luận văn quản trị chiến lược Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam

Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
LỜI CAM ĐOAN
Em cam đoan rằng đề tài này do chính em thực hiện, các số liệu thu
thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực , đề tài không trùng
với bất cứ đề tài báo cáo tốt nghiệp nào.
Hà Nội , ngày 12 tháng 12 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hương
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
MỤC LỤC
ng máy tính của công ty: 8
- Tiềm 8
vốn đáng kể cho 10
kinh doanh của côn 10
o dịch bán hàng của công ty 11
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin 11
hàg yêntâ 11
n…) và thuận lợi ch 12
luôn định theo đuổi những mục tiêu này 12
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
ng máy tính của công ty: 8
- Tiềm 8
vốn đáng kể cho 10
kinh doanh của côn 10
o dịch bán hàng của công ty 11
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin 11
hàg yêntâ 11
n…) và thuận lợi ch 12
luôn định theo đuổi những mục tiêu này 12
Hình 1 : Lợi nhuận trước thuế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

OTT Việt Nam năm 2010 và năm 2011 Error: Reference source
not found
Hình 2: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty. .Error: Reference source
not found
Hình 3: Biểu đồ tình hình bán hàng theo hình thức bán hàng trong 2 năm
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
(2010 - 2011) của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN
Error: Reference source not found
Hình 4: Biểu đồ tình hình bán hàng theo thời gian (quý) trong 2 năm (2010 -
2011) của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT V Error:
Reference source not found
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮ
B : Bán hàng
C : Công ty
D : Doanh thu
ĐH KTQ : Đại học Kinh tế Quốc dân
K : Kinh doanh
L : Lợi nhuận
N : Nhân viên
RA : Bộ nhớ truy cập ngẫu nhiên Random Access Memory)
TM & D : Thương mại và dịch vụ
TM & KTQ : Thương mại và Kinh tế Quốc tế
TNH : Trách nhiệm hữu hạn
US : Một chuẩn kết nối tuần tự trong máy tính ( Universal Serial Bus
V : Việt Nam
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy

LỜI MỞ ĐẦ
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không
chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi con
người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi
hàng hoá hàng đổi lấy hàng. Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực sự xuất hiện
khi có nền sản xuất hn g hoá và phân công lao đ
g.
Thực tế trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay cho thấy phát triển
hoạt động bán hàng là một công việc hết sức khó khăn, việc đạt được lợi thế
cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó
hăn . Hoạt động bán hàng sẽ không có hiệu quả và dẫn tới việc bị đối thủ cạnh
tranh vượt qua nếu không có những giải pháp hữu hiệu và thích hợp. Do vậy, đã
đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác bán hàng nói riêng để từ đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa
và nâng cao mức lợi nhuận đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh ngh
p.
Đối với công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam là công ty
chuyên kinh doanh các mặt hàng máy tính, thiết bị điện tử và cung cấp các dịch
vụ tin học chính vì thế vai trò của công tác bán hàng rất to lớn, đảm bảo cho sự
tồn tại, mở rộng thị trường của công ty. Công ty TNHH TM & DV OTT
VNamiệ l à một công ty mới thành lập nhưng đã tận dụng được những cơ hội
thị trường mang lại nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn
ế.
Trải qua một thời gian ngắn được thực tập ở công ty đã giúp em hiểu phần
nào về tình hình kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty…từ khi
thành lập đến nay và mang lại cho em nhiều bài học quý
á.
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp
thiết của công tác bán hàng em mạnh dạn chọn đề ti:” Giải pháp đẩy mạh h

oạt động bán hàng máy tính của công ty TNH T ươn g mại và dịch vụ OTT
VNamiệ
”.
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
1
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
Mục đích của đề
i:-P hân tích tình hình hoạt động kinh doanh và những yếu tố ảnh hưởng
đến công tác bán hàng của công t
- Dựa trên những phân tích này đưa ra giải pháp đẩy mạnh công tác bán
hàng nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.

Nội dung bài báo cáo thực tập gồm 2 chương:
Chương 1: Thực trạng bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và dịch
vụ OTT Việt Nam
Chương 2: Giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng tại công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam


SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
2
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
CHƯƠNG 1
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ OTT VIỆT NAM
1.1.VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ OTT VIỆT NAM
- Vốn điều lệ : 5.000.000.000 đ (Năm tỷ Việt Nam đồng)
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt
Nam.
- Tên giao dịch viết tắt: OTT VIETNAM CO, LTD.

- Loại hình : Công ty trách nhiệm hữu hạn.
- Địa chỉ : số 105 Hồng Văn Thái, phường Khương Trung, quận Thanh
Xuân, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
- Số điện thoại: (+84- 4) 3773 5022
- Website: www.laptopott.u
- Số đăng k : 010203617
- Ngày thành lập : 09/12/200
- Mã số thu : 010299766
- Người đại diệ : Trần Anh Tuấ
- Hoạt độn : Mua bán thiết bị văn phòng, thiết kế Website
- Địa bàn kinh doan : trên toàn lãnh thổ ViệtNam
1.1. . Chức năng và nhiệm vụ của công t
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
3
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
1.1. .1. Chức năn
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN hoạt động với các chức
năng chủ yếu au
- Kinh doanh các mặt hàng công nghệ , thiết bị điện tử.
- Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng sản
xuất kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh
+ Cung cấp máy tính xách tay và phụ kiện Notebook
+ Cung cấp vật tư thiết bị, dịch vụ tin học
+ Cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì Notebook
+ Xây dựng phần mềm.
1.1 .2. Nhiệm vụ của công t
Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
OTT VN phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau
- Nghiên cứu thị trường trong nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế

hoạch kinh doanh, dịch vụ theo đúng pháp luật hiện hành của nhà nướ
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
4
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
- Tổ chức nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật,
cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với thị hiếu của
khách hàng
- Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị
trong nước và nước ngoài
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước về các
khoản thuế, các khoản phí và các khoản phải nộp khác. Đây có thể coi là
nghĩa vụ và quyền lợi của doanh nghiệp
•- Thực hiện đầy đủ các chính sách của nhà nước về người lao động,
không ngừng đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phát triển
nguồn nhân lực
•- Tuân thủ các quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường, tích
cực tham gia các hoạt động bảo vệ môi trường và các hoạt động ủng hộ
quỹ từ th
n.
• Ti ến hành thực hiện các chính sách kế toán theo quy định và chịu
sự kiểm soát của cơ quan tài
ính.
1.1.2 . Cơ cấu tổ chức quản lý của c
g ty
Bộ máy quản lí của công ty theo sơ đồ sau : (Phụ
c 1)
- Giám đốc cng ty : là người đứng đầu doanh nghiệp, trực tiếp lãnh đạo và
điều hành mọi hoạt động của công ty thông qua bộ máy lãnh đạo của công ty.
Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật, trước công ty trong mọi
quan hệ đối nội, đối ngoại và tình hình hoạt động của cô

ty.
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
5
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: là người giúp việc cho giám đốc, phụ
trách các công việc được giao và có quyền thay mặt giám đốc điều hành, xử lý
công việc khi giám đốc đi
vắng. - Phó giám đốc phụ trách sản xuất: là người giúp việc cho giám đốc,
phụ trách kỹ thuật, thiết kế, sản xuất các dịch vụ, sản phẩm… của cô
ty.
- Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ
hính sau:
+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho,
xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ cácđơn vị của c ông ty gửi đến, có
trách nhiệm hạch toán kết quả sản u
kinh doanh .
+ Quản lý toàn bộ ngun vốn, các tài li ệu số liệu v
kế toán tài chính.
+ Báo cáo về tài chính và nộp các khoản thuế cho nhà
ước theo quy định.
+ Kiểm tra các oạt động sản xuất k inh doanh của các đơn vị trong công ty
qua
ạt động tài chính.
+ Hàng tháng hoặc quý tổ cức quyết toán, khi c ần thiết thì tiến hnh kiểm
tra tài chín h đối với cá đơn vị
rực thuộc c ông ty.
+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều ph
vốn trong công ty.
+ Bảo toàn và phát triển vốn tăng nha
vòng quay của vốn- Phòng kinh doanh : Là phòng chịu trách nhiệm về

hoạt động sản xuất kinh doanh ở th trường trong nước , lên kế hoạch nhập, xuất
hàng hoá. Phòng kinh doanh th
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
6
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
mưu giám đốc về:
+ Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin của bộ
phận k
hoạch thị trường.
+ Nghiên cứu và tìm kiếmcác biện pháp
r ộng thị trường
+ Nghiên cứu tìm kiếm biệnpháp thúc đẩy nhan h tốc độ tiê thụ h
g hoá của c ông ty
+ Nghiên cứu thị trường và lập phương án kinh doanh, tổ chức mạng lưới
tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là
các tỉnh phía Bắc.
+ T chức cá nguồn hàng , quan h ệ chặt chẽ với các nhà cung ấ
sản phẩm máy tính .
+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạg
ưới kho, cửa hàng .
- Phòngkỹ thuật: Là phòng
ú rách nhiệm sau:
+ X ử lý các vấn đề về kỹ thuật cho sản phẩm,
ịchvụ của công ty.
+ Chịu trách nhiệm xử l ýchế độ hậu
ãi ho k háchhàng.
+ T ham mưu c ho giám đốc
ề máy móc kỹ thuật.
Ngoài ra, công ty còn có bộ phận hành chính có các nhiệm vụ như: Tổ chức
nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinh doanh, công tác

quản lý hồ sơ của cán bộ công hân viên trong công ty,c ân đối tiền lương, tuyển
lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh lao động giữa các đơn vị giải quyết,
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
7
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
quyết định cho cán bộ công nhân viên
kỷ luật, thôi việc
Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như tên là tương đối hợp lý t
rong giai đoạn hiện nay. Cơ cấu tổ chức theo chế độ chỉ có giám đốc là người có
quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,
đồng thời phát huy được sự giúpđỡ của các phòng ban tro ng việc ra quyết định,
hướng dẫn, kiểm tra đối với các đơn vị trực thuộc như các cửa hàng, các văn
phòng c
côngty trên toàn quốc.
1.1.3 . Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH ThươngNam mại và
dịch vụ OTT Việt ảnh hưởng đến
ng tác bán hàng máy tính
Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH ThươnNamg mại và dịch vụ OTT
Việt tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối
cùgquá trìnong
sxất

kinh doanh
do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố
chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
ng máy tính của công ty:
- Tiềm
ực tài chính của công ty
Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc côg ty TNHH
Thương mại và d ịch vụ OTT Việt Nam huy động các nguồn vốn vào kinh

doanh, phân phối, quản lý các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng. Khi công ty muốn m rộng kinh doanh, tăng kh ả năng bán
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
8
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
hàng thì phải có vốn để đầu tư vào các khâu, các công việc mà công ty lựa chọn
cho chiế
ợc phát triển của mình .
Để đạt được hiệu quả bán hàng cũng như ổn định trong kinh doanh, công
ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN đã cố gắng lựa chọn các phương
pháp thích hợp và linh động huy động từ nhiều nguồn vốn khác nau. Tuy nhiên
trong nền k inh tế thị trường, giống như các doanh nghiệp khác, công ty phải đối
mặt với tình trạng thiếu vốn. Đó là do nhiều nguyên nhân, nhưng trước hết đó là
sự tác động của tình trạng lạm phát, sự biến động đột biến của giá cả trong nước
và trên thế giới. Sự thiếu vốn còn do một số đối tác của công ty hệu quả kinh
doanh chưa ca o tác ộng làm cho vốn hao hụt ( chiế
dụng vốn, nợ lòng vòng).
Nguồn vốn của công
gồ 3 loại chủ yếu sau:
+ N guồn vốn chủ sở hữu: Thực tế cho thấy công ty sử dụn phần lớn nguồn vốn
này c o kinh doanh (khoảng 52.3 % trê tổng số vốn toàn công ty ). Để huy động
được nguồn vốn này công ty đã phải gặp rất nhiều khó khăn như: do đặc điểm của
loại hình doanh nghiệp là vừa và nhỏ nên khó huy động thêm vốn, lại cộng thêm môi
trường kinh doanh, môi trường đầu tư, cế
ộ pháplý chưa ổn định .
+ Nguồ nvốn chính thức: Đây là ng un vốn có triển vọng, nhưn g hiện nay
công ty chưa tiếp cận đợc nhiều (chỉ khoảng 18.2 %) mặc dù nhu cầu về hía
công ty là khá cao. D o các hnh thức vay ngân hàng phả i trải qua các thủ tục và
thế chấp chặt chẽ, phải có luận chứng cụ thể ca phương án kinh doanh hơ n nữa
lãi xuất ngân hàng chưa đáp ứng được nhu cầu vay của công ty nên công ty chỉ

thực hiện vay khi triển vọng doanh thu co
hép trả nợ trong 3 năm .
+ Nguồn vốn phi chính thức: Công ty vay từ ngời thân, ban bố, người qu e,
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
9
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
nhân viên trong công ty ; cm c tài sản; ứng trước . H ình thức này đóng góp
một lượn
vốn đáng kể cho
ng ty.
- Nguồn nhânlực
Tiềm năng của con ng ười gồm lực lượng lao ộng, năng suất, có khả nă ng
phân tích và sáng tạo nhằm đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực của công ty đó là sự chủ
động phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi
mớ thường xuyên của công ty , cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị
trường. Một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ
cao, cán bộ công nhân viên bán hàng được đào tạo, có kinh nghiệm và sự nhiệt
tình đã góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bnhàng cũng như
hoạt động
kinh doanh của côn
ty.
- Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thôg qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Điều này
ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách
hàng. Sức mạnh về tài sản vô
nh của công ty thể hiện:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên tương trường. Công ty có m ột
hình ảnh tương đối tốt về hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với

khách hàng là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng
đn
ua sản phẩm của công ty .
+ Mức độ nổi tiếng củanhãn hiệu hàng hoá: Công ty T NHH Thương mại
và dịch vụ OTT Việt Nam phân phối và bán máy tính và các thiết bị công nghệ
của các hãng nổi tiếng trên thế giới như: Sony, Dell, HP…Các nhãn hiệu được
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
10
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
ưa chuộng này giúp thu hút được khách hàng đến ma hàng và trung thành với
nhã n hiệu sản pẩ
mà công ty đang kinh doanh .
+ Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Công ty có mối quan hệ
lãnh đạo doanh nghiệp tương đối tốt. Điều này góp phần ảnh hưởng tích cực đến
các giao dịch thương mại, đặc biệt trong các hợp đồng lớn hoặc trong g
o dịch bán hàng của công ty.
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin
ậy của nguồn cung cấp hàng hoá
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là
tiêuthụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mứ c ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào
,chi phí, khối lưng cung cấp, thời điểm giao hàng Do vậy sẽ gây ảnh hưởng
đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Nhn thức được điều này, công ty TN
HH Thươngmại và dịch vụ OT Việt Nam đã d ự trữ hàng hợp lý , chú trọng đảm
bảo luôn có sẵn hàng để cung cấp, phục v nhu cầu liên tục của khách hàng , làm
cho khá
hàg yêntâ
và được thỏa mãn.
- S ản ph ẩm
Mỗi sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù

hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc công ty
tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng
trong việc nâng cao kh
năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì
sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng. Và ngược lại nếu chất lượng kém
iá cả không hợp lý thì khách hàn g sẽ đến với đối thủ cạnh tranh hoặc nếu cùng
chất lượng mà giá và dịch vụ cung cp của công ty cho khách hàng khô ng hơn
đối thủ thì khách hàng sẽđến với đối thủ cạnh tranh nên c hủng loại mặt hàng đa
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
11
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
dạng và giá cả hợp lí của các sản phẩm của công ty tạo thuận lợi cho công tác
bán hàng máy tính. Các hoạt động kinh doanh chính của công ty là các thiết bị
linh kiện máy tính : Màn hình , bàn phím , chuột …Bên cạnh đó, công ty còn
thực hiện các hoạt động kinh doanh như : Thiết kê và xây dựng các phần mềm
tin học thực hiện các hoạt động dịch vụ như : lắp đặt , bảo hành , bảo vệthông tin
cho các mạng máy tính… Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độ
bán hàng máy tính của c
g ty.
- Phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn sẽ thu hút được nhiều
khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian s gây tâm lý không tốt cho khách hàn g. Vì vậy, công ty đã
ápdụng phương thức thanh toán thuậnt iện để thu hút nhiều khách hàng ( thanh
toán bằng tiền mặt, chuyển kh
n…) và thuận lợi ch
chính công ty.
- Công tác xú tiến
Xúc tiến là công cụ quantrọn g đẩy mạnh hoạt động bán hàng , nó giúp

người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Công ty đã thực
hiện các hoạt động quảng cáo, tham dự hội chợ tạo đi
kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn ột số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạ t động bán hàg
của công ty như vị trí địa l thuận lợi , mục tiêu của công ty rõ ràng , ban lãnh
đạo của công t
luôn định theo đuổi những mục tiêu này.
Các nhân tố thuộc khâu tổ chức tiêu thụ
Sau khi đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng về số lượng và chất
lượng ,công tác tiêu thụ sản phẩm cũng đóng vai trị đẩy mạnh trog công việc
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
12
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .C ông tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm nhiều khâu và
nhiều công đoạn khác nhau từ điều tra ,nghiên cứu thị trường ,quảng cáo, chào
hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới iêu thụ ,ký kết các hợp
đồng tiêu th Công ty cần phải tổ chức mạng lưới p hân phối và tiêu thụ sản
phẩm đến tận tay người tiêu dùng như iệc bố trí các cửa hàng của mìn phân phố
i các sản phẩm đến khách hàng.V ỡ vậy công ty đã chú trọng khâu tiêu thụ và
phục
tốt nhu cầu của khách hàng
ề sản phẩm.
- Các nhà cung ứng hàng hoá
Hiện nay công ty có mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều nhà sản xuất lớn
trong nước và ngoài nước . Các nhà sản xuất này nói chung đều có tiềm lực tài
chính mạnh mẽ. Công ty có quan hệ làm ăn với nhiều nhà sản xuất khác nhau là
do nhu cầu của khách hàng đòi hỏi về sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng,
ngoài ra công ty còn có hệ thống cửa hàng lớn trên cả nước, nên tại mỗi địa
điểm kinh doanh công ty đặt
ử hàng của mình để giảm chi phí vận chuyển.

M ột số nhà cung cấp chính của công ty với lượng cung ứng lớn và ổn định
như: Sony, Dell, HP… ngoTrung Quốc, Malaysiaài ra công ty còn nhập máy
tính từ các hãng của nhưng số lượng không lớn và chưa có sự ổn định. Công
ty chỉ nhập máy tính ở những nhà cung cấp này khi nhu ầu cao hay do yêu cầu
vận chuyển không cho phép . Tổng các lượng nhập không khớp so với lượng
xuất bán hàng năm bởi vì do giá cả khôg ổn định nên có năm xuất hiện hàng tồn
kho cuố i kỳ , như năm 2010 do nhu cầu mặt hàng máy tính không cao nên tồn
kho của công ty cao, nhưng đến cuối năm 2011 d nhu cầu lớn nên tồn kho không
đáng kể. Đặc biệ t là vào nhữg tháng đầu năm 2011, nhu cầu đòi hỏi lớn nên c
ông ty hông đủ hàng để bán. Do vậy từ tháng 2 trở đi c ông ty đã điều chỉnh
lượng nhập và đ
ứng nhu cầu của khách hàng một cách
ố nhất.
- Đặc đểm về khách hàng của công ty
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
13
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
K hách hàng của c ông ty rất đa dạng, bao gồm nhiều hạg khách hàng khác
nhau: người ti
thuối căn g, người bán lẻ, gười bá buôn.
+ N g ười tiêu thụ cuối cùng: M ặc dự c ông ty có các cửa hàng đều có thể
bán lẻ máy tính ở hầu hết các địa điểm kinh doanh , nhưng lượng bán không
đáng kể vì chỉ có thể bán cho lượng dân cư nhỏ quanh đó. Mà các địa điểm kinh
doanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoá nhằm tu hút người bán buôn và bán
lẻ đến mua với số l ượng lớn. Mặt khác cũng do máy tính là mặt hàng có giá cao
và lâu bền và khách hàng chỉ cần ít ,thường chỉ là một chiếc trong khi đó bất cứ
cửa hàng bán lẻ nào cũng có đủ các loại máy tính phục vụ ngay khách hàng rất
thuận tiện
ên họ mua ngay từ các cửa hàng bán lẻ gần nhà.
+ Người bán lẻ: Số lượg này tương đối lớn, họ có thể tực tiếp nhập h àng từ

các điểm kinh doanh của c ông tyhoặc cũng có thể nhập hàng thông qua trung
gian . Những khách hàng này có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng
nhưng có
ược điểm là mỗi lầngao dịch số lượng không lớn.
+ Ngườ bán buôn: Đ õ y là lực lượng khách hàng lớn của c ông ty. H nhập
với số lượng vài chục chiế my tính một lần . Họ có thể tự vận chuyển hoặc c ơn
g ty có thể dựng hệ thống xe của mình vận cuyển đến tận nơi theo yêu cầu của
khách hàng. Do c ông ty kinh doan với lượng lớn và địa điểm kinh doanh ở mỗi
tỉnh c ông ty chỉ có một thậm chí không có, rong khi đó để mặt hàng my tính
đến được tay ngườ i tiêu dùng ở tận mọi nơi , vùng sâu, vùng xa nên đặt ra yêu
cầu phải có các nhà buôn lớn ở các huyện nhập từ các điểm kinh doanh về
từ đây phân phốiho hệ
ống bán lẻ của các xã.
- Thị trường của c ông ty
Từ khi thành lập vào năm 2009 đến nay, cùng với sự mở rộng kinh doanh
của công ty thì mặt hàng máy tính được công ty đưa đến cc điểm kinh doanh ởh
hết các tỉnh phía Bắc, Miề n Trung và miền Nam .
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
14
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
Công ty không ngừng mở rộng kinh doah ra các tỉnh là vì khách hàng tiêu
thụ máy tính c hủ yếu là các người dân và khách hàng à các tổ chức không lớn.
Mà dân cư phân bố rộng kh ắp toàn quốc cùng với việc xây dựng các cơ sở kinh
doanh của mình ở các tỉnh nên công ty đưa máy đến chi nhánh
các tỉnh của mình và từ đây đến với khách hàng l.
Hơn 2 năm vừa qua, do biến độg ủa thị trường n ân các mặt hàng kinh
doanh của c ơn ty không ổn định nhất là my tính với giá cao đã
àm cho lượng hàng bán của c ông ty không ổn định.
Vấn đề phát triển thị trường là vấ đề sống còn của tất cả các doanh nghiệp.
Vì vậy, c ông ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường bằng các cách khác nhau

để nắm bắt được nhu cầu khách hàng và mở rộng kinh doanh đáp ứng nhu cầu
kịp thời. Hiện nay công ty có bộ phận kế hoạch thị trường, ở đây có đội ngũ cán
bộ công nhân viên tương đối cao về trình độ, họ đều đặt kế hoạch cho các năm
tương đối là c
nh xác và nghiên cứu thị
rường một cách khoa học.
- ác đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của c ông ty là tương đối lớn về mặt hàng máy tính
nói riêng hay các mặt hàngđiện tử nói chung. Là các mặt hàng công nghệ, các c
ông ty không thể tự đặt giá mà phải chấp nhận giá thị trườn. Do vậy , để cạnh
tranh với đối thủ của mình các c ông ty
ều phải xuất phát bằng con đường dịch vụ là chính.
Hiện nay các công ty chuyên cung cấp, phân phối máy tính và các dịch vụ
tin học xuất hiện rất nhiều trên thị trường. Không những th, những công ty này
còn liên tục mở rộng thị trường Điều này làm cho hoạt động kinh doanh rất
khó khăn. Tuy nhiên, không phải họ có thể mở rộng đến đâu thì đến là vì để có
một chi nhánh thì chi phícho nó không phải là nhỏ. Trong ki đó thì với cơ s ở
kinh doanh rộng lớn của mình, c ông ty có các điểm ở các tỉnh, ở đây các điểm
này không phải cỉ kinh doanh máy tính mà còn có cả các mặt hàng khá c của
công t như : thiết bị điện tử, các linh kiện máy tính n ân chi phí cho các i
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
15
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
này là tương đối nhỏ so với một số công ty khác .
1.2. PHÂN TÍCH TÌNH
NH BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
OTT
1.2.1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động ki
doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ OTT VN
Trong những năm gần đây, công ty phải đối mặt với không ít những khó

khăn phát sinh như sự cạnh tranh quyết liệt về thị trường, giá cả, nguồn hàng
cũng như sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. Nhưng
hoạt động kinh doanh của công ty vẫn thu được những kết quả cao và luôn hoàn
thành vượt mức kế hoạch đề ra, đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi, bảo toàn
và phát triển vốn kinh doanh . Cụ thể kết quả hoạt
ng kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây như sau:
Bảng 1 : Kết quả, doanh số, lợi nhuận, chi phí năm 2010 và năm
11 của công ty TNHH Thươ
Chênh lệch( +,-)
Tuyệt đối %
Tổng doanh thu 20375 23757 3382 16.6
Chiết khấu thương mại 376 300 - 76 - 20.2
Doanh thu thuần 19999 23457 3458 17.29
Giá vốn hàng bán 16900 17800 900 5.33
Lợi nhuận gộp 3099 5657 2558 82.5
Chi phí bán hàng 396 459 63 15.91
Chi phí quản lý 276 350 74 26.81
LN từ kinh doanh 2427 4848 2421 99.75
DT tài chính 60.2 168 107.8 197
Chi phí tài chính 495 300 - 195 - 39.4
LN tài chính (434.8) (132) 302.8 69.64
Thu nhập khác 0 0 0 0
Chi phí khác 0 0 0 0
Lợi nhuận khác 0 0 0 0
Tổng LN trước thuế 1992.2 4716 2723.8 136.7
mại và dịch vụ OTT Việt Nam
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
16
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
Đơn vị tính : Triệu đồng

(Nguồn : Tổng hợp từ bảng kết quả hoạt động k
h doanh của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN)
Đánh giá tình hình thực hiện kinh doanh của công ty trong 2 năm vừa qua
cho thấy rằng doanh thu tăng dần qua các năm. Công ty hoàn
ành và hoàn thành vượt kế hoạch các chỉ tiêu đã đề ra.
Nhìn và bảng chỉ tiêu thấy ằng quy mô kinh doanh của công ty đ ang dần
được mở rộng . Năm 2011 tổng doanh thu của công ty thực hiện được 23757
triệu đồng, đạt 116.6% so với cùng kì năm 2010. Năm 2011 , mặc dù tình hình
kinh doanh của công ty có nhiều khó khăn như giá các mặt hàng máy tính và
thiết bị, linh kiện trong nước giảm trong khi giá thu mua và nhập thiết bị không
giảm tuy nhiên công ty đã cố gắng đẩy mạnh kinh doanh và phục vụ khách hàng
phù hợp với tình hình thực tế cũng như với chủ trương, chính sách của Nhà
nước. Do đ
tổng doanh thu thực tế năm đạt 130.77% so với kế hoạch.
Lợi nhuận là thước đo mức hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp. Do đó để đánh giá xem tình hình kinh doanh của công ty những
năm vừa qua có hiệu quả hay không thì lợi nhuận là yếu tố cần xét đến. Sau đây
là hình so sánh lợi nhuận trước t
ế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam:
Hình 1 : Lợi nhuận trước thuế của công ty TNH
Thương mại và dịch
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
17
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
à năm 2011
Đơnvị : Triệu đồng
Nhìn vào hình 1 , ta thấy lợi nhuận trước thuế của công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam tăng rất nhanh từ năm 2010 đến năm
2011. Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2011 gấp hơn hai lần so với lợi
nhuận trước thuế năm 2010 , với mức tăng 2723.8 triệu đồng , tương ứng với

136.7%. Sự gia tăng nhanh lợi nh
n trước thuế này của công ty do một số nguyên nhân sau:
Thứ nhất, giá vốn hàng bán tăng từ16900 triệu đồng ( năm 2010) lên đến
17800 triệu đồng ( năm 2011) làm giảm đến lợi nhuận tuy nhiên doanh thu bán
hàng tăng mạnh từ 20375 triệu đồng (năm 2010) tới 23757 triệu đồng (năm
2011) và mức tăng này (16.6%) lớn hơn mức tăng giá vốn hàng bán (5.33%) nên
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
18
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
lợi nhuận gộp tăng. Thứ hai, do doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2011 là
168 triệu đồng, cao hơn rất nhiều (107.8 triệu đồng) so với doanh thu từ hoạt
động tài chính năm 2010 của công ty, điều này góp phần làm cho lợi nhuận của
công ty tăng. Thứ ba , chi phí quản lí và chi phí bán hàng năm 2010 tăng so với
năm 2011 nhưng tỉ lệ chi phí quản lí và chi phí bán hàng trên tổng doanh thu
năm 2010 g
m so với năm 2011 do đó lợi nhuận của công ty tăng lên.
Trên đây là kết quả mà công ty đã đạt được trong thời gian qua chứng tỏ
hàng hoá của công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường. Tuy vậy qua các
năm từ 2010 – 2011 có những điểm cần bổ sung song hoạt động của công ty có
nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do
công ty đã tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh và để bổ
sung cho những điểm chưa hoàn thiện khắc phục những khó khăn của công ty
thì điều cần thiết phải thực hiện đó là tìm ra các biện phá
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty trên thị trường.
Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của công ty, chúng ta
cần phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy
cũng như những nhược điểm cần sửa chữa khắc phụ. Về tổng thể, ta thấy tình
hình hoNamạt động của Công ty T NHH Thương mại
à dịch vụ OTT Việt trong các năm qua là tương đối tốt.
1.2.2. Tổ chức hoạt động bán hng máy

nh của công ty TNHH thương mi
dch vụ OTT V iệt Nam
- Tổ chức mạng lưới bán hàng :
Cơ ng ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam là công ty
chuyên kinh doanh về máy tính, các thiết bị điện tử và cung cấp các dịch vụ
tin học, không nhiều ngành hàng khác nhau nên công ty đã lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng theo khu vực
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
19
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
nh mạng lưới bán hàng của công ty như sau :
Mô
ình mạng lưới bán hàng của công ty

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức cho phép các nhà
quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Bắc
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Trung
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Nam
20
Mạng lưới các điểm bán hàng

Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trog
khu vực do mình phụ trách. Kiểu mạng lưới bán hàng này p hân chia bộ máy
bán hàng ra các bộ hận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu
vực . Tại các điểm bán công ty bày bán các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Điểm bán hàng của công ty bao gồm: các cửa hàng, các đại lý. Các điểm bán
hàng của
ông ty phâ
bố rộg và tương đối đồng đều trên toàn quốc.
- Nhân sự:
Để v iệc tiêu thụ hàng hóa của công ty được tiến hành và phát triển thì lực
lượng cán bộ, nhân viên của công ty là không thể thiếu. Công ty là công ty có
khối lượng công việc, mô hình kinh doanh thuộc hạng doanh nghiệp vừa và nhỏ,
sản phẩm công ty phân phối mang tính chất đặc thù nên số lượng cán bộ công
nhân viên của công ty chí
thức là 50 người và được chia ra thành các loại
ư sau:
+ Cán bộ , nhân viên lao động trực tiếp: 30 người
+ Cán bộ quản lý nghiệp vụ gồm: 1 giám đốc,
phó giám đốc, 1 kế toántrưởng và 14 cán bộ nghiệp vụ khác.
+ Công ty còn có lực l ượng lao động ngoài quỹ lương gồm: các cộ
tác viên, cc nhân viên làm việc theo hợp đồng doanh thu
Trong đó, l ực lượng bán hàng của công ty bao gồm các cá nhân , tổ chc
tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của công ty. Đây l à lựclượng chủ yếu
thực hiện các kế hoạch và mục tiêu án hàng và l à cầu nối cơ bản nhất giữa công
ty với
ách hàng . Lực lượng bán hàng của công ty chia ra làm 2 loại:
● Lực lượng bn hàng thuộc biên chế gồm: Lực lưng bán hàng tại công ty và
l ực lưng bán hàng tại các địa bàn . Lực lượng bá hàng tại công ty t ập trung ở
các văn phòng của công ty, có v ai trị hỗ trợ lực lượng tại đa bàn (xúc tiến bán,

SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
21