tiểu luận quản trị kinh doanh Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ(FPT)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
Khoa thương mại- du lịch- marketing

TIỂU LUẬN MARKETING
TấN ĐỀ TÀI:
HOÀN THIỆN KấNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN CễNG NGHỆ(FPT)
Gớao viên hướng dẫn: GV Nguyễn Văn Trưng
Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Duy Cường
Nguyễn Đức Vũ
Lớp: Kiểm toán 6

Ngày 7 tháng 6 năm 2009
Lời nhận xét của Giảng Viên
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………

Điểm
Lời nói đầu
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động
trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi độngvới nhiều cơ hội nhưng
cũng tiềm tàng không Ýt những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các
doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt
cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của

nó.
Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các
hoạt động Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống
kênh phân phối của doanh nghiệp. Vì nếu kênh Marketing của công ty hoạt
động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành
sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị
trường.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này chóng em xin
được lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm của công ty
cổ phần đầu tư phát triển công nghệ ” ( FPT)
FPT là một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá hoạt động trên nhiều lĩnh
vực kinh doanh khác nhau nh: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi,
cung cấp các dịch vụ kỹ thuật,các dịch vụ mạng, bảo trì các thiết bị điện tử,
tin học.
Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp.Và trong nhiều
năm qua, công ty luôn ơ vị trí dẫn đầu trong nghành công nghệ thông tin o
Việt Nam. Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
công ty cũng gặp không Ýt những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty
bị ảnh hưởng bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập do hoạt
động phân phối của công ty gây ra. Trong bài viết này chóng em xin trình
bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối
cho sản phẩm máy tính và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy được
những ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối của công ty. Từ đó, chóng
em còng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống
phân phối này.
chương I
Những lý luận chung về kênh PhÂN PHỐI
I/KÊNH PHÂN PHỐI
1/ Khái niệm về kênh phân phối:
Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ

chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2/ Cấu trúc của kênh phân phối:
Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối nhìn
chung có hai dạng sau đây:
2.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy
theo từng loại sản phẩm, từng loại thị trường, từng doanh nghiệp mà số
lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. Tuy nhiên, những cấu trúc
khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản như sau:
Kênh không có trung gian : gọi là kênh trực tiếp
Cỏc kờnh cú trung gian gọi là kênh gián tiếp
Kênh trực tiếp hay kờnh cú một trung trung gian được xem là kênh ngắn.
Kờnh cú từ hai trung gian trở lên được gọi là kênh dài.
2.2 Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp:
Cỏc kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối
hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,
nhưng mua với số lượng lớn.
3) Các trung gian trong kênh phân phối:
3.1 Tầm quan trọng của các trung gian phân phối:
a) Hỗ trợ nghiên cứu marketing
Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc
trưng và nhu cầu của khách hàng.
b) Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp:
Khi mua sản phẩm, các nhàn phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng,
phần còn lại gối đầu cho đến khi bán hết. Những khoản tiền hàng chưa thanh
toán sẽ ảnh hưởng đến khoản thu tiền mặt của nhàn sản xuất.
c) Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp:
Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch
khuyến mãi trên toàn quốc hoặc toàn cầu. Những nhà bán buôn thường hỗ
trợ những hoạt động khuyến mãi trong khu vực đến các nhà bán lẻ hoặc

huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ.
d) Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng:
Các dịch vụ cho khách hàng có thể được một thành viên phân phối cung cấp
nhưng cũng có thể là sự phân phối giữa các thành viên.
e) Ảnh hưởng đến các quyế t định về sản phẩm:
Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định phẩm bằng nhiều cách.
Những nhà trung gian cũng rất hữu dụng trong việc định vị sản phẩm so với
cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ.
f) Ảnh hưởng đến quyết định về gớa:
Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ảnh hưởng lớn đến quyết định về
gớa.
g) Cầu nối sản xuất với tiêu dùng:
Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Những giao dịch với khách hàng cũng cần có cửa hàng
hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trớ… tại cửa hàng của các trung
gian.
h) Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách
hàng:
Nhà sản xuất thích bán hàng tại nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trung gian,
khách hàng lại muốn đến những cửa hàng gần nhà. Để giải quyết tình hình
này cần sử dụng trung gian trong phân phối .
3.2 Các trung gian trong kênh phân phối :
a) Nhà bán lẻ:
Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình.
Các nhà bán lẻ thường cú cỏc chức năng chủ yếu sau đây:
Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ
những nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu
cầu phong phú và đa dang của khách hàng.
Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân

viên bán. Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu marketing, cung cấp thông tin phản
hồi cho những thành viên phân phối khác trong kênh.
Dự trữ sản phẩm, ghi gớa, chất xếp và những công việc chăm sóc, chuẩn bị
sẵn sàng sản phẩm bán ra.
Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm
đúng vị trí, thời gian, các chính sách tín dụng và những dịch vụ khác cho
khách hàng.
Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về qui mô và hình thức. Sau đây là một số hình
thức hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:
Cửa hàng bán lẻ độc lập: Là các cửa hàng bán lẻ hoạt động không phụ thuộc
nhau.
Hệ thống bán lẻ: Có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được tiêu
chuẩn hóa.
Bán lẻ đặc quyền: Sự hợp tác giữa nhà đặc quyền và nhà bán lẻ để cho phép
nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu và qui tắc riêng biệt.
Hợp tác bán lẻ: Một số cửa hàng bán lẻ liên kết với nhau để chia sẻ chi phí
bán hàng, dự trữ, vận chuyển…
b) Nhà bán buôn
Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản
phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà
bán buụn khỏc. Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Những nhà bán buụn cú những chức năng chủ yếu sau:
Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những
địa phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
Cung cấp những thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing của các
nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ.
Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng hạn,
đồng thời cũng hỗ trợ nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng.
Thu mua và phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng
trong việc lựa chọn.

Giúp đỡ những nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng
bày giới thiệu sản phẩm…
c) Đại lý
Là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch
với khách hàng. Họ nhận được khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng
trả theo hợp đồng đã ký kết.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi,
có năng lực bán hàng.
Theo luật thương mại Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng , đại lý bao
tiêu, đại lý độc quyền và tổng đại lý.
d) Người môi giới:
Người môi giới là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm
nhiệm vụ chắp nối người bán và người mua, không chịu một sự rủi ro nào và
được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới.
4) Các luồng lưu chuyển trong kờnh phõn phối
Trong kênh phân phối thường có các luồng lưu chuyển hoạt động đồng thời
với nhau, đó là:
Luồng lưu chuyển sản phẩm: Thể hiện sự vận động của sản phẩm
trong không gian thông qua các phương tiện vận tải
Luồng lưu chuyển quyền sở hữu: Quyền sở hữu sản phẩm được
chuyển từ nhà sản xuất qua các thành viên phân phối đến người mua cuối
cùng.
Luồng lưu chuyển thanh toán : Thể hiện sự vận động của tiền mặt hay
chi phiếu và hối phiếu đi ngược từ người tiêu dùng qua trung gian đến nhà
sản xuất.
Luồng lưu chuyển thông tin: Thể hiện sự trao đổi thông tin về mua
bán sản phẩm giữa các thành viên và cả thông tin phản hồi từ người tiêu
dùng cuối cùng.
Luồng lưu chuyển các hoạt động xúc tiến: Thể hiện những hoạt động
thông tin và thúc đẩy việc bán hàng giữa các thành viên trong kênh.

II/ LỰA CHỌN KấNH PHÂN PHỐI:
2.1Các căn cứ để lựa chọn:
Lựa chọn kênh phân phối là một quá trình phân tích đỏnh gớa cỏc nhân tố
ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản
phẩm. Các căn cứ để lưạ chọn kênh phân phối:
1) Căn cứ vào các mục tiêu phân phối:
Chiếm lĩnh thị trường: để sản phẩm có thể bao quát thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp có thể lưạ chọn kênh phân phối dài với hệ thống các cửa
hàng có qui mô lớn.
Xây dựng hình ảnh sản phẩm: Với mục tiêu này sản phẩm không chỉ cần
hiện diện trên nhiều khu vực mà còn cần phải chú ý lựa chọn vị trí cửa
hàng, cách trưng bày…
Kiểm soát: Những kênh ngắn thường được kiểm soát dễ hơn những kênh
dài
Gỉam chi phí, tăng lợi nhuận: hướng lưạ chọn những kênh với trung gian
có khả năng phân phối mạnh, từ đó chi phí phân phối sẽ thấp và lợi
nhuận tăng lên.
2) Căn cứ vào đặc điểm của thị trường:
Loại thị trường: do hành vi mua của khách hàng công nghiệp khác với
người tiêu dùng là cá nhân hay gia đình nờn cỏc doanh nghiệp cần thiết
kế những kênh phân phối khác nhau.
Qui mô khách hàng tiềm năng : Nếu lượng khách hàng ớt nờn sử dụng
kênh trực tiếp hay kênh ngắn. Kênh dài chỉ được sử dụng khi lượng
khách hàng nhiều.
Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường: Những thị trường có nhu
cầu lớn và tập trung nờn dựng kờnh trực tiếp hay kênh ngắn. Ngược lại,
khi thị trường phân tán thỡ nờn sử dụng kênh dài.
Qui mô đơn hàng: Đối với khách hàng có số lượng mua lớn thì doanh
nghiệp có thể bán hàng trực tiếp. Nếu số lượng mua của khách hàng nhỏ
như các điểm bán lẻ thỡ nờn sử dụng các trung gian bán buôn để phân

phối.
3) Căn cứ vào sản phẩm:
Đặc điểm của sản phẩm: đối với những sản phẩm cú gớa trị thấp, sử dụng
thường xuyên thỡ nờn phân phối quan nhiều kênh và nhiều trung gian.
Những sản phẩm dễ hư hỏng, cồng kềnh thường được phân phối qua cỏc
kờnh ngắn. Đối với những sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ
chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi phải chọn các trung gian chuyên nghiệp.
Các giai đọan của chu kỳ sống của sản phẩm: tùy theo từng giai giai đoạn
của chu kỳ sống sản phẩm mà những yêu cầu khi lựa chọn kênh và trung
gian phân phối sẽ khác nhau.
4) Căn cứ vào đặc điểm của trung gian:
Năng lực của các trung gian: Thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản phẩm,
uy tín trên thị trường, trình độ của đội ngũ bán hàng, hệ thống các cửa
hàng, vốn, khả năng thanh toán, vị trí kinh doanh, khả năng cung cấp
dịch vụ… doanh nghiệp tùy theo năng lực của mỗi trung gian sẽ giao các
nhiệm vụ phân phối khác nhau.
Ý muốn của các trung gian: trung gian có thể không muốn nhận phân
phối sản phẩm cho công ty mặc dù họ có khả năng bởi vì có thể họ đã
phân phối sản phẩm khác.
Chính sách kinh doanh:Quan điểm và chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp có thể không thống nhất với các trung gian phân phối, cho nên
trong quá trình lựa chọn các doanh nghiệp cần phải xem xét chính sách
kinh doanh của họ có phù hợp hoặc mâu thuẫn với mình hay không.
5) Căn cứ vào năng lực của doanh nghiệp:
Khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải đỏnh gớa năng lực của
mình cụ thể:
Năng lực và kinh nghiệm quản lý: nếu có đủ năng lực và kinh nghiệm
quản lý, doanh nghiệp có thể trực tiếp điều hành hệ thống phân phối với
nhiều kênh, nhiều trung gian.
Khả năng tài chính: nếu doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh thì có thể

tự đảm nhận và điều hành việc phân phối qua hệ thống các cửa hàng của
mình.
Danh tiếng và uy tín của doanh nghiệp: những doanh nghiệp nổi tiếng lâu
năm, có uy tín trên thị trường dễ lựa chọn trung gian phân phối hơn các
công ty khác.
6) Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp:
Những quyết định thiết kế kênh phân phối của doanh nghiệp cũng chịu
tác động bởi ý muốn cạnh tranh của họ. Có nhiều doanh nghiệp thích xây
dựng hệ thống các cửa hàng của mình tại các trung tâm thương mại( vải,
vật liệu xây dựng, trang trí nội thất,…) nhưng cũng có những doanh
nghiệp thích xây dựng hệ thống cửa hàng theo kiểu phân tán( kinh doanh
xăng dầu).
7) Căn cứ vào đặc điểm môi trường:
Những quyết định về thiết kế kênh , hình thức bán, sử dụng và quản lý
trung gian… phải tuân theo những qui định của pháp luật hiện hành.
Nếu thị trường đang vào giai đoạn suy thoỏi thì nờn tổ chức kênh phân
phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết làm gớa bỏn tăng lên.
2.2 Các chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là sự cố kết gắn bó của sự lựa chọn và của những
biện pháp phải sử dụng để chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng
như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất cú cỏc chiến lược phân phối sau đây:
1) Chiến lược phân phối rộng rãi
Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường
vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, khi đó lượng hàng dự trữ của họ ở
càng nhiều cửa hàng càng tốt.
2) Chiến lược phân phối chọn lọc:
Doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để
tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán,

nhằm dành được thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm
chi phí.
Hình thức này thường được áp dụng cho loại hàng húa cú gớa trị cao.
3)Chiến lược phân phối độc quyền:
Doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực
thị trường để tiêu thụ sản phẩm . Họ yêu cầu đại lý chỉ được bán hàng
của mình, tuyệt đối không được bán hàng của đồi thủ cạnh tranh.
Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh của sản phẩm và có thể mang
lại cho doanh nghiệp nhiều thành công hơn.
III/ NHỮNG QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI
3.1Tuyển chọn các thành viên của kênh
Mỗi nhà sản xuất sẽ cú cỏc khả năng khác nhau trong việc thu hút các
trung gian có chất lượng cho kênh dự định.Một số nhà sản xuất không gặp
khó khăn gì trong việc tuyển một trung gian.Ngược lại cũng có nhiều nhà sản
xuất phải cực nhọc mới tìm được trung gian theo tiêu chuẩn mong muốn.
Các nhà sản xuất ít nhất phải xác định các trung gian tốt cần phải hội
đủ những đặc điểm gỡ.Họ sẽ đánh giá các trung gian về thâm niên trong
nghề,những mặt hàng họ bỏn,mức lợi nhuận và phát triển,khả năng chi
trả,tớnh hợp tác và uy tớn.Tựy theo đối tượng mà các đặc điểm này có thể
thay đổi.
Để lựa chọn được kênh tối ưu,người làm marketing cần phõn tích một
số yêu cầu mà nhà sản xuất đặt ra để đạt mục tiêu phõn phối.Cỏc yêu cầu đó
có thể là:
 Yêu cầu bao phủ thị trường của hệ thống
 Mức độ điều khiển kênh mong muốn
 Tổng chi phí phân phối thấp nhất
 Đảm bảo tính linh hoạt của kênh
3.2 Khuyến khích các thành viên hoạt động
Các trung gian phải được thường xuyên khuyến khích hoạt động.Nhà
sản xuất phải tạo được mối liên hệ chặt chẽ với các thành viờn,kịp thời khen

thưởng động viên họ đồng thời tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với
thành viên như là những bạn hàng,khỏch hàng của nhà sản xuất.
Một số chương trình mà các nhà sản xuất có thể áp dụng để khuyến
khích trực tiếp các thành viên của kờnh mỡnh là:
 Trợ cấp quảng cáo
 Chi phí cho sản phẩm mẫu trưng bày
 Thi tuyển chọn người bán
 Trợ cấp cho các bộ phận chức năng,kho bãi
 Thanh toán chi phí cho khoản không gian trưng bày
 Cử người diễn thuyết,giới thiệu sản phẩm
 Biếu tặng hàng hóa
 Ấn định mức doanh số bán hàng đảm bảo
 Nghiên cứu địa điểm
 Phần thưởng cho khách hàng
 Viết nhãn hàng hóa
 Hệ thống đặt hàng tự động
 Chi phí vận chuyển tới người bán buụn,bỏn lẻ
 Ưu tiên cho việc tự do quản lý trả hàng
 Đóng góp vào các công việc từ thiện cho các nhân viên trong cửa
hàng
 Đóng góp vào những dịp kỷ niệm đặc biệt.
 Phần quà cho người mua khi đi xem phòng trưng bày
 Đào tạo nhân viên cửa hàng
 Thanh toán một số chi phí đồ đạc cố định trong cửa hàng
 Thanh toán chi phí cửa hàng mới hoặc sửa sang cửa hàng hiện có
 Thay đổi hình thức giúp cho hoạt động xúc tiến
 Trả một phần lương cho nhân viên bán
 Điều chỉnh giá hàng tồn kho
 Đề cập đến tên cửa hiệu hoặc của nhà phân phối trong các quảng cáo
 Cử người kiểm tra hàng hóa trong kho,vận chuyển hàng

3.3 Đánh giá các thành viên
Định kỳ hoặc có thể đột xuất người làm Marketing cần phải đánh giá
hoạt động của các thành viên kênh như mức doanh số,hàng tồn kho,thời gian
giao hàng,cỏc dịch vụ mà họ cung cấp và qui trình xử lý hàng thất thoát hư
hỏng


CHƯƠNG 2: tình hình thực tế tạI công ty FPT
I. Giới thiệu chung về công ty Fpt
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
FPT- xây dựng và trưởng thành:
Năm 1988, công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ FPT (The
Corporation for Financing and Promoting Technology) được thành lập với
13 thành viên ban đầu và trụ sở chính đặt tại 30A phố Hoàng Diệu – Hà Nội.
Từ một công ty nhá ban đầu chỉ sau một năm hoạt động và phát triển
nỗ lực không ngừng FPT đã bắt đầu mở rộng thị trường hoạt động của mình
sang nước ngoài và khởi đầu là Liên Xô (cũ) – nước đứng đầu trong khối Xã
hội chủ nghĩa. Năm 1989, FPT đã đặt văn phòng đại diện ở Matxcơva, khởi
đầu là việc ký kết và thực hiện hợp đồng máy tính có giá trị đầu tiên với
Viện Hàn lâm khoa học Liên Xô (cũ). Với sự phát triển ngày càng nhanh của
khoa học trên thế giới, để có thể nâng cao được khả năng cạnh tranh của
mình cả trong và ngoài nước, trong năm 1990 FPT đã mở chi nhánh tại
Thành phố Hồ Chí Minh bao gồm 2 bộ phận phòng phần mềm và trung tâm
đào tạo tin học và trở thành doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực tin học trong
nước. Trong những năm 1991,1992 FPT đã đưa ra các giải pháp tin học ứng
dông trong các ngành như bán vé máy bay quốc tế của Hãng hàng không
Vietnam Airlines, công bố giải pháp tin học hoá nghiệp vụ ngân hàng và
phần mềm kế toán tổng hợp. Và đặc biệt FPT đã trở thành nhà phân phối
chính thức của hàng Olivetti tại Việt Nam, và trong năm 1994, 1995 đã trở
thành nhà phân phối chính thức của hãng IBM và hãng Compaq tại Việt

Nam. Đạt được điều này là do sự nỗ lực phấn đấu cố gắng hết mình của Ban
giám đốc cũng như toàn thể công nhân viên trong công ty kể từ những ngày
đầu thành lập với muôn vàn khó khăn và thách thức. Với sự thành công này
FPT luôn giữ vững vị trí đứng đầu về tin học trong cả nước và đã luôn sản
xuất ra nhiều chương trình phần mềm ứng dụng trong nhiều ngành như Hàng
không, Ngân hàng và cung cấp trang thiết bị cho nhiÒu ngành khác như nhà
máy thuỷ điện Yaly, góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước. Một sự
kiện lớn trong năm 1995 đó là lần đầu tiên FPT đã chính thức xuất khẩu
phần mềm. Đây là một mốc lớn đánh dấu cho sự trưởng thành của FPT.
Trong năm 1996, mét lần nữa FPT khẳng định vị trí số 1 Việt Nam
bằng nhiều thành công đáng kể, đó là được Bộ khoa học môi trường chỉ định
xây dựng quy hoạch, lập dự án công viên công nghệ cao Hoà Lạc và làm đối
tác trong việc huy động các nguồn vốn cho dù án này; trở thành đại lý đầu
tiên cho các dịch vụ Compaq và là nhà sửa chữa màn hình Compaq duy nhất
ở Việt Nam. Trong năm này trụ sở chính của công ty đã chuyển tới số 89
Láng Hạ - Hà Nội.
Cùng với đà phát triển mạnh của kinh tế Việt Nam, nhận thức được
trọng của công nghệ thông tin cũng như các ngành viễn thông và sự cần thiết
của hệ thống mạng trong cả nước, FPT đã triển khai thành công hệ thống
mạng Internet ở Việt Nam, khai trương mạng thông tin “Trí tuệ Việt Nam”,
hệ thống mạng diện rộng (WAN) đầu tiên ở Việt Nam. Và từ đó FPT đã trở
thành nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) và thông tin Internet (ICP) đầu
tiên ở Việt Nam, được bạn đọc tạp chí PC World bình chọn là công ty tin
học uy tín nhất Việt Nam, và đặc biệt trong năm 1998 được Nhà nước Việt
Nam trao tặng Huân chương lao động hạng II. Quả là một thành công không
nhỏ đối với một doanh nghiệp.
Trong những năm tiếp theo FPT vẫn luôn giữ vững vị trí số một Việt
Nam bằng sự phấn đấu nỗ lực không ngừng, là trở thành nhà cung cấp dịch
vụ Internet hàng đầu ở Việt Nam. Doanh số phần mềm của công ty lên tới
trên 1,5 tỷ đồng. Trong năm này một thành công lớn của FPT đó là việc ký

kết hợp đồng đầu tiên với thị trường Bắc Mỹ. Đây là một bước đi có tầm
nhìn chiến lược và vô cùng dũng cảm của một doanh nghiệp Việt Nam. Với
những thành tích vô cùng to lớn này FPT luôn nhận được giấy khen của Bộ
Thương mại. Không chỉ thế FPT còn thành lập chi nhánh tại Banglore – Ên
Độ.
Cùng với những thành tích vô cùng xuất sắc trong năm 1999, năm
2000 FPT đã mở văn phòng FPT ở Mỹ, khai trương khu công nghệ phần
mềm. Và FPT đã được nhận chứng chỉ ISO 9001 do tổ chức BVQI của Anh
cấp. Để nuôi dưỡng các mầm non tương lai, FPT đã mở 2 trung tâm đào tạo
lập trình viên quốc tế FPT _Aptech ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Năm 2001, FPT đã ra mắt tờ báo trực tuyến Vnexpress và trở thành nhà
phân phối độc quyền các sản phẩm Stratus ở Việt Nam, đạt giảI thưởng
“trung tâm đào tạo tốt nhất năm 2001” của Aptech India. FPT đã nhiều lần
tổ chức các cuộc thi Trí tuệ Việt Nam và đã được đông đảo sinh viên hưởng
ứng tham gia. Tháng 3 năm 2002 trung tâm xuất khẩu phần mềm (FSoft)
nhận chứng chỉ CMM4. Trong năm này FPT đã chính thức trở thành công ty
cổ phần. Cùng với những thành công đó FPT đã nhận được giấy phép cung
cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) và ra mắt máy tính thương hiệu Việt Nam
Elead.
Năm 2003, FPT đã mở rộng lĩnh vực hoạt động của mình và đạt được
nhiều thành công đáng kể trong lĩnh vực điện thoại di động. FPT đã trở
thành nhà phân phối chính thức và cung cấp điện thoại di động của Samsung
và đồng thời cũng chính thức được phân phối các sản phẩm điện thoại di
động Nokia trên toàn quốc. Ngoài ra công ty truyền thông FPT cung cấp
dịch vụ FPT phone, và đã ra mắt chương trình đào tạo trực tuyến tiếng Anh
(E- learning). Trong tháng tư FPT đã thành lập 3 công ty chi nhánh (công ty
hệ thống tin học FPT, công ty truyền thông FPT và công ty phân phối
FPT) và trong tháng 12 ra đời thêm 3 công ty chi nhánh nữa, đó là công ty
phần mềm FPT, công ty giải pháp phần mềm FPT và công ty công nghệ
di động FPT. FPT đã được đón nhận huân chương lao động hạng nhất – mét

danh hiệu cao quý của Nhà nước Việt Nam.
Năm 2004
08/11 FPT trở thành đối tác vàng đầu tiên của Cisco ở khu vực Đông
Dương
13/08,FPT khai trương chi nhánh FPT tại Đà Nẵng
08/01 FPT trở thành nhà phân phối chính thức của Nokia tại VN
Năm 2005
13/11,thành lập công ty TNHH FPT Nhật Bản.Đây là lần đầu tiên một
công ty IT Việt Nam thành lập pháp nhân tại Nhật Bản
06/09,FPT trở thành đối tác cao cấp nhất của Oracle
Năm 2006
13/12,tập đoàn FPT niêm yết tại HOSE với giá trị vốn hóa lớn nhất tại
thời điểm đó
27/09,đại học FPT nhận quyết định thành lập của thủ tướng chính phủ
Năm 2007
04/12,FPT dành giảI thưởng 10 doanh nghiệp niêm yết tiêu biểu tại
HOSE của CIC
21/06,FPT được công nhận là đối tác bán hàng cao cấp nhất của
Microsoft tại Việt Nam
13/03,thành lập công ty TNHH phần mềm Châu á-TháI Bình Dương tại
Singapore
Năm 2008
30/12,tập đoàn FPT chính thức cán đích doanh sè 1 tỷ USD,khẳng định
vị trí công ty công nghệ thông tin-viễn thông hàng đầu Việt Nam
Như vậy qua 21 năm tồn tại và phát triển, với sự nỗ lực phấn đấu
không ngừng của Ban Giám đốc cũng nh toàn bộ nhân viên trong công ty,
FPT đã đạt được các thành công to lớn và luôn giữ vững vị trí số 1 tại Việt
Nam. Đây là một cái đích mà bất cứ doanh nghiệp nào của Việt Nam kể cả
hoạt động trong lĩnh vực tin học hay hoạt động trong lĩnh vực khác đều
mong muốn.

2. . Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
FPT là một công ty tin học hàng đầu Việt Nam. Với chức năng là một
công ty thương mại và dịch vụ, các lĩnh vực kinh doanh chính của công ty
FPT bao gồm:
 Phát triển phần mềm máy tính.
 Dịch vụ đào tạo chuyên gia phần mềm.
 Nhà cung cấp dịch vụ Internet Enxchange (IXP) ; Internet
Service (ISP) và Internet Content (ICP).
 Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính.
 Tích hợp hệ thống.
 Tư vấn công nghệ .thông tin
 Nhà phân phối chính thức sản phẩm điện thoại di động Nokia
và Samsung tại Việt Nam.
Với các lĩnh vực kinh doanh trên “FPT luôn mong muốn trở thành
một tổ chức kiểu mới phát triển hùng mạnh, bằng nỗ lực sáng tạo trong khoa
học, kỹ thuật và công nghệ góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi
thành viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng và một cuộc
sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần” (FPT VISION)
3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
3.1. Khách hàng và đối tác:
3.1.1. Khách hàng:
Khách hàng của FPT trải dài trên toàn lãnh thổ Việt Nam, bao
gồm:
1. Những ban ngành lớn của Việt Nam nh: Văn phòng Chính phủ, Bộ Công
An, Bộ Quốc phòng, Bộ tài chính (Tổng cục Thuế, Kho bạc, Tổng cục
doanh nghiệp, Văn phòng Bộ, Tổng cục đầu tư) , Bộ Giáo dục và Đào tạo…
2. Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê, Tổng cục bưu điện, Cục Hàng
không, Petrolimex…
3. Các ngân hàng quốc doanh, ngân hàng thương mại, ngân hàng liên doanh và
ngân hàng nước ngoài như: Vietcombank, Ngân hàng nông nghiệp và phát

triển nông thôn, ngân hàng đầu tư, Ngân hàng Công thương, Hàng Hải,
Eximbank, ACB, VID Public Bank, MayBank, ICBC, ChinFPTon, Public
Bank (chi nhánh ở Lào và Cămpuchia), Farmer Bank (Cămpuchia), Citi
Bank, ANZ,ING Bank,OUB, Indovina, Bank FPT Tokyo, Sumitomo Bank,
Standard – Charter Bank, ANZ – Amro Bank….
4. Các công ty liên doanh nước ngoài: Metropol Sofitel Hotel, BP, Coca-cola,
Caterpilar –V Trac, Ford.
5. Các công ty sản xuất và dịch vô: VietsoPetro, Vietnam Airlines, VDC
6. Ngoài ra, FPT còn tham gia vào các chương trình quốc gia về công
nghệ thông tin.
3.1.2. Đối tác:
 Đối tác cung cấp thiết bị tin học: HP, Intel, 3COM, Nortel,
IBM, Toshiba, Apple.
 Đối tác cung cấp giải pháp: Cisco, THALES, RSA,
NetApp, SCO, HP, APC, SAP.
 Đối tác cung cấp các sản phẩm công nghệ viễn thông:
Samsung, Nokia, Motorola.
 Đối tác cung cấp sản phẩm và phần mềm ứng dụng:
Microsoft, Oracle, ESRI, SAP.
 Đối tác về đào tạo: Aptech, RMIT.
3. 2.Sản phẩm và dịch vô:
FPT là công ty tin học hàng đầu tại Việt Nam. Các lĩnh vực hoạt
động chính của FPT bao gồm:
3.2.1. Tích hợp hệ thống:
FPT đã lựa chọn và áp dụng công nghệ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu về
tối ưu hoá các hoạt động nghiệp vụ, kinh doanh và quản lý của mình dựa
trên cơ sở ứng dụng CNTT:
* Cơ sở hạ tầng mạng: thiết kế, triển khai và quản trị các mạng lớn,
phức tạp trên công nghệ IP tích hợp dữ liệu, thoại và video.
* Hệ thống máy chủ: cung cấp các sản phẩm và giải pháp máy chủ, các

giải pháp sẵn sàng cao nh hệ thống Cluster trên nền UNIX, Windows, Linux
và các giải pháp phục hồi thảm hoạ
* Hệ thống lưu trữ, sao lưu và phục hồi dữ liệu:
* Hệ thống bảo mật: giải pháp bảo mật hệ thống tổng thể kết nối hệ
thống quản lý, các thiết bị phần cứng cùng các sản phẩm chuyên dụng.
* Phần mềm ứng dụng: công ty FPT là một đối tác quan trọng trong
định hướng phát triển chiến lược ứng dụng công nghệ phần mềm của các cơ
quan Chính phủ, Bộ, Ban ngành, các công ty và tổ chức trong nước.
* Sản phẩm và giải pháp chuyên dụng: triển khai nhiều sản phẩm và giải
pháp chuyên dụng theo đặc thù của từng ngành như máy dập thẻ và các giải
pháp quản lý, cá thể hoá thẻ cho các công ty viễn thông và ngân hàng, hệ
thống giao dịch ngân hàng tự động ATM, hệ thống thanh toán tiền qua thẻ
POS, hệ thống giám sát giao dịch cho các ngân hàng và giám sát trật tự an
toàn giao thông cho ngành Giao thông vận tải…
* Dịch vụ công nghệ cao: cung cấp các dịch vụ bảo trì và dịch vụ hỗ trợ
kỹ thuật cho các hệ thống thông tin của khách hàng,
3.2.2. Xuất khẩu phần mềm:
Công ty FPT là một trong những doanh nghiệp đi đầu của ngành phần
mềm xuất khẩu Việt Nam. Năm 2003- 2004, phần mềm xuất khẩu của FPT
tăng trưởng doanh sè 60%/1 năm.
Trong nhiều năm qua, danh sách khách hàng trên toàn thế giới của FPT
ngày càng kéo dài. Những tên tuổi như IBM Mỹ, IBM Pháp, IBM Nhật,
Harvey Nash, ProDX, Ambient, Proximus, Nissen,Hitachi Soft chỉ là một
phần danh sách những hãng chọn làm việc với FPT.

3.2.3 Giải pháp phần mềm:
Công ty FPT cung cấp các giải pháp:
• Tài chính
• Ngân hàng
• Thuế

• Quản trị doanh nghiệp
• Chính phủ điện tử
• Viễn thông
• Dầu khí
3.2.4 Internet và truyền thông:
Công ty FPT là một trong bốn nhà cung cấp dịch vụ cổng kết nối
Internet (IXP) được chính phủ Việt Nam cấp phép. FPT được đánh giá là
nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) có chính sách dịch vụ tốt tại Việt Nam.
Hiện nay FPT chiếm 30% thị phần Internet tại Việt Nam.
Bên cạnh việc phát triển thuê bao, công ty FPT định hướng lâu dài
phát triển các dịch vụ giá trị gia tăng trên Internet gồm có:
+ Thiết kế Website, tên miền, lưu trữ Website.
+ Xây dựng cơ sở dữ liệu, thư điện tử dành riêng, thư điện tử ảo, máy chủ
thuê riêng
+ Cung cấp dịch vụ quảng cáo và phát triển trên Internet.
3.2.5. Phân phối sản phẩm công nghệ thông tin:
FPT có một mạng lưới phân phối lớn nhất tại Việt Nam với hơn 540
đại lý phủ khắp 44/64 tỉnh thành trên toàn quốc, trong đó: 295 đại lý về
CNTT và 250 đại lý phân phối điện thoại di động.
• Hệ thống máy chủ và giải pháp:
• Máy tính để bàn; máy tính xách tay; máy in; máy chiếu;
linh kiện máy tính: hợp tác với các hãng IBM, HP, ACER,
ELEAD, TOSHIBA.
• Hệ thống mạng: cung cấp các sản phẩm thiết bị mạng cho
hệ thống mạng LAN, WAN Wireless, tổng đài điện thoại sử dụng
cho các doanh nghiệp nhỏ, vừa, lớn.
• Phần mềm: FPT được sự hỗ trợ, cung cấp từ các hãng
MICROSOFT, ORACLE, IBM, SCO, NOVELL, HP …
• Điện thoại di động: FPT là nhà phân phối chính thức của
hãng điện thoại di động NOKIA tại Việt Nam.

• Personal Digital Assistant (PDA): FPT là nhà phân phối
chính thức sản phẩm PDA của HP tại Việt Nam.
• Electronics
3.2.6. Phân phối điện thoại di động:
Công ty FPT là nhà phân phối các sản phẩm điện thoại di động của
Nokia, Samsung tại Việt Nam. Ngoài điện thoại di động, công ty FPT mở
rộng ngành hàng phân phối sang các sản phẩm kỹ thuật số tiêu biểu là máy
ảnh kỹ thuật số và máy quay kỹ thuật số.
3.2.7. Sản xuất máy tính:
FPT Elead là đơn vị máy tính thương hiệu Việt nam cung cấp cho thị
trường những dòng sản phẩm sau:
• Elead – PCs:
+ Elead Mirage: thiết kế cho người dùng gia đình
+ Elead Enterprise: thiết kế dành cho người dùng văn phòng.
• Elead Server
• Elead – Notebook
• Elead - UPS
3.2.8. Dịch vụ ERP
Công ty FPT là nhà cung cấp các giải pháp và sản phẩm ERP hoàn
chỉnh phù hợp với quy mô và lĩnh vực của mọi loại hình doanh nghiệp, bao
gồm:
• Tài chính kế toán
• Mua hàng, vật tư, quản lý kho
• Bán hàng
• Sản xuất, tính giá thành
• Nhân sự, tiền lương
• Tài sản cố định
• Quản lý dịch vụ quản trị quan hệ khách hàng (CRM)
3.2.9. Bảo hành sản phẩm công nghệ thông tin :
Bảo hành FPT hiện nay có hơn 40 kỹ sư lành nghề và chuyên nghiệp,

có khả năng đáp ứng sửa chữa bảo hành rộng rãi các thiết bị như: máy chủ
các loại, PC, notebook, máy in các loại, thiết bị lưu điện … của các hãng nổi
tiếng như IBM, HP, Intel, Cisco system….
3.2.10. Đào tạo :
• Đào tạo tin học cho học sinh phổ thông.
• Chương trình nhập môn tin học
• Kế toán và tự động hoá trong văn phòng
• Lập trình các loại ngôn ngữ
• Chương trình nâng cao, thiết kế và phân tích hệ thống
mạng và quản lý mạng Novell Netware, NT, Unix.
• Đào tạo lập trình viên quốc tế.
II.Phân tích SWOT đối với sản phẩm máy tính và công ty sản xuất máy tính FPT
ELEAD:
1.S(Strong): Điểm mạnh
Fpt trong nhiều năm liền luôn là thương hiệu mạnh, được khách hàng
tin tưởng và ưa chuộng nhất ở Việt Nam, Thương hiệu FPT luôn gắn liền
với các đối tác lớn như IBM, MS, Intel…
. Cơ cấu nhân sự của công ty:
Tính đến nay, sau 21 năm hoạt động, với bí quyết là tinh thần FPT và
trọng dụng nhân tài, FPT đã liên tục phát triển, trở thành công ty tin học lớn
nhất Việt Nam. Để làm được điều này FPT đã có một bộ máy quản trị nhân sự
rất chặt
Độ tuổi trung bình của nhân viên công ty FPT là 28 tuổi và được đánh giá là
một trong những công ty có độ tuổi trung bình nhân viên trẻ ở Việt Nam.
Mức lương trung bình của nhân viên trong công ty là tương đối ổn định, thu
nhập khoảng 2.500.000 đồng /người/ tháng.
Trong những năm qua FPT luôn có những sự đầu tư đúng đắn cho vấn
đề nhân sự của công ty. Hầu hết cán bộ nhân viên trong công ty đều là
những người có trình độ chuyên môn , có năng lực và ý thức kỷ luật cao
Tình hình tài chính của công ty: Đây cũng là một trong những điểm

mạnh của FPT. Trong những năm qua, FPT luôn đạt được một nền tàI chính
ổn định và trong sạch và mạnh.
Bộ máy tổ chức cuả công ty: bộ máy tổ chức cuả công ty được tổ
chức theo một mô hình tiên tiến ,hiện đại. Nhìn vào sơ đồ tổ chức ta có thể
nhận thấy mô hình FPT là mô hình của một tập đoàn lớn và rất có tiềm năng
phát triển.