406 Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở Công ty cổ phần Du lịch và Thương mại Đông Nam Á

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
lời mở đầu
1.Lí do chọn đề tài
Trong quá trình đổi mới, hội nhập kinh tế, nông sản Việt Nam đã có
mặt trên nhiều nớc và đã góp phần thu ngoại tệ, tạo động lực phát triển ngành
nông nghiệp trong nớc. Ngành xuất khẩu nông sản Việt Nam vừa có nhiều
thuận lợi và cũng không ít khó khăn. Mặc dù hàng năm xuất khẩu nông sản
hàng năm tăng 15% nhng đạt giá trị không cao, năng lực cạnh tranh thấp. Một
trong những nguyên nhân là hoạt động xuất khẩu từ phía các nhà xuất khẩu
nông sản trong nớc còn thiếu chiến lợc kinh doanh đặc biệt là hoạt động
Marketing xuất khẩu còn thiếu đồng bộ. Vì thị trờng quốc tế là một thị trờng
hấp dẫn nhng cũng đầy sự rủi ro. Doanh nghiệp muốn thành công trên thị tr-
ờng không thể thiếu chiến lợc Marketing xuất khẩu. Nếu không có hiểu biết
đầy đủ về thị trờng nớc ngoài và chính sách Marketing phù hợp thì doanh
nghiệp rất dễ gặp nhiều rủi ro. Marketing xuất khẩu chính là hoạt động giúp
cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: Lợi nhuận hay thị phần nhờ
có sự hiểu biết đầy đủ về nhu cầu và có các chính sách Marketing phù hợp với
thị trờng nớc ngoài.
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản,
Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào trong thời gian qua đã đạt đợc một
số thành tích đáng kể về xuất khẩu. Tuy nhiên hoạt động Marketing xuất khẩu
vẫn còn gặp nhiều vấn đề nh tình trạng chung của ngành xuất khẩu nông sản.
Từ những tìm hiểu trong thời gian thực tập, đánh giá tầm quan trọng của
Marketing xuất khẩu đối với Công ty. Đề tài Marketing xuất khẩu nhóm hàng
nông sản tại Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào đợc chọn làm
chuyên đề thực tập.
Trần Thị Loan Marketing 44A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
- Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing xuất khẩu đối với mặt

hàng nông sản ở Công ty trong thời gian qua, chỉ ra những u điểm, cũng nh
những mặt tồn tại và nguyên nhân dẫn tới thực trạng đó.
- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu
trong thời gian tới.
3. Phơng pháp nghiên cứu
- Phơng pháp thu thập và phân tích số lợng.
- Phơng pháp so sánh.
4. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
Với đối tợng nghiên cứu là Marketing xuất khẩu nhóm hàng nông sản,
tập trung chủ yếu phân tích hoạt động xuât khẩu trong phạm vi thời gian từ
năm 2003 đến năm 2005.
Trần Thị Loan Marketing 44A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Chơng I: Marketing xuất khẩu nhóm hàng
nông sản tại Công ty đầu t hợp tác kinh tế
Việt Lào
I. tổng quan về công ty đầu t hợp tác kinh tế việt
lào
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế
Viêt Lào
Trong xu thế toàn cầu hóa để hội nhập với nền kinh tế thế giới, Đảng và
Nhà nớc ta đã có chủ trơng mở rộng kinh tế đối ngoại. Vào năm 1997, Chính
phủ đã đề ra nhiệm vụ Cần tập trung phát triển hàng hoá xuất khẩu có chất l-
ợng cao, tổ chức xuất khẩu nhanh và mạnh. Duy trì củng cổ phát triển thị tr-
ờng hiện có; đồng thời xúc tiến việc nghiên cứu, khảo sát và tìm kiếm mở rộng
thị trờng xuất khẩu mới, đặc biệt là xuất khẩu nông sản hàng hoá và hàng công
nghiệp chế biến. Các ngành và các tỉnh, thành phố phải đẩy mạnh sản xuất
hàng xuất khẩu.
Từ thực tế của tỉnh Nghệ An có vị trí địa lý thuận lợi (có ga tàu, sân

bay, cảng biển, cửa khẩu xuyên quốc gia/quốc tế, quốc lộ 1A ), nguồn hàng
hoá nông sản xuất khẩu lớn, lại có chung đờng biên giới với nớc bạn Lào,
hàng hoá của nớc bạn Lào quá cảnh Việt Nam. Đây là những điều kiện cơ bản
để Nghệ An mở rộng hợp tác kinh tế với nớc bạn Lào trong chiến lợc phát
triển hợp tác toàn diện đặc biệt là của Đảng và Nhà nớc Việt Nam chúng ta đối
với nớc CHDCND Lào.
Trên cơ sở đó ngày 25/9/1998 Xí nghiệp đầu t hợp tác kinh tế với nớc
Cộng hoà dân chủ nhân dân Lào đợc thành lập theo Quyết định số 3514/QĐ -
UB của UBND tỉnh Nghệ An.
Trần Thị Loan Marketing 44A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Ngày 11/11/1999 theo quyết định số 3893/QĐ - UB của UBND tỉnh
Nghệ An, Công ty đã đổi tên: Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào.
Trên cơ sở sát nhập một số đơn vị trực thuộc Công ty Thơng mại tổng hợp và
dịch vụ Đầu t tỉnh Nghệ An để tiếp tục thực hiện dự án Phát triển kinh tế hợp
tác với nớc CHDCNC Lào. Trực thuộc Sở Thơng mại Nghệ An quản lý.
Tên giao dịch quốc tế Viet Laos Investment Economics Cooperation
Company, viết tắt là VILACO, có trụ sở chính tại số 1 đờng Phan Bội Châu,
Thành phố Vinh, Nghệ An.
Công ty có các đơn vị trực thuộc:
Trung Tâm kinh doanh tổng hợp.
Cửa hàng thơng mại vật liệu.
Cửa hàng vật liệu xây dựng.
Khách Sạn Việt Lào.
Công ty có t cách pháp nhân đầy đủ theo pháp luật, có con dấu riêng, mã
số thuế, tài khoản ngân hàng,
Căn cứ vào quyết định của Thủ Tớng Chính phủ số 73/2003/QĐ - TTg
ngày 29/4/2003 phê duyệt đề án tổng thể sắp xếp, đổi mới Doanh nghiệp Nhà
nớc thuộc UBND tỉnh Nghệ An đến năm 2005. Trong năm 2005 công ty đã

hoàn thiện các thủ tục cần thiết để sang đầu năm 2006 tiến hành cổ phần hoá
doanh nghiệp với giá trị cổ phần bán ra là 80%.
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
2.1. Chức năng của Công ty
Căn cứ vào số đăng ký kinh doanh 112752 do Sở Kế hoạch và Đầu t tỉnh
Nghệ An cấp ngày 12/11/1998 và sau 5 lần đăng ký thay đổi, Công ty có các
chức năng chủ yếu sau:
- Hợp tác đầu t và xây dựng cơ sở hạ tầng trong và ngoài nớc.
Trần Thị Loan Marketing 44A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
- Tổ chức sản xuất chế biến kinh doanh, trực tiếp xuất khẩu và nhận uỷ
thác xuất khẩu các mặt hàng nông sản, lơng thực nông lâm hải sản, gia công,
chế biến, hoặc liên doanh liên kết tạo ra.
- Trực tiếp nhập khẩu và nhận uỷ thác nhập khẩu các mặt hàng công
nghiệp tiêu dùng, vật liệu xây dựng, hàng gia dụng, phơng tiện vận tải.
- Kinh doanh và lắp ráp hàng kim khí điện tử, điện máy.
- Khai thác vận xuất, vận chuyển gỗ và sản xuất chế biến các loại lâm đặc
sản.
- Vận chuyển hàng quá cảnh.
- Kinh doanh nhà hàng, khách sạn và du lịch, bán buôn, bán lẻ các mặt
hàng thuộc phạm vi công ty kinh doanh, gia công lắp ráp.
2.2. Nhiệm vụ của Công ty
Là một đơn vị kinh doanh có quy mô vừa phải, Công ty có các nhiệm vụ
chủ yếu sau:
- Chấp hành pháp luật nhà nớc, thực hiện chế độ chính sách về quản lý
và sử dụng nguồn vốn, tài sản, thực hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn vốn và
phát triển, thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh quốc phòng và
trật tự an toàn xã hội theo quy định của pháp luật trong phạm vi quản lý của

Công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn về sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, gia công lắp ráp, kinh doanh thơng mại, kinh
doanh khách sạn du lịch liên doanh đầu t trong nớc và nớc ngoài, kinh doanh
ăn uống theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nớc và hớng dẫn của Sở Thơng
mại Nghệ An.
Trần Thị Loan Marketing 44A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
- Xây dựng các phơng án kinh doanh theo kế hoạch và mục tiêu chiến lợc
của Công ty, kết hợp linh động với các chủ trơng của UBND tỉnh Nghệ An.
- Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với các
tổ chức nớc ngoài và trong nớc.
- Quản lý toàn diện, đào tạo và phát triển đội ngũ công nhân, cán bộ viên
chức theo pháp luật, chính sách của Nhà nớc và sự quản lý phân cấp của Sở
Thơng mại để thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty, tạo điều
kiện lao động thuận lợi, chăm lo đời sống cho ngời lao động.
3. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty
Sơ đồ tổ chức của Công ty:
Trần Thị Loan Marketing 44A
6
Phó giám
đốc
Các đơn vị
trực thuộc
Giám đốc
Các phòng
ban
Phòng

tổ chức
hành
chính
hoạch
Phòng
kế
hoạch
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
nghiệp
vụ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
3.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào là một doanh nghiệp Nhà
nớc có t cách pháp nhân, thuộc sự lãnh đạo, chỉ đạo của Sở Thơng mại Nghệ
An. Toàn Đảng bộ Công ty đã xây dựng và thực hiện các quy chế quản lý và
điều hành theo qui chế hoạt động của Đảng uỷ, Chi uỷ theo nguyên tắc tập
trung dân chủ, tập thể lãnh đạo, cá nhân phụ trách và chuyên môn điều hành
theo chế độ thủ trởng.
Ban lãnh đạo Công ty gồm có:
+ Một Giám đốc phụ trách chung mọi hoạt động kinh doanh của Công
ty và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động của Công ty.
+ Một Phó giám đốc chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về nhiệm vụ đợc
phân công và thực hiện.
+ Một kế toán trởng chịu trách nhiệm chỉ đạo, hớng dẫn toàn bộ công
tác kế toán và trực tiếp phụ trách công tác tài vụ.
Trần Thị Loan Marketing 44A

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
+ Trởng phòng nghiệp vụ kinh doanh chịu hoàn toàn trách nhiệm trớc
Giám đốc Công ty về việc tạm ứng vốn mua bán hàng hoá và thu hồi
đầy đủ tiền bán hàng về Công ty, thanh toán dứt điểm khi thơng vụ
kinh doanh kết thúc. Đồng thời phải chịu trách nhiệm tổ chức thực
hiện việc mua bán hàng hoá và kiểm tra chất lợng, số lợng hàng hoá
theo đúng phơng án đã duyệt.
Ngoài ra có các phòng ban khác có chức năng tham mu giúp Giám đốc
quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể có 4 phòng ban và 3 đơn vị trực
thuộc công ty tại thành phố Vinh.
Phòng tổ chức hành chính
Phòng kế toán tài vụ
Phòng kế hoạch
Phòng nghiệp vụ (gồm có 3 phòng nghiệp vụ phụ trách các phần
việc cụ thể)
Các đơn vị trực thuộc tại thành phố Vinh đó là:
Trung tâm kinh doanh tổng hợp
Cửa hàng thơng mại vật liệu
Cửa hàng vật liệu xây dựng
Khách sạn Việt- Lào
Tổng số lao động của Công ty là 226 ngời, trong đó:
Phòng tổ chức hành chính: gồm 12 ngời có chức năng giúp Giám đốc
quản lý hành chính nhân sự trong Công ty, thực hiện đúng các chính sách,
chế độ qui định của Nhà nớc về công tác hành chính nhân sự và lao động
tiền lơng.
Phòng kế hoạch: gồm 6 ngời có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng, xúc tiến
các mối quan hệ đối ngoại nhằm cung cấp đầy đủ các thông tin về khách
Trần Thị Loan Marketing 44A
8

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
hàng, nhu cầu thị trờng cho các phòng ban. Tạo nguồn hàng và lập kế
hoạch, đề ra phơng án sản xuất kinh doanh cho toàn Công ty.
Phòng kế toán tài vụ: gồm 7 ngời có nhiệm vụ thực hiện toàn bộ công tác
kế toán tài vụ, ghi nhận xử lý và cung cấp thông tin về toàn bộ hoạt động
kinh tế tài chính ở Công ty. Thông qua đó kiểm tra, kiểm soát đợc toàn bộ
hoạt động kinh tế tài chính ở Công ty nhằm giúp cho bộ máy quản lý kiểm
tra đợc các biện pháp quản lý đang thực hiện. Và đề xuất đợc những quyết
định kinh tế, những biện pháp quản lý kinh tế, tài chính hữu hiệu.
Phòng nghiệp vụ: gồm 20 ngời đợc chia thành 3 phân phòng có nhiệm vụ
trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ mua bán, tìm thị trờng đảm bảo hàng hoá
đợc tiêu thụ đúng số lợng và chất lợng ở nội địa.
4. Các nguồn lực của công ty
4.1. Năng lực tài chính
Năng lực tài chính là một trong những chỉ tiêu để đánh giá sức mạnh của
doanh nghiệp. Tuy là một doanh nghiệp Nhà nớc nhng Ngân sách tỉnh cấp
không lớn, vì vậy để tạo nguồn vốn kinh doanh Công ty còn huy động từ các
nguồn: liên doanh, đi vay và vốn tự bổ sung. Việc chủ động tạo nguồn vốn đã
giúp Công ty thực hiện tốt chức năng kinh doanh trong thời gian qua.
Nguồn tài chính của Công ty có đến ngày 31/12/2005
Vốn điều lệ: 30.785.060.460 đồng Việt Nam
Vốn lu động: 24.806.813.321 đồng Việt Nam
Vốn cố định : 5.978.247.139 đồng Việt Nam
Công ty có tài khoản tại Ngân hàng Ngoại thơng Việt Nam chi nhánh tại
Thành phố Vinh, Nghệ An.
Trần Thị Loan Marketing 44A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
4.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật
Nhìn chung, cơ sở vật chất của Công ty VILACO khá đầy đủ, trang thiết

bị hiện đại nhằm đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh. Tại các phòng ban của Công
ty đợc trang bị hệ thống máy tính nối mạng Internet, máy fax, điện thoại, máy
in, máy photo copy tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho cán bộ công nhân viên
và góp phần cung cấp thông tin kịp thời cho hoạt động kinh doanh
Nhà làm việc có diện tích 1250 m
2
Hệ thống kho tàng có diện tích 1200 m
2
Khách sạn Việt Lào 5 tầng với diện tích 1800 m
2
Cửa hàng kinh doanh với diện tích 700 m
2
Xe vận tải 1 10 tấn: 6 chiếc
Xe con 4 15 chỗ: 4 chiếc
4.3. Nguồn nhân lực
Đối với Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thơng mại thì yếu tố
con ngời là vô cùng quan trọng. Do đó việc tuyển chọn đào tạo bố trí lao động
một cách hợp lý nhằm đạt hiệu quả tốt nhất là vấn đề luôn đợc Công ty quan
tâm. Đặc biệt là trình độ chuyên môn, năng lực làm việc của nhân viên sẽ ảnh
hởng rất lớn đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Trong thời gian qua Công
ty đã tổ chức tốt việc tuyển dụng và phân công lao động. Vấn đề đợc Công ty
quan tâm là không những có đội ngũ nhân viên có trình độ đào tạo cao mà còn
phải có nghiệp vụ phù hợp với đặc điểm kinh doanh.
Năm 2005 Công ty có 226 lao động trong đó có: 44 lao động có trình độ
Đại học và trên Đại học, 66 lao động Cao đẳng, Trung cấp và 40 lao động cha
qua đào tạo. Thế mạnh của Công ty là có đợc đội ngũ lao động tuổi
đời còn trẻ, chiếm gần 75% lao động dới 40 tuổi. Bởi vậy nhân viên luôn năng
động, nhiệt tình trong công tác và có nhiều sáng tạo. Nhng số lợng nhân viên
này cũng có những nhợc điểm nhng còn thiếu kinh nghiệm và đặc biệt thiếu
Trần Thị Loan Marketing 44A

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
gắn bó với Công ty nên cũng đã gây khó khăn trong việc quản lý nguồn nhân
lực.
Do Công ty cha có phòng Marketing nên nhân sự hoạt động trong lĩnh
vực này là bộ phận xuất khẩu. Bộ phận xuất khẩu gồm có 5 nhân viên phụ
trách xuất nhập khẩu của Công ty. Bộ phận này đều có trình độ Đại học, chủ
yếu là cử nhân khối kinh tế và ngoại ngữ, có độ tuổi dới 35. Bên cạnh những
điểm mạnh đó thì bất lợi của Công ty là cha có cán bộ công nhân viên thuộc
chuyên ngành Marketing. Bởi vậy Công ty gặp không ít khó khăn trong việc
hoạch định chiến lợc cạnh tranh và xây dựng chơng trình Marketing.
II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
1. Tình hình hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của Công ty
Là đơn vị mới thành lập với kinh nghiệm cha nhiều nhng trong 3 năm qua
Công ty đã có những thành tích đáng kể. Năm 2004 Công ty đợc Bộ Thơng
mại khen thởng do có thành tích xuất khẩu trong năm 2003 là động lực để
Công ty mở rộng các mặt hàng nông sản khác và tích cực tìm kiếm các khách
hàng mới. Tình hình hoạt động của Công ty cũng đã có những thay đổi đáng
kể cụ thể là doanh thu tăng mạnh với hơn 249,971 tỷ đồng Việt Nam trong đó
tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 8913,11 ngàn USD. Thuận lợi với Công ty
do tìm đợc bạn hàng lớn, việc tổ chức quản lý đã đi vào hoạt động ổn định sau
8 năm, đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty và ở các đơn vị trực
thuộc khác đã có nhiều kinh nghiệm hơn. Có đợc một đơn hàng lớn nh vậy là
do công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng Trung Quốc, ASEAN, và
có đợc nguồn hàng cung ứng dồi dào từ nội tỉnh và các tỉnh khác nh Bình
Định, Đak Lak tơng đối ổn định. Do nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng tăng cao
nên công ty tiếp tục nhập khẩu các mặt hàng với 5421 tấn nhựa đờng, 2000 tấn
thép phục vụ trong nớc và thị trờng Lào.
Trần Thị Loan Marketing 44A
11

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Đóng góp vào thành công của Công ty trong vòng những năm qua là hoạt
động xuất nhập khẩu. Đây là lĩnh vực mà Công ty tập trung nhiều nguồn lực
và thu đợc kết qủa nh sau:
Bảng 1: Phân tích tình hình xuất nhập khẩu của VILACO
Đơn vị tính: 1000 USD
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
XK trực tiếp 1150,62 27,07 1945,68 71,27 886,04 45,85
XK uỷ thác 150,36 3,53
NK trực tiếp 2950 69,4 784,13 28,73 1046,28 54,15
NK uỷ thác
Tổng kim ngạch 4250,98 100 2729,81 100 1932,32 100
(Nguồn từ phòng Kế hoạch)
Qua vào bảng số liệu ta thấy tổng kim ngạch xuất khẩu năm 2003 so với
các năm là tơng đối cao, gấp hơn 1,5 lần so với năm 2004 và gấp hơn 2 lần so
với năm 2005. Tuy nhiên kim ngạch xuất khẩu trực tiếp năm 2003 vẫn chiếm
đa số (69,4%), đặc biệt xuất khẩu uỷ thác chiếm 3,53%. Đây cũng là lần xuất
khẩu uỷ thác duy nhất trong 3 năm trở lại đây. Do tìm đợc thị trờng xuất khẩu
mới và khối lợng đơn đặt hàng tăng nên năm 2004 kim ngạch xuất khẩu chiếm
71,27% trong khi đó tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu giảm xuống còn 28,73%.
Năm 2005 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giảm so với các năm trớc đồng thời
kim ngạch xuất khẩu cũng chiếm tỷ lệ không lớn từ 71,27% xuống còn
45,85% tỷ trọng xuất nhập khẩu. Nguyên nhân là trong năm 2005 công ty
đang tiến hành cổ phần hoá vào đầu năm 2006 và số vốn bị chiếm dụng nhiều
nên nguồn vốn kinh doanh giảm nhất là các khoản vay Ngân hàng để ứng trớc
cho nhà cung ứng gặp khó khăn. Mặt khác, do giá nông sản trên thị trờng thế
giới giảm và những biến động giá cả hàng tiêu dùng trong nớc tăng nên đã ảnh
hởng đến kết quả xuất khẩu của công ty trong năm vừa qua.

Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Công ty trong 3 năm
Đơn vị: Triệu đồng
Trần Thị Loan Marketing 44A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Doanh thu thuần 112.661 81.289 56.022
Nộp thuế 12.406 4.640 3.851
Lợi nhuận sau thuế 322,7 55,37 63,3
(Nguồn từ phòng Kế toán)
2. Tình hình xuất khẩu nông sản của Công ty
Hoạt động xuất khẩu của Công ty trong 3 năm đã có những chuyển biến
về mặt hàng và sản lợng. Trong 3 năm trở lại đây Công ty đã liên tục mở rộng
mặt hàng xuất khẩu nh : hạt tiêu đen, tinh bột sắn, sắn lát, mủ cao su, hạt cari.
Tuy sản lợng còn thấp nhng đã phản ánh sự linh động của công ty khi có sự
thay đổi nhu cầu của bạn hàng. Do chất lợng của hàng nông sản trong nớc
không cao nên thờng xuyên bị cạnh tranh về giá. Mặc dù lạc nhân có giá trị
xuất khẩu cao nhng năm 2005 Công ty đã không duy trì đợc mức sản lợng nh
kế hoạch. Hạt tiêu năm 2004 có tổng trị giá 300,807 ngàn USD nhng lại không
ổn định vào năm sau. Tinh bột sắn trong 2 năm chiếm số lợng lớn (5856 tấn)
nhng đến năm 2005 mặt hàng sắn lát có sản lợng xuất khẩu lớn nhất (1000
tấn) trong tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản nhng giá trị không cao. Nói
chung trong năm 2005 Công ty đã giảm số lợng lẫn mặt hàng nông sản dẫn tới
giảm đáng kể nguồn doanh thu so với những năm trớc
Tỷ trọng doanh thu bán hàng nông sản xuất khẩu của Công ty:
Năm 2003, doanh thu của Công ty là 112.661.032.869 đồng, doanh thu bán
hàng nông sản, doanh thu bán hàng nông sản là 42.824.556.894 đồng, chiếm
38,01% trong đó thị trờng nội địa chiếm 20,61% và thị trờng xuất khẩu
chiếm17,40%.
Năm 2004, doanh thu của tòan công ty giảm xuống còn 81.889.744.161 đồng,

doanh thu bán hàng nông sản là 37.168.692.401 đồng, chiếm 45,39%, trong
đó thị trờng nội địa chiếm 24,58% và thị trờng xuất khẩu chiếm 20,81%.
Trần Thị Loan Marketing 44A
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Năm 2005, có nhiều lý do làm cho doanh thu là 556.022.296.973 đồng, chỉ
bằng 1/2 năm 2003 và bằng 2/3 năm 2004 doanh thu bán hàng nông sản cung
bị giảm mạnh đạt 13.029.942.685 đồng, chiếm 23,26% trong đó thị trờng nội
địa chiếm 9,55% và thị trờng xuất khẩu chiếm 13,71%. Nếu nh trong 2 năm tr-
ớc đó doanh thu bán hàng nông sản suất khẩu luôn doanh thu bán hàng nông
sản nội địa thì trong năm này lại lớn hơn và vẫn chiếm tỷ trọng khá cao.
2.1. Danh mục mặt hàng và khối lợng xuất khẩu nông sản của Công ty
Danh mục xuât khẩu mặt hàng của công ty trong 3 năm 2003-2005 đợc
trình bày ở bảng số liệu sau đây:
Bảng 3: Danh mục mặt hàng và khối lợng nông sản xuất khẩu của Công ty
Mặt hàng
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lợng
(tấn)
trị giá
(1000$)
Lạc nhân

347 205,35 945 621,022
Gạo tẻ
360 66,969 20 4,54
Cafe
54,75 35,896
Tinh bột sắn
5065 806,138 800 149,92
Hạt tiêu đen
238,2 300,807 81 113,13
Sắn lát
1000 144,25
Mủ cao su latex
201 226,84
Hạt cari
19,5 8,97
(Nguồn từ phòng Kế hoạch)
Trần Thị Loan Marketing 44A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Từ bảng số liệu trên ta thấy:
Thứ nhất, các mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty còn đơn điệu, chủ
yếu là các sản phẩm thô, cha đợc tinh chế, không đem lại giá trị xuất khẩu
cao. Hơn nữa, thị trờng xuất khẩuchính hàng nông sản của công ty là các nớc
ASEAN, việc cắt giảm thuế nhập khẩu theo hiệp định u đại thuế hải quan có
hiệu lực chung(CEPT) của các nớc này không có tác động lớn đến khối lợng
xuất khẩu hàng nông sản khi các mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty là
các sản phẩm thô.
Thứ hai, Công ty vẫn cha khai thác đợc các loại nông sản có tiềm năng xuất
khẩu của địa phơng nh : chè, hoa quả (cam, bởi, dứa ).
Thứ ba, một số loại nông sản có giá trị xuất khẩu cao nh lạc nhân , hạt

tiêu đen có khối l ợng xuất khẩu cha cao và cha ổn định do đó doanh thu đạt
đợc còn nhiều hạn chế.
Thứ t, các mặt hàng có hiện tợng giảm sút về khối lợng xuất khẩu, thậm
chí là có năm không xuất khẩu đợc lô hàng nào đặc biệt là trong 2005. Điều
này chứng tỏ rằng khả năng đáp ứng của Công ty đối với nhu cầu của thị trờng
nớc ngoài còn rất thụ động và chậm chạp, không ổn định. Hoạt động xuất
khẩu vẫn còn theo lối truyền thống tức là có gì xuất nấy chứ việc chuyển
sang cách tiếp xuất cái gì thị trờng cần Công ty rất kém linh động trong
việc thu gom sản phẩm, nguyên liệu từ ngoại tỉnh để phục vụ các đơn hàng
dẫn đến làm mất dần bạn hàng và làm mất đi vị thế nông sản Công ty ở thị tr-
ờng nớc ngoài.
Tuy nhiên, cũng nhận thấy rằng Công ty đã có nhiều cố gắng để mở rộng
mặt hàng xuất khẩu. Các mặt hàng nh sắn lát, mủ cao su Latex các năm trớc
không đợc xuất thì sang năm 2005 đã xuất đợc một số lô hàng, mặc dù số lợng
còn hạn chế.
Trần Thị Loan Marketing 44A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
2.2. Thị trờng xuất khẩu nông sản của Công ty
Nhìn chung, trong 3 năm qua hàng nông sản của Công ty đã xuất sang
nhiều nớc: các nớc ASEAN, Trung Quốc và một số nớc châu Âu
Bảng 4: Phân tích tình hình thị trờng xuất khẩu nông sản của VILACO

Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Giá trị
(USD)
Tỉ
trọng
(%)
Giá trị

(USD)
Tỉ
trọng
(%)
Giá trị
(USD)
Tỉ
trọng
(%)
ASEAN 272.319 21,53 702.475 61,8
Trung Quốc 806.138 63,74 149.920 13,2 371.090 76,64
Thị trờng khác 186.256 14,73 284.142 25 113.130 23,36
Tổng kim ngạch xuất khẩu 1.300.979 100 1.136.537 100 484.220 100
(Nguồn từ phòng Kế hoạch)
Năm 2003, thị trờng các nớc ASEAN đạt kim ngạch 272.319 USD, chiếm
21,53% kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty. Trong năm này, thị trờng
Trung Quốc đạt kim ngạch cao nhất 806.138 USD, chiếm 63,74 kim ngạch
Trần Thị Loan Marketing 44A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
xuất khẩu nông sản của Công ty. Đó là do Công ty đã xuất đợc sang thị trờng
Trung Quốc những lô hàng tinh bột sắn có khối lợng lên đến 5.065 tấn.
Các thị trờng còn lại là Ai Cập và Mỹ với khối lợng là 300,75 tấn cà phê
đạt kim ngạch 186.256 USD, chiếm 14,32% tổng kim ngạch xuất khẩu nông
sản của Công ty trong năm 2003. Mặc dù khối lợng cà phê xuất khẩu sang Mỹ
khá lớn (246 tấn) nhng lại dới hình thức xuất khẩu uỷ thác. Điều này cho thấy
Công ty vẫn cha đủ kinh nghiệm và điều kiện để thâm nhập vào các thị trờng
lớn mà phải tiêu thụ sản phẩm nhờ một trung gian có tên tuổi.
Năm 2004, Công ty đã mở rộng thị trờng xuất khẩu. Đối với thị trờng
ASEAN, ngoài Lào và Inđonêsia nh năm trớc còn có thêm Malaysia và

Philippin, đạt kim ngạch 702.475 USD, chiếm 61,8% tổng kim ngạch xuất
khẩu nông sản của Công ty. Đặc biệt, Công ty đã xuất sang Philippin nhiều
loại nông sản có giá trị cao nh lạc nhân, hạt cari, hạt tiêu đen với kim ngạch
lên đến 627.235 USD.
Trong năm này, kim ngạch giảm xuống chỉ còn 149.920 USD, chỉ bằng
1/5 so với năm trớc do khối lợng tinh bột sắn xuất khẩu của Trung Quốc đã
giảm đáng kể.
Ngoài các bạn hàng truyền thống là các nớc ASEAN và Trung Quốc, năm
2004 Công ty còn có thêm nhiều bạn hàng mới nhập khẩu nông sản bao gồm:
Ba Lan, Thổ Nhĩ Kỳ, Ai Cập, ấn Độ với mặt hàng hạt tiêu đen đạt kim ngạch
232.864 USD, chiếm 20,49% tổng kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty.
Năm 2005, kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty bị sụt giảm
nghiêm trọng. Thị trờng xuất khẩu nông sản của Công ty cũng có biến động
lớn theo xu hớng xấu đi, đáng kể nhất là thị trờng các nớc ASEAN. Nếu nh
các năm trớc, thị trờng này chiếm tỷ trọng khá cao trong kim ngạch xuất khẩu
nông sản thì trong năm 2005, không có một hợp đồng nào đợc ký kết. Trong
khi đó hạn hán kéo dài ở nhiều nớc Châu á và ảnh hởng động đất sóng thần
Trần Thị Loan Marketing 44A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
cuối năm 2004 ở Đông Nam á làm cho nhu cầu nhập khẩu nông sản của các n-
ớc Inđonêsia, Philippin tăng mạnh. Kim ngạch xuất khẩu nông sản của tỉnh
Nghệ An vào thị trờng ASEAN cũng tăng 17,85% so với năm 2004, một số
công ty nh công ty Nông sản Xuất nhập khẩu Tổng hợp Nghệ An hay công ty
TNHH Hà Linh có kim ngạch xuất khẩu lên đến hơn 1 triệu USD. Điều này
chứng tỏ nguyên nhân là từ bên trong doanh nghiệp, mà cụ thể là Công ty đã
không có phơng án kinh doanh dự phòng đặc biệt thiếu nguồn vốn kinh doanh
dẫn tới không thể đáp ứng kịp thời yêu cầu của thị trờng.
Kim ngạch xuất khẩu nông sản sang thị trờng Trung Quốc trong năm
qua lại tăng lên, đạt 371.090 USD chiếm 76,64% kim ngạch xuất khẩu nông

sản của Công ty. Các mặt hàng nông sản xuất khẩu sang Trung Quốc bao gồm
sắn lát (1000 tấn) và mủ cao su Latex (201 tấn).
Thị trờng thứ hai tiêu thụ hàng nông sản của Công ty là Rumani với khối
lợng 81 tấn hạt tiêu đen trị giá 113.130 USD, chiếm 23.36% tổng kim ngạch
xuất khẩu.
Mặc dù mặt hàng kinh doanh của Công ty khá đa dạng: nông sản, lâm
sản, vật liệu xây dựng, hàng điện tử, nhà hàng, khách sạn, nh ng có thể thấy
rằng doanh thu bán hàng nông sản xuất khẩu luôn chiếm một tỷ lệ khá cao và
ổn định ( năm 2003 là 17,40%, năm 2004 là 20,81% và năm 2005 là 13, 71%)
trong tổng doanh thu của toàn Công ty. Điều này khẳng định xuất khẩu nông
sản đóng một vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty, là
lĩnh vực mà Công ty cần phải dành nhiều nguồn lực để phát huy lợi thế của
mình.
Trần Thị Loan Marketing 44A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
3. Tình hình xuất một số mặt hàng nông sản chủ lực của Công ty
3.1. Lạc nhân
Nghệ An là một trong những tỉnh có truyền thống trồng lạc khá lâu
đời,không những nhiều về diện tích,sản lợng mà chất lợng khá tốt đợc thị tr-
ờng trong và ngoài nớc chấp nhận. Đây là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của
Nghệ An, Có Số lợng lớn, thị trờng tiêu thụ rộng, nhất là thị trờng tiêu thụ các
nớc ASEAN. Dựa trên lợi thế sẵn có của tỉnh nhà, Công ty xác định lạc nhân
là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty.
Bảng 5: Tình hình xuất khẩu lạc nhân của công ty qua 3 năm .
(Nguồn từ phòng Kế hoạch)
Từ khi công ty đi vào lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nông sản, khối lợng
và kim ngạch xuất khẩu mặt hàng lạc nhân không ngừng tăng lên qua các năm
(ngoại trừ năm 2005). Năm 2003, xuất khẩu sang Inđônesia tổng cộng 347 tấn
lạc nhân, đạt kim ngạch 205.350 USD, chiếm 16,24% tổng kim ngạch xuất

khẩu của Công ty.
Sang năm 2004 tổng khối lợng lạc nhân xuất khẩu lên đến 945 tấn, tăng
172,33% so với năm 2003, đạt kim ngạch 621.022 USD, chiếm 57,31% tổng
Trần Thị Loan Marketing 44A
Năm Khối lợng(tấn) Kim ngạch(USD)
2003
2004
2005
347
945
-
205.350
621.022
-
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
kim ngạch xuất khẩu của Công ty. Điều đó cho thấy lạc nhân đã khẳng định đ-
ợc vị trí chủ lực trong cơ cấu mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty. Khi
so sánh tốc độ tăng khối lợng xuất khẩu với tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu
mặt hàng lạc nhân, ta thấy tốc độ tăng khối lợng (172,33%) thấp hơn tốc độ
tăng kim ngạch (149,46%). Điều này chính là nhờ giá cả mặt hàng lạc nhân
trên thị trờng thế giới tăng lên và cũng là nhờ chất lợng mặt hàng đã đợc cải
thiện làm cho giá trị cũng đợc tăng lên. Thêm vào đó, thị trờng xuất khẩu của
mặt hàng này cũng đợc mở rộng. Nếu nh năm 2003, Công ty chỉ xuất đợc lạc
nhân sang 1 nớc là Inđônêsia thì trong năm 2004 Công ty đã xuất thêm đợc
sang 2 nớc là Philippin và Malaysia. Tuy khối lợng xuất khẩu sang Inđônêsia
giảm xuống nhng bù lại Công ty lại xuất khẩu sang Philippin với khối lợng rất
lớn (835 tấn), chiếm gần 90% khối lợng lạc nhân xuất khẩu của Công ty.
Sau những năm xuất khẩu lạc nhân đạt kết quả cao thì sang năm 2005,
Công ty lại gặp thất bại lớn đối với mặt hàng này. Trong 2005, Công ty không

xuất đợc lô hàng lạc nhân nào. Điều này không chỉ xảy ra đối với thị trờng nớc
ngoài mà còn cả thị trờng nội địa. Nguyên nhân trớc hết là khó khăn khách
quan, điều kiện tự nhiên không thuận lợi, cây lạc bị mất mùa. Tổng sản lợng
lạc của tỉnh Nghệ An giảm, chất lợng không cao. Năm 2004, sản lợng của cả
tỉnh là 48.500 tấn nhng 2005 giảm xuống chỉ còn 32.200 tấn. Do đó nguồn
cung bị hạn chế. Tuy nhiên trong khi các doanh nghiệp khác vẫn nổ lực cạnh
tranh để tìm nguồn hàng phục vụ nhu cầu khách hàng thì công tác thu mua của
Công ty lại rất trì trệ do thiếu vốn và thiếu cả ngời. Bộ phận xuất nhập khẩu
của Công ty trong năm này cũng hoạt động không hiểu quả ảnh hởng đến tình
hình xuất khẩu của Công ty nói chung và hàng nông sản nói riêng (trong đó có
mặt hàng lạc nhân ) .
Hiện nay đợc sự cho phép của Bộ Thơng mại, Sở Thơng mại Nghệ An
đang xây dựng dự án sàn giao dịch lạc tại địa bàn tỉnh . Đây là một thuận lợi
Trần Thị Loan Marketing 44A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
để công ty phát huy các thế mạnh và thực hiện các chơng trình Maketing có
hiệu quả đối với mặt hàng này.
3.2. Sản phẩm sắn
Sắn là loại cây củ rễ nhiệt đới đợc trồng nhiều ở các nớc đang phát triển.
Tỷ trọng kinh doanh sắn toàn cầu hiện nay chiếm khoảng 10% tổng sản lợng
sắn toàn cầu, chủ yếu dới dạng sắn lát, sắn viên cho thức ăn gia súc (85%)
sang các nớc phát triển và bột sắn, tinh bột sắn cho chế biến thực phẩm.
Công ty Đầu t Hợp tác Kinh tế Việt Lào cũng đang kinh doanh sắn lát và
tinh bột sắn với khối lợng khá lớn .
Bảng 6: Tình hình xuất khẩu sắn của Công ty qua 3 năm:
Năm 2003 2004 2005
KL
(tấn)
KN

(USD)
KL
(tấn)
KN
(USD)
KL
(tấn)
KN
(USD)
Tinh bột sắn
Sắn lát
5.065
-
806.138
-
800
-
149.920
-
-
1000
-
144.250
(Nguồn từ phòng Kế hoạch)
Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm sắn luôn chiếm tỷ trọng đáng kể trong
kim ngạch xuất khẩu nông sản của Công ty. Đặc biệt năm 2003, Công ty đã ký
đợc một số hợp đồng lớn với Trung Quốc, có hợp đồng đạt khối lợng lên đến
1000 tấn. Nhờ vậy mà Công ty đã xuất khẩu đợc khối lợng tinh bột rất lớn là
5.065 tấn, chiếm gần 10% tổng khối lợng sắn xuất khẩu của toàn tỉnh Nghệ
An, đóng góp tới 63,74% kim ngạch xuất khẩu của toàn Công ty (806.138

USD). Tuy nhiên với sản phẩm sắn, Công ty chỉ mới có một bạn hàng là Trung
Quốc trong khi các thị trờng khác nh Hàn Quốc, Thái Lan và một số nớc Châu
Trần Thị Loan Marketing 44A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Âu khác là những nớc có nhu cầu nhập khẩu sắn lớn thì công ty vẫn cha khai
thác đợc. Do phụ thuộc quá lớn vào bạn hàng Trung Quốc cho nên Công ty đã
không duy trì đợc khối lợng sắn xuất khẩu của mình trong 2 năm tiếp theo.
Năm 2004, khối lợng xuất khảu tinh bột sắn của Công ty bị giảm xuống còn
800 tấn, đạt kim ngạch 149.920 USD, chỉ bằng 17,34% năm 2003. Năm 2005,
khối lợng sắn lát xuất khẩu sang Trung Quốc là 1000 tấn, đạt kim ngạch
144.250 USD.
Hiện nay ở Nghệ An đã xây dựng xong hai nhà máy chế biến tinh bột
sắn tại Thanh Chơng và Yên Thành. Công ty cần liên kết chặt chẽ với 2 nhà
máy này cũng nh các điểm thu mua khác nhằm đảm bảo nguồn cung cho xuất
khẩu.
Nhìn chung, các mặt hàng lạc nhân, sản phẩm sắn, tuy đợc xác định là
mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty nhng tình hình xuất khẩu vẫn cha ổn
định. Công ty cần phải tập trung dể nâng cao hiệu quả kinh doanh của các mặt
hàng này.
Các mặt hàng còn lại của Công ty mới chỉ đợc tiêu thụ mạnh tại thị trờng
nội địa còn ở thị trờng nớc ngoài thì vẫn còn rất hạn chế, Công ty cần tranh thủ
khai thác để nâng cao doanh thu xuất khẩu.
III. Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động Marketing
của Công ty
1. Môi trờng vi mô
1.1. Các yếu tố và lực lợng bên trong doanh nghiệp
Hoạt động Marketing có thành công hay không chịu sự ảnh hởng rất
nhiều nhân tố và lực lợng. Nhng yếu tố mang tính quyết định lại chính là
nguồn lực của Công ty nh là các nguồn lực về tài chính, về con ngời, cơ sở vật

chất kỹ thuật, Đặc biệt là vai trò của Ban giám đốc Công ty trong các quyết
Trần Thị Loan Marketing 44A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
định Marketing. Bởi các quyết định này phải tuân thủ nhiệm vụ chiến lợc, mục
tiêu cụ thể, các chính sách và định hớng phát triển kinh doanh. Đồng thời bộ
phận Marketing phải có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác
trong Công ty.
1.2. Những ngời cung ứng
Với mặt hàng nông sản mà Công ty đang xuất khẩu thì sự ảnh hởng của
các nhà cung ứng là tơng đối mạnh mẽ. Sức ép của nhà cung ứng rất lớn khi
nguồn lực khan hiếm, giá cả trên thị trờng quốc tế tăng. Sự thay đổi đột ngột
của các nhà cung ứng sẽ gián tiếp làm ảnh hởng đến việc thực hiện hợp đồng
với đối tác đã ký kết trớc. Bởi vậy Công ty phải luôn có đầy đủ thông tin chính
xác liên quan đến sản phẩm, giá cả, trong hiện tại lẫn t ơng lai.
Những ngời cung cấp nguồn hàng cho Công ty chủ yếu là các công ty, đại lý
thu mua hàng nông sản trên địa bàn tỉnh và một số tỉnh có thế mạnh về sản
xuất nông sản nh một số tỉnh thuộc vùng Nam trung Bộ: Bình Định, Tây Ninh,
Dak Lak, Kết quả thu hoạch mùa vụ cũng sẽ ảnh h ởng đến kế hoạch xuất
khẩu của Công ty. Vì vậy tìm kiếm các nhà cung cấp nguồn hàng ổn định và
có vị trí thuận lợi cho quá trình bốc xếp với cảng Hải Phòng là công việc hết
sức quan trọng với bộ phận Marketing.
1.3. Các trung gian Maketing
Là các tổ chức, doanh nghiệp và các cá nhân giúp cho Công ty thực hiện
tốt công tác xuất khẩu nông sản.
Đầu tiên phải kể đến các tổ chức tài chính tín dụng trung gian nh Ngân
hàng Ngoại thơng chi nhánh tại Vinh, công ty Bảo hiểm Bảo Việt Nghệ An,
Trình độ nghiệp vụ và thủ tục giao dịch có thể là điều kiện thuận lợi hoặc là
trở ngại đối với tiến trình xuất khẩu. Vì đây là các doanh nghiệp ảnh hởng đến
chức năng thanh toán quốc tế và giảm thiểu rủi ro vận tải.

Trần Thị Loan Marketing 44A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
Vai trò của các công ty vận tải chủ yếu là các công ty vận tải đờng biển cũng
tác động khá lớn đến hoạt động của Công ty. Sự phát triển của các cảng biển ở
trong nớc đã tạo thuận lợi cho việc xuất cảng và tiết kiệm chi phí lu kho và vận
chuyển. Tuy nhiên lịch trình của phơng tiện vận tải đờng biển thờng cố định
nên trong đàm phán ngày giao hàng lại phải phụ thuộc vào các công ty này.
Mặt khác cớc phí vận chuyển tăng sẽ làm tăng chi phí xuất khẩu. Chính vì vậy
chính sách giá phải luôn cân nhắc đến yếu tố này.
Một yếu tố ảnh hởng của các trung gian đối với Công ty là cơ quan Hải
quan. Đây là cơ quan có chức năng kiểm định hàng hoá, cấp giấy phép xuất
khẩu, đánh thuế mặt hàng xuất khẩu, Thủ tục hành chính bị kéo dài sẻ làm ứ
đọng hàng xuất khẩu, không những tăng chi phí xuất khẩu mà còn ảnh hởng
đến chất lợng sản phẩm của Công ty.
Vì các tổ chức, doanh nghiệp này có chức năng hỗ trợ hay quản lý (Hải
quan) nên uy tín của các trung gian cũng ảnh hởng đến uy tín của chính Công
ty.
1.4. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất bại của Công ty. Khách hàng của Công ty là các doanh
nghiệp sản xuất, chế biến. Mua hàng hoá của Công ty với mục đích là nguồn
đầu vào của dây chuyền sản xuất. Bởi vậy chất lợng sản phẩm và giá cả là 2
yếu tố mà khách hàng đặc biệt quan tâm. Khối lợng hàng mua cũng tuỳ thuộc
vào chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Bên cạnh đó, cơ cấu tổ chức của các
doanh nghiệp này còn ảnh hởng đến quá trình quyết định mua. Quá trình
quyết định mua của tổ chức thờng diễn ra phức tạp hơn so với hành vi của ngời
tiêu dùng. Nghiên cứu quá trình mua sắm của khách hàng sẽ giúp Công ty
thực hiện tốt hơn quá trình bán hàng. Việc tìm hiểu khách hàng không những
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mà còn có cơ hội để mở rộng thị tr-

Trần Thị Loan Marketing 44A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chuyên ngành Marketing
ờng. Vì khách hàng vừa là động lực vừa là mục tiêu cho hoạt động Marketing
của Công ty.
1.5. Đối thủ cạnh tranh
Mọi Công ty đều có đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp hoặc là cả
hai. Với quy mô hoạt động của Công ty thì ảnh hởng lớn nhất là các đối thủ
cạnh tranh cùng ngành. Nhng xác định đối thủ cạnh tranh và có chiến lợc cạnh
tranh không phải là công việc dễ dàng đối với bất kỳ công ty nào. Lợi thế của
đối thủ cạnh tranh sẽ gây nhiều bất lợi cho Công ty. Mỗi động thái của đối thủ
sẽ tác động đến chính sách Markering của Công ty. Riêng tính trên địa bàn
tỉnh Nghệ An, các đối thủ cạnh tranh phải kể đến Công ty Lơng thực Thanh
Nghệ Tĩnh, Công ty Cổ phần Nông sản Xuất nhập khẩu Tổng hợp Nghệ An,
Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Bắc Nghệ An, Đây là các công ty có cùng
nhóm hàng xuất khẩu và phục vụ cùng thị trờng với Công ty. Mặt khác sự ảnh
hởng của các Công ty xuất khẩu nông sản có thơng hiệu nổi tiếng về nguồn
gốc xuất xứ cũng rất lớn đến chiến lợc Marketing dài hạn của Công ty.
1.6. Công chúng trực tiếp
Giới tài chính: là hệ thống các Ngân hàng có chi nhánh trên Thành phố
Vinh. Đây là các tổ chức ảnh hởng lớn đến khả năng đảm bảo nguồn vốn cho
Công ty.
Các tổ chức phơng tiện thông tin đại chúng: báo chí, đài phát thanh,
truyền hình. Những tin bài của các tổ chức này đều ảnh hởng đến uy tín và
hình ảnh của Công ty trên thị trờng.
Các cơ quan chính quyền: Công ty chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Uỷ Ban
Nhân Dân tỉnh Nghệ An, Sở Thơng mại tỉnh. Các chính sách phát triển kinh tế
của tỉnh đều tác động đến chính sách kinh doanh của Công ty.
Trần Thị Loan Marketing 44A
25