Ảnh hưởng của cạnh tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU

Với sự chuyển đổi sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp bắt đầu có sự
phân cực, cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Thị trường sôi động, nhu
cầu của người sử dụng ngày càng phong phú và đa dạng, trong điều kiện cạnh
tranh của nền kinh tế thị trườngvà tiềm năng của mình để tồn tại và phát triển. Hoạt
động cạnh tranh trở thành bạn đồng hành quan trọng của một doanh nghiệp và
được coi là quy luật của kinh tế thị trường. Có thị trường là có cạnh tranh cho dù nó
ở mức độ nào mạnh hay yếu, ít hay nhiều.
Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, máy tính trở nên tất yếu
trong mọi lĩnh vực của đời sống xã hội, đặc biệt trong kinh doanh. Sự hiện diện
của máy tính là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp. Máy tính trên
thị trường là một trong những sản phẩm luôn được chú trọng và quan tâm, luôn
tìm được chỗ đứng trên thị trường. Trong môi trường như hiện nay khi có nhiều
đơn vị hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tin học thì việc cạnh tranh là không
thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường Công Nghệ Thông Tin
Việt Nam là rất gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh tranh để bán máy tính Giữa
các công ty Tin Học trong nước với nhau và giữa cá nhà sản xuất nước ngoài
nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa. Đây là một thị trường lớn, sôi
động, phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt.
Công ty FPT là một trong những công ty lớn buôn bán phần cứng (của Máy
Tính) và cung cấp phần mềm. Là một doanh nghiệp lớn cả về quy mô và nhân lực
nên hình thức khách hàng của công ty là rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực
khác nhau. Tuy nhiên việc đánh giá thực lực của mình, điểm mạnh điểm yếu khả
năng cạnh tranh trên thị trường cũng như nghiên cứu tìm ra cơ hội kinh doanh được
coi là một vấn đề quan trọng của công ty.
Dựa trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành Marketing và tình hình
kinh doanh của công ty, Em xin được đề xuất đề tài: “Ảnh hưởng của cạnh
tranh đến hoạt động Marketing sản phẩm Máy Tính ở công ty FPT”
1

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kết cấu bài viết gồm 3 phần:
Phần I: Vai trò của cạnh tranh trong quá trình tiến hành hoạt động
Marketing tại các doanh nghiệp.
Phần II: Cạnh tranh và phản ứng chiến lược về Marketing sản phẩm
máy tính tại công ty FPT.
Phần III: Các kiến nghị nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của máy
tính ở công ty FPT.
Để hoàn thành bài viết này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, Em được sự
giúp đỡ và chỉ bảo rất tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các thầy cô giáo trong
khoa Marketing.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
PHẦN I:
VAI TRÒ CỦA CẠNH TRANH TRONG TIẾN TRÌNH HOẠT
ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
I. KHÁI QUÁT VỀ CẠNH TRANH
1. Khái niệm:
Cạnh tranh là một hoạt động kinh tế của các doanh nghiệp, nó được thể
hiện trong các biện pháp kinh doanh, có thể hiểu cạnh tranh của các doanh
nghiệp là việc sử dụng hệ thống cá chính sách, các công cụ của các doanh
nghiệp để đối phó và phản ứng với các doanh nghiệp khác nhằm mục đính tồn
tại và phát triển trên thị trường và để thu lợi nhuận dự kiến hoặc lợi nhuận tối
đa.
Cạnh tranh ngày một sâu rộng va trở nên gay gắt, nó là yếu tố nội tại của
hàng hoá và tiếp cận thị trường không thể tránh được. Cạnh tranh buộc doanh
nghiệp phải xuất sắc và cung cấp những sản phẩm mà thị trường cần để đáp ứng
nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.
Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện chính sách Marketing-Mix
của mình để đạt mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận. Trong quá trình cạnh

tranh doanh nghiệp sẽ dần dần khẳng định được vị trí và uy tín của mình trên thị
trường.
Về mặt xã hội, cạnh tranh thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế vàc là
công cụ điều tiết thị trường. Cạnh tranh trên thị trường được phân loại theo
nhiều cách khác nhau, nhưng xét theo phậm vi kinh tế cạnh tranh được chia
thành 2 loại:
* Cạnh tranh giữa các nghành
* Cạnh tranh trong nội bộ nghành
Cạnh tranh giữa các nghành là sự cạnh tranh giữa các nhà doanh nghiệp
mua bán hàng hoá dịch vụ khác nghành với nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỉ
xuất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra. Trong quá trình cạn tranh này các
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chủ doanh nghiệp luôn đầu tư các nghành có lợi hất nên đã chuyển vốn từ
nghành ít lợi nhuận sang nghành có nhiều lợi nhuận.
Cạnh tranh trọng nội bộ nghành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
cùng kinh doanh một loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy các điều kiện có
lợi nhất trong việc sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đó. Mục đích là đạt được
lợi nhuận siêu nghạch
2. Các quan điểm cạnh tranh:
 Quan điểm I: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp để chiến thắng trên
thị trường.
 Quan điểm II: Cạnh tranh là sử dụng các biện pháp chính sách và nghệ
thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế tồn tại trên thị trường. Cạnh
tranh không nhất thiết là phải làm cho doanh nghiệp mình thắng.
 Quan điểm III: Cạnh tranh là sử dụng các chính sách biện pháp và
nghệ thuật để thực hiện các chiến lược cạnh tranh đặc biệt là chiến
lược về tài chính và lợi nhuận.
Có rất nhiều những quan điểm về cạnh tranh khác nhau, nhưng thực chất
của cạnh tranh giữa các chủ doanh nghiệp là đưa ra những chiến lược, chiến

thuật phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp, ứng sử tốt với các chiến lược và
chiến thuật của đối thủ cạnh tranh nhằm giành lợi thế trong sản xuất tiêu thụ
hàng hoá và dịch vụ nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Kinh tế thị trường luôn có xu hướng ra tăng nhiều hãng cùng tham gia voà
một lĩnh vực do đó cạnh tranh sẽ ngày càng khốc liệt.Quy luật cạnh tranh sẽ lần
lượt gạt khỏi thị trường những doanh nghiệp không có khả năng phân bố nguồn
lực tới các hãng hoạt động có hiệu quả hơn. Đồng thời nó buộc các doanh
nghiệp phải tự vận động tạo ra cho mình một lợi thế so với đối thủ để tồn tại và
phát triển.
3. Các hình thức cạnh tranh:
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của thị trường và thị trường là vũ đài cạnh
tranh, là nơi gặp gỡ các đối thủ để cạnh tranh. Trên thị trường các doanh nhgiệp sử
dụng rất nhiều các hình thức khác nhau để cạnh tranh, đó là:
3.1. Cạnh tranh về sản phẩm:
Đây là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tín của
doanh nghiệp va tạo ra lợi thế có tính quyế định cho cạnh tranh.
Nhu cầu của người ngày càng có xu thế đi lên do vậy cuộc đời của mỗi
mẫu hàng ngắn dần. Sự sống còn của mỗi công ty phụ thuộc vào khả năng thay
đổi mẫu mã kiểu dáng nhanh. Sản xuất hàng loạt kết hợp với những mặt hàng
đơn chiếc phục vụ cho từng đối tượng người tiêu dùng sẽ nâng cao sức cạnh
tranh cho công ty. Thời kỳ “chất lượng ăn đứt hình thức” đã qua, khách hàng đòi
hỏi cả nội dung lẫn hình thức. Bao bì đẹp thể hiện sự tôn trọng đối với người
tiêu dùng.
Cạnh tranh thông qua việc xác định và đưa ra thị trường những sản phẩm
có chất lượng cao hơn, những sản phẩm này có ưu thế trên thương trường tuy
nhiên cần chú ý mối quan hệ giữa nâng cao chất lượng và giá bán để đảm bảo
lợi thế của sản phẩm có chất lượng cao.
3.2. Cạnh tranh bằng giá:

Giá cả là công cụ của Marketing và là một trong những công cụ cạnh
tranh quan trọng nhất. Định giá có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, vì nó là nhân
tố quy định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Định giá trong kinh doanh,
đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố một cách tỉ mỉđể có thể
quy định giá thích hợp cho sản phẩm của mình một cách phù hợp nhất vào một
thời điểm nhất định nào đó. Đưa ra một chính sách giá cả nào, vào thời điểm nào
cho phù hợp sẽ tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho công ty. Các đối thủ cách tranh
sử dụng giá thấp hoặc gia ưu đãi để bán hàng, với mức giá đó kênh phân phối
của doanh nghiệp sẽ bị rối loạn, người điều khiển kênh không quản lý được lực
lượng bán hàng và phần lớn người bán hàng vì chạy theo lợi ích kinh tế đã đi
bán hàng cho đối thủ cạnh tranh và do đó doanh nghgiệp không có người bán
hàng sẽ bị phá sản. Cạnh tranh bằng giá thực chất là tạo được nghệ thuật sử
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dụng giá và giá bán tạo ra nhiều lợi thế trên thương trường. Các biện pháp cạnh
tranh về giá mà các công ty đưa ra là một cơ sở giá linh hoạt. Nó không phải cố
định mà thay đổi phù hợp theo tình hình thị trường, bao gồm:
- Định giá thấp: Với mục đích thâm nhập thị trường hay thu hút được một
khối lượng lớn khách hàng, nhanh chóng thu tiền về các công ty sẽ đưa ra mức
giá thấp.
- Sử dụng hạ giá: Thực chất là chú trọng đến việc quản lý chặt chẽ và chi
phí tiết kiệm chi phí và hạ thấp chi phí do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự
lựa chọn công nghiệp và thiết bị. Hạ giá để chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm
và thực hiện chiến lược về tài chính. Khi thị trường đã chiếm lĩnh được doanh
nghiệp có thể lại hoàn giá theo mức cũ hoặc tương đương, trong cạnh tranh hạ
giá là biện pháp được sử dụng nhiều nhất.
- Giá ưu đãi: giá ưu đãi thường có mức giá thấp hoặc rất thấp do đó nó trở
thành yếu tố lợi ích rất hấp dẫn đối với người mua và người tiêu dùng. Vì vậy nó
có khả năng lôi kéo nhu cầu xã hội về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Giá thị trường: công ty không muốn lôi kéo khách hàng về phía mình

bằng mức giá thấp và đồng thời họ cũng không muốn mất khách hàng nếu họ
đánh giá quá cao thị trường.
- Cố định giá cao: công ty muốn tối đa hoá lợi nhuận khu vực thị trường
của mình thị công ty sẽ tìm cách dễ tăng giá dịch vụ.
3.3. Cạnh tranh về uy tín :
Các hãng tranh nhau bỏ những khoản tiền lớn mua một số nhãn hiệu nổi
tiếng, hay đấu tranh chống bọn làm hàng giả, nâng cao chất lượng hàng hoá và
dịch vụ, cố gắng tiết kiệm các chi phí để hạ giá thành sản phẩm. .. cũng chỉ đẻ giữ
uy tín của công ty với khách hàng. Để tạo uy tín là vô cùng khó khăn, tốn kém và
vô cùng kì công, trong đó chỉ sơ xuất nhỏ cũng làm mất nó.Tạo được uy tín đã khó,
phấn đấu để duy trì và củng cố nó càng khó hơn.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong xã hội tiêu dùng, khi chất lượng hàng hoá của các hãng không
chênh lệch nhau là mấy thì uy tín là vấn đề quyết địnhKhách hàng chỉ tìm đến
với các nhãn mác nổi tiếng chứ không mấy ai bỏ tiền ra mua hàng hoá không rõ
nguồn gốc xuất xứ.
3.4. Cạnh tranh về phục vụ:
Phục vụ là một trong một trong số lĩnh vực có cạnh tranh mãnh liệt nhất,
đặc biệt trong lĩnh vực hiện nay. Nhiều hãng coi đây là địa bàn lợi hại nhất trong
việc trinh phục khách hàng. Chất lượng hàng hoá thì khó phân biệt nhưng trình
độ và chất lượng dịch vụ thì khó qua mắt người tiêu dùng.
Người tiêu dùng hiện đại thường quan tâm nhiều đến dịch vụ hơn là một
số yếu tố như giá cả, thậm chí cả chất lượng của món hàng đã mua. Việc vận
chuyển ra sao, cách bảo hành như thế nào, thời gian bảo dưỡng đinh kỳ có
thường xuyên hay không thái độ bên bán ra sao mỗi khi hàng hóa có vấn đề trục
trặc.
Như vậy chất lượng phục vụ là yếu tố hết sức quan trọng, chất lượng phục
vụ thay đổi tuỳ theo người cung cấp thời gian, địa điểm. Vì vậy để cạnh tranh
hiệu quả, nguyên tắc chung của họ là tạo sự tin tưởng đối với khách hàng. Trong

kinh doanh các doanh nghiệp thường phải đối đầu với tính thời vụ có lúc hoạt
động dồn dập, nhưng cũng có lúc không có việc làm. Việc tạo ra một cơ cấu
phục vụ sẽ giúp được doanh nghiệp khắc phục được hạn chế trên và sẽ thoả mãn
được nhu cầu khách hàng, giảm bớt được rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Cạch tranh về phân phối và lưu thông
Tương lai của mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng
hàng hoá bán ra. Nhà phân phối thông tạo không bao giờ bỏ sót bất kỳ một diện
đối tượng khách hàng nào, dù là không đáng kể, việc phát triển đại lý với hệ
thống những cửa hàng rộng rãi, mở rộng các mô hính phân phối cửa hàng di
động, cửa hiệu gia đình, siêu thị. .. có dịch vụ bán và dịch vụ sau khi bán tốt và
hợp lý, kết hợp với nhưng người bán trên thị trường, có các biện pháp phong
phú để kết dính các thành viên trong kênh lại với nhau đặc biệt là các biện pháp
để quản lý chặt chẽ người bán hàng và điều khiển những người bán hàng, kết
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hợp hợp lý giữa các phương thức bán, phương thức thanh toán. .. nhằm góp
phần nâng cao sức tiêu thụ của hàng hoá.
3.6. Cạnh tranh thị trường :
Cạnh tranh thị trường là cuộc cạnh tranh chính và khốc liệt nhất có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào dự báo được thị trường
và nắm được thời cơ thị trường sẽ chiến thắng trong kinh doanh. Cạnh tranh thị
trường thể hiện ở chỗ doanh nghiệp dự báo được sự thay đổi và các chính sách
khai thác thị trưởnghợp lí sớm hơn các doanh nghiệp khác, mặt khác doanh
nghiệp tìm được lợi thế trong kinh doanh sớm đưa vào khai thác thị trưởngvà
làm cho một loạt sản phẩm của doanh nghiệp khác bị bão hào.
Cạnh tranh thị trường có 3 loại:
 Cạnh tranh giữa người bán với người mua là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo “Luật” mua rẻ - bán đắt. Người mua luôn muốn được mua rẻ,
ngược lại người bán luôn có tham vọng bán đắt. Sự cạnh tranh này
được thể hiện trong qua trình “mặc cả” và cuối cùng giá cả được hình

thành và hành động bán mua được thực hiện.
 Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Là sự cạnh tranh trên cơ
sở của quy luật cung cầu. Khi một loại hàng hóa dịch vụ nào đó mà
mức cung nhỏ hơn nhu cầu thì cuộc cạnh tranh càng trở lên quyết liệt
và giá hàng háo dịch vụ sẽ tăng, cuối cùng người bán thu được lợi
nhuận cao, còn người mua mất thêm một số tiền. Đây là cuộc cạnh
tranh mà người mua tự làm hại mình.
 Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh trên vũ
đài thị trường, đó là sự dành giật các lợi thế trong sản xuất và tiêu thụ
hàng hóa, dịch vụ nhằm thu được lợi nhuân lớn nhất. Khi sản xuất
hàng hóa càng phát triển, số người bán càng tăng thì cạnh tranh càng
quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hóa với quy luật
cạnh tranh sẽ lần lượt gat ra khỏi thị trường những chủ doanh nghiệp
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
không có chiến lược cạnh tranh thích hợp, Mặt khác nó mở đường cho
những doanh nghiệp nắm chắc được “vũ khí” phát triển.
3.7. Cạnh tranh về quảng cáo:
Quảng cáo là phương tiện đắc lực nhất để bán hàng, quảng cáo càng trở
nên sôi động từ khi các nhà sản xuất và kinh doanh nhận thức được tầm quan
trọng của nó. Nắm chắc được thị hiếu người tiêu dùng, đánh chúng vào tâm lý
của họ là bí quyết thành công của doanh nghiệp. Để cạnh tranh có hiệu quả trên
thị trường, các thông điệp quảng cáo cần phải đạt đến các mục tiêu, các mục tiêu
đó là:
 Hấp dẫn.
 Tạo sự trung thành.
 Làm cho dễ dàng.
 Chuyển hóa nhu cầu.
II. Ý NGHĨA CỦA VIỆC TÍNH ĐẾN CẠNH TRANH TRONG QUÁ
TRÌNH TIẾN HÀNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC DOANH

NGHIỆP
1. Marketing và doanh nghiệp
Có rất nhiều địng nghĩa khác nhau về Marketing, không ai phủ nhận vai
trò, vị trí và tác dụng của nó, nhưng chưa có một định nghĩa thống nhất.
Marketing theo nghĩa đen nghĩa là “làm thị trường” hay hoạt động bán hàng,
một định nghĩa như vậy không đầy đử và chưa phản ánh được những nội dung
cơ bản, đặc biệt là Marketing hiện đại có thể nêu một số định nghĩa tiêu biểu về
Marketing.
 Định nghĩa của Philip Kotler:
Marketing nghĩa là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản
xuất đến người tiêu thụ.
 Định nghĩa của ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ:
9