luận văn quản trị kinh doanh phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương binh sông hồng trong 3 năm 2001 2003

Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế thế giới nói chung và nền
kinh tế Việt Nam nói riêng đã chuyển sang giai đoạn ngự trị của bán hàng.
Bởi vì khi nền kinh tế phát triển thì tiêu thụ hàng hoá là vế đề hết sức quan
trọng, nhằm đảm bảo điều hoàgiao lưu hàng hoá trong nước và quốc tế.
Đối với một doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là khâu có tính
quyết phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường, là
hoạt động vô cùng quan trọng luôn gắn với đời sống doanh nghiệp, doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thực hiên tốt công tác quản trị tiêu
thụ hàng hoá.
Hiện nay hoạt động quản cáo Marketing, quảng cáo và bán hàng trở
nên rất quan trọng, được các doanh nghiệp quan tâm hơn, song thực hiện vấn
đề đó không phải là vấn đề dễ thực hiện, nó đòi hỏi sự đầu tư lớn về trí óc,
tiền của, trên thức tế có rất nhiều doanh nghiệp nhạy bán và nhanh chóng
thích nhi với cơ chế mới, nhưng còn một số doanh nghiệp chưa tìm ra lối
thoát đã dẫn đến khủng hoảng kinh doanh.
Chương I – Những lý luận cơ bản về QTTT hàng hoá theo chức năng trong
doanh nghiệp
I - Quản trị tiêu thụ hàng hoá
1. Khái niệm, vai trò hoạt động tiêu thụ hàng hóa
a. Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa
Có khá nhiều quan điểm và cách tiếp cận khác nhau về TTH. Hiểu
theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ có nghĩa là bán hàng. Trong đó, bán hàng được
hiểu là việc tạo ra và đáp ứng các nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó một
cách có hệ thống và thực hiện mọi biện pháp để làm tăng nhu cầu về sản
phẩm, dịch vụ đó. Về bản chất bán hàng là khâu cuối cùng và có vai trò
quyết định đối với kết quả của quá trình TTH. Đồng thời, tiêu thụ là khâu
cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa; khi đó, giá trị hàng hóa
được thực hiện và DN thu được lợi nhuận.
Tiếp cận theo quan điểm hệ thống có thể hiểu tiêu thụ hàng hóa là
một quá trình kinh doanh được thực hiện dựa trờn sự tổ chức, phối hợp của

hệ thống các hoạt động cần thiết như kinh tế, hành chính, nhân sự,
Marketing, nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng với hiệu
quả cao nhất.
b. Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa
TTH là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông, hơn nữa là mục
đích trực tiếp của hoạt động sản xuất, mua và bảo quản hàng hóa. Chỉ khi
thực hiện được khâu này DN mới có thể tiếp tục sản xuất, phát triển hoạt
động kinh doanh, nhập hàng và dự trữ… Hoạt động TTH do đó, thể hiện
hiệu quả hoạt động SXKD của một DN. TTH có vai trò rất quan trọng trong
hoạt động nền kinh tế quốc dân nói chung, còng nh trong hoạt động SXKD
của DN nói riêng. Đặc biệt trong xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hóa kinh tế
hoạt động TTH ngày càng giữ vai trò quan trọng, quyết định thành bại của DN.
Tầm quan trọng của hoạt động TTH được thể hiện qua một số mặt nh sau:
-TTH là khâu cuối cùng kết thúc quá trình lưu thông. Trong lưu thông
hàng hóa bắt đầu từ sản xuất qua phân phối, trao đổi và kết thúc ở tiêu dùng.
Có thể chia hàng hóa được bán ra ở DN theo hai nguồn: DN sản xuất ra sản
phẩm và đem bán, hoặc DN mua hàng hóa để chuyển bán nhằm thu lợi
nhuận cho DN. TTH là mục đích trực tiếp của hoạt động sản xuất, mua và
bảo quản hàng hóa. Mặc dù, tiêu thụ là khâu cuối cùng của lưu thông nhưng
trên thực tế các DN tiến hành lập kế hoạch sản xuất hay nhập một mặt hàng
đều tính đến khả năng tiêu thụ của hàng hóa đó. Và chỉ khi tiêu thụ được
hàng hóa, DN mới có thể tiếp tục mở rộng sản xuất, tiếp tục chu kỳ SXKD
mới. Nói cách khác, hoạt động tiờu thụ một mặt là điểm kết thúc, mặt khác
lại mở ra mét chu kỳ lưu thông khác. Rõ ràng, với vị trí “cầu nối” giữa lĩnh
vực sản xuất với lĩnh vực tiêu dùng, hoạt động TTH có vai trò vô cùng quan
trọng, vừa là kết quả, vừa là mục tiêu của hoạt động SXKD.
-TTH là điều kiện cần để các DN thực hiện mục tiêu hoạt động của
mình. Hoạt động bán hàng được thực hiện tốt, DN mới đạt được chỉ tiêu
doanh sè, qua đó thu lợi nhuận; trên cơ sở lợi nhuận có được DN thực hiện

việc trả công cho nhân viên, đóng góp vào ngân sách nhà nước và tiếp tục tái
sản xuất. Nh vậy, nhờ hoạt động tiêu thụ, DN mới duy trì được sự tồn tại và
có cơ hội mở rộng mối quan hệ kinh doanh trên thương trường.
-TTH góp phần vào việc củng cố vị thế, tăng khả năng cạnh tranh của
DN. Tất nhiên, đó là trường hợp hàng hóa của DN đáp ứng được yêu cầu
của thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả,… Lóc này, DN chiếm được
lòng tin của khách hàng, hàng hóa của DN do đó chiếm thị phần lớn trên thị
trường, uy tín DN được khẳng định. Ngược lại, trường hợp hàng hóa của DN
không được tiêu thụ, lượng hàng tồn nhiều, DN không thu được vốn, do đó
không thể tổ chức tái sản xuất. Tên tuổi, nhãn hiệu hàng hóa, thương hiệu
của DN do đó cũng không được tuyên truyền, phổ biến trên thị trường. Thị
phần của DN sẽ giảm xuống, sức cạnh tranh của thương hiệu hàng hóa trở
nên kém hơn,… Hiện tượng này nếu không được khắc phục có thể dẫn đến
sự ngưng trệ hoạt động SXKD của DN, thậm chí dẫn đến phá sản.
-Ngoài ra, TTH còn góp phần điều tiết nền kinh tế quốc dân, thúc
đẩy hoạt động lưu thông, trao đổi hàng hóa phát triển. Thông qua đó, góp
phần ổn định lưu thông tiền tệ, tài chính và điều hòa mối quan hệ cung - cầu
trên thị trường.
Có thể khẳng định rằng, TTH giữ vai trò rất quan trọng đối với các
DN. Nã chi phối hầu hết các hoạt động của DN nh sản xuất, mua hàng,
nghiên cứu thị trường, quảng cáo, Marketing,… Những hoạt động này xoay
quanh vấn đề TTH và đều hướng tới mục tiêu lợi nhuận. Nói cách khác,
trong giỏi đoạn hiện nay khi mà thị trường chú trọng hoạt động cung ứng
hàng hóa, dịch vụ thì DN cần đánh giá đúng vị trí, tầm quan trọng của hoạt
động TTH và điều cốt yếu là phải tổ chức tốt quá trình sản xuất, mua - bán
hàng hóa nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Điều này đặc biệt cần thiết trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế
Việt Nam đang vươn ra thị trường quốc tế, tham gia vào quá trình toàn cầu
hóa nền kinh tế thế giới. Hiện tại, Việt Nam đã và sẽ là thành viên chính
thức của nhiều tổ chức kinh tế quốc tế, đồng thời chúng ta còng tham gia vào

những “sõn chơi” quốc tế nh ASEAN (AFTA), GATT, WTO, NAFTA, Đó
là những thuận lợi và cơ hội rất tốt để Việt Nam hòa vào dòng chảy nền kinh
tế thế giới. Bởi vì, nhờ tham gia vào các tổ chức quốc tế, Việt Nam sẽ tham
gia vào sự phân công, hợp tác quốc tế, nh vậy chúng ta có cơ hội, điều kiện
mở rộng thị trường, đẩy mạnh SXKD. Tất nhiên, hội nhập vào thị trường
khu vực và thế giới, chúng ta cũng phải chấp nhập, đương đầu với nhiều
thách thức lớn. Đó là sản phẩm, dịch vụ của Việt Nam phải cạnh tranh gay
gắt với hàng nước ngoài trên thị trường nội địa và quốc tế. Trong xu thế phát
triển chung của khu vực và thế giới, để tiến hành hội nhập, tham gia hợp tác
quốc tế, một hướng đi quan trọng là nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ
nhằm mở rộng TTH. Như vậy, có thể nhận định rằng, trong thời gian tới vấn
đề tiêu thụ càng đóng vai trò quan trọng, giữ vị trí chiến lược hơn. Trên một
góc độ nào đó có thể nói rằng, hoạt động TTH là “chiếc cầu nối” giỳp cỏc DN
Việt Nam, nền kinh tế Việt Nam hòa nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới.
2. Khái niệm QTTT hàng hoá trong doanh nghiệp
Hiện nay, các DN luôn phải đương đầu với sự cạnh tranh liên tục, gay
gắt. Đặc biệt trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, tính chất
cạnh tranh càng rõ rệt và phức tạp. Để tồn tại và vươn lên trong môi trường
kinh doanh cạnh tranh quyết liệt và đầy biến động, trước hết, các DN phải
biết cách quản lý tốt hoạt động TTH. Vậy thế nào là quản trị TTH ?
Như phần trên đã đề cập, hoạt động TTH là tổng thể các biện pháp về
mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu
cầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và
xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Một
cách tổng quát có thể hiểu TTH là các hoạt động do DN tiến hành nhằm tác
động vào thị trường với mục đích bán được hàng và thu được lợi nhuận tối ưu.
Về thuật ngữ quản trị, đến nay có khá nhiều cách hiểu, cách nhận
thức khác nhau. Tuy nhiên, về cơ bản các quan điểm đều thống nhất cho
rằng, quản trị về thực chất hướng tới việc đưa một nhóm hay một tổ chức đạt
được mục tiêu đề ra. Khái quát có thể hiểu quản trị là tổng hợp các hoạt

động được thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc qua nỗ lực (sự
thực hiện) của người khác. Vậy công tác quản trị chủ yếu liên quan đến việc
huy động mọi phương tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể sử dụng để
đạt được các mục tiêu đề ra. Nói cách khác, quản trị hướng tới việc hoàn
thành mục tiêu với hiệu suất cao dựa trờn cơ sở các nguồn lực sẵn có và các
nguồn lực có thể huy động được.
Nh vậy, quản trị TTH có thể hiểu là tổng hợp các hoạt động được thực hiện
nhằm đạt được những mục tiêu nhất định về TTH một cách hiệu quả nhất
thông qua việc sử dụng, huy động các nguồn lực của DN.
3. Tầm quan trọng của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động
SXKD của một DN, nhất là trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
Thật vậy, quá trình quốc tế hóa, toàn cầu hóa đã tạo ra sự cạnh tranh
ngày càng quyết liệt tác động mạnh mẽ đến hoạt động nền kinh tế các nước
nói chung cũng như hoạt động các DN nói riêng. Để tồn tại, phát triển trong
môi trường đầy cạnh tranh, thách thức này, các DN luôn phải đổi mới, tự
hoàn thiện. Trong đó, hoàn thiện công tác quản trị TTH là hoạt động quan
trọng có tính quyết định đối với sự phát triển của một DN. Tầm quan trọng
của quản trị TTH có thể khái quát trên một số điểm cơ bản nh sau:
- Là điều kiện tiền đề cho quá trình tái sản xuất
Quản trị TTH có ý nghĩa quan trọng trong toàn bộ quá trình tái sản
xuất xã hội, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tái đầu tư, mở rộng
SXKD của DN.
Muốn tái sản xuất phải có vốn, khi sản phẩm sản xuất ra tức là vốn tiền tệ
của đơn vị đang tồn tại dưới dạng vốn hàng hoá. Hoạt động TTH kết thúc
khi quá trình thanh toán giữa bên mua và bên bán đã diễn ra và quyền sở
hữu hàng hoỏ đó thay đổi. Lúc này, DN đã thu được tiền vốn hàng hoá, cùng
với một phần lợi nhuận để tiếp tục cho chu kỳ sản xuất tiếp theo.
Đương nhiên, để có doanh số bán cao, thu hồi vốn nhanh, tạo cơ sở cho việc
phát triển sản xuất mở rộng kinh doanh, DN phải tổ chức tốt quá trình TTH.

Chỉ khi hoạt động quản trị tiêu thụ có hiệu quả cao, DN mới có lợi nhuận,
tiếp tục tái đầu tư cho chu kỳ sản xuất mới. Đồng thời, đảm bảo cho quỏ
tỡnh tái sản xuất xã hội diễn ra một cách liên tục, đều đặn, góp phần thúc
đẩy sự phát triển nền kinh tế quốc dân. Như vậy, có thể nhận định rằng quản
trị tốt hoạt động TTH là cơ sở nền tảng cho quá trình tái sản xuất.
- Tạo mối liên hệ giữa sản xuất và tiêu dùng
Bản chất của sản xuất hàng hóa là nhằm đáp ứng những nhu cầu
phong phú, đa dạng của con người. Do đó, không phải bất kỳ sản phẩm nào
sản xuất ra đều được tiêu thụ. Nguyên nhân cơ bản của tình trạng này là do
sự không đồng nhất giữa khâu sản xuất và nhu cầu tiêu dùng. Quản trị TTH
giữ vai trò liên kết, cân đối hai lĩnh vực này. Để sản phẩm sản xuất ra được
người tiêu dùng chấp nhận, trước tiên DN phải hiểu được khách hàng của
mình, nghĩa là phải nắm được nhu cầu của khách hàng. Do đó lượng sản
phẩm được tiêu thụ trên thị trường của DN, của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa
đến cho DN những thông tin cần thiết nhất trong quá trình hoạch định chiến
lược sản xuất, tiêu thụ của DN mình. Căn cứ vào những thông tin thu thập
được, sau khi tiến hành phân tích, các DN sẽ điều chỉnh quá trình sản xuất.
Bên cạnh đó, quản trị TTH còn tiến hành hoạt động dự báo nhu cầu
thị trường, căn cứ vào đú giỳp DN lùa chọn sản phẩm, lập kế hoạch sản
xuất-kinh doanh. Tất nhiên, kết quả dự báo phải dựa trờn cơ sở sự nghiên
cứu kỹ lưỡng về nhu cầu khách hàng, xu hướng vận động của nền kinh tế,
mức độ tiêu dùng của thị trường,… Trên thực tế, bản thân các khách hàng
khi mua và sử dụng một loại hàng hóa đều đưa ra những nhận định, đánh giá
về độ thỏa dụng, khả năng đáp ứng yêu cầu công việc của hàng hóa đó. Do
đó, không chỉ có DN muốn tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà ngược lại,
người tiêu dùng cũng mong muốn được sử dụng những sản phẩm hoàn thiện
hơn, chất lượng hơn. Quản trị TTH có nhiệm vụ thu thập, nắm bắt những ý
kiến phản hồi từ người tiêu dùng phục vụ cho quá trình sản xuất, mua bán
hàng hóa. Tóm lại, quản trị TTH giúp DN tìm ra điểm chung giữa mục tiêu
sản xuất với nhu cầu tiêu dùng, gắn kết giữa yêu cầu khách hàng với lợi Ých

của DN.
- Góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất
Bán được hàng hoỏ giỳp cỏc nhà DN thu hồi vốn và hoàn thành chu kỳ
SXKD, đồng thời thu được lợi nhuận. Lợi nhuận thu được sau quỏ trình
TTH sẽ giúp cho DN tiếp tục tái sản xuất ở chu kỳ kinh doanh mới, đồng
thời mở rộng thêm hoạt động kinh doanh của mình. Cho nên mỗi chu kỳ
SXKD dài hay ngắn đều phụ thuộc chặt chẽ vào thời gian thu hồi vốn - tức
là thời gian và tốc độ của việc TTH. Nếu chu kỳ SXKD được rút ngắn, hàng
hóa tiêu thụ nhanh, DN có thể nhanh chóng thu hồi vốn và tiếp tục chu kỳ
SXKD mới.
Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở
rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh. Vì lợi nhuận mà tiêu thụ mang lại sẽ là
một phương tiện để DN có thể mở rộng quy mô sản xuất của mình. Cho nên
quản trị TTH là khâu quan trọng quyết định việc mở rộng và phát triển sản
xuất của mỗi DN.
- Nâng cao vị thế và thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường
Vị thế của DN được xác định bằng tỷ trọng % doanh số của số lượng
hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường hoặc căn cứ vào phạm vi thị
trường DN đã xâm nhập và chiếm lĩnh được. Nh vậy, vị thế của DN chỉ
được khẳng định khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều, thị phần cao, phạm vi thị
trường rộng lớn. Để làm được việc này, DN phải biết cách tổ chức quản trị
hoạt động tiêu thụ. Thông qua việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, DN
thể hiện được khả năng nắm bắt được thông tin rộng rãi, chính từ đó đã tạo
ra thế mạnh và cơ hội kinh doanh trong công tác tiêu thụ của mình. Nhờ đó
DN xác định được vị thế của mình, đồng thời tạo ra uy tín cho thương hiệu
của DN trên thương trường.
II - Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Hiện nay, quản trị TTH ở DN ngày càng giữ vai trò quan trọng trong
lưu thông hàng hóa còng nh trong hoạt động SXKD nói chung. Xét theo các
chức năng, nhiệm vụ, công tác quản trị TTH bao gồm các nội dung cơ bản

nh sau.
2.1. Hoạch định tiêu thụ hàng hóa
Hoạch định được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí
của con người, bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu và định rõ chiến lược,
chính sách, thủ tục và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu, định rõ các
giai đoạn phải trải qua để thực hiện mục tiêu, nó cho phép hình thành và
thực hiện các quyết định. Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện
quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lược và chớnh sỏch…) được lặp
đi lặp lại thành chu kỳ.
Nói cách khác, hoạch định là quá trình lao động trí óc đặc biệt, là sự
suy nghĩ về tương lai phát triển của DN, về mục tiêu, định hướng và cách
thức, biện pháp để thực hiện những mục tiêu đó.
Hoạch định tiêu thụ hàng hóa là quá trình các nhà quản trị xác định mục
tiêu, chiến lược, chính sách, kế hoạch, và các biện pháp, cách thức cụ thể
nhằm thực hiện các mục tiêu đặt ra trong khâu tiêu thụ hàng hóa.
Nh vậy, hoạch định TTH, trước hết là một quá trình có tính liên tục
với sự phối hợp và việc tạo lập quan hệ nhịp nhàng giữa hàng loạt hành
động và quyết định trong khâu tiêu thụ để đạt được kết quả mong muốn. Quá
trình liên tục nói trên nhằm mục tiêu xác định chiến lược, chính sách, kế
hoạch,… tức là, những đường lối, định hướng của DN trong lĩnh vực tiêu
thụ. Đồng thời, từ những chủ trương, phương hướng chung đó, DN đặt ra
các kế hoạch còng nh các biện pháp cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã định.
Hoạch định TTH bao gồm các nội dung cơ bản nh sau:
2.1.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường bao gồm các công tác nh thu thập, ghi chép và
phân tích có hệ thống các dữ liệu về những vấn đề liên quan đến việc bán
hàng hóa hay dịch vụ. Thông qua nghiên cứu thị trường người ta có thể phát
hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu then chốt của DN thông qua việc sử
dụng hàng loạt các công cụ, thủ tục, khái niệm và kỹ thuật tác nghiệp để tập
hợp thông tin, phân tích tình hình.

Nghiên cứu thị trường thực chất là quá trình phân tích mối quan hệ
qua lại giữa sản phẩm và dịch vụ của DN với khách hàng của DN trong
tương quan với các sản phẩm và dịch vụ của các DN khác cùng loại. Có thể
chia mối quan hệ và sự tác động giữa sản phẩm và khách hàng của DN theo
cỏc nhúm nh sau:
- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng truyền thống
- Quan hệ giữa sản phẩm truyền thống - khách hàng mới
- Quan hệ sản phẩm mới - khách hàng truyền thống
Việc nghiên cứu thị trường hướng tới sự phân tích và giải thích mối
quan hệ giữa cặp sản phẩm - khách hàng. Với mỗi trường hợp, DN phải trả
lời được cỏc cõu hỏi nh: nhu cầu khách hàng về sản phẩm nh thế nào ? (khối
lượng, chất lượng, mẫu mã, chủng loại,…); sản phẩm của DN có đáp ứng
nhu cầu của khách hàng không, nếu cần phải đổi mới như thế nào?; thái độ
của khách hàng (truyền thống và mới) đối với sản phẩm (truyền thống và
mới) của DN ra sao, cần xử lý thế nào với mỗi loại sản phẩm của DN;…
Hoạch định là một khâu quan trọng trong quản trị TTH. Trên góc độ tổ chức,
hoạch định được hiểu nh công tác chuẩn bị cho hoạt động tiêu thụ. Chuẩn bị
tốt thì khi triển khai hoạt động mới thành công, vì thế, hiệu quả TTH phụ
thuộc khá nhiều vào kết quả công tác hoạch định.
2.1.2. Xác định thị trường của doanh nghiệp
Dùa vào kết quả của nghiên cứu thị trường, DN tiến hành xác định
thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa theo các nội dung sau:
 Xác định thị trường triển vọng đối với hàng hóa, dịch vụ của
DN. Căn cứ vào những kết quả có được từ việc phân tích các cặp sản phẩm -
khách hàng, DN lùa chọn thị trường tiêu thụ triển vọng. Có thể có những
trường hợp sau:
Một là, sản phẩm truyền thống được khách hàng truyền thống ưa chuộng và
sử dụng phổ biến. DN cần đầu tư sản xuất những sản phẩm truyền thống với
số lượng nhiều hơn, qua đó nâng cao lợi nhuận.
Hai là, sử dụng các biện pháp nghiệp vụ đưa sản phẩm truyền thống tiếp

cận, tạo thãi quen tiêu dùng cho khách hàng mới.
Ba là, sản xuất và giới thiệu sản phẩm mới đối với những khách hàng hay thị
trường truyền thống, tạo ra khả năng tiêu dùng tiềm tàng, mở rộng thị trường
tiêu thụ của DN.
 Dự đoán khả năng tiêu thụ của thị trường đối với hàng hóa, dịch
vụ của DN
Đối với mỗi loại hàng hóa, dịch vụ, DN phải dự đoán được nhu cầu
tiêu dùng của thị trường. Tùy từng thị trường, DN có kế hoạch cung ứng sản
phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu, tiềm năng tiêu thụ.
 Xác định nhu cầu của thị trường về chất lượng, mức giá bán phù
hợp đối với hàng hóa, dịch vụ của DN.
Theo nội dung này, DN phải tìm hiểu và đáp ứng được yêu cầu của
thị trường về chất lượng, mẫu mã, giá cả hàng hóa, dịch vô.
 Nhận định và phát hiện đối thủ cạnh tranh; đánh giá về sản phẩm
cùng loại của các DN khác
 Lùa chọn phân đoạn thị trường phù hợp, xác định nhóm khách hàng tiềm
năng
2.1.3. Xây dựng chiến lược, chính sách tiêu thụ hàng hóa
Chiến lược TTH của một DN được hiểu là một chương trình hành động
tổng quát hướng tới việc đạt được những mục tiêu đã được đặt ra.
Dùa vào tính chất, quy mô có thể chia ra chiến lược tổng quát và chiến
lược bộ phận. Chiến lược tổng quát xác định phương hướng chung cho hoạt
động tiêu thụ của DN, nó đề cập đến những vấn đề bao quát nhất có tính định
hướng lâu dài. Chiến lược bộ phận hay chiến lược cụ thể lại tập trung vào việc
giải quyết những vấn đề theo phương hướng chung đã được vạch ra trong chiến
lược tổng quát. Việc xây dựng chiến lược TTH trong mét DN đáp ứng một số
yêu cầu cơ bản như sau:
 Chiến lược TTH phải đạt mục đích tăng sức cạnh tranh và nâng
cao vị thế, ảnh hưởng của DN trên thị trường
 Đảm bảo sự cân đối, lành mạnh trong hoạt động SXKD còng nh

mức độ an toàn của DN
 Đảm bảo sự thống nhất giữa mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn
hạn; giữa hoạt động tiêu thụ với hoạt động kinh doanh nói chung; đồng thời
phù hợp với xu hướng vận động của thị trường
 Trong chiến lược tiêu thụ phải thể hiện rõ ràng các mục tiêu còng
nh hệ thống công cụ, biện pháp, cách thức tiến hành.
Chiến lược TTH trong mét DN bao gồm một số nội dung cơ bản nh sau:
 Phân loại chiến lược sản phẩm
Trong cơ chế kinh doanh hiện nay, để thành công, các DN phải phân
loại, lùa chọn chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và điều
kiện DN. Hiện nay, có nhiều cách phân loại chiến lược sản phẩm, tuy nhiên
theo chóng ta, khi tiến hành phân loại nờn dựa vào tiêu chí mối quan hệ giữa
sản phẩm - khách hàng (hay thị trường), cụ thể là:
 Chiến lược sản phẩm truyền thống trên thị trường truyền thống. Chiến
lược này được áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động của DN.
 Chiến lược sản phẩm truyền thống trên thị trường mới. DN áp dụng chiến
lược này trong trường hợp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ
 Chiến lược sản phẩm mới (hoặc sản phẩm cải tiến) trên thị trường truyền
thống. Theo đó, DN tiến hành đổi mới sản phẩm truyền thống hoặc tung ra
sản phẩm mới hoàn toàn trên thị trường hiện có.
 Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới. Áp dụng chiến lược này,
DN có thể chiếm lĩnh một phần hoặc toàn bộ thị trường tiêu thụ sản phẩm
mới.
 Xác định chu kỳ sống của sản phẩm
Hiện nay, kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế mở các DN phải
sử dụng mọi khả năng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Chính vì thế, mỗi DN
phải xây dựng được chiến lược sản phẩm phù hợp. Để sản phẩm có khả năng
cạnh tranh các DN phải luôn chú trọng đến yếu tố "mới" trong chiến lược
sản phẩm. Muốn vậy, trước tiên cần xác định được chu kỳ sống của sản
phẩm.

Chu kỳ sống của sản phẩm là quá trình vận động của sản phẩm từ lúc xuất
hiện cho đến lúc rút khỏi thị trường. Căn cứ vào đó, DN lập kế hoạch sản
xuất, định giá, tổ chức tiêu thụ, lùa chọn phương án cạnh tranh… Thuyết
"chu kỳ sống" xác định 4 giai đoạn cơ bản trong vòng đời của một sản phẩm
nh sau:
- Giai đoạn đầu hay còn gọi là giai đoạn giới thiệu sản phẩm, là giai đoạn
DN phải tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, tạo hình ảnh về sản phẩm. Vì
thế chi phí dành cho giai đoạn này tương đối cao trong khi lợi nhuận thu về
chưa đáng kể.
- Giai đoạn phát triển, doanh số bán tăng, chi phí giảm, cần tối đa hóa lợi
nhuận
- Giai đoạn bão hòa, khi nhu cầu của thị trường về sản phẩm đã giảm, xuất
hiện sự cạnh tranh quyết liệt làm giảm lợi nhuận thu được, cần nhanh chóng
TTH bằng mọi biện pháp
- Giai đoạn suy thoái, khi nhu cầu về sản phẩm không còn, việc tiêu thụ trở
nên khó khăn, cần nhanh chóng tìm sản phẩm mới thay thế hoặc chuyển
sang thị trường khác (nếu có thể)
Đương nhiên, không phải lúc nào DN cũng có thể tìm ra sản phẩm
mới, trường hợp này DN vẫn có thể xây dựng được chiến lược sản phẩm phù
hợp nếu nh có những hoạt động hỗ trợ tích cực. Hơn nữa, những DN sản
xuất không thể thay đổi sản phẩm liên tục, vì thế khi xây dựng chiến lược
sản phẩm không những phải chú trọng đến yếu tố mới, ngược lại các DN
cũng cần quan tâm duy trì những hàng hóa, dịch vụ truyền thống của mình.
 Xây dựng chiến lược giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất tới khả
năng tiêu thụ của một hàng hóa, dịch vụ. Do vậy, giá bán tác động trực tiếp
đến doanh thu và lợi nhuận của DN, đồng thời nó giữ vai trò quan trọng
trong chiến lược cạnh tranh của DN. Tuy nhiên, để xác định mức giá phù
hợp nhằm tối thiểu hóa chi phí, tối ưu lợi nhuận thu được là vấn đề phức tạp
đòi hỏi DN có sự hiểu biết, trình độ phân tích, đánh giá cao và sự nhạy bén

trong kinh doanh.
 Lùa chọn kênh tiêu thụ
Tùy theo đối tượng khách hàng và đặc điểm thị trường, DN có thể lùa chọn
cỏc kờnh tiêu thụ sau:
Thứ nhất, là kênh bán hàng trực tiếp, trong đó sản phẩm từ nhà sản
xuất đi thẳng đến người tiêu dùng
Thứ hai, là kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm được phân phối thông
qua các phương tiện trực tuyến nh thư tín, điện thoại, Internet, do các nhà
trung gian chuyên môn đảm nhận và thực hiện.
Thứ ba, là kênh phân phối một cấp độc lập, theo cách thức này, nhà
sản xuất phân phối thông qua các nhà bán lẻ độc lập trên cơ sở quan hệ hoàn
toàn bình đẳng.
Thứ tư, kênh một cấp chọn lọc được thiết lập trên cơ sở nhà sản xuất
lùa chọn người bán lẻ có điều kiện phù hợp để phân phối
Thứ năm, kênh một cấp trực thuộc, là hình thức nhà sản xuất tự thiết
lập hệ thống các cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng
mà không qua trung gian.
Thứ sáu, mô hình kênh cấp 3 độc lập: nhà sản xuất - đại lý cấp mét -
đại lý cấp hai - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng. (trong đó hoạt động của
các trung gian là hoàn toàn độc lập)
Thứ bẩy, kênh cấp 3 chọn lọc, theo đó, nhà sản xuất và đại lý cấp 1
tiến hành lùa chọn các đại lý cấp 2 và cửa hàng bán lẻ đủ điều kiện và tổ
chức thành mạng lưới tiêu thụ.
Thứ tám, kênh 2 cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ: là mô hình phân phối
xuất phát từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do các nhà bán lẻ thiết lập) - nhà
bán lẻ - người tiêu dùng.
Thứ chín, kênh 3 cấp phụ thuộc nhà phân phối: nhà sản xuất - văn
phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (do nhà phân phối thiết
lập) - người tiêu dùng. Trong đó, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò tiếp
thị, giới thiệu, hoạt động tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối.

Thứ mười, là kênh 3 cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất: Nhà sản xuất -
văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chóng nh siêu thị,
trung tâm thương mại - người tiêu dùng.
Thứ 11, là kênh 3 cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bỏn
chỳng (siêu thị, trung tâm thương mại) - người tiêu dùng.
Thứ 12, kênh cấp 1 đại chúng: nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại
chúng (siêu thị, trung tâm thương mại) - người tiêu dùng.
Tùy theo số lượng, cách thức sử dụng các trung gian, DN lùa chọn
được những mạng lưới tiêu thụ với mức độ, phạm vi khác nhau. Số lượng
trung gian càng nhiều, kênh tiêu thụ càng phức tạp, khó quản lý, chi phí
càng cao nhưng khả năng tiêu thụ lại tăng lên, phạm vi thị trường rộng hơn.
Ngược lại, kênh tiêu thụ trực tiếp hoặc Ýt trung gian có thể giảm được chi
phí, dễ quản lý nhưng chỉ áp dụng với thị trường nhỏ, tập khách hàng nhỏ
không thể sử dụng để TTH với khối lượng lớn, đối tượng tiêu dùng đa dạng.
2.2. Tổ chức tiêu thụ hàng hóa
Tổ chức là việc xác lập mô hình, phân công và giao nhiệm vụ cho các
cấp, các nhân viên trong DN. Tổ chức bao gồm việc ủy nhiệm cho các cấp
quản trị và cho các nhân viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của
mình một cách có hiệu quả. Đó là việc xác lập những khuôn mẫu và mối
quan hệ tương tác giữa các phần việc mà mỗi bộ phận, mỗi nhân viên trong
DN đảm nhiệm.
Tổ chức hoạt động TTH là công tác cụ thể hóa các chiến lược đã được xây
dựng, thiết lập và lùa chọn như việc thực hiện hoạt động bán hàng, tổ chức
mua và nhập khẩu hàng hóa cho kinh doanh, thu mua nguyờn nhiờn vật liệu
phục vụ sản xuất, tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng, khuyếch trương,
giới thiệu sản phẩm… Nội dung công tác này có thể chia thành hai nhóm
chủ yếu: Tổ chức (xây dựng, thiết lập) bộ máy TTH và tổ chức thực hiện
TTH.
2.2.1. Xây dựng bộ máy tiêu thụ hàng hóa
 Tổ chức nhân sự bán hàng

Trong công tác tổ chức hoạt động bán hàng, việc thiết lập đội ngò nhân lực
tham gia hoạt động tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng. Tất nhiên, hệ thống
chiến lược, điều kiện về mặt bằng, địa điểm, cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình
độ tổ chức, quản lý,… còng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động tiêu
thụ. Nhưng trong thực tế, công tác tổ chức TTH cũng như trong bất kỳ lĩnh
vực nào, con người luôn là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định.
Chính vì thế, để đạt hiệu quả cao trong tổ chức TTH, các DN phải nghiên
cứu, sắp xếp "đúng người, đúng việc". Đồng thời phải xây dựng được cơ cấu
quản lý nhân sự khoa học, đáp ứng được yêu cầu thị trường.
 Xây dựng mạng lưới cửa hàng tiêu thụ hàng hóa
Tổ chức hoạt động tiêu thụ phải đảm bảo sự chủ động, tức là phải có
sự chuẩn bị đầy đủ về nguyờn nhiờn vật liệu, nguồn vốn, kho hàng, nhân sự,
thông tin,… Muốn vậy cần có sự hiểu biết kỹ càng chính xác, đầy đủ về sản
phẩm, ngành nghề kinh doanh còng nh nhu cầu thị trường, từ đó thiết lập
mạng lưới cửa hàng tiêu thụ thực sự khoa học, hiệu quả.
Hiện nay, có khá nhiều hình thức tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Theo
kiểu truyền thống, các DN sẽ thiết lập hệ thống các cửa hàng, thông qua đó
trực tiếp thu hót, phục vụ nhu cầu thị trường và khách hàng. Tuy nhiên, cách
thức này đòi hỏi chi phí rất tốn kém, hơn nữa mạng lưới các cửa hàng được
xây dựng thường không thể thích nghi với sự biến động liên tục của thị
trường. Trước yêu cầu mới, đặc biệt trong xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu
hóa kinh tế, gần đõy cỏc DN sử dụng tương đối phổ biến hệ thống mạng lưới
tiêu thụ ảo. Hệ thống này cho phép hàng hóa của DN có thể thâm nhập, tiếp
cận với thị trường nước ngoài mà DN không cần đầu tư xây dựng, thuê
mướn hệ thống cửa hàng tiêu thụ ở nước sở tại. Nếu một DN quyết định
thâm nhập một thị trường nước ngoài, họ chỉ cần thuê một kho chứa hàng.
Vấn đề quảng cáo, giới thiệu, bán sản phẩm sẽ do mạng lưới các cộng tác
viên bán hàng (DN chỉ trả % doanh thu bán hàng). Bản thân các cộng tác
viên bán hàng đó cũng là khách hàng của DN (do yêu cầu tối thiểu về doanh
số hàng tháng). Như vậy, DN hoàn toàn có thể mở rộng đội ngò cộng tác

viên theo cấp số nhân và biến lực lượng này thành mạng lưới nhân viên tiêu
thụ có đủ khả năng “lấp kớn” thị trường mà không cần sự đầu tư về cơ sở hạ
tầng.
 Chuẩn bị các hoạt động phục vụ công tác lưu chuyển hàng hóa
Đáp ứng kịp thời, chính xác nhu cầu khách hàng là một trong những
bí quyết thành công trong kinh doanh nói chung, TTH nói riêng. Chính vì
thế, các DN luôn phải đầu tư, chuẩn bị mọi điều kiện, phương tiện, cách
thức, phương ỏn,…để lưu trữ, vận chuyển hàng hóa với tính hiệu quả cao.
 Tổ chức tốt công tác hỗ trợ bán hàng
Để tạo thuận lợi cho khâu bán hàng, các DN cần tiến hành hàng loạt
các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: quảng cáo, marketing, trang trí cửa hàng,
sắp xếp, thiết kế gian hàng,…
Trên thực tế với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, sự khác
biệt về sản phẩm giữa các DN là không đáng kể. Do đó, để thu hót khách
hàng, các DN thường tạo ra sức hấp dẫn riêng bằng những dịch vụ hoặc sự
phục vụ tốt hơn
Ngoài các nội dung trên, để tiến hành tổ chức TTH, các DN cần thiết
lập cỏc kờnh liên lạc thông suốt và giữ mối liên hệ trực tiếp, liên tục với
khách hàng, cũng như đảm bảo tính cập nhật, chính xác trong các thông tin
về thị trường, đối tác, đối thủ cạnh tranh,
2.2.2. Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ hàng hóa
Cùng với tổ chức bộ máy tiêu thụ hàng hóa, công tác vận hành hoạt
động tiêu thụ cũng ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng tiêu thụ và sức cạnh
tranh của DN. Quá trình này bao gồm việc ra chỉ thị, huấn luyện và duy trì
kỷ luật trong toàn bộ máy, gây ảnh hưởng, tạo hứng thó đối với công việc ở
các nhân viên cấp dưới, khuyến khích động viên để tạo ra bầu không khí làm
việc tập thể lành mạnh, tích cực.
Nh vậy, tổ chức hoạt động TTH đảm bảo việc thực hiện thành công,
hiệu quả những quyết định, những mục tiêu đã được đề ra trong chiến lược
TTH. Muốn vậy, các nhà quản trị phải lùa chọn và đưa ra những quyết định

khoa học, phù hợp trong các tình huống cụ thể. Để có những quyết định
đúng đắn thì nhà quản trị cần tuân thủ những nguyên tắc cơ bản sau:
 Thu thập đầy đủ thông tin cần thiết liên quan đến lĩnh vực, hoạt
động cần ra quyết định
 Trước khi đưa ra quyết định chính thức cần xây dựng được một
số phương án giải quyết, sau đó lùa chọn và quyết định lùa chọn phương án
 Các quyết định đưa ra phải đảm bảo tính khả thi, sát thực, nếu
được cần định lượng cụ thể về kết quả đạt được
 Các quyết định đưa ra phải đảm bảo tính kịp thời, chính xác,
khoa học, đồng thời phải tính toán một cách toàn diện diễn biến phát sinh
sau khi thực hiện các quyết định
 Lùa chọn và sử dụng những người đủ trình độ, khả năng thực thi
các quyết định quản trị đưa ra
Như vậy, tổ chức thực hiện TTH đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo
về kế hoạch, đồng thời cần có bộ máy nhân sự năng động, nhạy bén, nhanh
chóng nắm bắt được tình hình, thực thi các quyết định nhằm đạt được hiệu
quả cao nhất trong hoạt động TTH. Trong quá trình này, với những người
làm công tác TTH của DN, dù ở cấp nào cũng cần có sự quan tâm, khuyến
khích thích đáng. Vì ở mỗi cấp, mỗi người trong số họ đều đem đến cho DN
những lợi Ých riêng. Nếu người thực hiện công tác tiêu thụ ở cấp quản lý tạo
ra những nguồn và thị trường tiêu thụ thì những người làm công tác tiêu thụ
trực tiếp như các nhân viên bán hàng lại đem đến Ên tượng, hình ảnh của
DN đối với khách hàng. Do đó, dù ở cấp quản lý nào, hoạt động của những
người công tác trong lĩnh vực TTH đều ảnh hưởng đến khối lượng, doanh số
bán, uy tín, thành công của DN. Chính vì thế, xét cho cùng trong công tác tổ
chức thực hiện TTH, con người vẫn giữ vai trò trung tâm. Nói cách khác,
hoạt động tổ chức, điều khiển tiêu thụ về thực chất là công tác điều chỉnh,
sắp xếp, phối hợp hành động của các bộ phận, con người phục vụ cho hoạt
động TTH.ư
2.3 Lãnh đạo hoạt động tiêu thụ hàng hoá

Điều hành tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quả trị.
Muốn hàng hoá tiêu thụ và ngày càng tăng thỡ cỏc cấp lãnh đạo phải tạo ra
nguồn hàngvà thị trường ổ định, có điều kiện mở rộng bầu không khí làm
việc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khỏc cú chế độ
thưởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh
nghiệp
còng nh các lĩnh vực khác nhau trong hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá
công việc của nhà quản trị gồm:
- Ra chỉ thị cho từng nhân viên phải làm gì
- Huấn luyện cho những nhân viên bắt tay vào công việc như nhân viên
bán hàng, nhân viên ký hợp đồng.
- Duy trì kỷ cương trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá,
thưởng phạt nghiêm minh hợp tình hợp lý.
- Thông tin: lãnh đạo phải công bố thông tin về tình hình chung của
doanh nghiệp, tình hình tiêu thụ trong và ngoài doanh nghiệp và các
thông tin về mức độ hoàn thiện nhiệm vụ của các nhân viên khác.
Gây ảnh hưởng tốt, khuyến kích nhân viên tạo ra bầu không khí đoàn kết
thân ái trong doanh nghiệp
2.4. Kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hóa
Kiểm soát là nội dung quan trọng của quản trị TTH, mục đích của
công tác này là đánh giá được thực trạng, kết quả, hiệu quả của hoạt động
TTH. Sau đó, dùa vào kết quả phân tích đưa ra các phương án điều chỉnh
phù hợp với mục tiêu, định hướng trong TTH còng nh trong hoạt động kinh
doanh của DN.
Nội dung cơ bản của kiểm soát TTH bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn
và lượng húa cỏc kết quả đạt được, tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu
kết quả đạt được không không đúng với mục tiêu, kế hoạch đặt ra. Cụ thể là:
 Thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát và tiến hành so sánh theo các tiêu
chí khác nhau. Trong đó về cơ bản chia ra hai cách so sánh, so sánh số tuyệt
đối và so sánh số tương đối, ngoài ra có thể so sánh kết quả TTH theo cỏc

cỏch sau:
 So sánh kết quả TTH kỳ báo cáo với định mức kế hoạch đặt ra.
Dùa vào đó, DN tiến hành điều chỉnh các hoạt động liên quan đến TTH.
 So sánh kết quả với cùng kỳ năm trước hoặc với bình quân một
giai đoạn. Cách thức này mô tả được diễn biến, tình hình phát triển về TTH
trong mét giai đoạn, từ đó, DN có thể dự đoán xu hướng vận động của hàng
hóa, của thị trường và đưa ra các chiến lược, kế hoạch phù hợp.
 So sánh giữa kết quả DN đạt được với tốc độ phát triển bình quân
của hàng hóa cùng loại trong ngành, trong các DN cùng loại. Từ đó giúp DN
tự đánh giá về vị thế còng nh khả năng cạnh tranh trên thị trường.
 Lượng húa cỏc kết quả đạt được bao gồm việc đánh giá công tác quản
trị TTH, kiểm điểm chính sách và giao tiếp nhân sự, xét duyệt các báo cáo
về chi phí và về các nghiệp vụ tài chính. Việc lượng húa cỏc kết quả trong
TTH cần dựa trờn hệ thống tiêu chuẩn đã được thiết lập và phải gắn với điều
kiện thực tế của DN. Công tác này giúp DN đánh giá chính xác về tốc độ
phát triển, điểm mạnh, điểm yếu trong khâu TTH đồng thời cho phép DN
nhận định về tương quan, vị thế của mỡnh trờn thị trường.
 Tiến hành các hoạt động điều chỉnh nếu kết quả thu được không đúng
với mục tiêu đã Ên định. Căn cứ vào hệ thống tiêu chuẩn và các kết quả đã
được lượng hóa, DN tiến hành hoạt động điều chỉnh. Việc điều chỉnh có thể
tiến hành trên tổng thể hoặc với từng đối tượng, từng khoản mục cần thiết.
Tuy nhiờn, thông thường các tiêu chuẩn đều liên quan trực tiếp hoặc gián
tiếp với nhau, do đó, điều chỉnh một tiêu chuẩn cũng sẽ tác động tới toàn bộ
hệ thống. Vấn đề đặt ra là phải tìm được nguyên nhân chủ yếu, từ đó tác
động trực tiếp vào đối tượng chính nhằm nõng cao hiệu quả, tránh lãng phí
trong hoạt động điều chỉnh.
Trong thực tế, hoạt động kiểm soát có vai trò rất quan trọng đối với
sự phát triển, vươn lên của một DN. Để công tác này có hiệu quả cần xây
dựng một hệ thống tiêu chuẩn kiểm tra khoa học, đáp ứng được những yêu
cầu cơ bản về chuyên môn, phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Muốn vậy,

cần đảm bảo những tiêu thức sau:
• Công việc kiểm soát phải được thiết kế tương ứng với kế hoạch
tiêu thụ về không gian và thời gian, đảm bảo sự cân đối, khoa học giữa hai
mặt định lượng và định tớnh,…
• Hệ thống kiểm tra hiện đại, khoa học, đảm bảo tính đồng bộ,
thống nhất, đồng thời phải linh hoạt, dễ điều chỉnh
• Hoạt động kiểm soát cần được tiến hành thường xuyên, liên tục và
toàn diện ở mọi bộ phận, mọi khâu đoạn, mọi tổ chức trong quá trình tiêu
thụ