Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
TNHH Hoàn Xa
2. Sinh viên thực hiện: PHẠM THỊ DINH
Lớp: K46A1
SĐT: 01649801642
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: Th.S HOÀNG CAO CƯỜNG
4. Thời gian thực hiện: 9 tuần từ 24/02/2014 đến 25/04/2014
5. Mục tiêu:
- Hệ thống hoá các vấn đề về mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
- Khảo sát về mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
- Đề xuất những giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
6. Nội dung chính của khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh
nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Hoàn Xa
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Hoàn Xa
7. Kết quả đạt được
- Báo cáo chính thức khoá luận tốt nghiệp
- Bảng tổng hợp kết quả điều tra
- Tổng hợp các ghi chép phỏng vấn
Các kết quả trên đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
i
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN

Dưới mái trường Đại học Thương Mại, sau 4 năm học tập rèn luyện, được sự
hướng dẫn nhiệt tình của các thầy cô trong trường nói chung và khoa quản trị doanh
nghiệp nói riêng, em đã được trang bị những kiến thức cơ bản cần thiết nhất, là nền
tảng quan trọng giúp chúng em tìm được một công việc tốt và làm việc đạt hiệu quả
cao sau khi tốt nghiệp. Tuy nhiên chỉ riêng lý thuyết thì chưa đủ, để có thể thành công
thì học phải đi đôi với hành. Thực hành để chúng em có cơ hội áp dụng những kiến
thức đã học vào thực tế, từ đó rèn luyện thêm những kĩ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm
quen dần với môi trường làm việc chuyên nghiệp. Chính vì vậy, nhà trường và khoa đã
tạo điều kiện cho chúng em thực tập thực tế tại doanh nghiệp. Với bốn tuần thực tập tại
công ty đã giúp chúng em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, cũng tạo cơ
hội cho em tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty để từ
đó có thể hoàn thiện tốt bài khóa luận tốt nghiệp về hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa. Và trong thời gian thực tập cũng giúp chúng em
tích lũy thêm các kĩ năng mềm, kĩ năng nghề nghiệp quan trọng.
Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Hoàn Xa và các anh chị trong công
ty đã nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành tốt thời gian thực tập và làm khóa luận vừa
qua. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Th.S Hoàng Cao
Cường để em có thể hoàn thành tốt nhất bài khóa luận tốt nghiệp theo đúng kế hoạch
của nhà trường.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
ii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
iii
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 11

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty TNHH Hoàn Xa 15
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán) 15
Bảng 2.1: Phân bổ số lượng lao động trong 3 năm vừa qua như sau: 16
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty: 17
Bảng 2.3: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty 18
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty 19
Bảng 2.5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (đơn vị: đồng) 21
Biểu đồ 2.1: Đánh giá khâu quan trọng trong công tác tổ chức LLBH (Nguồn: tổng hợp phiếu
điều tra trắc nghiệm) 23
Biểu đồ 2.2: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của định mức bán hàng (Nguồn: tổng hợp phiếu
điều tra trắc nghiệm) 24
Biểu đồ 2.3: Đánh giá công tác huấn luyện với nhân viên bán hàng (Nguồn: tổng hợp từ kết
quả phiếu điều tra) 26
Bảng 2.6: Kết cấu lực lượng bán hàng trong 3 năm 2011-2013 28
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
iv
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Error: Reference source
not found
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty TNHH Hoàn Xa (Nguồn: Phòng tài chính kế
toán)
………………………………………………………………………………… Error:
Reference source not found
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
v
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH - Trách nhiệm hữu hạn
TNHH TM - DV – Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ
LLBH - Lực lượng bán hàng
WTO – World Trade Organization
NXB - Nhà xuất bản
STT - Số thứ tự
SN - Số người
TS – Tài sản
TSNH – Tài sản ngắn hạn
TSDH – Tài sản dài hạn
NV - Nguồn vốn
NPT - Nợ phải trả
VCSH - Vốn chủ sở hữu
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
vi
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Hoàn Xa.
Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO giúp các doanh nghiệp
Việt Nam có nhiều cơ hội được cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp lớn trên thế
giới. Bên cạnh cơ hội thì thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng không nhỏ vì
thương hiệu các công ty nước ngoài đã rất mạnh, do đó buộc các doanh nghiệp Việt nam
phải thật sự chú trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để không ngừng
nâng cao chất lượng nhằm khẳng định mình và đứng vững trên thị trường.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải tối đa hóa hiệu quả sản xuất
kinh doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực đầu vào trong
đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả của tất cả các
nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận, và tất nhiên lực

lượng bán hàng là vô cùng quan trọng. Nó là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp với
khách hàng của họ, là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thông qua lực
lượng bán hàng doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn.
Lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng, vì
vậy vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng và thách thức cho
các nhà quản trị của doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng là một đòi hỏi tất yếu
để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp.Việc tạo lập
và phát triển lực lượng bán hàng là một công việc không phải doanh nghiệp nào cũng
làm được một cách hiệu quả nhất. Và công ty TNHH Hoàn Xa cũng là một trong
những doanh nghiệp nằm trong số đó. Công ty TNHH Hoàn Xa là công ty chuyên
nhập khẩu và phân phối thiết bị garage Ravaglioli Italia: cầu nâng, thiết bị kiểm tra
kiểm định phanh, tốc độ, giảm sóc, góc đặt bánh xe, máy ra vào lốp, cân bằng lốp
Buồng sơn sấy Nova Verta Italia: Buồng sơn cho các trạm dịch vụ ô tô, các nhà máy
sản xuất xe tải, xe buýt. Sơn ô tô PPG Mỹ: hệ thống sơn sửa chữa chất lượng cao, sơn
chuyên dụng cho xe tải, xe buýt, công cụ màu sắc, tư vấn thiết kế bố trí mặt bằng
xưởng sản xuất, dịch vụ. Sản phẩm 3M Mỹ cho ngành công nghiệp ô tô, xe máy: các
loại giấy nhám, ráp mài, băng dính, băng keo, xi-phớt đánh bóng, chăm sóc bảo dưỡng
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
xe, bảo hộ lao động Các thiết bị hỗ trợ khác như súng sơn Iwata Nhật, thiết bị dụng
cụ trà khô Rupes Italia, đèn sấy hồng ngoại sóng ngắn IRT Thụy Điển, Symach.
Qua thời gian thực tập ở công ty em nhận thấy công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của công ty vẫn chưa đạt được hiệu quả. Hầu hết chưa phân định rõ nhiệm vụ của
lực lượng bán hàng, trong đó một số lực lượng bán hàng còn yếu kém về chuyên môn và
kiến thức về sản phẩm. Hiện công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề tổ chức lực lượng
bán hàng trong quá trình thực hiện các mục tiêu về doanh số bán và mục tiêu về thị trường
của công ty trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế hiện nay. Ba năm gần đây, công ty càng
ngày càng mở rộng lĩnh vực bán hàng thay cho lĩnh vực sản xuất, vấn đề tổ chức đội ngũ

nhân sự nói chung và lực lượng bán hàng của công ty nói riêng là vấn đề nổi cộm, đồng
thời các kết quả thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại công ty cũng cho thấy vấn đề cấp
thiết tại công ty là hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới việc hoàn thiện tổ chức lực
lượng bán hàng
Trong những năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức LLBH không phải là ít,
bởi vì với một công ty vừa sản xuất, vừa nhập và phân phối thì LLBH có một vai trò
quan trọng, lực lượng này cần được quan tâm nghiên cứu để có cái nhìn đúng đắn hơn
trong việc tổ chức chuyên nghiệp và quy mô hơn.
Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có những đề tài nghiên cứu tương tự liên quan:
Tên đề tài: Nghiên cứu, tổ chức và quản lý LLBH cá nhân của công ty nội thất
Thành Phát. Tác giả: Nguyễn Thị Hoa Ly. Tác giả tiếp cận chuyên sâu về vấn đề
LLBH cá nhân, Ở đó tác giả đưa ra hệ thống lý thuyết về bán hàng cá nhân, hướng đào
tạo và những chính sách động viên, khích lệ đối với LLBH cá nhân đó. Khi áp dụng
vào công ty Thành Phát tuy còn sơ sài nhưng cũng nêu lên được một số điểm cơ bản
và hướng giải quyết chung cho công ty.
Tên đề tài: Tổ chức và quản lý LLBH của công ty TNHH TM – DV Tân Hòa Phát,
thực trạng và giải pháp. Tác giả: Nguyễn Lê Vân. Trong đó, tác giả đã làm rõ các lý
thuyết về công tác tổ chức và quản lý LLBH theo các cách tiếp cận khác nhau. Đồng thời,
tác giả đi sâu tìm hiểu về thực trạng công tác tổ chức LLBH của công ty Tân Hòa Phát
trên các chuỗi địa điểm bán hàng của công ty trên thành phố Hà Nội và tìm ra được những
khó khăn, hạn chế để đưa ra những phương hướng giải quyết cho công ty.
- Tên đề tài: một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại công ty
TNHH TM Việt Phú. Ở đó tác giả tìm hiểu, nghiên cứu lí thuyết vào cơ cấu tổ chức của
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
công ty Việt Phú, qua đó thấy được những mặt còn hạn chế của công ty và đưa ra
phương hướng giải quyết khắc phục.

- Tên đề tài: hoàn thiện công tác tổ chức LLBH tại công ty cổ phần vang
Thăng Long. Ở đó tác giả làm rõ một số vấn đề về công tác tổ chức LLBH, đồng thời
đánh giá thực trạng công tác tổ chức LLBH để thấy được những thành công và những
hạn chế cũng như những nguyên nhân về công tác tổ chức LLBH.
3. Mục tiêu nghiên cứu
- Về lý thuyết: Đề tài tập trung nghiên cứu, làm rõ, hệ thống hóa một số lý
thuyết cơ bản về LLBH và tổ chức LLBH, vai trò và chức năng của LLBH đối với sự
tồn tại và phát triển của công ty.
- Về thực trạng: Từ những lý thuyết trên được áp dụng thực tế vào công ty
TNHH Hoàn Xa để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty,
hiểu sâu về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hoàn Xa nói riêng và công ty phụ
tùng ô tô nói chung.
- Về giải pháp: Tìm ra những nguyên nhân công ty đang mắc phải và đưa ra
những giải pháp nhằm đảm bảo duy trì doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát
triển thị trường, đồng thời đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động tổ
chức LLBH ở công ty TNHH Hoàn Xa.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung tìm hiểu về thực trạng cách tổ
chức LLBH và đội ngũ bán hàng của công ty để biết được điểm mạnh và điểm yếu của
LLBH. Và từ đó hoàn thiện tổ chức LLBH tại công ty, chứ không nghiên cứu về đại lý
và cộng tác viên của công ty.
- Về phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức LLBH mặt hàng
sơn và các loại phụ tùng ô tô, tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm một số thông tin về
tình hình kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và một số tài
liệu khác.
Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
trong khoảng 3 năm từ năm 2011 tới năm 2013.
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm

- Mục đích của phương pháp: Trên cơ sở các phiếu điều tra đã phát cho các cá
nhân, bộ phận liên quan nhằm thu thập các thông tin liên quan đến công tác tổ chức
LLBH tại công ty TNHH Hoàn Xa.
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra
Bước 2: Phát phiếu cho các đối tượng điều tra, tổng số phiếu là 8
Bước 3: Thu hồi các phiếu điều tra đã phát, kiểm tra các phiếu điều tra đã thu hồi.
Bước 4: Tổng hợp các phiếu điều tra: Các phiếu điều tra được tổng hợp theo 4
nội dung: xác định hạn ngạch và quy mô LLBH, tuyển dụng LLBH, đào tạo và huấn
luyện LLBH và tạo động lực cho LLBH.
5.2 Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích của phương pháp: giúp tìm hiểu sâu hơn công tác tổ chức LLBH
của công ty TNHH Hoàn Xa.
- Cách thức tiến hành: theo 4 bước:
Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn
Bước 2: Lên danh sách và lịch hẹn các đối tượng muốn phỏng vấn. Phỏng vấn
Giám đốc và trưởng phòng bán hàng.
Bước 3: Tiến hành phỏng vấn các đối tượng: tiến hành phỏng vấn tại nơi làm
việc của các chuyên gia.
Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn: xác định hạn ngạch và quy mô LLBH,
tuyển dụng LLBH, đào tạo và huấn luyện LLBH, tạo động lực cho LLBH.
5.3 Phương pháp quan sát trực tiếp
Quan sát hoạt động bán hàng của lực lượng thuộc phòng bán hàng của công ty
TNHH Hoàn Xa nhằm thu thập các thông tin sơ cấp một cách tổng quát nhất, trung
thực, khách quan nhất về hoạt động tổ chức LLBH của công ty và từ đó có những nhận
xét, kết luận.

5.4 Thu thập các dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu thông qua báo cáo, tổng hợp về hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác tổ chức LLBH nói riêng. Việc thực hiện bao gồm:
- Thu thập các dữ liệu: Các dữ liệu thứ cấp được thu thập tại các phòng ban,
bộ phận như phòng kế toán, phòng nhân sự, phòng bán hàng.
- Xử lý dữ liệu: tiến hành sắp xếp, phân loại các dữ liệu đã thu thập.
- Phân tích dữ liệu: lập bảng phân tích dữ liệu và đưa ra nhận xét.
5.5 Phương pháp phân tích dữ liệu
Trên cơ sở các dữ liệu đã thu thập được, tiến hành đánh giá, xếp loại, xử lý,
phân tích và giải thích các dữ liệu đó bằng phương pháp phân tích thống kê:
- Lập bảng sắp xếp các dữ liệu đã thu thập được
- Tính toán các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Hoàn Xa
Chương 3: Đề xuất và kiến nghị để giải quyết tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty TNHH Hoàn Xa.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm có liên quan
- Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng
là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
- Khái niệm quản trị bán hàng
Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bộ môn quản
trị doanh nghiệp: Quản trị bán hàng là quá trinh bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp.
- Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu
thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp và khách hàng.
- Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng
Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn
quản trị doanh nghiệp: tổ chức lực lượng bán hàng là các biện pháp sử dụng tác động
đến cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt
tình hoàn thành các công việc được giao.
- Quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô LLBH là những nhu cầu về số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự
cần thiết cho LLBH trong những khoảng thời gian nhất định như chu kì kinh doanh,
thường là một năm hay từng sự kiện, chương trình bán…
- Định mức (hạn ngạch) của lực lượng bán hàng
Là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay
đơn vị kinh doanh thuộc LLBH trong một khoảng thời gian nhất định.
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của

doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.
- Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các
phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu
trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người
lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành
mục tiêu của doanh nghiệp.
1.2 Các nội dung lý luận của việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.1 Xác định quy mô và định mức lực lượng bán hàng
1.2.1.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Quy mô lực lượng bán hàng: là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty
ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất.
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho LLBH. Xác định quy mô
LLBH có ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của doanh nghiệp. Xác định quy
mô LLBH nhằm trả lời 3 câu hỏi:
• Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng là gì?
• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng ?
• Thời điểm cần?
Quy mô cho từng LLBH thường được xác định cho từng chu kì kinh doanh
(thường la một năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng…)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm
bảo đủ số lượng và chất lượng LLBH. Số lượng nhân viên bán hàng tỉ lệ thuận với

doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị
trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm LLBH, mục tiêu phát triển thị trường
càng cao càng đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm LLBH.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn ngạch cho một nhân viên bán
hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh số, số đại
lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp đồng, số sản
phẩm…
- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có thể
phụ trách tối đa hay số thị trường mà một quản lí có thể phụ trách được. Tầm hạn quản
lí cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
1.2.1.2 Xác định định mức lực lượng bán hàng
Định mức (hạn ngạch) LLBH là một phần hay tỉ lệ của tổng doanh thu do doanh
nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện hoạt động bán hàng phải
hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định.
Mục đích của việc xác định các định mức của LLBH:
- Kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng.
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ LLBH.
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của LLBH.
Thông thường, doanh nghiệp thường có một số định mức bán hàng sau:
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả được thể hiện thông qua:
• Khối lượng hàng bán: thể hiện thông qua số lượng bán giao cho bộ phận
nhất định.
• Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng.
- Các hạn ngạch về tài chính:
• Lợi nhuận khu vực: được tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên

tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của khu vực xác định.
• Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận khi phá vỡ các khó
khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
• Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về ngân sách
mà người bán hàng không được vượt qua.
- Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải
thực hiện khi bán hàng như: số lần tiếp xúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào
hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn
1.2.2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng
1.2.2.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng gồm giám đốc bán hàng, trưởng kênh bán hàng, giám sát
bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. Mỗi vị trí có những tiêu
chuẩn tuyển dụng khác nhau.
- Giám đốc bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có ít
nhất hai năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường
bằng tiếng anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược, mục tiêu.
- Trưởng kênh bán hàng: tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh, marketing, có
ít nhất một năm kinh nghiệm với vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông
thường bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính.
- Giám sát bán hàng: tốt nghiệp cao đẳng quản trị kinh doanh, marketing, kinh
tế trở lên, có ít nhất hai năm kinh nghiệm bán hàng, khả năng quản lý, giám sát, kiểm
tra công việc, giao tiếp tốt, vi tính văn phòng, tiếng Anh trình độ cơ bản.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Nhân viên bán hàng: tốt nghiệp tối thiểu trung học phổ thông, ham thích bán
hàng, có áp lực kiếm tiền mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh, có
nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động, linh hoạt, trung thực với khách hàng, có

kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng bán hàng, ngoại ngữ trình độ giao tiếp.
- Nhân viên phát triển thị trường: ham thích nghề tiếp thị, có áp lực kiếm tiền,
am hiểu thị trường và sản phẩm, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục,
tiếng Anh đáp ứng yêu cầu công việc.
1.2.2.2 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời gian,
tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:
- Không nên quá quan tâm đến quá khứ của ứng viên
- Không so sánh giữa các ứng viên mà phải so sánh với tiêu chuẩn công việc
- Sử dụng những công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh những ứng viên không
tiềm năng
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập tới các
thành tích
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả ba yếu tố: chuyên môn, trình độ, kinh
nghiệm và tính cách.
- Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai
lầm sẽ phải trả giá.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả lời.
1.2.3 Huấn luyện lực lượng bán hàng
1.2.3.1 Nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
Tùy vào từng vị trí và từng cá nhân khác nhau mà doanh nghiệp đưa ra những
chương trình huấn luyện khách nhau. Nhưng nhìn chung trong doanh nghiệp thường
huấn luyện LLBH qua các nội dung: huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kĩ năng,
huấn luyện về phẩm chất.
- Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành cho nhân
viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh
nghiệp. Nội dung huấn luyện về kiến thức bao gồm:
• Kiến thức về doanh nghiệp: lịch sử hình thành doanh nghiệp, các thủ tục
hành chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách

khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên.
• Kiến thức về sản phẩm: các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các
yêu cầu của khách hàng đặc biệt, các yếu điểm, các tình huống, các sai sót có thể xảy
ra trong bán hàng.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
• Kiến thức về quá trình bán hàng: xác định mục tiêu bán hàng, lên kế hoạch
thực hiện, xác định các kỹ thuật bán hàng…
• Kiến thức về khách hàng: cần hiểu nhu cầu, nguồn ảnh hưởng cạnh tranh và
các ưu điểm của khách hàng.
• Kiến thức về thị trường: các thông tin về đối thủ và các hoạt động cạnh tranh,
sự phát triển về công nghệ, các xu thế, các điều kiện kinh tế.
- Huấn luyện về kĩ năng: LLBH phải nắm bắt được các kỹ năng như kỹ năng
bán hàng, kĩ năng thuyết phục khách hàng, kĩ năng quản trị thời gian, kĩ năng giao tiếp
và lên kế hoạch, kĩ năng nắm bắt tâm lí khách hàng.
- Huấn luyện về phẩm chất: LLBH phải được bồi đắp về kiến thức và kĩ năng.
Hơn nữa họ phải có phẩm chất tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng nhanh nhạy.
Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng sẵn có, nhiều khi phải rèn luyện và
hoàn thiện mình.
1.2.3.2 Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc:
Bước 1: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt
Bước 2: chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng
Bước 3: huấn luyện tại hiện trường
Bước 4: đánh giá bằng điện thoại
Bước 5: kết thúc
- Huấn luyện tại lớp học: huấn luyện tại lớp học đòi hỏi cần có tài liệu/ ý kiến/
kỹ năng được trình bày ở lớp học. Bài giảng, tranh luận về các tình huống và đóng

kịch là các phương pháp được áp dụng ở huấn luyện tại lớp và thường được áp dụng
kết hợp với nhau.
• Bài giảng: đây là phương pháp có hiệu lực nhất cho việc trình bày kiến thức
các yếu tố căn bản, sử dụng giao tiếp sơ đẳng một chiều. Phương pháp này gồm thông
tin về lịch sử công ty, cơ cấu thị trường, các chính sách của công ty.
• Thảo luận tình huống: phương pháp này thường được sử dụng các tình huống
và giao tiếp hai chiều thông qua thảo luận nhằm thúc đẩy sự tham gia của các học
viên. Các học viên chuẩn bị tình huống và người huấn luyện chỉ đạo cuộc thảo luận,
làm mọi người tham gia tất yếu vào tất cả các điểm quan trọng được bàn tới.
• Đóng kịch: phương pháp này được thực hiện bằng cách tạo ra một diễn đàn
và quá trình để nhân viên bán hàng đưa bài học vào thực hành. Nhiều doanh nghiệp tin
rằng kĩ thuật đóng kịch là một cách huấn luyện rất năng suất và một số hãng không áp
dụng nó vào chương trình huấn luyện của mình.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Trong huấn luyện, một nhân viên bán
hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể.
- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào tài liệu học tập
được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy tính.
Chúng có thể sử dụng để cung cấp các chương trình huấn luyện hiện tại hoặc chúng có
thể thay thế huấn luyện do người thực hiện. Với các chương trình tự nghiên cứu, các
học viên tự mình nghiên cứu tài liệu.
1.2.4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.2.4.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tùy từng điều kiện và đặc điểm cụ thể của các doanh nghiệp khác nhau mà ta có
quy trình tạo động lực khác nhau nhưng nhìn chung theo một quy trình sau:
Hình 1.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Theo sơ đồ, doanh nghiệp cần nắm bắt nhu cầu của LLBH sau đó xây dựng và

triển khai chương trình tạo động lực. Doanh nghiệp cần theo dõi những phản hồi từ
phía LLBH để có điều chỉnh phù hợp tránh thất thoát nhân sự.
1.2.4.2 Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
- Các biện pháp tài chính: đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu
hết các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết hợp với
lương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng như với phụ cấp và trợ cấp cho lực
lượng bán hàng.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Các biện pháp phi tài chính: ngoài tài chính ra LLBH còn quan tâm đến các
biện pháp phi tài chính như: thăng tiến, môi trường làm việc, tổ chức buổi giao lưu hội
nghị, du lịch… đây là biện pháp kích thích nhân viên làm việc tốt hơn.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng
1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vĩ mô
1.3.1.1 Môi trường kinh tế
Tác nhân thuộc môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức
LLBH của doanh nghiệp. Khi môi trường kinh tế xảy ra biến động như lạm phát, thất
nghiệp hay suy thoái kinh tế sẽ anh hưởng đến công tác bán hàng của doanh nghiệp, vì
vậy doanh nghiệp phải có chiến lược để phù hợp với những biến động đó. Do đó
doanh nghiệp sẽ phải tổ chức lại LLBH của mình để phù hợp với chiến lược đó.
1.3.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội
Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã hội
khác nhau. Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng, nó có ảnh
hưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định. Doanh nghiệp cần

chủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng miền để xây dựng được
những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc biệt những đặc trưng văn hóa
này sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây được coi là một nội dung huấn
luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
1.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật
Những chính sách của nhà nước cũng như quy định của pháp luật có tác động tới
công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp. Tùy từng thời điểm mà doanh nghiệp tiến hành
xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp với chính sách và pháp luật.
1.3.1.4 Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu hơn,
trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu cập nhật về những xu hướng công nghệ mới
đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Việc ứng
dụng các tiến bộ khoa học vào trong bán hàng, hoặc những tính năng mới của các dây
truyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho sản phẩm… đều là những kiến thức
cần thiết đối với các nhân viên bán hàng. Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tự
động cũng có ảnh hưởng tới việc xác định quy mô lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp
cần nhận thức được tầm ảnh hưởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học công nghệ
để tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh mới.
1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường vi mô
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
1.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt hàng giống như của
doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau. Doanh nghiệp phân
chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm.

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng
nhất định.
1.3.2.2 Khách hàng
Là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải tạo được uy tín và lòng tin của khách
hàng. Vì vậy, khách hàng có ảnh hưởng lớn đến cơ cấu tổ chức LLBH của doanh
nghiệp.
1.3.2.3 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp cũng ảnh hưởng đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp,
khi nhà cung cấp có năng lực cung cấp và vị trí trên thị trường, khi đó họ đưa ra quyết
định cung cấp hàng hóa khác nhau. Do đó, công ty cũng phải cân nhắc để tổ chức LLBH
sao cho tận dụng được những ưu thế của mình sao với chiến lược của nhà cung cấp.
1.3.2.4 Con người
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là nhà quản trị bán hàng
và LLBH. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào khả năng của
nhà quản trị bán hàng và trình độ, kĩ năng bán hàng của nhân viên.
1.3.2.5 Sản phẩm
Sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo mục
tiêu kinh doanh của công ty. Hiện tại, cơ cấu sản phẩm của công ty rất đa dạng có thể
phục vụ tất cả những nhu cầu của khách hàng mang thương hiệu của công ty.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀN XA
2.1 Khái quát về công ty TNHH Hoàn Xa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Hoàn Xa được thành lập năm 1996, được biết đến như nhà cung
cấp chuyên nghiệp trong lĩnh vực trang thiết bị Garage ô tô và vật liệu chuyên dụng

cho ngành công nghiệp ô tô Việt Nam.
Ban đầu công ty tên là công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàn Xa do sự góp
vốn của hai ông Đỗ Anh Tuấn – Giám đốc và ông Trương Đình Hùng – Phó Giám đốc
với vốn điều lệ là 1.200.000.000 đồng.
Công ty khi mới thành lập chủ yếu là nhập và phân phối thiết bị Garage Ravaglioli
Italia: cầu nâng, thiết bị kiểm tra kiểm định phanh, tốc độ, giảm xóc, góc đặt bánh xe, máy
ra vào lốp, cân bằng lốp… Buồng sơn sấy Nô va Verta Italia: Buồng sơn cho các trạm
dịch vụ ô tô, các nhà máy sản xuất xe tải, xe bus. Sau 6 năm hoạt động công ty đã bước
vào sản xuất phụ tùng ô tô với sự lớn mạnh và phát triển không ngừng.
Năm 2002: công ty mở thêm 1 trụ sở 18 Giải Phóng – Hà Nội.
Năm 2011: ông Trương Đình Hùng rút vốn khỏi công ty và ông Đỗ Anh Tuấn
đã mua lại vốn góp đó.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng chính của công ty là: sản xuất, nhập và phân phối phụ tùng ô tô và
sơn các loại nhằm cung cấp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang tới cho khách
hàng sự hài lòng với sản phẩm có chất lượng cao, lựa chọn đa dạng với nhiều mẫu, với
giá thành cạnh tranh mà còn tạo dấu ấn của mình trong thị trường sản xuất và kinh
doanh phụ tùng ô tô.
Nhiệm vụ chính của công ty: công ty đã và đang phát triển để trở thành một
công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô và các loại sơn cùng
với đó là sự đan xen với các giá trị không thể tách rời giữa sản xuất, kinh doanh, con
người và môi trường sống.
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Mô hình tổ chức của công ty được khái quát theo hình 2.1:
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
Vật tư
Nhân viên vật
tư
Thủ kho thành

phẩm, thủ kho
vật tư
Thủ kho
nguyên nhiên
liệu, bốc xếp
Trưởng phòng
nhân sự
Nhân viên quản
lí
Kế toán
trưởng
Kế toán vật tư
Kế toán thanh
toán
Thủ quỹ
Phòng nhân sựPhòng vật tư
Giám đốc
Phòng Tài
chính kế toán
Phòng bán hàng
Nhân viên
bán hàng
chính
Nhân viên
bán hàng phụ
Tổ sản xuất
Quản đốc
Tổ trưởng
Nhân viên vận
hành chính

Nhân viên vận
hành phụ
Tổ sửa chữa
Tổ trưởng
Nhân viên
chính
Nhân viên
phụ
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức công ty TNHH Hoàn Xa
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Chức năng của từng phòng ban:
- Giám đốc: có nhiệm vụ quản lí và điều hành mọi hoạt động của công ty, chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và người lao động về quá trình sản xuất và kinh doanh
của công ty.
- Phòng tài chính kế toán: theo dõi tình hình tài chính của đơn vị, tình hình
nguồn vốn, tình hình luân chuyển vốn…
- Phòng nhân sự: phụ trách việc tuyển dụng, bố trí, đào tạo, phát triển và đãi
ngộ nhân sự.
- Phòng vật tư: theo dõi và quản lí vật tư trong công ty.
- Phòng bán hàng: lên kế hoạch, tổ chức triển khai kế hoạch, chương trình bán
hàng và các biện pháp xúc tiến bán.
- Tổ sản xuất: đảm bảo kế hoạch sản xuất hàng hóa đáp ứng đủ yêu cầu.
- Tổ sửa chữa: có nhiệm vụ sửa chữa những yêu cầu của khách hàng liên quan
tới ô tô.
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp

Nhận xét: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty là cơ cấu tổ chức theo chức năng và
phù hợp với hoạt động của công ty. Công ty là công ty TNHH 2 thành viên nên công
ty mang đặc điểm với cơ cấu tổ chức của công ty TNHH 2 thành viên trở lên và phù
hợp với chức năng của công ty là chuyên sản xuất, nhập và phân phối mặt hàng các
loại sơn và phụ tùng ô tô.
2.1.4 Tình hình sử dụng lao động của công ty TNHH Hoàn Xa.
2.1.4.1 Số lượng, chất lượng lao động của công ty
Lao động là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, là một nhân tố
quan trọng trong quá trình hoạt động của công ty.
- Về số lao động ở thời điểm năm 2013, công ty đang có 86 người kể cả 2 cơ
sở, cơ sở 1 : 29 Liễu Giai có 48 người, cơ sở 2: 18 Giải Phóng có 38 người.
Bảng 2.1: Phân bổ số lượng lao động trong 3 năm vừa qua như sau:
(đơn vị:người)
STT Phòng ban Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1 Giám đốc 1 1 1
2 Tài chính kế toán 6 7 8
3 Vật tư 10 11 9
4 Nhân sự 8 5 6
5 Bán hàng 12 14 12
6 Sản xuất 26 27 24
7 Sửa chữa 28 30 26
Tổng cộng 91 95 86
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Nhận xét: Việc phân bổ lao động của công ty là tương đối phù hợp, đảm bảo sự
vận hành được diễn ra thông suốt, từ năm 2011 sang tới năm 2012 có sự tăng nhẹ về
lao động do công ty muốn mở rộng về bên tổ sửa chữa, nhưng sang tới năm 2013 nền
kinh tế trở nên ngày càng khó khăn nên công ty đã quyết định cắt giảm lượng lao động
không cần thiết từ 95 lao động xuống còn 86 lao động. Lao động là một yếu tố đầu vào
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh

16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
quan trọng nhất của mọi quá trình sản xuất kinh doanh và không gì có thể thay thế
hoàn toàn được lao động. Vì vậy, trước khi đưa ra một quyết định gì liên quan tới lao
động thì ông Đỗ Anh Tuấn đều phải cân nhắc và suy tính rất kĩ lưỡng và cẩn trọng.
- Về chất lượng lao động của công ty: Đối với lĩnh vực sản xuất phụ tùng ôtô
và sơn thì người lao động cần phải có tay nghề và kỹ thuật. Và cũng phải cần những
lao động có trình độ và bằng cấp để có thể làm việc và đưa công ty phát triển trong lâu
dài. Đối tượng tuyển người lao động của công ty bao gồm: lao động phổ thông (tốt
nghiệp trung học phổ thông), trung cấp, cao đẳng và đại học…Và người lao động được
tuyển đều phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu và tiêu chuẩn của công ty.
2.1.4.2Cơ cấu lao động của công ty
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của công ty:
Chỉ
tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
So sánh
2013/2012
So sánh
2012/2011
Số
người
(SN)
Cơ
cấu
(%)
SN Cơ
cấu
(%)
SN Cơ cấu

(%)
SN Cơ
cấu
(%)
SN Cơ cấu
(%)
1.Trình
độ lao
động
91 100 95 100 86 100 -9 -9,47 4 4,40
Đại
học
20 21,98 26 27,37 32 37,21 6 23,08 6 30,00
Cao
đẳng
52 57,14 52 54,74 48 55,81 -4 -7,69 0 0
Trung
cấp
19 20,88 17 17,89 6 6,98 -11 -64,71 -2 -10,53
2.Giới
tính
91 100 95 100 86 100 -9 - 9,47 4 4,40
Nam 56 61,54 60 63,16 55 63,95 -5 -8,33 4 7,14
Nữ 35 38,46 35 36,84 31 36,05 -4 -11,43 0 0
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Nhận xét: Qua bảng 2.2 ta thấy trình độ lao động và giới tính của công ty từ

năm 2011 sang tới năm 2012 có sự biến động nhẹ: Năm 2012 công ty tăng thêm 4 lao
động so với 2011, tăng 43,96%, cùng với đó là sự biến động về giới tính nam: tăng 4
lao động nam tức là tăng 7,14% so với năm 2011, do công ty mở rộng lĩnh vực ở bộ
phận sửa chữa, nhưng nhìn chung năm 2012 không có biến động nhiều so với năm
2011. Mặt khác, đây là công ty sản xuất và buôn bán về phụ tùng ô tô và các loại sơn
nên cần nhiều sự am hiểu về kĩ thuật, kiến thức và kinh nghiệm đặc biệt là ở tổ sản
xuất và sửa chữa hầu như là nam, nên mặc dù cơ cấu tổ chức theo giới tính có sự
chênh lệch nhưng cũng tương đối phù hợp. Hơn nữa, trình độ đội ngũ của công ty
ngày một cao do công ty có chế độ tuyển nhân viên một cao hơn và khắt khe hơn.
Với sự khủng hoảng của kinh tế năm vừa qua nên nhiều sinh viên ra trường chưa có
việc làm rất nhiều nên công ty đã tuyển kết hợp cả bằng cấp cao và tay nghề. Chính
vì thế mà năm 2013 trình độ đại học tăng lên, đồng thời số lượng nhân viên lại giảm
đi so với năm 2012 được thể hiện rõ qua bảng 2.2 như trên.
2.1.5 Quy mô vốn kinh doanh của công ty
2.1.5.1Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của công ty
Bảng 2.3: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
So sánh
2012/2011
So sánh
2013/2012
TS 34.043.995.155 35.734.482.041 57.675.553.589 1.690.486.890 4,97% 21.941.071.548 61,40%
TSNH 26.789.098.546 28.630.901.524 49.217.900.768 1.841.802.980 6,88% 20.586.999.244 71,90%
TSDH 7.254.896. 609 7.103.580.517 8.457.652.821 - 151.316.092 -2,09% 1.354.072.304 19,06%
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Nhận xét: Qua bảng 2.3 ta thấy tài sản ngắn hạn chiếm tỉ trọng khá lớn trong
tổng tài sản bởi các khoản phải thu và hàng tồn kho chiếm tỉ trọng cao trong tổng số
tài sản ngắn hạn. Ta thấy, sự biến động tài sản qua các năm cũng chênh lệch khá rõ
đặc biệt là năm 2013 so với năm 2012, từ hơn 35 tỉ tăng lên hơn 57 tỉ, tăng hơn 61%

so với năm 2012, trong đó tài sản ngắn hạn tăng hơn 20 tỉ, tăng hơn 71% của năm
2013 so với năm 2012, có sự tăng mạnh mẽ như vậy là do công ty mở rộng quy mô
sản xuất, tăng năng suất chất lượng sản phẩm, nhằm mục tiêu tăng thị phần trên thị
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
trường, còn tài sản dài hạn năm 2013 tăng hơn 1 tỉ đồng so với năm 2012 là do công ty
đầu tư thêm các máy móc thiết bị sản xuất và sửa chữa hiện đại hơn, mặt khác bên
cạnh việc sản xuất thì nhập và phân phối sơn, các phụ tùng ô tô vẫn là chủ chốt, vì vậy
tài sản ngắn hạn của công ty vẫn chiếm phần lớn trong tổng số tài sản: năm 2011 tài
sản ngắn hạn chiếm khoảng 78,7% còn lại 21,3% là tài sản dài hạn, năm 2012 tài sản
ngắn hạn chiếm khoảng 80,1% còn lại 19,9% là tài sản dài hạn, năm 2013 tài sản ngắn
hạn chiếm khoảng 85,3%, còn lại 15,7% là tài sản dài hạn.
2.1.5.2 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty.
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 So sánh 2012/2011
So sánh
2013/2012
NV 33.775.791.510 35.734.482.041 57.675.553.589 1.958.690.530 5,80% 21.941.071.548 61,40%
NPT 20.765.901.890 22.649.422.248 44.0+44.765.120 1.883.520.350 9,07% 21.395.342.882 94,46%
VCSH 13.009.889.620 13.085.059.793 13.630.788.469 75.170.170 0,58% 545.728.670 4,17%
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Nhận xét: Qua bảng 2.4 chúng ta có thể thấy rằng: nguồn vốn kinh doanh của
công ty là chủ yếu là vốn đi vay của ngân hàng và các loại hình tín dụng khác, chiếm
trên 60% tổng mức nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Còn vốn chủ sở hữu chỉ
chiếm một phần nhỏ khoảng 40%.Và nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng là khá cao.
Hơn nữa,nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng có sự biến động không đồng đều,
năm 2012 so với năm 2011 có sự biến động nhẹ, nhưng đặc biệt năm 2013 biến động mạnh

so với 2 năm trước đó, mở rộng quy mô sản xuất từ năm 2012 nhưng hiệu quả sản xuất
chưa được tốt, tới năm 2013 vẫn với đà mở rộng quy mô đó cộng thêm việc mở rộng quy
mô kinh doanh nên huy động vốn là khá cao, đặc biệt là nguồn vốn đi vay chiếm phần lớn:
năm 2013 nguồn vốn đi vay chiếm khoảng 76,36% còn lại là nguồn vốn chủ chiếm khoảng
23,63%, năm 2012 nợ phải trả chiếm khoảng 63,4% còn lại là nguồn vốn chủ sở hữu chiếm
khoảng 36,6%, năm 2011 nợ phải trả chiếm khoảng 61,5%, vốn chủ sở hữu khoảng 39,5%.
Hai năm gần đây nguồn vốn có tăng hơn so với năm 2011 do đầu tư thêm mày móc và mở
rộng phạm vi kinh doanh nên công ty có số nợ phải trả đã tăng lên và khá cao vào năm
âm
GVHD: Th.S Hoàng Cao Cường SVTH: Phạm Thị Dinh
19