thảo luận học viện ngân hàng đề tài PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CÔNG TY CP SỮA VN

BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT
NAM
HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
*-*
BÀI THẢO LUẬN NHÓM
Đề tài :
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CÔNG TY
CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK)
NHÓM 1
Giảng viên hướng dẫn: PHAN THÙY DƯƠNG
Lớp : NHG – LTĐH 9
Khoa : NGÂN HÀNG
Nhóm 1 – NHG Page 1 VINAMIlK
Hà Nội 11/2012
DANH SÁCH NHÓM 1 – LỚP NHG – LTĐH9
1. ĐẶNG THỊ THỦY (NHÓM TRƯỞNG. SĐT 0973033291)
2. PHẠM THỊ HOÀI ANH
3. NGUYỄN HỮU CƯƠNG
4. VƯƠNG QUỐC ĐẠT
5. NGUYỄN NGỌC HÀ
6. NGUYỄN HUY HOÀNG
7. NGUYỄN ĐỊCH PHÚC
8. PHẠM THỊ ÁNH TUYẾT
A - MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ
Nhóm 1 – NHG Page 2 VINAMIlK
VỀ CHÍNH TRỊ - PHÁP LUẬT
MÔI TRƯỜNG CHÍNH TRỊ
CƠ HỘI: trong những năm gần đây điều kiện thế giới, khu vực có những diễn biến
rất phức tạp, có thể khẳng định, an ninh chính trị là điểm sáng của Việt Nam đã
được thế giới thừa nhận. Điểm sáng này chính là cơ hội để các nhà đầu tư nước
ngoài tin tưởng, yên tâm đầu tư vào Việt Nam, là điều kiện cho việc thực hiện các

nhiệm vụ kinh tế - xã hội đã đề ra. Thời gian qua đã đánh dấu những thành công
nhất định của Vinamilk trong lĩnh vực nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Trong
năm 2011, Vinamilk đã tung ra thị trường hàng loạt sản phẩm mới thuộc nhiều
nhóm ngành hàng khác nhau như: dòng sữa tiệt trùng bổ sung vi chất mới ADM+,
sữa chua Vinamilk không đường, dòng nước giải khát V-fresh nha đam (trà nha đam
và nho nha đam), sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ biếng ăn Dielac Pedia, … Trong đó
đáng chú ý nhất là 2 sản phẩm sữa tiệt trùng ADM+ và Dielac Pedia với những
thành công bước đầu nổi bật về mặt sản lượng và doanh thu, được người tiêu dùng
ủng hộ và đánh giá cao.
THÁCH THỨC: Nếu môi trường chính trị trong nước ổn định tạo ra môi trường
kinh doanh ổn định, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển và cạnh tranh
trong môi trường lành mạnh và ngược lại chính trị xã hội không ổn định, xảy ra
xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ đó, dẫn đến rủi ro
từ thị trường xuất khẩu không ổn định. Thời gian trước doanh thu chủ yếu từ thị
trường nước ngoài của Vinamilk là từ Iraq. Tình hình kinh tế chính trị bất ổn của
Iraq đã ảnh hưởng xấu đến doanh thu từ xuất khẩu của Vinamilk. Từ năm 2002,
biến động chính trị tại khu vực Trung Đông đã làm giảm mạnh lượng hàng xuất
khẩu của công ty. Năm 2004, sản phẩm của Vinamilk đã phải dừng lại bên ngoài
biên giới Iraq do những người có trách nhiệm mới ở Iraq muốn có một sự thay đổi
về nhiều lĩnh vực, trong đó cả những quan hệ kinh doanh buộc doanh nghiệp phải
hướng sang thị trường khác như Mĩ, Nga, Nhật Bản…
MÔI TRƯỜNG PHÁP LUẬT
Nhóm 1 – NHG Page 3 VINAMIlK
CƠ HỘI: do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn như vậy, Đảng và Nhà nước hiểu rõ
được sự khó khăn của các doanh nghiệp nên đã chủ động đưa ra các chính sách ưu
đãi về thuế như giảm 30% thuế TNDN cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, giảm thuế
GTGT, thế thu nhập cá nhân (Theo Thông tư 140/2012/TT-BTC), các chính sách
kích cầu phát triển kinh doanh, khuyến khích người tiêu dùng hàng Việt, các chính
sách bảo vệ thương hiệu của doanh nghiệp Tập đoàn Vinamilk đã thực hiện đầy
đủ nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước trong 9 tháng đầu năm 2012 công ty đã nộp

ngân sách nhà nước 2.200 tỷ đồng, tăng trưởng 22% so với cùng kỳ năm ngoái. Ước
tính đến hết năm 2012, Vinamilk sẽ nộp ngân sách gần 3.000 tỷ đồng, tạo việc làm
ổn định cho hơn 4000 lao động, đã nhận được giải thưởng V1000 doanh nghiệp
đóng thuế thu nhập lớn nhất (đứng hàng 22) do VN500 trao tặng, Top 200 doanh
nghiệp tư nhân nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất VN năm 2011, Vinamilk
đã tiếp tục đạt vị trí Top 5 do Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam
(Vietnam Report) và Tạp chí Thuế công bố, luôn thực hiện đúng quy định đảm bảo
an toàn vệ sinh thực phẩm đối với người tiêu dùng, không có các thành phần hóa
chất trong mỗi sản phẩm
THÁCH THỨC:
- Ngoài ra có 1 số các chính sách như: chính sách thuế, chính sách đối ngoại, chính
sách tiền tệ, tài khóa thường xuyên sửa đổi và bổ sung cho phù hợp với sự phát
triển của nền kinh tế do đó tác động tích cực hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh
nghiệp. Ngày 24/02/2011 chính phủ đã ban hành Nghị quyết số 11/NQ-CP về những
giải pháp chủ yếu tập trung kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an
sinh xã hội. Với Nghị quyết nêu cao tinh thần thắt chặt chính sách tiền tệ, tài khóa
do đó làm ảnh hưởng tới chi tiêu của người tiêu dùng tác động trực tiếp đến doanh
thu của doanh nghiệp.
- Từ ngày 1/1/2011, nhà nước quyết định tăng thuế nhập khẩu sữa từ các nước
không thuộc ASEAN (như Mỹ và châu Âu) thêm 5% (lên 10%), Tiếp đến là vì
Ngân hàng Nhà nước điều chỉnh tăng mạnh tỷ giá giữa USD và VND, tháng 8/2010
(khoảng 3%) và 11/2/2011 (tới 9,3%), ảnh hưởng lớn đối với hàng hóa nhập khẩu
Nhóm 1 – NHG Page 4 VINAMIlK
do đó giá bán các sản phẩm này phải điều chỉnh cộng cả 2 mức tỷ giá ngoại tệ tăng
và thuế nhập khẩu tăng là khoảng 17%. Thực tế, Vinamilk là công ty mở màn điều
chỉnh giá đầu tiên trong năm 2011, với việc tăng giá sữa bột các loại lên trung bình
12% kể từ ngày 1/1/2011. Tiếp theo đó, Mead Johnson điều chỉnh giá các sản phẩm
Enfagrow, Enfakid khoảng 7-8% từ ngày 10/1/2011. Do sữa là mặt hàng tiêu dùng
thiết yếu, vì thế việc tăng giá sữa làm ảnh hưởng không nhỏ đến mức chi tiêu của
nhiều gia đình có con nhỏ.

- Tại Thông tư 122/2010/TT-BTC có quy định rõ, sữa dành cho trẻ dưới 6 tuổi phải
được các nhà sản xuất, các công ty nhập khẩu kê khai, đăng ký giá bán với cơ quan
chức năng trước khi đưa sản phẩm ra thị trường. Đồng thời, mức giá đó sẽ được
niêm yết và công khai thông tin tại các đại lý. Tuy nhiên, hiện ở đa số các điểm bán
sữa, sữa dành cho trẻ em dưới 6 tuổi đều không có bảng giá niêm yết. Theo đó, để
tự bảo vệ mình, người tiêu dùng cũng nên tham khảo bảng giá niêm yết tại các cửa
hàng, đại lý mua sữa hoặc yêu cầu họ cho xem bảng giá để tránh tình trạng phải
mua hàng với giá quá đắt.
MÔI TRƯỜNG KINH TẾ
CƠ HỘI:
+ Chỉ số giá tiêu dùng CPI và lạm phát: Theo thông tin từ bộ kế hoạch và đầu tư
trong gần 5 năm qua, chỉ trừ năm 2009 chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tháng 12 so với
tháng 12 năm trước tăng 6,5%, còn các năm khác đều tăng trên 10%/năm; cụ thể:
năm 2010: 11,8% và tháng 8 năm 2011: 15,7%. Tính bình quân cả năm, chỉ số giá
tiêu dùng năm 2009 tăng 6,9% và năm 2010 tăng 9,2%, 8 tháng đầu năm 2011 tăng
17,6% so với cùng kỳ năm trước. Theo con số của Bộ Công thương, năm 2011
nhiều chỉ số vĩ mô của Việt Nam đang tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng
119 tỷ USD.
+ GDP đầu người đạt 1.300 USD/người/năm. Kinh tế tăng trưởng là một dấu hiệu
tốt đối với doanh nghiệp nói chung và Vinamilk nói riêng. Năm tài chính 2011 đánh
dấu năm hoạt động quan trọng của Vinamilk đạt doanh thu trên 22 nghìn tỷ VND
(tức là vượt mức 1 tỷ USD). Hoạt động của Vinamilk không chỉ trải dài khắp Việt
Nhóm 1 – NHG Page 5 VINAMIlK
Nam và thị trường xuất khẩu truyền thống mà đã phát triển các nguồn nguyên liệu
trọng yếu trên thế giới, đánh dấu bằng khoản đầu tư đầu tiên vào nhà máy sản xuất
sữa bột Mraka tại New Zealand.
THÁCH THỨC:
+ Năm 2011 là một năm với nhiều khó khăn cho nền kinh tế thế giới nói chung và
kinh tế Việt Nam nói riêng. Là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành kinh tế, với
sản phẩm cung cấp cho số đông người tiêu dùng, Vinamilk không tránh khỏi những

khó khăn chung như lạm phát và sức mua thực tế của người tiêu dùng bị ảnh hưởng.
Năm 2011, giá nguyên vật liệu đầu vào nội địa lẫn nhập khẩu của Vinamilk tăng cao
không chỉ do giá thế giới tăng mà còn do tỷ giá USD/VND năm 2011 tăng 8,47% so
với bình quân năm 2010, trong khi đó, với mong muốn chia sẻ khó khăn với người
tiêu dùng, Vinamilk đã cố gắng hạn chế mức giá bán trong năm 2011, đặc biệt
Vinamilk đã tham gia chương trình bình ổn giá cho sản phẩm sữa bột cho trẻ dưới
12 tháng tuổi và người già để bình ổn thị trường trong nước.
+ Với tốc độ tăng CPI chậm như vậy, người dân sẽ có xu hướng tiết kiệm chi tiêu.
Cắt giảm những khoản chi không cần thiết. Đứng trước tình hình đó, Vinamilk đã
có những sự điều chỉnh giá cả vừa để đảm bảo doanh thu vừa nhằm hỗ trợ người
dân, tạo hình ảnh tốt trong lòng người tiêu dùng. Cụ thể cả năm 2010, Vinamilk
không tăng giá bán nhiều loại sản phẩm do Vinamilk là thương hiệu sữa nội đã gắn
bó với người tiêu dùng nhiều năm qua nên muốn chia sẻ với người tiêu dùng về tình
trạng giá cả tăng cao. Chỉ riêng năm 2011, do giá nhiều mặt hàng tăng cao (trong đó
có những nguyên vật liệu thiết yếu trong việc sản xuất sữa như: giá đường tăng
40%, giá thiếc lá tăng 39%, giá dầu bơ tăng 18%, giá sữa bột nguyên liệu tăng 18%)
Vinamilk thực hiện việc điều chỉnh tăng giá bán. Cần lưu ý rằng, trong 1 năm qua
trong khi nhiều hãng sữa tăng giá thì đây mới là lần đầu tiên Vinamilk tăng giá bán.
+ Mặc dù thu nhập bình quân đầu người tăng nhưng tổng mức bán lẻ hàng hóa và
doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2011 tăng 24,2 % so với năm 2010 nhưng nếu trừ
các yếu tố giá cả, chỉ số này chưa đạt 5% - thấp nhất trong các năm qua. Với một
mức chi tiêu thấp như vậy thật khó để doanh nghiệp đảm bảo đầu ra cho sản phẩm.
Nhóm 1 – NHG Page 6 VINAMIlK
Trước tình hình đó, doanh nghiệp đã chủ động giữ nguyên giá bán của một số sản
phẩm tầm trung và đã trở nên quen thuộc trong cuộc sống hàng ngày như sản phẩm
sữa tươi, sữa đặc ông thọ. Sản phẩm sữa tươi được đa dạng hóa khi có thêm loại
dung tích 300ml. Ngoài ra còn một số loại sản phẩm khác cũng được đa dạng hóa
nhằm kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dung kết hợp với các chiến dịch
quảng cáo hiệu quả, Vinamilk vẫn duy trì được doanh số bán hàng ở mức cao.
MÔI TRƯỜNG DÂN SỐ

Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như qui mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác,
giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiêp…Đó là những khía cạnh được
người làm Marketing quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người
và con người cũng chính là tác nhân tạo ra thị trường.
Yếu tố dân số có ảnh hưởng quan trọng đối với hoạt động Marketing nói riêng và
hoạt động kinh doanh của Vinamilk nói chung.
- Quy mô dân số: Dân số trung bình cả nước năm 2011 ước tính 87,84 triệu người,
tăng 1,04% so với năm 2010, bao gồm: Dân số nam 43,47 triệu người, chiếm 49,5%
tổng dân số cả nước, tăng 1,1%; dân số nữ 44,37 triệu người, chiếm 50,5%, tăng
0,99%. Đó là số liệu mà Tổng cục Thống kê vừa công bố. Dự báo, trong năm 2012,
dân số Việt Nam sẽ vượt ngưỡng 88 triệu người.
Theo báo cáo Tình hình Dân số Thế giới 2010 của Liên Hiệp Quốc, dân số Việt
Nam sẽ tăng lên 111,7 triệu người vào năm 2050. Việt Nam hiện đứng thứ 14 trong
số những nước đông dân nhất thế giới. Việt Nam là thị trường có quy mô lớn, tổng
dân số tăng đều dẫn đến nhu cầu tiêu dùng cũng tăng, trong đó tiêu dùng mặt hàng
sữa cũng tăng nhanh thể hiện qua chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế của Vinamilk cũng
tăng đều qua các năm ( Năm 2009 là hơn 2381 tỷ đồng. Năm 2010 đạt hơn 3595 tỷ
đồng. Năm 2011 là 4166 tỷ đồng – Theo Báo cáo tài chính hàng năm của Vinamilk)
- Dân số khu vực thành thị là 26,88 triệu người, chiếm 30,6% tổng dân số cả nước,
tăng 2,5% so với năm 2010; dân số khu vực nông thôn 60,96 triệu người, chiếm
69,4%, tăng 0,41%. (theo Tổng cục Thống kê 2011). Việt Nam đang trong thời kỳ
Nhóm 1 – NHG Page 7 VINAMIlK
đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ, tỷ lệ dân thành thị tăng cao chủ yếu là do sự di cư trong
lực lượng lao động từ nông thôn ra thành thị. Dân số khu vực thành thị chiếm
khoảng 1/3 dân số cả nước nhưng là thị trường có sức tiêu thụ mạnh hơn thị trường
nông thôn rất nhiều do nhiều lý do.
+ Thu nhập của dân cư khu vực thành thị cao hơn khu vực nông thôn dẫn đến nhu
cầu và mức sống của người dân thành thị cao hơn nông thôn. Với thu nhập cao hơn,
họ sẵn sàng dành một khoản chi tiêu cho vấn đề dinh dưỡng để bù đắp lại những
năng lượng tiêu hao sau một ngày làm việc vất vả.

+ Thói quen tiêu dùng: Với cuộc sống bận rộn, người dân thành phố thường lựa
chọn những sản phẩm công nghiệp trong nhu cầu về thực phẩm của họ
Ví dụ: bữa sáng của người dân thành thị có thể là 1 cốc sữa 1 ổ bánh mỳ thay cho
việc phải nấu ăn sáng.
+ Mong muốn, kỳ vọng: Mong muốn mang lại cho con em mình vóc dáng khỏe
mạnh, thể lực tốt.Bên cạnh đó sữa là sản phẩm cần đảm bảo vệ sinh an toàn thực
phẩm cao nên người tiêu dùng sẽ hướng tới chọn các sản phẩm sữa tiệt trùng, nhiều
dinh dưỡng. Do đó trong sứ mệnh của mình Vinamilk cam kết mang đến cho cộng
đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính sự trân trọng, tình yêu
và trách nhiệm cao của mình với cuộc sống con người và xã hội.
+ Quy mô hộ gia đình: Kiểu gia đình truyền thống sống quần tụ 2, 3 thế hệ trong 1
gia đình thường thấy ở khu vực nông thôn. Bữa ăn chiếm một vai trò quan trọng
trong gia đình, là lúc mọi người quây quần, nên bữa ăn thường khá cầu kỳ và sử
dụng các thực phẩm thiên nhiên như rau xanh, cá tươi, thịt tươi…Kiểu gia đình hiện
đại sống là những người sống theo xu hướng độc thân hoặc gia đình vợ chồng trẻ có
thể có con nhỏ. Kiểu gia đình này sẽ không chú trọng lắm đến bữa ăn, họ thường sử
dụng những sản phẩm tiện ích. Vì vậy đối tượng khách hàng hộ gia đình hiện đại là
khách hàng tiềm năng của Vinamilk hướng đến.
Nhóm 1 – NHG Page 8 VINAMIlK
- Cơ cấu dân số theo độ tuổi: Theo Tổng cục Thống kê: Lực lượng lao động từ 15
tuổi trở lên năm 2011 của cả nước là 51,39 triệu người, tăng 1,97% so với năm
2010. Lực lượng lao động trong độ tuổi lao động là 46,48 triệu người, tăng 0,12%.
Độ tuổi 0 – 14 chiếm 24,5% .
Độ tuổi 15 – 64 chiếm 69,1%
Trên 65 tuổi chiếm 6,4%
Sữa là sản phẩm dành cho mọi người, mỗi độ tuổi đều có nhu cầu và mục đích sử
dụng khác nhau nhưng độ tuổi tiêu dùng nhiều nhất là trẻ em. Tỷ lệ trẻ 0 – 14 tuổi là
đối tượng khách hàng chủ yếu của Vinamilk với sự tiêu dùng các sản phẩm sữa
tươi, sữa chua, và sữa bột dinh dưỡng.
- Phân bố dân cư

Tại các thành phố lớn, mật độ dân số đang tăng gấp 1 nghìn lần so với tiêu chuẩn.
Cụ thể: Hà Nội: 3.490 người/km2 (gấp gần 1000 lần mật độ chuẩn), TPHCM: 2.909
người/km2 Vì vậy các thành phố lớn vẫn là thị trường mục tiêu của vinamilk.
Trong chiến lược kinh doanh của mình, vinamilk đã xây dựng các nhà máy ở các thị
trường lớn để giảm chi phí vận chuyển, giảm thời gian vận chuyển, bảo quản, đảm
bảo chi phí và chất lượng sữa tốt nhất đến với người tiêu dùng Vinamilk có 3 chi
nhánh là chi nhánh Hà Nội – Đà Nẵng và Cần Thơ.
CƠ HỘI:
+ Với quy mô và tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên của Việt Nam đang ở mức cao thì
Việt Nam là thị trường có sức tiêu thụ lớn. Mức sống của người dân ngày càng được
cải thiện, các bậc cha mẹ đã quan tâm nhiều hơn đến việc phát triển tầm vóc, trí tuệ
cho thế hệ tương lai.
+ Chính sách nhà nước “ Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và sau
những vụ phát hiện sữa giả, sữa kém chất lượng của Trung Quốc, người Việt Nam
càng tin dùng các sản phẩm sữa Việt Nam hơn.
Nhóm 1 – NHG Page 9 VINAMIlK
+ Tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh, cuộc sống công nghiệp làm cho con người
bận rộn hơn, mệt mỏi hơn, nhu cầu về dinh dưỡng để đảm bảo sức khỏe cũng cao
hơn. Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam hiện nay, có thị phần lớn nhất trên
thị trường sữa Việt Nam, thương hiệu đã được khẳng định.
THÁCH THỨC:
+ Là thị trường hấp dẫn nên Việt Nam cũng là thị trường mục tiêu của nhiều doanh
nghiệp sữa nước ngoài. Đặc biệt là các doanh nghiệp sữa cao cấp của nước ngòai
như: XO của Hàn Quốc, sữa Abbott của Hoa Kỳ, sữa Nestle của Đức, sữa Ensure
của Úc….và càng khó khăn hơn khi Việt Nam chính thức gia nhập WTO, mức độ
cạnh tranh ngày càng cao.
+ Thu nhập GDP/ người thấp hơn các nc trong khu vực và trên thế giới.
+ Với sứ mệnh mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất,Vinamilk
không thể bỏ qua các khu vực miền núi, vùng sâu vùng xa, nơi khó tiếp cận thị
trường sẽ làm tăng chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển, làm giảm

lợi nhuận của doanh nghiệp.
MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA- XÃ HỘI
+ Văn hóa truyền thống của người Việt Nam là sống trong gia đình đấm ấm, thân
thiện, nên những quảng cáo mang hình ảnh gần gũi sẽ dễ dàng lấy được cảm tình
của khách hàng, chính vì vậy ta có thể bắt gặp những hình ảnh mà Vinamilk hướng
tới trong việc quảng cáo sản phẩm đó là rất nhiều chú bò trên một thảo nguyên rộng
lớn và sạch sẽ tạo cho người xem cảm giác đầy thân thuộc. Đồng thời bằng câu “sữa
tươi nguyên chất trăm phần trăm’’ thì quảng cáo đã làm cho khán giả thật sự yên
tâm hơn khi sử dụng sữa cho cả gia đình mình.
+ Đối với trẻ em, sữa rất quan trọng trong phát triển trí não và thể chất. Đối với
người lớn, uống sữa đều đặn sẽ giúp hệ xương chắc khỏe hơn, ngăn ngừa lão hóa,
gãy xương và nhiều bệnh tật khác. Điều đó hình thành thói quen uống sữa tươi
thanh trùng. Đây là xu hướng tất yếu khi thu nhập và trình độ của người dân ngày
Nhóm 1 – NHG Page 10 VINAMIlK
càng cao và người tiêu dùng có nhu cầu cao hơn với những sản phẩm sữa tươi chất
lượng tốt nhất như sữa thanh trùng của Vinamilk.
+ Vinamilk gần gũi với người dân thông qua viêc quan hệ cộng đồng như: tài trợ
750 triệu đồng cho quỹ học bổng “Vinamilk ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, hàng
ngàn suất học bổng cho học sinh giỏi các trường trên cả nước, cấp phát sữa miễn
phí cho các em suy dinh dưỡng độ 2….
MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ
Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây
chuyền máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Công nghệ sản xuất sữa, các sản phẩm từ sữa và bột dinh dưỡng là công nghệ hiện
đại nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm. Hiện nay
Vinamilk sở hữu những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất tại Việt Nam. Toàn bộ
dây chuyền máy móc thiết bị của Công ty đều dựa trên công nghệ tiên tiến của các
nước trên thế giới.
- Đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất sữa bột sấy phun từ công nghệ“gõ” sang công

nghệ “thổi khí”
- Vinamilk là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công
nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch, hãng dẫn đầu thế giới về công nghệ sấy công
nghiệp, sản xuất.
- Vinamilk luôn đi đầu trong việc áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong sản
xuất như công nghệ ly tâm tách khuẩn, đóng gói vô trùng, hệ thống tiệt trùng hiện
đại nhất Đông Nam Á.
- Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản phẩm sang
quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO-9000-2000, HACCP
(phân tích mối nguy hại và kiểm soát điểm tới hạn). Hiện tại, tất cả các đơn vị thành
Nhóm 1 – NHG Page 11 VINAMIlK
viên của Vinamilk đã áp dụng ISO 9000-2000, HACCP và đang đầu tư xây dựng hệ
thống xử lý nước thải hiện đại, đồng bộ, đạt các chỉ tiêu môi trường của Việt Nam.
B - MÔI TRƯỜNG VI MÔ
YẾU TỐ KHÁCH HÀNG
Trong bạt ngàn các nhãn hiệu sữa với đủ loại từ nhập khẩu đến sản xuất trong nước,
thương hiệu Vinamilk vẫn luôn chiếm được thị phần áp đảo bằng cái riêng của
mình. Bí quyết, cũng là cái đích để công ty sữa hàng đầu của Việt Nam hướng đến
nằm chính trong phương châm kinh doanh của họ: “Chất lượng cao, giá cả hợp lý,
khách hàng là trung tâm”.
+ Thị trường nội địa:
THUẬN LỢI: Để đưa sản phẩm có giá Việt đến tay người Việt, công ty đã cắt giảm
những chi phí có thể. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả
nước, đó là điều kiện thuận lợi để VINAMILK đưa sản phẩm đến số lượng lớn
người tiêu dùng.
- Một trong những thành công lớn của năm 2011 là hệ thống phân phối tiếp tục
được mở rộng. Tính đến hết năm 2011, Công ty đã bao phủ được 178.000 điểm lẻ.
Chương trình phát triển hệ thống phân phối về nông thôn trong năm 2011 theo đúng
định hướng đặt ra, góp phần giúp doanh số khu vực nông thôn tăng trưởng mạnh.
Hệ thống các phân phối cũng được ổn định năm 2011, tiếp tục theo hướng chú trọng

bán lẻ. Tính đến cuối năm 2011, số lượng nhà phân phối của Vinamilk là 232 nhà
phân phối cho tất cả các tỉnh thành trên cả nước. Nhằm góp phần nâng cao chất
lượng dịch vụ khách hàng, Vinamilk đã tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của
điểm lẻ theo định kỳ hàng quý, từ đó nhận những phản hồi để cải thiện.
Nhóm 1 – NHG Page 12 VINAMIlK
Vinamilk đã được Tạp chí Forbes Asia xếp hạng 31 trên 200 DN xuất sắc nhất Châu Á
năm 2010 và liên tục nhiều năm liền đạt Top 5 DN tư nhân lớn nhất VN, khẳng định vị
thế của một Công ty sản xuất sữa hàng đầu VN.
=> Vinamilk vẫn là doanh nghiệp đứng đầu trong ngành sữa Việt Nam, đây là một lợi thế
tuy nhiên cũng tiềm ẩn thách thức, buộc bản thân doanh nghiệp ngày càng phải hoàn
thiện để giữ vững và không ngừng nâng cao vị thế dẫn đầu của mình trong bối cảnh có
không ít các đối thủ cạnh tranh khác.
- Khách hàng của Vinamilk rất đa dạng từ trẻ nhỏ, người lớn đến người già cùng với các
sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh doanh.
=> Phương thức, địa điểm bán hàng đa dạng tạo sự tiện lợi cho khách hàng khi mua sản
phẩm của công ty, nhưng mức độ phổ biến quá rộng cũng sẽ dẫn đến những khó khăn
trong việc quản lý và kiểm soát.
- Khách hàng tin tưởng, sử dụng sản phẩm của công ty một phần là do thương hiệu
Vinamilk là thương hiệu hàng đầu và có lịch sử lâu đời tại Việt Nam, nhưng đây cũng
chính là điều khiến doanh nghiệp cần chú ý, tránh sai sót trong sản phẩm và các công tác
quản lý, bán hàng… gây tổn hại đến hình tượng, đến thương hiệu vốn có của mình.
=> Đánh vào tâm lý chung của khách hàng là coi trọng chất lượng đầu (đặc biệt dạng sản
phẩm thực phẩm như sữa cần sự an toàn vệ sinh), Vinamilk không ngừng nâng cao và
hoàn thiện chất lượng các sản phẩm của mình. Các mẫu sữa của Công ty cổ phần Sữa
Việt Nam (Vinamilk) có tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với công bố tiêu chuẩn chất
lượng đã đăng ký tại Cục An toàn vệ sinh thực phẩm (Bộ Y tế).
- Về dịch vụ sau bán hàng, khách hàng sẽ được giải đáp mọi thắc mắc, nếu gặp sự cố
trong khi sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ nhận được sự phúc đáp sớm từ phía ban lãnh
đạo. Xây dựng chất lượng tốt nhất vì khách hàng là đích đến cuối cùng của công ty. Công
ty xác định: “người tiêu dùng hài lòng thì công ty mới an tâm”.

Nhóm 1 – NHG Page 13 VINAMIlK
Năm 2011, Vinamilk nhận giải thưởng từ Diễn đàn kinh tế VN: “hãng sản xuất đồ uống
tốt nhất” (Vietnam Best of the Year), Trusted Brand 2011- “Thương hiệu uy tín” do Viện
Doanh Nghiệp Việt Nam - Cục xúc tiến Thương Mại trao tặng.
KHÓ KHĂN:
- Đa dạng đối tượng khách hàng là một lợi thế, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, tuy
nhiên đó cũng là một khó khăn khi phải làm hài lòng nhiều đối tượng khác nhau kèm
theo việc hiện nay yêu cầu của khách hàng ngày về sản phẩm càng gia tăng không ngừng.
Việc cung cấp đa dạng sản phẩm như: sữa nước và sữa bột, sản phẩm có giá trị cộng thêm
như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phomat… kèm theo chất lượng mẫu
mã, bao bì đẹp và tiện dụng đã tạo thiện cảm cho khách hàng, giúp bán được nhiều sản
phẩm hơn thế nhưng cũng đòi hỏi doanh nghiệp cần phải ngày càng hoàn thiện, đổi mới
các sản phẩm.
- Để thu hút khách hàng, Vinamilk không ngừng đầu tư vào các hoạt động quảng cáo,
nhưng những năm gần đây, đánh vào tâm lý khách hàng, công ty lại có xu hướng nâng
cao hoạt động khuyến mại hơn là quảng cáo.
Chi phí bán và doanh thu của Vinamilk giai đoạn 2007-2011
(Nguồn: CafeBiz tổng hợp theo BCTC hợp nhất kiểm toán của Vinamilk)
Nhóm 1 – NHG Page 14 VINAMIlK
Trong năm 2011, chi phí quảng cáo của Vinamilk bất ngờ giảm xuống còn 400 tỷ đồng so
với mức 485 tỷ đồng của năm trước đó. Từ năm 2008 đến nay, tỷ lệ chi phí quảng cáo
trên doanh thu thuần của Vinamilk vẫn có xu hướng giảm dần qua các năm nhưng đây là
lần đều tiên số tuyệt đối giảm. Trong khi đó, công ty lại tăng mạnh một số chi phí bán
hàng khác như tăng chi khuyến mãi từ 268 tỷ lên 502 tỷ đồng; chi hoa hồng và hỗ trợ nhà
phân phối từ 237 tỷ lên 330 tỷ đồng. Như vậy tổng 2 chi phí này hơn gấp đôi chi quảng
cáo tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp khi cần vốn đầu tư dây chuyền sản
xuất, mở rộng nhà máy sữa, trang trại nuôi bò sữa…
- Thị trường quốc tế:
CƠ HỘI:
- Hiện sản phẩm Vinamilk ngoài thị trường nội địa còn được xuất khẩu ra thế giới tại 23

quốc gia. Nhà máy sữa Dielac – Vinamilk thừa hưởng một dây chuyền hiện đại vào hàng
bậc nhất Đông Nam Á, trong đó, đáng chú ý nhất là hệ thống tiệt trùng. Toàn bộ quy trình
sản xuất của Nhà máy sữa Dielac - Vinamilk đều tuân theo các tiêu chuẩn, hệ thống quốc
tế như ISO, HACCP. Sữa trong nước đạt chuẩn quốc tế như vậy không phải là chuyện dễ
dàng - sản xuất ra các sản phẩm có chất lượng quốc tế, bảo đảm an toàn vệ sinh thực
phẩm và đã được xuất khẩu vào các thị trường rất khó tính như các nước khu vực Trung
Đông, Úc, Mỹ, Canada, Nga, Nhật Bản, Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Sri Lanka,
Philippin, Hàn Quốc,… Đây là những thị trường xuất khẩu chính, ổn định mà Vinamilk
đã chinh phục được trong những năm qua.
- Vinamilk đã để lại dấu ấn ngoạn mục trên thị trường xuất khẩu sản phẩm sữa VN ra thế
giới, theo Vinamilk, 9 tháng đầu năm 2012 kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt gần 138
triệu USD (tương đương 2.900 tỷ đồng), tăng trưởng gần 46% so với cùng kỳ. Ước tính
đến hết năm 2012, công ty sẽ đạt kim ngạch xuất khẩu khoảng 3.650 tỷ đồng tương
đương khoảng 180 triệu USD trong điều kiện Vinamilk không tăng giá và tham gia bình
ổn giá sữa cho người tiêu dùng cả nước.
Nhóm 1 – NHG Page 15 VINAMIlK
THÁCH THỨC: Tuy đã có những bước tiến rất quan trọng nhưng Vinamilk không phải
là thương hiệu lớn trên thị trường xuất khẩu thế nên để xâm nhập vào thị trường xuất
khẩu,Vinamilk chỉ còn cách là tham gia vào hệ thống phân phối của các nhà phân phối
lớn và chịu nhiều áp lực cạnh tranh từ khách hàng này, cộng với sự khó tính và những
yêu cầu cao của thị trường ngoại cũng là áp lực rất lớn đối với Vinamilk.
NHÀ CUNG CẤP
Xây dựng mục tiêu phát triển lâu dài và bền vững đối với các nhà cung cấp chiến lược
lớn trong và ngoài nước là mục tiêu chính của Vinamilk nhằm đảm bảo nguồn cung cấp
nguyên liệu thô không những ổn định về chất lượng cao cấp mà còn ở giá cả rất cạnh
tranh.
THUẬN LỢI
Danh sách một số nhà cung cấp lớn của Cty Vinamilk
Tên nhà cung cấp Sản phẩm cung cấp
Fonterra (SEA) Pte Ltd Milk powder (sữa bột)

Hoogwegt International BV Milk powder (sữa bột)
Perstima Binh Duong Tins (Vỏ hộp)
Tetra Pak Indochina
Carton packaging and packaging machines
(Thùng carton đóng gói và máy đóng gói)
(Trang web chính thức của Vinamilk )
- Fonterra là một tập đoàn đa quốc gia hàng đầu trên thế giới trong lĩnh vực về sữa và
xuất khẩu các sản phẩm sữa, tập đoàn này nắm giữ 1/3 khối lượng mua bán trên toàn thế
giới. Đây chính là nhà cung cấp chính bột sữa chất lượng cao cho nhiều công ty nổi tiếng
trên thế giới cũng như Công ty Vinamilk.
Nhóm 1 – NHG Page 16 VINAMIlK
- Hoogwegt International đóng vai trò quan trọng trên thị trường sữa thế giới và được
đánh giá là một đối tác lớn chuyên cung cấp bột sữa cho nhà sản xuất và người tiêu dùng
ở Châu Âu nói riêng và trên toàn thế giới nói chung. Với hơn 40 năm kinh nghiệm,
Hoogwegt có khả năng đưa ra những thông tin đáng tin cậy về lĩnh vực kinh doanh các
sản phẩm sữa và khuynh hướng của thị trường sữa ngày nay. Hoogwegt duy trì các mối
quan hệ với các nhà sản xuất hàng đầu và tăng cường mối quan hệ này thông qua các
buổi hội thảo phát triển sản phẩm mới hơn là đưa ra các yêu cầu với đối tác. Vinamilk và
các công ty nổi tiếng trên toàn thế giới đếu có mối quan hệ chặt chẽ với Hoogwegt.
=> Chất lượng là yếu tố cần được quan tâm hàng đầu nên những thương hiệu cung cấp
này vẫn luôn được Vinamilk tin tưởng. Thêm nữa, do cơ sở vật chất chưa đủ điều kiện và
kĩ thuật còn chưa cao nên hiện tại Vinamilk vẫn phải phụ thuộc vào nguồn cung của nước
ngoài này, công ty chưa đủ khả năng thay thế sản phẩm bột sữa nguyên liệu. Ngoài ra,
khả năng thay thế nhà cung cấp lớn này của Vinamilk cũng thấp do sản phẩm của các nhà
cung cấp này có chất lượng cao, các nhà cung cấp khác chưa thể đạt được chất lượng
tương đương. Hơn nữa, bất cứ một công ty kinh doanh nào cũng muốn giữ được mối
quan hệ với nhà cung ứng, bởi nguồn nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan
trọng với các doanh nghiệp (đặc biệt là Vinamilk). Vinamilk hiểu được điều đó và luôn
tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các doanh nghiệp cung cấp của mình để ổn định
nguồn nguyên liệu và có được những ưu đãi về giá.

- Nguồn cung cấp sữa nguyên liệu chất lượng và ổn định đặc biệt quan trọng đối với công
việc kinh doanh của Vinamilk. Các nông trại sữa cũng là những đối tác chiến lược hết sức
quan trọng của Vinamilk trong việc cung cấp tới cho người tiêu dùng sản phẩm tốt nhất.
Do vậy, công ty đã xây dựng các quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính
sách giá bằng việc hỗ trợ tài chính cho nông dân để mua bò sữa và mua sữa có chất lượng
tốt với giá cao. Những nguồn cung cấp này vừa đảm bảo được chất lượng mà giá cả nội
địa cũng phải chăng hơn so với các nhà cung cấp nước ngoài. Vinamilk là doanh nghiệp
duy nhất cam kết bao tiêu nguyên liệu sữa đạt chất lượng cho bà con nông dân chăn nuôi
Nhóm 1 – NHG Page 17 VINAMIlK
bò sữa, nên hiện nay, Vinamilk đang hoàn toàn chủ động nguồn nguyên liệu để sản xuất
sản phẩm sữa tươi 100% nguyên chất và các sản phẩm sữa khác từ 100% sữa tươi.
- Ngoài ra, công ty đã hình thành các vùng nguyên liệu trong nước bằng việc xây dựng 5
trang trại bò sữa: Trang trại bò sữa Tuyên Quang (2007); Trang trại bò sữa Nghệ An
(2009); Trang trại bò sữa Thanh Hóa (2010); Trang trại bò sữa Bình Định (2010); Trang
trại bò sữa Lâm Đồng (2011); với tổng lượng đàn bò 5.900 con. Nhập khẩu bò giống bò
cao sản thuần chủng HF từ Australia và New Zealand. Vinamilk đang tiếp tục triển khai
trại bò sữa công nghiệp tại Tây Ninh, Đắk Nông, Hòa Bình… Các trang trại của Vinamilk
trải dài toàn quốc, gần các nhà máy chế biến, giúp sữa luôn đảm bảo chất lượng, tươi
ngon nhất. Trong tương lai, Vinamilk dự kiến sẽ đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò
sữa: đầu tư tăng số lượng bò sữa tại 5 trang trại bò sữa hiện có và tìm kiếm phát triển
thêm các trang trại bò sữa mới trong và ngoài nước.
=> Về nguyên liệu sữa tươi, Vinamilk đã tự chủ được nguồn nguyên liệu này. Đây là
những nguồn nguyên liệu công ty bỏ vốn đầu tư để xây dựng. Phát triển được nguồn
nguyên liệu này, về lâu dài, sẽ giảm được chi phí sản xuất cho doanh nghiệp, đây là một
lợi thế lớn, cần được chú trọng và phát triển.
- Về cung cấp các loại vỏ hộp, ngoài Perstima Bình Dương, Việt Nam, Vinamilk còn có
các mối quan hệ lâu bền với các nhà cung cấp khác trong hơn 10 năm qua.
Nhìn chung, các nguồn cung cấp cho Vinamilk khá phong phú nên Vinamilk đã hạn chế
phần nào được áp lực từ phía các nhà cung cấp (do Vinamilk đã tự chủ được về nguồn
sữa tươi, chỉ phụ thuộc vào nguồn sữa bột). Công ty cũng đã tạo áp lực cho phía nhà cung

cấp về chất lượng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm. Chính vì sự đa
dạng trong nguồn nguyên liệu đầu vào nên sản phẩm của Vinamilk vừa đảm bảo được
chất lượng, số lượng, mà giá thành cũng rất cạnh tranh. Trong tương lai, Vinamilk phấn
đấu nội địa hóa 50% nguyên liệu sản xuất sữa của mình.
KHÓ KHĂN
Nhóm 1 – NHG Page 18 VINAMIlK
- Về bột sữa nguyên liệu, nguồn cung cấp từ Fonterra hay Hoogwegt International đều có
chất lượng được đảm bảo nhưng do thương hiệu, chất lượng, quy mô của những tập đoàn
này mà giá cả cung cấp bột sữa cho Vinamilk cũng sẽ không thấp, tạo áp lực cho công ty.
Những năm gần đây, giá nguyên liệu sữa tăng lên cũng là nguyên nhân khiến chi phí sản
xuất của công ty gia tăng. Đầu năm 2012, Vinamilk là doanh nghiệp đầu tiên tăng giá sữa
từ 5-7%, theo giải thích của Vinamilk việc tăng giá lần này do giá nguyên liệu hiện nay
đã tăng hơn 20%, các nguyên liệu đầu vào khác cũng tăng từ 40-60%. Thêm vào đó, chi
phí đầu vào cho sản xuất như điện, nước, phí vận chuyển, xăng dầu… hiện cũng đã tăng
từ 10 - 15% so với cùng kỳ nên Vinamilk buộc phải điều chỉnh tăng giá bán để bù đắp
một phần chi phí sản xuất, nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong năm 2012. Trước đó,
Vinamilk cũng là đơn vị điều chỉnh giá đầu tiên, với việc tăng giá sữa bột các loại lên
trung bình 12% kể từ ngày 1/1/2011. Chỉ riêng năm 2011, do giá nhiều mặt hàng tăng cao
(trong đó có những nguyên vật liệu thiết yếu trong việc sản xuất sữa như: giá đường tăng
40%, giá thiếc lá tăng 39%, giá dầu bơ tăng 18%, giá sữa bột nguyên liệu tăng 18%). Cần
lưu ý rằng, trong 1 năm qua trong khi nhiều hãng sữa tăng giá thì đây mới là lần đầu tiên
Vinamilk tăng giá bán.
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
THUẬN LỢI: Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn. Theo thống kê của Tổ chức
Lương thực và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của người
Việt Nam là 14,81 lít/người/năm, còn thấp so với Thái Lan (23 lít/người/năm) và Trung
Quốc (25 lít/người/năm). Trẻ em tại thành phố lớn tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa
(sommers 2009), hứa hẹn thị trường đầy tiềm năng tại Việt Nam.
Trên thị trường sữa của Việt nam có rất nhiều hãng sữa, bao gồm cả sản phẩm sữa sản
xuất trong nước và sữa nhập khẩu. Vinamilk là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam về

sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 40% thị phần
toàn quốc. Sữa ngoại chiếm đến hơn 60% thị phần sữa bột Việt Nam, trong đó đứng đầu
là Abbott, Dutch Lady (Freisland Campina), Dumex, Nestle… Bốn hãng sữa lớn của
Nhóm 1 – NHG Page 19 VINAMIlK
nước ngoài là Abbott chiếm 32% thị phần sữa bột, Dutch Lady (16%), Dumex (8%),
Nestle (4,2%). Với tỷ lệ này, 4 hãng sữa hoàn toàn có thể dẫn dắt thị trường và quyết định
giá bán.
Sự canh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất sữa trong nước và các thương hiệu nhập
ngoại làm cho ngành sữa Việt Nam đứng trước những thách thức và cơ hội lớn để phát
triển thị trường.
KHÓ KHĂN: Tuy đứng trước cơ hội lớn, nhưng dường như những lợi thế hiện hữu của
Vinamilk đang trong xu hướng ngày một giảm. Minh chứng là tổng doanh thu vẫn tăng
theo thời gian, nhưng thị phần sữa của Vinamilk đang có nguy cơ sụt giảm, mà nguyên
nhân đến từ các đối thủ cạnh tranh lớn mới tham gia thị trường Sữa chua, vốn gần như
độc quyền của Vinamilk (sản lượng sữa chua của Vinamilk chiếm 90% thị phần cả nước),
giờ cũng bị các thương hiệu khác tấn công ồ ạt, trong đó, nổi lên có sữa chua Ba Vì.
 Sữa bột: sữa bột là mảng sản phẩm đem lại lợi nhuận cao nhất cho nhà sản xuất và diễn
ra cạnh tranh gay gắt giữa các hãng cả trong nước lẫn ngoài nước.
+ Phân khúc thị trường cao cấp: chủ yếu nằm trong tay các hãng sữa nước ngoài với các
dòng sản phẩm nhập khẩu như Gain của Abbott, Friso của Dutch Lady, Enfa của Mead
Johnson…Các hãng đánh động tâm lý sính ngoại của người Việt Nam luôn đặt nhiều
niềm tin vào các hãng sữa bột ngoại, luôn được coi là chất lượng tốt hơn hàng sản xuất
nội địa do đặt dưới các điều kiện kiểm soát nghiêm ngặt.
+ Phân khúc thấp hơn: do Vinamilk và Dutch Lady nắm giữ. Do có lợi thế về giá, có thể
cạnh tranh với các hãng ngoại nhập ở thị trường nông thôn.
 Sữa tươi: Trước đây, thị trường sữa tươi không “sốt nóng” như sữa bột, nhưng bắt đầu từ
khi TH True Milk xuất hiện với quy mô đầu tư lớn, bài bản và chiến dịch marketing
khẳng định mình là “sữa sạch” với slogan ghi điểm thị trường “thật sự thiên nhiên” thì
cuộc chiến giữa các thương hiệu sữa tươi nội bắt đầu bùng nổ - đang ngày một chứng tỏ
mình là đối thủ đáng gườm của Vinamilk. Hơn 1 năm sau, cuộc chiến này ngày càng gay

Nhóm 1 – NHG Page 20 VINAMIlK
gắt. Vinamilk đã quyết định đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới hiện
nay là ly tâm tách khuẩn, đảm bảo an toàn hơn cả công nghệ ly tâm tách cặn (mà theo
doanh nghiệp này, đây là chiếc máy đầu tiên tại Đông Nam Á) để tung ra sản phẩm sữa
tươi 100% thanh trùng Vinamilk vào giữa tháng 12/2011 nhằm cạnh tranh với TH True
Milk và những thương hiệu khác. Bên cạnh đó, bao bì của sản phẩm mới này cũng được
cải tiến tiện dụng hơn, với hai loại hộp 200 ml và 900 ml. Riêng bao bì 900 ml có nút vặn
giúp người tiêu dùng có thể bảo quản sữa tốt hơn sau khi đã mở hộp mà chưa sử dụng
hết.
 Sữa chua: Mộc Châu có vẻ là một tên tuổi khá “lành” trên thị trường sữa tươi, nhưng ít ai
nhận ra rằng dù không quảng cáo rầm rộ, không tranh cãi với ai, song thương hiệu này
lại hoạt động khá hiệu quả. Bởi nhiều người cho rằng, doanh nghiệp dùng nguyên liệu là
sữa bò tươi 100% chứ không phải nhập khẩu sữa bột về rồi hoàn nguyên để sản xuất sữa
tươi.
NHỮNG TỔ CHỨC DỊCH VỤ MÔI GIỚI MARKETING
- Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến
thành công trong hoạt động, chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra
các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Đội ngũ bán hàng
nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các
nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng
bá sản phẩm. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân
phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra,
Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa
phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước.
- Vinamilk cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ
thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là
một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm
Nhóm 1 – NHG Page 21 VINAMIlK
và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản
đầu tư rất lớn.

- Vinamilk có các loại kênh bán hàng:
+ Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn :
loại 1 là các siêu thị lớn như Big C, Metro,… và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivimart,
Citimart, Intimex… Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của
Vinamilk.
+ Kênh thứ 2 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts. Kênh này bao
gồm các nhà hàng, khách sạn, trường học, cơ quan…. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt
hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
+ Kênh thứ 3 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền
thống. Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước, chia ra làm 3 vùng
chính: miền Bắc, duyên hải miền Trung, miền Nam. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân
phối được đặt là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân
phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối hàng hóa của Vinamilk cho
các đại lý và cửa hàng bản lẻ trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ
trợ rất lớn từ Vinamilk.
CÁC LỰC LƯỢNG BÊN TRONG CÔNG TY
LỢI THẾ CẠNH TRANH
• Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt;
• Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh;
• Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp;
• Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo nguồn sữa đáng tin cậy;
Nhóm 1 – NHG Page 22 VINAMIlK
• Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường;
• Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi KQHĐKD bền vững;
• Thiết bị và công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế.
CỤ THỂ:
Vị trí đầu ngành được hỗ trợ bởi thương hiệu được xây dựng tốt
- Kể từ khi bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Vinamilk đã xây dựng một thương hiệu
mạnh cho sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam. Thương hiệu Vinamilk được sử dụng từ
khi công ty mới bắt đầu thành lập và hiện nay là một thương hiệu sữa được biết đến rộng

rãi tại Việt Nam.
- Với bề dày lịch sử có mặt trên thị trường Việt Nam, công ty có khả năng xác định và am
hiểu xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, tập trung những nỗ lực phát triển để xác định đặc
tính sản phẩm do người tiêu dùng đánh giá. Chẳng hạn, sự am hiểu sâu sắc và nỗ lực của
mình đã giúp dòng sản phẩm Vinamilk Kid trở thành một trong những sản phẩm sữa bán
chạy nhất dành cho khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi tại Việt Nam trong năm 2007.
Danh mục sản phẩm đa dạng và mạnh
Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng,
có các dòng sản phẩm nhắm đến một số khách hàng mục tiêu chuyên biệt như trẻ nhỏ,
người lớn và người già cùng với các sản phẩm dành cho hộ gia đình và các cở sở kinh
doanh như quán café.
Năng lực nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường
- Vinamilk có một đội ngũ tiếp thị và bán hàng có kinh nghiệm về phân tích và xác định
thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, đồng thời hỗ trợ các nhân viên bán hàng trực tiếp, những
người hiểu rõ thị hiếu người tiêu cùng thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách
hàng tại nhiều điểm bán hàng. Chẳng hạn, sự am hiểu về thị hiếu của trẻ em từ 6 đến 12
Nhóm 1 – NHG Page 23 VINAMIlK
tuổi đã giúp công ty đưa ra thành công chiến lược tiếp thị mang tên Vinamilk Milk Kid
vào tháng 5 năm 2007. Kết quả của chiến lược tiếp thị này là Vinamilk Milk Kid trở
thành mặt hàng sữa bán chạy nhất trong khúc thị trường trẻ em từ 6 đến 12 tuổi vào tháng
12 năm 2007.
- Ngoài ra, công ty còn có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm
nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. Vinamilk
có đội ngũ nghiên cứu và phát triển chuyên nghiệp. Các nhân sự làm công tác nghiên cứu
phối hợp chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, bộ phận này liên tục cộng tác với các tổ chức
nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng và thị hiếu tiêu dùng. Vinamilk tin tưởng
rằng khả năng phát triển sản phẩm mới dựa trên thị hiếu ngày càng cao của người tiêu
dùng là yếu tố then chốt mang lại thành công, đồng thời sẽ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo
cho sự tăng trưởng và phát triển trong tương lai.
- Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi KQHĐKD bền vững.

Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ nhiệt tình và giàu kinh nghiệm trong ngành. Chủ
tịch Mai Kiều Liên có 30 năm kinh nghiệm trong ngành sữa tại công ty và giữ một vai trò
chủ chốt trong quá trình tăng trưởng và phát triển của công ty cho đến hôm nay. Các
thành viên quản lý cấp cao khác có trung bình 25 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản
xuất, phân phối và bán sản phẩm sữa. Vinamilk có một đội ngũ quản lý bậc trung vững
mạnh được trang bị tốt nhằm hỗ trợ cho quản lý cấp cao đồng thời tiếp thêm sức trẻ và
lòng nhiệt tình vào sự nghiệp phát triển của Công ty.
Nhóm 1 – NHG Page 24 VINAMIlK