619 ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm máy tinh ở Công ty FPT

Phần mở đầu

Trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, tất cả các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanh do
nhµ níc giao, nhµ níc thùc hiƯn cung øng đầu vào, bao tiêu đầu ra, lỗ nhà nớc
chịu lÃi thì chia. Chính điều này đà làm cho các doanh nghiệp ít chú ý đến
hoạt động thị trờng và khách hàng, thậm chí không biết khách hàng của mình
là ai. Nhng tõ khi chun sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng thì vấn đề trở nên khác
hẳn, các doanh nghiệp thực hiện sản xuất kinh doanh một cách tự chủ và cạnh
tranh với nhau để tồn tại và phát triển trên thị trờng. Nhà nớc chỉ thực hiện
quản lý ở tầm vĩ mô còn các doanh nghiệp tự lo đầu vào và đầu ra. Nh vậy
muốn tồn tại và phát triển đợc thì xí nghiệp phải bán đợc sản phẩm, phải có
khách hàng, bạn hàng, tiềm năng cạnh tranh trên thị trờng. Để làm đợc điều
này thì buộc các doanh nghiệp phải ứng dụng Marketing vào trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình mà cụ thể là phải xây dựng lên một chính sách
Marketing - mix một cách phù hợp với chiến lợc chung của xí nghiệp để áp
dụng vào thực tiễn kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Xí nghiệp Bê tông li tâm và Xây dựng điện tôi
mạnh dạn chọn đề tài sau:
"ứng dụng chính sách Marketing - mix nhằm mở rộng thị trờng của Xí
nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện"
Mục tiêu của đề tài của đề tài nhằm vào phân tích thực trạng ứng dụng
chính sách Marketing - mix trong Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện
để tìm ra đợc các tồn tại và các nguyên nhân của nó để từ đó đa ra một số giải
pháp hoàn thiện chính sách Marketing - mix.
Phơng pháp nghiên cứu:
+ Phơng pháp tiếp cạn nghiên cứu là phơng pháp tiếp cận hệ thống - Biện
chứng - Lôgic.
+ Với quan điểm tiếp cận và phơng pháp tiếp cận trên đây, thích ứng với
các nội dung và vận dụng thích hợp các phơng pháp nghiên cứu cụ thể nh
sau: Phơng pháp nghiên cứu tác nghiệp, phơng pháp phân tích tổng hợp, mô

hình, sơ đồ.


Kết cấu của đề tài gồm các phần sau:

Phần 1:

Lý ln vµ thùc tiƠn øng dơng Marketing - mix trong các doanh
nghiệp sản xuất t liệu sản xuất nói chung và Xí nghiệp Bê tông li
tâm và xây dựng điện nói riêng.

Phần 2:

Thực trạng hoạt động áp dụng Marketing - mix ở Xí nghiệp Bê
tông li tâm và xây dựng điện.

Phần 3:

Một số biện pháp để hoàn thiện chính sách Marketing - mix nh»m
më réng thÞ trêng cđa XÝ nghiƯp bê tông li tâm và xây dựng điện

2


Phần 1
Lý luận và thực tiễn ứng dụng Marketing - mix trong các
doanh nghiệp sản xuất t liệu sản xuất nói chung và
Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện nói riêng.
I/ Những vấn đề cơ bản của lý thuyết và ứng dụng
Marketing trong các doanh nghiệp sản xuất.

1. Đặc điểm của kinh doanh t liệu sản xuất.
1.1. Khái niệm thị trờng t liệu sản xuất:
Thị trờng t liệu sản xuất là dạng thứ nhất của thị trờng các doanh nghiệp
có định nghĩa nh sau:
Thị trờng hàng t liệu sản xuất là tập hợp những cá nhân và tổ chức mua
hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các thứ hàng khác hay
dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những ngời tiêu dùng
khác.
Các khách hàng chủ yếu của thị trờng t liệu sản suất:
1)Các doanh nghiệp chế biến nông, lâm, sản phẩm
2)Các doanh nghiệp luyện kim, chế tạc máy
3)Doanh nghiệp chế biến
4) Cac tổ chức, doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng
5)Các doanh nghiệp xây dựng
........
Những ngành chủ yếu tạo nên thị trờng hàng t liệu sản xuất:
1) Nông, lâm, ng nghiệp
2) Công nghiệp khai khoáng
3) Công nghiệp gia công chế biến
4) Công nghiệp xây lắp, xây dựng
5) Giao thông vËn t¶i

3


6) Thông tin liên lạc
7) Công trình công cộng
8) Ngân hàng, tài chính và bảo hiểm
9) Dịch vụ.

...................
Việc phân chia khách hàng và ngời cung ứng trên thị trờng chỉ mang tinh
chất tơng đối. Bởi vì, một doanh nghiệp là ngời cung ứng t liệu sản xuất cho
khách hàng này nhng họ lại là khách hàng của một nhà cung ứng t liệu sản
xuất khác
1.2. Các đặc trng cơ bản của thị trờng t liệu sản xuất:
Thị trờng t liệu sản xuất có những đặc trng nhất định khác hẳn với thị trờng hàng tiêu dùng. Đó là các đặc trng sau:
*Quy mô thị trờng:
Thị trờng t liệu sản xuất có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng tiền tệ
chu chuyển lớn hơn nhiều so với thị trờng hang tiêu dùng. Bởi vì, để có đợc
khối lợng hàng hoá , sản phẩm tiêu dùng cối cùng, xà hội đà phải thực hiện cả
một chuỗi cac giai đoạn sản xuất , phân phối và thực hiện một khối lợng giao
dịch khổng lồ để mua - bán các chủng loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau
*Kết cấu thị trờng và đặc tính mua
Thị trờng t liệu sản xuất có khối lợng ngời mua ít nhng là những ngời
mua có tâm cỡ. Khối lợng hàng hoá đợc mua ở thị trờng t liệu sản xuất lớn
hơn rất nhiều so với thị trờng hàng tiêu dùng, có thể thị trờng có đông ®¶o ngêi mua nhng chØ cã mét sè ngêi mua chi phối toàn bộ hoạt động mua trên thị
trờng
Do hkối lợng ngơi mua ít nhng có tầm cỡ nên mối quan hệ mua bán giÃ
ngời cung ứng và ngời tiêu thụ ở thị trờng t liệu sản xuất gần gũi hơn. Giữa họ
hình thành nên mối quan hệcó tính chất hơp tác lâu dài, và nó trở thanh yêu
cầu luôn đợc các nhà cung câp luôn coi trọng trong cac lời chào hàng
thị trờng t liệu sản xuất có tính chất tập chung theo vùng địa lí. Cac khu
công nghiệp luôn đợc coi là thị trờng tọng điểm của các nhà cung ứng t liệu
sản xuất

4


- Cầu của thị trờng t liệu sản xuất thờng là cầu thứ pháihay thụ động. Bởi

vì cầu về hàng t liệu sản xuất bắt nguồn từ cầu về hàng riêu dùng
-Cầu về hàng t liệu sản xuất có độ co dÃn về giá rất thấp (thậm chí gần nh
không co dÃn). Nghĩa là tổng cầu về hàng t liệu sản xuất ít bị thay đỏi khi giá
cả thay đổi. Bởi vi giá cả của hàng t liệu sản xuất làm chi phí sản suất hàng
tiêu dùng từ t liệu sản xuất đó thay đổi , song khối lợng sản xuất chỉ thực sự
thay đổi khi tổng cầu về hàng hoá tạo ra từ t liệu sản xuất đó thay ®ỉi. Mét xu
híng cã tÝnh chÊt phỉ biÕn vỊ sù co dÃn của cầu theo giá của hàng t liệu sản
xuất các nhà làm marketing cần quan tâm
1- Cầu thờng không co dẫn tong ngăn hạn. Vì thay đổi cônh nghệ trong
ngắn hạn không thể thực hiện đợc một cách nhanh chóng
2- Cầu về hàng t liệu sản xuất đóng vai trß thø u hay chiÕm mét tØ lƯ nhá
trong tổng chi phí sản xuấtco dÃn ít hơn cầu về hàng t liệu sản xuất khác
3- Cầu về hàng t liệu sản xuất có khả năng thay thế lớn trong sử dụng hoặc
có nhiều nhà cung ứng , có độ co dÃn về giá lớn hơn các loại t liệu sản xuất
khác
-Cầu về hàng t liệu sản xút biến đọng mạnh vói mc độ lớn hơn nhiều so
với hàng tiêu dùng. Các nhà kinh tế học cho biêt , chỉ cần một tỉ lệ thay đổi
nhỏ ở thị trờng hàng tiêu dùng sẽ dẫn tới sự thay đổi rất lớn về cầu trong thị
trờng t liệu sản xuất. Đặc trng nay đòi hỏi ngời sản xuất phải có cảnh giác cao
víi sù xt hiƯn c«ng nghƯ míi cịng nh viƯc lựa chọn một loại công nghệ
nào đó trong đầu t ban đầu. Bởi vì quyết định của họ có thể gây ra hậu quả
nghiêm trọngvề tài chính. Để chống đỡ với các rủi do biến động của cầu sản
phẩm hàng tiêu dùng keo theo sự biến động của caàu hàng t liệu sản xuất,
thông thờng các nhà sản xuất tiến hành đa dạng danh mục hàng hoá nà họ
kinh doanh, cung ứng
*Những ngời mua t liệu sản xuất
Hoạt

1.3. Chiến lợc phân phối sản phẩm.

5


Chiến lợc phân phối là phơng hớng thể hiện cách mà doanh nghiệp cung
ứng sản phẩm của mình trên thị trờng lựa chọn.
Chiến lợc phân phối hợp lý nó sẽ làm cho quá trình kinh doanh của xí
nghiệp đợc an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá của xí nghiệp nhanh
chóng. Nó cũng có ảnh hởng và liên kết với chiến lợc giá và sản phẩm nói
trên.
Xí nghiệp có thể lựa chọn 2 loại chiến lợc phân phối đó là:
- Chiến lợc phân phân trực tiếp: Chiến lợc phân phối phơng thức ngời sản
xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho khách hàng mà không qua khâu trung
gian nào.
Hình thức phân phối này có u điểm là làm cho ngời sản xuất kinh doanh
biết rõ nhu cầu của thị trờng, tạo điều kiện thuận lợi để ngời sản xuất nâng
cao uy tín và ứng phó kịp thời với những thay đổi trên thị trờng. Nhng tốc độ
tiêu thụ hàng hoá chậm và nhiều rủi ro.
- Chiến lợc phân phối gián tiếp: chiến lợc phân phối này đợc hình thàh
qua khâu trung gian. Sản phẩm chuyển đến tay khách hàng qua nhiều khâu
trung gian.
Đó là 2 chiến lợc phân phối thông dụng nhất, xí nghiệp phải căn cứ vào
đặc điểm của thị trờng, đặc điểm của sản phẩm, quá trình sản xuất kinh doanh
của mình nên lựa chọn loại kênh phân phối trực tiếp thì có nhiều u điểm hơn.
1.4. Chiến lợc khuyến mÃi:
Chiến lợc khuyến mÃi là kỹ thuật và chiến lợc sử dụng yểm trợ bán hàng
nhằm mục đích cung và cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó gặp nhau.
Chiến lợc khuyến mÃi của xí nghiệp tuy không đợc coi trọng nh chính
sách sản phẩm, chính sách giá cả nhng nó cũng đóng vai trò quan trọng trong
hệ thống chính sách Marketing - mix. Bëi lÏ trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng ngời

cung ứng sản phẩm và khách hàng trở về đúng vị trí của nó.
Ngời bán có bổn phận mời chào, do vậy không thể thiếu chiến lợc này.
Chiến lợc khuyến mÃi giúp xí nghiệp kí đợc nhiều hợp đồng và bán sản phẩm
dễ dàng hơn, chiến lợc này nếu đợc xây dựng đúng, chu đáo nó không chỉ bổ

6


trợ cho chiến lợc sản phẩm và giá cả, phân phối mà nó còn làm tăng cờng kết
quả hoạt động chiến lợc này.
Nội dung cơ bản của chính sách khuyến mÃi bao gồm 4 bộ phận chủ yếu
sau:
1. Quảng cáo:
Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp đợc thực hiện thông
qua phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Mục tiêu của quảng cáo:
- Tăng cờng sự hiểu biết sản phẩm của xí nghiệp
- Tăng cờng sự a thích sản phẩm của xí nghiệp
- Tăng cờng sự hồi tởng về sản phẩm của xí nghiệp.
Và mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là nhằm thay đổi trạng thái tâm lý
của công chúng nhận tin theo hớng có lợi đối với sản phẩm của xÝ nghiƯp.
T tõng thêi kú, s¶n phÈm cđa xÝ nghiƯp lựa chọn cho mình một mục
tiêu9 quảng cáo nhất định, thông qua các phơng tiện truyền tin mà xí nghiệp
lựa chọn sao cho phù hợp với sản phẩm để đa đợc các thông điệp quảng cáo
đến đợc công chúng nhận tin.
2. Kích thích tiêu thụ:
Là hình thức sử dụng nhiều phơng tiện tác động, kích thích nhằm đẩy
mạnh và tăng cờng phản ứng đáp lại của thị trờng.
Trong hình thức này công việc của xí nghiệp phải làm:
- Xác định đợc nhiệm vụ của kích thích tiêu thụ.

- Lựa chọn phơng tiện kích thích tiêu thụ
- Đánh giá
3. Tuyên truyền
Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm và
thời gian phải trả tiền của tất cả phơng tiện truyền tin mà khách hàng hiện có
hoặc tiềm ẩn của xí nghiệp có thể đạt đợc, xem hoặc nghe đợc để giải quyết
nhiệm vụ, mục tiêu đề ra.
7


Công việc ở đây bao gồm:
- Lựa chọn thông tin tuyên truyền và phơng tiện tuyên truyền
- Triển khai kế hoạch tuyên truyền.
- Đánh giá kết quả hoạt động tuyên truyền.
Các chiến lợc khuyến mÃi này nó kết hợp với các chiến lợc đặc thù trên...
tạo thành các chiến lợc bộ phận để thực hiện chiến lợc kinh doanh. Tuy nhiên
xí nghiệp phải lựa chọn đợc hình thức khuyến mÃi nào hợp lý nhất để thực
hiện kế hoạch khuyến mÃi. Với đặc điểm sản phẩm và thị trờng xí nghiệp có
thể sử dụng chiến lợc quảng cáo thông qua việc tin thành các Catalog gửi trực
tiếp cho khách hàng hoặc quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành. Sử dụng
chiến lợc tuyên truyền thông qua sử dụng những thông tin và những lợi thế ở
sản phẩm xí nghiệp cung ứng hoặc bán hàng trực tiếp.

8


Phần 2
Thực trạng hoạt động Marketing ở Xí nghiệp Bê tông li tâm
và
xây dựng điện - ứng dụng chính sách Marketing - mix vào

sản xuất kinh doanh và tăng tr ởng doanh nghiệp
cho Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện.
I/ Đặc điểm chung về Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng
điện.

1. Lịch sử ra đời và phát triển Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng
điện.
- Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện là một thành viên của Công ty
xây lắp điện IV - thuộc Tổng công ty Điện lực Việt Nam. Đây là một xí
nghiệp với t cách pháp nhân không đầy đủ và thực hiện chế độ hạch toán phụ
thuộc, xí nghiệp có con dấu riêng và đợc mở tài khoản ở ngân hàng để thực
hiện sản xuất kinh doanh. Xí nghiệp có quá trình hình thành và phát triển nh
sau:
* Giai đoạn 1:
+ Xí nghiệp đợc thành lập theo quyết định số 189NL/TCCB-LĐ do Bộ
Năng lợng cấp ngày 24 tháng 2 năm 1988 với tên gọi:
Xí nghiệp Bê tông li tâm.
+ Ngành nghề kinh doanh:
Sản xuất cột điện li tâm và các cấu kiện phục vụ cho xây lắp các công
trình điện trong cả nớc.
+ Trụ sở: Tiền Phong - Mê Linh - Vĩnh Phú.
* Giai đoạn 2:
+ Xí nghiệp đợc thành lập lại theo quyết định số 528NL/TCCB-LĐ do Bộ
Năng Lợng cấp ngày 30 tháng 6 năm 1997 với tên gọi:
Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện
+ Ngành nghề kinh doanh:

9

Theo giấy đăng ký kinh doanh số 108788 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp
ngày 29 tháng 7 năm 1997.
- Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện khác phục vụ cho công trình xây lắp
điện trong cả nớc.
- Xây lắp các công trình lới điện và trạm điện.
- Xây lắp các công trình vi la trong ngành.
+ Trụ së chÝnh: X· TiỊn Phong - Mª Linh - VÜnh Phú.
* Giai đoạn 3:
+ Tên xí nghiệp: Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện
+ Giấy phép hành nghề số 2429/QĐ-TCCB do Bộ Công nghiệp cấp ngày
4/9/2000 với nội dung.
- Xây lắp đờng dây và trạm điện.
- Sản xuất thi công các loại cột bê tông li tâm, cốt thép
- Nhận thầu các công trình đờng dây tải điện 500KV trở xuống và trạm
điện 220KV trở xuống.
- Nhận thầu các công trình đờng dây và trạm điện ở nớc ngoài theo
phân công của công ty.
- Nhận thầu xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông trong
phạm vi cả nớc.
+ Giấy phép kinh doanh số 302273 do UB Kế hoạch thành phố Hà Nội
cấp ngày 23/6/1999 với nội dung:
- Sản xuất cột điện các loại, cấu kiện bê tông, thép phục vụ cho các
công trình xây lắp điện.
- Xây lắp các công trình trạm điện và lới điện.
- Xây lắp các công trình vi la và bu chính viễn thông.
+ Phạm vi hoạt động kinh doanh cđa xÝ nghiƯp: trong c¶ níc
+ Trơ së:
Khèi 1 : Thị trấn Đông Anh - Hà Nội
Số điện thoại: 048.832837
Sè fax

: 048.832041
10


2. Tổng quan về năng lực kinh doanh của xí nghiệp:
Để thấy đợc năng lực kinh doanh của xí nghiệp, ta nghiên cứu tổng quan
năng lực về tài chính, công nghệ, nhân lực, nghiên cứu và phát triển, quản lý,
thông tin, tổ chức...
a) Năng lực tài chính của xí nghiệp:
Để đánh giá về năng lực tài chính của xí nghiệp, trớc hết nghiên cứu tình
hình biến động nguồn vốn qua bảng sau:
Chỉ tiêu

Đầu năm 2000
Số tiền

A. TSLĐ và đầu t ngắn hạn

Cuối năm 2000

Tỷ trọng
%

Số tiền

Tỷ trọng
%

22.351.913.231

84,11

24.482.016.535

85,21

488.989.611

1,84

258.409.293

0,89

2. Các khoản phải thu

9.954.785.591

37,45

11.296.348.786

39,32

3. Hàng tồn kho

9.893.197.521

37,22

10.458.460.175

36,4

4. Tài sản lu động khác

2.014.940.508

7,58

2.468.798.281

8,59

4.222.594.21

15,88

4.248.510.145

14,78

3.401.458.477

12,8

4.162.303.863

14,48

821.135.739

30,08

86.206.282

0,3

26.574.507.447

100,00

28.730.526.680

100,00

1. Vốn bằng tiền

B. TSCĐ và Đầu t dài hạn
1. Tài sản cố định
2. Chi phí XDCB dở dang
Tổng tài sản

Từ số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ tăng lên so với đầu kỳ là
2.156.019.233 đồng, với số tơng đối tăng lên 7,5% điều này chứng tỏ qui mô
về vốn của xí nghiệp tăng lên. Cơ sở vật chất kỹ thuật của xí nghiệp đợc tăng
cờng thể hiện rõ về tăng cờng thêm về TSCĐ là 760.845.368đồng, số tơng đối
là 18,27% chi phí xây dựng cơ bản dở dang giảm đi 734.947.457đồng, điều
này chứng tỏ rằng xí nghiệp đà hoàn thành một số công trình xây dựng cơ
bản và đà đa vào sử dụng. Tại thời điểm đầu năm 2000 tỷ suất đầu t của xí

nghiệp là 15,88% nhng đến cuối năm 2000 giảm xuống còn 14,78% cho ta
thấy năng lực sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bị giảm xuống. Vốn bằng
tiền của xí nghiệp cuối năm 2000 giảm so với đầu năm 2000 là
230.570.318đồng (0,95%) do vậy khả năng thanh toán hiện hành của doanh

11


nghiệp gặp khó khăn nguyên nhân là do hàng tồn kho và khoản phải thu của
khách hàng tăng lên.
Phân tích biến động nguồn vốn thì ta có tài liệu sau:
Chỉ tiêu

Đầu năm 2000
Số tiền

Cuối năm 2000

Tỷ trọng
%

Số tiền

Tỷ trọng %

A. Nợ phải trả

23.074.910.464

86,83

25.674.696.773

89,36

I/ Nợ ngắn hạn

23.074.910.464

86,83

25.674.696.773

89,36

2.091.506.530

7,87

4.133.672.860

14,45

2. Phải trả ngời bán

13.516.033.824

50,86

7.603.665.080

26,46

3. Ngời mua trả trớc

0

5.150.961.347

17,92

1. Vay ngắn hạn

4. Thuế và nộp NSNN

190.352.356

0,71

568.475.995

1,97

5. Ph¶i tr¶ CNV

1.778.553.858

6,69

1.266.142.202

4,4

6. Ph¶i tr¶ néi bé

5.335.468.732

20,07

6.715.637.580

23,37

162.995.164

0,61

216.141.709

0,75

B- Nguån vèn CSH

3.499.596.983

13,17

3.055.829.907

10,63

I/ Nguån vèn quü

1.895.111.464

7,13

3.055.829.907

10,63

1. Nguån vèn KD

1.580.138.848

5,94

1.730.138.848

6,02

126.483.272

0,47

26.483.272

0,09

3.814.183

0,014

151.832.626

0,52

4. Quü khen thëng phúc lợi

85.920.428

0,32

98.620.428

0,34

5. Nguồn vốn Đầu t XDCB

148.754.733

0,56

1.048.754.733

3,65

1.604.485.519

6,03

26.574.507.447

100

28.730.526.680

100

7. Phải trả nội bộ khác
II/ Nợ dài hạn
III/ Nợ khác

2. Quỹ phát triển kinh doanh
3. L · i cha ph©n phèi

II/ Nguån kinh phí
Tổng cộng

Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng nguồn vốn CSH của xí nghiệp giảm đi
là 443.767.076đồng. Các khoản nợ của xí nghiệp cũng tăng lên đáng kể (cụ
thể là đầu năm so với cuối năm 2000 tăng lên 2.599.786.309đồng) làm cho

12


khả năng tự cân đối của doanh nghiệp yếu kém. Tỷ suất tự cân đối của xí
nghiệp đầu năm 2000 là 13,17% đến cuối năm 2000 còn lại là 10,63% và con
số này cho thấy khả năng tự đảm bảo trang trải nợ bằng tài sản của mình là
khó, doanh nghiệp độc lập về mặt tài chính là rất kém. Nguồn vốn của xí

nghiệp tăng lên là do tăng lên của các khoản nợ phải trả là chủ yếu. Tuy nhiên
về tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nớc là tốt, chứng tỏ đây là một xí
nghiệp có thấy kỹ thuật cao.
Xem xét tình hình khả năng thanh toán của xí nghiệp
Bảng thu - chi
Đơn vị: đồng
Các khoản phải thu

Đầu năm 2000

1. Phải thu của khách hàng

9.334.162.757

2. Trả trớc cho ngời bán

Cuối năm 2000
8.012.614.418
1.633.500.210

3. Phải thu nội bộ

362.840.211

1.382.451.535

4. Phải thu khác

257.782.623

267.782.623

1.375.877.770

1.732.815.510

11.330.663.361

13.029.164.296

5. Tạm ứng
Tổng cộng
Các khoản phải trả

Đầu năm 2000

1. Phải trả ngời bán

13.516.033.824

2. Ngời mua trả tiền trớc

Cuối năm 2000
7.603.665.080
5.150.961.347

3. Thuế và các khoản phải nộp

190.352.356

568.475.995

4. Phải trả CNV

1.778.553.858

1.266.142.202

5. Phải trả nội bộ

5.335.468.732

6.715.637.580

162.995.164

216.141.672.860

2.091.506.530

4.153.672.860

23.074.910.464

25.674.696.773

6. Các khoản phải trả khác
7. Vay ngắn hạn
Tổng cộng

Tổng các khoản phải thu của xí nghiệp cuối năm 2000 tăng lên so với đầu
năm 2000 là 1.698.500.935đồng do khoản trả trớc cho ngời bán và phải thu
nội bộ của xí nghiệp tăng lên, điều đó đà chứng tỏ khả năng đôn đốc các
13


khoản nợ của xí nghiệp là yếu, làm cho sử dụng vốn kém hiệu quả. Tổng các
khoản phải trả của xí nghiệp cũng tăng lên là 2.572.786.305đồg, số tơng đối
tăng lên là 10,02%. Nguyên nhân là do ngời đứng mua ứng trớc tiền và khoản
nợ ngắn hạn của xí nghiệp tăng lên.
Khả năng thanh toán của xí nghiệp đợc biểu hiện thông qua tình hình
thanh toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh... Khả năng thanh toán hiện
hành của xí nghiệp đầu năm 2000 là 96,8% và cuối năm 2000 là 95,3%, ta
thấy đợc khả năng thanh toán hiện hành trong năm là tơng đối bằng nhau, nhng hai con số này vẫn phản ánh rằng tài sản lu động của doanh nghiệp vẫn
cha đủ để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của xí nghiệp. Khả năng thanh
toán nhanh đợc thể hiện qua tỷ lệ thanh toán nhanh. Đầu năm 2000 tỷ lệ này
là 53,99% và đến cuối năm 2000 là 54,62%, con số này cho thấy rằng khả
năng trang trải các khoản nợ ngắn hạn bằng tài sản lu động quay vòng nhanh
là yếu và chỉ đảm bảo đợc trên 50%, nguyên nhân cơ bản là dự trữ tồn kho của
doanh nghiệp cao.
Phân tích tình hình thu nhập của xí nghiệp là có tài liệu sau đây:
Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu

Năm 1999

Năm 2000

1. Doanh thu thuần

22.499.880.307

18.782.403.308

2. Giá vốn hàng bán

20.478.638.760

16.037.923.201

2.021.241.547

2.744.480.107

2.118.206

0

186.954.323

12.474.600

25.000.000

4.800.000

7. Chi phí từ HĐ bất thờng

205.000.000

4.520.000

8. Lợi tức từ HĐ tài chính

-184.836.117

-12.474.600

0

280.000

426.194.242

663.453.673

1.346.296.321

1.920.811.391

63.914.867

148.018.443

3. LÃi gộp
4. Thu nhập từ hoạt động tài chính
5. Chi phí HĐ tài chính
6. Thu nhập từ HĐ bất thờng

9. Lợi tức từ HĐ bất thờng
10. Chi phí bán hàng
11. Chi phí quản lý doanh nghiệp
12. LÃi (lỗ) trớc thuế

14


Nhìn vào đây ta biết đợc kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
này trong các năm qua.
Trên đây đà khái quát chung về tình hình tài chính của xí nghiệp này. Qua
đây ta thấy tình hình tài chính cđa xÝ nghiƯp cha cã kh¶ quan do qu¶n lý và sử
dụng nguồn vốn không hiệu quả, khả năng ứng dụng chính sách marketing
vào hoạt động thị trờng là yếu. Có lẽ đây là thực trạng chung cho các xí
nghiệp nhà nớc trong giai đoạn hiện nay và cần có hớng tháo gỡ giải quyết
kịp thời cho tình trạng lỗ thực lÃi giả.
b. Năng lực về nhân lực:
Xí nghiệp thực hiện sản xuất dinh doanh các sản phẩm xây lắp nên đây là
một đặc điểm của doanh nghiệp cần một nguồn nhân lực lớn và đội ngũ lÃnh
đạo có tay nghề cao.
Xí nghiệp có tổng số cán bộ công nhân viên là 365 ngời, và nguồn nhân
lực đợc phân bổ nh sau:
- Giúp việc cho giám đốc là 2 phó giám đốc:
+ Bộ phận phòng ban tham mu (6 phòng) : 45 ngêi.
+ Bé phËn trùc tiÕp s¶n xuÊt gåm 30 ngời
Trong đó chờ giảm quyết tự do : 3 ngời.
Nguồn nhân lực của xí nghiệp có 6,75% là tốt nghiệp đại học, trung cấp
chiếm 20,82%. Trong các phòng ban tham mu cã 45 ngêi, trong ®ã cã 13 ngêi có trình độ đại học và trung cấp là 12 ngời. Ta thấy rằng tại xí nghiệp thì số
ngời có trình độ đại học trở lên là còn ít và điều đó cần phải thúc đẩy việc thu
hút những ngời có trình độ để đa vào khu vực nhà nớc. Lý do chính là do

chính sách nhà nớc cha khuyến khích đợc ngời lao động làm việc tốt, cụ thể
là mức lwong cơ bản trung bình của công nhân viên trong xí nghiệp chỉ đợc
308.472 đồng/tháng. Chế độ trả lơng cho công nhân thì có thể theo 2 cách,
công nhân kỹ thuật đợc hởng lơng theo bảng lơng, trình độ, khả năng làm
việc và căn cứ vào bảng chấm công.
Về nhu cầu tuyển dụng nguồn nhân lực phụ thuộc vào c«ng viƯc cđa xÝ
nghiƯp, nÕu xÝ nghiƯp cã c«ng viƯc thì thực hiện tuyển thêm theo hợp đồng
theo thời vụ.

15


Để có thể hình dung đợc về tình hình tổ chức nguồn nhân lực của xí
nghiệp thì có số liệu sau: (bảng trang bên)
Nhìn lại một cách tổng quát nguồn nhân lực của xí nghiệp nói chung trình
độ còn thấp điều này ảnh hởng tới hiệu quả trong công tác qu¶n lý xÝ nghiƯp
chi phÝ s¶n xt, hiƯu qu¶ vỊ công việc và chất lợng sản phẩm. Điều này rất
quan trọng đối với xí nghiệp nếu muốn có đợc chỗ đứng vững trên thị trờng
thì phải cân đối và bổ sung nguồn nhân lực của xí nghiệp.
c. Năng lực công nghƯ:
Ta thÊy r»ng xÝ nghiƯp lµ mét doanh nghƯp thùc hiện đầu t xây dựng cơ
bản, do vậy đòi hỏi phải có một kết cấu công nghệ tơng đối lớn. Bao gồm
toàn bộ thiết bị công nghệ trong các phân xởng sản xuất và trong các đội xây
lắp. Cuối năm 2000 thì tổng số tài sản cố định của xí nghiệp là 8.487.708.227
đồng và hao mòn về tài sản cố định là 4.325.404.364 đồng, điều này phản ánh
công suất sử dụng tài sản cố định rất lớn.Tình hình tăng về tài sản cố định đợc
phản ánh qua số liệu sau:

16

Tổng tài sản cố định
STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27

II

Diễn giải
Quí 2 năm 2000 Tài sản tăng là
Nồi hơi
Hệ thống xử lý nớc ngầm
Máy khoan cần ngâng
Máy cắt sắt
Máy đo độ võng
Kích căng dây 15 tấn
Kích căng dây 3 tấn
Typho T516
Typho T532
Khuôn cột G8m
Khuôn cột N10m
Khuôn cột G 6m
Khuôn cột N 8m
Cần cẩu quay
Rơ mooc
Xe Uoat
Quý 3 - 2000

Nguyên giá
1.446.448.648
87.000.000
35.000.000
47.000.000
45.000.000
15.000.000
30.000.000

16.000.000
82.000.000
72.000.000
48.000.000
30.000.000
12.000.000
47.000.000
70.000.000
60.000.000
15.000.000

Máy phát hàn - ý
Giàn quay số 3
Khuôn cột 10m
Cần cẩu trục Q=15
Hệ thống điện thoại tổng đài
Quý 4 - 2000
Máy hàn điện 15 KVA
Máy phát điện 4,5KVA
Máy nghiền đá
Máy ủi
Cẩu trục quay (trả lại)
Tài sản cố định giảm:

Giá trị còn lại
1.378.225.392
87.000.000
35.000.000
47.000.000
45.000.000

15.000.000
30.000.000
16.000.000
82.000.000
72.000.000
48.000.000
30.000.000
12.000.000
47.000.000
70.000.000
60.000.000
15.000.000

80.000.000
420.261.390
40.000.000
95.000.000
28.214.000

420.261.390
40.000.000
95.000.000
28.214.000

5.200.000
13.000.000
12.000.000
68.223.258
(95.000.000)

17

80.000.000

5.200.000
13.000.000
12.000.000
68.223.258
(95.000.000)


d) Năng lực nghiên cứu - phát triển:
Bộ phận nghiên cứu - phát triển sản phẩm ở xí nghiệp không có phòng ban
riêng, nó chỉ là một chức năng của phòng kỹ thuật và an toàn, nhằm nghiên
cứu và phát triển sản phẩm phục vụ cho xây lắp công trình và sản xuất công
nghiệp cuả xí nghệp. Nhiệm vụ của nó là phác thảo bản vẽ thiết kế kỹ thuật
cho các công trình xây lắp sao cho phù hợp với các điều kiện cụ thể, tiết kiệm
chi phí, hiệu quả nhất, hạn chế các ảnh hởng ngoại lai tiêu cực đến sản phẩm
của xí nghiệp, và thiết kế sản phẩm cho ;phù hợp với pháp luật, nhu cầu...
Cũng do tính đặc thù của sản phẩm xây lắp không giống sản phẩm thông thờng khách hàng khi lựa chọn ngời cung ứng sẽ phải xem xét những bản vẽ, dự
án của xí nghiệp đa ra khi đấu thầu công trình. Do vậy, khâu nghiên cứu và
phát triển sản phẩm của xí nghiƯp rÊt quan träng, nhng thùc tÕ th× bé phËn này
cũng cha đợc coi trọng đúng mức.
c) Năng lực lÃnh đạo:
Ban giám đốc

Phòng Tổ chức
lao động

Đội xây lắp đờng dây 1

Phòng Kỹ
thuật an toàn

Đội xây lắp đờng dây 2

Phòng
Kinh tế
Kế hoạch

Đội xây lắp đờng dây 3

Phòng Vật t
vận tải

Đội xây lắp đờng dây4

Phòng Tài
chính kế toán

Đội xây lắp đờng dây và
trạm

Phòng Tài
chính kế toán

Xởng bê tông
cơ khí - mạ

Giám đốc xí nghiệp là ngời chỉ đạo toàn bộ xí nghiệp, giúp việc cho giám

đốc là hai phó giám đốc. Bộ phận tham mu sản xuất kinh doanh gồm 6 phòng
ban.
Phòng tỉ chøc - lao ®éng cã nhiƯm vơ bè trÝ và tuyển dụng nguồn nhân
lực, điều động và còn đối với nguồn nhân lực và quản lý, nguồn nhân lực cho

18


từng công trình, đội, và ở các phân xởng sản xuất. Thực hiện các chính sách
tiền lơng, thởng và phúc lợi cho ngời lao động.
Phòng Kinh tế - kế hoạch là phòng tham mu chính về mọi hoạt động sản
xuất của xí nghiệp.
Phòng Kỹ thuật - an toàn là phòng tham mu chính về mọi hoạt động sản
xuất của xí nghiệp.
Phòng Kỹ thuật - an toàn, thực hiện công tác thiết kế, đảm bảo an toàn lao
động và sử dụng sản phẩm.
Phòng Vật t vận tải thực hiện cung cấp vật t ... đúng thời hạn và công trình
kịp thời.
Phòng Tài chính kế toán thực hiện theo dõi việc thu chi, hạch toán và
kiểm tra đánh giá kêt quả kinh doanh.
g) Năng lực thông tin:
Năng lực thông tin cũng rất quan träng ®èi víi xÝ nghiƯp, gióp xÝ nghiƯp
nhËn biÕt đợc nhu cầu của khách hàng và khả năng thanh toán của họ. Vai trò
của thông tin là giúp cho việc sử lý các đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng. Địa
bàn hoạt động của xí nghiệp có phạm vi rất rộng, thông tin nó giúp cho việc
chỉ đạo sản xuất kinh doanh một cách tập trung.
II/ Thực trạng øng dơng chÝnh s¸ch Marketing - mix trong
ph¸t triĨn kinh doanh của Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây
dựng ®iƯn.

Do sù chun ®ỉi nỊn kinh tÕ tõ tËp trung quan liêu bao cấp sang nền kinh
tế thị trờng, các doanh nghiệp đợc tự do cạnh tranh trong khuôn khổ pháp luật
để tìm kiếm thị trờng. Để có thể đứng vững và phát triển đợc trên thị trờng.
Xí nghiệp Bê tông li tâm và xây dựng điện đà áp dụng chính sách Marketing mix để đáp ứng, thoả mÃn nhu cầu khách hàng một cách tối u và mong muốn
đạt đợc chiến lợc chung của xí nghiệp là thâm nhập sâu và phát triển thị trờng. Chính sách Marketing - mix mà xí nghiệp ứng dụng bao gồm 4 chính
sách bộ phận:
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả

19


- Chính sách phân phối
- Chính sách giao tiếp khuyếch trơng
Tuy nhiên, do đặc điểm của sản phẩm, do đặc điểm của ngời mua và thị trờng... 4 chính sách này, đợc xí nghiệp áp dụng với mức độ quan trọng khác
nhau. ở đây chiến lợc sản phẩm và chiến lợc giá cả sản phẩm đợc xí nghiệp
chú trọng hơn cả.
Nhng cũng do nhiều nguyên nhân và điều kiện môi trờng nên xí nghiệp
áp dụng Marketing - mix trong giai đoạn đầu và cũng cha hiệu quả và còn
nhiều vấn đề vớng mắc.
1. Chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm đợc xí nghiệp rất coi trọng, bởi vì đây là xơng sống
của chiến lợc kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của bộ phận khác
và bảo đảm kinh doanh đúng hớng, gắn bó chặt chẽ giữa các khâu trong quá
trình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Để thực hiện chính sản phẩm, xí
nghiệp thực hiện các quyết định về sản phẩm.
- Quyết định về chất lợng hàng hoá
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
- Quyết định về về thời gian thi công công trình
- Quyết định về dịch vụ khách hàng

1.1. Quyết định về chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm đợc coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản
phẩm. Các thuộc tính về chất lợng sản phẩm đợc xí nghiệp quan tâm đó là độ
bền, hệ số an toàn, tuổi thọ của sản phẩm, dễ dàng trong sử dụng và sửa chữa,
đảm bảo đúng thiết kế kỹ thuật và phù hợp điều kiện từng vùng để sản phẩm
phát huy đợc hiệu quả. Các sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian qua cho
dù vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề khác nhng đà đảm bảo đợc chất lợng sản
phẩm, giao hàng cho khách hàng đảm bảo chất lợng không có thực phẩm.

Bảng sản phẩm đà nghiệm thu
20


Đơn vị: Tỷ đồng
Tên khách hàng

1999
SP xây lắp

2000
Giá trị
HĐ

- Ban QL dự án các công
trình điện Miền Bắc

Lới điện 110KV
(2 công trình)

10,5

Cty điện lực TP HN

2 công trình

BQL dự án công trình điện
miền Bắc

Lới điện 220KV
2 công trình

- Cty điện lực 1

Lới điện

2001

SP xây lắp

Giá trị
HĐ

Lới điện 110KV (4
công trình)

67

29,5

1 công trình

3,2

101

Lới điện 220KV

SP xây lắp
Lới điện 110KV

Giá trị
HĐ
13,7

3 công trình
1 công trình

10,5

Lới điện 220KV

45

- BQL dự án nhà máy xi
măng.

1 công trình
Lới điện 35KV

- Điện lực Quảng Ninh

4,05

Vi Ba

2 công trình

- XN dợc phẩm HN

Lới điện 35 KV

1 công trình

- Điện lực Lạng Sơng

16,6

2 công trình

- Cty viễn thông điện lực
- Cty viễn thông liên tỉnh

Viba (3
trình)
Cáp quang

công

1,1

Vi Ba
8 công trình

3 công trình

Cáp quang

10

Cáp quang

- Trung tâm viễn thông KV1,
KV2

2 công trình

13,9

- Điện hạ thế chiếu sáng KV
Hà Nội

Điện hạ thế

2

Trên đây là các công trình mà xí nghiệp hoàn thành với chất lợng đảm bảo
đà bàn giao cho khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận thông qua chất lợng hàng hoá xí nghiệp đà thu hút đợc cho mình một số khách hàng lớn nh
Ban quản lý dự án điện miền Bắc, miền Trung, miền Nam, các công ty điện
lực, các bu điện, Tổng công ty bu chính viễn thông là các chủ đầu t các công
trình xây lắp điện, đây là khách hàng lớn mà xí nghiệp cần duy trì và thu hút

thêm khách hàng.
Về mảng sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp, ngoài khối lợng sản xuất
để phục vụ các công trình xây lắp của xí nghiệp. Ngoài ra, xí nghiệp sản xuất
hàng cung ứng cho các khách hàng thông qua đơn đặt hàng.

Doanh thu sản phẩm công nghiệp
21


Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu

2000

2001

Doanh thu sản phẩm CN

6.703.707.000

6.692.466.689

- Sản xuất cột BTLT

3.433.960.000

1.473.650.000

- Gia công cấu kiện thép

2.091.747.000

1.912.255.477

- Mạ cấu kiện thép

1.178.000.000

3.306.561.212

Thực hiện sản xuất ra các sản phẩm chất lợng cao, xí nghiệp có đợc các
khách hàng của sản phẩm công nghiệp nh các công ty xây lắp điện... ổn định
khách hàng do vậy doanh thu của sản phẩm công nghiệp của xí nghiệp là tơng
đối ổn định. Tuy nhiên ta thấy rằng chính sách này vẫn cha có tác dụng đối
với việc kinh doanh sản phẩm của xí nghiệp.
1.2. Quyết định về chủng loại, danh mục hàng hoá của xí nghiệp.
Về quyết định danh mục và chủng loại hàng hoá kinh doanh, xí nghiệp
xây dựng hai mảng sản phẩm lớn đó là sản phẩm xây lắp và sản phẩm công
nghiệp.
Sản phẩm xây lắp bao gồm tất cả các công trình xây dựng điện và bu
chính viễn thông nh đờng dây, trạm điện, nhà điều khiển và phân phối điện
năng, cáp quang, cột Viba... đâylà các sản phẩm do các chủ đầu t của ngành
điện lực và bu chính viễn thông quản lý dự án công trình.
Sản phẩm công nghiệp bao gồm các sản phẩm cột điện bê tông li tâm, sản
phẩm gia công cơ khí và sản phẩm ma. Đây cũng là các sản phẩm nớc phục
vụ cho các sản phẩm xây lắp của xí nghiệp và của khách hµng.

22

Danh mục các sản phẩm kinh doanh
Sản xuất xây lắp

Sản phẩm công nghiệp
Sản phẩm cột
điện BTLT

Sản phẩm gia công
cơ khí

Sản phẩm mạ

- Đờng dây tải điện

- Cột 8mB

- Cột thép

- Mạ nhúng

- Trạm điện

- Cột 10mA

- Gia công Bulông

kẽm nóng tất

- Công trình vi ba

- Cột 10mB

- Tiếp địa

cả các sản

- Cáp quang

- Cột 10mC

- Bản cờ

phẩm thép.

- Nhà điều khiển và

- Cột 12mB

- Dây néo

phân phối điện năng - Cét 12mC

- Cèt thÐp cét BTLT

- Cét 14mB

- Gia ®ì c¸p quang

- Cét 14mC
- Cét 18mB

- Cét 18mC
- Cét 18mD
- Cét 20mB
- Cét 20mD
- Gãc 10mD
- Ngän 10mD
- Gèc 6mD
- Gèc 4mB
- Ngän 10B
- Ngän 10mC
Ta thÊy r»ng danh môc hàng hoá của xí nghiệp về bề rộng và bề sâu thì
các sản phẩm này có liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho các sản phẩm có
liên quan với nhau, nó đều phục vụ cho công tác xây lắp trong ngành điện.
Năm 1988-1997 danh mục hàng hoá của xí nghiệp duy nhất chỉ phục vụ cho
xây lắp các công trình điện. Từ năm 1997 xí nghiệp thực hiện đa danh mục
sản phẩm xây lắp và sản xuất gia công cơ khí, mạ. Nh vậy về quyết định này
thì xí nghiệp thực hiện phát triển danh mục hàng hoá theo cả 2 phía để thâm
nhập sâu vào thị trờng. Nh vËy xÐt vỊ bỊ réng cđa danh mơc hµng hoá ta thấy
đối với lĩnh vực xí nghiệp đang sản xuất kinh doanh là tơng đối rộng, đáp ứng

23


đợc những nhu cầu cơ bản về hàng hoá. Về chiều sâu, đảm bảo đợc những
mặt hàng giống nhau nhng qui cách sản phẩm khác nhau đối với nhu cầu của
khách hàng trong ngành. Tuy nhiên đó chỉ là danh mục hàng hoá mà xí
nghiệp đang thực hiện kinh doanh, nhng vấn đề là xí nghiệp xác định đâu là
sản phẩm kinh doanh chính, đâu là sản phẩm kinh doanh phụ trong danh mục
hàng hoá của xí nghiệp để tập trung nỗ lực cho sản phẩm kinh doanh chính và
chú ý đúng mức đến sản phẩm kinh doanh phụ.

Doanh thu sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu

Giá trị năm 1999

Giá trị năm 2000

Giá trị năm 2001

- Doanh thu sản 12.653.161.577
phẩm xây lắp

9.916.139.880

6.597.322.975

- Doanh thu sản
phẩm công nghiệp

6.703.707.000

6.692.466.689

Tổng

17.275.468.980

13.289.789.664

Nhìn vào bảng số liệu này thấy rằng sản phẩm kinh doanh chính của xí
nghiệp là sản phẩm xây lắp. Nhng thực tế lại thấy rằng tổng doanh thu của xí
nghiệp đối với hai mảng sản phẩm lại giảm xuống đáng kể qua các năm, và
nguyên nhân do giảm doanh thu của sản phẩm xây lắp. Điều đó chứng tỏ rằng
chính sách Marketing đối với sản phẩm của xí nghiệp có vấn đề.
1.3. Quyết định về dịch vụ khách hàng:
Sản phẩm làm song và giao cho khách hàng, phải thực hiện dịch vụ khách
hàng khi sản phẩm làm song đa vào sử dụng. Dịch vụ khách hàng nó rất quan
trọng đối với những loại sản phẩm mà xí nghiệp đang kinh doanh, nó tạo ra
lợi thế cạnh tranh và uy tín trên thị trờng mà xí nghiệp đang mong muốn.
Những loại dịch vụ mà xí nghiệp thực hiện đối với khách hàng nh:
- Hớng dẫn sử dụng
- Bảo dỡng, sửa chữa trong thời gian cụ thể
- Vận chuyển hàng hoá cho khách hàng

24


- Chịu trách nhiệm tài chính và pháp luật đối với chất lợng sản phẩm trong
thời gian cụ thể.
- Hớng dẫn tự bảo dỡng sản phẩm cho khách hàng.
Tuỳ từng công trình và tuỳ từng loại sản phẩm xí nghiệp cung ứng cho
khách hàng mà có các loại dịch vụ khác nhau và thời gian bảo hành sửa chữa
và hớng dÉn sư dơng kh¸c nhau.
Nhng thùc tÕ ë xÝ nghiƯp, dịch vụ khách hàng lại không đợc chú ý, những
hoạt động về dịch vụ của khách hàng xí nghiệp chỉ thực hiện trong khuôn khổ
luật định đối với từng loại sản phẩm cụ thể. Cha coi dịch vụ khách hàng là cái
để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho xí nghiệp trong thị trờng, nhng để thực hiện đợc dịch vụ khách hàng nh công cụ cạnh tranh cho chính sách sản phẩm thì nó
đòi hỏi phải có nguồn tài chính đáng kể, mà thực tế ở xí nghiệp đang rơi vào
tình trạng thiếu vốn lu động, do vậy gây khó khăn không chỉ một khâu này

mà còn nhiều vấn đề khác nữa bị hạn chế. Thực hiện tốt quyết định dịch vụ
khách hàng nó sẽ tạo ra lợi thế về uy tín, về cảm tình... của khách hàng đối
với xí nghiệp trong dài hạn. Nó góp phần giữ chân đợc khách hàng quen, mà
thực tế cho thấy rằng chi phí giữ khách hàng quen nhỏ hơn rất nhiều so với
chi phí dành cho việc thu hút khách hàng mới. Do vậy việc thực hiện không
tối u các dịch vụ khách hàng của xí nghiệp cho khách nó ảnh hởng rất lớn
đến thực hiện tốt chính sách này.
1.4. Quyết định vỊ thêi gian giao hµng.
Thêi gian giao hµng rÊt quan trọng đối với loại sản phẩm mà xí nghiệp
đang sản xuất kinh doanh. Sản phẩm xây lắp và sản phẩm công nghiệp phục
vụ cho sản phẩm xây lắp nó có sự ảnh hởng về giá trị kinh doanh rất lớn khi
hoàn thành và đem vào sử dụng sản phẩm. Nó liên quan đến hoạt động của rất
nhiều lĩnh vực kinh tÕ x· héi kh¸c nhau, do vËy sù sai lƯnh về thời gian giao
hàng sẽ làm thiệt hại rất lớn không chỉ đối với chủ hàng mà còn cả với khách
hàng liên quan đến sản phẩm đó nữa. Nhận thức đợc điều này xí nghiệp thực
hiện giao hàng rất đúng thời gian theo hợp đồng, điều này đà tạo ra uy tÝn cho
xÝ nghiƯp trong viƯc t«n träng thêi gian chào hàng và đảm bảo chất lợng.
Thông qua việc xây dựng các kế hoạch và tiến độ thi công để từ đó ban quản
lý của xí nghiệp theo dõi đực quá trình thi công và đảm bảo hoàn thành hạng
mục công trình đúng thời gian kế hoạch qui định trong kế hoạch. Dựa vào các

25