Nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm tự động hóa trạm tại công ty cổ phần phát triển kỹ thuật công nghệ EDH

1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, các doanh nghiệp không ngừng đầu tư để mở rộng việc sản xuất kinh
doanh không những theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Bởi lẽ đó cuộc chiến cạnh
tranh trên thương trường để giành lấy thị phần và giữ vững vị thế của doanh nghiệp
trên thương trường ngày càng khốc liệt hơn bao giờ hết. Việc ban giám đốc hoạch
định chiến lược phát triển một dòng sản phẩm nhằm chiếm lĩnh phân khúc thị
trường có tốc độ phát triển cao đã khó, thì việc biến chiến lược đó thành hiện thực
lại càng trở nên khó khăn.
Công ty cổ phần Phát triển Kỹ thuật Công nghệ EDH được thành lập ngày
15.7.1995, với tên ban đầu là Công ty TNHH Hoàng Hà I. Nhiệm vụ chủ yếu do
Công ty tự hoạch định trong suốt thời gian qua là cung cấp các thiết bị điện, sản
xuất các hệ thống tủ điện, tự động hóa liên quan cho nền kinh tế. Mục tiêu chiến
lược của Công ty là trở thành một trong số những Công ty có thương hiệu mạnh
trong lĩnh vực này ở Việt Nam.
Mục tiêu chiến lược của nước ta đến năm 2020 về cơ bản là một nước công
nghiệp. Để đạt được mục tiêu này quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đang diễn
ra mạnh mẽ trong tất cả các lĩnh vực. Trong xu thế đó, việc xây dựng và hiện đại
hóa ngành điện là một trong những ưu tiên cấp bách của Đảng và Chính phủ để đảm
bảo vấn đề an ninh năng lượng, đáp ứng được tốc độ phát triển nhanh của các phụ
tải, duy trì liên tục các quá trình sản xuất kinh doanh.
Với tầm nhìn đó năm 2006 EDH đã mạnh dạn nghiên cứu phát triển dòng sản
phẩm Tự Động Hóa Trạm nhằm đáp ứng nhu cầu hiện đại hóa các trạm điện và các
trung tâm điều độ lưới điện. Tính đến nay dòng sản phẩm này đã đưa vào vận hành
thành công ở một số công trình trọng điểm, tuy nhiên số công trình EDH triển khai
dòng sản phẩm này chưa chiếm lĩnh được thị phần lớn so với tốc độ phát triển của
phân khúc thị trường tương ứng.
2
Xác định tầm quan trọng của vấn đề, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu luận
văn cao học là “ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO DÒNG SẢN

PHẨM TỰ ĐỘNG HÓA TRẠM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN
KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ EDH”. Với đề tài này, tôi mong muốn tìm hiểu những
vấn đề còn tồn tại về việc triển khai một dòng sản phẩm mới thâm nhập sâu vào thị
trường, trên cơ sở đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
cho dòng sản phẩm này với mục tiêu gia tăng tỷ suất lợi nhuận và doanh số bán
hàng trong ngắn hạn và trở thành nhà thầu số một tại Việt Nam về triển khai các dự
án Tự động hóa trạm tầm nhìn 2020.
2. Mục đích nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm những mục tiêu như sau:
- Trình bày những vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao năng lực cạnh tranh cho
sản phẩm.
- Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của dòng sản phẩm Tự động hóa
trạm tại Công ty Cổ phần phát triển Kỹ thuật Công nghệ EDH trong giai đoạn hiện
nay.
- Trên cơ sở lý luận và phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của dòng sản
phẩm Tự động hóa trạm từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh cho dòng sản phẩm này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về
công tác nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm Tự Động Hóa Trạm.
Về không gian: Tại Công ty cổ phần Phát triển Kỹ thuật Công nghệ EDH và
các đối thủ cạnh tranh cũng như khách hàng trên lãnh thổ Việt Nam.
Về thời gian: Luận văn nghiên cứu các kết quả đạt được trong giai đoạn từ
năm 2006 tới 6/2011 và đề xuất những giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho
3
dòng sản phẩm Tự động hóa trạm trong khoảng thời gian từ nay đến năm 2017 tầm
nhìn 2020.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu:
* Cách thức tiếp cận và giải quyết các vấn đề đặt ra: Trong luận văn tác giả sử

dụng các khung lý thuyết về nâng cao năng lực cạnh tranh, đặc biệt tập trung vào
vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm. Trên cơ sở khung lý thuyết đó
tác giả đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của dòng sản phẩm Tự động hóa
trạm và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong ngắn cũng
như dài hạn.
* Phương pháp thu thập thông tin, số liệu:
- Dữ liệu thứ cấp: Luận văn sử dụng nguồn dữ liệu nội bộ như: Các báo cáo tài
chính, các báo cáo tổng kết kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ
phần phát triển kỹ thuật công nghệ EDH, giai đoạn 2006 đến nay. Các nguồn dữ
liệu bên ngoài: Các tài liệu, báo, tạp chí chuyên ngành có liên quan, trang web …
- Dữ liệu sơ cấp: Luận văn lấy các ý kiến cá nhân, ban giám đốc công ty đặc
biệt là giám đốc dự án - người phụ trách trực tiếp phát triển dòng sản phẩm này.
* Phương pháp xử lý số liệu: Luận văn sử dụng phương pháp phân tích, tổng
hợp theo không gian, thời gian cũng như nhóm đối tượng để đánh giá dữ liệu thu
thập được.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Trên phương diện lý luận: Tác giả của luận văn đã tổng hợp các kiến thức về
nâng cao năng lực cạnh tranh đặc biệt là nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm.
- Trên phương diện thực tiễn: Luận văn đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh
của dòng sản phẩm Tự Động Hóa Trạm và đề xuất những giải pháp có tính khả thi
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm này trong thời gian tới.
4
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, các bảng biểu, phụ lục, danh mục tài
liệu tham khảo, luận văn được trình bày gồm 4 phần:
Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan
Chương 2: Cơ sở lý luận về nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm
Chương 3: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của dòng sản phẩm Tự
động hóa trạm tại Công ty Cổ phần phát triển kỹ thuật công nghệ EDH trong giai

đoạn 2006-6/2011.
Chương 4: Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho dòng sản phẩm
Tự Động Hóa Trạm
5
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN
QUAN
- Luận văn thạc sỹ: Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
của sản phẩm ti vi mầu tại Công ty điện tử LG-SEL ở Việt Nam của các giả Nguyễn
Hoài Long. Trong luận văn tác giả đi sâu phân tích năng lực cạnh tranh của sản
phẩm tivi mầu trên giác độ Marketing. Tác giả đã khảo sát và phân đoạn được
những nhóm khách hàng có nhu cầu khác nhau và xác định được khách hàng mục
tiêu, trên cơ sở đó đưa ra hàng loạt các giải pháp Marketing 4P ( sản phẩm, giá,
phân phối và xúc tiến bán hàng ). Luận văn đã đạt được những thành tựu về cả lý
thuyết cũng như những nhóm giải pháp khả thi, tuy nhiên cạnh tranh là một quá
trình diễn biến không ngừng thúc đẩy tất cả các nhà cung cấp sản phẩm ra thị
trường phải không ngừng suy nghĩ cải thiện tất cả những gì còn yếu kém và làm cho
sản phẩm của mình trở lên độc đáo. Bởi lẽ đó, các giải pháp Marketing là chưa đủ
để nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm một cách toàn diện và dài hạn.
- Luận văn thạc sỹ: Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Bưu điện
Thành phố Hà Nội trong kinh doanh dịch vụ viễn thông của tác giả Đặng Thu
Hường; Nâng cao năng lực cạnh tranh dịch vụ thông tin di động của công ty Dịch
vụ Viễn thông Vinaphone của tác giả Lê thị Hằng. Cả hai luận văn này đều tập
trung lý luận và tìm các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh mà dịch vụ
của mình cung cấp cho khách hàng và đã đưa ra các giải pháp tương đối đồng bộ.
Dịch vụ có thể được coi là một sản phẩm đặc biệt không trực quan như các sản
phẩm trực quan như tivi, xem máy, ô tô…nên cũng có những đặc trưng khác sản
phẩm thông thường. Tuy nhiên hai tác giả đã làm rõ được những tiêu chí đánh giá
năng lực cạnh tranh đặc trưng của sản phẩm này cũng như các yếu tố ảnh hưởng.
Trên cở sở đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của dịch vụ

mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng tương đối toàn diện và khả thi.
6
- Luận án tiến sĩ: Các giải pháp Marketing nhằm tăng sức cạnh tranh trong kinh
doanh vận chuyển hành khách của hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam của tác giả
Nguyễn Minh Tình. Trong luận án này tác giả tập trung đi sâu phân tích đặc trưng
của Marketing dịch vụ, các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của Doanh
nghiệp trên giác độ Marketing. Kết hợp giữa lý luận và thực tiễn tác giả đưa ra một
nhóm các giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của hãng trong
điều kiện hội nhập và cạnh tranh khốc liệt. Luận án tác giả đã giải quyết vấn đề
quản lý trên bình diện tổng thể các giải pháp Marketing để nâng cao sức cạnh tranh
cho Hãng Hàng không Quốc gia.
- Luận án tiến sĩ: Nâng cao năng lực cạnh tranh của các khách sạn Việt Nam
trong bối cảnh hội nhập quốc tế của tác giả Hà Thanh Hải. Về cơ bản trong luận án
này tác giả cũng làm rõ các vấn đề xoay quoanh Marketing dịch vụ với sản phẩm
dịch vụ khách sạn như luận án tiến sỹ: Các giải pháp Marketing nhằm tăng sức cạnh
tranh trong kinh doanh vận chuyển hành khách của hãng Hàng không Quốc gia Việt
Nam của tác giả Nguyễn Minh Tình.
- Luận án tiến sĩ: Chiến lược Marketing đối với hàng thủ công mỹ nghệ của các
làng nghề Việt Nam đến năm 2010 của tác giả Trần Đoàn Kim. Trong luận án tác
giả đi tìm lời giải cho việc tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ, một mặt hàng dựa trên
ưu thế về nguồn nguyên vật liệu của nước ta, bằng việc phân đoạn thị trường mục
tiêu và đưa ra các nhóm giải pháp Marketing cho mỗi phân đoạn này. Như vậy các
đề tài trên đều đi tìm giải pháp Marketing cho sản phẩm & dịch vụ của doanh
nghiệp dựa trên những đặc trưng cơ bản của sản phẩm dịch vụ đó. Tuy nhiên chưa
có tác giả nào đề cập đến các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho một sản
phẩm công nghiệp mà đặc trưng của nó là các dự án trong công nghiệp điện lực.
Với đặc trưng là sản phẩm dự án, một sản phẩm không hiện hữu rõ ràng như các sản
phẩm và dịch vụ thông thường thì chiến lược cạnh tranh cũng có nhiều sự khác biệt.
- Luận án tiến sĩ: Nâng cao năng lực cạnh tranh của ngành Chế biến Thủy sản
Việt Nam của tác giả Bùi Đức Tuân và luận án tiến sĩ & Nâng cao năng lực cạnh

tranh của ngành Giấy Việt Nam trong điều kiện hội nhập quốc tế. Tuy hai ngành có
7
những đặc trưng riêng nhưng cách tiếp cận để giải quyết bài toán nâng cao năng lực
cạnh tranh về cơ bản là giống nhau. Cả hai luận án này đều có đặc điểm chung là
nâng cao năng lực cạnh tranh của một ngành cụ thể, để đánh giá năng lực cạnh
tranh các tác giả đưa ra một số các tiêu chí như: Thị phần, chất lượng và chủng loại,
giá thành sản phẩm, hiệu quả kỹ thuật của ngành, hệ số tham gia thị trường quốc tế,
hệ số lợi thế so sánh hiển thị ngành, tỉ lệ thâm nhập của hàng nhập khẩu, tỉ lệ định
hướng cạnh tranh quốc tế của ngành hàng. Trên khung các tiêu chí đánh giá, hai tác
giả đều sử dụng mô hình kim cương của M. Porter và Dunning để đánh giá sự ảnh
hưởng của: điều kiện về yếu tố sản xuất, điều kiện về cầu, những ngành hỗ trợ và
liên quan, năng lực và cơ cấu ngành, yếu tố nhà nước và đầu tư nước ngoài đối với
các tiêu chí cạnh tranh của ngành. Trên cơ sở đánh giá thực tế năng lực cạnh tranh
của ngành theo hướng tiếp cận trên và bài học thực tế của một số nước, hai tác giả
đã đưa ra được những giải pháp tương đối hoàn chỉnh để nâng cao năng lực canh
trạn của ngành Giấy và ngành Chế biến thủy sản.
Như vậy tác giả đã tập trung nghiên cứu vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh
của một số ngành nói chung và sản phẩm dịch vụ nói riêng. Mặc dù đối tượng và
phạm vi nghiên cứu của các luận văn khác nhau, tuy nhiên các công trình nghiên
cứu trên đều có cách tiếp cận tương đối giống nhau về việc nghiên cứu các tiêu chí
đánh giá năng lực cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng đến nó. Trên cơ sở đó các tác
giả tiến hành phân tích đánh giá và kiến nghị các giải pháp nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh của đối tượng nghiên cứu.
8
CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CHO SẢN PHẨM
2.1 Khái quát về năng lực cạnh tranh
2.1.1 Cạnh tranh và phân loại cạnh tranh
2.1.1.1 Khái niệm cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, thuật ngữ cạnh tranh, năng lực cạnh tranh được
sử dụng phổ biến trong thực tiễn cũng như trong các nghiên cứu, đặc biệt khi Việt
Nam bắt đầu hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế. Tuy nhiên khái niệm về cạnh
tranh và năng lực cạnh tranh cũng chưa đi đến quan điểm thống nhất giữa các học
giả, các nhà nghiên cứu cũng như giới chuyên môn. Vì vậy, có nhiều cách hiểu khác
nhau về các thuật ngữ này và các cấp độ áp dụng.
Với tư cách là hiện tượng xã hội, theo cuốn Từ điển Kinh Doanh của Anh
xuất bản năm 1992, cạnh tranh được định nghĩa là sự ganh đua, sự kình địch giữa
các nhà kinh doanh nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên hoặc cùng một loại
khách hàng về phía mình.
Theo giáo trình Kinh tế Chính trị học Mác-Lê Nin [13]“cạnh tranh là sự ganh
đua, sự đấu tranh về kinh tế giữa các chủ thể tham gia sản xuất-kinh doanh với nhau
nhằm giành những điều kiện thuận lợi trong sản xuất-kinh doanh, tiêu thụ hàng hóa
và dịch vụ để thu được nhiều lợi ích, lợi nhuận lớn nhất, bảo đảm sự tồn tại và phát
triển của chủ thể tham gia kinh doanh”.
Theo cuốn từ điển Bách khoa Việt Nam định nghĩa [13]: “cạnh tranh là hoạt
động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, các thương nhân, các nhà kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường, bị chi phối bởi quan hệ cung-cầu, nhằm giành
các điều kiện sản xuất, tiêu thụ và thị trường có lợi nhất”.
9
Diễn đàn cấp cao về cạnh tranh công nghiệp của OECD [13] chọn định nghĩa
về cạnh tranh kết hợp cả các doanh nghiệp, ngành và quốc gia: “khả năng của các
doanh nghiệp, ngành, quốc gia và vùng trong việc tạo ra việc làm và thu nhập cao
hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
Theo nhà kinh tế học Michael Porter của Mỹ [10] thì: “ Cạnh tranh là giành
lấy thị phần. Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao
hơn mức lợi nhuận trung bình mà doanh nghiệp đang có. Kết quả quá trình cạnh
tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu dẫn
đến hệ quả giá cả có thể giảm đi”.
Vũ Trọng Lâm [13] cho rằng “cạnh tranh là quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ

thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp để đạt mục tiêu kinh tế của mình,
thông thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng như các điều kiện
sản xuất, thị trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế trong
quá trình cạnh tranh là tối đa hóa lợi ích, đối với người sản xuất kinh doanh là lợi
nhuận, đối với người tiêu dùng và sự tiện lợi ”.
Mặc dù các tác giả nhìn nhận khái niệm cạnh tranh ở nhiều góc độ khác
nhau, tuy nhiên tất cả các khái niệm đó đều có những nội hàm chủ yếu, tương đồng
hoặc giống nhau, đó là:
- Cạnh tranh là một hiện tượng xã hội diễn ra giữa các chủ thể kinh doanh.
- Cạnh tranh là sự ganh đua, sự kình địch giữa các doanh nghiệp. Nói cách
khác, cạnh tranh suy cho cùng là phương thức giải quyết mâu thuẫn về lợi
ích tiềm năng giữa các nhà kinh doanh với vai trò quyết định của người
tiêu dùng.
- Mục đích của các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh là cùng giành thị
trường mua hoặc bán sản phẩm.
2.1.1.2 Phân loại cạnh tranh
Theo mục đích nghiên cứu của tác giả là nghiên cứu khung lý thuyết về cạnh
tranh cho một dòng sản phẩm. Tuy nhiên trong luận án tác giả vẫn đề cập một số
10
cách phân loại cạnh tranh khác nhau về cạnh tranh để hiểu rõ hơn về vị trí cũng như
đặc trưng cạnh tranh ở cấp độ sản phẩm và mối tương quan của nó với các cấp độ
cạnh tranh khác.
* Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế hay mục tiêu kinh tế của chủ thể, có
cạnh tranh trong nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành. Cách phân loại cạnh
tranh như trên cho thấy để đạt được mục tiêu bán hàng cùng một loại hàng hóa các
doanh nghiệp sản xuất ra loại hàng hóa đó phải cạnh tranh với nhau do vậy xuất
hiện cạnh tranh trong nội bộ ngành, dẫn đến hình thành giá trị thị trường. Và để đạt
mục tiêu giành nơi đầu tư có lợi nhất, giữa các chủ thể kinh tế xuất hiện cạnh tranh
giữa các ngành, dẫn đến hình thành lợi nhuận bình quân ngành và giá cả sản xuất.
- Cạnh tranh giữa các ngành: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất,

cung ứng dịch vụ trong các ngành kinh tế khác nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỷ
suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đầu tư ban đầu và đầu tư vào ngành có lợi nhuận
cao hơn. Cạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếm
những ngành đầu tư có lợi nhất nên vốn đầu tư sẽ chuyển từ ngành ít lợi nhuận sang
ngành có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn. Sau một thời gian nhất định, việc di
chuyển dòng đầu tư theo khả năng sinh lời cao hơn sẽ hình thành sự phân phối hợp
lý giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kết quả cuối cùng là các doanh nghiệp đầu tư ở
ngành khác nhau với số lượng vốn bằng nhau chỉ thu được lợi nhuận như nhau.
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng
sản xuất và tiêu thụ một loại hàng hóa hay cung ứng dịch vụ nào đó. Cạnh tranh
trong nội bộ ngành dẫn đến việc hình thành giá cả thị trường đồng nhất đối với một
loại hàng hóa hay cung ứng dịch vụ nào đó. Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn đến
việc hình thành giá cả thị trường đồng nhất đối với hàng hóa, dịch vụ cùng loại trên
cơ sở giá trị xã hội của hàng hóa và dịch vụ đó. Trong hình thức cạnh tranh này, các
doanh nghiệp có thể thôn tính lẫn nhau. Những doanh nghiệp có năng lực cạnh
tranh sẽ mở rộng được thị trường, còn những doanh nghiệp không có năng lực cạnh
tranh sẽ bị thu hẹp sản xuất hoặc có thể bị phá sản. Dựa trên cách phân loại trên
người ta có thể phân loại cạnh tranh thành hai hình thức:
11
+ Cạnh tranh dọc: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức sản xuất chi
phí bình quân thấp nhất khác nhau. Trong hình thức cạnh tranh này, sự thay đổi
lượng hàng hóa bán ra và giá bán sẽ có điểm dừng. Sau một thời gian nhất định sẽ
hình thành một mức giá bán chung của hàng hóa đó. Cạnh tranh dọc làm cho các
doanh nghiệp có mức sản xuất chi phí bình quân cao sẽ bị phá sản, còn các doanh
nghiệp có mức chi phí sản xuất bình quân thấp nhất sẽ thu được lợi nhuận cao.
+ Cạnh tranh ngang: Là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mức chi phí sản
xuất bình quân như nhau. Trong trường hợp này không có doanh nghiệp nào bị loại
ra khỏi thị trường, song giá bán ở mức thấp, lợi nhuận giảm dần và có thể không có
lợi nhuận. Để hạn chế những bất lợi trên, các doanh nghiệp trong cạnh tranh ngang
thường có hai xu hướng: Hoặc liên minh thống nhất bán giá cao, giảm lượng bán

trên thị trường, điều này xuất hiện độc quyền. Hoặc là các doanh nghiệp tìm cách
giảm chi phí tức là sẽ chuyển từ hình thức cạnh tranh ngang sang hình thức cạnh
tranh dọc nhằm tồn tại trên thị trường và có lợi nhuận cao.
* Căn cứ vào phạm vi địa lý có cạnh tranh trong nước và cạnh tranh quốc tế.
Cạnh tranh quốc tế có thể diễn ra ngay trên thị trường nội địa, đó là cạnh tranh giữa
hàng nhập khẩu và hàng thay thế nhập khẩu. Trong hình thức cạnh tranh này, các
yếu tố như chất lượng sản phẩm tốt, giá bán thấp, thời gian đưa hàng hóa ra thị
trường đúng thời điểm và điều kiện dịch vụ bảo hành, sử chữa tốt là mối quan tâm
hàng đầu.
* Căn cứ theo cấp độ có cạnh tranh quốc gia, ngành/công ty và sản phẩm.
- Cạnh tranh ở cấp độ quốc gia thường được phân tích theo quan điểm tổng
thể, chú trọng vào môi trường kinh tế vĩ mô và thể hiện vai trò của chính phủ.
Theo Ủy ban Cạnh tranh Công nghiệp của Mỹ [17] thì “cạnh tranh đối với
một quốc gia là mức độ mà ở đó, dưới điều kiện kinh tế thị trường tự do và công
bằng, có thể sản xuất các hàng hóa và dịch vụ đáp ứng được các đòi hỏi của thị
trường quốc tế, đồng thời duy trì và nâng cao được thu nhập thực tế của người dân
nước đó”.
12
Trong “Báo cáo về tính cạnh tranh tổng thể [17] ” đã định nghĩa năng lực
cạnh tranh của một quốc gia là “năng lực của nền kinh tế nhằm đạt và duy trì được
mức tăng trưởng cao trên cơ sở các chính sách, thể chế vững bền tương đối và các
đặc trưng kinh tế khác”.
Theo báo cáo hàng năm về [13]“Năng lực Cạnh tranh của Châu Âu” “năng
lực cạnh tranh được hiểu là mức sống cao và ngày càng tăng của một quốc gia hay
một nhóm quốc gia với mức thất nghiệp không tự nguyện thấp nhất có thể và dựa
trên sự ổn định của các yếu tố cơ bản”.
Các chủ thể kinh tế ở đây là các quốc gia do vậy đều quan tâm đến các vấn
đề kinh tế xã hội trên cơ sở tận dụng những điều kiện trong nước và quốc tế. Tuy
nhiên chủ thể liên quan trực tiếp đến cạnh tranh quốc tế là các doanh nghiệp.
Cạnh tranh ở cấp độ ngành

Theo Van Duren cạnh tranh [13] ở cấp độ ngành là “năng lực duy trì được
lợi nhuận và thị phần trên thị trường trong và ngoài nước”.
Ash, K., Brink, L. cho rằng [17] “một ngành được coi là có tính cạnh tranh
khi ngành này có khả năng tạo nên lợi nhuận và tiếp tục duy trì được thị phần trên
thị trường trong nước và quốc tế”.
Theo quan niệm cạnh tranh dựa trên yếu tố năng suất toàn bộ, một ngành
công nghiệp được coi là cạnh tranh khi mức độ yếu tố năng suất toàn bộ bằng hoặc
cao hơn mức nào đó của đối thủ cạnh tranh. Yếu tố này quan tâm đến hiệu quả sản
xuất trong việc sử dụng yếu tố đầu vào của vốn và lao động để tạo ra năng suất lao
động cao hơn, góp phần tăng cạnh tranh của ngành.
Cũng như cạnh tranh ở cấp độ quốc gia, các quan niệm và cách tính toán về
cạnh tranh có thể khác nhau nhưng kết quả cuối cùng là ngành đứng vững trên thị
trường dựa trên các yếu tố như hiệu quả trong sản xuất-kinh doanh, sử dụng công
nghệ tiên tiến.
- Cạnh tranh ở cấp độ sẩn phẩm
13
Có nhiều quan niệm khác nhau về cạnh tranh ở cấp độ sản phẩm, tuy nhiên
đều có điểm chung là nghiên cứu cạnh tranh ở cấp độ vi mô.
Theo Keinosuke Ono và Tatsuyuki [13] sản phẩm cạnh tranh tốt là “sản
phẩm hội tụ đủ các yếu tố chất lượng, giá cả, thời gian giao hàng, dịch vụ trong và
sau khi bán hàng. Trong đó yếu tố quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm”.
Tôn Thất Nguyễn Thiêm [13] cho rằng “sản phẩm cạnh tranh là sản phẩm đem
lại giá trị gia tăng cao hơn hoặc mới lạ hơn để khách hàng lựa chọn sản phẩm của
mình chứ không phải lựa chọn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh
không phải mang tính chất nhất thời mà là một quá trình liên tục”
2.1.2 Năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Cạnh tranh trên mỗi góc độ khác nhau lại có cách phân loại khác nhau như :
Cạnh tranh giữa các ngành; cạnh tranh trong nội bộ ngành ; cạnh tranh giữa các
quốc gia, vùng, miền ; cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ; cạnh tranh giữa các sản
phẩm trong cùng một phân khúc của các doanh nghiệp. Mỗi loại cạnh tranh đều có

những nét tương đồng nhất định, tuy nhiên cũng có nhiều đặc trưng khác nhau.
Trong phạm nghiên cứu của luận luận văn tác giả tập trung làm rõ những đặc trưng
cơ bản nhất về cạnh tranh sản phẩm. Trên cơ sở đó làm nền tảng đánh giá năng lực
cạnh tranh của dòng sản phẩm Tự động hóa trạm ở chương sau.
2.1.2.1 Khái niệm năng lực cạnh tranh
Các thuật ngữ như “năng lực cạnh tranh”, “sức cạnh tranh”, “khả năng cạnh
tranh” được sử dụng nhiều ở Việt Nam. Tuy nhiên trong tiếng Anh, cả ba thuật ngữ
trên đều được dùng là “competitiveness”. Có nhiều cách sử dụng thuật ngữ như vậy
do chưa có một định nghĩa, cách đo lường và phân tích năng lực cạnh tranh ở cấp
quốc gia, ngành/doanh nghiệp hay sản phẩm thống nhất. Nguyên nhân cơ bản là có
nhiều cách hiểu khác nhau về năng lực cạnh tranh như:
M. Porter [10] cho rằng “năng lực cạnh tranh chỉ có nghĩa khi xem xét ở cấp
độ quốc gia là năng suất”.
14
Theo Krugman [13] thì “năng lực cạnh tranh chỉ ít nhiều phù hợp ở cấp độ
doanh nghiệp vì ranh giới cận dưới ở đây rất rõ ràng, nếu công ty không bù đắp nổi
chi phí thì hiện tại hoặc sau này sẽ phải từ bỏ kinh doanh hoặc phá sản”.
Nguyễn Văn Thanh [17] cho rằng “năng lực cạnh tranh là khả năng của một
công ty tồn tại trong kinh doanh và đạt được một số kết quả mong muốn dưới dạng
lợi nhuận, giá cả, lợi tức hoặc chất lượng sản phẩm cũng như năng lực của nó để
khai thác các cơ hội thị trường hiện tại và làm nảy sinh các thị trường mới”.
Năng lực cạnh tranh về cơ bản là một khái niệm ở mức công ty. Một công ty
có năng lực cạnh tranh nếu có thể sản xuất các sản phẩm dịch vụ chất lượng cao và
chi phí thấp hơn đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế. Năng lực cạnh tranh
đồng nghĩa với kết quả lợi nhuận dài hạn và khả năng của nó để bồi hoàn cho người
lao động, tạo thu nhập cao cho các chủ sở hữu.
Năng lực cạnh tranh là sự thể hiện thực lực và lợi thế của doanh nghiệp so
với các đối thủ cạnh tranh khác trong việc thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng để thu được lợi nhuận ngày càng cao. Như vậy năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp phải được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp. Đây là yếu tố nội hàm của

doanh nghiệp, không chỉ được tính bằng các yếu tố như công nghệ, tài chính, nhân
lực, tổ chức quản trị doanh nghiệp…một cách riêng biệt mà cần đánh giá, so sánh
với các đối thủ cạnh tranh trong một hoạt động trên cùng một sản phẩm, lĩnh vực thị
trường. Nếu những điểm mạnh, điểm yếu bên trong của doanh nghiệp không được
đánh giá thông qua việc so sánh một cách tương ứng với các đối thủ cạnh tranh thì
không có giá trị. Trên cơ sở các so sánh và đánh giá đó, để tạo năng lực cạnh tranh
đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lập được lợi thế so sánh so với đối thủ. Nhờ lợi thế
này, doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng mục tiêu cũng
như lôi kéo được khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Thực tế cho thấy, không có
một doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn đầy đủ những yêu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp có lợi thế về mặt này và hạn chế về mặt khác. Tuy nhiên, doanh
nghiệp phải nhận biết được điều này và cố gắng phát huy những điểm mạnh để đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
15
2.1.2.2 Năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Năng lực cạnh tranh của một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó trên thị
trường là sự thể hiện ưu thế tương đối của nó cả về định tính và định lượng so với
các sản phẩm, dịch vụ cùng loại khác. Mỗi sản phẩm do từng nhà sản xuất đưa ra
thị trường sẽ được người tiêu dùng đón nhận với các mức độ cao thấp khác nhau.
Sự thừa nhận của người tiêu dùng thể hiện qua việc mua hay không mua sản phẩm
đó, là biểu hiện cuối cùng về năng lực cạnh tranh của sản phẩm đó. Để được người
tiêu dùng thừa nhận và đánh giá cao, mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ cần có lợi thế cạnh
tranh so với các sản phẩm, dịch vụ cùng loại khác. Các lợi thế này có thể là ưu thế
về giá (giá bán thấp hơn ) hoặc ưu thế về giá trị cho khách hàng (tạo ra sự khác biệt
so với các sản phẩm, dịch vụ cùng loại, mang lại giá trị cao hơn cho khách hàng, và
có thể bán với giá cao hơn).
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm thường được nhận biết thông qua (i) đánh
giá trực tiếp từ thị trường (tăng trưởng doanh thu, thị phần), (ii) đánh giá trực tiếp
trên sản phẩm (tính năng, chất lượng, giá cả, tiện ích, mẫu mã,vv) và (iii) đánh giá
từ ý kiến khách hàng (mức độ thỏan mãn nhu cầu, mức độ nhận biết sản phẩm, mức

độ trung thành với nhãn hiệu,vv).
Đối với sản phẩm xuất khẩu, ngoài các dấu hiệu nhận biết trên, năng lực
cạnh tranh xuất khẩu của sản phẩm còn có thể được đánh giá thông qua hệ số cạnh
tranh biểu hiện (RAC). Hệ số này phản ánh vị trí lợi thế so sánh đạt được của sản
phẩm trên thị trường quốc tế trong tương quan với tổng giá trị xuất khẩu của quốc
gia.
2.2 Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Để lượng hóa được năng lực cạnh tranh của sản phẩm, trong công tác quản lý
có thể sử dụng tổng hợp nhiều tiêu chí và chỉ tiêu khác nhau. Tuy nhiên trong nội
dung luận văn, tác giả sẽ đề cập các chỉ tiêu cơ bản chủ yếu để phục vụ cho việc
phân tích, đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
16
2.2.1 Tiêu chí về thị phần sản phẩm
Thị phần sản phẩm của doanh nghiệp = Doanh thu sản phẩm của doanh
nghiệp/ Doanh thu sản phẩm của cả ngành.
Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được khi bán hàng hoá hoặc dịch
vụ. Bởi vậy mà doanh thu có thể được coi là một chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh
tranh. Hơn nữa khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và tăng
thêm lợi nhuận. Căn cứ vào chỉ tiêu doanh thu qua từng thời kỳ hoặc qua các năm ta
có thể đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh là tăng hay giảm, theo chiều
hướng tốt hay xấu. Nhưng để đánh giá được hoạt động kinh doanh đó có mang lại
được hiệu quả hay không ta phải xét đến những chi phí đã hình thành nên doanh thu
đó. Nếu doanh thu và chi phí của doanh nghiệp đều tăng lên qua các năm nhưng tốc
độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp được đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lý
yếu tố chi phí, bởi một phần chi phí tăng thêm đó được doanh nghiệp mở rộng quy
mô kinh doanh, đầu tư mua sắm trang thiết bị và xây dựng cơ sở hạ tầng. v.v.
Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác, trong đó thị phần là một chỉ
tiêu thường hay được sử dụng. Thị phần được hiểu là phần thị trường mà doanh

nghiệp chiếm giữ trong tổng dung lượng thị trường. Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự
chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càng rộng. Thông qua sự biến động của chỉ
tiêu này ta có thể đánh giá mức động hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả hay
không bởi nếu doanh nghiệp có một mảng thị trường lớn thì chỉ số trên đạt mức cao
nhất và ấn định cho doanh nghiệp một vị trí ưu thế trên thị trường. Nếu doanh
nghiệp có một phạm vi thị trường nhỏ hẹp thì chỉ số trên ở mức thấp, phản ánh tình
trạng doanh nghiệp đang bị chèn ép bởi các đối thủ cạnh tranh. Bằng chỉ tiêu thị
phần, doanh nghiệp có thể đánh giá sơ bộ khả năng chiếm lĩnh thị trường so với
toàn ngành.
Để đánh giá được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ ta
dùng chỉ tiêu thị phần tương đối: đó là tỷ lệ so sánh về doanh thu của công ty so với
17
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đó có thể biết được những mặt mạnh hay những
điểm còn hạn chế so với đối thủ. Ưu điểm của chỉ tiêu này là đơn giản, dễ hiểu
nhưng nhược điểm của nó là khó nắm bắt được chính xác số liệu cụ thể và sát thực
của đối thủ.
2.2.2 Tiêu chí về chất lượng sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng của sản phẩm là yếu tố quan trọng
để nâng cao năng lực cạnh tranh. Nếu cùng một loại sản phẩm có công dụng sử
dụng và giá cả như nhau thì sản phẩm chất lượng tốt hơn sẽ được thị trường chấp
nhận. Yếu tố chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện kỹ thuật, trình độ nhân
lực của doanh nghiệp nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu của mọi
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, yêu cầu khách hàng của khách hàng ngày càng cao, họ
sẵn sàng bỏ ra mức chi phí cao hơn để có được những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.
Chất lượng của sản phẩm có thể nói là yếu tố quan trọng nhất để duy trì lòng trung
thành của khách hàng đối với sản phẩm.
2.2.3 Tiêu chí về giá bán sản phẩm
Giá thành sản phẩm là một trong các yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có
thể xác định giá bán sản phẩm trên thị trường. Giá bán sản phẩm sẽ tác động đến
quyết định của người mua và là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp hay giữa các ngành với nhau. Với sản phẩm cùng loại, có chất lượng tương
đương nhau và dịch vụ khách hàng được cung cấp như nhau, người mua sẽ chọn sản
phẩm có giá bán rẻ hơn. Cùng mức sản xuất chi phí như nhau, doanh nghiệp nào
tiêu thụ được nhiều hàng hơn, chiếm được thị phần lớn hơn sẽ thu được lợi nhuận
cao hơn.
2.2.4 Tiêu chí về phương thức phục vụ và thanh toán
Phương thức phục vụ và thanh toán là công cụ khá quan trọng, bởi lẽ nó là
một trong những yếu tố gia tăng giá trị cho khách hàng. Phương thức phục vụ và
thanh toán được thể hiện qua ba giai đoạn của quá trình bán hàng: trước khi bán
hàng, trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng.
18
Trước khi bán hàng, các doanh nghiệp thực hiện các động tác như quảng cáo,
giới thiệu, hướng dẫn thị hiếu khách hàng, cách triển lãm, trưng bày hàng hóa.
Những động tác này nhằm hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng đến với sản phẩm. Trong
quá trình bán hàng, khâu quan trọng nhất là nghệ thuật chào mời khách hàng. Điều
này đòi hỏi người bán hàng phải thực sự tôn trọng khách hàng, lịch sự ân cần chu
đáo. Sau khi bán hàng phải có các dịch vụ như đóng gói và giao hàng đến tận tay
người mua, các dịch vụ bảo hành, lắp đặt và sửa chữa hàng hóa…Những dịch vụ
này tạo sự tin tưởng, uy tín của doanh nghiệp đối với người tiêu dùng. Sau nữa
phương thức phục vụ trên sẽ phát huy tác dụng khi đảm bảo được các yêu cầu sau:
các dịch vụ phải nhanh, chính xác…phương thức thanh toán phải linh hoạt, đa dạng
bao gồm như: thanh toán một lần, thanh toán chậm (bán chịu ), bán trả góp, bán có
thưởng, thanh toán linh hoạt khi trả bằng ngoại tệ.
2.2.5 Tiêu chí về uy tín doanh nghiệp
Trong quá trình điều kiện các doanh nghiệp sử dụng nhiều biện pháp nhằm
giành giật khách hàng về phía mình, đặc biệt thực hiện linh hoạt trong khâu hợp
đồng, thanh toán như: quy ước về giá cả, số lượng, kích cỡ, mẫu mã bằng văn bản
hoặc bằng miệng hay việc thanh toán với các hình thức như bán trả góp, bán chịu,
bán gối đầu…Những hành vi này sẽ thực hiện tốt hơn khi giữa khách hàng và doanh
nghiệp có lòng tin với nhau. Do vậy, chữ tín trở thành công cụ sắc bén trong cạnh

tranh, giúp cho quá trình buôn bán diễn ra nhanh chóng, tiện lợi. Mặt khác, công cụ
này còn tạo ra cơ hội cho những người ít vốn có điều kiện tham gia kinh doanh, do
đó mở rộng được thị phần hàng hóa…tạo sức mạnh cho doanh nghiệp. Nhưng ưu
điểm đó giải thích vì sao trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nhà nước với các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh thường linh hoạt hơn, có nhiều bạn hàng hơn so với
doanh nghiệp nhà nước. Tuy nhiên, sử dụng công cụ này đòi hỏi các chủ thể kinh
doanh phải có bản lĩnh. Bởi vì, có nhiều vấn đề phức tạp nảy sinh như tình trạng
chụp giật, bể hụi, đối tác có ý đồ đen tối.
19
2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của sản phẩm
2.3.1 Hậu cần kinh doanh
Việc tổ chức mạng lưới phân phối có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp . Nếu doanh nghiệp tổ chức mạng lưới phân phối hợp lý và
quản lý tốt chúng thì sẽ cung cấp hàng hoá tới khách hàng đúng mặt hàng, đúng số
lượng và chất lượng, đúng nơi đúng lúc với chi phí tối thiểu. Như vậy doanh nghiệp
sẽ thoả mãn được tối đa nhu cầu khách hàng đồng thời tiết kiệm được chi phí lưu
thông, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên. Bên cạnh việc tổ chức mạng
lưới phân phối, hậu cần kinh doanh cần được tổ chức một cách khoa học nhất để hỗ
trợ cho các đơn vị trong doanh nghiệp tốt nhất. Khi công tác hậu cần kinh doanh nội
bộ tốt sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tốc độ giao hàng cho khách hàng, đây được coi là
một lợi thế cạnh tranh rõ rãng của sản phẩm trong kỷ nguyên công nghệ thông tin.
Các nhân tố trên đây có khả năng ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải nghiên
cứu được tác động nào là lợi thế để phát huy, tác động nào có hại để có các biện
pháp đối phó.
2.3.2 Sản xuất
Có được những nguồn lực tốt là điều kiện tốt cho mọi doanh nghiệp nhưng để
thành công thì chưa đủ, sự phối hợp hợp lý, hài hoà trong sản xuất, kinh doanh sẽ
tạo ra được lợi thế cho doanh nghiệp, góp phần đảm bảo sản xuất ra sản phẩm có
sức cạnh tranh.

Khả năng tổ chức sản xuất, gia công sản phẩm thể hiện thông qua sự phân
công, sắp xếp hợp lý các nguồn lực, sự kiểm tra đánh giá, nhằm phát hiện những
sản phẩm không đảm bảo, tránh thất thoát, lãng phí trong quá trình sản xuất kinh
doanh nâng cao sức cạnh tranh trực tiếp cho sản phẩm.
Trong quá trình sản xuất máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách
sâu sắc tới khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp. Nó là nhân tố vật chất
quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản phẩm của doanh nghiệp và tác động trực
20
tiếp đến chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, công nghệ sản xuất , máy móc thiết bị cũng
ảnh hưởng tới giá thành và giá bán sản phẩm. Một doanh nghiệp có trang thiết bị
máy móc hiện đại thì sản phẩm của họ nhất định có chất lượng cao. Ngược lại,
không một doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh cao khi mà trong tay họ là cả
hệ thống máy móc cũ kỹ với công nghệ sản xuất lạc hậu
2.3.3 Marketing và bán hàng
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện tốt chiến lược kinh
doanh và hiệu quả kinh doanh. Thực hiện một cách thích hợp chiến lược marketing
bao gồm chiến lược định giá, xúc tiến bán hàng, quảng cáo và phân phối sẽ giúp
cho các doanh nghiệp giữ được vị thế trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Một
chiến lược marketing tốt sẽ giúp cho sản phẩm chiếm lĩnh được thị phần lớn, tạo
được uy tín đối với khách hàng cũng như làm gia tăng giá trị hình ảnh của sản phẩm
cũng như công ty. Bên cạnh đó dịch vụ sau bán hàng được các doanh nghiệp rất chú
trọng và coi đây là một lợi thế cạnh tranh quan trọng đối với các sản phẩm cũng như
doanh nghiệp, bởi càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm của doanh
nghiệp ngày càng có uy tín. Chính uy tín này cho phép công ty có thể bán sản phẩm
ở mức giá cao hơn hoặc bán nhiều sản phẩm hơn.
Với xu hướng cạnh tranh ngày càng cao, chi phí để thu hút một hách hàng mới
gấp năm hay sáu lần chi phí giữ chân một khách hàng cũ, việc giữ chân khách hàng
trở thành một chiến lược chủ lực, phản ánh tầm nhìn dài hạn. Vì vậy, các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng vào việc cung ứng dịch vụ hướng vào khách hàng hiện
có đồng thời xây dựng và thực hiện marketing mối quan hệ. Để một người trong

tương lai có thể trở thành khách hàng hay đối tác của doanh nghiệp, quá trình xây
dựng mối quan hệ trải qua bảy giai đoạn theo thời gian: thu hút thiết lập tạo dựng,
phát triển, duy trì, củng cố và trung thành. Mối quan hệ sẽ được tạo lập trên các yếu
tố chủ yếu như sau: sự tin tưởng, sự thỏa mãn của khách hàng, giá tri mang lại,
truyền thông hiệu quả và mối ràng buộc xã hội:
- Sự tin tưởng được xem là yếu tố chủ yếu trong mối quan hệ. Niềm tin của
khách hàng thường đặt vào thả năng của doanh nghiệp, mức độ thành
21
thạo và kiến thức của nhân viên. Khách hàng thường rất dễ bị dao động
và gặp rủi ro, vì vậy tin tưởng là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng
và doanh nghiệp tiếp tục duy trì giao dịch.
- Sự thỏa mãn của khách hàng: Không mấy khách hàng đang hài lòng với
dịch vụ lại quay lưng với thương hiệu. Đó là lý do yếu tố này luôn phải
được quan tâm đặc biệt trong suốt thời gian hoạt động của doanh nghiệp.
- Giá trị mang lại trong mối quan hệ được xác định qua khoảng cách giữa
lợi ích nhận được và chi phí bỏ ra. Khách hàng trung thành thường mong
đợi một mức giá công bằng, nhưng vẫn luôn đòi hỏi các giá trị từ mối
quan hệ như: được trân trọng, được nhận diện là khách hàng thường
xuyên ngay khi mới bước vào khu vực giao dịch của doanh nghiệp, tin
tưởng nhân viên thấu hiểu và tạo ra các giao dịch có lợi cho mình.
- Truyền thông hiệu quả được hiểu là các hình thức chia sẻ thông tin chính
thức hoặc không chính thức giữa khách hàng và nhân viên. Việc truyền
thông tốt bao gồm cả việc chuyển tải sự cảm thông, đáp ứng nhu cầu
nhanh chóng, hiểu rõ sản phẩm cung ứng sẽ duy trì và nuôi dưỡng mối
quan hệ này.
- Mối ràng buộc xã hội hay còn gọi là "tình bằng hữu" dẫn đến mức cam
kết trong mối quan hệ rất cao. Sự trao đổi thông tin về các vấn đề xã hội
nằm ngoài phạm vì những giao dịch kinh doanh sẽ tạo nên sự ràng buộc
thân thiết giữa khách hàng và doanh nghiệp. Chính điều này sẽ tạo ra sự
cam kết quan hệ lâu dài của khách hàng.

Marketing mối quan hệ có bốn phương pháp thực hiện: gửi thư trực tiếp,
marketing trực tiếp, marketing dữ liệu và quản trị mối quan hệ khách hàng:
- Gửi thư trực tiếp hoặc marketing qua điện thoại là cách marketing mối
quan hệ dựa trên sử dụng cơ sở dữ liệu có sẵn để thông tin một chiều đến
khách hàng. Phương pháp này thường sử dụng như một công cụ chiêu thị
với mục đích ngắn hạn.
- Marketing trực tiếp cũng phát triển từ phương pháp nêu trên, nhưng chú
trọng vào các hoạt động chiêu thị dễ quản trị và sinh lời hơn. Phương
pháp này liên quan nhiều đến chiến thuật truyền thông marketing và chào
22
bán những mặt hàng khác của doanh nghiệp mà khách hàng chưa từng
mua.
- Marketing dữ liệu là phương pháp sử dụng công nghệ thông tin trong
toàn hệ thống của doanh nghiệp nhằm thu thập và lưu trữ các dữ liệu liên
quan đến khách hàng trong quá khứ, hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Việc duy trì thể thống nhất của nguồn dữ liệu đó cho phép liên tục kiểm
soát động thái khách hàng, truy nhập cho dữ liệu khách hàng cho từng
tình huống giao dịch cụ thể đẩy mạnh các giao dịch cá nhân và tạo mối
quan hệ với khách hàng. Cơ sở dữ liệu sẽ là nguồn thông tin đáng tin cậy
giúp doanh nghiệp nhớ đến khách hàng và đưa ra các chương trình xây
dựng lòng trung thành một cách hiệu quả nhất cũng như có thể đáp ứng
nhanh chóng nhu cầu của từng khách hàng.
- Quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM) được xem là kênh truyền thông
cá nhân bao gồm giao dịch trực tiếp, gửi thư, gọi điện thoại và giao dịch
qua lnternet. Cụ thể hơn, CRM là hinh thức marketing mối quan hệ dựa
trên ứng dụng công nghệ thông tin và marketing cơ sở dữ liệu, qua một
phần mềm bao hàm cả cấu trúc tổ chúc hệ thống văn hóa doanh nghiệp và
nhân viên. CRM được xem là một chiến lược chọn lựa và quản trị các
mối quan hệ giá trị cho doanh nghiệp, yêu cầu hướng dẫn đến khách hàng
và cung cấp các quá trình cung ứng dựa trên triết lý marketing một cách

hiệu quả.
2.3.4 Nghiên cứu phát triển
Nhân tố này ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động của doanh nghiệp nói chung và
khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Không một doanh
nghiệp nào lại không muốn sản xuất ra các sản phẩm trên một dây chuyền công
nghệ hiện đại để tối ưu hoá sản xuất, nâng cao chất lượng, giảm giá thành sản phẩm,
từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đồng
thời dưới sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật công nghệ trên thế giới
đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng thu thập thông tin về khả năng ứng dụng các
công nghệ mới vào sản xuất sản phẩm. Nhận thức rõ được vai trò của nghiên cứu
23
phát triển, ngày nay hầu hết các doanh nghiệp đều chú trọng đầu tư cho lĩnh vực
này đặc biệt là các doanh nghiệp công nghệ, có những doanh nghiệp công nghệ đầu
tư hàng tỉ USD vào nghiên cứu phát triển nhằm có được lợi thế cạnh tranh đặc biệt
cho các sản phẩm của tương lai.
2.3.5 Nhân sự
Đây là yếu tố quyết định của sản xuất kinh doanh bao gồm:
- Ban giám đốc doanh nghiệp
- Các cán bộ quản lý các cấp trung gian và đội ngũ công nhân viên.
Ban giám đốc là những cán bộ cấp quản lý cao nhất trong doanh nghiệp, những
người trực tiếp tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đồng thời hoạch định chiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Các thành viên trong ban giám đốc ảnh hưởng rất lớn đến kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp . Nếu các thành viên có khả năng, kinh nghiệm, trình
độ, năng lực… thì họ sẽ đem lại cho các doanh nghiệp những lợi ích trước mắt như
tăng doanh thu , tăng lợi nhuận mà còn cả uy tín, lợi ích lâu dài của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố quan trọng tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nói
chung và sản phẩm nói riêng. Thực tế đã chứng minh có nhiều doanh nghiệp làm ăn
không hiệu quả đi đến thua lỗ phá sản là do trình độ quản lý yếu kém. Như vậy vai
trò của nhà quản trị cấp cao là rất quan trọng đối với doanh nghiệp , nhà quản trị

cấp cao phải biết tổ chức phối hợp để các bộ phận trong doanh nghiệp hoạt động
một cách nhịp nhàng hiệu quả, phải biết biến sức mạnh của cá nhân thành sức mạnh
chung của cả tập thể như vậy sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động , nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Đội ngũ cán bộ quản lý cấp trung gian và đội ngũ
nhân viên cũng giữ vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp , đây là lực lượng tổ
chức, điều hành và kiểm tra quá trình để đưa chiến lược của ban giám đốc thành kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Trình độ tay nghề của công nhân và tinh thần
làm việc của họ ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, tới hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp . Khi tay nghề lao động cao cộng thêm ý thức và lòng hăng
24
say nhiệt tình lao động thì việc tăng năng suất lao động là tất yếu. Đây là tiền đề để
doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp và
đứng vững trên thị trường.
Kết hợp và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực là yếu tố cần thiết cho mỗi
doanh nghiệp tạo điều kiện cho sản xuất , hoạt động của doanh nghiệp hoạt động
nhịp nhàng trôi chảy, nâng cao được khả năng cạnh tranh sản phẩm của doanh
nghiệp doanh nghiệp.
2.3.6 Cơ sở hạ tầng
Cơ sở hạ tầng là khung cảnh chung của toàn công ty trong đó xảy ra tất cả các
hoạt động tạo giá trị. Cơ sở hạ tầng bao gồm cơ cấu tổ chức, các hoạt động quản trị
tổng quát, văn hóa công ty, tài chính kế toán. Vì quản lý cấp cao có thể tạo ra những
ảnh hưởng đáng kể đến việc hình thành khía cạnh này của của một công ty nên quản
lý cấp cao cũng được xem như một bộ phận của cơ sở hạ tầng. Thực tế, cấp quản lý
cao nhất thông qua sức mạnh lãnh đạo có thể chủ động hình thành cơ sở hạ tầng của
một công ty và qua đó tất cả hoạt động tạo giá trị khác được thực hiện.
* Vốn, tài chính của doanh nghiệp
Vốn là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp. Bất kỳ ở khâu
hoạt động nào của doanh nghiệp dù là đầu tư, mua sắm, sản xuất đều cần phải có
vốn. Người ta cho rằng vốn, tài chính là huyết mạch của cơ chế doanh nghiệp, mạch
máu tài chính mà yếu sẽ ảnh hưởng đến sức khoẻ của doanh nghiệp. Một doanh

nghiệp có tiềm năng về tài chính lớn sẽ có nhiều thuận lợi trong việc đổi mới công
nghệ, đầu tư mua sắm trang thiết bị đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá
thành để duy trì, nâng cao khả năng cạnh tranh và củng cố vị trí của mình trên thị
trường. Qua đó chứng tỏ vốn, tài chính ngày càng có vị trí then chốt quan trọng
trong hoạt động của doanh nghiệp.
* Uy tín và bản sắc doanh nghiệp
Đây là những tài sản vô hình của doanh nghiệp nhưng nó không kém phần
quan trọng so với các nguồn lực khác, chúng có ý nghĩa rất lớn đến sự tồn tại và
25
phát triển của doanh nghiệp. Bản sắc doanh nghiệp tạo ra những nét văn hoá đặc
trưng cho doanh nghiệp, khi một doanh nghiệp có văn hoá bản sắc riêng nó sẽ làm
cho người lao động gắn bó với doanh nghiệp coi lợi ích của doanh nghiệp như lợi
ích của họ và như vậy sẽ khuyến khích người lao động hăng say làm việc, phát huy
được tinh thần sáng tạo làm việc của họ. Đó chính là tiền đề để nâng cao năng suất
lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp . Khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cao thì sẽ nâng cao uy tín
của doanh nghiệp và ngược lại thì sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
2.3.7 Môi trưỡng vĩ mô
Sẽ là có lợi thế nếu như các tác động của môi trường vĩ mô tác động tích cực
tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự phù hợp của chính sách luật
pháp, sự ổn định của nền kinh tế nước nhà, sẽ tạo điều kiện cho sự phát triển của
công ty và tạo điều kiện nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của công ty.
Nền kinh tế thị trường của một nước phát triển, với các hệ thống quản lý chặt
chẽ sẽ tạo điều kiện cho kinh tế thương mại phát triển nhanh chóng, sự quan tâm,
lãnh đạo của nhà nước cầm quyền sẽ tạo ra một môi trường ổn định, một nền kinh tế
với cơ sở hạ tầng phát triển, sản xuất và lưu thông phát triển. Những yếu tố đó sẽ
tạo ra một cơ chế hoạt động có hiệu quả cho mọi thành phần kinh tế, cho mọi doanh
nghiệp và tạo ra một môi trường cạnh tranh thông thoáng, có lợi.