263 ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm máy tinh ở Công ty FPT

Lời Mở đầu
Với sự chuyển đổi sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp bắt đầu có sự
phân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Thị trờng sôi động, nhu
cầu của ngời sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong điều kiện cạnh
tranh của nền kinh tế thị trờngvà tiềm năng của mình để tồn tại và phát triển.
Hoạt động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng của một doanh
nghiệp và đợc coi là quy luật của kinh tế thị trờng. Có thị trờng là có cạnh tranh
cho dù nó ở mức độ nào mạnh hay yếu, ít hay nhiều.
Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, máy tính trở nên tất yếu
trong mọi lĩnh vực của đời sống xà hội, đặc biệt trong kinh doanh. Sự hiện
diện của máy tính là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Máy
tính trên thị trờng là một trong những sản phẩm luôn đợc chú trọng và quan
tâm, luôn tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng. Trong môi trờng nh hiện nay khi
có nhiều đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh
tranh là không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trờng Công
Nghệ Thông Tin Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh tranh để
bán máy tính Giữa các công ty Tin Học trong nớc với nhau và giữa cá nhà
sản xuất nớc ngoài nhằm giành giật thị trờng và thu lợi nhuận tối đa. Đây là
một thị trờng lớn, sôi động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.
Công ty FPT là một trong những công ty lớn buôn bán phần cứng (của
Máy Tính) và cung cấp phần mềm. Là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô và
nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty là rất đa dạng và thuộc về nhiều
lĩnh vực khác nhau. Tuy nhiên việc đánh giá thực lực của mình, điểm mạnh
điểm yếu khả năng cạnh tranh trên thị trờng cũng nh nghiên cứu tìm ra cơ hội
kinh doanh đợc coi là một vấn đề quan trọng của công ty.
Dựa trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing và tình hình
kinh doanh của công ty, Em xin đợc đề xuất đề tài: ảnh hởng của cạnh
tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT”
1

Kết cấu bài viết gồm 3 phần:
Phần I: Vai trò của cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động
Marketing tại các doanh nghiệp.
I. Khái quát về cạnh tranh.
II. ý Nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong quá trìng tiến hành hoạt
động Marketing tại các doanh nghiệp.
Phần II: Cạnh tranh và phản ứng chiến lợc về Marketing sản phẩm máy
tính tại công ty FPT.
I. Tình hình cạnh tranh trong hoat đông kinh doanh sản phẩm máy tính ở
công ty.
II. Các phản ứng chiến lợc về Marketing của công ty trớc tình hình cạnh
tranh và các phơng pháp Marketing.
Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của máy
tính ở công ty FPT.
Để hoàn thành bài viết này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, Em đợc sự
giúp đỡ và chỉ bảo rất tận tình của thầy giáo hớng dẫn và các thầy cô giáo
trong khoa Marketing.

2


phần I
Vai trò của cạnh tranh trong tiến trình hoạt
động Marketing tại các doanh nghiệp

I-/

Khái quát về cạnh tranh
1. Khái niệm:
Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó đợc thể

hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanh
nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanh
nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính
tồn tại và phát triển trên thị trờng và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận
tối đa.
Cạnh tranh ngày một sâu rộng va trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tại
của hàng hoá và tiếp cận thị trờng không thể tránh đợc. Cạnh tranh buộc
doanh nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trờng cần để
đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của ngời tiêu dùng.
Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách MarketingMix của mình để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận. Trong quá
trình cạnh tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định đợc vị trí và uy tín của
mình trên thị trờng.
Về mặt xà hội, cạnh tranh thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế vàc là
công cụ điều tiết thị trờng. Cạnh tranh trên thị trờng đợc phân loại theo nhiỊu
c¸ch kh¸c nhau, nhng xÐt theo phËm vi kinh tÕ cạnh tranh đợc chia thành 2
loại:
* Cạnh tranh giữa các nghành
* Cạnh tranh trong nội bộ nghành
Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh
nghiệp mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lỵi nhn
3


và có tỉ xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đà bỏ ra. Trong quá trình cạn tranh
này các chủ doanh nghiệp luôn đầu t các nghành có lợi hất nên đà chuyển
vốn từ nghành ít lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận.
Cạnh tranh trọng nội bộ nghành là sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các
điều kiện có lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó. Mục

đích là đạt đợc lợi nhuận siêu nghạch
2. Các quan điểm cạnh tranh:
ã Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng
trên thị trờng.
ã Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và
nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị trờng. Cạnh tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp
mình thắng.
ã Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và
nghệ thuật để thực hiện các chiến lợc cạnh tranh đặc biệt là chiến lợc về tài chính và lợi nhuận.
Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhng thực
chất của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đa ra những chiến lợc,
chiến thuật phù hợp với tiềm lùc cđa doanh nghiƯp, øng sư tèt víi c¸c chiÕn lợc và chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất
tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Kinh tế thị trờng luôn có xu hớng ra tăng nhiều hÃng cùng tham gia
voà một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.Quy luật cạnh tranh
sẽ lần lợt gạt khỏi thị trờng những doanh nghiệp không có khả năng phân bố
nguồn lực tới các hÃng hoạt động có hiệu quả hơn. Đồng thời nó buộc các
doanh nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ để
tồn tại và phát triển.
4


3. Các hình thức cạnh tranh:
Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của thị trờng và thị trờng là vũ đài cạnh
tranh, là nơi gặp gỡ các đối thủ để cạnh tranh. Trên thị trờng các doanh nhgiệp
sử dụng rất nhiều các hình thức khác nhau để cạnh tranh, đó là:
3.1. Cạnh tranh về sản phẩm:

Đây là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín
của doanh nghiệp va tạo ra lợi thế có tính quyế định cho cạnh tranh.

Nhu cầu của ngời ngày càng có xu thế đi lên do vậy cuộc đời của mỗi
mẫu hàng ngắn dần. Sự sống còn của mỗi công ty phụ thuộc vào khả năng
thay đổi mẫu mà kiểu dáng nhanh. Sản xuất hàng loạt kết hợp với những mặt
hàng đơn chiếc phục vụ cho từng đối tợng ngời tiêu dùng sẽ nâng cao sức
cạnh tranh cho công ty. Thời kỳ chất lợng ăn đứt hình thức đà qua, khách
hàng đòi hỏi cả nội dung lẫn hình thức. Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đối
với ngời tiêu dùng.
Cạnh tranh thông qua việc xác định và đa ra thị trờng những sản phẩm
có chất lợng cao hơn, những sản phẩm này có u thế trên thơng trờng tuy
nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lợng và giá bán để đảm bảo
lợi thế của sản phẩm có chất lợng cao.
3.2. Cạnh tranh bằng giá:

Giá cả là công cụ của Marketing và là một trong những công cụ cạnh
tranh quan trọng nhất. Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là
nhân tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong
kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ
mỉđể có thể quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp
nhất vào một thời điểm nhất định nào đó. Đa ra một chính sách giá cả nào,
vào thời điểm nào cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty.
Các đối thủ cách tranh sử dụng giá thấp hoặc gia u đÃi để bán hàng, với mức
giá đó kênh phân phối của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, ngời điều khiển kênh
không quản lý đợc lực lợng bán hàng và phần lớn ngời bán hàng vì chạy theo
5


lợi ích kinh tế đà đi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp
không có ngời bán hàng sẽ bị phá sản. Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo đợc nghệ thuật sử dụng giá và giá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thơng trờng.
Các biện pháp cạnh tranh về giá mà các công ty đa ra là một cơ sở giá linh
hoạt. Nó không phải cố định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trờng,

bao gồm:
- Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trờng hay thu hút đợc
một khối lợng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đa ra
mức giá thấp.
- Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và
chi phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải
có sự lựa chọn công nghiệp và thiết bị. Hạ giá để chiếm lĩnh thị trờng của sản
phẩm và thực hiện chiến lợc về tài chính. Khi thị trờng đà chiếm lĩnh đợc
doanh nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tơng đơng, trong cạnh
tranh hạ giá là biện pháp đợc sử dụng nhiều nhất.
- Giá u đÃi: giá u đÃi thờng có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở
thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với ngời mua và ngời tiêu dùng. Vì vậy
nó có khả năng lôi kéo nhu cầu xà hội về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Giá thị trờng: công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình
bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ
đánh giá quá cao thị trờng.
- Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trờng của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ.
3.3. Cạnh tranh về uy tín :

Các hÃng tranh nhau bỏ những kho¶n tiỊn lín mua mét sè nh·n hiƯu
nỉi tiÕng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lợng hàng
hoá và dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. .. cũng
6


chỉ đẻ giữ uy tín của công ty với khách hàng. Để tạo uy tín là vô cùng khó khăn,
tốn kém và vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó.Tạo đợc
uy tín đà khó, phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn.
Trong xà hội tiêu dùng, khi chất lợng hàng hoá của các hÃng không
chênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết địnhKhách hàng chỉ tìm

đến với các nhÃn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá
không rõ nguồn gốc xuất xứ.
3.4. Cạnh tranh về phục vụ:

Phục vụ là một trong mét trong sè lÜnh vùc cã c¹nh tranh m·nh liƯt
nhÊt, ®Ỉc biƯt trong lÜnh vùc hiƯn nay. NhiỊu h·ng coi đây là địa bàn lợi hại
nhất trong việc trinh phục khách hàng. Chất lợng hàng hoá thì khó phân biệt
nhng trình độ và chất lợng dịch vụ thì khó qua mắt ngời tiêu dùng.
Ngời tiêu dùng hiện đại thờng quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một
số yếu tố nh giá cả, thậm chí cả chất lợng của món hàng đà mua. Việc vận
chuyển ra sao, cách bảo hành nh thế nào, thời gian bảo dỡng đinh kỳ có thờng xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục
trặc.
Nh vậy chất lợng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lợng phục
vụ thay đổi tuỳ theo ngời cung cấp thời gian, địa điểm. Vì vậy để cạnh tranh
hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tởng đối với khách hàng.
Trong kinh doanh các doanh nghiệp thờng phải đối đầu với tính thời vụ có
lúc hoạt động dồn dập, nhng cũng có lúc không có việc làm. Việc tạo ra một
cơ cấu phục vụ sẽ giúp đợc doanh nghiệp khắc phục đợc hạn chế trên và sẽ
thoả mÃn đợc nhu cầu khách hàng, giảm bớt đợc rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Cạch tranh về phân phối và lu thông

Tơng lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng
hàng hoá bán ra. Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ một
diện đối tợng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với
hệ thống những cửa hàng rộng rÃi, mở rộng các mô hính phân phối cưa hµng
7


di động, cửa hiệu gia đình, siêu thị. .. có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán
tốt và hợp lý, kết hợp với nhng ngời bán trên thị trờng, có các biện pháp

phong phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các
biện pháp để quản lý chặt chẽ ngời bán hàng và điều khiển những ngời bán
hàng, kết hợp hợp lý giữa các phơng thức bán, phơng thức thanh toán. ..
nhằm góp phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá.
3.6. Cạnh tranh thị trờng :

Cạnh tranh thị trờng là cuộc cạnh tranh chính và khốc liệt nhất có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào dự báo đợc thị trờng
và nắm đợc thời cơ thị trờng sẽ chiến thắng trong kinh doanh. Cạnh tranh thị
trờng thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo đợc sự thay đổi và các chính sách
khai thác thị trởnghợp lí sớm hơn các doanh nghiệp khác, mặt khác doanh
nghiệp tìm đợc lợi thế trong kinh doanh sớm đa vào khai thác thị trởngvà làm
cho một loạt sản phẩm của doanh nghiệp khác bị bÃo hào.
Cạnh tranh thị trờng có 3 loại:
ã Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo Luật mua rẻ - bán đắt. Ngời mua luôn muốn đợc mua rẻ, ngợc lại ngời bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này đợc
thể hiện trong qua trình mặc cả và cuối cùng giá cả đợc hình
thành và hành động bán mua đợc thực hiện.
ã Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau: Là sự cạnh tranh trên cơ
sở của quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hóa dịch vụ nào đó mà
mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càng trở lên quyết
liệt và giá hàng háo dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng ngời bán thu đợc lợi
nhuận cao, còn ngời mua mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh
tranh mà ngời mua tự làm hại mình.
ã Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên
vũ đài thị trờng, đó là sự dành giật các lợi thế trong sản xuất và tiêu
8


thụ hàng hóa, dịch vụ nhằm thu đợc lợi nhuân lớn nhất. Khi sản

xuất hàng hóa càng phát triển, số ngời bán càng tăng thì cạnh tranh
càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với
quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gat ra khỏi thị trờng những chủ doanh
nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở
đờng cho những doanh nghiệp nắm chắc đợc vũ khí phát triển.
3.7. Cạnh tranh về quảng cáo:

Quảng cáo là phơng tiện đắc lực nhất để bán hàng, quảng cáo càng trở
nên sôi động từ khi các nhà sản xuất và kinh doanh nhận thức đợc tầm quan
trọng của nó. Nắm chắc đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý
của họ là bí quyết thành công của doanh nghiệp. Để cạnh tranh có hiệu quả
trên thị trờng, các thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến các mục tiêu, các
mục tiêu đó là:
ã Hấp dẫn.
ã Tạo sự trung thành.
ã Làm cho dễ dàng.
ã Chun hãa nhu cÇu.

9


II-/

ý nghĩa của việc tính đến cạnh tranh trong
quá trình tiến hành hoạt động Marketing tại
các doanh nghiệp:
1. Marketing và doanh nghiệp:
Có rất nhiều địng nghĩa khác nhau về Marketing, không ai phủ nhận

vai trò, vị trí và tác dụng của nó, nhng cha có một định nghĩa thống nhất.

Marketing theo nghĩa đen nghĩa là làm thị trờng hay hoạt động bán hàng,
một định nghĩa nh vậy không đầy đử và cha phản ánh đợc những nội dung cơ
bản, đặc biệt là Marketing hiện đại có thể nêu một số định nghĩa tiêu biểu về
Marketing.
ã Định nghĩa của Philip Kotler:
Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa đợc đa từ ngời sản
xuất đến ngời tiêu thụ.
ã

Định nghĩa của ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ:

Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh nó liên quan đến trực
tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ nghời sản xuất đến ngời
tiêu thụ theo nghĩa này thì Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu
dùng những hàng hóa và dịch vụ họ cần.
ã Định nghĩa John II. Crighton(Oxtraylia):
Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng
hàng, đúng thời gian hay đúng vị trí.
Qua các định nghĩa trên có thể xác định đợc t tởng chính của Marketing
nh sau:
+ Coi trọng khâu tiêu thụ.
+ Hớng tới khách hàng.
10


+ Chỉ bán các thị trờng cần chứ không bán cái mình có.
+ Mục tiêu của Marketing là lợi nhuận tuy nhiên trong ngắn hạn mục tiêu
của nó có thể thay đổi.
Đối với các doanh nghiệp, việc nhận biết vai trò đích thực của
Marketing đà dần hoàn thiên. Từ chỗ coi Marketing là một trong 4 chức năng

(sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing), ngày nay vai trò của Marketing đÃ
đợc xác định là khâu trung tâm và Marketing có chức năng phối hợp các hoạt
động sản xuất, tài chính và nhân sự. Với vai trò nh vậy, Marketing giúp cho
các doanh nghiệp có thể đánh giá dự báo những biến cố của thị trờng, những
chính sách của đối thủ cạnh tranh và những yếu tố thuộc về khách hàng. Từ
đó có thể cản phá những ảnh hởng sấu tác động đến doanh nghiệp, góp phần
nâng cao hiệu quả kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu
lợi nhuận đặt ra. Đồng thời việc vận dụng Marketing, nó trở thành một trong
những vũ khí cạnh tranh quan trọng, có hiệu cho doanh nghiệp. Trong quá
trình xây dựng và triển khai chiến lợc cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp
phải tính đến và vận dụng các hoạt động Marketing.Marketing là tổng thể các
biện pháp nhằm bảo đảm, cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng.
Các yếu tố cấu thành hoạt động Marketing của doanh nghiệp: Chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc yểm trợ kỹ thuật bán hàng. Tuy
nhiên để đa ra đợc những chính sách Marketing giúp cho các doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu, đòi hỏi doanh nghiêp phải đánh giá thi trờng, đối thủ cạnh
tranh đánh giá tiềm lực của mình, từ ®ã míi cã thĨ ®a ra nh÷ng cèng hiÕn tèt
nhÊt cho khách hàng của mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh trên thị trờng và đạt mục tiêu đề ra.
2. ý nghĩa:
Doanh nghiệp kinh doanh trong giai đoạn hiện nay gặp rất nhiều khó
khăn trong cạnh tranh, điều kiện môi trờng luôn luôn biến động thêm vào đó
11


là sự đe dọa chiếm lĩnh thj trờng của đối thủ cạnh tranh do vậy đòi hỏi các
công ty phải hoạch định và sử dụng các chiến lợc, các hoạt động Marketing
trong cạnh tranh.
Cạnh tranh là điều kiện cho các doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Ta
biết rằng cạnh tranh lµ mét quy lt tÊt u trong nỊn kinh tÕ thị trờng. Vì
vậy hoạt động trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải chấp nhận nó, bên
cạnh đó cạnh tranh là một cơ chế đào thải các doanh nghiệp thơng mại kém

hiệu quả nhng đồng thời là môi trờng cho những doanh nghiệp làm ăn hiệu
quả. Cạnh tranh không phải lµ hủ diƯt mµ lµ sù thay thÕ, thay thÕ nh÷ng
doanh nghiƯp sư dơng l·ng phÝ nh÷ng ngn lùc x· hội bằng các doanh
nghiệp sử dụng có hiệu quả hơn, thay thế sự đáp ứng nhu cầu xà hội không
đầy đủ bắng sự đáp ứng ngày một tốt hơn. Cạnh tranh là một động lực thúc
đẩy sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, nhng không có nghĩa là
dùng mọi thủ đoạn, mọi biên pháp mà cạnh tranh phải dựa trên cơ sở cạnh
tranh lành mạnh.
Mục đích cạnh tranh của một đơn vị kinh doanh là tìm đợc một vị trí
trong nghành nơi công ty có thể chống trọi với các lực lợng cạnh tranh một
cách tốt nhất hoặc tác động tới chúng theo cách có lợi của mình. Cạnh tranh
diễn ra liên tục để kéo dài lợi nhuận thu đợc từ vốn đầu t về phía tỷ lệ nhuận
sâu hoăc tỷ lệ lợi nhuận kiếm đợc ở một số nghành cạnh tranh hoàn hảo. Các
nhà đầu t không chịu chấp nhận mức lợi nhuận sâu vì họ còn có cơ hội đầu t
vào các nghành khác luôn luôn có lợi nhuân cao.
Một số hình hức cạnh tranh nh cạnh tranh về giá là không ổn định và
có khả năng làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh
nhanh chóng và dễ dàng bắt chớc các hoạt động giảm giá, khi sự bắt trớc theo
nh vậy chúng đà hạ thấp doanh thu tất cả các hÃng khi độ co dÃn theo giá là đủ
lớn. Ngợc lại cạnh tranh về quảng cáo có thể làm tăng nhu cầu và làm thay đổi,
làm tăng mức độ dị biệt của sản phẩm trong hÃng cạnh tranh.
Mặc dù một doanh nghiƯp bc ph¶i xoay së víi nhiỊu u tè quyết
định cạnh tranh bởi vì chúng đợc hình thành cho chính hoạt động của công ty
12


thì công ty đó vẫn có những dịch chuyển để làm thay đổi tình hình. Chẳng
hạn, công ty có thể làm tăng tính dị biệt của sản phẩm thông qua những cung
cách phục vụ mới, các sáng tạo trong lĩnh vực Marketing hoặc những thay
đổi về sản phẩm.

Tuy nhiên, tham gia vào cạnh tranh những công ty, doanh nghiệp
không thể tránh khỏi những mạo hiểm xảy ra. Khi công ty duy trì vị trí của
mình đó là việc tái đầu t các phơng tiên hiện đại, không thơng tiếc bỏ đi
những tài sản đà cũ tránh việc nhanh chóng thay thế các loại sản phẩm và
luôn phải chú ý đến cải tiến công nghệ... những điều này có thể dẫn tới thiếu
khả năng để nhìn những đòi hỏi thay đổi về sản phẩm hay do Marketing, do
quá chú trọng về chi phÝ, l¹m dơng trong chi phÝ cã thĨ thu hẹp khả năng của
công ty.Sự chênh lệch chi phí giữa chi phí của các đối thủ cạnh tranh có chi
phí thấp và của công ty thực hiên khác biệt hóa nhằm tạo ra lòng tin về hàng
hóa của công ty trở nên quá lớn. Một công ty có thể đạt đợc sự khác biệt hóa
song sự khác biệt này thờng mang theo sự khác biệt về giá cả.
Trong cạnh tranh không phải hoàn toàn mỗi công ty đều phụ thuộc vào
hành vi của đối thủ cạnh tranh, do đó tìm đợc biện pháp cạnh tranh phù hợp
là việc xác định một cách nhanh chóng và đồng thời mang lại lợi ích riêng
cho doanh nghiệp càng nhiều càng tốt. Điều đó có nghĩa là tránh việc phá vỡ
sự ổn định và các cuộc đấu tốn kém. Thị trờng cạnh tranh còn bi phức tạp
thêm vì phải tính đến những cách đánh giá mà nền kinh tế sẽ tiến triển trong
nhiều năm và các doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp, các công cụ
gây ảnh hởng đến cạnh tranh.
Tóm lại, nghiên cứu cạnh tranh giúp cho việc xác định khả năng cạnh
tranh của từng doanh nghiệp trên thị trờng mặt khác tìm ra đợc những u thế
của doanh nghiệp đó so với doanh nghiệp khác. Từ đó đa ra chiến lợc cạnh
tranh thích ứng giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng, chiến thắng các đối
thủ cạnh tranh giữ vững thế lực của mình, thực hiện tốt các mục tiêu đề ra về
tài chính - lợi nhuận.

13


Phần ii

Cạnh tranh và phản ứng về Marketing sản
phẩm máy tính tại công ty FPT.
I-/

Tình hình cạnh tranh trong kinh doanh sản
phẩm máy tính ở công ty:
FPT đợc thành lập vào những ngày đầu của công nghiệp máy tính ở

Việt Nam đó là vào năm 1986. Hai năm sau đó trở thành công ty máy tính
mạnh nhất ở Hà Nội, phơng châm của công ty trên tất cả các lĩnh vực là
không chỉ cung cấp cho khách hàng về máy tính mà còn cung cấp cho khách
hàng giải pháp tổng thể mà họ cần. Lĩnh vực hoạt động của công ty bao trùm
từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trì tới đào tạo. FPT có đội ngũ nhân viên
trẻ - đây là triển vọng đồng thời cũng là một lợi thế về nguồn nhân lực của
FPT trong cạnh tranh.
Hiện nay FPT là đại lý chính thức của một số hÃng máy tính nổi tiếng
nh COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON...Đặc biệt FPT rất mạnh
trong việc thiết kế phần mềm quản lý do c«ng ty cã rÊt nhiỊu kü s tin học trẻ
tài năng.
Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mô của cônh ty và tập chung theo
những trọng điểm của khách hàng khác nhau. Công ty FPT là một doanh
nghiệp lớn cả về quy mô lẫn nhân lực nên hình thức khách hàng của công ty
rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty tập chung vào
những khách hàng lớn nh Bộ tài chính, Bộ điện lực, Tổng công ty bu chính
viễn thông, Bộ giáo dục và đào tạo, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty bảo
hiểm, các tập đoàn trong nớc và nớc ngoài...nói chung là các nghành đang
đầu t và phát triển Công Nghệ Thông Tin. Qua điều tra khách hàng mua sản
phẩm máy tính của công ty là:
ã Các cơ quan hành chính sự nghiệp

: 20%

ã Các cơ quan nhà nớc và doanh nghiệp kinh doanh

: 75%

ã Các hộ gia đình cá nh©n

: 5%

14


Do tính cạnh tranh trên thị trờng, mặt khác FPT có đội ngũ chuyên
viên và Công Nghệ Thông Tin, do đó họ mạnh về lập trình, giải pháp và giỏi
về bảo hành.Vì vậy FPT chiếm lĩnh thị trờng bằng giải pháp đi kèm với thiết
bị (máy tính và các thiết bị ngoại vi) cho các tập đoàn lớn nhỏ và các doanh
nghiệp
Công ty cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất do đó
công ty lựa chọn các nhÃn hiệu sản phẩm của các công ty máy tính nớc ngoài
để kinh doanh. Công ty xác định đối thủ cạnh tranh về hiệu sản phẩm của
công ty là máy in PANASONIC mặc dù công ty có sản phẩm máy in kim của
EPSON và máy in Laser của HP, hai loại máy in này từ lâu đà ăn sâu vào
tiềm thức ngời tiêu dùng. Nó thực sự là sản phẩm rất quen thuộc, ớc tính trên
thị trờng Việt Nam hiện nay EPSON chiếm 80% thị phần máy in vi tính và
HP chiếm 90% thị phần máy in vi tính loại Laser.
Công ty đà đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cách tiếp thị
tực tiếp gửi Fax, th quảng cáo đến các doanh nghiệp công ty điện tử đà và
đang bán sản phẩm của máy in PANASONIC. Đồng thời công ty gửi th
quảng cáo đến các công ty xí nhiệp khác để giới thiệu và báo giá của sản

phẩm EPSON & HP.
Trong mỗi đoạn thị trờng riêng biệt công ty áp dụng các chính sách
khác nhau tùy theo từng loại đối với khách hàng.
FPT sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ công ty hoặc từ chi nhánh của
công ty tới ngời mua công nghiệp và ngời tiêu dùng. Công ty rất quan tâm
đến việc bảo hành, bảo trì sản phẩm sau khi bán. Đối với loại sản phẩm khác
nhau thì bảo hành nhiều hay ít, chi phí bảo hành từ 1->3% giá trị sản phẩm.
Công ty tập trung đến khách hàng công nghiệp lớn mua theo dự án hợp
đồng, đồng thời cũng không quên quan tâm đến thị trờng ngời tiêu dùng mua
với khối lợng nhỏ. Đó là đoạn thị trờng tiềm năng mà công ty sẽ chiếm lĩnh
và sẽ lấp chỗ trống thị trờng bởi vì nền kinh tế phát triển ngời dân cũng có
nhu cầu về mặt hàng này và muốn đợc thoả mÃn.

15


Công ty cũng nhận thấy rằng thị trờng máy tính không bao giờ bÃo hòa
ở mức độ nh các thị trờng khác do Công Nghệ Thông Tin liên tục phát triển,
đây chính là nguồn lực để công ty manh dạn đầu t về nhà xởng, đào tạo...để
công ty có sức cạnh tranh hơn các công ty khác.
II-/

Các phản ứng chiến lợc về Marketing của công
ty trớc tình hình cạnh tranh và các giải pháp
Marketing
1. Các phản ứng chiến lợc về Marketing của công ty:
Marketing là công cụ quan trọng để giúp cho công ty hoạch định chiến

lợc phát triển king doanh của mình. Nó đợc coi là điều kiện để lựa chọn các
hớng phát triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thích nghi với thi trờng, có đối

sách linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing còn là một nghệ thuật để
trinh phục khách hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trờng làm
cho doanh nghiệp tăng trởng không ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh
tranh. Nh vậy Marketing có vai trò to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh
cho công ty.
Việc kinh doanh máy tính là công việc đòi hỏi nhiều yêu cầu cao. Về
phơng diện vốn - một chiếc máy tính cá nhân bình thờng cũng là cả số tiền
rất lớn so với thu nhập của ngời Việt Nam chúng ta. Thêm vào đó tuy rằng
máy tính bản thân là rất tối u về mặt thiết kế nhng lại hay găp trục trặc về phơng diện điều hành phần mềm khi khách hàng đủ mạnh về mặt tài chính thì
lại thêm vấn đề là cần các công cụ giải pháp chuyên biệt. Vì vậy việc xây
dựng hệ thống phần mềm và công ty cung cấp phần mềm đáp ứng đợc giải
pháp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tâm của công ty.
Uy tín của công ty đối với khách hàng là điều đặc biệt quan trong, để
có thể kinh doanh lâu dài công ty phải nghĩ đến chữ tín đối với khách hàng.
Khi đi tiếp thị cho công ty thì các nhân viên Marketing luôn phải đặt chỉ tiêu
cố gắng giữ gìn uy tín của công ty đối với khách hàng. Khi đà có đợc danh
tiếng uy tín tốt thì việc gặp gỡ tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn và có khi
16


khách hàng còn tự tìm đến với công ty. ở công ty, các nhân viên Marketing
luôn áp dụng triệt để các mục tiêu mà công ty luôn cố gắng kiến tạo cho
khách hàng, do đó khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng
cũ mà khách hàng tự tìm đến rất nhiều. Để gây uy tín của công ty, công ty
luôn cố gắng trung thực lễ phép, đúng hẹn, bán hàng tốt, bảo hành và hớng
dẫn khách hàng một cách tận tình chu đáo. Công ty luôn đào tạo một đội
nghũ nhân viên Marketing có kiến thức chuyên môn vững vàng.
Công ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chơng trình
tiếp thị rất khác biệt vì vậy đợc thị trờng xem nh ngời lÃnh đạo trong nghành
công ty theo đuổi chiến lợc này là có sở trờng về nghiên, cứu phát triển mẫu

mà kiểu phẩm và tiếp thị. Công ty tập chung vào phục vụ một vài tuyến thị trờng hơn là theo đuổi toàn bộ thị trờng. Công ty nắm bắt đợc nhu cầu của
khúc tuyến này và theo đuổi giá cả, dị biệt hóa sản phẩm hoặc cả hai trong
từng khúc thị trờng.
NhÃn hiệu sản phẩm công ty chọn để bán đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận, đứng trên góc độ sản phÈm lµ mét yÕu tè cùc kú quan träng, do đó để
bán đợc hàng công ty luôn xác định nhÃn hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm
của mình là sản phẩm gì từ đó có các chiến lợc cạnh tranh phù hợp.
Công ty xác định rõ ràng đoạn thị trờng mục tiêu trong nớc là những tổ chức
cá nhân có nhu cầu về sản phẩm tin học và có khả năng mua, khả năng thanh
toán. Công ty chủ động thay đổi giá mà chủ yếu là hạ giá bán trong một số
trờng hợp nhằm tăng lợng tiêu thụ.
Để bán đợc hàng công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, công ty
quảng cáo qua các tạp trí chuyên nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngân
Hàng, Tin Học Điện Tử... công ty thờng gửi th, Fax đến tận tay các khách
hàng đợc coi là tiềm năng nhất. Thời gian quảng cáo rải đều trong năm. Công
ty ít sử dụng phơng tiện quảng cáo ngoài trời tăng cờng quảng cáo trên các
phơng tiên thông tin đại chúng, khuyếch trơng kêu gợi các lợi ích các lợi ích
của sản phẩm - để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.
17


2. Các giải pháp Marketing:
2.1. Chính sách sản phẩm:

Nh ở trên đà nêu công ty coi sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất
đối với các doanh nghiệp thì việc lựa chọn nhÃn hiệu sản phẩm là cực kỳ
quan trọng.
Vì công ty không chỉ kinh doanh thuần túy mà còn lắp ráp cung cấp
các giải pháp tổng thể, mặt khác công ty chú ý đến việc khuyếch trơng hỗ trợ
bán cho sản phẩm cảu mình nên đà đa ra đợc một chính sách sản phẩm phù

hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình đồng thời công ty thực
hiện chiến lợc cạnh tranh trên đoạn thị trờng có mức thu nhập trung bình
bằng các chủng loại sản phẩm có giá cả vừa phải. Điều này vừa đáp ứng đợc
những đòi hỏi về mục tiêu chiến lợc Marketing chung, vừa phù hợp với khả
năng, nguồn lực hiện có của công ty, cho phép công ty khai thác đợc u thế
của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Lựa chọn nhÃn hiệu sản phẩm kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu kĩ thị
trờng mục tiêu, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và đổi mới sản
phẩm. Đây là một tất yếu xuất phát từ những đòi hỏi khách quan và cấp bách
đối với sự tồn tại và phát triển của công ty.
2.2. Chính sách giá cả:

áp dụng chính sách giá cả phân biệt đa dạng và linh hoạt nhằm khai
thác triệt để những nhu cầu tiềm năng của thị trờng. Giảm giá theo khối lợng
mua với những khách hàng mua với số lợng lớn, giảm giá theo điều kiện thu
nhận, địa điểm giao nhận hàng. Việc áp dụng giá phân biệt khác nhau với
từng loại khách hàng khác nhau về cơ bản là hợp lý nhng lại không có sự
nhất quán trong các quyết định giá ở một vài sản phẩm của một số cửa hàng
của công ty do vậy tạo cho ngời tiêu dùng tâm lý e ngại về cất lợng cũng nh
giá cả của sản phÈm b¸n ra.

18


2.3. Chính sách phân phối và cửa hàng:

Công ty sử dụng chủ yếu là các kênh phân phối trực tiếp từ công ty
hoặc từ chi nhánh của công ty đến ngời mua công nghiệp và tiêu dùng.
Kiểu phân phối nay giúp cho công ty kiểm soát đợc khối lợng hàng hãa tiªu
thơ trong tõng thêi kú, ë tõng khu vùc và nhận đợc các thông tin phản hồi từ

phía khách hàng, mặc dù vậy nhng chi phí lại tơng đối tốn kém.
Có phơng thức thanh toán hợp lý hấp dẫn ngời tiêu dùng hơn so với đối
thủ cạnh tranh. Chẳng hạn nh những ngời bán buôn, bán lẻ sản phẩm
EPSON, HP... đều đợc nhận hàng bán trớc và đợc u đÃi về phơng thức thanh
toán - trả chậm.
Việc bán hàng và thành công trong mức độ đạt đợc hợp đồng là quan
trọng nhng quan trọng không kém là các dịch vụ sau khi bán, điều này đòi
hỏi công ty phải đào tạo nhân viên kĩ thuật (vì công nghệ thay đổi từng
ngày). Các dịch vụ sau khi bán còn nâng cấp thiết bị, phần mềm và bổ sung
thiết bị... đồng thời lợi nhuận và danh tiếng của công ty phụ thuộc vào mảng
này rất nhiều.
2.4. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:

Tăng cờng các hình thức quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại
chúng. Sử dụng quảng cáo định kỳ trên các tạp trí chuyên nghành và các phơng tiện quảng cáo theo một quy luật thừi gian nhất định nhằm khêu gợi các
lợi ích của sản phẩm để hấp dẫn khách hàng tiềm năng.
Tiếp tục tiến hành các hình thức quảng cáo qua th, Fax, ấn phẩm đế
các đối tợng khách hàng đựơc coi là có tiềm năng. Công ty không sử dụng
hình thức quảng cáo ngoài trời, điều này rất phù hợp vì khách hàng của công
ty không phải là quảng đại quần chúng nên quảng cáo ngoài trời không đem
lại hiệu qủa cao.
Trên đây là một số giải pháp Marketing mà công ty đà áp dụng và đÃ
trở thành chiến thuật để giàng thắng lợi khi kinh doanh m¸y tÝnh.

19


PHần Iii
Các kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của sản phẩm máy tính ở công ty FPT.

Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trờng nh hiện nay các
doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là ngời cạnh tranh, vừa là đối
thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp
cần có sự hiểu biết về thị trờng, về tình hình cạnh tranh trên thị trờng, về đối
thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính
sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh
doanh. Có nh vậy doanh nghiệp mới định hớng đợc một phơng thức cạnh
tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trờng, các đối thủ
cạnh tranh.
Với các hoạt động đa dạng của mình, FPT không chỉ mong muốn trở
thành nhà cung cấp máy tính cho khách hàng mà còn là ngời cung cấp cả các
giải pháp tổng thể trong lÜnh vùc tin häc. Do vËy, tríc diƠn biÕn muôn mặt
của thị trờng đòi hỏi công ty phải tấn công vào để ứng phó kịp thời trên
các trận tuyên cạnh tranh bằng vũ khí mới. Để tạo ra khả năng cạnh tranh
cũng nh các khả năng đó biến thành hiện thực, công ty phải sử dụng nhiều
chiến lợc chiến cạnh tranh.
Trớc hết để đứng vững trên thị trờng thì công ty phải thu hút đợc khách
hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt đợc
tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lợc kinh doanh phug hợp. Vì vậy phải
thông qua quá trình tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó
cũng với việc xác định thế và lực của doanh nghiệp để quyết định kinh
doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ tín
làm hàng đầu tránh tình trạng treo đầu dê, bán thịt chó. Mục tiêu chiến lợc
của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trờng nào đó định vị
khách hàng, mở rộng thị trờng tăng thế lùc cđa c«ng ty trong lÜnh vùc kinh

20


doanh. Với tình hình thị trờng Công Nghệ Thông Tin tơng ứng với khả năng

nguồn lực của công ty, công ty cần thực hiện một số định hớng chiến lợc sau.
1. Chiến lợc sản phẩm:
Sản phẩm nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng, là thực hiện mục tiêu
chiến lợc của công ty thông qua việc bán hàng. Sản phẩm của công ty có khả
năng cạnh tranh đợc hay không đòi hỏi công ty phải có chiến lợc sản phẩm
đúng đắn, tạo đợc các loại sản phẩm máy tính phù hợp, chất lợng tốt. Chất lợng sản phẩm phải luôn đạt mức cao hơn so với sản phẩm cùng loại của công
ty khác. Công ty nên phát triển kinh doanh thêm những mặt hàng thiết bị văn
phòng, bàn để máy vi tính... Công ty cần phải hoàn thiên dịch vụ bảo hành
với việc nâng cao chất lợng, đổi mới kỹ thuật sản phẩm.
2. Chiến lợc giá cả:
Chiến lợc giá cả cực kỳ quan trọng vì nó là nhân tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của công ty.Do vậy, để cạnh tranh đợc với các sản phẩm trên
thị trờng công ty phải có chính sách giá cả phù hợp cho sản phẩm của mình
để thu hút khách hàng về phía mình nhằm chiếm lĩnh một phần thị trờng.
áp dụng giá cả phân biệt theo thời gian thanh toán, mặt khác xem xét
những loại khách hàng cha có khả năng thanh toán ngay thì nên áp dụng phơng thức trả góp, trả chậm theo thời gian nhất định với lÃi xuất thấp nhằm lôi
kéo các khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu cầu nhng cha đủ
khả năng thanh toán. Chủ động thay đổi giá cả nhằm nâng cao lợng tiêu thụ.
Một mức doanh thu lên cao hơn so với mớc giảm đi do giá sẽ đem lại hiệu
quả tạo nền tảng thế lực của công ty trong dài hạn.
3. Chiến lợc phân phối:
Đòi hỏi doanh nghiệp phải chọn kênh phân phối có hiệu quả, phải xác
định đợc số kênh phân phối, xác định đợc kênh chính, kênh phụ. Công ty
phải phân phối bằng nhiều kênh để mạng lới kênh dày đặc, nếu có ách tắc
kênh nào thì còn có kênh khác hoạt động. Cần thiết lập một sô điểm bán lẻ ở
từng khu vực thị trờng nhất định nhằm tăng khả năng hòa nhập của công ty
vào thị trêng.
21

4. Chiến lợc chào hàng, quảng cáo, chiêu hàng:
Là những hoạt động cần thiết của công ty. Công ty phải đào tạo đội
ngũ nhân viên chào hàng có chuyên môn, kỹ thuật. Quảng cáo phải thành
thật, không đợc lừa dối khách hàng nhng đồng thời tạo ra đợc sự ham muốn
của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Khi chiêu hàng, công ty có thể
sử dụng các phơng tiện sau:
ã Tặng phẩm cho khách hàng
ã Trng bày hàng hóa để khách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện
tìm hiểu, hỏi han về sản phẩm.
Ngoài ra, công ty có thể sử dụng các hình thức khác:
ã Gửi biểu mẫu hàng, với giá cả đặc biệt một lô hàng cho khách hàng
một phiếu mua đợc giảm tiền mua.
ã Tham gia các hội trợ, triển lÃm để giới thiệu sản phẩm của mình
nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của đông đảo khách hàng, các
tầng lớp tiêu dùng đến thăm quan, nhằm thúc đẩy, hỗ trợ việc bán
hàng. Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng nh kèm theo phụ tùng
thay thế cho khách hàng mua sản phẩm của công ty.
ã Với các sản phẩm kinh doanh nên áp dụng biện pháp cạnh tranh
nhng không phải là đối đầu mà bằng cách tìm khoảng thị trờng
trống có nhu cầu nhng cha đợc thỏa mÃn.
Để hoạch định chiến lợc Marketing có hiệu quả nhằm đạt đợc mục tiêu
của công ty thì phải xác định đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh là
ngời dẫn đầu thì mục tiêu lợi nhuận của công ty phải biến thành nỗ lực cố
gắng để giành giật một phần suất thị trờng đó. Nếu đối thủ cạnh tranh là các
công ty nhỏ thì công ty phải có chính sách Marketing nhằm đẩy loại công ty
nhỏ ra khỏi thị trờng. Đồng thời để thành công trong kinh doanh máy tính
công ty phải có sự ăn khớp, hoàn chỉnh tuyệt đối trong mọi công tác quản lý,
phân phối và điều hành.

Kết Luận

22


Hoạt động Marketing ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu
đợc đối với mỗi tổ chức kinh doanh và càng cần thiết hơn khi cạnh tranh trên
thị trờng ngày càng trở nên gay gắt và hiếm có cơ hội. Một chính sách
Marketing đúng đắn, kịp thời sẽ đem lại nhiều lợi ích cho một doanh nghiệp.
Cạnh tranh thúc đẩy quá trình sản xuất, kinh doanh đem lại cho xà hội những
sản phẩm có chất lợng cao, sàng lọc các đối thủ kinh doanh kém hiệu quả,
tạo sự phát triĨn cho x· héi, mang l¹i sù tháa m·n nhng nhu cầu và mong
muốn của con ngời một cách tốt nhất.
Với đề tài ảnh hởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản
phẩm máy tính ở công ty FPT, bài viết đề cập đến các vấn đề cạnh của
tranh và vai trò của cạnh tranh, các hoạt động Marketing và giải pháp
Marketing phù hợp để công ty xác định đợc vị trí của mình trên thị trờng và
đạt đợc các mục tiêu đề ra.
Để tồn tại và phát triển thì công ty phải tham gia cạnh tranh và đối đầu
cạnh tranh. Làm đợc điều đó công ty đà tự hoàn thiện mình và phát triển để
giành lấy lợi thế hơn hẳn đối thủ của mình trên thị trờng.

23