CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH THAM GIA SÀN GIAO DỊCH ĐIỆN TỬ B2B CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU CÓ VĂN PHÒNG TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
MÔN: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KHOA HỌC
LỚP : ĐÊM 8 – KHÓA 21
NHÓM: THƯƠNG MẠI 02
Đề Tài: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH THAM GIA SÀN GIAO
DỊCH ĐIỆN TỬ B2B CỦA CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU CÓ VĂN PHÒNG
TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MÍNH
DANH SÁCH NHÓM THƯƠNG MẠI 02
STT HỌ VÀ TÊN MSHV
1 Phạm văn Đông 770121 1394
2 Đỗ Thị Duyên 770121 0214
3 Trần Mai Linh 770121 1570
4 Nguyễn Thị Minh 770121 0593
5 Nguyễn Cơ Thạch 770121 1612
6 Nguyễn ngọc Thành 770121 1626
1
MỤC LỤC
1. GIỚI THIỆU, ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.2. Phạm vi nghiên cứu
3 CƠ SỞ LÍ THUYẾT:
3.1Lý thuyết hành vi tiêu dùng:
3.2. Sàn giao dịch điện tử B2B và ích lợi của sàn
4. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
4.1 Xác định các yếu tố tác động
- Các yếu tố thuộc về tổ chức
- Các yếu tố liên quan đến đặc điểm của người lãnh đạo
- Các yếu tố bên ngoài (môi trường)
- . Các yếu tố về đổi mới công nghệ

4.2 Câu hỏi nghiên cứu, giả thuyết nghiên cứu
- Câu hỏi nghiên cứu:
- Các giả thuyết: Nhóm giả thuyết cho nghiên cứu bao gồm
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
5.1. Xác định đám đông- chọn mẫu
5.2 Xây dựng thang đo cho đề tài
Phụ Lục : Dàn bài thảo luận tay đôi
Tài liệu tham khảo:
2
1. GIỚI THIỆU, ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.
Theo Kotler (2000) đã chỉ ra rằng việc ứng dụng Thương mại điện tử (TMĐT) giúp doanh
nghiệp hoạt động hiệu quả tốt hơn, với chi phí vận chuyển, lưu trữ thấp hơn. Đồng thời,
TMĐT còn giúp việc giao tiếp, tiếp cận với khách hàng nhanh và dễ dàng hơn và có khả
năng phản ứng nhạy bén hơn với nhu cầu của khách hàng, rút ngắn thời gian và khoảng cách
đến với thị trường toàn cầu.
Các công ty xuất nhập khẩu ( XNK) không phải là ngoại lệ, phần lớn các công ty XNK sử
dụng internet để gia tăng cơ sở dữ liệu về khách hàng, xâm nhập thị trường, nghiên cứu đổi
thủ cạnh tranh, tìm kiếm sản phẩm mới, đánh giá cơ hội ở những thị trường mới.
Kittinoot Chukitavit (2004) cũng cho rằng việc ứng dụng thương mại TMĐT có thể giúp các
doanh nghiệp vừa và nhỏ đẩy nhanh quá trình thâm nhập vào thị trường nước ngoài, có thêm
nhiều thông tin về thị trường và từ đó có đóng góp tích cực trong việc gia tăng doanh số xuất
khẩu.
Poulymenakou and Tsironis (2003) phân chia TMĐT thành 4 mô hình như sau: doanh
nghiệp và doanh nghiệp (B2B), doanh nghiệp và người tiêu dùng (B2C), chính phủ và doanh
nghiệp, chính phủ và công dân. Phần lớn các nghiên cứu đều chỉ đề cập đến lợi ích của việc
ứng dụng TMĐT nói chung và có rất ít nghiên cứu tập trung vào một khía cạnh cụ thể của
việc ứng dụng TMĐT như việc tham gia sàn giao dịch B2B. Các nghiên cứu về thương mại
điên tử hiện đại cũng xác định mức độ tham gia, ứng dụng và lợi ích của các trang web B2B
là một lĩnh vực nghiên cứu quan trọng (Galbreth và ctg, 2005) và đi tìm lời giải thích cho
động cơ và hành vi của các doanh nghiệp sử dụng sàn giao dịch điện tử (Rask và Kragh,

2004). Mặc dù cũng có nhiều hướng nghiên cứu được chỉ ra nhưng số nghiên cứu kinh
nghiệm về việc ứng dụng sàn giao dịch điện tử vẫn còn hạn chế (Joo và Kim, 2004) và ngay
cả khi các nghiên cứu đó được thực hiện thì cũng chỉ dừng lại ở dạng nghiên cứu tình huống
(Kioses và ctg, 2006).
Tại Việt Nam, việc ứng dụng sàn giao dịch điện tử B2B cũng khá phổ biến với việc ra đời
hàng loạt các trang web B2B như www.vinametal.com, www.ecvn.com,
www.exporters.com.vn, hay như sự thâm nhập và đẩy mạnh quảng bá của nhiều trang web
nước ngoài tại Việt Nam như www.alibaba.com, www.globalsources.com . Tuy nhiên việc
tìm hiểu các lợi ích và trở ngại trong việc sử dụng sàn giao dịch điện tử tại Việt Nam cũng
chỉ dừng lại ở các bài báo, các phát biểu mà chưa có một nghiên cứu chính thức về vấn đề
này.
Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế lớn của cả nước, là nơi đi dầu trong việc ứng
dụng công nghệ kỹ thuật hiện đại. Vậy tình hình ứng dụng thương mại điện tử đặc biệt là
việc tham gia sàn giao dịch điện tử có được diễn ra nhanh chóng và đại trà hơn không?
Xuất phát từ yêu cầu và thắc mắc trên, nhóm chúng tôi mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu
“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử B2B của các
doanh nghiệp xuất khẩu có văn phòng tại Tp.Hồ Chí Minh”.
3
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU, PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Với đề tài này, chúng tôi mong muốn tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi nghiên cứu sau:
-Yếu tố nào đã ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử B2B trong kinh
doanh xuất khẩu của các Doanh nghiệp xuất khẩu tại TpHCM?
-Mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử B2B của
các doanh nghiệp Xuất Khẩu tại TpHCM như thế nào?
2.1 Mục tiêu nghiên cứu:
-Xác định tình hình tham gia sàn giao dịch điện tử B2B trong các doanh nghiệp Xuất Khẩu
tài TpHCM.
-Nhận dạng các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử B2B của các
doanh nghiệp Xuất Khẩu tại TpHCM.
-Đo lường mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đối với quyết định tham gia sàn giao dịch điện

tử B2B của các doanh nghiệp Xuất Khẩu tại TpHCM.
2.2 Phạm vi nghiên cứu:
-Việc nghiên cứu chỉ tiến hành đối với các doanh nghiệp Xuất Khẩu có văn phòng tại
Tp.HCM nên kết quả nghiên cứu có thể không khái quát được cho các doanh nghiệp Xuất
Khẩu ở các tỉnh thành khác trong cả nước do điều kiện kinh tế và cơ sở hạ tầng có khác
nhau.
-Nghiên cứu chỉ nhằm vào các đối tượng doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch với tư cách
người bán (xuất khẩu), không nghiên cứu các doanh nghiệp tham gia sàn với tư cách người
mua hàng (nhập khẩu). Với tư cách khác nhau, nhân tố ảnh hưởng cũng sẽ khác nhau, kết
quả nghiên cứu có thể không có giá trị với doanh nghiệp nhập khẩu.
3. CƠ SỞ LÍ THUYẾT:
3.1Lý thuyết hành vi tiêu dùng:
Tiêu dùng là một hành vi rất quan trọng của con người nhằm thỏa mãn những nguyện vọng,
trí tưởng tượng hoặc một nhu cầu về tình cảm của cá nhân, hoặc một chủ thể (hộ gia đình
hay doanh nghiệp) thông qua việc mua sắm và sử dụng một sản phẩm nào đó. Doanh nghiệp
cũng như hộ gia đình khi tiêu dùng một sản phẩm nào đó sẽ nhắm đến lợi ích và sự thỏa mãn
mà sản phẩm hay dịch vụ đó mang lại cho mình (Trần, 2006).
Tuy nhiên, doanh nghiệp và hộ gia đình đều có nguồn lực (về con người và tài chính) hạn
chế, chính vì vậy để phân bổ nguồn lực và tiêu dùng sao cho có thể tối đa hóa lợi ích đạt
được. Rõ ràng, việc quyết định tiêu dùng một sản phẩm hay dịch vụ, người tiêu dùng bị ràng
buộc bởi yếu tố chủ quan là sở thích và nhân tố khách quan là ngân sách và giá sản phẩm.
Theo lý thuyết về lợi ích, người tiêu dùng sẽ ưu tiên tiêu dùng sản phầm nào có lợi ích lớn
hơn. Theo quy luật cầu, việc lựa chọn cần phải xét đến giá sản phẩm mà ta cần trên thị
trường. Như vậy, khi tiêu dùng, ta cần so sánh lợi ích thấy trước mà sản phẩm mang lại và
chi phí của nó phải phù hợp với ngân sách mà ta đang có.
4
Xét về phương diện nào đó, các doanh nghiệp Xuất khẩu cũng là một người tiêu dùng các
hàng hóa và dịch vụ nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cũng như
người tiêu dùng, nguồn lực tài chính của các doanh nghiệp Xuất khẩu là có giới hạn. Việc ưu
tiên ngân sách cho hoạt động nào cũng tùy thuộc vào nguồn lực của công ty và lợi ích mà

hoạt động đó mang lại cho doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp Xuất Khẩu nói riêng.
Để xuất khẩu sản phẩm ra thị trường thế giới, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều
kênh như: tham gia hội chợ triển lãm, tham gia các chuyến tham quan, xúc tiến thương mại
của các cơ quan chính phủ và phi chính phủ, triển khai các chương trình quảng cáo sản phẩm
tại nước ngoài, tham gia các sàn giao dịch TMĐT B2B, v.v…Mỗi kênh đều gắn liền với một
chi phí nhất định và lợi ích mà mỗi kênh đem lại cho doanh nghiệp cũng khác nhau. Khi
quyết định sử dụng kênh giao dịch nào nhằm phục vụ cho hoạt động xuất khẩu của mình, các
doanh nghiệp sẽ cân nhắc, giữa ích lợi mà kênh đó mang lại và chi phí bỏ ra, nhằm tối đa hóa
lợi ích đạt được với chi phí hợp lý nhất.
3.2. Sàn giao dịch điện tử B2B và ích lợi của sàn:
Khi đề cập đến sàn giao dịch điện tử B2B, hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau.
Kaplan và Sawhney (2000) định nghĩa rằng sàn giao dịch điện tử đơn giản chỉ là nơi gặp gỡ
của người mua và người bán và là nơi mà người bán và người mua có thể trao đổi trực tuyến.
Fipis và ctg (2000) thì cho rằng, sàn giao dịch điện tử là một giải pháp dựa trên nền tảng
internet nhằm kết nối các doanh nghiệp có nhu cầu mua và bán các loại hàng hóa hoặc dịch
vụ có liên quan. Hay đối với Bakos (1991) thì sàn giao dịch điện tử là một hệ thống thông tin
giữa các tổ chức nhằm cho phép người mua và người bán tham gia trao đôỉ thông tin, hàng
hóa, dịch vụ và thanh toán. Trong quá trình này, nó tạo ra giá trị kinh tế cho người mua,
người bán, các tổ chức trung gian trên thị trường và rộng hơn là cho xã hội (Bakos, 1998)
Trong khuôn khổ bài nghiên cứu này, chúng tôi sử dụng định nghĩa của Phòng Thương mại
và công nghiệp Việt Nam (VCCI) vì nó xác thực với tình hình các doanh nghiệp Việt Nam.
Theo VCCI, sàn Giao Dịch thương mại B2B (B2B e-marketplace) “ là trang web nơi các
công ty có thể mua và bán hàng với nhau thông qua việc ứng dụng một nền tảng công nghệ
hiện đại.’ Nói một cách đơn giản thì sàn giao dịch thương mại điện tử B2B là nơi hàng hóa
và dịch vụ được mang ra trao đổi giữa một khối lượng lớn nhà cung cấp và người tiêu thụ.
Nó là giải pháp hợp tác và giao dịch giữa rất nhiều trang web khác nhau cho phép các công
ty mua, bán và hợp tác hiệu quả hơn trên quy mô tòan cầu. Stockale và Standing (2004) đã
phân loại sàn giao dịch điện tử dựa vào nguồn gốc hay hình thức sở hữu của sàn như sau:
-Sàn giao dịch điện tử B2B, do các công ty tổ chức trung gian lập ra. Đây là hình thức sớm
nhất của sàn giao dịch điện tử B2B, cung cấp nhiều dịch vụ giá trị gia tăng cho người bán và

người mua. Ví dụ như trang www.exporters.com hay www.alibaba.com,
www.globalsources.com
5
- Sàn giao dịch điện tử B2B, các hiệp hội, liên đoàn tổ chức nhằm tăng cường năng lực tiếp
thị cho một ngành nghề cụ thể. Ví dụ như trang www.vnmetal.com dành riêng cho ngành
thép Việt Nam.
- Sàn giao dịch điện tử do chính phủ hoặc các cơ quan quản lý nhà nước lập ra nhằm thúc
đẩy việc ứng dụng thương mại điện tử ở nước sở tại. Ví dụ như trang web www.ecvn.com do
Bộ công thương chủ trì.
Trong các nghiên cứu có liên quan trên thế giới thì nghiên cứu của P. Upadhyaya và ctg
(2012) đã cho rằng một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch
B2B của doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Ấn Độ đó là các lợi ích mà sàn giao dịch đã mang lại
cho doanh nghiệp như:
- Giúp tìm kiếm các nhà cung cấp mới.
- Linh hoạt trong giao dịch và quản trị.
- Cung cấp thông tin về đối thủ.
- Cải thiện dịch vụ khách hàng
- Cập nhật thông tin sản phẩm nhanh chóng và giảm chi phí đáng kể
- Cơ hội tham gia chuỗi cung ứng của các công ty, tập đoàn lớn.
Ngoài ra, Stockdale và Standing (2004) cũng đã vạch ra một số lợi ích khác như: sự thuận
tiện tiện trong giao dịch (24/7), cơ hội tiếp cận nhiều thị trường rộng lớn hơn, phân biệt hóa
sản phẩm và dịch vụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Ngoài yếu tố trên, một yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến việc tham gia sàn giao dịch điện tử
B2B là khối lượng giao dịch. Theo Galbreth và ctg (2005), lợi ích tùy thuộc vào khối lượng
giao dịch mà một công ty hay tổ chức có thể đạt được thông qua giao dịch điện tử. Thật vậy,
nghiên cứu cho rằng việc tăng cường sử dụng các dịch vụ của sàn giao dịch điện tử có thể
mang đến nhiều lợi ích hơn. Khối lương giao dịch lại liên quan đến nhiều yếu tố như thời
gian, ngành nghề, loại giao dịch,v.v
Ngoài việc nghiên cứu các lợi ích và ảnh hưởng của việc tham gia sàn giao dịch điện tử, các
nghiên cứu khác còn tập trung vào nghiên cứu động cơ và thái độ của các doanh nghiệp đối

với việc tham gia sàn giao dịch điện tử. Kioses và ctg (2006) cũng cho rằng loại hình doanh
nghiệp, quy mô doanh nghiệp và áp lực từ bên ngoài cũng có vai trò ảnh hưởng đến việc
tham gia sàn giao dịch điện tử. Rask và Kragh (2004) phân chia động cơ tham gia sàn giao
dịch điện tử thành 4 nhóm, nhóm động lực thúc đẩy việc tham gia sàn (bên trong và bên
ngoài) và bản chất của quyết định tham gia sàn (có được hoạch định trước hay không). Họ
giải thích rằng “động cơ của người mua và người bán khi tham gia sàn giao dịch điện tử có
mối liên hệ mật thiết với kết quả cảm nhận của việc tham gia sàn (Rask và Kragh, 2004).
6
4. MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
4.1 Xác định các yếu tố tác động
Để hình thành nên mô hình nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tham gia sàn giao
dịch điện tử B2B của các doanh nghiệp xuất khẩu có văn phòng tại Tp.Hồ Chí Minh,
chúng tôi sẽ dựa trên cơ sở những phân tích về mô hình hội nhập TMĐT ở Việt Nam và của
các nước trên thế giới, đặc biệt là các nước đang phát triển và những nước trong khu vực
Đông Nam Á, đồng thời, kết hợp với phân tích, xem xét một số vấn đề trong điều kiện thực
tế tại Việt Nam.
Như vậy, chúng tôi nhận ra rằng mỗi doanh nghiệp đều chịu sự tác động bởi các yếu tố bên
trong doanh nghiệp và các yếu tố bên ngoài. Chính việc thành lập mô hình phân tích và khảo
sát các nhân tố, giúp cho việc ra quyết định xảy ra một cách thuận tiện hơn.

7
8
YẾU TỐ THUỘC VỀ TỔ CHỨC
YẾU TỐ VỀ ĐẶC ĐIỂM NGƯỜI
YẾU TỐ BÊN NGOÀI
YẾU TỐ ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ
QUYẾT ĐỊNH
SỬ DỤNG
Định hướng chiến lược
Đặc điểm sản phẩm

Quy mô doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp
Nguồn lực doanh nghiệp
Hiểu biết của nhân viên
Hiểu biết về TMĐT
Thái độ đối với việc đổi mới
Sự hỗ trợ của chính phủ
Hạ tầng công nghệ thông tin
Sự hỗ trợ của các DN lớn
Môi trường pháp lý, độ bảo mật
Nhận thức sự hữu ích
Nhận thức tính dễ sử dụng
Nhận thức rủi ro khi ứng dụng

- Các yếu tố thuộc về tổ chức
Khi quyết định tham gia sàn giao dịch thương mại điện tử B2B, một trong những nhóm
yếu tố đầu tiên cần phải xem xét là những yếu tố về tổ chức, các tác giả đã khẳng định những
yếu tố: đặc điểm sản phẩm, quy mô doanh nghiệp (lượng nhân viên, quy mô thị trường)
(Ling (2001), Teo và Tan (1998)), loại hình kinh doanh (Thong và Yap (1995)), định hướng
chiến lược về hội nhập công nghệ thông tin và TMĐT của doanh nghiệp (Auger và cộng sự
(2003)), những hiểu biết về TMĐT của nhân viên (Thong (1999)), những nguồn lực (về tài
chính, nhân sự, cơ sở hạ tầng về CNTT, khả năng duy trì hoạt động TMĐT ), và văn hóa
của doanh nghiệp (Chieochan và cộng sự (2000)) có tác động trực tiếp đến hội nhập công
nghệ mới và TMĐT tại các doanh nghiệp. Thực tế ở Việt Nam, một trong những khó khăn
lớn nhất của các doanh nghiệp là việc thiếu hụt lực lượng có tay nghề để đáp ứng nhu cầu
của công nghệ cao và thiếu vốn đầu tư để xây dựng hạ tầng công nghệ. Mặt khác, chính các
doanh nghiệp chưa chịu hoặc chưa có định hướng chiến lược về TMĐT cũng như chưa biết
cách triển khai dự án TMĐT tại chính doanh nghiệp, chưa cung cấp cho nhân viên một sự
nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của việc ứng dụng công nghệ mới và đặc biệt là
TMĐT trong doanh nghiệp.

- Các yếu tố liên quan đến đặc điểm của người lãnh đạo
Để cho việc hội nhập công nghệ mới nói chung và tham gia sàn giao dịch TMĐT B2B
nói riêng được thực hiện nhanh chóng trong doanh nghiệp, một vấn đề đặt ra là đòi hỏi
người lãnh đạo phải có những nhận thức và kiến thức nhất định về vai trò của TMĐT đối với
doanh nghiệp (Chieochan và cộng sự (2000), Thong và Yap (1995)) từ đó họ sẽ có những
thái độ tích cực (Seyal và Rahman (2003), Thong (1999)) đối với việc xúc tiến thực hiện và
ứng dụng TMĐT trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu.
9
Mặt khác, khi tham gia sàn giao dịch TMĐT B2B, ban lãnh đạo cũng cần phải nhận thức và
chấp nhận những cải tiến quy trình quản lí, cải tiến bộ máy, thay đổi văn hóa làm việc trong
chính doanh nghiệp để đáp ứng với những thay đổi trong quá trình kinh doanh.

- Các yếu tố bên ngoài (môi trường)
Hạ tầng công nghệ thông tin, những chính sách vĩ mô của chính phủ và sự trợ giúp của
các doanh nghiệp lớn đã tham gia sàn đóng một vai trò cực kì quan trọng trong việc quyết
định tham gia sàn của doanh nghiệp, việc chuẩn bị những cơ sở về server (máy chủ) cho mỗi
khu vực, đường truyền (theo đường điện thoại, cable) giúp cho việc truy cập Internet của các
doanh nghiệp một cách nhanh chóng. Bên cạnh đó, việc chậm xúc tiến và xây dựng những
văn bản chấp nhận chữ kí điện tử, chứng nhận điện tử, thanh toán điện tử, luật thương mại
điện tử cũng như những tồn tại trong vấn đề bảo mật làm cho doanh nghiệp ‘’ngần ngại’’
trong việc áp dụng. Xây dựng một hệ thống văn bản pháp quy liên quan đến thương mại điện
tử, chữ kí và thanh toán điện tử để điều chỉnh các vấn đề phát sinh trong giao dịch điện tử,
theo đó, chính phủ là người chịu trách nhiệm chính trong việc triển khai chiến lược và xây
dựng cơ sở hạ tầng cho việc phát triển, xây dựng những văn bản quy định về việc áp dụng
luật pháp và các quy định quốc tế về ứng xử trong TMĐT với các giao dịch quốc tế là một
vấn đề cấp thiết cần đặt ra.

- Các yếu tố về đổi mới công nghệ
Việc nhận thức những lợi thế của việc ứng dụng TMĐT trong doanh nghiệp là một tiền
đề cơ bản giúp cho việc tham gia sàn được thực hiện nhanh chóng (Limthongchai và Speece

(2003), Seyal và Rahman (2003)). Lãnh đạo doanh nghiệp cần phải nhận thức được rằng việc
tham gia sàn TMĐT B2B không chỉ mở ra những cơ hội kinh doanh mới, những sản phẩm
và dịch vụ mới, những ngành nghề kinh doanh mới mà bản thân nó thực sự là một phương
thức kinh doanh mới: Phương thức kinh doanh điện tử. Nó chuyển hóa các chức năng kinh
doanh từ nghiên cứu thị trường, sản xuất sản phẩm đến bán hàng, dịch vụ sau bán từ phương
thức kinh doanh truyền thống đến phương thức kinh doanh điện tử.
Tuy nhiên, các nhà lãnh đạo cũng cần nhận thức được những phức tạp (Seyal và Rahman
(2003), Grover (1993)) của việc ứng dụng TMĐT trong doanh nghiệp và sự tương hợp hay
thích hợp (Teo và Tan (1998), Grover (1993)) của phương thức kinh doanh này với hạ tầng
công nghệ thông tin và văn hóa của doanh nghiệp. Chính việc quá thận trọng trong việc duy
trì tính ổn định tại doanh nghiệp mà nhiều nhà lãnh đạo chưa có những quyết định xúc tiến
việc ứng dụng TMĐT nói chung và tham gia sàn giao dịch TMĐT B2B nói riêng tại doanh
nghiệp của mình.

4.2 Câu hỏi nghiên cứu và Các giả thuyết nghiên cứu:
- Câu hỏi nghiên cứu:
10
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch B2B của
các doanh nghiệp xuất khẩu có văn phòng tại TP.HCM, đề tài tập trung giải quyết hai vấn đề
sau:
(1) Khảo sát đánh giá những người, những doanh nghiệp đã từng tham gia hoặc đã có ý định
tham gia giao dịch thương mại điện tử về các yếu tố: yếu tố về tổ chức, yếu tố về đặc điểm
người lãnh đạo, các yếu tố bên ngoài, yếu tố về đổi mới công nghệ.
(2) Đánh giá mối quan hệ giữa những lợi ích của việc tham giasàn giao dịch trực tuyến B2B
trong hoạt động xuất khẩu với các yếu tố: yếu tố về tổ chức, yếu tố về đặc điểm người lãnh
đạo, các yếu tố bên ngoài, yếu tố về đổi mới công nghệ.
- Các giả thuyết: Nhóm giả thuyết cho nghiên cứu bao gồm:
Các giả thuyết H1, H2, H3, H4 nhằm tìm hiểu mối quan hệ giữa những lợi ích của việc tham
giasàn giao dịch trực tuyến B2B trong hoạt động xuất khẩu với các yếu tố: yếu tố về tổ chức,
yếu tố về đặc điểm người lãnh đạo, các yếu tố bên ngoài, yếu tố về đổi mới công nghệ nhằm

xác định mức độ tác động của các yếu tố này đến thái độ sử dụng của các doanh nghiệp Cụ
thể như sau :
• H1: Các yếu tố về tổ chức
• H2 : Các yếu tố về đặc điểm người lãnh đạo
• H3 : Các yếu tố bên ngoài (môi trường)
• H4 : Các yếu tố về đổi mới công nghệ.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU.
5.1. Xác định đám đông- chọn mẫu
+ Đám đông nghiên cứu:
Tất cả các công ty xuất khẩu có văn phòng tại Tp.Hồ Chí Minh có đăng ký tham gia thành
viên trên các trang web giao dịch điện tử B2B.
Nguồn lấy thông tin là từ danh sách các DN đăng kí thành viên trên các website giao dịch
điện tử B2B như www.alibaba.com, www.globalsources.com, www.exporters.com.vn ,
www.ecvn.com.vn
+ Xác định khung mẫu:
Danh sách liệt kê các doanh nghiệp xuất khẩu có văn phòng tại TP.HCM tham gia các sàn
giao dịch điện tử kể trên với các thông tin liên quan như:
-Tên công ty
-Thời gian thành lập
-Loại hình doanh nghiệp: TNHH, Công ty CP, công ty Nhà Nước,…
-Ngành nghề , lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh xuất khẩu là gì?
-Qui mô vốn của công ty
-Số lao động hiện có
-Thị trường mục tiêu : Những nước mà hàng hóa của công ty đó xuất khẩu tới.
-Khoảng doanh thu hàng năm
11
+ Phương pháp chọn mẫu :
-Giai đoạn 1 : Nhóm nghiên cứu sử dụng kĩ thuật chọn mẫu lí thuyết . Chọn các phần tử sao
cho thỏa mãn một số đặc tính của đám đông nghiên cứu là : các công ty xuất khẩu có văn
phòng tại Tp.Hồ Chí Minh. Từ chọn mẫu lí thuyết này giúp nhóm nghiên cứu tìm thêm

được các thông tin có ý nghĩa cho nghiên cứu dựa dàn bài thảo luận tay đôi. Và khi tới phần
tử bão hòa thứ n thì ngừng lại.
Dựa trên các thông tin đã thu thập được ở giai đoạn một và sau quá trình chỉnh sửa sẽ có
được bảng câu hỏi hoàn chỉnh.
-Giai đoạn 2:
Sử dụng kết hợp phương pháp chọn mẫu phi xác suất là : Phát triển mầm
Lí do chọn phương pháp trên:
Do người có thể cung cấp thông tin cho nghiên cứu phải thuộc cấp quản lí có liên quan đến
vấn đề bán hàng, có sự hiểu biết và có tầm ảnh hưởng đến quyết định tham gia sàn giao dịch
TMĐT của công ty hay không có thể là : Giám đốc, Phó giám Đốc, Giám đốc kinh doanh…
Mà rất khó có thể tiếp xúc được với những người này để phỏng vấn họ hay dành thời gian
để trả lời các câu hỏi nghiên cứu. Phải dựa trên mối quan hệ là chính, hơn nữa chắc chắn sẽ
tốn kém nhiều chi phí hơn để có 1 bảng trả lời hiệu dụng.
Trước tiên chọn gặp các doanh nghiệp xuất khẩu nằm trong đám đông nghiên cứu mà nhà
nghiên cứu quen biết và có khả năng tiếp cận cao . Từ những nhà quản trị này sẽ giới thiệu
cho các nhà quản trị khác của những công ty nằm trong đám đông nghiên cứu
5.2 Xây dựng thang đo cho đề tài
Thang đo sơ bộ
Biến tiềm ẩn: Quyết định tham gia sàn giao dịch TMĐT
Biến quan sát : Các yếu tố bên trong và bên ngoài
5.2.1Các yếu tố bên trong bao gồm:
* Văn hóa công ty
- Không tạo được uy tín trên thị trường
- Làm ăn kiểu rút ván
- Thiếu hiểu biết văn hóa kinh doanh của đối thủ
* Môi trường làm việc.
*Quy mô công ty + Quy mô vốn
+ Doanh thu hàng năm
+ Số lượng lao động hiện tại
*Nhân viên công ty: + kinh nghiệm trong lĩnh vực TMĐT

+ Trình độ : công nghệ thông tin và ngoại ngữ
*Ngành nghề công ty + Thoải mái xuất khẩu ( Thông thường)
+Xuất khẩu có hạn chế
+Ưu tiên xuất khẩu
12
+ Cấm xuất khẩu
*Kinh nghiệm của công ty vào lĩnh vực đang kinh doanh
*Lãnh đạo công ty : + kinh nghiệm trong lĩnh vực TMĐT
+ Trình độ : công nghệ thông tin và ngoại ngữ
5.2.2.Các yếu tố bên ngoài.
* Sự trợ giúp của chính phủ
* Chính sách vĩ mô của chính phủ
* Hạ tầng cơ sở công nghệ thông tin.
* Sự hỗ trợ của các doang nghiệp lớn
* Văn hóa Đất NướcMôi trường pháp lý,tính bảo mật thông tin.
Đánh giá sơ bộ về thang đo: Thang đo bậc hai( đa hướng) ,các biến quan sát chưa được
chuẩn xác lắm,thông qua các câu hỏi khảo sát và những cuộc thảo luận tay đôi sẽ cho ra các
biến quan sát cuối cùng tốt hơn.Mô hình thang đo nguyên nhân được sử dụng trong nghiên
cứu.Trên cơ sở về việc đưa ra thang đo sơ bộ này ,cùng với việc thu nhập dữ liệu ,đánh giá
độ tin cậy của thang đo bằng Cronbach alpha ,xây dựng chuẩn cho thang đo.
13
PHỤ LỤC
DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI
1. Công ty anh/ chị là công ty sản xuất hay công ty thương mại?
2. Ngành nghề kinh doanh chính của công ty anh /chị là gì?
3. Công ty anh/ chị bắt đầu xuất khẩu từ năm nào? Anh / chị có thể cho biết kim ngạch
xuất khẩu hàng năm của công ty là khoảng bao nhiêu? Chiếm bao nhiêu % trên tổng doanh
thu?
4. Công ty anh/chị xuất khẩu hàng sang những thị trường nước nào hiện tại ? Thị trường
hướng tới trong 3 năm tới là nước nào? Tại sao?

5. Công ty anh / chị thường tìm kiếm khách hàng xuất khẩu bằng cách nào?
6. Công ty anh/ chị tham gia sàn giao dịch điện tử B2B không? Nếu có là từ khi nào?
7. Anh/ chị có thể cho biết hiện tại công ty là thành viên chính thức (có trả phí) của các
sàn giao dịch nào?
8. Anh/ chị có thể cho biết trong công ty anh / chị những ai là người đề xuất hay ra quyết
định tham gia vào các sàn giao dịch điện tử?
9. Khi quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử, anh/ chị thường cân nhắc đến các yếu
tố nào? Tại sao?
10. Trong các yếu tố vừa nêu, theo anh/ chị, yếu tố nào các tác động nhiều nhất (hay yếu
tố nào quan trọng nhất) trong việc quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử B2B của anh/
chị?
11. Hiện nay anh chị gặp những khó khăn nào khi tham gia sàn TMĐT? Trong đó khó
khăn đó thì khó khăn nào là nguyên nhân chính ? Vì sao?
12. Những năm gần đây, chính phủ đã có nhiều hỗ trợ trong việc đẩy mạnh ứng dụng giao
dịch điện tử trong hoạt động xuất khẩu, và luật giao dịch điện tử được ban hành năm 2005.
Việc này có ảnh hưởng gì đến quyết định tham gia sàn giao dịch điện tử của công ty anh chị?
13. So với các kênh tìm kiếm khách hàng khác (như đã nêu trên), anh/ chị có thể đánh giá
lợi ích mà việc tham gia sàn giao dịch điện tử mang lại cho công ty các anh chị là gì?
14
14. Anh/chị có định hướng sẽ tiếp tục tham gia sàn TMĐT mà anh/chị đang tham gia?
Hay anh/chị có định hướng sẽ tham gia thêm nhiều sàn TMĐT cùng 1 lúc không?
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Nguyễn Đình Thọ, Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh, NXB Lao
Động, 2011
2. Pallavi Upadhyaya, P Mohanan, Manjunath Prasad (2012), Motives and benefit of
B2B Electronic Marketplace Adoption: an empirical study of Indian MSMEs, International
Conference on Humanities, Economics and Geography (ICHEG'2012) March 17-18, 2012
Bangkok.
3. Rosemary Stockdale và Craig Standing (2004), Benefits and barriers of electronic
marketplace participation: an SME perspective, The Journal of Enterprise Information

Management Volume 17 · Number 4 · 2004 · 301–311.
4. Zheng Xiaoping, Wu Chunxia , Tian Dong và Zhang Xiaoshuan (2009), B2B E-
Marketplace Adoption in Agriculture, JOURNAL OF SOFTWARE, VOL. 4, NO. 3, MAY
2009
5. Morten Rask; Hanne Kragh, “Motives for e-marketplace Participation: Differences
and Similarities between Buyers and Suppliers”, Electronic Markets, Volume 14 (4), pp 270
-283, 2004
6. Luis Garicano và Stephen N. Kaplan (2000), Ảnh hưởng của giao dịch điện tử B2B
đến chi phí giao dịch, Đại học Chicago
7. Shan Wang, Ji-Ye Mao và Norm Archer (2010), Hiệu quả của sàn giao dịch điện tử
B2B: phân tích năng lực tổ chức và cơ hội thị trường, www.elsevier.com/locate/ecra
8. Eleftherios Kioses, Katerina Pramatari và Georgios Doukidis (2006), Các nhân tố tác
động đến hiệu quả cảm nhận của sàn giao dịch điện tử, Hội thảo về thương mại điện tử lần
thứ 19 tổ chức tại Bled, Slovenia, từ 5-7 tháng 6 năm 2006.
9. Trung tâm thông tin Thương mại điện tử (2009), Vai trò của Thương mại điện tử đối
với doanh nghiệp,
10. Kittinoot Chulikavit (2004), Nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng xuất khẩu qua thương
mại điện tử trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ, Hội thảo “ vì sự năng động của Châu Á:
Tiềm năng của đối thoại hợp tác giữa các nước Châu Á”, Bangkok, Thái Lan, 15-17 tháng 12
năm 2004.
15
11. T. Castleman và M. Carvill (2001), Tiếng nói của kinh nghiệm: Phát triển năng lực
xuất khẩu thông qua thương mại điện tử tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Australia, Hội
thảo về thương mại điện tử lần thứ 14, tổ chức tại Bled, Slovenia, từ 25-26 tháng 6 năm
2001.
12. Bộ thương mại (2007), Báo cáo thương mại điện tử 2006, NXB Hà Nội.
13. The Florida State University College of Information (2005), User Acceptance of Web-
based Subscription Databases: Extending The Technology Acceptance Model.
16