên cứu trực tiếp tại thị trờng:
Các nguồn dữ liệu thứ cấp không đa ra đợc đầy đủ các thông tin cho một

tình huống kinh doanh và các nhà marketing phải tiến hành khảo sát thực tế .
- Ưu điểm: Mang lại thông tin thực tế cụ thể.
- Nhợc điểm: Chi phí cao về tiền bạc và thời gian.
1.2: Đánh giá khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập
khẩu trong điều kiện Thơng Mại Quốc Tế hiện nay.
Thơng Mại Quốc Tế ngày càng phát triển hết sức mạnh mẽ, bất kỳ một
quốc gia nào muốn phát triển nền kinh tế của mình để hội nhập với nền kinh tế
thế giới đều phải mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thế giới, bởi lẽ
hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong
quá trình phát triển của các quốc gia.
Ngày nay các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nớc đều
cố gắng ra sức mở rộng và phát triển hoạt động kinh doanh của mình nhằm tạo
nên chỗ đứng vững chắc trên thị trờng quốc tế.
Khả năng xuất khẩu của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nó bị chi
phối bởi nhiều yếu tố khác nhau, các yếu tố này đan xen bổ trợ cho nhau và để
hoàn thành tốt hoạt động xuất khẩu của mình, công ty kinh doanh Quốc Tế
không thể bỏ sót bất kỳ một yếu tố nào.
* Yếu tố nguồn nhân lực:

Barotex v. n 9
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
Có thể nói con ngời là yếu tố cần thiết và quan trọng để tổ chức, thực hiện
kiểm tra mọi hoạt động của công ty. Con ng ời bằng tài năng, kinh nghiệm của
mình sẽ xây dựng chỗ đứng cho công ty mình. Trong các công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu hiện nay con ngời đợc chú trọng đào tạo về chuyên môn, nghiệp
vụ, ngoại ngữ cán bộ quản lý đ ợc đào tạo nâng cao chuyên môn thờng xuyên.
Phần lớn đội ngũ nhân viên của công ty đều đáp ứng phần trách nhiệm đợc giao
của mình.

* Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật là nền tảng trụ cột cho công ty thực hiện hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Mặc dù ở Việt Nam mình hiện nay ở một số
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu cơ sở vật chất còn thấp kém nhiều hạn chế
nhng đội ngũ cán bộ ở đây vẫn luôn cố gắng theo kịp các công nghệ tiên tiến
trên thế giới.
Tại hầu hết các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hiện nay ban lãnh đạo
công ty luôn đặt công nghệ lên hàng đầu, chỉ có công nghệ tiên tiến mới giúp
công ty cải tiên mẫu mã, chất lợng sản phẩm theo kịp các công ty kinh doanh
Quốc Tế trên thế giới.
* Yếu tố tài chính của công ty:
Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên để công ty tiến hành hoạt động kinh doanh
của mình. Tài chính sẽ giúp công ty tiến hành hoạt động kinh doanh của mình,
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tổ chức chào hàng, tham gia hội chợ một
công ty có u thế trên thị trờng là công ty có nguồn vốn và khả năng tài chính
lớn. Một hạn chế đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu ở Việt Nam
hiện nay là nguồn vốn nhỏ nên ít có cơ hội khảo sát thị trờng ở nớc ngoài một
cách trực tiếp, việc tự tổ chức các cuộc triển lãm ở nớc ngoài là hiếm có

Barotex v. n 10
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
* Yếu tố sản phẩm:
Sản phẩm là đúc kết quá trình sản xuất của công ty. Hiện nay các công ty
kinh doanh xuất nhập khẩu quan tâm đến mẫu mã, chất lợng sản phẩm của công
ty mình, họ luôn muốn tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm để cạnh tranh với
các đối thủ khác. Sản phẩm quyết định đến cạnh tranh của công ty, nếu sản
phẩm không đạt yêu cầu chất lợng thì cho dù giá thấp thì vẫn không thể hấp dẫn
khách hàng đợc.

* Kinh nghiệm và uy tín trên thị trờng trong và ngoài nớc của công ty.
Kinh nghiệm và uy tín cũng quyết định trong việc bán sản phẩm của công
ty trên thị trờng. Nếu một công ty có uy tín trên thị trờng thì hoạt động kinh
doanh trở nên dễ dàng hơn nhờ đợc sự yêu mến của khách hàng. Việt Nam là
nớc chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trờng cha lâu nên tên tuổi
trên thị trờng thế giới còn ít vì chúng ta mới mở cửa hội nhập đợc một thời gian
ngắn cho nên sản phẩm của các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu nớc ta cha
đủ sức cạnh tanh với sản phẩm của công ty khác trên thế giới. Chính vì vậy các
công ty ngày đang ra sức sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm thông qua hệ
thống thông tin nhằm giới thiệu sản phẩm, hình ảnh của công ty trên thị trờng
thế giới.
2. Lựa chọn thị trờng xuất khẩu.
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu là vấn đề quan trọng trong việc quyết định
xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn thị trờng xuất khẩu là công ty có thể xác
định đợc số lợng các thị trờng triển vọng để tập trung khả năng và xác định các
đặc diểm của từng thị trờng để từ đó có thể áp dụng các chính sách marketing
một cách có hiệu quả nhất.
2.1. Khái niệm và cách thức lựa chọn:
Thị trờng xuất khẩu ( Thị trờng Quốc Tế ) của doanh nghiệp đợc hiểu là
tập hợp các khách hàng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trờng với sản
phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động Thơng Mại mà doanh nghiệp có dự án kinh

Barotex v. n 11
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
doanh trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trờng kinh doanh và điều kiện
cạnh tranh Quốc Tế.
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu là việc đánh giá các cơ hội thị trờng và xác
định các định hớng thị trờng xuất khẩu. Công ty cần nghiên cứu về từng loại sản

phẩm và từng loại thị trờng trong chính sách chung về đầu t đồng thời phải xác
định đợc sử dụng cặp sản phẩm thị trờng nào để có hiệu quả nhất.
Việc lựa chọn có thể dựa trên các cơ sở:
+ Mục tiêu và chính sách của công ty .
+ Doanh thu bán hàng thực hiện đợc ở thị trờng nớc ngoài trên tổng
doanh số.
+ Các yếu tố về quan hệ chính trị, kinh tế, Thơng Mại giữa hai nớc, các
biện pháp bảo hộ mậu dịch
* Phơng pháp lựa chọn thị trờng xuất khẩu:
Lựa chọn thị trờng xuất khẩu có thể đợc thực hiện theo hai phơng pháp:
+ Phơng pháp thụ động:
Các công ty xuất khẩu chỉ chú trọng thỏa mãn các đơn đặt hàng từ phía n-
ớc ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trờng thông qua việc thay đổi địa lý.
Theo phơng pháp này thì quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống và không
có định hớng sức mua nên hoạt động marketing xuất khẩu thờng rời rạc thiếu
phối hợp. Phơng pháp này đợc công ty vừa và nhỏ sử dụng.
+ Phơng pháp chủ động:
-Phơng pháp mở rộng: Là phơng pháp lựa chọn thị trờng nứoc
ngoài trên cơ sở các nớc lân cận về mặt địa lý hay có sự tơng đồng về mặt văn
hóa. Thực chất đây là sự bành trớng về mặt địa lý nhằm mục đích mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm.
Khi muốn mở rộng thị trờng các công ty kinh doanh thờng quan tâm tới
yếu tố địa lý và yếu tố tơng đồng về văn hóa. Sự gần gũi về mặt địa lý giúp giảm
chi phí vận tải và độ an toàn cao. Bên cạnh đó tính tơng đồng về yếu tố văn hóa

Barotex v. n 12
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
sẽ dẫn tới sự tơng đồng về nhu cầu, thị hiếu, hệ thống phân phối qua đó công

ty sẽ đa ra những chính sách và quyết định marketing phù hợp.
- Phơng pháp thu hẹp: Là phơng pháp lựa chọn thị trờng nớc ngoài thực
hiện dựa trên sự phân chia thị trờng các Quốc Gia theo nhóm nớc phát triển hay
đang phát triển từ đó công ty tiến hành phân tích đánh giá các thị trờng khác
nhau và so sánh mức độ hấp dẫn của chúng với mục tiêu nguồn lực của công ty
rút ra đợc thị trờng hấp dẫn đầu t nghiên cứu loại bỏ thị trờng kém hấp dẫn.
2.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu ở nớc ngoài:
Sau khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu phù hợp, công ty xác định thị trờng
mục tiêu. Đây là thị trờng gắn liền với công ty về sản phẩm ,về mối quan hệ làm
ăn lâu dài và sản phẩm của họ là sản phẩm không thể thiếu của thị trờng này.
Để đa ra phơng pháp lựa chọn thị trờng xuất khẩu phù hợp công ty căn ca vào
một số tiêu thức nh: đặc điểm tơng đồng về văn hóa, thói quen tiêu dùng, sự ổn
định về chính trị, mức tăng trởng kinh tế, thu nhập ngời dân ở Quốc Gia đó nh
thế nào.
Với phơng pháp lựa chọn đã xác định, công ty sẽ tiến hành phân đoạn thị
trờng và đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trờng đó sau đó lựa chọn thị trờng phù
hợp nhất.
3. Lựa chọn hình thức xuất khẩu:
Xuất khẩu hàng hóa là hoạt động kinh doanh Quốc Tế trong nền kinh tế
Thơng Mại có tổ chức về cả bên trong lẫn bên ngoài nhằm bán sản phẩm thu
ngoại tệ, từ đó đẩy mạnh sản xuất, chuyển đổi cơ cấu kinh tế, nâng cao đời sống
nhân dân.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện từ xuất
khẩu hàng hóa tiêu dùng đến xuất khẩu máy móc thiết bị và công nghệ
Hoạt động xuất khẩu là sự mở rộng của hoạt động kinh doanh nội địa, là
hoạt động đối ngoại thu hút sự tham gia của các Quốc Gia trên thế giới vì vậy
lựa chọn hình thức xuất khẩu đồng nghĩa với việc lựa chọn những thuận lợi hay

Barotex v. n 13
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E

3
_ TMQT.
khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Các côcô ty kinh doanh xuất nhập khẩu
có thể lựa chọn một trong ba hình thức xuất khẩu sau:
3.1. Xuất khẩu trực tiếp:
* Khái niệm:
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinh
doanh Quốc Tế thông qua bộ phận xuất khẩu của mình để bán sản phẩm của
mình ra thị trờng nớc ngoài.
* Bộ phận tổ chức:
Tổ xuất nhập khẩu, tổ thị trờng, công ty xuất nhập khẩu trực thuộc.
* Ưu điểm:
+ Tiếp cận một cách trực tiếp với thị trờng dễ thực hiện hợp đồng
Thơng Mại.
+ Lợi nhuận cao hơn.
* Nhợc điểm:
+ Chi phí và đầu t lớn cho bộ phận xuất khẩu, nếu thành lập chi
nhánh thì chi phí lớn hơn.
+ Rủi ro cao tốc độ chu chuyển hàng hóa chậm.
* Ap dụng:
+ Với những công ty quy mô lô hàng xuất khẩu đủ lớn.
+ Công ty có quy mô lớn, lợi thế về nguồn lực.
3.2. Xuất khẩu gián tiếp:
* Khái niệm:
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty kinh doanh
Quốc Tế thông qua công ty kinh doanh trong nớc hoặc công ty Quốc Tế khác
có chi nhánh tại Việt Nam để bán sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài.

Barotex v. n 14
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E

3
_ TMQT.
* Các trung gian:
+ Các công ty chuyên xuất khẩu hàng hóa.
+ Các công ty sản xuất và Thơng Mại .
Chức năng xuất khẩu do trung gian đảm nhiệm.
* Ưu điểm:
+ Tốc độ chu chuyển nhanh.
+ Rủi ro mang lại thấp.
* Nhợc điểm:
+ Không chủ động thích ứng các hoạt động của mình.
+ Bị lệ thuộc vào trung gian.
* áp dụng:
+ Chủ yếu các công ty lần đầu tiên tham gia Thơng Mại Quốc Tế.
+ Công ty hạn chế nguồn lực về nhân lực.
+ Những lô hàng xuất khẩu nhỏ.
3.3. Hợp tác xuất khẩu:
* Khái niệm:
Là hình thức xuất khẩu mà trong đó công ty kinh doanh Quốc Tế hợp tác
với các tổ chức trong nớc hoặc các công ty khác ở trong nớc để bán sản phẩm ra
thị trờng nớc ngoài.
* Đối tác:
+ Các tổ chức: Thông thờng các hiệp nghành hàng.
+ Các công ty trong nớc có lợi thế về hoạt động marketing.
Chức năng xuất khẩu tùy thuộc vào lợi thế của các bên.
* Ưu điểm:
+ Khai thác và phát huy lợi thế của các bên.
* Nhợc điểm:
+ Phân chia lợi nhuận.
+ Bị động khi đa ra quyết định.

Barotex v. n 15
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
4. Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix trên thị trờng xuất
khẩu.
Xác lập và triển khai các chính sách marketing mix có vai trò quan trọng
đối với các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện Thơng Mại
Quốc Tế hiện nay. Việc đa ra các chính sách sản phẩm xuất khẩu, lựa chọn
phân phối sản phẩm, định giá cho sản phẩm là con đờng giúp công ty đa sản
phẩm tới tay ngời tiêu dùng nớc ngoài.
4.1. Chính sách sản phẩm:
* Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đợc cung ứng chào hàng cho một thị
trờng nhất định để tạo ra sự chú ý trao đổi và sử dụng chúng nhằm thỏa mãn
nhu cầu hoặc mong muốn nào đó của khách hàng.
Sản phẩm tên thị trờng Quốc Tế là mọi thứ đợc công ty kinh doanh Quốc
Tế chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng Quốc Tế.
* Cấu trúc sản phẩm trên thị trờng Quốc Tế:
Với mục đích tìm ra các biện pháp thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị tr-
ờng, đặc biệt là thị trờng Quốc Tế một sản phẩm gồm ba bộ phận sau:
+ Hạt nhân sản phẩm: Phản ánh toàn bộ công dụng của
sản phẩm bao gồm hình dáng cấu trúc, đặc tính sinh học, phản ánh chức năng
của sản phẩm.
+ Bao bì đóng gói sản phẩm: Bao gồm loại bao bì, phơng pháp đóng
gói thơng hiệu và nhãn hiệu sản phẩm, trang trí bao bì, bao bì đóng gói có hai
chức năng:
- Bảo vệ bảo quản hạt nhân sản phẩm.
- Khuyếch trơng và cung cấp thông tin.
+ Các dịch vụ bổ trợ: Lắp ráp, hớng dẫn sử dụng, bảo hành

sản phẩm,bảo dỡng bảo trì đối với sản phẩm, công nghệ, cung cấp phụ tùng
thay thế.
* Triển khai sản phẩm và sản phẩm mới cho thị trờng Quốc Tế:

Barotex v. n 16
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, các công ty kinh
doanh Quốc Tế muốn triển khai và phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm
hiện tại, tìm ra công dụng mới cho sản phẩm hiện tại và thải loại sản phẩm.
a, Bổ sung hay phát triển sản phẩm mới cho thị trờng Quốc Tế:
Sản phẩm mới là những sản phẩm mà khách hàng Quốc Tế cảm nhận
thấy mới và là những sản phẩm lần đầu tiên mà công ty kinh doanh Quốc Tế
sản xuất kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trờng
Quốc Tế.
+ Lý do quan tâm đến phát triển sản phẩm mới:
_ Nhu cầu cạnh tranh, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
_ Nhu cầu con ngời ngày càng cao và luôn thay đổi của khách hàng
Quốc Tế.
_ Phát triển sản phẩm mới để thay thế cho những sản phẩm hiện
đang ở giai đọan cuối của chu kỳ sống sản phẩm.
+ Có bốn phơng thức phát triển sản phẩm mới mà công ty kinh doanh
Quốc Tế có thể áp dụng:
-Lấy sản phẩm hiện đang bán ở thị trờng nội địa chi thị trờng Quốc Tế
-Nắm lấy một công ty hoặc một số hoạt động của một số công ty hiện
đang có sản phẩm mới bán ra trên thị trờng quốc tế bằng cách liên doanh hoặc
mua giấy phép.
-Bắt chớc sản phẩm mới của công ty khác.
- Đầu t nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.

Vấn đề phát triển sản phẩm mới ở các công ty xuất nhập khẩu của Việt
Nam rất đợc chú trọng, tuy nhiên do hạn chế về nguồn lực, nhân lực, tài chính
nên việc áp dụng phát triển sản phẩm mới cha đáp ứng nhu cầu kinh doanh.
b, Hoàn thiện những sản phẩm hiện tại:
Xuất phát từ lý do muốn nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty
khác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Quốc Tế đồng thời

Barotex v. n 17
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
muốn kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm công ty kinh doanh Quốc Tế muốn
hoàn thiện sản phẩm hiện tại.
+ Cách thức tiến hành:
- Thay đổi bao bì và đóng gói sản phẩm.
- Tăng cờng các dịch vụ bổ trợ.
- Nâng cao độ bền độ an toàn các chỉ tiêu kinh tế của sản phẩm.
c, Tìm ra công dụng mới cho những sản phẩm hiện tại:
Một sản phẩm không chỉ có một hay hai công dụng trong khi sử dụng mà
có thể có rất nhiều công dụng khác nhau. Điều này sẽ giúp cho sản phẩm công
ty bán chạy hơn.
d, Thải loại sản phẩm:
+ Mục đích thải loại nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp duy trì và củng cố uy tín của doanh nghiệp.
+ Những sản phẩm thải loại là những sản phẩm:
- Không còn phù hợp với nhu cầu thị hiếu.
- Có khả năng cạnh tranh thấp.
+ Biểu hiện:
- Sản phẩm tồn đọng.
- Giá xuất khẩu thấp.

+ Quyết định:
- Những sản phẩm cần thải loại.
- Thời điểm thải loại.
- Những sản phẩm thay thế.
* Quyết định bao bì hàng hóa xuất khẩu:
Bao bì là một bộ phận của sản phẩm để bảo quản, bảo vệ và khuyếch tr-
ơng thành phần chính của sản phẩm. Bên cạnh đó bao bì đợc sử dụng quảng
cáo, giới thiệu tên sản phẩm, cách sử dụng, thành phần sản phẩm Khi sử dụng
bao bì đóng gói phải phù hợp với tiêu chuẩn liên quan với tiêu chuẩn về bao bì,

Barotex v. n 18
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
về hình dáng kích thớc, cấu trúc nguyên liệu sản xuất, phơng pháp đóng gói,
phơng pháp tháo mở bao bì
* Quyết định về nhãn hiệu nhãn mác sản phẩm xuất khẩu:
Nhãn mác sản phẩm phản ánh mức độ uy tín, độ tin cậy chất lợng và hình
ảnh của công ty. Nhãn mác đợc gắn phải phù hợp với tiêu chuẩn về nhãn mác,
luật bảo vệ nhãn mác sản phẩm Nhãn mác thể hiện sự khác biệt giữa các
công ty, thể hiện văn hóa của mỗi Quốc Gia nên khác nhau.
* Quyết định về tiêu chuẩn hàng hóa thích nghi:
Để xâm nhập vào các thị trờng khác nhau, các công ty cần phải tiến hành
việc tiêu chuẩn hóa hay thích nghi với thành phần chính của sản phẩm, bao gồm
tổng hợp những văn bản pháp lý ở thị trờng nớc ngoài.
Vì vậy khi đa sản phẩm vào thị trờng nớc ngoài cần chú ý đến các quy
định của Quốc Gia họ về phong tục thói quen tiêu dùng
* Quản trị tuyến sản phẩm:
+ Quản trị theo chiều rộng của tuyến sản phẩm:
Với cách này công ty phải gia tăng doanh số các doanh mục hàng hóa

trong phối thức sản xuất hỗn hợp và phát triển các đa biến thể của sản phẩm .
+ Quản trị theo chiều sâu của tuyến sản phẩm:
Bằng cách này công ty chỉ tăng về số lợng và công dụng khác nhau của
sản phẩm chứ không thể tăng thêm tuyến sản phẩm của công ty mình. Điều đó
có nghĩa sản phẩm bị giới hạn về chủng loại.
4.2 . Chính sách giá:
Giá xuất khẩu là việc định giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu thích hợp
trong điều kiện Thơng Mại Quốc Tế nhằm đạt đợc các mục tiêu của mình.
Các nhân tố ảnh hởng đến giá xuất khẩu:
+ Chi phí sản xuất kinh doanh à căn ca để xác định mức giá thấp nhất.
Gồm:
- Chi phí sản xuất .
- Chi phí điều hành

Barotex v. n 19
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
- Chi phí tiếp thị bán hàng.
- Chi phí phân phối vân động vật lý của hàng hóa
- Chi phí làm thủ tục xuất nhập khẩu
+ Các nhân tố thuộc thị trờng nớc ngoài :
- Khách hàng : Sự cảm nhận của khách hàng về sản phẩm Bản chất
của nhu cầu đối với sản phẩm là nhân tố để công ty quyết định mức giá cao nhất
.
- Giá các đối thủ cạnh tranh, mức giá cạnh tranh.
- Các điều kiện kinh tế ở thị trờng nớc ngoài bao gồm thu nhập, phân
phối thu nhập, tốc độ tăcô trởng kinh tế,tỷ giá hối đoái và lạm phát.
+ Các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô: trong đó chủ yếu là các chính sách
về giá của chính phủ,những kiểm soát về giá của chính phủ, những quy định về

hạch toán giá thành sản phẩm, quy định về thuế
+ Các nhân tố khác thuộc về công ty
- Chiến lợc của công ty kinh doanh Quốc Tế
- Mục tiêu của công ty kinh doanh Quốc Tế
- Uy tín và chiến lợc sản phẩm của công ty, uy tín trên thị trờng Quốc
tế
* Các phơng pháp định giá xuất khẩu
+ Theo chi phí cận biên đơn giản.
B1: Xác định chi phí bình quân và chi phí biến đổi bình quân ứng với các
sản lợng xuất khẩu khác nhau.
B2: Xác định giá xuất khẩu cha tính đến điều kiện giao hàng .
AVC

Pex



AC
Trong đó : - AVC là chi phí bình quân
_ Pex

là giá xuất khẩu
_ AC là chi phí biến đổi bình quân

Barotex v. n 20
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
B3: Xác định giá xuất khẩu gắn liền với điều kiện giao hàng bằng cách lấy
giá xuất khẩu cha tính đến điều kiện giao hàng cộng các chi phí phát sinh gắn

liền với nghĩa vụ của nhà xuất khẩu.
+ Theo cách cộng thêm một khoản vào chi phí
B1: Xác định chi phí sản xuất bình quân của một sản phẩm xuất khẩu
B2: Xác định chi phí sản xuất bao gói tính bình quân cho một sản phẩm
xuất khẩu
B3: Xác định phần cộng thêm tính bằng tỷ lệ phần trăm ( % ) của ( B1 +
B2 ) theo thông lệ Quốc Tế nó thờng chiếm 25%(B1+B2).
B4: Xác định chi phí phát sinh gắn liền với điều kiện giao hàng.
B5 : Xác định giá xuất khẩu theo điều kiện giao hàng cụ thể:
Pex = B1 + B2 + B3 + B4.
Phần cộng thêm bao gồm:
- Chi phí điều hành
- Chi phí marketing .
- Thuế nội địa.
- Lợi nhuận.
+ Phơng pháp trừ lùi:
B1: Xác định giá bán lẻ ở các thị trờng nớc ngoài căn cứ vào giá bán của
các sản phẩm cạnh tranh trong trờng hợp lần đầu xuất khẩu.
B2: Xác định chiết khấu của các nhà bán lẻ.
B3: Xác định chiết khấu của các nhà bán buôn.
B4: Xác định chiết khấu của các nhà nhập khẩu.
B5: Xác dịnh chi phí phát sinh gắn liền với nghĩa vụ của nhà nhập khẩu
P
ex
= B1 ( B2 + B3 + B4 + B5 ).
4.3. Chính sách phân phối:
* Phân phối xuất khẩu là một biến số cơ bản của marketing mix trong
điều kiện thúc đẩy các biến số khấc.

Barotex v. n 21

Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
* Với hoạt động kinh doanh Quốc Tế phân phối có vai trò:
+ Là mối liên kết giữa công ty kinh doanh Quốc Tế với khách hàng .
+ Phân phối quy định loại đoạn thị trờng mà công ty tiếp cận và khai
thác.
* Các yếu tố ảnh hởng đến phân phối;
+ Thị hiếu tập tính của khách hàng.
+ Hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh
+ Điều kiện giao thông vận tải
+Các nhân tố thuộc công ty kinh doanh Quốc Tế nh mục tiêu, chiến lợc,
hệ thống kho và chi nhánh của côcô ty , địa điểm sản xuât.
* Sơ đồ quá trình phân phối xuất khẩu:
B1: Xác lập chính sách phân phối xuất khẩu
B2: Xác lập mục tiêu và phậm vi của kênh phân phối
B3: Xác lập các hệ thống kênh phân phối có thể
B4: Đánh giá kênh phân phối xuất khẩuvà lựa chọn kênh phân phối tối u.
B5: Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối
B6: Quản tri các mối quan hệ kênh phân phối.

Barotex v. n 22
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.

Biểu hình số 1.1: Hệ thống kênh phân phối hàng xuất khẩu.
Kênh phân phối xuất khẩu vừa là thời cơ vừa là trở ngại đối với công ty
kinh doanh Quốc Tế . Việc tạo lập kênh phân phối là khác nhau ở mỗi công ty,
nên họ có thể rút ngắn phân phối đến khách hàng cuối cùng bằng cách nhanh

nhất, nhng việc xác định kênh phân phối ngắn nhất phù hợp với hoạt động, điều
kiện của công ty là vấn đề khó khăn hiện nay.
4.3. Chính sách xúc tiến Thơng mại :
Xúc tiến Thơng mại là một quá trình thông tin có định hớng nhằm tác
động tới một số nhóm đối tợng nh khách hàng, công chúng, các tổ chức tài
chính, các cơ quan chính phủ nớc ngoài nâng cao vị thế hình ảnh của công ty và
sản phẩm để tăng doanh số bán trong Thơng Mại Quốc Tế .
*Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến:
+ Sự khác biệt về ngôn ngữ.
+ Những khác biệt về xã hội ; Thái độ của công chúng với các công
cụ xúc tiến, công cụ quảng cáo.

Barotex v. n 23
Công ty KDXNK Đại lý XK Bộ phận XK t. tiếp
T. gian NK
Bán lẻ
K.hàng cuối cùng
Khách hàng công
nghiệp nước ngoài.
Công ty K D Q T
nhà b.buôn n. ngoài
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
+ Những khác biệt về luật pháp
*Các công cụ xúc tiến Thơng Mại :
+ Quảng cáo Thơng Mại Quốc Tế : Là hình thức giới thiệu và khuyếch tr-
ơng sản phẩm một cách gián tiếp trên các phơng tiện thông tin đại chúng và trên
các phơng tiện truyền thông phi cá nhân khác để tăng cờng hoạt động bán hàng
mà công ty phải trả tiề

- Khuyến mại: là những biện pháp kích thích nhất thời nhằm khuyến
khích hoạt động mua của khách hàng trong thời gian ngắn.
- Chào hàng: Là hình thức giới thiệu bằng miệng giới thiệu trực tiếp sản
phẩm do các nhân viên các đại diện Thơng mại tiến hành thông qua các cuộc
hội thảo hay gặp gỡ trò chuyện với một hay một số khách hàng tiềm năng nhằm
mục đích bán hàng.
- Tuyên truyền quan hệ: Là các hình thức giới thiệu sản phẩm một cách
gián tiếp với các trung gian và khách hàng cuối cùng do các tổ chức bảo trợ tiến
hành và việc xác lập mối quan hệ với các phơng tiện tuyên truyền thông qua các
tổ chức phi chính phủ các nhân vật hoạt động hoạt động chính trị xã hội, văn
hóa, thể dục ,thể thao nhằm mục đích nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng
Quốc Tế.
5. Quy trình nghiệp vụ xuất khẩu hàng hóa:
5.1: Đàm phán giao dịch:
Đàm phán trong kinh doanh xuất nhập khẩu là việc trao đổi thỏa thuận các
điều kiện mua bán giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu nhằm đi đến thống
nhất ký kết hợp đồng. Để cuộc đàm phán có hiệu quả ngời đàm phán cần phải
kết hợp sự nhạy bén và kiến thức kinh nghiệm của bản thân.
* Các hình thức chủ yếu trong đàm phán :
+ Đàm phán qua th tín dụng :
+ Đàm phán qua điện thoại.
+ Đàm phán trực tiếp.

Barotex v. n 24
Luận văn tốt nghiệp. Hồ Thị Kim Chi . 36 E
3
_ TMQT.
* Trình tự các cuộc đàm phán:
+ Chào hàng: Là một đề nghị ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa đợc
chuyển cho một hay nhiều ngời xác định.

Trong bản chào hàng ngời bán thể hiện rõ ý muốn bán của mình và cung
cấp cho ngời mua những thông tin về hàng hóa nh tên hàng, giá cả, chất lợng
Có thể chào hàng cố định hoặc chào hàng tự do.
+ Hoàn giá: Là việc khách hàng khách hàng hoàn toàn chấp nhận các
điều kiện của bên bán đa ra và đa ra một đề nghị mới. Thông thờng phải qua
nhiều lần hoàn giá mới đi đến thống nhất.
+ Chấp nhận : Là sự đồng ý tất cả mọi điều kiện của chào hàng mà phía
bên kia đa ra, khi đó hợp đồng đợc thành lập.
+ Xác nhận: Là cả hai bên cùng ký vào hợp đồng để thể hiện sự chấp
nhận. Hợp đồng đợc lập thành hai bản mỗi bên giữ một bản.
5.2: Ký hợp đồng xuất khẩu :
Ký kết là bớc cuối cùng của đàm phán trong hoạt động xuất khẩu .Các
điều khoản của hợp đồng đợc các công ty cân nhắc cẩn trọng . Nội dung của
hợp đồng thòng bao gồm các điều khoản chính về hàng hóa , chất lợng số l-
ợng ,giá cả, các điều khoản thanh toán
Khi hợp đồng đã đợc soạn thì hai bên phải tuân thủ theo nội dung của hợp
đồng.
5.3: Tổ chức sản xuất thu mua hàng hóa :
Sau khi hợp đồng đã đợc ký kết thì hai bên phải chuẩn bị đầy đủ hàng hóa
về chất lợng và số lợng theo đúng quy cách của hợp đồng cho bên mua.
Quá trình sản xuất phải đợc sự giám sát của ngời lãnh đạo, kiểm tra chất lợng
sản phẩm sản xuất ra.

Barotex v. n 25