luận văn thạc sĩ Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng cá
nhân. Những số liệu nêu trong luận văn là trung thực và đã được
đăng tải trên các ấn phẩm chuyên ngành cũng như trên các trang web
của bộ Thông tin và Truyền thông, các tổ chức quốc tế cũng như các
doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Hà Nội tháng 10 năm 2008
Tác giả
Nguyễn Hoài Bắc
MỤC LỤC
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 2
MỞ ĐẦU 1
1.1.3.2. Một số tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông 13
KẾT LUẬN 90
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
VNPT Tập đoàn bưu chính viễn thông Việt Nam
EVN Công ty thông tin điện lực
Vietel Tổng công ty viễn thông quân đội
SPT Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn thông Sài Gòn
BC-VT Bưu chính viễn thông
WEF Diễn đàn kinh tế thê giới
ISO Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế
WTO Tổ chức thương mại thế giới
GDP Tổng sản phẩm trong nước
PHS Hệ điện thoại cầm tay
BTS Trạm phủ sóng di động
GSM Đa mã truy nhập theo thời gian
CDMA Đa mã truy nhập theo kênh
MPT Bộ bưu chính viễn thông
MMS Tin nhắn đa phương tiện
EGDE Công nghệ truyền dữ liệu tốc độ cao

DNNN Doanh nghiệp nhà nước
UPU Liên minh bưu chính thế giới
ITU Liên minh viễn thông thế giới
CNTT Công nghệ thông tin
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
PHBC Phát hành báo chí
TSCĐ Tài sản cố định
CBCNV Cán bộ công nhân viên
FPT Công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ
SMS Tin nhắn văn bản
NGN Hệ thống mạng thế hệ mới
3G Thế hệ thứ 3 của mạng di động
VAS Dịch vụ gia tăng giá trị
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 2
MỞ ĐẦU 1
1.1.3.2. Một số tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông 13
KẾT LUẬN 90
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Năng lực cạnh tranh sản phẩm là tổng hoà các đặc tính về tiêu dùng và giá trị
vượt trội của sản phẩm trên thị trường, có nghĩa là sự vượt trội của sản phẩm so với
các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trong điều kiện cung vượt cầu. Nâng cao tính
cạnh tranh của sản phẩm là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp tồn tại và phát
triển trong cơ chế thị trường. Việc đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm là hết
sức cần thiết, giúp nhà sản xuất biết rõ sản phẩm của ta đang đứng ở đâu; năng lực
cạnh tranh như thế nào so với đối thủ? Từ đó, có chiến lược phát triển phù hợp, đầu
tư vào các sản phẩm có khả năng cạnh tranh thì mới đảm bảo thị phần bền vững của
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Đây chính là điều kiện quan trọng để

doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận tối đa - Một mục tiêu sống còn của
doanh nghiệp trong điều kiện cạnh tranh và phát triển.
Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT) là doanh nghiệp đi đầu
trong lĩnh vực phục vụ và sản xuất kinh doanh các sản phẩm và dịch vụ Bưu chính
Viễn thông trên toàn quốc. Những năm trước đây, Tập đoàn Bưu chính viễn thông
Việt Nam gần như độc quyền kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông nên
có nhiều thuận lợi để đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Bước sang giai đoạn tới, Tập
đoàn Bưu chính viễn thông Việt Nam nói chung và các đơn vị thành viên nói riêng
sẽ đứng trước một yêu cầu thách thức rất lớn. Chính phủ đã cho phép nhiều doanh
nghiệp khác tham gia kinh doanh trên thị trường dịch vụ Bưu chính Viễn thông
(Hanoitelecom, Vietel, SPT, ) tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp những cơ hội
thuận lợi trong kinh doanh cũng như áp lực cạnh tranh diễn ra trong phạm vi ngành,
khu vực. Những điều kiện thuận lợi trước đây trở lên hiếm hoi hơn, nhu cầu về sản
phẩm dịch vụ bưu chính, viễn thông ngày càng gia tăng và đa dạng hóa với chất
lượng cao. Cùng với xu thế hội nhập quốc tế và tiến trình tự do hóa thị trường viễn
2
thông, các doanh nghiệp viễn thông sẽ có cơ hội học hỏi kinh nghiệm, hợp tác, trao
đổi công nghệ với các Tập đoàn viễn thông lớn nhưng đây cũng là thách thức, khó
khăn cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Gia tăng cạnh tranh buộc các
doanh nghiệp phải đưa ra thị trường nhiều loại hình dịch vụ với nhiều tiện ích, chất
lượng dịch vụ ngày càng cao, giá cước hạ để thu hút được khách hàng.
Sự phát triển của khoa học công nghệ trên thế giới đã làm thay đổi sâu sắc tình
hình cạnh tranh trên thị trường viễn thông Việt Nam. Các nhà cung cấp dịch vụ
trong nước đua nhau tung ra nhiều dịch vụ khiến cho cuộc cạnh tranh ngày càng
gay gắt và khốc liệt. Điều đó gây ảnh hưởng không nhỏ đến tốc độ phát triển và thị
phần các dịch vụ viễn thông của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Trong
giai đoạn tới, mục tiêu của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam là kinh doanh
có lãi, bảo toàn và phát triển vốn chủ sở hữu đầu tư tại VNPT và vốn của VNPT
đầu tư tại các doanh nghiệp khác, hoàn thành các nhiệm vụ khác do chủ sở hữu
giao. Phát triển thành Tập đoàn kinh tế có trình độ công nghệ, quản lý hiện đại và

chuyên môn hóa cao; kinh doanh đa ngành, trong đó có viễn thông và công nghệ
thông tin là các ngành, nghề kinh doanh chính; gắn kết chặt chẽ giữa sản xuất, kinh
doanh với khoa học, công nghệ, nghiên cứu, đào tạo; có sự tham gia của nhiều
thành phần kinh tế; làm nòng cốt để ngành bưu chính, viễn thông Việt Nam phát
triển nhanh và bền vững, cạnh tranh và hội nhập quốc tế có hiệu quả. Trước tình
hình đó, nhiệm vụ đặt ra cho Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam là chú
trọng phát triển đa dạng các loại hình dịch vụ có chất lượng và kinh doanh dịch vụ
có hiệu quả. Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam phải nỗ lực nâng cao hiệu
quả kinh doanh dịch vụ của mình, sử dụng hợp lý và tiết kiệm các yếu tố đầu vào
nhằm đạt được sự tăng trưởng theo mục tiêu của chiến lược kinh doanh là lợi nhuận
và chất lượng dịch vụ viễn thông cao.
Vì lẽ đó, việc chọn đề tài: "Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn
thông của Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam" để nghiên cứu có ý nghĩa
lý luận và thực tiễn.
3
2. Mục đích nghiên cứu của luận văn.
Luận văn nghiên cứu những vấn đề lý luận về cạnh tranh và năng lực cạnh
tranh của sản phẩm, phân tích năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông của Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam để đưa ra những giải pháp cơ bản, có tính khả
thi nhằm nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm viễn thông của VNPT trong giai đoạn hội
nhập hiện nay.
3. Tình hình nghiên cứu.
Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm là một câu hỏi lớn không chỉ của
ngành bưu chính viễn thông mà còn là của rất nhiều ngành và của nhiều lĩnh vực
khác nữa. Để trả lời có rất nhiều ý kiến và nhiều khía cạnh khác nhau xuất phát từ
cách tiếp cận, nghiên cứu và khả năng nghiên cứu thực tế. Trong những năm gần
đây, đã có nhiều tác giả trong ngành cũng như ngoài ngành đã đi sâu vào nghiên
cứu các khía cạnh khác nhau của cạnh tranh. Luận văn thạc sỹ kinh tế “ Nâng cao
năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp ngành bưu chính Viễn thông Việt Nam
trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ” của tác giả Phạm Thị Ngọc Lan (2006) đề

cập đến xu hướng cạnh tranh trong lĩnh vực Bưu chính Viễn thông (BC - VT) của
trong nước cũng như trên thế giới để đưa ra một số giải pháp để nâng cao năng lực
cạnh tranh trong lĩnh vực BC-VT của Việt Nam trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc
tế. Nhiều tác phẩm khác nhau đề cập nhiều đến môi trường cạnh tranh, tình hình
phát triển thị trường BC - VT, hay đề cập đến tình hình phát triển thị trường viễn
thông và nhiều vấn đề khác trong lĩnh vực này. Một số đề tài khác về cạnh tranh
trong các mảng dịch vụ khác nhau về cả lý luận cũng như thực tế ở nhiều Bộ,
ngành.Tuy nhiên để đi sâu nghiên cứu năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông tại
tập đoàn VNPT thì chưa có tác gỉa nào triển khai.
4. Đối tượng nghiên cứu.
Luận văn tập trung nghiên cứu những vấn đề sau:
- Lý luận và thực tiễn về nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm nói chung.
- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm viễn thông của Tập đoàn Bưu chính
Viễn thông Việt Nam .
4
5. Phạm vi nghiên cứu.
Luận văn giới hạn việc nghiên cứu tại Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt
Nam về nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm viễn thông tại Việt Nam
6. Phương pháp nghiên cứu.
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu của khoa học xã hội, duy vật biện
chứng. Đồng thời sử dụng nhiều phương pháp như khảo sát thực tế, thống kê, so
sánh, phân tích, tổng hợp…
7. Dự kiến đóng góp của Luận văn
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông.
- Lựa chọn các chỉ tiêu, phương pháp phân tích, đánh giá năng lực cạnh tranh
của sản phẩm viễn thông trong các năm 2005, 2006, 2007.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn
thông của VNPT trong thời gian tới.
8. Kết cấu của luận văn.
Ngoài phần mở đầu, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo và kết luận, kết cấu

chính luận văn gồm ba chương sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm
viễn thông
Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông của Tập đoàn
bưu chính - viễn thông Việt Nam
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn
thông của Tập đoàn bưu chính - viễn thông Việt Nam
5
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ NÂNG CAO NĂNG LỰC
CẠNH TRANH SẢN PHẨM VIỄN THÔNG
1.1. NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM
1.1.1. Cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
Khái niệm về cạnh tranh xuất phát từ nền sản xuất hàng hoá, tuy nhiên cho đến
nay cả về mặt lý luận và thực tiễn còn nhiều quan niệm khác nhau về phạm trù cạnh
tranh. Nghiên cứu về sự phát triển của chủ nghĩa tư bản, C. Mác cũng như nhiều
nhà kinh tế học khác đã rút ra được tính quy luật của nền sản xuất hàng hoá là cạnh
tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển thì cạnh tranh ngày càng quyết liệt và gay
gắt giữa nhiều chủ thể kinh doanh, giữa các quốc gia, các ngành và các doanh
nghiệp đều phải tạo lập cho mình ưu thế thuận lợi nhất để kinh doanh thành công
thu được lợi nhuận tối đa.
Cạnh tranh là một xu thế tất yếu khách quan trong nền kinh tế thị trường. Đối
với các doanh nghiệp, cạnh tranh luôn là con dao hai lưỡi. Một mặt nó đào thải
không thương tiếc các doanh nghiệp có mức chi phí cao, sản phẩm kém chất lượng.
Mặt khác, nó buộc tất cả các doanh nghiệp phải không ngừng phấn đấu để giảm chi
phí; hoàn thiện giá trị sử dụng của dịch vụ, tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, dịch
vụ để tồn tại và phát triển trên thị trường. Chính ở mặt này, cạnh tranh đã buộc các
doanh nghiệp phải tăng cường sức mạnh của mình, đồng thời thay đổi mối tương
quan về “thế và lực” để tạo ra các ưu thế cạnh tranh.
Các nhà nghiên cứu đưa ra nhiều khái niệm cạnh tranh khác nhau. Theo Đại

Từ điển Tiếng Việt thì cạnh tranh là sự tranh đua giữa những cá nhân, tập thể có
chức năng như nhau, nhằm giành phần hơn, phần thắng về mình. Theo từ điển
Thuật ngữ Kinh tế học “ Cạnh tranh là sự đấu tranh đối lập giữa các cá nhân, tập
đoàn hay quốc gia”, hay cạnh tranh nảy sinh khi hai bên hay nhiều bên cố gắng
giành lấy thứ mà không phải ai cũng có thể giành được”. Do vậy “chiến lược cạnh
tranh” một khía cạnh của chiến lược thương mại bao gồm việc xí nghiệp phát triển
6
các chính sách để đối phó và đánh bại các đối thủ của mình trong vấn đề cung cấp
một sản phẩm nhất định.
Theo Đại từ điển Kinh tế thị trường, cạnh tranh được quan niệm là “… một
phương thức thích ứng với thị trường của xí nghiệp, mà thực mục đích là dành được
hiệu quả hoạt động thị trường làm cho người ta tương đối thoả mãn nhằm đạt được
lợi nhuận bình quân và đủ để có lợi cho việc kinh doanh bình thường và thù lao cho
những rủi ro trong việc đầu tư, đồng thời hoạt động của đơn vị sản xuất cũng đạt
được hiệu suất cao, không có hiện tượng quá dư thừa về khả năng sản xuất trong
một thời gian dài, tính chất sản phẩm đạt trình độ hợp lý”. Theo Giáo trình: “Kinh
tế chính trị Mác - Lê Nin” thì cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa
những người sản xuất, kinh doanh hàng hoá nhằm giành giật những điều kiện có lợi
về sản xuất và tiêu thụ hàng hoá, để thu lợi nhuận cao nhất”.
Rõ ràng cạnh tranh trong điều kiện kinh tế thị trường luôn là vấn đề sống còn
với các doanh nghiệp. Các học thuyết kinh tế thị trường, dù ở trường phái nào đều
thừa nhận rằng, cạnh tranh chỉ xuất hiện và tồn tại trong nền kinh tế thị trường, nơi
mà cung - cầu và giá cả hàng hoá là những nhân tố cơ bản của thị trường, là đặc
trưng cơ bản của cơ chế thị trường, cạnh tranh là linh hồn của sản phẩm.
Cạnh tranh là một hiện tượng kinh tế xã hội phức tạp, do cách tiếp cận khác
nhau, nên có các quan niệm khác nhau về cạnh tranh. Vì vậy, cạnh tranh có thể tiếp
cận về các khía cạnh như sau:
Một là: Khi nói đến cạnh tranh là nói đến sự ganh đua nhằm giành lấy phần
thắng của nhiều chủ thể cùng tham dự.
Hai là: Mục đích trực tiếp của cạnh tranh là một đối tượng cụ thể nào đó mà

các bên đều muốn giành giật với mục đích cuối cùng là thu được lợi nhuận.
Ba là: Cạnh tranh diễn ra trong một môi trường cụ thể, có các ràng buộc
chung mà các bên tham gia phải tuân thủ như: Đặc điểm sản phẩm, thị trường, các
điều kiện pháp lý, thông lệ kinh doanh…
Bốn là: Trong quá trình cạnh tranh, các chủ thể tham gia có thể sử dụng các
công cụ khác nhau như: Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá
bán, cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
7
1.1.2. Phân loại năng lực cạnh tranh
Cạnh tranh có thể có nhiều tiêu chí phân loại khác nhau và ứng với từng tieu chí
thì có nhiều loại cạnh tranh tương ứng. Căn cứ vào mức độ can thiệp khác nhau của
chính phủ và mức độ chi phối thị trường của các chủ thể kinh tế, sẽ có cạnh tranh hoàn
hảo, cạnh tranh không hoàn hảo. Căn cứ vào đối tượng cạnh tranh, cạnh tranh bao gồm
cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành. Tương ứng với cách phân loại
khác nhau của cạnh tranh ta sẽ có năng lực cạnh tranh tương ứng. Trong phạm vi
nghiên cứu của luận văn, tác giả lựa chọn nghiên cứu cách phân loại cạnh tranh dựa
trên tiêu chí cấp độ cạnh tranh để tìm hiểu năng lực cạnh tranh tương ứng với từng loại
cạnh tranh. Sau đây chúng ta sẽ khảo sát các khái niệm về năng lực cạnh tranh: quốc
gia, năng lực cạnh tranh ngành, năng lực cạnh tranh doanh nghiệp, và năng lực cạnh
tranh sản phẩm. Tác giả sẽ chỉ điểm qua quan niệm về các loại cạnh tranh và năng lực
cạnh tranh tương ứng, và tập trung nghiên cứu năng lực cạnh tranh sản phẩm là đối
tượng nghiên cứu của luận văn.
a. Năng lực cạnh tranh quốc gia:
Theo Diễn đàn kinh tế thế giới (WEF), năng lực cạnh tranh quốc gia phản ánh
năng lực của nền kinh tế đạt được sự tăng trưởng cao và bền vững, thu hút đầu tư,
bảo đảm ổn định kinh tế, nâng cao đời sống của nhân dân và bảo đảm tiến bộ xã
hội. Trên thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về năng lực cạnh tranh của một
quốc gia phản ánh từng khía cạnh cụ thể khác nhau được đề cập trong các khái niệm
đã nêu. Một số quan điểm cho rằng năng lực cạnh tranh quốc gia là sức cạnh tranh
dựa vào các yếu tố sản xuất như vốn, lao động, công nghệ, tài nguyên thiên nhiên.

Hay một số quan điểm khác cho rằng năng lực cạnh tranh cạnh tranh quốc gia được
xác định trên cơ sở tăng trưởng kinh tế, hay đơn thuần là sự phản ánh thông qua các
chỉ tiêu kinh tế vĩ mô. Năng lực cạnh tranh của nền kinh tế được thể hiện thông qua
các chỉ tiêu về trình độ công nghệ, môi trường kinh tế vĩ mô về tài chính và mức độ
hội nhập quốc tế, năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm và môi trường
kinh doanh. Năng lực cạnh tranh của nền kinh tế cũng thể hiện qua các yếu tố về
công nghệ kỹ thuật, môi trường kinh tế vĩ mô về tài chính, sự hội nhập quốc tế và
vai trò của Chính phủ tác động trực tiếp đến bốn yếu tố cơ bản của môi trường kinh
8
doanh: Chiến lược của doanh nghiệp, cơ cấu và sự cạnh tranh; các điều kiện về cầu,
các ngành công nghiệp hỗ trợ và liên quan; các điều kiện về các yếu tố sản xuất. Vị
trí của Việt Nam trong 3 năm qua là hạng 64 (năm 2006), hạng 68 (năm 2007) và
hạng 70 (năm 2008). Tuy nhiên, danh sách các nước năm nay có bổ sung thêm một
số nước. WEF cũng chỉ ra, nếu không xét các nước mới bổ sung vào danh sách, thì
Việt Nam chỉ tụt một bậc từ 68 xuống 69. Xét theo từng tiêu chí tình hình cụ thể
như sau:
Các định chế xếp thứ 71, cơ sở hạ tầng xếp thứ 93, ổn định kinh tế vĩ mô xếp
thứ 70, y tế và giáo dục phổ thông xếp thứ 84 , đào tạo và giáo dục đại học xếp thứ
98, hiệu quả của thi trường hàng hóa xếp thứ 70, hiệu quả của thị trường lao động
xếp thứ 47, trình độ của thị trường tài chính xếp thứ 80, mức độ sẵn sàng cho công
nghệ xếp thứ 79, quy mô của thị trường xếp thứ 40, trình độ của doanh nghiệp xếp
thứ 84 và sáng tạo xếp thứ 57.
b. Năng lực cạnh tranh doanh nghiệp:
Một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc và thị trường ngày càng mở
rộng thì cần có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp được biểu hiện ở khả năng của doanh nghiệp trong việc
duy trì và mở rộng thị phần, mức doanh lợi, lợi nhuận của doanh nghiệp trên thị
trường trong nước, khu vực và thế giới. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là
khả năng doanh nghiệp tạo ra được lợi thế cạnh tranh, có khả năng tạo ra được năng
suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần lớn, tạo ra thu

nhập cao và phát triển bền vững. Để đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
người ta dựa vào nhiều tiêu chí như: Thị phần, doanh thu, lợi nhuận và tỷ suất lợi
nhuận, thu nhập bình quân, phương pháp quản lý, bảo vệ môi trường, uy tín của
doanh nghiệp đối với xã hội, tài sản của doanh nghiệp nhất là tài sản vô hình, tỷ lệ
công nhân lành nghề và đội ngũ quản lý giỏi, nghiên cứu và sáng tạo…… Những
yếu tố đó tạo cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh, tức là tạo cho doanh nghiệp có
khả năng triển khai các hoạt động với hiệu suất cao hơn các đối thủ cạnh tranh, tạo
ra giá trị cho khách hàng dựa trên sự khác biệt hóa trong các yếu tố của chất lượng
hoặc chi phí thấp hoặc cả hai.
9
c. Năng lực cạnh tranh sản phẩm:
Bất kỳ một loại sản phẩm nào khi đưa ra thị trường đều phải chịu một năng
lực cạnh tranh nhất định. Sản phẩm và dịch vụ có ưu thế cạnh tranh là loại sản
phẩm hoặc dịch vụ chiếm thị phần lớn trên thị trường. Nếu sản phẩm và dịch vụ có
lợi thế cạnh tranh về những khía cạnh như: giá cả, tính năng, đáp ứng thị hiếu người
tiêu dùng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi hoặc về tính khác biệt thì sản
phẩm hoặc dịch vụ sẽ chiếm thị phần cao trên thị trường quốc tế hoặc thị trường nội
địa. Nói cách khác, loại sản phẩm và dịch vụ đó có tính cạnh tranh cao. Như vậy,
khi doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao sẽ có điều kiện sản xuất ra sản phẩm
có ưu thế cạnh tranh. Doanh nghiệp có năng lực về tài chính, mức doanh lợi cao sẽ
có điều kiện đầu tư quy mô lớn, sử dụng công nghệ tiên tiến, thu hút nhân lực có
trình độ và kỹ năng cao. Trong điều kiện này, doanh nghiệp có lợi thế kinh tế theo
quy mô và khai thác lợi thế công nghệ và nguồn nhân lực để có sản phẩm và dịch
vụ có lợi thế cạnh tranh. Chiến lược kinh doanh phù hợp cho phép doanh nghiệp
khai thác tốt nhất khả năng hiện có nhằm chiếm thị phần cao do định hướng sản
phẩm về thị trường phù hợp. Doanh nghiệp có lợi thế kinh tế theo quy mô sẽ theo
đuổi lợi thế giá cả trên thị trường. Doanh nghiệp khai thác lợi thế sự khác biệt của
sản phẩm thường là các doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh về công nghệ và chất
lượng nguồn nhân lực. Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp có quyền chủ
động trong sản xuất kinh doanh, do vậy mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

ngày càng trở nên gay gắt.
Năng lực cạnh tranh sản phẩm là tổng hoà các đặc tính về tiêu dùng và giá trị
vượt trội của sản phẩm trên thị trường, có nghĩa là sự vượt trội của sản phẩm so với
các sản phẩm cạnh tranh cùng loại trong điều kiện cung vượt cầu. Lại có quan điểm
cho rằng, năng lực cạnh tranh của sản phẩm chính là năng lực nắm giữ và nâng cao
thị phần của loại sản phẩm do chủ thể sản xuất và cung ứng nào đó đem ra để tiêu
thụ so với sản phẩm cùng loại do chủ thể sản xuất và cung ứng khác đem đến tiêu
thụ ở cùng một khu vực thị trường vào thời gian nhất định.
10
Tuy nhiên, tất cả các định nghĩa trên đều thiếu một yếu tố cơ bản mà người
tiêu dùng quan tâm nhất, đó là, tương quan giữa chất lượng và giá cả.
Với cách tiếp cận trên, năng lực cạnh tranh của sản phẩm có thể hiểu là sự
vượt trội so với các sản phẩm cùng loại về chất lượng và giá cả với điều kiện các
sản phẩm tham gia cạnh tranh đều đáp ứng các yêu cầu của người tiêu dùng. Có
nghĩa là, những sản phẩm mang lại giá trị sử dụng cao nhất trên 1 đơn vị giá cả là
những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao hơn.
Tức là: K - Q/G
Trong đó: Q - Lợi ích tiêu dùng (hay còn gọi là giá trị sử dụng);
G - Giá cả tiêu dùng, bao gồm chi phí để mua và chi phí trong quá trình sử
dụng sản phẩm.
1.1.3. Đặc điểm sản phẩm viễn thông và một số tiêu chí đánh giá
năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông
1.1.3.1. Đặc điểm sản phẩm viễn thông
Sản phẩm viễn thông không phải là sản phẩm vật chất chế tạo mới, không phải
là hàng hóa cụ thể mà là hiệu quả có ích của quá trình truyền đưa tin tức từ người
gửi đến người nhận, do đó sản phẩm viễn thông thể hiện dưới dạng dịch vụ. Căn cứ
vào xu hướng phát triển và với thông lệ quốc tế thì sản phẩm viễn thông được phân
loại thành năm loại hình dịch vụ sau:
- Dịch vụ cơ bản là dịch vụ truyền đưa tức thời thông tin của người sử dụng
dưới dạng ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh thông qua mạng

viễn thông hoặc Internet mà không làm thay đổi loại hình hoặc nội dung thông tin
được gửi và nhận qua mạng.
Dịch vụ cơ bản bao gồm: Dịch vụ viễn thông cố định (nội hạt, đường dài trong
nước, quốc tế: dịch vụ điện thoại, truyền số liệu, dịch vụ truyền dẫn tín hiệu truyền
hình, dịch vụ thuê kênh, telex, điện báo…), dịch vụ viễn thông di động (nội vùng, toàn
quốc), dịch vụ viễn thông cố định vệ tinh, dịch vụ viễn thông di động vệ tinh,…
- Dịch vụ giá trị gia tăng là dịch vụ làm tăng thêm giá trị thông tin của người sử
dụng dịch vụ bằng cách hoàn thiện loại hình, nội dung thông tin hoặc cung cấp khả
năng lưu trữ, khôi phục thông tin đó trên cơ sở sử dụng mạng viễn thông hoặc Internet;
11
Dịch vụ giá trị gia tăng bao gồm: dịch vụ thư điện tử, dịch vụ thư thoại, dịch
vụ truy cập dữ liệu và thông tin trên mạng, dịch vụ trao đổi dữ liệu điện tử, dịch vụ
chuyển đổi mã và giao thức…
- Dịch vụ kết nối Internet là dịch vụ cung cấp cho các cơ quan, tổ chức, doanh
nghiệp cung cấp dịch vụ Internet khả năng kết nối với nhau và với Internet quốc tế;
- Dịch vụ truy nhập Internet là dịch vụ cung cấp cho người sử dụng khả năng
truy nhập Internet;
- Dịch vụ ứng dụng Internet trong bưu chính, viễn thông là dịch vụ sử dụng
Internet để cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông cho người sử dụng. Dịch vụ ứng
dụng Internet trong các lĩnh vực kinh tế - xã hội khác phải tuân theo các quy định
pháp luật về bưu chính, viễn thông và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Để tạo ra sản phẩm dịch vụ viễn thông cần có sự tham gia của các yếu tố sản
xuất viễn thông: lao động, tư liệu lao động và đối tượng lao động.
Lao động viễn thông bao gồm: lao động công nghệ, lao động quản lý, lao
động phụ trợ. Đây là yếu tố quan trọng tạo nên năng lực cạnh tranh của sản phẩm
viễn thông. Tư liệu lao động viễn thông là những phương tiện, thiết bị thông tin
dùng để truyền đưa tin tức như: tổng đài, thiết bị chuyển mạch, thiết bị truyền dẫn,
nhà cửa, vật kiến trúc Đối tượng lao động viễn thông là những tin tức như: bức
fax, cuộc đàm thoại, bức điện báo… Các cơ sở viễn thông làm nhiệm vụ dịch
chuyển các tin tức này từ vị trí người gửi đến vị trí người nhận. Sự dịch chuyển tin

tức này chính là kết quả hoạt động của ngành viễn thông.
Để tạo ra sản phẩm dịch vụ, trong quá trình truyền đưa tin tức viễn thông
(đối tượng lao động viễn thông) không chịu sự thay đổi nào ngoài sự thay đổi về vị
trí không gian. Bất kỳ sự thay đổi nào đều là vi phạm về chất lượng sản phẩm dịch
vụ. Ví dụ như trong quá trình truyền đưa nội dung bức điện báo được biến đổi thành
các tín hiệu điện, tức là được mã hóa để phù hợp với việc truyền đưa trên kênh
thông tin, thì sau đó phải biến đổi ngược lại tức là khôi phục lại hình thức ban đầu
của tin tức (giải mã). Để việc truyền đưa tin tức đảm bảo chính xác, trung thực đòi
hỏi việc trang bị kỹ thuật, công nghệ, tổ chức sản xuất trong viễn thông phải tuân
12
theo những quy định nghiêm ngặt. Để truyền đưa các dạng tin tức khác nhau, cần
phải sử dụng nhiều loại thiết bị thông tin khác nhau, nhiều công nghệ khác nhau và
nhiều loại lao động có ngành nghề khác nhau.
Sản phẩm dịch vụ viễn thông không phải là vật chất cụ thể, không tồn tại
ngoài quá trình sản xuất, nên không thể đưa vào kho, không thể thay thế được.
Trong sản xuất các dịch vụ viễn thông không có nguy cơ "thừa ế", sản phẩm sản
xuất đến đâu, tiêu thụ đến đấy. Song sự "ế thừa" đó nằm ở chính trong sự dự trữ
mạng lưới viễn thông, ở sự khai thác giữa năng lực mạng lưới và tải trọng trên
mạng. Do vậy, có những yêu cầu rất cao đối với chất lượng sản phẩm viễn thông.
Để tạo ra sản phẩm, các doanh nghiệp viễn thông không cần đến những nguyên vật
liệu chính phải bỏ tiền ra mua như các ngành khác mà chỉ cần sử dụng các vật liệu
phụ như: hộp chống sét, tủ hộp cáp… Điều này ảnh hưởng đến chi phí sản xuất kinh
doanh dịch vụ viễn thông: chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng nhỏ, chi phí lao
động sống (tiền lương) chiếm tỷ trọng lớn… trong tổng chi phí sản xuất kinh doanh
dịch vụ viễn thông.
Chất lượng dịch vụ viễn thông dao động trong một khoảng rất rộng, tùy thuộc
vào hoàn cảnh tạo ra dịch vụ (như người cung cấp dịch vụ, thời gian, địa điểm cung
ứng). Ví dụ, chất lượng dịch vụ viễn thông phụ thuộc rất lớn vào thiết bị truyền dẫn
và các nhân viên trực trên mạng lưới. Sự không ổn định chất lượng này giải thích vì
sao người mua dịch vụ thường hỏi ý kiến những người mua trước, trong khi lựa

chọn người cung cấp dịch vụ. Người được phục vụ chỉ có thể đánh giá các sản
phẩm dịch vụ bằng cảm giác hoặc quan niệm là tốt hay xấu trên cơ sở cảm nhận của
họ thông qua thực tế được phục vụ. Khách hàng buộc phải tin vào nhà cung cấp
dịch vụ viễn thông, người mua buộc phải tin vào người bán. Để giảm bớt sự không
chắc chắn khi sử dụng dịch vụ viễn thông, khách hàng phải tìm kiếm các dấu hiệu
chứng tỏ chất lượng dịch vụ viễn thông như: thương hiệu, điểm cung cấp dịch vụ,
nhà cung cấp, trang thiết bị, biểu tượng, giá cả. Về phía nhà cung cấp dịch vụ viễn
thông, để củng cố niềm tin cho khách hàng đối với mình, có thể thi hành một loạt
các biện pháp cụ thể như tăng tính hữu hình của dịch vụ, có thể không chỉ mô tả
13
dịch vụ của mình mà còn làm khách hàng chú ý đến lợi ích có liên quan đến dịch vụ
đó, có thể nghĩ ra tên gọi cho các dịch vụ của mình một cách cuốn hút, các chiêu
quảng cáo nhằm tăng độ tin tưởng cho người tiêu dùng.
Nhu cầu truyền đưa thông tin của xã hội rất đa dạng và phong phú, ngành viễn
thông không thể thỏa mãn triệt để mọi nhu cầu cụ thể của từng người sử dụng, mà
hướng tới việc thỏa mãn những nhu cầu hợp lý của bộ phận đông đảo khách hàng.
Các dịch vụ viễn thông là loại sản phẩm thiết yếu của đời sống xã hội và có khả
năng thay thế trong một giới hạn nhất định. Mức độ thỏa mãn nhu cầu của xã hội
phụ thuộc vào trình độ phát triển khoa học kỹ thuật trong lĩnh vực truyền đưa thông
tin, phụ thuộc vào tiềm năng vật tư thiết bị, tiền vốn, trình độ lao động có thể đầu tư
vào lĩnh vực viễn thông. Tùy thuộc vào năng lực của mình, một mặt đáp ứng các
nhu cầu của đông đảo khách hàng, mặt khác các doanh nghiệp viễn thông cần tổ
chức đáp ứng nhu cầu cao của một bộ phận nhỏ người sử dụng bằng cách mở ra các
dịch vụ mới, chất lượng cao. Việc đa dạng hóa các dịch vụ viễn thông sẽ tận dụng
được năng lực mạng lưới và tăng doanh thu cho các doanh nghiệp viễn thông.
Các dịch vụ viễn thông có thể thay thế cho một số dạng giao tiếp khác và
thường có hiệu quả hơn trong việc sử dụng thời gian, năng lượng, vật liệu và do
vậy, có ảnh hưởng tốt đến môi trường như: cung cấp thông tin cho người bán và cho
người mua, phát triển đào tạo từ xa, phát triển các vùng kinh tế mới. Phát triển các
phương tiện thông tin viễn thông là yếu tố tiết kiệm thực tế lao động, vật tư, tiền

vốn cho tất cả các ngành kinh tế sử dụng các phương tiện thông tin trong quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Sự phát triển các dịch vụ viễn thông phụ
thuộc rất nhiều vào sự phát triển kinh tế xã hội của đất nước, sự phát triển của các
ngành kinh tế quốc dân, vào mức sống của người dân…
1.1.3.2. Một số tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông
Doanh nghiệp viễn thông cũng như bất kỳ doanh nghiệp nào muốn nâng cao
năng lực cạnh tranh sản phẩm dịch vụ thì phải tập trung toàn bộ chiến lược về sản
phẩm làm cho sản phẩm thích ứng nhanh chóng với thị trường. Tìm hiểu thái độ
chấp nhận của khách hàng cũng như không ngừng tìm ra những nhu cầu chưa được
14
đáp ứng bởi các dịch vụ hiện tại nhằm phát triển các dịch vụ đáp ứng nhu cầu mới.
Mỗi dịch vụ viễn thông được coi là lời giải đáp của doanh nghiệp cho một nhu cầu
đã được tìm thấy trên thị trường và là một lời hứa hẹn đối với người mua. Khách
hàng, người tiêu dùng thường quan niệm dịch vụ mà họ mua để thoả mãn nhu cầu
của mình. Để đáp ứng cầu thị trường ngày càng biến động nhanh chóng theo hướng
dịch vụ đa dạng, phong phú hơn, cao cấp và độc đáo hơn, doanh nghiệp cần tăng
cường năng lực cạnh tranh của dịch vụ viễn thông theo các tiêu chí sau:
a. Đa dạng hóa dịch vụ: Đa dạng hoá dịch vụ viễn thông thực chất là mở rộng
hợp lý danh mục dịch vụ viễn thông tạo nên một cơ cấu có hiệu quả cho doanh
nghiệp. Bởi vì nhu cầu thị trường rất đa dạng phong phú, đa dạng hoá dịch vụ viễn
thông nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, nâng cao thị phần và qua đó doanh
nghiệp thu được nhiều lợi nhuận. Mặt khác trong điều kiện cạnh tranh ngày nay
càng trở nên quyết liệt thì đa dạng hoá dịch vụ là một biện pháp nhằm phân tán rủi
ro trong kinh doanh.
Thực hiện chiến lược đa dạng hoá dịch vụ viễn thông theo hai hướng:
Đa dạng hoá đồng tâm: là hướng phát triển đa dạng sản phẩm trên nền của
dịch vụ chuyên môn hoá, xoay quanh sản phẩm chuyên môn hoá, ví dụ như: dịch vụ
cố định là dịch vụ cơ bản của viễn thông và dựa trên cơ sở đó phát triển thêm các
dịch vụ gia tăng giá trị cho như: Đàm thoại hội nghị, báo thức, chặn cuộc gọi
Doanh nghiệp dựa vào năng lực kinh doanh hiện có như vốn, công nghệ, con người

và nhu cầu thị trường để thực hiện chiến lược đa dạng hoá đồng tâm.
Đa dạng hoá kết khối: là hình thức phát triển đa dạng các lĩnh vực kinh doanh
có các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật khác nhau trong một doanh nghiệp. Chiến lược
này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn, đa ngành nghề, các Tập đoàn
kinh tế đa quốc gia. Ví dụ như tập đoàn dầu khí Việt Nam vốn chủ lực là tập đoàn
khai thác, chế biến và kinh doanh các sản phẩm hóa dầu, trong quá trình phát triển
của mình, tập đoàn dầu khí đã phát triển đa dạng các lĩnh vực kinh doanh của mình
sang các lĩnh vực khác như tài chính, ngân hàng, điện
15
b. Khác biệt hóa dịch vụ viễn thông: Khác biệt hoá dịch vụ là tạo ra các đặc
điểm riêng biệt độc đáo được thừa nhận trong toàn ngành có thể là các đặc tính
riêng của dịch vụ, sự điển hình về thiết kế, danh tiếng sản phẩm hay sự khác biệt về
công nghệ sản xuất, về dịch vụ hậu mãi.
c. Nâng cao chất lượng dịch vụ:
Theo tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO): “Chất lượng sản phẩm là
tổng thể những chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó, thể hiện được sự
thoả mãn nhu cầu trong điều kiện tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của
sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn”. Nói tới chất lượng là phải xem xét sản
phẩm thoả mãn đến mức độ nào nhu cầu của khách hàng.
Chất lượng dịch vụ là tập hợp các thuộc tính đáp ứng vai trò và phù hợp với
tên gọi của dịch vụ viễn thông. Chất lượng dịch vụ là một chỉ tiêu tổng hợp thể hiện
ở nhiều mặt khác nhau như: như sự tiện dụng, sự chính xác, sự bảo mật, sự kịp
thời Các chỉ tiêu này có những đặc trưng riêng đối với từng loại dịch vụ viễn
thông. Nâng cao chất lượng dịch vụ viễn thông là một qui luật bắt buộc trong nền
kinh tế thị trường, là vũ khí cạnh tranh quan trọng nhất và là vấn đề sống còn đối
với mỗi doanh nghiệp.
Chất lượng dịch vụ viễn thông được hình thành trong suốt quá trình sản xuất
từ khâu thiết kế đến khâu nghiên cứu, thí nghiệm, kinh doanh, bán hàng và các khâu
hậu mãi Do vậy, muốn nâng cao chất lượng dịch vụ viễn thông, một mặt phải
nâng cao chất lượng tại các khâu của kinh doanh, mặt khác phải coi trọng việc kiểm

tra chất lượng bằng các thiết bị máy móc cũng như bằng kinh nghiệm thực tiễn của
các nhân viên phụ trách về kỹ thuật.
Khi nền kinh tế thị trường phát triển thì quan niệm về chất lượng dịch vụ còn
được hiểu chất lượng do khách hàng qui định. Đây là một quan niệm rất mới và
cũng là hệ quả tất yếu của quá trình cạnh tranh gay gắt để giành giật khách hàng
giữa các doanh nghiệp. Về mặt lý luận, quản lý chất lượng dịch vụ là nhân tố chủ quan
còn sự đánh giá của người mua là nhân tố khách quan. Do vậy qui luật khách quan sẽ
có tác động chi phối tới nhân tố chủ quan của doanh nghiệp. Quan điểm này đã đưa các
16
doanh nghiệp tiếp cận gần hơn tới thị trường và nâng cao chất lượng của dịch vụ đồng
nghĩa với việc nâng cao năng lực cạnh tranh, bởi vì nhờ nâng cao chất lượng dịch vụ
nên thị phần tăng lên, có uy tín cao hơn và tạo cơ hội để mở rộng thị trường.
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quan trọng hàng đầu của cạnh tranh và
yếu tố này rất năng động thay đổi theo nhu cầu của thị trường, của từng khu vực thị
trường khác nhau và cho từng nhóm đối tượng khác nhau.
Chữ tín của sản phẩm, dịch vụ quyết định chữ tín của doanh nghiệp (thương
hiệu) và tạo lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh. Do đó để tồn tại và chiến
thắng trong cạnh tranh các doanh nghiệp luôn phải quan tâm đến chất lượng sản
phẩm, dịch vụ. Theo quan điểm của triết học Mác: “ Chất lượng sản phẩm là mức
độ, là thước đo biểu thị giá trị sử dụng của nó”.
d. Giá cả sản phẩm, dịch vụ có tính cạnh tranh:
Giá cả với tư cách là công cụ cạnh tranh của các nhà sản xuất được hiểu là số
tiền mà người bán dự kiến nhận được của người mua thông qua trao đổi hàng hoá,
dịch vụ trên thị trường. Giá cả được hình thành là do chi phí, nhu cầu của thị trường
và do chính sách của các doanh nghiệp quyết định. Giá cả có vai trò rất quan trọng,
là khâu cuối cùng thể hiện kết quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Giá
cả quyết định việc mua hàng hoá hay không của người tiêu dùng, mặt khác nó còn
quyết định tình hình biến động của thị trường. Thông qua giá cả, các doanh nghiệp
có thể nhận biết được sự tồn tại, sức chịu đựng cũng như khả năng cạnh tranh của
mình trên thương trường.

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả dịch vụ viễn thông của các doanh nghiệp:
* Các nhân tố chủ quan có thể kiểm soát được gồm:
Chi phí kinh doanh là các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất kinh
doanh như chi phí về máy móc, nhà xưởng, nguyên vật liệu, chí phí nhân công trực
tiếp, chi phí sản xuất chung, chi phí quản lý doanh nghiệp,
Chi phí bán hàng và phân phối là khoản tiền phải chi ra cho các dịch vụ bán
hàng, bảo hành, vận tải và các chi phí khác liên quan. Trong nền kinh tế thị trường,
chi phí này có xu hướng ngày càng tăng lên.
17
Chi phí về hỗ trợ, xúc tiến bán hàng: Bao gồm các chi phí về triển lãm, quảng
cáo sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Ngoài ra còn phải kể đến khoản thuế kinh doanh.
Và doanh nghiệp luôn tính cả kỳ vọng về lợi nhuận khi ước tính chi phí kinh doanh.
* Các nhân tố khách quan gồm:
Quan hệ cung - cầu: Sự biến động về cung, cầu sẽ làm thay đổi về giá cả. Nếu
như cầu tăng, cung giảm thì giá cả sẽ tăng và ngược lại.
Tương quan của các lực lượng cạnh tranh trên thị trường: Cạnh tranh có ảnh
hưởng trực tiếp tới giá cả vì cạnh tranh trên thị trường không chỉ diễn ra giữa các
nhà sản xuất mà còn diễn ra giữa những người tiêu thụ với nhau. Cạnh tranh càng
gay gắt thì giá càng giảm.
Sự điều tiết của Nhà nước: Đối với doanh nghiệp viễn thông thì giá cả của nó
có ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh nghiệp khác và của nền kinh tế. Nhà
nước quản lý giá cả thông qua việc quy định các mức giá cụ thể hoặc mức giá trần.
Điều này đã làm giảm phần nào tính linh hoạt và khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp viễn thông.
e.Hệ thống cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
Để khách hàng chấp nhận dịch vụ viễn thông, khâu phân phối dịch vụ đến
khách hàng có vai trò quan trọng. Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối,
nghiên cứu và lựa chọn thị trường để từ đó có chính sách phân phối sản phẩm, dịch
vụ hợp lý, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Kênh tiêu thụ (kênh phân phối) được hiểu là con đường mà dịch vụ của doanh

nghiệp có thể đến người tiêu dùng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Nhờ có
mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những sự khác biệt về thời gian, địa
điểm và quyền sở hữu giữa người kinh doanh với người tiêu dùng các dịch vụ. Về
mặt lý thuyết có hai kênh phân phối cơ bản là kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh phân phối trong đó dịch vụ được
chuyển đưa thẳng từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng.
18
Kênh phân phối gián tiếp: là loại kênh phân phối trong đó có sự tham gia của
các khâu trung gian phân phối dịch vụ đến người tiêu dùng.
h. Xúc tiến bán hàng và dịch vụ hậu mãi:
Xúc tiến bán hàng được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và
cung cấp dịch vụ. Xúc tiến bán hàng bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, tham gia
hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Thông qua xúc tiến bán
hàng các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình. Cung cấp cho
thị trường tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh
phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt buộc các doanh
nghiệp phải luôn chú ý tiếp cận thường xuyên với khách hàng, đặc biệt là với các
khách hàng lớn, khách hàng quan trọng thông qua tổ chức hội nghị khách hàng nhằm:
- Tăng cường mối quan hệ với các khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thông tin về các dự án, các chính sách, giới thiệu các sản phẩm mới, các biện
pháp khuyến khích tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.
- Thu thập các thông tin về sản phẩm, dịch vụ và các thông tin phản hồi từ
phía khách hàng về doanh nghiệp. Giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện dần quan hệ
với khách hàng cũng như biết được thị hiếu sở thích của khách hàng mà có kế
hoạch điều chỉnh các yếu tố đầu vào cũng như lượng dịch vụ bán ra.

Bên cạnh đó còn một số phương thức mang lại hiệu quả cao trong công tác
tiêu thụ sản phẩm dịch vụ như:
- Khuyến khích khách hàng mua hàng bằng hình thức giảm giá có thưởng khi
mua với số lượng lớn;
- Luôn đáp ứng và đổi mới các phương thức phục vụ theo yêu cầu của khách
hàng như: thử hàng, chọn hàng, đổi hàng hay cung cấp các tài liệu giới thiệu sản
phẩm, thuyết minh sản phẩm;
19
- Luôn thay đổi mẫu mã sản phẩm ngày một đa dạng hơn, đẹp hơn, phù hợp
hơn với nhu cầu thị hiếu của khách hàng;
- Nghiên cứu xác định các kênh bán hàng và kênh phân phối hàng hoá theo chiến
lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ trong quá trình bán hàng: Vận chuyển hàng miễn phí, các hình
thức khuyến mại, biểu mẫu dịch vụ.
Các dịch vụ sau quá trình bán hàng: Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, dịch
vụ nhằm tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp.
Phương thức thanh toán gọn nhẹ hay rườm rà, trả nhanh hay trả chậm sẽ ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Yếu tố thời gian: Đi trước một bước trong cạnh tranh là giành được một chiến
thắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trường tăng tính
cạnh tranh về dịch vụ của doanh nghiệp. Do vậy, khi xây dựng chiến lược kinh
doanh các doanh nghiệp thường đề cập đến vấn đề “tốc độ thị trường”, “cạnh tranh
dựa trên thời gian”.
Muốn chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp phải biết tổ
chức thu thập thông tin thị trường, nhanh chóng chớp thời cơ, lựa chọn mặt hàng
theo yêu cầu, triển khai sản xuất kinh doanh, nhanh chóng tiêu thụ, thu hồi vốn
nhanh trước khi chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ kết thúc.
1.2. SỰ CẦN THIẾT VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ
TRÌNH CẢI THIỆN NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN PHẨM VIỄN THÔNG

1.2.1. Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm viễn thông
Hiện nay, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm viễn thông đang đặt ra
yêu cầu cấp thiết cho các doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh gay gắt trên cả thị
trường viễn thông nói chung, cũng như thị trường viễn thông Việt Nam. Có thể kể
đến một số lý do cơ bản sau:
20
a. Hội nhập kinh tế quốc tế:
Mức độ hội nhập sâu rộng với kinh tế quốc tế cũng như mức độ hội nhập của
ngành viễn thông đã làm mất đi vị thế độc quyền của các doanh nghiệp viễn thông
thuộc sở hữu nhà nước. Việt nam đã trở thành thành viên chính thức thứ 150 của tổ
chức thương mại thế giới ( WTO). Nhà nước sẽ tiếp tục thực hiện chính sách mở
cửa thị trường dịch vụ BC-VT cho các nhà đầu tư nước ngòai tham gia trên phạm vi
rộng hơn, các doanh nghiệp kinh doanh BC-VT và CNTT sẽ phải đối mặt với sự
cạnh tranh gay gắt của các công ty, tập đoàn nước ngoài có tiềm lực. Do vậy, muốn
tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam cần làm cho dịch vụ
viễn thông của mình đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng trong sự cạnh tranh với các
doanh nghiệp có tiềm lực trên thế giới.
b. Sự đa dạng các thành phần kinh tế trong lĩnh vực viễn thông và quan
điểm của Đảng và chính phủ về phát triển thị trường viễn thông tự do:
Trong thời gian trước với mục tiêu đấu tranh thống nhất đất nước, xuất phát từ
vai trò của lĩnh vực viễn thông đối với nền kinh tế và các lĩnh vực khác nhau của
đơì sống chính trị, xã hội nên nhà nước chỉ cho phép các doanh nghiệp thuộc sở hữu
nhà nước thực hiện. Hiện nay, để phục vụ tốt hơn cho sự nghiệp phát triển kinh tế
xã hội, nhà nước đã khuyến khích sự tồn tại của nhiều thành phần kinh tế. Bên cạnh
các doanh nghiệp thuộc sở hữu của nhà nước còn có các loại hình kinh tế thuộc các
thành phần kinh tế khác như: kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp tư
nhân trong nước. Lĩnh vực viễn thông chắc chắn sẽ là lĩnh vực mà các nhà đầu tư
nước ngoài rất quan tâm và mong muốn được tham gia. Các nhà đầu tư nước ngoài
sẽ được tham gia dưới hình thức liên doanh với các nhà khai thác trong nước ( Với
tỷ lệ góp vốn không quá 49%). Như vậy các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam sẽ

không chỉ cạnh tranh lẫn nhau mà còn cạnh tranh với cả các tập đoàn viễn thông
trên thế giới.
c. Sự phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng của công nghệ viễn thông:
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ viễn thông đã đưa lại cho khách hàng
nhiều sự lựa chọn khác nhau để thỏa mãn nhu cầu về thông tin của mình. Do đó sản
21
phẩm viễn thông của các doanh nghiệp không những chỉ cạnh tranh với nhau mà
còn cạnh tranh với các dịch vụ thay thế khác.
d. Năng lực cạnh tranh sản phẩm của các doanh nghiệp viễn thông Việt
Nam còn hạn chế:
Chỉ khoảng hơn 10 năm trước đây, khi đó thị trường bưu chính viễn thông chỉ
có duy nhất VNPT là đơn vị độc quyền cung cấp các dịch vụ viễn thông đến với
người tiêu dùng. Do đó người tiêu dùng đã phải trả giá cước phí viễn thông cao một
cách bất thường so với các nước trên thế giới. Những năm gần đây, với quan điểm
phát triển thị trường viễn thông tự do của chính phủ, đã có sự cạnh tranh xuất hiện
giữa các doanh nghiệp trong ngành. Người tiêu dùng đã có nhiều sự lựa chọn về
nhà cung cấp dịch vụ cũng như loại hình dịch vụ thay thế. Do vậy chỉ có nâng cao
năng lực cạnh tranh của dịch vụ viễn thông thì mới giúp cho doanh nghiệp giữ vững
và mở rộng thị phần dịch vụ của mình vì dịch vụ viễn thông là dịch vụ trọng yếu
mang lại doanh thu và lợi nhuận cho các doanh nghiệp viễn thông.
đ. Vai trò của lĩnh vực viễn thông đối với quá trình phát triển kinh tế quốc gia:
Ngành BC-VT là một trong những ngành mũi nhọn của nền kinh tế có hàm
lượng khoa học và công nghệ cao, đặc biệt là trong lĩnh vực viễn thông. Hiện nay
ngành này đang đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết các vấn đề kinh tế, xã
hội, chính trị, văn hoá ở cả phạm vi toàn cầu, khu vực và quốc gia. Vì vậy trong thời
kỳ hiện nay phát triển viễn thông đang là một xu hướng phổ biến ở cả các nước phát
triển và các nước đang phát triển. Đối với các nước đang phát triển, xu hướng này
đang là một cơ hội và một thách thức trên con đường tiến lên phía trước của họ.
Nhờ sự phát triển của lĩnh vực viễn thông, việc giới thiệu, tiếp nhận các ý kiến
phản hồi về một chủ trương nào đó có thể được thực hiện một cách trực tiếp,

thường xuyên trên mạng máy tính. Các cơ quan Nhà nước có thể xây dựng các cơ
sở dữ liệu của riêng mình, giới thiệu chúng trên mạng máy tính. Những người quan
tâm sẽ tìm hiểu kỹ các chủ trương chính sách để thực hiện nghĩa vụ và bảo vệ
quyền lợi của mình và có thể đóng góp ý kiến trực tiếp về chủ trương và các chính
sách ấy. Tại Việt Nam, một số báo, tạp chí có đăng tải các định hướng lớn và các
22
chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước cũng đã được đưa lên mạng Internet,
như website Đảng cộng sản Việt Nam, báo Nhân dân điện tử, tạp chí Xây dựng
Đảng điện tử đã đưa lên mạng.
Việc ứng dụng những thành tựu của lĩnh vực viễn thông trong các lĩnh vực
giáo dục đào tạo, y tế, quản lý nhà nước để các lĩnh vực này phát triển mạnh và có
hiệu quả hơn. Sinh viên có thể được đọc tài liệu của các trường đại học nổi tiếng
thế giới; các thầy thuốc sớm phát hiện và quản lý dịch bệnh tại các vùng có dịch, có
điều kiện để trao đổi, tham khảo kinh nghiệm của nhau trong việc chẩn đoán, điều
trị bệnh tật
Có thể khái quát vai trò của lĩnh vực viễn thông đối với sự phát triển kinh tế -
xã hội của đất nước ở những điểm cơ bản như sau:
-Thứ nhất, các dịch vụ viễn thông là một trong các động lực quan trọng nhất
của sự phát triển kinh tế - xã hội.
-Thứ hai, sự phát triển của lĩnh vực viễn thông sẽ tạo được điều kiện để đi tắt
đón đầu, rút ngắn khoảng cách so với các nước phát triển đi trước.
Như vậy, để vừa phát huy được vai trò động lực của sự phát triển kinh tế - xã hội,
vừa tranh thủ được những cơ hội đi tắt, đón đầu, rút ngắn khoảng cách so với các nước
phát triển, nhất thiết phải nâng cao sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp viễn thông trong
quá trình cung cấp dịch vụ. Bởi vì chỉ có cạnh tranh mới tạo ra được động lực để phát
triển thì chúng ta mới có cơ hội để mở rộng tầm nhìn, để tham gia vào các quan hệ hợp
tác, để mời gọi các nhà đầu tư. Khi đó khoảng chênh lệch về trình độ phát triển kinh tế
giữa nước ta với các nước khác trong khu vực và trên thế giới mới được rút ngắn.
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh sản phẩm
viễn thông

a. Xu hướng phát triển dịch vụ viễn thông trên phạm vi toàn cầu:
Xu hướng tự do hóa kinh tế nói chung và trong lĩnh vực viễn thông nói riêng
đang diễn ra với tốc độ ngày càng nhanh, quy mô ngày càng lớn và lan tỏa đến mọi
lĩnh vực của thế giới, vừa thúc đẩy hợp tác để phát triển, vừa tăng sức ép cạnh tranh
và tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các nền kinh tế.